COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL

MARGEN BRUTO?
Artemio Milla Gutirrez.
Socio-Director de Altair Consultores en Finanzas Corporativas, S.L.

l anlisis del margen bruto en las

empresas (su naturaleza y composicin)

y la evolucin del mismo de acuerdo con
las estrategias previamente definidas
constituye uno de los aspectos clave
de la gestin econmico-financiera
de la empresa; ya que del volumen y,
sobre todo, de cmo se genera el
margen bruto, va a depender su
capacidad de atender sus gastos de
estructura y obtener beneficios o
prdidas.
En la mayora de las empresas se analiza
el margen bruto y su evolucin en
trminos cuantitativos y el peso relativo
del mismo sobre la cifra de negocios
como indicativo de una mejora o
empeoramiento en la gestin comercial y
de costes de la empresa.
En ocasiones, aunque no es muy
frecuente, se suele disponer de
informacin
sobre
qu
productos
principales son los que ms contribuyen
a la cifra de ventas y al margen bruto, de
manera que se disponga de un ABC
doble (los que ms pesan en la cifra de
ventas y los que ms aportan al margen
bruto) que permita una primera toma de
decisiones (por ejemplo lograr que
aquellos productos que ms aportan a la
cifra de ventas sean a su vez los que ms
aportan al margen bruto, por entender
que en los mismos el esfuerzo de la

organizacin es mayor; sin que esto sea

una regla fija).
Sin embargo, lo que no suele ser habitual
es que las empresas dispongan de un
pormenorizado anlisis de la composicin
y evolucin del margen bruto por lneas
de negocio, zonas geogrficas, tipologa
de clientes, etc. y mucho menos que
conozcan si el margen bruto en estos
segmentos se est obteniendo de
acuerdo
con
las
estrategias
de
rentabilidad previamente definidas (se
entiende por rentabilidad, en trminos
econmicos, el producto de la rotacin
por el margen unitario).
METODOLOGIA En este artculo vamos a exponer una
metodologa eficaz de anlisis del margen
bruto que excede lo que habitualmente
se realiza en la mayora de las empresas;
al menos, de acuerdo con mi experiencia.
A esta metodologa la vamos a denominar
Anlisis Eficaz del Margen Bruto.
Desarrollaremos esta
travs de un ejemplo.

metodologa

Supongamos una empresa que en el

ejercicio N-1 ha vendido un total de 80
unidades
(por
ejemplo
en
una
determinada zona geogrfica y para la
lnea de negocio A), con un margen
unitario medio de 1,5 euros, lo que dara
un total de 120 euros de margen bruto.

COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL MARGEN BRUTO?

En el ejercicio actual, ejercicio N, y

gracias a los esfuerzos de la red
comercial, ha aumentado tanto el
nmero de unidades, que ahora es de
100 unidades y el margen unitario, que
ahora es de 2 euros, por lo que el
margen bruto asciende en este ejercicio
a 200 euros, lo que supone un aumento
de 80 euros respecto al ejercicio anterior.
Lo importante del anlisis que vamos a
realizar no es saber que el margen bruto
ha aumentado en 80 euros; sino cmo se
ha generado dicho margen bruto y si la
generacin del mismo se ha llevado a
cabo de acuerdo con las estrategias de
rentabilidad previamente determinadas
por la empresa (por ejemplo la estrategia
de la empresa podra haber sido
aumentar la cifra de ventas en unidades
aun a costa de no incrementar el margen
unitario porque el objetivo es mejora la
cuota de mercado).
Tabla 1

N-1

Unidades Vendidas
Margen Unitario

100
2

80
1,5

20
0,5

Margen Bruto

200

120

80

Concepto

Tabla 2

100

S3

80

S2
1,5

En la Tabla 1 tenemos el resumen de la

variacin del margen bruto que antes
hemos expuesto y en la Tabla 2
presentamos un anlisis grfico de la
variacin del margen.
Como puede apreciarse en la Tabla-2, la
variacin del margen bruto entre el
ejercicio N y el ejercicio N-1 puede
representarse grficamente por el rea S
suma de S1, S2 y S3. Si nos detenemos
un momento, podremos apreciar que el
rea S1 es la parte de la variacin del
margen bruto que se ha producido slo
por vender ms unidades (100 frente a
80); ya que el margen unitario es 1,5, el
del primer ejercicio; el rea S2 es la parte
de la variacin del margen bruto que se
ha producido por vender con un mejor
margen unitario (2 frente a 1,5), ya que
las unidades vendidas son las del primer
ejercicio, 80 unidades; y S3 es la parte de
la variacin del margen bruto que
corresponde tanto a que hemos vendido
ms (100 frente a 80) como a que hemos
vendido mejor (2 frente a 1, 5).
Llamaremos a S1 la zona de efectovolumen; ya que esta zona explica qu
parte de la variacin del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
slo por el efecto de un mayor volumen
de ventas.

ANALISIS GRAFICO

S1

Para ello es preciso que separemos en

nuestro anlisis si el incremento del
margen bruto se ha obtenido y en que
porcentaje, por vender ms, por vender
mejor (mejor margen unitario) o por el
efecto conjunto de ambos.

Mn

Llamaremos a S2 la zona de efectoprecio; ya que esta zona explica qu

parte de la variacin del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
slo por el efecto de una mayor margen
unitario.

COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL MARGEN BRUTO?

Y llamaremos a S3 la zona de efecto

volumen-precio, ya que esta zona explica
qu parte de la variacin del margen
bruto entre el ejercicio N y N-1 ha sido
causada por el efecto combinado de
ambos, por vender ms y por vender
mejor.
En la Tabla 3 se adjunta un cuadro
resumen que explica cmo se ha
obtenido en N un mayor margen bruto
que en N-1; de hecho, el 50% del
incremento del margen bruto se ha
obtenido por vender mejor; un 37,5%
por vender ms y un 12,5% por vender
ms y mejor.
CONCLUSIONES El anlisis as realizado (que puede
aplicarse a variaciones de ventas, de
costes, etc.) nos explica cmo hemos
obtenido el margen bruto; no se queda
slo en analizar si el mismo aumenta o
disminuye y por tanto nos aade una
informacin muy valiosa; pues al
contrastar esta explicacin con la
estrategia de la empresa nos indica si lo
estamos haciendo bien o no.
EFECTO
V
O
L
U
M
E
N
P
R
E
C
I
O
V
P
O
R
L
E
U
C
M
I
E
O
N
TOTAL

CONCEPTO

IMPORTE

AREA

30

37,5%

S1

40

50,0%

S2

10

12,5%

S3

80

100%

(Q n Q n 1 ) x MU n 1
(100 80) x 1,5

(MU n MU n 1 ) x Q n 1
( 2 1,5) x 80

Si como antes expusimos, el objetivo de

la empresa era ganar cuota de mercado
aun a costa de ceder en los mrgenes
unitarios, la empresa que estamos
analizando, aun a pesar de haber
cubierto, si as fuera, el objetivo de
aumentar el margen bruto en 80, no lo
habra hecho bien; pues no slo es
importante el incrementar el margen
bruto, sino sobre todo el hacerlo segn
las estrategias previstas.
Puntos Clave para Recordar:
Analice
la
composicin
del
margen bruto en su empresa por
lneas de negocio, zonas geogrficas,
tipologa de clientes, etc. No se
conforme con un anlisis global.
Estudie
las
variaciones
del
margen
bruto
(mensuales
e
interanuales) y analice las causas de
dichas variaciones en trminos de
efecto precio, efecto volumen y efecto
precio-volumen.
Determine si la evolucin del margen
bruto est de acuerdo o no con la
estrategia previamente definida
en
trminos
de
rentabilidad
econmica (mayor rotacin o mayor
margen). En caso contrario, adopte
las medidas correctoras oportunas.
Aplique esta metodologa para
analizar las variaciones en la cifra de
ventas, en los costes de produccin,
etc.

(Q n Q n 1 ) x (MU n MU n 1 )
(100 80) x (2 1,5)

Efecto global

Y ahora, manos a la obra.

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