Anizacao e Tecnicas de Negociacao e Vendas PDF

Tcnico em Transaes Imobilirias
Organizao e Tcnica
de Negociao e Vendas
CUIAB
CURSO DE FORMAO DE TCNICOS EM TRANSAES IMOBILIRIAS TTI

Os textos do presente Mdulo no podem ser reproduzidos sem autorizao do
CETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
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Telefone: (65) 3627-7665 (65) 3052-7665
Caro Aluno
O incio de qualquer curso uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um
curso a distncia, alm disso, impe ao aluno um comportamento diferente, ensejando
mudanas no seu hbito de estudo e na sua rotina diria, porque estar envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, proporcionando absoro de
conhecimento e preparao para um mercado de trabalho competitivo e dinmico.
O curso Organizao e Tcnicas de Negociao e Vendas ora iniciado est dividido em trs
partes. Est parte traz para voc a bsica disiplina Organizao e Tcnicas de Negociao e Vendas
que, dividida em quatro grandes unidades de estudo, apresenta, dentre
outros itens essenciais, a nomeclatura de normas tcnicas, as etapas de um projeto
arquitetnico e os principais termos utilizados na arquitetura e na construo, e
com certeza ser indispensvel no seu desempenho profissional. Trata-se, como voc
pode perceber, de uma completa, embora sinttica, habilitao no mbite desse
conhecimento to decisivo para o futuro profissional do mercado imobilirio
Se o ensino a distncia garante maior flexibilidade na rotina de estudos tambm
verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Ns do CETEPS proporcionamos as
condies didticas necessrias para que voc obtenha xito em seus estudos, mas o
sucesso completo e definitivo depende do seu esforo pessoal. Colocamos a sua
disposio, alm das apostilas impressas, professores e tutores, biblioteca virtual e salas
para debates especficos e orientao de estudos.
Em sntase, caro aluno, o estudo dedicado do contedo desta apostila lhe permitir
no s o domnio dos conceitos mais elementarias desta materia como tambm
os termos adequados para conversao com os clientes, alm do conhecimento
dos instrumentos bsicos para que o futuro profissional possa atingir
os seus objetivos no mercado de imveis. Enfim, ao concluir seus estudos nesta apostila
voc ter vencido uma importante etapa para atuar com destauqe neste seguimento
da economia nacional
Boa sorte!
SUMRIO
INTRODUO ..........................................................................................................06
UNIDADE I
1. Organizaes Humanas Fundamentos Conceituais...................................................08
1.1 Princpios bsicos ..........................................................................................08
1.2 As organizaes como sistemas .......................................................................08
1.3 As organizaes e sua funo social ................................................................10
1.4 O ambiente organizacional ............................................................................11
2. Administrao princpios e elementos bsicos ..........................................................13
2.1 Eficcia, Eficincia, Efetividade ......................................................................14
2.2 Nveis administrativos ....................................................................................14
2.3 Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................15
2.4 Funes administrativas .................................................................................17
2.4.1 Planejamento ......................................................................................17
2.4.2 Organizao .......................................................................................20
2.4.2.1. Mtodo de representao de uma estrutura organizacional ........21
2.4.2.2. Departamentalio ...................................................................21
2.4.2.3. Conceito de autoridade ............................................................23
2.4.3 Direo ..............................................................................................26
2.4.3.1. Elementos bsicos no processo de direo ..................................26
2.4.4 Controle.............................................................................................29
2.4.5 Consideraes finais sobre o processo administrativo ............................30
UNIDADE II
1. Empresas - Conceituao e classificao .....................................................................32
1.2 Conceito e Objetivos .....................................................................................32
1.3 Caractersticas ...............................................................................................32
1.4 Classificao das empresas .............................................................................32
2. Escolha de atividades e constituio ............................................................................33
2.1 Escolha de atividades .....................................................................................33
2.2 Constituio ..................................................................................................33
2.3 As sociedades .................................................................................................34
2.3.1 Designao da Sociedade Comercial ...................................................34
2.3.2 Classificao das Sociedades/Responsabilidade Scios...........................35
2.4 Junta comercial .............................................................................................37
3. Concentrao de empresas ou influncia no mercado ..................................................37
3.1 Monoplio ...................................................................................................37
3.2 Oligoplio ....................................................................................................38
3.3 Cartel ...........................................................................................................38
3.4 Holding .......................................................................................................38
3.5 Truste ...........................................................................................................38
3.6 Grupo de sociedade ......................................................................................38
UNIDADE III
1. Tcnicas Comerciais - Conceito........ ...........................................................................41
2. Organizao Comercial ..............................................................................................41
3. Estrutura do comrcio x caractersticas do mercado imobilirio....................................42
3.1 Captao ......................................................................................................42
3.2 Condies de crdito ....................................................................................43
3.3 Comunicao ................................................................................................43
3.4 Conhecimento de marketing .........................................................................43
4. Administrao de vendas em empresas imobilirias ......................................................44
4.1 Composio da fora de vendas .....................................................................44
4.2 Estruturao da fora de vendas ....................................................................45
4.3 Tamanho da fora de vendas ..........................................................................46
4.4 Administrao da fora de vendas ..................................................................46
4.5 Controle da fora de vendas ..........................................................................50
UNIDADE IV
1. Servios Auxiliares do Comrcio - Companhias de seguros .........................................53
1.1 Riscos ...........................................................................................................53
1.2 Seguros .........................................................................................................53
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................53
2.1 Banco Central do Brasil .................................................................................53
2.2 Banco do Brasil .............................................................................................53
2.3 Banco Nacional de Desenv. Econmico e Social BNDES .............................53
2.4 Caixas econmicas .........................................................................................54
2.5 Bancos comerciais .........................................................................................54
2.6 Bancos de investimentos ................................................................................54
2.7 Fundos mtuos de investimentos ...................................................................54
2.8 Companhias de crdito, financiamento e investimento ...................................54
2.9 Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................54
3. Bolsas............. ............................................................................................................54
3.1 Tipos de aes das S/As .................................................................................55
UNIDADE V
1. Operaes sobre Mercadorias e Ttulos - Noes gerais.. ............................................57
2. Modalidades de operaes com mercadorias ...............................................................57
3. Operaes sobre ttulos ..............................................................................................57
GLOSSRIO .............................................................................................................59
INTRODUO
Este mdulo direcionado para voc, prezado aluno, que

pretende tornar-se um Tcnico em Transaes Imobilirias.
O temas abordados so da matria Organizao e Tcnicas
Comerciais, um componente curricular da rea Administrao.
Os tpicos aqui apresentados so o incio dos estudos para quem,
realmente, quer ser um bom Tcnico em Transaes Imobilirias.
Nossa inteno, nesta apresentao, incentiv-lo a prosseguir
seus estudos. O mundo est sempre em evoluo, requerendo atualizaes
constantes. Esperamos e acreditamos que este curso ser apenas o incio
dos estudos para voc que deseja ser um profissional respeitado na sua rea.
Bons estudos.
ORGANIZAO E TCNICA COMERCIAL Unidade I
Unidade
I
Conceituar os termos Organizao, Eficcia, Eficincia, Efetividade;
Identificar os princpios e elementos bsicos da administrao;
Identificar as funes administrativas;
Identificar as prerrogativas do profissional da rea;
Refletir sobre a importncia da administrao na vida de qualquer
empreendimento humano.
INEDI - Cursos Profissionalizantes
ORGANIZAO E TCNICAS DE NEGOCIAO E VENDAS
1. ORGANIZAES HUMANAS
- FUNDAMENTOS
CONCEITUAIS
Genericamente, organizao significa a ordenao, a arrumao das partes de um
todo, a partir de um conjunto de normas para
esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange
desde uma iniciativa individual domstica at
sistematizao de uma entidade, de uma instituio que serve realizao de interesse social, poltico, econmico.
A Organizao, como instituio, pode ser
entendida em dois nveis:
primeiro como designao atribuda a
qualquer grupo de pessoas que, conscientemente, combinam seus esforos e
outros tipos de recursos para alcanar
objetivos comuns e socialmente teis;
o outro nvel o administrativo, onde
o termo aplica-se estruturao dos
recursos existentes e das operaes da
instituio.
Tais recursos se desdobram em:
Recursos fsicos ou materiais - edifcios, instalaes, equipamentos, matrias primas, etc;
Recursos financeiros - capital social
e todos os valores que ingressam na
empresa em razo de suas operaes
(faturamento, investimentos, contas a
receber, etc);
Recursos Humanos todas as pessoas envolvidas nas operaes da empresa;
Recursos mercadolgicos meios
pelos quais a empresa busca disponibilizar seus produtos ao consumidor final (pesquisas de mercado, promoo,
canais de distribuio, etc);
Recursos administrativos meios de
coordenao interna dos demais recursos, assegurando-lhes a integrao necessria ao desempenho global.
Recursos informacionais mecanismos de troca de informaes internamente e externamente com vistas a manter um permanente processo de avaliao e ajuste ao contexto em que opera a
empresa.
1.1 PRINCPIOS BSICOS
O funcionamento de uma organizao
se apoia em trs princpios clssicos: Diviso do
Trabalho, Cooperao e Coordenao.
A diviso do trabalho o princpio
pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de
pessoas, um papel especfico. Essa atribuio
associada a um conjunto de tarefas que contribuam para o objetivo comum. Para tanto,
considerada a especializao da(s) pessoa(s),
decorrente de formao especfica ou adquirida, via experincia prtica ou treinamento.
A cooperao pressupe a disposio
das pessoas em combinar suas especializaes
individuais, de modo a obter um maior nmero de realizaes do que poderia ser conseguido com os indivduos agindo independentemente. A cooperao obtida por mecanismos que despertem a disposio dos participantes em desenvolver esforos pessoais em
direo aos objetivos estabelecidos.
A coordenao o princpio pelo qual
os esforos individuais devem convergir, de
forma integrada e harmnica, para o alcance
dos resultados pretendidos. a unio de esforos. Esse princpio se materializa na implementao de instrumentos e mtodos de trabalho capazes de realizar a conjuno harmnica dos esforos, fazendo prevalecer a noo
de coletivo sobre a tica individual..
1.2 AS ORGANIZAES COMO
SISTEMAS
Sistema a integrao de todas as partes
entre si. um conjunto de elementos (concretos ou abstratos) que se apresenta intelectualmente organizado.
8
TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS
Em Administrao, SISTEMA significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas, interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
funo voltada para atingir um ou mais objetivos/propsitos (finalidade para qual foi criado o sistema).
As organizaes enquadram-se nesse
conceito a medida em que os resultados globais dependem da convergncia de atividades
dispersas entre as diversas reas empresariais e
o trabalho em cada rea afetado e afeta o comportamento das demais.
Em uma empresa todos os setores devem estar sistematizados para a obteno de
um resultado comum.
Quando os setores esto sistematizados,
cada um desempenha sua funo dentro do sistema e, tambm, fora da empresa. No mercado,
como um todo, temos tambm um sistema, onde
cada empresa responde pela sua rea.
Atualmente, ouvimos muito falar em cadeia produtiva que nada mais que um sistema
de empresas relacionadas que fazem parte de um
sistema maior que o mercado global.
As organizaes so concebidas como
sistemas abertos. Sistema aberto o que mantm algum tipo de relacionamento com o meio
ambiente.
Uma organizao atua em constante interao com o meio ambiente:
dele retira os insumos ou recursos humanos, financeiros, materiais e informacionais (entradas ou inputs) necessrios ao seu funcionamento;
para ele revertem os resultados dos
processos internos, como o produto ou
o servio, os impostos pagos, os salrios e o aumento da qualificao da
mo-de-obra, a sustentao econmica dos fornecedores, o lucro de proprietrios ou acionistas, a imagem etc.
Uma organizao considerada um sistema aberto quando associa os insumos que utili9
za e os resultados que produz s expectativas e

demandas das partes desse meio ambiente.
Subsistemas so partes do sistema em
que se desenvolvem as atividades de forma interdependente e interativa.
Nas organizaes essas partes so, em
geral, especializadas, como conseqncia da
diviso do trabalho, e interligadas por uma rede
de comunicaes.
Um subsistema pode ser estabelecido
segundo parmetros diversos, dependendo da
anlise que se queira fazer.
Um dos parmetros mais utilizado,
por sua generalizao aplicvel a qualquer empresa, independentemente da finalidade ou do
porte, a classificao funcional, que identifica os seguintes subsistemas bsicos:
Subsistema de Produo - sua funo concretizar e viabilizar os produtos e/ou
servios. Esto a agrupadas as atividades de obteno de recursos especficos
desses processos e de transformao
bsica; nas indstrias a fabricao, no
comrcio podemos associa-lo obteno de mercadoria e na prestao de servios com a realizao do prprio;
Subsistema de Comercializao (marketing)
- constitudo pelas atividades associadas disponibilizao do produto, mercadoria ou servio no mercado. Abrange a identificao das necessidades e desejos do cliente, o planejamento do produto, a criao da demanda, a distribuio, a venda e o acompanhamento do
cliente;
Subsistema de Recursos Humanos - engloba
a promoo de oportunidades que maximizem a contribuio individual. Ele proporciona condies favorveis ao desempenho profissional. Esse subsistema desdobra-se nas atividades de estabelecimento da poltica de RH, determinao das
necessidades de mo de obra, recrutamento, seleo de pessoal, treinamento e
avaliao de pessoal;
Subsistema Financeiro - seu objetivo a

obteno de recursos para manuteno
das operaes e a busca da melhor forma de utilizao do capital obtido. Esse
subsistema desdobra-se nas reas de deciso de investimentos, distribuio de
lucros e financiamento.
Subsistema Administrativo estabelece e
opera os mecanismos de conduo do
desempenho e da integrao entre os
subsistemas internos e entre a organizao e seu ambiente externo. Ele opera esses mecanismos utilizando processos informativo, decisrio e gerencial.
Esse subsistema atua na perspectiva de
manter a organizao em permanente
estado de equilbrio interno e externo.
Para tanto, ele pode ser desdobrado nos
aspectos:
tcnico ou operacional (conduo do
desempenho das tarefas);
institucional ou estratgico (relao
organizao x meio);
organizacional ou intermedirio (integrao entre os sub-sistemas tcnico e
social).
Na concepo sistmica, a sobrevivncia de uma organizao depende da sua
capacidade de manter-se em permanente estado de equilbrio em relao ao seu
ambiente:
produzindo resultados consistentes
com as demandas do mesmo;
promovendo adaptao s mudanas
nas contingncias deste ambiente, atravs da reestruturao dos processos internos do sistema ou mesmo da redefinio de seus prprios objetivos.
Nessa perspectiva muito importante
o mecanismo de Retroalimentao ou
feedback.
Retroalimentao ou fedback o processo
utilizado para controlar os resultados
da ao pelo conhecimento dos seus
efeitos. Nesse processo o produtor/
emissor obtm informao a respeito da
reao do consumidor/receptor em relao ao produto, sua mensagem e a

resposta obtida serve para avaliar os resultados do que foi apresentado.
A retroalimentao ou feedback proporciona uma contnua obteno de informaes sobre as condies do ambiente externo e do prprio desempenho. Consequentemente, permite que se
avalie a adequao de processos internos e/ou as necessidades de modificaes com vistas produo de respostas adequadas.
1.3 AS ORGANIZAES E SUA
FUNO SOCIAL
Organizaes so instituies com
ao direcionada para a realizao de objetivos definidos, associados a produtos ou servios desenvolvidos e disponibilizados, em
troca de uma remunerao (preo, tributos,
contribuies).
As organizaes so projetadas, a partir de sistemas de atividades e autoridade, deliberadamente, estruturadas e coordenadas. Elas
utilizam recursos disponveis e desempenham
um papel social que se manifesta no nvel de
satisfao da comunidade, dos consumidores
ou usurios, dos acionistas e fornecedores.
As empresas priorizam o lucro, orientando todo o processo de combinao de
esforos e de utilizao de recursos, porm no
diferem dos demais tipos de organizao no
tocante ao desempenho desse papel social.
Essa condio est sintetizada na seguinte definio, extrada da publicao Como
entender o mundo dos negcios, da srie O
Empreendedor, autoria de Joo Santana, Edio SEBRAE, 1994, pg.27: Empresa um
conjunto de pessoas que harmonizam capital e
trabalho, na procura de lucros, a servio prprio e da comunidade em que est inserida.
A empresa, ao atender s necessidades desta comunidade, cria oportunidades de
empregos, distribui ganhos sob a forma de sa 10
lrios e pagamentos a servios e fornecedores,

paga impostos e dissemina a atividade econmica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na
prtica, essas vantagens de forma associada ao
seu papel social.
1.4 O AMBIENTE
ORGANIZACIONAL
Entende-se por ambiente (ecossistema, meio-ambiente, ambiente externo)
todo o universo que envolve externamente uma
empresa, potencialmente, capaz de influenciar
o seu comportamento, podendo ser subdividido em dois grandes grupos ambiente geral e ambiente especfico.
O ambiente geral no uma entidade concreta com a qual se interage diretamente, e sim um conjunto de variveis genricas externas influenciadoras de forma difusa
em todas as organizaes de fatos, aes e estratgias empresariais, abaixo caracterizados:
tecnolgicas - so os conhecimentos
acumulados disponveis (invenes, tcnicas, aplicaes, etc). Integra o meio
ambiente na medida em que as empresas precisam incorporar e absorver inovaes externas;
polticas - decorrentes das decises
governamentais em nvel nacional e internacional. Incluem, tambm, o clima poltico e ideolgico, a estabilidade ou instabilidade poltica ou institucional e as tendncias ideolgicas que
orientam os rumos das polticas econmica, fiscal, trabalhista, sade pblica, educao, habitao, etc;
econmicas - so de carter estrutural/permanentes (nvel da economia
desenvolvimento, estagnao, recesso,
desenvolvimento regional, graus de industrializao e de distribuio de renda) ou de carter conjuntural/tempo11
rrias, tais como o nvel de atividade

econmica, a taxa de inflao ou deflao, balana de pagamentos, poltica
fiscal etc;
legais - conjunto de leis, regulamentos
e normas vigentes que regulam, controlam, incentivam ou restringem as aes
desenvolvidas nas organizaes, formalizando o contexto poltico, econmico e social;
scio-culturais - traduzem-se nos fatores determinantes do comportamento e atitudes predominantes nas pessoas de uma sociedade. Envolvem as tradies culturais do pas e da comunidade, a atitude das pessoas frente ao
trabalho, as tendncias de aceitao de
ou rejeio de produtos, pessoas, hbitos. Elas esto em constante mudana,
face atuao dos meios de comunicao sobre a opinio pblica, formando e modificando conceitos, padres.
Por outro lado, constituem-se, tambm,
uma varivel interna, pois embora as
organizaes procurem moldar o comportamento de seus funcionrios por
meio de normas e regulamentos, essas
os influenciam profundamente, trazendo para eles sua cultura, experincia;
demogrficas - representam as caractersticas populacionais mensurveis estatisticamente, tais como crescimento
populacional, raa, religio, distribuio geogrfica, por sexo, idade, nveis
de renda. Essas caractersticas, influenciam a receptividade de bens e servios no ambiente, se refletem na estratgia das organizaes;
ecolgicas - estado geral da natureza
e condies do ambiente fsico e natural, bem como a preocupao da sociedade com o meio ambiente.
O ambiente especifico aquele mais

prximo, imediato e particular de cada empresa. Englobam o ambiente especfico:
as entidades concretas com as quais a empresa interage diretamente e cujo comportamento relevante em termos de
estabelecimento e alcance dos objetivos;
os clientes (segmento alvo e direcionador prioritrio);
os fornecedores, (segmento supridor de
recursos);
os concorrentes (segmento competitivo);
os grupos reguladores (governo, sindicatos, associaes, entidades de classe ou
representativas de segmentos ou posicionamentos sociais) que de alguma
forma impem restries, controles, ou
limitaes s atividades da instituio
considerada como sistema.
Os vnculos entre uma organizao e

as diversas partes do meio externo, com os
quais a organizao interage, servem de base
para a definio de suas diversas metas. Por
exemplo, os objetivos de comercializao de
uma empresa associam-se a um nvel de expectativa da comunidade em relao qualidade e
quantidade de bens e servios; a poltica de recursos humanos associa-se s expectativas do
mercado de trabalho em termos de remunerao e oportunidades.
importante ressaltar a tendncia normal de que determinada organizao tenha
pouco controle sobre a forma e a natureza dos
estmulos e entradas externas. Em conseqncia, o processamento, ou seja, a atuao interna, tende a ser mais adaptativo do que modificativo em relao a esses fatores.
As organizaes contemporneas
enfrentam um cenrio onde a tradicional orientao restrita para a maximizao dos lucros
e atendimento aos interesses exclusivos dos
acionistas deu lugar a um espectro de responsabilidades para com a comunidade. Esse espectro , cada vez , maior e mais variado e
afetado, direta ou indiretamente, pela busca dos

objetivos organizacionais.
Quando uma empresa atua em um
ambiente turbulento e mutvel, as oportunidades, facilidades, dificuldades, ameaas e coaes
devem ser percebidas a tempo. Assim, podero ser aproveitadas, evitadas ou neutralizadas.
Dessa forma, a informao torna-se a
forma de capital mais valorizada. A tecnologia
no rotineira a nica capaz de atender s demandas diversificadas dos clientes. As metas
organizacionais passam do crescimento e da
eficincia para a aprendizagem e eficcia, deslocando o poder de deciso para os nveis operacionais, especialmente para os supervisores
e profissionais de vendas, para que esses possam atuar com maior rapidez e responsabilidade no atendimento ao cliente.
a) Uma organizao possui trs princpios

clssicos de funcionamento; quais so eles?
_______________________________________
_______________________________________
b) Veja no texto: o que vem a ser um sistema
como princpio administrativo?
_______________________________________
_______________________________________
c) A palavra de origem inglesa feedback
muito utilizada nas organizaes empresariais.
Veja o seu significado e o reproduza abaixo:
_______________________________________
_______________________________________
d) Lembre-se que estamos estudando os
princpios bsicos de funcionamento das
empresas, Releia o texto e descreva quais as
principais funes sociais da organizao:
_______________________________________
_______________________________________
12
e) Todas as organizaes, inclusive as familiares,

tm um objetivo definido. Qual a prioridade
na existncia de uma empresa?
_______________________________________
_______________________________________
f) Relacione as variveis que englobam o
chamado ambiente especfico de uma
organizao:
_______________________________________
_______________________________________
13
2. ADMINISTRAO
PRINCPIOS E ELEMENTOS
BSICOS
Objetivos e recursos so palavraschave na conceituao de Organizao e de
Administrao.
A organizao um sistema de recursos, que procura atingir objetivos.
A Administrao se constitui no processo de planejar, organizar, dirigir e controlar a aplicao dos diferentes tipos de recursos, visando a realizao de objetivos.
Objetivos e recursos so princpios
em uma organizao e se constituem elementos base na Administrao
A estreita relao entre ambos os conceitos decorre do fato de que impossvel pensar na existncia de organizao empresarial ou
outros organismos institucionais que no se
utilizam de processos administrativos.
A misso fundamental da Administrao concretizar, na prtica, os princpios de organizao, ou seja, os objetivos e os
recursos.
Essa concretizao significa promover
a interao entre percias especializadas (datilografia, vendas, engenharia,) de maneira coordenada, sob um clima de cooperao/interao, modelando um nvel de desempenho capaz de conduzir o empreendimento de forma
a garantir o alcance dos objetivos
Evidentemente que, comparadas aos
demais recursos organizacionais, as pessoas se
colocam no centro do processo gerencial. So
elas que pensam e agem a partir das informaes associadas ao desenvolvimento das atividades, tomam decises, individualmente ou em
conjunto com outras pessoas e so afetadas
pelas decises que outras tomam.
A competncia e as atitudes pessoais so as foras viabilizadoras da transformao das potencialidades em realidade.
Essas potencialidades so proporcionadas pelos recursos tecnolgicos, pela qualidade dos processos associados ao desemCETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
penho das tarefas e da estrutura de trabalho

estabelecida. Da a conceituao, universalmente aceita, de administrar como o ato de
realizar coisas e obter os resultados mximos com e
por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de
atividades necessrias a garantir e regular as contribuies destas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padres de eficcia, eficincia e efetividade esperadas.
O desempenho da administrao envolve os seguintes elementos:
utilizao de tcnicas e princpios prprios, derivados da pesquisa e da prtica gerencial;
desdobramento do processo administrativo nas funes de planejamento,
organizao, direo e controle;
desenvolvimento de habilidades pessoais suplementares e indispensveis
aplicao eficaz das tcnicas, princpios e mtodos administrativos.
direcionamento do processo segundo
o nvel hierrquico ocupado pelo administrador.
2.1 EFICINCIA, EFETIVIDADE,
EFICCIA,
Em administrao, as aes desenvolvidas
so avaliadas por seus resultados, no que se refere s seguintes caracterstica: Eficincia, Efetividade, Eficcia.
Eficincia - significa fazer as coisas
de maneira correta; refere-se qualidade dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos, materiais, tecnolgicos. Pode
abranger o desempenho de um setor
ou da instituio como um todo. Envolve aspectos operacionais e os
comportamentais. a qualidade ou
caracterstica de quem ou do que,
num nvel operacional, cumpriu as
suas obrigaes;
Efetividade - refere-se realizao permanente dos objetivos globais da organizao em sintonia. a capacidade
de funcionar normalmente. Apresenta
estreita relao com as expectativas dos
componentes do ambiente especfico.
Em nvel setorial e individual significa
o grau de contribuio de determinada atividade para os objetivos globais.
Eficcia - refere-se ao resultado satisfatrio do empreendimento, capacidade
de se realizar um objetivo ou resolver um
problema, sendo avaliada comparandose os resultados alcanados com os objetivos pretendidos. Refere-se aplicao
do que foi produzido, aos seus efeitos.
Por exemplo: Um curso pode ser desenvolvido com eficincia e efetividade, mas
sem eficcia, ou seja, os cursistas no colocaram em prtica o que realmente
aprenderam durante o mesmo.
2.2 NVEIS ADMINISTRATIVOS
A Administrao pode ser desdobrada em trs categorias principais. Elas se desdobram de acordo com a natureza e finalidades
especficas de cada segmento, nas organizaes:
Nvel Institucional ou Estratgico
a categoria constituda pela alta administrao, responsvel pela definio do
negcio como um todo, em termos de
misses e objetivos fundamentais. Por
manter permanente contato com o ambiente, onde so percebidos os impactos das mudanas e presses ambientais,
em termos de oportunidades e ameaas;
Nvel Intermedirio ou Gerencial
a categoria que promove a articulao interna, recebendo as decises globais tomadas no nvel institucional e
transformando-as em programas de
ao para o nvel operacional;
14
Nvel Operacional ou Tcnico a

categoria que administra a execuo das
tarefas e atividades cotidianas, com
base em procedimentos rotineiros e
programados para assegurar a mxima
eficincia das operaes. Situa-se na
base da hierarquia. o nvel tambm
chamado superviso de primeira linha,
por fora do contato direto com a execuo ou operao a cargo dos funcionrios no administrativos.
Nas organizaes tradicionais existe
uma diferenciao ntida entre esses nveis, por
fora da rigidez hierrquica.
Existe um maior compartilhamento
entre as responsabilidades estratgicas, tticas
e operacionais nas pequenas organizaes e nas
de maior porte que vm adotando prticas tendentes a diminuir o nmero de escales gerenciais, sobretudo, os de nvel intermedirio.
Nessas ltimas empresas, os administradores esto assumindo o perfil de pessoas
completas para negcios, desenvolvendo as habilidades de pensar estrategicamente, traduzir
estratgias em objetivos especficos, coordenar
recursos e por a mo na massa junto com os
funcionrios operacionais.
2.3 HABILIDADES E
CONHECIMENTOS
ADMINISTRATIVOS
O desempenho administrativo requer
uma gama de habilidades, resultantes de informao, entendimento, prtica e aptido.
Essas habilidades podem ser agrupadas em trs grandes categorias:
Habilidades tcnicas a capacidade de desempenhar uma tarefa especializada que envolve certo mtodo ou
processo, tais como contabilidade, sistemas de informaes, marketing, vendas. Um gerente de vendas em uma
empresa imobiliria, por exemplo,
15
manifesta sua habilidade tcnica no conhecimento dos imveis comercializados, dos preos de venda, do perfil do
mercado e de tcnicas de vendas. Essas habilidades, quando bem desenvolvidas formam a base para o desenvolvimento da carreira gerencial, ajudando a entender os processos supervisionados, mas tornam-se insuficientes
quando so usadas, unicamente, para
garantir o xito profissional;
Habilidades humanas referem-se
facilidade de relacionamento interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar,
coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperao na
equipe, no encorajamento participao e ao envolvimento das pessoas.
Essas habilidades so vitais para uma
carreira gerencial bem sucedida e essenciais em todos os nveis organizacionais. No campo especfico das transaes imobilirias, a habilidade tcnica de um gerente ou supervisor de
vendas ajuda a fechar as transaes,
mas o envolvimento da equipe nos
esforos capazes de impulsionar as
mesmas depende das habilidades humanas presentes nesse gerente;
Habilidades conceituais envolvem
a capacidade de compreender e lidar
com a organizao ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas vrias funes, a interligao
entre elas e o relacionamento com o
ambiente. Essas habilidades esto associadas ao pensamento, criatividade, ao raciocnio e ao entendimento do
contexto. Devem ser, cada vez mais, desenvolvidas medida em que se ascende na carreira e se torna necessrio
manter a empregabilidade.
a) Todos os estudantes de administrao devem

conhecer muito bem os elementos bsicos da
administrao. Quais so eles?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Os principais autores ressaltam uma misso
fundamental da administrao. Pesquise no
texto e escreva abaixo qual essa misso:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) As pessoas leigas usam os ter mos
eficincia e eficcia como se tivessem o
mesmo significado. No entanto, h uma
diferena fundamental entre eles. Qual essa
diferena?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) As organizaes so classificadas sob
vrios aspectos, como tamanho, objetivo etc.. Concordam os principais autores quanto existncia de trs nveis administrativos nas organizaes. Volte ao
texto e relacione abaixo quais so esses
trs nveis.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Nossa apostila ressalta a questo das
habilidades humanas. Segundo a teoria essas
habilidades resultam de:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
16
2.4 FUNES ADMINISTRATIVAS

Funes administrativas so as partes em que se decompe o processo administrativo, a fim de facilitar sua compreenso e
estudo.
Essa forma de abordagem iniciou-se
com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que
desdobrou o processo administrativo nas funes de Planejamento, Organizao, Comando, Coordenao e Controle (POCCC).
Atualmente, usual a classificao
das funes administrativas em Planejamento, Organizao, Direo e Controle. Tal
classificao se justifica em argumento de correntes atuais que consideram a Coordenao
como a essncia da administrao, permeando, pois, o desenvolvimento de todo o processo, enquanto o envolvimento das pessoas
transcende o simples ato de comandar, no
sentido de emitir ordens e determinar procedimentos, abrangendo aspectos relacionados a estilos de liderana, mecanismos de
motivao e modelos de comunicao, englobados na funo de Direo.
solucionar problemas previstos ou inevitveis, a minimizar seus efeitos (Planejamento adaptativo ou reativo);
criar um futuro, prevendo formas para
remover ameaas e/ou explorar oportunidades; criando situaes desejveis
no futuro ou revertendo as tendncias
inferidas no presente; eliminando a
possibilidade de ocorrncia de uma situao previsvel no desejada (Planejamento inovativo, criativo ou modificativo).
O planejamento a condio bsica
para que a empresa possa:
desenvolver mecanismos de coordenao, definindo a relao lgica entre os eventos, de forma a caracterizar os papis
individuais e setoriais em termos de interdependncia e seqncia;
alocar racionalmente os recursos, dimensionando adequadamente seu volume em
funo das prioridades;
estabelecer um referencial para as aes
correntes.
2.4.1. Planejamento
Planejar o processo de se pensar no
trabalho a ser realizado. Esse processo leva
em considerao a definio dos objetivos, a
previso de equipamentos, pessoas, facilidades e outros recursos e, ainda, estabelece os
planos necessrios ao delineamento da melhor
forma de executar as tarefas. , em essncia,
a preparao do terreno para a ao e principais realizaes, tomando no presente as decises que venham a afetar o futuro, reduzindo incertezas.
As finalidades bsicas do planejamento visam preparar a organizao para anteciparse a um futuro virtual.
O planejamento permite a definio,
de forma antecipada, de aes e meios destinados a:
17
Embora as previses futuras sejam

quase sempre probabilsticas e estejam as organizaes sujeitas influncia de fatores no
controlveis, capazes de interferir no planejamento, o planejamento, sempre, resultar uma
linha bsica de ao, evitando-se a conduo
dos negcios ao acaso.
Contexto do planejamento
O contexto do planejamento constitudo por um conjunto de variveis, ou seja, de
elementos sujeitos a variao ou mudanas, que
so mutveis. A partir dessas variveis que se
definem os objetivos e as aes a empreender
com vistas a alcan-los. No processo de planejamento, na anlise do contexto que se identifica o vnculo entre a realidade presente e as possibilidades ou certezas futuras.
As variveis so de origem interna e

externa.
As variveis de origem externa tendem a ser, incontrolveis. So elas:
variveis econmicas, interferem diretamente no mercado;
tecnologia, fornece condies inovadoras
em termos de recursos e processamento de informaes;
governamentais, atravs das polticas econmica, fiscal, social, habitacional, etc,
a legislao;
culturais , os modismos, os aspectos sociais e
a demografia, entre outros.
As variveis internas, de carter controlvel se associam capacidade produtiva ou
de comercializao da empresa, ao quantitativo e ao grau de qualificao dos recursos humanos, aos conhecimentos e tecnologia envolvidos nos processos internos.
A anlise do contexto, orientada para
o exame dessas variveis e seu impacto sobre
as perspectivas da instituio, desdobra-se nos
seguintes passos:
definio da situao atual - identificao da realidade presente em termos
de desvios em relao a objetivos, pontos fortes e fracos da organizao e oportunidades e/ou restries externas;
determinao de facilidades e barreiras - identificao de oportunidades
e/ou ameaas a objetivos traados e/
ou a situaes futuras a preservar e/ou
satisfazer (para o planejamento adaptativo) e de fatores impulsores ou restritivos s condies para criao de
situaes futuras desejveis (para o planejamento inovativo).
Nveis de Planejamento
O planejamento sempre prospectivo e pode ser desenvolvido com diferentes
perpectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado

como:
planejamento estratgico abrange
os procedimentos para tomada de decises sobre os objetivos e estratgias
da empresa a longo prazo; com forte
orientao para o relacionamento externo e para a efetividade, expressa-se
no conjunto de misses (intenes genricas da instituio), polticas bsicas,
vantagens competitivas (fatores de diferenciao dos concorrentes) e resultados globais (metas estratgicas) voltados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
planejamento ttico traduz os objetivos e planos estratgicos mais amplos
em objetivos e planos especficos relevantes para uma parte definida da empresa, geralmente uma rea funcional
como marketing ou recursos humanos;
focaliza as principais aes que uma unidade deve empreender para realizar sua
parte do plano estratgico e para estabelecer mecanismos de coordenao interna com as demais reas;
planejamento operacional identifica os procedimentos e processos especficos para as diversas aes desenvolvidas na execuo das operaes da
empresa; geralmente abrange perodos
de curto prazo e focaliza tarefas rotineiras, voltando-se principalmente para
a eficincia.
Tipos de Planos
Conceitua-se como plano qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
decises ou aes especficas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remoo de obstculos identificados ou previstos; o alcance
ou manuteno de um futuro desejvel, a reverso de
18
tendncias desfavorveis, a explorao de oportunidades e/ou potencialidades e a antecipao de aes voltadas para enfrentar situaes futuras inevitveis.
Assim considerados, os planos podem ser
classificados:
quanto ao tempo de curto, mdio e longo
prazo. Embora no haja uma maneira universal rgida de dimensionamento nestes
termos, uma prtica comum, principalmente em situaes conjunturais estveis,
integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos;
quanto abrangncia - planos globais (estabelecidos para a organizao como um
todo) desdobrando-se na elaborao de
planos setoriais que so as contribuies
de cada parte da organizao para os objetivos globais;
quanto ao contedo planos que expressam resultados a alcanar - objetivos e
metas ou que estabelecem os meios
necessrios obteno desses resultados
polticas ou diretrizes, procedimentos, rotinas ou mtodos.
Os Objetivos se constituem em declaraes de propsitos de forma ampla, expressando os resultados finais em direo aos quais
a atividade orientada, definindo o que deve
ser realizado, balizando o comportamento dos
indivduos e da organizao e condicionando
o detalhamento e o contedo dos planos necessrios sua consecuo.
As Metas expressam resultados em
termos mais precisos e restritos, estabelecendo prazos, quantidades, valores e outros aspectos mensurveis, definindo padres concretos
de atuao da empresa e seus diversos setores.
Polticas ou diretrizes so regras gerais de ao que orientam os membros da empresa na conduta diria de suas operaes, atuando como parmetros das decises delegadas aos nveis inferiores.
19
Procedimentos so diretrizes detalhadas para execuo de uma atividade, especificando a seqncia de atos relativos mesma. Quando uma atividade freqente ou regular os procedimentos passam a se constituir
em Rotinas. As maneiras de se realizar cada
etapa de um procedimento ou rotina so, genericamente, denominadas Mtodos.
a) E as funes administrativas? Como se

dividem?
____________________________________
____________________________________
b) Planejamento uma das funes administrativas de grande importncia. Cite quatro variveis incontrolveis que afetam o planejamento:
____________________________________
____________________________________
c) Uma organizao que priorize o planejamento est no caminho certo do sucesso. Na
teoria, como pode ser caracterizado o planejamento?
____________________________________
____________________________________
d) A primeira vista plano pode ser uma derivao de planejamento. Para aprender
melhor vamos saber o conceito resumido de
plano:
____________________________________
____________________________________
e) Outros conceitos importantes do planejamento devem ser levados em conta. Especifique abaixo a diferena entre metas e objetivos:
____________________________________
____________________________________
2.4.2. Organizao
A Lngua Portuguesa, como outros
idiomas, utiliza uma mesma palavra com diversos significados. Neste curso voc j viu, ou
ainda ver, algumas palavras ou expresses utilizados com sentidos diversos. Esse o caso
da palavra organizao.
Como foi dito no princpio deste mdulo, organizao significa a ordenao, a arrumao das partes de um todo, a partir de
um conjunto de normas para esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual domstica at sistematizao de uma entidade, de uma instituio que
serve realizao de interesse social, poltico,
econmico.
Voc teve oportunidade de estudar a
organizao como uma instituio, uma empresa. Agora, voc vai estudar organizao como
uma funo administrativa.
Organizao, no sentido de funo
administrativa, a forma de inter-relacionamento regular da partes de um sistema. a
construo de um padro de relacionamento
entre os membros de uma instituio, caracterizado pela distribuio e ordenao do trabalho, definio formal de tarefas, responsabilidades e relaes entre os participantes, buscando estabelecer um modelo de funcionamento
julgado adequado consecuo dos objetivos
da mesma.
Essa forma de organizar, esse modelo denominado Estrutura Organizacional ou
Organizao Formal.
importante observar que em qualquer instituio a ele se contrape a chamada
Organizao Informal. Essa representada pelo
padro de relacionamento que surge, espontaneamente, entre os participantes do grupo, em
funo de afinidades, interesses comuns e da
prpria convivncia.
A organizao informal , reconhecidamente, importante nas organizaes. Esse tipo
de relacionamento tem um lado negativo, quando conflitante com os objetivos e expectativas
da instituio, mas, possui um lado positivo. A

prtica demonstra que inovaes tecnolgicas,
arranjos na estrutura formal vigente ou de situaes em que modificaes na estrutura formal
so efetuadas com a finalidade de agilizar o fluxo de tarefas e comunicaes podem acarretar
procedimentos mais eficazes do que outros preestabelecidos pelos modelos formais.
A montagem de uma estrutura formal
como um processo abrange as seguintes fases:
Elementos bsicos na funo administrativa de

organizao
A organizao, como funo administrativa, caracterizada por diferentes elementos bsicos. So eles:
Especializao de atividades a especificao de tarefas, a diviso do trabalho e agregao destas em unidades
de trabalho (departamentalizao);
Padronizao de atividades so
procedimentos utilizados para garantir a previsibilidade de comportamentos (organogramas, descries de trabalho e atribuies de cargos, instrues operacionais, regimentos, etc.);
Unidade de comando - cada subordinado deve receber instrues e reportar-se unicamente a um superior;
20
Unidade de direo - as atividades

que convergem para o mesmo objetivo devem subordinar-se a uma nica
chefia;
Cadeia escalar - a autoridade (poder
de comando) se dispe em uma linha
que parte do mais alto para o mais baixo escalo, de forma a caracterizar nitidamente a subordinao de um nvel
hierrquico quele imediatamente superior e a delimitao do poder decisrio atribudo a cada chefia;
Coordenao de atividades so
procedimentos integrativos das funes
das unidades (reunies, sistemas de comunicao e informao, etc.);
Centralizao e descentralizao de
decises - grau de concentrao ou disperso do poder decisrio nos diversos nveis hierrquicos;
Amplitude de superviso (de Controle) - nmero de subordinados que podem ser supervisionados diretamente
por um nico chefe;
Funes de Linha - conjunto de atividades voltadas diretamente para a consecuo dos objetivos de uma entidade (atividades-fim);
Funes de Apoio ou Staff - Conjunto de atividades voltadas para a sustentao administrativa das demais funes, em termos de criar condies e/
ou facilitar o seu desempenho (atividades-meio);
Organizao formal x Organizao
informal A estrutura construda previamente contraposta pela resultante da
prtica institucional.
21
2.4.2.1. Mtodos de representao de uma

estrutura organizacional
Uma organizao institucional pode ser
representada em diversas situaes. So elemento de representao de uma organizao o
organograma, estatutos, regimentos, manuais
de organizao.
Organograma Organograma a representao grfica e abreviada da estrutura organizacional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo obrigatoriamente:
os rgos componentes com as respectivas funes, de forma genrica
os padres (critrios) de departamentalizao utilizados
as vinculaes e/ou relaes de interdependncia entre os rgos
carter de cada rgo identificado na
estrutura (permanente, temporrio, criado formalmente ou informalmente,
implantado ou no)
a explicitao das convenes especiais utilizadas na representao.
Estatutos, regimentos, manuais de
organizao - Formas de representao mais detalhada, especificando minuciosamente as atribuies de todos
os setores, cargos e funes existentes
em uma organizao, bem como os sistemas de comunicao e coordenao
estabelecidos.
2.4.2.2. Departamentalizao
Significa o agrupamento de atividades,
de forma que tarefas relacionadas logicamente
entre si sejam executadas em conjunto; a reunio dos empregados responsveis por estas
tarefas em uma unidade organizacional comum. Obedece a alguns critrios ou padres,
assim discriminados:
Departamentalizao por funes

agregao das atividades anlogas e interdependentes, relacionadas com uma
rea especializada da empresa. A base
para essa forma de agrupamento o
subsistema bsico examinado no captulo I, constituindo-se os departamentos de produo, marketing, finanas;
Departamentalizao por produtos

ou servios, onde o fator bsico para o
agrupamento associa-se s particularidades de cada um dos produtos/servios
ou linhas desenvolvidas, sendo comum
nas empresas imobilirias, onde temos
os departamentos de locaes, imveis
residenciais, comerciais;
Departamentalizao por territrio,

comumente aplicada rea de vendas
das empresas, onde se constituem unidades ou setores encarregados de atender reas geogrficas diferentes;
Departamentalizao por clientela,
aplicvel a empresas que operam com
segmentos de mercado diversificados,
cada um com caractersticas diferentes
em termos de processo de aquisio,
preferncias ou caractersticas pessoais
e sociais; no caso de lojas podemos ter
a diviso por faixa de renda, faixa etria ou por sexo, nestes casos at a programao de marketing pode acompanhar a diviso da clientela para se obter melhores resultados;
Departamentalizao por projeto estrutura transitria e de durao limitada ao tempo, voltada para um desenvolvimento de uma atividade nova ou
especial, constituindo-se uma equipe integrada por elementos de diversas reas para implementar projeto, de forma
independente em relao s atividades
normais da empresa.
Como concluso podemos dizer que a

departamentalizao ideal aquela que atenda
ao projeto da organizao e que distribua e
coordene todas as atividades desenvolvidas
pela empresa. Na verdade podemos combinar
todos os tipos de departamentalizao com o
objetivo de melhor organizar a empresa.
a) A lngua portuguesa utiliza uma mesma palavra com vrios significados. Mas o que significa organizao no sentido de funo administrativa?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
b) Para ficar ainda mais claro, o que significa
unidade de comando numa organizao?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
c) Funes de linha traz um conceito fundamental para a compreenso do funcionamento
organizacional de uma empresa. Com suas palavras escreva abaixo o que significa:
____________________________________
____________________________________
____________________________________
d) O organograma de uma organizao fornece um bom raio X de sua estrutura. Defina as suas principais funes:
____________________________________
____________________________________
e) Volte ao texto e relacione abaixo as formas
usuais de departamentalizao:
____________________________________
____________________________________
____________________________________
22
2.4.2.3. Conceito de autoridade

A autoridade pode ser definida como o
direito de dirigir outras pessoas dentro da organizao. Quem tem autoridade pode mandar e se fazer obedecer. Dentro das organizaes encontramos a delegao de autoridade,
formando os nveis hierrquicos onde a autoridade emana dos nveis superiores para os inferiores, fazendo uma distribuio uniforme da
autoridade e tambm das responsabilidades.
Na figura abaixo podemos visualizar a representao grfica destes nveis.
Lembramos, porm, que a autoridade

no restrita s organizaes. A autoridade
pode surgir sempre que existe um esforo em
grupo, podendo ser ele organizado ou no.
Limitao de autoridade - A autoridade nunca irrestrita. Primeiramente devem
ser observadas as leis, depois os objetivos da
empresa e finalmente as limitaes dos departamentos.
O chefe do departamento de vendas
no pode dar ordens ao pessoal da produo
assim como o chefe de servios no pode dar
ordens ao pessoal de vendas. O que deve acontecer a diviso da autoridade de acordo com
suas funes e cada responsvel pelas unidades se reportarem a um chefe comum, para
que exista uma perfeita coordenao dos trabalhos.
No que se refere delegao, pode-se
constatar que:
23
medida que aumenta seu trabalho e

responsabilidade, o dirigente deve
transferir parte dele para outras pessoas, delegando-lhes a competente autoridade e responsabilidade para o desenvolvimento do mesmo, no se esquecendo de cobrar os resultados;
Existem dirigentes que tm medo de delegar suas atribuies a outra pessoa e,
assim, podem impedir o crescimento da
organizao. Tal receio no se justifica,
pois, existem muitos meio de controle;
A delegao deve ser dada a pessoas
com capacidade e responsabilidade
para o cargo. Nunca deve ser dada a
pessoas incompetentes, mesmo que se
trate de amigos, parentes ou pessoas
de nosso relacionamento ntimo.
A delegao de autoridade impede a concentrao do poder que, geralmente, impede
o crescimento da organizao pois cria muita
dependncia de poucas pessoas, sendo s vezes de uma nica pessoa.
Existem diversos tipos de limitao da
autoridade:
Limitaes legais e institucionais como
as leis e regulamentos aplicveis na
empresa;
Limitaes da diviso do trabalho, cada
um tem autoridade dentro da sua unidade;
Limitaes fsicas, biolgicas, tcnicas
e financeiras.
Responsabilidade - A responsabilidade a obrigao de execuo da tarefa a quem

foi dada a autoridade . A responsabilidade advm da autoridade. Dada a autoridade a responsabilidade a acompanha e esta no pode
ser delegada. Assim, tambm acontece com os
executores das tarefas, cada um tem que realizar o seu trabalho a contento e prestar contas
ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto responsabilidade.

Autoridade de linha e autoridade
funcional - A autoridade em linha pode ser
observada na figura 6, a autoridade sempre
exercida de um nvel superior ao, imediatamente, inferior e em teoria cada pessoa da empresa
recebe ordens de apenas um chefe.
Na prtica, em empresas que tem uma
estrutura mais complexa, podemos observar,
tambm, a utilizao da autoridade funcional,
que significa que certos departamentos podem
definir metas, polticas e diretrizes a outros departamentos da empresa. Como exemplo, temse o departamento de pessoal de uma empresa
que pode definir a poltica salarial para toda a
empresa, obrigando a todos que a sigam para
que no haja discrepncias.
Autoridades e assessoria - A assessoria no costuma ter autoridade, a funo da
assessoria auxiliar o departamento que a tiver. Como assim? As assessorias trabalham em
conjunto com departamentos que tm autoridade, desenvolvendo trabalhos tcnicos, de
planejamento, de deteco de falhas ou problemas sugerindo as solues. Ela, por si, apenas sugere, cabe a quem tem autoridade executar ou no.
Centralizao e descentralizao de
autoridade - A empresa, sob o aspecto da autoridade, pode ser centralizada ou descentralizada. A centralizada concentra o poder decisrio nos nveis hierrquicos mais altos, enquanto a descentralizada tem o poder de deciso
pulverizado nos nveis mais baixos.
Como vantagem da administrao com
autoridade centralizada temos uma maior uniformidade nas decises e a necessidade de poucos administradores de alto nvel. Em contra
partida, na administrao descentralizada temos uma maior agilidade nas decises e um
aumento na auto-estima dos administradores
e responsveis pelos escales mdios e baixos
da organizao.
Um exemplo claro da organizao descentralizada so os bancos: observamos que
24
cada agncia tem vida prpria, as decises so

tomadas ali mesmo, sem depender de ordens
superiores.
Organizao centralizada: decises impor-
tantes tomadas pelos nveis superiores acarretando uma maior superviso dos nveis inferiores;
Organizao descentralizada: decises tomadas nos nveis inferiores da organizao, maior iniciativa dos nveis inferiores e uma maior
qualificao dos mesmos.
a) Nveis de autoridade bem definidos numa

organizao pressupe funcionamento disciplinado, com transmisso de ordens sem interferncia. Qual deve ser a primeira regra na delegao de autoridade nas empresas?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Para uma melhor compreenso do assunto
relacione a seguir as diferenas entre a autoridade de linha e a funcional:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Cada modelo de administrao traz consigo
vantagens e desvantagens. Veja no texto qual a
principal vantagem da administrao com autoridade centralizada:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
25
2.4.3. Direo
Direo a parte do processo administrativo que engloba as aes gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas desempenhem seus papis de forma eficiente e eficaz,
com base no planejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e disperso de recursos. Podemos considerar duas posturas bsicas no exerccio da direo, a tradicional e a moderna:
Na postura Tradicional ocorre:
centralismo do poder diretivo na
pessoa do chefe
existe uma separao ntida entre os
papis diretivos e de execuo.
A relao funcional, superior x subordinado fundamentada nos conceitos de mando e obedincia.
utilizao exclusiva da posio hierrquica e do poder de comando dela derivado como instrumentos de imposio
aos indivduos de atribuies e deveres;
chefe = comandante
Na postura Moderna ocorre:
Gerncia Participativa - Existe maior
sentido de equipe > grupo de pessoas desenvolvendo comportamento de
cooperao mtua com vistas a atingir
os objetivos setoriais e/ou institucionais.
participao mais ativa dos funcionrios em todos os processos organizacionais (administrativo, decisrio, informacional e de execuo).
a relao funcional (superior-subordinado) fundamenta-se em atitudes de troca de informaes, discusso e esclarecimentos contnuos acerca das atividades
e mecanismos de coordenao grupal.
utilizao de tcnicas diretivas voltadas para estimular os prprios indivduos a desenvolverem atitudes e comportamentos condizentes com as expectativas da organizao;
chefe = facilitador
2.4.3.1. Elementos bsicos no processo de

direo
O processo de Direo envolve a utilizao de um conjunto de elementos com o
objetivo de orientar aes. Esses elementos so:
Motivao Cada pessoa dispe de

um conjunto de processos psicolgicos que
lhe permitem dar aos seus comportamentos
uma intensidade, uma orientao determinada. Esses processos so individuais e variam
de uma situao para outra., conforme os interesses da pessoa. A produo, a colaborao da pessoa depende do seu nvel de envolvimento, da sua motivao. Assim, Direo
envolve a oferta de condies necessrias ao
indivduo e ao ambiente de trabalho, de modo
a estimular a produo e a colaborao.
Delegao Como foi visto, anteriormente, delegao a designao de tarefas
aos funcionrios, considerando sua competncia e informao para desempenh-las. No processo de direo, delegao envolve, tambm,
a definio de responsabilidade e a concesso
da autoridade ao executante.
Comunicao o processo que envolve a transmisso e a recepo de mensagens
entre uma fonte emissria e um destinatrio receptor. Ela pressupe recursos fsicos e habilidade para que haja entendimento. A direo utiliza p processo de comunicao para manter o
fluxo de informaes entre os diversos componentes da organizao, de modo a garantir a
continuidade dos processos de trabalho.
Liderana Processo pelo qual o administrador exerce influncia sobre a ao dos
membros do grupo.
Liderana a influncia interpessoal
exercida numa situao e dirigida atravs do
26
processo de comunicao humana consecuo de objetivos especficos

A liderana exercida por uma pessoa
- o lder - que tem autoridade para coordenar
outros. Suas aes exercem influncia sobre o
pensamento e comportamentos de outras.
Algumas vezes, esse tipo de influncia
se d por imposio do cargo ocupado pela
pessoa. No se deve confundir Liderana com
Direo.
Direo uma situao administrativa em que algum se encontra, formalmente, em posio de exercer influncia sobre os
subordinados. A liderana a efetivao dessa influncia na prtica, ou seja, de que maneira o administrador conduz ou modifica o comportamento de pessoas ou grupo de pessoas.
Dessa forma, o exerccio da liderana se
associa capacidade de influenciar pessoas a fazerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
presume a capacidade de motivar as pessoas, de
outro presume a tendncia dos seguidores em
obedecer a quem consideram habilitados a satisfazer seus prprios objetivos e necessidades.
As abordagens modernas sugerem
uma ampla gama de padres de liderana que
o administrador pode escolher, a partir desses
estilos, para interagir com os subordinados.
27
Cada um desses padres relaciona-se com o

grau de autoridade utilizado e com o grau de
liberdade disponvel para o subordinado na
tomada de deciso.
Na prtica diz-se que nenhum dos extremos absoluto, pois a autoridade e a liberdade nunca so ilimitadas.
Na escolha de qual padro usar, o administrador considera e avalia trs foras:
as relativas a si mesmo (personalidade,
valores);
as relativas aos subordinados (personalidade, valores, conhecimentos, experincia);
as relativas situao (tipo de empresa,
tarefas ou problemas); quando as tarefas so rotineiras e repetitivas a liberdade geralmente limitada e sujeita a
controle da chefia.
Existem diferentes estilos de liderana. Esses correspondem aos estilos de comportamento do lder, isto , a maneira pela qual
ele orienta sua conduta.
A liderana pode ser classificada
como autocrtica, democrtica e liberal
(laissez-faire), caracterizadas na figura da
pgina a seguir:
AUTOCRTICA
DEMOCRTICA
LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)
Apenas o lder fixa as

diretrizes, sem qualquer
participao do grupo.
As diretrizes so debatidas e
decididas pelo grupo,
estimulado e assistido pelo
lder.
H liberdade completa para

as decises grupais ou
individuais, com participao
mnima do lder.
O lder determina as
providncias e as tcnicas
para a execuo das tarefas.
O prprio grupo esboa as

providncias e as tcnicas
para atingir o alvo,
solicitando aconselhamento e
sugestes de alternativas ao
lder, quando necessrio.
A participao do lder no
debate limitada,
apresentando apenas as
informaes essenciais ou
solicitadas ao longo do
processo.
O lder determina a tarefa de

cada um, como deve
executar e qual o seu
companheiro de trabalho.
A diviso de tarefas fica a

critrio do prprio grupo e
cada membro tem liberdade
de escolher os companheiros
de trabalho.
Tanto a diviso das tarefas

quanto a escolha dos
companheiros fica totalmente
a cargo do grupo. Absoluta
falta de participao do lder.
O lder dominador e
pessoal nos elogios e nas
crticas ao trabalho de cada
membro.
O lder procura ser um

membro normal do grupo,
objetivo e limita-se aos fatos
em suas crticas e elogios.
O lder no faz nenhuma

tentativa de avaliar ou
regular o curso dos
acontecimentos.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padres de liderana. Para
um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padres, conforme a situao envolvida; na situao em que ele eficiente, maior ser sua liberdade; na situao em que ocorrem
erros seguidos, o lder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
b) Para melhorar seu aprendizado, pesquise e
relacione os quatro elementos bsicos no
processo de direo:
________________________________________
________________________________________
a) A forma de proceder do gerente pode ser o
caminho do sucesso de uma organizao. Cite
duas diferenas do chefe na direo tradicional:
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
c) Liderana algo natural ou pode ser

adquirido com estudo e treinamento? Veja qual
a definio sobre liderana que consta em nossa
apostila e transcreva-a abaixo.
________________________________________
________________________________________
28
d) Direo uma das funes de grande

importncia nas organizaes. O que vem a ser
direo no conceito de administrao das
organizaes?
________________________________________
________________________________________
e) Existe uma classificao muito interessante
sobre liderana. Qual ser?
________________________________________
________________________________________
2.4.4. Controle
A funo de controle subentende a avaliao do andamento das operaes, identificando desvios em relao ao planejado e providenciando as correes necessrias, de modo a assegurar que os resultados se conformem aos objetivos estabelecidos. O controle est intimamente
associado ao planejamento, posto que comea na
definio dos objetivos ou resultados esperados
e da forma como sero obtidas as informaes
sobre o andamento das atividades e prossegue
at que se chegue a deciso de alterar metas e
mtodos traados no planejamento.
O processo de controle envolve quatro etapas principais:
Estabelecer padres de desempenho,
baseados no planejamento;
Medir o desempenho
Comparar o desempenho com os padres e determinar desvios
Adotar medidas corretivas para ajustar
o desempenho real ao padro desejado
Os padres de desempenho podem ser
quantitativos (expressos numericamente, tais como
volume de vendas, vendas por corretor), qualitativos (no mensurveis numericamente, mais identificveis por ocorrncias perceptveis nvel de
qualidade de uma construo, satisfao do cliente com o atendimento), de tempo e de custo.
O modelo de avaliao ou medio
do desempenho envolve as seguintes questes
bsicas:
como medir - devem ser definidos os
meios ou instrumentos mais adequados,
dependendo do tipo de informao a
obter: destacam-se como meios usuais
de coleta de informaes a inspeo visual, dispositivos fsicos de contagem
e medio, questionrios, grficos ou
mapas, relatrios e sistemas automatizados, como programas de computadores que registram, processam e apresentam informaes automaticamente.
29
quando medir - escolher o momento da

execuo da atividade em que se faz a
coleta de informaes para o controle,
que pode ocorrer antes mesmo que ela
se inicie (controle preliminar), verificando-se se as condies previstas para a
sua realizao se materializaram efetivamente e, se for o caso, adaptando-se o
processo de execuo realidade presente, durante sua execuo, analisandose o desempenho de cada etapa antes de
autorizar a etapa seguinte (controle paralelo, ou concorrente), ou ao seu trmino, verificando-se os resultados efetivamente obtidos e sua conformidade
aos objetivos (ps-controle).
efetividade da medio - est associada observncia dos requisitos bsicos da informao, ou seja, preciso
(expresso correta da situao informada) rapidez (disponibilizao a tempo
de que se possa empreender a ao corretiva ou de reforo com vistas a produzir os efeitos esperados) e objetividade (contedo capaz de expressar com
clareza o desempenho real, indicar o
desvio e, se possvel, sugerir a ao a
ser implementada).
benefcio econmico do controle o
custo do sistema de controle no pode
exceder os benefcios que ele acarreta.
2.4.5. Consideraes finais sobre o processo
Administrativo
nidades, problemas ou restries a serem trabalhados no futuro, mas so justamente as atividades gerenciais que se enquadram no conceito de
controle que vo permitir aos administradores
a identificao dessa realidade.
Por outro lado, embora possam ocorrer separadamente, em geral apresentam-se intimamente interligadas na prtica, onde ocorre
o desenvolvimento de planos diversos, desencadeados em diferentes momentos, seguidos ou
entremeados de providncias relacionadas
reestruturao de atividades, de mecanismos
de mobilizao das pessoas e de verificao e
aes de correo de rumo.
Na realidade, a decomposio do processo em funes mais uma forma didtica
de facilitar o estudo e o entendimento da administrao do que propriamente um roteiro
rgido de desenvolvimento desta.
a) Se no existir controle adequado nas

organizaes no ser possvel saber o
resultado real da produo. Quais as quatro
principais etapas do controle?
_____________________________________
_____________________________________
b) Como deve ser, na prtica, o benefcio
econmico do controle?
_____________________________________
_____________________________________
O processo administrativo deve ser

encarado com algo continuo, com cada seqncia de planejamento, organizao, direo e controle constituindo-se em um ciclo, cujo trmino,
usualmente, marca o inicio de um novo ciclo;
com efeito, tem-se que o planejamento, em termos de definio de objetivos ou determinao
de aes a desenvolver sempre formulado a
partir da realidade presente, que indica oportuCETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
30
ORGANIZAO E TCNICA COMERCIAL Unidade II
Unidade
II
Conceituar os termos Empresa, Monoplio,
Oligoplio, Cartel, Holding, Truste, Grupo de sociedade,
Tcnica Comercial
Identificar as principais caractersticas e a classificao das empresas.
Reconhecer os servios auxiliares do Comrcio.
Distinguir as diferentes formas de estruturao do comrcio.
Identificar modalidades de operaes com mercadorias.
Refletir sobre a importncia dos conhecimentos adquiridos para o
exerccio da profisso de Corretor de Imveis.
35
EMPRESA
1. CONCEITUAO E
CLASSIFICAO
1.1 CONCEITO - toda organizao de
natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa fsica ou jurdica, de qualquer atividade com
fins lucrativos (Lei Federal n 4.137/62, art.6).
1.2 OBJETIVOS - so atingidos por meio
de dois fatores de produo, o capital e o trabalho, que j foram conceituados no incio deste
trabalho.
1.3 CARACTERSTICAS - como caracterstica de uma empresa, temos:
-
A existncia de um patrimnio que garanta o risco da produo;

Juno de capital e trabalho;
Objetivos de insero no mercado;
Obrigao de obter lucro, tirando o
mximo do capital investido.
1.4 CLASSIFICAO DAS

EMPRESAS
Quanto aos resultados de seu trabalho
as empresas podem ser classificadas em:
Primrias ou extrativas chamadas de primrias por se dedicarem obteno de
matrias primas operam nos ramos da
agropecuria, minerao, prospeco e
extrao de petrleo, etc;
Secundrias ou de transformao Indstrias em geral, que processam e transformam matria prima em produto final;
Tercirias ou prestadoras de servios Aqui
se enquadram as empresas que prestam
servios especializados, tais como o comrcio em geral, os hospitais, os bancos, escolas, servios de comunicao,
profissionais e aquelas nos interessam
mais de perto, as empresas imobilirias.
Algumas classificaes desdobram

este grupo e colocam as empresas dedicadas
compra de mercadorias para revenda em um
segmento especfico.
Quanto ao tamanho, as empresas podem ser:
Grandes - nesta categoria encontramos as
empresas que produzem em larga escala,
utilizando um enorme volume de recursos, em termos de empregados, tamanho
das instalaes, capital e equipamentos;
Mdias - quando emprega um grupo considervel de pessoas de (50 a 250 empregados) apresenta uma boa produo
e participao no mercado, empregando um razovel volume de recursos;
Pequenas - Tm pequeno volume de capital e limitado nmero de empregados (menos de 50). O seu administrador geralmente o proprietrio e detm o comando de todas as reas funcionais (produo, comercial, financeira e de pessoal), sem um segundo nvel
hierrquico de superviso.
As sociedades que se enquadrarem no
Estatuto da Micro e Pequena Empresa, podero se caracterizar como Micro-Empresas (faturamento anual at R$ 120.000,0) ou como
Empresas de Pequeno Porte (faturamento anual
at R$ 1.200.000,00), sendo identificadas pelo
uso da expresso ME ou EPP ao final do
nome., podendo usufruir os benefcios desse
tipo de sociedade.
Quanto propriedade, as empresas podem ser:
Pblicas O nico proprietrio o poder pblico, so criadas por lei para explorar alguma atividade econmica;
Privadas - pertencem a particulares, pessoas fsicas ou jurdicas;
De economia mista - quando so propriedades de particulares e do poder pblico.
32
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E
CONSTITUIO
2.1 ESCOLHA DE ATIVIDADES
a) Muito provavelmente voc pensa em
montar, no futuro, a sua prpria imobiliria.
Veja ento, na teoria, quais so as quatro
caractersticas de uma empresa e as relacione
abaixo:
_____________________________________
_____________________________________
b) Empresas podem ser de vrios tipos,
finalidades e tamanhos. Modernamente como
se classificam as empresas?
_____________________________________
_____________________________________
c) A Receita Federal, responsvel pela cobrana
e fiscalizao dos tributos, estabelece regras de
incentivo em alguns casos. No caso da microempresas, qual o critrio para enquadramento?
_____________________________________
_____________________________________
O empresrio reunindo os recursos financeiros, materiais e humanos, deve proceder a

uma pesquisa de mercado para apurar as necessidades da sociedade e adaptar seu produto ou servio ao mesmo.
Entre os fatores decisivos na escolha
da atividade da empresa, podem ser destacados os seguintes:
o know-how, ou seja, o conhecimento
disponvel sobre os produtos ou servios objeto da criao e suas tcnicas
de produo ou prestao;
o conhecimento do mercado, envolvendo as
informaes sobre os consumidores ou
usurios, os concorrentes, as condies
de compra e venda vigentes no mercado, etc.;
o capital, considerando-se o valor que
os scios podem investir no negcio, a
probabilidade de retorno e o risco envolvido no negcio;
os recursos empresariais, representados pelos prdios, edifcios, mquinas e equipamentos, instalaes, matrias primas,
tecnologia de produo, etc.;
os recursos humanos, abrangendo a disponibilidade e a qualificao da mo-deobra necessria ao funcionamento do
negcio.
2.2 CONSTITUIO
A empresa ou sociedade uma pessoa
jurdica, resultante da unio de duas ou mais
pessoas, fsicas ou jurdicas. Essa unio objeto de um contrato ou estatuto social, onde
os scios se comprometem a destinar parte
de seus recursos financeiros, materiais ou servios, para constituir o patrimnio social da
nova empresa.
33
Pessoa fsica qualquer ser humano,

sujeito de obrigaes e direitos perante a sociedade; pessoa individual, pessoa natural.
Pessoa jurdica a entidade constituda de indivduos ou de bens com vida, direitos, obrigaes e patrimnio prprios.
A Pessoa jurdica uma instituio, associao, sociedade com existncia e responsabilidades legalmente reconhecidas e devidamente autorizadas a funcionar. Ela constituda pela
unio de duas ou mais pessoas. Essa unio
estabelecida por um contrato social.
O patrimnio da pessoa jurdica separado do patrimnio particular dos seus componentes
As pessoas jurdicas so de direito pblico e de direito privado.
So pessoas jurdicas de direito privado
as associaes, as sociedades, e as fundaes.
A existncia legal das pessoas jurdicas
de direito privado comea com a inscrio do
ato constitutivo no respectivo registro.
O Cdigo Comercial Brasileiro prev
que uma pessoa jurdica pode ser constituda
por, apenas, uma pessoa fsica, sendo equiparada com a sociedade com duas ou mais pessoas fsicas. So as chamadas empresas individuais, que operam de forma totalmente ligada pessoa natural, para efeitos de responsabilidade. Assim, todos os bens, civis ou comerciais, compem um s acervo. O empresrio individual responde pelas obrigaes, civis
ou mercantis, assumidas tanto como pessoa fsica, como pessoa jurdica
2.3 AS SOCIEDADES
A constituio de uma sociedade resulta de um acordo consensual em que duas ou
mais pessoas se unem, de livre e espontnea
vontade, a fim de gerirem um negcio juntos
e, atravs de esforos, buscarem um objetivo
comum, classificando-se em sociedades civis e
sociedades comerciais.
A sociedade civil, geralmente, formada para prestar servios com ou sem fins
lucrativos, e no pratica atos comerciais, ou
seja, no intermedia mercadorias. Quando no
visa lucro denominada de associao e normalmente tem em seu nome a expresso S/C.
As Sociedades Civis so aquelas destinadas a abrigar as empresas que tm suas atividades especialmente vinculadas s pessoas
dos scios-quotistas, podendo ainda seu Capital Social ser representado por quotas de responsabilidade ilimitada ou limitada, razo pela
qual observamos algumas dessas sociedades
com a expresso S/C Ltda.
Os tipos mais comuns de sociedades
civis so as de profissionais liberais, como,
por exemplo, mdicos, advogados, contadores, engenheiros. Essas sociedades dependem
necessariamente do trabalho personalista dos
profissionais com formao tcnica adequada,
que necessariamente sero scios-quotistas
As sociedades comerciais so aquelas
que praticam ato de comrcio com fins lucrativos. Tem o objetivo de comprar e vender,
transformar matrias-primas em produtos acabados ou semi-acabados e obter lucro com a
comercializao desses produtos.
As sociedades civis tm seu contrato
registrado no Cartrio de Ttulos e Documentos (Cartrio Civil) e as sociedades comerciais
registram seu contrato na Junta Comercial.
2.3.1. Designao da sociedade comercial
Uma sociedade comercial recebe designaes diferentes, conforme o destino de
interesse do empresrio. So elas:
firma ou razo social - a designao ou
nome dado empresa perante os rgos de registro, com o aproveitamento do nome de um ou mais scios na
denominao da empresa. Ex.: Moraes, Borges & Cia
denominao - Consiste no emprego de
uma ou mais palavras indicadoras da
espcie de negcio ou atividade e da for 34
ma jurdica da sociedade. Exemplos:

Drogaria Brasiliense Ltda;
nome de fantasia - nome diferente, que a
empresa pode ter alm da firma ou denominao, para se identificar e fazer
conhecer-se de forma mais fcil pelo
consumidor, e que tambm deve ser informado aos rgos de registro. Exemplo: Imobiliria Morar Bem.
2.3.2. Classificao das sociedades
comerciais quanto responsabilidade dos
scios
As sociedades comerciais podem ser
classificadas como:
sociedade de responsabilidade ilimitada,
sociedade limitada;
sociedade mista.
Em uma sociedade de responsabilidade ilimitada, o scio se torna solidrio pelas obrigaes sociais at o montante das dvidas e podem ter seus bens particulares confiscados para honrar os compromissos assumidos pela sociedade. Um exemplo desse tipo
de sociedade a sociedade em nome coletivo,
que vm caindo em desuso, por fora das vantagens das sociedades limitadas
Na sociedade de responsabilidade
limitada, o scio se torna solidrio ao valor
do capital social, ou seja, em caso de falncia,
se o capital no estiver integralizado, os scios solidariamente obrigam-se a completar
o capital.
Existem somente dois tipos societrios formados por scios de responsabilidade
limitada:
Sociedade por Quotas de Responsabilidade Limitada,
Sociedade Annima.
Nas sociedades por quotas de responsabilidade limitada, os scios respondem solidaria35
mente pelos direitos e obrigaes da empresa

de forma proporcional sua participao no
capital integralizado.
Nas sociedades annimas o capital
social dividido em aes de um mesmo valor
e constitudo atravs de subscries, sendo o
poder exercido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior nmero de aes, assumido os
acionistas os direitos e deveres da sociedade
proporcionalmente ao nmero de aes que
detenham.
Existem sociedades formadas por scios de responsabilidade ilimitada e limitada.
So elas:
Sociedades em Comandita Simples
(C/S);
Sociedades em Comandita por Aes
(C/A)
Sociedades de Capital e Indstria(C/I).
Sociedades em Conta de Participao
(C/P);
Comandita uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a scio
comanditrio, ou seja, o scio que nas sociedade em comandita s responsvel at o limite
do capital que empregou. Existe um tipo de
scio que solidrio e ilimitadatamente responsvel perante terceiros. o scio comanditado que se situa ao contrrio do comanditrio.
Nas sociedades em comandita simples combinam-se a responsabilidade ilimitada de uns scios com a responsabilidade limitada de outros. Nesse tipo de sociedade existem os scios comanditados, que recebe o
dinheiro entregue em comandita e que tem responsabilidade solidria e ilimitada pelos negcios da sociedade, e os scios comandatrios, que so os prestadores do capital e cuja responsabilidade se limita ao montante das quotas subscritas.
Nas sociedades em comandita por
aes somente os acionistas podem gerenciar
a empresa e aqueles que a exercem tm responsabilidade ilimitada pelas obrigaes da
sociedade.
O acionista Diretor da sociedade comandita por aes tem responsabilidade ilimitada pelas obrigaes da sociedade. Por essa
razo, somente o acionista pode fazer parte da
Diretoria.
Nas sociedades de capital e indstria
somente os scios capitalistas, que integralizam
o capital, respondem pelas obrigaes da sociedade. No respondem pelas obrigaes da
sociedade os scios de indstria, que apenas se
incumbem da prestao dos servios tcnicos
ou profissionais, e que, hoje em dia, tende a ser
substitudo por empregado altamente qualificado, em cujo contrato de trabalho se inserem
clusulas de participao nos lucros, afastando-se a idia de sociedade.
Nas sociedades em conta de participao no h firma social, existe apenas um
contrato, onde se estabelecem as operaes nas
quais trabalharo para uma finalidade definida
dois tipos de scios:
os ocultos, simples prestadores de
capital; e
os ostensivos, comerciantes que aparecem nos negcios contratando em
nome de sua firma.
uma sociedade oculta, com ausncia de um patrimnio social, de uma firma ou
denominao social prpria, sem exigncia de
cumprimento das formalidades comuns outras sociedades, como por exemplo, o registro
comercial.
Os scios ostensivos respondem perante terceiros pelas obrigaes da empresa,
ficando os scios ocultos obrigados apenas
perante os primeiros, conforme dispuser o
contrato.
As Sociedades Cooperativas so sociedades de pessoas com forma e natureza jurdica prpria, de natureza civil, no sujeitas
falncia, constitudas para prestar servios aos
associados. So institutos prprios dessa forma societria a adeso voluntria, com nmero ilimitado de associados, podendo as pessoCETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
as se associarem e desligarem-se livremente,

sem qualquer tipo de obstculo, desde que atendidos os requisitos da lei e dos estatutos da
sociedade. Por outro lado o capital social representado por quotas-parte, em nmero limitado para cada associado, variando em funo
do aumento ou diminuio do nmero destes.
a) Basicamente, como deve proceder um

empresrio para escolha de sua atividade
empresarial?
______________________________________________
______________________________________________
b) O que um contrato social de uma empresa?
______________________________________________
______________________________________________
c) O empresrio do ramo imobilirio pode
fundar uma empresa com vrias caractersticas.
Veja no texto o que uma empresa individual
e transcreva essa definio:
______________________________________________
______________________________________________
d) J que tratamos de empresa individual,
bom deixar bem claro o que uma sociedade
individual. Veja no texto e defina abaixo:
______________________________________________
______________________________________________
e) Para ampliar o seu leque de conhecimentos,
veja o que significa as abreviaes S/C Ltda.
______________________________________________
______________________________________________
f) As sociedades limitadas j so bem
conhecidas. Para diferenciar um pouco, quais
os scios respondem pelas obrigaes de uma
sociedade de capital e indstria?
______________________________________________
36
g) Outra curiosidade: o que um scio

oculto?
______________________________________________
______________________________________________
h) J existe uma cooperativa de trabalho dos
corretores de imveis. Portanto, defina abaixo
o que vem a ser uma sociedade cooperativa:
______________________________________________
______________________________________________
2.4 JUNTA COMERCIAL

A Junta Comercial uma autarquia que
funciona como cartrio de registro de nascimento e morte das empresas. Toda empresa
tem que, obrigatoriamente, passar por essa Junta. Dessa forma, cumpre-se a determinao de
marcas e patentes que no permite duas empresas com o mesmo nome.
O contrato social, para ser registrado,
deve seguir as formalidades exigidas pela Junta Comercial, que lhe dar um nmero. Tambm sero numeradas todas as alteraes feitas no mesmo contrato social.
Aps este registro ser, ento, fornecido
o nmero de CNPJ fornecido pelo Ministrio
da Fazenda, que far com que a empresa realmente exista como pessoa jurdica com todos
os direitos que a lei lhe confere.
3. CONCENTRAO DE
EMPRESAS OU INFLUNCIA
NO MERCADO
A concentrao ocorre quando duas ou
mais empresas de ramos congneres se juntam
para controlar os preos e o seu mercado. Temos vrios tipos de concentrao. Os principais so monoplio, oligoplio, cartel, holding, truste,
grupo de sociedade:
3.1 MONOPLIO
O monoplio ocorre quando apenas uma
pessoa fsica ou jurdica detm o direito de produzir ou comercializar determinado produto
ou servio sem a participao de concorrentes. O monoplio pode ser de fato ou legal. O
monoplio de fato ocorre quando uma grande empresa vai eliminando as mais fracas, ou
seja, vai acabando com a concorrncia. O monoplio legal quando o estado interfere no
mercado, assumindo para si a explorao de
determinados ramos de atividade. Como
exemplo temos a Petrobrs, que tem a exclusividade de explorao do petrleo, no Brasil.
37
3.2 OLIGOPLIO
Caracteriza-se pela presena no mercado de um grande nmero de pequenos compradores e um pequeno nmero de grandes
vendedores, como, por exemplo, um pequeno
nmero de empresas areas presta esse servio a uma massa de consumidores individuais.
3.3 CARTEL
O cartel uma associao temporria de
produtores de um determinado ramo que se
juntam para impor condies ao mercado, geralmente, um maior preo de venda para seus
produtos.
Com o cartel, o efeito da concorrncia eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em acordo para padronizao
da oferta.
difcil provar-se a existncia de um cartel, mesmo que as evidencias sejam muitas. Um
bom exemplo o preo da gasolina. Os preos praticados so praticamente uniformes, mas
os proprietrios dos postos negam a existncia do cartel.
3.4 HOLDING
Holding uma palavra inglesa que significa segurando. Esta palavra j est incorporada ao nosso vocabulrio e utilizada, em
Economia, quando uma empresa detm o controle acionrio de vrias outras empresas.
A holding pode ser classificada em dois
grupos:
Quanto aos objetivos, as holdings so:
puras quando tem o nico objetivo
de controlar outras empresas,
de operao quando, alm de controlarem outras empresas, desenvolvam
tambm atividades de produo ou comercializao;
Quanto ao encadeamento as holdings

podem ser:
verticais, quando todas as empresas envolvidas atuam no mesmo ramo
de atividade, como exemplo uma holding de empresa do ramo imobilirio, onde uma s empresa controla
vrias outras,
horizontais, quando uma empresa domina a cadeia produtiva do setor, controlando, por exemplo, empresas de
material de construo, construtora e
imobilirias.
3.5 TRUSTE
um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguir uma direo nica, originando uma nova atravs da fuso dos respectivos patrimnios.
A formao de trustes uma forma
de aquisio do monoplio, pois, passando a girar com um grande volume de capital, tendem a sufocar as demais empresas
no ramo.
3.6 GRUPO DE SOCIEDADE
Constitui-se pela associao de empresas que combinam esforos para a realizao de objetivos comuns, participando de
atividades ou empreendimentos comuns.
So, tambm, chamadas de parcerias e ocorrem em consrcios para a construo de
grandes obras, em conjugao de interesses
entre produtores de matria prima e indstrias de transformao ou entre construtoras e empresas de intermediao de transaes imobilirias.
38
a) Aps o registro do Contrato Social de uma

empresa imobiliria na Junta Comercial, qual o
prximo passo a seguir?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Sempre se ouve falar de compl de empresas.
Resumidamente, defina o que monoplio:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) Resumidamente, defina o que oligoplio:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) O cartel, termo j bastante conhecido,
inclusive proibido por lei. O quem vem a ser?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Para completar seus conhecimentos nessa
rea, defina resumidamente o que uma holding e truste:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
39
ORGANIZAO E TCNICA COMERCIAL Unidade III
Unidade
III
45
1. - TCNICAS COMERCIAIS
CONCEITO
Tcnica Comercial a aplicao de conhecimentos especficos na operao do comrcio, utilizando-se os princpios administrativos,
econmicos e jurdicos.
2. ORGANIZAO COMERCIAL
Na constituio de uma empresa deve
existir organizao e no existe organizao
sem uma boa administrao. Uma boa administrao, segundo os modelos clssicos, deve
seguir os seguintes princpios:
- Obedincia ao planejamento - quando se segue o planejamento, o trabalho

de todos sistematizado e o resultado
proposto ser naturalmente atingido;
-
Seleo de recursos - a empresa deve

selecionar seus colaboradores de acordo com as caractersticas exigidas, isto
tambm se aplica aos materiais e equipamentos utilizados;
- Diviso do trabalho - uma organizao eficiente deve contar com um bom

esquema de diviso do trabalho, onde
a racionalidade impere;
- Departamentalizao - alm da diviso, o trabalho deve ser agrupado em
setor que o concentre, de acordo com
a sua natureza, facilitando assim a sua
superviso e acompanhamento por
parte dos responsveis;
- Competncia - toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que dominem conhecimentos nas suas respectivas reas;
- Hierarquia - toda ordem a ser dada a
um subordinado deve ser transmitida
pelo seu chefe imediato;
- Ordem - para que uma organizao

funcione bem necessrio que as ordens dadas sejam cumpridas;
- Conforto - o administrador moderno
reconhece que um bom ambiente de trabalho importante, considerando que
passamos 1/3 do nosso tempo neste
ambiente.
Alm disso, todo profissional deve
utilizar tcnicas de planejamento e execuo de
suas atividades, evitando qualquer improvisao ou empirismo. Atualmente, no h espao
para amadores que, a cada dia, tm maiores
dificuldades de se colocarem no mercado.
Nos modelos gerenciais modernos,
a aplicao desses princpios deve ser utilizada de forma judiciosa e flexvel, de modo
a privilegiar aspectos vitais como base para
a busca e manuteno da competitividade e
da qualidade, em um ambiente de transaes
rpidas e globais. Nesse sentido h que se
considerar:
aspectos organizacionais como simplicidade, agilidade, flexibilidade, trabalho em equipe, unidades autnomas;
aspectos culturais como ampla participao, comprometimento, focalizao
no cliente interno e externo, orientao
para metas e resultados, busca da melhoria constante e da excelncia.
Esse cenrio exige um perfil administrativo bem diferenciado do perfil tradicional,
conforme mostra o quadro seguinte:
Essas idias so de aplicao generalizada nas empresas, ganham mais fora, ainda,
em se tratando da organizao comercial. O
responsvel pelos servios de compra e venda
da empresa, constitui-se no ponto de ligao
(interface) entre esta e o mercado, constituindo-se, pois, no ponto mais sensvel aos fatores
que afetam o equilbrio entre ambos
41
ADMINISTRADOR TRADICIONAL
ADMINISTRADOR MODERNO
Pensa em si mesmo como administrador ou

chefe
Pensa em si mesmo como patrocinador, lder

de equipe ou consultor interno
Segue a cadeia de comando
Lida com qualquer um que seja necessrio

para que a tarefa seja feita
Trabalha dentro de uma estrutura

organizacional fixa
Muda a estrutura organizacional em

resposta mudana no mercado
Toma a maioria das decises sozinho
Convida outros a tomar decises em

conjunto
Acumula informaes
Compartilha informaes
Tenta especializar-se em um tema
Tenta dominar um amplo espectro de

disciplinas administrativas
Cobra longas jornadas de trabalho
Cobra resultados
3. ESTRUTURA DO COMRCIO
X CARACTERSTICAS DO
MERCADO IMOBILIRIO
Para a prtica e desenvolvimento do
comrcio, temos que utilizar as estruturas de
apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no
que couber s caractersticas especficas do
mercado imobilirio.
3.1 CAPTAO
A palavra captao usada em diversas situaes. Na rea comercial, captao significa o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de conquistar, de captar algo, por meio de
recursos tcnicos.
Por exemplo, na intermediao imobiliria, a venda ou locao de um imvel pressupe a necessidade da empresa agir junto ao
mercado, no sentido de buscar, de conquistar
42
os imveis objeto da transao e, tambm, os

clientes em potencial, consistindo nisto a atividade de captao.
Est na essncia do trabalho de um
corretor ou empresa de intermediao imobiliria a realizao de contatos com vrios clientes potenciais para conseguir concretizar uma
venda. Tal fato gera a necessidade de que se
desenvolvam mecanismos capazes de identificar rapidamente esses clientes.
A forma mais convencional de captao, na rea imobiliria, o anncio dos imveis disponveis e a espera dos interessados.
Entretanto aes mais proativas, tais como,
oferecer o servio de corretagem de forma a
angariar um conjunto de interessados, levantando suas preferncias e qualificaes para
compra e desenvolvendo um modelo de captao de imveis junto a ofertantes em potencial. Em funo dessas caractersticas, contatos
com antigos clientes, empresas construtoras, ou
seja, desenvolver formas de criar um espao

de trabalho com maiores alternativas do que
simplesmente ficar espera de oportunidades.
3.2 CONDIES DE CRDITO
Condio a situao, o estado ou a
circunstncia de coisa(s) ou pessoa(s), em determinado momento ou conjuntura.
Na rea comercial, Crdito significa
um tipo de transao em que o comprador,
investido de confiabilidade pela empresa ou
loja credora, adquire um bem ou servio que
ir pagar em uma ou mais cotas ou parcelas
durante um tempo determinado.
Condio de crdito pode ser tratada em duas perspectivas do credor ( o que
concede), do beneficirio ( o que recebe).
Condio de crdito do credor a
sua disponibilidade e interesse para financiar o negcio.
Condio de crdito do beneficirio a sua reserva moral no que refere confiabilidade, associada sua capacidade de economico-financeira para saldar, para cumprir o
compromisso envolvido.
Na atualidade, praticamente, tudo que
comercializado se utiliza de crdito, portando, as condies de crdito so fundamentais.
Essa caracterstica atual exige o acompanhamento de todas as polticas implantadas
para que se possa adequar os produtos realidade. Outro ponto importante o poder aquisitivo dos consumidores, pois o produto tem
que se adequar a ele. No se consegue colocar
no mercado produtos que estejam em desacordo com o poder aquisitivo dos consumidores
pretendidos.
3.3 COMUNICAO
Este um item indispensvel para a
existncia de qualquer organizao. A comunicao existe em todos os nveis, dentro e fora
da empresa. Existe a comunicao com os fornecedores, com os clientes e at com os conCETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
correntes. Os meios de se comunicar so os

mais diversos como telefone, correios, televiso, rdio, jornais e hoje, principalmente, pela
internet, que j congrega praticamente todos
os meios citados anteriormente.
A comunicao pode tambm ser dividida em interna e externa. A comunicao
interna aquela praticada dentro da organizao, entre os departamentos e funcionrios e a externa a praticada de dentro para
fora e de fora para dentro da empresa. Um
dos grandes problemas a falha de comunicao, tanto a sua interrupo quando a sua
deteriorao.
3.4 CONHECIMENTO DE
MARKETING
fundamental para a empresa ter um
conhecimento profundo de marketing. O estudo do marketing que lhe dar bases para elaborar sua estratgia de colocao do seu produto ou servio no mercado.
a) Volte ao texto e veja o que significa Tcnica Comercial:

____________________________________
____________________________________
____________________________________
b) Quais os princpios bsicos que uma boa
administrao deve seguir para obter organizao, na acepo literal da palavra?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
c) Como regra geral, um modelo gerencial
moderno deve privilegiar aspectos vitais como
______________ e __________________
na busca de transaes rpidas e globais.
43
d) Para consolidar seu aprendizado pesquise a

teoria e registre abaixo trs diferenas entre o
administrador tradicional e o moderno:
______________________________________
______________________________________
e) Uma das atividades do corretor de imveis
a captao, que pode ser de imveis para
compra e venda e para locao. Em sntese, o
que vem a ser captao para o mercado imobilirio?
______________________________________
______________________________________
f) Diz o velho ditado: quem no comunica se
estrumbica. Relacione os meios de comunicao que o corretor de imveis pode e deve utilizar para contatar clientes:
______________________________________
______________________________________
4. ADMINISTRAO DE
VENDAS EM EMPRESAS
IMOBILIRIAS
Administrao de Vendas a anlise, planejamento e implementao de controle do esforo de vendas. Essas etapas so
direcionadas para criar e manter a estrutura de
recursos materiais, humanos, informacionais e
financeiros necessrios viabilizao, a curto
prazo, do volume de vendas e cumprimento
das metas de resultados. Elas devem ter como
referencial bsico o modelo de marketing adotado pela empresa.
4.1 COMPOSIO DA FORA DE
VENDA
Nas empresas imobilirias, a fora bsica de vendas, essencialmente externa, constituda pelos corretores. Por fora de lei, o
Corretor de Imveis o profissional responsvel pela operacionalizao das vendas, demonstrando os imveis clientela e fechando
uma transao.
importante, no entanto, que se constitua uma fora de vendas interna qualificada e
bem treinada:
o apoio tcnico - encarregado de responder perguntas dos clientes e fornecer informaes tcnicas;
assistentes de vendas - encarregados
de servios de escritrio, tais como a
prestao das primeiras informaes
aos interessados e identificao de seu
perfil, a abertura de espao para uma
visita posterior dos corretores, agendamento de compromissos com os clientes, o preenchimento de formulrios,
elaborao e lavratura de contratos, trmites burocrticos, etc.
Esta estratgia libera parte do tempo
do trabalho dos corretores, permitindo que es-
44
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos interessados previamente direcionados. Evita, inclusive, a prtica, ainda comum em certas empresas, de entregar a chave ao interessado ou encarregar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho
residencial) de mostrar o imvel e s depois da
visita se inicia a negociao. Do ponto de vista
mercadolgico essa prtica pouco recomendvel, pois anula os benefcios da venda pessoal, que permite trabalhar de forma mais eficiente as preferncias, convices e aes associadas
ao fechamento positivo da transao.
4.2 ESTRUTURAO DA REA DE
VENDAS
Freqentemente, as empresas imobilirias estruturam a rea de vendas em departamentos, conforme os critrios estudados anteriormente.
Dentre os critrios que envolvem a diviso de responsabilidades entre seus integrantes,
destacam-se a departamentalizao por territrio, por produto/servio, por projeto e, de
forma adaptada s peculiaridades dessas empresas, a departamentalizao por clientela.
Os critrios de departamentalizao,
estudados anteriormente, se aplicam mais freqentemente estruturao da rea de vendas
em empresas imobilirias, envolvendo a diviso de responsabilidades entre seus integrantes, a departamentalizao por territrio, por
produto/servio, por projeto e, de forma
adaptada s peculiaridades dessas empresas, a
departamentalizao por clientela.
Na estruturao por territrio, cada
vendedor desenvolve suas aes em uma rea
geogrfica delimitada, onde atende a todos os
clientes desse territrio. As principais vantagens
desse critrio de organizao so:
impulsiona o vendedor a criar relacionamentos comerciais locais, aumentando a eficcia das vendas;
o conhecimento das particularidades da
regio ou bairro coberto;
as despesas de deslocamento relativamente pequenas;

maior eficincia e rapidez no atendimento dos interessados. No caso da corretagem de imveis, principalmente em
organizaes com uma carteira de imveis de volume considervel.
Recomenda-se atribuir a um corretor
a cobertura de uma rea na proximidade de
sua residncia ou de um imvel nela localizado, de onde, a partir de um contato direto ou
atravs da retaguarda de apoio na empresa, ele
possa se deslocar rapidamente a fim de mostrar o imvel ao interessado.
A estruturao ou departamentalizao por produto ou servio se caracteriza pela existncia de setores especficos para
os servios de:
administrao de imveis (locao) e
de intermediao (compra e venda)
imveis residenciais, comerciais e
rurais.
A estruturao ou departamentalizao por projeto acontece com a criao de
uma estrutura transitria e de durao limitada ao tempo, estabelecido para operaes especficas. Durante esse tempo importante a
designao de uma equipe para se dedicar quela operao, envolvendo de forma integrada
pessoal de vendas, marketing, engenharia, finanas, apoio tcnico e at mesmo elementos
da alta administrao. Esse tipo de estruturao comum nos lanamentos imobilirios,
com montagem de stand e desenvolvimento
de campanhas especficas na mdia.
A estruturao ou departamentalizao por clientela ocorre onde ou quando se
atribui a cada corretor a responsabilidade pela
assistncia a um grupo de clientes, desde o
momento em que cada um destes procura a
empresa at a concretizao da transao, sendo a distribuio dos clientes efetuada em fun45
o da disponibilidade dos corretores, o que

mais comum, ou de caractersticas comuns a
um grupo de pessoas.
4.3 TAMANHO DA FORA DE
VENDAS
Fora de venda o nmero de pessoas disponveis na empresa para a execuo
do negcio.
Depois de estabelecida a estrutura,
necessrio que se considere o tamanho da fora de vendas.
O processo bsico do trabalho de um
corretor envolve o acompanhamento aos interessados em visitas aos imveis, o contato pessoal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a
sua necessidade de compra, o grau de urgncia
dessa compra, as opes oferecidas e a rapidez na obteno do maior nmero possvel de
informaes em funo do tempo disponvel,
em geral, pouco, para a procura.
Muitas vezes, a perda de uma venda potencial decorre da dificuldade da empresa em
efetivar o contato e a visita, devido insuficincia ou m distribuio da equipe de corretores.
Muitas empresas utilizam a abordagem
da carga de trabalho para determinar o nmero de vendedores. Isso feito a partir das expectativas de contatos comerciais realizados,
considerando-se o produto, o tempo gasto em
cada contato e outros fatores relacionados ao
esforo necessrio realizao das transaes.
Supondo que a carteira de uma imobiliria tenha, em mdia, 20 imveis em oferta, cada um
desses demanda, em mdia, contatos e/ou visitas com 3 interessados por dia (60 contatos/
visitas); se um corretor mdio pode, em funo do tempo de deslocamento e gasto no relacionamento com o interessado, realizar 5 contatos por dia, para realizar um atendimento eficiente a seus clientes essa empresa necessitar
de 15 corretores sua disposio.
claro que as peculiaridades do ramo
permitem s empresas gerenciarem a questo
46
de diversas formas, tais como a realizao de

parcerias em perodos de maior oferta. Por
outro lado, a predominncia do sistema de remunerao puramente comissional, embora
no acarrete maiores nus de ociosidade em
perodos de baixa oferta, pode estimular o
corretor a buscar o trabalho em outras organizaes ou mesmo de forma autnoma, criando problemas para a manuteno de bons profissionais.
4.4 ADMINISTRAO DA FORA
DE VENDAS
4.4.1. Recrutamento e Seleo
Uma cuidadosa seleo da fora de
vendas contribui, significativamente, para o
desempenho global dos negcios.
Critrios inadequados de seleo, alm
de refletir no volume das vendas, geram nus
associados s demisses por baixo desempenho, representados por encargos, custos de seleo e treinamento de um novo vendedor,
alm do prejuzo com a perda de vendas.
fundamental para uma seleo bem
sucedida, a definio das caractersticas necessrias a um bom vendedor e a ponderao entre os aspectos tradicionais e convencionais e
aquilo que vem sendo apontado em tendncias
modernas.
Deve-se observar que existem vendedores bem sucedidos e com caractersticas
muito diferentes entre eles. H bons vendedores tmidos ou extrovertidos, agressivos ou tranqilos, enrgicos ou calmos, altos ou baixos,
vestidos com muito ou pouco esmero, com
bom portugus ou cometendo erros.
Destacam-se como caractersticas essenciais dos bons vendedores:
Entusiasmo;
Persistncia;
Autoconfiana;
Iniciativa;
Responsabilidade;
Entrega venda como um meio de vida

gosto pela profisso;
Orientao para o cliente - comunicao
clara, correta e objetiva;
Independncia;
Motivao;
Capacidade em sabe ouvir
Disciplina;
e, ACIMA DE TUDO
Honestidade.
Os procedimentos de recrutamento usuais so a indicao por outros vendedores ou
conhecidos, as agncias de emprego, os anncios em jornais, e, no caso de corretores, as
ofertas de estgio junto a cursos e os Conselhos Regionais de Corretores de Imveis.
No so desprezveis, por interferirem na
atratividade da profisso, algumas restries de
ordem cultural. Por exemplo, restrio relativa ao recrutamento de universitrios ou pessoas com grau de instruo superior. Muitos
acham que vender um trabalho, no uma profisso, que vender requer capacidade de enganar para se ter sucesso, que trabalho para
homens, etc.
4.4.2. Treinamento de corretores
As maiores empresas imobilirias
vm dando ateno crescente ao treinamento
de seus corretores. Essas empresas assimilaram a importncia do treinamento dos recursos humanos.
Antes, o treinamento era visto como
um luxo, representativo de excesso de despesas ou perda de oportunidade de trabalho, pois o treinando, enquanto estuda, no
est em ao.
Atualmente, o treinamento considerado como um investimento, cujo retorno se
manifesta no aumento da eficincia e da capacidade profissional como variveis de peso
considervel no incremento das vendas.
Os programas de treinamento tm
vrios objetivos, sendo os principais:
conhecimento da empresa e identificao com a mesma;

produtos da empresa, como so captados os imveis, quais as caractersticas de padro que a empresa exige para
comercializa-los;
mercado de trabalho caractersticas
dos clientes (compradores e vendedores ou construtoras para quem comercializam lanamentos e estratgias dos
concorrentes);
princpios de vendas;
relaes humanas;
procedimentos e responsabilidades (diviso do tempo, preparo de relatrios,
comunicaes eficientes, etc).
4.4.3. Remunerao e compensao
Embora o comissionamento seja a remunerao legalmente estabelecida como bsica, existe uma tendncia nas empresas em adicionar outros elementos capazes de contribuir para
segurana, trabalho e, principalmente, fidelidade do bom profissional instituio, que repercute em termos de contribuio da qualidade
da mo-de-obra para a competitividade.
Algumas empresas proporcionam
uma parcela fixa de remunerao e cobertura
de gastos ligados ao trabalho (combustvel ou
conduo, despesas com celular, etc), outras
adotam polticas de benefcios extras, tais como
auxlios-transporte e alimentao, planos de
sade, prmios de produo, etc.
Devemos lembrar, ainda, que o corretor de imveis, como profissional liberal,
percebe honorrios pelo seu trabalho.
4.4.4. Superviso
A superviso o instrumento pelo qual
a administrao atua diretamente sobre a fora
de vendas, orientando-a e motivando-a na direo de um trabalho eficaz.
O grau em que essa atuao se manifesta, caracterizando o envolvimento direto
47
com o dia-a-dia operacional varia muito, em

funo de fatores que vo desde o tamanho da
empresa at o nvel de experincia da equipe.
Destacam-se como aes de superviso:
normas para visitas em geral, as empresas estabelecem normas disciplinando a distribuio do tempo entre as diversas visitas ou aes voltadas para diferentes clientes. Por exemplo, diferenciando as prioridades para divulgao ou
contatos relacionados a imveis pouco
procurados ou clientes indecisos, imveis
potencialmente diversificados em termos
de possibilidade e venda;
distribuio do tempo estabelecimento de um roteiro ou plano de trabalho, regulando a participao em atividades de contato direto, plantes,
reunies de vendas, participaes em
stands, show-rooms etc.
4.4.5. Motivao
Alguns corretores do o mximo de
si, independente de qualquer exigncia especial, consideram seu trabalho o mais fascinante
possvel. Outros corretores ficam perturbados,
sentem-se frustrados por terem que trabalhar
sozinhos, deslocar-se constantemente, enfrentar a concorrncia e clientes e, muitas vezes, no
ter a autonomia suficiente para fechar uma venda e, em conseqncia, perder uma comisso
atrativa. Torna-se, pois, necessrio que a superviso procure incentivar o grupo, observando
o contexto e valendo-se de incentivos, tais
como:
Clima Organizacional traduz o sentimento dos funcionrios quanto s
oportunidades, valor e recompensas
por um bom desempenho. Algumas
empresas do oportunidades considerveis de retorno financeiro e promoo aos seus funcionrios, outras no
48
valorizam os seus, de forma adequada.

A subestimao, como atitude empresarial, fator de alta rotatividade e baixo desempenho.
O tratamento dedicado pelo supervisor extremamente importante. O fato de
manter permanente contato com sua equipe,
atravs de cartas, telefonemas, visitas de campo e reunies de avaliao confere ao gerente ou supervisor de vendas uma oportunidade privilegiada para sentir o seu pessoal e
agir em relao a ele como chefe, companheiro, treinador ou confessor, dependendo do
momento.
Quotas ou Metas de Vendas so padres estabelecidos pelas empresas que
definem a quantidade e valor que cada
corretor deve vender em um perodo,
em funo do plano de marketing e da
previso global de vendas. Em geral so
estabelecidas em nvel mais alto do que
a previso, de forma a estimular ao mximo o esforo dos vendedores e supervisores, associando-as a prmios ou
outros incentivos;
Incentivo Positivo o que estimula,
que encoraja, que desafia a pessoa a criar, realizar ou intensificar alguma coisa.
Algumas empresas valem-se de diferentes recursos para incentivar seus funcionrios, tais como, gratificaes, plano
de carreira, homenagens, prmios, viagens, participao nos lucros.
Algumas empresam realizam as reunies
de vendas, inseridas em eventos sociais quando,
alm da quebra de rotina, existe a chance de
contato entre os funcionrios e os escales da
empresa, dando oportunidade de exposio de
opinies e identificao com o grupo maior;
elas, tambm, promovem concursos de vendas, incentivando a um esforo superior ao esperado
normalmente.
a) Sua ateno deve ser redobrada agora, porque

as questes esto diretamente relacionadas sua
futura profisso. Responda o que a administrao de vendas numa empresa imobiliria
_______________________________________
_______________________________________
i) Um profissional motivado desempenha melhor

suas funes. Quais os pontos bsicos para motivao profissional?
_______________________________________
_______________________________________
b) Volte ao texto e veja quais as caractersticas

principais da fora de vendas interna:
_______________________________________
_______________________________________
c) J estudamos sobre departamentos. Qual o tipo
de departamentalizao voc considera mais
adequado para uma empresa imobiliria?
_______________________________________
_______________________________________
d) Descreva abaixo como se d a departamentalizao por clientela:
_______________________________________
_______________________________________
e) Sem descer a detalhes, resumidamente, defina o que fora de venda:
_______________________________________
_______________________________________
f) Essa direta para voc: qual o trabalho bsico de um corretor de imveis nas vendas?
_______________________________________
_______________________________________
g) O Corretor de imveis , na verdade, um vendedor de bens de alto valor, que trabalha com o
sonho das pessoas. Escreva abaixo as principais
caractersticas de um bom vendedor:
_______________________________________
_______________________________________
h) Ateno: normalmente como as empresas
imobilirias remuneram o corretor de imveis?
_______________________________________
_______________________________________
49
4.5 CONTROLE DE VENDAS

O controle de vendas objetiva:
o estabelecimento de um padro de avaliao do desempenho futuro;
comparao do desempenho atual com
o padro estabelecido;
seleo e adoo de aes destinadas a
reduzir a diferena entre o desempenho
esperado e o desempenho real, se for
o caso.
O controle feito conforme critrios
estabelecidos, previamente.
Os critrios mais utilizados so a
anlise das vendas, a anlise da participao no mercado, a anlise da lucratividade e a anlise do desempenho da fora de vendas.
4.5.1. Anlise de vendas
A anlise de vendas consiste na comparao de resultados de vendas atuais com
vendas esperadas, por meio de uma simples
comparao de dados ou, no caso de variao
de preos, identificando quanto da variao decorre do volume de vendas e quanto decorre
do preo.
A anlise pode incluir desdobramento das informaes. Os mais comuns so os
relatrios de vendas totais, de vendas por produto ou servio, por regio geogrfica, por
segmento de mercado e por vendedor.
4.5.2. Anlise de participao no mercado
A anlise de participao no mercado
procura identificar se houve alguma alterao,
ou se as variaes da participao no mercado
esto associadas a fatores controlveis pela prpria empresa.
Uma empresa que perde participao
no mercado enquanto as vendas totais aumentam pode estar tendo problemas com seu com50
posto de marketing, enquanto que uma queda

de vendas sem perda da participao no mercado pode estar associada a um problema no
prprio mercado.
4.5.3. Anlise da lucratividade
No comrcio, lucro o ganho auferido durante uma operao comercial. Lucrativo o que proporciona lucro; lucratividade
a qualidade do que lucrativo.
A empresa, alm de observar seu lucro, verifica o que mais lucrativo, analisando
a qualidade, a caracterstica do mesmo.
Para tanto, a empresa deve seguir os
mesmos desdobramentos da anlise de vendas,
necessitando de apoio em um sistema de contabilidade de custos diretamente ou por apropriao a cada item de anlise.
4.5.4. Anlise do desempenho da fora de
vendas
A principal fonte de informaes
para a anlise do desempenho dos vendedores o relatrio de vendas, elaborado
por eles. Essas informaes so complementadas por outras obtidas em observaes pessoais, em manifestaes de clientes
e em pesquisas realizadas com estes, e, ainda, em conversas com outros vendedores.
Nesse relatrio os vendedores descrevem suas atividades, mostrando o que acontece nos contatos com cada cliente e fornecendo informaes teis para aes futuras.
Algumas empresas podem solicitar, tambm,
informaes sobre novas captaes, negcios perdidos para a concorrncia e sobre condies de mercado observadas em campo.
Esses relatrios permitem avaliar, por
exemplo, se o nmero de contatos dirio satisfatrio, se o tempo est sendo bem dividido
entre os contatos, se o percentual de imveis
vendidos satisfatrio, em relao ao total da
carteira no perodo ou distribuio entre cada
corretor.
Normalmente, os padres de avaliao

individual adotam dois referenciais: comparao e classificao do desempenho dos diversos corretores ou a comparao entre as vendas
correntes com as vendas anteriores. No primeiro, algumas ponderaes, tais como as diferenas territoriais, a carga de trabalho, o nvel da
concorrncia, o esforo promocional da empresa
devem ser desenvolvidas a fim de que os resultados comparativos no apresentem distores.
Outra forma bastante difundida de avaliao dos vendedores qualitativa. Esse tipo
de avaliao voltada para o conhecimento revelado pelo corretor acerca da empresa, dos clientes, das reas de atuao e de suas tarefas. A
avaliao qualitativa considera, tambm, o cumprimento de metas estabelecidas; as caractersticas pessoais do vendedor, tais como, modo de
agir, de falar, aparncia, temperamento, aspectos motivacionais.
importante para o sucesso de qualquer sistema de avaliao que a empresa esclarea, claramente, aos corretores quais so os
critrios utilizados. O conhecimento e compreenso da forma como seu desempenho avaliado contribui para que o corretor se esforce
para a melhoria contnua do mesmo.
c) Quais so os dois referenciais normalmente

adotados na avaliao individual?
_______________________________________
_______________________________________
a) As empresas imobilirias podem tratar de

incorporao, compra, venda e gesto de alugueres. No que diz respeito sua principal atividade, quais os critrios mais utilizados para
o controle de vendas numa imobiliria?
_______________________________________
_______________________________________
b) Vendedor tambm precisa ser avaliado:
como se d a avaliao qualitativa dos corretores de imveis numa empresa?
_______________________________________
_______________________________________
51
ORGANIZAO E TCNICA COMERCIAL
Unidade
IV
59
SERVIOS AUXILIARES DO
COMRCIO
A atividade comercial auxiliada por diversos
agentes. Dentre esses destacam-se: as companhias de seguro, os estabelecimentos financeiros, as bolsas.
1. COMPANHIAS DE SEGUROS
As companhias de seguros so empresas que se comprometem a indenizar por alguma perda ou repor prejuzos, mediante contrato com pagamento de um prmio.
1.1 RISCOS
Os riscos assumidos pelas empresas seguradoras podem ser divididos em dois grupos:
- Riscos morais: so os decorrentes de
condies mentais;
- Riscos fsicos: so os decorrentes de
condies fsicas e sociais.
1.2 SEGUROS
Os seguros podem ser:
O contrato de seguro composto pelo

segurador, pelo segurado, pelo risco e pelo tempo. O conjunto destes elementos forma a aplice que o instrumento formal do contrato de
seguro.
2. ESTABELECIMENTOS
FINANCEIROS
2.1 BANCO CENTRAL DO BRASIL
o ponto central do sistema financeiro
nacional, uma autarquia federal que tem a funo de cumprir e fazer cumprir a legislao e
todas as normas expedidas pelo Conselho
Monetrio Nacional. tambm responsvel
pela confeco da moeda.
2.2 BANCO DO BRASIL
uma entidade de capital misto, com
capital aberto que tem como principais funes:
- Recebimento dos tributos federais;
- Executar a poltica de preos mnimos
dos produtos agrcolas, bem como financiar o seu plantio;
- Controlar e incrementar o comrcio exterior;
Privado: quando contratado pessoalmente e de acordo com a vontade ou

necessidade individual;
2.3 BANCO NACIONAL DE

DESENVOLVIMENTO ECONMICO
E SOCIAL BNDES
Social: na maioria dos pases este tipo

de seguro obrigatrio e tem o objetivo de garantir a classe trabalhadora
contra acidentes ou desemprego.
O BNDES opera em programas

para o desenvolvimento da economia e
do mercado.
Os principais programas de investimento so:
Os seguros podem, ainda, ser:

de garantia pessoal, como os de vida,
acidentes, invalidez, doena etc.;
de garantia do patrimnio, como os seguros contra roubo, incndio etc.
Insumos bsicos;
Produo de equipamentos bsicos;
Infra-estrutura;
Fortalecimento da empresa privada nacional;
- Desenvolvimento tecnolgico.
53
2.4 CAIXAS ECONMICAS

Caixa econmica o estabelecimento
financeiro que visa estimular a poupana popular. O objetivo da captao desses recursos
investi-los no financiamento da casa prpria
e infra-estrutura bsica, entre outros.
Existe a Caixa Econmica de mbito federal, ou seja, que atende todo o territrio nacional, cuja sigla a conhecida CEF e alguns
estados possuem sua caixa econmica que atua
em nvel estadual.
2.5 BANCOS COMERCIAIS
Os bancos comerciais so instituies financeiras bancrias especializadas em operaes de
curto prazo e so classificados em quatro grupos:
- Pblico federal;
- Pblico estadual;
- Privado nacional;
- Pblico ou privado estrangeiro.
As operaes mais comuns de um banco
comercial so os emprstimos, recebimentos,
depsitos, compra e venda de moeda e de ttulos.
2.6 BANCOS DE INVESTIMENTOS
Os bancos de investimento realizam investimentos de mdio e longo prazo, geralmente para
a formao de capital fixo de empresas privadas.
2.7 FUNDOS MTUOS DE
INVESTIMENTOS
Os fundos mtuos de investimento utilizam
a poupana popular para aplicao, em conjunto,
em carteiras de ttulos e valores mobilirios.
2.8 COMPANHIAS DE CRDITO,
FINANCIAMENTO E
INVESTIMENTO
As Companhias de crdito, financiamento e investimento so especializadas em investi54
mentos de mdio e longo prazo, captando recursos por meio da emisso de letras de cmbio.
2.9 SOCIEDADES
DISTRIBUIDORAS DE VALORES
As Sociedades distribuidoras de valores
tm o objetivo de subscritar ttulos para revenda, distribu-los ou intermedi-los no mercado de capitais.
3. BOLSAS
Bolsas so instituies destinadas a negociar, por intermdio de corretores, mercadorias, divisas, valores mobilirios ou outros
bens fungveis.
As bolsas so classificadas conforme o
servio que prestam. So elas:
Bolsa de mercadorias: so mercados
regulados por normas onde se pratica a compra e venda de produtos classificados em categorias. Os principais
produtos desta bolsa so o milho, a
soja, o algodo, a mamona, o arroz e
o boi em p.
Bolsa de valores: local onde so negociados os ttulos representativos dos
valores mobilirios. Com a concentrao de todas as transaes desses ttulos em um s local se consegue obter
os preos reais, bem como um grande
volume de comercializao.
Uma empresa para comercializar suas
aes na bolsa de valores deve ser registrada
na CVM (Comisso de Valores Mobilirios).
O interessado em comprar ou vender
aes na bolsa de valores deve procurar uma
corretora de valores, pois, somente por meio
dela poder realizar a operao.
Os ttulos de valores mobilirios podem
ser pblicos, quando emitidos pela Unio, EsCETEPS - Centro de Tecnologia e Educao Profissional
tados ou Municpios ou privados, quando emitidos pelas empresas S/A de capital aberto.
A ao uma frao do capital da empresa e a debnture uma promessa de pagamento em dinheiro segundo as condies nela
especificadas.
A liquidao ou pagamento dos ttulos
pode ser vista (quando pago em at trs dias),
ou a termo, quando a liquidao for futura, com
data previamente marcada.
c) Agora voc deve prestar ateno, porque muitas pessoas fazem confuso sobre esse termo: o
que o prmio num contrato de seguro?
______________________________________
______________________________________
3.1 TIPOS DE AES DAS S/AS.
e) Apenas para relembrar, escreva abaixo que

tipo de banco a Caixa Econmica Federal:
______________________________________
______________________________________
Ao cada uma das partes em que se

considera dividido o capital de uma sociedade
annima. um ttulo ou documento de propriedade, negocivel e transmissvel.
Existem, basicamente, dois tipos de
ao: as ordinrias e as preferenciais.
Quando as aes possuem o nome do
seu proprietrio elas so denominadas ordinrias nominativas (ON) ou preferenciais nominativas (PN). A transmisso desse tipo de ao
s se efetua, mediante assinatura do termo de
transferncia.
Quando as aes no tm o nome de seu
dono so chamadas ordinrias ao portador
(OP) ou preferenciais ao portador (PP). Quem
as tiver em mos so seus donos.
d) E a franquia nos contratos de seguro? O

que vem a ser?
______________________________________
______________________________________
f) CVM so iniciais de Cmara de Valores

Mobilirios. O que CVM e qual a sua funo?
______________________________________
______________________________________
a) Os corretores de imveis, na classificao do

Ministrio do Trabalho, esto classificados como
profissionais liberais, rea de comrcio. Para ficar bem treinado, volte ao texto e relacione abaixo quais so os servios auxiliares do comrcio:
______________________________________
______________________________________
b) Essa fcil: o que uma aplice de seguro?
______________________________________
______________________________________
55
ORGANIZAO E TCNICA COMERCIAL Unidade IV
Unidade
65
OPERAES SOBRE
MERCADORIAS E
TTULOS
- A crdito: venda com pagamento futuro, com apresentao de ttulo de

crdito;
1. NOES GERAIS
- Por amostragem: quando o objeto de

venda apresentado por meio de catlogos ou outro material demonstrativo que traz suas caractersticas e especificaes;
Uma boa venda depende de uma boa compra. Assim, para se realizar a compra de produtos que sero revendidos ou beneficiados para
depois serem revendidos, deve ser observado:
Necessidades da empresa: deve-se comprar mercadorias de acordo com a necessidade da empresa, evitando produtos de baixa circulao ou procura;
Quantidade necessria: deve-se evitar
grandes estoques, observando-se a rotatividade da empresa;
Preo das mercadorias: o preo mais
baixo sempre o objetivo, porm a
qualidade deve ser observada. Outro
ponto importante no deixar que as
baixas de preo induza aquisio de
produtos em excesso, provocando aumento desnecessrio no estoque;
Capacidade financeira: deve-se observar
a condio financeira da empresa. Caso
no exista caixa no se deve comprar,
nem mesmo, com vencimentos futuros.
2. MODALIDADES DE OPERAES COM MERCADORIAS

Como modalidades temos as operaes:
- Por atacado: compra ou venda em
grandes quantidades;
- A termo: relacionada com operaes

nas bolsas, com pagamento em prazo
determinado;
- Contra entrega: o prprio nome j diz,
o pagamento feito na entrega do bem;
- Com reserva de domnio: quando o
bem negociado financiado e o rgo
financiador s transfere definitivamente
o domnio do bem quando o financiamento totalmente quitado;
3. OPERAES SOBRE
TTULOS
O ttulo de crdito o registro da dvida
entre o devedor e o credor. Os mais usuais so:
- Nota promissria: que emitida pelo
devedor se comprometendo com o valor e a data para pagamento da dvida;
- Duplicata: uma cpia da nota fiscal que
originou o dbito;
- Aes: ttulos emitidos pelas empresas
de capital aberto;
- A varejo: transaes de pequenas quantidades. Venda ao consumidor;
- Letras de cmbio: uma ordem de

pagamento em que se registra o sacador
(emitente), o sacado (aceitante) e o tomador (recebedor);
- vista: quando o pagamento feito

em moeda corrente;
- Cheque: que na verdade uma ordem

de pagamento;
57
- Debntures: tambm emitidas por empresas de capital aberto;

- Ttulos da dvida pblica: que podem
ser federais, estaduais e municipais.
a) Como vendedor especializado, responda do

que depende, em regra, uma boa venda?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) A teoria relaciona as variveis para uma boa
venda. Mas como o conceito acima se aplica a
uma empresa imobiliria?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
c) Contratos so estudados na disciplina Direito e Legislao. Mas relembre o conceito e
responda: o que uma operao de venda
com reserva de domnio?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
d) Para refrescar a memria: qual a diferena
entre Duplicata e Nota Promissria?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
58
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
Administrao: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,
organizar, dirigir e controlar a aplicao dos diferentes tipos de recursos, visando atingir objetivos definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados mximos com e
por meio de atividades necessrias a garantir e regular as contribuies destas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padres
de eficcia, eficincia e efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: todo o universo que envolve externamente
uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administrao de empresas a autoridade definida como
sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organizao, mandando e fazendo-se obedecer.
Banco do Brasil: uma entidade de capital misto, com capital aberto, tendo como principais funes algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
Banco Mundial: tambm conhecido como BIRD (Banco Interamericano
de Reconstruo e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstruo dos pases devastados pela guerra e, posteriormente, para financiar projetos, economicamente viveis e relevantes para o desenvolvimento desses pases.
BNDES Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social:
banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da economia e do mercado.
Bolsas: so instituies destinadas a negociar, por intermdio de corretores
de valores, mercadorias, divisas, valores mobilirios ou outros bens fungveis. A Mais conhecida a Bolsa de Valores.
Caixas Econmicas: estabelecimentos bancrios constitudos em empresas pblicas, com a finalidade precpua de estimular a poupana popular.
Cartel: uma associao temporria de produtores de um determinado
ramos que se juntam para impor condies de mercado, geralmente, um
maior preo de venda para seus produtos.
59
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
Clientes: o segmento alvo e direcionador prioritrio das organizaes com
fins lucrativos.
Comandita: uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a
scio comanditrio, ou seja, o scio que nas sociedades em comandita s
responsvel at o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizaes.
Contrato social: documento formal de constituio das empresas jurdicas,
e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a funo de controle subtende a avaliao do andamento das operaes, identificando desvios em relao ao planejado e providenciando as
correes necessrias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
com os objetivos estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imveis, autarquia federal
criada com a Lei n 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profisso de corretor de imveis em todo o territrio nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imveis. So criados e extintos pelo COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a
finalidade precpua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imveis da sua jurisdio e fiscalizar sua atuao, zelando para que cumpram
sua misso com zelo e dedicao, protegendo, dessa forma, a sociedade constituda.
Delegao: em administrao de empresas a delegao significa a designao de tarefas aos empregados/funcionrios, considerando sua competncia
e informao para desempenh-las.
Departamentalizao: significa o agrupamento de atividades de forma que
tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direo: a parte do processo administrativo que engloba as aes
gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas desempenham seus papis de forma eficiente e eficaz, com base no planejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e disperso
de recursos.
60
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
Efetividade: referente realizao permanente dos objetivos globais da
organizao em sintonia. a capacidade de funcionar normalmente. Em
nvel setorial significa o grau de contribuio de determinada atividade para
os objetivos globais.
Eficcia: refere-se ao resultado satisfatrio do empreendimento, capacidade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais
rpida, com os melhores resultados e ao menor custo possvel.
Eficincia: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se qualidade
dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnolgicos. a qualidade ou caracterstica de quem ou do que,
num nvel operacional, cumpriu as suas obrigaes;
Empresas: toda organizao de natureza civil ou mercantil, explorada
por pessoa fsica ou jurdica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver
Lei federal n 4.137/62, art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentao. Nas organizaes, significa as
informaes obtidas aps anlise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organizao. o processo utilizado par controlar os resultados
da ao pelo conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetrio Internacional, organismo internacional criado com
o objetivo de evitar possveis instabilidades cambiais e garantir a estabilidade financeira, eliminando prticas discriminatrias e restritivas aos pagamentos multilaterais e de socorrer os pases associados, quando da ocorrncia de
desequilbrios transitrios em seus balanos de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as organizaes.
Globalizao: o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos
pases do mundo , cada vez mais, afetada por influncias internacionais em
razo de imposies polticas e conmicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar
com a organizao ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas vrias funes, a interligao entre elas e o relacionamento com
o ambiente.
61
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
Habilidades humanas: referem-se facilidade de relacionamento interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperao da equipe, no encorajamento participao e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades tcnicas: a capacidade pessoal de desempenhar tarefas especializadas que envolvem certos mtodos ou procedimentos, tais como contabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa segurando, Esta palavra j est incorporada ao nosso vocabulrio e representa uma empresa que detm o
controle acionrio de vrias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produo. Cada um dos elementos necessrios para produo de mercadorias ou servios.
Junta Comercial: uma autarquia que funciona como cartrio de registro
de nascimentno e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento disponvel sobre os produtos e servios objeto da criao e suas tcnicas de produo ou prestao.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabelecendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensurveis, definindo padres concretos de atuao da empresa e seus diversos setores.
Monoplio: tipo de mercado onde uma nica empresa ou empresrio domina por completo a oferta/produo de um ou mais produtos e servios, e
de outro lado todos os consumidores. o oposto do mercado de concorrncia perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razo social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fcil pelo consumidor.
Oligoplio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno nmero de
empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preos so fixados entre as empresas por meio de conluio ou
cartis.
62
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
OMC Organizao Mundial do Comrcio: foi criada com o objetivo
bsico de buscar a reduo das restries ao comrcio internacional e a liberalizao do comrcio multilateral.
Organizao: genericamente, significa a ordenao, a arrumao das partes
de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organizao como instituio: designao atribuda a qualquer grupo de
pessoas que, conscientemente, combinam seus esforos e outros tipos de
recursos par alcanar objetivos comuns socialmente teis.
Organograma: a representao grfica e abreviada da estrutura organizacional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus
rgos componentes, suas funes, vinculaes etc.
Pessoa Fsica: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigaes perante
a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurdica: a entidade constituda de indivduos ou de bens, com
vida, direito, obrigaes e patrimnios prprios.
Planejamento: o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no
futuro ou a seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de decises ou aes especficas, resultante de um processo de planejamento estabelecido, tendo em vista a remoo de obstculos identificados ou previstos. Tambm entendido como o alcance ou a manuteno de um futuro desejvel, a
reverso de tendncias desfavorveis, a explorao de oportunidades e a antecipao de aes voltadas para enfrentar situaes futuras inevitveis.
Polticas ou diretrizes: so regras gerais de ao que orientam os membros
da empresa na conduta dirias de suas operaes, atuando como parmetros
das decises delegadas aos nveis inferiores.
Procedimentos: so diretrizes detalhadas para a execuo de uma atividade, especificando a seqncia de atos relativos mesma.
Razo social: designao ou nome dado s empresas perante os rgos de
registro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais scios na
designao escolhida.
63
OSSRIO
GL
GLOSSRIO
Recursos humanos: composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem
as atividades de uma organizao. Em resumo, so os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: a obrigao de execuo de tarefas distribudas por
quem detm a autoridade.
Rotinas: atividade freqente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas,
interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
funo voltada para atingir um ou mais objetivos/propsitos, segundo a
finalidade para a qual foi criado o sistema.
Subsistemas: so partes do sistema em que se desenvolvem as atividades
de forma independente e interativa.
Sociedade annima: empresa cujo capital social dividido em aes de
um mesmo valor e constitudo por meio de subscries, sendo o poder exercido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior nmero de aes, assumindo
os demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira proporcional ao nmero de aes que detenha.
Staff: o mesmo que funes de apoio. Conjunto de atividades voltadas para

sustentao administrativa das demais funes, em termos de criar condies e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Ttulo de crdito: o registro da dvida entre o devedor e o credor. Os
mais usados so a nota promissria, a duplicata, as letras de cmbio, o cheque, as debntures, os ttulos da dvida pblica e os ttulos bancrios, assinados quando se pega um emprstimo.
Trust: um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia

administrativa e financeira para seguir uma direo nica, originando uma
nova por meio da fuso dos respectivos patrimnios.
64

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2.4.2.1. Mtodos de representao de uma

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a) Nveis de autoridade bem definidos numa

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2.4.3.1. Elementos bsicos no processo de

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