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LAS VENTAS Y EL COACHING

COACHING
En tiempos modernos los orgenes del Coaching se remontan a los deportes,
cuando a mediados de los aos 80s, entrenadores deportivos empezaron a
desarrollar esta herramienta como ayuda para superar los bloqueos a los
deportistas y as obtener un mayor rendimiento en las competencias.
Hoy en da el Coaching se practica a todos los niveles, gerentes, colaboradores,
equipos de trabajo, y es un mtodo que consiste en acompaar, instruir y entrenar
a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o
de desarrollar habilidades especficas.
APLICACIN DEL COACHING
-Generalmente el punto de partida del proceso de Coaching es la de lograr una
meta o abordar un cambio.
- Abordando temas relacionados con aspectos personales, sociales, familiares o
profesionales.
- Y se lleva a cabo a travs de una serie de conversaciones, en un espacio
reflexivo, donde se realiza una exploracin de la que lo lleve a lograr objetivos
concretos.
A travs de una serie de conversaciones, en un espacio reflexivo, el coach
acompaa al cliente en la exploracin de la situacin y en el diseo de un plan de
accin claro, que lo lleve a lograr objetivos concretos, siempre desde una
estrategia elaborada conjuntamente.
El Coaching es un proceso que se desarrolla a lo largo de un determinado periodo
de tiempo y que tiene lugar entre dos personas (coach y coachee) o entre una
persona y un equipo (ste es el caso del Coaching de Equipos).
En dicho proceso se suceden una serie de conversaciones que tienen la
particularidad de ser planificadas y confidenciales y que no se prolongan en el
tiempo ms all de seis meses a un ao.
En dichas conversaciones, el coach utiliza una metodologa basada en preguntas,
que ayudan al coachee a explorar sus propias creencias, valores, fortalezas y

limitaciones. Fruto de esta exploracin, el coachee es capaz de tomar

determinadas decisiones y de comprometerse en un proceso de cambio de
aprendizaje. Con este compromiso y con el apoyo del coach, podr movilizarse en
una determinada direccin, desplegando todo su potencial, hasta conseguir
resultados extraordinarios.

EJEMPLO DE APLICACIN DEL COACHING

El Coaching aplicado por Omar Lpez (Manager de Caribes de Anzotegui)

Cuando escuchamos el nombre Caribes de Anzotegui que nos imaginamos?
EL CHICO CARRASQUEL, LA SAMBA, EL VAMOS TRIBU, exactamente son 3 de
las palabras claves que el Sr Omar Lpez utiliza para motivar al equipo y lograr un
mayor rendimiento.
Actualmente el beisbol venezolano est claro que si hay un equipo que ha
marcado la temporada, no slo por las victorias conseguidas sino tambin por su
estilo de juego, ese es Caribes de Anzotegui y gran parte de ese mrito lo tiene el
Sr Omar Lpez que, con su filosofa de SER TODOS UNO SOLO est
consiguiendo algo que nadie esperaba que se llegase a alcanzar.
Algunas de las claves de ese xito deportivo son las siguientes:
- Asumir la responsabilidad: cuando algo no funciona o no va bien, l es el
responsable nico de esas acciones quitando as responsabilidad y presin a sus
dirigidos,
Es porque ello que todo buen lder ha de ser responsable de las acciones de su
equipo.
- Comunicativo: la buena comunicacin es bsica para que un equipo tenga
xito, debe ser efectiva y permanente
La Comunicacin en grupo o individual es importante porque nunca es fcil
mantener a un grupo de personas contentas
Tengo que ser el amigo, padre y hermano de los integrantes del equipo.

- Mentalidad de grupo: muy por encima de las individualidades, cada uno de

ellos sabe perfectamente cul es su rol
Y ya cada integrante del equipo sabe que puede aportar al grupo para que todos
ganen, esto es bsico para el xito colectivo.
- Buenos asesores: todo buen lder se rodea de gente que es experta all donde
l no llega, preparadores fsicos, psiclogos, etc., que completen su liderazgo.
Que puedan complementar todo el proceso de aprendizaje del equipo.

COACHING PARA VENTAS

Ya que sabemos que es el Coaching y como se aplica en una organizacin
lo siguiente es la implementacin de esta herramienta en el rea de ventas
El Coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en
una empresa como sobre cada miembro del equipo y se perfila como una
herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender ms
o mejor.
En general el Coach

Asiste al vendedor para obtener sus objetivos, no para resolver un

problema determinado, le brida es una estructura para lograr su meta.
Logra un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su
desarrollo y crecimiento. Est orientado a encontrar soluciones
Toda accin es iniciada y llevada a cabo por el vendedor. El Coach impulsa.
Se establece una relacin de confianza basada en el respeto y libertad de
pensamiento.

Lo importante en el Coaching es que la persona y la organizacin tiene que estar

abierta a un cambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.
El mundo de hoy da requiere de las organizaciones y personas, la bsqueda de
soluciones que brinden una ventaja competitiva. El desarrollo humano a travs del
Coaching, es un arma poderosa para lograr este objetivo.

Coaching para ventas atiende el desarrollo del rea de ventas en los siguientes
aspectos:

Administracin de la fuerza de ventas

Planeacin de ventas
Prospectacin de clientes

Desarrollo de la entrevista de ventas

Presentaciones de ventas individuales y para grupos
Estudio y atencin de objeciones de ventas
Desarrollo de los cierres de ventas

Atencin a clientes
Reciclaje de cartera de clientes
Administracin de la fuerza de ventas por Coaching
Desarrollo del Gerente de Ventas como Coach

Formacin de personal de ventas para supervisin y gerencia

Desarrollo gerencial para negociacin

COACHING EN VENTAS POR PUMA

Venta de zapatos marca Puma sube por vez primera en siete trimestres

La empresa PUMA para el ao 2011 llev a cabo un estudio interno de su

situacin actual debido a los bajos nmeros que tenan en la venta de zapatos,
arrojando como resultado problemas como la desmotivacin, disminucin del
rendimiento, conflictividad laboral, en lneas generales un mal ambiente de trabajo.
Debido a esto, PUMA traz una meta de adiestrar a todos sus gerentes de ventas
a nivel mundial a travs del Coaching, para potenciar su fuerza de ventas y
moverla de una zona cmoda a una zona de estiramiento, debido a esto se
requiri que los gerentes y supervisores de venta adoptaran nuevos estilos y
mtodos gerenciales.
En este caso, implico cambiar la relacin tradicional de jefe-empleado a facilitador
y colaborador de su gente, para convertirse en compaero, desarrollador de gente,
facilitador y servidor.

Se paso de un gerente de dictar rdenes a preguntar y poner a pensar al

empleado para que descubra como y que hay que hacer.
Se paso de ser un jefe evaluador de desempeo y un desarrollador del potencial
de su gente.
Todo esto arrojo que la empresa Puma reportara para 2013 su primer aumento de
ventas de zapatos en casi tres aos lo que le permiti mejorar su objetivo de
ventas para 2014. Las ventas trimestrales subieron un 3,7 por ciento, hasta los
843 millones de euros, un incremento del 6,4 por ciento.

13. PRECISION DEL OBJETIVO EN LA VENTA

13. 1 PRONSTICO Y PRECISIN DE VENTAS
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Hacer el pronstico de ventas nos permite:
-Saber cuntos productos vamos a producir,
-Cunto necesitamos de insumos o mercadera,
-Cunto personal vamos a requerir,
-Cunto vamos a requerir de inversin, etc.,
y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

METODOS PARA REALIZAR EL PRONSTICO DE VENTAS

Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar
para realizar el pronstico de ventas:
Datos histricos
Resulta el paso ms sencillo consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos
tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el
prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del 5%.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector

o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar

nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor,
la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per
cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao
tambin tengan un crecimiento del 4%.

Encuestas

Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las

preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas,
y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar
nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos
pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado

Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.
COMO HACER EL PRONSTICO DE VENTAS
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es
ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente,

pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos
aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad)
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos
vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Si quieres pegar una marca, vete para Maracaibo

El comentario es real y forma parte del inventario de ensayos que suelen llevar a cabo en
Maracaibo para conocer el comportamiento de una marca, y determinar los pronsticos de
xito y venta de su lanzamiento.
La mayora de las empresas especializadas reconocen por consenso que si un producto
funciona en Maracaibo, funciona en toda Venezuela.
Y es que Maracaibo es el segundo gran mercado del pas debido no solamente a su alta
poblacin (cerca de 3 millones y medio de habitantes) sino porque adems contamos con
un volumen de pblico de diferentes niveles econmicos que hacen posible que los
resultados de unas pruebas de mercado sean relevantes.

Pero eso no lo es todo, a lo anterior es necesaria aadir que la idiosincrasia del

consumidor zuliano es tan fuerte y particular que muchas empresas, buscan desarrollar
sus campaas pues saben que de no impregnar las piezas que producen de una sazn
maracucha, corren irremisiblemente el riesgo de que el pblico no las apruebe.
Un ejemplo al respecto que es tomando casi siempre como referencia aleccionara, es la
campaa de la desaparecida Pepsi Twist con sabor a limn.
La empresa de la mencionada gaseosa sali del Zulia con las tablas en la cabeza porque
el novedoso refresco no cal en el paladar del maracaibero, es decir, fue un total
fracaso.
Me quedo con los guarapos de limn con panela que venden en Las Pulgas, dijo sin
muchos rodeos un consumidor cuyo testimonio aparece registrado en el informe
preparado por la empresa consultora que contrat la propia Pepsicola para evaluar el
rechazo maracucho.
Todo lo anterior ha llevado a la mayora de las empresas tengan que calificar al
consumidor zuliano como alguien exigente, que le agrada que le hablen en su idioma y
con la verdad, porque si se le miente, seguramente no habr una segunda oportunidad,
elaborando as comportamiento de una marca, y pronosticando el xito de su lanzamiento
y venta en Maracaibo y en el resto del pas.