Quem So?

Gesto da Fora de Vendas

Pessoal de contacto

Representante de vendas

Consultores de vendas

Agentes

Gestores distritais

Representantes de marketing

- Feira do EmpreendedorEmpreendedor18 Novembro 2006

Amlia Brando

Amlia Brando

Evoluo

Objectivos da Fora de Vendas

Prospeco

Antes

encontrar e desenvolver novos clientes

Estereotipo
Viajante
Indivduo bem falante

Comunicao

comunicar informao dos produtos e servios da empresa

Vendas

Actualmente

vender produtos aproximandoaproximando-se dos clientes, apresentar os seus

Profissionais de venda
Bem formados
Trabalham para construir relaes duradouras e
com valor para os seus clientes
Satisfazer as necessidades dos clientes
Solucionar problemas do cliente
Amlia Brando

produtos, responder a objeces e fechar as vendas

Servios

fornecer servios aos clientes (ex.: diagnosticar os problemas,

providenciar assistncia tcnica, obter financiamento)
Informao
3

Amlia Brandoanlise de mercados

realizar relatrios, efectuar

Papel da Fora de Vendas

Representa a arma interpessoal do mix de

comunicao

Comunicao bidireccional

Papel da Fora de Vendas

Adaptar a oferta de marketing para satisfazer

as necessidades especficas de cada
consumidor

Mais eficaz do que a publicidade em situaes

complexas de venda

Poder negociar as condies de venda

Gesto das relaes comprador-produtor

Market research

Construir relaes a longo prazo

Representar, simultaneamente, os clientes

para a empresa

Amlia Brando

Amlia Brando

Para determinadas empresas, a

fora de vendas pode ser o nico
contacto com o mercado.

ptica

Enfoque: mercado
Anlise do mapa de vendas
Quantificar o mercado potencial

Estratgia da Fora de Vendas

Fora de Vendas Directa: a tempo inteiro ou part-time

Desenvolver estratgias de marketing

Implementar o plano de marketing

Fora de Vendas Contratual: agentes de vendas ou brokers

Criar valor/satisfao para o consumidor

9

Fora de Vendas
Outside

Critrios
9 Territrio

Aumenta a eficcia
Diminui os custos de deslocaes

Multiplica os contactos para o mesmo cliente

Analisar variao custos vs.
vs. Aumento conhecimento
do produto

Garantem o backback-up necessrio aos outsiders

Telemarketing

Mais focalizada no cliente

Amlia Brando

Disponibilizam informao tcnica e satisfazem necessidades de

informao dos clientes

Assistentes de venda

9 Cliente industrial

Indivduos ou equipa de vendas

Inside
Pessoas de suporte tcnico

9 Produto

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Amlia Brando

Organizao da Fora de Vendas

Amlia Brando

Estratgia base
compreender o processo de compra do
consumidor

Orientao para o cliente

Amlia Brando

Marketing

Quais as Expectativas sobre Fora de Vendas?

de

Vendas

Para os clientes estes indivduos

so a empresa.

Amlia Brando

ptica

das

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Venda directa
Prospeco

Internet
Amlia Brando

12

Dimenso da Fora de Vendas

Dimenso da Fora de Vendas

Exemplo

30% da fora de vendas pode ser responsvel por

60% das vendas

100 clientes tipo A e 36 contactos/ cliente/ano

200 clientes tipo B e 12 contactos /cliente/ano

Fora de vendas
Nmero de visitas necessrias por ano, i.e,
i.e,

Persistncia
Iniciativa
Independentes

3600 + 2400 = 6000

Se em mdia, cada pessoa de contacto realizar
1000 visitas, seriam necessrios.
Amlia Brando

Auto-estima
Excelentes ouvintes
Atentos

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Amlia Brando

2. Gesto Adequada das Emoes

Remunerao da Fora de Vendas

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Agressividade

Salrio?
Comisso?
Salrio + prmio?
Salrio + comisso?

Minar convices
Sair do espao de agressividade

Objectivo
Motivar fora de vendas
Orientar as suas actividades
Maximizar o lucro da empresa
Solidificar a posio no segmento(s) de mercado

Ansiedade

Reconhecer capacidades
ncoras
Procurar Congruncia
Relativizar Consequncias
Agir

Resignificar o significado
Resignificar o contexto
Ldico

Melancolia

Em todos os casos

Associao/ Dissociao

Amlia Brando

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Amlia Brando

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