IPV(inventario de personalidad para vendedores)

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicologa de la venta. Esta definicin subraya que
el xito de la operacin de venta depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor.
Tiempo estimado 40 minutos.
CARACTERISTICAS
La psicologa de la Venta es << el estudio cientfico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio
de opinin entre dos o ms protagonistas >>. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta est
ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por
consiguiente, depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en que tales
caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad de la relacin.
No obstante, es claro que la opcin de <<venta>> es una abstraccin, puesto que vara, al menos, en funcin
de dos parmetros: el tipo de venta (representacin, visita, venta en almacn, etc. ) y el contenido de la venta
(producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categoras del hecho de la venta implica la
dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta cualidad
debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una
parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las
dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande segn las situaciones particulares,
jueguen un papel en las profesiones comerciales.
Aplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural
bsico.

Duracin: Variable, en torno a 40 minutos.

NoPPregunta
OpcionA
1 1. T... Debe salir de viaje con una persona de la que no conoce
A. Su estilo de vida
nada. Sobre cul de los siguientes aspectos de esa persona es
preferible informar a T. para que el viaje resulte mejor?
2

2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas

confeccionadas, Cul es el que tiene ms probabilidades de
xito?.

A. El que presente las ltimas

novedades.

3. B...Tiene un proyecto importante para la promocin de un

nuevo producto y va a exponer su idea ante el Comit de
Direccin. Cul de las siguientes cualidades le ser mas til
para persuadir a su auditorio?

A. Competencia tcnica y un
conocimiento perfecto del tema.

4. Se enva a G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el A. Estimar que la duracin de su
cual no se siente atrado en principio, para una estancia de
estancia es demasiado corta
varias semanas. Cul ser su actitud?
para conseguir integrarse.

5. Segn su opinin, las personas que dicen siempre su

A. No saben controlar sus
verdad a los dems, aunque sta sea desagradable, lo hacen, en impulsos y dicen
general, porque:
espontneamente lo que
piensan.

6. Un buen amigo de C... haba comenzado bastante

A. Que las condiciones no le han
brillantemente su carrera profesional, pero los resultados no han sido favorables.
sido los que cabria esperar y termino teniendo numerosos
fracasos. Qu piensa C... acerca de sto?:

7. B.. encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que

aparenta una edad muy inferior a la que realmente tieneQu
opinar B...?:

A.Probablemente ha
encontrado en la vida la que le
convena

8. Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de

unos meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa
muy lentamente. Cul ser su reaccin?:

A. Pensando que realmente no

esta hecho para el judo, elegir
otro deporte.

9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede

dormirse porque sus vecinos del piso superior han organizado
una fiesta muy ruidosa. Qu har?:

A. Subir y advertir a sus vecinos.

10 10. G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos A. Ir a casa de un amigo que
para enviar un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le
tiene telfono para poner el
dice que es demasiado tarde, que va a cerrar. Qu har G...?: telegrama por telfono.
11 11. X... hace un viaje de turismo por un pas en que es
costumbre discutir los precios. Cul ser su actitud?:

A. Har pocas compras porque

le molesta tener que discutir
siempre.

12 12. Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias,

cul de las siguientes direcciones de servicios le gustara
asumir?:

A. Gestin.

13 13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta. A. Escribir menos y
Qu cree usted que preferir hacer?:
aprovecharse de su xito para
salir, recibir a la gente y a hacer
una vida de sociedad.

14 14. Si usted se encontrara en una situacin de examen en la que A. Un tema ampliamente tratado
pudiera elegir entre dos temas, cul escogera?:
durante el curso con el que
tiene, casi, la plena seguridad de
alcanzar la nota media
necesaria.
15 15. Entre las siguientes actividades de descanso fsico en la
naturaleza, cul prefiere usted?:

A. Una vuelta por la baha

cuando el mar est agitado.

16 16. Que es, a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o A. Los paisajes nuevos.
estancias en el extranjero?:
17 17. P... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa. A. Rehusar con firmeza
Un joven que realiza una encuesta le detiene para hacerle
contestar a las preguntas.
algunas preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?:
18 18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas
informaciones a nivel oficial. Qu opina usted de ello?:

A. Que ser muy difcil obtener

informacin.

19 19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos

A. Probablemente es un ratero
estacionados en la calle, algunos de ellos sobre las acera. P... ve que trata de robar un coche. Y
desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche; si yo llamase a la polica?
parece que no tiene llave y utiliza un destornillador. Cul ser la
20 20. Cuando un nio ha cometido una gran tontera, cul es, a
su modo de ver, la mejor reaccin?

A. Castigarle, explicndole por

qu se hace.

21 21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin A. Reflexionar sobre el asunto y
sexual de cada uno de ellos. Qu procedimiento le parece a
preparar, con el hijo mayor, un
usted que adoptar probablemente?:
tipo de intervencin que luego
mantendr con los dems hijos.
22 22. Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar
unas calificaciones escolares poco brillantes?:

A. Ensearlas lo antes posible

para librarse de ello.

23 23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar A. Que un buen un azote de vez
de que ste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de
en cuando no viene mal.
tinta sobre papeles importantes. G... furioso, le da un buen
manotazo. Qu pensara G... un tiempo despus?:
24 24. Una persona con la que D... se relaciona muy
A. No muestra ninguna, pero se
frecuentemente acaba de jugarle un mala pasada. Cul ser la da cuenta de que le ser muy
reaccin de D...?:
difcil ocultar durante mucho
tiempo su resentimiento.
25 25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que a causa de
una opinin que se le ha escapado acaba de provocar una
situacin tensa en el grupo. Qu le parece a usted que ser
para el lo ms desagradable?:

A. El sentimiento de que algo va

a dificultar notablemente el
contacto.

26 26. R... esta jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus A. Despus de todo, esta tarde
esfuerzos, pierde varias veces seguidas. Cul es, segn usted, he aprendido bastante.
su reaccin ms probable?:
Seguramente ganar la prxima
vez
27 27. R... est sentado en un cine al lado de personas que no se
callan y hacen frecuentes comentarios. Qu har R...?:
28 28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos
cambios en la organizacin del trabajo y es muy criticado por
gran parte de sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?:

A. Rogarles que se callen.

29 29. Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los

adultos?:

A. Est mal educado.

30 30. M... debe contratar a un colaborador que se encargar de la

direccin de un servicio. Teniendo en cuenta el hecho de que
tendr responsabilidades jerrquicas, a cual de la cualidades
siguientes dar M... ms importancia?:

A. Tener autoridad

31 31. Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en

carretera, cul es, a su parecer, el ms frecuentemente
adoptado por los automovilistas?:

A. Pensando en la mecnica y
en la seguridad, apenas fuerzan
la velocidad de su vehculo.

A. Tratar de justificar su posicin

ante sus colegas.

32 32. Qu es lo que ms valora cuando usted va a un

A. Una buena cocina.
restaurante?:
33 33. Una seora va de compras a un almacn que se encuentra
A. Volver a su casa a buscar lo
bastante lejos de su casa. A la puerta del almacn se da cuenta que ha olvidado.
de que ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin
tener en cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted
que har?
34 34. M... est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y
debe tomar una decisin sobre sus vacaciones. Qu elegir?:

A. Pasar un mes en la costa

para poder leer, caminar y
descansar.

35 35. Cul es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar

durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los
dems das?:

A. Reunirse con los amigos.

36 36. Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios

necesarios para hacer lo que quisiera, cul elegira entre las
actividades siguientes?:

A. Dar la vuelta al mundo en

solitario a bordo de un velero.

37 37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la

empresa, pide a X..., uno de sus compaeros, que le preste una
pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har
X...?:

A. Le prestar el dinero sin

hacerle ninguna pregunta para
no ponerle en un aprieto.

38 38. B... se ha puesto, sin quererlo en, fuera de la legalidad y

debe escoger a un abogado para que le defienda. Sobre cul
de los criterios siguientes basar su eleccin?:

A. Su reputacin de elocuencia.

39 39. E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que

implica responsabilidades jerrquicas importantes. Qu actitud
tomar probablemente frente a sus subordinados?:

A. Modificar su forma de mandar

segn las personas y las
circunstancias.

40 40. R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no

tienen ningn conocimiento en este campo. Cul de las
siguientes alternativas le plantear menos problemas?:

A. Utilizar un vocabulario
comprensible para todo el
mundo.

41 41.L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy

A. L... se contenta con aplaudir
conocidos. El partido es muy disputado y los dos equipos rinden las jugadas ms brillantes.
al mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y:
42 42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el
semforo en rojo. Un coche llega a gran velocidad y se detiene
repentinamente a pocos centmetros de B. Cul va a ser la
reaccin inmediata de ste?:

A. Har una observacin irnica

al mismo tiempo que maldice
interiormente al conductor.

43 43. A su modo de ver, cul es, entre los siguientes aspectos, el

ms desatendido actualmente en la educacin de su hijo?:

A. La aceptacin de
responsabilidades.

44 44. T... acaba de fracasar en un exmen. Uno de sus amigos le

dice que algunos fracasos son tiles en la vida. Qu
responder l?:

A. Se ve que no ests en mi
lugar; yo preferira no pasar por
esto

45 45. L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien

que la mayor parte de las personas presentes tienen opiniones
muy diferentes a las suyas. Qu piensa usted que har?:

A. Evitar toda discusin.

46 46. Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?: A. La tolerancia.

47 47. M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a A. Una felicitacin sobre su buen
sus amigos a la inauguracin. Entre los cumplidos que le hagan, gusto.
cul ser para l el ms agradable?:
48 48. S... llega en el momento de una discusin entre dos
personas a las que conoce poco. El tema del que hablan, muy
especfico, le es totalmente desconocido y apenas le interesa.
Cul ser su reaccin?:

A. Interviene para informarse,

an a riesgo de parecer
ignorante.

49 49. R... llega con retraso a una reunin de copropietarios. Qu

es lo que probablemente le molestar ms?:

A. La idea de que hayan podido

aprovecharse de su ausencia
para tomar una decisin con la
que l no est de acuerdo.

50 50. Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre

su modo de ser. Quien decidir l que lo haga?:
51 51. X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes
soluciones elegir?:

A. Su mujer.
A. Llamar a un arquitecto.

52 52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. A. Aprovechar para levantarse
Una cita anulada a ltima hora le permite tener una maana libre pronto y pasar la maana
totalmente imprevista. Cmo cree usted que la utilizar?:
practicando su deporte favorito.
53 53. D... va a un pas del que no conoce nada. Para preparar su
viaje, qu cree usted que har?

A. Leer libros y guas sobre ese

pas.

54 54. Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de

A. A una total indiferencia por lo
repente sobre la acera a las seis de la tarde, un momento en que que puede ocurrir a los dems.
las calles estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para
ofrecer su ayuda a la persona en dificultades. A qu cree usted
que
55 55. Una seora va a consultar a un mdico sobre una infeccin A. En su lugar, yo comenzara
que le parece bastante banal. El mdico la interroga
por hacer el exmen y
ampliamente antes de examinarla. Ella contesta, por supuesto, a preguntara despus
las preguntas, pero, en el fondo, qu pensar?:
56 56. C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de
poco tiempo. Qu mtodo emplear?:
57 57. El mejor delegado de personal es aquel que:

A. Tener una entrevista con los

candidatos.
A. Es un buen negociador.

58 58. La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de A. Forzarle a comer
cinco aos; ste se resiste violentamente. Qu har ella?:
considerando que el nio lo hace
por capricho.
59 59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego. A. Una disposicin profunda,
En general, se trata de:
estable y claramente definida.
60 60. C..., que es aficionado al bricolaje decide tapizar l mismo un A. Confiar el silln a un
silln valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta especialista que realizar un
de que corre el peligro de fracasar en su intento. Cul ser su trabajo impecable.
decisin?:
61 61. C... va a ir con su mujer al campo durante los das de
Pascua. Previniendo la afluencia, ha reservado billetes de
ferrocarril. Salen de su casa a la hora justa, pero un
embotellamiento en los alrededores les hace perder el tren.
Cmo cree usted que r

A. Siempre pasa lo mismo. Si

hubieras estado preparada
antes no hubiera ocurrido eso

62 62. A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos a:

A. Incapacidad.

63 63. F... ha encargado un frigorfico. En su ausencia, lo depositan A. Escribir a los citados

en casa del conserje. El embalaje est estropeado, por lo cual el servicios conservando una copia
frigorfico ha sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin de la carta.
ante los servicios de distribucin. De qu forma se c
64 64. Con ocasin de un viaje organizado, B.... se encuentra con
personas que no conoce. Al cabo de unos das se da cuenta de
que la mayora de las personas le tienen poca simpata. Cmo
cree usted que reaccionar?:

A. Lo tiene sin cuidado, porque

para l lo importante es que el
viaje est bien organizado y que
el gua sea eficaz.

65 65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se
separa despus de haberse puesto de acuerdo en la hora para la
salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento que
le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible

A. Hace la visita porque piensa

que no tendr ya ocasin de
volver a este lugar y que de
todas maneras habr otros que
llegarn tarde tambin.

66 66. Cul de estas profesiones le parece a usted la ms

envidiable?:

A. Gerente de una pequea

empresa.

67 67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los

padres de un nio pequeo, J... tiene que encargarse del nio
con carcter definitivo. Cul ser la actitud ms probable que
tendr a este respecto?:

A. Teme verse obligado a revisar

su sistema de educacin.

68 68. Un amigo propone a T... llevarle en su velero a hacer un

pequeo crucero. T... nunca ha practicado la vela. Qu cree
usted que decidir?:

A. Aceptar, pensando que podr

desenvolverse bien.

69 69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta A. La perspectiva de llegar con
de reparto le bloquea durante un buen rato en una calle
retraso a su despacho.
estrecha. A juicio de usted, qu ser lo ms desagradable para
T...?
70 70.G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar
frecuentes desplazamientos. Acostumbra a hacer dos horas de
atletismo todas las semanas en una sesin de entrenamiento
colectivo. A juicio de usted, cul es su actitud en el curso de
esta sesin?

A. Insiste en ciertas
especialidades que le permitan
mantenerse en buena forma.

71 71. Segn su criterio, cul es la ventaja de tener un perro en

apartamento de la ciudad?:

A. Permite sentirse menos solo.

72 72. En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado A. Piensa que, despus de todo,
con amigos, les propone terminar la velada en su casa. Al
tendr ocasin de conocer mejor
enterarse, se une a ellos una persona que mantena alejada del a esta persona.
grupo y a la que el estima poco. Cul ser la reaccin de S...?:
73 73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un
nuevo educador. A cul de estas cualidades dar ms
importancia?:

A. Ser irreprochable y poder

servir de modelo.

74 74. Segn su opinin, qu es ms importante en una persona

que da una fiesta?:

A. Permitir a todos expresarse.

75 75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce.

Para que R... pueda hacerse comprender por su interlocutor, es
preferible que:

A. Sepa cul es su formacin

acadmica.

76 76. Si tuviera que hacer un reproche a la profesin mdica,

cul escogera?:
77 77.N ... tiene que escoger un plan de formacin para las
personas de su departamento. Deseara una formacin
interesante para todos, pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu
elegir?:

A. No consagra suficiente tiempo

a cada enfermo.
A. Un plan organizado en
funcin de las necesidades del
departamento y en el que todas
las fases estn definidas de
antemano.

78 78. M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un

amigo le llama para invitarle a comer, precisando que le ha
preparado su plato favorito. Supuesto que este plato est
contraindicado para l en este momento, cul ser la reaccin
de M...?:

A. Aceptar la invitacin
pensando que por una vez no
har caso de su rgimen.

79 79. M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms

le desagrada es:

A. Lo absurdo de algunas
disposiciones de esta entidad.

80 80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a

ayudar a las personas de la tercera edad. Existen varias
posibilidades. Cul elegir en ltimo lugar cuando no hay otras
alternativas?:

A. Acompaar a las personas

ancianas durante el paseo.

81 81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene

A. La muestra.
ms probabilidades de influir en el pblico?:
82 82. En el transcurso de un viaje en tren, D... se encuentra en un A. Pedir el parecer de otros
compartimento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta viajeros del compartimento.
mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu
har?:
83 83. El director del departamento de una empresa de productos A. En estudios de mercado para
alimenticios desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone conocer los gustos de los futuros
de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que compradores.
se citan a continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?:
84 84. B... toma parte en una discusin muy animada en el
A. Tratar por todos los medios
transcurso de la cual sus opiniones son muy atacadas. Entre las de convencer a los dems.
actitudes siguientes , cul ser la que adopte?:
85 85. Cuando usted va a un restaurante, qu tipo de plato
prefiere?
86 86. Despus de un naufragio, C... llega slo a una isla desierta.
El clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar
el alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que
probablemente le plantear menos problemas?:

A. Uno que ya conoce y que le

gusta de modo especial.
A. El carcter nuevo e inslito de
la situacin.

87 87. J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger A. Orientar sus esfuerzos para
entre varias polticas comerciales. Cul elegir?:
sacar de vez en cuando modelos
especiales.

OpcionB
B. Los puntos que tengan en
comn

OpcionC
C. Su actividad y
responsabilidades profesionales

B. El que, tratando de conocer el C. El que posea una buena

estilo de su cliente, se interese capacidad de convencer.
por su modo de vida.
B. Capacidad para modificar sus C. Facultad para mantener el
razonamientos segn la actitud orden de sus ideas a pesar de
del auditorio.
las interrupciones.
B. Tratar de aprender la lengua
para comprender mejor a este
pas y vivir ms a gusto en el.

C. No tener ms que los

contactos estrictamente
necesarios para la buena
marcha de su trabajo.

B. No les gusta la hipocresa

C. Piensan que esto simplifica

las relaciones.

B. Que no estaba a la altura

necesaria

C. Que no ha utilizado bien los

medios para salir adelante.

B.Tiene buena suerte; es

cuestin de naturaleza

C.Seguramente ha tenido una

vida fcil

B. Convencido de que no est

dotado para las actividades
corporales buscar otra forma
de actividad.

C. Continuar sus esfuerzos con

la esperanza de que
seguramente sern un da
coronados por el xito.

B. Dar con la escoba algunos

golpes en el techo.

C. Tomar un somnfero y tratar

de dormir cueste lo que cueste.

B. Convencer al encargado de
que su telegrama es muy
urgente y que debe salir
inmediatamente.

C. Ir a una oficina de telgrafos

que cierra mas tarde.

B. Har numerosas compras,

incluso un poco intiles, porque
le encanta discutir los precios.

C. Convencido de que le
timaran, preferir los almacenes
de precios fijos.

B. Personal.

C. Publicidad.

B. Intentar escribir una obra

maestra.

C. Dedicarse a la pintura e
intentar triunfar tambin en ella.

B. Un tema que le permita con

un minimo de conocimientos,
pero con mucha lgica e
imaginacin, obtener una
calificacin muy buena pero,
quiz, tambin muy mala.

B. Un bao de sol en una playa

de arena fina, en un hermoso
da de verano con el aire en
calma.

C. Un paseo por el campo en

primavera.

B. El descubrimiento de otra
civilizacin artstica.

C. El contacto con una poblacin

de costumbres muy diferentes.

B. Responder rpidamente,
porque lo encuentra divertido.

C. Excusarse de no tener tiempo

para responder, sintiendo de
verdad no poder hacerlo.

B. Que con los rumores de

pasillo, eso no constituye
problema.

C. Que, de hecho, es muy fcil

estar informado; bastar
conocer a algunas personas
bien situadas.

B. Alguien ha quedado
atrapado en la acera y trata de
mover un coche para salir

C. Qu estar haciendo?
Parece que utiliza un
destornillador

B. Explicarle la significacin de
su tontera situndola en su
contexto.

C. Apelar al amor propio del

nio.

B. Seguir su intuicin o sus

sentimientos.

C. Adoptar un modo de proceder

distinto para cada hijo.

B. Presentarlas el lunes a la
hora del desayuno.

C. Presentarlas en el momento
en que pueda aportar, adems,
alguna compensacin.

B. Que tal vez se ha excedido un C. Que es conveniente

poco.
enfadarse de verdad una vez
para no tener que volver a
hacerlo.
B. No dice nada porque piensa
que el dao causado es tal vez
menor de que haba credo.

C. Se esfuerza en ocultar su
resentimiento para no
entorpecer sus futuras
relaciones.

B. El pensamiento de que se le
va a juzgar a causa de esa
observacin.

C. El disgusto de haber hablado

sin pensar.

B. Siempre ocurre lo mismo; el C. Realmente no estoy en

juego de las cartas no se me da forma esta tarde
bien
B. Cambiarse de lugar.
B. Pensar que, en cualquier
caso, nunca se consigue la
unanimidad.

C. Concentrarse ms en la
pelcula para evitar la molestia.
C. Replantearse el problema.

B. Probablemente tiene serias

dificultades en sus relaciones
con los dems.

C. Posee una fuerte

personalidad.

B. Ser convincente.

C. Ser justo.

B. Estimando que es tan

peligroso circular demasiado
despacio como demasiado
deprisa, adelantan a los
vehculos que les obligan a ir
lentamente.

C. Toleran de mala gana no

tener va libre y adelantan
sistemticamente a los vehculos
que van delante de ellos.

B. Un ambiente agradable.

C. La posibilidad de comer el
plato especial de la casa.
B. Ver si conoce a alguien por la C. Dejar las compras para otra
zona que pueda prestarle dinero ocasin y aprovechar la
o tratar de que le vendan a
oportunidad de dar un paseo por
crdito.
el barrio.
B. Visitar una regin del pas
que no conoce.

C. Hacer una larga marcha a pie

o en bicicleta porque piensa que
el deporte es el mejor de los
descansos.

B. Ir al cine.

C. Leer.

B. Participar en una carrera

C. Visitar el mayor nmero
automovilstica Madrid-Bombay. posible de pases.
B. Le prestar el dinero porque a C. No le dar el dinero,
l le gustara que el hicieran lo
considerando que su compaero
mismo si lo necesitara.
tiene, probablemente, buenos
amigos dispuestos a ayudarle.
B. Sus buenas relaciones con la C. Su perspicacia psicolgica.
magistratura.
B. Fijarse un sistema de mando
bien elaborado e idntico para
todos.

C. Basndose en la experiencia,
dejarse guiar por su intuicin.

B. Interesar al auditorio y
mantener su atencin.

C. Hacer participar a todos los

asistentes.

B. L... es dominado por la

agitacin general: grita y
gesticula como los otros.

C. L... discute con sus vecinos

sobre las jugadas de los
futbolistas.

B. Dar airadamente su opinin C. Lanzar al conductor algunos

al conductor sobre su manera de insultos que no puede reprimir.
conducir.
B. El gusto por el trabajo bien
hecho.

C. La capacidad para
desenvolverse solo rpidamente.

B. Puede que tengas razn

C. Admite, por lo menos, que

cuando ocurre es difcil de
aceptar

B. Provocar la discusin.

C. Dar su opinin si no puede

evitarlo.

B. La sinceridad.

C. La aceptacin de
compromisos.
C. Una alabanza a su
originalidad, por que su
decoracin no se parece a
ninguna otra ya vista.

B. Un elogio sobre la forma en

que ha sacado partido de la
disposicin de las habitaciones.
B. Trata de interesarse porque
no quiere parecer incorrecto.

C. No interviene, porque no
puede aportar un punto de vista
interesante sobre el asunto.

B. El temor de tener dificultad

C. La perspectiva de parecer
para integrarse en la discusin. descorts.

B. Un grupo de amigos.

C. El mismo.

B. Hacer los planos l mismo y

trabajar directamente con un
constructor.

C. Hacer los planos con un

amigo que acaba de hacer una
casa.

B. Har el balance de la semana C. Constituir para l una

que acaba de pasar.
ocasin muy poco habitual de
poder perder su tiempo y la
aprovechar.
B. Preguntar a amigos o
parientes que conocen bien el
pas.

C. Esperar a estar en el pas

para ver e informarse.

B. Al miedo ante una situacin

inesperada.

C. Al temor de ocuparse de lo
que no le compete a uno.

B. El debe intentar conocer en

qu circunstancias ha cogido
esta enfermedad

C. Est bien que me haga

preguntas, pero hay algunas en
las que no veo relacin ninguna
con lo que yo tengo

B. Examinar cada curriculum

vitae y sus referencias.
B. Est convencido de la justicia
de la reivindicacin.
B. Hacerlo un pequeo chantaje
del tipo: Demuestra a mam
que eres bueno y que la
quieres

C. Hacerles una prueba prctica

en el trabajo.
C. Est bien integrado con el
personal.
C. Dejar al nio, pensando que
comer ms en la comida
siguiente.

B. La aceptacin a desempear C. Una sumisin sincera a las

en cada instante el papel que
costumbres de un grupo.
conviene.
B. Deshacer lo que ya ha hecho C. Dejar durante unos das su
y comenzar otra vez desde cero. trabajo para reemprenderlo
cuando est en mejores
condiciones.
B. Se han fastidiado las
vacaciones... No me apetece
nada viajar de pie en el tren
siguiente

C. !Que le vamos a hacer! Voy

a devolver los billetes y nos
quedaremos en casa

B. Coincidencia de
C. Fallos ocasionales.
circunstancias negativas.
B. Ir personalmente a reclamar. C. Rogar a uno de sus amigos,
empleado en esa casa, que
intervenga.

B. Est un poco molesto y trata

de hacer un esfuerzo por
resultar ms simptico.

C. Esto le amarga, en parte, sus

vacaciones y propone que, en la
prxima ocasin se ir con sus
amigos.

B. Renuncia a esta visita porque C. Trata de encontrar a sus

le parece ms importante no
amigos para persuadirles de que
hacer esperar a los dems.
hagan la visita con l, an a
riesgo de desorganizar la ltima
parte del viaje.
B. Director adjunto de una
empresa internacional.

C. Asesor cientfico de alto nivel.

B. Confa en el buen carcter del C. Busca otras alternativas para

nio.
el nio.

B. Arreglrselas para hacer

antes algunas horas de vela en
una escuela.

C. No aceptar, ante el temor de

ser una molestia para su amigo.

B. El hecho de tener que esperar C. Los toques de claxon

sin poder moverse ni hacer
-intiles- de otros automovilistas.
nada.
B. Realiza todas las actividades
propuestas, pero sin esforzarse
demasiado, porque tiene un
trabajo cansado.

C. Se entrega a fondo y
frecuentemente termina
agotado, porque no concibe el
deporte de otra manera.

B. Favorece la ocasin de
caminar un poco cada da
paseando al perro.

C. Vigila el apartamento.

B. Estimando que se ha invitado C. Lamenta haber hablado

a s misma, no se ocupar de
demasiado alto.
ella en toda la noche.

B. Tener buenos conocimientos

pedaggicos.

C. Saber escuchar.

B. Invitar a personas que

puedan coincidir con sus
intereses.

C. Cuidar de que a nadie le falte

nada.

B. Conozca sus antecedentes

profesionales.

C. Lea el informe sobre un

trabajo hecho por su colega.

B. Da demasiada importancia al
dinero.
B. Un plan que tenga en cuenta
a cada participante.

C. Utiliza a menudo un
vocabulario incomprensible.
C. Un plan que incluya de
manera regular exmenes de
control.

B. Proponer que se aplace esta

invitacin para ms adelante,
cuando acabe con su rgimen.

B. La gran dificultad de atenerse C. La falta de atencin a

a la complejidad de su
aspectos que l cree
reglamentacin.
fundamentales.

B. Visitar a una persona mayor

cada semana.

C. Hacer colectas para la

construccin de una hogar de
ancianos.

B. El slogan
B. Abrir la ventana.

C. El testimonio de una
estrella
C. Hablar de nuevo con su
vecino con el objeto de
convencerlo de que deje de
fumar.

B. En publicidad para dar a

conocer su producto.

C. En la investigacin de
envases y presentacin.

B. Divertirse simplemente en el
juego de la discusin.

C. Dejarse convencer cuando

vea que sus posiciones son
poco defendibles.

B. La especialidad de la casa.

C. Un plato extico que usted

desconoce en absoluto.
C. La falta de algunos atractivos
de la vida anterior.

B. La soledad.

B. Buscar los efectos de moda y C. Ofrecer de ordinario modelos

atender a una clientela
clsicos.
particular.

19

37

20

38

21

39

22

40

23

41

24

42

25

43

26

44

27

45

10

28

46

11

29

47

12

30

48

13

31

49

14

32

50

15

33

51

16

34

52

17

35

53

18

36

54

55

73

56

74

II

57

75

III

58

76

IV

59

77

60

78

VI

61

79

VII

62

80

VIII

63

81

IX

64

82

DGV

65

83

66

84

67

85

68

86

69

87

70

71

72

tabla de conversin

SUMA
0
0
0
0
0
0
0
8
0
0

DGV

II

III

IV

VI

VII

VIII

0 *

3 *

2 *

5 *

6 *

5 10 10 *

6 11 11

7 12 12

6 *

8 13 14

7 *

9 15 15

10 16 21

9 11

9 11

*
7

9 11

*
7

*
8

9 11

*
4

4 *

3 *
*

4 *

8 *

9 11

7 11

*
6

0
0

*
1

3
1

*
2

*
0

IX

4
*

2
*

5
6

3 *

R
1

A
0 14

2 15 15

3 16 17

9 10

4 18 19 11 12
*

20 20 13 13
5 21 22 14 15
6 23 24 16 16

25 26 17 18
7 27 28 19 20
8 29 41 21 38

Tag

Escala

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

menor a 2

muy bajo

entre 2. 1 y 4

muy bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 2. 1 y 4

bajo

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6

promedio

entre 4.1 y 6
entre 4.1 y 6

promedio
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio

entre 6.1 y 8

mayor
promedio
mayor
promedio

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

mayor a 8

alto

entre 6.1 y 8

Texto
DGV.- Disposicin General para la Venta: No muestra una disposicin general para la
venta, es decir, le cuesta trabajo establecer relaciones con los dems, no cuenta con una
actitud combativa ni control de s mismo. Caractersticas indispensables para rea
IX.- Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con
los dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado.
R.- Receptividad: Es una persona que no es emptica con los dems, se limita a or, no
escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias
nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin.
A.- Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y dinmica, no le gusta
participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra
una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz
I.- Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza la empata y objetividad en sus
relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador.
II.- Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus
actividades intelectuales y de relacin.
III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial
psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni perseverante.
III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial
IV.- Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y aveces no logra dejar de
personalizar las situaciones en que se ve implicado.
V.- Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una
agresividad comercial.
VI.- Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular,
persuadir y/o cautivar.
VII.- Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas,
difcilmente se enfrentara a riesgos.
VIII.- Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele ser pasivo.
DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, posee cierta
facilidad para establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto p
IX.- Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad ligeramente
menor que el promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta cierto
punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems y
R.- Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los dems. Su
capacidad de escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de
autocontrol y resistencia a la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio.
A.- Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad comercial
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto activo
y dinmico, cuenta con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene

I.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente

por debajo del promedio, es intuitivo e integradorI.- Comprensin: Posee empata y
objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo
e
II.- Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y ser flexible en
actividades tanto intelectuales como de relacin, ests cualidades estn ligeramente
abajo del promedio de la norma.
III.- Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control en s mismo
ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s
mismo a travs de la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regular
IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de tolerancia a la
frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no siempre es
capaz de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y aveces no logra dej
V.- Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre
soporta los desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el
promedio de la mayora de la gente.
VI.- Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio ligeramente menor que
el promedio de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar,
manipular, persuadir y cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace.
VII.- Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad ligeramente menor
que el promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de s, ni
necesariamente goza de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse
a ries
VIII.- Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una actividad comercial
(no lo idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que
el de la mayora de la gente).
DGV.- Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con
los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo
tiempo, control de s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a acti
IX.- Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.
R.- Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe
escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y
circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la frustracin
A.- Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por
poder o ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos.
I.- Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de
integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II.- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpidamente a
situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como
de relacin..- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpi
III.- Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una
buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y
perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos.

IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en
que se ve implicado.
V.- Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos,
posee agresividad comercial.
VI.- Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de
manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de
personas con jerarqua
VII.- Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones
novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.
DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta
ligeramente mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones
con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene
IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a
una persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems,
sensible a las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que solo.v
R.- Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente mayor que el promedio, por
tanto, se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems,
sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y
circunsta
A.- Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente mayor que el promedio, es
decir, es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar
situaciones conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seg
I.- Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente arriba del promedio, por
tanto, se puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y
capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
I.- Comprensin: El ndice
II.- Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del
promedio, por lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es flexible
en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.
III.- Control de s mismo: El ndice de control de s mismo est ligeramente arriba del
promedio, es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena
administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y
IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est ligeramente mayor que el
promedio, es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se
V.- Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente mayor que el promedio, es
decir, es una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee
agresividad comercial.
VI.- Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor que el promedio, por tanto,
seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular,
persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con
je

VII.- Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente arriba del promedio, seala a un

individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: El ndice de actividad ligeramente mayor que el promedio, seala a una
persona activa que no le gusta la pasividad.
DGV.- Disposicin General para la Venta: El ndice de disposicin general para la venta
arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran capacidad para
establecer relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante control de s
mismo qu
IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del promedio, muestra a una
persona extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los
dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.
R.- Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una
persona con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y comprender, que se
adapta fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y
resistencia a
A.- Agresividad: El ndice de agresividad comercial por arriba del promedio, seala a una
persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es s
I.- Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del promedio, muestra a una
persona por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad
intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II.- Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del promedio, muestra a una
persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fcil
y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.
III.- Control de s mismo: El ndice de control de si mismo por arriba del promedio,
muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s mismo, el cual,
administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy organizado y perseve
IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la frustracin por arriba del
promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar acciones
frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de ell
V.- Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del promedio, muestra a una
persona capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz de soportar
los desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee una excelente ag
VI.- Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio, seala a una persona con una
gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y
cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarqua.
VII.- Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del promedio, muestra a un individuo
por dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando consid
VIII.- Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona que
gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica.

PERFIL
Nombre

Dato1

Escolaridad

dato2

Sexo

dato3

Fecha

dato4

Descripcin
Disposicin gen

Escala

10

10

PD

PT

DGV

Receptividad

Agresividad

Comprensin

Adaptabilidad

II

III

IV

VI

VII

VIII

10

IX

1 1
DGV

1
R

1
A

1
II

1
III

1
IV

1
V

1
VI

1
VII

VIII

1
IX