Sunteți pe pagina 1din 34

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Organizatia ce a fost studiata si observata este SC COMAT SA Botosani.


Societate cu lunga traditie in distributia produselor industriale, firma prezentata are o
imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de natura acestora inca
din epoca economiei centralizate.
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a exista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala si cu mai multe provocari.
Principalul obiect de activitate este aprovizionarea desfacerea de produse industriale
in judetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume.
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 25 de angajati si 3 colaboratori
permanenti. Structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al
interactiunii dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala di npunct de vedere al comunicatiilor si al
adoptarii deciziilor.
In anul 2005 firma a obtinut o cifra de afaceri de 2291033 ron si o rentabilitate a
capitalului angajat de 0.03%.
Produsele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai exista si exceptii ( a se observa indicatorii din capitolul 1 Indicatorii de activitate ) , ci
este in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele juridice ce isi
exprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru :
-

uz final propriu : scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale

prestarea servicii

comercializara cu amanuntul

O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. Piata tinta o reprezinta persoanele fizice
care, in marea lor majoritate, achizitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.
In anul 2005 societatea detinea o cota de piata de 3%, urmatorul target fiind cresterea
cu inca un procent al cotei de piata.
Se observa o crestere a cerintelor clientilor pe masura trecerii de la o economie de
tranzitie la o economie de piata - Piata produselor industriale - si cu precadere cea a
materialelor de constructii, fiind intr-o permanenta expansiune. Astfel societatea va creste

calitatea produselor si comercializarii prin recrutarea de personal calificat dar si printr-o


politica de achizitii pe masura.
SC COMAT SA Botosani : Nevoile d-voastre preucuparea noastra !

Cuprins

Motivatie, explicatii.........................................................................................................2
Sinteza..............................................................................................................................3
1.Prezentarea organizatiei....................................................................................................4
Istoric...............................................................................................................................4
Obiectul de activitate.......................................................................................................5
Sediul, filiale, puncte de lucru.........................................................................................5
Actionariatul....................................................................................................................5
Managementul organizatiei..............................................................................................6
Analiza evolutiei principalilor indicatori.......................................................................12
2.

Micromediul si macromediul.....................................................................................18
Oferta organizatiei.........................................................................................................18
Piata organizatiei. Consumatori si clienti......................................................................25
Dimensiunea si structura pietei......................................................................................27
Concurenta.....................................................................................................................29
Dinamica pietei..............................................................................................................30
Bibliografie....................................................................................................................30

Motivatie, explicatii

Organizatia SC COMAT SA Botosani a fost aleasa in primul rand pentru ca este o


firma cu un obiect de activitate usor de observat si inteles, ca si activitate economica,
comercializarea cu ridicata si cu amanuntul a produselor industriale, dar si datorita pietei pe
care evolueaza, o piata in continua dezvoltare si diversificare.
Ceea ce a fost cu adevarat important si spectaculos de observat evolutia societatii
pe o perioada de 30 ani de la o organizatie specifica sistemului centralizat la o organizatie pe
calea modernizarii in pragul integrarii in UE.
Un alt criteriu pentru care a fost aleasa firma il reprezinta pozitionarea geografica pe o
piata pe care o doream a fi analizata municipiul Botosani.
In cadrul stagiul de practica personalul firmei a fost generos, punand la dispozitia
studentului datele necesare din diferite registre si dosare. O problema mai deosebita a fost
greuatetea cu care se reuseste a sta de vorba cu top managementul firmei, lucru de inteles
oarecum prin natura si tempo-ului ridicat al activiatii sale. Acest impediment a fost trecut cu
ajutorul unui personal deschis catre practicanti dar si cu o oarecare perseverenta.
Intr-o mare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si in practica,
desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu observabile, mai ales in
cazul organizatiilor mici. In realitate, teoria managementului si a marketingului pe cat de
dezvoltata si ceteodata greu de inteles este pe atat de natural se desfasoara in cadrul
activitatilor economice zilnice.
In general, se poate afirma cu adevarat ca practica este imperios necesara a fi alaturata,
in timpul studiilor, cunostiintelor de ordin teoretic pentru a ajuta intelegerea fenomenului
ecomonic, care in principal este a activitate practica.

Sinteza

Organizatia ce a fost studiata si observata este SC COMAT SA Botosani.


Societate cu lunga traditie in distributia produselor industriale, firma prezentata are o
imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de natura acestora inca
din epoca economiei centralizate.
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a exista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala si cu mai multe provocari.
Principalul obiect de activitate este aprovizionarea desfacerea de produse industriale
in judetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume.
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 25 de angajati si 3 colaboratori
permanenti. Structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al
interactiunii dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala di npunct de vedere al comunicatiilor si al
adoptarii deciziilor.
In anul 2005 firma a obtinut o cifra de afaceri de 2291033 ron si o rentabilitate a
capitalului angajat de 0.03%.
Produsele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai exista si exceptii ( a se observa indicatorii din capitolul 1 Indicatorii de activitate ) , ci
este in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele juridice ce isi
exprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru :
-

uz final propriu : scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale

prestarea servicii

comercializara cu amanuntul

O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. Piata tinta o reprezinta persoanele fizice
care, in marea lor majoritate, achizitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.
In anul 2005 societatea detinea o cota de piata de 3%, urmatorul target fiind cresterea
cu inca un procent al cotei de piata.
Se observa o crestere a cerintelor clientilor pe masura trecerii de la o economie de
tranzitie la o economie de piata - Piata produselor industriale - si cu precadere cea a
materialelor de constructii, fiind intr-o permanenta expansiune. Astfel societatea va creste

calitatea produselor si comercializarii prin recrutarea de personal calificat dar si printr-o


politica de achizitii pe masura.
SC COMAT SA Botosani : Nevoile d-voastre preucuparea noastra !

1.Prezentarea organizatiei
Istoric
S.C. COMAT S.A. s-a infiintat in anul 1973 sub denumiarea BAJTM Botosani ,
unitate de stat condusa si controlata de sistemul economic centralizat .

Principalul obiect de activitate la data infiintarii era aprovizionarea desfacerea de


produse industriale in judetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume .
La acea data detinea monopolul, alaturi de inca doau societati cu capital de stat, in
cadrul ofertei de materiale de constructii .Oferta era insa inbogatita si cu alte produse
industriale .
Odata cu anii 90 intreprinderea se va privatiza si va purta nenumarate denumiri pana la
preluarea denumirii, la mijlocul anilor 90, S.C. COMAT S.A. , denumirea actuala a firmei .
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a exista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala .

Obiectul de activitate
S.C. COMAT S.A. este inregistrata in Registrul Comertului cu nr. J07/136/1991, Cod
fiscal R613234.
Principalul obiect de activitate asa cum il specifica statutul este comercializarea engross si an detail a produselor industriale.
Activitatea preponderenta simbolizata codul CAEN 5190 comertul cu ridicata al
altor produse.

Sediul, filiale, puncte de lucru


Principalul punct de lucru alaturi de sediu si birouri se afla in judetul Botosani,
municipiul Botosani, str. Manolesti Deal nr.6, cod postal 710013, nr. Tel. Serviciu comercial
0231/517548, fax 0231/517549, e-mail comat2comatbt.ro .
Societatea detine deasemenea doua magazine de comercializare in localiatatile
Bucecea si Sulita din judetul Botosani.

Actionariatul
Capital social 466.465 lei impartit in 2420 actiuni cu o valoare nominala de
192,754 lei / actiune.

Actionari
Gaina Dionisie
Achitei Mihai

Nr. actiuni
981
454

Valoare ron
189333
87622

Bonceag Dumitru
Popescu Eleonora
Conduc Ion
Vizitiu Marcel
Dumitriu George
Altii ( 5 pers )
TOTAL

478
87
75
52
43
250
2420

92254
16791
14475
10036
8299
48250
467060

Managementul organizatiei

Sructura organizatorica
Societatea detine o structura organizatorica simpla, cu trei posturi de management.
Organigrama poate fi vazuta in anexa 1 pag. 30
Aceasta structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale
si al interactiunii dintre proprietari si angajati.

10

Structura cu trei posturi de management. Daca firma isi mareste dimensiunile, ea


tinde sa sse specializeze ami mult. Urmatorul post cu responsabilitati manageriale care apare
este cel de manager financiar. Proprietarul / managerul general deleaga o parte o parte din
atributiile de control financiar, avand mai mult timp pentru a se concentra asupra problemelor
de planificare strategica si de realizare a obiectivelor de crestere.

Personalul
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 25 de angajati si 3 colaboratori
permanenti.
Numarul angajatilor a avut un trend descrescator din 1990. Acest lucru de poate
explica prin nevoia de a eficientizarii activitatii dar si datorita scaderii trepatate a cotei de
piata a societatii din ultimii ani ai deceniului 9, lucru cauzata de dezvoltarea economiei
romanesti si deci si sporirea subtantiala a concurentei.
Personalul existent un personal cu experienta, unii dintre angajati avand si 20 de ani
in acesta organizatie.
Acest lucru are doua laturi.
Latura pozitiva este ca personalul are experienta, cunoscand bine sarcinile si
atributiile ce i le revin, iar relatiile formale si informale sunt bine inchegate, ajutand astfel la
bune functionalitate a intregului sistem.
Latura negativa se reefera la faptul ca, desi in ultimii ani au mai avut loc recrutari de
personal nou, se simte nevoia de personal cu o dorinta mai mare de implicare si entuziasm in
vederea dezvoltarii afacerii. Un nou suflu de entuziasm si vigoare ar fi necesare pentru ca
firma sa poate avea o dezvoltare armonioasa, fara a simti nici un soc atunci cand actuali
seniori se vor retrage din activitate.
Oricum, se observa o atentie sporita in recrutarea personalului dar mai ales in
motivarea corespunzatoare prin acordarea de prime la sfarsitul anului si alte bonusuri.

Cultura organizationala
Climatul societatii SC COMAT SA degaja energie, spirit de initiativa, dorinta de
munca. Prin prisma climatului creat si al unor valori organizationale promovate si acceptate
cum ar fi libera initiativa, spiritul competitiv, profesionalism si seriozitatea, alaturi de

11

rasplatirea consistenta a efortului depus, credem organizatia are un potential ridicat de


dezvlotare din punct de vedere al factorului uman.
Sloganul SC COMAT SA Botosani : Nevoile d-voastre preucuparea noastra
Ceremoniile sunt acele intalniri anuale la care participa salariatii, membrii lor de
familie cat si alti invitati speciali.Principalele evenimente au loc anual sunt :
-

Festivitatea de Craciun cand sunt invitati toti salariatii impreuna cu familiile lor la o
masa festiva, in uram careia sunt oferite cadouri familiilor angajatilor.

Ziua Rasplatirii are loc la inceputul lunii februarie a fiecarui an pentru premierea
salariatilor cu merite deosebite in indeplinirea obiectivelor societatii in anul anterior
In urma observatiilor la locul de munca al angajatilor am intocmit o ierarhie al

valorilor in cadrul organizatiei ( studiu empiric ).

Executarea intocmai a dispozitiilor sefilor ierarhici

Satisfactia clientilor este o preocupare majora a intreprinderii

Profitabilitate

Respectarea procedurilor

Asumarea responsabilitatii pentru consecintele propriilor decizii sau actiuni

Comportament etic / integritate

Comunicatii deschise / sinceritate

Orientarea spre inovare continua, spre imbunatatirea prosedurilor

Stimularea lucrului in echipa si a colaborarii intre salariati

10

Recunoasterea meritelor si evaluarea corecta a performantelor individuale

12

Personalul de conducere
Managementul firmei este alcatuit din 3 persoane:
-

Director : Gaina Dionisie

Contabil sef : Aioanei Dumitru

Sef serviciu comercial : Dascalescu Ioan

Studii si experienta
Director Gaina Dionisie licentiat, absolvent al I.S.E. Iasi sectia Comert si Servicii
promotia 1973, experienta bogata in acest domeniu de activitate, fiind angajat al acestei
societati din anul 1982.
Contabil sef Aioanei Dumitru licentiat, absolvent al Facultatii de Economie Cluj sectia
Contabilitate si Fianante, promotia 1979, experienta bogata fiind pe rand contabil si expert
contabil in mai mult de 10 societati; este angajat al SC COMAT SA din anul 1996.

13

Sef serviciu comercial Dascalescu Ioan licentiat, absolvent al Facultatii de Constructii


Cluj, promotia 1984, experienta in comertul cu produse de constructii de 15 ani; angajat al
firmai din 1996.
Pozitionarea liderului in raport cu grupul Gaina Dionisie
Se observa ca liderul este plasat in pozitia centrala.Este in pozitia centrala din punct de
vedere al comunicatiilor si al adoptarii deciziilor, directioneaza activitatea fiecarui component
al grupului si este usor accesibil pentru membrii grupului.
Subordonatii depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg la lider pentru a lua
decizii iar distinctia se mentine intre lider, care ia deciziile si subordonatii, care pun i
npractica deciziile.
Stilul de leadership
Stilul de leadership este unul majoritar iar managerul principal in functie de
comportamentul orientat spre rezultate, oameni si eficienta este Autocratul consecvent. Este
preocupat de indeplinirea sarciniilor si de realizarea unei eficiente maxime. Ii face face pe
oameni sa-l asculte si obtine ceea ce vrea. Are ambitie, cunoaste bine metodele aplicate in
cadrul firmei si este la curent cu toate noutatile in domeniu. Realizeaza un randament personal
ridicat, insa nu stie sa obtina performante maxime de la subordonati.

Analiza evolutiei principalilor indicatori

14

Indicatori
active imobilizate
imob. Necorporale
imob. Corporale
active circulante
stocuri
creante
Datorii < 1 an
Datorii > 1 an
Capitaluri
Rezultatul ex. Financiar
Repartizarea profitului

Cont de profit si pierdere


Venituri exploatare
Cheltuieli exploatare
* ch. cu personalul
Rezultat exploatare profit
Venituri financiare
Cheltuieli financiare
Rezultat financiar pierdere
Rezultat curent profit
Venituri totale
Cheltuieli totale
Rezultat brut profit
Rezultat net profit

Indicatori
Cifra de afaceri
Productia vanduta
Venituri din vanzarea marfurilor

2004
1922346
4120
1922340
687984
426444
240643
426558
11675
2182317
8795
8795

2004
2302442
2230306
303822
72136
1265
51687
50422
21714
2303707
2181993
21714
8785

2004
2252744
162058
2096686

2005
1872560
3042
1869518
808964
440990
284604
496675
7490
2191658
9341
771

2005
2331001
2256639
301055
74362
2068
58143
56075
18287
2333069
2314783
18237
9341

2005
2291033
236756
2054277

15

Numar personal
an
salariati
colaboratori

2001
41
2

Valoare creante
Furnizori debitori
Clienti
Clienti incerti
Creante buget de stat
Debitori diversi

2002
35
2

2003
35
3

2004
30
3

2005
26
3

284604
0
283696
0
0
908

16

Valoare datorii
Datorii leasing financiar
Furnizori
Linie credit
Datorii cu personalul si asigurari sociale
Impozit pe venit/profit
TVA
Impozit salarii
Alte datorii

498165
0
107788
330330
6426
22617
1230
4350

Structura procentuala a datoriilor in anul 2005

Valoarea comparata a valorii datoriilor si creantelor in anul 2005

17

Principalii indicatori ai eficientei si eficacitatii economice ale firmei

a.Indicatori de lichiditate
Acest indicator ofera garantia acoperirii datoriei curente din activele curente.

Indicatorul de lichiditate curenta

Active curente / Datorii curente = 808964 / 490675 = 1.65

Indicatorul lichiditatii imediate

Active curente - Stocuri / Datorii curente = 367974 / 490675 = 0.75

b.Indicatorul de risc
Nu exista deoarece sociatatea nu detinae credite pe o durata mai mare de un an.

18

c.Indicatori de activitate

Viteza de rotatie a stocurilor

Acest indicator reprezinta numarul de ori in care a fost rulat stocul pe o perioda de un an
Cost vanzare / Stoc mediu = 2256639 / 430717 = 5.2

Numarul de zile de stocare

Indica numarul de zile in care bunurile sunt stocate in unitate


(Stoc mediu / Cost vanzare)x 365 = (430717 / 2256639)x 365 = 70

Viteza rotatiei debitelor clienti

Calculeaza eficacitatea entitatii in colectarea creantelor sale.


Indica numarul de zile pana la data in care debitorul isi achita datoriile curente.
(Sold mediu clienti / Cifra de afaceri)x 365 = (262324 / 2291033)x 365 = 11.8

d.Indicatori de profitabilitate
Acesti indicatori exprima eficienta entitatii in realizarea de profit utilizand resursele
disponibile.

Rentabilitatea capitalului angajat

Indica profitabilitatea realizata din banii investiti in afacere


Profitul inaintea plati dobanzii si a impozitului pe profit / Capitalul angajat =

19

= 76430 / 2199148 = 0.03

Marja bruta din vanzari

( Profit brut din vanzari / Cifra de afaceri ) x 100 = 419282 / 2291033 = 18.3%
O scadere a procentului poate arata ca entitatea nu este capabila sa isi controleze costurile de
productie sau sa obtina pretul de vanzare optim.

2. Micromediul si macromediul

Oferta organizatiei

20

Relatii furnizori
Societatea are ca principal obiect de activitate comrecializarea cu ridicata si cu
amanuntul a diferitelor produse industriale.Pentru a satisface nevoile din ce in ce mai
diversificate ale clientelei, dar si datorita concurentei acerbe firma a inteles importanta
deosebita pe care trebuie sa o acorde furnizorilor.
Strategia folosita de societate se imparte in doua laturi : relatia cu furnizorii consacrati
si cea cu noii sau potentialii furnizori.
1.Firma si-a pastrat relatiile cu furnizorii traditionali de dinaintea anilor 90, relatii care
nu au fost rupte ci din contra au fost fructificate. Relatiile comerciale de schimb si
aprovizionare cu: BAJTM-urile din fiecare judet ( care dupa 90 fie sau transformat in SC
COMAT sau sub alte diferite nume ) , marile intreprinderi producatoare de produse industriale
( SIDEX Galati , Tepro Iasi, Rulmentul Brasov s.a.) au fost pastrate cu succes de firma.
Acesta fidelizare ajuta societatea in fata concurentei deoarece relatiile sunt bine inchegate si
bazate pe incredere reciproca. In acelasi timp nu se pot uita alte avantaje precum discount-uri
mai mari si o perioda mai mare pentru creditele comerciale acordate.
2.In cazul noilor furnizori, acestia sunt alesi i urma unor analize ale ofertei si cererii de
pe piata locala. Si in cadrul acestor relatii se pune un mare accent pe calitatea produselor si
serviciilor prestate la un cost avantajos pentru ambele parti dar si pe seriozitate, respectarea
clauzelor si eficaciate.
Relatiile sunt pastrate de managementul firmei prin participarea la diferite intalniri de
lucru si de negociere in diferite localitati ale tarii si printr-o comunicare lunara cu principalii
furnizori prin transmiterea si primirea de prezentari de oferta dar si prin relatii informale ala
managerilor. Aceasta ultima metoda nu poate fi nesocotita, deoarece cum e si firesc intre top
managerii diferitelor firme ce intra in contact in mai multe randuri se stabilesc relatii
interpersonale de durate ce favorizeaza si relatii profitabile cu furnizorii dar si cu diferiti
clienti sau intermediari.

21

Produse
Produsele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai exista si exceptii ( a se observa indicatorii din capitolul 1 Indicatorii de activitate ) , ci
este normal in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Structura produselor comercializate in anul 2005 procentaj din valoarea vanzarilor.

Produse comercializate
Produse din metal
Metalurgie fieroasa
Metalurgie nefieroasa
Produse chimice
Materiale de constructii
Aparataj electric
Scule, unelte
Articole sanitare
Echipament de protectie si lucru
Materiale diverse
TOTAL

Procent din valoarea vanzarilor


10
9
10
6
21
13
5
9
7
10
100

22

Detalierea ofertei de produse

Materiale de constructii
abrazive
acoperisuri si tigle
benzi adezive
gresie
faianta
hidroizolanti
marmura
parchete si pardoseli
materiale izolatoare
gleturi
Articole sanitare
filtre
cordoane
seturi baie

23

contoare de debit
canalizari
conducte
termoizolatori
obiecte sanitare
conectori, fitinguri
accesorii baie
Echipament de protectie si lucru
echipamente de ridicat si stivuit
echipamente pentru vopsit
echipament de protectie
echipamente de prevenire si combatere a incendiilor
Produse chimice
vopsele
lacuri
adezivi
siliconi
var
Materiale diverse
usi matelice
protectie trasnet si supratensiune
boilere

Principalele marci comercializate


Conex
Black Sea
Loctite
Ceresit
Sanex
Estap
Weber
DianBoiler
Alveus
Remer Rubinetterie
Fayans
Ravak
Franke

Pe langa acestea se adauga difeirte alte produse de metalurgie feroasa si neferoasa; scule si
unelte.

Distributia
Distributia este un element important al mixului de marketing care contribuie in mod
decisiv la finalizarea efectiva a activitatilor intreprinderilor producatoare de bunuri si

24

servicii.Ca regulator intre productie si consum, distribuia joaca un rol activ, prin asumarea
rolului de exponent al preocuparilor i intereselor att a consumatorului, cat si a
productorului. Acesta este motivul pentru care am acordat o atenie deosedit si acestui
subiect.
Produsele sunt distribuite prin cele trei magazine ale SC COMAT SA situate in
urmatoarele locatii:
- municipiul Botosani, str. Manolesti Deal nr.6, nr. Tel. Serviciu comercial 0231/517548, fax
0231/517549, e-mail comat2comatbt.ro .
- Bucecea , str. Prieteniei nr. 5 , nr. Tel. 0231/577890
- Sulita , str. Eroilor nr. 17, nr. Tel. 0231/520023
In cazul in care clientii doresc, societatea poate presta servicii de transport a
produselor cumparate contra cost.

Promovarea

Reclama
Pentru a-i atinge obiectivul- creterea cotei de piata cu 1% in decursul unui anfirma isi va orienta eforturile spre imbuntirea calitiile si satisfacerea acelor
nemulumiri pe care clienii produsului altor firme le au. Clientii potentiali trebuie sa fie
informati in legatura cu avantajele de care ar beneficia daca ar apela la produsele SC
COMAT SA. Pentru elaborarea unei strategii promotionale eficiente, firma are la
dispozitie urmatoarele modalitati de promovare: publicitatea prin mass-media,
publicitatea exterioara, promovarea vanzarilor, relatiile publice.

Publicitatea prin mass-media

Pentru a obine recunoaterea in minicipiului Bucureti, firma

a decis

inregistrarea in Pagini Aurii. Cei interesati in aflarea mai multor informatii legate de
SC COMAT SA cu siguranta vor consulta aceasta publicatie.

25

Presa scris
De asemenea, s-a apelat la reclama in ziarele locale Monitorul de Botosani si
Ziarul de Botosani.

Internet
In cazul publicitii pe internet s-a ales la sugestia specialitilor in domeniu
publicitii

on-line

reclama

pe

siturile

unor

asociatii

de

constructori

(www.constuctoriest.ro ) , dar si pe site-ul propriu ( www.comatbt.ro )

Sloganul firmei : Nevoile d-voastre preucuparea nostra !

Publicitatea exterioara
Pentru a se face cunoscuta prezenta pe piata distribuie pliante si brosuri. Acestea vor
contine informatii succinte despre oferta firmei, sloganul si sigla firmei, adresa si telefonul la
care poate fi contactata.
Acestea se vor gsi cu precdere in cadrul ofertelor periodice ce vor fi transmise
principalilor si celor mai fideli clienti ai societatii dar si asociatilor de constructori si
comercianti de produse industraile cu amanuntul.

Promovarea vanzarilor
Deoarece scopul organizatiei este de a satisface pe deplin clientii si de a atrage
nonconsumatorii relativi, sec promoveaza vanzarea prin :
-

discount-uri

reduceri sezoniere de pret ( in functie de marimea stocului )

transport gratuit inclus in pretul produsului ( in localitatea magazinului )

26

Relatiile publice
Actiunile in aceasta directie vizeaza contactul direct cu opinia publica in scopul
determinarii unei atitudini favorabile a acesteia fata de firma.
De la infiintare, firma s-a individualizat printr-o permanenta preocupare pentru
respectarea obligatiilor, corectitudine fata de clienti, fapt care a determinat cresterea increderii
fata de ceea ce ofera.
Pana in prezent a dat dovada de fair-play, subliniindu-ne atuurile fara a discredita
concurentii. Acest fapt a determinat, de asemenea, o crestere a prestigiului firmei. Se va
continua sa pastrarea acealeasi atitudini.

Un alt factor care a contribuit la succesul firmei este reprezentat de relatiile din
interiorul firmei. Acestea sunt caracterizate de intelegere, colegialitate si colaborare intre toti
angajatii. Argumentele constau in:

faptul ca solicitarile indreptatite sunt solutionate de catre conducerea firmei

angajatii beneficiaza de preturi speciale la produsele firmei

se organizeaza petreceri de sarbatori si excursii in tara tocmai pentru a crea o


atmosfera placuta la locul de munca.

Nu putem uita participarea la seminarii si conferine organizate de asociaiile de


specialitate locale si din ar sau la orice alt intlnire organizat ( de ex. trguri )

Bugetul promoional
Fundamentarea bugetului promoional se va realiza prin metoda analitic, deoarece
conduce la o cunoatere mai amanunit a cheltuielior de promovare pe fiecare component a
mixului promoional. Dimensiunea bugetului promoional se va afla prin nsumarea acestora.
Inventarierea tuturor componentelor promoionale si stabilirea cheltuielilor in medie
pe luna:
-

promovarea prin presa scrisa 350 euro / lun


27

promovarea prin materiale tiparite de firma- 350 euro / lun

promovarea prin relaatii publice 300 euro / lun

promovarea pe web 100 euro / lun

Piata organizatiei. Consumatori si clienti


Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele juridice ce isi
exprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru :
-

uz final propriu : scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale

prestarea servicii

comercializara cu amanuntul
Numarul acestora ajungand in anul 2005 un nivel de 65 de persoane juridice. Un top al

primilor 10 clienti ca valoare a achizitiilor in anul 2005 este prezentat mai jos.
O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. Piata tinta o reprezinta persoanele fizice
care in marea lor majoritate achizitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.

28

Clienti

Valoarea achizitii 2005

Ivcom Botosani

367,140

Comat Brasov

82,670

Spitalul Mavromati

63,450

Elecrogama

113,210

Sigma

43,490

Arcabeta Service

290,350

Bad S.A.

257,000

Prislact Flamanzi

212,860

Electrocontanct

80,173

Electroalfa

84,740

Lomax GMB

92,840

Mecanex

72,540

Gero Corp.

84,900

Altii
Total

445,670
2,291,033

29

In categoria altii intra consumatori precum : scoli, spitale, regiile autonome, diferite
firme de constructii si diferiti consumatori individuali, persoane fizice.
Se poate observa o crestere a nivelului cerintelor clientilor in ultimii 3 ani , nevoie ce
poate fi satisfacuta numai printr-o politica de achizitii corespunzatoare dar si printr-o
promovare mai vizibila a firmei si pe piate judeteana, si de ce nu pe pietele judetelor din
vecinatate : Suceava si Iasi ( Harlau ) .

Dimensiunea si structura pietei


Piaa de referin a produselor industriale este localizat n Judetul Botosani, si cu
precadere Municipiul Botosani si imprejurimi, localitatile Sulita si Bucecea.

Segmentarea

Prin segmentarea pieei urmrim folosirea mai bun a resurselor de marketing prin
orientarea eforturilor pe anumite segmente de cumprtori. n practica de marketing pot fi

30

utilizate mai multe criterii de segmentare a pieei, cum sunt: criterii geografice, sociodemografice, psihologice, de comportament, economice.
Segmentarea pietei s-a realizat realizat in functie de avantajele cautate in cazul
produselor industriale amintite anterior.Piata tinta a societatii o constituie organizatiile si
persoanle fizice ce urmaresc urmatoarele avantaje:
-

fiabilitate / rezistenta / durabiliatate

prestigiu marcii comercializate

garantiile acordate

calitate

pret avantajos in raport cu concurenta


Se certifica prin documente ca piata actuala a firmei cuprinde circa 4.000 de persoane

si un numar de 32 de organizatii ( persoane juridice )

Cota de piata
Gradul de penetrare a intreprinderii pe piata de referinta este masurata prin cota sa de
piata. Cel mai adesea, acest indicator este calculat ca raport intre volumul vanzarilor firmei si
volumul vanzarilor totale pe piate de referinta. El exprima greutatea specifica a intreprinderii
in totalul pietei produsului.
In cazul nostru : produsul produsele industriale iar raportul se va stabili folosind
valoarea vanzarilor in anul 2005.
Firme
Rotconi
Altii
Meridian
Constar
Belv
Tehnocon
Moldo Industries
Romstal
Coman Autoservice
B.A.D.
Cosmichim
Policolor
Comat
Combustibilul
Comat Elsan Suceava
Gematex
Robmet
TOTAL

Valoarea vanzarilor
8456700
7508730
7435090
6854000
6504500
5321000
4569000
3857500
3547000
3420000
2608500
2245675
2054277
1709850
1209800
950590
907500
8456700

Cota de piata %
12
11
11
10
9
8
7
6
5
5
4
3
3
2
2
1
1

31

Concurenta

Concurenta dupa cum se poate observa mai sus este una acerba, tendinta in urmatorii
ani find de crestere a numarului in medie cu 5 % pe an. Totusi nu se stie cum va reactiona
concurenta in urma integrarii si aparitiei pe piata locala a unor uriasi comerciali care fie vor
inghiti firmele slabe fie le vor grabi falimentul lor.
Firma SC COMAT SA Botosan incerca sa supravietuiasca concurentei acerbe prin
selectarea atenta a furnizorilor si prin incercarea de fidelizare a mai multor firme dinafara
municipiului dar, nu si in ultimul rand, prin modernizarea magazinelor cu desfacrea cu
amnuntul, atragerea clientilor persoane fizice.

Dinamica pietei

32

Reuita n afaceri a oricrei firme indiferent de natura activitii desfurate - const


n anticiparea evoluiei pieei. Aceasta presupune o eviden complet a factorilor care pot
influena poziia firmei, precum i o estimare ct mai apropiat de realitate a acestora. Pe baza
informaiilor astfel obinute, ntreprinztorii vor elabora strategii de pia care le vor
maximiza profitul i le vor asigura o poziie stabil pe termen lung.
S-a observat crestere a cerintelor clientilor pe masura trecerii de la o economie de
tranzitie la o economie de piata. Piata produselor industriale, si cu precadere cea a
materialelor de constructii este intr-o permanenta crestere.
Trendul ascendent este dat de cresterea economica inceputa in anul 2000 si care va
continua cel putin in urmatorii 5-10 ani, conform previziunilor Guvernului dar si a analistilor
de specialitate . Acest lucru motiveaza societatea la o strategie de dezvoltare in urmatorii 5
ani, desi este constienta de impactul pe care il va avea viitoarea integrare in U.E.

33

Bibliografie

Management concepte si apliactii edit. Sedcom Libris Iasi 2004, P. Nica , A. Iftimescu
Marketing Suport de curs anul II FEAA , an universitar 2004-2005
Arhiva SC COMAT SA.
www.paginiaurii.ro

34