Coaching

de ventas.

por Eduardo Tafoya

Febrero 2010

Febrero 2010 | Coaching de Ventas

Coaching de Ventas.

l trmino Coaching se ha puesto de moda en estos seis ltimos aos como una nueva
herramienta til en muchos aspectos de la empresa y de la vida individual. Se aplica
el Coaching a los Directivos, a Equipos de Trabajo, y tambin a personas individuales que
se encuentran desorientadas, desmotivadas o que desean llegar a una nueva meta en su
vida pero que les falta el empuje y la planificacin necesaria para hacerlo.
Todo esto, es la aplicacin general del Coaching, pero en stas lneas deseara enfocarme
en el Coaching sobre las Ventas.
Cuando una empresa no es demasiado grande le gusta tener herramientas de gestin
concretas y que resuelvan problemas especficos. En la aplicacin del Coaching al mundo
comercial, estamos en una de esas herramientas de perfiles muy determinados que suele
gustar encontrarse de vez en cuando, en medio de tanta disertacin vaporosa.
Si analizamos los equipos de ventas ms de cerca, veremos que en muchas ocasiones las
presiones de sus Jefes de Ventas no son muy tiles porque inciden siempre en los mismos
trminos.
Se puede controlar a los vendedores para que realicen ms visitas por da, que ingresen
los datos de sus prospectos al CRM, que llenen sus reportes diariamente, que hagan sus
deberes burocrticos, que no se olviden de las muestras, catlogos, listas de precios etc.
Que sean puntuales y correctos con los clientes.
Se pueden repasar argumentos de ventas, hacer teatro de ventas, tener afinadas las
respuestas a las objeciones de los clientes. Los gerentes comerciales pueden tener al da
sus marcos estadsticos comerciales para ver que se cumplen con los objetivos marcados,
etc., etc.

Todo ello se traduce en estar ms o menos encima para

no bajar la guardia y mantener activa la Fuerza de Ventas
Pero todo esto es presin y no adiestramiento!

COACHING = ENTRENAMIENTO
El Coaching se le suele definir como un acompaamiento profesional a alguien que desea
pasar de una situacin actual, de baja satisfaccin, a otra ms elevada y con mejores
rendimientos.

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Coaching de Ventas | Febrero 2010

Vamos a ponerlo simple: si soy profesor de pintura y percibo que mi alumno lo est
haciendo mal, no puedo corregir sus errores simplemente gritando: Pinta mejor ese
paisaje! Da ms expresin a ese rostro! Ese color, est muy cargado!
Probablemente conseguir ponerlo nervioso y no sabr que es lo que tiene que hacer.
En ventas ocurre algo parecido. Hay actitudes a modificar y defectos a eliminar. Se pueden
mejorar la relacin con el cliente dando mejor servicio, siendo atento y asertivo. Pero
todas estas cosas pertenecen al mundo de la psicologa personal del vendedor, y no se
modifican simplemente diciendo que se cambien. Como se acta automticamente, sin
pensarlo, las costumbres se adhieren a la persona y salen a relucir los defectos una y otra
vez, de forma automtica.
El Coaching proporciona el clima oportuno para realizar el cambio. Por ello los invito a
que vayamos juntos descubriendo las siguientes etapas:

ETAPAS
a) Primero es preciso explicar al grupo qu es el Coaching. Siempre hay recelos ante

nuevas palabras americanas que no estamos acostumbrados a escuchar. Debe quedar

muy claro que esta es una forma de progresar individual. La empresa tiene inters en
la mejora individual, porque recoge los frutos de la SUMA de progresos realizados
individualmente. La confianza es importante para tener el xito esperado.

b) Aprendizaje de un conjunto de habilidades para acercarnos mejor a los clientes y a

nuestro mercado meta. Son tcnicas que insisten ms en lo psicolgico, que en los
aspectos tcnicos. Por ejemplo: asertividad, sincronizacin, pausas, estructura de la
personalidad, saber sintetizar una comunicacin, etc.

c) Coaching individual. Esta es la parte de Coaching propiamente dicho. Se trata de ver

las dificultades sobre el terreno de lo aprendido en el punto anterior. Igual que ocurre
en contabilidad o en matemticas, se trata de ver por el profesor particular, es decir, que
dificultades tiene el alumno al asimilar los conceptos vertidos. La diferencia est en que
las ventas tienen una parte de aprendizaje tcnico y una gran parte de Comunicacin
Psicolgica, que no podemos analizar despus de un periodo de formacin si se hace
bien o no.
Es seguro que lo habrn comprendido intelectualmente, pero no es suficiente, es preciso
aplicarlo, ver esos principios en accin, y es ah precisamente donde tiene su funcin el
Coach. Ayuda a percibir al vendedor, por qu aquello no le funciona si en el Curso lo
vio clarsimo?!

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Febrero 2010 | Coaching de Ventas

En un estudio publicado en la Revista Public Personal Mangement se dice que:

Los cursos de formacin por si solos aumentan la productividad

en un 22,4%, mientras que combinando los cursos de formacin
y coaching se elevaba la productividad hasta un 88%.
Aunque no se hace en todas las ocasiones, tambin se acompaa a los vendedores en
alguna ruta, con objeto de ser testigo de sus presentaciones y percibir ms claramente
donde estn las dificultades o las reas de oportunidad. Incluso se pueden grabar, con
permiso del cliente, para analizar posteriormente los dilogos.

d) El cierre. Hablamos constantemente de metas, tenemos que ser consecuentes y dar un

premio a los que llegan. Conozco empresas a las que les duele pagar las comisiones!
Si estas son sagradas dira mi Padre!

El cumplir con entusiasmo lo prometido al representante de ventas forma parte del proceso
de Coaching que se ha realizado, junto con las declaraciones voluntarias de los vendedores
sobre los avances que han sentido o percibido.
Por supuesto, la premiacin e incentivos se pueden combinar y que unido a alguna noticia
interesante puede dar lugar a cierres mensuales y anuales impresionantes. No se trata
que la empresa derroche el dinero. Cada empresa la ajusta a su dimensin y presupuestos.
Lo que queremos indicar es que el Coaching no es patrimonio de las empresas Multinacionales
y que cualquiera puede adoptar esta nueva forma de actuar.
Usted qu piensa?

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El Autor
Lic. Eduardo Tafoya Ortega

u trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios

en la Universidad Autnoma de Baja California, de la que se
grada de Licenciado en Administracin de Empresas Tursticas
con Especialidad en Planificacin Turstica.
Tiene adems un postgrado en Mercadotecnia y actualmente
cursa la Maestra en Mercadotecnia en CETYS Universidad.
El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo
cultural y conocimiento profesional mediante la imparticin
de ctedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes
Universidades tales como: UABC, Tecnolgico de Baja California
y CETYS Universidad.
Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de
inversin importantes en Baja California tales como: Las Torres
de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO
y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.
En el campo profesional, su experiencia incluye, la participacin
en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana,
Hoteles de California, Compaa Hotelera de la Mesa y
Comercializadora Supercalza.
Las reas de especialidad son la Administracin y Direccin de
Ventas, Publicidad y Promocin de Ventas, Planeacin Estratgica
y Desarrollo Comercial de Negocios as como la Administracin
de Operaciones.
El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, slido
desarrollo en la Comercializacin de bienes y servicios,
experiencia comprobada en el rea Comercial y Operativa en
los sectores: Inmobiliario, Comercial y Tursticos.
Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y
solucin de grandes retos profesionales.

Calz.
Av. Cuauhtemoc
Antonio de Mendoza
#1101, Col.
#989,
Santa
Col.Mara
Pro Hogar
C.P. 21240,
C.P. 21240,
Mexicali,
Mexicali,
B.C. B.C.
Tels. Tels.
(686)(686)
552 2555
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contacto@tafoyayasociados.com
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