DIFERITE TIPURI DE CLIENŢI

Acum că ai înţeles câte ceva despre motivatiile cumpărării şi tipurile de

personalitate, să aplicăm aceste informaţii în practică. Ca un agent profesionist ce
eşti, vei întâlni probabil o varietate de clienţi.Unii vor fi încântatori; alţii te vor face
sa bombăni. Oricum, toţi îţi vor pune la încercare cunoştînţele şi aptitudinile tale
ca vânzător profesionist. Scopul acestui capitol este să te înveţe să tratezi cu
clienţii care există în realiate.

ŞTIE- TOTUL

Ştie- tot este genul de client enervant care îşi petrece jumatate din timp aratându-
ţi cât de deştepţi sunt ei( deseori cât de deştepţi sunt în comparaţie cu tine). De
obicei au o tendinţă de dominare( simt nevoia să te pună la locul tău) sau de
realizare( simt nevoia să-ţi arate cât de greu se obţin cunoştinţele şi aptitudinile).
În fiecare din aceste două cazuri, crezând ceea ce ştiu ei să facă poţi înainta spre
vânzarea propriu- zisă. Când le vinzi, fii pregătit să foloseşti termeni tehnici pe
care-i eviţi în cazul altor clienţi. Dacă încep să pară nedumeriţi, reduu aceşti
termeni şi începe să defineşti termenii respectivi. Iată un segment dintr-o
prezentare pe care o poţi face unui Ştie-tot:

Vânzătorul profesionist: “ Domnule, nu mulţi oameni care vin aici ştiu atât
de multe ca dvs. despre acest aparat .Sună ca şi cum te-ai aştepta ca 12
megabytes de RAM să “ ţină “ toate programele pe care le foloseşti la fel de bine
ca un hard de 5 gigabytes şi un accesoriu CD-ROM pentru prezentările
multimedia.”

NOVICELE

Necunoscătorii sunt persoane care nu sunt familiarizate cu produsul sau srviciul

tău şi nu sunt siguri de ce au nevoie şi de cât de mult au nevoie. O atitudine
altruistă în modul în care lucrezi cu aceşti clienţi pentru a-i instrui în timp ce
descoperi dimensiunile nevoilor lor, poate constitui temeiul unor relaţii bazate pe
încredere şi loialitate. Iată un exemplu:

Vânzătorul profesionist: “ Domnule Alexandru, spuneţi- mi câte ceva

despre problema dvs. şi vom încerca s- o rezolvăm pas cu pas.”

Problemă etică Dacă ai tratat cu un necunoscător vânzarea unui computer , şi ea

sau el au fost derutaţi de gama largă de produse şi de limbajul calculatorului ai fi
înclinat să-i vinzi mai mult decât are nevoie?

1998, “AL.I.C.S. SRL” 1

SOFISTICATUL

Clientul sofisticat poate fi în acelaşi timp visul sau coşmarul unui vânzător
profesionist. Oameni ce ştiu exact de ce au nevoie şi cât sunt dispuşi să
cheltuiască, aceşti clienţi pot fi uşor ajuaţi dacă sunt cooperativi. Oricum, dacă
orientarea lor spre putere este mare, ei te pot face să te simţi prost.

Cunoaşte-ţi bine produsul şi serviciul şi-i vei găsi de obicei uşor de satisfăcut. Ei
aşteaptă şi admiră un înalt nivel al cunoştinţelor şi competenţei tale în domeniul
respectiv. Iată un exemplu dintr-un fragment al unei prezentări pentru un client
sofisticat:

Vânzătorul profesionist: “ Domnule Alexandru, avem exact ceea ce

căutaţi. Hoover 2000 cu toate accesoriile sale este doar 379 $ şi oferim
garanţie deplină.”

TIMIDUL

Clientul timid poate fi sofisticat sau complet nepriceput, dar el este intimidat de
magazine sau de responsabilitatea deciziei de a cumpăra ceva( în special ceva
important ). Fă-l să aibă încredere în decizia lui de cumpărare şi să se simtă
valoros ca client şi vei obţine şi încrederea lui. De exemplu:

Vânzătorul profesionist: “ Domnule Alexandru, după o trecere în revistă a

tuturor cererilor dvs, sunt sigur că veţi considera că X- 900 vă va satisface
nevoile. Sunt convins că ati făcut o alegere bună.”

AGRESIVUL

Clientul agresiv e o provocare pentru mulţi vânzători. El vrea ca nevoile lui să fie
satisfăcute, şi vrea acest lucru acum ! El poate fi nepoliticos faţă de dvs.şi faţă de
celălalt client prin simplul fel în care îşi exprimă cererea. Cel mai eficient mod de-a
trata cu astfel de oameni este să rămâi calm, politicos şi ferm. De exemplu:

Vânzătorul profesionist: “ Da, domnule, cerera dvs. e importantă şi îmi

pare rău că trebuie să vă fac să aşteptaţi, dar acest client a fost aici înaintea
dvs. Voi veni la dvs. îndată ce mă voi elibera.”

1998, “AL.I.C.S. SRL” 2