Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
ŞTIE- TOTUL
Ştie- tot este genul de client enervant care îşi petrece jumatate din timp aratându-
ţi cât de deştepţi sunt ei( deseori cât de deştepţi sunt în comparaţie cu tine). De
obicei au o tendinţă de dominare( simt nevoia să te pună la locul tău) sau de
realizare( simt nevoia să-ţi arate cât de greu se obţin cunoştinţele şi aptitudinile).
În fiecare din aceste două cazuri, crezând ceea ce ştiu ei să facă poţi înainta spre
vânzarea propriu- zisă. Când le vinzi, fii pregătit să foloseşti termeni tehnici pe
care-i eviţi în cazul altor clienţi. Dacă încep să pară nedumeriţi, reduu aceşti
termeni şi începe să defineşti termenii respectivi. Iată un segment dintr-o
prezentare pe care o poţi face unui Ştie-tot:
Vânzătorul profesionist: “ Domnule, nu mulţi oameni care vin aici ştiu atât
de multe ca dvs. despre acest aparat .Sună ca şi cum te-ai aştepta ca 12
megabytes de RAM să “ ţină “ toate programele pe care le foloseşti la fel de bine
ca un hard de 5 gigabytes şi un accesoriu CD-ROM pentru prezentările
multimedia.”
NOVICELE
Clientul sofisticat poate fi în acelaşi timp visul sau coşmarul unui vânzător
profesionist. Oameni ce ştiu exact de ce au nevoie şi cât sunt dispuşi să
cheltuiască, aceşti clienţi pot fi uşor ajuaţi dacă sunt cooperativi. Oricum, dacă
orientarea lor spre putere este mare, ei te pot face să te simţi prost.
Cunoaşte-ţi bine produsul şi serviciul şi-i vei găsi de obicei uşor de satisfăcut. Ei
aşteaptă şi admiră un înalt nivel al cunoştinţelor şi competenţei tale în domeniul
respectiv. Iată un exemplu dintr-un fragment al unei prezentări pentru un client
sofisticat:
TIMIDUL
Clientul timid poate fi sofisticat sau complet nepriceput, dar el este intimidat de
magazine sau de responsabilitatea deciziei de a cumpăra ceva( în special ceva
important ). Fă-l să aibă încredere în decizia lui de cumpărare şi să se simtă
valoros ca client şi vei obţine şi încrederea lui. De exemplu:
AGRESIVUL
Clientul agresiv e o provocare pentru mulţi vânzători. El vrea ca nevoile lui să fie
satisfăcute, şi vrea acest lucru acum ! El poate fi nepoliticos faţă de dvs.şi faţă de
celălalt client prin simplul fel în care îşi exprimă cererea. Cel mai eficient mod de-a
trata cu astfel de oameni este să rămâi calm, politicos şi ferm. De exemplu: