Sunteți pe pagina 1din 6

SUCCESUL ÎN VÂNZĂRI– CE TREBUIE?

Ce îl face pe un agent de vânzări să aibă succes? Cele nouă


caracteristici cel mai des întâlnite sunt:

1. Foamea
2. Dragoste pentru slujba sa;
3. Dorinţa de a munci din greu;
4. Nevoia de a atinge succesul;
5. Viziune optimistă;
6. Cunoaşterea şi stăpânirea meseriei;
7. Folosirea atentă a timpului destinat vânzării;
8. Atenţia la detalii
9. Capacitatea de a pune întrebări şi de a asculta clienţii;
10. Deservirea clientului;
11. Pregătire fizică şi mentală necesară pentru a face faţă vieţii şi
muncii din acest domeniu.

Foamea Nu este vorba de forma negativă a avidităţii, ci de


elementele ce conduc la comfort financiar şi
stabilitate care sunt nevoi naturale ale oricărei
persoane. Îţi poţi imagina un agent de vânzări
ajuns la saţietate ? Cel mai bun agent de vânzări
este cel veşnic doritor să câştige mai mult, să
reuşească să încheie o super – vânzare, să
găsească un nou client şi, uneori, să înfrunte
concurenţa.

Plăcerea de a vinde Agentul de vânzări de succes este un individ


căruia îi place să vândă, găseşte această
activitate excitantă, şi este convins că produsul
vândut oferă ceva de mare valoare. Pentru a avea
succes ai nevoie de “un agajament profund faţă
de produsul tău şi de ceea ce ştie el să facă” Alţi
agenţi de vânzări consideră că entuziasmul
pentru munca lor îi ajută să aibă succes. Ei
posedă un “ neastâmpăr “de a face treaba bine,
care îi face să muncească din greu pentu a vinde.

1998, “AL.I.C.S. SRL” 1


Aptitudinea de a Există un singur cuvânt care înseamnă totul
munci din greu, de pentru succesul în viaţă. Acest cuvânt transformă
a munci cu cap, şi o minte greoaie într- o minte vioaie. Transformă
de a mai munci ceva mintea vioaie intr- o minte strălucită. El transformă
o persoană strălucită într- o persoană de neclintit.
Acest cuvânt deschide uşi pentru oricine. Acest
cuvânt aşterne covoare roşii în faţa oricui.
Cuvântul acesta te pune în legătură cu unii
dintere cei mai frumoşi şi cei mai puternici oameni
din lume. El aduce succesul oricui. Acest
miraculos cuvânt magic este M-U-N-C-A. O
atitudine pozitivă asupra muncii face minuni!
Agenţii de vânzări de succes sunt adeseori
descrişi ca fiind norocoşi. Totuşi ei silabisesc
cuvântul noroc astfel: M-U-N-C-Ă. Cu cât
muncesc mai mult, cu atât sunt mai norocoşi.

Agenţii de vânzări buni spun că, deşi le place,


munca în vânzări cere lungi ore de efort susţinut,
zi de zi, în scopul atingerii ţelurilor proprii. Aceasta
înseamnă, de regulă, să munceşti seara la
planificarea zilei următoare, multe Sâmbete şi
chiar unele Duminici.

Un agent de vânzări de la IBM spunea odată: “Dacă ai face fiecare


vizită, prezentare sau propunere de afaceri ca şi
cum aceasta ar fi unicul eveniment prin care ţi- ai
atinge cota din planul de vânzări, ai fi apreciat,
sau promovat, vei fi întotdeauna cu kilometrii
înaintea concurenţei tale.”

Nevoia de a reuşi Fiecare dintre noi doreşte să aibă succes; şi


totuşi, anumiţi indivizi se pare că au o mai mare
nevoie de succes. Agenţii foarte buni au, ca parte
a personalitaţii lor, o puternică deontologie
profesională şi o nevoie stringentă de a atinge
succesul. Dar acă oamenilor le place munca lor,
sunt dispuşi să muncească din greu, şi au o
dorinţă acută de a reuşi, credeţi că vor avea
succes?

Nevoia de a reuşi implică perseverenţă.


Edificatoare în acest sens sunt celebrele vorbe
ale fostului preşedinte american Calvin Coolidge:
“Nimic pe lume nu poate înlocui perseverenţa.
1998, “AL.I.C.S. SRL” 2
Talentul nu poate. Nimic nu este mai obişnuit
decât rataţii talentaţi. Geniul nu poate. Geniile
ratate au devenit aproape proverbiale. Educaţia
nu poate. Lumea este plină de tipi superficiali
educaţi. Perseverenţa şi hotărârea singure sunt
omnipotente. Sloganul “Insistă !” a rezolvat şi va
rezolva întotdeauna problemele umanităţii”.

Agenţii de succes îşi depăşesc propriile auto- impuse limitări. Ele


pot fi învinse atunci când abordezi lucrurile dintr-
o perspectivă mai largă. Agenţii buni nu se pun
singuri la perete refuzând să- şi lărgească
orizonturile. Lărgirea “frontierelor” necesită
probabil ceva încredere oarbă şi adevărată.
Încrederea sare peste gard. Ea traversează
munţii. Trece dincolo de frontiere. Pătrunde
dincolo de limitările pe care tu şi alţii ca tine le- au
stabilit. Înseamnă să vezi de după colţ un nou
început luminos şi un nou mâine minunat.

Ai o viziune Agenţii de vânzări au o atitudine pozitivă referitor


optimistă la firmele, produsele, clienţii lor, ei înşişi, şi viaţă
ca factori majori ai succesului lor. Agenţii foarte buni sunt
entuziaşti, încrezători şi se percep în mod
constant ca având succes. Desigur, agenţii se
confruntă şi cu vremuri când lucrurile nu decurg
aşa cum şi- ar dori. Şi, astfel, atitudinea lor
mentală pozitivă este cea care îi ajută să treacă
peste aceste probleme periodice. Ei caută în
permanenţă metode noi pentru a- şi îmbunătăţi
atitudinea.

Agenţii profesionişti afirmă că cel mai mare inamic al lor este


amânarea. Cel mai mare obstacol este inerţia.
Cea mai mare tentaţie este delăsarea. Cel mai
greu este să porneşti. Împrăştierea şi începutul
sunt părţile cele mai grele ale meseriei. Agenţii de
“top” îşi dau seama că amânarea poate să ducă
la pierderea unei vânzări.

Agenţii care reuşesc nu folosesc cuvântul cândva. Ei realizează că


ceea ce faci astăzi are legătură directă cu mâine.
Astfel, mâine este astăzi! Ei întotdeauna
consideră ziua de azi ca pe o nouă oportunitate în
viaţa lor.
1998, “AL.I.C.S. SRL” 3
“Cine se scoală de dimineaţă, departe ajunge”; agenţii buni ştiu
bine acest proverb. Ei sunt tipul de oameni care
rezolvă problemele pe moment. Aceştia pun
mâna pe telefon, trimit o scrisoare, sau vizitează
un client astăzi pentru a avea succes mâine. În
nici o altă carieră nevoia de a gândi pozitiv nu
este mai importantă decât în vânzări. Ca şi agent,
ar trebui să vă examinaţi personalitatea, în
general cunoscută ca percepţia personală despre
sine, şi să vă asiguraţi că aveţi o atitudine
pozitivă, entuziastă despre voi, munca şi clienţii
voştri. Aceasta implică să:
• Crezi în tine;
• Crezi că ai succes;
• Fii pozitiv în ceea ce priveşte viaţa şi slujba
ta.

Optimismul şi munca temeinică sunt cimentul şi


nisipul care constrruiesc succesul. În plus, agenţii
de “top” consideră că cunoaşterea în amănunt a
cerinţelor specifice slujbei şi produselor vândute
sunt elemente necesare atingerii succesului într-
o carieră in vânzări.

Fii bun cunoscător Agenţii de succes pun mare accent pe


cunoaşterea aprofundată a tuturor aspectelor
muncii lor. Aceasta îi ajută să- şi formeze o
imagine profesională şi să câştige încrederea
clienţilor.

Pe măsură ce bunurile şi serviciile devin tot mai complexe,


companiile pun din ce în ce mai mult accentul pe
instruirea agenţilor de vânzări atât prin seminarii
externe cât şi prin auto- instruire. Nu este de
mirare că cei care se ocupă de recrutare caută
indivizi “peste medie” pentru a- şi ocupa poziţiile
de intrare în vânzări.

A avea cunoştinţe implică şi cunoaşterea celor mai moderne


concepte din domeniul tehnicilor de vânzare.
Agenţii de succes sunt experţi în dezvoltarea şi
prezentarea unor “speech- uri” care să-I ajute să
vândă produsele. Aceştia se educă în
permanenţă privitor la metodele de a stabili
1998, “AL.I.C.S. SRL” 4
nevoile clienţilor şi de a comunica benneficiile
produselor lor care satisfac aceste nevoi.

Toate aceste cunoştinţe sunt incluse în prezentările agenţilor pe


care ei le repetă până când sună ca o conversaţie
naturală între vânzător şi cumpărător. Ţine minte
că “cunoaşterea înseamnă putere”, dar
entuziasmul este cel care apasă întrerupătorul. O
altă caracteristică a agenţilor buni este grija cu
care îşi drămuiesc timpul.

Atenţia mare la În orice domeniu de activitate ne întâlnim cu


detalii profesionişti, mediocrii sau diletanţi. De cele mai
multe ori diferenţa între un profesionist şi un
amator o face grija primului pentru cele mai
“neînsemnate “ detalii. Amănuntele sunt deseori
unitatea de măsură a succesului.

Fii zgârcit cu timpul Cei mai buni agenţi sunt de neînduplecat în


privinţa timpului lor. În activităţile zilnice ei înţeleg
în mod intuitiv puternicul secret al succesului care
este “Principiul Pareto”.

Acest principiu este numit astfel după economistul sec. al XIX- lea
Vilfredo Pareto, care a descoperit că, în orice
activitate umană, cele mai mari rezultate derivă
dintr- un număr mic de factori. De exemplu,
cercetările au arătat că că cei mai mulţi dintre
oameni îşi petrec 80% din timp cu cele mai puţin
importante 20% activităţi legate de munca lor … şi
numai 20% din timp făcând munca care
generează 80% din rezultatele finale.

Agenţii de succes îşi definesc clar acele rezultate care practic le


garantează reuşita. Apoi, îşi stabilesc neîndurători
priorităţile zilnice în aşa fel încât să investească
80% din timpul lor în acele 20% activităţi din
munca lor care le oferă cele mai mari rezultate.
Agenţii foarte buni apreciază timpul la justa lui
valoare şi îl folosesc cu înţelepciune planificându-
şi cu mare grijă activităţile zilnice. Management-
ul timpului este o cerinţă şi o obligaţie majoră. De
ce anume va fi vizitat clientul, ce produs îi va fi
prezentat, şi cum anume îi va fi prezentat trebuie
planificat foarte atent.
1998, “AL.I.C.S. SRL” 5
Pune întrebări şi Cel mai bine ilustrează această caracteristică
apoi ascultă pentru zicala: “Dumnezeu ţi- a dat două urechi şi o
a descoperi nevoile singură gură, şi El nu a făcut asta degeaba- ci ca
clientului tu să asculţi de două ori mai mult decât vorbeşti”.

Agenţii buni sunt buni ascultători. Ei pun întrebări pentru a


descoperi nevoile clientului potenţial şi apoi
ascultă ce răspunde acesta şi cum îşi declară
nevoile. Apoi, ei demonstrează cum beneficiile
produselor lor vor satisface aceste nevoi.
Abilitatea de a identifica şi de a răspunde nevoilor
clientului face diferenţa dintre agentul profesionist
şi amator. Pentru a satisface necesităţile clientului
în mod onorabil trebuie să le oferi asistenţă.

Deserveşte- ţi Cea mai importantă caracteristică pentru a stabili


clientul o relaţie de durată cu un client este dorinţa de a- i
face servicii. Clienţii trebuie să creadă că îţi pasă
de ei şi de bunul mers al afacerii lor. Agenţii de
succes îşi respectă clienţii, îi tratează corect, îi
plac, şi dezvoltă o relaţie de afaceri cu ei de genul
parteneriatului. Ei fac servicii importante fiecărui
client. Aceşti factori îi ajută să câştige respectul
clienţilor şi să fie consideraţi buni profesionişti.

Fii pregătit fizic şi Odată cu pregătirea fizică vine şi tăria mentală.


mental Exerciţiul fizic măreşte pofta de viaţă prin
dezvoltarea energiei şi secreţia simultană a
substanţelor de tipul adrenalinei, substanţe care
acţionează ca stimulenţi şi antidepresivi. Acest
sentiment accentuat de voie- bună se transmite
singur corpului şi minţii.

Să ştii că eşti în formă pentru a face faţă problemelor de astăzi şi


de mâine reprezintă o componentă importantă a
reuşitei personale. A fi în formă este un proces
mental şi fizic în acelaşi timp. Nu uita că mintea
este ca un muşchi dintr- un anumit punct de
vedere: se deteriorează dacă nu este folosită.
Încrederea şi entuziasmul ne conving să ne
angajăm plenar, atât fizic cât şi mental.

Aminteşte- ţi vechiul dicton latin:


“Mens sana in corpore sano”
1998, “AL.I.C.S. SRL” 6