VÂNZAREA BENEFICIILOR

Răspunsul la întrebarea-" Ce avantaj are el ?"

Problema ta este de a răspunde la întrebarea:" Ce avantaj are el ?".

Răspunsul este întotdeauna un beneficiu.

În orice situaţie de vânzare este uşor să fascinezi prezentând

CARACTERISTICILE produsului tău. Aceste caracteristici trebuie
corelate cu BENEFICIILE. Legătura e realizată de un AVANTAJ.

CARACTERISTICILE AU AVANTAJE
CARE OFERĂ BENEFICII

Tu vinzi BENEFICII.

Aceste lucruri sunt ilustrate astfel:

1. Oamenii cumpără ceea ce produsul poate face pentru

ei.

Oamenii nu doresc ceea ce firma a pus în produsul

respectiv-acestea sunt CARACTERISTICI. Ei doresc ceea
ce pot obţine de la el- un BENEFICIU.

2. Trebuie să cunoşti ceea ce oferă produsul tău.

Cunoaşterea completă a produsului de către reprezentant

presupune atât cunoaşterea a ceea ce poate face el
pentru client (un beneficiu) cât şi a caracteristicilor sale.

3. Trebuie să cunoşti Dorinţa Clientului.

Clienţi diferiţi doresc ca acelaşi produs să realizeze pentru

ei lucruri diferite - ei pretind beneficii diferite.

1998, “ AL. I. C.S. SRL “ 1

 4. Împărtăşeşte punctul de vedere al clientului.

Iată cum poţi face asta:

v Fă cercetări înaintea apropierii de client. Acordă timp

muncii de prospectare.

v Pune întrebări şi ascultă răspunsurile. Trebuie să aibă loc

o comunicare în ambele sensuri.

v Gândeşte-te la problemele clientului şi pune- te în pielea

lui.

Dacă există vreo îndoială asupra faptului că a înţeles

exact punctul tău de vedere, punctează cu o remarcă de
genul:

" După cum bine ştiţi, aceasta înseamnă că..."

Fii atent la semnalele de aprobare sau de îndoială.

Urmăreşte- i privirea, mimica şi poziţia corpului.

Obţine- i acordul.

v Prezintă- i metodic beneficiile.

v Preîntâmpină obiecţiile vorbindu- i despre beneficii.

1998, “ AL. I. C.S. SRL “ 2