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caractersticas de la
planeacin
Por Arturo K. Gestin de negocios 38 comentarios
La planeacin o planificacin es el proceso a travs del cual una empresa
analiza el ambiente externo, analiza su situacin interna, elabora objetivos de
acuerdo a dichos anlisis, y disea estrategias y cursos de accin destinados a
alcanzar dichos objetivos.
Importancia de la planeacin
Sea cual sea el tamao de una empresa, la planeacin es fundamental para el
xito de sta debido a las siguientes razones:
Caractersticas de la planeacin
Toda buena planeacin debe contar con las siguientes caractersticas:
Es precisa
La planeacin debe contemplar objetivos especficos, es decir, no objetivos
generales sino objetivos que puedan medidos; igualmente, contempla
estrategias o acciones concretas que permitan alcanzar dichos objetivos.
Es factible
La planeacin, antes de ser realizada, debe considerar los recursos y la
verdadera capacidad de la empresa, y no debe proponer objetivos o estrategias
que estn fuera del alcance de las posibilidades de la empresa.
Es coherente
La planeacin debe tener en cuenta todos los planes de la empresa, sean de
largo, mediano o corto plazo; debe ser coherente con todos los dems planes y,
de ese modo, lograr eficiencia en su ejecucin.
Es evaluada constantemente
La planeacin debe ser evaluada constantemente, se debe controlar y evaluar
permanentemente su desarrollo y sus resultados.
Es flexible
La planeacin no debe estar escrita en piedra, debe ser lo suficientemente
flexible como para permitir cambios o correcciones cuando sean necesarios, por
ejemplo, cuando sea necesario adaptarla a los cambios repentinos del mercado.
Genera participacin
La planeacin debe comprometer la participacin de todos los miembros de la
empresa, todos deben aportan en su elaboracin y desarrollo.
Genera motivacin
La planeacin debe identificar y comprometer a todos los miembros de la
empresa con el logro de los objetivos y, de ese modo, motivarlos en su
consecucin.
Es permanente
La planeacin es un proceso permanente y continuo, una vez cumplido los
objetivos, debe propone nuevas metas.
Para conocer el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeacin, te
invitamos a leer el artculo la planeacin de una empresa.
30 formas de promocionar
un negocio
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad 12 comentarios
Una de las tareas ms importantes en todo negocio es su promocin, ya que es
a travs de sta que damos a conocer nuestro negocio a los consumidores, y los
persuadimos para que compren nuestros productos o hagan uso de nuestros
servicios.
Hoy en da, son diversas las formas de promocionar un negocio, las cuales van
desde formas costosas como anunciar en radio o televisin, hasta formas
gratuitas pero tambin efectivas como anunciar en sitios de anuncios
clasificados en Internet.
2.
anuncia en medios escritos tales los diarios y las revistas, los cuales
tambin siguen siendo efectivos, siempre y cuando te asegures de anunciar
en los diarios ms ledos por tu pblico objetivo, o en revistas
especializadas en el giro de tu negocio.
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crea una pgina web para tu negocio en donde exhibas tus productos o
servicios, y publiques contenido que incluya las palabras claves por las que
te gustara ser encontrado a travs de los buscadores tales como Google.
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busca alianzas con otros negocios que tengan tu mismo tipo de pblico
objetivo, por ejemplo, ofrceles un beneficio econmico cada vez que te
refieran a uno de sus clientes, u ofrceles poner sus folletos en tus
mostradores a cambio de que ellos tambin hagan lo mismo con los tuyos.
30.
Se suele pensar que el anlisis del consumidor es una tarea compleja que
requiere una exhaustiva investigacin de mercados; sin embargo lo cierto es
que se trata de una tarea que puede llegar a ser tan sencilla como ponernos a
conversar con nuestros clientes y prestar atencin a los comentarios que hagan
de nuestros productos.
El primer paso para realizar el anlisis del consumidor consiste en definir el
consumidor que conforma nuestro mercado objetivo; es decir, describir o
sealar las principales caractersticas (por ejemplo, dnde vive, cul es su
rango de edad, cul es su rango de ingresos, etc.) del consumidor al cual nos
vamos a dirigir.
Una vez que hemos definido el consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo y, por tanto, el consumido que vamos a analizar, procedemos a
recopilar toda la informacin que sea relevante o necesaria (de acuerdo a los
objetivos que queramos alcanzar con nuestro anlisis) acerca de ste.
La informacin a recolectar podra incluir sus necesidades, gustos, preferencias,
deseos, hbitos de consumo, comportamientos de compra (dnde compra,
cundo compra, cada cunto tiempo compra, por qu compra), costumbres,
actitudes, etc.
Para recabar esta informacin podemos utilizar cualquiera de las
diferentestcnicas de recoleccin de informacin que existen, siendo las ms
utilizadas al momento de realizar el anlisis del consumidor las siguientes:
Para finalizar, cabe sealar que el anlisis del consumidor suele realizarse
solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o elaborar un plan de
negocio; sin embargo, en el mundo cambiante de hoy, el anlisis del
consumidor no debe ser una tarea que realicemos una sola vez, sino una tarea
que realicemos permanentemente.
Asimismo, el anlisis del consumidor no solo debe implicar realizar el proceso
previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a las nuevas
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos
atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones, opiniones
y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.
Promociones de ventas
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad, Ventas 12 comentarios
Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas,
descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, etc.; que
tienen como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al
consumidor a que se decida por la compra.
Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo
producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la
fidelizacin del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o
en cualquier momento que queramos lograr un aumento rpido de las ventas y,
por tanto, hacer crecer el negocio.
ofrecer un servicio gratis para los clientes que nos visiten por primera
vez.
ofrecer un descuento del 20% a las personas que corten un cupn que
publiquemos en un diario o en una revista, y que nos lo presenten al
visitarnos.
ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren nuestros por
productos por Internet.
crear un sorteo entre los todos los clientes que nos hayan visitado en el
da, los cuales deben llenar un cupn al momento de ingreso, y depositarlo
en un nfora donde sern sorteados al finalizar el da.
Como apunte final debemos sealar que las promociones de ventas no slo las
podemos utilizar con los consumidores finales, sino tambin con nuestros
vendedores o intermediarios, con el fin de incentivar las ventas que ellos
realizan; por ejemplo, podemos hacer concursos en donde se premie a nuestros
vendedores ms eficientes o a aquellos que logren vender una cantidad
determinada de productos, enviarles regalos a nuestros principales
intermediarios o distribuidores, ofrecerles productos gratis por la compra de una
determinada cantidad de productos, etc.
Una vez que hemos diseado y lanzado al mercado nuestro nuevo producto, no
debemos quedarnos slo ah, sino que debemos saber que el ciclo de vida del
producto es cada vez ms corto y, por tanto, debemos siempre innovar y sacar
constantemente nuevos productos al mercado.
Estos nuevos productos no necesariamente tienen que ser productos
totalmente nuevos, sino que a los que ya tenemos podemos agregarles nuevas
mejoras, nuevas caractersticas, nuevas funciones, nuevas utilidades, nuevos
atributos; por ejemplo, podemos lanzar nuestro antiguo producto, pero con un
nuevo diseo, un nuevo empaque, una nueva etiqueta, etc.
Podemos tambin sacar al mercado una nueva lnea de productos; por ejemplo,
si nuestros productos estn conformados por jeans para damas, podramos
optar por sacar al mercado una lnea de zapatos o carteras para damas.
Podemos tambin optar por introducir nuevas marcas, pudiendo por ejemplo
tener dos marcas para un mismo tipo de producto, cada una dedicada a un
mercado diferente, por ejemplo, podemos tener nuestra marca de jeans para
damas, y optar por sacar una nueva marca de jeans, por ejemplo, con un mayor
acabado y con un mayor precio, dedicada a otro mercado con mayor poder
adquisitivo.
Para lo cual debemos estar siempre atentos a los cambios del mercado, a las
nuevas necesidades, preferencia y gustos, a las nuevas tendencias, a las
nuevas modas, etc., siempre adaptndonos y siempre innovando.
Para finalizar, veamos cules son los principales componentes de un producto:
Sea cual sea el caso, se suele pensar que realizar una investigacin de
mercados es una tarea compleja y que por ello deberamos contratar los
servicios de una empresa especializada que la realice por nosotros (las cuales
suelen cobrar varios cientos y hasta miles de dlares); sin embargo, lo cierto es
que realizar una investigacin de mercados es algo que cualquiera de nosotros
puede hacer si tenemos la voluntad y conocemos los pasos necesarios.
Veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para hacer una
investigacin de mercados, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudar a
obtener una mejor comprensin:
1. Determinar la necesidad de la
investigacin
El primer paso consiste en determinar la necesidad de la investigacin; es decir,
la razn por la cual se hace necesario realizarla.
Generalmente, la necesidad de realizar una investigacin de mercados surge
como consecuencia de un problema o una oportunidad que se ha presentado.
Si surgiera un problema, podra haber la necesidad de realizar una investigacin
que permita hallar el motivo y la solucin de ste, y si surgiera una
oportunidad, podra haber la necesidad de realizar una investigacin que
permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cmo se
puede aprovechar al mximo.
Ejemplo: hemos identificado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al
mercado, el cual consiste en una nueva marca de camisas para hombres, por lo
que surge la necesidad de realizar una investigacin de mercados que nos
permita determinar la factibilidad de lanzar o introducir dicho producto al
mercado.
determinar el posible precio de venta que podra tener cada una de las
camisas.
Una vez que hemos identificado la informacin que vamos a recolectar para la
investigacin, el siguiente paso consiste en determinar las fuentes de donde
vamos a obtener dicha informacin.
Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primarias y
secundarias:
6. Recolectar la informacin
Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar, las
fuentes de dnde la vamos a obtener, y las tcnicas o mtodos de recoleccin
de informacin que vamos a utilizar, el siguiente paso consiste en hacer
efectiva la recoleccin de la informacin.
Para ello, previamente nombramos a los encargados o responsables de la
recoleccin de la informacin, los capacitamos en caso de ser necesario, y
determinamos el lugar o los lugares en donde se realizar, la fecha en que
empezar y el tiempo que durar.
Ejemplo: una vez que hemos determinado que vamos a hacer uso de la
encuesta y hemos diseado nuestro cuestionario, pasamos a nombrar al
personal encargado de hacerle las encuestas al pblico objetivo, y a hacerla
efectiva.
7. Analizar la informacin
Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, el siguiente paso
consiste en contabilizarla (conteo de datos), procesarla (clasificar los datos,
tabularlos, codificarlos), interpretarla, analizarla y sacar nuestras conclusiones.
Ejemplo: una vez recolectada la informacin a travs de las encuestas, se
tabularon los datos, se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones:
existe una preferencia por los modelos llamativos y los colores claros.
Prueba de mercado
Por Arturo K. Marketing 12 comentarios
Una prueba de mercado tambin conocida como tcnica de experimentacin, es
una tcnica de investigacin que consiste en procurar conocer directamente la
respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con
el fin de obtener determinada informacin necesaria para una investigacin.
Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o acogida, y as reducir el
riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que ste no tenga
suficiente demanda.
El plan de marketing
Por Arturo K. Marketing 5 comentarios
El plan de marketing consiste en un documento en donde se describe el entorno
de una empresa, la situacin en la que se encuentra, los objetivos de marketing
que buscar alcanzar, las estrategias de marketing que le permitirn alcanzar
dichos objetivos, y los planes de accin que le permitirn implementar dichas
estrategias.
Al analizar su entorno y situacin actual, y al planificar sus objetivos de
marketing, estrategias de marketing y cursos de accin, el plan de marketing le
1. Resumen ejecutivo
La primera parte de un plan de marketing es el resumen ejecutivo, el cual
consiste en un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del
plan, por lo que debe ser puesto al inicio de ste, pero ser desarrollado despus
de haber culminado las dems partes.
Algunos de los elementos que se deberan incluir en un resumen ejecutivo son:
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y
sucinta del plan de marketing, pueda conocer rpidamente sus puntos ms
importantes, y se genere en l inters por el plan y por profundizar en la lectura
de las dems partes.
3. Anlisis de la situacin
En esta parte del anlisis de la situacin se analizan y describen los diferentes
elementos o factores que puedan existir dentro de la empresa, y que puedan
dar una idea de los recursos y la capacidad con que cuenta sta.
Estos elementos o factores internos podran estar conformados por:
4. Establecimiento de objetivos de
marketing
En esta parte del establecimiento de objetivos de marketing se establecen y
sealan los objetivos de marketing que se buscarn alcanzar, teniendo en
cuenta el anlisis del entorno y el anlisis de la situacin.
Se deben establecer objetivos que tomen en cuenta las oportunidades y
amenazas detectadas en el anlisis del entorno, y que a la vez tomen en cuenta
los recursos y la capacidad con que cuenta la empresa, as como sus fortalezas
y debilidades detectadas en el anlisis de la situacin.
Los objetivos de un plan de marketing deben ser tanto generales como
especficos.
Los objetivos de marketing generales son objetivos genricos que estn
alineados con los objetivos y la misin de la empresa.
Algunos ejemplos de objetivos de marketing generales son:
5. Formulacin de estrategias de
marketing
En esta parte de la formulacin de estrategias de marketing se formulan y
sealan las estrategias de marketing que se utilizarn para alcanzar los
objetivos propuestos.
Se deben formular estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas y que, a la vez, al igual que los objetivos, tomen en
cuenta los recursos y la capacidad con que cuenta la empresa, potencien sus
fortalezas y neutralicen sus debilidades.
Las estrategias de un plan de marketing deben estar orientadas al producto, al
precio, a la distribucin y a la promocin.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas al producto son:
Los planes de accin nos sirven de gua para implementar o ejecutar las
estrategias de marketing, pero tambin nos sirven como instrumento de control
y evaluacin, al permitirnos comprobar que las tareas se estn desarrollando tal
como lo especificado, y que se estn cumpliendo en los plazos acordados.
meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes
que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que
este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que
comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad,
entonces podramos pronosticar que para este prximo mes nuestras ventas
aumentarn en un 20%.
Este mtodo requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para
hallar el pronstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento
de un nuevo producto, sigamos viendo los dems mtodos.
2. Disear producto
Una vez que hemos identificado una oportunidad (o, en todo caso, creado una)
el siguiente paso consiste en disear un producto que nos permita
aprovecharla.
Al momento de disear nuestro nuevo producto, debemos tener en cuenta que
no necesariamente tenemos que crear un producto totalmente nuevo, sino que
5. Lanzar producto
Finalmente, una vez que hemos elaborado nuestro plan de lanzamiento,
procedemos a la ejecucin de plan y al lanzamiento de nuestro producto al
mercado.
En primer lugar ponemos en prctica lo establecido en nuestro plan de
lanzamiento, lo cual podra incluir, entre otras cosas, la compra de insumos, el
desarrollo del producto, la distribucin del producto a los diferentes puntos de
venta en donde se vender, la promocin del producto y el lanzamiento del
producto en la fecha programada.
Y luego del lanzamiento del producto, hacemos seguimiento de ste y
evaluamos los resultados, y en caso de que stos no correspondan con los
esperados, tomamos las medidas correctivas que sean necesarias.
El empaque de un
producto
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad 2 comentarios
El empaque es el recipiente o la envoltura de un producto que tiene la finalidad
de contener, envolver y proteger el ncleo del producto, as como facilitar su
manipulacin, transporte y almacenamiento.
Pero adems de estas funciones, el empaque cumple un papel importante en
lapromocin del producto, ya que permite hacerlo ms atractivo, diferenciarlo
de los dems productos de la competencia, y hacerle publicidad adicional.
Veamos a continuacin algunos requisitos que debe cumplir un buen empaque:
Por ejemplo, debe contar con un diseo original y novedoso (sin perder su
funcionalidad), debe contar con grficos e imgenes atractivos, debe contar con
colores llamativos, debe contar con mensajes que capten el inters del
consumidor, etc.
En este resumen veremos algunas formas de cmo podemos iniciar las ventas
de un nuevo producto:
Vendedores a consignacin
Otra forma de vender nuevos productos es contratando vendedores de campo,
que salgan a ofrecer o vender nuestros productos, ya sea al consumidor final o
a otros negocios o empresas intermediarias.
Y empezar a pagarles por comisin, es decir, pagarles un porcentaje de las
ventas o productos que coloquen en el mercado, y ms adelante cuando las
ventas aumenten, contratarlos y pagarles un sueldo fijo.
Internet
Una forma econmica de empezar a vender un nuevo producto es a travs del
Internet.
Podemos disear una pgina en donde solamente promocionemos nuestros
productos, colocarlos en pginas dedicadas especialmente a promocionar
productos, o crear nuestra propia tienda virtual en donde los promocionemos y
vendamos.
Conclusiones
Para culminar, debemos sealar que nunca debemos desanimarnos si
demoramos en conseguir nuestros primeros clientes, sino que debemos tener
paciencia y perseverancia, salir a buscar clientes, presentarnos a todos lados y
agotar todos los medios posibles.
Si nuestro producto es de calidad y presenta una diferenciacin, siempre
encontraremos clientes interesadas en l. Si ello no sucede, debemos prestar
atencin a nuestro producto y simplemente mejorarlo.
3. Darnos a conocer
De nada sirve ofrecer un producto de buena calidad o contar con un local
atractivo si nadie sabe de stos o nos conoce.
Por lo que el siguiente paso para conseguir clientes consiste en darnos a
conocer a travs de la publicidad, por ejemplo, a travs del uso de afiches,
reparticin de volantes, publicidad en Internet, etc.
Tipos o estilos de
negociacin
Por Arturo K. Ventas 3 comentarios
Tipos o estilos de negociacin hacen referencia al modo o forma en que una
persona comnmente procede durante una negociacin. Por lo general, una
negociacin se clasifica en dos tipos o estilos: la negociacin distributiva y la
negociacin integrativa.
Por lo comn, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para
una mejor comprensin, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o
estilos de negociacin en su forma pura:
Negociacin distributiva
La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional,
negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganarperder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten por la
distribucin de una cantidad fija de valor.
Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,
negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio
para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin
integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a
buscar un resultado favorable para ambas.
De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor
como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a travs del
intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o
renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen
varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en
donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a
los de los dems socios.
Este suele ser un error ya que gastan bastante dinero en una publicidad que
llega en su mayora a un pblico que difcilmente podra interesarse en el
producto ofrecido, cuando lo ms rentable sera dirigir la publicidad solamente a
un pblico que s podra interesarse en l.
El primer paso para hace publicidad en la pequea empresa consiste en definir
claramente este pblico objetivo.
pblico juvenil que suele utilizar Internet, podramos utilizar las redes sociales
como medio publicitario.
O, por ejemplo, si se trata de un pblico conformado por amas de casa que
suelen hacer sus compras en determinados mercados, podramos utilizar
volantes como medio publicitario y repartirlos en las cercanas de dichos
mercados.
Consejos finales
Hoy en da, el medio publicitario indicado para las pequeas empresas suele ser
Internet, el cual les permite llegar a su pblico objetivo de manera efectiva (las
personas hoy en da cuando buscan algo, lo primero que hacen es buscarlo en
Internet), y a bajo costo (la mayor inversin podra estar conformada por la
creacin de una pgina web).
Asimismo, si tenemos problemas para definir y analizar nuestro pblico
objetivo, elegir el medio publicitario adecuado o redactar un mensaje
publicitario efectivo, siempre podemos optar por contratar los servicios de
agencias publicitarias, las cuales nos pueden ayudar a hacer ms rentable
nuestra inversin en publicidad, y en realidad no son tan costosas como
muchos piensan (la mayora suele cobrar como comisin un porcentaje mnimo
de la inversin que se haga en publicidad).
Mejorar el producto
Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el
producto ofrecido; por ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle nuevas
caractersticas, nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones, utilidades, etc.; o,
simplemente, podemos cambiarle la presentacin, cambiarle el diseo, el
empaque, la etiqueta, los colores, etc.
Aumentar la publicidad
Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad;
para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o
Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos
participar en ferias, eventos o actividades sociales.
Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos
conocidos entre los consumidores, y adems los persuadimos a que adquieran
nuestros productos o contraten nuestros servicios.
Mejorar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el
merchandising; lo cual podra implicar exhibir los productos de una manera ms
atractiva, mejorar la decoracin, mejorar la disposicin de los espacios, la
distribucin del mobiliario, la iluminacin, la combinacin de los colores, etc.
Cambiar la ubicacin
Si las ventas no llegan a despegar o no son las esperadas, probablemente sea
necesario cambiar la ubicacin del local de nuestro negocio o empresa; por
ejemplo, tal vez sea necesario buscar un local ms cercano a nuestro pblico
objetivo, ms accesible para ste, ms visible para los consumidores que pasan
por la zona, ms alejado de la competencia, etc.
Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podra consistir en
mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,
podemos procurar un escaparate ms atractivo, exhibir en ste los mejores
productos, rotar stos constantemente, procurar una buena decoracin,
procurar una entrada amplia y de fcil acceso, diferenciarse de las dems
fachadas de los competidores, etc.
Cmo vender ms
Por Arturo K. Ventas 7 comentarios
A continuacin te presentamos algunos consejos que te ayudarn a vender ms
en tu negocio o empresa:
Modificar el producto
Pequeas modificaciones en el producto podran ser suficientes para crear la
impresin de haber sacado un nuevo producto, o para darle un aire nuevo, por
ejemplo, al cambiarle la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los
colores.
Mejorar la atencin
Para vender ms no hay nada mejor que mejorar la atencin al cliente, por
ejemplo, al ser ms amables con el cliente, al ser ms atentos, al procurarle un
ambiente agradable, al brindarle todas las comodidades, al darle un trato
personalizado, o al procurarle una rpida atencin.
Aumentar la publicidad
Al aumentar la publicidad haremos ms conocido nuestro producto o servicio e
incitaremos a los consumidores a que nos compren o visiten, por ejemplo, al
anunciar por Internet, al enviar boletines electrnicos, al repartir volantes, o al
colocar afiches.
Fachada ms atractiva
Al hacer ms atractiva la fachada del local de nuestro negocio llamaremos ms
la atencin de los consumidores y los incitarlos a ingresar y a comprarnos, por
ejemplo, al darle una mejor decoracin, al procurarle un escaparate ms
atractivo, o al dotarla de una mejor iluminacin.
El pronstico de ventas
Por Arturo K. Ventas 57 comentarios
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos
productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como,
por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en
donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las
ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir,
no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo,
cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en
estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.
Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos
pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del
5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para
nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al
da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de
ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio,
por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la competencia.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado
obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar
con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
Aumentar la publicidad
Aumentar la publicidad consiste en aumentar la exposicin de nuestro mensaje
publicitario, por ejemplo, aumentar la frecuencia o las veces en que nuestro
anuncio salga publicado, aumentar el tamao o la duracin de ste, aumentar
el nmero de medios o canales publicitarios utilizados, etc.
Cambiar la publicidad
Tal vez nuestro negocio cuente con bastante publicidad, pero sta no tenga la
efectividad debida, por ejemplo, tal vez no estemos utilizando los medios
publicitarios correctos y el mensaje no est llegando adecuadamente a nuestro
pblico objetivo, o tal vez el mensaje no sea lo suficientemente atractivo.
Referencias
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http://www.crecenegocios.com/30-formas-de-promocionar-un-negocio/
http://www.crecenegocios.com/el-analisis-del-consumidor/
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http://www.crecenegocios.com/como-conseguir-o-captar-clientes/
http://www.crecenegocios.com/como-hacer-publicidad-en-la-pequenaempresa/
http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-deuna-empresa/
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