Sunteți pe pagina 1din 13

PERSUASIUNE SI MANIPULARE

IN
COMUNICARE

Cuprins:

Persuasiunea.3
Manipularea..8
Concluzii.11
Bibliografie.13

Persuasiunea
2

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai
apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al
individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte
elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Plesu1 care comenteaz subtil afirmaii
vehiculate n marile religii si n filozofia antic. Fireste, este de amintit, ca foarte cunoscut,
ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia crestin. Aceeasi idee
apare ns si n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Plesu. ntlnim aici o scar ntins
ntre nivelul divinitii si cel al contingenei: nivelul cel mai nalt este al Cuvntului creator
(Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care genereaz, la nivelul individului
Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrsit, la nivelul cel mai de jos avem limba
articulat, numit Vaikhari.
Pe aceeasi linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba originar
era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul platonician
Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate si Kratyilos) au
numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu putere.n acest dialog,
se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare esenial a Vieii, a forei vitale
de origine divin) si Logos pentru a permite ncheierea c limbajul este, n ultim instan,
forma de exprimare a dimensiunii divine a omului. Cuvntul nu este un fenomen derivat al
vieii si al inteligenei: este, dimpotriv, sursa amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt,
suflarea lor2. Prin urmare, autorul se va simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului
este infinit mai larg dect valoarea lui lingvistic si c a fi viu si a avea darul vorbirii sunt
dou efecte simultane ale aceleiasi cauze3.
Gndurile lui Andrei Plesu sunt sprijinite n mod consistent de cele ale Umberto Eco si
ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe4 afirm c activitatea simbolic a aprut
naintea fabricrii primelor unelte, funcia semiotic fiind cea responsabil pentru nasterea
speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge dintr-o natur strin si ostil pentru
1 Andrei Plesu. Limba psrilor, Bucuresti, Humanitas, 1996, pp 40-45
2 ibidem, p. 10
3 ibidem, p. 11
4 Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990
3

a se introduce n universul culturii pe care el nsusi l creeaz si care devine astfel, lumea
libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile simbolice) au asadar funcie vital,
susine Eco, si aceasta e de fapt semnificaia comportamentelor magice ale primitivilor,
concretizate n celebrele picturi rupestre. Un citat preluat dup Henri Wald este binevenit n
prelungirea afirmaiilor lui Eco: Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este
istoria reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte si mai generale despre
realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice ale unui context oral dect
reproduceri ale unor scene de vntoare. Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un
limbaj secret pe care numai iniiaii stiau s-l descifreze.5
La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime a
limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz, limbajul a
avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi percepute ca
fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiasi fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer, o finalitate logic
nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n sfrsit, o ultim faz, care
subzist pn astzi, este aceea n care fora limbajului nu mai este ndreptat spre Lume, ci
nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei prelungire este azi pragmatica.
Asa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a comunicrii, axat pe relaia
inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate n aceast perioad. Este perioada
n care se impun forme de comunicare ca discursul politic, mediatic, publicitar, toate urmrind
un obiectiv comun : s persuadeze.
Trebuie s reamintim aici ambiguitatea care nvluie acest termen: persuasiunea.
Consultarea, fie si grabit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un
termen utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive, negative
sau neutre dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci un fenomen
legitim) sau cu manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom ncerca s
eliminm astfel de confuzii n continuare.
n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta
presupune concomitent cooperare iniiat de E si autopersuasiune din partea R85,
subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare si autopersuasiune
reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale sursei
si receptorului86 Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o d n

5 Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucuresti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84


4

pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre
surs si receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor6
Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este
ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea
simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre
surs si receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul acestei
discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.Larson, actul
persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai:
- scopuri transparente ;
- poziia critic a receptorului
Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale si, n plus, c lista de
mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa volumului lui
Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea cu manipularea.
Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbeste nti de scopuri transparente pentru a continua
apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca instrumente ale persuasiunii. Este ns de
reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele persuasiunii sau
instrumentele motivrii.
I. Premise psihilogice
I.1. Nevoile. Trebuie spus c lista expus este artificial extins si prea puin riguroas, pentru
c avem, potrivit lui Ch. Larson :
a) necesitatea securitii emoionale
b) necesitatea de reconfirmare a valorii
c) necesitatea de a avea preocupri creative
d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei
e) necesitatea senzaiei de putere
f) necesitatea statorniciei
g) nevoia de imortalitate
h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se suprapun cu
cele menionate la punctele anterioare.
I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin procesul de
persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv si una comportamental,
6 Charles Larson. Persuasiunea. Receptare si responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iasi, Polirom,2003, p. 26

dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c atitudinile au o
justificare cognitiv, afectiv sau cultural si au o finalitate comportamental. Exemplul pe
care l d autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor este edificator n acest sens.
I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de persuadare ca
urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R si mesajul receptat. n acest
punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n numeroase cazuri,
aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual dezechilibru psihologic care
afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre exemplu, pierderea prestigiului, o
pierdere economic, nesigurana prediciilor sau senimente de vinovie.
II. Premise logice.
Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care le utilizeaz E pentru a-si
promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate utiliza agentul pentru a-si atinge
obiectivele. Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de
probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter
preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea , depoziia si anecdota, care este o variant a
naraiunii. Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat
pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie, raionamentul
deductiv sau cel inductiv.
III. Premise culturale.
Sunt localizate att la nivelul E ct si la nivelul R si putem remarca imediat faptul c
situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente faciliteaz actul
de comunicare si, implicit, persuadarea. Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult
sau mai puin consistente, fapt care este de natur s verifice calitile de comunicator ale
agentului persuasiv. Se pot identifica trei categorii de premise culturale:
- presiunea cultural si social a conveniilor tacite din snul comunitii ;
- imagini consacrate si mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului, mesianismul,
teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.;
- credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel numea ethos si
constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac am stabilit c relaia
este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o imagine carismatic
faciliteaz instituirea unei relaii favorabile si, n consecin, poteneaz fora persuasiv a
mesajului.

Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal si marcat de unele inconsecvene, rmne
util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care le-am expus
pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii:
- aciunea persuasiv se desfsoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E si
acceptat ca atare de R;
- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena si abilitile de comunicator ale E;
- mesajul este generat de intenia E de a propune si a promova naintea R o idee/ opinie/
atitudine;
- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza
avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor si
asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor si, deoopotriv, al
concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul mesajului;
- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care conine ipoteza
avansat si informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin; planul emoional, care
cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R,
poteneaz coooperarea dintre parteneri si eficientizeaz comunicarea; un mesaj care nu
exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu);
- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau a
comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, poziia
E;
- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

Manipularea

Am remarcat anterior plurivalena termenului de persuasiune n literatura de


specialitate si am artat c ea se datoreaz insuficientei delimitri conceptuale. Am cutat s
delimitm actul persuadrii de acela al demonstrrii si de argumentare. Vom lua acum n
discuie o alt triad de termeni care ridic numeroase probleme, din acelasi motiv al
suprapunerii ariilor semantice: persuasiune/ influen/ manipulare. Un foarte bun punct de
plecare ofer Philippe Breton. Nu vorbeste si de influen, dar dezbate problema pe care o
ridic delimitarea dintre argumentare (echivalent cu persuasiunea, n viziunea autorului) si
manipulare.
Pentru aceasta, este necesar s introducem numaidect si al treilea termen
influenarea - si s avansm ipoteza c abia n acest fel vom ntregi continnum-ul invocat de
Breton. Una dintre axiomele Scolii de la Palo Alto prevede c procesele de comunicare pot fi
de dou tipuri, simetrice si complementare. Comunicarea este simetric n cazul n care se
desfsoar ntre doi parteneri egali din punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dac ntre
cei doi este o relaie de inegalitate, fie si conjunctural (profesor-elev, printe-copil, medicpacient etc), comunicarea va fi complementar. Prelund aceast distincie, avem un proces de
influen n toate cazurile de comunicare complementar, asimetric, adic atunci cnd relaia
de inegalitate dintre parteneri este clar statuat si asumat ca atare.
Pentru ca procesul de influen s poat avea loc, trebuie ndeplinite dou condiii:
- iniiatorul influenei deliberate se presupune a deine un grad acceptabil de competen si
informaie, fiind animat de intenii care sunt acceptate de receptor ca fiind bine orientate.
- relaia de influen trebuie s se bazeze pe un consens tacit al entitilor implicate, asupra
valorilor mprtsite si a efectelor probabil produse.
Sunt trei tipuri de relaie de influen pe care Kelman le deosebeste7
- conformarea presupune acceptarea influenei din dorina de a dobndi o recompens sau de
a evita o pedeaps.
- identificarea: influena este acceptat datorit carismei, datorit prestigiului de care se
bucur agentul n ochii receptorului.

7 Catalin Zamfir, Lazar Vlasceanu. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucuresti, 1993 apud Denis Mcquail.
Comunicarea, Institutul European, Iasi, 1999

- internalizarea presupune evaluarea mesajului si acceptarea lui ca fiind n acord cu valorile si


cu modul de a gndi al receptorului.
Evident, ntre aceste trei tipuri de influen, cel din urm este cel dezirabil. Abia atunci
acceptarea influenei este constient, receptorul modificndu-si atitudinea ntr-un sens pe care
l consider benefic. Influena prin mijloace comunicaionale este, fr ndoial, necesar
pentru funcionarea societii, implicat fiind n procese de educaie, instruire, n transmiterea
experienelor si a valorilor, precum si n organizarea diferitelor structuri sociale economice
sau politice. Condiia esenial este aceea ca relaia de influen s fie vizibil si acceptat ca
atare, aspect ce poate constitui o posibil delimitare fa de manipulare. O alt delimitare
posibil poate fi dat de faptul c influena produce beneficii (imediate sau pe termen lung)
pentru ambele pri, n timp ce manipularea este benefic exclusiv pentru emitor.
Dac am vorbit ns de un continuum, trebuie s observm c att conformarea ct si
identificarea pot fi tangente cu manipularea si c pot fi distinse (dac pot fi) prin apelul la
etic si la inteligen. Evident c vom avea un proces de influen n cazul n care profesorul
si mobilizeaz cunostinele si experiena pentru a instrui temeinic elevul si pentru a-si urma
astfel vocaia, dobndind satisfacie profesional. Dac ns profesorul uzeaz exclusiv de
autoritatea poziiei sale sau de carisma pe care eventual o are pentru a fi bine cotat n ochii
elevilor si ai prinilor vom putea vorbi fr ezitare de manipulare. Revenind, este necesar
spiritul etic din partea E si este necesar spiritul critic din partea R pentru a evita manipularea.
Punctul n care greseste Ph. Breton este tocmai acela n care se opreste exclusiv asupra E,
omind prezena R. l corecteaz ns Piotr Wierybicki, artnd c rolul esenial n anihilarea
minciunii (echivalent, n fond, cu manipularea) l are receptorul. Un receptor atent si
inteligent, care asum poziia critic inerent statutului su nu poate fi manipulat pentru c
este capabil, mai devreme sau mai trziu, s demaste si s pulverizeze tertipurile murdare ale
oricrui manipulator.8 Aceeasi idee este vehiculat si de Bogdan Ficeac n cunoscutul su
volum dedicat manipulrii. La sfrsitul acestuia expune o foarte util list de sfaturi menite s
desfiineze posibile intenii manipulatorii exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede:
rolul receptorului este decisiv, ca n cazul oricrui act de comunicare; nu poi fi manipulat
dect dac accepi manipularea, la fel cum nu poi fi influenat dect dac accepi influena,
cum nu poi fi persuadat dect dac accepi persuasiunea.
8 Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambasu, postfa de Bogdan Ficeac,Bucuresti,
Nemira, 1996, pp. 7-10 si pp. 212-215.

O privire de ansamblu asupra studiilor privind manipularea relev faptul c acestea nu


opereaz, dect rareori, distincii explicite ntre fenomenele de manipulare si cele de
influenare. Faptul este justificat de omogenitatea resurselor angajate att ntr-un caz ct si n
cellalt, de similaritatea tehnicilor si strategiilor, criteriul distinctiv constituindu-l natura
inteniei emitentului.
O definiie larg acceptat9 consider manipularea ca fiind aciunea orientat n scopul
determinrii unui actor social (persoan, grup) s gndeasc si s acioneze ntrun mod
compatibil cu interesele iniiatorului si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de
persuasiune la nivel raional si afectiv-emoional, care distorsioneaz intenionat adevrul si
inoculeaz o percepie fals a realitii, lsnd ns impresia libertii de gndire si decizie.
Apelnd la palierul psihoafectiv si, n mai mic msur, la cel cognitiv, manipularea se
deosebeste de influen prin faptul c urmreste inocularea unei nelegeri convenabile
emitentului, evit interpretarea corect si profund a situaiei, prin articularea unor procedee
de deviere a subiectului-receptor de la angajarea pe coordonatele convingerii raionale, ale
argumentrii si verificrii informailor receptate. Dezvoltarea fr precedent a cercetrii
psihosociale aplicate a condus la diversificarea si perfecionarea tehnicilor si mijloacelor de
manipulare, recurgerea la acestea fiind detectabil ndeosebi la nivel mediatic. ntruct
omenirea nu a uzat niciodat de instane mediatoare ale mesajelor ca n vremurile actuale si
nu a manifestat atta preocupare pentru transmiterea de informaii, interveniile manipulatorii
exploateaz un cmp extrem de vast al comunicrii si acumuleaz procesual stretegii, tehnici
si metode care sunt perfecionate odat cu testarea lor n zona efectelor si a reaciilor vizate.
Un fenomen att de rspndit si de complex cum este acela al manipulrii a generat
numeroase definiii posibile si numeroase liste de tehnici de manipulare aflate la dispoziia
celor care nu au altfel de mijloace de a convinge, sunt incapabili de a convinge n alt mod.
Asa cum am mai spus, sunt destul de numerosi aceia care confund explicit sau implicit
noiunile de influen, manipulare si persuasiune. Sunt ns si alii care se preocup s
delimiteze ct mai ferm manipularea si s identifice mijloacele care stau la ndemna
manipulatorilor. n ce priveste definiia, majoritatea cercettorilor convin asupra apelului la
etic pentru a defini manipularea. Am mai discutat chestiunea si am artat c nu este implicat
doar aspectul etic, ci si cel de ordin intelectual (sau mai ales cel intelectual).
Pentru a lmuri problema, apelm iarsi la contribuia semnificativ a lui Ph. Breton,
care ofer o clasificare foarte amnunit a tehnicilor de manipulare. Avem, pe de o parte,
9 Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009, pp. 110-111
10

seducia demagogic, seducia prin stil, manipularea prin claritate, estetizarea mesajului,
apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe de alt parte, sunt expuse cadrajul manipulativ,
cadrajul nseltor, recadrajul abuziv, cuvintele-capcan, traseele mentale, deformarea imaginii,
cadrajul constrngtor, manipularea experimental, amalgamul cognitiv. Esential este, n
clasificarea lui Breton, faptul c mparte instrumentele manipulrii n dou mari categorii:
afective si cognitive. Primele sunt menite s exploateze abuziv latura emoional a
receptorului, iar celelalte s opereze o selecie si o ordonare a informaiilor convenabil
agentului.
Suntem retrimisi astfel la cea de-a doua axiom a Scolii de la Palo Alto, cea care
distinge cele dou niveluri ale comunicrii (al relaiei si al coninutului) subliniind c cel
dinti este predominant n toate cazurile. n consecin, dac acceptm distincia lui Ph.
Breton, se poate spune c manipularea afectiv este cea mai eficient si cea mai simpl
totodat, ntruct manipularea cognitiv reclam, cel puin, un strop de inteligen. Studiul lui
Alex Mucchielli vine s sprijine demersul nostru, chiar dac obiectivele i sunt altele. Se
impun dou meniuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este emblematic pentru
acea categorie de studii care stabilesc o perfect sinonimie ntre a persuada, a influena si a
manipula.10 A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie sunt prezentate destul de
nesistematic si ntr-o manier redundant. Am gsit de cuviin deci s intervenim asupra
listei, n sensul sistematizrii si al reducerii numrului de termeni, artificial multiplicai.

Concluzii
Sunt greu de acceptat opiniile celor care echivaleaz influena, persuasiunea si manipularea,
spunnd c sunt fenomene inerente oricrui act de comunicare. Am acceptat si acceptm ideea
lui Ph. Breton privind continuum-ul pe care l constituie aceste trei fenomene n interiorul
fenomenului complex al comunicrii. Aceasta nu nseamn ns imposibilitatea de a trasa
limite convenionale, orict ar fi ele de elastice si de permeabile. De altfel, am si artat c
influena se ntlneste la un capt cu persuasiunea si la cellalt cu manipularea. Aceast
tangen nu este echivalent cu suprapunerea, chiar dac limitele sunt uneori nclcate dintr-o
parte sau alta.
10 Este foarte gritor faptul c volumul se ntituleaz Arta de a influena, dar vorbeste pe tot parcursul sudespre
forme de manipulare.

11

Ipoteza formulat n modulul X, privind persuasiunea ca form optim de manifestare


a facultii limbajului este discutabil ca orice ipotez, dar este sustenabil prin argumente
solide. Ne ntoarcem pentru moment la concluziile pe care le-am degajat n modulul V,
consacrat limbajului. Am susinut acolo c un act autentic de comunicare este acela care
implic n mod deliberat cei trei factori: Eu, Lume si Cellalt. Am mai considerat rezonabil
ideea potrivit creia limbajul reflect dualitatea de ordin esenial a naturii umane, care este
marcat, deopotriv, de impulsul funciar spre dezmrginire, spre expansiune, nstpnire si,
pe de alt parte, de nevoia de limitare. Or, limitele care nfrunt amintita tendin de
expansiune a spiritului sunt tocmai Lumea si Cellalt, limite fr de care personalitatea
individual este imposibil de conceput.
n nelesul su autentic, un act de comunicare asum explicit aceste limite: se
raporteaz la Lume prin informaii rezonabile si se raporteaz la Cellalt prin faptul c
modeleaz mesajul n funcie de personalitatea acestuia, pentru a fi receptat si asumat. Mai
simplu spus, mesajul are dou dimensiuni: cea raional, care prezint critic un aspect al
realitii si cea relaional, care conine expresia subiectivitii emitorului si, n acelasi timp,
apelul la subiectivitatea receptorului cu tot ce presupune aceasta.
n cazul influenei, am specificat c se delimiteaz de persuasiune prin faptul c
presupune o relaie asimetric, asumat ca atare de ambele pri. n plus, procesele de
influen (mai ales internalizarea, asociat cu autoritatea expertului) privilegiazdimensiunea
raional, tinznd s o elimine pe cea afectiv-emoional.
n contrast, manipularea manifest o tendin contrar, de accentuare a relaiei
intersubiective si de obnubilare a celeilalte. O alt caracteristic definitorie a manipulrii este
aceea c presupune o fals relaie (n general asimetric) ntre E si R. Inteniile reale ale E
sunt camuflate si, n consecin, ipoteza fundamental a discursului este profund mincinoas,
lipsind mesajul de temeiul su. n sfrsit, actul de comunicare se desfsoar exclusiv n
beneficiul celui care manipuleaz. Este ns un beneficiu efemer si iluzoriu, ca orice beneficiu
obinut n urma minciunii. n cele din urm va aprea, inevitabil, un receptor care s
pulverizeze iluzia, exclamnd senin, fr patim: mpratul este gol!.

12

Bibliografie:
1. Andrei Plesu. Limba psrilor, Bucuresti, Humanitas, 1996,
2. Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor,
Bruxelles, 1990
3. Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucuresti, Cartea Romneasc, 1983,
4. Charles Larson. Persuasiunea. Receptare si responsabilitate, traducere
de Odette Arhip, Iasi, Polirom, 2003
5. Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin
Geambasu, postfa de Bogdan Ficeac, Bucuresti, Nemira, 1996
6. Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca,
Limes, 2009
7. Breton, Phillipe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob,
Iasi, Institutul European, 2006
8. Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucuresti, Nemira, 1997.

13