Sunteți pe pagina 1din 61

UNIVERSITATEA DIN BUCURETI

FACULTATEA DE ADMINISTRAIE I AFACERI


SPECIALIZAREA MARKETING

ANALIZA STRATEGIEI DE
MARKETING
STUDIU DE CAZ: DACIA S.A.

Coordonator tiinific:
Prof. univ. dr. Magdalena Iordache-Platis

Absolvent:
Voinea Cosmin Ctlin

BUCURETI
2014

CUPRINS

Introducere.....................................................................................................3
I. Caracteristicile strategiei de marketing
1. Conceptele de marketing i strategie de marketing.............................4
2. Mixul de marketing i componentele sale..........................................8
3. Strategia de marketing n cadrul Customer Relationship Management...9
II. Variante specifice strategiei de marketing
1.
2.
3.
4.

Strategia de produs i caracteristicile sale..........................................11


Preul i rolul su. Alternative strategice..........................................13
Strategia de distribuie. Rolul intermediarilor....................................15
Politica de promovare. Manifestri specifice.....................................18

III. Piaa automobilelor evoluie i caracteristici


1. Evoluia pieei auto n Romnia............................................................21
2. Piaa de maini noi i second hand n perioada 2009-2013..................23
IV. DACIA S.A. Analiz privind impactul strategiei de marketing asupra
vnzrilor
1.
2.
3.
4.

DACIA pe piaa auto din Romnia......................................................26


Caracteristici ale strategiei de marketing la DACIA S.A......................31
Analiza impactului strategiei de marketing asupra vnzrilor............46
Cercetare cu privire la percepia mrcii DACIA la nivelul Facultii de
Administraie i Afaceri din cadrul Universitii din Bucureti...........48

Concluzii.....................................................................................................52
Bibliografie.............................................................................................................56
Anexe

INTRODUCERE

Situaia economic actual reprezint o provocare pentru orice companie.


De aceea, n lucrarea de fa va fi analizat strategia de marketing
implementat de Dacia S.A. pentru creterea volumului de vnzri ntr-o perioad
de criz economic din perspectiva caracteristicilor i a variantelor specifice.
Este un lucru foarte bine cunoscut c de-a lungul ultimilor ani, Dacia a reuit
s reziste foarte bine pe pia i, de asemenea, a reuit s i foloseasc resursele
foarte eficient. Aceast tem este deosebit de important datorit faptului c
Romnia traverseaz o perioad dificil din punct de vedere economic n care
automobilele sunt considerate bunuri de lux (datorit recesiunii i micorrii
veniturilor consumatorilor).
De asemenea, este foarte important de studiat strategia de marketing
implementat la Dacia S.A. deoarece aceast companie reuete n momentul
actual s nregistreze niveluri record de vnzri i s ptrund chiar i pe noi pie e,
dar s fac fa i pe pieele saturate din punctul de vedere al pieei automobilelor.
Domeniul automobilistic este unul foarte prezent n viaa cotidian i este
foarte important de studiat cum o companie din acest domeniu a avut puterea i
instrumentele necesare pentru a se putea menine att de eficient pe pia , a
devenit o marc celebr, a ajutat economia naional i a reprezentat i reprezint
nc un adevrat ajutor pentru consumatorii cu venituri mai reduse dect n anii
2007-2008 (acetia au avut ocazia, datorit strategiei practicate de Dacia, s i
achiziioneze autoturisme noi chiar i n aceast perioad dificil din punct de
vedere financiar).
Strategia de marketing este foarte important pentru orice companie.
Studiind strategia de marketing folosit de Dacia pentru cre terea vnzrilor ntr-o
perioad dificil se pot descoperi i nva metode de a rezista pe pia n condi iile
unui mediu turbulent, strategii pentru sporirea flexibilitii i adaptabilitii.
n acest sens, partea aplicativ se concretizeaz ntr-un studiu de caz privind
piaa automobilelor n general i compania Dacia n particular.
Studiul acestei teme este util oricrui antreprenor sau viitor antreprenor
deoarece modelele de succes trebuie studiate i mai apoi aplicate n funcie de
specificul domeniului n care se activeaz. Principiile generale ale unei strategii de
marketing foarte eficiente pot fi folosite n foarte multe companii din diferite arii
de activitate.

I. CARACTERISTICILE STRATEGIEI DE MARKETING

I.1. CONCEPTELE DE MARKETING I STRATEGIE DE MARKETING

Marketingul este un concept relativ nou care este n continu dezvoltare i


adaptare la toate schimbrile ce se petrec n mediu. Etimologic analiznd,
marketingul (participiul prezent al verbului to market) a evoluat de la sensul su
de tranzacionare pe pia (a vinde, a cumpra) la cel de satisfacere a clien ilor.
Acesta nu mai presupune doar aciunile propriu-zise de vnzare i cumprare pe
pia, ci un ntreg proces pe care o companie trebuie s l execute pentru a
desfura aciunile sus-menionate cu eficien maxim.1
n sens larg, marketingul reprezint crearea de valoare pentru clieni i construirea
unor relaii cu acetia pe de-o parte i obinerea valorii de la clieni, pe de alta.
Procesul de marketing poate fi analizat pornindu-se de la crearea valorii
pentru clieni (vezi fig. nr.1).
Crearea valorii pentru clieni i construirea

Obinerea
valorii de la
clieni

C
u
n
o
a

te
rp
i,v
ld
c
n
oF
o
c
a
liz
re
p
n
b
s
tg
d
m
a
rk
e
iO
fe
ria
u
n
v
lo
s
p
tc
rie
a
u
n
o
g
m
d
k
tc
vD
e
z
v
o
lta
ru
n
id
b
c
p

ta
re
s
oO
b
in
e
ra
v
lo
d
c
p
tu
rfi

ia
le
(o
n
c
t)
Figura nr.1: Procesul de marketing

Sursa: P. Kotler, G.Armstrong, Principiile Marketingului, ediia a V-a, Editura Teora, anul 2008, p.6

Practic, prin punerea clientului n centrul eforturilor de marketing, se vor


oferi produse foarte competitive ce vor reui s l satisfac. Prin urmare, clientul va
primi valoare de la companie prin respectivul produs/serviciu, i o va rsplti pe
aceasta prin alegerea i plata produsului/serviciului. Astfel, compania i va putea
continua activitatea, iar ciclul de creare, oferire i primire de valoare va continua
atta timp ct firma va reui s i satisfac majoritatea consumatorilor.
1 M. Platis, E. Baban, MARKETING Teorie i Aplicaii, Editura Universitii din
Bucureti, anul 2013, p.15
4

n literatura de specialitate exist foarte multe interpretri ale conceptului de


marketing. Cteva dintre acestea sunt prezentate n urmtorul tabel:
1.

2.

3.

4.

5.

Autor/Surs
P.Kotler, G.Armstrong,
Principiile
marketingului, ediia a
IV-a, Editura Teora,
Bucureti, anul 2008,
p.37
M.Baker, The Marketing Book,
Third Edition, Butter Worth
Heinemann, Oxford, anul 1994,
p. XXVI
R.S.A.Chairman, Marketing
Definitions: A Glossary of
Marketing Terms, American
Marketing Association, Chicago,
anul 1965, p. 15
M.Platis, E.Baban, MARKETING
Teorie i Aplicaii, Editura
Universitii din Bucureti, anul
2013, p. 13
S.Stanciu, Marketing General
Particulariti n organizaiile
non-profit, Editura Dareco, anul
2002, p.13

Definiie
Marketingul este procesul prin care
firmele creeaz valoare pentru clieni i
construiesc relaii puternice cu clienii,
astfel nct s obin, n schimb valoare
de la clieni.
Marketingul reprezint o activitate ce a
fost practicat de la primele tranzacii
comerciale.
Marketingul
reprezint
realizarea
activitilor economice care dirijeaz
fluxul de bunuri i servicii de la
productor
la
consumator
sau
utilizator.
"Marketingul
reprezint att
un
domeniu de studiu ct i o activitate
practic la nivel de firm.
Creator al bunstrii i amplificator al
performanelor obinute n societatea
contemporan, marketingul s-a impus ca
modalitate de captare a publicului, i
manier de proiectare a relaiilor
umane.
Marketingul este o condiie de baz a
reuitei pe pia. [...]Marketingul
constituie soluia pentru a face fa
concurenei i pentru a satisface nevoile
i dorinele consumatorilor.
Companiile moderne au pus n aciune
metode i tehnici noi, tiinifice de
investigare a pieei, de adaptare
operatic la pia, ca i de influenare a
acesteia. Acest nou demers al companiei

6. E.C.Petrescu, Marketing
Concepte de baz i aplicaii,
Editura Uranus, anul 2008, p.9

7. Tematica de licen pentru


disciplina marketing, anul 2014,
accesat la
http://faa.ro/index.php/studii-tiplicenta-2/examen-licenta
5

moderne este cunoscut sub denumirea


de marketing.
8. E.J.Kelley, Marketing: Strategie
[...]setul de activiti prin care eafodul
et Functions, Dunod, Paris, anul cererii pentru bunuri, idei i servicii este
1968, p.19
dirijat pentru a favoriza procesul
schimbului.
Termenul de marketing poate lua mai multe sensuri:

o nou viziune n orientarea companiilor


un demers practic
o funciune a companiei
o tiin2

Marketingul a trecut prin foarte multe schimbri de-a lungul timpului i continu
s se schimbe. Acesta reprezint un domeniu foarte sensibil la schimbrile de orice
natur. Din aceast cauz, n companii, oamenii care sunt responsabili de
componenta de marketing, trebuie s fie foarte flexibili i s tie s se adapteze la
schimbri ntr-un mod n care s le aduc un avantaj fa de concuren i s i fac
pe clieni s aleag produsele sau serviciile pe care compania le ofer.
Scopul general al marketingului este acela de a face compania competitiv i
de a crea valoare pentru shareholderi3 (persoane care dein aciuni ntr-o companie
i care primesc o parte din profit - proporional cu numrul de ac iuni de inute - i
au dreptul de a vota felul n care compania este condus.4
n prezent, mediul n care companiile i desfoar activitatea este unul foarte
dinamic. Foarte multe dintre acestea ncearc s dezvolte ni te strategii eficiente
prin care s reueasc s i ating scopurile. Prin crearea unei strategii, compania
va ti mai clar care sunt paii de urmat pentru a ajunge s i ating obiectivele
fixate iniial. Este de menionat c se poate ntmpla ca, de i o companie are o
strategie deja stabilit, s fie nevoie de anumite schimbri n structura acesteia n
sensul c mediul exterior fiind extrem de dinamic, strategia trebuie s fie foarte
flexibil i s se adapteze uor la noile condiii ale mediului.
n acest fel se vor diferenia companiile care reuesc s se adapteze i cele
care nu in pasul cu schimbrile din mediu. n ultim instan, consumatorul este
2 Tematica pentru licen - disciplina marketing, anul 2014, accesat la http://faa.ro/index.php/studii-tiplicenta-2/examen-licenta
3 O.Gok, G.Hacioglu, The Organizational Roles of marketing and marketing managers, Marketing
Intelligence&Planning, Vol. 28, no. 3, anul 2010, p. 292
4 Cambridge Dictionare Online, accesat la http://dictionary.cambridge.org/dictionary/british/shareholder
6

acela care face alegerea decisiv i astfel se decide dac strategia adoptat de o
firm a fost una inspirat sau nu.
Companiile sunt contiente de faptul c nu pot mulumi consumatorii de pe
ntreaga pia i tocmai din acest motiv, acestea aleg cele mai potrivite segmente de
pia pentru a le oferi produsele sau serviciile pe care le creeaz, iar apoi s
dezvolte strategii eficiente pentru a vinde produsele sau serviciile ct mai
profitabil.

Strategia de marketing reprezint un concept fundamental n optica de


marketing. Aceasta cuprinde trei etape principale:
1. segmentare:
aceast prim etap presupune alegerea segmentelor de pia pe care
compania le consider cele mai potrivite pentru bunurile/serviciile pe
care le ofer
2. intire:
evaluarea atractivitii fiecrui sector ales anterior i msurarea
potenialului profit ce ar putea fi obinut prin vnzarea
produselor/serviciilor respectivului segment
3. poziionare pe pia:
poziia pe care produsul/serviciul oferit urmeaz s o aib n mintea
consumatorilor n raport cu concurenii - scopul este acela de
difereniere fa de concuren i de impact asupra potenialilor
consumatori.5
Un pas destul de dificil pentru firme este acela de a dezvolta o strategie pe termen
lung pentru a se putea adapta la mediul n continu schimbare. Aceasta poart
numele de planificare strategic.6
Etapele planificrii strategice sunt reflectate n figura nr. 2.
La nivel de

5 P. Kotler, G.Armstrong, op. cit., p.64


6 P. Kotler, G.Armstrong, op. cit., p.48
7

La nivelul
unitii de
activitate, al
produselor i al

D e fi n ir e a m is u n i S t a b il r e a o b ie c t iv e lo r fi r m e i C o n c e p e r a p o r t o f liu l i d e P la n ifi c a r e a s t r a t e g i lo r d e m a r k e t in g i a lt o r s t r a t e g i fu n c io n a le
fi r m e i

a c t iv t i

Figura nr. 2: Etapele planificrii strategice


Sursa: P. Kotler, G.Armstrong, op. cit., p.49

Strategiile de pia sunt multiple. Acestea se elaboreaz n func ie de fiecare


pia n parte n aa fel nct compania s i poat atinge obiectivele stabilite.
Principalele strategii de pia sunt centralizate n tabelul nr. 1.
Tabelul nr. 1. Tipologia strategiilor de pia
Criteriu
1. Dinamica pieei

2. Structura pieei

3. Schimbrile pieei

4. Exigenele pieei

5. Nivelul competiiei

Strategie
de cretere
de meninere
de restrngere
nedifereniat
difereniat
concentrat
activ
adaptiv
pasiv
ridicat
medie
redus
ofensiv
defensiv

Sursa: Adaptare dup S.Stanciu, op.cit. p.140

I.2. MIXUL DE MARKETING I COMPONENTELE SALE

n literatura de specialitate exist mai multe forme de clasificare a


strategiilor de marketing ce pot fi adoptate de ctre companii la un moment dat.
Una dintre cele mai importante clasificri este cea dat de Porter, i anume,
strategia celor 4P care formeaz i mixul de marketing.7
"Mixul de marketing este ansamblul instrumentelor controlabile i tactice de
marketing pe care firma le combin pentru a obine rspunsul dorit pe piaa
int.8Acesta este format din mai multe submixuri:
1. submixul de produs
reprezint combinaia propriu-zis de bunuri i servicii pe care firma o
ofer pieei alese (pieei int)
2. submixul de pre
reprezint modul de alegere a preurilor pentru produsele i serviciile
oferite i criteriile folosite pentru aceste alegeri
3. submixul de plasare (distribuie)
reprezint activitile specifice ale companiei prin care produsele i
serviciile devin disponibile clienilor
4. submixul de promovare
reprezint totalitatea tehnicilor i instrumentelor folosite de ctre
companie pentru susinerea produselor i serviciilor pe pia
Mixul de marketing este prezentat schematic n figura nr. 3.

Pre
P ro m
ovar
e

M ix u l
de
m a rke
tind
g
Pro

us
P la s a
m ent

7 A.K.Paswan, C.Blankson, F.Guzman, Relationism in marketing channels and marketing strategy,


European Journal of Marketing, vol. 45, no. 2, anul 2011, p. 315
8 P. Kotler, G.Armstrong, op. cit., p.67
9

Figura nr. 3. Mixul de marketing


Sursa: Adaptare dup S.Stanciu, op.cit. p.146

Aceste instrumente (pre, produs, promovare, distribuie/plasament) sunt cel mai


des folosite de ctre manageri pentru atingerea obiectivelor propuse.
I.3. STRATEGIA DE MARKETING N CADRUL CUSTOMER
RELATIONSHIP MANAGEMENT

Avnd n vedere faptul c marketingul are ca scop satisfacerea clienilor, este


foarte important ca strategia folosit de ctre companie s includ si managementul
relaiei cu clienii.
n toate sectoarele de activitate managementul relaiei cu clienii a devenit
un instrument foarte folositor; foarte multe companii au neles c exist un nou tip
de relaie ce trebuie dezvoltat ntre acestea i clieni, i anume, cea de parteneriat.
n secolul XXI, nu mai putem vorbi strict despre o relaie de vnzare-cumprare, ci
despre un proces mult mai complex care implic i dezvoltarea unei rela ii ntre
client i compania de la care achiziioneaz bunurile sau serviciile. Este demonstrat
tiinific faptul c reinerea i fidelizarea unui client este mult mai pu in
costisitoare dect ctigarea unuia nou.
Pentru dezvoltarea unei relaii armonioase ntre firm i client, este nevoie
de foarte mult comunicare: clientul trebuie s i comunice dorinele astfel nct
firma s i poat oferi produsele sau serviciile cele mai potrivite, firma trebuie s
tie s comunice informaii despre produsele/serviciile sale, iar la final, un pas
foarte important este reprezentat de culegerea feed-back-ului de la consumatori.
O companie modern va ti s culeag cele mai importante informaii de la
client (dup ce are loc vnzarea unui produs sau a unui serviciu) pentru ca n viitor
s poat oferi un produs superior care s satisfac, i de ce nu, s ncnte
consumatorul.Tehnologia la care firmele au acces le permite s de in sisteme
foarte performante cu care pot administra foarte eficient partea de Customer
Relationship Management (CRM). Aceste informaii stocate cu ajutor sistemelor
informatice se pot dovedi a fi nite instrumente foarte folositoare n luarea
deciziilor viitoare. 9
Conceptul de CRM a devenit foarte cunoscut pentru companii n ultima decad.
nc exist foarte multe firme care nu reuesc s implementeze foarte eficient
aceste instrumente care se pot dovedi n timp folositoare n luarea deciziilor i n
ctigarea avantajului competiional pe o pia n continu schimbare. De-a lungul
9 C.H.Park, Y.G.Kim, A framework of dynamic CRM: linking marketing with information strategy ,
Business Process Management Journal, vol. 9, no. 5, anul 2003, pp. 652-655
10

timpului, conceptul de CRM folosit n strategia de marketing a companiilor a


cunoscut mai multe etape (n funcie de dezvoltarea tehnologic a mediului):
1. canal tradiional de CRM:
scrisori;
telefon;
fax;
servicii de call center.
2. CRM electronic:
servicii de call center bazate pe folosirea Internetului;
e-mail;
Internet;
televiziune digital interactiv.
3. CRM mobil:
telefonie mobil;
mesaje text pe telefonul mobil;
aplicaii pentru telefonul mobil;
servicii mobile 3G.10

II. VARIANTE SPECIFICE STRATEGIEI DE MARKETING


II.1. STRATEGIA DE PRODUS I CARACTERISTICILE SALE

Produsul unei companiei poate fi vzut, n mod generic, drept un rspuns la cererea
consumatorului. Pe pia exist diferite preuri ale produselor datorit faptului c
fiecare are anumite funcii cu ajutorul crora satisface nevoile consumatorilor la
diferite niveluri. Avantajele pe care le ofer un produs n comparaie cu altul poart
numele de avantaje difereniale ceea ce implic, de cele mai multe ori, i un pre
mai mare pentru respectivul produs.
Strategia de produs implic mai multe elemente ce trebuie administrate cu
foarte mare atenie de ctre oamenii de marketing din companie. Fiecare firm
trebuie s dezvolte o strategie care s se adapteze foarte bine la condi iile de
mediu, la segmentele de pia alese, la consumatori, la preferinele acestora, la
scopul final al companiei etc.
10 P.Awasthi, P.S.Sangle, Adoption of CRM technology in multichannel environment: a review (20062010), Business Process Management Journal, vol. 18, no. 3, anul 2012, p.450
11

Printre cele mai importante elemente care fac parte din strategia de produs a
unei companii se numr:
business design-ul (felul n care compania vrea s fie perceput de ctre
public/consumatori)
procesul de gsire a unei idei de produs, dezvoltarea i
comercializarea acestuia;
integrarea produselor n design-ul ales pentru companie;
abilitatea design-ului companiei de a fi schimbat n funcie de
schimbrile din mediul extern - flexibilitate.
nevoia de cretere
paii urmai pentru eficientizarea produselor (identificarea
capabilitilor create);
noi produse pentru extinderea pe alte piee;
noi produse pentru extinderea pe piaa pe care se afl deja un
produs al companiei.
viziunea de pia
procesul de aflare a informaiilor importante despre clieni,
concuren i alte elemente cu influen de pe pia;
procese de transmitere, primire i analizarea a informaiilor de pe
pia pentru a folosi la luarea viitoarelor decizii;
nelegerea condiiilor de pe pia i a felului n care aceasta poate
evolua n viitor.
crearea de valoare/capabiliti
strategii de creare a unor produse ce vor satisface nevoile clienilor
la un nivel superior fa de concuren;
dezvoltarea unor capabiliti greu de imitat de ctre competitorii de
pe pia i superioare acestora;
strategii pentru atingerea acestor capabiliti i crearea unor
oportuniti pentru client de a obine o valoare superioar.
crearea relaiilor strategice
crearea unor relaii puternice ntre companie i clieni, competitori,
furnizori pentru a se reui dezvoltarea unei strategii de produs
foarte eficiente;
crearea unor relaii puternice ntre membrii echipelor din mediul
intern al companiei pentru obinerea celor mai bune rezultate n
planificarea i implementarea strategiilor de produs;
12

metode de evaluare i ntreinere a calitii relaiilor susmenionate.


construirea unor branduri puternice
identificarea i evaluarea elementelor ce duc la construirea unui
brand puternic pe pia;
gsirea unei strategii eficiente de creare a unui brand puternic.
strategia de creare a imaginii brandului
nelegerea n profunzime a tot ceea ce semnific respectivul brand
n i pentru companie;
strategii pentru extinderea brandului.
canibalizarea pro-activ
lansarea de noi produse ale aceluiai brand care, dei vor scdea
vnzrile pentru produsele deja existente pe pia, vor crete
volumul total al vnzrilor, i implicit, i cota de pia, veniturile i
profitul companiei.11
Variantele strategice sunt, aadar foarte numeroase, deci fiecare companie trebuie
doar s le aleag i s le adapteze pentru a servi la atingerea propriilor obiective.

I.2. PREUL I ROLUL SU. ALTERNATIVE STRATEGICE

Strategia de pre este una dintre cele mai importante strategii pentru o
companie deoarece aceast variabil, preul, este cea care servete la rentabilizarea
ntregii afaceri. Aceast strategie este puternic influenat att de factori exogeni
companiei, ct i de factori endogeni.
n alegerea unei strategii de pre, trebuie avut n vedere i curba ciclului de
via a produsului (vezi fig. nr.4).

11 D.W.Cravens, N.F.Piercy, A.Prentice, Developing market-driven product strategies, Journal of


Product and Brand Management, vol.9, no.6, anul 2000, p. 385-386
13

Figura nr. 4: Curba ciclului de via al produselor


Sursa: R.S.Tibben-Lembke, Life after death; reverse logistics and the product life-cycle, International
Journal of Physical Distribution &Logistics Management, Vol. 32, no. 3, anul 2002, p. 227

Ciclul de via al produselor nu este ns un lucru general valabil pentru


toate produsele de pe pia. Exist i produse pentru care nu se aplic evoluia
descris n figura anterioar:
produse care nu au vrst (ex.: pine, zahar etc.);
produse care au ciclul de via foarte scurt (produse care nregistreaz un
declin brusc imediat dup faza de lansare);
produse care au ciclul de via comprimat (n general se aplic n industria
modei). 12

La fel ca i n cazul strategiei de produs, variantele de alegere ale strategiei


de pre sunt numeroase. Acest lucru se datoreaz faptului c piaa este n continu
schimbare, produsele sunt diferite, obiectivele companiilor nu sunt identice etc.
n literatura de specialitate13 se identific mai multe strategii de pre, potrivit
mai multor criterii, dup cum urmeaz:
1. pentru un produs nou-lansat, strategiile pot fi strategii de:

12 S.Stanciu, Bazele Generale ale Marketingului, Editura Universit ii Bucure ti, anul 1999, pp.143-144
13 P.T.M.Ingelbleek, I.A. van der Lans, Relating price strategies and price-setting practices, European
Journal of Marketing, vol.47, no.1/2, anul 2013, p.30
14

skimming - fixarea unui pre ridicat pentru produs i scderea lui


treptat dup lansare
penetrare a pieei - fixarea unui pre sczut pentru penetrarea
rapid a pieei
determinare n funcie de curba de experien - fixarea unui pre
sczut pentru creterea volumului vnzrilor i reducerea costurilor
datorit experienei
2. n funcie de competitorii de pe pia, strategia poate fi strategie:
a preului leader - se iniiaz o schimbare de pre i se ateapt
schimbri n preurile practicate de concuren
a preului de paritate - alegerea unui pre n concordan cu
preurile practicate pe pia
strategia preului sczut - obiectivul companiei este acela ca
produsul su s aib cel mai mic pre de pe pia
de pre premium - obiectivul companiei este acela de a avea cel
mai ridicat pre de pe pia pentru a reflecta prin acesta calitatea
produsului comercializat
3. strategia de pre pentru o linie de produse cuprinde strategii de:
preuri ale produselor complementare - alegerea unui pre relativ
sczut pentru produsul de baz i preuri ridicate pentru produsele
complementare
pre focalizat - alegerea unor preuri accesibile pentru linia de
produse astfel nct consumatorii s i poat permite s
achiziioneze mai multe produse odat din respectiva linie (oferirea
unor pachete atractive pentru consumatori)
preuri ce creeaz valoare pentru client - oferirea unui produs cu
mai puine caracteristici dect ale concurenilor, dar care are un
pre mai avantajos pentru client
O alt metod de alegere a strategiilor de pre este urmtoarea14:
A.Strategii de pre pentru produsele nou-aprute pe pia:
strategia preului de smntnire
strategia preului de penetrare
B.Strategii de pre pentru produsele deja existente pe pia:
strategia preului poziionat
strategia preurilor promoionale
14 M.Platis, E.Baban, op.cit., p. 86-88
15

strategia preurilor de linie


De asemenea, exist mai multe tipuri de pre care sunt alese n funcie de mai
multe criterii (vezi tabelul nr. 2)
Tabelul nr. 2. Tipuri de pre
Criteriu
Tip de pre
1.Influena pe care o au agenii
preuri libere
preuri administrate
economici asupra preurilor
2.Relaia pre - TVA
preuri fr TVA
preuri cu TVA
3.Alegerile
ntreprinztorilor
n
preuri unice
preuri diferite
promovarea preurilor
4.Strategia companiei i gradul de
preuri ale produselor noi
preuri ale produselor existente
noutate al produsului pe pia
5.Rolul i nivelul preului
preuri joase - active
preuri joase - pasive
preuri nalte - active
preuri nalte - pasive
Sursa: M.Platis, E.Baban, op.cit., p.90

II.3. STRATEGIA DE DISTRIBUIE. ROLUL INTERMEDIARILOR


Strategia de distribuie trebuie s ndeplineasc anumite obiective foarte
importante pentru companie15, i anume:
analiza situaiei curente a strategiei de distribuie a companiei i
posibilitatea de a analiza evoluia sa viitoare;
stabilirea obiectivelor care se doresc a fi atinse prin folosirea
acestei strategii;
planificare, coordonarea i controlul distribuiei;
capacitatea companiei de a conduce i a motiva diversele
componente ale canalului de distribuie.
Fig. nr. 5 evideniaz elementele principale ale managementului distribuiei.

15 M.Belu, Strategii de distribuie n spaiul European, Editura ASE, anul 2004, p. 4


16

Figura nr. 5. Managementul distribuiei


Sursa: M.Belu, Strategii de distribuie n spaiul European, Editura ASE, anul 2004, p. 6-7, cap. 3

Variantele strategice ale distribuiei pot fi clasificate n funcie de anumite criterii16:


A. dup dimensiunea canalului de distribuie:
distribuie direct;
distribuie pe canale scurte;
distribuie pe canale lungi.
B. dup numrul de intermediari ce asigur procesul de distribuie:
distribuie intensiv;
16 M.Platis, E.Baban, op.cit., p.95
17

distribuie selectiv;
distribuie exclusiv.
C. dup tipul de intermediari:
fora de vnzare - situaie n care compania i distribuie produsele
ctre consumator prin propriile fore, fr a apela la intermediari;
ageniile productorilor;
distribuitorii industriali. 17
Canalul de distribuie este reprezentat de circuitul economic al mrfurilor.
Acesta este diferit de la o categorie de mrfuri la alta. Caracteristicile sale
principale sunt:
lungimea numrul de niveluri intermediare ce este parcurs de
mrfuri de la productor la consumator;
limea reprezint numrul unitilor prin care se asigur
distribuirea unui produs n cazul fiecrui segment al rutei de
distribuie;
adncimea este reflectat de apropierea care exist ntre
distribuitor i punctele efective de consum.
n funcie de pia, distribuia poate mbrca dou forme:
1. distribuia naional;
2. distribuia internaional.
Distribuia naional utilizeaz, n general, urmtoarele tipuri de canale de
distribuie:
productor consumator;
productor intermediar consumator.
n ceea ce privete distribuia internaional, principalele tipuri de canale
utilizate sunt:
canale fr intermediari;
canale scurte;
canale lungi.
n general, indiferent de tipul de distribuie (naional sau internaional),
canalele preferate n cazul produselor industriale i serviciilor sunt canalele directe.
n cazul bunurilor de consum se folosesc, ns, mai des canalele indirecte.

17 N.Moore, Supply chain management, Work Study, Vol. 47, No. 5, anul 1998, p.172-173
18

De foarte multe ori, prezena intermediarilor este important datorit


funciilor pe care acetia le ndeplinesc, a faptului c reduc complexitatea i, de
asemenea, faptului c acetia sunt specializai.
Acetia i dovedesc utilitatea prin funciile de natur tranzacional, de
logistic i de facilitare. Mai mult, prin folosirea intermediarilor n procesul de
distribuie se va reduce numrul de contacte necesar atingerii unei piee int.
Un alt aspect foarte important este acela c raportul calitate pre poate fi
mbuntit semnificativ datorit specializrii pe care o au intermediarii.
Pentru a realiza o tipologie a intermediarilor se pot folosi mai multe criterii:
natura i obiectul fluxurilor care alctuiesc activitatea n cadrul unui
canal de distribuie;
locul ocupat n lungimea canalului de distribuie;
gradul de independen.
Se poate spune, deci, c fizionomia i eficiena unui canal de distribuie se
afl n strns legtur cu felul, numrul i identitatea intermediarilor care l
alctuiesc.18
Sunt foarte dese cazurile n care, odat cu creterea companiei, crete i numrul
furnizorilor. Acesta este ns un aspect pe care managerii ar trebui s l
administreze foarte atent deoarece, prin raionalizarea numrului de furnizori, se
pot face economii foarte nsemnate. Prin existena unui numr mai mic de furnizori
pentru o companie, relaiile create ntre companie i acetia va fi una mai strns n
care furnizorii pot chiar oferi preuri avantajoase i calitate superioar deoarece
relaia sigur i face s i doreasc s pstreze compania n categoria clien ilor
fideli.
II.4. POLITICA DE PROMOVARE. MANIFESTRI SPECIFICE

Vnzarea personal, publicitatea i promoiile fac parte din mixul de


promovare al unei companii. Fiecare companie trebuie ns s aleag cea mai
potrivit metod de promovare pentru a reui s ajung la consumatorul final n cel
mai adecvat mod.
Mixul de promovare al unei companii trebuie s fie n concordan cu
strategia global i s conlucreze la atingerea obiectivelor finale.19

18 V.Balaure, V.Adscliei, C.Blan, .Boboc, I.Ctoiu, V.Olteanu, N.Al.Pop, N.Teodorescu, Marketing,


Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, anul 2003, pp. 412-424
19

Activitatea promoional cuprinde mai multe elemente definitorii20:


1. Publicitatea
variabil calitativ de natur psihologic ale crei rezultate sunt
dificil de msurat cantitativ
poate fi: publicitate de convingere, de informare, de ntrire sau de
reamintire
de asemenea, publicitatea se poate categoriza i dup alte criterii, i
anume:
a) dup elementul activitii de promovare:
publicitate de produs;
publicitate instituional.
b) dup piaa pe care se transmite mesajul:
publicitate pentru piaa local;
publicitate pentru piaa naional;
publicitate pentru piaa internaional.
c) dup natura utilizatorului
publicitate pentru utilizatori industriali;
publicitate pentru utilizatori intermediari;
publicitate pentru utilizatori finali.
2. Promovarea vnzrilor
variabil cantitativ cu aciune pe termen scurt ale crei rezultate
pot fi msurate cantitativ
3. Relaiile publice
tehnici cu aciune i efecte pe plan psihologic ce pot fi folosete pe
termen lung ale cror rezultate sunt dificil de msurat
4. Utilizarea mrcilor
semnele distinctive ce individualizeaz un produs, o gam de
produse, o firm etc. i care s reprezinte i s garanteze calitatea
produselor, sa atrag cumprtorii etc.
este o tehnic ce poate fi folosit pe termen lung i ale crei
rezultate pot fi msurate
19 T.A.Petit, M.R.McEnally, Putting strategy into promotion mix, The Journal of Consumer Marketing,
Vol.2, no.1, anul 1985, P. 41-42
20 S.Stanciu, op.cit., p. 224
20

5. Manifestrile promoionale
variabil de ordin calitativ i cantitativ ce presupune folosirea pe
perioade determinate de timp a ntregii game de tehnici i aciuni
promoionale
6. Forele de vnzare
folosesc mai multe tehnici (prospectare, demonstraie,
argumentare, negociere etc.) ale cror rezultate pot fi msurate
cantitativ cu uurin21
Strategiile promoionale pot fi alese de ctre companii inndu-se seama de mai
multe criterii, aa cum este descris n fig. nr. 6.

21 V.Balaure, V.Adscliei, C.Blan, .Boboc, I.Ctoiu, V.Olteanu, N.Al.Pop, N.Teodorescu, op. cit., pp. 483-511

21

OMRP obo lide uc lat idcv tei v dgi telos bfia pl eu ora m lre o ino t iam l ep
S e d iu l a c t iv it i p r o m o io n a le
Figura nr. 6: Tipologia strategiilor promoionale
Sursa: V.Balaure, V.Adscliei, C.Blan, .Boboc, I.Ctoiu, V.Olteanu, N.Al.Pop, N.Teodorescu, op.cit,
p.512

Acest element al mixului de marketing este unul foarte important n


momentul actual. Dac privim cu atenie mediul n care ne petrecem via a de zi cu
zi, putem observa cu uurin c aciunile promoionale ntreprinse de companii
sunt foarte prezente n jurul nostru: cnd deschidem radioul, cnd privim pe strad
i observm bannere, billboard-uri etc., cnd navigm pe Internet i observm
diverse reclame, cnd rsfoim reviste .a.m.d.
Putem afirma, deci, c secolul n care trim este dominat de ceea ce
nseamn marketing i acest lucru continu sa ia amploare.

22

III. PIAA AUTOMOBILELOR - EVOLUIE I CARACTERISTICI


III.1. EVOLUIA PIEEI AUTO N ROMNIA

Piaa automobilelor a avut n ultimii ani, o evoluie marcat de foarte muli


factori. ncepnd cu anul 2008 cnd criza financiar i fcut simite efectele i n
Romnia, piaa auto a intrat ntr-un declin din care ncearc s ias n perioada
actual. Odat cu accentuarea crizei financiare, bugetul individual s-a micorat,
acest lucru ducnd la o scdere a pieei auto (vezi Figura nr. 7).

Figura nr. 7: Evoluia venitului disponibil n Romnia n perioada 2008-2013


Sursa: F.Cu, Venitul disponibil, njumtit de politicile economice n perioada 2008-2013, anul 2013,
accesat la http://economie.hotnews.ro/stiri-finante_banci-16060902-venitul-disponibil-injumatatitpoliticile-economice-perioada-2008-2013.htm?nomobile=

Din graficul anterior se poate observa cu uurin faptul c venitul disponibil


al populaiei din Romnia a sczut semnificativ n ultimii ani, ceea ce explic i
evoluia pieei automobilelor. Unul dintre motivele acestei scderi drastice este
reprezentat de ctre criza financiar, dar i de deciziile luate de stat. n aceste
condiii, populaia a trebuit s i reevalueze cheltuielile i s se axeze pe
cumprarea tuturor lucrurilor absolut necesare, fr a mai avea un buget foarte
ridicat pentru alte tipuri de cumprturi.
Romnii s-au orientat, n general, spre mainile second hand din import sau
spre cele noi, dar cu preuri foarte accesibile. Mainile au devenit, odat cu
23

scderea veniturilor, produse destul de greu accesibile pentru majoritatea


populaiei.
Totui, acesta nu a fost singurul factor care a dus la scderea pieei
automobilelor din ar, ci i schimbarea legislaiei i introducerea unor noi taxe ce
trebuie pltite n momentul vnzrii sau cumprrii unui automobil.
De asemenea, trebuie luate n considerare i urmtoarele elemente care au
contribuit la aceast scdere, i anume:
diminuarea salariilor din sectorul public n anul 2010;
creterea taxei pe valoarea adugat de la 19% la 24%;
creterea preurilor att la produsele alimentare ct i la cele
nealimentare (fr a crete, ns, i salariile).22
Se poate spune, deci, c evoluia pieei automobilelor este strns legat de evoluia
economiei rii, n general, dar i de schimbrile ce au aprut n mediul politic.
n general, mediul a fost unul turbulent marcat de schimbri brute ce nu au
putut fi anticipate. Romnia a apelat la mprumuturi externe pentru a-i putea
acoperi cheltuielile, ceea ce subliniaz nc o dat situaia delicat din punct de
vedere financiar n care aceasta se afl. n aceste condiii dificile, populaia a fost
nevoit s reduc nivelul consumului pentru a putea acoperi cheltuielile absolut
necesare de zi cu zi (alimente, chirie, utiliti etc.).
Nivelul consumului a sczut foarte mult la tot ceea ce nseamn produsele de
mbrcminte, maini, vacane etc. Acestea au fost considerate nite cheltuieli ce
nu trebuie fcute neaprat n condiiile existente pe pia. Populaia s-a axat pe
toate bunurile i serviciile de strict necesitate i nu au mai achiziionat
produse/servicii care in de satisfacerea unor dorine i nu neaprat nevoi
stringente.
Nivelul bugetului disponibil (dup achitarea drilor lunare ctre stat) a
sczut considerabil i datorit msurilor luate de stat, dar i datorit creterii
inflaiei, creterii preurilor i scderii puterii de cumprare, n ansamblu.
Faptul c populaia rii s-a reorientat ctre autoturismele second hand din
afara rii nu a fost deloc benefic pentru economia rii. Practic, consumul intern sa redus semnificativ, taxele i impozitele au crescut, n condiiile n care venitul
oamenilor s-a diminuat semnificativ.
22 I.Budic, S.Puiu, D.Ochetan, Evolution of Auto Market in Romania, Economy Transdisciclinarity
Cognition, Vol. XV, no. 1, anul 2012, pp.240-241, accesat la http://www.ugb.ro/etc/etc2012no1/31fa.pdf
24

Totui, aceast cdere brusc a pieei auto din Romnia a reprezentat o


foarte mare ans pentru companiile ce au tiut s se reorienteze i s se adapteze
la noile condiii din pia. Dacia reprezint un foarte bun exemplu de companie
flexibil care a tiut cum s profite de situaia dificil n care se aflau consumatorii
nu numai pe piaa din Romnia, dar i pe pieele din afara rii.

III.2. PIAA DE MAINI NOI I SECOND HAND N PERIOADA


2009-2013

n ultimii ase ani, piaa automobilelor din Romnia a traversat o perioad


marcat de scderi att n ceea ce privete achiziionarea de maini noi, dar i
second hand (provenind att din import ct i din ar).23
Tabelul nr. 3. Numrul de maini nregistrate n ar n ultimii 5 ani
Anul/Tipul
nmatriculrii
2009
2010
2011
2012
2013

Maini noi
116.012
94.541
81.709
66.436
57.710

Maini SH
import
212.836
214.606
94.488
174.950
221.852

Renmatriculri

Total

349.404
377.947
411.439
356.607
205.553

678.252
687.094
587.636
597.993
485.115

Sursa: Adaptare dup C.Mihu, op.cit

Din tabelul de mai sus se poate observa c vnzrile de maini noi au nregistrat
scderi importante n ultimii 5 ani, ajungnd n anul 2013 la aproape jumtate din
valoarea atins n anul 2009.
n ceea ce privete importul de maini second hand, situaia a fost diferit:
oamenii s-au orientat spre achiziionarea unor maini rulate n detrimentul
cumprrii unora noi. Punctul de minim a fost nregistrat ns n anul 2011 cnd s-a
njumtit numrul de maini SH importate raportat la anul 2009.
Se poate observa i faptul c anul 2011 a fost unul n care renmatriculrile
au crescut foarte mult, n condiiile scderii achiziiilor de maini noi i second

23 C.Mihu, The romanian car market, anul 2014, accesat la


http://www.rri.ro/en_gb/the_romanian_car_market-12989
25

hand din import. Numrul total de nmatriculri a atins cel mai sczut nivel tot n
acest an, lucru datorat factorilor prezentai anterior.
ncepnd cu anul 2012, se poate observa o cretere a numrului de maini
importate i scderi ale celorlalte dou categorii analizate. De asemenea, i n anul
2013 se poate observa o situaie similar cu cea a anului 2012 (scderi n ceea ce
privete achiziia de automobile noi i renmatriculri, dar creteri ale importurilor
de maini second hand).
Totui, trebuie precizat faptul c mai mult de jumtate dintre mainile
importate n anul 2013 au mai mult de 10 ani vechime. Acest lucru poate fi
explicat de schimbarea legislaiei n ceea ce privete taxa de mediu, dar i de
puterea sczut de cumprare pe care o are consumatorul romn.
ncepnd cu anul 2010, numrul total de nmatriculri a continuat s scad i
este de ateptat ca i n anul curent s se nregistreze scderi ale numrului total de
maini nmatriculate.
n anul 2013, cea mai mare cot de pia a mainilor noi achiziionate a fost
nregistrat de Dacia. Valorile cotei de pia se regsesc n tabelul nr. 4.
Tabelul nr. 4: Principalele mrci de maini noi achiziionate n anul 2013
Marca
Cota de pia
Dacia
30,4%
Volkswagen
10,4%
Skoda
8,9%
Ford
6,3%
Renault
5,3%
Sursa: Adaptare dup C.Mihu, op.cit

Dacia a fost n anul 2013 leaderul incontestabil pe piaa din Romnia,


urmtorul competitor situndu-se la o distan de 20 de procente de aceasta. Acest
lucru se poate datora faptului c romnii care au dorit s achiziioneze o main
nou au ales marca autohton deoarece raportul calitate-pre a fost unul
satisfctor.
i n ceea ce privete vnzrile de maini second hand n ar, Dacia a
ocupat, de asemenea, un loc frunta printre mrcile preferate vezi tabelul nr. 5.
Tabelul nr. 5: Principalele mrci de maini second hand tranzacionate pe piaa intern

Marca

Cota de pia
26

Volkswagen
Opel
Dacia
Ford

20%
12%
10%
8%

BMW

6%
Sursa: Adaptare dup C.Mihu, op.cit

Studiile recente arat faptul c anul 2014 este unul n care economia va
continua procesul de redresare i n acest fel va crete i consumul (iar piaa auto
din Romnia va avea o evoluie pozitiv, de asemenea).
Odat cu criza financiar, consumatorii nu au mai acordat aceeai atenie
achiziionrii de maini deoarece bugetul s-a redus, iar prioritile n ceea ce
privete cumprturile s-au schimbat. Foarte muli romni au preferat s cumpere
maini second hand din import deoarece de cele mai multe ori, calitatea acestora
este superioar mainilor second hand cumprate din Romnia.
Infrastructura din rile foarte dezvoltate de unde se cumpr de obicei
autoturisme rulate este una superioar celei din Romnia, ceea ce face ca
autoturismele s se pstreze mult mai bine, ceea ce semnific pentru un cumprtor
romn, i costuri mai mici de ntreinere.
Faptul c romnii s-au orientat i spre achiziionarea de autoturisme noi nu
este un lucru neobinuit n timp de criz economic deoarece, prin investiia pe
care acetia o fac atunci cnd cumpr un autoturism nou, sunt siguri c n viitor
nu vor trebui s cheltuiasc foarte mult pe ntreinerea mainii, dar nici nu vor plti
taxe foarte mari. De asemenea, acetia vor beneficia i de garania care se ofer
odat cu achiziia unui autoturism nou. Nu n ultimul rnd, confortul este nc un
factor decisiv n alegerea n privina cumprrii unor autoturisme noi.
Un alt factor este acela c autoturismele noi sunt foarte fiabile i beneficiaz
de service gratuit pe o anumit perioad de la achiziionare. Astfel, cumprtorul
este sigur c nu va fi nevoit s investeasc foarte mult n ntreinerea mainii dup
ce o achiziioneaz.
Cumprarea de ctre consumatori a autoturismelor noi este un lucru foarte
benefic i pentru economia naional (n cazul Romniei, cumprarea
autoturismului naional, Dacia, aduce foarte mult din PIB). De asemenea,
autoturismele noi respect i anumite standarde ale polurii, reuind prin tehnologii
noi s ajute la protejarea mediului nconjurtor (de asemenea, un lucru benefic
pentru ar). Mai mult dect att, autoturismele noi beneficiaz de sisteme care
27

ajut foarte mult n conducerea sigur i preventiv, fapt care duce i la reducerea
accidentelor de circulaie.

IV. DACIA S.A. - ANALIZ PRIVIND IMPACTUL STRATEGIEI DE


MARKETING ASUPRA VNZRILOR

IV.1. DACIA PE PIAA AUTO DIN ROMNIA

Automobile DACIA S.A. este o companie productoare de maini al crei


nume provine din vechea denumire a regiunii n care se afl cea mai mare parte a
Romniei. n momentul actual, DACIA S.A. este filiala grupului francez
productor de maini, Renault.24
Dacia are o istorie destul de ndelungat n Romnia, aceasta fiind fondat n anul
1966 sub numele de Uzina de autoturisme Piteti UAP . Prima fabric Dacia a
fost construit n anul 1968 n Colibai (acum Mioveni), lng Piteti.25
Cele mai cunoscute modele de maini produse la uzinele Dacia (Anexa 1: Modele
Dacia) de-a lungul anilor sunt urmtoarele:
1. Dacia 1100 (19681972)
2. Dacia 1210 (bazat pe versiunea 1310)
3. Dacia 1300 (19691979)
4. Dacia 1310 (19792004)
5. Dacia 1301 (19701974)
6. Dacia 1302 (19751982)
7. Dacia 1304 Pick Up (19792006)
8. Dacia 1305 Drop Side (19852006)
24 Accesat la http://www.daciagroup.com/en/corporate/legal-information.html
25Accesat la http://www.daciagroup.com/en/corporate/legal-information.html
28

9. Dacia 1307 Double Cab (19922006)


10.Dacia 1307 King Cab (19921999)
11.Dacia 1309 (19921997)
12.Dacia 1310/1410 Sport (19811992)
13.Dacia 1410
14.Dacia 2000
15.Dacia D6 (19741976)
16.Dacia 500 Lstun (19851989)
17.Dacia 1320 (19851989)
18.Dacia Liberta (19901996)
19.Dacia Nova (19941999)
20.Dacia SupeRNova (20002002)
21.Dacia Solenza (20032005)
22.Dacia Logan MCV (20062012)
23.Dacia Logan Van (20072012)
24.Dacia Logan Pick-Up (20082012)
25.Dacia Logan (2004prezent)
26.Dacia Sandero (2008prezent)
27.Dacia Sandero Stepway (2009prezent)
28.Dacia Duster (2010prezent)
29.Dacia Lodgy (2012prezent)
30.Dacia Dokker (2012prezent)
29

31.Dacia Dokker Van (2012prezent)26


ncepnd cu luna septembrie a anului 1999, grupul Renault a cumprat Dacia cu
intenia de a transforma filiala din Romnia n principalul productor i exportator
din Europa central i de est. De-a lungul timpului, investiiile au continuat s
creasc i semnele acestor investiii au devenit vizibile n anul 2000, odat cu
lansarea modelului Dacia SupeRNova o versiune mbuntit a Daciei Nova
creia i-au fost nlocuite motorul i transmisia cu unele Renault).
n anul 2002, Dacia a reuit s vnd 53.000 de vehicule i s ob in mai
mult de 50% din cota de pia.27
De-a lungul timului, Dacia a avut o evoluie spectaculoas. Chiar i n perioada de
criz financiar, Dacia a reuit s depeasc orice ateptri i s nregistreze
creteri ale vnzrilor att pe plan naional ct i internaional. (Figura 8: Evoluia
vnzrilor Dacia28). Acest lucru este unul foarte benefic i pentru economia
romneasc, pentru toi muncitorii din fabricile Dacia i, de ce nu, pentru imaginea
de ar.
Evoluia vnzrilor Dacia este prezentat n figura nr. 8.

26 Istoria Dacia cu imagini, accesat la http://www.daciaclub.ro/Istoria-auto-Dacia-cu-imaginit177335.html


27 Automobile Dacia, accesat la http://en.wikipedia.org/wiki/Automobile_Dacia
28 O. Mrculescu, Vnzri dacia 2013: un an record i o schmbare de imagine pentru Dacia!, anul 2013,
accesat la http://www.promotor.ro/masini-noi/news/vanzari-dacia-2013-un-an-record-si-o-schimbare-deimagine-pentru-dacia-11938619
30

Figura nr. 8: Evoluia vnzrilor Dacia


Sursa: http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/

Din graficul de mai sus se poate observa cu uurin faptul c DACIA S.A. a
reuit s se impun pe pia i s i vnd produsele. Acest lucru se datoreaz unui
management eficient, a unor campanii de marketing foarte bine gndite, dar i
adaptabilitii crescute de care a dat dovad brandul de-a lungul timpului. Este
foarte important ca un brand s se adapteze constant la schimbrile ce au loc n
mediu i s transforme toate informaiile pe care le culege ntr-un avantaj
competitiv tocmai pentru a reui s se impun i s i ating obiectivele stabilite.
Faptul c Dacia a avut o evoluie pozitiv se poate observa i din modul n
care profitul i cifra de afaceri ale companiei au crescut de-a lungul timpului.
n anul 2012, compania a atins un nivel al cifrei de afaceri de
12.742.145.319 Lei i un nivel al profitului net de 277.239.794 Lei, profitul brut
fiind de 343.791.031 Lei.
De asemenea, compania a avut un impact major i n ceea ce privete crearea
locurilor de munc, n anul 2012, aceasta numrnd 13,640 de angajai. ncepnd
cu anul 2004, compania a nregistrat o cretere continu a nivelului profitului pn
n anul 2007 cnd acesta a nceput s scad, dar fr s ajung la nivelul din 2003
cnd a atins un minim (vezi figura nr. 9)

Figura nr. 9: Evoluia profitului net n perioada 1999-2012


Sursa: http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/

n ceea ce privete evoluia cifrei de afaceri, aceasta a urmat un trend


ascendent din anul 1999 pn n anul 2011 i a sczut (aproape nesemnificativ
comparnd cu anii precedeni) n anul 2012 (vezi figura nr. 10)
31

Figura nr. 10. Evoluia cifrei de afaceri n perioada 1999-2012


Sursa: http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/

Prin urmare, se poate spune c succesul pe care compania l-a avut de-a
lungul timpului se traduce i prin ctigurile nregistrate (vezi figura nr. 11).

Figura nr.11: Evoluia profitabilitii n perioada 1999-2012


Sursa: http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/

Din figura anterioar se poate observa evoluia de ansamblu a companiei.


Nivelul veniturilor i nivelul cheltuielilor au fost foarte apropiate, ceea ce
semnific faptul c managementul a fost unul foarte eficient n care s-a pus foarte
mult pre pe echilibru.

32

De asemenea, un alt lucru extrem de important este acela c panta


nregistrat de ctre companie este una ascendent chiar i dup ce criza financiar
i-a fcut simite efectele n Europa i implicit i n Romnia.
Strategia folosit de companie a fost una foarte eficient care a reu it s o
ajute s i ating obiectivele i s i pstreze trendul ascendent.
Vnzrile nregistrate de Dacia sunt foarte nsemnate i, de aceea, este foarte
important de vzut cum a reuit strategia de marketing folosit s ajute la cre terea
acestora.

IV.2. CARACTERISTICI ALE STRATEGIEI DE MARKETING


LA DACIA S.A.
Anul 2013 a fost unul n care piaa auto din Romnia a crescut, dar nu a
reuit s ating nivelul din anul 2008 (vezi figura nr. 12).

Figura nr. 12: Evoluia numrului de maini achiziionate n Romnia


ntre 2008-2013
33

Sursa: A. Radu, Scdere abrupt n 2013: Piaa auto de maini noi, la doar 20% din nivelul anului 2008, anul 2014,
accesat la http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:http://www.dailybusiness.ro/stiri-auto/scadereabrupta-in-2013-piata-auto-de-masini-noi-la-doar-20-din-nivelul-anului-2008-97292/

Din figura anterioar se poate observa faptul c piaa auto se afl pe o pant
descendent, romnii achiziionnd un numr din ce n ce mai mic de autoturisme.
n aceast situaie dificil, n care consumul a sczut dramatic fa de nivelul
din anii anteriori, companiile trebuie s pun foarte mult accent pe strategiile de
marketing folosite pentru a se putea impune pe pia i pentru a- i putea atinge
obiectivele n ceea ce privete vnzrile.
Strategia de marketing promovat de DACIA S.A. pentru cre terea
vnzrilor a reuit s se impun pe piaa naional, dar i pe cea internaional, ntro perioad foarte dificil din punct de vedere economic i s ntreac toate
ateptrile legate de volumul vnzrilor. De asemenea, adaptabilitatea i
flexiblitatea Dacia i-au artat importana ntr-un mediu turbulent, ca cel ce
caracterizeaz economia global n ultimii ani.
Dacia este o marc de maini ce se ncadreaz n categoria low cost din
punctul de vedere al preului. nc de la apariia modelului Logan, n anul 2004, s-a
folosit o strategie a preului sczut i s-a continuat cu aceeai strategie i la
urmtoarele modele produse deoarece aceasta s-a dovedit a fi foarte eficient.
Dacia a reuit s devin ntr-un timp destul de scurt cunoscut i la nivel
internaional i s se impun ca marc (pe pieele din vest este mult mai folosit
conceptul de Dacia dect Logan sau Duster Figura nr. 13. Logo Dacia, Logo
Dacia Logan, Logo Dacia Duster).

Figura nr. 13. Logo Dacia, Logo Dacia Logan, Logo Dacia Duster
Sursa: http://www.institutfrancais-roumanie.com/,
http://namesandnaming.wordpress.com/2010/01/11/dacia-de-la-1100-la-duster/,
http://indianautosblog.com/2011/06/renault-duster
34

De asemenea, aceasta a reuit s dovedeasc faptul c low-cost nu semnific


ntotdeauna sacrificarea calitii sau a confortului. n acest sens, marketingul a
jucat un rol foarte important mai ales n rile dezvoltate n care poten ialii clien i
au fost destul de reticeni atunci cnd se punea problema cumprrii unei ma ini
care promitea mult, dar al crei pre era mult mai sczut dect ceea ce oferea din
punct de vedere calitativ.
Procesul de marketing pentru un autoturism este unul eterogen i trebuie s
fie foarte bine adaptat pentru fiecare pia n parte. Pe baza acestui principiu, Dacia
a reuit s ptrund i pe pieele strine, abordnd fiecare dintre aceste piee n
mod diferit.
Directorul de marketing al Group Renault Monde consider c n privin a
DACIA S.A. exist trei strategii principale de marketing n func ie de pie ele pe
care dorete s i vnd produsele, i anume:
1. Romnia marc local, leader de pia => mndrie i ncredere
2. Piee emergente (Algeria, Maroc, Turcia etc.) abordare a mrcii
mai conformist, mai general, asemntoare cu abordrile folosite
pentru Ford sau Opel
3. Piee saturate din Europa de Vest Dacia joac un rol revolu ionar
prin ceea ce ofer pentru preul pltit ncalc regulile,
ndrznete!29
n cele ce urmeaz vor fi analizate principalele caracteristici strategice specific
mixului de marketing folosit de compania Dacia S.A.

STRATEGIA DE PRODUS LA DACIA S.A.

Strategia de produs implementat la Dacia S.A. este una foarte important n


cadrul mixului de marketing. Analizarea acestei strategii poate duce ctre o mai
bun nelegere a rezultatelor excepionale obinute de companie n ultima perioad
att pe piaa din Romnia, ct i pe pieele externe.

29 Interviu Stephen Norman, Director de Marketing Groupe Renault Monde, accesat la


http://www.daciagroup.com/noutati/interviu/interviu-stephen-norman-director-de-marketing-groupe-renault-monde

35

Strategia de produs folosit de Dacia este, de fapt, un conglomerat de


strategii care a dus n final la atingerea rezultatelor pe care le putem observa astzi
pe piaa auto din Romnia i din strintate, dar i n ceea ce privete contribuia
vnzrilor Dacia la produsul intern brut al ri, i implicit, la creterea economiei
naionale.
Unul dintre cele mai importante segmente ale strategiei de produs la Dacia
este acela ce se refer la calitate.
Dacia a ncercat n permanen s utilizeze la maximum resursele financiare,
umane, dar i materia prim pentru a obine produse foarte avantajoase din punctul
de vedere al raportului calitate-pre.
De foarte multe ori, Dacia nu a ncercat s obin o calitate foarte ridicat, ci
s-a axat mai mult pe eficientizare i pe minimizarea costurilor de producie pentru
a putea oferi produse foarte accesibile consumatorilor.
Aceast gndire aplicat n cadrul strategiei de marketing nu a fost una
ntmpltoare, ci a fost rspunsul companiei la tot ceea ce se ntmpla cu economia
n foarte multe ri, inclusiv n Romnia, n momentul n care criza financiar s-a
declanat. Managementul companiei a realizat c oamenii vor dori n continuare
maini noi, dar c vor fi totodat dispui s renune la unele caracteristici ale
produselor (nu se vor axa neaprat pe achiziionarea produselor de lux).
n centrul gndirii strategiei de produs s-au aflat, n primul rnd, fiabilitatea
i accesibilitatea. Toat gama de produse Dacia s-a axat pe aceeai strategie de
produs. Dei modelele au fost diferite, strategia de produs a fost aceeai.
O alt strategie foarte important n submixul de produs este aceea a
strategiei globale. Intenia Dacia a fost aceea ca gama sa de produse s
foloseasc o strategie nedifereniat indiferent de piaa pe care ptrunde. Scopul
acesteia este de a promova conceptul de main low-cost.
Aceast abordare s-a dovedit a fi una foarte avantajoas pentru Dacia care a
reuit s ptrund pe 51 de piee, implementnd ideea de low cost n general, i
nencercnd s i schimbe imaginea. Analizat ndeaproape, aceast strategie este
una foarte potrivit i logic n condiiile de pe piaa auto a ultimilor ani pia
care a resimit foarte puternic efectele crizei financiare globale.
Dac Dacia ar fi optat pentru o strategie diferit n funcie de fiecare pia pe
care ptrundea, costurile implicate de aceast decizie ar fi fost considerabil mai
mari deoarece ar fi presupus investiii foarte puternice n elaborarea de strategii de
36

produs diferite pentru fiecare dintre cele 51 de piee pe care produsele Dacia exist
n momentul actual.
n Romnia, strategia de produs pe care Dacia o folosete a fost foarte bine
primit de ctre consumatori i acest lucru este perfect explicabil datorit faptului
c i ara noastr a fost lovit de criza economic, veniturile s-au diminuat
considerabil i consumatorii nu au mai alocat aceleai sume ca nainte de criz
pentru procurarea de autoturisme.
O alt strategie foarte important n cadrul submixului de produs este aceea
a locului de realizare a produselor.
Produsele finale ale Dacia se realizeaz pe teritoriul unei singure ri, dar
piesele pentru realizarea acesteia pot fi realizate n mai multe ri ale cror piee
sunt interconectate.
De exemplu, n Romnia, majoritatea produselor Dacia sunt produse n
fabrica de la Mioveni unde exist centre de producere a:

caroseriei;
motorului;
cutiei de viteze;
cutiei de transmisie.

De asemenea, exist i centre de montaj i vopsitorie.


Exist, ns, i componente care sunt furnizate de ctre colaboratori externi:

cablaje (Valeo);
puni (ACI);
scaune (JCI);
eapamente (Cortubi);
climatizare (Valeo Climate).

Printr-o strns colaborare ntre centrele din Romnia i furnizorii externi, se


produc mainile Dacia care sunt comercializate mai apoi att n Romnia ct i pe
numeroase piee externe.
Pentru eficientizarea procesului de producie, Dacia S.A. a adoptat sistemul
Just in time care se refer la furnizarea produselor la locul i momentul potrivit.
Conform acestei abordri (de origine Japonez, dezvoltat de ctre Toyota),
componentele de la furnizori nu trebuie s ajung la companie nici mai devreme,
dar nici mai trziu dect termenul stabilit.
37

n mod normal, se poate considera c atunci cnd un produs ajunge mai


devreme, este un lucru benefic pentru producie deoarece procesul nu va fi
ntrerupt, existnd deja toate piesele n locul potrivit. Dac privim ns n amnunt
acest fenomen, ne putem da seama c atunci cnd furnizorii livreaz piesele mai
devreme dect ar trebui, costurile pe care compania le va suporta sunt mai mari
deoarece aceasta va trebui s se ocupe i de depozitarea respectivelor piese pn n
momentul n care acestea vor fi folosite.
Pe de alt parte, dac produsele ajung mai trziu dect a fost discutat,
lucrurile sunt foarte clare deoarece orice ntrziere presupune o ntrerupere a
fluxului proceselor desfurate, ceea ce implic pierderi pentru companie.30
Strategia de produs folosit de Dacia este una foarte important care i-a dovedit
eficiena de-a lungul ultimilor ani prin nivelul foarte ridicat al vnzrilor, dar i
prin mbuntirea imaginii i prin nivelul de contientizarea a mrcii Dacia pe
diversele piee (att piaa naional , ct i pieele internaionale).

STRATEGIA DE PRE LA DACIA S.A.


Prin practicarea strategiilor curente de pre, Dacia dorete s ating anumite
obiective, dup cum urmeaz:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

creterea volumului vnzrilor;


recuperarea cheltuielilor;
recuperarea investiiilor;
creterea cotei de pia;
ptrunderea pe noi piee;
obinerea de avantaje competitive n relaia cu concurena.

Dup cum era de ateptat, Dacia a ptruns pe pia utiliznd strategia


preului de penetrare. Aceast strategie este una ce are la baz practicarea unor
preuri mici ce descurajeaz concurena i aduc companiei un avantaj competitiv.
De asemenea, prin aplicarea unei astfel de strategii la intrarea pe pia, Dacia putut
s realizeze anumite micri strategice foarte importante ale cror rezultate se
oglindesc foarte bine i n vnzrile realizate.

30 C. Constantinescu, Strategii i politici de firm, accesat la


http://ro.scribd.com/doc/47818579/Strategii-de-Firma-Studiu-de-Caz-Dacia-Duster
38

Pe msur ce marca Dacia s-a fcut cunoscut pe pia ca fiind una low cost,
aceasta a putut s ofere diverse caracteristici n plus pentru produsele sale,
bineneles, contracost.
Acest lucru este deosebit de important deoarece Dacia demonstreaz c nu
renun la calitate, ci doar c ofer consumatorilor ansa de a achiziiona un pachet
de baz cruia, n funcie de posibilitile financiare, i mai pot aduga i alte
elemente ce i sporesc att calitatea, ct i utilitatea.
Astfel, produsele Dacia nu vor fi percepute pe pia ca fiind unele slabe din
punct de vedere calitativ, ci unele care ofer mai multe posibiliti de alegere
pentru consumatori.
n implementarea strategiei de pre, Dacia a inut n permanen cont de
concuren. Strategia pentru care Dacia este recunoscut este aceea de low cost.
Dacia a adoptat aceast strategie pe care o folosete i n momentul actual. Intenia
companiei este aceea de a avea preuri care s se situeze sub cele ale concurenei,
iar raportul calitate-pre s fie unul foarte avantajos pentru consumatorii ce aleg
produsele Dacia.
Un pericol foarte mare n adoptarea unei astfel de strategii este acela c se
poate ntmpla ca o parte din consumatori s perceap produsele ca fiind unele
slabe calitativ. Dacia a reuit, ns, s se impun i pe pieele deja saturate din rile
dezvoltate i s demonstreze c practicarea unor preuri mici nu semnific
ntotdeauna un rabat de la calitatea produselor comercializate.
Un avantaj a fost reprezentat de perioada foarte dificil din punct de vedere
economic prin care a trecut toat omenirea. n condiiile n care veniturile
populaiei au sczut foarte mult, strategia low cost practicat de Dacia S.A. a fost
foarte bine primit pe foarte multe piee. 31
n figura nr. 14 se poate observa cu uurin strategia low cost practicat de Dacia
pentru toate produsele companiei.

31 C. Constantinescu, op. cit.


39

40

Figura nr.14. Preurile principalelor modele Dacia


Sursa: http://www.automarket.ro/masini-noi/dacia/

STRATEGIA DE DISTRIBUIE LA DACIA S.A.

41

Avnd n vedere c Dacia este parte a grupului Renault, toate activitile sale
de distribuie sunt standardizate, n concordan fiind cu grupul din care face parte.
Procesul de distribuie este unul foarte complex ce reunete mai multe
elemente, i anume:

drumul parcurs de mrfuri pe pia;


canalul de distribuie (compus din productori, intermediari i consumatori);
operaiunile de vnzare-cumprare;
trecerea mrfurilor de la un agent la altul prin leasing, consignaie,
concesiune;
logistic;
personal i instrumente prin care se realizeaz toate procesele i operaiunile
specifice distribuiei;
ajungerea la consumator.
Strategia de distribuie a Dacia S.A. este una a distribuiei intensive ce
reuete s acopere toate zonele din Romnia.
Sistemul de distribuie de baz este unul vertical ce este compus din
canale scurte i canale directe.
Canalele directe prezint marele avantaj c se poate pstra permanent
contactul ntre companie i consumatori, crendu-se astfel relaii puternice
productor-consumator.
Canalele scurte presupun existena unui dealer care intermediaz contactul
dintre productor (Dacia S.A.) i consumator. De asemenea, aceast metod
folosit de Dacia este menit s menin contactul permanent cu clienii si.
Aceast strategie este un foarte avantajoas att pentru companie ct i
pentru consumatorii finali. Acest lucru se ntmpl datorit faptului c se
economisesc costurile suplimentare ce ar fi trebuit pltite de consumator n cazul n
care autoturismele Dacia ar fi fost distribuie cu ajutorul angrositilor. Practic,
alegnd aceast strategie de distribuie, Dacia i poate respecta n continuare i
strategiile de pre i de produs, i anume acelea de a oferi produse de calitate la cel
mai mic pre (strategia de low cost).
Un alt avantaj este acela c intermediarii (dealerii) sunt angajai ai Dacia
S.A. i au deja o foarte mare experien n domeniu, lucru ce le permite s dezvolte
o relaie armonioas cu consumatorii i s le ofere informaii corecte i pertinente
42

despre produse. n acest fel, este atins i obiectivul companiei, acela de a pstra un
contact strns cu consumatorii.
Grupul Renault s-a implicat n planificarea i implementarea a tot ceea ce
semnific proces de distribuie la Dacia S.A. Astfel, procesul de distribuie este
unul standardizat, care se desfoar dup reguli clare.
Reeaua de distribuie a Grupului Renault a fost construit din resurse
proprii, urmrind s satisfac propriile nevoi la un nivel ct mai eficient. De
asemenea, investiiile fcute la nivel european de ctre companie pentru
construirea punctelor de desfacere nu sunt unele neglijabile.
Toate eforturile fcute de-a lungul timpului se pot observa i n rezultatele
obinute de Dacia S.A. n ultimii ani, chiar i n condiiile foarte dificile de mediu.
Distribuitorii Renault sunt selectai cu foarte mare atenie deoarece se
urmrete respectarea standardelor internaionale ale companiei la toate nivelele,
inclusiv n ceea ce privete distribuia.
n momentul n care este ales un dealer, Renault intervine pentru a stabili
standardele la care trebuie realizate toate procesele i operaiunile specifice.
Formele de comercializare ale produselor Dacia pot mbrca mai multe
forme, i anume:
dealerul acioneaz ca un comisionar al Dacia S.A. i vinde autoturismele n
numele acesteia;
dealerul cumpr autoturismele de la Dacia S.A., iar apoi le revinde cu un
adaos comercial (reglementat de ctre Grupul Renault);
cumprarea direct a autoturismului din Uzinele Dacia.

43

Figura nr. 15 prezint schematic modul n care autoturismele pot ajunge la


consumatorul final.

DC
ea
ac
li
ea
mm
r
S
.
A
.

C
o o
n n
s s
u u
a a
o o
fi fi
n n
a a
l

r r

l
Figura nr. 15. Cile de atingere a consumatorului final

Dacia S.A. a implementat, de asemenea, i distribuia prin canale indirecte


pentru o mai bun adaptare la pia.
Distribuia este planificat lunar, iar mai apoi pe zile n funcie de nivelul
cererii i volumul de vnzri realizat. Politica Dacia S.A. este aceea de a asigura
distribuia ctre intermediari cu platformele acestora (caz n care se ofer un
discount de 10% pentru transport) sau cu propriile platforme.
Distribuia direct se realizeaz folosind platforme de capacitate mic
datorit restriciilor de circulaie existente n Romnia.
Aranjarea autoturismelor pe mijloacele de transport ce ajung la dealeri este,
de asemenea, reglementat de ctre Grupul Renault n funcie de tipul respectivelor
autoturisme:
8 autoturisme;
6 autoturisme i 1 utilitar;
4 autoturisme i 2 utilitare.
44

n funcie de locul n care trebuie transportate autoturismele, exist mai


multe variante de distribuie folosite de Dacia S.A. care sunt prezentate n fig. nr.
16.

Figura nr.16. Modul de aranjare n timpul transportului a autoturismelor Dacia n


funcie de tipul acestora
Sursa: Baza de date Dacia Group

n momentul actual, Dacia S.A. ncearc s anticipeze cerinele pieei i s


se dezvolte ntr-un sens care s i confere un avantaj competitiv n viitor. n acest
sens, n momentul actual se ncearc dezvoltarea de uniti de service pentru a
putea oferi consumatorilor servicii de calitate i foarte accesibile (n momentul
actual, interveniile pentru autoturismele aflate n garanie se ofer doar n cadrul
unitilor service aflate n punctele de distribuie ale autoturismele Dacia).32

STRATEGIA DE PROMOVARE LA DACIA S.A.

32 A.P.erban, Fundamentarea politicii de distribuie a S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A. n vederea


creterii profitabilitii acesteia, anul 2008, Bucureti
45

Industria auto din Romnia s-a dezvoltat n jurul unei mrci emblematice a rii, i
anume, Dacia.
Aceasta a devenit marca de referin a Romniei. Existnd de foarte mult
timp pe piaa din Romnia, brandul Dacia este deja foarte cunoscut n rndul
populaiei.
Odat cu achiziionarea Dacia de ctre Grupul Renault, a fost nevoie i de un
proces de rebranding pentru companie deoarece percepia consumatorilor trebuia
schimbat. Dacia a schimbat n totalitate strategia de promovare i a nceput s se
adreseze n principal consumatorilor tineri.
De-a lungul timpului, identitatea Dacia a trecut prin mai multe etape. La
nceput, Dacia s-a fcut remarcat pe pia ca fiind o main de serie, simpl. Mai
apoi, strategia de promovare a Dacia s-a schimbat, tot conceptul devenind mult mai
complex.
O parte a procesului de rebranding a fost schimbarea logoului. Aceast
evoluie poate fi observat n figura nr. 17.

Figura nr. 17. Evoluia siglei Dacia


Sursa: http://www.daciaclub.ro/Istoria-auto-Dacia-cu-imagini-t177335.html

Se poate observa c pentru primele patru logo-uri s-a pstrat fontul folosit
pentru prima sigl (UAP Uzina de Automobile Piteti).
ncepnd cu cel de-al treilea logo se poate observa c a fost introdus motivul
culorii albastru care a fost pstrat pn n momentul actual (continuitatea). De
asemenea, se poate observa c ultimul model de sigl este unul cu textur metalic,
cu marginile rotunjite. Au fost alese aceste caracteristici ale logo-ului cu intenia de
a atrage noi segmente de clieni, i anume, tinerii i femeile.
Odat cu noua poziionare, Dacia aduce i noi valori:
generozitate
ingeniozitate
Prin ntreaga strategie de promovare a Dacia, se dorete chiar exprimarea
acestor valori: Dorim ca asemenea unei fiine umane, marca Dacia s fie asociat
46

cu aceste atribute. Toat munca pe care o vom derula de acum nainte, n termeni
de comunicare, publicitate etc., va avea ca scop adugarea de substan la aceste
cuvinte cheie. Suntem de prere c dac vom utiliza aceste atribute aa cum
trebuie, vor ajunge s fie la mod n rndul tinerilor din Romnia, iar acetia vor
ajunge s rezoneze cu valorile brandului nostru. (Sursa: Rafael Treguer, director
marketing Automobile Dacia, accesat la http://www.iaa.ro/Articole/Analize/Daciaincepe-cursa-spre-un-public-mai-tanar/1391.html).
Motivul pentru care strategia de promovare a Dacia s-a orientat ctre tineri i
femei este acela c, n general, brbaii erau cei mai numeroi cumprtori ai
mrcii i segmentele reprezentate de femei i tineri sunt unele foarte promitoare
pentru companie.
Din punctul de vedere al canalelor utilizate pentru promovare, Dacia a ales
n marea majoritate a timpului urmtoarele canale:
1. TV n momentul actual, n Romnia, televizorul reprezint un mijloc de
promovare foarte eficient care reuete s ating foarte multe segmente de
public
2. Internet Dacia a dat dovad de flexibilitate i adaptabilitate la mediul
dinamic n care i desfoar activitatea. Astfel, a reuit s ajung i la
segmentele de public tnr care i petrece foarte mare parte a timpului pe
Internet.33
n luna aprilie a anului curent, Dacia s-a situat pe al doilea loc n topul celor mai
vizualizate mrci de maini pe reeaua social Facebook, situndu-se sub
BMW, dar deasupra unul competitor foarte puternic de pe pia, Mercedes-Benz.34
Dacia a folosit, ns i OOH (out of home) advertising, bill-board-urile sale fiind
poziionate n cele mai importante zone din ora pentru a atrage atenia ct mai
multor poteniali cumprtori. Un exemplu de bill-board folosit de compania Dacia
poate fi observat n fig. nr. 18.
n reclamele exterioare se folosesc aceleai motive principale, i anume,
culoarea albastru i sublinierea logoului (vezi dreapta-sus).
33 Ghidul afaceristului, accesat la https://ghidulafaceristului.wordpress.com/tag/strategia-de-promovaredacia/
34 I. Maxim, Cele mai populare postri de pe Facebook ale brandurilor de Maini, Benzin iPetrochimie
n aprilie, Mai 2014, accesat la http://www.iqads.ro/articol/29501/cele-mai-populare-postari-de-pefacebook-ale-brandurilor-de-masini-benzina-si
47

Acest lucru denot continuitate i o bun coordonare n strategia de


promovare a DACIA S.A. Din nou, rezultatele tuturor acestor eforturi de
promovare se pot observa n rezultatele spectaculoase obinute de companie n
ultimii ani att pe piaa din Romnia ct i pe pieele externe.

Figura nr. 18. Bill-board Dacia


Sursa: http://snejco.blogspot.ro/

De asemenea, Dacia particip i la foarte multe trguri i expoziii din


domeniul automobilistic.

IV.3. ANALIZA IMPACTULUI STRATEGIEI DE MARKETING


ASUPRA VNZRILOR
Strategia de marketing a Dacia S.A. este una foarte eficient, aceasta ajutnd
compania s i ating scopurile propuse.
Printr-o foarte bun organizare a tuturor strategiilor componente ale mixului
de marketing (strategia de produs, strategia de pre, strategia de distribuie i
strategia de promovare), compania a reuit s obin rezultate remarcabile att pe
piaa din Romnia ct i pe pieele externe.
Foarte important n toat planificarea strategiei de marketing este gndirea
de ansamblu i dezvoltarea unor sub-strategii pentru fiecare component a mixului
de marketing astfel nct acestea s conlucreze la obinerea rezultatelor dorite.

48

Chiar i n perioada de criz, Dacia a reuit s se impun pe foarte multe


piee i s nregistreze niveluri record de vnzri. n anul 2009 Dacia a reuit o
cretere a vnzrilor cu 346% fa de 2008 pe piaa din Germania35.
Acest lucru s-a ntmplat datorit poziionrii sale i adoptrii unei strategii de pre
low cost. Aceast alegere a fost una foarte inspirat deoarece pe piaa din
Germania nu exist foarte muli competitori pe segmentul de low cost pe piaa
auto.
Practic, se demonstreaz din nou eficiena strategiei adoptate de Dacia i
adaptarea la pia prin adoptarea strategiei de low cost, Dacia a obinut un
avantaj competitiv fa de concuren prin oferirea unui produs al crui raport
calitate pre este foarte avantajos pentru cumprtori. De asemenea, un alt motiv
pentru care aceast strategie a avut un impact att de accentuat asupra vnzrilor
este acela c nivelul consumului a sczut foarte mult tocmai datorit apariiei crizei
financiare, scderii veniturilor consumatorilor i micorrii puterii de cumprare.
Alegnd o pia ca cea a Germaniei a reprezentat o alt alegere inspirat
deoarece, la nivelul Uniunii Europene, aceast ar a reuit s fac fa foarte bine
efectelor crizei economice (explicndu-se atingerea nivelurilor record de vnzri).
O privire de ansamblu asupra vnzrilor din anul 2013 ale Dacia
demonstreaz nc o dat faptul c aceast companie a reuit s foloseasc foarte
armonios toate instrumentele de marketing ce i-au permis s ating noi culmi ale
vnzrilor (vezi tabelul nr. 4, respectiv tabelul nr. 5).

1.

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Tabelul nr. 4. Vnzrile Dacia pe modele n anul 2013


Vnzri Dacia pe modele n Romnia n anul 2013
Model
Uniti
Noul Sandero (inclusiv Stepway)
4707
Noul Logan berlin
10101
Noul Logan MCV
1152
Sandero 1
50
Logan 1
139
Logan MCV1
27
Dokker
1564
Lodgy
670

35 Dacia pune n pericol vnzrile Renault, anul 2009, accesat la


http://www.romanialibera.ro/actualitate/eveniment/dacia-pune-in-pericol-vanzarile-modelelor-renault163697
49

9. Duster
10.Logan VAN
11.Dokker VAN
TOTAL

4647
38
1795
24890

Sursa: http://www.ziare.com/dacia/vanzari/record-dupa-record-pentru-dacia-vanzarile-au-explodat-inRomnia-si-ue-cele-mai-vandute-modele-1278794

Tabelul nr. 5. Top 10 piee externe n anul 2013


Top 10 piee externe n anul 2013
ara

Uniti
93803
47162
37290
36395
32288
30388
28098
17200
17146
12208

1. Frana
2. Germania
3. Algeria
4. Turcia
5. Spania
6. Maroc
7. Italia
8. Belgia
9. Marea Britanie
10.Polonia

Sursa: http://www.ziare.com/dacia/vanzari/record-dupa-record-pentru-dacia-vanzarile-au-explodat-inRomnia-si-ue-cele-mai-vandute-modele-1278794

Din tabelele de mai sus se poate observa faptul c Dacia a reuit s i


menin o poziie foarte bun i n anul 2013 att pe piaa naional ct i pe pieele
externe.
De asemenea, un fapt foarte important este acela c Dacia s-a impus de-a
lungul timpului i n rile ale cror piee auto sunt deja saturate (Germania, Marea
Britanie, Italia etc.).
n luna ianuarie 2014, Dacia reuea creterea volumului vnzrilor pentru
Marea Britanie cu 367% fa de luna ianuarie 2013. Acest lucru se ntmpl n
condiiile n care foarte multe piee auto se confrunt cu scderi.36
Previziunile pentru anul 2014 i viitor sunt foarte optimiste. Se preconizeaz c
piaa auto din Romnia se va stabiliza: per total ne ateptm la o stabilizare a
pieei auto n 2014". Economia global se va redresa i astfel va avea de ctigat i
piaa auto din Romnia. Acest trend va contribui la o atitudine pozitiv a oamenilor
36 ara n care vnzrile Dacia au crescut cu aproape 400% ntr-o lun, accesat la
http://www.ziare.com/dacia/vanzari/tara-in-care-vanzarile-dacia-au-crescut-cu-aproape-400-la-suta-intr-oluna-nu-e-romania-1281395
50

din Romnia fa de viitorul lor individual, iar astfel crete si probabilitatea ca ei s


achiziioneze maini noi. (Sursa: Stefan Penthin, partener al firmei de consultanta
BearingPoint, ianuarie 2014, accesat la http://www.business24.ro/auto/piataauto/ce-se-va-intampla-cu-piata-auto-din-Romnia-in-2014-1540433).
Faptul c previziunile pentru anii viitori sunt unele pozitive nu poate
reprezenta dect un lucru bun pentru Dacia care i va putea continua strategia de
marketing ntr-un mediu mai puin turbulent dect n ultimii ani.

IV.4. CERCETARE CU PRIVIRE LA PERCEPIA MRCII DACIA LA


NIVELUL FACULTII DE ADMINISTRAIE I AFACERI DIN
CADRUL UNIVERSITII DIN BUCURETI

Pentru formarea unei mai bune imagini asupra imaginii pe care marca Dacia
o are la nivelul tinerilor, n general, i al studenilor facultii de Administraie i
afaceri din cadrul Universitii din Bucureti, s-a aplicat un chestionar cu 10
ntrebri (Anexa3: Chestionar) unui numr de 50 de studeni din cadrul acestei
faculti. Au fost colectate 50 de chestionare, toate fiind valide.
n ceea ce privete contientizarea mrcii Dacia pe pia, rezultatele au fost
unele foarte concludente: 100% dintre respondeni au auzit de marca Dacia i sunt
contieni de existena acesteia pe piaa auto din Romnia i nu numai.
Metodele prin care studenii au intrat n contact cu tot ceea ce semnific
Dacia sunt destul de variate, rezultatele fiind prezentate n figura nr. 19.

Figura nr. 19. Mijloace de contientizare a mrcii Dacia


51

Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

Se poate observa c majoritatea respondenilor au primit informaii


referitoare la marca Dacia prin intermediul mass-media, acest mijloc fiind urmat
ndeaproape de Internet.
Un lucru foarte surprinztor este acela c n momentul n care studenilor li
s-a cerut s selecteze marca de main ce corespunde cel mai bine propriilor nevoi,
Dacia a nregistrat acelai scor ca Mercedes Benz (vezi figura nr. 20).

Figura nr. 20: Mrci de maini ce corespund nevoilor respondenilor


Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

De asemenea, rezultatele obinute n cazul raportului calitate-pre au fost


unele foarte bune pentru marca Dacia, aproximativ 70% dintre respondeni
considernd c raportul este unul bun.
Acesta poate fi i motivul pentru care aproximativ 40% dintre studenii
chestionai dein deja un automobil marca Dacia (Figura nr. 21), iar aproximativ
60% dintre cei care nu dein un automobil Dacia intenioneaz s achiziioneze
unul n viitor.

52

Figura nr. 21: Deintori de automobile Dacia


Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

n ceea ce privete promovarea, aproximativ 60% din respondeni consider


c aceasta este suficient, pe cnd restul sunt de prere c promovarea produselor
Dacia ar putea fi mbuntit. n acest sens, aproape 70% dintre cei care au
participat la cercetare, sunt de prere c Dacia nu face destul eforturi pentru a se
adresa publicului tnr, pe cnd doar 30% consider c eforturile sunt suficiente
(vezi Figura nr. 22)

Figura nr. 22: Suficiena promovrii mrcii Dacia n rndul tinerilor


Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

Un alt aspect pus n discuie a fost cel al mbuntirilor ce ar putea fi aduse


mrcii. Majoritatea respondenilor a fost de prere de c Dacia ar putea pune mai
mult accent pe calitate. A doua cea mai votat caracteristic a mrcii ce ar trebui
mbuntit este design-ul (vezi Figura nr. 22). Acest lucru este perfect explicabil
avnd n vedere vrsta respondenilor care pun foarte mare accent pe design-ul
produselor pe care le achiziioneaz (acest lucru aplicndu-se i automobilelor).

53

Figura nr. 22: Caracteristici ce ar trebui mbuntite


Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

Ultima ntrebare a chestionarului aplicat se refer la motivele


cumprrii/inteniei de cumprare a mrcii Dacia. Studenii au fost rugai s aleag
principalele caracteristici ce i-au fcut s achiziioneze automobilul Dacia/i-ar face
s l achiziioneze (vezi Figura nr. 23)

Figura nr. 23: Caracteristicile ce au dus/pot duce la achiziionarea mrcii Dacia


Sursa: chestionar aplicat la nivelul Facultii de Administraie i Afaceri

Se poate observa c principala caracteristic n funcie de care respondenii


iau decizia de cumprare a mrcii Dacia este reprezentat de pre. Acest fapt poate
fi explicat de veniturile limitate ale studenilor.
Rspunsurile studenilor duc la concluzia c marca Dacia este foarte
cunoscut i n rndul tinerilor, dar i c acetia sunt contieni de strategia de pre
low cost practicat de companie.
Un aspect foarte important rezultat din cercetare este acela c tinerii i
doresc o calitate sporit a mrcii, dar i un design atrgtor.
54

O idee foarte bun ar fi ca reprezentanii companiei s defoare o cercetare


mai ampl la nivelul tinerilor din Romnia (i nu numai) pentru a putea cunoate
cerinele existente pe pia i a putea s creeze un produs care s se satisfac la un
nivel superior nevoile consumatorilor din acest segment.

CONCLUZII

Literatura de specialitate este foarte bogat n concept legate de strategia de


marketing. Din punct de vedere teoretic, din analiza literaturii de specialitate se
poate observa c:
strategia de marketing are, ntr-adevr, un foarte mare impact asupra
nivelului volumului de vnzri pe care o companie l poate nregistra;
oamenii de specialitate din domeniu sunt de acord cu faptul c fiecare
component la mixului de marketing are o foarte mare importan n cadrul
strategiei globale;
trebuie s existe ntotdeauna un echilibru foarte bun ntre toate elementele
mixului de marketing i a felului n care acestea sunt abordate de ctre
management pentru a se ajunge la obiectivele stabilite.
Din cele analizate mai sus se poate observa cu uurin faptul c Dacia a
reuit s conceap de-a lungul timpului strategii de marketing foarte competitive ce
i-au dovedit eficiena i prin vnzrile nregistrate de ctre companie.
Dacia a reuit s se adapteze foarte bine la piaa foarte schimbtoare i la
condiiile unui mediu turbulent; a reuit s gseasc echilibrul fin al unui raport
calitate-pre foarte avantajos pentru clieni i, de asemenea, a analizat constant
variabilele ce i influeneaz activitatea tocmai pentru a se putea adapta ct mai
bine pentru a-i putea atinge scopurile finale.
n noua optic de marketing adoptat de Dacia se pune foarte mult accent pe
dou segmente de pia, i anume tinerii i femeile.
n acest sens, Dacia ar putea ncerca s dezvolte campanii de marketing
diferite pentru a atrage ct mai muli clieni din segmentele vizate.
Pentru atrage tinerii, Dacia ar putea adopta o strategie prin care s le ofere
acestora maini la preuri mai sczute cu anumite condiii:
s respecte un plafon de vrst (de exemplu, 27 de ani)

55

s fie dispui s accepte service-ul gratuit pe o perioad mai scurt (pentru


ca Dacia s i poat recupera cheltuielile fcute pentru oferirea unui pre
mai sczut acestui segment de clieni).
Prin aceast nou abordare nu s-ar face rabat de la calitate, ci doar s-ar
realiza un compromis prin care tinerii care nu au venituri foarte mari ar putea s i
achiziioneze o main Dacia la un pre mai avantajos, fr ca Dacia s nregistreze
pierderi.
n ceea ce privete segmentul de clieni reprezentat de femei, Dacia ar putea
avea o abordare diferit din punctul de vedere al designului de produs. Acest lucru
implic crearea unei maini care s se adapteze nevoilor acestui segment de clien i
de exemplu: maini mai reduse ca dimensiuni care s le permit accesul mai u or
n trafic, gam mai variat de culori etc..
De asemenea, i n ceea ce privete promovarea s-ar putea face unele
schimbri pentru a putea atrage acest segment. n acest sens, s-ar putea miza pe
descrierea beneficiilor pe care noul autoturism Dacia le-ar putea oferi, cum se
difereniaz de competitori, accentuarea fiabilitii etc..
O alt strategie ce ar putea fi adoptat de Dacia este aceea a lansrii unor
maini de lux (pentru care exist deja prototipuri vezi Anexa 2). Bineneles,
acest lucru poate fi realizat doar n condiiile n care mediul nu ar mai fi la fel de
turbulent ca n prezent i riscurile asociate s-ar diminua. Acest lucru este necesar
deoarece lansare unei game de automobile de lux implic investiii foarte
nsemnate care trebuie s fie rentabile i s reueasc s fac fa pe o pia pe care
exist foarte muli competitori.
Soluiile pentru mbuntirea strategiei de marketing a Dacia S.A. sunt
dintre cele mai diverse, dar acestea depind ntotdeauna de ceea ce se ntmpl n
mediul extern companiei.
Strategia de marketing folosit de Dacia S.A. are un foarte mare impact
asupra volumului vnzrilor. Toate elementele care o alctuiesc conlucreaz
armonios n efortul companiei de a-i atinge obiectivele.
Faptul c Dacia a reuit s menin un volum foarte ridicat al vnzrilor
chiar i n timpul crizei financiare ntr-un mediu turbulent se datoreaz unei foarte
bune nelegeri a variabilelor de mediu i eforturilor de adaptare a tuturor
proceselor pentru ca organizaia nu doar s reziste pe pia, ci s reueasc s
ating i performane.
Dacia S.A. poate fi considerat un exemplu de companie a crei strategie
global este foarte bine gndit, o companie ce a reuit s se adapteze foarte bine
n condiii dificile i care a reuit s creasc foarte mult ntr-o perioad relativ
scurt de timp. Fiecare antreprenor poate trage nvminte din strategia folosit de
56

Dacia, din eforturile acestei companii de a satisface la un nivel superior nevoile


clienilor i de a dezvolta relaii armonioase i de lung durat cu acetia.
Aceste principii sunt foarte importante n orice fel de afacere deoarece
fiecare companie exist pe pia pentru a crea i oferi valoare pentru satisfacerea
nevoilor clienilor.
De asemenea, nc un lucru foarte important n strategia de marketing
folosit de Dacia este acela c de-a lungul timpului s-a reuit nu numai satisfacerea
nevoilor curente ale consumatorilor, dar i anticiparea unor noi nevoi. Compania a
neles c ntr-o situaie foarte dificil din punct de vedere economic oamenii nu
vor mai oferi foarte mult din bugetul lor pentru achiziionarea de ma ini, astfel c
s-a adaptat oferind autoturisme care s satisfac nevoile consumatorilor la pre uti
pe care acetia s i le poat permite.
Aceast strategie a fost foarte eficient nu doar pe piaa naional, ci i pe
foarte multe piee internaionale. Aceasta este o demonstraie a faptului c
anticiparea nevoilor consumatorilor nu se aplic doar pe o pia, ci este un lucru
general valabil; daca o companie reuete s realizeze previziuni pentru viitor i s
i adapteze oferta pentru ceea ce va urma, consumatorii vor rspunde eforturilor,
rspltind compania prin achiziionarea respectivelor produse. Prin urmare,
compania va crea valoare pentru client, iar clientul, la rndul su, va achizi iona
produsul care a fost gndit special pentru nevoile sale specifice i va ajuta prin
aceasta i compania.
Prin faptul c Dacia a reuit s anticipeze nevoile consumatorilor, aceasta ia creat i un avantaj competitiv. Nu exist foarte multe companii pe pia a de
automobile care s foloseasc strategia de low-cost. Acesta este un alt motiv foarte
important pentru care vnzrile Dacia au crescut foarte mult i urmeaz nc un
trend ascendent. Aceast decizie de a adopta strategia de low cost (ntr-o pia n
care nu se folosete foarte des acest tip de strategie) a fost una foarte inspirat care
i-a dovedit utilitatea odat cu rspunsul consumatorilor tradus n vnzri ale
automobilelor oferite de Dacia.
Un alt element de care trebuie s se in seama atunci cnd se studiaz
strategia de marketing folosit de Dacia este acela c echilibrul reprezentat de
calitatea produselor low cost este unul foarte fin. Trebuie alese cu foarte mare
atenie caracteristicile care sunt importante pentru consumatori sau chiar
indispensabile i trebuie s se renune la elementele care ar reprezenta costuri
suplimentare nsemnate, dar care nu ar avea un impact major asupra deciziei de
cumprare exprimat de potenialii consumatori.

57

n acest sens, Dacia a depus eforturi foarte mari, reuind s pstreze relaii
strnse cu consumatorii i fiind foarte interesat de feed-back-ul de la ace tia (un
element foarte important n dezvoltarea unei strategii eficiente de marketing).
Este foarte interesant de urmrit ce se va ntmpla n viitor cu Dacia i cum
va reui aceasta s se impun n continuare pe pia, care vor fi viitoarele strategii,
cum vor reaciona consumatorii la acest i care va fi parcursul companiei n
general.
Se poate afirma c strategia de marketing folosit de Dacia a fost i este una
foarte eficient i are un impact ridicat asupra volumului vnzrilor. Este de
punctat faptul c aceasta este foarte dinamic i c sufer modificri n ritmul
impus de mediu, compania fiind n permanen conectat la toate schimbrile ce
apar. De asemenea, este foarte sensibil i la poteniala evoluie a mediului, o
analizeaz i i dezvolt strategia ntr-o manier care s permit companiei s i
satisfac clienii foarte rapid i foarte eficient.
Dacia a dovedit c un mediu economic instabil nu reprezint ntotdeauna o
ameninare sau o slbiciune, ci poate fi transformat ntr-o oportunitate care s ajute
compania s creasc. Strategia folosit de Dacia poate fi vzut drept un model
pentru foarte multe companii i strategiile i instrumentele folosite de aceasta n
perioada n care a reuit s creasc foarte mult ar trebui aplicate i n activit i care
nu sunt neaprat nrudite cu domeniul automobilistic.

BIBLIOGRAFIE
58

1. A.K.Paswan, C.Blankson, F.Guzman, Relationism in marketing channels


and marketing strategy, European Journal of Marketing, vol. 45, no. 2, anul
2011
2. A.P.erban, Fundamentarea politicii de distribuie a S.C. AUTOMOBILE
DACIA S.A. n vederea creterii profitabilitii acesteia, anul 2008,
Bucureti
3. C.H.Park, Y.G.Kim, A framework of dynamic CRM: linking marketing with
information strategy , Business Process Management Journal, vol. 9, no. 5,
anul 2003
4. D.W.Cravens, N.F.Piercy, A.Prentice, Developing market-driven product
strategies, Journal of Product and Brand Management, vol.9, no.6, anul 2000
5. E.C.Petrescu, Marketing Concepte de baz i aplicaii, Editura Uranus, anul
2008
6. E.J.Kelley, Marketing: Strategie et Functions, Dunod, Paris, anul 1968
7. M. Platis, E. Baban, MARKETING Teorie i Aplicaii, Editura Universitii
din Bucureti, anul 2013
8. M.Baker, The Marketing Book, Third Edition, Butter Worth Heinemann,
Oxford, anul 1994
9. M.Belu, Strategii de distribuie n spaiul European, Editura ASE, anul 2004
10.N.Moore, Supply chain management, Work Study, Vol. 47, No. 5, anul 1998
11.O.Gok, G.Hacioglu, The Organizational Roles of marketing and marketing
managers, Marketing Intelligence&Planning, Vol. 28, no. 3, anul 2010
12.P. Kotler, G.Armstrong, Principiile Marketingului, ediia a V-a, Editura
Teora, anul 2008
13.P.Awasthi, P.S.Sangle, Adoption of CRM technology in multichannel
environment: a review (2006-2010), Business Process Management Journal,
vol. 18, no. 3, anul 2012
14.P.T.M.Ingelbleek, I.A. van der Lans, Relating price strategies and pricesetting practices, European Journal of Marketing, vol.47, no.1/2, anul 2013
15.R.S.A.Chairman, Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms,
American Marketing Association, Chicago, anul 1965
16.R.S.Tibben-Lembke, Life after death; reverse logistics and the product lifecycle, International Journal of Physical Distribution &Logistics
Management, Vol. 32, no. 3, anul 2002
17.S.Stanciu, Marketing General Particulariti n organizaiile non-profit,
Editura Dareco, anul 2002
18.S.Stanciu, Bazele Generale ale Marketingului, Editura Universitii
Bucureti, anul 1999
19.T.A.Petit, M.R.McEnally, Putting strategy into promotion mix, The Journal
of Consumer Marketing, Vol.2, no.1, anul 1985

59

20.V.Balaure, V.Adscliei, C.Blan, .Boboc, I.Ctoiu, V.Olteanu, N.Al.Pop,


N.Teodorescu, Marketing, Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus,
anul 2003
21.Automobile Dacia, accesat la
http://en.wikipedia.org/wiki/Automobile_Dacia
22.C. Constantinescu, Strategii i politici de firm, accesat la
http://ro.scribd.com/doc/47818579/Strategii-de-Firma-Studiu-de-Caz-DaciaDuster
23.C.Mihu, The romanian car market, anul 2014, accesat la
http://www.rri.ro/en_gb/the_romanian_car_market-12989
24.Cambridge Dictionare Online, accesat la
http://dictionary.cambridge.org/dictionary/british/shareholder
25.Dacia pune n pericol vnzrile Renault, anul 2009, accesat la
http://www.romanialibera.ro/actualitate/eveniment/dacia-pune-in-pericolvanzarile-modelelor-renault-163697
26.F.Cu, Venitul disponibil, njumtit de politicile economice n perioada
2008-2013, anul 2013, accesat la http://economie.hotnews.ro/stirifinante_banci-16060902-venitul-disponibil-injumatatit-politicile-economiceperioada-2008-2013.htm?nomobile=
27.http://snejco.blogspot.ro/
28.http://www.automarket.ro/masini-noi/dacia/
29.http://www.daciaclub.ro/Istoria-auto-Dacia-cu-imagini-t177335.html
30.http://www.daciagroup.com/en/corporate/legal-information.html
31.http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/
32.http://www.firme.info/automobile-dacia-sa-cui160796/
33.http://www.institutfrancais-roumanie.com/,
http://namesandnaming.wordpress.com/2010/01/11/dacia-de-la-1100-laduster/, http://indianautosblog.com/2011/06/renault-duster
34.http://www.ziare.com/dacia/vanzari/record-dupa-record-pentru-daciavanzarile-au-explodat-in-Romnia-si-ue-cele-mai-vandute-modele-1278794
35.I.Budic, S.Puiu, D.Ochetan, Evolution of Auto Market in Romania,
Economy Transdisciclinarity Cognition, Vol. XV, no. 1, anul 2012, pp.240241, accesat la http://www.ugb.ro/etc/etc2012no1/31fa.pdf
36.Interviu Stephen Norman, Director de Marketing Groupe Renault Monde,
accesat la http://www.daciagroup.com/noutati/interviu/interviu-stephennorman-director-de-marketing-groupe-renault-monde
37.Istoria Dacia cu imagini, accesat la http://www.daciaclub.ro/Istoria-autoDacia-cu-imagini-t177335.html
38.O. Mrculescu, Vnzri dacia 2013: un an record i o schmbare de imagine
pentru Dacia!, anul 2013, accesat la http://www.promotor.ro/masininoi/news/vanzari-dacia-2013-un-an-record-si-o-schimbare-de-imaginepentru-dacia-11938619
60

39.Radu, Scdere abrupt n 2013: Piaa auto de maini noi, la doar 20% din
nivelul anului 2008, anul 2014, accesat la
http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:http://www.dailybusiness.ro/stiri-auto/scadere-abrupta-in-2013piata-auto-de-masini-noi-la-doar-20-din-nivelul-anului-2008-97292/
40.Stefan Penthin, partener al firmei de consultanta BearingPoint, ianuarie
2014, accesat la http://www.business24.ro/auto/piata-auto/ce-se-vaintampla-cu-piata-auto-din-Romnia-in-2014-1540433
41.ara n care vnzrile Dacia au crescut cu aproape 400% ntr-o lun, accesat
la http://www.ziare.com/dacia/vanzari/tara-in-care-vanzarile-dacia-aucrescut-cu-aproape-400-la-suta-intr-o-luna-nu-e-romania-1281395
42. Tematica de licen pentru disciplina marketing, anul 2014, accesat la
http://faa.ro/index.php/studii-tip-licenta-2/examen-licenta

61