Session 2013

BREVET DE TECHNICIEN SUPRIEUR NGOCIATION ET RELATION CLIENT

Corrig E5 : Management et gestion dactivits commerciales
VERSION 23 MAI 2013

MICHEL ET AUGUSTIN
DOSSIER 1 : Conqurir un nouveau secteur gographique
Partie 1 : Dvelopper lactivit en rgion PACA (Provence-Alpes-Cte dAzur)
1.1.1 Analyser lattractivit de la rgion PACA.
Contexte de la socit Michel et Augustin
- Entreprise en croissance
- Rgion PACA non couverte par un commercial
- Existence denseignes rfrences mais peu actives
Potentiel de la rgion
- Densit de la population : parmi les rgions non encore couvertes par des
commerciaux, il sagit de la rgion la plus forte densit, surtout pour les
dpartements ctiers (les 6 dpartements de la rgion reprsentent 8 % de la
population franaise)
- Grandes villes sur le secteur, en cohrence avec la cible de lentreprise
- Croissance de la population rgionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide
- Potentiel de GMS sur le secteur
- Attractivit du territoire :
o perspectives de dveloppement dmographique : + 200 000 habitants
dici 2015
o 1re rgion touristique : augmentation de la population saisonnire et
donc des consommateurs potentiels
1.1.2 Conclure de faon argumente sur la capacit ou non de lentreprise
simplanter sur cette rgion
Capacit de lentreprise raliser cette implantation
- Capacit financire :
o Ressources financires favorables => croissance constante et rgulire
du chiffre daffaires ( lexception de 2010), et augmentation de 50 %
du CA en 2011
o Augmentation du capital avec louverture du capital au fond
dinvestissement Serendipity
- Capacit commerciale :
o Exprience acquise dans les diffrentes rgions couvertes par des
commerciaux
o Adaptation et volution de la gamme aux besoins de la clientle
o Positionnement spcifique et original
- Capacit organisationnelle :
o quipe de commerciaux rpartie sur une partie du territoire
o Aucun commercial en PACA

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 1 sur 8

Difficults
- Cot financier (recrutement, gestion de lquipe, cots de fonctionnement.)
- Implantation de la concurrence dans les GMS
- Capacit de production est-elle suffisante?
- Difficult de suivi, charge de management supplmentaire
Prise de position ou conclusion
Limplantation dune force de vente est justifie dans la rgion PACA : ce nouveau
march reprsente une opportunit de croissance de lentreprise au vu du potentiel
de la rgion et de la capacit de lentreprise.
Partie 2 : Choisir un type de force de vente
1.2.1 Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de
cots, defficacit commerciale et de management.
Comparaison en termes de cots
Cot mensuel dun salari
Salaire brut
1 800
Prime
450
Charges sociales patronales
900
Vhicule
330
Remboursement de frais
1 000
Amortissement ordinateur :
600 / 2 / 12

Total

Cot mensuel dune agence commerciale

3 % x CA potentiel
3 % x 140 000

25
4 505

4 200

Lagence commerciale cote moins cher lentreprise, tant donn le potentiel de la

rgion. Donc il serait prfrable, en termes de cot de faire appel une agence
commerciale.
-

Comparaison en termes defficacit commerciale

Avantages

Agence
commerciale

Agent immdiatement oprationnel

Comptence et exprience

Commercial
Salari

Meilleure connaissance des

produits
Meilleure mise en avant des
produits et de lentreprise

Inconvnients
Risque dinadquation avec
limage de lentreprise
Pas dassurance sur limage
vhicule pour nos produits

Aucun inconvnient

En termes defficacit commerciale, le choix du salari semble tre le meilleur.

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 2 sur 8

Comparaison en termes de management

Avantages

Inconvnients

Agence
commerciale

Agent dj form, pas de temps ou

de cot supplmentaire
consacrer sa formation.
Comptence et exprience : agent
immdiatement oprationnel

Moins impliqu dans lentreprise

car travaille souvent pour
plusieurs donneurs dordre
Pas de management dquipe
envers les agents
Stimulation uniquement sur le
chiffre daffaires
Contrle difficile

Commercial
Salari

Meilleure implication : personnel

intgr dans la structure
Lien de subordination facilitant le
contrle
Possibilit de fixer des objectifs
qualitatifs

Ncessit de manager les

salaris (temps consacr au
management, cot de formation +
obligations lgales)

En termes de management, le commercial salari est plus intgr dans la culture de

lentreprise.
1.2.2 Proposer, en le justifiant, le type de force de vente le plus adapt la
rgion PACA.
Les avantages, en termes de cot et de comptences, du recours une agence
commerciale, sont nuancs par labsence demprise et de contrle sur le travail des
agents commerciaux et sur limage quils prsentent de lentreprise.
A long terme, si lassise financire et le potentiel du march sont suffisants, il parat
plus intressant demployer un salari, du fait de sa plus grande implication et de la
capacit le manager.
Concernant la rgion PACA, lagent commercial cote moins cher lentreprise mais
la diffrence de cot est faible avec le cot dun salari. Compte tenu du gain
supplmentaire potentiel obtenu par limplication dun commercial salari, recourir
un salari est plus intressant.
On peut dterminer le CA partir duquel le salari cote moins cher :
X = CA ; 0,03 X = 4 505 ; X = 4 505 / 0,03
X = 150 166 soit 10 166 de plus que le CA prvu (7,2 %)
Compte tenu du taux de croissance de la population de la rgion (le double du taux
national), ce chiffre sera rapidement atteint.

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 3 sur 8

Partie 3 : Dlimiter le secteur du commercial

1.3.1 Dterminer si le commercial est en mesure de visiter tous les dpartements
de la rgion PACA.
Temps disponible
Nombre de semaines par an
52
- semaines de congs
-5
- semaines au sige
-2
- semaine absence
-1
= 44 semaines disponibles pour les visites
Nombre dheures consacrer aux visites :
44 semaines x 5 jours x (8-2,5) heures = 1 210 heures par an
Temps ncessaire aux visites
Potentiel GMS de la rgion : 1 000 points de vente
Potentiel exploiter : 1 000 x 20 % = 200 points de vente
Rpartition de ce potentiel : 200 x 10 % = 20 hypermarchs
200 x 50 % = 100 supermarchs
200 x 40 % = 80 commerces de proximit
Temps de visite
Hypermarchs : 20 magasins x 2 heures x 10 visites =
400 heures par an
Supermarchs : 100 magasins x 1,5 heure x 6 visites =
900 heures par an
Commerces de proximit : 80 x 0,5 heure x 4 visites =
160 heures par an
RHF : 25 points de vente x 6 dpts x 0,5 heure x 6 visites= 450 heures par an
1 910 heures par an
Conclusion : le temps disponible nest pas suffisant pour visiter lensemble de la
cible. Dficit de 700 h c'est--dire de 36 % du temps ncessaire (700 / 1 910), soit un
demi-poste.
1.3.2 Choisir en justifiant, les dpartements de la rgion PACA affecter au
commercial.
Accepter toutes solutions pertinentes et argumentes.
Le temps disponible pour couvrir le secteur est de 1 210 heures par an.
Conformment la politique commerciale de lentreprise, il faut affecter au
commercial des zones urbaines (zones les plus peuples) en priorit.
Ces zones sont les dpartements des Alpes Maritimes, des Bouches du Rhne, du
Var et du Vaucluse (annexes 3 et 4).
Il convient de vrifier dans quelle mesure ces dpartements peuvent tre visits.
Solutions acceptables et argumentes si
- suppression Alpes Haute Provence et Hautes Alpes
- faisabilit vrifie

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 4 sur 8

DOSSIER 2 : Optimiser le systme dinformation

2.1 Lister les actions techniques (investissements et dmarches informatiques)
et managriales entreprendre pour permettre au commercial dutiliser le
systme dinformation.

Investissements

Dmarches informatiques

Actions managriales

quipement du commercial : ordinateur portable, cl 3G,

smartphone, lecteur de code barre (pour effectuer les
relevs en rayon)
Pour pouvoir utiliser le SI, le commercial doit possder :
un login avec mot de passe
une adresse mail
- un abonnement mobile et Internet pour pouvoir
accder en permanence et en tout lieu au SI de
lentreprise
- un fichier de toutes les GMS de la rgion PACA ainsi
que les donnes concernant les accords nationaux

Faire adhrer les commerciaux

Mettre en place une formation
- dmonstration du module Portwin
- simulation
- accompagnement dun commercial dune autre zone
utilisant le logiciel

2.2 Prparer les arguments permettant de montrer au chef des ventes en quoi
la solution de la socit Statigest permet deffectuer distance le contrle de
lactivit du commercial et le suivi des performances du secteur.
Contrle du commercial : ce dernier est possible grce au module Explore.
- Suivi de son activit distance grce la fonction de suivi des plannings, des
visites ralises (taux de couverture) et la lecture des comptes rendus. Ces
fonctionnalits permettront dvaluer la quantit et le srieux du travail
effectu par le commercial.
- valuation de son efficacit grce aux tableaux de bord paramtrs
permettant le calcul dindicateurs pertinents : nombre de points de vente
conquis, nombres de produits rfrencs, nombres de facing en magasin,
- Mise en place dobjectifs, dincentives sur mesure afin de motiver le nouveau
commercial.
Suivi des performances du secteur : grce au module Portwin du commercial.
- Suivi du chiffre daffaires ralis
- Mesure de limportance de limplantation des produits dans les linaires
- Suivi des performances en termes de marchandisage
- Vrification de lapplication des rfrencements et accords nationaux auprs
des grandes enseignes dans les points de vente de la rgion
- Comparaison de lensemble des donnes aux rsultats des autres rgions

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 5 sur 8

2.3 Prsenter les risques inhrents lutilisation de Statigest ainsi que les
solutions envisageables pour les anticiper.
Risques
Accs par un individu non autoris
Usurpation didentit

Solutions
Authentification :
- Identifiant (login) et mot de passe difficilement
indentifiable
- Non diffusion et confidentialit des mots de
passe
- Modification rgulire des mots de passe
- Protocole daccs scuris par cryptage
(HTTPS) : le mot de passe ne circule pas en
clair sur le rseau.
Droits daccs diffrents selon les utilisateurs

Perte dinformation
o dfaillance du support de stockage,
erreur de manipulation
o destruction du support de stockage

Sauvegardes rgulires (automatiques)

plusieurs endroits diffrents

Interception des messages

Cryptage des communications bas sur le

codage et le dcodage de chaque message mis
ou reu grce un protocole scuris
Indispensable pour les oprations de paiement en
ligne.

Falsification des messages

Mauvaise exploitation du logiciel :

pas de mise jour, saisie errone
Attaques extrieures
Virus, vers, intrusions

Sauvegardes externalises (clouding)

Formation, adhsion, accompagnement

Logiciels de protection : antivirus, pare-feu

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 6 sur 8

DOSSIER 3 : Organiser les animations en GMS

3.1 Comparer les candidatures reues et arbitrer sur le CV retenu.
Critre
Candidat 1
Formation
Formation
BTS CI
+
Commerciale
Culture gnrale BTS et Deug
++
Exprience professionnelle
De lanimation
Oui (2 ans)
++
Des GMS
Oui (2 ans)
++
Du produit
Profil
Cohrence
image/tendance
du produit

Synthse

Bac pro sanitaire

et social
tudes courtes

Candidat 3
--

Bac Pro Vente

++

--

tudes courtes

--

Oui (15 ans)

Oui (15 ans)

+++
+++

Oui (stage)
Oui (stage)
Oui (smoothies
et tude de
produit M&A)

+
+

Non

--

Oui (alimentaire)

++

Non

--

Nant

Implication
Disponibilit
Permis

Candidat 2

=
CDI ( ?)
Oui

+
8+
5-

=
Immdiate
Oui

+++
+
12+
4-

Oui (Zadig et
Voltaire, intrt
pour la marque)
Candidature
spontane
Mobile
Oui

+++

+++
++
++
+
15+
2-

Accepter tout autre outil de comparaison pertinent et synthtique : tableaux,

profils, scoring
Conclusion :
Le candidat 3 semble le plus adapt au poste si les critres ont le mme
poids. Cependant, il est indispensable dvaluer les comptences de
communication et la correspondance au profil demand (dynamisme,
implication, dbrouillardise) lors dun entretien et/ou dune simulation.
Le candidat 2 bnficie dune solide exprience et serait donc class en
deuxime position en raison dun profil moins adapt.
En revanche le candidat 1 sera class en dernire position des trois parce
quil manque dexprience sur ce type de produit et possde un profil peu
adapt.
Remarque : on nattend pas forcment un classement, mais un choix justifi.
Accepter tout autre arbitrage justifi et cohrent avec la comparaison des CV.

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 7 sur 8

3.2 valuer le chiffre daffaires supplmentaire raliser chez le distributeur

pour rentabiliser lanimation organise par Michel et Augustin.
- Calcul du cot de lopration :
Salaire animateur
Salaire commercial
Charges sociales
Arche
Kit premium
Produits de dgustation

7 x 9,43
2 x 12
(66,01 + 24) x 40%
220 / 5
200 / 5

66,01
24,00
36,00
44
40
70
280,01

couvrir par les ventes

- Calcul de la rentabilit de lopration :

Plusieurs raisonnements sont acceptables, en fonction de linterprtation faite
par le candidat :
- Soit lon considre que M&A supporte le cot de lopration :
Si lon considre 0,4 comme un taux de marge sur cot variable
Le cot de 280 correspond au supplment de marge raliser par M&A
280=0,4*CAHT de M&A
CAHT de M&A = 280/0,4 = 700
CAHT de Carrefour = 700/(1-0,25) = 933,33 euros
Si lon considre 0,4 comme un taux de marge net
Le cot de 280 correspond au supplment de marge raliser par M&A
280=0,4*Cot de revient de M&A
CR de M&A = 280/0,4 = 700
CAHT de M&A = 700+280 = 980
CAHT de Carrefour = 980/(1-0,25) = 1 307 euros
-

Soit lon considre que M&A facture le cot de lopration :

o Sans appliquer de marge
Cot de lanimation pour Carrefour = 280 = marge supplmentaire
dgager par Carrefour
Avec un taux de marque de Carrefour de 25 %
280 = 25% du CAHT de Carrefour
CAHT de Carrefour = 280/0,25 = 1 120 euros
o En appliquant sa marge de 40 %
Il faut donc que lopration dgage une marge supplmentaire de 280,01
euros chez M&A
Le chiffre daffaires supplmentaire doit tre de 280 x 1.4 / (1 - 0.25) =
522,67 euros

REMARQUE : On peut aussi accepter la rponse de 700 euros ou 980 de CAHT

ralis par M&A, si le candidat a compris la question comme le chiffre
daffaires supplmentaire raliser chez le distributeur par Michel &
Augustin.

Version 23 mai 2013 distribuer aux professeurs-correcteurs

Page 8 sur 8