Universidad Politcnica Del Estado De

Morelos

Ingeniera en Biotecnologa
Ingeniera de Proyectos
8B

ndice
Anlisis de mercado............................................................................................ 1
Introduccin..................................................................................................... 1
Tipos de estudios............................................................................................ 2
Objetivos........................................................................................................... 2
El mercado........................................................................................................ 3
Tamao de mercado..................................................................................... 3
Estructura del mercado............................................................................... 3
Clientes............................................................................................................. 4
La competencia................................................................................................ 4
Estrategias.................................................................................................... 5
Fuentes de informacin.................................................................................. 5
Clasificacin.................................................................................................. 5

Anlisis de mercado
Introduccin
El concepto de mercado se refiere a un lugar donde se realizan actividades de
vender y comprar productos y en algunos casos servicios, sin embargo desde el
punto de vista comercial el mercado es el conjunto de vendedores y compradores
reales y potenciales de un producto.
Los compradores reales son los que compran un determinado producto y los
potenciales, son los que pueden llegar a adquirirlos.
El anlisis de mercado es la recopilacin, el anlisis e interpretacin de
informacin relativa al mercado objeto de estudio.
Permite averiguar la respuesta del mercado ante un producto o servicio, con el fin
de plantear la estrategia comercial ms adecuada que nos permita introducirnos
en ese mercado. Las conclusiones que obtengamos del anlisis nos permitirn
conocer las posibilidades de nuestro producto y planificar la actividad comercial.
Para poder estar presentes en un mercado, se debe conocerlo, saber qu es lo
quiere, como lo quiere y quin y cmo se lo est ofreciendo. Se debe detener una
nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o
servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo
de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo.
Los principales motivos para la realizacin de estudios de mercado son los
siguientes:
- Es un recurso importante para el xito de tu proyecto empresarial en la medida
en que te permitir comprender el mercado en el que vas a localizar tu actividad.
- Ofrece una visin actualizada de tu sector de actividad, es decir, cul ha sido su
evolucin en los ltimos aos, la situacin actual y las perspectivas de futuro.
- Puede ser determinante a la hora de identificar una oportunidad de negocio o,
por el contrario, identificar alternativas en caso de que tu proyecto inicial no sea
viable.
- Permite una evaluacin y supervisin del funcionamiento de tu empresa. La
investigacin de mercados te puede ayudar tambin a evaluar los resultados de
tus esfuerzos.
Te indica si debes continuar, cambiar o cancelar tu plan de negocio, si el producto
vendido es adecuado o si la nueva gama que planeas comercializar tiene cabida
en el mercado. Tambin te aporta informacin sobre la acogida de una nueva
campaa de publicidad y sobre nuevas modificaciones que podran ser exitosas.
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El estudio indicara:
Si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las
que desea comprar el cliente.
El tipo de clientes interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la
produccin del negocio.
Informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado.

Tipos de estudios
El tipo de estudio de mercado podr variar en funcin de los objetivos que se
planteen para el proyecto empresarial. A continuacin se recogen los ms
habituales:
- Lanzamiento de una nueva lnea de actividad. Es habitual la realizacin de
estudios de mercado con el fin de analizar la aceptacin de un producto o servicio
en el mercado. El conocimiento de los factores de la demanda resulta
determinante a la horade disear la oferta y de que sta cumpla las exigencias del
mercado.
- Entrada en un nuevo mercado. Es habitual que muchas empresas decidan
ampliar su mercado, tanto a nivel nacional como internacional. Las diferencias
sociales, polticas y econmicas obligan a muchas empresas a conocer
previamente su mercado objetivo, con el fin de adaptarse a ste.
- Evaluacin de las causas del descenso de ventas en la empresa. La mayora de
las empresas deben enfrentarse, antes o despus, a situaciones financieras
conflictivas, lo que obliga en muchos casos a investigar las causas de dicha crisis,
con el fin de hacer un diagnstico que contribuya a tomar las decisiones
acertadas.
- Impacto de una campaa publicitaria. Son muchas las empresas que realizan
importantes inversiones en publicidad, lo que requiere que sta tenga los efectos
esperados. Mediante la realizacin de un estudio de mercado es posible medir o
predecir el impacto que una campaa de publicidad puede tener en las ventas de
un producto o servicio.
- Modificacin de un producto. La fuerte competencia en los mercados obliga a
muchas empresas a desarrollar nuevos productos o servicios o a mejorarlos, lo
que implica tener que conocer las necesidades cambiantes de los clientes para
afrontar de mejor forma la competencia.
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Objetivos

Determinar el tamao total del mercado.

Estimar el volumen o cantidad que se comercializara del producto.
Definir el segmento de mercado al cual se va a enfocar el mercado.
o Identificar la competencia.

El mercado
Tamao de mercado
El tamao del mercado actual de un producto es la cantidad vendida durante un
periodo determinado en un rea geogrfica concreta, medida en unidades fsicas o
econmicas.
En el caso de una gestin comercial, se ha de tener en cuenta cual ser el
mercado en el momento en que se ofrezca el producto, conocido como mercado
potencial, que abarca los compradores reales y potenciales.

Estructura del mercado

La empresa debe orientar las acciones comerciales hacia los posibles
compradores. Para que estas acciones tengan una eficacia mxima, habr que
conocer a los posibles compradores y dirigirse a ellos de la manera ms directa
posible.
El mercado meta est compuesto por el grupo de compradores potenciales que se
intenta convertir en clientes.
Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de
antemano una segmentacin del mercado, que consiste en dividir el mercado en
grupos de compradores con caractersticas similares. A cada uno de estos grupos
se les denomina segmento de mercado. La segmentacin se puede hacer segn
diferentes criterios:
Geogrficos: localidad, provincia, zonas calidad o fras.
Demogrficos: edad, sexo
Personales: estilo de vida, profesin, ingresos, cultura
Familiares: tamao y estructura de las familias
Psicolgicas: motivaciones de compra, actitud ante el producto.
Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra.
Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos
analizar sus caractersticas, sus comportamientos y sus hbitos de consumo. El
objetivo es, en definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo.

La empresa se decidir por el segmento (s) de mercado ms rentables y viables

en funcin de los siguientes criterios:

El rendimiento de las ventas.

El volumen de ventas que puede generar.
El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

Clientes
Para que sea ms fcil vender el producto, conviene conocer algunas
caractersticas de los posibles clientes:
Cmo son
Dnde viven
Cunto ganan
Qu gustos tienen
Una parte de esta informacin la obtenemos cuando seleccionamos los
segmentos de mercado a los que quiere dirigirse la empresa, pero se debe
completar.
Qu debemos saber de nuestros clientes?
Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que
influyen en ellos y el proceso que siguen para realizar su compra y decidirse por
un producto u otro.
De esta forma, la empresa sabr en qu medida responder el consumidor a los
distintos estmulos comerciales. Los principales aspectos que hay que valorar son:

Quin decide, quin compra, quin paga y quin consume. Cuando no

lo hace todo la misma persona, se debe de tener en cuenta a las diferentes
personas que intervienen: quienes, como son, que valoran, etc.
Qu se compra y por qu. Se puede elegir un producto en funcin de sus
caractersticas, calidad, imagen de marca, etc.
Cuando se compra y con qu frecuencia. Hay que saber si se trata de un
producto que se adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de
alguna fiesta.
Donde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan
ninguna dificultad en localizarlo, hay que saber dnde se compra: en
tiendas especializadas, en grandes almacenes, sper mercados, farmacias.
Cuanto se compra. Si las preferencias estn dirigidas hacia envases
pequeos o grandes, si se adquieren en uno en varios a la vez, etc.
Todas estas cuestiones nos sern de gran utilidad para determinar la estrategia
comercial.

La competencia
Para tener una idea de las posibilidades de xito de nuestro producto, debemos
conocer muy bien quines son nuestros competidores ms cercanos y cmo
desarrollan su actividad, cmo son los productos que ofrecen, a qu precio los
comercializan, qu aceptacin tiene en el mercado, etc. Con estos nos resultara
ms fcil tomar decisiones sobe nuestros propios productos y su situacin en el
mercado.
Para encontrar en el mercado un lugar para nuestro producto, buscaremos alguna
ventaja respecto a la competencia. Esta ventaja competitiva puede ser en el
precio, la calidad, las ventajas en el producto ampliado (servicio posventa, trato
individualizado, etc.)

Estrategias
Ofrecer un producto muy distinto a los de la competencia. Esto ser factible si
realmente se puede realizar ese producto distinto y nuevo, se puede ofrecer a un
precio razonable y si existe clientes potenciales.
Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y captar
clientes. Esto se conseguir si logramos un producto superior al de la
competencia, si la oferta del producto es menor que la demanda o si la empresa
que quiere introducir el nuevo producto tiene ms recursos que la competencia.

Fuentes de informacin
Para poder hacer un anlisis de estudio, es necesario recopilar toda la informacin
que se pueda obtener en relacin con el mismo. Existe una gran variedad de
informes monogrficos, datos estadsticos, estudios de organismos pblicos y
asociaciones.
Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, debe tomar los siguientes
aspectos:

Grado de fiabilidad
Origen de la fuente
Validez

Clasificacin
a) En funcin de su disponibilidad
Internas. Son aquellas cuya informacin obtenida emana de la propia empresa.
Externas. Son aquella que proviene de diferentes organismos ajenos a la
empresa, publicaciones, internet, etc.
b) En funcin del grado de elaboracin en primarias y secundarias

Primarias. Cuando los datos son obtenidos directamente por el propio

investigador.
Secundarias. Cuando la informacin se obtiene de trabajos ya elaborados o
existentes.
Las fuentes de datos primarios requieren personal y tcnicas especializadas por lo
que su obtencin es ms costosa, por lo que debemos recurrir a ellas solo
despus de haber comprobado que en las fuentes secundarias no existen los
datos precisos.
Las tcnicas ms utilizadas para la recogida de datos primarios son las encuestas,
las entrevistas y la observacin directa en puntos de venta.
Las fuentes de datos secundarios son fuentes estadsticas, que nos proporcionan
datos cualitativos y en las fuentes bibliogrficas y documentales obtenemos datos
cuantitativos. Son informes y estudios realizados por instituciones y empresas.
Referencias Bibliogrficas

Tenerife,C. (-). Anlisis de mercado. -, de AQ Professional Learning, S.L., y

por la Cmara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife Sitio web:
http://www.creacionempresas.com/index.php/plan-de-viabilidad/que-es-unplan-de-empresa-viabilidad/analisis-del-mercado.

El estudio del mercado. -, de - Sitio web: http://www.mcgrawhill.es/bcv/guide/capitulo/8448169298.pd

Hrnandez,J.. (2006). Plan de negocios. -, de Instituto Politcnico
Nacional