Sunteți pe pagina 1din 23
Pasi pentru a creste afacerea ta Acest ghid contine de Strategii de : marketing si vanzari : pe care si le aplici in afacerea ta ‘incepand de maine si care siti “Motivul pentru care atat de putini oameni ajung la succes este pentru cd nu s-a inventat o metoda prin care sd stai jos si sd aluneci in sus.” Introducere In ulti aniam ajutat zeci de oameni de afaceri sig ating si depsseasc’ potential. Am obtinut rezultate ‘extraordinare cu proprietar de fre apicind un pachet de princpi ale businessulul, foloste de cei mai de succes ‘caren’ din lume, pe care le poti aplica stu, Aceste dei te vor ajutas3 obtio crestere rapid in afacarea ta chiar sin ‘momente economice mal putin favorable. Fie ch vine agrafe sau servi cu valoareridicats,piulite sau avioane, idelle din acest ghid if vor schimba total felul de gindlre. Pregateste-te pentru transfermare radical. strategie sideile sunt extrem de simple, dar extrem de efciente. Cum spune si Warren Buffet: “nu enevole si fact Iuerurl extraordinare ca 3 obi rezultate extraordinare”. La ctirea acestui material teindemn sa o minte deschisS Cas8 pot schimiba ceva in afacereatatrebuie s8incepi cu mintea ta, Albert Einstein spunea: "<8 faci aceleasilucrurca si pana acum sisa te asteptlarezltate diferite este rnebunie.” Daca doresto schimbare in afacerea ta ncepe cu mintea ta. Daca doresti rezultatediferite,incepe si fach ceva difertt ‘nu cre c& vel primi reo solutie magic ca sb és dn cried, Nu exist aga ceva nsa te vo inva cum s3iti construestafacerea in apa fel incSts8 nu fie afectatS de nico crza in vitor. Procesul pe careildescrivin paginile lrmatoare, poate s8 dureze 6 luni, an, 2 an chiar s13 an. Dar gndestete: merit sé lucrezi din greu3 ani cas8 nu mal trebuiascs s8lucrez niciodati? Dac raspunsul tu este da, atuncite inden s8 citestimai depart... daca estenu, Inseamna ca acest material nueste pentru tine. I dorese matt succes, Lorénd Soares-Szész, ” Empty pockets never held anyone back. Only empty heads and empty hearts can do that.” ‘Norman vincent Pale caning ou ©0884 EAGT cl 20) | ar | Hace un dictionar de business gi nici nu se invatala facultate. Dar gandestete putin: Dee $8, onstruesti un loc de muncd pentru tine, dacé pot si ‘reasca fardca tu 8 trebuiasca sa fi prin preajms? Definitia mea pentru "afacere” 2 85 poti constr afacere de succes trebue s infelegitnprimulrnd ceesteo atacere Definiia mea pentru o afacere est: “0 firm& comercial srentablé care functioneaz8fir8 imine (edie fas proprietar) lhimairepet o dats: firms comercial rentabils care functioneazs fd tine.” Las8cAteva « inate sntrebine nmin aceast8 eine, Stu cB acest dente se egaseste nici construiestiosursi de venit care si } } 8 udm exempll oamenilor de afaceri de succes. Au elo afacere comercial sirentabili care functonea25 fire? Categorc Proprietarul dea IKEA, dl Ingvar Kampard st toat8zua la magazinul din Bucuresti cd s3incaseze bani sa sa defineascd strategi de promovare? In nici un caz. Sta construito afacere care functjoneazs far el (tard propretar). Dacd acest lucru este posibil pentru uni de ce nu este posbil sipentru tine? &5ti prea implicatin afacerea ta? Potis8 pul mina pe telefon acum, 8 sun la firma tas 81 spuiangajatulu eae’ "aspunde:“loane, ma ductn concediv 6 luni, Nu o 38 am acces la intemetsinu este sermna la telefon”. $i fi sigur ck atunci cind teintorciafacerea ta va merge la fel de bine sau smai bine? Dac réspunsul tu este nu sd sti e3facl parte ‘in marea majorite @ oameniior de afscerl careauun loc de munca si nu oafacere. Lucreaza la afacere si nu in afacere Majoritatea frmelor din Romania din lume sau deschis in felul urmstor un bun t8mplars-a sSturat sé lucreze pentru {ful lu asa cis ganelt sig deschidd un atelier de tSmpire. Dar in loc sificonducs afacerea, petrece 2 ore pe ci «a clocanul gi culele in mand. Lucreazd in afacere si nulaafacere. Tu lucrez cu clocanul cule su icresila dezvoltareaafaceri tale? "Time is what we want most, but what we use worst.” atl fem Sasiul aface ‘Acest concept de “sari” sau “platform” a afacer i va schimba modul de gandlve legat de afaceri.Oafacere, la fel ca 510 maging, exte canstruits pe un sas, SS veder care este acest gas al afacer,impartind afaceres tain cnc dorgenit Care inde proftabilitate: eal i. de contacte 6 Frocentl de conversane Hume decent Fumir media de tranzacyt LB istareamedtepevimare & har depron Fret o steapefeareaspectin pane, dare ea ttre ce crecea am usa am enc caesar pte Pressure cou nporans ose! dese punto aces spec Sunt sate toeirene ate pecarete concen! cla mt nsfoeren of Morate eorfa efce pe cream ines pnirre crepe st coe sac mcm reac ca defo! aa roa at mares mut detec pote scibailun dn setae am sib ata foarte uerer steno cescera esate cata At seo tue vceorowsure ccs pu mera npc dn Sacre toychartebusstecncewes pee sc Shen acest lal seamen 5 Pe pata ree creat") Pappentuecesieaocres ta ‘acest concept se poate vedea foarte des In industria auto. In constructia “buburuze de la WW din 1955 sla Porsche- ‘lui 356 din 1956, Ferdinand Porsche afolosit acelas!sasu.Totusi cele doud masini au randamente complet fei ‘Acelatlucru este valabil th afacer. Toate afacerile sunt construlte pe acelasisasiu. Uni au buburuze gi ali au Porsche-uri Tu ce fel de afacere ii dorestl? ‘eternal trarferm un YW Bele Porsche! pwr eancrblog.cms7otvw bet conretdntposhe sh Sasiul afacerii in cifre Sunt sigur ci velinfelege mai bine acest sasiu dach punem si nist cfr, Sé luam un exemplujpoteti, de la un magazin {e haine folosind numere rotunde gi valor euro cas fie usor de calcula. Calculele sunt facute pe un an. tall Nr. de contacte 100.000 MZ Procentu de convershine fot Numar de eens 10.000 uméral me de tranzaci z ZB ietoueametepevinare ota Gifra de afacert 2.000.000 EUR GS hrariade prone we Profi 300.000 EUR Decicum vezitn acest exemplu este vorba de o afatere in care se fac 190.000 de contacte pe an (adic 100.000 de persoane care sunt contactate sau care contactea2a aceastdafacere), au un pracent de conversiune de 10% (putin mai ‘mare decatrealitatea din afacerile din Roménia). Daca inmultim aceste doul cifre o 8 ne dea cei 10,000 de client pe an. Acesti client cumpar8in medie de 2 or sla flecare tranzactie cheltulescin medie 190 de euro, Asta insearnni acest magazin ae ocr de afaceri de 2 miioane de euro si cu o mar de profit de 10% ajung si abS un profit de 200.000 de euro pean, Desiguracestecire sunt iferite de a afacere la afacere. Dar important estes nelegi cB orice afacere se construleste pe acest sasi,inciferent de domeniu,cimensiune, lacalzare sau forma juris, ‘al departe ij art cum sa folosesti stu acest gasiu scum s8ifi crest vanzarlle cu peste 40% $i profitul cu peste 6ox. "A quitter never wins and a winner never quits.” Napoleon i ondingtou 5 SOMESCONEUINGS | Ca Sc Fon |ADRTIN S8 marim cu 10% ‘Cum spunear a nceput, nu e nevoie si fact lucruriextraordinare ca sia ezultate extraordinare. Si marim cele § ‘campurt eu albastru cu doar 10%, In paginile urmatoare o <8 art scum si faciaceste mari Desigur nu ita ca potischimba doar cele cu albastru, cele curogu sunt rezultate, sealer. de contacte 100.000 110.000 “4 Procentul de conversiune tox we srl Randa ernest = GB viomeametesevinare wen focun Siradestacet eoasmeun — Syoseoein & hoiodeprot we te Dupa cum vezi am facut ocrestere de 10%in cele 5 domenii cu albastu.Intrebarea este: la numarul de client, cresterea 2 fost de 10%? Hmm... Interesant, nu? Darla cifra de afecri gla profit a fost o crestere de 10%? Nu! Numérul de clienfia crescut cu 21% cifrade afaceri cu 46% $i profitul eu 612! AcurInfelegl de cei spun nu enevoie 88 faci lucrui extrzordinare ca s ajunglarezultate extraordinare? Am crescut doar cu 10% $i rezultatula fost o crestere de peste 60%. [Majorttatea oamenilor de afacer nu sunt constenti ci afacerea lor este construlta pe acest sasiu Alearga 12 ore pe zi 7 ile pe sSptimBnd ca si abs mai multi cient, mai multe incasri smal mult profit dar uita cB acest luerur nu se pot ‘mil Fr sé facdschimbat la cele cae le influenteaza direct. Sper cd nu este lc@zul tu. Poate gindesti: “frumoass teorie, practica ne omoara”. Sunt perfect de acord cu tine. DacS acest sasiaréméne pe hartie sinuiaplici in afacerea ta, atuncl este intr-adevar doar o teoriefrumoasé. Ca sé evitim aces lcruin urmatoarele pagin Iti volarita cum s3 miragtificcare cémp (albastru) cu cel putin 10%. Ga mal mul, fi dau si strategi concrete pentru fiecare aspectin parte. Numirul de contacte Inainte de toate, trebuie i inteleg! foarte bine ceinseamné numérul de contacte Numarul de contacte: este numarul total de potential cumpérator care intrin contactat cu afacerea ta. Fie cA) contacteztu fle c te contacteazs el. Se mai numese$ prospect acd um exemplul din gasiu, la un magazin de haine numérul de contacte este numarul total al persoanelor care au pprimit un fluturas, au clit un nung ar, au vietat siteul magazinuui, au trecut prin fata magazinull saw vazut trina, 2 primit ua telefon intro campanie de telemarketing, un client multumit lea spus despre magazin, et, etc ‘Atenji! Faptul a va sund telefonultoataziva nu insearnné cd svindet. Este mare o diferent intre contactele pe care le efectuezi i persoanele care cumpara in mod efectv dela tine. Ale intervine procentul de conversiune despre care vorbim putin mal taal Pe paginile urmatoare i dau cateva trategs practice prin care pot Bi crestinumarul de contacte. Sunt sigur c& sin acest moment fac! multe efortut In acest sens, dar eel mal important nu e ce fac, cl cum faci. Pe urmatoarea paging {sept un studlu de caz unde am reusit 8 crese numarul de contacte cu mult maf mult de 10%, “The difference between ordinary and extraordinary is that little bit of extra.” ‘Author Unrown Exemplu practic ‘Amlucrat cu un cent careareo patiserefbrutarie Lainceputul colaboririam ntrebat cum is promoveazS afsceres Singur! lucru pe care avea era un anunt nt-un lar local. Un arnt care era ceva de genul: "Vita ptiseria Set Day unde gsi o more ‘varetate de prijtur spine proaspat a rie ord n 2." In patea de sus a anu ogou firme! cu adres, numarl de telefon sist ul patiserie. Lam intebat cil client vin din acest anur. Raspunsulluia fost nul pe care laud des cind.e vorba Ge ‘masurarearezultatelor une! campani de marketing: "Nu sti” am propus 8 schirmbam contnutu annulus screm cu itere marl ble; "Aducetlacestcupon primi un ecler satu" Reactia la fost: "Lorand, ts et nein? Cum s8dauun ele gratis? Ma costa 8 lei fecare eler™ [Caminirebat "Te costal a dal un ecler, dr spune-mi te rog ct te cost i produc un ecle®" eS dest de revotat mba SUS: "Pal Injurde gli. Lam rugat 58 calculeze la celmai me deta cit costs aca eclerl-Dups dou ssptamns de ‘calcul in care a impr toate celui aun singur clr ajuns fa conclura cide fap costa doar 8 le “Fantastic” tam spus, "inseam cB avem un produs cae inochi cent are ovalare de 8 ll scare pe naine cost doar 8 ei" Desigur cand sa dt seama cil cost doar 18 lela fost de acords8 schism cont anartl ‘Rispunsula fost incredbiIn prima siptimnd au vent s84 de persoane cu arunful ln lr Se cea coadé ca inten atiserie. Tata investi a fost de aproximativ 350 Ron (258 ron pentru cele 584 de eclere + 860 Ron pentrs nun). rez ca tot ce 8 de persoane au lat ecleruls au plcat Tn nc un ez. Bupa ce ammasurat am sjuns la conchsiac& 96% cin ile au cumparat inc ceva..n medie 13 Ron, robablcd nc tunu al rezist s intr into patserie if se deaun clr grass! ste oprest dora acest ecer Mal cumperopraturd pentusotalofu opine proaspata dac tot est acolo, poate o BAURUrS cada asa mai depart. Desigurca nu plerlem dups prima tranzacte, am mat da a flecare persoand un. cupon in valare de let pentruuemtoate ‘sumparare, cas oblyruim sieving, Mal apal lear dat un cara de lela cu cares fidezam Acum nell de ce am spus cd este malimportant eum fel cea ce facig nu neaparat ce fc? Sunt sigur itu campanti de ‘marketing care nu Riaduc rezultatele dort. Etimpul sa schimbi ceva! Dau uit! nu trebuse si fac sehimbiei mart La acest lent ‘am flcuto mic schimbare care a dus lun rezulatextraorainar. Litre pig cone srtelpracicepentra rest numa decontate "Without ambition one starts nothing. Without work one finishes nothing. -aph Wolo Emerson BRARPAAAAARATAAAAAAAAAAT BESESRBE RE RE RE RE RE RS RRS RS RRS RRR RRR RE Strategii pentru marirea numarului de contacte (67): site + Facebook, LinkedIN, Googles, Twitter (Social Mecia) + Google Adwords, Google Maps, Google Trends + Youtube, Tully, Vimeo, etc... (video Sharing) + Publicitate pe siteuri de video sharing + Blog (cu sftur utile din damental t3u) Newsletter + Forumuri + Optimizare pentru site (SEO) + Bannere publictare pe alte steur + Card vinta + BrosuriCataloage + Piante/Fluturas! +'Sms marketing + Aplicatii mobile (Phone, Android) + Ebay, ocaziro,et..(platforme comercial) + Agent de vanza + Racio giv + List de firme (baze de date cumpsrate) + Aliange strategice + Seminari alte evenimente de promovareglinformare + Expoziti, taguri si conferinge * Networking (schimb de iri de vin a evenimente) + Reviste de specialtat (din domeniultSu) + Ziare locale saul nationale *Zilele“Portilor deschise” + Anunturiin newsletter-ulaltor firme + Participarela evenimente de networking + Membruin clubur de networklng (ex NL, zzeds.e, ons, Rotary etn) *Puncte noi de luru(extindere geografics) + Schimbarealocalizii firme + Comunicatesiconferinte de press + Schimbareajprelungirea orarulul de era + Sistem de referintelrecomandsri + Directoare web + Outdoors/publicitate stradala * Cupoane in evistele supermarketurilor + Inserturlinrevste de specalitate + Publicitate pe taxi + Publicitate pe autobuz + Publicitate in cinematografe + Sponsorizari Vitrina + Publicitate pe masini frmei + Parcarea masinilor inscriptionate in loca cu trafic mare + Semnalizarea biroulul/magazinului pe cladire (lim luminoass) + Sernalizarea broului pe trotuar(Indicapl cate fim) + Demonstrain centre comerciale + Abtibidue ‘Magnet pentru frigider + Bannere publiitare pe cl + Cold calling + Telemarketing (intern souls exteralizat) + Concursuriffombole + Direct Mail (publitate prin pogt8) + Malingn colaborare cule frme (Cross marketing) + Campanil de Fax Marketing + Semniturs ia email + Foicuantet +R Cod (Coduri 20) + Sctierea unel crt sau unui e-book ire ssau gard Procentul de conversiune Procentul de conversiune: este procentul persoanclor care au cumparat dela tne raportat la numérul celor care au Intrat in contact cu tie. De exemplu, dac3 au intrat 10 persoane in magozinul tu lal vandut doar la, procentul de conversiune este de 10%. Dacé au intrat 1.000 de veitator pe siteultSui au cumparat doar 40, procentul de conversiune este de 42, ‘Acest domeniu este o adevarat miné de aur Este domeniul cel ma ieftin de schimbat si cel care aduce cele mai mari rezultate. i deja prospect care suntinteresatl,trebule doar si conving si cumpere de la tne, Stal ei daca i dubleat procentul de conversie se dubleaz8 automat cifra de afaceri? Da! Fars vinzi mai mult lao persoans si fara 8 vinzide mal muite orila o persoans. Cndintreb pe oamenti de afaceri care este procentul de conversune in ima lor, majoritatea imi réspund c& "habar ram" ar celltimi spun ci este undeva intr 30-40%. Adevdrul e cB dup ce mésuram veder cd este undeva intre 3 s 10% In unele cazuri poate chiar 5% ‘Tui cunost procentul de conversiune? Il m3sor lunar, séptmanals chia ini? Sti care este procentul de ‘conversiune a fiecare campanie de marketing sla fiecare metod8 de promovare? Nu uta c& o cfr pe care nu 0 ‘cunosti nu poti sso schimbit Pot sii imbunststesti procentul de conversiune pur simplu misurindut "It doesn't matter where you are coming from. All that matters is where you are going.” ‘ian racy ezine SMS CONUTNOS Gc a NORTE Exemplu practic O firms din domeniulinstalatilorelectrice ma contactat ca satin cele 5 domeni ale sasulul: Dups ce am aplicat 0 serie de strategi pentru mérrea numarului de contacte, am trecut la procentul de conversune, Proprietarul ma spus c3 procentul lor este undeva a 70% Dupd ce am masurat ne-am dat seama cS defapt era doar 1, ‘Am aplicat un sistem de training pentru angajaitimp de 3 lun. Leam dat uniform cares transmita profesionalism gi le-am dat aspiratoare de mana cu care s8 aspire dupa fecarelucrare, Rezultatele nu au intarziat 8 apard. Dupa nicl 5, luni am masurat din nou procentul de conversune de data aceasta era la 44%. Acest lucru a avut un impact extraordinar asupracifrel de afacer..ocrestere de peste 400%, Un lucruinteresantlegat de acest caz ec, nae s8colaborez cu aceasta fms, puneau accent pe traininguri pentru vanzétor 3 echipa de management, sé negljau muncitori care intrau in contact dict eu client, Primele sestni de training pe care lear fnut au fost pentru muncitor. Dup& ce leam dat uniforma, tam motvat si se aranjeze cit mal bine. Premiam angojatul cel mai “frumosipoliticos" in flecare lund (erau ales in functe de feed backul clengor din chestionare). am invifat cum s8 vorbeasca cu client, cum s8 28mbeasch scum s8 se comporte in prezenta lor. Angotital sunt rigte cdr de vzitd ambulate pentru afacerea ta? Femela de servciv are parte de trainingurt intensive In afacerea ta? Muncitori necalficati stu cums fidelzeze clenyi? Sunt aspecte marunte dar de importants majors, Repet din nou ce am mai spus in pagiile anterioare. Nu trebule si faci lucrur extraordinare ca s8afrezultate extraordinare. Nu te gndi la strateg fantastice sila del iegite én comun. Luereaza la lucrurile simple si mrunte si reaultatele vor fi peste masurs, Exemplu de formular pentru a misura procentul de conversiune Data deena ata desta Numi de contact icate/ prime rons concrete anaes Strategii pentru marirea procentului de conversiune (55): + Garantisrce + Oferte Unie de Vinzare + Lista cu beneficile produselor/serviilor + Vinde produse propri/Produse exclusive * Lrgirea gamel de produse/servici + Produse de calitate + Lista cu testimoniale (mérturi de la cient) + Demonstrati + Oferte cu termen limits + Ambala + Expune certfcateles premile obtinute + Mesaje de asteptare pe telefon + Comenai prin fax/telefon/e-mail/pasti/online + Conditiide plats + Posibiltate de finantare + Posbiltate de plat in rate + Piatd cu card banca, cash, transfer + Micropt (sms) + Demonstatil vdeo (ale produsulu) + Foloseste articolele din pres + Viiune, Misiune, Valor! + Chestionare de fed -back/stistactie + Fl"client oriented” + Fl user trendy (on-tine si oft-fne) + Elina strateli de marketing ineficiente + Vinde emoti. Tasnforms avantajle in benef + Numa de telefon gratuit pentru comensi saul! informatit *ConcursuriTombole *Trainingur de vanes *Trainingur de comunicare pentrs toy angajti in fms + Sistem de motivare a angaiatilor (comisioane) + Aspectul magezinulibiroulut + Posiblitatea de buy-back = Vizite la fabrics pentru client (decd ext producstor) + Trimite mici cadouriin campanille de Direct Mail + Oferé taloane de cumpirsturt *Vinde taloane de cadou * Uniforms | yy, a“ + Posibilitate dea ncerca nainte dea cumpara ("Try before you buy") + Scenari de vz + Scenariipentru telefon + Educ prin valoare sinu prin pret + Actualizeaxd si cur8tS baza de date + Focuseazs marketingul tu doar a grupul tu tints + Filconstant $i de ineredere + Rotativtatea oferte (nu promova tot timpul acelas produsserviiu) + F8 follow-up ping reugest vanzarea. Nu renuntalaprimul "nu". + Acun edt mai multe detal despre lent + Identifies slingelege nevoiafiecaruiclient + Numaifolos! "pot si vi aj” (in magazine) ‘Tats de la agentul cu cel mai bun procent de com. * Posibilitate de eturnarelschimibarea produsulu + Fa concursulintre agentide vinziri + Ofers transport gratuit + Pur gisimplu msoars procentul Existd trei motive pentru care o persoand nu vinde suficient: nu stie - invatd-l, nu poate - schimbd sistemul, nu vrea ~ concedieazi-l! ming San con AL cap Su NON NET BHERRAARARAARARAARAAAAAARAR Incd unul in cole cinci domeni variable. Sunt unl lent care ti cumpardio daté pe sSptimand alto dat pe luna, alt dat pe an sau char odatin vat. Aces aspect depinde foarte mult side domeniulin care esti. De exemplu dacd est In vanziri de imabile i client care ij cumpars o dat in zece ani sau o dat n 50 de ai. Pe de altd parte, dacd al un ‘magazin almentar, cient cumprs de mai multe or pe siptimand. importante s8 caculez care este numnérul rmedliu de tranzactiipecientin afacerea ta. Atentie, nu numsrul cel mai bun s nici numaul cel mai prost, cl media |Adick dacs a 00 de clengi pe an care in total au tranzactionat cu tine de 500 de ol inseam’ c& media ta este 5 tranzactilient. Po sal cleny care au cumparato dats al care au cumparat deg on, media ne ntereseaza. ‘Aceasta este o alt mind de aur. Majoritatea oamenilor de afacer nu auo bazd de date cu client inacti (cel care au ‘cumpstat a un moment dat dar acum nu mal cumpér8). Cu atat mal putin sunt cei care i sun s8intrebe “de sanatate”, Cina fost ultima dat cn ai trimis un e-mail tuturorclentlorinactiv sai init 8 cumpere din nou de {a tine, sau pur $simplu 81 intrebi de cen au ma cumparat de a tine? Acero oun eansingertn anaes scr gt ol nein carta on aration Sestcherciontchon ean nance clang raid de oe fl nce er amy mde teflon cma atest Uy mdeera of chu ncres act ral me etal despre ceca Tonepircg tapers wa pet oil pes lenakd pe copay Sia sre nga achat fears nen osc su tyrants een ae ee, Ct mci (evewbal sunponnsteasucrepannnen Ser aconetona cee ane capreesecpr oli Sasa ene aces 7 I" phat tl [inet ently "if you don’t design your own life plan, chances are you'll fall into someone else’s plan. And guess what they might have planned for you? Not much.” Jin Ron Exemplu practic ‘Amlucratcuun client care are o frizerle. Dun anaizareaafacerini-am dat seama ci lucrrlenismergeau foarte ine, deters find into ron cu trafic intersavea destul de mul cumaaratr- Da, cumparstor, nu len. Cllent este ‘opersoand caret cumpars cel pujin de doug ori. Pn atunceste un ‘cumpirator. Am nceput un program de fidelzare aclntlor side marrea hnumarluimediu de tanzact pe client Una dine strategia fost otombold pe o perio de 3 ln prin careltintam pe cles nostri sipe oie persoans de pestrad=8 completeze ofs8sis80 ‘depunain urna pentru cigtiga marele premiu de" freeltimehaiccut”, acc ‘uns gratult pe viata. Scopultombolel a fost crearea bel de date cu prospect! siobpnerea de informati detalate despre lecare persoand In fgarespectva, pe ing datele de contacts date personae ntrebam pe prospect cat de des ‘rergeaulafizer sce servic cumparau ups terminareatomboll am pusla punctun sistem prin care tiniteam mesajesms entior se amintim 8 se apropie za in ‘are ar trebu 8 se tnd ¥ rugam sine sune cas programezeo ord, Daca nu sunau ei (ce era destul de normal lainceput), ‘sam noi i ntrebam pe cind dorescprogramarea. Pe anga aceasta campanie am malintrodus un program de fdelizare prin ‘are ofeream al roles tuns gratuit respects tune gratuit in luna care aveau za denagtere, Afostocampanie care a costa foarte putin, dar rezultatele au fost peste asteptari.Dupé unan dela inceputul colaborri roast, fezeria unctona doar cu programs (anda fost uma data cand a primi un mesaj dela fzerl tu sit amineascss8 mergis8 te tuna? Canal primi ultima daté un rmesa| de oflorriecas it aminceasc case apple ua mamel tale $13 au a posi buchete la 3050109 de lel pentru tine? Cand a fost ultima dats cand al primi un mesa de iu an are eri initat 8 ei ina grata a estaurantul eu prefer? Inmuiteafacer pur gsimplu chemarea clentior <3 vind si cumpere dn nou este scents ca aig creascSnumsrulde transac ‘Tucestrateifolosest pent face pect sf cumpere demalmulte or dela tine? \erpeutoare pags ste racic entrust de rasa Strategii pentru marirea numarului mediu de tranzactii (44): 7 ! + Servi de cattate “Timi fect la acai speciale nel +2 lenis sesimts special + Trimite informati regula despre produse noi + Promite putin liveazé mai mut “Fil persistent pnd primest un rspuns + Filconstant side incredere + Telemarketing + Mentine contact reguat cu enti + Organizeazéconcursui + Informeaza cleni despre toata gama de produse + Organzeaz8 evenimente pentru cient inactiv *Langeste gama de produse + Vane eu usa incis8 + Redutimpul de vai al produselor + Demenstrai + Stocdsponibi tot timpul + Actua gratuite +Incheie contracte de service ssau abonamente + Actuslzeazs bara de date + Produsulsaptamant + Obtineinformati detalate de calitate despre cient “vit pe clients se ntoarcs mat des + Ofer perioade de experimentare gratuits “Trimite newsletter periogie *Teaining pentru echipa ta + Card VIP sau Card deFideltate + Calendar de comunicare + Consruigte o barb de date cu et mai mule informatii + Ofer gratia urmstoarea cumpirare + fers obiece promorionale + Ofer benefiila un anumit numa de tranzact + Oferéposbiltates de pre-vénzare + Sisteme de nstintare (sms, e-mail fax) + Campani de reactivare a clef inact + Posbltate de buy-back + Creer in client un sentiment de apartenents + Oferte speciale cu az speciale (ex. Cn firma implineste 10, + Oferé un welcome pack eu ocaziacampionatului mondial, et.) + Creeaz8 un club pentru cenit + program/orar special pentru engi fel + F3folow-un sspune *Multumese” pentru fecare + Ofer informatis satu gratuite Clientii oricum isi cheltuiesc banii, de ce nu ar face-o la tine? Valoarea medie pe vanzare Acesta este un domeniu pe care doar 0 mics categorie de oameni de afacer masoars, a sila numérul media de tranzact cee intereseazs este medi Uni pot si cheltule 10.000 de lel i ali 10 le. Ca 8 calculezi media, mparte totaal vinzirtor la numsrul tranzactilor. De Aloe deafacer (pean) de2245.00 li fSeut 7.834 de annointun on. 2345.00 oh 7854 tanec 285 ke vloren medielvancetie Des este un domeniu destul de cunoscuts! multi oameni de afacer au auzit de acest concept, totusi prea putin sunt ‘el care masoars aceast8 medie si sunt smal putin cel care fac ceva concret ca s-0 méreasca ‘Gandestete un pc a deja faimoasa proporitie folositla McDonalds: “dort o porte mare?” sau “doris cartfl, desert, sos?” Aceste dou8 strategi se numesc "upselling” s"cross-sling”. Sunt sigur ca mulfirspund cu"au" la acesteintrebar Sunt uni care char sunt enervati de acesteintrebiri. Dar oare cate miloane de dolar faczlnc cu cel care ic “da”? -Aceste strate pot ffolost in orice acer sin orice domeniu,Trebule doar si fal scenari de vinziri agentilor ss {i premiezi daca reugesc 8 faca up sau cross-elling, Nu ita c8 orice crestere obtinutan valoarea medie pe vanzare va ace o diferent drastic in profitabiltate. Clienti ‘deja cumpara dela tne, trebule Goa sale vial ceva n plus sau ceva mai mare, mai seump. "The customer can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else." Sem aton aa) fannannnnnnnnnnnnnnvnnnanan Exemplu practic In ums cucdyvaaniam fost invtat si vorbescla un congres organiza de Avoca NationalaaFarmacstior (ehivalentul Coleg Farmacitior. Am prezentat acest teri pe care est nen seminar de 4 oe. Cind am ajuns a captol ‘waloarea mee pe vinzare” cl cin salamiau cera un exempla prac pe care 8 plc incepind dn su urmstoare. Pe vremea acea stim cise vindeauinfarmaci iste bomboane mentoate pentrs ts. Fecar pachet de cite 20 de bomboane costa injure? FUR. Lem propus ca dln ua urmatoare s scoats boboanele de pe raft qe pun Pe teighe nt- mic ferfure de stil transparent de care dat3cAnd n cent ‘ampli ceva deta farmaci, s inerebeihfelulurmitor: "dors luay slun pachet ‘de bomboane mentolate?" Doar ata (Exact cum face McDonalds) Conferinta a ua stg dup aproximativ7 lun de ile ms sund un domn slim pune: “Bund zua DL. Loréné am paticipat semiarul dumneavoasts prezentat la Congresul Farmacitilor Ne-¥idatoidee pentru acregtevalarea medie pe vineare, pe