177. Argumentaia nu repr: c.

procesul de administrare a probelor

205. Alegerea strategiei de negociere nu este: c. dependent de stilul personal de negociere al prilor
43. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pt o profesiune, respectiv: c. cultura
profesional
promisiunile
82. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a: c. confuziei ntre denotaie i conotaie, dar i
a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor si polisemiei
179. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu pp parcurgerea urmtoarei
etape: d. neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului
204. Arsenalul tactic al negociatorului nu este alctuit din: d. reacii spontane ale negociatorilor
1. Comunicare nu este legat de: c. o singur teorie
2. Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii: b. teoria irurilor
4. Care dintre urmtoarele nu este funcie a comunicrii: c. de coordonare a aciunilor
5. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii: c. comunicarea se dezvolt pe planul relaiei
6. Comunicarea produce efecte asupra: c. att a receptorului, ct i a emitorului
9. Comunicarea intrapersonal pp: a. ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan
10. Comunicarea public pp: c. prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori
11. Comunicarea de grup este: a. o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care pp mai mult de 2
participani
12. Comunicarea interpersonal nu poate satisface nevoia de: d. divertisment
16. Codificarea pp: c. traducerea gndurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor n cuvinte, atingeri,
sunete,
25. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care opereaz economia cunoaterii: d.
tehnologii
36. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen n care se afl comunicarea i
cultura
40. Cultura organizaiei este cercetat dpdv al afacerilor i mai puin din cel antropologic de ctre
specialitii n: b.
management
41. Cultura organizaional nu este: d. uor de modificat
47. Comunicarea dintre 2 firme avnd culturi diferite poate fi realizat n 3 etape. Care dintre
urmtoarele nu se ncadreaz n aceast categorie: d. punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are
firma
49. Cultura organizaional nu este cea care: b. permite utilizarea i promovarea comunicrii formale
drept comunicare informal
55. Comunicarea verbal pp: d. limbajul verbal i limbajul paraverbal
58. Conversaia nu este: d. form de comunicare scris
62. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap n realizarea unei conferine de pres eficient:
d. redactarea
69. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise n afaceri: b. discursul
72. Comunicatul de pres este: b. o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din
afara redaciei sau a studiourilor radio i TV
74. Comunicatorul profesionist nu este: d. funcionar
80. Care dintre urmtoarele este considerat obstacol n gndirea i comunicarea verbal: a. divagarea
86. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n categoria erorilor de percepie uman: b. erori de gndire
personal
89. Comunicarea nu este constrns de: c. receptarea adecvat a persoanei interlocutorului
92. Comunicarea strategic este necesar deoarece: a. succesul realizrii produselor sau serviciilor i a
procesului
94. Comunicarea strategic se refer la: b. modalitatea de integrare a comunicrii n sfera problemelor
de afaceri
112. Care dintre urmtoarele nu este component n definiia negocierii n sens restrns: a. dezbatere
119. Conceptul de negociere n afaceri prezint anumite elemente specifice. Care dintre urmtoarele nu
este considerat element specific: a. timpul de negociere
125. Care dintre urmtoarele nu este fc a negocierii: b. fc poetic
128. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor: d. spaiul personal
138. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a procesului de negociere: a. caracterul
comun i convergent al activitii
143. Care dintre urmtoarele nu este considerat document-suport elaborat n faza de pregtire a
negocierii: c. dosarul privind informaii despre situaia economico-financiar a concurenilor

154. Concesia este: c. renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile
formulate pt
158. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente: d. principiul
divergenei
160. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n categoriile de tehnici de comunicare eficient: d.
tehnici de
Persuasiune
212. Care dintre urmtoarele nu este considerat, de literatura de specialitate, etap n elaborarea unei
strategii de negociere: c. analiza mediului intern i extern al firmei, respectiv a contextului, cadrului,
situaiei n care se desfoar negocierea
162. Care dintre urmtoarele nu este component a discuiei de afaceri: c. stabilirea obiectivelor
163. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la nceputul unei discuii eficiente: d. tehnica
observaiei
170. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat n contracararea observaiilor interlocutorului: c.
aprarea
191. Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care: c. caut o cale de
mijloc n procesul negocierii
207. Care dintre urmtoarele nu poate fi considerat opiune strategic de negociere: c. orientare ctre
pia
42. Dezvoltat dintr-o diversitate de surse, cultura organizaiei nu se manifest prin intermediul: d.
comportamentul
clienilor
53. Dup importan, comunicarea se clasific n: a. comunicare la nivel redus, comunicare medie i
comunicare strategic
64. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este: a. modulat, curgtor i nuanat
73. Dualismul comunicrii nu deriv din tensiunea ntre: c. biologic i liberul arbitru
78. Dificultile n comunicare pot fi generate de: a. receptarea deteriorat a mesajului transmis
83. Divagarea pp: d. deplasarea de la subiectul unei discuii
130. Dup nr persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt: b. interpersonale,
intrapersonale i colective
131. Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate n procesul de negociere, negocierile
sunt: c. oficiale i neoficiale
132. Dup aria de referin, negocierile nu sunt: d. intrapersonale
22. Economia informaional nu este economia n care: d. prosperitatea firmelor decurge din optimizare
210. Elaborarea strategiei de negociere nu depinde de: d. avantajele oferite de domeniul n care se
negociaz
23. Economia informaional genereaz: a. reorientri majore n viaa economic i social
26. Economia digital sau economia electronic nu se caracterizeaz prin schimbarea accelerat a
paradigmei: c. proceselor de nvare
44. Existena subculturilor ntr-o organizaie nu poate fi determinat de: d. subunitile din afara
organizaiei
63. Evaluarea conferinei vizeaz: a. consemnarea n fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului
de ntrebri i interpelri la care au recurs acetia
114. Eficiena unei negocieri nu este determinat de: c. gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport
29. Globalizarea nu este: c. procesul care determin o reducere a ntreptrunderii economiilor naionale
3. Identificai afirmaia fals: d. termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediul
comportamentului de
8. n funcie de nr participanilor i de tipul de relaie dintre ei, comunicarea nu poate fi: a. comunicare
personal
13. Identificai afirmaia fals: d. stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se stabilesc
n interiorul organizaiei
15. n comunicarea interpersonal emitorul este un individ care: d. are un scop implicit
imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri
18. Identificai afirmaia fals: b. ntotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat ntr-o mare
msur
21. Identificai afirmaia fals: c. noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de activitate
economic
32. Informaia nu este: d. cea mai puin important resurs individual i social a oamenilor
33. Identificai afirmaia fals: c. comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care genereaz

35. Identificai afirmaia adevrat: d. Internet-ul asigur comunicarea att pe orizontal, ct i pe

vertical
organizaional: a. definirea celor 2 concepte prin variabile similare
37. Identificai afirmaia adevrat: b. nu exist o definiie unanim acceptat nici pt comunicare, nici pt
cultur
38. Identificai afirmaia fals: c. oamenii nu modeleaz cultural societatea
39. Identificai afirmaia fals: d. cultur de organizaie este mai puin dect suma prilor sale
componente
45. Identificai afirmaia fals: c. profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri
46. Identificai afirmaia adevrat: b. comunicarea firmei att n interiorul, ct i n exteriorul ei
necesit adaptri culturale
48. Identificai afirmaia fals: a. comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind
influenate de cultura organizaional
51. n fc de forma de comunicare, comunicarea poate fi: a. verbal, scris i nonverbal
52. n fc de frecven, comunicarea este: c. permanent, periodic i ocazional
54. n fc de aria de referin, comunicarea nu poate fi: b. comunicare direct
56. Identificai afirmaia adevrat: c. comunicarea verbal repr o component a comunicrii orale
57. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac: b. retragerea
cuvintelor
59. n vederea creterii stocului relaional, n orice conversaie, trebuie s se evite ntrebrile: a.
negative
61. Identificai afirmaia fals: c. prin conferina de pres firma nu poate dect s difuzeze mesaje de
maxim importan pt publicul larg
proceselor verbale
65. Identificai afirmaia adevrat: b. comunicarea nonverbal repr transmiterea mesajelor printr-un
alt mijloc dect scrisul i/sau vorbitul
66. n ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarele nu este considerat poziie de baz: d.
capul ntors
67. n decodificarea semnalelor ochilor nu se ia n considerare: c. micrile picioarelor
68. Identificai afirmaia adevrat: a. atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce
relaioneaz n mod direct
70. n fc de destinatar i de nivelul la care se realizeaz, comunicarea scris n afaceri nu poate fi: c.
comunicarea internaional
75. Identificai afirmaia fals: a. impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv
76. Ineficiena comunicrii nu se datoreaz: d. ascultrii active
87. n procesul de percepie a msg erorile senzoriale normale nu pot fi generate de: a. buna dispoziie a
comunicatorilor
91. Identificai afirmaia fals: d. strategia comunicrii se concentreaz asupra modului n care se
comunic n cadrul firmei
95. Identificai afirmaia adevrat: a. comunicarea repr att o cauz a realizrii obiectivelor firmei, ct
i un efect al acestora
96. n general, obiectivele comunicrii sunt de 2 feluri: a. obiective de notorietate/informare asupra
firmei/produsului sau serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i comportamente
99. Identificai afirmaia fals: c. strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal
100. n contextul actual o organizaie de succes trb s fie o entitate: d. cu o structur i o strategie de
comunicare
101. n fc de relaiile cu exteriorul strategiile de comunicare n afaceri sunt: b. strategii de comunicare
intern i
strategii de comunicare extern
102. n fc de nr persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare intern nu
cuprinde: a. strategia comunicrii globale
103. n fc de nr persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare extern nu
cuprinde: a. strategia comunicrii intrapersonale
104. n fc de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare nu cuprinde: b. strategie vertical
110. Identificai afirmaia fals: c. n practic, firmele trb s-i elaboreze doar strategii de prevenire a
conflictelor
118. Identificai afirmaia fals: b. negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman
126. n fc de nr persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile nu pot fi: d. negocieri
sociale
133. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere: d. extern

137. Identificai afirmaia fals: a. se poate vb despre negociere n msura n care interesele
partenerilor coincid
141. n ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii, pregtirea pt
negociere nu
pp: c. soluionarea problemelor organizatorice
147. n vederea pregtirii pt negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care dintre
urmtoarele metode nu se nscrie n aceast categorie: d. metoda celor mai mici ptrate
152. Identificai afirmaia adevrat: d. derularea procesului de negociere pr-zis const ntr-o
succesiune de
155. Identificai afirmaia fals: b. prin obiectul contractului nu se nelege marfa asupra creia poart
obligaiile partenerilor
156. Identificai afirmaia adevrat: b. compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea
de concesii reciproce, n scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului
161. Identificai afirmaia fals: b. prin intermediul discuiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi convins
de
oportunitatea unei afaceri sau de necesitatea redimensionrii stocului relaional
165. Identificai afirmaia fals: b. formularea ntrebrilor nu trb s plece de la modul n care ea va fi
receptat de interlocutor
167. Identificai afirmaia adevrat: d. ascultarea empatic pp interrelaionarea cu o persoan aflat n
dificultate, n imposibilitatea de a rezolva o problem
171. n formularea criticilor nu este folosit tehnica: c. aprobrii faptei interlocutorului
172. n fct de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt: b. tehnici de dezaprobare a ofertelor
174. n prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica: d. actorului
178. Identificai afirmaia fals: d. negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului,
adic a
argumentelor
185. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin: a. formularea de argumente pe jumtate
adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizndu-se termeni neclari i omind esenialul
187. n fc de modaliile n care negociatorii ncearc s rezolve conflictele ei nu pot adopta urmtorul
stil de negociere: c. agresiv
194. n fc de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de negociere. Care din urmtoarele stiluri nu se
ncadreaz n acest criteriu: c. tranzacionare
195. Identificai afirmaia adevrat: a. stilul pierdere-pierdere se manifest cnd managerii cu
mentalitate de tip ctig-pierdere se ntlnesc
198. Identificai afirmaia fals: c. formularea unei strategii n negociere, datorit coninutului
conceptului, trb s fie detaliat
200. Identificai afirmaia adevrat: c. strategia de negociere repr maniera dinamic i adaptabil n
care negociatorul i imagineaz negocierea ca proces
208. n cadrul opiunilor strategice integrative, stilul personal de negociere poate fi: a. ctig-ctig
209. n cadrul opiunilor strategice distributive, stilul personal de negociere poate fi: b. ctig-pierdere
214. n categoria tacticilor de negociere ofensive se nscrie: a. tactica ntrebrilor
216. n fc de stilul personal de negociere, strategia de negociere nu poate fi: d. de ateptare
30. ntr-o societate informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin 2 perspective:
d. perspectiva informaiei i perspectiva integratoare
19. Limbajul trupului pp: c. ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie,
mimic, gestic, privire i distane
71. Literatura de specialitate gestioneaz dou categorii de comunicate de pres: a. comunicatul de
informare i comunicatul persuasiv
122. Linia corpului poate crea diferite raporturi: d. de surprindere
17. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de: a. stimuli, limbaje, canale
60. Metalimbajul se refer la: c. un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural
88. Multe dintre informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale msg. Care dintre
urmtoarele
caracteristici nu se ncadreaz n aceast categorie: c. comportamentul comunicaional
98. Msg nu pot comunica: d. un dezavantaj al produsului
164. Motivele care-l determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate de: a.
abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori
182. Metoda bumerangului pp: c. folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui
183. Metoda schimbrii la timp a macazului pp: a. adaptarea argumentaiei la comportamentul
interlocutorului

24. Nu este considerat pilon al economiei informaionale: b. negocierea

111. Negocierea nu este: d. o simpl rezolvare a unei probleme
113. Negocierea este, n acelai timp: b. o art i o tiin
115. Negocierea este utilizat n: a. toate domeniile de activitate
116. Negocierea nu poate fi definit n sens de: d. joc
117. Negocierea nu este: a. metod de generare a tensiunii ntre indivizi
123. Negocierea comercial nu este: c. o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei
convenii juridice
124. Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate: a. este un proces de comunicare
doar a unor date economice
127. Negocierea obiectului contractului nu const n identificarea sau definirea produsului prin: b.
precizarea preului
134. Negocierea integrativ pp: a. rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile
135. Negocierea distributiv este: c. dur
142. Negociatorii pot utiliza scaunele pt a scoate n eviden rangul i puterea. Pt aceasta nu trb s
aib n vedere: d. designul scaunului
192. Negociatorul de tip violet este cel care pornete n abordarea negocierii de pe poziia de: b.
dominator, dar n procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimb, fcnd concesii pt a se
ajunge la o nelegere sau invers
196. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel: b. nivel global
97. Obiectivele comunicrii nu trb s fie: b. imposibil de atins
realizarea acordului
157. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz: b. stabilirea obiectivelor
166. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz: c. limitarea informaiilor i opiunilor
189. Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale repr un stil specific persoanelor care: a. schimb
subiectul n situaia n care intr n conflict cu partenerul, evit persoana generatoare de conflict sau
chiar las balt afacerea
14. Procesul comunicrii nu este ntotdeauna: a. independent de contextul social
20. Printre dimensiunile contextului n care se comunic nu se nscrie: d contextul atemporal
comerciale
28. Printre caracteristicile economiei informaionale nu se numr: b. scderea importanei timpului
liber
31. Prin informaie nu se nelege: a. date
comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reelei
34. Printre elementele specifice ale comunicrii n economia informaional nu se nscrie: b. debitul mic
de informaii
organizaional
50. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare n cadrul unei firme a crei cultur permite i
susine astfel de
manifestri nu se nscrie: c. programe de instruire a partenerilor
77. Printre barierele n comunicare din cadrul unei firme nu se numr: c. calitatea muncii depuse
79. Printre principalele obstacole n gndirea i comunicarea verbal nu se regsete: d. Coerena
211. Printre factorii de influen ai strategiei de negociere nu se nscriu: b. resursele partenerului
81. Printre barierele n comunicare datorate unor expresii i formule verbale consacrate nu se
regsesc: b. 84. Identificai afirmaia adevrat: d. erorile de percepie a mesajelor sunt datorate
erorilor de traducere ntre analogic i digital
85. Percepia uman este: d. procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care provoac
simurile
90. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a
interlocutorului acestuia nu se numr: b. limbajul specific
de afaceri este un rezultat direct al persoanelor implicate: angajai, furnizori, clieni, finanatori, etc
120. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie: d. viteza i incapacitatea de
reacie a prilor
144. Printre calitile unui negociator nu se regsete: b. comportamentul negativ
146. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu pp: d. alegerea efului echipei de negociere
145. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este: b. influenabil
129. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese, negocierile sunt: a. personale i
colective
136. Prin negocierea structural se urmrete: b. modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse,
deoarece nici una nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte

139. Procesul de negociere nu pp urmtoarea faz sau stadiu intermediar: d. structurarea negocierii
140. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la: b. stabilirea poziiilor de negociere i
declararea lor
148. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere: c. poziii
subiect
149. Poziia de deschidere a negocierii repr: a. punctul de plecare n negociere i ia forma primei
propuneri fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere
150. Poziia de ruptur a negocierii repr: b. acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai
este interesat s discute
151. Poziia obiectiv repr: c. interesul real al negociatorului
contacte i runde de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, observaii
i obiecii
153. Pt ntrire argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune
pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv: d. avertismentul
159. Principiul empatie pp: a. acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib
sentimente i percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului
169. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se nscrie: a. metoda controlrii reacilor
interlocutorului
181. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n literatura de specialitate, ce pot fi
utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se numr: b. metoda ntrebrilor
184. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator, nu se
ncadreaz: d. argumentarea direct
201. Prin intermediul strategiei, negociatorul nu i stabilete: b. un punct intermediar
213. Printre tacticile defensive de negociere, literatura de specialitate situeaz: a. tactica amnrii
discuiilor
107. Printre strategiile pozitive ale politeii nu se numr: d. cutarea dezacordului
7. Relaia omului cu semenii si nu poate lua forma: b. relaiilor intrapersonale
203. Reaciile spontane ale negociatorilor repr: a. manifestri impulsive, instinctuale, necontrolate ale
partenerilor de discuii
27. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pt economia informaional. Care dintre
urmtoarele nu se nscrie n aceast categorie: a. membrii reelei pierd cnd reeaua prosper
93. Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pt crearea, conducerea i diseminarea
unei excelene organizaionale n: c. gestionarea capitalului fizic
105. Strategia comunicrii interne are drept obiectiv: c. gestionarea procesului complex de comunicare
informal n scopul de a comunica i difuza msg
106. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz: b. manifestarea dezaprobrii fa de
interlocutor
108. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe: a. afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de
interlocutor
109. Strategiile de discuie nu se refer la: d. a face figuraie
121. Stabilirea unui climat n care comunicarea s devin facil i eficient nu pp luarea n considerare
a: c. existenei aliailor strategici i de conjunctur
186. Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor: a. competitive, dominatoare i care au o
constant comportamental agresiv
188. Stilul de compromis pp: c. c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel nct partenerii s
ctige sau s nu piard nimic
190. Stilul concesiv repr un stil personal de negociere de cedare n situaiile conflictuale, specific
persoanelor care: b. aprob dictonul: cel mai nelept cedeaz
193. Stilul personal de negociere nu variaz n fc de: d. cantitatea i calitatea muncii depuse
197. Strategia firmei nu pp existena: d. procesului de negociere
199. Strategia de negociere poate fi definit ca fiind: b. linia directoare de conduit i atitudine a
negociatorului n
vederea atingerii obiectivelor fixate, utiliznd informaii i relaii interumane
202. Strategia negocierilor nu pp: d. mijloace de control
206. Strategia de negociere nu este dependent de: d. orientarea concurenilor
215. Strategia de negociere raional se bazeaz pe: b. o atitudine de gsire a unor soluii mutual
avantajoase
168. Tehnicile de ascultare activ nu includ: d. imitarea interlocutorului
173. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt: b. tehnici de abordare global a elementelor
i tehnici de abordare n faze sau etape a negocierii

175. Tehnica personalizrii negocierii se refer la: a. faptul c fiecare negociator trb s-i adapteze msg,
argumentaia i demonstraia la tipul de partener
176. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat n afaceri atunci cnd: b. ambii
parteneri sunt dipui s ctige mpreun
180. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n argumente se realizeaz folosindu-se
tehnica: a. celor trei pai