Contenido

1.

PRESENTACIN..................................................................................................................................1

2.

OBJETIVOS DEL TEMA.......................................................................................................................1

3.

NEGOCIACIN.....................................................................................................................................1

3.1.

Tipo de negociacin:.........................................................................................................................2

3.1.1.

Negociacin integral:....................................................................................................................2

3.1.2.

La negociacin distributiva:..........................................................................................................2

3.2.

Factores que influyen en una negociacin.......................................................................................2

3.2.1.

Los actores:..................................................................................................................................2

3.2.2.

La divergencia:.............................................................................................................................2

3.2.3.

Voluntad o bsqueda de acuerdo:................................................................................................2

3.3.

Etapas de la negociacin:.................................................................................................................3

3.4.

Puntos a tener en cuenta en la negociacin................................................................................4

4.

COMUNICACIN NO VERBAL EN LA NEGOCIACIN.......................................................................4

5.

GANAR/ GANAR...................................................................................................................................5

5.1.

Caractersticas:.................................................................................................................................5

5.2.

Ventajas............................................................................................................................................6

5.3.

Desventajas......................................................................................................................................6

6.

ANEXOS................................................................................................................................................6

6.1.

Caso prctico....................................................................................................................................6

6.2.

Cuestionario......................................................................................................................................6

6.3.

Terminologa......................................................................................................................................6

6.4.

Conclusiones.....................................................................................................................................6

6.5.

Bibliografa y Linografa....................................................................................................................7

1. PRESENTACIN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato de comercio internacional, la discusin sobre las posibles
soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminacin
de un trabajo con un Colaborador de la oficina, estamos diariamente comprometidos en
negociaciones.
Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formacin o entrenamiento
previo, ya que la negociacin es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma
no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a
intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podramos decir que ya est
negociando.
Esta negociacin tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad
de supervivencia y as, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por
juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero,... , con lo que diramos que siempre, y de manera
natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que nosotros las personas sepamos, manejar, las
denominadas Tcnicas de Negociacin para el mejor desempeo de su trabajo. A lo cual en este
trabajo le vamos a dedicar a una tcnica muy importante que es GANAR-GANAR.

2. OBJETIVOS DEL TEMA.

1. Desarrollar un panorama general sobre negociacin, mediante el desarrollo de algunos
conocimientos previos para luego desarrollar el mtodo GANAR-GANAR con ms claridad.
2. Abordar parte del tema de comunicacin no verbal, para demostrar su importancia dentro de las
negociaciones y consecuentemente en la tcnica GANAR-GANAR.
3. Explicar las caractersticas, importancia, ventajas, desventajas de la tcnica GANAR-GANAR, el
cual ser explicado mediante un caso prctico.
3. NEGOCIACIN
Negociar es el proceso a travs del cual tratamos de conocer o identificar las necesidades de la otra
parte, para lo cual satisfacerlas en la mayor medida posible.
En muchos casos, confundimos el concepto de negociacin con el de confrontacin. Todos en algn
momento de nuestras vidas recurrimos a la negociacin. Cuando ve la publicacin de un automvil
en el peridico y quiere pagar un precio menor al ofrecido; asimismo, cuando quiere obtener un
ascenso en su trabajo. No importa cuntas formas de conflicto se genere, usted necesitar negociar
para autorrealizarse. Sin embargo, la mayora de las personas efectan este proceso de manera
intuitiva. Unos se caracterizan porque jams dan su brazo a torcer, ganan a cualquier costo, pero
ganan; otros, en un sentido opuesto incluso por temor a contrariar se allanan y dejan que hagan con
ellos cualquier cosa; la gran mayora, tiende a negociar en la medida de lo posible.
El slo pensar en la negociacin suena algo intimidante, sin embargo todos somos negociadores
experimentados. Cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos negociando. Muchas veces
lo hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quin saluda primero o el mantener una puerta
abierta para que pase otra persona.
Las habilidades de negociacin incluyen estar bien preparado, mostrar paciencia, mantener la
integridad, evitar las conjeturas de que existen malas intenciones, controlar nuestras emociones,
comprender el papel que presenta la presin de tiempo, parcializar los grandes temas, evitar las
amenazas y tcticas manipuladoras centrndonos primero en el problema en lugar de la solucin,
buscar las decisiones basadas en el inters mutuo y rechazar las soluciones dbiles.
Para que funcione la negociacin debe estas basada en intereses mutuos, las personas tienen que
ser capaces de compartir con otros sus necesidades, esperanzas y temores. De lo contrario, cmo

se pueden satisfacer estas necesidades individuales si stas estn celosamente protegidas? Ms

an, los individuos deben ser capaces de saber exactamente cmo exponer sus necesidades y
temores. Todo esto no siempre es posible o fcil de lograr. Mostraremos un contraste entre la
negociacin basada en los intereses mutuos con otros enfoques, tales como los basados en la
rivalidad y las concesiones recprocas. "Un conflicto profundo requiere de un inmenso esfuerzo de
energa psicolgica y fsica. ... Dicho conflicto podra ser transformado en forma creativa cuando las
partes llegan a aprender, quizs irnicamente, que ellos podran satisfacer sus necesidades y
aspiraciones ms profundas slo con la cooperacin de aquellos que se les oponen ms
vigorosamente". Al discutir el conflicto interpersonal, las personas tienen mayor voluntad para
escuchar cuando sienten que han sido escuchadas y tienen un sentido de control frente al resultado.
Por el contrario, en negociaciones ms tradicionales, las personas a menudo intentan convencer a la
otra parte acerca del mrito o justicia de su propuesta. Nuestro razonamiento es: "Si la otra parte
entiende nuestras ideas, seguramente ellos estarn de acuerdo con nosotros". El mrito y la justicia
continan jugando un papel esencial en la negociacin basada en los intereses mutuos, pero tambin
la exploracin de soluciones que satisfagan ambas necesidades. Sin embargo, no todos encuentran
fcil de digerir el concepto basado en los intereses mutuos.

3.1. Tipo de negociacin:

3.1.1.Negociacin integral:
En esta orientacin integral, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y
una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con
el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende
a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas
prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad

mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos.

3.1.2.

La negociacin distributiva:

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en

algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia
personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes
entran en juego. Lo que una de las partes gana, la otra pierde.

3.2. Factores que influyen en una negociacin.

3.2.1. Los actores:
Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer
contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van
a negociar. Debemos entender que en el proceso de negociacin se relacionan personas,

dos o ms, manifestndose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con
todas sus caractersticas personales.

3.2.2. La divergencia:
Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a
los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses sino que es
necesaria adems la oposicin de distintas pretensiones, para que estemos ante una
divergencia. Un negociador debe poder identificar cul es el origen de las divergencias que
se plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicacin (malos
entendidos, problemas semnticos o "ruido" en los canales de informacin), por estructura
(una organizacin muy grande, diferenciacin de sueldos en una empresa, etc.) o
caractersticas personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilnime que nunca
hace nada, en fin).

3.2.3. Voluntad o bsqueda de acuerdo:

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y
que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda
conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no
simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales:
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin total de
sus objetivos.
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio en
la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los
negociadores.
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables,
ampliando el objeto inicial de la negociacin.
Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms
adecuado para ofrecer una solucin
3.3. Etapas de la negociacin:
Introduccin y Definicin de los temas que se van a negociar.
Discusin de los conflictos.
Compromisos previos o tentativa de retirada.
Definicin de los acuerdos o desacuerdos.
Recomendaciones:
Introduccin y definicin de los temas a negociar.
a) En este punto inicial de la negociacin, es muy importante planificar los 5 primeros
minutos, los cuales, a veces, resultan decisivos.
b) Debe tenerse en cuenta: La puntualidad, no se haga esperar. Distribucin fsica de la
mesa. Segn la estrategia de la negociacin, hay que crear el "clima desde el primer
momento. Seleccione bien la persona que debe iniciar la exposicin. Elimine factores de
distraccin. Alguien debe observar las posturas iniciales del otro lado (comunicaciones
no verbales).
c) Procure que cada parte tenga bien concretadas las "causas" que nos obligan a
negociar.
d) Haga la lista de los temas especficos a negociar y logre, por lo menos, este primer
acuerdo, procurando evitar debates o reacciones prematuras.
e) No comience nunca una negociacin sin conocer todos los temas a tratar. Se evitar
sorpresas.
Discusin de conflictos
El punto crtico al iniciar la discusin, es seleccionar el tema inicial o tema "puente". Si
los interlocutores estn en los mrgenes de un ro que los separa, lo inteligente es
seleccionar el punto ms fcil para tener el puente.

No se trata de buscar un conflicto por s mismo, sino que debemos considerar que
contamos con las bases suficientes para discutir, pero con la probabilidad ptima para
llegar a un acuerdo.
Discusin o debate por ambas partes.
Lanzamiento de ofertas.
Comprobacin de ofertas de la parte contraria.
Si no es aceptable, la estrategia es pasar a la "tormenta"; ver cul es la
reaccin de la otra parte cuando ponemos el tema en una actuacin casi lmite,
pero sin cerrar las puertas
Si existen sntomas de temor o necesidad de "acercamiento" la estrategia es
sondear de nuevos los efectos de una pre-retirada, o retirada parcial.
En funcin de los efectos anteriores, se pasa al establecimiento de un nuevo
compromiso
Cuando aparece un tema conflictivo inesperado, la estrategia es proponer un
descanso, o "aparcar" el tema para estudiar las posibilidades.
No olvide al llegar a un compromiso definitivo, definirlo verbalmente y luego por
escrito.
Compromisos previos o tentativa de retirada.
Una vez finalizada la etapa de conflicto se da inicio a una zona intermedia en donde se
perfilan los puntos de contacto o en su defecto se analiza la posibilidad de un no
acuerdo y la ruptura de la negociacin correspondiente.
Las coincidencias identificadas se conocen como compromisos previos y nos darn la
oportunidad de alcanzar un acuerdo comn
Definicin de los acuerdos o desacuerdos.
Final de la negociacin en donde las posiciones de definen y los intereses y
necesidades se satisfacen.
Como identificamos el xito de una negociacin: Cuando las necesidades mutuas se
han identificado correctamente. Si se han encontrado los puntos de comn inters.
3.4. Puntos a tener en cuenta en la negociacin
Recopilacin histrica.
Otras demandas y peticiones.
Necesidades reales satisfechas o no.
Tcticas y estrategias utilizadas.
Objetivos anteriores.
Problemas especficos.
Resultados obtenidos.
Anlisis anticipado de actitudes probables.
4. COMUNICACIN NO VERBAL EN LA NEGOCIACIN.
Nos fijamos en los nueve factores siguientes cuando conocemos a una persona:

Color de piel. Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias

Sexo. Claramente definido o todo lo contrario.
Edad. Indefinida o claramente definida
Apariencia. Elegante, todo lo contrario o cualquiera de sus variantes intermedias.
Expresiones faciales. Cordiales, fras, indefinidas.
Mirada. A los ojos, a sus zapatos, al infinito,Movimientos. Armnicos o todo lo contrario
(por ejemplo, tropieza con cualquier cosa, tira los objetos en las mesas, arrastra los pies,
etc.)

Espacio. persona deja mucha distancia, se acerca excesivamente.

Tacto. Mano fra, sudada
Escuchar y observar el doble de lo que hablamos.

Todas las personas somos de larga, medias, cortas o muy corta distancia, segn predomine en nosotros.

Margen de maniobra en la negociacin.

Ejemplo:

5. GANAR/ GANAR
En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, considerando los
intereses propios pero tambin los de la otra parte. Las personas que aplican esta estrategia no
perciben a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con el que hay que trabajar
estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos. Este tipo de negociacin
genera un clima de confianza y ambas partes asumen que para buscar un punto de acuerdo tienen
que realizar concesiones, es decir, deben ceder en algo. Por ello, antes de empezar una negociacin,
cada parte tiene que tener claridad sobre su margen de flexibilidad, para realizar las concesiones que
sean necesarias, relacionadas con aquello que le interesa a la otra parte. La estrategia ganar-ganar
no implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen; la idea es que obtengan ms de lo que
podran conseguir a travs de otras formas o medios de resolver las diferencias, y con ello un
acuerdo suficientemente bueno, donde ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado
obtenido, lo cual garantiza a su vez que cada una trate de cumplir la parte que le corresponde. Este
clima de colaboracin hace posible que en el transcurso de la negociacin se puedan ampliar las
opciones. Por ejemplo, se comienza negociando con los padres un permiso para ir a una fiesta y se
termina logrando tambin el permiso para ir de vacaciones con el compaero que te invit.

5.1. Caractersticas:
Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio, e intenta llegar a un acuerdo que
sea mutuamente beneficioso.
Se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que
trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos.
Genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que
no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero si un acuerdo suficientemente bueno.
Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una
trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda
ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la
inicial.
Permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin
profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.

5.2. Ventajas
Minimiza riesgos del proyecto
Agrega objetivos de calidad

5.3. Desventajas
Genera mucho tiempo en el desarrollo del sistema
Resulta como un modelo muy costoso
Requiere de mucha experiencia en la identificacin de los riesgos

6. ANEXOS.

6.1. Caso prctico.

1.
CASO PRCTICO: GANAR-GANAR
Diramos que es aquel en que ambas partes salen ganando. Cada parte cede un poco con
respecto a sus pretensiones iniciales y se llega a un acuerdo que es conveniente para ambos.
En lo relativo a la contratacin laboral de personas discapacitadas, el 'negocio' es triple: todas las
partes implicadas salen ganando. Es un triple ganar ganar ganar. Lo mismo es vlido en la
contratacin de colectivos menos favorecidos: mayores de 45 aos, mujeres despus de largos
periodos de paro, pre jubilados, etc.
Veamos al caso de personas discapacitadas.
SU CONTRATACIN FAVORECE A LA EMPRESA POR DIFERENTES MOTIVOS:
Financieros: reduccin de las cuotas a pagar a la Seguridad Social, Subvenciones, etc...
De responsabilidad social: mejora la imagen de la empresa y su reputacin corporativa.
Organizativos: salvo excepciones como en cualquier colectivo, las personas con
discapacidades suelen ser muy organizadas, tenaces y perfeccionistas, lo que redunda
positivamente en la organizacin.
BENEFICIA TAMBIN A LA PERSONA DISCAPACITADA:
Financieramente: es obvio que va a aumentar sus ingresos. Adems pasa, de ser un receptor
neto de rentas del Estado, a cotizar a la Seguridad Social (aunque siga percibiendo una
pensin), y a pagar sus impuestos por rendimiento del trabajo.
Sin embargo, lo ms importante es la mejora en la vertiente social: se integra en la sociedad.
Supera el riesgo de exclusin. Se siente til y valorada al realizar un trabajo que tiene un valor
etc... .
GANA TAMBIN EL ESTADO EN TODOS LOS MBITOS.
Econmicamente pasa de pagar una pensin por invalidez equivalente al 100% de la base de
cotizacin a la Seguridad Social, a pagar una pensin menor y al mismo tiempo recibir ingresos
por cotizacin a la Seguridad Social de la persona con discapacidad.
Socialmente, se percibe como un Estado avanzado, que rompe las barreras con que se
encuentran los colectivos ms desfavorecidos.
Resumiendo, gana la empresa, gana el trabajador y tambin gana el Estado.
2.

CASO PRCTICO: GANAR-GANAR

Usted es un vendedor de una compaa de refrescos y acaba de cerrar una orden de 15,000
pesos con una tienda a detalle. Enva esta orden al departamento de crdito, sin embargo, se le
informa que la empresa no puede aprobar el crdito a este cliente debido a su bajo registro de
pagos en el pasado. Al da siguiente, se rene con el gerente de rea para discutir el problema;

ambos quieren evitar perder el negocio, ya que es un cliente importante, pero a la vez no quieren
quedarse atascados con una deuda incobrable. Usted decide visitar al cliente y negociar el pago
de las deudas. Llega a su negocio y le plantea el problema. El cliente comenta que de momento
no realizar algn pago.
Le comenta al cliente que entiende su situacin, y le pregunta adems si pas por alguna
eventualidad o cul es el problema por el cual no puede realizar el pago.
El cliente explica que la razn por la que no puede pagar es porque su sistema de distribucin
fall y le tomar un mes arreglarlo, lo cual le ocasionar que no tenga liquidez y realice gastos de
reparacin.
Le comenta que entiende la situacin y que le gustara ayudarle. Le pregunta si puede
comprometerse a saldar el 30% de su deuda y en un perodo de 2 meses pagar el resto.
El cliente te dice que agradece la oferta y que la acepta. De manera que todos ganan, ya que
usted no pierde al cliente y logra realizar un acuerdo para saldar las deudas pendientes y ellos
no pierden a su proveedor y pueden seguir recibiendo producto.
6.2. Cuestionario.
1.
Cuales corresponden a os tipos de la negociacin:

a)
b)
c)
d)
e)
2.

Negociacin integral negociacin eficaz

Negociacin eficaz negociacin integral
Negociacin integral negociacin distributiva
Negociacin distributiva negociacin eficaz
N.A
Cuales corresponden a la negociacin integral.

1. los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin.

2. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe.
3. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que
la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.
4. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.

3.

a)

1,2

b)

1, 3,4

c)

2, 3,4

d)

1, 2, 3,4

e)

N.A

Colocar verdadero o falso segn corresponda sobre la negociacin integral.

a. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua. ( )
b. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada. ( )
c. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. ( )

d. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la

movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos( )

4.

Corresponden a la negociacin distributiva.

1. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e
incluso, en algunos casos extremos, sta no existe
2. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de
los objetivos contrarios comunes.
3. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio
4. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que
gozan las partes entran en juego. Lo que una de las partes gana, la otra
pierde.
a) 1,2
b) 1, 2,3
c) 1, 3,4
d) Todas
e) N.A

5.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal,
incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes corresponde a:
a)

Negociacin integral

b)

Negociacin eficaz

c)

Negociacin distributiva

d)

N.A

6.
Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no en el primer
contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a
negociar. Corresponde a un factor de los modelos de la negociacin.
a)

Los actores

b)

La divergencia

c)

Voluntad o bsqueda de acuerdo

d)

Negociacin integral

e)

N.A

7.
Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a
los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separacin de intereses sino que es
necesaria adems la oposicin de distintas pretensiones. Corresponde a un factor de los
modelos de la negociacin.
a)

Los actores

b)

La divergencia

c)

Voluntad o bsqueda de acuerdo

d)

Negociacin integral

e)

N.A

8.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan
divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la
bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo corresponde a un factor de los
modelos de la negociacin.

9.

a)

Los actores

b)

La divergencia

c)

Voluntad o bsqueda de acuerdo

d)

Negociacin integral

e)

N.A

No es una etapa de la negociacin.

a)

Introduccin y Definicin de los temas que se van a negociar.

b)

Discusin de los conflictos.

c)

Compromisos previos o tentativa de retirada.

d)

Definicin de los acuerdos o desacuerdos.

e)

N.A

10.
Una vez finalizada la etapa de conflicto se da inicio a una zona intermedia en donde se
perfilan los puntos de contacto o en su defecto se analiza la posibilidad de un no acuerdo y la
ruptura de la negociacin correspondiente.
a)

Definicin de los acuerdos o desacuerdos.

b)

Compromisos previos o tentativa de retirada

c)

Discusin de conflictos

d)

Introduccin y definicin de los temas a negociar

e)

N.A

11.
El punto crtico al iniciar la discusin, es seleccionar el tema inicial o tema "puente". Si
los interlocutores estn en los mrgenes de un ro que los separa, lo inteligente es seleccionar
el punto ms fcil para tener el puente corresponde a:

12.

13.

14.

a)

Definicin de los acuerdos o desacuerdos.

b)

Compromisos previos o tentativa de retirada

c)

Discusin de conflictos

d)

Introduccin y definicin de los temas a negociar

e)

N.A

Cuales corresponden a los puntos a tener en cuenta en la negociacin.

1)

Recopilacin histrica.

2)

Tcticas y estrategias utilizadas.

3)

Problemas especficos.

4)

Resultados obtenidos.

5)

Anlisis anticipado de actitudes probables.

a)

1,2

b)

1, 2,3

c)

1, 2, 3,4

d)

Todas

e)

N.A

Relacione los factores de la comunicacin no verbal en la negociacin.

1)

Blanco, negro o cualquiera de sus variantes intermedias

( )

2)

Elegante, todo lo contrario o cualquiera de sus variantes intermedias

( )

3)

persona deja mucha distancia, se acerca excesivamente

( )

4)
( )

Mano fra, sudada

a)

Tacto

b)

Color de piel

c)

Apariencia

d)

distancia

colocar verdadero o falso segn corresponda.

1)
El mtodo ganar ganar busca que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio, e intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. ( )
2)
Las personas que aplican el mtodo ganar ganar perciben a la otra parte como
un contrincante.
( )
3)
En el mtodo ganar/ganar se defienden los intereses propios pero tambin se
tienen en cuenta los del oponente.
( )
4)
15.

Ganar/ganar genera climas de confianza.

( )

Las ventajas del mtodo ganar/ganar son.

1)

Minimiza riesgos del proyecto

2)

Agrega objetivos de calidad

3)

Genera mucho tiempo en el desarrollo del sistema

4)

Resulta como un modelo muy costoso

5)

Requiere de mucha experiencia en la identificacin de los riesgos.

a)

1,2

b)

1, 2,3

c)

1, 2, 3,4

d)

1, 2, 3, 4,5

e)

N.A

2(B)
12(E)

3(VVVV)4(C)
13(B, C, D, A)

CLAVES
1(C)

5(C)
6(A)
14(V, F, V, F)

7(B)
15(A)

8(C)

9(E)

10(B)

11(C)

6.3. Terminologa.
1. Integridad: El comportamiento del ser humano para hacer lo que debe hacer de acuerdo a lo
que es correcto.
2. Convicciones:
Seguridad que tiene una persona de la verdad o certeza de lo que piensa o siente.
3. Anlisis Transaccional: Es un sistema de psicoterapia individual y social que se engloba
dentro de la psicologa humanista
4. Cuenta bancaria emocional: Es una metfora de la confianza incorporada a una relacin; es
el sentimiento de seguridad que tenemos respecto de otro. Si realizo depsitos en una
cuenta bancaria emocional de alguien mediante la cortesa, la bondad, la honestidad, y
mantengo mi compromiso, yo constituyo una reserva en esa cuenta. La confianza que el
otro tiene en m, crece. Cuando me equivoque en algn aspecto con esa relacin, esta
reserva emocional compensar la diferencia. Cuando la cuenta de confianza es alta, la
comunicacin es fcil y efectiva.
5. Sinergia: fenmeno por el cual actan en conjunto varios actores, varios factores, o varias
influencias, creando as un efecto ms grande que el que hubiera podido esperarse dado
por la suma de los efectos de cada uno, en caso que hubieran operado independientemente.

6.
7.
8.
9.
10.

11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.

En estas situaciones, se crea un efecto extra debido a la accin conjunta o solapada, que
ninguno de los sistemas hubiera podido generar en caso de accionar aisladamente.
Castigos pecuniarios: Es una sancin que obliga al castigado a desembolsar una cierta
suma de dinero.
Pauta: Es un trmino que permite hacer referencia a un modelo, normativa o regla
Negociable: Algo que est abierto a la negociacin, capaz de ser transferido a otra persona.
Conjeturas: Juicio que se forma como resultado de realizar observaciones o de analizar
indicios.
Negociacin integral: En esta orientacin integral, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las
aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio.
La Negociacin distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil
cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe.
Detrimento: Dao moral o material. Prdida, quebranto de la salud o de los intereses.
La divergencia: Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente
que separa a los actores cuando se presenta.
Substancial: Algo que tiene mucho valor.
Actores interdependientes: Es la dinmica de ser mutuamente responsable y de compartir
un conjunto comn de principios con otros.
Aparcar: Dejar a un lado un asunto mientras se resuelve otro de mayor importancia:
Abogado del diablo: Personas que defienden una posicin en la que no necesariamente
creen, o a quienes presentan a otro debatiente un argumento contra una posicin en la que
s creen. Este proceso permite comprobar la calidad del argumento original e identificar las
debilidades de su defensa.

6.4. Conclusiones
El paradigma del Ganar-Ganar se basa en la filosofa de que en el mundo hay mucho
para todos, es decir no el xito tuyo o el mo, sino que existe una tercera alternativa
que engloba los deseos de ambas partes ya que stas aportan hasta llegar a un
acuerdo mutuamente benfico para las partes.
Una persona con mentalidad Ganar-Ganar tiene la mente y el corazn constantemente
procurando el beneficio mutuo en todas sus interacciones, de manera que ambas
partes se sientan satisfechas con las decisiones que se tome y se comprometan con el
plan de accin pensando ms en cooperar y no es competir.
Para trabajar con este principio de Ganar-Ganar se requiere tener liderazgo
interpersonal, es decir tener visin, iniciativa proactiva, gua, sabidura y poder que
provienen del liderazgo personal centrado en principios.
Con el paradigma de Ganar-Ganar ambas partes estn comprometidas, actan
sinrgicamente, se crea cooperativismo comprensin de los problemas y se trata de
solucionarlos de una manera dinmica sin eliminar las diferencias de perspectivas que
son realmente importantes.
Se debe tener en cuenta que primero es el bien comn y luego el propio, con esta
forma de negociacin Gana-Gana se obtiene el gusto propio pasando por la
satisfaccin de haber logrado un consenso porque se escuch al colaborador.
6.5. Bibliografa y Lincografa. .
http://www.rrhhmagazine.com/articulos.asp?id=547

ftp://sata.ruv.itesm.mx/portalesTE/Portales/Proyectos/3070_Bienvenida7Habitos/materiales/h4_anad009_
version_impresa.pdf
http://www.universidaduvm.mx/
http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=CD489A01-D19A-48BBA93E-15C56144A3BC.PDF
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=249F0220-7CCA-4CA0B077-0FC0F95B8014.PDF