08 a 11 08

de a
outubro
2014
11 de de
outubro

de 2014

Esta palestra visa proporcionar ao participante o

conhecimento dos fundamentos e a utilizao dos
instrumentos eficazes de negociao permitindo, dessa
forma, obter xito e lucro em seu negcio.

 um processo humano que visa resolver ou evitar

conflitos e atingir acordos. utilizada quando no
existem regras ou uma autoridade que decida como
chegar ao acordo , ou quando as partes envolvidas
decidem chegar por si ao acordo , inclusive, mudando
as regras existentes.

Compra/venda de
bens e servios
envolvendo
fornecedores e
clientes
Contratao /
desligamento de
empregados e outros
colaboradores.

Conflitos judiciais nas

reas fiscal,
trabalhista, etc.

Sucesso familiar na
empresas ou outras
desputas societrias.

A IMPORTNCIA DAS
TCNICAS DE
NEGOCIAES

Cooperao nas
associaes,
entidades classistas e
na comunidade.

Convivncia
harmoniosa e
aprendizado com a
concorrncia


Negociador A ganha e Negociador B perde;

Negociador A perde e Negociador B ganha;

Negociador A e B perdem;

Negociador A e B ganham.

A negociao um processo pelo qual tentamos

persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado
(ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos,
normalmente em troca de alguma concesso.
Para negociar melhor precisamos saber:
 Como reduzir o poder do outro negociador?
 Como aumentar o nosso prprio poder?

1. O poder instvel;
2. O poder da percepo;
3. O poder pode ter origem no nada;
4. O poder totalmente subjetivo.

PODER PESSOAL

Motivao

Vontade

Auto-estima

Autoconhecimento

Criatividade

Legitimidade

Capacitao

Compromisso

Aparncia

PODER
EXTERNO

Risco

Informao

Tempo

Caixa

Concorrncia

Legitimidade

AUTOCONHECIMENTO

VONTADE

APARNCIA / IMAGEM
COMPETNCIA

CRIATIVIDADE
MOTIVAO

CAPACITAO TCNICA
AUTO-ESTIMA

DIFERENCIAL

CONFIANA

CREDIBILIDADE

SEGURANA

Concesso a reviso de uma posio anterior, qual

foi sustentada e justificada abertamente (talvez por muito
tempo).
Iniciar uma negociao sem alguma concesso em
mente significa no querer negociar.


Deixe espao para revisar posies anteriores;

No conceda nada sem pedir algo em troca;

Concesses no so simtricas;

Concesses devem ser planejadas;

Faa o outro lutar para obter suas concesses;

No aceite a primeira oferta e nem seja o primeiro a
ceder em questes importantes para voc;


Generosidade no contagiante;

Concesses gratuitas no amaciam o outro
negociador;

As concesses feitas no precisam ser mantidas at o
fim da negociao;

No conceda demais e/ou muito rpido;

Valorize e justifique suas concesses;

Conceda de forma decrescente.

CONCESSO
1
2
3
4
5
TOTAL

A
100
0
0
0
0
100

B
5
15
20
25
35
100

C
20
20
20
20
20
100

FORMA
D
0
0
0
0
100
100

E
35
25
20
15
5
100

F
5
35
40
15
5
100


Risco;

Tempo;

Informao;

Concorrncia;

Legitimidade.

 baseado na tendncia humana de se submeter a autoridade:

Normas da empresa;

Placa ou etiqueta com preo fixo;

Tabelas de preos e descontos;

Contratos-padro (todo mundo assina);

O desenvolvimento de nossas habilidades em

negociao dependem do domnio de pelo menos trs
reas:

Tcnicas de negociao;

Conhecimento do negcio;

Habilidades de relacionamento interpessoal.

Atitudes e comportamentos verbais

normalmente expresso pela troca de informaes
objetivas, tais como: preo, prazo para pagamento, prazo
de entrega, etc.
Atitudes e comportamentos no verbais
Envolve interesses, necessidades, motivao, crenas,
valores e sentimentos dos negociadores.

INOVADOR
Idias

INFORM
AL

APOIADOR
Relacionamento

CONDESCENDE
NTE

DOMINANTE

DOMINADOR
Resultados
FORMA
L

ANLITICO
Tarefas


Construir uma slida relao de confiana uso de

credibilidade, coerncia, receptividade e clareza;

Administrar bem as emoes evitar excessos
como a arrogncia, ironia e cinismo;

Superar metas incompatveis mostrar benefcios,
construir valor e nivelar percepes.

Preo

R$
25

R$
20
R$
15

R$
10

Preo mximo
do vendedor
Preo mnimo
do vendedor
Preo mximo
do comprador

Preo mnimo
do comprador

A comunicao a transferncia de informao

de uma pessoa para outra

RECEPTOR

EMISSOR
Envia mensagem

Transmisso da
informao

Recebe e compreende
a mensagem


Barreiras pessoais;

Barreiras fsicas;

Barreiras semnticas;

Omisso;

Distoro;

Sobrecarga.

Ser tico ter atitudes e aes que respeitem

suas prprias crenas e tambm os valores e
preceitos que a sociedade tem.

A postura do jogador;

A postura do idealista;

A postura do pragmtico.

Observar trs aspectos:

Minha viso (posso dormir tranqilo?);

Viso da sociedade ( aceito?);

Leis e normas ( legal?).

Negociador 1

Negociador 2

Negociador 1

Negociador 2

Negociador
1

Negociador
1

Negociador 2

Negociador 2

Apresentaes desta palestra estaro no site da

feira e ficaro disponveis at dezembro de 2014.
www.feiradoempreendedorpe.com.br
Local: downloads/arquivos
Os Certificados estaro disponveis no site da feira
a partir de: 01 de novembro at 30 de dezembro de
2014.
www.feiradoempreendedorpe.com.br
Local: downloads/certificados

O Sebrae agradece a participao de

todos e deseja encontr-los em
outros eventos!