ENGENHARIA

DE

VENDAS

PARA

EMPRESAS

DE

SOFTWARE

Construindo a venda
Recife, 03 de abril de 2006
Ano 1, Artigo 1

Aumentando as chances da prospeco

por Aisa Pereira

Feliz o vendedor que no precisa

prospectar. Novos clientes chegam
por indicao de clientes da carteira,
metas so batidas, posicionamento
nico, diferencial competitivo claro
e alto o nvel do servio e da credibilidade.
A grande maioria dos vendedores, no
entanto, precisa aumentar suas pipelines - seja por ser novo na empresa,
ou por estar assumindo a rea comercial vindo da rea tcnica, ou a empresa nova no mercado, ou o portfolio de produtos e servios est recmlanado, ou a empresa no est crescendo como gostaria, ou est perdendo mercado por alguma razo, ou
ele, o vendedor, est longe de bater
sua respectiva meta. para esses
vendedores que este artigo est escrito.
Verdade no. 1
A entrega de um timo produto e
servio para um cliente hoje vai
garantir a chegada de indicaes de
clientes potenciais amanh.
Triste verdade para os vendedores
que se concentram em vender hoje
sem se preocuparem com a tima implementao do software/projeto
(como prometido durante a venda) e
com a gerncia da conta do cliente.
Verdade no. 2
Clientes potenciais no gostam de

receber chamadas no solicitadas,

vendedores no gostam de fazer essas
chamadas.
Mas quem disse que a prospeco tem
que ser iniciada com uma chamada
telefnica? No mundo ps-Web, onde
parcela significativa do mercado
potencial sabe onde pode coletar dados
sobre o que precisa (na Web!), o
MarCom (Marketing e Comunicaes,
Fase 7 da metodologia da Engenharia de
Vendas, precendente Fase 8 Prospeco) pode assumir um papel
superior ao que lhe usualmente
relegado nas empresas brasileiras de
software.
Verdade no. 3
Clientes potenciais gostam de
pesquisar na Web logo no incio da
deteco de uma necessidade,
objetivo ou problema.
Principalmente quando no existem
referncias, mais fcil e confortvel
para os compradores fazerem o primeiro
filtro de provveis fornecedores usando
a Web. nesse primeiro momento que
eles esperam aprender sobre as
tendncias da indstria e os produtos e
servios inovadores. nesse momento
que eles tambm tem interesse em
conhecer sobre as experincias dos
clientes no uso dos produtos e servios
da categoria (e quanto mais perto esses
clientes espelharem o que ele,
comprador, , mais interessado ele

ficar).
Muito provavelmente, um site com
informaes desatualizadas e que no
despertam o interesse de clientes
potenciais, que mostra foco apenas
em produtos, design de 10 anos atrs
e erros (de escrita e de
processamento) nas pginas, entre
outros problemas comuns, levaro o
cliente potencial a exclu-lo logo na
primeira triagem. A ironia neste caso
que ele ter chegado a voc e voc
o afastou (absurdo?) por no ter dado
a ele o que ele precisava (informao
relevante, do ponto de vista do
comprador) no momento em que
precisava (seja qual for a hora ou
lugar em que ele esteja levantando os
dados).
Nessa fase inicial em que o comprador
est prospectando (sim, a idia
aproveitarmos o processo de
prospeco do comprador para
otimizar o nosso processo!), o
vendedor poderia se ver como
prescindvel. Pense em alternativas
para a prospeco. O que poderia
anteceder sua chamada telefnica,
ntima dos vendedores como cold
call (sacrilgio? Ponha-se no lugar
dele, arrepie-se com o pensamento de
que algum desconhecido vai estar
tomando seu precioso tempo para
qualific-lo (para que?) a comprar o
produto ou servio dele (quem disse
que eu preciso disso?.. ))?

Conduzindo a prospeco
REFERNCIA

WEB SITE, obrigatoriamente

VENDEDOR

PROSPECT

Monte a Matriz do Cliente,

defina seu objetivo e script

D motivo para
contato

Monte seu site com depoimentos de clientes, Monte a Matriz do Cliente,

casos de sucesso, foco em verticais, educao defina seu objetivo e script
e treinamento, rea exclusiva para prospects,
etc.

D motivo para
contato

SIM: prospects Tenha em seu site depoimentos de clientes e

so indicados casos de sucesso
NO: no
existem
indicaes de
prospects

Aumentando as chances da prospeco (continuao)

equipe comercial, renove-o
imediatamente...

Verdade no. 4
A prospeco corre mais rpida se
iniciada pelo prospect.

Nosso objetivo fazer com que o

prospect nos ache e tenha interesse
em entrar em contato conosco.
Situao 1: Referncia = Sim
Se prospects esto sendo indicados
pelos seus clientes reais (timo!):

no descuide do seu Web site.

Ele tem trnsito (em que
pgina ele aparece em uma
pesquisa no Google, por
exemplo?) e relevante do
ponto de vista do mercado
potencial? Mostre
depoimentos de clientes
satisfeitos, casos de sucesso
na implantao do software,
diga claramente quem o seu
pblico-alvo, quais so os
benefcios que o seu produto
e/ou servio pode trazer para
eles e o seu diferencial
competitivo. Permita a
interao do site com o cliente
potencial na forma de
agendamento de visitas,
apresentaes, download de
demos, etc. Deixe que seu
cliente potencial inicie a
sua prospeco
qualificada! Voc j saber
que ele est interessado, isso
agilizar o processo. Alis, se
seu site no est gerando
leads significativas para a sua

Uma misso

www.engenhariadevendas.com.br
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Atendimento ao Cliente: 81-3266-0613

construa a Matriz do Cliente,

com pontos fortes, fracos,
ameaas e oportunidades para
o prospect e para a sua
empresa. Inclua a
competidores, clientes,
pblicos-alvo,
posicionamentos, canais de
venda, MarCom, condies de
prospeco e venda. O objetivo
desta matriz ser dar uma clara
visualizao de qual o seu
diferencial por oportunidade e
que pontos devero ser usados
como porta de entrada para a
prospeco (e venda);
defina o Objetivo da sua
prospeco: que necessidades
seus produtos ou servios
atendem, que produto ou
servio deve ser usado como
ponta de lana para o primeiro
contato, que momento o
mercado potencial est
passando em relao sua
categoria de produtos ou
servios em termos de
aquisio de novas aplicaes e
tecnologias ou substituio de
produtos ou servios
consolidados;
defina o script de prospeco
em funo da Matriz do Cliente,
do Objetivo da prospeco e
das principais preocupaes do
cargo que voc est

prospectando (altos executivos,

os VITOs, pensam em termos
de benefcios, j vimos isso).
Situao 2: Referncia = No
Se voc no tem indicaes de
prospects, tudo o que foi dito ser
necessrio e mais um investimento
maior no Web site (voc ter que ser
mais convincente para quem no lhe
conhece, concorda?). Para se
diferenciar, seu site dever ter foco
claro em:

verticais, para facilitar o

reconhecimento pelo mercado
das competncias reais da sua
empresa;

educao e treinamento (white

papers, demos, screen shots,
etc.) para deixar o cliente
potencial conhecer o mximo
possvel sobre a sua oferta;

rea exclusiva para prospects.

Para monitorar de perto o
interesse de seus clientes
potenciais, ouse: pense em
criar uma rea de testes e
mtricas, com mais educao e
treinamento e maior
interatividade com o seu prcliente.

Feliz o vendedor que no precisa

prospectar Mas, em precisando,
feliz o vendedor que consegue
mostrar ao cliente potencial o que
ele procura antes mesmo de qualquer
contato pessoal.

A Profits tem como misso central ajudar as empresas brasileiras de

software a posicionar e a vender mais e melhor os seus respectivos
produtos e servios. Esta misso, de fato, permeia nossas aes,
servios, relacionamentos e modelo de negcios no dia-a-dia, e por
ela que temos nos dedicado a desenvolver metodologias como a
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