MARKETING DE GUERRA

MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA: Actualmente la naturaleza de la

mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al
competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente
el territorio que se debe ganar.
LA MERCADOTECNIA EXIGE UNA NUEVA FILOSOFA;

ORIENTACIN HACIA EL CONSUMIDO; Hoy en da todas las empresas estn

orientadas al consumidor. Saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando
una docena de empresas ya est satisfaciendo los deseos de ste. El problema no es el
consumidor, sino los lderes.

ORIENTACIN AL COMPETIDOR; Para obtener xito hoy en da la empresa debe

orientarse al competidor. Debe buscar los puntos dbiles en las posiciones de sus
competidores y despus atacarlos mercadotcnicamente.
EL PLAN DE MERCADOTECNIA DEL FUTURO; Este plan analizar con
detenimiento a cada participante en el mercado y expondr una lista de debilidades y
fuerzas competitivas, as como un plan de accin para explotarlas o defenderse de ellas.
QUIZS CLAUSEWITZ TIENE RAZN; En la actualidad, la naturaleza real de la
mercadotecnia involucra conflicto entre las corporaciones, no la satisfaccin de las
necesidades y deseos humanos. Si estos son satisfechos por el proceso de la
competencia, entonces es en bien del inters pblico que debe permitirse la
competencia. Sin embargo, no debe olvidarse la naturaleza de la mercadotecnia.
EN DEFENSA DEL CONCEPTO GUERRA DE LA MERCADOTECNIA; El estudio
de la guerra no es slo un anlisis de cmo ganar, pues es igual de importante saber
cmo no perder
2,500 AOS DE GUERRA: Los especialistas en mercadotecnia tienen mucho que
aprender de las mayores batallas mundiales.

En la guerra del maratn se establecieron definitivamente las tcticas militares de

trabajar al unsono y mantener las fuerzas concentradas. En la Batalla de Arabela:
Alejandro Magno logr su mayor victoria con una estrategia, que llamaran la Teora
del acercamiento Indirecto. Un ejrcito victorioso, opera, en la lnea que menos se
espera
EL PRINCIPIO DE LA FUERZA: El primer principio de Clausewitz es el principio de
la fuerza; el pez grande se come al chico, el ejrcito grande vence al pequeo. Esto
tambin ocurre en el mercado: la gran empresa vence a la pequea.
LAS MATEMTICAS DE UNA ACCIN BAJO EL FUEGO; Cuando se examinan
estas, es fcil comprender por qu la empresa grande casi siempre gana. No es un
secreto por qu los aliados ganaron la II Guerra Mundial en Europa. Donde los
alemanes colocaban dos soldados, los aliados ponan cuatro; donde los alemanes tenan
cuatro, los aliados tenan ocho. La destreza y experiencia de un enemigo que casi
invent la guerra moderna, no podan cambiar las matemticas del campo de batalla.
LAS MATEMTICAS DE UNA RI DE MERCADOTECNIA; Cuando dos
compaas avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio. Dios favorece a la
fuerza de ventas ms grande. La General Motors, la General Electric y la IBM no
necesitan estudiar este principio para alcanzar el xito. Sin embargo, las pequeas
compaas con menores acciones en el mercado necesitan pensar como comandantes de
batalla; deben tener en mente el primer principio de lucha, el principio de la fuerza, sea
militar o de mercadotecnia. El arte de la guerra con ejrcito de menor nmero, deca
Napolen, consiste en tener siempre fuerzas ms numerosas que el enemigo en el
punto que va a ser atacado o defendido

LA FALACIA DE LA MEJOR GENTE; Resulta muy fcil convencer al propio

personal que la mejor gente prevalecer, aun contra la suerte; esto es lo que les gusta or.
Y claro est que en una guerra de mercadotecnia la calidad es un factor, al igual que la
cantidad; pero la superioridad de la fuerza es una ventaja dominante que supera la
mayora de las diferentes cualidades. Muchas compaas se aferran a la estrategia de la
mejor gente; estn convencidas de que pueden reclutar y contratar un personal mejor

que el de la competencia y de que sus programas de entrenamiento mejores pueden

ayudarlos a mantener la ventaja de su gente. Pero si bien es posible formar un
pequeo equipo de gente superior, cuanto ms grande es la compaa ms probable es
que el empleado promedio tenga realmente un rendimiento promedio.
LA FALACIA DEL MEJOR PRODUCTO; Si alguien tiene las razones de su lado,
basta con hallar una buena agencia de publicidad que pueda comunicar esos hechos al
cliente en perspectiva, y una buena fuerza de ventas que cierre la venta. A este enfoque
se le llama la forma de pensar de adentro hacia fuera. Sin embargo, lo ms intil que
puede hacerse en mercadotecnia es tratar de cambiar una mente humana. Una vez que
una persona est decidida es casi imposible hacerle cambiar de opinin
SI SE ES TAN LISTO, PORQU CARAMBA NO SE ES TAN RICO?; An cuando
se consiga convencer a unas cuantas mentes, los poseedores de esas mentes se dejarn
influir pronto por la mayor parte. Es una pregunta difcil de contestar. En una guerra de
mercadotecnia no se puede ganar con tan solo tener la razn. Existe la ilusin, por
supuesto, que a la larga gane el mejor producto. No obstante, las historias militares y de
mercadotecnia las han escrito los ganadores.
LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA: El segundo principio de Clausewitz es la
superioridad de la defensiva. Ningn comandante buscara entablar combate si tiene los
nmeros en contra; entonces porqu muchos generales de mercadotecnia se lanzan
contra competidores bien atrincherados a la defensiva?. Como Cardigan en Balaclava, y
Lee en Gettysburg, muchos generales de mercadotecnia lanzan ataques contra
competidores que poseen la colina.
LAS MATEMTICAS DE UNA ACCIN DEFENSIVA BAJO EL FUEGO; En un
campo abierto, una lucha a fuego abierto entre dos escuadras se decide de manera rpida
a favor de la unidad ms numerosa. Pero qu sucede cuando una de las dos est en la
defensiva?. Imagnese a un comandante rojo con una fuerza de nueve soldados que se
enfrenta a un comandante azul con slo seis soldados, pero atrincherados. Despus de la
primera descarga, la fuerza roja an supera a la azul por un margen de 7 a 5. tras la
tercera descarga, las fuerzas son las mismas, 4 a 4. en este punto el comandante rojo
debera suspender el ataque, pues ya no cuenta con una superioridad numrica

 EL FRUTO DE LA VICTORIA; A travs de la historia militar, la defensiva ha

probado ser la forma ms fuerte de lucha. Entonces; por qu librar una guerra a la
ofensiva en todo si la defensiva es tan atractiva?. La paradoja es el fruto de la victoria.
Si se puede ganar una batalla en mercadotecnia y llegar a ser la marca principal en una
categora determinada, se puede disfrutar la victoria por largo tiempo.
NO SER UN HROE: El mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es
dejar de apreciar la fuerza de una posicin defensiva. El encanto de la guerra ofensiva y
la emocin de la victoria incitan al gerente de mercadotecnia promedio a coger una
lanza y ensartrsela al competidor atrincherado ms cercano. ahora quiero recordarles
que ningn bastardo ha ganado guerra alguna muriendo por su patria, deca George C.
Scott. la ha ganado haciendo que el otro pobre estpido muera por su pueblo.
LA FRICCIN FAVORECE LA DEFENSA; Una de las razones por las que la
variante defensiva de la guerra sea tan fuerte es la dificultad de recibir un ataque
sorpresa. En teora la sorpresa promete mucho, es decir, cunto mayor sea la
operacin, menor ser la sorpresa. Una compaa pequea podra sorprender a una
grande con un nuevo producto, pero es difcil que se le tome desprevenida.
UN ATAQUE TOMA TIEMPO; En una campaa militar un atacante no slo tiende a
sacrificar la sorpresa, sino tambin pierde tiempo al poner en accin a las fuerzas.
Debido a problemas logsticos del transporte, pueden pasar das o semanas antes de que
toda la fuerza de una ataque se deje sentir en el defensor. En un ataque de
mercadotecnia, la transportacin casi nunca representa un problema; una compaa
puede, en pocos das, entregar productos en miles de destinos. El cuello de botella est
representado por la comunicacin. Hacer comprender el mensaje de mercadotecnia a
millones de consumidores puede llevarse meses o aos.
LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA: El lenguaje mercadotcnico se ha tomado
del militar (se dice lanzar una campaa mercadotcnica). Se habla y acta como
generales; pero no se piensa y planea como tales. Es hora de aplicar los principios de la
estrategia militar a las operaciones del mercado y as aumentar las probabilidades de
xito.

Mucho mejores son los golpes rpidos, tipo relmpago, que dependen ms del tiempo
que de la fuerza; lo que los alemanes llaman Blitzkrieg. El xito de la IBM estriba en
pensar mejor y no en pensar ms.
LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA: Las batallas mercadotcnicas no se
pelean en lugares fsicos, como la estantera de una farmacia o de un supermercado,
tampoco en las calles de las ciudades; se pelean en la mente del cliente en perspectiva.
La mente es el campo de batalla, terreno enmaraado y difcil de entender.
UN LUGAR MALO Y FEO; Para salir a luchar con un competidor, es til saber a
dnde dirigirse. Las batallas de mercadotecnia no se libran en la oficina del consumidor,
ni en los supermercados o las drogueras. Estos lugares no son ms que puntos de
distribucin de la mercanca, cuya seleccin de marca se decide en otra parte. Las
batallas de mercadotecnia se libran dentro de la mente; en la propia y en la de los
clientes en perspectiva cada da de la semana. La mente es el campo de batalla. El
objetivo es aventajar y vencer a los competidores desde una montaa mental del tamao
aproximado de un meln. Una guerra de mercadotecnia es nicamente una guerra
intelectual.
TRAZO DE LA MENTE; Un general eficiente estudia el terreno en forma cuidadosa
antes de la batalla, estudia tambin la posicin del enemigo. Por fortuna, la ubicacin
exacta y la fuerza de cada unidad se trazan en un mapa y se estudian antes de que la
batalla principie. En una guerra de mercadotecnia, la explosin es difcil en extremo.
Una forma de inspeccionar la mente humana es mediante una investigacin de mercado,
pero no de la manera tradicional que consiste en preguntar a los consumidores lo que
desean comprar. Lo que se intenta averiguar es qu posiciones mantienen cules
compaas. Hecho en forma correcta, es posible perfilar la mente del cliente en
perspectiva para trazar un mapa que resulte til a un general de mercadotecnia.
MONTAAS EN LA MENTE; algunas montaas son muy disputadas. La montaa de
los refrescos de cola est ocupada, en parte por la Coca-Cola; pero siempre la ataca la
Pepsi. Cuando el consumidor emplea el nombre de una marca, en lugar de uno genrico,
es evidente que la montaa est ocupada con firmeza en su mente. Cuando alguien
seala una caja de pauelos faciales Scott y dice alcnzame unos Kleenex, se

reconoce quin posee la montaa del pauelo facial en la mente de esa persona
LA SEGMENTACIN DESMORONA EL TERRENO; Hace muchos aos la Ford
posea la montaa del automvil en EU; sin embargo, est montaa se desmoron por la
estrategia de segmentacin de la General Motors. El dueo original tiene dos pociones:
expansin o contraccin. Si se enfrenta a un enemigo que intenta dividir el mercado,
una compaa puede extender sus fuerzas para controlar todo el territorio, o contraerlas
para proteger su matriz. Los instintos del dueo son casi siempre errneos. La voracidad
estimula al lder de una marca a extender sus fuerzas para tratar de controlar todos los
segmentos. Muy a menudo pierde todo al intentar proteger una parte de la montaa.
EL CUADRO ESTRATGICO: No hay un solo camino para pelear la guerra
mercadotcnica, sino cuatro. Investigar qu tipo de batalla pelear es la primera y ms
importante decisin. Dicho tipo depende de la posicin de la empresa en el cuadro
estratgico, el cual puede elaborarse para cualquier producto o industria.
TIPO DE LUCHA QUE DEBE SOSTENER LA GENERAL MOTORS; Primero, sus
competidores son el Departamento de la Justicia, la Comisin Federal de Comercio, la
Comisin de Seguridad e Intercambio, etc. Para la General Motors la victoria en la
guerra de la mercadotecnia no es un triunfo. Si aniquilara a uno o ms de sus
competidores automotrices, las cortes o el Congreso la desbarataran. La nica forma de
ganar es perdiendo; debe sostener una lucha defensiva. No obstante, la guerra defensiva
no

debe

concebirse

como

una

operacin

pasiva.

QU DEBE HACER LA FORD; La Ford ocupa slidamente el segundo lugar. Esta

compaa cuenta con los recursos necesarios para lanzar ataques ofensivos. La tentacin
es hacer presa del ms dbil y no del ms fuerte, segn la teora del camino ms fcil.
No obstante lo opuesto se acerca a la verdad. La mejor estrategia de la Ford es sostener
una lucha ofensiva. Debe lanzar ataques ofensivos contra aquellos puntos dbiles en la
lnea de la General Motors.

QU DEBE HACER LA AMERICAN MOTORS; es muy pequea para lanzar un

ataque por los flancos contra la industria; es decir, no demasiado pequea como para

iniciarlo, pero s para dominar el segmento despus de ser la primera en lanzar el

concepto. Con la que se ha mantenido ganadora: El Jeep

LA MONTAA EN LA MENTE; He aqu un anlisis del campo de batalla en la

mente. La montaa, por supuesto, es el terreno alto que el lder posee. Si se va hacia la
montaa, se est librando una guerra ofensiva de mercadotecnia. Por fortuna, habr un
valle o una grieta que las tropas aprovecharn para abrirse camino. Sin embargo, la
batalla es difcil y muchas veces costosa, ya que el lder casi siempre tiene los recursos
para lanzar contraataques enrgicos.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA: Slo el
lder puede pelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la ms
importante es la estrategia de autoataque y no al enemigo.
Principio Defensivo N 1 SLO EL LDER DEL MERCADO TIENE LA OPCIN
DE JUGAR A LA DEFENSIVA: las compaas no crean lderes, quienes los crean son
los consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como lder quien define la
verdadera categora de liderazgo. Un general de mercadotecnia eficiente debe tener una
visin clara de la situacin real, de manera que pueda conducirse segn la verdad. Hay
que engaar al enemigo, nunca a uno mismo

Principio Defensivo N 2 LA MEJOR ESTRATEGIA DEFENSIVA ES EL CORAJE

PARA ATACARSE A UNO MISMO: Por su posicin de liderato, el defensor posee un
punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar uno su
posicin es atacndola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posicin
al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes. El
ataque a uno mismo quiz signifique sacrificar las ganancias a corto plazo; sin embargo,
esto tiene un beneficio fundamental: proteger la accin en el mercado, el arma esencial
en cualquier batalla de mercadotecnia. Cualquier compaa que vacila en atacarse a s
misma, casi siempre pierde su participacin en el mercado y, al final, su liderato en el
mismo.
Principio Defensivo N 3 LOS MOVIMIENTOS ENRGICOS DE LA

COMPETENCIA SIEMPRE DEVERN SER BLOQUEADOS; la mayora de las

compaas tienen slo una oportunidad de triunfar, sin embargo, los lderes tienen dos.
Si un lder pierde la oportunidad de atacarse a s mismo, la compaa casi siempre se
recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el lder debe
contraatacar en forma rpida, antes de que el atacante consiga establecerse.
Tambin la posicin psicolgica beneficia al lder. El poder de la mayora se hace
evidente; me parece que estoy en lo correcto, pero mi razn me dice que estoy
equivocado, pues dudo que tanta gente se equivoque y yo sea el nico que est en lo
cierto. El hecho es que mucha gente se deja influir ms por la opinin de otros que por
la

suya

propia.

LA BATALLA LIBRADA EN LA MONTAA DE LA MIGRAA; ste es el nombre

que se le ha dado a uno de los ms clsicos movimientos de bloqueo de todos los
tiempos. No slo destroz por completo un movimiento de la competencia, sino que el
movimiento de proteccin impuls la marca hasta la posicin del producto farmacutico
ms vendido de Estado Unidos. Lo acontecido en la Montaa de la Migraa comprueba
la importancia de la programacin. Quien quiera obstruir, deber hacerlo de inmediato;
de lo contrario, podra ser demasiado tarde. Se trata de la marca Tylenol, comercializado
pos Jonson & Jonson (su precio es 50% ms elevado que el de la aspirina), contra Datril
producto que lanzara la Bristol-Myers por un precio mucho ms bajo (uno de los
errores fue realizar la idea en sus tradicionales mercados de prueba).

JONSON & JONSON AMINORA EL ESTAMPIDO; Dos semanas antes del inicio de
la campaa publicitaria del Datril, la Jonson & Jonson notific a la Bristol-Myers su
decisin de rebajar el precio de Tylenol, hasta igualarlo al del Datril. Terca la BristolMyers lanz su ataque, adelantaron la fecha de lanzamiento. Tras una lucha ante la
Asociacin de Propietarios y Consejo de tica, finalmente la CBS y la NBC se
rehusaron de manera terminante a transmitir los anuncios de Datril. Si Datril hubiera
sido menos voraz e iniciado una lucha de guerrilla y no un ataque directo, el Tylenol no
hubiera

despegado

como

cohete.

ESTAR PREPARADO PARA DEVOLVER GOLPE POR GOLPE; Como la batalla de

la Montaa de la Migraa lo demostr, hubiese habido abundante mercado para el

Tylenol de la Jonson & Jonson de alto precio y para el Datril de la Bristol-Myers de
bajo precio. Sin embargo, no hubiese sido una buena estrategia de la Jonson & Jonson
compartir el mercado. La filosofa de vive y deja vivir no encaja en la guerra.
Compaas como la Jonson & Jonson y la Procter & Gamble no toman prisioneros.

MANTENER ALGO EN RESERVA; Otra estrategia eficaz para los lderes es

mantener algo en reserva. Mientras que un atacante debe arriesgar el todo por el todo,
no siempre es aconsejable que el lder gaste la mayor cantidad de dinero posible en
operaciones de mercadotecnia. Conviene ms emplear slo lo necesario para mantener
a la competencia en lnea. Hay que mantener el resto como una reserva. En caso de que
la competencia atacara con una oferta muy atractiva, habra entonces con qu defender
la posicin. Es entonces cuando se entra en accin con un programa de publicidad
masiva para dar un nuevo empuje. Esta estrategia es llamada pulsativa, no slo
conserva dinero, sino tambin mantiene una reserva en caso de que la competencia
lance

un

ataque

toda

velocidad.

LA PAZ EN LA MERCADOTECNIA; La meta de toda guerra defensiva, por

supuesto, es la paz en la mercadotecnia es lo que la Kodak ha logrado con los rollos
fotogrficos, la Campbells con las sopas y la IBM con las computadoras con sistema
maestro. Cada una de ellas posee una accin dominante en su mercado, tan dominante
que no hay otras en segundo lugar en la mente del cliente en perspectiva. Sin embargo,
los lderes deben ser precavidos. Las guerras muchas veces surgen en pares, y casi
siempre el perdedor de la primera es el que inicia la segunda.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA: ste es el
juego para al segunda o tercera empresa del ramo. La clave central es encontrar la
debilidad en la fortaleza del lder.
Principio Ofensivo N 1 LA PRINCIPALCONSIDERACIN ES LA FUERZA DE LA
POSICIN DEL LDER: La reaccin inmediata a un problema de mercadotecnia es
estudiarlo hasta sus entraas; considerar sus propias fuerzas y debilidades, la calidad del
producto, de su fuerza de ventas, sus precios y distribucin. De ah que casi todas
terminen hablando y actuando como si fuesen el lder. Lo que una compaa N 2 N 3

debe hacer es orientarse hacia lo que hace el lder: el producto lder, la fuerza de ventas
del lder, los precios del lder y la distribucin del lder. El factor moral puede ser
decisivo, de ah que se insista en acabar con la moral del oponente. Sin embargo, no es
fcil para la compaa N 2 mantener en mente este concepto. De ah que casi todos los
planes de mercadotecnia exijan aumentar la participacin en el mercado. Nunca hay
que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de
batalla

es

la

mente

humana.

Principio Ofensivo N 2 HALLAR UNA DEBILIDAD EN EL PUNTO FUERTE DEL

LDER Y ATACARLO: Significa que hay que hallar una debilidad en el punto fuerte
del lder, no en su debilidad. El precio no siempre es algo que el atacante deba evadir.
Cuando es inherente en una fuerza, el precio puede emplearse en forma muy eficaz
Principio Ofensivo N 3 EL ATAQUE DEBER LANZARSE HACIA UN FRENTE
TAN REDUCIDO COMO SEA POSIBLE: Atacar de preferencia con un solo producto.
La lnea completa es un lijo que slo los lderes pueden darse. La lucha ofensiva
deber emprenderse con lneas reducidas, con productos individuales tan limitados
como sea posible. El ejrcito de mercadotecnia que intenta ganar mayor territorio en el
menor tiempo posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una lnea extensa
de productos, seguramente perder en la larga carrera todo el territorio que obtuvo, y
an

mucho

ms.

LA SUERTE FAVORECE AL DEFENSOR; El segundo principio sostiene que la

suerte favorece al defensor. Las estadsticas demuestran que casi todos los ataques
tienden a fracasar. Es evidente que la guerra a la ofensiva es un juego slo para los
mercadlogos decididos e ingeniosos. Sin embargo, se pueden acrecentar bastante las
posibilidades de xito a travs de un anlisis cuidadoso de la fuerza del lder.
LA DEBILIDAD EN LA FUERZA; Existe una debilidad en la fuerza, si uno puede
encontrarla. No hay que esperar que cualquier compaa asimile este concepto en forma
inmediata. Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difciles de vender, ya que
son negativas por naturaleza y van en contra del pensamiento positivo de la mayora
de

los

empresarios.

 LOS BENEFICIOS DE SER DE MENTE ESTRECHA; Como la Federal Express que

al principio intent competir con expendedores de carga area (quienes tenan las
opciones de entregas de dos, de tres y de un da para otro), la publicidad sealaba
Contamos con nuestros propios aviones y camiones, por lo que somos ms puntuales y
cobramos menos. Esto fue un error. Las prdidas fueron millonarias. La lnea completa
de productos es un lujo que slo el lder puede darse. El principio ofensivo N 3
menciona que el ataque debe tener lugar en un frente tan reducido como sea posible.
Posteriormente la Federal Express volvi a organizarse, enfocando su atencin en una
sola opcin (entregas de un da para otro). Con el paso de los aos, los resultados de
esta

estrategia

de

mente

estrecha

han

sido

espectaculares.

LAS DESVENTAJAS DE SER DE MENTE ABIERTA; Una compaa que aprendi a

apreciar la necesidad de atacar con un solo producto es la MSA, (proveedor
independiente ms grande de programas para macrocomputadoras). En un movimiento
tpico de actuar como si fuese el lder y no como la competencia introdujo 25 diferentes
programas.
ATAQUE A UN MONOPOLIO; Los monopolios aparentan una fuerza especial. Sin
embargo, hasta una compaa poseedora de casi 100% de un mercado, puede ser
atacada con xito si uno encuentra una debilidad inherente en la fuerza.
Como la estrategia del Business Times que proviene en forma directa de los tres
principios de la lucha ofensiva. Principio1: La principal consideracin es la fuerza de la
posicin del lder. En otras palabras, se enfoco en la posicin del Journal no de la
propia. Principio 2: Hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar e ese punto.
Como la mayora de los monopolios, el Journal tiene todo para todos, esa es una fuerza
que puede llegar a convertirse en una debilidad. Principio 3: lanzar un ataque en un
frente lo ms reducido posible. Un peridico de negocios podra atacar al Journal en la
mitad de su frente. Uno puede darse el lujo de gastar ms e un ataque ofensivo cuando
se sabe que el mercado esta all.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FRANQUEO: sta es la forma ms innovadora de
la guerra mercadotcnica. Por mucho tiempo, los mayores xitos mercadotcnicos
ocurrieron por movimientos de flanqueo.

 Principio De Flanqueo N 1 UN MOVIMIENTO DE FLANQUEO ADECUADO

DEBE EFECTUARSE DENTRO DE UN REA NO DISPUTADA: Un movimiento de
flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa
existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer cierto elemento de novedad o
exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique dentro de una nueva categora.
La teora de mercadotecnia designar a este acercamiento segmentacin, la bsqueda de
segmentos o nichos, cualidad que se considera importante para lanzar un verdadero
ataque de flanqueo. Se debe ser el primero en ocupar el segmento. De otro modo, se
tratara de un ataque ofensivo contra una posicin defendida.

Principio De Flanqueo N 2 LA SORPRESA TIENE QUE SER UN ELEMENTO

IMPORTANTE DEL PLAN; Por su naturaleza, un ataque de flanqueo es un ataque
sorpresa. Los movimientos de flanqueo ms exitosos son los totalmente inesperados.
Cuanto mayor es la sorpresa, ms tiempo le lleva al lder reaccionar y tratar de
recuperarse.
Desafortunadamente, los grandes movimientos de ataque por los flancos se ven
minimizados con acciones en mercados de prueba y con el exceso de investigacin, lo
que descubre la estrategia a la competencia. Llevar a un mercado de prueba un ataque
de flanqueo es un planteamiento suicida. Si la prueba falla, todo falla; si la prueba
triunfa, esto alerta al lder a tomar las medidas necesarias para garantizar el fracaso del
ataque cuando se pase del mercado de prueba a un mercado regional o nacional. En
otras palabras, hay que tener los dedos cruzados esperando que la competencia no note
lo que se est haciendo.

Principio De Flanqueo N 3 LA PERSECUCIN ES TAN CRTICA COMO EL

ATAQUE MISMO: Cuando se tiene un producto fruto de un ataque de flanqueo que
empieza a dar frutos, realmente debe difundirse. El objetivo en mente debe ser ganar y
ganar en grande. El xito llama al xito. Es importante emplear el peso de
mercadotecnia que se tenga para hacer despegar un nuevo producto, antes de que el
lder pueda cubrirse y uno se quede anonadado por un desfile de demasiados productos
iguales. Y si no se tienen los recursos para hacer el seguimiento de un ataque de

flanqueo exitoso?. ste suele se el caso en muchos campos. Quiz no convendra lanzar
un ataque de flanqueo en primera instancia, sino emprender una guerra de guerrillas. La
historia de la mercadotecnia est repleta de relatos sobre ataques de flanqueo que al
principio tuvieron xito, pero que no llegaron a ninguna parte por la falta de recursos
para

continuarlos.

FLANQUEO CON PRECIOS BAJOS; La forma ms obvia de flanquear es con

precios bajos. No obstante es difcil hacer dinero rebajndolos precios. El truco est en
rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten o no les importe; el
acercamiento sin adornos intiles.

FLANQUEO CON PRECIOS ALTOS; Para muchos productos, el precio elevado es

una cualidad, el precio da credibilidad al producto. Existen muchas oportunidades para
los movimientos de flanqueo con precios elevados. Un ejemplo son las palomitas de
maz Gourmet-Poping Corn con un precio 2.5 veces ms alto que la marca lder, la
Orville Redenbacher. No existe casi ninguna categora en donde no se haya establecido
un flanqueo exitoso con precios altos. Dos de las razones de por qu los precios altos
representan mayor oportunidad de mercadotecnia que los precios bajos son: Una es la
tendencia del cliente en perspectiva a igualar la calidad con el precio usted obtiene
segn lo que paga. La otra razn es el potencial de mrgenes de ganancia ms altos
gracias a un mayor precio. Tales mrgenes permiten financiar la etapa crtica de
persecucin de un ataque de flanqueo
FLANQUEO CON VOLUMEN PEQUEO; Un clsico ejemplo es la Volkswagen,
cuando despus del gran xito de pensar en pequeo (Volkswagen), empez a suicidarse
al pensar en grande (Audi). La compaa ha recorrido todo el crculo. Pensar en
pequeo la hizo grande. Pensar en grande la hizo de nuevo pequea.
FLANQUEO CON GRAN VOLUMEN; Prince (marca de raquetas)introdujo una
raqueta extragrande. Esta empresa logr ser grande pensando en grande. Prince est
ahora dedicada a pensar en pequeo y en el proceso se volver a hacer pequea.
FLANQUEO CON LA DISTRIBUCIN; otra estrategia poderosa es flanquear a la
distribucin del competidor. Algunas veces se puede flanquear con energa a los

competidores atrincherados abriendo un nuevo canal de distribucin. Como Avon, que

fue la primera compaa que vendi cosmticos de puerta en puerta, un movimiento que
flanqueos varios formas establecidas de distribucin.
FLANQUEO CON LA FORMA DEL PRODUCTO; es decir, flanquear con una forma
diferente del producto, como las pastas dentales en donde en lugar de ser color rojo
claro (Close-Up) lo transformaron a una combinacin de pasta blanca para combatir las
caries y un gel azul para refrescar el aliento (Aqua-Fresh). Este concepto no se limita a
la pasta dental. Casi cualquier producto se presta a esta tcnica. Como el ejemplo de los
jabones en barra que han sobrevivido a una variedad de aditivos. En donde se les ha
aadido perfume (Camay), desodorantes (Dial), crema humectante (Dove).
FLANQUEO CON MENORES CALORAS; en una era en que a mucha gente le
acosa la fiebre de estar en forma, se introdujeron productos dietticos.
FLANQUEO PARA UN FLANQUEO EXITOSO; El flanqueo no es para el tmido o
el cauto, es una jugada con la posibilidad de un gran resultado final o una gran prdida.
Adems de que requiere visin y previsin. La mayora de los gerentes de
mercadotecnia con espritu de investigacin, consideran particularmente difcil el
concepto de flanqueo; y tienden a sustituir la investigacin por la previsin, es decir, los
clientes en perspectiva no pueden saber los que probablemente compraran en un futuro
si sus gustos van cambiando en forma drstica. Un buen movimiento de flanqueo es
aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles. Comprara una computadora
personal por 2 mil dlares?. Hace 10 aos, toda la gente hubiera dicho no. Pero hoy en
da, mucha de la misma gente sale de Computilandia con computadoras con un precio
mayor.
PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS: Muchos de los participantes en la
guerra mercadotcnica deben ser guerrilleros. las compaas pequeas pueden tener
xito mientras no traten de emular a los gigantes del medio.
Principio De Guerrilla N 1 HALLAR UN SEGMENTO DEL MERCADO LO
SUFICIENTEMENTE PEQUEO PARA DEFENDERLO: En ciertos aspectos, una
campaa emprendida a base de guerrillas se semeja a un ataque de flanqueo. Podra
decirse, por ejemplo, que la Rolls-Royce es un flanqueador caro. Sin embargo, hay una

diferencia crtica entre la lucha de flanqueo y la de la guerrilla. Un ataque de flanqueo

se lanza deliberadamente cerca de la posicin del lder, el objetivo del ataque es sangrar
o debilitar la participacin del lder. La Mercedes Benz practica un ataque de flanqueo
de precio elevado contra Cadillac, y en verdad triunf al debilitar las operaciones a la
divisin de la General Motors, a tal grado que la Cadillac lanz el Seville en un intento
por defenderse. La Rolls-Royce utiliza una verdadera guerrilla; aunque pudiera
arrebatar el negocio a cualquier otro, su estrategia no est planeada para enredarse en
una posicin competitiva. Esto quiere decir que hay que escoger un segmento lo
bastante pequeo para convertirse en su lder.

Principio De Guerrilla N 2 NO IMPORTA LO PRSPERO QUE SE LLEGUE A

SER, NO HAY QUE ACTUAR NUNCA COMO EL LDER: Las guerrillas deben
explotar esta debilidad colocando la mayor cantidad posible de su personal en la lnea
principal de batalla; deben resistir la tentacin de integrar organigramas formales,
descripciones de puestos, desarrollo de la persona en el puesto y otros atavos de una
organizacin repleta de personal. Siempre que sea posible, las guerrillas debern estar
todas en la lnea y no en el personal. Una guerrilla tambin puede aprovechar su tamao
pequeo para tomar decisiones rpidas. Esto puede ser una cualidad preciada al
competir con las grandes compaas nacionales, para quienes una decisin rpida
significa 30 das de trabajo administrativo en lugar de 6 meses usuales.
Principio De Guerrilla N 3 ESTAR PREPARADO PARA RETIRARSE
APRESURADAMENTE ANTE UNA NOTICIA DE LTIMO MOMENTO: una
compaa que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasin. No vacilar en abandonar
una posicin o un producto si la batalla se vuelve contra uno, una guerrilla no tiene
tantos recursos como para desaprovecharlos en una causa perdida; debe decidir con
rapidez si renuncia o entra en accin. Una compaa pequea puede cambiar las cosas a
su alrededor sin hacer olas. La misma dificultad que se tiene para entrar, se tiene para
salir. Las guerrillas debern emplear su flexibilidad para saltar con rapidez a un nuevo
mercado

en

cuanto

vean

la

oportunidad

GUERRILLAS GEOGRFICAS; Casi cualquier producto o servicio nacional puede

atacarse localmente, una tctica clsica de guerrilla. Una guerrilla no cambia las

matemticas de una guerra de mercadotecnia, ms bien reduce el tamao del campo de

batalla para alcanzar una superioridad en fuerza. Casi cualquier industria ilustra la
operacin del concepto de guerrilla. Un ejemplo es la banca: en casi cualquier ciudad o
estado hay bancos pequeos que deben aprender cmo competir con los grandes.
GUERRILLAS DEMOGRFICAS; Otra tctica de guerrilla clsica consiste en atraer
un segmento especfico de la poblacin, creado estableciendo una categora especfica
por

edades,

nivel

de

ingresos,

ocupacin,

etc.

GUERRILLAS RELACIONADAS CON INDUSTRIAS; Otra estrategia de guerrilla

consiste en concentrarse en un sector industrial especfico. En el negocio de las
computadoras, por ejemplo, esta estrategia se conoce como mercadotecnia vertical.
Algunas compaas de computadoras seleccionan un sector industrial (publicidad,
banca, editorial, etc.) y despus disean un sistema completo de computadoras que
resuelva los problemas existentes slo en ese sector. Algunas veces, el sistema abarca
hardware y software especiales. La clave del xito de una guerrilla en ese sector
industrial consiste en ser limitada y profunda, no vasta y superficial. Ciando una
guerrilla orientada a un sector industrial empieza a ajustar su sistema a otros sectores es
de

esperar

que

surjan

muchos

problemas.

GUERRILLAS RELACIONADAS CON PRODUCTOS; Muchas guerrillas dan

utilidades concentrndose en pequeos mercados con un producto nico. Sus ventas
nunca son lo bastante extensas como para desafiar a compaas ms grandes en la
misma

industria.

Pero

mantienen

un

lugar

muy

seguro.

GUERRILLA EN EL EXTREMO SUPERIOR; muchas guerrillas potenciales del

extremo superior vacilan en penetrar en el mercado al temer que los nombres de sus
marcas no tengan la mstica que justifique los precios extravagantes que estn pensando
cobrar; por ello, acceden a introducir sus productos a precios menores. En consecuencia,
algunas veces sacrifican calidad o cualidades para poder hacerlo; el nuevo producto
nunca crea la mstica o las ventas elevadas que ellas desean. Las guerrillas confunden la
causa y el efecto. La mstica no es la causa que crea el efecto de una demanda y ventas
altas. La calidad y precios altos son la causa que crea el efecto (la mstica), el cual
entonces ocasiona la demanda. Los precios altos crean visibilidad en el sistema de

distribucin. Hey, mira lo que cobran por este producto, comenta el consumidor, y
despus pregunta por qu. Se requiere fe y valor para llegar a ser una guerrilla del
extremo superior. Fe en el futuro de su innovacin y valor para lanzar el producto con
un nombre desconocido. A menudo, las guerrillas potenciales del extremo superior
intentan ceder tambin ante el atractivo del nombre. Ya que su objetivo es establecer
precios rigurosos, sienten la necesidad de respaldarse con un nombre establecido. Esto,
por supuesto, es otro ejemplo de extensin de la lnea, una amenaza constante para el
xito de una compaa. Un nombre no puede sostener dos estrategias diferentes.

DESARROLLO DE ALIANZAS; Es una estrategia comn en muchos sectores

industriales, sobre todo donde la competencia predominante est constituida por hordas
de guerrilleros locales. Un modelo tpico es el concesionario, quien intenta montar una
cadena nacional, bajo un nombre nacional, pero con propiedad y contorno local. Esta
estrategia puede intentarse de dos maneras diferentes: de arriba hacia abajo o de abajo
hacia arriba. Las organizaciones que operan de arriba hacia abajo crean todo el paquete
y lo ofrecen a los empresarios locales para que lo difundan: McDonalds, Pizza Hut,
Holiday Inn y Coca-Cola son ejemplos tpicos. Dicho de otro modo, se desarrolla un
concepto y despus se trata de reclutar un ejrcito de guerrilleros que lo ponga en juego.
Un enfoque ms creativo es la organizacin de abajo hacia arriba, que puede dar por
resultado algunos xitos espectaculares, debido a que tal operacin requiere menos
recursos para ponerse en marcha. Un ejemplo es la Century 21. la compaa reclut
corredores de bienes races con el fin de incorporarlos al grupo nacional, con el cual
intercambiara mandos e informacin. La Century 21 fue un concepto especialmente
bueno, ya que la venta y adquisicin de una casa a menudo implica trasladarse del
territorio de un agente al de otro.

LAS GUERRILLAS ESTN EN TODAS PARTES; Casi todas las empresas deben
librar una lucha de guerrilla. De cada 100 compaas, por lo general una debe jugar en
la defensiva, dos en la ofensiva, tres deben flanquear y 94 deben ser guerrilleras.
LA GUERRA DE LOS REFRESCOS DE COLA: La Pepsi est ganando este conflicto
a su archirrival, la Coca. La razn principal es que sta no utiliza efectivamente sus
ventajas estratgicas.

 COCANA Y CAFENA; La Coca-Cola fue creada hace 100 aos, y al principio fue
todo menos gaseosa, se introdujo como una medicina extica que contena cocana de
las hojas de la coca y cafena de las nueces de cola. En 1915 se dise una nueva
presentacin de 6.5 onzas, lo cual dio originalidad a la Coca-Cola. En los aos veintes,
no tena una verdadera competencia. La nica preocupacin de la compaa era
incrementar el consumo de bebidas gaseosas.

HASTA LO DOBLE POR UN NQUEL, TAMBIN; La depresin de los treintas

ayud al arranque de la competencia de la Coca-Cola, sobre todo la Pepsi-Cola y la
Royal Crown. El concepto clave fue la botella de 12 onzas que se venda por el mismo
precio que la presentacin de Coca-Cola de 6.5 onzas. La Coca-Cola se hall en
aprietos, ya que no poda aumentar la cantidad a menos que estuviera dispuesta a
desechar mil millones de envases de 6.5 onzas. La Pepsi-Cola haba lanzado un clsico
ataque de flanqueo en el extremo inferior. Pero fue ms all de eso, convirti un exitoso
movimiento de flanqueo a un ataque ofensivo contra el corazn de la fuerza de la CocaCola. Principio ofensivo N 2: hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar en ese
punto. Los magnates de Atlanta obviamente pensaron que la botella de Coca era su
mayor fuerza, por lo que la emplearon en cada anuncio e incluso la patentaron. La Pepsi
convirti esa fuerza en debilidad. Esa botella de 6.5 onzas, de diseo perfecto que se
adaptaba a la mano no poda llevarse a una escala de 12 onzas, ya que, para sostenerla
se necesitara tener la mano de un jugador de basketball.

LO QUE LA COCA-COLA PODRA HABER HECHO; Principio defensivo N 2: La

mejor estrategia defensiva es tener el coraje para atacarse uno mismo. La Coca debera
haberse atacado con una segunda marca mucho antes que la Pepsi lo hiciera, y el
momento ideal, con un bajo costo tipo la Pepsi, pudo ser a principios de los treintas
cuando la depresin apenas comenzaba. (Doble Cola, una marca en el mercado actual,
podra haber sido un nombre eficaz). Para 1955 la Coca lanz las presentaciones de 10,
12 y 26 onzas, lo cual la comprometi a una extensin de lnea

LA GENERACIN DE LA PEPSI; El propsito de la nueva estrategia de la Pepsi fue

hacer ver a la competencia discorde, alejada y anticuada, lo cual logr, aunque tambin

tuvo otro beneficio psicolgico de igual valor: aprovech la rivalidad natural de los
hermanos. Ya que ms gente tomaba Coca-Cola que Pepsi, tambin los hermanos
mayores solan hacerlo. Los hermanos menores podan entonces manifestar su rebelda
tomando Pepsi. Esta estrategia funcion en toda la escala de edades. Mientras la CocaCola entierra a sus consumidores, los nuevos clientes de Pepsi apenas estn naciendo.
Pepsi tambin emple sabiamente la msica, una forma tradicional de la rebelin de los
adolescentes, como un componente clave de su estrategia. No obstante, al igual que casi
todas las compaas, Pepsi tiende a perder a menudo la ruta estratgica. En las ltimas
dos dcadas, la Pepsi ha empleado la idea de generacin aproximadamente slo una
tercera parte del tiempo. Al ofrecer un producto al consumidor, la publicidad es el arma
estratgica ms importante de la marca. Es un error cambiar la direccin estratgica
sobre una base anual; quiz nunca deba cambiarse hasta trasladar el producto de una
forma de lucha de mercadotecnia a otra. Por supuesto, desde un punto de vista tctico,
las palabras, las imgenes y la msica pueden cambiarse tan seguido como sea
necesario;

la

estrategia

no.

INTENTOS DE REHABILITACIN DE LA COCA-COLA; Con los aos, la Coca

perdi la oportunidad de bloquear a la Pepsi al no introducir una segunda marca en una
botella ms grande. Mientras la Coca venda gaseosas, la Pepsi venda Pepsi. No
obstante, en 1970 la Coca hall al fin la mejor estrategia defensiva para un lder. Es
decir, el liderato mismo. la autntica. Por deduccin, todo lo dems era una imitacin
de la Coca, lo cual, por supuesto, es exactamente lo que las otras colas son.
ROYAL CROWN: DEMASIADO PEQUEA, DEMASIADO TARDE; Roya Crown,
la cola N 3, intent regresar al juego en 1969 con la contratacin de la agencia
publicitaria ms famosa ese ao, y el lanzamiento de un importante programa
publicitario. La publicidad de Royal no tiene importancia, ya que no se considera un
factor. No puede avanzar a la par de dos grandes marcas con la esperanza de ganar. Ao
tras ao, la participacin de la Royal en el mercado de los refrescos de cola disminuye.
Qu puede hacer una distante marca N 3?. La respuesta, es cambiar su estilo de lucha
y su estrategia de mercadotecnia. La eleccin lgica para Royal es convertirse en
guerrillera. El primer principio de la lucha de guerrilla es hallar un segmento del
mercado

lo

suficientemente

pequeo

de

defender.

 LA BATALLA DEL DESPLOME; La Royal inici la dcada de los sesentas con un

poderoso movimiento de flanqueo: Cola Rite Diettica, que sorprendi a la
competencia. Pasaron tres aos antes que la Coca respondiera con la Tab y la Pepsi con
la Pepsi diettica. Principio de Flanqueo N 3: la persecucin es tan importante como el
ataque mismo. Rite diettica alcanz el xito con un atrevido movimiento de flanqueo
que la Coca y la Pepsi lo fomentaron retrasndose tres aos. La Cola Rite Diettica se
desliz hacia la oscuridad ya que las dos empresas grandes emplearon las utilidades
obtenidas de la Pepsi y la Coca para financiar sus marcas de cola diettica. Royal
emple las ganancias de su Rite diettica para financiar sus vanos ataques contra las
marcas Coca y Pepsi en la lnea principal. mantener las fuerzas concentradas. La
batalla del desplome demuestra una vez ms la importancia de esta mxima militar
clave.
FLANQUEO CON LA NO-COLA; Otro jugador que inicialmente particip en el
juego de los refrescos de cola fue la Seven-Up. En 1968, la compaa posicion su
bebida de lima-limn como la no-cola. La estrategia era hacer del 7-Up la alternativa
frente a la Coca y la Pepsi. Las ventas ascendieron el primer ao hasta el 15%. Lo que la
Seven-Up hizo fue crear una posicin de alternativa separada. Al hacerlo, arrebat el
negocio del Ginger Ale, las bebidas de naranja y las otras opciones ante los refrescos de
cola. Era el momento de cambiar a una lucha ofensiva, dar a los consumidores de Coca
y Pepsi una razn para continuar. Principio ofensivo N 1: la principal consideracin
es la fuerza de la posicin del lder. Dnde reside la fuerza de los refrescos de cola?.
En el sabor: la nuez de cola. Principio Ofensivo N 2: hallar una debilidad en la fuerza
del lder y atacar en ese punto. El sabor: la nuez de cola. La estrategia de sin cafena dio
a la Seven un gran impulso en el ramo de las ventas. Pero no paso mucho tiempo sin
que perdiera su concentracin. La estrategia sin cafena accedi a incluir sin colores
artificiales. Logrando con esto una confusin en el consumidor. El objetivo de una
guerra de mercadotecnia es crear confusin en los mandos enemigos, no en los de uno.
Pasar

algn

tiempo

antes

de

que

la

Seven-Up

logre

enderezarse

CAOS Y CONFUSIN EN LAS BEBIDAS DE COLA; De hecho, la campaa sin

cafena logr exactamente lo que un ataque ofensivo; crear caos y confusin en los
mandos de la Coca y la Pepsi. Hasta el fabricante de Pepsi declar que estaba
firmemente comprobado que la cafena no representaba un riesgo para la salud.

Parece ser que la campaa tuvo xito. Antes de que pasaran seis meses, PepsiCo
introdujo Pepsi Free en versiones regular y diettica. Los competidores se
concientizaron de la cafena. Las marcas que nunca la emplearon fue lo primero que
mencionaron. RC100 fue la primera bebida de cola descafeinada introducida por la
Royal, este producto despeg con rapidez. Pero como una repeticin de la situacin de
la Cola Rite Diettica, RC100 se extingui a causa de productos con cafena de la Coca
y la Pepsi. No basta con ser el primero, hay que serlo con lo que ms se pueda.

LA BATALLA DEL DESPLOME; ROUND 2; en 1982 la Coca lanz su Coca

Diettica, con lo que Tab se hundi. Las ganancias de la Coca diettica casi se han visto
alcanzadas

por

las

prdidas

de

Tab

la

Coca-Cola

misma.

EL RETO DE LA PEPSI; Uno de los movimientos estratgicos de la Pepsi, efectuado

a mediados de los sesentas, merece comentarse. Llamado el reto Pepsi. Buena
estrategia?. Quiz, ya que explota un punto dbil en el producto competitivo. Pero no es
una buena estrategia como un segundo frente del principal esfuerzo de la Pepsi. Un
producto N 2 no puede permitirse dos campaas. Principio Ofensivo N 3: lanzar el
ataque en un frente lo ms estrecho posible. Sin embargo la Coca procedi de manera en
que un lder nunca debe hacerlo. Despus de soportar aos el reto Pepsi, repentina y
pblicamente cambi su frmula hasta hacerla tan dulce como la Pepsi. De pronto, la
autntica dej de ser para siempre eso. En un arrebato debilit su propia posicin.
EL RETORNO DE LA AUTNTICA; Menos de tres meses despus de la
introduccin de la Nueva Coca Cola anunci que la autntica volva con un nuevo
nombre: Coca Cola Clsica. La percepcin es ms fuerte que la realidad. A pesar de que
las pruebas demuestran que la Nueva Coca sabe mejor que la anterior, los consumidores
piensan de otra manera. La percepcin afecta el sabor igual que afecta a todo juicio
humano; la batalla ocurre en la mente: all no hay hechos, slo percepciones. Esto es la
realidad. Regresar a lo anterior fue reconocer pblicamente que la compaa haba
cometido un error. Por primera vez en su historia, el liderato de la Coca estaba en
peligro. La Pepsi tena la oportunidad de ocupar el sitio principal en la categora de los
refrescos de cola.

 EL RETO DE LA CAFENA; La capacidad de la Coca de mantenerse a distancia del

reto de la Pepsi se ha visto afectada por un desarrollo en otro frente. En un esfuerzo para
protegerse de los ataques sin cafena de l 7-Up, la Coca lanz versiones descafeinadas
de sus tres marcas de cola, de manera que ahora la Coca tena seis productos de cola e
infinidad de caos y confusin. Con el tiempo, la gente no tomar Coca por contener
cafena y no ingerir Coca sin cafena por no ser la autntica. Incluso el consumidor
que apoya a la Coca en su crisis, tendr problemas al ordenar el producto, como lo
demuestra esta conversacin en una fuente de sodas: Deme una Coca, --Prefiere
una Coca clsica o una Coca diettica?, --Prefiero una Coca diettica, --Prefiere una
Coca Diettica Regular o una Coca Diettica sin cafena?, --Al diablo con ella. Dame
un 7-Up.
LA GUERRA DE LA CERVEZA: El negocio cervecero est en proceso de
consolidacin, de cientos de productores regionales a un puado de empresas a nivel
nacional. En tanto que los pequeos productores deberan concentrar sus fuerzas, estn
haciendo lo contrario.
LA GUERRA DE LA HAMBURGUESA: McDonalds contina dominando este
negocio; pero Burger King y Wendys han hecho progresos usando algunos de los
principios clsicos de la guerra mercadotcnica.
LA McDonalds HACE ACTO DE PRESENCIA; La explicacin del xito, es el
lanzamiento de un ataque ofensivo contra la cafetera local, para ms tarde ampliar la
operacin a escala nacional. En aquel entonces, las cafeteras vendan todo aquello que
era comn, fcil y barato de preparar. Desde un punto de vista militar, la lnea se
expandi y esto provoc su debilitamiento. Kroc hizo la eleccin obvia. Atacar por el
centro. (Cul era el platillo ms popular en el men de la cafetera?. La hamburguesa y
su primo hermano, la hamburguesa con queso). De este modo naci la cadena de la
hamburguesa. Debido a que no haba competencia; ms que cualquier otro factor, esta
expansin temprana fue lo que asegur el xito de McDonalds. McDonalds es el lder
por ser el primero en aparecer en la escala de la hamburguesa y por sostenerse all,
gracias a su rpida expansin. Quien posee el liderazgo tiene la ventaja del tiempo para
corregir cualquier problema que pueda surgir.

 EL MTODO DE LA BURGER KING; La primera en aplicar una estrategia eficaz

contra McDonalds fue la Burger King. Despus de que McDonalds lleg a ser la
cadena nacional ms grande de comida rpida, dej disponible la ofensiva para ocupar
la defensiva. Principio ofensivo N 2 hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar
ese punto: La fuerza de McDonalds era la hamburguesa, su uniformidad, su rpida
preparacin y su bajo costo; Cul es la debilidad inherente en esa fuerza?. El sistema
de lnea de montaje empleada para la preparacin rpida de hamburguesas econmicas.
Si se deseaba algo especial, haba que formarse en otra fila, mientras el cocinero se
hacia los con los sistemas de preparacin en la parte de atrs. Por lo que la Burger King
ide una estrategia para explotar esta debilidad. pdala a su gusto, decan los anuncios,
sin pepinillos, sin condimento o como usted la desee. Esto constituye la medida de un
buen movimiento ofensivo; siempre se debe preguntar: el defensor puede competir sin
debilitar su propia posicin?. Una fuerza tambin es una debilidad. No obstante, hay que
encontrar la costura que la sostiene.

LA McDonalds RECURRE AL POLLO; y al pescado, y alas costillas asadas y a los

huevos revueltos. La dcada de los sesentas fue la era de la expansin de lnea de
McDonalds, cuando la cadena busc medios para aportar nuevos clientes y elevar el
importe de las cuentas de consumo, aunque estas metas son convenientes, siempre
resultan peligrosas, cuando uno expande su lnea, su centro se torna vulnerable. Las
primeras dos expansiones resultaron un fracaso. Fue entonces cuando surgi Chicken
McNuggets, que tuvo una gran aceptacin y elev las ventas. Sin embargo, hubo que
esforzarse mucho e invertir millones de dlares en publicidad. Lo sorprendente fue la
falta de respuesta de Kentucky Fred Chicken, la cual solo despus de ocho aos decidi
introducir su propia versin del producto de McDonalds: la llam Chicken Nuggets.
Principio defensivo N 3 siempre hay que bloquear los movimientos competitivos
enrgicos: Kentucky Fred Chicken desperdici ocho aos, durante los cuales aprovecho
la publicidad de McDonalds para reforzar su lugar atrayendo clientes a la casa del
General.
YO TAMBIN, DICE LA BURGER KING; Al correr la dcada de los ochentas le
toc a Burger King seguir la corriente, introdujo una variedad de emparedados que

duraron poco, desde ternera con queso parmesano hasta carne asada, sin dejar de
mencionar el jamn con queso, pechuga de pollo deshuesada bien frita, filete de
pescado y bistec. Perdimos la visin de nuestra identidad, declar el mismo Director.
LA BATALLA DE LAS HAMBURGUESAS; La Burger King dirigi de nuevo su
ataque al centro de la lnea de McDonalds. La clsica estrategia ofensiva de explotar
una debilidad inherente al lder que ha extendido demasiado su lnea. El comercial ms
eficaz asada a la parrilla Vs. Frita atrajo al instante la atencin del pblico y de los
abogados de McDonalds, quienes de inmediato entablaron juicio. Esto fue lo mejor que
le pudo suceder a Burger King. La reaccin indignada de McDonalds convirti la
campaa en una historia que se difundi en las tres cadenas televisivas, docenas de
estaciones

de

TV

peridicos

de

todo

el

pas

(publicidad

gratuita)

FLANQUEO A LA McDonalds; Tras un movimiento tardi lleg Wendys quien

avanz rpidamente gracias a un movimieto de flanqueo en el extremo adulto del
mercado de la hamburguesa. pdala a su gusto... sin pepinillos, sin condimento y sin
nios, fue la estrategia publicitaria que transmiti la idea de la hamburguesa adulta en
la conciencia del pblico. Pronto, los mrgenes de utilidad haban casi duplicado las
utilidades promedio de los restaurantes de comida rpida. Lo que aconteci demuestra
que la estrategia debe dominar a la publicidad, no viceversa. Pero al igual que
McDonalds, la Wendys se volc sobre el pollo. Qu sucedi?... el flanqueo, la
persecucin

es

tan

crtica

como

el

ataque

mismo

LA GUERRILLA DEL EXTREMO INTERIOR; Ningn anlisis de la guerra de la

hamburguesa est completo sin mencionar a la White Castle. La nostalgia por una
hamburguesa es otra forma de considerar la atraccin del producto. Todava ms notable
es que cada uno de esos establecimientos situados en construcciones de acero y azulejo
de la era de la depresin produce ventas que superan las de McDonalds. Principio de
Guerrilla N 2 no importa cunto xito se alcance, nunca hay que actuar como el lder:
En White Castle no hay Universidad de la Hamburguesa, tampoco Egg McMuffins o
Whoppers, ni papas cocidas al vapor con opcin a cuatro aderezos diferentes. Hay
varias maneras de vender una hamburguesa, siempre y cuando se emplee la estrategia
apropiada. Asi White Castle coexiste pacficamente con sus grandes y agresivos
vecinos.