1.

-Explica en qu consiste la negociacin distributiva

Consiste en que las partes compiten por la distribucin de una suma fija de valor. En las negociaciones
distributivas, la ganancia de una de las partes se hace a expensas de la otra. A este tipo de negociacin
calificndola de suma cero o suma constante, aunque la expresin ganaperder probablemente sea ms
representativo de lo que implica.
2.-Explica en qu consiste la negociacin integradora
Consiste en las que las partes cooperan para lograr beneficios mximos integrando sus intereses en un
acuerdo. Estos acuerdos son para crear un valor y obtenerlo. En esta clase de negociacin mantener las
relaciones entre ambas partes, es importante. La negociacin integradora, la tarea a realizar tiene dos
vertientes: (1) crear la mayor cantidad posible de valor para uno y para la parte contraria, y (2) obtener valor
para uno mismo. Muchos lo usan con la expresin ganar- ganar.
3.-Explica en qu consiste la negociacin multipartita
En las negociaciones en las que hay ms de dos partes involucradas, es una negociacin entre dos. En el
caso de las negociaciones Multipartitas hay ms de dos personas o grupos en una negociacin.
4.-Explica el nivel posicional flexible
En una negociacin colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para
incrementar el valor. As, la negociacin se convierte en un instrumento de comunicacin, de integracin, de
innovacin y de crecimiento continuo.
5.-Explica el nivel posicional duro
En una negociacin distributiva, las partes se cien a sus posiciones ms favorables y buscan implantarlas.
Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociacin, como: creer en la manipulacin o en la
agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesin como una debilidad, no
intercambiar cesiones.
6.-Qu significa MAPAN?
Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado
7.-En qu consiste el MAPAN?
En utilizar los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no
alcanzar un acuerdo.
8.-Qu hacer antes de una negociacin?
En la fase de preparacin de la negociacin, se deben desarrollar diferentes opciones en caso de no lograr un
acuerdo negociado.
9.- por qu es importante el MAPAN en una negociacin?
Porque disponer de un buen MAPAN refuerza la negociacin frente a negociadores fuertes, duros o con gran
poder.
10-. Cules son los pasos para desarrollar un buen MAPAN?

Saber qu ocurrir si no se consigue un acuerdo en la negociacin.

Inventar una lista de acciones posibles en el caso de llegar a un acuerdo.
Mejorar las ideas ms prometedoras y convertirlas en alternativas prcticas.
Seleccionar la mejor alternativa.
No subestimar el propio poder de negociacin.
Estudiar el MAPAN de la otra parte.
No confundir el MAPAN con el lmite inferior.

Preguntas de la II UNIDAD
A)
1. Definicin de habilidad: es la capacidad y destreza para realizar algo, que se obtiene en forma innata, o
se adquiere o perfecciona, en virtud del aprendizaje y la prctica.
2. Menciona las 10 tipos de habilidades
(1. Anlisis del problema. Los negociadores eficaces deben tener los conocimientos necesarios para analizar
un problema y poder determinar los diferentes intereses de las partes en la negociacin
(2. Preparacin. Antes de entrar a una reunin de negociacin, el negociador se debe preparar. La
preparacin consiste en tener muy claros los objetivos determinantes, el margen de negociacin y las
soluciones alternas a los objetivos previamente determinados.
(3. Escucha activa. os negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra parte en el debate.
La escucha activa consiste en la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicacin verbal. Es importante
escuchar a la otra parte para encontrar reas de compromiso durante la reunin
(4. Control de emociones. Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo
control durante la negociacin. En una negociacin sobre cuestiones controvertidas puede ser muy frustrante
permitir que las emociones tomen el control del momento durante la reunin y dar lugar a resultados poco
favorables.
(5. Comunicacin verbal. Los negociadores deben tener la capacidad de comunicarse con la otra parte con
claridad y eficacia. De lo contrario los malentendidos pueden ocurrir si el negociador no declara su propuesta
con claridad.
(6. Colaboracin y trabajo en equipo. Una negociacin no consiste necesariamente en un arreglo de una
parte contra la otra. Los negociadores eficaces deben tener las habilidades para trabajar en equipo y fomentar
un ambiente de colaboracin durante las negociaciones. Los encargados de la negociacin en ambos lados
deben trabajar juntos para llegar a una solucin aceptable
(7. Resolucin de problemas. Las personas con habilidades de negociacin tienen la capacidad de buscar
una gran variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final, el individuo con
habilidades puede centrarse en resolver el problema, que puede ser un problema de comunicacin, en
beneficio de ambas partes
(8. La capacidad de tomar decisiones. Los lderes con habilidades de negociacin tienen la capacidad de
actuar con decisin durante una negociacin. Puede ser necesario durante un acuerdo de negociacin poner
fin a un punto muerto para llegar a un compromiso rpidamente
(9. Habilidades interpersonales. Los negociadores eficaces tienen las habilidades interpersonales necesarias
para mantener una buena relacin de trabajo con los que participan en la negociacin.
Los negociadores tienen la paciencia y la capacidad de persuadir a los dems sin necesidad de utilizar la
manipulacin de mantener una atmsfera positiva durante una negociacin difcil.
(10. tica y confianza. La tica y fiabilidad de un negociador eficaz promueve un ambiente de confianza para
la negociacin.
En una negociacin, ambas partes deben confiar en que la otra parte cumpla con los compromisos y acuerdos.
Un negociador debe tener las habilidades necesarias para cumplir sus promesas despus de que termine la
negociacin.
3. Defina el Concepto de tcnica:
Es un conjunto de procedimientos reglamentados y pautas que se utiliza como medio para llegar a un cierto fin
4. Porque es importante las estrategias dentro de la tcnica?

Las estrategias es un modo en el que se puede crear trueques favorables y con ello crear confianza
y compartir informacin como antes explicado es un modo ms fcil para poder llegar a un acuerdo
integrativo.

5. Menciona los cuatro tipos de estrategias como un modo de tcnica

Estrategia1: Cree confianza y comparta informacin: (Hacer muchas preguntas)
Estrategia 2: Hacer muchas preguntas: (cede alguna informacin).
Estrategia 3: Ceda alguna informacin: (hacer simultneamente varias ofertas)
Estrategia 4: Haga simultneamente varias estrategias (Busca arreglos posteriores al acuerdo)
B)
6. Porque es importante el papel del mediador?
Sustituir una orientacin de confrontacin por una orientacin cooperadora, en la que las distintas
partes se dediquen a resolver el conflicto buscando el beneficio mutuo (yo gano, tu ganas) en lugar de
tratar de perjudicarse.
Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones que los hagan compatibles con los
objetivos de la otra parte.
Favorecer que cada parte comprenda los intereses legtimos de la otra parte y se comprometa con
soluciones de beneficio mutuo
7. Menciona las 5 fases del proceso del mediador:
Presentacin y aceptacin del mediador.
Recogida de informacin sobre el conflicto y sobre las personas implicadas en l.
Reuniones conjuntas con todas las partes implicadas.
el mediador debe volver a explicar las condiciones del proceso de mediacin
Elaboracin y aprobacin del acuerdo

8. Que define la tica?: La tica define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que determina
nuestra conducta, principios y valores morales.
9. Por qu es importante la tica en una negociacin?
La tica pretende

Definir la naturaleza del mudo donde vivimos

Normar las reglas de convivencia.

A un negociador se le presenta un dilema tico cuando las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto
los beneficios econmicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las
otras partes relacionadas o hacia una comunidad.
10. Cuantos tipos de tica hay?
1.-tica de resultado final: es donde la rectitud de una accin se determina a evaluar los pros y contras de sus
consecuencias.
2.-tica del deber: en la cual la rectitud de una accin se determina mediante las obligaciones propias para
apegarse a principios, leyes y estndares sociales que definen lo correcto o incorrecto.
3.-tica de contrato social: donde la rectitud de una accin se basa en las costumbres y normas de una
comunidad especifica.

4.-tica personal: la rectitud de la accin se basa en la conciencia y estndares morales propios.