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Fundamentos de Mercadotecnia
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Unidad 3.La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.
Docente: Norma Anglica Verduzco Ceballos
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Unidad 3.La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.
Docente: Norma Anglica Verduzco Ceballos
a) Mercadotecnia directa.
Es simplemente la comunicacin directa con el mercado objetivo. Es la comunicacin a
travs de determinados medios que introduce la posibilidad de una reaccin
(comportamiento), provocar una respuesta mesurable.
Llevar a cabo la mercadotecnia directa trae consigo algunos beneficios como:
- El prospecto objetivo se puede alcanzar sin depender de otros.
- Los mensajes promocionales se pueden probar, refinar, dirigir y darles seguimiento y
secuencia con efectos ptimos.
- Brinda una mercadotecnia totalmente medible.
- Identifica prospectos (clientes que pensamos estn interesados).
- Dirigirse a esos prospectos.
- Convertir prospectos en clientes.
Kotler ubica a la mercadotecnia directa como un elemento de la mezcla de promocin
junto con publicidad, promocin de las ventas, venta personal y relaciones pblicas, y la
define como se muestra a continuacin:
"...Mercadotecnia directa es el uso de correo, telfono y otras herramientas de contacto
no personal para comunicarse con clientes o prospectos especficos o solicitar respuesta
de ellos...".
Es una forma de acercarse al cliente es rpida y econmica, se fundamenta en el manejo
de bases de datos y sistemas de informacin, es sin duda una gran forma de acercarse
al prospecto de cliente de manera personal en la medida que evolucionan los medios de
comunicacin directos.
b) Trade marketing.
El trade marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio tener
de su lado los canales de distribucin y colaborar en conjunto.
Su desarrollo implica una gestin que integra: comunicacin, promocin del punto de
venta, merchandising, reposicin y cualquier actividad competitiva que acte sobre la
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decisin final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de
venta).
Principales objetivos del trade marketing:
- Asegurar el xito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelizacin del
consumidor.
- Compatibilizar, sinergizar, la estrategia de marca del proveedor con la estrategia del
negocio de su distribuidor.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificacin y coordinacin del
merchandising.
- Mejorar la rotacin en el punto de venta.
- Generar trfico en el establecimiento.
- Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.
Funciones de los responsables del trade marketing:
a. Definir aspectos de animacin del punto de venta.
b. Colaborar en la gestin del espacio del establecimiento.
c. Definir promociones para los clientes y distribuidores.
d. Crear planes estratgicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
e. Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribucin.
f. Construir la base de datos relativa a las actividades de los principales clientes, los
principales competidores, las motivaciones de los consumidores.
La filosofa de Trade marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes
(distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando establecer
relaciones a largo plazo.
c) Merchandising.
Es el conjunto de tcnicas que facilitan la comunicacin entre fabricante, distribuidor y
consumidor en el punto de venta, potencial izando la venta del producto. Conjunto de
actividades realizadas a nivel detallista con objeto de atraer la atencin, interesar al
cliente, despertar el deseo y realizar la compra.
Conjunto de tcnicas de mercadotecnia que se usan en el punto de venta con el
propsito de lograr la venta sin la ayuda de un vendedor.
Es el conjunto de actividades cuyo fin es cambiar la presencia pasiva de los productos en
una presencia activa que induzca a la compra.
Comprende todas las acciones de mercadotecnia que se llevan a cabo en dicho punto,
adems de otros conceptos como logstica del establecimiento, carteles, degustaciones,
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Unidad 3.La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.
Docente: Norma Anglica Verduzco Ceballos
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Unidad 3.La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.
Docente: Norma Anglica Verduzco Ceballos
Jerome McArthy desarroll las "4 P's" de la mercadotecnia desde hace cuarenta aos.
Ahora han evolucionado hacia las 4C.
Producto es ahora Cliente.
No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar un producto o
servicio que el cliente pida. Los clientes cada da estn ms informados y son ms
selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan no slo a ofrecer un buen
producto, sino un buen servicio.
Promocin se convierte en Comunicacin.
Mencionamos en el prrafo anterior que los clientes ya estn ms informados. Ya no se
creen tan fcilmente lo que los comerciales les dicen. Ya cuestionan los anuncios, ya se
asesoran. Ahora se trata de hacer campaas interactivas con los clientes. Es por esto
que ahora hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicacin (internet,
mensajes celulares, etc) para establecer una comunicacin con los clientes, para
informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros
productos.
Precio es Costo.
Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor
costo de adquisicin y de uso. Por ejemplo, las lneas de bajo costo venden sus boletos
ms baratos, pero muchas veces usan aeropuertos alternos, por lo que hay que agregar
al precio del boleto el costo de transportarse a otra ciudad.
Un software puede tener un precio ms barato que otro similar, pero este ltimo incluye
asesora en la puesta en marcha. El costo de implementacin es menor.
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Dos talleres de servicio ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garanta por tres
meses y el otro por un mes. El costo de escoger al segundo en caso de una mala
reparacin es mayor.
Plaza se vuelve conveniencia.
Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra (por
medio de internet, por telfono etc), aceptar diferentes medios de pago, contar con
lugares de estacionamiento, vas de acceso, entrega a domicilio, horarios ms amplios,
etc es hacerle ms conveniente al cliente en venir con nosotros. Todo aquello que ayude
a que el consumidor se estrese menos al comprar, le ayude a ahorrar tiempo y en
general le facilite adquirir lo que necesita es ahora tomado en cuenta.
Enfoque de la informacin
Enfoque del Producto
Enfoque de la Mercadotecnia social
Enfoque de Ventas
Enfoque del Consumidor.