Los Negocios Inclusivos en Colombia

Los Negocios Inclusivos
en Colombia
ISBN: 978-958-44-4383-0
Consejo Empresarial Colombiano

para el Desarrollo Sostenible
CECODES
ALIANZA PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS

Los Negocios Inclusivos
en Colombia
ISBN: 978-958-44-4383-0

CECODES

Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Créditos Contenido
Contenido

Presentación CECODES 4
CECODES
Presentación SNV 6
Prólogo 8
ALIANZA PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS Introducción 10
Natura 14
SNV – Servicio Holandés de Consejo Empresarial
Cooperación al Desarrollo Colombiano para el Desarrollo
Sostenible
• Christian Marlin
Gerente Regional de la Indupalma 22
• Santiago Madriñán de la Torre
Alianza para los Negocios Director Ejecutivo
Inclusivos SNV – WBCSD
• María Clara Rodríguez Raga • Sergio Rengifo
Coordinadora de Negocios Facilitador Nacional de Alpina 30
Inclusivos – Colombia Negocios Inclusivos – Colombia
para el Desarrollo Sostenible Compañía
Nacional de
CECODES Chocolates 38
Comité editorial Producción editorial

Patricia Jaramillo M. – Federación Nacional
• María Clara Rodríguez Raga
Comunicación Ambiental de Cafeteros de
• Sergio Rengifo Colombia 46
• Patricia Londoño Rivera • Redacción
• Liliana Pineda González Juliana Curcio Valencia
• Patricia Jaramillo Martínez Patricia Jaramillo Martínez
Juan Carlos Gómez Amaya CasaLuker 54
Investigación, compilación, • Corrección de estilo

edición Juan Carlos Gómez Amaya
• Patricia Londoño Rivera • Diseño Gráfico
Promigas 62
• Liliana Pineda González Bibiana Alturo Mendoza
Jovana Noguera Velasco
Coordinación general
• Patricia Londoño Rivera Impresión
Pavco 70
Zetta Comunicadores S. A.
Fotografías ISBN: 978-958-44-4383-0
Archivo fotográfico de cada una © SNV – CECODES
de las empresas vinculadas. Bogotá – Colombia. 2008. Bancolombia 78
2 3
CECODES El Consejo Empresarial
Colombiano para el Desarrollo
Consejo Empresarial ColombianoSostenible, CECODES, es el
para el Desarrollo Sostenible capítulo colombiano del Consejo
Empresarial Mundial para el
CECODES Desarrollo Sostenible, WBCSD por

sus siglas en inglés, que reúne
D
ALIANZA PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS mundo.
esde que fue creado en 1993, el Consejo Em-
a 200 compañías líderes en el
CECODES se propuso la tarea
presarial Colombiano para el Desarrollo Sostenible, de recopilar algunas de las ex-
CECODES, promueve entre sus empresas asociadas periencias empresariales de NI,
y demás grupos de interés esquemas innovadores En Colombia CECODES está llevadas a cabo en diversos sec-
para contribuir con el desarrollo social, ambiental y conformado por un grupo de tores —agroindustrial, manufac-
económico. Este es el caso de los Negocios Inclusivos, empresas convencidas de que turero, financiero, energético y
NI, concepto adoptado hace dos años a través de la el desarrollo sostenible es una de servicios—, las cuales hacen
alianza realizada entre el Consejo Empresarial Mundial opción para lograr una mayor aportes importantes al desarrollo
para el Desarrollo Sostenible, WBCSD, y el SNV. rentabilidad, mejorar la calidad de nuevos modelos de negocio.
Las experiencias de las empre-
de vida de las personas y utilizar
Para promover los NI en Colombia desde hace más sas que aquí se presentan son
racionalmente los recursos
de un año CECODES lidera el Comité Nacional de una muestra del espíritu innova-
Negocios Inclusivos, un espacio de discusión sobre naturales.
dor del empresariado colombia-
las perspectivas y las oportunidades que estos le no y de su compromiso por con-
ofrecen al sector privado y a la sociedad colombiana. Sus asociados son empresas de tribuir a la construcción de una
En el Comité participan representantes de diferentes las áreas más importantes de la sociedad más justa y equitativa.
sectores —gobierno, academia, ONG, empresa privada, economía colombiana: minería,
cooperación internacional, banca multilateral, etcétera—. agroindustria, energía, forestal, Este documento tiene como pro-
manufacturera, construcción y pósito hacer un reconocimiento
Paralelamente CECODES trabaja con sus empresas a la labor emprendida por estas
financiera.
asociadas en la generación de ideas de posibles NI, empresas y busca motivar aún
con el fin de estructurarlas y llevarlas a cabo, es más a todas las instancias de la
decir, pasar «del dicho al hecho». De igual forma, CECODES orienta a las empresas
sociedad colombiana en la estruc-
documenta y da a conocer casos desarrollados con para que desarrollen y pongan turación de Negocios Inclusivos,
éxito en gestión empresarial sostenible y utiliza el en marcha prácticas que les como el camino más claro para
enfoque «aprender compartiendo» como una de las permita mejorar continuamente avanzar en el logro de los Ob-
mejores maneras de transmitir el conocimiento a los y lograr un equilibrio entre sus jetivos de Desarrollo del Milenio.
empresarios; por lo tanto, esta publicación pretende objetivos económicos, sociales
dar conocer a un mayor número de empresarios y ambientales, en armonía con
del país el concepto de Negocios Inclusivos.
el desarrollo sostenible de la
sociedad colombiana.
Si se tiene en cuenta que en Colombia las familias de
bajos ingresos participan con el 26% del gasto anual Santiago Madriñán de la Torre
nacional, el sector privado tiene una gran oportunidad También colabora con el Gobierno Director Ejecutivo de CECODES
de incorporar a esta población en sus planes de negocio. nacional y las autoridades
A través de estrategias innovadoras las empresas regionales y locales en la
asociadas a CECODES han logrado incluir a esta población elaboración de políticas y normas
en sus cadenas de valor, bien sea como distribuidores, que promuevan el desarrollo
proveedores o clientes de sus bienes y servicios. sostenible en Colombia.
4 55
SNV
Resumen Capítulo introductorio
SNV es una empresa social holandesa
comprometida con eliminar la pobreza
y la desigualdad en los países
emergentes, que se desempeña
como una fundación y una entidad
CECODES que genera conocimiento y ofrece
E n nuestro entorno, muchos dicen que la pobreza

servicios de consultoría y de inversión
en una iniciativa empresarial
ALIANZA PARA LOS NEGOCIOSsocial.
INCLUSIVOS
y el conflicto social son la causa y no la consecuencia.
«Que todo —como sugiere Gabriel García Márquez—
con gran potencial de escala,
crecimiento y oportunidad
sucede por una razón.» Este informe no busca contribuir Globalmente SNV tiene presencia
tanto como estrategia de
a este debate, busca cambiarlo, reconociendo que no en 33 países en vías de desarrollo,
negocios como estrategia de
deberíamos ver la pobreza a través de la lente de la con más de 1.500 profesionales.
desarrollo.
escasez sino a través de la ventana de la oportunidad. En América Latina cuenta con más
La oportunidad que podría mejorar la calidad de vida de de cuatro décadas de experiencia En el contexto actual de
más del 70% de latinoamericanos que se encuentran
práctica y con un equipo de trabajo la crisis financiera a nivel
atrapados en el círculo vicioso de la pobreza, ganando
conformado por 200 profesionales; mundial y de la lucha por
menos de US $300 por mes.
tiene oficinas en Bolivia, Ecuador, la paz en Colombia, este
Perú, Honduras, Nicaragua y informe quiere ser un
Estas oportunidades ya están siendo aprovechadas.
insumo de esperanza y
Hay una tendencia creciente en Colombia, y en toda Colombia y desarrolla actividades en
oportunidad, con el cual
la región de América Latina, que considera la pobreza El Salvador y Guatemala.
podemos sacrificar lo que
no como un problema sino como una oportunidad
somos por lo que podríamos
y que no se enfoca en la causa sino en la solución. El objetivo principal del trabajo ser, a través de la integra-
Esta nueva tendencia se llama Negocio Inclusivo, una de SNV es promover la inclusión ción de las comunidades
iniciativa empresarial que integra las comunidades de
económica de la población de menor de bajos ingresos en los
bajos ingresos como protagonistas en la cadena valor,
poder adquisitivo. SNV brinda modelos de negocios
como consumidores, proveedores o distribuidores.
servicios de asesoría estratégica de empresas líderes en
a entidades públicas, empresas Colombia.
Este modelo ganar-ganar genera mayores ingresos,
eficiencia, efectividad y competitividad a la empresa privadas y organizaciones de la
Esperamos que estos casos
e incrementa la capacidad de producción, los ingresos sociedad civil para crear soluciones
no queden solamente en el
y las oportunidades de empleo de las comunidades de innovadoras encaminadas a
papel sino que sirvan de
bajos recursos. incrementar los ingresos de la ejemplo para inspirar y ca-
población marginada a través de talizar un cambio social du-
Durante más de 40 años SNV se ha dedicado a encontrar
«prácticas de inclusión económica», radero, sostenible y con paz.
soluciones innovadoras para eliminar la pobreza y la
tales como los Negocios Inclusivos. Este informe puede ser un
desigualdad en América Latina y en el resto del mundo.
principio.
Por medio de nuestra asociación con CECODES, el SNV trabaja en promover el cambio
representante en Colombia del Consejo Mundial en entidades públicas, privadas y de
Empresarial para el Desarrollo Sostenible, WBCSD, y el orden civil, acelerar la transformación
Banco Interamericano para el Desarrollo, BID, hemos de esquemas empresariales, sociales
W. Robert de Jongh
liderado la transformación de una idea innovadora vista y económicos, catalizar innovaciones Director Regional del SNV
como otra cara de la Responsabilidad Social Empresarial, y apalancar inversiones para para América Latina
promover los Negocios Inclusivos.
6 7
Prólogo
L a presente publicación es la primera de su género Continúa cada iniciativa con la descripción del esquema
de trabajo desarrollado, la población involucrada,
en Colombia sobre un concepto nuevo en nuestro país,
los Negocios Inclusivos, NI. Tiene como finalidad mostrar, las entidades vinculadas y la inversión realizada. A
por medio de iniciativas prácticas, las diversas maneras continuación se presentan los logros y los resultados
en que el concepto de los NI puede ser llevado a la obtenidos y los principales aprendizajes —factores de
realidad bajo modalidades empresariales innovadoras, éxito, lecciones aprendidas y dificultades o barreras—.
en las que una empresa «ancla» involucra en su cadena
de valor a grupos de población de bajo poder adquisitivo Finalmente, cada empresa hace una proyección a futuro
como distribuidores, proveedores o clientes. sobre su NI. De igual manera, las cifras se presentan
en dólares norteamericanos, US$, para facilitar la
Esta publicación reúne experiencias novedosas comparación entre las mismas.1
desarrolladas por algunas de las empresas más
influyentes que operan en diferentes sectores de la Las iniciativas fueron organizadas de acuerdo con la
economía colombiana: Natura Colombia, Indupalma, modalidad de NI que representan. De esta manera
Alpina, Compañía Nacional de Chocolates, Federación Natura muestra la forma de involucrar a poblaciones de
Nacional de Cafeteros de Colombia, CasaLuker, bajos ingresos como distribuidoras; Indupalma, Alpina,
Promigas, Pavco y Bancolombia. Nacional de Chocolates, Federación Nacional de Cafeteros
y CasaLuker ilustran diversos esquemas para involucrar
Las iniciativas fueron escritas a partir de información a esta población como proveedora de sus principales
secundaria suministrada por representantes de las líneas de negocio; y finalmente Promigas, Pavco y
empresas como documentos, videos, presentaciones Bancolombia se orientan al desarrollo de productos y
en Power Point y de entrevistas realizadas a diversos servicios para poblaciones de bajos ingresos, quienes
representantes de cada compañía, teniendo en en estos casos son incorporadas en la cadena de valor
cuenta los lineamientos que utiliza el WBCSD para la como clientes.
documentación de las experiencias de sostenibilidad de
sus asociados —el enfoque STAR+— y de los modelos Estas iniciativas, aunque, difieren en tiempo, enfoque,
desarrollados por el Centro de Gestión del Conocimiento lugar geográfico, población involucrada, entre otros,
de SNV. tienen un impacto importante en la sociedad colombiana.
Para facilitar su lectura y poder hacer comparaciones En total, alrededor de 300.000 familias hacen parte de
entre las iniciativas, todas siguen una estructura similar. estas iniciativas y perciben los beneficios descritos en
En primer lugar se hace referencia a la compañía, a su cada uno de los casos documentados. Las empresas,
relevancia en la economía colombiana y a su presencia junto con sus aliados gubernamentales, cooperantes
internacional. Se escriben luego los antecedentes internacionales y entidades financieras han invertido
sectoriales e internos de la empresa que la llevaron a casi US$ 70 millones en el desarrollo de sus NI.
desarrollar el modelo de NI que se presenta y el desafío
que busca enfrentar con él.
Comité editorial
1. Se utilizó una Tasa Representativa del Mercado de $ 2.000 pesos.
8 99
Introducción
Los desafíos globales y el sector privado
Las empresas inciden directamente en la economía local presentar garantías de sostenibilidad en el tiempo,
y global y no están aisladas de los principales desafíos relacionadas con el crecimiento económico, al progreso
mundiales como pobreza, desigualdad, cambio climáti- social y al balance ecológico. Su aplicación implica la
co, contaminación, agotamiento de los recursos natura- construcción de una relación de confianza entre las
les, globalización y cambios demográficos. Es por esto partes, a partir de una colaboración activa y equitativa.
que han pasado a jugar un papel importante en la bús-
queda de nuevos modelos empresariales —que permi- Un NI se establece a través de la relación entre
tan alcanzar el desarrollo sostenible— y de estrategias una empresa —empresa «ancla»— y uno o más
para enfrentar estos desafíos que, a su vez, ofrecen las emprendedores o grupo de consumidores locales
mayores oportunidades de innovación y crecimiento. y busca maximizar tanto el valor social como el
económico. Es aquí en donde este concepto se diferencia
El aumento en los índices de pobreza y de exclusión de otros esfuerzos, válidos e importantes como los
económica ha consolidado la percepción cada vez más esquemas de filantropía, que actúan en áreas ajenas a
generalizada de la necesidad de enfrentar los problemas la actividad principal del negocio y no necesariamente
sociales globales a través de alianzas entre la empresa buscan generar un retorno financiero o contar con
privada, la sociedad civil organizada y los gobiernos. En esquemas de sostenibilidad económica en el tiempo.
la lucha global contra la pobreza el sector empresarial
se constituye en un factor esencial, en la medida en que ¿Cuáles son los tipos de Negocios Inclusivos?
puede ampliar la base económica de la sociedad mediante
la creación de empleo y la generación de riqueza. Existen dos modalidades en las que los NI proponen
Surge por lo tanto el enfoque de promover la inclusión vincular a las poblaciones de bajos ingresos con las
económica de la población de menor poder adquisitivo empresas:
a través de prácticas como los Negocios Inclusivos.
• (i) Como socios, proveedores o distribuidores:
Los Negocios Inclusivos cuando la empresa incorpora a las personas
de bajos ingresos como socios empresariales,
¿Qué son? proveedores —de materia prima o de servicios— o
distribuidores. Al incluir a pequeños empresarios
Un Negocio Inclusivo, NI, es una iniciativa empresarial en su cadena de valor las empresas crean empleo
que, sin perder de vista el objetivo final de generar y aceleran la transferencia de habilidades.
ganancias, contribuye a superar la pobreza al incorporar • (ii) Como consumidores: cuando la empresa pone
a los ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de en el mercado productos y servicios de calidad,
valor, en una relación de beneficio para todas las partes. que satisfacen las necesidades de las personas de
bajos ingresos a precios y condiciones accesibles.
Los NI contribuyen a que las empresas se desarrollen
de forma sostenible y amplíen sus segmentos de La alianza SNV / WBCSD
mercado hacia sectores de la población de bajos
ingresos, a la vez que promueven que las familias en Con el objetivo de acelerar la influencia del sector
situación de pobreza aprovechen las oportunidades privado y poner a disposición de un mayor número de
que ofrece el mercado y se articulen a la dinámica empresas el concepto de los NI, en abril de 2006 el SNV
del sector empresarial. Los NI se caracterizan por y el Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo
10 11
Sostenible, WBCSD por sus siglas en inglés,1 establecieron ¿Cuáles son los beneficios de los Negocios Inclusivos?
una alianza institucional que busca contribuir a la
construcción de una sociedad más sostenible y equitativa.
Como socios, proveedores o distribuidores
En el marco de esta Alianza un grupo de doce de los
empresarios más influyentes en el mundo firmaron Para la empresa Para la población
una declaración para contribuir a aliviar los niveles de
• Seguridad de abastecimiento. • Precios y condiciones justas.
pobreza haciendo lo que mejor saben hacer: negocios.
• Trazabilidad y control de calidad • Ventas aseguradas.
Definieron una estrategia para alinear sus intereses con
de la materia prima. • Creación o expansión de
las necesidades sociales, basada en cuatro aspectos • Menores costos de transacción. puestos de trabajo.
(a) comprender a profundidad cómo los principales • Riesgos compartidos. • Capacitación y asistencia
desafíos globales afectan a las empresas, (b) utilizar • Acceso al conocimiento y a técnica.
su conocimiento para buscar soluciones empresariales redes locales. • Transferencia de conoci-
incluyentes que contribuyan a responder a dichos desafíos • Mejores relaciones con el mientos y de tecnología.
a nivel local y global, (c) alinear las estrategias de gobierno. • Acceso a financiamiento.
negocio con las soluciones identificadas y (d) incorporar • Posicionamiento en nuevos • Participación en un ambiente
indicadores de largo plazo para medir el desempeño mercados de comercio justo. empresarial y de inversiones.
empresarial, teniendo como meta la rentabilidad a
largo plazo, apoyado por un manejo responsable en Fuente: Negocios Inclusivos. Iniciativas empresariales
los aspectos sociales, laborales y medioambientales. rentables con impacto en el desarrollo. SNV / WBCSD.
Las diferentes iniciativas que impulsa la Alianza en

América Latina —cerca de 60 a través de asesoría
técnica— demuestran que los NI están siendo aceptados
ampliamente por el sector privado en diversos
países. En 2007, en colaboración con la iniciativa Como consumidores
Oportunidades para la Mayoría del Banco Interamericano
Para la empresa Para la población
de Desarrollo, BID, se entrevistó a más de 500
altos ejecutivos de 13 países latinoamericanos y del • Acceso a un nuevo mercado. • Mayor acceso a productos y
Caribe,2 quienes expresaron un gran interés por los NI. • Incremento en los ingresos. servicios de calidad.
• Transferencia de las • Precios menores y
Es así como en Colombia, a pesar de que el término Negocio innovaciones de los productos accesibles.
Inclusivo es relativamente nuevo, muchas empresas a los mercados actuales. • Mejor calidad de vida.
vienen practicando el concepto, algunas desde hace varias • Aumento del valor y • Aumentos de productividad.
décadas. Se entrega esta publicación como una pequeña posicionamiento de la
muestra de algunos de los casos de NI con éxito en Colombia. marca para capturar futuros
mercados.
1. El Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible, WBCSD, Fuente: Negocios Inclusivos. Iniciativas empresariales
es una coalición de doscientas compañías líderes en cuarenta países y
rentables con impacto en el desarrollo. SNV / WBCSD
veinte sectores industriales; la mitad de sus empresas afiliadas están
entre las quinientas más grandes del mundo; cuentan con 13 millones de
empleados en todo el mundo y llegan a 3 mil millones de consumidores
con sus bienes y servicios.
2. SNV. Un Enfoque Empresarial sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría:
Proyecto Mapeo del Sector Privado. 2008.
12 13
Belleza productiva
La trayectoria de Natura refleja comprometida con la calidad

una constante expansión, con de las relaciones que establece
ingresos brutos de US$ 3 billones con sus diferentes públicos
en 2007, 10.6% por encima del —los que reúne en lo que
año anterior, y una rentabilidad llama la Comunidad Natura—
del 72.1% sobre el patrimonio y con la innovación y el
Ingresos líquido, una de las mayores
rentabilidades obtenidas en el
perfeccionamiento constante
adicionales,
mercado brasileño. En 2001
inauguró en Brasil el Espacio Natura Colombia en cifras
Natura, uno de los mayores y más
una oportunidad modernos centros integrados
de investigación, producción y
• Ventas por US$ 5 millones
de junio de 2007 a junio
para todos logística en Latinoamérica. de 2008.
• 143 empleados
Comprometida con la gestión (82 colaboradores
ambiental, sus productos en los administrativos y 61
mercados de higiene personal gerentes de relaciones
y de cosméticos incorporan el comerciales).
concepto de refill o repuesto; la • 5.138 consultores.
línea de productos cosméticos
«Llegamos a Colombia para mostrar que la sustentabilidad Ekos está basada en elementos
y la rentabilidad pueden ir de la mano. Queremos que
provenientes de la biodiversidad
nuestros consumidores sean conscientes de que pueden
ayudar a la construcción de un mundo mejor a través de la
brasileña, extraídos en forma
otra cara de la cosmética.» sostenible; no hace pruebas en
animales; usa insumos vegetales
Mauricio Restrepo Posada, Gerente General y orgánicos; utiliza empaques
Natura Colombia de cartón y pet reciclado y papel
ciento por ciento reciclado para
la impresión de sus revistas.
A partir de 2007 puso en marcha

su programa Carbono Neutro,
que se centra en reducir en un
33%, y por los siguientes cinco
U na pequeña tienda y un
laboratorio inaugurados en 1969
de perfumería a nivel mundial.
Cada año Natura vende más
años, las emisiones de gases de
efecto invernadero en todos sus
procesos —desde la extracción
en Brasil dieron origen a Natura, de 176 millones de productos de la materia prima hasta el
empresa que cuenta hoy con en Brasil, Argentina, Bolivia, empaque y distribución del
una posición de liderazgo en Perú, Chile, Méjico, Francia, producto final—.
los sectores de cosméticos, de Venezuela y, desde el año
productos de higiene personal y pasado, en Colombia. Natura se consolida, principal-
mente, como una empresa Pitanga, uno de los activos de
la línea Natura Ekos.
14 15
Belleza productiva
de sus productos y servicios, alto especialmente en mujeres El modelo de Negocio la fuerza de ventas ni impone
dentro de un modelo de negocios de bajos ingresos, mejora su Inclusivo restricciones educativas o
enmarcado en los principios del autoestima, apoya el espíritu de experiencia previa. La
desarrollo sostenible. emprendedor femenino, ofrece Distribución por medio de vinculación tiene una serie de
capacitación en un oficio útil los Consultores Natura, una requisitos mínimos y un costo
Desde su fundación, la estrategia para la sociedad y permite que oportunidad para todos de US$ 22.5 —equivale al 9%
de Natura ha girado en torno los consumidores de bajo poder de un salario mínimo legal
a dos aspectos esenciales: adquisitivo tengan acceso a El desafío: posicionarse en vigente— que se compensa con
concebir al producto cosmético ciertos bienes y servicios. un mercado nuevo, bajo un un kit inicial para comenzar el
como un vehículo para lograr concepto de marca diferenciador negocio.
el autoconocimiento —capaz Por otro lado, el sector de y por medio de un sistema de
de transformar la vida de las cosméticos se caracteriza por un distribución directo, que invita Una vez aprobada la vinculación,
personas— y a las relaciones alto nivel de competencia y por a las personas de todos los el consultor recibe la revista de
humanas como la gran expresión depender de la rápida evolución estratos socioeconómicos a venta correspondiente a cada
de la vida. de la moda, factores que hacen vincularse con una baja inversión, ciclo de 21 días. Los pedidos
que las empresas busquen capacitación y entrenamiento se hacen a través de una línea
Antecedentes especializarse y diferenciarse sin costo, financiación y el gratuita y la empresa otorga un
y, a su vez, identificar nuevos cupo de crédito rotativo de US$
respaldo que ofrece la calidad
nichos de mercado. En Colombia
Uno de los puntos fuertes el consumo de cosméticos en
de los productos. 250, soportado en un pagaré y
del éxito de Natura fue elegir en en una carta de intención.
los últimos años ha cambiado
1974 el sistema de distribución
radicalmente al pasar de
En Colombia Natura inició
de venta directa, de donde surge operaciones el 12 de junio Durante cada ciclo Natura
ser un consumo suntuario a financia, sin intereses, la
el concepto de Consultores de 2007 y en la actualidad
un consumo regular, con el compra de productos, período
Natura (distribuidores indepen- consecuente crecimiento del cuenta con más de 5 mil
dientes), que a 2007 su número mercado. consultores afiliados a su red
era de 719 mil en todo el de distribución. En un país con
mundo. Por lo tanto, el negocio un alto nivel de desempleo, la
de Natura se basa en un canal posibilidad de generar ingresos
de distribución al por menor, adicionales —especialmente
que se expande rápidamente en para las mujeres— por medio
nuestro medio. Las empresas de un esquema de distribución
de venta directa en Colombia de fácil acceso, significa una
cuentan con una fuerza de gran oportunidad para muchas
ventas independiente de más familias y, para Natura, la
de dos millones de personas, posibilidad de introducir en un
que realizó transacciones por mercado altamente competido
cerca de US$ 1.000 millones en Tatiana Vidal, Gerente de Relaciones una marca y una línea de
2007.1 de Natura y su hija Luciana. Foto: productos desconocidas.
Álvaro Díaz.
La distribución directa se basa Esquema: la distribución de los
en el contacto personal con el 1. Cifras reportadas por la Asociación productos de Natura incorpora
Colombiana de Venta Directa,
consumidor, por lo que ha sido ACOVEDI, que reúne a veinticuatro las características propias de
calificada como un «negocio de empresas en Colombia, entre ellas la venta directa. El modelo no Andiroba, uno de los activos
gente». Tiene un impacto social Natura, equivalentes al 95% del implica una relación laboral con de la línea Natura Ekos.
total que hay en el país.
16 17
Belleza productiva
que se puede extender por siete Población involucrada: 5.138 • Un equipo de apoyo de
días más sin costo adicional. La ¿Por qué es un Negocio consultores cumplen con 61 gerentes de relaciones
ganancia para los consultores Inclusivo? los reqisitos de vinculación; comerciales y 82 colabora-
es del 30% sobre el valor de la actualmente el 90% de los dores administrativos.
• Como parte de su distribuidores de Natura per- • El cubrimiento de 7 ciudades
venta.
estrategia empresarial,
tenecen a los estratos 2 y 3.2 principales del país en el
Natura diseñó y
Natura ofrece a sus distribuidores desarrolló un esquema de
primer año.
beneficios adicionales como la distribución, que busca Entidades vinculadas: ACO-
posibilidad de planear su horario, aprovechar el espíritu VEDI (Asociación colombiana de Para los consultores:
recibir los pedidos en la casa emprendedor de los venta directa) y el CRAC (Centro
de rehabilitación para adultos • La oportunidad de generar
sin costo adicional, participar individuos.
ciegos).3 ingresos adicionales para sus
de promociones exclusivas, • Gracias a los bajos familias. El 90% pertenece a
recibir reconocimientos por requisitos de entrada,
Inversión: durante los 15 me- los estratos 2 y 3.
desempeño, tener un amplio Natura ofrece la
ses de operación que lleva en • Una venta promedio mensual
material de apoyo, participar oportunidad para que
el país, Natura Colombia ha individual de US$ 154.
en cursos y entrenamientos personas de bajo poder
invertido US$ 7 millones. • Una utilidad del 30% sobre
gratuitos, adquirir una adecuada adquisitivo se vinculen
y tengan la posibilidad las ventas y ganancias
conciencia socioambiental y
de generar ingresos Logros y resultados adicionales por incentivos,
disponer de apoyo suficiente
adicionales para sus regalos, descuentos y
para comunicarse con sus
familias.
Para la empresa: referidos.
clientes.
• Ventas por US$ 5 millones
La empresa cuenta con el Es-
entre el 2007 y 2008 y un
pacio Natura, en el cual realiza
crecimiento del 500%.
encuentros de relacionamiento,
• La incursión de sus productos
donde los consultores tie-
en los diferentes estratos
nen la oportunidad de ser
socioeconómicos. El 5% se
entrenados para mejorar su
comercializó en el estrato 2,
actividad comercial. Incluye
el 70% en los estratos 3 y 4 y
conferencias, talleres de tra-
el 25% en los estratos 5 y 6.
bajo, lanzamientos de pro-
ductos, sesiones de capacitación
en uso de productos y cursos
en técnicas de ventas, eco- 2. En Colombia la población está
nomía doméstica, jardinería clasificada en seis niveles socio-
y aprovechamiento integral económicos, que diferencian las
condiciones en las que vive cada
de alimentos. El espacio está hogar: 1 (bajo-bajo), 2 (bajo), 3
abierto al público en general y, (medio-bajo), 4 (medio), 5 (medio-
pensando en sus consultores, alto) y 6 (alto).
Vera Lúcia Carvalho, 45 años, consu- 3. Los invidentes prestan el servicio
cuenta con una guardería de masajes en el Espacio Natura,
midora de Natura. Ildinéa Cano, 60
para que las mamás puedan años, profesora y consultora Natura con el fin de que los visitantes
participar tranquilamente en las hace 22 años. Foto: Willy Biondani y tengan una experiencia directa con
Arnaldo Pappalardo. los productos.
actividades. Recolección de la castaña, uno de los
activos de la línea Natura Ekos.
18 19
Belleza productiva
sea social y ambientalmente Mensualmente recibe a más Para el primer trimestre de

responsable y le dé coherencia de 1.200 visitantes. 2009 la empresa tiene previsto
a las acciones internas y incursionar en todas las
Dificultades o barreras:
externas. ciudades de la costa Atlántica y
• El Espacio Natura fomenta • El desconocimiento de la abrir líneas de negocio en otras
y estimula las relaciones marca, debido a que la ciudades del país.
entre la empresa y su fuerza empresa es relativamente
de ventas, los clientes y la nueva en el medio co- Así mismo espera incorporar 20
comunidad en general. lombiano. nuevas gerencias de relaciones
• La presencia de empresas • La agresividad publicitaria comerciales en diferentes ciu-
de transporte eficientes, de la competencia. dades y regiones del país, para
Espacio Natura, Cajamar, San Pablo. que garantizan la logística y generar un impacto positivo
• El riesgo inherente al sistema
la entrega oportuna de los de crédito que utiliza y que en la calidad de vida de todas
Aprendizajes productos. normalmente alcanza un las familias de los Consultores
• La normatividad expedita nivel de cartera del 2%. Natura.
Factores de éxito: para el registro de nuevos • Los altos costos del canal de
• La venta directa y la relación productos. operaciones de la empresa,
del individuo con el medio relacionados especialmente
ambiente, como elementos Lecciones aprendidas: con la logística, el equipo
que generan un gran de apoyo y la revista, que
• El posicionamiento de la mar-
reconocimiento de marca. desarrolla y distribuye a
ca se fortalece rápidamente
• La oferta de productos de todos sus consultores en
por utilizar el esquema de
la más alta calidad, que cada ciclo.
publicidad «voz a voz».
incorporan conceptos de • La complejidad que repre-
sostenibilidad ambiental. • El desarrollo de compromiso senta inculcar en todos los
• El apoyo por parte del área de social y ambiental en los empleados y consultores los
Responsabilidad Corporativa consultores le ha permitido valores y la filosofía de la Ildinéa Cano, 60 años, profesora y
de la casa matriz en Brasil, que a la empresa crear proyectos empresa. consultora Natura hace 22 años;
coordina la gestión para que complementarios, como el Julia Cunha, 43 años, pedagoga y
Gerente de Relaciones de Natura.
que impulsa con la Asociación A futuro Fotos: Willy Biondani y Arnaldo
de Reciclaje de Bogotá. Pappalardo.
Natura Colombia proyecta
• La alta aceptación de la invertir en el país US$ 20
filosofía y de los valores millones durante los próximos
corporativos de la compañía, 4 años, con el fin de extender
basados en «la construcción sus operaciones y cumplir con
de un mundo mejor a la meta propuesta de vincular a
través de la otra cara de la más de 20.000 consultores en
cosmética». todo el territorio nacional.
• La importancia que tiene
el Espacio Natura para la
comunidad, por su diseño
Natura Amor América.
y los servicios que ofrece.
20 21
Empresarios palmeros
propietarios son campesinos cerca al cultivo, porque el alto

aliados a la empresa, para contenido de agua y de otros
un total de 18.200 hectáreas elementos en la fruta hacen
sembradas en palma de aceite. que el costo del transporte sea
Los campesinos aliados Su producción está orientada
un factor determinante para la
competitividad de la operación,
de Indupalma: a satisfacer las necesidades de

materia prima del Grupo Grasco
(c) cuente con economías
de escala para garantizar su
en sus sectores de alimentos, rentabilidad y (d) el manejo
antes jornaleros, ahora productos de aseo personal y del de la mano de obra —agrícola
hogar y alimentos balanceados e industrial— sea intensivo y
dueños de tierra y para animales. El 80% de su
producción está dirigido al
permanente. Estas razones
hacen que el cultivo de palma
empresarios mercado nacional y el 20% al
mercado internacional.
presente una alta concentración
regional de población, que
plantea retos importantes al
Antecedentes desarrollo demográfico y social
«En un país como Colombia, los factores generadores de violencia de su entorno.
solo se pueden combatir con proyectos que generen nueva riqueza, El aceite de palma es hoy
construyan capital social, tengan rentabilidad y sean sostenibles el aceite más consumido y más Bajo este contexto, propio del
en el tiempo. Así lo ha creído Indupalma, empresa pionera en el productivo del mundo: una cultivo y del procesamiento del
cultivo de palma de aceite en Colombia, cuya plantación está en hectárea de palma de aceite aceite de palma, a principios de
San Alberto, un municipio de la región conocida como el Magdalena la década de 1990 Indupalma
produce ocho veces más que una
Medio, donde la violencia se ha vivido desde hace muchos años.» enfrentó una crisis laboral y
hectárea sembrada con otras
plantas oleaginosas. Empieza financiera fuerte, como resultado
Rubén Darío Lizarralde Montoya, Gerente General de los altos costos laborales
a producir a los tres años de
Indupalma Ltda sembrado —es un cultivo de —que alcanzaron el 84% de sus
largo plazo— y lo hace por
treinta años, con mantenimiento Indupalma en cifras
F undada hace 47 años, de proyectos en el sector

permanente. A nivel financiero
requiere una inversión
(a diciembre de 2008)
Industrial Agraria La Palma, agroindustrial palmero, que • Producción de 250.000

importante y es necesario que
Indupalma Ltda, es una incluyen la promoción, diseño, toneladas anuales de fruta
el agricultor tenga la capacidad
empresa agroindustrial líder estructuración y operación del de palma de aceite.
económica suficiente que le
en el sector palmicultor. Se negocio y la comercialización
permita subsistir durante los • Producción de 53.000
especializa en sembrar palma del producto.
primeros años. toneladas anuales de
de aceite, extraer aceites y sus
aceite de palma crudo.
derivados, producir semillas Indupalma tiene una plantación
El proceso industrial para la
híbridas y plántulas y realizar de 8.600 hectáreas que, junto • Ventas anuales por
extracción eficiente de aceite
investigación y desarrollo de con la unidad extractora, está US$ 75 millones.
es complejo y exige que (a)
nuevos productos y tecnologías, ubicada estratégicamente en el
el cultivo sea de mínimo 500
aplicables al cultivo y al beneficio corazón del Magdalena Medio, • 376 empleados.
hectáreas sembradas para
de la palma. Presta también en el municipio de San Alberto,
justificar su inversión, (b) la • 30 cooperativas de provee-
servicios integrales de banca departamento del Cesar. Opera,
planta productiva se sitúe dores, con 1.300 asociados.
de inversión y de operación además, 9.600 hectáreas, cuyos
22 23
ingresos—, la improductividad a la empresa. Este fue un sociedades limitadas, que les la figura jurídica de en común
de los trabajadores y sus bajos primer paso en la búsqueda de permitirían volverse dueños y y proindiviso. Los campesinos
niveles educativos. De parte de soluciones innovadoras para cultivadores de tierras de palma trabajan sus propias tierras en
la empresa había ausencia de enfrentar la crisis, que le permitió y, adicionalmente, venderle el actividades de mantenimiento
visión, de cultura estratégica, de a Indupalma construir relaciones fruto a la empresa. Para desarro- y cosecha. Una vez pagada la
rumbo y presentaba dificultades positivas con la población llar este modelo, Indupalma tierra y el cultivo, los nuevos
de comunicación entre los involucrada en la plantación y promovió que los asociados se propietarios atienden las nece-
encargados de la plantación y mejorar su situación financiera. convirtieran en propietarios de sidades básicas de su fami-
la alta dirección. A todo esto se capital, ayudándolos a adquirir lia con la producción de 3.5
sumaba la presencia en la región Cinco años más tarde Indupalma inicialmente la maquinaria y más hectáreas de palma y tienen
de grupos al margen de la ley. impulsó la expansión de la adelante las tierras y el cultivo. capacidad de ahorro e inversión
frontera palmera, para aumentar con las 6.5 hectáreas restantes;
El modelo de Negocio la producción de aceite y Esquema: mediante alianzas este esquema permite que el
Inclusivo responder a la demanda creciente con la banca y con el Gobierno Proyecto sea autosostenible,
del mercado. En ese momento la nacional, Indupalma logró que que los socios puedan generar
Un modelo cooperativo empresa vio la oportunidad de los campesinos recibieran finan- un patrimonio y que sigan su
con pequeños propietarios activar la economía de la región, ciación a largo plazo —de 12 progreso.
empresarios palmeros por medio de la invitación a años, con 4 de gracia— para la
los campesinos cooperados compra de tierras y el estableci- Los recursos financieros de
El desafío: desarrollar un pro- a crear Unidades Autónomas miento del cultivo. los proyectos se manejan
grama sostenible de proveedores Empresariales, UAE, como coo- bajo la figura de patrimonios
de palma de aceite en la región perativas, microempresas y Bajo estas alianzas el Gobierno autónomos, por medio de
del Magdalena Medio, en alian- aporta un incentivo del 40% a esquemas fiduciarios que le
za con campesinos de la zona, la inversión, la banca concede el dan transparencia al proceso.
El sector palmero A cargo de Indupalma están la
para convertirlos en propietarios crédito sobre los flujos futuros
colombiano en cifras provenientes de la venta del fruto administración y operación del
de sus cultivos. De la mano de
este desarrollo económico local, • Es el primer país productor de a la empresa y los campesinos Proyecto, la venta de plántulas,
Indupalma espera consolidarse palma de aceite en América firman con la empresa un con- la compra de la producción
como líder de la industria de la Latina y el quinto en el trato que garantiza la compra de total, la asistencia técnica, la
palma en Colombia, enfrentar la mundo. sus cosechas por los siguientes capacitación, la asesoría jurídica
competencia global, fortalecer 28 años. Un porcentaje de la y financiera, el manejo de la
• 350.000 hectáreas en garantía para la financiación de logística y el estudio del mercado
su presencia en los mercados producción distribuidas en
internacionales y construir una la tierra es la tierra misma y de nacional e internacional.
105 municipios del país, que
industria oleoquímica nacional producen 850 mil toneladas
los cultivos es la venta futura
fuerte. de aceite al año. de la producción. El Fondo Población involucrada: 30
Agropecuario de Garantías, FAG, cooperativas de trabajo asocia-
En 1995 Indupalma se • El 60% de la producción se respalda el Proyecto. do, con 1.300 familias, de las
propuso la tarea de crear mejores destina al mercado doméstico cuales 500 son hoy propietarias
oportunidades de desarrollo tradicional nacional (50% Cada campesino adquiere un de sus tierras.
para alimentos, productos derecho individual sobre 10
para los campesinos, por lo que
de aseo personal y del hogar hectáreas productivas, que Entidades vinculadas:
promovió, con éxito, la formación
y alimentos balanceados (a) FINAGRO (Fondo para el
y consolidación de cooperativas incluye hectáreas adicionales
para animales y 10% para
de trabajo asociado que le de bosques, carreteras y otras Financiamiento del Sector
biodiesel) y 40% al mercado
prestaran servicios agronómicos obras de infraestructura, bajo Agropecuario) mediante la
internacional.
24 25
línea de crédito a largo plazo En 1995 se producían 3.5 de las cooperativas de

para cultivos permanentes, (b) ¿Por qué es un Negocio toneladas de aceite por trabajo asociado, las cuales
FAG (Fondo Agropecuario de Inclusivo? hectárea y hoy se producen operan con todas las normas
Garantías), (c) ICR (Incentivo 5 toneladas. La tasa de de protección y seguridad
a la Capitalización Rural), (d) • Indupalma involucra a los
extracción de aceite por social.
campesinos asociados en
Megabanco (Banco de Bogotá) y tonelada de fruto pasó de • El fortalecimiento del pa-
cooperativas en el modelo
Banco Agrario, con la financiación, 19.5% en 2000 a 21.8% en trimonio de los nuevos
productivo de la empresa
(e) Fiducolombia, Fiducafé y y los motiva a montar sus 2008. propietarios de tierra y una
Fidubogotá, con la garantía en la propios negocios de tierra • El incremento en el uso de importante valorización de la
administración de los recursos, para que se conviertan en la capacidad instalada de la misma gracias al cultivo.
(f) campesinos propietarios empresarios propietarios. planta extractora de aceite • La generación de 1.800
del Proyecto y (g) Cooperación que, con una capacidad para nuevos empleos directos y
Internacional, a través del Plan • Este modelo inclusivo le procesar 60 toneladas de 3.600 indirectos.
Colombia y del programa MIDAS ha permitido a Indupalma
fruto por hora, pasó de un • La contratación de Indupalma
(Más Inversión para el Desarro- doblar la producción de con las cooperativas, que
aceite de palma, reducir sus
40% en 2003 a un 87% en
llo Alternativo Sostenible) de la entre 1995 y 2007 ascendió
costos, lograr una mayor 2008.
Agencia de Cooperación de los a US$ 75 millones.
productividad y afianzarse • El manejo de un sistema in-
Estados Unidos de Norteamérica • La capacitación permanente
en el mercado como una tegral de procesos, que per-
e Indupalma. en temas de crecimiento
empresa sólida y líder, mitió la certificación de ca-
personal, agronómicos,
Inversión: en los proyectos se
con altas proyecciones de lidad ISO 9001, Ambiental
crecimiento a futuro. empresariales y organiza-
han invertido alrededor de US$ 14001 y la Oshas 18001 e
cionales. Como parte de
20 millones. iniciar el proceso de certifi- la capacitación técnica
• Además de beneficiar
cación en Rainforest Alliance los campesinos reciben el
a la empresa y a sus
Logros y resultados accionistas, este esquema
con pequeños productores, Diplomado de la Palma y
arrojó resultados altamente lo que la convertirá en la pri- material didáctico sobre el
Para la empresa: positivos para los hoy mera empresa palmera del proceso agronómico.
palmeros propietarios de mundo en obtener esta cer- • La creación y puesta en
• La estructuración de un tierra y para la comunidad tificación. marcha del Índice de Credi-
modelo innovador de desa- en general. bilidad, factor que demuestra
rrollo económico y social Para los proveedores: el valor que las partes dan
cooperativo.
• El aumento anual de la a la palabra y a la confianza
• La duplicación de la producción • 30 cooperativas de trabajo
producción de fruto en un mutua.
a través de sus aliados. asociado, con 1.300 familias
78.5%, porque pasó de 140
• El montaje de una planta vinculadas, de las cuales 500
mil a 250 mil toneladas.
nueva, que permite superar son hoy propietarias de sus
• El aumento de la productividad
la limitante del transporte, tierras.
trabajar economías de escala laboral por jornal de 1.2
• La obtención del doble de
importantes y hacer más toneladas en 2000 a 2
los ingresos promedio con
rentable la operación, gracias toneladas en 2008, debido
relación a los obtenidos con
a la concentración regional a la mejor organización de
otros cultivos, además de
de producción. los trabajadores al estar
tener la venta asegurada de
• La apertura de nuevas organizados en cooperativas
la producción por 28 años.
oportunidades en banca de de trabajo.
• El acceso a crédito para
inversión y en operación de • El aumento en un 43% en
adquirir tierras.
proyectos. la productividad del aceite.
• La autonomía y la experiencia
26 27
• La diversificación de las Aprendizajes • La aceptación social de un palma de aceite y otros cultivos

actividades empresariales de modelo económico nuevo y para la producción de Biodiesel.
algunas cooperativas, que ha Factores de éxito: revolucionario.
generado ingresos adicionales • El incremento notable e Trabajará también para lo-
• La experiencia de Indupalma injustificado que se ha grar la certificación Rainforest
a los asociados.
en el negocio de la palma presentado en el valor de la Alliance de los cultivos de los
• La superación significativa del y en el desarrollo de
analfabetismo. En los últimos tierra, que dificulta llevar a campesinos del municipio de
cooperativas. cabo la política de expansión Sabana de Torres, organizados
tres años 438 personas • La capacitación previa y la
se han beneficiado de la de la empresa. en cooperativas de trabajo aso-
continuidad en el proceso • Las exigencias, requisitos
jornada nocturna del Colegio ciado y que cuentan con 3.500
de fortalecimiento de las y tiempos que tienen las
Indupalma, 103 han recibido hectáreas sembradas con pal-
cooperativas y otras UAE. entidades vinculadas.
apoyo para pregrado y 43 ma de aceite.
• La confianza mutua, que hizo
para posgrado. posible que los campesinos
A futuro Espera igualmente tener traba-
se volvieran propietarios solo
Para la comunidad: con la cédula de ciudadanía. jando su planta extractora, la
Indupalma proyecta consolidarse más grande y moderna del país,
• La estructura de los
• La permanencia y el arraigo como la empresa líder en el obra iniciada en 2008, en Sabana
proyectos, que permitió que
en la región. El censo de sector palmicultor de América de Torres, y programada para
los campesinos, sin ningún
2005 muestra que el 88.6% Latina para 2020, con productos entrar en funcionamiento en
respaldo ni trayectoria previa
de la población actual lleva excelentes e innovadores, 2010, en la cual los productores
con el sector financiero, se
más de cinco años viviendo investigación especializada y aliados de Indupalma van a ser
convirtieran en propietarios
en el municipio. una eficiente administración del socios con una participación del
de la tierra y del cultivo.
• La creación de la Cooperativa conocimiento. 30%, aportes que serán pagados
Comprender, que ofrece Lecciones aprendidas: con las utilidades una vez esta
capacitación y generación El área potencial para la siembra
• Los logros alcanzados de- entre en funcionamiento.
de ingresos alternativos a de palma en Colombia es de
los hijos de los campesinos muestran que la empresa,
el Estado, los campesinos y 3.5 millones de hectáreas,
asociados. concentrada en un 55% en la
• El mejoramiento en la calidad el sector financiero pueden
hacer alianzas efectivas zona oriental del país. Indupalma
y en la dotación de las
orientadas a la productividad, tiene como meta administrar
viviendas de los asociados.
la competitividad, la con- parques agroindustriales de
• El incremento de la seguridad
vivencia y la paz. hasta 90.000 hectáreas en
en la región y la disminución
• La perspectiva de perma- palma de aceite e incorporar
considerable del índice de
homicidios. nencia en la región promueve a campesinos en por lo menos
• La adopción del concepto la participación social y un 20% de la propiedad de
de comunidad, cultura de política y la inversión físi- los mismos, convirtiéndolos
aprendizaje continuo y ca y en capital humano, en empresarios a través de su
experiencia de cooperativas condiciones importantes que modelo de Negocio Inclusivo.
de trabajo asociado, como hacen posible planear un
modelo de economía social. futuro mejor. Para lograr esto va a fortalecer su
• La creación de nexos portafolio de tierras y proyectos,
importantes con la admi- Dificultades o barreras: su programa Palma = Pensión,
nistración municipal, que y su área de investigación y
• La desconfianza del sector
generan bienestar codesarrollo con el fin de producir Fotos: Archivo Indupalma Ltda
financiero en la economía
munitario. nuevos materiales vegetales de Stephan Riedel.
agraria.
28 29
Nuevos proveedores
de rango internacional, convir- Antecedentes

tiéndose en una compañía
multilatina, con metas de largo En Colombia la producción
Los pequeños
plazo en el mercado externo. de leche está estimada en
Cuenta con filiales en Colombia, 18.8 millones de litros diarios,
Venezuela y Ecuador y exporta volumen distribuido en cuatro
ganaderos a países como Antigua, Aruba,
Bolivia, Curazao, El Salvador,
regiones lecheras: dos en el
centro del país, una al norte y
del sur del país apoyan la Estados Unidos de Norteamérica,
Haití, Surinam, Trinidad y
la otra al sur. Las dos regiones
centrales son responsables del
estrategia de expansión de
Tobago, República Dominicana y 45% de la producción nacional;
Perú. las fincas de estas regiones
producen 800 litros diarios
Alpina La política actual de Alpina
está enfocada a fortalecer y a
en promedio y cuentan con
una tecnificación media alta,
expandir su línea de negocio, a representada en tecnología
internacionalizar sus operaciones de ordeño y tanques de en-
y a ampliar su infraestructura y friamiento. El 55% restante de
«Trabajar con calidad, apoyar con asistencia técnica y respetar
su tecnología hacia productos la producción nacional provie-
costumbres y culturas, nos ha permitido llegar a los productores de con beneficios para la salud o ne de las regiones norte y sur,
leche, brindando precios justos y una mejor calidad de vida.» funcionales, para lo cual tiene conformadas por pequeños pro-
previsto un plan de inversión de ductores que presentan una baja
Germán Téllez Díaz, US$ 130 millones entre 2008 y tecnificación, ordeño manual,
Vicepresidente de Operaciones, Alpina Colombia 2010.2 deficiencia en las medidas de
Alpina Productos Alimenticios S. A. higiene, ausencia de tanques de
enfriamiento y una producción
Alpina en cifras promedio diaria de 60 litros.
• 6.270 empleados en
Factores como la crisis económica
A lpina Productos Alimen- A nivel nacional la empresa
Colombia y sus filiales.
de finales de 1990 y el acelerado
desarrollo urbano de los últimos
ticios S. A., con más de 60 años participa con seis categorías • US$ 475 millones en
de historia, se dedica a producir, de productos: bebidas lácteas, ventas en 2007, un 25%
comercializar y distribuir de- postres, leches saborizadas, por encima de 2006.
rivados lácteos y alimentos quesos, alimentos para bebés y
procesados. Sus principales jugos. Actualmente es líder en • 188.000 clientes
corporativos.
productos son quesos, yogures, el mercado colombiano con las
avenas, compotas, postres tres primeras categorías, cada
• 1.164 ganaderos
lácticos, gelatinas, mantequillas, una con una participación por proveedores de leche.
refrescos y arequipe. El 94% encima del 67%.1
de su producción está dirigido
al mercado nacional y el 6% A partir de 2007 se consolidó
a la exportación. Posee nueve como una empresa corporativa 2. Diario La República, 16 de noviembre
plantas de producción y tres de 2007.
1. Revista Portafolio, 21 de octubre de
centros de acopio. 2008.
30 31
Nuevos proveedores
años han limitado de manera Con el fin de reforzar su pre- del transporte. Las bonificaciones
creciente la oferta de leche en sencia en esa región del país, en obligatorias y los descuentos
las dos regiones centrales del El sector lechero agosto de 2007 Alpina compró se dan si se cumple o no con
país. Esta limitación obliga a colombiano en cifras los activos de la compañía lác- la calidad estándar regional,
las empresas consumidoras (Agrocadenas, 2004) tea Friesland de Colombia, filial determinada por el Ministerio
del sector, entre ellas Alpina, de Friesland Foods —empresa de acuerdo con condiciones
• La producción anual de
a participar de un mercado leche en Colombia es de de capital holandés—, consti- higiénicas, de composición y
saturado y a ampliar su base 6.862 millones de litros: tuida en 1996 y que se encon- sanitarias de la leche entregada
de proveedores en las otras el 81% se comercializa traba en proceso de liquidación por el productor.
dos regiones. Alpina acopia y el 19% se consume o obligatoria. Esta operación co-
diariamente 920.000 litros de se procesa en las fincas mercial incluyó la adquisición Esquema: con base en el plan
leche en todo el país. productoras. de los activos productivos de la de ventas de Alpina, se define
empresa, un centro de acopio, si se requiere vincular a más
• De la producción proveedores. En el caso de
El modelo de Negocio los contactos comerciales y la
comercializada —5.558
Inclusivo marca de productos «Puracé», que sea necesario, se inicia
millones de litros—
el 50% se vende a posicionada en el mercado del el proceso de negociación:
Estrategia de intermediarios, el 48% sur del país. La capacidad de la empresa contacta a los
abastecimiento en el sur a la industria y el 2% procesamiento de esta planta es posibles proveedores, analiza
del país con pequeños restante a otro tipo de de 250.000 a 300.000 litros de las muestras de leche, visita las
ganaderos comprador.3 leche por día. fincas, revisa con el productor los
estándares de calidad, establece
• Se estima que el consumo Antes de que Alpina llegara el precio, hace la oferta, vincula
El desafío: hacer presencia en
interno per cápita es de a la región se presentaban al proveedor y realiza el pago.
nuevas regiones de producción 132.5 litros al año.
de leche, con calidades, formas varios problemas en la cadena
de explotación y culturas di- • Las 10 empresas más
productiva de la leche, rela- Una vez que el proveedor ha sido
ferentes para garantizar el grandes del sector cionados con producción, cali- vinculado al programa recibe el
abastecimiento oportuno en registraron ventas dad, comercialización y pago a siguiente apoyo logístico por
cantidad, calidad, costo y consolidadas por US$ los ganaderos. Con su llegada parte de la empresa: (a) el equipo
condiciones necesarias para 1.500 millones en 2007, se establecieron relaciones
alcanzar los niveles esperados 19% por encima del año comerciales sólidas y la empre-
anterior.4 sa se comprometió a brindar
de crecimiento de la empresa.
asistencia técnica y a comprar
• Treinta empresas
la leche a un precio acorde con
cooperativas y privadas
A partir de 2007, Alpina puso participan con ventas
la legislación vigente.
en práctica una estrategia de anuales cercanas a los
descentralización y amplió sus US$ 450 millones. La resolución 012 de 2007
operaciones a la región lechera del Ministerio de Agricultura y
del sur del país que, como • 1.164 ganaderos Desarrollo Rural establece el
se mencionó anteriormente, proveedores de leche. sistema de pago al productor,
presenta una alta concentración por litro de leche cruda, a
de pequeños productores y partir de cuatro factores: pre-
menores estándares de calidad, 3. Encuesta Nacional Agropecuaria, cio competitivo, bonificaciones
situación que es susceptible de Agronet. (obligatorias y voluntarias),
4. Revista Portafolio de junio 25 de descuentos (obligatorios) y costo
mejorar sustancialmente. 2008.
32 33
Nuevos proveedores
de Coordinadores de Mercadeo ción complementarias, Alpina de insumos y maquinaria y el productos con estándares
de Leche, conformado por mé- desarrolla y entrega a los Gobierno Nacional, a través del de calidad internacional. En
dicos veterinarios, agrónomos ganaderos impresos, como el proyecto Alianzas Productivas 2008 la calidad higiénica
y zootecnistas, lo orienta con periódico Noticias de la Finca del Ministerio de Agricultura en pasó del 0.5% al 23% con
el fin de lograr una producción y la cartilla La finca leche- convenio con Alpina. el cumplimiento de los
de leche de buena calidad; (b) ra, para brindar al productor estándares exigidos.
el equipo administrativo de la una asesoría específica, con Inversión: US$ 225.000 en • La disminución del índice de
Gerencia de Mercadeo de Leche consejos sencillos, que permite adecuación, mejoramiento, contaminación de la leche,
evalúa e informa, internamente, mejorar la calidad de la leche; manejo y asistencia técnica. gracias a los programas de
sobre la calidad y el precio de y el boletín Alpitécnicas, dirigido enfriamiento y de «cero resi-
la leche que se está entregando principalmente a los especialistas Logros y resultados duos», que han permitido
a la compañía; (c) el área de del sector. De igual manera, que el 96% de la leche cruda
Transporte, con rutas y horarios realiza campañas para prevenir Para la empresa: contenga menos de 50.000
establecidos, garantiza con su y controlar la mastitis. bacterias por mililitro y que la
servicio la calidad, prolonga la • La generación de beneficios presencia de antibióticos en la
vida útil del producto y evita su Con el fin de motivar al ganadero, económicos altos, gracias a la leche sea casi nula.
deterioro; y (d) el departamento Alpina lleva a cabo concur- política de descentralización
de Pagos hace el desembolso sos de calidad para establecer de Alpina, que le permite
el cuarto día hábil de cada parámetros de calificación, manejar mejor sus pro- ¿Por qué es un Negocio
quincena. los cuales son premiados con cesos de manufactura como
Inclusivo?
electrodomésticos, bicicletas resultado de la cercanía a las
Alpina, además, presta capaci- y herramientas de trabajo. zonas de abastecimiento de • El abastecimiento de leche,
tación a los productores en su Finalmente, incentiva a los leche. materia prima principal
rutina de ordeño, en la limpieza ganaderos a participar en ferias • El acopio de 70 mil litros de Alpina, ha sufrido
de los equipos y utensilios, en el ganaderas y en eventos para diarios de leche, equivalentes cambios significativos
manejo adecuado de los insumos productores. como consecuencia
a cerca del 8% de la demanda
de la disminución de
químicos, en la prevención, total de la empresa, lo que le la producción en las
manejo y control de la mastitis, Población involucrada: peque- permite mitigar los riesgos principales regiones
en la correcta nutrición de los ños ganaderos y asociaciones de abastecimiento. lecheras del país y del
animales, en el manejo de los de productores integradas por • La obtención de mayores aumento de la competencia.
residuos y medicamentos en la 1.050 familias de comunidades rendimientos en la producción,
leche y en el manejo y la rotación indígenas de los departamen- debido a un aumento del
de las praderas. tos de Cauca y Nariño, al sur 39% en el volumen de leche • En 2007 la empresa inició
del país. En promedio, cada que recibe la empresa en la un programa integrado
Como herramientas de capacita- proveedor de leche tiene entre región. de trabajo directo con los
2 y 6 vacas, lo que convierte pequeños proveedores en
• El aumento de la eficiencia,
a estos departamentos en las el sur del país, quienes hoy
debido a la homogeneidad de
regiones de mayor concentración venden bajo condiciones
la leche y al incremento de su
de pequeños proveedores de más favorables un producto
calidad, factores que facilitan
Alpina. de mejor calidad y
su almacenamiento y las representan cerca del 8%
Entidades vinculadas: aso- operaciones industriales. de la compra nacional de
ciaciones de productores, • El aumento de la vida útil de leche por parte de Alpina.
universidades —estudiantes los productos, que se traduce
que hacen pasantías o en una mayor seguridad para
investigaciones—, proveedores los consumidores al lograr
34 35
Nuevos proveedores
• Una mayor competitividad • El establecimiento de los los ganaderos, definiendo • El conocimiento adquirido le
en el sector de productos beneficios para los productores claramente las condiciones ofrece a la empresa nuevas
lácteos, al aprovechar las y de las condiciones en los desde el inicio y dando oportunidades de negocio.
oportunidades que ofrece la acuerdos que establecen cumplimiento a las mismas,
región productora de leche entre ellos y entre estos y la de tal forma que ambas Dificultades o barreras:
del sur del país. empresa. partes obtengan ganancias.
• El desarrollo de esquemas de • El conocimiento de las • La sensibilización y el cambio
Para los proveedores: diferenciación e innovación, características y particula- de hábitos de los proveedores,
como el diseño de incentivos ridades sociales y culturales en particular cuando han
• La vinculación al Programa de con énfasis en la calidad y los de la región en la que se adquirido, por costumbre,
9 asociaciones de productores, programas de enfriamiento de va a trabajar, con el fin una actitud y una cultura de
integradas por 750 familias leche y de «cero residuos», de lograr entender las prácticas que son inadecuadas
de comunidades indígenas y de control diario. necesidades de las comu- con relación a los niveles de
campesinas, 103 ganaderos • El apoyo técnico a las fincas nidades —campesinas e calidad requeridos.
del Cauca y 197 ganaderos proveedoras con aseso- indígenas—, las que a su vez
de Nariño. En total son 1.050 ría, acompañamiento y ca- deben entender también los A futuro
familias involucradas. pacitación permanente al requerimientos de calidad de
• El acceso directo al mercado personal involucrado en la la industria privada. Para el 2014 Alpina espera au-
para los productores vin- producción de leche. • La aceptación de que es mentar el acopio de leche en el
culados, quienes tienen la • El informe periódico que posible trabajar con pequeños sur del país a 120.000 litros por
venta de leche garantizada reciben los proveedores sobre ganaderos —siempre y cuando día.
en condiciones directas y los resultados de los análisis estén asociados— y que este
favorables. químicos hechos a la leche, es un factor esencial para Teniendo en cuenta que en la
• El aumento en los ingresos, con el fin de retroalimentar el generar un trabajo conjunto actualidad el 25% se recoge
por el incremento del 5.9% impacto que tiene mejorar la coordinado y efectivo. en tanques de enfriamiento y
en el precio por litro de leche, calidad y que se ve reflejado • La conformación de un equi- el 75% restante en cantinas,
al vender directamente a la en un mejor precio de su po humano experimentado y se proyecta una inversión
empresa y mejorar la calidad de producto. de US$ 1.2 millones para
comprometido para brindar
su producto. Este incremento, mejorar la infraestructura
• La incorporación de los asistencia técnica perma-
sumado al aumento que de almacenamiento y enfria-
intermediarios a la cadena nente.
sugiere el Gobierno, equivale miento del Centro de Acopio del
de valor, como por ejemplo • El convencimiento de que
a un 11.7%. departamento de Nariño.
en el transporte de leche en los costos adicionales en los
• La asesoría permanente
sus regiones, por medio de que incurre la empresa para
que reciben los productores
contratos de prestación de lograr los niveles de calidad
para la adecuación de sus
servicios. apropiados se convierten
instalaciones físicas.
en una inversión, porque
Aprendizajes Lecciones aprendidas: aumentan la vida útil de la
leche, mejoran la imagen,
• El cambio de mentalidad de aumentan el mercado y,
Factores de éxito: los ganaderos, para mejorar al final, se reflejan en un
• La seguridad que reciben los hábitos de producción aumento de las utilidades.
los productores al tener y aumentar la calidad del • El negocio inclusivo debe ser
garantizada la venta de su producto, que se refleja en apoyado por la alta dirección
producción, unida a un precio un mejor precio recibido. y contar con un seguimiento
y un pago más favorables • La creación de una relación permanente.
para ellos. sólida y de confianza con Fotos: Archivo Alpina Productos
Alimenticios S. A.
36 37
Proveedores de cacao
que este se consolide como la Anualmente la Compañía

bebida por excelencia de las Nacional de Chocolates debe
El cacao,
clases trabajadoras urbanas y importar alrededor del 25%
rurales colombianas. —cerca de 6.000 toneladas en
2007— del cacao que requiere
una apuesta ganadora La Nacional de Chocolates
ha logrado consolidarse y
para su proceso productivo.
A lo largo de su historia
para los pequeños posicionarse en el ámbito
internacional, con operaciones
la empresa ha tenido que
abastecerse principalmente de
Ecuador, República Dominicana
productores
en Costa Rica y Perú, y con
presencia en más de 63 países e Indonesia, enfrentando en
de América del Norte, América ocasiones el encarecimiento del
Latina, el Caribe, Europa y Asia. producto por los altos costos en
Cuenta con sus propias empre- los fletes, seguros y aranceles.
«Uno de los retos más importantes que a diario asumimos en la sas de distribución en 11 países
Compañía Nacional de Chocolates es el de proporcionar una alta de Centro América, Sudamérica
calidad de vida a nuestros consumidores. Para lograrlo debemos La Compañía Nacional de
y el Caribe.
garantizar niveles adecuados de producción de alimentos que Chocolates en cifras
satisfagan la demanda, no solo en cantidad sino también en la
estricta calidad de los mismos, lo cual está unido al compromiso Antecedentes • 3.000 empleados.
de velar por la sostenibilidad social y ambiental de todos nuestros
insumos y procesos productivos.»1 En Colombia la oferta • US$ 450 millones en
ventas en 2007.
de cacao es menor que la
Sol Beatriz Arango, Presidente demanda, situación que se • 130.000 clientes en el
Compañía Nacional de Chocolates S. A. presenta también en el mercado mercado nacional.
internacional. Hoy, la Compañía
compra en el mercado interno • 10.437 proveedores.
18.000 toneladas de cacao al
F undada en Colombia en 38% en café soluble y del 28% año, producidas por 15.000
familias campesinas, y que re-
1920, la Compañía Nacional en productos modificadores de
de Chocolates S. A. se dedica leche. presentan casi la mitad de la
a producir, comercializar y producción nacional que asciende
distribuir alimentos. Sus prin- La Compañía cuenta con dos a 37.600 toneladas. A pesar
cipales productos son chocola- plantas de producción de de contar con las condiciones
tes de mesa, cereales, golosinas, chocolates y derivados y con apropiadas, la producción de
pasabocas y café, los cuales una de las redes de distribución cacao en Colombia no ha sido
comercializa en un 87.5% en más fuertes en el país. Ha importante históricamente y ha
el mercado interno y el 12.5% realizado diversas campañas tenido que enfrentar problemas
restante en el mercado inter- para promover el consumo fitosanitarios, de violencia y de
nacional. Actualmente tiene interno de chocolate, logrando desarraigo de los productores,
una participación en el mercado factores que han afectado su
nacional del 61% en choco- desarrollo. Esta situación se
1. Compañía Nacional de Chocolates.
latinas, del 55% en chocolate ha empezado a revertir en los
2008. Manual de Buenas Prácticas
de mesa y café molido, del Agrícolas en el Cultivo, Beneficio y últimos años.
48% en la línea de nueces, del Comercialización de Cacao.
38 39
En el año 1958 creó el Departa- de fomentar su cultivo en el país Además, el hecho de que el participa la Compañía con el
mento de Fomento, con el cual y convertirlo en un proyecto de Gobierno de Colombia haya fin de hacer un seguimiento
inició un programa de largo pla- vida para los agricultores. incluido al cacao en su programa riguroso a los proyectos. El
zo para la transferencia de tec- nacional de sustitución de acompañamiento y apoyo por
nología y la sostenibilidad de la El modelo de Negocio cultivos ilícitos ha favorecido parte de la empresa está en
producción de cacao, con el fin Inclusivo a los agricultores, quienes se cabeza del área de Compras
han visto apoyados a través y Fomento, que pertenece a
Desarrollo de proveedores de proyectos de instituciones la Vicepresidencia Financiera
de cacao nacionales e internacionales, de la Compañía Nacional de
gubernamentales y privadas. Chocolates.
El desafío: reducir la depen-
dencia del cacao importado y Esquema: para el desarrollo Adicionalmente, representantes
aprovechar las condiciones óp- de los proyectos se conforma de la empresa hacen visitas
timas agroecológicas con las una alianza entre una entidad de campo para asesorar a los
que cuenta Colombia, con el fin financiera, un operador, una agricultores y a los técnicos. Los
de garantizar la oferta inter- asociación o cooperativa de resultados se verifican con los
na de materia prima necesaria productores y la Compañía reportes internos de las visitas
para la empresa. Nacional de Chocolates. y las actas de los comités, y se
miden por medio de indicadores
A partir del Programa De- El Programa cobija múltiples técnicos, sociales, ambientales
sarrollo de proveedores de cacao proyectos productivos en y financieros, los cuales reflejan
la empresa realiza alianzas diferentes regiones del país y el cumplimiento de las metas
con agricultores, basadas en el cada uno de ellos incluye las propuestas.
beneficio mutuo, con el apoyo siguientes fases: (a) formulación:
de entidades gubernamentales con la participación de los
y financieras. De esta manera posibles involucrados se concreta
la Compañía se vincula al el proyecto y la integración de
asegurar a los agricultores los mismos; (b) evaluación: el
la compra de su producción, proyecto se somete a la deter-
ofrecer primas o sobrevalor minación de su viabilidad por
en el precio por la calidad y parte de los entes financieros;
otorgar apoyo técnico, social y (c) establecimiento o ejecución:
empresarial en la formulación, se inicia la siembra y el acom-
ejecución y desarrollo de pañamiento técnico, social y
proyectos. El Programa entrega empresarial; y (d) desarrollo:
a los agricultores un paquete se cosecha la producción y se
tecnológico para optimizar las vende el producto.
ganancias y producir cacao
de alta calidad. La Compañía La participación de los pro-
contribuye así a fortalecer sus ductores involucrados se hace
organizaciones, a mejorar su a través de asociaciones o
calidad de vida y a asegurar cooperativas y por medio de su
la sostenibilidad de la cadena presencia en comités técnicos y
productiva nacional de cacao. directivos, en los cuales también
40 41
Población involucrada: 14 Programas Más Inversión para el • La mitigación del riesgo de productiva y de los ingresos
asociaciones de agricultores que Desarrollo Alternativo Sostenible, abastecimiento, a través familiares. Se estima que dos
agrupan cerca de 3.500 familias, MIDAS, y Áreas de Desarrollo de 25 proyectos, en los que hectáreas de cacao producen
dueñas en promedio de 2.6 hec- Alternativo Municipal, ADAM, participan agricultores de 10 utilidades equivalentes a un
táreas, ubicadas principalmente de la Agencia de Cooperación departamentos del país. salario mínimo legal vigente.2
en zonas marginales y de de los Estados Unidos, USAID; • La siembra de cacao en 3.000 • La construcción de un
conflicto social. cooperación de la Unión Europea nuevas hectáreas y contar patrimonio, porque el cultivo
y de la Compañía Nacional de con 6.300 más en proceso de de cacao tiene una vida útil
Entidades vinculadas: aso- Chocolates. siembra. larga. Si bien los árboles
ciaciones o cooperativas de • La obtención de materia maduran 24 meses después
agricultores; proyecto Alianzas Inversión: aproximadamente prima diferenciada bajo de la siembra inicial y llegan
Productivas del Ministerio de US$ 28 millones en los últimos 5 esquemas de comercio justo a ser productivos 5 años más
Agricultura; Servicio Nacional de años, de los cuales la Compañía y de certificación orgánica. tarde, los rendimientos son
Aprendizaje; Instituto Colom- Nacional de Chocolates ha • La consolidación de la imagen máximos entre el octavo y
biano Agropecuario; Federa- aportado US$ 1.5 millones para de la empresa como una buena el décimo año y se pueden
ción Nacional de Cacaoteros; aliada de los productores. obtener buenos rendimientos
el desarrollo del sector.
durante varias décadas.
Para los proveedores: • El fortalecimiento de su
Logros y resultados
imagen y credibilidad como
¿Por qué es un Negocio • El acceso directo al mercado asociaciones de produc-
Inclusivo? Para la empresa: por parte de 14 asociaciones tores, al participar con
de agricultores, que agrupan éxito en la ejecución de
• El programa Desarrollo • La ampliación de la base de
a cerca de 3.500 familias, nuevos proyectos. Gracias
de proveedores de proveedores nacionales, al
cacao genera beneficios
quienes tienen asegurada a los resultados positivos
incluir en ella asociaciones y la venta de sus productos y
económicos, porque cooperativas de agricultores, de las asociaciones, otros
permite aumentar las comercializan en condiciones productores se han mostrado
cuya producción representó el más favorables —en ocasiones
ventas y reducir los interesados en unirse a ellas
costos de transacción e
15% del total de las compras con una prima o sobreprecio
que hizo la Compañía en e incursionar en nuevos
intermediación, al acercar al de acuerdo con la calidad de proyectos productivos.
productor a la empresa. 2007. su producto—.
• La destinación de cerca de
• La Compañía se ha la mitad de los recursos del
propuesto velar por la Proyecto para insumos y
sostenibilidad de su cadena asistencia técnica.
productiva, con el fin de
• La capacitación, la asistencia
minimizar los riesgos de
técnica, el acompañamiento
abastecimiento de cacao y
asegurar su suministro en el
permanente y la atención,
largo plazo. por parte del Estado, de otras
entidades y de la Compañía
• La meta de la Compañía Nacional de Chocolates.
es proveerse de manera • La utilización de la tecnología
exclusiva de producto adecuada para la producción
nacional, en las condiciones sostenible de cacao.
de calidad y precio que • El aumento de la calidad de
requiere. vida, como consecuencia 2. El salario mínimo legal vigente en
del incremento del área Colombia equivale a US$ 232.
42 43
Para la comunidad: la prestación de asistencia hectáreas establecidas en 5

técnica continua. años —cerca de 6.000 hectáreas
• El poder contar con una
• La transferencia constante de adicionales a las que tiene
alternativa productiva y eco-
conocimiento como estrategia actualmente—.
nómicamente viable, que
de apoyo.
permite sustituir cultivos
• La comprensión y el compro- La Compañía tiene como meta, a
ilícitos con plantaciones de
miso pleno de los productores 10 años, lograr que el 50% de sus
cacao, en zonas donde su
con el Programa. proveedores sean productores
cultivo no existía o había
• El fortalecimiento social, asociados y espera que en 7
desaparecido.
económico y técnico de las or- años la producción sea suficiente
• La producción sostenible de
ganizaciones de productores. para abastecer el 100% de la
cacao como cultivo agro-
• La generación de confianza y demanda en Colombia.
forestal, por medio del manejo
seguridad de los agricultores
de técnicas culturales que
con relación a la Compañía. La Compañía proyecta, igual-
limitan el uso de agroquímicos
mente, ampliar la cobertura
y favorecen la biodiversidad
Lecciones aprendidas: regional, especialmente en los
y la conservación de los
departamentos de Tolima y Huila
recursos naturales. • La verificación de que la zona donde, además de producirse
cumple con las condiciones cantidades importantes de
Aprendizajes agroecológicas para el cultivo Dificultades o barreras: cacao, se cuenta con una buena
de cacao. base genética, que permitiría
Factores de éxito: • La identificación del grupo de • La debilidad de las orga-
nizaciones de agricultores mejorar la calidad y potenciar
agricultores realmente inte- los ingresos de los agricultores.
• El acompañamiento perma- en aspectos administrativos,
resados en el Programa.
nente a los agricultores y financieros, comerciales, orga-
• La necesidad de aclarar
el alcance, las funciones, nizacionales y de credibilidad.
los compromisos y las • La dificultad para conseguir
responsabilidades de las recursos financieros que
partes. permitan estructurar y
• La necesidad de contar desarrollar los proyectos.
con recursos financieros • La escasez de operadores
suficientes y oportunos a locales idóneos.
lo largo del desarrollo del • La baja presencia de técnicos
Programa. especializados en el cultivo
• La prestación de asistencia de cacao en todas las zonas
técnica permanente en del país.
las diferentes fases del
Programa. A futuro
• La importancia de contar
con un ente local que tenga Para que la empresa pueda
la capacidad de ejecutar de abastecerse en su totalidad de
manera idónea el proyecto. cacao nacional es necesario
ampliar el programa Desarrollo
de proveedores de cacao, para Fotos: Archivo Compañía Nacional de
lo cual espera llegar a 15.000 Chocolates S. A.
44 45
Jóvenes caficultores
Entre sus funciones comerciales Comisión Europea. Después

y de apoyo están: (a) prestar de décadas de inversión para
asistencia a los caficultores lograr el reconocimiento de su
para que alcancen niveles de calidad y origen, Colombia hoy
Jóvenes Caficultores competitividad que les permita
mantener una adecuada calidad
es valorada por la industria y por
los consumidores como fuente
Rompiendo paradigmas para de vida y mejorar su nivel de

ingresos; (b) elaborar pactos
consistente de granos premium.
La calidad es el catalizador más
crear la revolución rural del

o convenios, publicidad y fuerte para el crecimiento del
estrategias comerciales para consumo y el incremento en la
fomentar el consumo del café; demanda es la mejor estrategia
siglo XXI (c) organizar, administrar y
promover tanto establecimientos
de mercado, capaces de contribuir
con seriedad en la sostenibilidad
de comercio dedicados a la de largo plazo de la industria del
venta, distribución y divulgación café.1
del consumo de café, como
«Este es un novedoso programa que permitirá lograr un cambio plantas de procesamiento, em-
generacional en la caficultura, mejorar y modernizar la producción Antecedentes
presas de comercialización, al-
y abrir las puertas a un nuevo modelo de redistribución de tierras
en el país, posicionándose como el modelo de negocio inclusivo
macenes de provisión agrícola, L a ruptura del pacto de
más revolucionario en el sector rural.» sociedades cooperativas, tosta- cuotas de la Organización Mundial
doras, trilladoras y centrales del Café en 1989 creó una crisis
Gabriel Silva, Gerente General de beneficio; y (d) comprar de desempleo, desnutrición
Federación Nacional de Cafeteros de Colombia café, procesarlo y venderlo en
el mercado interior y exterior, La Federación Nacional de
o retenerlo en el país. Todas Cafeteros en cifras
estas con el objeto de mejorar el
L a Federación Nacional de caficultor colombiano a través de

ingreso del caficultor, disminuir
los costos de producción, hacer
• 2.100 empleados en todo
el territorio nacional.
Cafeteros de Colombia, FNC, una efectiva organización gremial, más eficiente su comercialización
es una organización gremial, democrática y representativa. • 1.100 técnicos del
y mejorar la calidad del café.
privada, sin ánimo de lucro, La FNC está compuesta por 15 Servicio de Extensión en
fundada en 1927, que fomenta la permanente contacto con
Comités departamentales y 356 La FNC ha logrado demostrar el caficultor.
caficultura colombiana median- Comités municipales. En acuerdo que los estándares rigurosos
te mecanismos de colabora- con el gobierno colombiano que utiliza para el cultivo, • 500.000 familias de
ción, participación e innovación. coordina la política cafetera, procesamiento y exportación cafeteros.
Sus áreas de acción incluyen regulando el mercado interno del han dado sus frutos: en 2005
actividades y programas de grano y recaudando el impuesto • 4.452 representantes de
el gobierno ratificó el Café de
carácter económico, social, cien- Comités departamentales
proveniente de su exportación, Colombia como Denominación de
tífico, tecnológico, industrial y y municipales elegidos
conocido como contribución Origen y en 2007 este se convirtió
comercial. democráticamente.
cafetera, en un fondo parafiscal en el primer producto agrícola
Es la ONG rural más grande del —Fondo Nacional del Café—, con de un país no perteneciente a
el cual promueve proyectos de la Unión Europea, en recibir el 1. Silva, Gabriel. «El amanecer de
mundo, que representa a más de una nueva era.» Editorial, Ensayos
500.000 familias cafeteras, cuya desarrollo social en beneficio de reconocimiento de la Indicación sobre Economía Cafetera, No. 19.
misión es asegurar el bienestar del las familias cafeteras. Geográfica Protegida, por la Federación Nacional de Cafeteros de
Colombia. Colombia. 2003.
46 47
infantil, migración rural y El sector pasó, entonces, por una Sin embargo, la caficultura co- el éxodo de campesinos jóvenes
urbana, descenso significativo crisis de visión ante la ausencia lombiana aún enfrenta altos y hacia pueblos y ciudades,
en los ingresos reales de los de una decidida voluntad inter- rígidos costos de producción acelerar la transferencia de
caficultores, malestar social, nacional para construir un futuro por la alta participación de la tecnología, promover cambios
violencia y ampliación de las colectivo, aceptable para todos mano de obra, por el paulatino en los sistemas de producción
cosechas ilegales en las áreas los implicados en la cadena envejecimiento del caficultor e incentivar el trabajo rural
cafeteras del país. Igualmente, de valor. Bajo esta coyuntura, —la edad promedio actual es de en comunidad. El Proyecto se
acentuó la concentración en la la Federación Nacional de 53 años— y por su bajo nivel basa en la participación de
participación del mercado y en la Cafeteros de Colombia diseñó educativo. Esta situación dificulta jóvenes familias propietarias
distribución de las utilidades de soluciones innovadoras basada la adopción de nuevas tecnologías de tierra y administradoras
la industria mundial cafetera. en la premisa «producir café y de nuevas variedades de café, de emprendimientos rurales
no es solamente un negocio o restringe el acceso a créditos de competitivos y sostenibles. Al
una fuente de sustento, es una largo plazo —que permitirían la vincularse con el Proyecto, las
El sector cafetero colombiano familias están amparadas por
cultura; la capacidad de producir modernización y el sostenimiento
en cifras
el grano adecuado y la taza de los cultivos— y debilita la el sistema de seguridad social,
adecuada al precio correcto es un gestión empresarial, pues la falta cuentan con apoyo institucional
• Participación del 10.3% en el
arte y una tradición que no puede permanente y con perspectivas
mercado mundial.3 Es el tercer de asociatividad en la producción
de capitalizarse, gracias al
país productor después de improvisarse o transcribirse en no permite generar economías
Brasil y Vietnam. incremento en la calidad y
manuales técnicos».2 de escala apropiadas.
productividad del café y a la
• La producción asciende a reducción de costos.
Con las soluciones planteadas,
756.000 toneladas de café
la FNC logró que los cafeteros El modelo de Negocio
verde al año (agosto de 2007- En una primera fase de 4 años,
agosto 2008).
disfrutaran de un mejor precio Inclusivo el Proyecto tiene como meta
interno y de una mejor cotización vincular a 1.000 familias de jó-
• En el primer semestre de 2008 externa, mantuvieran bajos Modelos innovadores - venes cafeteros, instaladas en
las exportaciones fueron de los niveles de contaminación jóvenes caficultores aproximadamente 50 Unidades
US$ 1.311 millones. por broca, completaran más Cafeteras Empresariales de 19
hectáreas renovadas de café, El desafío: contribuir a la com- departamentos de Colombia,
• El 90% de la producción es conquistaran nuevos mercados petitividad y sostenibilidad de la brindándoles apoyo financiero,
exportado. El 10% es para el y, por lo tanto, generaran caficultura a través de modelos acompañamiento técnico y com-
consumo interno.
más divisas para el país por la innovadores de intervención que promiso de compra.
• Tiene alrededor de 800.000
exportación del grano. Además, garanticen el abastecimiento de
hectáreas cultivadas en café. abrió más de un centenar de café de buena calidad y el re-
El 95% de los cultivadores tiendas Juan Valdez en Colombia levo generacional, enfrentando
cuenta con menos de 5 y en el exterior, convirtiéndose las restricciones que impiden
hectáreas y el 54% con menos este en el más vistoso de sus mejorar la productividad del
de 1 hectárea. programas de valor agregado. sector.
• 2 millones de familias En un esfuerzo por man-

dependen de su producción. tener la tradición cultural
2. Silva, Gabriel. Op. cit. cafetera, la FNC diseñó el pro-
• Representa el 25% del PIB 3. Basado en las cifras de la cosecha
2007–2008. Información de Judith yecto Modelos Innovadores –
agrícola del país y genera el
Ganes y del Departamento de Agri- Jóvenes Caficultores para brin-
27% del empleo del sector cultura de los Estados Unidos de
rural.
dar oportunidades a las nuevas
Norteamérica.
generaciones. Este busca frenar
48 49
Esquema: el equipo que lidera cumplir con las obligacio- Entidades vinculadas: la FNC millones del sector bancario,
el Proyecto, a través de los nes financieras adquiridas opera a través de sus 15 Co- para financiar la compra de
Comités departamentales, busca y, sobre todo, fomentar mités departamentales, 356 fincas y el capital de trabajo.
una finca cafetera que esté en habilidades y capacidades Comités municipales y 3 ofici- • La comercialización de 78.67
venta y la hace avaluar; negocia para la sostenibilidad de los nas coordinadoras. Además, toneladas de café, a través
el mejor precio posible, consigue negocios. cuenta con una red comercial de la edición especial limitada
los recursos en el sistema institucional que comprende los Café Juan Valdez – Jóvenes
financiero, hace la compra y la • Asociatividad: los jóvenes almacenes Almacafé, 39 coo- Caficultores, elaborada con
entrega a un grupo de jóvenes se agrupan bajo las figuras perativas con 356 puntos de granos de la más alta calidad.
de familias con tradición cafetera jurídicas de Cooperativa compra, exportadores como la • La creación de un modelo de
para que la trabajen y la paguen de Trabajo Asociado —que misma Federación y la agencia reforma agraria con mecanis-
por cuotas en un plazo máximo regula las relaciones labora- exportadora de las cooperativas mos de mercado, que permite
de doce años. Los jóvenes son les y distribuye las tareas Expocafé, la Fábrica Buencafé- a los jóvenes campesinos ac-
cuidadosamente seleccionados productivas— y de Sociedad
Liofilizado de Colombia, las ceder a factores productivos y
partiendo de una convocatoria Anónima —persona jurídica
tiendas Juan Valdez y con enti- permanecer en el campo.
pública y abierta. de la que es socia Acceso Café
dades de apoyo como el Centro • La producción cafetera con
Ltda y que asume la deuda
de Investigaciones Cenicafé y el niveles máximos de adopción
• Financiación: para obtener financiera y la propiedad de la
Centro Educativo Agropecuario tecnológica y de aplicación de
los recursos financieros que tierra—.
les permitan a estas familias «Fundación Manuel Mejía». herramientas empresariales.
adquirir las fincas y el capital Población involucrada: 132 • El inicio de un relevo genera-
de trabajo necesario, y con el familias de jóvenes –entre 18 y 35 Inversión: para poner en mar- cional, para que Colombia siga
objeto de transmitir confian- años– de las regiones cafeteras cha este ambicioso Proyecto, produciendo el mejor café del
za a las instituciones del sector que no han tenido oportunidad de la FNC firmó un préstamo con mundo.
financiero, la Federación acceder a recursos productivos el Banco Interamericano de • La apertura de la actividad ca-
creó la incubadora Acceso para el cultivo de café, con Desarrollo por US$ 6 millones fetera a la mujer colombiana,
Café Ltda. Esta empresa un nivel mínimo de educación en julio de 2006. Estos recursos que representa el 40% entre
otorga las garantías y tra- dependiendo de la escolaridad cubren la gestión, el apoyo los jóvenes seleccionados.
mita los créditos, que son de la zona. logístico, el acompañamiento y
transferidos en su totalidad los sistemas de seguimiento y
a los jóvenes caficultores, evaluación del Proyecto. Para
quienes adquieren una obli- el desarrollo de los proyectos
gación espejo con Acceso productivos —tierra y capital de
Café Ltda, empresa que paga trabajo— se gestionaron recursos
las obligaciones financieras. con bancos comerciales locales
De esta manera estos con el fin de lograr financiación
productores, no sujetos de a largo plazo.
crédito, se convierten en
propietarios y empresarios Logros y resultados (marzo
cafeteros. de 2007 a octubre de 2008)
• Acompañamiento: los jóve- • 132 familias de jóvenes cafi-

nes reciben capacitación cultores, que han logrado o
en aspectos técnicos, so- están en proceso de ser dueñas
ciales, empresariales y de sus empresas cafeteras.
legales, que les garantiza • La disposición de US$ 2.5
50 51
• La generación de conciencia • La garantía de compra por par- • Los tiempos para el desarrollo
ambiental y la adopción de te de la FNC del café produci- del proyecto han resultado
buenas prácticas agrícolas. ¿Por qué es un Negocio do por los nuevos propietarios mayores en la práctica a los
• La vinculación al Proyecto de 93 Inclusivo? caficultores, lo que les permite estipulados inicialmente.
nuevas familias cafeteras de los cumplir con las obligaciones fi-
• El Proyecto es una iniciativa
departamentos de Magdalena y nancieras adquiridas y proyec- A futuro
que logra convertir a jóvenes
Norte de Santander, al finalizar caficultores sin tierra y de
tar su negocio a largo plazo.
el 2008. bajos recursos en socios de • El apoyo de una instituciona- La FNC aspira adaptar el proyecto
empresas cafeteras rentables4 lidad cafetera con más de 80 piloto Modelos Innovadores –
Aprendizajes e innovadoras, que genera años de experiencia en bene- Jóvenes Caficultores para incluir
bienestar socioeconómico ficio del caficultor, factor vital un total de 50.000 familias en
Factores de éxito: para ellos y sus familias. para posicionar el Proyecto. los próximos 10 años.
• La aplicación de un modelo • Esta estrategia fortalece las Lecciones aprendidas: La estrategia consiste en contar
no subsidiado, que refuerza el capacidades empresariales con un modelo de transferencia
sentido de pertenencia y valo- y facilita la adopción • La actitud de los jóvenes es eficiente de tierras, que permita
ración del esfuerzo personal, tecnológica, mejorando el fundamental para conseguir los
acceso de los jóvenes a los
continuar brindándole oportuni-
familiar y asociativo. objetivos propuestos. dades a jóvenes campesinos, e
factores productivos —tierra,
• El acompañamiento técnico, • La importancia de contar con un involucrar a los cafeteros mayo-
mano de obra y bienes de
empresarial, financiero y social capital—. Adicionalmente,
sistema participativo, combina- res permitiéndoles acceder a un
permanente. promueve la renovación do con un adecuado esquema ingreso estable, gracias a la tierra
• La innovación del esquema de de los cafetales, hecho de acompañamiento. que han cultivado toda su vida.
canalización de los recursos y que genera una mayor • La ampliación del concepto
de financiación. productividad, mayores de asociación como proyecto
• La generación de jóvenes ingresos para los caficultores de vida, que abarca, además
dispuestos a crear modelos y un café de mejor calidad. del factor productivo, familias,
empresariales rurales innova- intereses, aspiraciones y
• Lo anterior está enmarcado
dores y a adoptar nuevas sentido de pertenencia a una
en el objetivo de
tecnologías. comunidad.
competitividad e innovación
de la caficultura colombiana,
definido en el plan estratégico Dificultades o barreras:
de la FNC 2008-2012, y que
• La informalidad en el mercado
responde a la misión y visión
de la institución de velar por
de tierras y las condiciones de
el bienestar del caficultor viabilidad técnica y financiera
y por la competitividad y para hacer sostenible la empresa
sostenibilidad de la caficultura cafetera han sido factores que
colombiana. han dificultado la selección de
tierras productivas.
• El acceso a programas de
vivienda rural, debido a que los
4. La productividad de las fincas está jóvenes deben irse a vivir a la
por encima de los estándares fijados
por la FNC y se mide de acuerdo con
finca y trabajar en comunidad.
los indicadores técnicos y económi- Fotos: Archivo Federación Nacional de
cos de la caficultura, ITECS. Cafeteros - Patricia Rincón Mautner.
52 53
Frutas procesadas
de la línea hogar. Sus principales CasaLuker en cifras

canales de comercialización son
las tiendas rurales y urbanas de • 2.200 empleados.
Colombia, Panamá y Venezuela. • Ventas por US$ 309
La experiencia con A partir de 2007, y como producto

millones en 2007.
• 75.000 clientes en
de un cambio estratégico, las
pequeños productores operaciones de CasaLuker se
estructuraron en unidades de
Colombia, Venezuela y
Panamá.
para la nueva estrategia negocios con el fin de ma-

nejar independientemente el
• Compra el 36% de la
cosecha nacional de
de negocios: las frutas abastecimiento, la producción y

la distribución de cada producto.
cacao y el 30% de las
frutas disponibles para
Este cambio le dio a la empresa el mercado industrial
procesadas una mayor flexibilidad para

abrir nuevas líneas de negocios
colombiano.
• 46.200 proveedores
y le permitió aprovechar el
«La capacitación integral y el apoyo en la comercialización al pequeño conocimiento desarrollado a lo
agricultor colombiano con el pago de precios justos por sus productos largo de los años, la infraestruc-
son medios que contribuyen a la construcción de tejido social y que decidió incursionar de manera
tura operativa y las relaciones
alejan los factores generadores de violencia, porque garantizan su estratégica en el sector de las
de confianza construidas en
permanencia en el campo, con una vida en paz y un ingreso digno.» frutas procesadas, inicialmente
diferentes regiones del país con
con maracuyá —cultivo
su programa Desarrollo Agrícola,
Guillermo Ponce de León, Presidente complementario al de cacao—,
que inicialmente fue solo con piña, papaya, mango y lulo.
CasaLuker S. A.
cacao y que ahora también incluye
frutas. El Programa ha impactado El interés de CasaLuker por
a diez departamentos del país el mercado de frutas surge
C asaLuker S. A. es una General Mills, Kraft, Gerber y
Arcor.
y recientemente se empezó a
desarrollar en Ecuador.
principalmente por el crecimien-
to sostenido que presenta el
compañía colombiana, con 102
sector, especialmente en el
años de historia, que se dedica
a producir y comercializar pro- Tiene operaciones comerciales Antecedentes mercado internacional, por la
baja competencia interna en la
ductos de consumo masivo en Panamá; es la cuarta
como chocolates, café, jugos, empresa exportadora de grano Uno de los principales producción de frutas procesa-
fundamentos para que una das y por la ventaja compara-
galletas, harina de maíz, aceites de cacao en Ecuador; distribuye
empresa agrofrutícola prospere tiva que tiene Colombia frente
y productos de aseo personal productos de consumo masivo
es hacer un desarrollo agrícola a otros países por no tener
y para el hogar. Comercializa en Venezuela, en alianza con estaciones. Además de estos
in house, que le permita gene-
el 80% de su producción en el la empresa argentina Arcor; factores, en 2000 CasaLuker
rar el conocimiento necesario
mercado nacional y exporta el es accionista de la compañía adquirió la empresa Frutasa
para promover una base de
20% restante. A nivel nacional de grasas comestibles Alianza abastecimiento sólida. Con —la planta de producción y la
cuenta con tres plantas para la Team, lo que la integra con la más de 40 años de capitalizar marca—, ubicada en Chinchiná,
producción de alimentos y con dos producción primaria de aceite experiencias en la línea del Caldas, y cinco años después el
plantaciones de palma africana. de palma y la comercialización cacao, materia prima de sus negocio de frutas se convirtió en
Además, distribuye productos de de sus derivados; y cuenta con principales productos, CasaLuker uno de los puntales estratégicos
compañías multinacionales como una planta de productos de aseo de la Compañía.
54 55
Frutas procesadas
Con esta apuesta al futuro mismos principios sociales de Para llevar a cabo este desarrollo del uso del suelo, teniendo en
por el sector frutícola del país, trabajo con el pequeño agricultor. utilizó la infraestructura de la cuenta su vocación y la capacidad
CasaLuker hizo frente a dos Se dio así inicio a una nueva Granja Luker, que desde hace de los productores de la zona.
aspectos esenciales: la baja línea estratégica de desarrollo 44 años apoya sus procesos
cultura de consumo de pulpa en el agroindustrial en la empresa. productivos y es el lugar en donde Identifica luego a los productores
país —debido a un alto consumo desarrolló un sistema agrofo- asociados que necesiten forta-
de fruta fresca— y la incursión restal de cacao único en el país. lecerse empresarialmente y
en un negocio que requiere de El sector de frutas procesadas Realizó procesos de investigación convoca a instituciones públicas
investigación y desarrollo para colombiano en cifras1 y desarrollo experimental de y privadas y de cooperación
obtener resultados a mediano y variedades y semillas de fru- internacional para que partici-
• Producción anual de pulpa de
largo plazo. tales, con los cuales produjo pen con el apoyo financiero.
fruta de 103 mil toneladas.
el material vegetal que utiliza Lleva a cabo un proceso de
El modelo de Negocio • Producción anual de fruta actualmente en las plantaciones. transferencia de tecnología
Inclusivo fresca de 3 millones de La producción en la Granja es a los pequeños agricultores,
toneladas. ambientalmente amigable y la les brinda capacitación, apoya
Programa de desarrollo mitad está certificada orgánica sus procesos de siembra y de
agrícola para la • Exportaciones de pulpa de y Kosher. En la Granja también suministro de material vegetal
fruta por US$ 13 millones. se lleva a cabo la capacitación de y, finalmente, establece un
comercialización de
frutas procesadas los técnicos que trabajan en los contrato de suministro bajo
• 116.000 empleos directos en
cultivos. esquemas de BPA, con precios
cultivo de frutas.
El desafío: incursionar en el de venta preestablecidos.
mercado de las frutas procesadas • 12 empresas exportadoras.
Con base en esta experiencia Los productores participan en
por medio de convenios de adquirida por la empresa y como los comités Comercial y de
comercialización con asociacio- producto de la asesoría prestada Calidad de la Asociación, con
nes de pequeños agricultores, a los pequeños agricultores, el fin de establecer convenios
que garanticen el abastecimiento actualmente estos incorporan comerciales y velar por la calidad
de materia prima con los a sus procesos de producción del producto.
estándares de calidad, inocuidad protocolos de Buenas Prácticas
y trazabilidad requeridos en los Agrícolas, BPA, y producen Para impulsar estos cultivos
mercados internacionales. bajo sistemas agroforestales. la empresa utiliza la misma
En el caso del maracuyá, estos infraestructura que ha desa-
C on el apoyo de la dirección sistemas garantizan a los rrollado en la línea de cacao, con
de la empresa y el liderazgo productores un flujo de caja a relación a las instalaciones físicas,
de un equipo humano experto, corto plazo, necesario para cubrir al capital humano, a los esquemas
CasaLuker empezó un proceso sus gastos durante los primeros
de aprendizaje in house en el meses que tienen que esperar a
cultivo de frutas tropicales. que el cultivo de cacao empiece
Como resultado de este proceso a producir.
surgió el proyecto de siembra de
maracuyá —como complemento Esquema: a partir de los
de los cultivos de cacao— y pronósticos de los mercados
otras frutas tropicales, con los internacionales y del potencial
mismos fundamentos utilizados de venta de fruta procesada,
1. Fuente: CasaLuker, basada en
en el cultivo de cacao y con los cálculos del Plan Frutícola Nacional CasaLuker hace una valoración
2005.
56 57
Frutas procesadas
de pago de contado y a la red de Inversión: la planta de de la compra directa a las caída durante las épocas
centros de acopio, además de la procesamiento de fruta tuvo un asociaciones de peque- de cosecha y los motiva a
planta de producción de Frutasa, costo de US$ 4 millones. Para ños productores. Entre el permanecer en el negocio.
que cuenta con una capacidad el cultivo de 350 hectáreas de 30% y el 40% de la fruta • El incremento de los ingresos,
para procesar 120 toneladas frutas la empresa ha invertido procesada proviene de es- entre el 15% y el 20% por kg
de fruta al día y produce jugos US$ 80.000 y las asociaciones tas asociaciones, comprada de fruta.
y concentrados congelados y y entidades de apoyo US$ a precios convenidos pre- • El fortalecimiento técnico,
asépticos. 200.000. En los procesos de viamente. que genera un incremento de
capacitación y transferencia de • La mitigación del riesgo de la productividad del cultivo
Población involucrada: 8 tecnología CasaLuker y Bayer abastecimiento de materia en más de un 20%.
asociaciones de pequeños pro- cropScience han invertido US$ prima por medio de una • El desarrollo de esquemas
ductores agropecuarios, que 30.000. Se tiene programado oferta planeada. de BPA, que permite reducir
involucran a 378 familias de invertir una cifra equivalente, • La producción bajo esque- el uso de agroquímicos y
zonas rurales. para adicionar 280 hectáreas mas de BPA, que garantiza promueve el manejo racional
la aceptación del producto de las fuentes de agua.
más al Programa.
Entidades vinculadas: asocia- por parte de los clientes en • El fortalecimiento de la
el exterior y el cumplimiento
ciones de productores, cámaras Logros y resultados infraestructura productiva,
de las normas de inocui-
de comercio, alcaldías, Institu- por el suministro de la
dad y trazabilidad exigidas
to Colombiano Agropecuario, Para la empresa: empresa de centros de acopio,
por las regulaciones inter-
Bayer cropScience S. A., Fun- canastillas plásticas, cuartos
• El desarrollo agrícola em- nacionales.
dación Codesarrollo, Cámara de fríos, etcétera.
Alimentos de la Asociación Na- presarial en asocio con • La capacitación asociativa
pequeños agricultores, que Para los productores:
cional de Industriales, Universi- y de manejo empresarial
cuenta ya con 350 hectáreas
dad de Caldas, Universidad Jor- • La vinculación de 378 de cultivos, que generan un
sembradas con frutas y 280
ge Tadeo Lozano, Acción Social, familias de pequeños pro- empoderamiento para salir
más en proceso de siembra.
Programa Áreas de Desarrollo ductores, organizadas en de los esquemas comerciales
• El acceso a nuevos mer-
Alternativo Municipal, ADAM, y ocho asociaciones, al Negocio de intermediación.
cados y el crecimiento y
Programa Alianzas Productivas Inclusivo con sus cultivos
sostenimiento en mercados
del Ministerio de Agricultura y de frutas en varios departa-
internacionales. En la línea
CasaLuker. mentos del país.
de frutas procesadas, el 30%
• La garantía de venta del
de la producción es destinado
70% de su producción como
al mercado nacional y el 70%
mínimo. Los productores
al internacional.
tienen la opción de vender
• La creación de relaciones de
en fresco el otro 30% o
confianza, respeto y bene-
entregar el ciento por ciento
ficio mutuo con agricultores
a CasaLuker.
de frutas —especialmente
• Los pagos de contado, lo que
maracuyá, piña, papaya,
evita los riesgos de tener una
mango y lulo—, que garantizan
cartera vencida y de vender
el abastecimiento para que la
empresa tenga éxito en esta a intermediarios, que pagan
nueva línea agroindustrial. a plazos y en ocasiones
• El cambio en la base de incumplen.
proveedores, por medio • El equilibrio en los precios,
que les permite sortear su
58 59
Frutas procesadas
que el modelo se replique • La buena disposición de la trayectoria de la nueva

¿Por qué es un Negocio con otros asociados. comunidad para progresar línea de negocios de frutas
Inclusivo? • La oportunidad y continuidad e incursionar en nuevos procesadas frente a las otras
de dinero circulante, que cultivos. líneas de negocios de la
• La empresa buscó
garantiza una dinámica en el • La localización de la planta de empresa.
incursionar en un mercado
nuevo, con posibilidades de flujo de bienes y servicios. procesamiento de pulpa de • La presencia de problemas de
crecimiento por encima del • El aumento en el número de fruta en la zona de producción orden público, que dificultan
7% anual. nuevos empleos permanentes frutícola y su cercanía con los el desarrollo de programas
por el incremento en la centros de acopio. agrícolas.
producción. • La ausencia de herramientas
• Para lograrlo, puso en
• La posibilidad de crecimiento Lecciones aprendidas: jurídicas que garanticen el
marcha un esquema de
investigación y desarrollo del área sembrada, a través suministro de fruta, frente
de una planeación concertada • El interés de una empresa de a la competencia con los
en la producción de frutas
y gracias a la garantía de establecer un programa sos- intermediarios.
tropicales y asociación
venta de las cosechas. tenible y con responsabilidad
de cultivos, con el fin
de desarrollar nuevas
social empresarial es un po- A futuro
variedades, obtener una Aprendizajes deroso factor de motivación.
mayor productividad en • Los buenos resultados En tres años CasaLuker planea
el cultivo de frutales y
Factores de éxito: obtenidos con el Programa abastecer el 60% de su reque-
lograr la tecnificación del motivan a más agricultores a rimiento de pulpa de fruta a
procesamiento de la pulpa • La visión de largo plazo y el vincularse. partir de convenios de comer-
de fruta. apoyo dado por la Dirección • La empresa ha construido cialización con asociaciones de
de la empresa. relaciones de confianza con pequeños productores, tener
• Toda esta estrategia está • El aprovechamiento de la la comunidad que mantiene vinculadas al Programa a 900
basada en la relación infraestructura existente, un ambiente de permanente familias en 2010 y contar con
comercial con pequeños como la granja experimental, entendimiento y diálogo con 1.300 hectáreas sembradas en
agricultores asociados las redes de centros de los productores. frutas. Para lograr este propó-
quienes proveen la fruta acopio, la capacidad técnica y • Las actualizaciones tecnoló-
fresca necesaria para sito es necesario fortalecer el
la planta de procesamiento. gicas y el mejoramiento de soporte técnico y de acompaña-
suplir las necesidades de la
• La utilización de la capacidad los procesos han fortalecido miento a los productores y con-
empresa, en condiciones de
mutuo beneficio.
institucional y humana del la marca y posicionado el pro- seguir financiación adicional.
equipo, que cuenta con una ducto gracias a su reconocida
experiencia de entre 15 y calidad y contenido de fruta.
Para la comunidad: 20 años en frutas y que • Las relaciones comercia-
ha obtenido importantes les innovadoras deben ser
• El fortalecimiento del arraigo avances del proyecto en dos de mutuo beneficio para la
en la región. años. empresa y para las comu-
• Una alternativa productiva • La buena imagen de la nidades locales, respetando
que permite sustituir cultivos empresa y los altos niveles los principios del desarrollo
ilícitos con plantaciones de de confianza por parte de las sostenible y de conservación
frutas tropicales. asociaciones de pequeños del medio ambiente.
• Cultivos que generan ingresos productores, debido a su
a corto plazo. trayectoria y tradición en otros Dificultades o barreras:
• La confianza que genera el cultivos y a la seriedad en sus Fotos: Archivo CasaLuker S. A.
Programa y la posibilidad de procesos de negociación. • La marginalidad y la poca
60 61
Acceso a créditos
Por medio de sus compañías Antecedentes

distribuidoras aliadas, Gases del
Caribe, Gases de Occidente y El servicio de gas natural
Surtigas, distribuye gas natural a trae consigo beneficios sig-
175 poblaciones y atiende a más nificativos para las familias de
de dos millones de hogares,1 de bajos ingresos en Colombia.
los cuales el 87% pertenece a Estos contemplan características
los estratos socioeconómicos de seguridad —presenta re-
Gracias al gas,
más bajos del país. ducciones en el riesgo de
quemaduras y enfermedades
Su portafolio de inversiones respiratorias, especialmente en
facilitamos en Colombia incluye modernas
redes de fibra óptica; líneas
niños—, bajo costo y menores
efectos medioambientales si se
el ingreso de nuestros de negocios de diseño, ope-
ración y mantenimiento de
compara con otros combustibles
utilizados para las labores
clientes al sistema de
infraestructuras de transporte; domésticas.
laboratorios de metrología;
sistemas de telecomunicaciones;
financiación
A pesar de ser mucho más
y a Terpel, empresa líder en accesible que otros servicios, el
la distribución de combustible costo de conexión e instalación
líquido y gazel —gas natural del gas natural es un factor
comprimido— y pionera en el uso determinante que limita su uso;
de gas natural como combustible si se tiene en cuenta que este
para vehículos.
«Queremos ofrecer estos créditos a todos nuestros usuarios
cumplidos, dándoles una excelente oportunidad de mejorar sus
Promigas tiene presencia co- Promigas en cifras
condiciones de vida.» mercial en Colombia, Perú,

• Ventas anuales por
Méjico y Chile. Una de sus US$ 97.3 millones
Antonio Celia Martínez-Aparicio, Presidente fortalezas es la acertada ad- en 2007.
Promigas S. A. E.S.P. ministración de sus recursos eco-
nómicos y la identificación de • 296 empleados.
oportunidades de inversión para • 436 proveedores.
diversificar su portafolio. Estas
le permiten ofrecer altos niveles • Atiende directamente
a 12 empresas
de rentabilidad a sus accionistas,
P
distribuidoras,
asegurar el liderazgo en el sector,
romigas S. A., fundada en del volumen de gas consumido industriales y
lograr un crecimiento sostenido y térmicas; más
1974, es hoy un grupo empresarial en el país por termoeléctricas,
contribuir con el desarrollo social de 2 millones de
en el sector energético y una distribuidoras e industrias ce-
del país. usuarios de gas
de las empresas privadas más menteras, petroquímicas y
natural domiciliario
antiguas en el sector de gas mineras. Contribuye así, de ma- son atendidos
en América Latina. Con más de nera importante, en el desarrollo por sus empresas
30 años de experiencia en el del mercado de gas natural 1. Aproximadamente 12 millones
distribuidoras.
de personas, es decir, el 25% de
transporte y la distribución de gas en Colombia y en su consumo la población colombiana.
natural, moviliza más del 50% masivo.
62 63
Acceso a créditos
costo asciende a cerca de US$ la financiación de la conexión—, La respuesta a esta constatación El 86% de los encuestados
500 por hogar, casi tres veces el cantidad que se podía reasignar fue la puesta en marcha de una mostró interés en un sistema
ingreso promedio de una familia hacia otros usos. nueva línea de financiación, que de crédito. El 47% señaló que
de bajos recursos, estas deben ofrece préstamos a las familias usaría el crédito para mejorar
seguir dependiendo de fuentes El sector de gas natural para mejorar su calidad de su vivienda, indicando como
de energía menos seguras y colombiano en cifras vida y que combina la rentabi- prioridad arreglar el piso de la
más ineficientes. lidad para la empresa con la misma; el 26% para crear un
• 31 empresas posibilidad de seguir atendiendo negocio propio; el 13% para
Como respuesta a esta ne- distribuidoras. a sectores de la población que
cesidad, las compañías distri- normalmente se encuentran por
• 4.6 millones de clientes
buidoras aliadas a Promigas fuera del sistema económico y
en 422 municipios de
han adquirido una amplia expe- todo el país. financiero formal.4
riencia en financiar el acceso
al servicio de gas natural a • 85% de los clientes
familias de bajos ingresos. La pertenecen a los El modelo de Negocio
financiación es utilizada por el estratos 1, 2 y 3. Inclusivo
98% de los usuarios, se paga
con las facturas mensuales del • Crecimiento en la base
de clientes del 250% en
Programa Brilla
consumo de gas y presenta
los últimos 10 años.
una recuperación de cartera El desafío: crear valor adicional
en promedio del 98%, lo que • 6.850 kilómetros de a los usuarios de Promigas y
demuestra los buenos hábitos infraestructura para de sus distribuidoras, a través
de pago de las familias. el transporte del gas de Brilla, un programa de
natural. financiamiento, que facilita el
Después de treinta años de acceso a bienes que mejoran la
proveer financiación y como • 235 mil vehículos
calidad de vida de las familias
resultado de un proceso de convertidos a gas
natural en todo el país.2
de estratos socioeconómicos 1,
planeación estratégica realizado 2 y 35 vinculadas al servicio de
por Promigas y sus distribuido- gas natural.
• 394 estaciones de
ras en 2005, se encontró un
servicio.
activo oculto en la relación con
los usuarios: el conocimiento
Promigas hizo una inves-
• 78.6% de satisfacción tigación de mercado a partir
de los hábitos de pago de las en el servicio.3 de la base de datos construida
familias.
a lo largo de 30 años y de la
• Crecimiento anual del 4. En Colombia 15.6 millones de
Con base en esta información información detallada sobre los personas mayores de edad tie-
consumo proyectado del
y en un seguimiento detallado hábitos de pago de los clientes nen acceso al menos a un pro-
3.5% hasta el 2020. ducto financiero, lo que repre-
de su relación con los usuarios, que financiaron la conexión al
senta un nivel de bancarización
se determinó que, una vez servicio de gas. Por medio de del 55.5%.
terminada de pagar la conexión una encuesta, hecha a 2.000 5. En Colombia la población está
clasificada en seis niveles so-
domiciliaria, estas familias con- clientes que presentaban un
2. Colombia ocupa el séptimo cioeconómicos, que diferencian
taban con algunos recursos puesto en el mundo. buen registro de pagos, la las condiciones en las que vive
disponibles —de US$ 10-15, que Fuente: www.promigas.com. empresa identificó las principales cada hogar: 1 (bajo-bajo), 2
3. Estudio de la Superintendencia (bajo), 3 (medio-bajo), 4 (me-
es la cuota mensual pagada por necesidades de las familias.
de Servicios Públicos Domiciliarios dio), 5 (medio-alto) y 6 (alto).
realizado en 2007.
64 65
Acceso a créditos
acceder a educación; el 7% Las condiciones del crédito Los documentos exigidos son: yectados como utilidad neta
para adquirir electrodomés- son: plazo de 1 a 60 meses, cédula de ciudadanía, dos para 2008.
ticos o gasodomésticos; y el preaprobación del cupo, sin recibos de gas, firma de contrato,
7% para atender emergencias fiador ni garantías, sin cuota pagaré, carta de instrucciones Para los clientes:
familiares. inicial, tasa máxima permitida y compra de seguro de vida de
para intereses corrientes y de deudores. • El acceso a créditos, de US$
Con base en esta información mora, cuotas de pago promedio 326 en promedio, de más de
Promigas diseñó el nuevo pro- al mes entre US$ 15 y US$ 30 Población involucrada: más 247.000 familias de la costa
ducto, con el objetivo central de y facturación mensual con la de 247.000 familias, el 93% de
mejorar la calidad de vida de los factura del gas. las cuales pertenece a los nive-
clientes a los que iba dirigido les socioeconómicos 1, 2 y 3.
—hogares de baja capacidad
adquisitiva con buena cultura Entidades vinculadas: Pro-
de pago— y que fuera, al mismo ¿Por qué es un migas, distribuidoras de gas
tiempo, un negocio rentable. Negocio Inclusivo? —Surtigas, Gases del Caribe
y Gases de Occidente—,
En diciembre de 2006 puso • Brilla es una nueva contratistas de ventas y
estrategia de
en marcha el plan piloto en proveedores de los productos
negocios, que le
dos ciudades principales, financiados.
permite a Promigas
donde financió la compra de utilizar sus recursos
electrodomésticos y gasodo- para generar valor a Inversión: en investigación y
mésticos y en abril de 2007 las familias de menor procesos se han invertido US$
amplió la financiación a la poder adquisitivo y 372.000 y en cartera US$ 80
compra de materiales de desarrollar una línea millones, financiados en parte
construcción. La marca Brilla comercial nueva, con recursos propios y en parte
fue introducida al mercado en rentable para sus con la banca local.
diciembre de 2007. accionistas.
• Las familias que Logros y resultados

Esquema: para poder acceder han accedido a
al cupo de crédito, los clientes este servicio han (diciembre de 2006 a octubre
deben ser los titulares de mejorado su calidad de 2008)
la factura de gas, no haber de vida.
presentado suspensión del Para la empresa:
servicio y haber terminado de
pagar la conexión. • E l préstamo de recursos por
US$ 80 millones por parte
de Promigas y de sus tres
distribuidoras.
• El logro de una utilidad neta
de US$ 1.5 millones en el
primer año del programa
Brilla.
• Un cumplimiento del 80%
de los US$ 5 millones pro-
66 67
Acceso a créditos
Caribe y del suroccidente del • La creación de un valor permanentes y a modelar el

país, con cupos preaprobados nuevo para los clientes y de producto, para que cumpla
y plazos y tasas favorables. un factor de crecimiento para con su función de cubrir
• El acceso de las familias a los inversionistas. necesidades y mejorar la
materiales de construcción y • La apertura de oportunida- calidad de vida.
electrodomésticos. des en un mercado masivo • La dificultad de llegar a
• El aumento de la calidad de y el impulso al desarrollo los clientes de todas las
vida. económico. poblaciones donde operan las
distribuidoras, con la fuerza
Para los proveedores: Lecciones aprendidas: de ventas y el despacho de
los productos.
• 40 nuevos proveedores de • La relevancia de analizar la • La falta de cultura financiera
Brilla. capacidad de pago de los de los clientes.
• 795 nuevos empleos per- clientes, para establecer una
manentes. buena estrategia comercial. A futuro
• Incremento en las ventas. • El desarrollo de soluciones
• Venta de contado, lo que creativas, que implican En 10 años Promigas espera
disminuye los riesgos de educar al cliente para el uso que Brilla sea una unidad de
cartera. del producto y la investigación negocios fuerte y rentable, con
continua del mercado, que más de un millón de clientes,
Para la comunidad:
es heterogéneo y complejo. una cartera de US$ 376 millones, Fotos: Archivo Brilla S. A. - Eugenio
• La importancia de una unos ingresos operacionales por Butnaru Moreno.
• La creación de 822 nuevos
adaptación rápida a los US$ 107 millones y una utilidad
empleos, representados en
cambios de las necesidades neta de US$ 32 millones.
425 contratistas, 370 pro-
de la población de los estratos
veedores y 27 cargos inter-
1, 2 y 3. A 20 años la empresa proyecta
nos.
• La ventaja de dar acceso haber otorgado dos créditos por
al crédito u otros bienes o familia y alcanzar una utilidad
Aprendizajes
servicios a la población de neta de US$ 109 millones.
menor poder adquisitivo,
Factores de éxito:
porque abre oportunidades a
un mercado masivo.
• El conocimiento del cliente,
• La contribución que hace
que permite adaptar y ampliar
el Programa al impulso del
el servicio a las necesidades
desarrollo económico del
de los consumidores de bajos
país, necesario en economías
ingresos.
en crecimiento.
• La incorporación de este
nuevo servicio como parte
de la estrategia corporativa.
• La identificación de los acti-
• El cambio constante de
vos ocultos de la empresa,
las necesidades de los
para atender las necesidades
clientes obliga a desarrollar
de los clientes de forma
estrategias de adaptación
rentable.
68 69
Agua para el ají
una amplia red de mayoristas mecanismos de diálogo con sus

y de centros de distribución en clientes internos y externos.
todo el territorio nacional. Su De esta forma ha desarrollado
Riego tecnificado sistema de gestión se basa en la
generación de valor económico,
proyectos en alianza con
instituciones gubernamentales
al alcance del pequeño social y ambiental y en cade-
nas productivas enmarcadas
y no gubernamentales, la
sociedad civil y la comunidad
productor dentro de la responsabilidad

empresarial. Tiene como mi-
en sus principales líneas de
negocio.
sión incorporar a su grupo de
consumidores a las poblaciones
de menores ingresos, en por lo Pavco en cifras
«Dentro de las ventajas competitivas de Pavco se menos el 10% de los negocios • 1.500 empleados.
encuentra el Modelo de Negocios Corporativo, basado en el que realice.
equilibrio de los componentes económicos, sociales y ambientales. • Ventas de US$ 222
Este modelo conforma la base sobre la cual la En Colombia Pavco cuenta con millones en 2007.
Compañía aspira a un desarrollo rentable y a colaborar una participación del 65% en
paralelamente con la mejora de las comunidades y del ambiente.» • 7.7 millones de hogares
el sector de la construcción, del
son sus clientes.
35% en el sector de acueducto
Carlos González Vega, Gerente General
y alcantarillado y del 25% en el • 5.000 ferreteros y 4.000
Pavco S. A.
sector agrícola. maestros de obra son sus
distribuidores.
A nivel latinoamericano el Área
P
Agrícola de la empresa ofrece • 4.000 proveedores.
avco S. A. forma parte en el desarrollo de la tecnología asesorías en diseño, instala-
del Grupo Amanco, adquirido de los geosintéticos para obras ción y servicio postventa de
en 2007 por Mexichem, el viales, de infraestructura, am- sistemas de riego tecnificado.
conglomerado de empresas bientales y civiles. Con un personal de apoyo de
químicas y petroquímicas líder más de 130 ingenieros agrícolas
en el mercado latinoamericano. En la actualidad Pavco produ- ha puesto en operación cerca de
Esta integración reunió en ce, comercializa y asesora a sus 650.000 hectáreas de cultivos.
Amanco a todas las empresas clientes en sistemas de tuberías
dedicadas a la conducción de y ofrece soluciones integrales en Antecedentes
fluidos de Latinoamérica —con el manejo y control de fluidos
operaciones en 14 países— e —especialmente agua— a los Por más de 10 años Pavco
incorporó a Geosistemas Pavco sectores de la construcción, in- ha basado su estrategia de
como una unidad de negocio de fraestructura, comunicaciones y gestión en el Balance de Soste-
Mexichem. agrícola. El 86% de su producción nibilidad, que tiene en cuenta los
está dirigido al mercado nacional impactos económicos, sociales
Fundada en 1962 en Bogotá, para y el 14% a la exportación. y ambientales en la toma de
producir y comercializar baldosas decisiones empresariales.
de vinilo, cinco años más tarde Cuenta con tres plantas de Durante esos años este com-
Pavco introdujo al mercado producción ubicadas en el promiso ha orientado a todos
tuberías y accesorios en PVC. En centro, norte y sur del país y su sus colaboradores a buscar
1982 fue pionera en Colombia actividad comercial se apoya en
70 71
Agua para el ají
Para fortalecer su presencia de alianzas institucionales que La producción de ají, en esa parte en una fiducia y sirve como
en el sector agrícola, Pavco buscan fortalecer las cadenas del país, es hecha por agricultores vínculo entre los productores y
se propuso entonces ofrecer productivas rurales. dueños de parcelas que no el mercado.
soluciones con tubosistemas superan las dos hectáreas y que
a poblaciones que no eran E n 2006 la Fundación siembran de manera individual. El programa Alianzas Produc-
susceptibles de crédito, ubicadas Carvajal invitó a Pavco a Los cultivos se hacen con bajas tivas del Ministerio de Agricultura
en zonas rurales alejadas y trabajar con las asociaciones condiciones técnicas y con riego cofinancia el proyecto y la em-
caracterizadas por altos niveles de pequeños productores por gravedad e inundación de presa Hugo Restrepo y Cía
de pobreza. En estas zonas, del departamento del Valle toda el área, prácticas que garantiza la comercialización del
los altos costos de instalación del Cauca, ubicados en las generan desperdicios de agua producto: compra la producción
de la tubería necesaria para regiones en donde la Fundación y propagación de plagas y en las condiciones preestablecidas
un sistema de riego, adaptado ya había hecho un trabajo enfermedades. en contratos forward, la procesa
a pequeños cultivos, hacían social previo. Pavco vio ahí y exporta, con los niveles de
imposible su venta masiva. la oportunidad de poner al Bajo este contexto se conformó calidad exigidos por el mercado
servicio de la comunidad su el proyecto Alianza productiva europeo.
En 2006 Pavco incorporó a sistema altamente tecnificado regional de ají picante, como
su portafolio de productos el de riego por goteo al cultivo del un proyecto social, con fines de Cuando el comercializador compra
sistema de riego tecnificado por ají, especie de gran aceptación exportación, en el que parti- la cosecha, las agremiaciones
goteo, que se adapta a todo tipo en el mercado internacional y cipan 70 familias de agricultores de productores destinan parte
de cultivos, en invernaderos o cuya producción nacional se organizadas en nueve agre- de los recursos para el pago del
a cielo abierto y en pequeñas concentra en un 56% en dicho miaciones, la Secretaría de sistema de riego, condición que
o grandes extensiones. Este departamento.1 Agricultura departamental, el permite a Pavco abrir créditos
sistema optimiza el uso del agua programa Alianzas Productivas a potenciales clientes, que no
y es una herramienta práctica del Ministerio de Agricultura y tendrían este beneficio en un
para la distribución y dosificación Desarrollo Rural, la empresa negocio convencional.
de fertilizantes. Su instalación, comercializadora Hugo Res-
en parcelas pequeñas, se hace trepo y Cía y Pavco. Se trata Como parte de un servicio inte-
bajo un esquema de alianzas, de una cadena que acompaña gral, Pavco aporta la tecnología
que ofrece asesoría socio- y asesora a los campesinos, de riego por goteo y capacita a
empresarial a las comunidades quienes diariamente producen los instaladores —miembros de
y acceso directo al mercado. y transforman el ají, que luego
es vendido a Europa.
El modelo de Negocio Esquema: en la etapa piloto la

Inclusivo Fundación Carvajal interviene
mediante la generación de te-
Alianza productiva regional jido social, con la creación y el
de ají picante fortalecimiento de asociaciones
de productores, a las que ofrece
El desafío: diseñar un sistema consultoría empresarial. Igual-
de riego, adaptado a las nece- mente, vincula al Proyecto a
sidades de los agricultores las empresas proveedoras de
dueños de pequeñas parcelas tecnología, consigue financia-
1. Plan Hortícola Nacional 2006.
y comercializarlo, en el marco ción, administra los recursos
72 73
Agua para el ají
la misma comunidad— en el di- Inversión: el costo del proyec- • El fortalecimiento y la tec- Para la comunidad:
seño, instalación, manejo y cui- to es de US$ 13.000 por hec- nificación de la cadena pro-
dado del sistema de riego. Adi- tárea. En total se han invertido ductiva de 30 hectáreas de • La optimización del uso del
cionalmente, financia la compra US$ 390.000 para 30 hectáreas. cultivos de ají —variedades agua por la instalación de
del sistema y, a través de las Pavco ha aportado US$ 37.500 Abanero, Cayena y Tabasco—, sistemas de riego en zonas
direcciones Comercial y de Mer- en materiales de riego y servi- ubicadas en zonas de difícil caracterizadas por dificultades
cadeo, hace un seguimiento si- cios de apoyo. acceso, en el sur del país. en el suministro y con una
milar al ofrecido por la empresa • El desarrollo de esquemas precipitación promedio anual
en sus líneas de negocio tradi- Logros y resultados asociativos, que permiten ge- entre 400 y 600 milímetros,
cionales, con el fin de evaluar la nerar economías de escala. factor que incrementa las
eficacia y la eficiencia del Pro- Para la empresa: • El aumento de la producti- utilidades y el bienestar de
yecto desde los aspectos eco- vidad, que pasó de 19 tone- los habitantes de la región.
• Las ventas de la línea de • La tecnificación del riego
nómico, social y ambiental. ladas por hectárea a 45, con
soluciones agrícolas por más permite el uso controlado de
una disminución significati-
de US$ 75.000. agroquímicos, por lo que se
Los productores, propietarios va de los costos como conse-
• La creación de una cartera reduce el volumen aplicado
de minifundios y que dependen cuencia de bajar el uso de
segura, en un mercado que a las cantidades realmente
totalmente de sus parcelas, no cuenta con garantías agroquímicos y mejorar la
son el eslabón productivo de la calidad. necesarias, condición que pro-
crediticias. tege los recursos naturales y
cadena y aportan la tierra y la • El mejoramiento de su ima- • La obtención de ingresos
mano de obra. Eventualmente anuales de US$ 18.000 por la biodiversidad.
gen, de acuerdo con encuestas • El aprendizaje participativo
algunos de ellos se convierten recientes hechas a los pro- hectárea cultivada, con una
en instaladores de los sistemas utilidad de US$ 5.000, factor de la comunidad, que implica
ductores, que indican que tie- apropiación de la tecnología
de riego y coordinan los turnos nen una imagen positiva de que aumenta el ingreso de
para usar el agua, en las regiones las familias a cerca de dos del riego por goteo y de sus
Pavco y que perciben como técnicas de instalación. Se
que dependen de minidistritos o beneficio central del Proyecto salarios mínimos por mes por
de sistemas de almacenamiento hectárea.2 genera, así, empleo en la
la superación del círculo de
—reservorios—, diseñados por • El acceso a financiación para región.
pobreza en el que han vivido
Pavco para las zonas con alta varias de sus generaciones. adquirir el sistema de riego.
deficiencia en el suministro. • El nuevo punto de vista • La garantía de la venta
de los funcionarios de la anticipada del ciento por
Población involucrada: 70 fa- empresa, con relación a las ciento de su producción.
milias de campesinos, tradicio- oportunidades de mercado • La participación de la mu-
nalmente dedicadas a cultivos que ofrecen las zonas rurales jer, quien desarrolla activi-
de subsistencia, con parcelas alejadas y conformadas por dades de recolección. Los
que oscilan entre media y dos minifundios. hombres hacen las labores
hectáreas. de siembra.
Para los clientes: • El aumento del patrimonio
Entidades vinculadas: Fun- de las familias campesinas,
• El cambio de un esquema de
dación Carvajal, Secretaría de producción de subsistencia a por la valorización de sus
Agricultura departamental, Cor- esquemas productivos renta- parcelas como resultado de la
poversalles —agrupa a 9 aso- bles, de 70 familias campe- tecnificación. Esta condición,
ciaciones de productores—, Mi- sinas asociadas, con predios además, permite una mayor
nisterio de Agricultura, empresa diversidad de cultivos. 2. El salario mínimo legal vigente en
que van desde 0.5 hasta 2 Colombia es de US$ 232.
Hugo Restrepo y Cía y Pavco. hectáreas.
74 75
Agua para el ají
Aprendizajes • La inclusión de la comunidad micamente viables para ponibilidad de tierras con

a lo largo de todo el proceso, todos los involucrados. títulos jurídicos válidos.
Factores de éxito: para entender mejor • A través de alianzas se crea la • La presencia de muchas zonas
sus necesidades y evitar posibilidad de incursionar en de difícil acceso, con factores
• La inclusión de la comunidad nuevos nichos de mercado. complejos de orden público
inconformidades y reclamos
organizada en un proyecto Se cumple así con la Misión y con baja disponibilidad de
posteriores.
estructurado y su interés por de la empresa y se genera recursos hídricos.
• El contar con una base
hacerlo viable. rentabilidad.
sólida, como la representada
• El contar con aliados que • Las metas sociales pro- A futuro
por la confianza en la marca
generan confianza, cuya puestas en la Misión y en
Pavco, empresa con el cono-
fortaleza es el manejo de la la estrategia de la empresa A partir de la experiencia
cimiento, la capacidad técnica
comunidad y que, además, ofrecen un ambiente propicio adquirida con el proyecto Alian-
y la disponibilidad de los
brindan estabilidad comer- para que, del interior de la za productiva regional de ají
productos necesarios para el
cial al asegurar la compra misma, se generen nuevas picante, Pavco va a colaborar
desarrollo del Proyecto y que
del producto. oportunidades de negocio. con los programas que impulsa
cuenta con una eficiencia y
• El diseño del Proyecto • Para llegar al consumidor final el Gobierno nacional. Uno
una eficacia comprobadas.
de forma tal que genere de estos programas es el de
• La prestación de asesoría de una manera efectiva, que
beneficios para las partes y Distritos de riego, que en 2009
permanente a los agricultores responda a sus necesidades,
que logre el compromiso de va a financiar proyectos por
en el uso correcto del sis- se requiere de creatividad,
todas las entidades, con el US$ 75 millones, a asociaciones
tema, que permite obtener capacidad de adaptación y
fin de mejorar la calidad de y cooperativas de productores
mejores rendimientos en las organización para desarrollar
vida de las comunidades. de todo el país y con diferentes
cosechas y generar utilidades modelos de cooperación. productos agrícolas.
que facilitan el pago de los • Para lograr el buen desa-
¿Por qué es un Negocio materiales y equipos. rrollo del Proyecto se debe Pavco busca incrementar la
Inclusivo? • El aprovechamiento de las hacer un trabajo previo de participación de los negocios
ventajas tributarias que creación de tejido social y de inclusivos en las ventas de otras
• Los agricultores acceden
brinda el Gobierno nacional fortalecimiento comunitario. líneas de negocio y continuar con
a soluciones tecnológicas,
para proyectos de riego Por lo tanto, es importante la vinculación de la comunidad
con sistemas que han
sido adaptados a sus agrícolas. contar con una entidad en su cadena de valor, ya sea
necesidades y que • La utilización de sistemas de con experiencia como la como proveedores, clientes y
contribuyen a tecnificar tecnificación de cultivos, prác- Fundación Carvajal. distribuidores.
los cultivos, a mejorar su tica que permite optimizar el
productividad y estándares uso de recursos naturales Dificultades o barreras:
de calidad y a reducir los no renovables y obtener
costos. • La dispersión geográfica
una mayor productividad,
en que se encuentran los
eficiencia y calidad en la
• Pavco, por su parte, productores individuales;
producción.
amplía su mercado al esto hace difícil su agrupación
sector agrícola y cumple en asociaciones.
con el objetivo estratégico Lecciones aprendidas:
• La alta variedad de niveles de
de la Compañía de generar
• Las alianzas entre el sector aprendizaje y de capacidad de
negocios rentables con
poblaciones de bajos público, la empresa privada respuesta de los agricultores
ingresos. y las organizaciones de al momento de la instalación
la sociedad civil permiten de los sistemas.
ofrecer opciones econó- • El acceso a capital y la dis-
Fotos: Archivo Pavco S. A.
76 77
La banca más cerca
Bancolombia anunció su fusión cuales aproximadamente 3.5

con la Corporación de Ahorro millones pertenecen al seg-
y Vivienda CONAVI y con la mento personal, con ingresos
Corporación Financiera Nacional mensuales inferiores a US$ 500
Suramericana S. A., CORFISURA. y, de estos, el 82% tiene ingresos
Servicios financieros Esta integración permitió con-

formar un solo banco, más fuerte,
menores a un salario mínimo
legal, es decir, US$ 232.
con mejores servicios para sus
innovadores: clientes, mayor rentabilidad
para sus accionistas y nuevas
Cuenta con 718 sucursales,
banca móvil y sucursal virtual
hacia todas las poblaciones oportunidades de crecimiento
para sus empleados.
y telefónica. Tiene filiales en
Panamá, Puerto Rico, Miami,
El Salvador e Islas Caimán.
colombianas Bancolombia pertenece al Gru-
po Empresarial Antioqueño y
Ofrece productos y servicios
de banca, fiducia, bolsa, banca
es hoy el mayor banco de Co- de inversión y financiamiento,
lombia. Presta servicios de leasing, renting y factoring.
banca universal a más de 5
millones de clientes, de los Antecedentes
«Bancolombia fue pionera en el desarrollo de los
Corresponsales No Bancarios, un nuevo escenario de atención
que ha sido posible gracias al novedoso esquema desarrollado Bancolombia en cifras
En los últimos años el
en años anteriores denominado Puntos de Atención Móvil sector financiero colombiano ha
Bancolombia. Ambos sistemas nos permiten llegar hoy a • 13.600 empleados. mostrado un importante ajuste
poblaciones remotas con nuestros servicios bancarios.» en el número de establecimientos
• Más de 5 millones de
clientes.
de crédito, incluyendo bancos,
Jorge Londoño Saldarriaga, Presidente corporaciones financieras, com-
Bancolombia • 718 sucursales en 168 pañías de financiamiento co-
municipios de todo el mercial, CFC, y CFC de leasing,
país.
que pasó de 88 entidades en
• Utilidades del banco 1990 a 47 en 2008.1
E n 1875, el entonces Esto le permitió constituirse individual: US$ 417
millones. Si bien el sector ha logrado
Banco de Colombia abrió sus en una organización con el
mejorar sus niveles de profun-
puertas como una respuesta conocimiento, el tamaño, la red • Utilidades del banco
dización financiera, estos siguen
para atender las necesidades y la infraestructura necesarios consolidado: US$ 483
millones. siendo bajos con relación
de servicios financieros que sur- para asumir una posición de
a los principales países de
gían en la economía colombiana. liderazgo en el sector financiero • Cuenta con una quinta América Latina. Igualmente
Fue catalogado como la entidad colombiano. parte de los activos y
se caracteriza por una baja
líder en promover el ahorro con una tercera parte de
presencia física, de acuerdo
entre los colombianos. En 1998 Para enfrentar los retos de la los clientes del sistema
con el número de sucursales y
la institución se consolidó al globalización en el mercado financiero colombiano.
cajeros automáticos con relación
fusionarse con el Banco Indus- financiero, y con el propósito
trial Colombiano e integrarse de aprovechar al máximo las
posteriormente con su grupo de sinergias y complementarieda- 1. Superintendencia Financiera, cálculos
de Asobancaria, agosto de 2008.
filiales. des de cada entidad, en 2004
78 79
La banca más cerca
a la población total. Así mismo, servicios financieros diferentes la oportunidad de expandir su

El sector financiero presenta una estructura de a los convencionales, tales cobertura a la población donde
colombiano en cifras costos administrativos alta, casi como el de los Corresponsales hoy no llegan los servicios
(Superintendencia Financiera, 50% por encima del promedio No Bancarios, CNB, que han financieros con los medios
Cálculos de Asobancaria, agosto de Latinoamérica y más de dos alcanzado un desarrollo tradicionales.
de 2008) veces el promedio de los países importante en varios países
industriales.2 de Latinoamérica. En 2006 Desarrolló, entonces, mejoras
• 47 entidades financieras.
el Gobierno nacional autorizó tecnológicas a sus procesos
Por otro lado, a pesar de que la puesta en marcha de los con el fin de lograr mayor
• Utilidades: US$ 1.828
millones.
los niveles de bancarización CNB a través establecimientos eficiencia y un mayor alcance
en el país han mejorado, de comercio, droguerías, ofi- con sus servicios. El resultado
• Activos: US$ 102.341 estos continúan siendo bajos: cinas de correo, etcétera, fue dos de las iniciativas más
millones. 15.6 millones de colombianos conectados a través de sistemas novedosas para contribuir a la
mayores de edad tienen acceso al de transmisión de datos y que bancarización: los Puntos de
• Cartera bruta: US$ 61.350 menos a un producto financiero, cumplieran con las condiciones Atención Móvil, PAM, y los CNB,
millones. lo que representa un nivel de establecidas por la autoridad esquemas de atención comercial
bancarización de 55.5% de la respectiva. y de transacción que le han
• Presenta índices de depósitos
población adulta.4 Por lo tanto, permitido a la entidad llegar a
del 26.89% y de crédito del
28.12% sobre el Producto
aumentar la presencia del sector Bancolombia fue la primera más de 400 poblaciones del
Interno Bruto, PIB (junio de en diferentes zonas del país y entidad bancaria en el país en país.
2008). bancarizar eficientemente a la incursionar en el modelo de los
población en municipios y lugares CNB. A partir de 2003, Bancolombia
• Cuenta con un promedio de remotos se presenta como una puso en marcha un plan piloto
18.3 sucursales y cajeros gran oportunidad, que obliga a en el sur del país para dar inicio
automáticos por cada hacer frente a la estructura de El modelo de Negocio
100.000 habitantes (Estados costos administrativos propia
Unidos de Norteamérica tiene
Inclusivo
del sector.
151.8 y le sigue Francia con
113.5).3 Puntos de atención móviles
La necesidad de ampliar la y corresponsales no
• Ocupa el quinto lugar de cobertura de la bancarización, bancarios
presencia física en América generar diversificación y
Latina, después de Chile, profundización financiera, El desafío: consolidar nuevos
Brasil, Méjico y Costa Rica. han motivado el desarrollo de mercados con el desarrollo
de esquemas novedosos de
• Presenta costos
atención, productos y servicios,
administrativos de 9.7%
sobre el total de activos,
2. Banco Mundial, base de datos de la que permitan bancarizar a la
estructura financiera
los más altos entre los 3. Beck, Demirgüç-Kunt y Martínez Peria
población de bajos ingresos que
principales países de (2005). vive en sitios remotos del país.
Latinoamérica. 4. Con base en las últimas cifras de
estimación de población reportadas
por el DANE del censo 2005. Fuente:
Frente a su necesidad de
Reporte de Bancarización a marzo de expandir la cobertura y oferta
2008, Asobancaria, Vicepresidencia de su portafolio de productos y
Económica, Dirección de Estudios y
Regulación Financiera, CIFIN, agosto
servicios a un mayor número de
de 2008. clientes, Bancolombia descubrió
80 81
La banca más cerca
a los PAM. Tres años después la compensación una comisión • La apertura de 298 CNB, donde
legislación colombiana —Decreto variable de acuerdo con el número realiza un promedio mensual
2233 de 2006— permitió que de transacciones. Normalmente de 370.000 transacciones.
Bancolombia desarrollara los dos sus ventas también aumentan • La transformación de 13 CNB
primeros esquemas de CNB, que debido al incremento en el en sucursales de formato
surgieron como una oportunidad número de personas que atrae tradicional del Banco.
de ofrecer tanto la asesoría el Banco. • La posibilidad de ofrecer
comercial como el acceso a las servicios financieros a
transacciones. A través de estos dos canales se un costo óptimo, por su
brinda información general de los flexibilidad y requerimientos
Esquema: un PAM está re- productos y servicios del Banco mínimos de funcionamiento.
presentado por un asesor y se obtiene la documentación
comercial del Banco que, desde de clientes para la apertura de Para los clientes:
una población cercana, visita nuevas cuentas.
• El acceso a productos o
dos o tres poblaciones vecinas
servicios financieros, como
una o dos veces por semana. Población involucrada: la
depósitos y créditos, de más
Ofrece y vende el portafolio cobertura actual de los CNB es
de 30.000 familias.
de productos en una oficina de cerca de 300 municipios de
• La atención personalizada a
modular y con un computador 23 departamentos del país, de
través del esquema de PAM.
portátil para acceder a los sis- los cuales el 8% está en ciudades
• La disposición de servicios
temas centrales del Banco. El capitales y el 92% en municipios
comerciales y de transacciones
asesor se ubica generalmente y zonas apartadas. Los PAM
en un mismo sitio, a través
en el mismo local donde opera el llegan a más de 400 poblaciones
¿Por qué es un Negocio de los CNB.
CNB o en un sitio definido en la de 22 departamentos.
Inclusivo? plaza de la población. Por ser un
Para la comunidad:
• Los PAM y los CNB han canal flexible y de bajo costo es Entidades vinculadas: Ban-
acercado a los habitantes posible llevar a cabo la apertura colombia desarrolló y financió • La posibilidad de acceso a la
de poblaciones remotas de muchas cuentas en muy poco estos nuevos servicios de forma bancarización de un mayor
del país, de manera tiempo. independiente. número de familias.
personalizada, a los
• La facilidad de acceso a
servicios y productos Por su parte, los CNB permiten Inversión: la inversión inicial los servicios financieros en
bancarios a través de la red
atender las transacciones de los realizada en 2007 fue de US$ municipios remotos.
de asesores móviles.
clientes a través de operaciones 1.5 millones para la instalación • El apoyo al crecimiento y
en efectivo como retiros, de 400 terminales para CNB y al progreso de las regiones
• De esta forma Bancolombia consignaciones, transferencias, PAM. apartadas del país.
aumenta su mercado, pagos de facturas y abonos
contribuye a mejorar la a obligaciones. Cuentan con Logros y resultados Aprendizajes
calidad de vida de las
una solución tecnológica espe-
familias y al progreso
y desarrollo de las
cializada que ofrece confiabilidad Para la empresa: Factores de éxito:
comunidades. y seguridad a los clientes y
permite que el CNB controle y • La instalación de 411 PAM • La flexibilidad y los reque-
monitoree las transacciones. a través de los cuales ha rimientos mínimos de fun-
El establecimiento que actúa atendido a más de 30.000 cionamiento que presenta el
como corresponsal recibe en clientes. sistema.
82 83
Negocios Inclusivos
en Colombia
La banca más cerca
• Los costos óptimos, que le

han permitido al Banco llevar
los servicios financieros a
regiones apartadas.
• El cuidadoso proceso de
selección y ubicación para
el establecimiento de cada
CNB.
• La disponibilidad de efectivo,
que se ha convertido en un
problema importante para
el desarrollo del esquema
de los CNB, que agrega
complejidad al modelo e
impone un reto para mejorar
los medios de pago que
debe tener el propietario del
establecimiento.
• Los factores de inseguri-

dad y de orden público que
se presentan en algunas
regiones del país, que
dificultan la prestación del
servicio financiero.
A futuro
En los próximos dos años Ban-

colombia espera contar con
una red de 1.500 CNB en los
diferentes municipios del país,
para llegar a más poblaciones
apartadas de Colombia con ese
esquema.
Fotos: Archivo Bancolombia.
84
CECODES
www.inclusivebusiness.org
www.cecodes.org.co
colombia@snvworld.org
negociosinclusivos@cecodes.org.co
Agradecimientos:
SNV y CECODES, así como el equipo editorial de la presente

publicación, agradecemos la oportuna y valiosa participación de
las empresas y de las personas que contribuyeron a hacer este
documento realidad.
CECODES
Con la participación de:

Los Negocios Inclusivos en Colombia

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Investigación, compilación, • Corrección de estilo

CECODES Desarrollo Sostenible, WBCSD por

E n nuestro entorno, muchos dicen que la pobreza

1. Se utilizó una Tasa Representativa del Mercado de $ 2.000 pesos.

Los desafíos globales y el sector privado

Las diferentes iniciativas que impulsa la Alianza en

La trayectoria de Natura refleja comprometida con la calidad

para todos logística en Latinoamérica. de 2008.

A partir de 2007 puso en marcha

sea social y ambientalmente Mensualmente recibe a más Para el primer trimestre de

propietarios son campesinos cerca al cultivo, porque el alto

de Indupalma: a satisfacer las necesidades de

F undada hace 47 años, de proyectos en el sector

Industrial Agraria La Palma, agroindustrial palmero, que • Producción de 250.000

línea de crédito a largo plazo En 1995 se producían 3.5 de las cooperativas de

• La diversificación de las Aprendizajes • La aceptación social de un palma de aceite y otros cultivos

de rango internacional, convir- Antecedentes

que este se consolide como la Anualmente la Compañía

Para la comunidad: la prestación de asistencia hectáreas establecidas en 5

Entre sus funciones comerciales Comisión Europea. Después

Rompiendo paradigmas para de vida y mejorar su nivel de

crear la revolución rural del

L a Federación Nacional de caficultor colombiano a través de

• 2 millones de familias En un esfuerzo por man-

• Acompañamiento: los jóve- • 132 familias de jóvenes cafi-

de la línea hogar. Sus principales CasaLuker en cifras

La experiencia con A partir de 2007, y como producto

para la nueva estrategia negocios con el fin de ma-

de negocios: las frutas abastecimiento, la producción y

procesadas una mayor flexibilidad para

que el modelo se replique • La buena disposición de la trayectoria de la nueva

Por medio de sus compañías Antecedentes

condiciones de vida.» mercial en Colombia, Perú,

• Las familias que Logros y resultados

Caribe y del suroccidente del • La creación de un valor permanentes y a modelar el

una amplia red de mayoristas mecanismos de diálogo con sus

productor dentro de la responsabilidad

El modelo de Negocio Esquema: en la etapa piloto la

Aprendizajes • La inclusión de la comunidad micamente viables para ponibilidad de tierras con

Bancolombia anunció su fusión cuales aproximadamente 3.5

Servicios financieros Esta integración permitió con-

a la población total. Así mismo, servicios financieros diferentes la oportunidad de expandir su

• Los costos óptimos, que le

• Los factores de inseguri-

En los próximos dos años Ban-

Fotos: Archivo Bancolombia.

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