Clases

Potencial de
Peces Amaznicos
en el Mercado Alemn
Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)

Gamitana / Black pacu (Colossoma macropomun)
Dorado / Gilded catfish (Brachyplatyspoma flavicans)
Elaborado por:
Reinaldo Udewald
WECO Consult GmbH
Elbchaussee 499
22587 Hamburg
ALEMANIA
www.wecoconsult.de
Edicin: PNPB-PROMPEX
Av. Repblica de Panam 3647 Lima 27 - Per

Telfono (51-1) 222-1222 Anexo 349
Fax (51-1) 221-4789
biocomercio@prompex.gob.pe
www.prompex.gob.pe
www.biocomercioperu.org
ndice
Introduccin.......................................................................................................................................... 4
El consumo de pescados exticos en Alemania...................................................................... 6
Tendencias de mercado en especies exticas.......................................................................... 11
La distribucin de productos pesqueros.................................................................................... 12
Futuro de los importadores y mayoristas................................................................................... 15
Consumidores alemanes.................................................................................................................. 20
Anlisis FODA........................................................................................................................................ 23
Conclusiones......................................................................................................................................... 24
Recomendaciones y pasos a seguir.............................................................................................. 25
ANEXOS
I
Las especies peruanas .............................................................................................................. 27
Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)
Gamitana / Black pacu (Colossoma macropomun)
Dorado / Gilded catfish (Brachyplatyspoma flavicans)
II Degustacin (fotos) ................................................................................................................... 31

III Importadores de pescado en Alemania que participaron en la degustacin....... 33
Potencial de Peces Amaznicos en el Mercado Alemn
Potencial de Peces Amaznico

Introduccin y Metodologa
La consultora alemana WECO Consult GmbH fue designada por PROMPEX para elaborar el presente estudio, a fin de conocer el potencial de la demanda de productos
acucolas de agua dulce en Alemania, as como los requerimientos para acceder a este
mercado, evaluando el grado de aceptacin de las siguientes especies:
Nombre comn
Nombre cientfico
Paiche / Pirarucu
Arapaima gigas
Gamitana / Black pacu
Colossoma macropomun
Dorado / Gilded catfish
Brachyplatyspoma flavicans
Estas especies se pueden encontrar en diferentes presentaciones:

Refrigerado
fresco
Porciones y filetes en diferentes pesos y

tamaos.
Enteros sin vsceras en pesos de 10 a 15 Kg.
Filetes sin huesos ni piel, en pesos de 300 a
500 gr.
Congelado
Porciones y filetes en diferentes pesos y tamaos.

Enteros sin vsceras IQF (Individual Quick
Freezing) en pesos de 10 a 15 Kg.
Filetes IQF sin huesos ni piel, en pesos de 300
a 500 gr.
Ahumado
Porciones y filetes ahumados, calientes y

fros, sin huesos ni piel, en pesos de 300 a
500 gr.
En relacin a las partidas arancelarias que se les asigna, los pescados exticos no estn
especificados en la informacin estadstica alemana. Sin embargo, las consultas efectuadas a la Asociacin Alemana de Importadores de Pescado (Bundesverband der deustschen Fischindustrie und des Fischgrohandels e.V.) indican que las importaciones de
pescados tropicales deben ubicarse en la siguiente partida arancelaria:
03.04.20 19 900
Dems filetes de pescado congelado
En este grupo se encuentran la tilapia, la perca del Nilo y el pangasius; segn el agente
importador, las tres especies que forman parte de este estudio estaran tambin dentro de este grupo.
Metodologa aplicada
Se ha aplicado la evaluacin prctica utilizada por las grandes cadenas comerciales
y los importadores de productos alimenticios en Europa, como metodologa para el
desarrollo del estudio
Complementariamente se incluy informacin de mercado sobre la demanda de peces de agua dulce, as como la referente al consumo en general de pescado en Alemania.
Por otro lado, se busc informacin estadstica en Alemania sobre la importacin y
los pases de origen. As como precios referenciales y presentaciones de productos de
especies tropicales de agua dulce similares a los mencionados anteriormente.
Conclusiones
Segn los resultados del estudio, el paiche se perfila como la mejor opcin por su
color, textura, gusto y la posibilidad de ser presentado como filete sin espinas. Otras
especies como el dorado y la gamitana, tambin tienen buena aceptacin por caractersticas similares.
Actualmente no existe una oferta exportable de estas especies; sin embargo, se identifica a Alemania como un mercado potencial. Cabe resaltar que para cumplir con las
exigencias de este cliente es necesario ofrecer productos de calidad y precios competitivos, a travs de un abastecimiento continuo.

El consumo de pescados exticos en Alemania

Toda especie de pescado que no se pesca
y vende de forma tradicional en Alemania, es considerada extica. De la misma
forma, toda nueva especie que aparece
en el mercado alemn es importada. As,
en los ltimos 10 aos han aparecido especies como la perca del Nilo, la tilapia,
el mahi-mahi y, recientemente, el pangasius de Vietnam.
Esta es una muestra de que la acuicultura para el consumo humano est en
aumento, cobrando cada da mayor importancia. Esto, sin embargo, no significa
que los consumidores sepan la diferencia entre especies silvestres y las provenientes de la acuicultura.
En Alemania hay una larga tradicin de
cra en piscinas de especies como trucha, carpa, saibling (trucha lacustre o
salvelino) y anguila. Sumado a esto se ha
visto el ingreso de nuevas especies de la
acuicultura de mar que provienen sobre
todo de Grecia, Espaa y Portugal. Asimismo, de especies de agua dulce como
la tilapia y el pangasius que provienen
de Centro Amrica, frica y Asia.
Debido a esta amplia variedad, el consumidor final no diferencia entre los paises
de origen de los pescados al momento
de la compra, o no est al tanto de los
diversos detalles que hay detrs del producto que consume (salvo por alguna
noticia publicada en los medios de comunicacin). Por ello, la ley de alimentacin alemana regula y exige que el
origen de los productos para consumo
humano est correctamente indicado.
Otro detalle es que el consumidor alemn est acostumbrado a especies de

pescado de carne blanca con bajo olor
a pescado (alta calidad) y cuyos filetes
no contengan espinas. Por otro lado, no
consume especies de pescado desconocidas. Esto podra ser un factor limitante
para la gamitana.
Entre las especies desconocidas hace 10
aos en Alemania tenemos a la tilapia, la
perca del Nilo, el mahi-mahi y el pangasius, este ltimo apareci en el mercado
hace apenas tres aos.
La tilapia apareci en 1993 gracias a la
contribucin de nuestra consultora. La
confeccin de recetarios, el envo de
muestras, as como la seleccin de un
proveedor financieramente fuerte, permitieron lograr este objetivo. Aunque
consolidarlo en el mercado demor algn tiempo, hoy en da es un producto
regular en el mercado aunque con un
muy pequeo volumen de consumo.
ambos pueden producirse filetes grandes, siendo esto una ventaja para el ingreso al mercado alemn.
Existe una buena logstica area a travs
de los aeropuertos de Pars y Frankfurt,
lo que permite un perodo de entrega no
mayor a 48 horas desde que el producto
es extrado en el lugar de origen hasta la
llegada al mayorista en Europa.
Origen
Las especies de agua dulce como trucha,
saibling (trucha lacustre o salvelino),
carpa y anguila son de origen alemn y
polaco. Polonia es un importante proveedor por su cercana geogrfica y por
los bajos costos de produccin en comparacin con Alemania.
Otras especies de agua dulce como la
tilapia son de origen asitico (Indonesia
y Tailandia), Israel y Centroamrica (Honduras, Costa Rica y, en forma espordica,
Jamaica). En vista que la comercializacin de tilapia est en manos de pocas
empresas, estas ingresan su producto al
mercado alemn desde plantas de procesamiento situadas en sus pases de origen. Por ello, el 80% de las importaciones
de tilapia ingresan en forma congelada y
tan solo el 20% fresca.
La perca del Nilo se extrae del lago Victoria en Uganda, Kenia y Tanzania. Esta
especie ha ganado gran popularidad en
los ltimos aos debido a que se produce
en filetes grandes y su carne es blanca.
Esto mismo podra aprovecharse en el
caso del dorado y el paiche, ya que de
En los ltimos aos el pez denominado pangasius, de origen vietnamita, ha

ganado importancia. Los programas
estatales en ese pas combinados con
un precio accesible y la presin por una
venta rpida han hecho posible este vertiginoso ascenso en el mercado europeo. Ello se debe a que al ser Vietnam un
Estado socialista, el inters por concretar
la venta est por encima de su inters
por acceder a buenos precios. Adems,
la buena logstica naviera y area entre
Asia y Europa permite un ptimo acceso, sobre todo a travs del aeropuerto de
Frankfurt.
Estrategias usadas para la introduccin de algunas especies

Tilapia
Se comenz a introducir en Alemania a
travs de un programa desarrollado por
la GTZ (Cooperacin Tcnica Alemana,
por sus siglas en alemn) que financi la
promocin comercial, la elaboracin de
recetarios y su degustacin.
Luego, a travs de visitas a ciertas fincas productoras en Jamaica, Honduras y
Costa Rica se explic a los productores y

a las plantas de procesamiento los requisitos para su ingreso a Europa. No fueron

necesarios demasiados estudios de mercado, sino slo la verificacin de ciertos
aspectos prcticos como:
Aceptacin del producto en el mercado (gustos de los consumidores)
Disponibilidad de una oferta estable
Precio
Los primeros envos fueron de pescado fresco, aproximadamente 300 kilogramos cada 15 das. Esta cantidad fue
aumentando lentamente y adems se
empez a importar en forma congelada. Esto debido a una gran cantidad
de problemas logsticos reportados del
abastecimiento va Miami y el ingreso de
productores asiticos que entregaban la
tilapia en estas condiciones. La realidad
que se observa en el mercado de EEUU
es diferente, donde ante todo se consume pescado fresco de proveedores centroamericanos.
Perca del Nilo

Ingres a Alemania a travs de dos inversionistas privados que aprovisionaron el
mercado. El pescado fresco tuvo una alta
aceptacin inmediata, gracias a que los
filetes eran grandes, sin espinas y de carne blanca.
Adems, gracias a la relativamente buena logstica area con Kenia y Uganda, a
travs de los aeropuertos de Pars, Londres y Frankfurt por ejemplo, esta especie puede estar 36 horas despus de
pescada en el centro de venta, como se
da en el caso de la red de mercados METRO.
Pangasius
Vietnam, el mayor productor de esta especie en Asia, ha incentivado su venta en
Europa a travs de la promocin y control de las plantas procesadoras por parte
del Estado. La promocin se llev a cabo
a travs del precio. Se sabe que hubo incentivos por parte del Estado vietnamita,
pero no se tiene conocimiento exacto de
que tipo de incentivos se aplicaron. Esta
especie fue introducida apenas hace tres
aos en el mercado Aleman, siendo el
mayor importador METRO.
Volmenes de importacin
Estos son los volmenes aproximados
comercializados en 2004/2005 en Alemania:
Especie
Fresco
Congelado
Tilapia

(filetes
sin
piel ni espinas)
12 tn/
semana
500 tn/ao
Perca
del Nilo
(filetes
sin piel
ni espinas)
14 tn/
semana
60 tn/ao

Pangasius:

Vietnam
(filetes sin
piel ni espinas)
7 tn/
semana
40 tn/ao
Los volmenes arriba mencionados son

estimados y se obtuvieron mediante
conversaciones con importadores, puesto que no hay estadsticas oficiales de la
asociacin alemana de importadores y
procesadores de pescado. Los datos se
Tilapia fresca (filetes sin piel ni espinas)

Euros 13,00/kg
Pangasius (filetes sin piel ni espinas)
Euros 6,40/kg
Bacalao (filetes sin piel ni espinas)
Euros 9,00/kg
Saibling (filetes sin piel ni espinas)
Euros 8,30/kg
recogieron haciendo uso de encuestas y
realizando entrevistas personales confidenciales a los participantes.
Productos
Las presentaciones ms requeridas de
cualquier tipo de pescado en el mercado
alemn son:
Filetes sin piel.
Filetes sin espinas.
Filetes con piel.
Esto es vlido tanto para pescado fresco
como para congelado.
Sobre el total de pescado consumido
en la Republica Federal de Alemania,
aproximadamente el 80% se presenta en
forma congelada. Los problemas de frescura, logstica y fletes muy altos hacen
que cada vez se consuma menos pescado fresco.
Precios
Los siguientes precios se obtuvieron en
METRO el da 22 de noviembre de 2005.
Dado que aqu se aprovisionan muchos
restaurantes, se puede tomar esta lista
como referencia de los precios al mayorista.
Carpa (entera y desviscerada)

Euros 5,20/kg
Perca del Nilo
Euros 12,00/kg
A estos precios hay que agregar el 16%
de IVA.
Una regla prctica en Alemania establece que METRO normalmente incrementa
en 40% aproximadamente sus precios
CIF, a diferencia de muchos otros importadores. Por eso mantiene una posicin
fuerte en el mercado en lo referente a
pescado fresco.
Se aconseja tener mucho cuidado con
estas informaciones en el Per, ya que,
recalcamos, NO SON UNA REGLA. Por eso
sugerimos tomar precauciones al manejar las cifras referentes a los precios, sobre todo porque hemos observado que
casi ningn productor conoce los costos
de produccin.
Embalaje
La exportacin de pescado fresco se deben realizar en cajas de tecnopor con
una capacidad de 3 a 5 kilos como mximo (estos son los volmenes que los restaurantes compran).

10
Las cajas deben tener en el fondo papel

absorbente, para evitar que se acumule
el agua. En el caso del pescado fresco, se
debe incluir adems una cantidad suficiente de gelpack o hielo seco.
pras iniciales variaran en el orden de

200 a 500 kilos por envo. Para saber qu
cantidad se debe enviar de las especies
que son objeto de este estudio pueden
tomarse como base estos datos:
Para filetes congelados se usan cajas de

cartn parafinadas de preferencia de color blanco. Esto da un mejor aspecto al
producto. Igualmente los filetes deben
pasar por un proceso IQF (individual
quick frozen) o IWP (individualy wrap
pack), lo que permite que estos puedan
ser extrados en forma individual por el
cocinero en los restaurantes.
En el caso del pescado congelado se recomienda que inicialmente las exportaciones inicialmente se hagan de palets
en contenedores consolidados. Para ello
habr que negociar con las navieras, as
como con los importadores tradicionales. Se recomienda estoquear un volumen de hasta cinco toneladas en Hamburgo para luego ser distribuidas a los
clientes.
Recetas
Para los mayoristas, los mrgenes de recargo para estas especies varan entre el
15 y el 25%. Por otro lado, los restaurantes especializados en pescado recargan
el 100% sobre el precio del mayorista.
Se recomienda incluir recetas para la

preparacin del pescado en cada caja.
Estas deben estar separadas dentro de
una bolsa hermticamente sellada. De
esta manera los puntos de venta o restaurantes reciben junto con el producto
el recetario como valor agregado, que,
sugerimos, sean renovadas cada seis
meses. La impresin puede ser simple.
Adems, un soporte va Internet podra
apoyar la venta. Es importante considerar en las recetas los usos y costumbres
de los distintos pases a los que va a llegar el producto. Adems, se puede identificar las recetas, por ejemplo, como Receta tpica peruana. Adicionar recetarios
a los envos es un soporte de promocin
y apoyo de venta muy importante y de
bajo costo para el exportador.
Compras iniciales
Los volmenes de compra de un producto desconocido son inicialmente muy
pequeos. En el caso de pescado fresco,
en cajas de 3 a 5 kilos (filetes), las com-
Hay mayoristas y minoristas (mercado

de comunidades latinoamericanas y africanas, por ejemplo) que venden en forma directa desde sus depsitos. En ese
caso sus mrgenes son aproximadamente del 100% sobre el valor FOB. Introducir el producto a esto sectores depende
del material promocional como displays
para mostradores y recetarios que los exportadores peruanos les puedan hacer
llegar.
Tendencias de mercado en especies exticas

(Mercado potencial, volumen, competidores y sustitutos)
Debido a la sobre pesca y a las restricciones a la extraccin que se estn imponiendo en los mares del Norte, la
acuicultura cobra cada vez mayor importancia. Por eso se prev que en los prximos aos el aumento en el consumo de
pescado pueda solamente ser cubierta a
travs de la acuicultura comercial. Esto
se traduce en el mayor inters que muestran los importadores tradicionales por
buscar nuevos productos.
En los ltimos 10 aos se han introducido en Europa especies de pescado provenientes de la acuicultura marina y de
agua dulce que eran antes totalmente
desconocidas. Es el caso de la tilapia (orgenes diversos), la perca del Nilo (Uganda y Kenia) y el pangasius (Vietnam).
Estas especies, tanto frescas como congeladas, se encuentran hoy a la venta en
toda Alemania. Sin embargo, a pesar de
que la aduana alemana no discrimina en
la importacin, no existen estadsticas
oficiales, ya que los importadores no dan
informacin sobre los volmenes que
comercializan. Por ello, la nica forma de
comprobar lo anterior es a travs de contacto y observacin directa.
11
otencial de Peces Amaznico

12
La distribucin de productos pesqueros

(Mayoristas, minoristas, venta directa, formas de presentacin del producto)
Muy pocas empresas concentran la importacin de pescado en Alemania, y
cada una de ellas est especializada en
cierta especie de una determinada regin o en cierto tipo de producto. As,
hoy en da el 50% de toda la venta de
pescado fresco en Alemania es realizada
por el Grupo METRO (mayorista con 54
puntos de venta). Aqu se aprovisionan
los restaurantes y los profesionales, mas
no las amas de casa.
A continuacin se ver la situacin que
enfrenta cada uno de los distintos grupos que intervienen en la comercializacin de pescado:
Los supermercados
Venden pescado congelado, en comidas preparadas o para microondas, y
en lata.
Venden pescado fresco (en pequea
medida) y solamente algunas cadenas.
Venden pescado ahumado y en ensaladas.
Existe una agresiva competencia entre
ellos.
Los clculos de venta por m determinan la rentabilidad del supermercado.
La rentabilidad de los supermercados
en Europa es muy diversa. Los supermercados alemanes tienen rentabilidades muy por debajo de sus pares europeos. En Alemania esta se encuentra
alrededor del 1%, mientras que en el

Reino Unido alcanza el 8% y en Suiza
el 5%.
Los productos alimenticios en otros
pases europeos (Suiza, Inglaterra,
Francia) se presentan en forma diferenciada y ms atractiva que en Alemania.
Existe una gran cantidad y diversidad de productos, lo que crea incertidumbre entre los consumidores al
momento de decidirse. La costumbre
es el factor predominante a la hora de
elegir qu comprar.
Si un producto es muy caro es sustituido por otro de menor valor.
Los productos nuevos que se incorporan deben ser atractivos y tener un
alto margen de ganancia para el supermercado. Esto es: atractivos y poco
explicativos.
Se toma en cuenta (relativamente) el
origen de los productos.
Esta realidad es igual para el pescado

fresco como para el congelado. La diferencia est solo en los volumenes comercializados.
En la decisin de compra e incorporacin de un nuevo producto interviene

personal de la direccin central de la
cadena de supermercado, as como el
jefe del rea de productos y los ejecutivos de marketing.
Tardan mucho en tomar decisiones.
Existe mucha burocracia.
Las decisiones para promociones se
toman solamente en la central.
Los departamentos de Marketing y el
Jefe de Productos persiguen muchas
veces objetivos diferentes, lo que dificulta el dilogo con el importador.
Las caractersticas de los supermercados deben ser analizadas para los peces exticos.
Importadores y mayoristas
Hasta hace 10 aos los importadores
no eran mayoristas. La importacin y el
mayoreo estaban en manos de empresas diferentes. La globalizacin y especializacin de negocios ha llevado a que
hoy, el exportador de pescado negocie
en forma directa con el importador, que
a su vez es mayorista.
En este punto sugerimos tomar contacto con algunos de los importadores que
recibieron muestras. Adems es de enorme importancia que Prompex, a nivel
institucional, promueva las tres especies
exticas motivo de este estudio en ferias
internacionales como Fish Bremen, Seafood Show de Bruselas y Seafood Show
de Boston.
El caso METRO
Esta tienda mayorista importa pescado
fresco de todo el mundo en forma directa. Sus clientes son pequeos restaurantes, independientes, y todos aquellos
relacionados con la gastronoma en general. Sin embargo, el consumidor final
no tiene acceso a este mercado. METRO se ha convertido en Alemania en el
mayorista ms importante de pescado
fresco, puesto que vende casi el 50% de
todo este producto en Alemania. Pero
para que un pescado sea vendido en
esta tienda tiene que ser conocido, contar con una excelente logstica (desde el
pas de origen), y tener asegurada una
alta calidad por parte del productor.
El acceso a este mercado no es fcil.
Desde Per solamente alguna empresa
exportadora con mucha experiencia en
comercio exterior y capacidad financiera
podra tener acceso.
Las potenciales compras iniciales para
pescados no tan populares estn entre
300 a 500 kilos por entrega.
13

14
Industria de alimentos preparados
Importador: 5%.
En este caso los fabricantes compran

casi exclusivamente a travs de un importador, debido a la legislacin alemana vigente referida a la responsabilidad
en caso de problemas de calidad. Por
ejemplo, tal como lo seala esta ley, en
caso de un problema de toxicidad se
responsabilizar al productor. Es por ello
que, como la industria no puede ni quiere asumir ese riesgo, compra el producto
importado a travs de un mayorista que
s lo asume.
Minorista: 40% a 120%.
Para que la industria incorpore una nueva especie de pescado como producto
congelado, debe estar garantizado que
este pescado se pueda conseguir de por
lo menos tres proveedores en un pas (o
mejor an en dos pases diferentes). La
industria alimenticia alemana no asume
casi nunca el riesgo-pas. En conclusin,
para que las tres especies de este estudio tengan posibilidad en el mercado
alemn, debe haber por lo menos dos o
tres proveedores peruanos que NO ESTN relacionados entre s.
Actualmente no existen productos congelados con perca del Nilo o tilapia en el
mercado alemn. Una de las principales
razones es que el precio de estos pescados es an demasiado alto para la industria alimenticia del congelado. Las tres
especies en estudio no tendran posibilidad en este mercado actualmente.
Mrgenes
Los mrgenes aproximados que se calculan en este sector en Alemania son:
Mayorista: 15% a 30%.

Un plato en base a pescado en un restaurante debe estar entre los 14 y 28,
ya que la presentacin en estos lugares
exige filetes que estn entre los 180 y los
250 gramos.
Estos son valores indicativos y se diferencian segn los riesgos y servicios que un
importador/mayorista o un distribuidor
deben asumir frente a sus clientes.
Futuro de los importadores y mayoristas

En qu piensa un importador alemn
cuando compra?
Tener conceptos claros de los objetivos que se persiguen.
Volumen, precio, CALIDAD y CONTINUIDAD.
Tener un presupuesto fijo para marketing, viajes, envo de muestras y recetarios.
No entiende los problemas regionales

del exportador.
No quiere saber de los problemas ajenos.
Tendencia a menos estoqueo en Europa.
Estos temas crean problemas tambin
a los importadores europeos y americanos.
Los supermercados tratan de no depender de una regin, pas o proveedor. Hay miedo a las prdidas
econmicas y a las dependencias
mencionadas.
Para negociar en Europa hay que conocer:
La estructura de la organizacin con la
cual se va a negociar.
Tiene que haber un solo negociador

que est al tanto de toda la informacin.
El importador europeo quiere tener
acciones llave en mano.
Es mejor hablar el idioma nativo o perfectamente el ingls.
Es necesario conocer la mentalidad,
usos y costumbres del mercado europeo.
Considere que CREER no es SABER.
Para negociar en Alemania hay que considerar que Alemania es uno de los mercados con mayor poder adquisitivo para
productos alimenticios ya que importa
hasta el 25% de sus ventas, por lo que es
reconocido como uno de los pases compradores ms importantes en el mundo.
El importador alemn en relacin al proveedor extranjero:

Quiere que este sea flexible en la
cooperacin.
Que sepa adaptarse a las exigencias
de los cambios estructurales.
Que est al da con el progreso cientfico en la elaboracin de productos
alimenticios.
15

16
Que tenga en cuenta cambios, hbitos

y modificaciones en las normas jurdicas alimentarias.
El tipo de envasado y empaquetado
tambin es importante. Por ejemplo hay
que tener en cuenta la existencia de hogares unipersonales, por lo que deben
existir presentaciones individuales o de
contenidos reducidos, frascos de vidrio,
entre otros.
El consumidor alemn no compra considerando nicamente el precio. Busca una
buena calidad, diversidad en la oferta
y garanta de productos ecolgicos (no
tratados con hormonas o producido de
semillas genticamente modificadas).
El importador alemn es muy exigente, busca proveedores con una amplia
oferta y el cumplimiento del contrato
por parte del exportador es primordial,
pues ante los clientes, el mercado debe
responder.
El importador alemn responde frente
a la ley alimentaria alemana como si l
mismo hubiera fabricado los productos
que ha importado. Esta responsabilidad
contina an despus de expirar el plazo
para los reclamos.
OBJETIVO ESTATAL: Garantizar que los
productos alimenticios importados tengan la menor carga posible de productos
fitosanitarios, lo que es controlado en laboratorios estatales, y si no se cumplen
los requisitos, se presenta una denuncia
a la compaa importadora.
Rotulado y etiquetado: Si en la etiqueta
aparecen imgenes, ests deben coincidir con el producto envasado. Est ter-
minantemente prohibido representar en

la etiqueta, componentes que no estn
contenidos en el envase, por ejemplo,
en combinacin con otros ingredientes.
Si el fabricante extranjero no estuviera
seguro de la legislacin vigente deber
consultar a expertos.
Consejos
- El consumidor prefiere envases que
puedan abrirse con facilidad (tipo ring
pull).
- No se aceptan los bultos demasiado
pesados (ms de 15 kilos).
- Los importadores alemanes dan preferencia a contratos basados en las condiciones estipuladas por la Asociacin
de la Bolsa de Hamburgo, que estn
reconocidas mundialmente.
Sobre la obligacin de indicar el contenido de productos alimenticios en el envase:
- Exactitud de la cantidad contenida en
un envase
- Solo est permitido importar productos en envases cerrados, es decir, que
claro que la exportacin es una fuente de

oportunidades, tambin se tendr claro
que para aprovechar esas oportunidades
tenemos que poner algo de nuestra parte.
As que, si estamos decididos a abordarlo,
nos espera un mercado de 82 millones de
potenciales clientes y un PBI que supone
un tercio del total de la Unin Europea.
Nuevas regiones. Es importante sea-
contienen en trmino medio el peso o

volumen indicado en la etiqueta.
- Los envases que puedan ser rellenados o abiertos (cestas o bandejas con
fruta fresca) deben observar un lmite inferior, dado el riesgo de mermas.
Considerando este aspecto, el comercio tender nicamente a aceptar
aquellos envases cerrados (bandejas
recubiertas con lminas de plstico).
- Debe indicarse la cantidad contenida
en el envase en un lugar fcil de leer.
- La denominacin, duracin y cantidad
deben aparecer en la misma parte de
la etiqueta en letra visible y legible.
- La impresin debe ser indeleble.
- Debe indicarse el volumen (lquido),
peso o unidades contenidos en el empaque.
Para afrontar un mercado exigente como el
alemn es necesario conocerlo cabalmente. Hay que estar preparados para cumplir
con sus exigencias; pero no hay que asustarse, pues es menos complicado de lo que
algunos empresarios piensan, y si se tiene
lar la debilidad econmica de muchas

empresas establecidas en la antigua Repblica Democrtica Alemana. Si bien,
tras la reunificacin se vea con optimismo la evolucin de la economa de esta
zona, 10 aos despus, debido a todo lo
que haba por hacer en Alemania oriental, es todava habitual encontrar problemas a la hora de cobrar facturas.
Diferencias regionales. Para muchos

productos se puede tomar el mercado
alemn como una unidad, pero no conviene olvidar que se trata de un pas federal, con diferencias no solo administrativas sino tambin culturales. Por ello,
algunos productos pueden tener muy
buena acogida al sur, en Baviera, y mala
o ninguna por ejemplo en Hamburgo, y
viceversa, puesto que existen diferencias
bastante importantes todava entre lo
que eran las repblicas Federal y Democrtica.
El consumo de pescado en el norte de
Alemania es de aproximadamente 22
kg/habitante/ao, mientras que en el sur
la cifra baja hasta 12 kg/habitante/ao.
Los centros para la comercializacin son
ante todo Hamburgo, Bremen, Bremerhaven y, por razones logsticas, Frankfurt
(slo pescado fresco).
17

18
A continuacin se presentan algunos aspectos prcticos que pueden servir de

apoyo a las empresas que piensen exportar a Alemania. Aunque algunos pueden
parecer obvios, la experiencia demuestra que no siempre se tienen en cuenta,
sin embargo son bsicos si se quiere exportar con xito y continuidad. Muchas
veces, las dificultades que se producen
con los clientes alemanes se deben ms
a la poca atencin que se pone en estos
detalles relacionados a la oferta del producto, que a aspectos que involucren al
producto en s:
Flexibilidad. Los alemanes son poco

flexibles es posible que ellos lo vean
de otra manera pero sta es la percepcin que se tiene. Por ello, si actuamos
sabiendo qu es lo que el cliente espera
de nosotros, aunque a veces lo creamos
exagerado, lograremos un mejor funcionamiento de las relaciones comerciales.
Flexibilidad de producto. Si tiene claro que la exportacin no puede limitarse

a colocar el sobrante nacional, no le sorprender que para que su producto tenga aceptacin tal vez sea necesario realizar algunas modificaciones. Por ejemplo,
hay bastantes productos, entre ellos los
muebles, que deben cumplir una serie
de requisitos ecolgicos que en otros
pases todava no se tienen en consideracin.
Adaptarse al cliente. No pretendamos

que el cliente se adapte a nuestras formas
y costumbres de trabajo. Por ejemplo, es
aconsejable trabajar con KW (Kalenderwoche) o nmero de la semana del
ao, para fijar fechas de citas, entregas,
etc. Adems debe tenerse en cuenta, con
respecto al embalaje, que en Alemania

solo exigen el necesario e indispensable,
a diferencia de otros lugares en donde se
podra decir que cuanto ms es mejor.
Ofrezca solo lo que pueda cumplir, pero
asegrese de que cumple lo que ofrece.
Si acuerda algo, por ejemplo, entregar
una mercanca para la semana (KW) 47,
sepa que en Alemania la semana 48 ya
no es la 47, y si para usted la diferencia
es insignificante y no tiene sentido ver
un problema en ello, al cliente alemn
piensa que lo que no tiene sentido es
acordar una fecha, por ejemplo la semana 47, para que luego resulte la semana
48, 49...
En Alemania se habla alemn. Si bien

es cierto que en el norte de Europa se domina y prctica el ingls mucho ms que
en otras zonas; en este caso estamos hablando de comercio internacional. Por lo
tanto, es necesario tener en cuenta que
a los alemanes les gusta que les hablen
en alemn, sobre todo cuando tienen
que decidir si compran algo. Se aconseja
traducir catlogos, prospectos, facturas,
etc. y utilizar en su comunicacin con el
cliente, tanto hablada como por escrito,
el idioma alemn (por lo menos una persona de su empresa o que represente a

su empresa debe hacerlo).
Est tratando con el pas de los ingenieros y tcnicos. No le extrae que aunque
est usted ofreciendo un simple caramelo le pidan la documentacin tcnica o
el cumplimiento de las estrictas normas
de salubridad DIN (1000...). Ofrezca toda
la documentacin tcnica de la que disponga.
Relacin precio-calidad. Desde luego

se exige una calidad dependiendo del
precio, pero aun as, el cliente alemn es
tan exigente y el mercado atrae a tantos
competidores que hasta en segmentos
de precio bajo se da un nivel de acabado
que en otros pases se ofrecera en una
franja superior.
Est cerca del cliente. Acte segn

sus posibilidades, pero procure no ser
un desconocido para el cliente. Las relaciones personales siguen siendo esenciales, entre otras cosas, para generar la
confianza necesaria en el cliente alemn.
Siempre que se establecen relaciones

con proveedores extranjeros se tiende
a actuar con cautela y cierta desconfianza en cuanto a calidad, cumplimiento y
continuidad de las operaciones (tambin
por parte del proveedor con respecto al
cliente). Porque, hay que ser realistas,
muchos pases no cuentan con una marca pas del tipo Made in Germany que
d respaldo y credibilidad a sus productos. Por eso, si busca crear una relacin
comercial duradera y no solo ventas
ocasionales, procure estar presente de
alguna manera en el pas, si no hubiera
otra posibilidad, con visitas peridicas y
frecuentes.
Formalidad en las negociaciones. A

los alemanes no les gusta perder el tiempo. Si bien las negociaciones comienzan,
como es costumbre, con una conversacin informal, una vez que se empieza a
hablar de negocios hay que ser claros y
no dar muchas vueltas a los temas tratados.
Como resumen se podra afirmar que el
mercado alemn ofrece muchas posibilidades pero, precisamente por eso, no
nos podemos permitir involucrarnos a
medias, y para ello tendremos que cuidar algunos detalles, que tal vez en otros
sitios no sean considerados exigencias,
pero que aqu van a hacer que el producto o servicio que ofrecemos tenga aceptacin o no.
19

20
Consumidores alemanes
Cul es el comportamiento del consumidor alemn hoy en da?
dores y un precio que se encuentre dentro del rango de la tilapia y pangasius.
Tiene el bolsillo ajustado.
Los resultados de la degustacin
Come ms en su casa.
Hay una tendencia hacia los productos exticos (aunque en pescado es
menor).
Busca alimentos saludables.
Hay muchos hogares unipersonales
(en ciudades grandes entre el 30% y el
50%).
Tiene poco tiempo para hacer compras.
Cocina los fines de semana solamente.
Compra o cocina comidas rpidas durante la semana.
Hay un envejecimiento de la poblacin.
Por la situacin general del pas y la
economa europea, se intenta reducir
los gastos.
Hay una marcada tendencia a vivir
sano, alta conciencia de la salud y del
bienestar general de las personas.
La tendencia actual es consumir productos exticos, ricos, de presentacin elegante y que gusten ms, muy por encima de comer sano, adems, todo dentro
por un precio razonable.
De este comportamiento se puede deducir que tanto el paiche como el dorado tienen una posibilidad en el mercado
alemn, siempre y cuando la calidad del
producto sea alta, los filetes en porciones adecuadas, exista una regularidad
de aprovisionamiento para los importa-
El da 27 de octubre de 2005 se realiz

una degustacin de las tres especies (gamitana, dorado y paiche) en el restaurante Witths (conocido y de alta categora) en la localidad de Blankenese en
Hamburgo.
Se realiz una encuesta durante la degustacin (ver anexo III).
Adems se entreg muestras de pescado
a empresas importadoras de Hamburgo
y Bremerhaven.
A la degustacin fueron invitadas personas relacionadas al sector, tratando
de cubrir un espectro de compradores
de empresas grandes, medianas y pequeas, as como tambin ejecutivos de
marketing (relacionados con el negocio
del pescado), tres consumidores, un gastrnomo y dos cocineros. De esta manera se arm un grupo aleatorio del sector,
el cual no tena ningn conocimiento
previo sobre estas especies.
Resumiendo
Se observ gran inters por los nuevos
productos.
Caus buena impresin la presentacin y calidad de los filetes respecto al
color de la carne, estructura, empaque
y corte.
Las tres especies gustaron. La de mayor
aceptacin fue el paiche, en segundo

lugar se ubic el dorado y en ltimo, la
gamitana. En esta especie, ante todo, se
objet la cantidad de espinas as como
el gusto a tierra en algunos filetes.
El nivel de precios para el dorado (CIF

ms gastos de nacionalizacin) podran rondar entre 3 a 4/kg. Este
precio fue estimado en funcin a la calidad y en comparacin con el paiche.
El nivel de precios para el paiche (CIF

ms gastos de nacionalizacin) podran
rondar entre 5 a 6/kg. Estos precios
fueron estimados por un comprador
en base a lo que se consigue vender y
lo que se est dispuesto a pagar.
Para la gamitana no se pudo identificar un orden de precio, debido a las

objeciones antes mencionadas (espinas y gusto a tierra). Si esto no es solucionado la posibilidad de ingreso al
mercado alemn ser nula.
Oportunidades de negocio
Apariencia
pt
o
al
M
ar
ta
b
Ac
ep
en
al o
M
Golded catfish
ul
Golded catfish
Black Pacu
eg
Black Pacu
Pirarucu
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16
14
12
10
8
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4
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0
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Degustadores
16
14
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10
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Degustadores
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Color
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Golded catfish
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Golded catfish
Black Pacu
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Black Pacu
Pirarucu
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8
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8
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Degustadores
Degustadores
12
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0
Pirarucu
Black Pacu
o
M
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gu
la
Re
Ac
ep
ta
bl
no
Golded catfish
Bu
e
* Tres encuestados dieron como respuesta que

el potencial de mercado
es dependiente del precio de venta.
Degustadores
Gusto
21

22
Paiche
Las muestras recibidas estaban bien procesadas y tenan muy buen aspecto. Tanto el color como el trimming estaban
bien. El tamao de los filetes es bueno,
dado que permite servir filetes grandes
o cortar varias porciones medianas.
Luego de la coccin o despus de ser frito la carne se mantiene jugosa. Durante
la degustacin fue la especie que mayor
aceptacin recibi.
Para su exportacin se necesita un certificado CITES, por ser est una especie
protegida. Para la importacin en Alemania tambin se ha tenido que pedir
este certificado, el cual no fue otorgado,
al no poseer el Ministerio de Agricultura,
Ganadera y Consumidores las informaciones necesarias sobre la forma de la
reproduccin de la especie.
Para una explotacin comercial en un
futuro, es requisito indispensable que el
PER entregue al Ministerio alemn los
datos que ellos han requerido y que fueron entregados en su momento a Prompex.
Aunque en un futuro la autoridad alemana emita un certificado CITES es de enorme importancia tener una estrategia de
comercializacin y un manejo adecuado
de esta informacin.
La reproduccin de una especie protegida debe estar muy bien documentada
en el pas de origen y debe presentarse
claramente en Alemania, ya que la poblacin est muy alerta y es consciente
de estos aspectos. Por otra parte, existe
presencia de grupos ambientalistas, los
cuales pueden ser buenos aliados (si es

que todo est en regla) o importantes
opositores (cuando el tema no est debidamente aclarado).
Sin este requisito no se podr comercializar esta especie.
Gamitana
Los filetes son de tamao y color adecuado. Sin embargo, despus de la coccin
la carne tiene un gusto barroso. Adems,
para las costumbres alemanas el pescado tiene demasiadas espinas.
Si se llegasen a solucionar estos dos problemas (depurando y haciendo otro tipo
de corte) podra tener aceptacin. Se
considera sin embargo, que puede existir
potencial para esta especie en los mercados regionales o latinoamericanos. No
se pudo recopilar costos de produccin
para un kilo de filete.
Dorado
Los filetes son de tamao y color adecuados. Se pueden obtener grandes filetes o
porciones medianas.
Las porciones se prepararon, tanto fritas

como cocidas, sin embargo, se debe mencionar que el producto admite una amplia
variedad de formas de preparacin.
Esta especie tiene futuro comercial,
siempre y cuando haya disponibilidad,
regularidad y buena calidad.
Se sugiere que para estas tres especies la
comercializacin sea en forma de filetes
sin piel ni espinas y en forma congelada.
La venta de filetes frescos es demasiado
complicada y costosa.
chas espinas.
- Las especies de agua dulce pueden tener gusto a tierra.
Amenazas
- Los consumidores alemanes pueden
confundir la acuicultura con la extraccin de recursos naturales del Amazonas. En ese caso se presentara la oposicin de los grupos ambientalistas.
- Falta de cumplimiento por parte de los
exportadores en cuanto a lo pactado.
- Falta de continuidad y calidad de los
productos a ser exportados.
Anlisis FODA
Debilidades
- Los pescados de agua dulce aqu analizados no son conocidos en Alemania.
- Se requiere de mucho trabajo para la
introduccin de una especie de pescado nuevo.
- El Per no es conocido como productor de acuicultura ni son conocidas
especies de agua dulce fuera de la trucha.
- La gamitana o Black pacu tiene mu-
- Paiche: Es necesario dar a conocer las

fases de reproduccin por ser una especie protegida (CITES).
Fortalezas
- El Per es reconocido como un pas
pesquero.
- Tiene posibilidades de exportacin de
un nuevo producto.
- Para algunas empresas importadoras
del sector, la cra de truchas en el Per
es conocida.
Oportunidades
-Entrar primero a un mercado con un
nuevo producto.
-Establecer una marca o referencia como
el primer exportador de estas especies.
-Registrar un nombre comercial.
-En el caso del paiche y el dorado se tiene
un nuevo producto para ser exportado.
23

24
- Esto representara la creacin de nuevas fuentes de trabajo e inversin en

la Amazona peruana.
- Los nombres comerciales para estas
especies se tendran que buscar junto
con los primeros importadores en Alemania.
Conclusiones
Las tres especies provenientes de la acuicultura aqu analizadas no son conocidas
en Alemania. Para poder analizar el potencial de ests se procedi a ver si los
pescados son del agrado de un grupo de
personas seleccionadas por estar relacionadas al sector.
Por ello en este trabajo, las tres especies
seleccionadas tienen, desde el punto de
vista de mercadeo, la misma aproximacin, slo se ha hecho una diferenciacin
en aquellos aspectos que son de relevancia.
Es importante recalcar que en Alemania
se demoninan especies exticas a todas
aquellas que no se conocen o cuyo consumo es muy pequeo, puesto que han
penetrado al mercado hace menos de 10
aos. As, la tilapia y el pangasius en ese
pas estn en la categora de exticas.
Lamentablemente no hay manera de
poder diferenciar el volumen de importacin de especies como tilapia, pangasius o perca del Nilo, porque la Aduana
Alemana no los discrimina. Tampoco la
Asociacin de la Industria de la Pesca y
Mayoristas de Pescados (Bundesverband
der deutschen Fischindustrie und des
Fischgrosshandels e.V.) tiene estadsticas
especficas a estos productos. Por ello se
han tenido que estimar los volmenes

en base a las conversaciones mantenidas
con los importadores.
El paiche, la gamitana y el dorado son
tres especies totalmente desconocidas
por el pblico y el consumidor de pescado alemn, motivo por el cual se les clasificara como exticas.
Con la informacin recopilada no se podra decir qu volumen de las tres especies mencionadas se podra llegar a comercializar en el futuro.
Segn nuestras experiencias prcticas
en Per, la mayora de los empresarios
del sector pesquero NO CONOCEN SUS
COSTOS DE PRODUCCIN. Este requisito es fundamental para poder establecer
un precio competitivo en el mercado
alemn que represente a su vez ganancias para los productores.
La presentacin de filetes congelados y
porciones ante los importadores alemanes no fue objetada. Tanto el color como
la textura de los productos fueron aceptados.
Por ello, concluimos que existe potencial
de venta de estas especies en el merca-
do alemn, siempre y cuando haya CALIDAD, CONTINUIDAD y PRECIO razonable.

De las tres especies, el PAICHE es el pescado con mayor potencial para el mercado alemn. Tanto por su color, textura y
posibilidad de hacer filetes sin espinas,
as como por su gusto, convirtindolo
en un producto muy interesante. Su xito depender de su nivel de precios de
venta.
Le sigue en orden de aceptacin el dorado, gracias a su color, textura y a la apariencia de los filetes.
El pescado con menor potencial es la
gamitana, puesto que posee una gran
cantidad de espinas as como un gusto
barroso. En caso se consiguiese solucionar estos dos inconvenientes tendra posibilidades.
Se sugiere que las exportaciones iniciales se hagan en forma congelada. Filetes
sin piel ni espinas sern las formas ms
demandadas para las tres especies analizadas.
Para que trabajos como este tengan un
valor comercial, los productores y expor-
tadores deben dar continuidad a estas

prospecciones iniciales de mercado. La
continuidad se dar en la medida que se
tome contacto con las empresas importadoras que han recibido muestras en
esta fase inicial.
En el caso del paiche, hay que dar seguimiento a su necesidad de contar con un
certificado CITES, puesto que se podran
presentar problemas con organizaciones
ambientalistas y adems es un requisito
para su importacin segn las normas en
Alemania y la Comunidad Europea (UE).
Recomendaciones y pasos a
seguir
El mercado de consumo en Europa y
Alemania funciona en base a un principio muy simple: un producto debe
gustar, estar siempre disponible y tener alta calidad. La relacin de costo/
beneficio debe ser apropiada. Por ello
es muy importante que los productores de estas especies conozcan, en primera instancia, sus costos de produccin.
Tomar contacto con las empresas a las
cuales se les entreg muestras en Alemania y en la feria Seafood en Bruselas
en el ao 2005. La finalidad es dar continuidad al proyecto. Sin perseverancia
no se puede desarrollar un mercado.
Enviar muestras a las empresas interesadas. Se recomienda comenzar con
las empresas que degustaron las especies.
Luego de realizar un seguimiento telefnico, evaluar la cantidad de muestras necesarias y enviar un palet de fi-
25

26
letes congelados. Su costo ser igual o

ms bajo que el envo por va area de
una cantidad mucho menor.
Se deber contar con un encargado
de la exportacin de pescado en Per
que coordine todo el proceso.
La exportacin inicial debe estar correctamente supervisada para garantizar una alta calidad del producto.
Producir entre 2 y 10 tn de filetes de
pescado para poder aprovisionar la
demanda individualizada en las primeras ventas.
Dar seguimiento al proceso de exportacin con asistencia continua desde
Europa.
Elaborar algunos recetarios para adicionar a los embarques de pescado
congelado.
Continuar la presentacin de estos
productos en forma destacada en las
prximas ferias Seafood de Bruselas
(9 11.05.2006) y Fish de Bremen (12
14.02.2006) con el objetivo de mostrar a los compradores que es un programa serio.
A partir de enero de 2006 habra que
consultar nuevamente a las empresas
a las que se le otorgaron muestras y
preguntar si les interesara recibir nuevas. Sin embargo, esto solamente tiene sentido si:
Se consigue el certificado CITES para
el caso del paiche. Para ello Prompex
debe proveer de informacion a la autoridad alemana competente.
Existen precios competitivos para los

productos.
Existen volmenes de produccin de
algunas toneladas (unas cinco son
suficientes) con las que se pueda armar un programa de entregas regulares.
Exista UN SOLO INTERLOCUTOR autorizado que realice la comercializacin en el exterior.
Se cuenta con aproximadamente
100,000 para el envo de muestras,
estoqueo y promocin comercial en
Alemania.
Basados en nuestra experiencia prctica
en el Per desde 1993 quisiramos terminar este trabajo recalcando que no
son la teora, las cifras o las estadsticas
las que llevan adelante un proyecto sino
el trabajo, la paciencia y el tiempo que
ello demande. El trabajo profesional, la
perseverancia, la continuidad y el dilogo con los clientes crean mercados y
nuevas fuentes de trabajo en el Per.
Los filetes de pescado recibidos a travs
de Prompex para poder realizar este trabajo, tanto en su calidad como en presentacin as como las fichas tcnicas
recibidas dan muestra de un alto profesionalismo de los tcnicos involucrados.
Lo ms importante ha sido encontrado:
el pescado gusta y hay inters por l. Lo
segundo ms importante an no ha sido
establecido: los costos de produccin.
Es el momento de trabajar progresivamente y establecer precios para crear un
mercado potencial que ya sabemos que
existe.
ANEXOS ANEXOS
I. Las especies peruanas

Paiche
Nombre comn: Paiche / Piraruc
Nombre ingls: Arapaima
Nombre cientfico: Arapaima Gigas
Descripcin:
El Arapaima (Arapaima gigas) es el pez de
agua dulce ms grande del mundo. Tiene un cuerpo alargado y macizo cubierto
con escamas grandes, siendo un pez de
alta calidad que vive principalmente en
el ro Amazonas; conocido como Paiche
en la zona peruana del ro y Arapaima o
Piraruc en la parte brasilea. Puede crecer hasta 3 metros y pesar aproximadamente 200 kg en ambientes naturales.
La crianza extensiva se hace en lagunas
grandes, alimentadas con aguas del ro
Amazonas en condiciones naturales, alejada de las reas industriales, rodeado de
fauna silvestre y paisajes espectaculares
sin causar impacto alguno en la regin
selvtica. En estas condiciones es posible
obtener luego de un ao especmenes
de de 10 a 15 kilogramos.
La carne de Paiche es blanca, firme y
tiene un sabor suave. Debido a su valor
nutricional puede ser consumido por
personas de cualquier edad en diferentes formas. Es comercializado en presentaciones diferentes como refrigerado
fresco, congelado, ahumado, cortado en
filetes y trozos de diferentes tamaos,
etc. El Paiche procesado se puede adaptar a las necesidades de los compradores
ofreciendo productos de acuerdo a la

demanda, cumpliendo con las regulaciones sanitarias y reuniendo especificaciones de calidad requeridas por los
diferentes mercados.
Productos
Refrigerado fresco:
Porciones y filetes en diferentes tamaos
y pesos
Enteros desviscerados, en pesos de 10 a
15 Kg.
Filetes sin huesos ni piel, en pesos de 300
a 500 gr.
Congelado
Porciones y filetes en diferentes tamaos
y pesos
Enteros sin vsceras IQF (Individual Quick
Freezing), en pesos de 10 a 15 kg.
Filetes IQF sin piel y sin huesos, en pesos
300 a 500 gr.
Ahumado
Porciones y filetes ahumadas calientes y
fros, sin piel y sin hueso, en pesos de 300
a 500 gr.
Composicin Qumica
Humedad
72%
Grasa
5.02%
Protenas
21 %
Cenizas
1.3%
27

28
Mercados Potenciales (En orden de

importancia)
Europa
Usa
Asia
Amrica Latina
Pacu Negro
Nombre comn: Gamitana / Tambaqui
Nombre ingls: Black Pacu
Nombre cientfico: Colossoma macropomun
Descripcion
El Pacu Negro es un pez conocido por su
alimentacin basada en frutos, el cual
puede llegar a medir hasta 108 cm y pesar 30 Kg en ambientes naturales. En sus
primeros estados se alimenta de plancton y una vez que llega al estado adulto
de fruta.
Este pez se encuentra en los rios Orinoco y Amazonas, es una especie con un
crecimiento extraordinario y se adapta
fcilmente a la crianza extensiva.
La crianza es llevada a cabo en piscigranjas grandes en condiciones naturales, con
agua del ro Amazonas, sin causar mayor
impacto en las regiones de Iquitos, Ucayali, Madre de Dios y San Martn, alejado
de cualquier actividad industrial.
Especmenes que pesan de 300 gr hasta un kilo y medio son obtenidos entre
periodos de 6 meses a un ao, a travs
del control del proceso de crianza hasta
su coleccin, procesamiento y comercializacin.
Su carne es blanca, compacta y de sabor

suave. Debido a su valor nutricional puede ser consumido por personas de todas
las edades en diferentes presentaciones.
Es comercializado refrigerado fresco,
congelado, ahumado, ya sea en filetes y
trozos de diferentes tamaos.
El Pacu Negro procesado se puede adaptar a las necesidades de los compradores
ofreciendo productos de acuerdo a la
demanda, cumpliendo con las regulaciones sanitarias y de acuerdo a las especificaciones de calidad requeridas por los
diferentes mercados.
Actualmente, los filetes refrigerados y
frescos, son exportados principalmente
a EEUU y tiene como mercados potenciales a Europa y Asia.
Productos
Refrigerado Fresco
Entero, sin visceras en pesos de 0.6/0.8,
0.8/1.0, 1.0/1.2, 1.2/1.5 Kg.
Filetes sin piel y sin hueso, en diferentes
pesos y tamaos.
(150/200,200/240 y 240/300 gr).
IQF entero desviscerado en pesos de 0.6
/0.8,0.8/1.0,1.0/1.2,1.2/1.5 Kg.
Filetes sin hueso y sin piel, en diferentes pesos y tamaos (150/200,200/240 y
240/300 gr).
Congelado
Entero, sin visceras en pesos 0.6/0.8,
0.8/1.0, 1.0/1.2, 1.2/1.5 Kg.
Filetes sin piel y sin hueso en pesos de
150/200,200/240 y 240/300 gr.
ANEXOS ANEXOS
Ahumado
Filetes y porciones ahumadas fras y calientes, sin piel y sin hueso en pesos de
200/240, 240/300 gr.
Est distribuido en Sudamrica en los

ros Orinoco, Amazonas y Paran, tiene
migraciones grandes desde el delta del
Ro Amazonas a la regin andina en Colombia, Per y Bolivia.
Composicin Qumica
Humedad
71%
Grasa
5.78%
Protenas
19.09 %
Cenizas
3.2%
os situados en la parte superior. Es conocido como Dorado dentro del grupo

de Zngaros grandes que vive en el Ro
Amazonas.
Mercados Potenciales (en orden de

importancia)
Usa
En el Per, este pez es criado en piscigranjas con agua del ro Amazonas y

esta siendo investigado por instituciones cientficas en Iquitos y Pucallpa, con
el propsito de transferir los resultados a
niveles de produccin a gran escala.
En vista de su alta calidad, valor nutricional y sabor es un espcimen de alto valor comercial para los habitantes de las
comunidades situadas en las riberas del
ro Amazonas. Su carne es blanca, firme
y tiene un sabor suave, se puede encontrar en diferentes presentaciones.
Europa
Amrica Latina
Asia
Pez Gato Dorado

Nombre: Dorado / Zngaro
English Name: Gilded Catfish, Golden
Catfish
Nombre cientfico: Brachyplatystoma
flavicans
Descripcin
El Dorado es un pez de agua dulce, con
una cabeza plateada y el cuerpo color
cenizo plateado con rayas doradas, el
dorso es ms oscuro que el abdomen.
Un ejemplar adulto de esta especie puede medir hasta 1.5 metros de largo y pesar 20 Kg. en condiciones naturales.
Su cuerpo es alargado y redondeado,
con una cabeza aplanada, ojos peque-
Es comercializado refrigerado fresco,

congelado en filetes , porciones y medallones. Actualmente, el transporte a los
mercados principalmente al mercado local y Colombia se realiza va acutica.
Procesado se puede adaptar a las necesidades de los compradores ofreciendo
productos de acuerdo a la demanda,
cumpliendo las regulaciones sanitarias y de acuerdo a las especificaciones
de calidad requeridas por los diferentes
mercados.
Productos
Refrigerado Fresco
Porciones y filetes de diferentes pesos y
tamaos
29

30
Entero desvicerado, en pesos de 10 a 15

Kg.
Composicin Qumica
Filetes sin hueso y sin piel en pesos de

300 a 500 gr
Congelado
Porciones y filetes IQF (por sus siglas en
ingls) en diferentes pesos y tamaos.
Entero, desviscerado IQF en pesos de 10
a 15 Kg.
Filetes IQF sin huesos y sin piel en pesos
de 300 a 500 gr.
Filetes o medallones, hechos del pescado desviscerado, sin cabeza y sin cola
Humedad
78.4%
Grasa
1.2%
Protenas
18.6 %
Cenizas
1.4%
Mercados potenciales (en orden de

importancia)
Usa
Europa
Amrica Latina
ANEXOS ANEXOS
II. Degustacin (fotos)
Platos preparados para la degustacin de Gamitana, Dorado y Paiche

el da 27.10.2005 en Restaurante Witths en Hamburgo
Dorado a la plancha con pur de lentejas
Paiche a la crema
Gamitana y Dorado entero congelado
Gamitana a la plancha
Paiche y Dorado
Testeo del pescado hervido en su jugo

31
otencial de Peces Amaznico

32
Explicacin sobre la pesca en Per
Algunos participantes y la degustacin
Degustacin
Bellmann, Grning & Partner GmbH

Kommunikation und Marketing
(ex European Catfish Institut)
Beim Schlump 13a
D-20144,Hamburg
Crustimex Seafood GmbH

Groe Elbstrasse 133
D-22767, Hamburg
HH Sievers Foods GmbH

Innocentiastr. 14
D-20419, Hamburg
Frosta AG
Am Lunedeich 116
D-27572, Bremerhaven
Deutsche See
Klumannstr. 3
D-27570, Bremerhaven
Compaa
Claudia Grning
Martin Ldtke
Hr. Stepputat
Hendrik Sievers
Axel Stein
Glenn Schmittner
Contacto
Homepage
Tel: +49 40 480655-11

Fax:+49 40-465130
cg@bgup.de
Tel: +49 40-380202-24

Fax:+49 40-380202-38
dpargels@crustimex.de
Tel: +49 40-4191068-0

Fax: +49 40-44809457
info@sieversfoods.com
Tel: +49 471-97360

Fax: +49 4719-736-125
stein.axel@frosta.de
www.bgup.de
www.crustimex.de
www.sieversfoods.com
www.frosta.de
Tel: +49 471-134295

www.deutsche-see.de
Fax:+49 471-131907
glenn.schmittner@deutschesee.de
norbert.geisenbauer@deutsche-see.de
Telfono, Fax, Mail
Comentario
Presentaciones buenas. Color

bueno. Peligro de que los pescados tengan gusto a tierra.
Oportunidad de mercado dependiendo de los tamao de los
filetes. Potencial en el segmento
de Convinience Segmento de
precio medio
Promociones en tiendas especializadas.
Se entregaron muestras. No se
recibieron respuestas a la finalizacin de este trabajo.
Buena presentacin. Buen color

y textura. Venta solo en porciones y filetes SIN espinas. Potencial de mercado depende del
precio. Recetas necesarias para
la venta a restaurantes.
III. Importadores alemanes que participaron en la degustacin
ANEXOS ANEXOS
33
Tel: +49 40-86 62 60-0

Fax: +49 40-86 62 6010
bert.stuhr@infosoft.de
Tel: +49 40-3760020

Fax: +49 40-363117
auvray@maple-leaf.de
Reinaldo
Udewald
Bert Stuhr
Jobst Frhr. v.
Oldershausen
Sven Schrder
Gees Auvray
WECO Consult GmbH

Elbchaussee 499a
D-22587, Hamburg
Infosoft AG
Elbschaussee 499a,
D-22587, Hamburg
Maple Leaf Rassau Gmbh

Virchowstrae 17
D-22767, Hamburg
Maple Leaf Rassau Gmbh

Virchowstrae 17
D-22767, Hamburg
Tel: +49 40-3760020

Fax: +49 40-363117
auvray@maple-leaf.de
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D-20359, Hamburg
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Compaa
Gamitana tiene muchas espinas. Gusto a tierra en los

filetes. El pescado mas aceptado es el Paiche.
Comprara como consumidor estas especies despus
de una degustacin. Sin conocer que es no lo pedira
en un restaurante. Menos lo comprara en un supermercado. Quiere recetas con el producto.
El tamao de las porciones es muy importante
(catering y c+c markets). El pescado de agua dulce
muchas veces tiende a tener gusto a tierra.
El potencial de mercedo depender del nivel de
precios. Inicialmente venta de estas especies para la
restauracin y en casa. Necesitan material promocional para la venta.
Quieren muestras de Dorado y Paiche
Buena presentacin de filetes, color y textura.
Carne blanca es bueno para el mercado alemn. La
Gamitana tiene demasiadas espinas para el mercado
alemn. Falta de conocimientos de los consumidores
alemanes sobre las 3 especies. Como importadores
necesitan material promocional y realizar degustaciones. Tener recetas es importante. El nivel de precios para Paiche seria nivel medio, para la Gamitana
nivel bajo. Recibieron muestras de las 3 especies.
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Buena presentacin, buena textura y color. La Gamitana tiene mucha espina. Algunos filetes de Gamitana y Dorado tenan gusto a tierra. Atencin en poder
hacer filetes de igual gramaje.
Se entregaron muestras. No se recibieron respuestas

a la finalizacin de este trabajo.
Comentario
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III. Importadores alemanes que participaron en la degustacin
34

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Potencial de

Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)

Av. Repblica de Panam 3647 Lima 27 - Per

Las especies peruanas .............................................................................................................. 27

Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)

Gamitana / Black pacu (Colossoma macropomun)

Dorado / Gilded catfish (Brachyplatyspoma flavicans)

II Degustacin (fotos) ................................................................................................................... 31

Potencial de Peces Amaznicos en el Mercado Alemn

Potencial de Peces Amaznico

Gamitana / Black pacu

Dorado / Gilded catfish

Estas especies se pueden encontrar en diferentes presentaciones:

Porciones y filetes en diferentes pesos y

Porciones y filetes en diferentes pesos y tamaos.

Porciones y filetes ahumados, calientes y

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Los volmenes arriba mencionados son

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Industria de alimentos preparados

En este caso los fabricantes compran

Minorista: 40% a 120%.

Mayorista: 15% a 30%.

Futuro de los importadores y mayoristas

Tener conceptos claros de los objetivos que se persiguen.

Volumen, precio, CALIDAD y CONTINUIDAD.

Tener un presupuesto fijo para marketing, viajes, envo de muestras y recetarios.

No entiende los problemas regionales

Tiene que haber un solo negociador

Potencial de Peces Amaznicos en el Mercado Alemn

Potencial de Peces Amaznico

Que tenga en cuenta cambios, hbitos

minantemente prohibido representar en

claro que la exportacin es una fuente de

Nuevas regiones. Es importante sea-

contienen en trmino medio el peso o

lar la debilidad econmica de muchas

Diferencias regionales. Para muchos