PROMOCIN

Es el otro elemento que pertenece a la mezcla de mercadotecnia y que las

empresas utilizan para comunicarse con sus clientes, sirve para informar, recordar
y persuadir sobre la empresa, y los productos que sta ofrece, utilizando medios
eficaces que logran captar la atencin del consumidor para transmitir el mensaje
deseado, y mtodos de promocin apropiados para cada situacin, influyendo en
el consumidor sin engaos.
La promocin, sin importar a quien vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene
cuatro formas y cada forma tiene caractersticas definidas que determinan la
funcin que puede representar en un programa de promocin:

La venta personal
Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.

LA VENTA PERSONAL
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en
donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o
servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal
(cara a cara).
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a
otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la
publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios
consumidores a la vez.
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir
un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o
recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como
ventajas de la venta personal son:

permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.

permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente

potencial y situacin especfica.

permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a

su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas,
beneficios y atributos.

permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

permite brindar una asesora personalizada.

permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer

mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar o adaptar la
presentacin o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades,
intereses o problema.

permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin

tales como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador
hacia el vendedor.

permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor

puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a
entablar una amistar personal con l.

Sin embargo, la venta personal tambin presenta algunas desventajas:

suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa,

razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de

manera directa a un gran nmero de clientes potenciales a la vez.

suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a

diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de
forma inmediata.

PUBLICIDAD.
La publicidad existe, de acuerdo con autores como Russel y Lane (1994), porque
es el medio ms prctico y eficiente para mantener un sistema de mercado de
produccin masiva.
La publicidad es parte integral de nuestro sistema econmico y est relacionada
en forma directa con la fabricacin, distribucin, comercializacin y venta de
productos y servicios. La publicidad es tan antigua como la misma civilizacin y el
comercio, siempre ha sido necesaria para reunir a compradores y vendedores. Los
negocios necesitan de la publicidad y la publicidad es un negocio vital en s mismo
(Russel y Lane; 1994:23).
De acuerdo con Lambin (1993:130), la publicidad debe entenderse como la
comunicacin masiva, impersonal, pagada, unilateral, emanada de un anunciador
presentado como tal y concebida para apoyar, directa o indirectamente, las
actividades de la empresa.
Con la publicidad se busca:

Estimular las ventas de productos o servicios establecidos

Atraer nuevos mercados
Ayudar en la etapa de lanzamiento de un producto o servicio
Dar a conocer los cambios en los productos o servicios existentes
Aumentar y acelerar las ventas en pocas crticas
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores (Kotler y Armstrong,
1996).

PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que
se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras

la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar
un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe
comprar lo ms antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin
de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Segn tanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda
diseada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta
Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un producto o servicio"
Ricardo

Romero,

autor

del

libro

"Marketing",

define

la promocin

de

ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan
la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"
Formas de Promocin de ventas:
De acuerdo con Russel y Lane (1994:463), los principales tipos o formas de
promocin de ventas que ms se orientan a la publicidad son las siguientes:

Publicidad de punto de venta

Bonificaciones
Publicidad Cooperativa
Cupones
Muestras
Cuadernillos (trpticos), Folletos
Directorios y Seccin Amarilla
Ofertas
Concursos
Folletos, Panfletos, Catlogos, Postales
Incentivos comerciales

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ltimamente,
tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos

electrnicos.
Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con

respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy

bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima.
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,

repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes

o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones

que se efectan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o

servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre
del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto

de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven

directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u

otros) por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,

mediante la demostracin del cmo se usa.

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden

beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una

compra mayor.
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre
del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
caf, etc.

RELACIONES PBLICAS.
Las relaciones pblicas (RR.PP) son una herramienta de la mezcla de
promocin o comunicacin que consiste en el conjunto de acciones destinadas a
crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en
general

(consumidores,

clientes,

inversionistas,

instituciones

pblicas,

organizaciones sociales, grupos de opinin, etc.), como ante sus propios

trabajadores.
La importancia de las relaciones pblicas es que al crear y mantener una imagen
positiva de la empresa ante el pblico en general, le permite realizar una buena
promocin de sta, lo que a su vez le genera un clima favorable para las ventas.
Mientras que al crear y mantener una imagen positiva de la empresa ante sus

trabajadores, le permite mantener una buena relacin con stos, lo que a su vez le
genera un buen ambiente o clima laboral.
Una de las principales caractersticas de las relaciones pblicas es que, a
diferencia de la publicidad, se trata de una promocin o comunicacin no pagada
o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor
efectividad que la publicidad en la promocin de la empresa.
Incluso, una buena campaa de relaciones pblicas podra permitirle a una
empresa llegar a tal cantidad de pblico y con tal credibilidad, que ni la
mejor campaa publicitaria que estara en condiciones de pagar podra brindarle.
Pero adems de requerir de poca o ninguna inversin, y tener un amplio alcance y
efectividad, otra de las principales caractersticas de las relaciones publicas es que
se basan en una comunicacin bilateral, ya que no slo se dedica a enviar un
mensaje hacia el pblico o hacia los trabajadores, sino que tambin permite
recopilar informacin de stos, tal como sus necesidades, preferencias, intereses,
opiniones, etc.
BIBLIOGRAFIA
Fundamentos de Marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 637.
Fundamentos de Marketing, 6ta Edicin, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall,
Pgs. 470 y 476.
Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 189 - 191.
Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill,
Pgs. 310 - 331.