Mtodos Alternos de Solucin de Controversias

Producto Integrador de Aprendizaje II

Evaluacin Formativa Unidad 3
1. Qu es negociacin?
un proceso durante el cual dos o ms partes con un problema comn,
mediante el empleo de tcnicas diversas de comunicacin, buscan obtener un
resultado o solucin que satisfaga de una manera razonable y justa sus
objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones
2. Por qu un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr
los acuerdos, aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda
costa?
Porque para realizar una buena negociacin no debe de haber mentiras, ya que a la
larga se desataran ms problemas y la reputacin del negociador quedara
por los suelos. Adems se trata de que ambas partes involucradas en el conflicto
pueda llegar a un consenso en el que no salgan afectadas, y se resuelva el problema
en la mayor paz posible
3. Por qu es importante el proceso de comunicacin en la negociacin?
Porque sin comunicacin no hay negocios. Por la comunicacin se expresan y se
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociacin
4. Por qu la persuasin es una destreza que se debe tener como negociador?
Porque para poder obtener lo que uno desea en un problema, es necesario
persuadir
sobre los intereses de uno mismo a las personas de la
manera correcta para obtener al final lo que se desea.
5. Por qu la meticulosidad es una destreza que se debe tener como
negociador?
Se debe ser meticuloso, debido a que cada paso que se logre dar o punto que
se desee tratar en una negociacin se debe analizar con cuidado antes de
proponerlo o reclamarlo.
6. Por qu la persistencia es una destreza que se debe tener como negociador?
Por que un negociador debe ser persistente para poder lograr los fines que
este desea, saber hasta donde persistir para resolver el problema de tal
manera que sea conveniente e intentar convencer a la otra persona.
7. En qu consiste el estilo de negociar Bulldog?
No se puede obtener mucho de l, se mantiene firme, hace escasas
concesiones y finalmente obtiene lo que quiere. Dir exactamente qu quiere y
se empear en tratar de obtenerlo.
8. En qu consiste el estilo de negociar Ciervo?
Muestra poca apertura y un alto grado de condescendencia. Tiende a mostrar
personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de evitar el
conflicto y la confrontacin.

9. En qu consiste el estilo de negociar Transador?

Su objetivo es encontrar algn tipo de solucin que satisfaga parcialmente a
ambas partes, parte la diferencia, intercambia concesiones o busca
rpidamente una posicin de trmino medio.
10. Qu es el tipo de negociacin de conformacin?
Una negociacin donde la condicin que impera es el tipo ganador-perdedor.
Se entiende que todo lo que uno gana lo pierde otro. Toda concesin que se
haga a la contraparte se considera una debilidad. Se guarda informacin, se
oculta la posicin propia y no se cede.
11. Cmo es el tipo de negociacin razonada?
Es una negociacin en la que se busca solucionar cuestiones de fondo sobre
las que
existen diferencias apreciables. Provoca una discusin objetiva,
donde hay tcticas persuasivas. Las diferencias se resuelven recurriendo a
criterios objetivos (documentos legales, cientficos, entre otros).
12. Cmo es el tipo de negociacin multilateral?
Es ms compleja entre ms partes estn involucradas. Demanda
negociaciones cruzadas. Hay negociaciones bilaterales y plurilaterales,
simultneas o suvesivas. Se debe actuar desde varios fuertes. El propsito es
ir consolidando posiciones a travs de los compromisos y coaliciones que se
van obteniendo.
13. Explica la tcnica Respect
Se divide en 7 pasos y los negociadores avanzan y retroceden entre las siete
etapas que lo componen, dedicando variables periodos de tiempo a cada una.
En cada parte se utilizan habilidades diferentes.
14. Explica la tcnica PI
Se divide en 10 etapas. Cuatro se dedican a la preparacin: identificar las
partes, establecer las necesidades, fijar los objetivos y evaluar el poder. El
resto se enfocan en que los negociadores logren interaccin y en llegar al
acuerdo: calentamiento, sondeo, establecimiento de alternativas, intercambio,
cierre y despedida.
15. Explica qu se entiende por la relacin en el sistema Harvard.
Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente
(relacin). Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
Tratar la relacin y la sustancia en forma independiente. Ser
incondicionalmente constructivo.
Evaluacin Sumativa Unidad 3
1. Quines son los principales actores en el procedimiento de negociacin?
Las partes o adversarios del conflicto y el mediador.

2. Por qu el negociador debe ser un especialista?

Un buen negociador tiene que ser un especialista en su rea y, por lo tanto,
debe estar siempre al da, leyendo literatura, peridicos, revistas u otros
recursos informativos que proporcionan datos sobre su sector.
3. Cuntos perfiles de negociacin hay y con cual te identificas?
10, yo me identifico con el perfil de transador ya que soy profesional, segura,
honesta y deseo dar solucin a los conflictos.
4. Cuantos estilos de negociacin hay y con cules te identificas?
8 estilos de negociacin, Razonada y colaborativa.
5. Cual es el tipo de negociacin cuyo ejercicio es siempre en dos vas?
Bilateral
6. Por qu se dice que el sistema PI se enfoca principalmente en la preparacin
de la negociacin?
Porque cuenta con 10 etapas que permiten que los negociadores logran la
interaccin necesaria para llegar a un acuerdo.
7. Qu son los intereses y cuntas clases hay en el sistema Harvard?
Los intereses pueden definirse como las necesidades, deseo, misiones,
aspiraciones, valores, preocupaciones o temores de las partes. Hay tres clases
de intereses: fundamentales, de procedimiento y psicolgicos.
8. Cmo se elabora el MAPAN segn el sistema Harvard?
primero se hace un listado de las acciones que tendras que llevar a cabo si no
concluyen las negociaciones con un acuerdo, segundo hay que mejorar alguna
de las ideas ms prometedoras y convertirlas en opciones prcticas, y por
ltimo hay que seleccionar tentativamente la opcin que mejor te parezca.
9. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard
(Crear valor) crear un valor significa encontrar valor en las diferencias. los
negociadores creadores de valores creen que deben ser creativos y
cooperadores con los contrarios. Los reclamadores de valor ven la creacin
como algo ingenuo y dbil, adems de que para ellos la negociacin es un
duro regateo.
10. Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard
Los compromisos son planteamientos que especifican lo que una parte har o no
har, el acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas tengan planteamiento,
estructuracin y hayan sido diseadas, para que se conviertan en acuerdos duraderos
de fcil comprensin y verificables.