INFLUENA INERPERSONAL: COMPLEZENA

planul seminarului

Clasificarea complezenei n funcie de sursa i nivelul influenei

Influena majoritii: complezena ca i conformism de faad / formal / public
Influena interpersonal: complezena propriu-zis
Definiia complezenei
Contexte de interaciune i principiile psihologice / normele care asigur o complezen interpersonale eficiente (Cialdini,
1987)
Tehnicile influenei interpersonale
Tehnica piciorului n u (foot-in-the-door technique)
Tehnica aruncrii mingii joase (low-balling technique)
Tehnica uii n fa (door-in-the-face technique)
Tehnica asta nu-i tot (thats-not-all technique)
Tehnica piciorul n gur (foot-in-the-mouth tehnique)
Tehnica nfricoare, apoi eliberare (fear-then-relief technique).
Tehnica scenariului
Complezen i atingerea fizic
Complezena i starea de tensiune cognitiv (mindlessness vs. mindfullness)
LECTURI
pentru pregtirea seminarului

1.
2.

1.
2.
3.
4.

Lecturi obligatorii
Boncu, . Complezena suport de curs. (consultai materialul suplimentar oferit la nceputul semestrului!)
Boncu, tefan, (2002). Psihologia Influenei Sociale. Capitolul VI Tehnici de influen interpersonal. Iai: Polirom,
354-420.
Lecturi suplimentare
Boncu, . (2001). Trei tehnici de inducere a complezenei. n Revista de Psihologie Social Nr.8, Iai: Polirom.
Moscovici, S. (1998). Supunerea fr constrngere: cum s determini pe cineva s-i modifice el nsui
comportamentele? n Psihologia Social a Relaiilor cu Ceilali Iai : Polirom, colecia Collegium, Capitolul X.
Cialdini, R., B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1996 / 1975). Procedura
concesiilor reciproce pentru inducerea complezenei: tehnica uii-n-fa. n J. A. Perez, & S. Boncu (coord.). Influena
social: texte alese. Iai: Editura Universitii Al.I. Cuza.
Dafinoiu, I. (1996). Mecanisme i strategii ale persuasiunii. n A. Neculau (coord.). Psihologie social. Aspecte
contemporane. Iai: Polirom.