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ITZM

DESARROLLO DE
NUEVOS
PRODUCTOS
UNIDAD I
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Juan Sarabia, Q. Roo
IGE VIII C

C.P. JULIO EFRAIN AGUILAR ESTEBAN


INTEGRANTES:
Lizbeth Mayanin Duque Briceo
Marina Isabel Loera Bautista
Elina Elfi Berzunza Esquivel
Elda Iraide Cervera Rivas
Marcela Aurora Pacheco Poot
Heydi Argelia Carrillo Navarro
Rosa Linda Valadez Delgado

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

INTRODUCCIN_______________________________________________________3
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO__________________________________________4
Principales factores:______________________________________________________4
El producto y su envase__________________________________________________5

1.1 DEFINICIN DE PRODUCTO_____________________________________9


ANLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS_____________________________11

1.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOS_______________________________14


Tipos de Productos.- Clasificacin General:____________________________14
Tipos de Productos.- Clasificacin Especfica:_________________________15
Otros Tipos de Productos:_______________________________________________18

1.3 LINEAS Y GAMAS DE PRODUCTOS_____________________________20


LNEA_____________________________________________________________________20
Caractersticas de la gama_______________________________________________________20

MODELO__________________________________________________________________20
ARTICULO_________________________________________________________________21
AMPLITUD DE GAMA_____________________________________________________21
PROFUNDIDAD DE LINEA________________________________________________21
LONGITUD DE GAMA_____________________________________________________21
FORMULA GENERAL______________________________________________________21
ANALISIS:________________________________________________________________________21
SINTESIS:________________________________________________________________________22
RESUMEN:_______________________________________________________________________22

1.4 MARKETING_____________________________________________________23
NATURALEZA Y RADIO DE ACCIN DEL MARKETING:__________________23
EL INTERCAMBIO COMO PUNTO FOCAL:________________________________23
EVOLUCIN DEL MARKETING:___________________________________________23
CONCEPTO DE MARKETING:_____________________________________________23
EL MARKETING SE BASA EN TRES IDEAS:_______________________________24
IMPLEMENTACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING:___________________24
CALIDAD:_________________________________________________________________24
CREACIN DEL VALOR:___________________________________________________25
MARKETING EN LA ECONMIA DE LA INFORMACIN:__________________25
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MARKETING SOCIAL:_____________________________________________________25
TICA Y MARKETING:____________________________________________________25
OBJETIVOS DEL MARKETING_____________________________________________26
ETAPAS DEL MARKETING________________________________________________26

MEZCLA DE MARKETING____________________________________________27
MEZCLA DE MERCADOTECNIA___________________________________________28
ORIGEN___________________________________________________________________28
LAS 4 P`S_________________________________________________________________29
EL PRODUCTO___________________________________________________________________29
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO______________________________________33
EL PRECIO_______________________________________________________________________37
PLAZA___________________________________________________________________________40
PROMOCIN_____________________________________________________________________47

EXTENSIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO_______________________49

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

INTRODUCCIN
El producto es el pilar bsico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar
por la empresa. Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener
beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas
vlidas al mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier
concepcin de marketing.
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial
llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos aos observando cmo los ciclos
de vida de los productos se estn acortando en una gran mayora, motivos?,
principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.
Un producto est compuesto principalmente por una serie de caractersticas
fsicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del
comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de l, aunque
la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que hace
preferir a los diferentes consumidores un producto ms por sus valores
emocionales o externos que por la propia utilidad.
As pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante
influjo sobre la totalidad de la poltica de marketing; para llevarla a buen trmino es
necesario evaluar sistemticamente las posibilidades del mercado, es decir,
determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y servicios,
tanto de nuestra compaa como de la competencia, seleccionar y analizar sus
principales caractersticas, as como los precios fijados para su comercializacin,
todo ello coordinado con la filosofa y estrategias de marketing que considere la
empresa.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO


Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e
intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.
Este anlisis se efecta a travs de la evaluacin de una serie de factores que
permiten realizar una diseccin del producto, partiendo de los elementos centrales
hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los
de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita
posicionar el producto en el mercado de la forma ms favorable. En cualquier
caso, los diferentes factores tienden a servir nicamente como guin o referencia,
ya que dependiendo del producto que comercialicemos existen atributos
totalmente diferentes.

Principales factores:
Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del
producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos
estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.
Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto
al diseo, un gran valor promocional y de imagen.
Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del
producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del
mismo.
Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los
principales activos de las empresas.
Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el
mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de
percepciones.
Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor
segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
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Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado que


interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor
hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los
productos de nueva creacin; as como una buena imagen de marca consolida a
la empresa y al resto de los productos de la misma.
Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente, la
valoracin que normalmente efecta el consumidor de un producto suele
comenzar en la imagen de empresa, yendo en sentido descendente hasta el
ncleo del mismo. El camino seguido en las compaas, por contra, suele
iniciarse en las propiedades fsicas, qumicas o tecnolgicas, ascendiendo, en la
escala de atributos, hasta donde su mayor o menor ptica de marketing los site.
De ah se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones o
valoracin de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor
aproximacin entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la
importancia y asignacin de recursos concedidos a estos valores por la empresa.
Para la empresa es fundamental conocer los atributos y caractersticas de sus
productos, especialmente aqullos que los diferencian de sus competidores, y
saber a cules de esos atributos dan ms importancia los consumidores. La
diferenciacin puede basarse en atributos fsicos, funcionales o psicolgicos:

El producto y su envase
Atributos fsicos: tienen que ver con las caractersticas materiales del producto.
Atributos funcionales: son aquellos relacionados con las prestaciones y utilidades
del producto. Todos los atributos fsicos pueden ser funcionales. He aqu una lista
de distintos tipos de atributos fsicos y funcionales del producto en el mercado:
Color, sabor, olor... Atributos que el consumidor a menudo tiene en cuenta a la
hora de comprar, aunque no siempre lo reconozca a nivel consciente.
Tamao y cantidad: para llegar a distintos segmentos (latas, conservas).
Diseo: cada vez tiene ms importancia, no slo alcanza a los productos
sino tambin al envase.
Servicio postventa: relacionado con la garanta de calidad, reparacin,
reposicin, conservacin y usabilidad del producto, es uno de los atributos
que ha ganado importancia con el tiempo, ms cuanto ms complejo y
costoso es el producto en cuestin.
Packaging o presentacin del producto: incluye el envase, embalaje y
etiquetado: se relaciona con funciones de proteccin en el transporte,
cumplimiento de la normativa legal, informacin complementaria acerca del
producto, vehculo de promocin y comunicacin (vendedor silencioso).

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Se entiende por envase de un producto el recipiente, caja o envoltura, que


contiene al producto en su presentacin y venta. En algunas ocasiones resulta tan
importante como el mismo producto. El embalaje contiene a su vez uno o varios
envases o unidades de producto. Su funcin principal es proteger al producto
durante el transporte y almacenamiento.
El etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se aaden al envase y
embalaje para informar sobre su contenido, uso, marca... Ya hemos mencionado
que sus objetivos son tanto cumplir con la legislacin como servir de instrumento
de comunicacin y promocin.
El packaging o presentacin del producto es parte del producto y, por tanto, una
variable o instrumento de marketing ms que cumple diversas funciones y aade
valor al producto:
Funcin esttica: transmite informacin y valores.
Funcin logstica: mejora y facilita el transporte, el manejo, el uso, la
conservacin y el almacenamiento del producto en toda la cadena de
distribucin, incluido el consumidor.
Funcin informativa: desde el mnimo legal establecido en adelante.
Funcin publicitaria: permite realzar, comunicar y promocionar el producto.
El uso abusivo del packaging ha sido objeto de crticas debido a la transmisin de
valores engaosos respecto a su contenido y a sus repercusiones
medioambientales (contaminacin ambiental, agotamiento de recursos naturales).
En este sentido, un diseo adecuado del packaging, reducindolo y seleccionando
materiales reciclables o reutilizables, permite reducir el impacto ambiental.
Atributos psicolgicos: se relacionan con el concepto de marca y con el objetivo de
que el cliente la identifique con calidad. La marca, factor principal de identificacin
y diferenciacin del producto, es un conjunto de valores que se pretende asociar a
la empresa y a sus productos. Estos valores se concretan en un nombre (parte
fontica) y un logotipo (icono formado por tipos de imprenta, dibujos, colores...). La
marca es el eje de la estrategia de marketing.
Si logra proyectar una imagen percibida favorablemente por los potenciales
consumidores, los productos identificados con dicha marca contarn con una
ventaja competitiva que facilitar su venta. El diseo de la marca es pues
fundamental, sobre todo en productos destinados a mercados de gran consumo.
La empresa intentar que la marca sea:
Fcil de recordar y pronunciar.
Agradable visual y fonticamente. Inconfundible.
Sugerente para el pblico potencialmente consumidor.
Portador de valores positivos, concretos y reconocibles.
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Adaptable y flexible ante la evolucin de la empresa y sus productos.


En relacin al uso de la marca, la empresa puede optar por:
Una estrategia de marca nica: consiste en poner la misma marca a todos
los productos de la empresa, aunque sean distintos entre s (Philips,
Yamaha). Esta estrategia permite la introduccin de nuevos productos y
adems supone el ahorro de gastos de promocin, ya que cualquier accin
favorece a todos. Es til cuando los productos tienen similar calidad.
Una estrategia de marca mltiple: consiste en distinguir cada uno de los
productos de la empresa con una marca distinta (en detergentes y limpieza
domstica tenemos Mistol, Perlan, Dixan, Tenn, Micolor y Vernel de Henkel
frente a MrProper, Dash y Vidal-Sasum de Procter and Gamble). Aunque
incrementa los gastos de publicidad y promocin permite diferenciar los
productos y evitar que la imagen de la empresa y de cada uno de sus
productos se vea afectada por las caractersticas y resultados de los dems
productos.
Una estrategia de marcas para lneas de productos: se trata de una
combinacin de las dos anteriores. Se utiliza la misma marca para
productos de una misma lnea, con una descripcin especfica de cada
producto. Es habitual en cosmtica.
Una estrategia de segundas marcas: pertenecen a empresas con otras
marcas ms importantes que pretenden con la adopcin de esa estrategia,
segmentar y ampliar el mercado alcanzando otros segmentos distintos
(Philips: radiola, askar; Coca-cola: Radical Fruit).
Una estrategia de marcas de distribuidor o marcas blancas: la distribucin
en los ltimos aos persigue una insensibilizacin a las marcas para
maximizar su rentabilidad. La regla de oro es establecer semejanzas all
donde hay diferencias. Pretenden minimizar las diferencias entre el
producto de marca exclusiva y el de distribuidor. Tienen un lugar preferente
en el lineal y mayores diferencias en precio. Utilizan la publicidad de la
cadena y ahorran costes.
La imagen de marca se configura como una representacin mental de un conjunto
de ideas, creencias e impresiones, reales o psicolgicas, que cada consumidor
atribuye a la marca para satisfacer sus deseos o necesidades.
La calidad es un atributo psicolgico, porque no se habla de calidad tcnica, ya
que en la mayora de los casos el consumidor no tiene formacin tcnica para
entender. Esto no significa que el consumidor, por la experiencia acumulada, no
tenga unas ciertas nociones que le permitan juzgar si un producto es bueno o
malo. Sin embargo, la calidad se asocia en muchos casos a otras variables:

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precio, punto de venta... La empresa debe determinar a qu variables asocia el


consumidor el concepto de calidad.
Las marcas son tan importantes en nuestras vidas que hasta de pequeos
jugamos con ellas "Dime, cinco marcas de leche" "Quin se sabe ms marcas de
coches" En la era digital esos juegos pierden parte de su gracia puesto que
puedes descargarte todas las marcas de un producto en webs
El precio es la cantidad de dinero que hay que pagar por la adquisicin o
utilizacin de un producto o servicio. El precio afecta a la demanda del producto,
as como a su posicionamiento en el mercado. Es el factor bsico que determina la
aportacin del producto a los resultados de la empresa y que permite juzgar en
ltimo trmino su xito o fracaso.

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1.1 DEFINICIN DE PRODUCTO


En trminos generales, un producto es aquello
que toda empresa (grande, mediana o pequea),
organizacin (ya sea lucrativa o no) o
emprendedor individual ofrece a su mercado
meta con la finalidad de lograr los objetivos que
persigue (utilidades, impacto social, etctera).
Sin embargo, cul es la definicin de producto
desde una perspectiva de marketing? Si bien,
sta pregunta puede parecer bsica, en s es
fundamental, porque su respuesta le permite al
mercadlogo, empresario o emprendedor, saber
y estar consciente de lo que es en "esencia" su oferta al mercado.
Definicin de Producto, Desde Una Perspectiva de Marketing:
Una de las definiciones propuestas por la American Marketing Asociation (A.M.A.)
para el trmino producto (en ingls: product), menciona lo siguiente: "Conjunto de
atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad
para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de aspectos
tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica (un
bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe para
propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos individuales y
organizacionales".
Stanton, Etzel y Walker, nos brindan la siguiente definicin de producto: "Un
producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, adems del servicio y la reputacin del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea".
Segn Philip Kotler y Kevin LaneKeller, un producto "es todo aquello que se ofrece
en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad".
Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es cualquier
objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y
que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y
se ofrece al cliente con unas determinadas caractersticas. El producto se define
tambin como el potencial de satisfactores generados antes, durante y despus de
la venta, y que son suceptibles de intercambio. Aqu se incluyen todos los

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componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y


las polticas de servicio".
En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, sugiero la
siguiente definicin de producto:
Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de
atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios
y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores
(reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por
tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen
mdico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un
lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para:
1.
propsitos de intercambio.
2.
La satisfaccin de necesidades o deseos.
3.
coadyuvar al logro de objetivos de una organizacin (lucrativa o no).
Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como,
por ejemplo, una cmara de vdeo, no slo pide informacin sobre las
caractersticas tcnicas y el precio, sino que adems solicita una informacin
comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y beneficios que le
pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como para su traslado fsico, y
se informar seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o
descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea comparativa
acerca del producto que le ofrecen y del demandado por l que no se refiere
exclusivamente al tamao, datos tcnicos y precio, sino a un conjunto ms amplio
de caractersticas que llamaremos atributos del producto.
Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos
decir que:
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una
necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompae
cada vez ms al producto, como medio de conseguir una mejor penetracin en el
mercado y ser altamente competitivo.
Para una mejor comprensin podemos decir que la diferenciacin est marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo,
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industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, tursticos, de ocio...,


no. En cualquier caso, las diferentes teoras que se aplican al producto son
perfectamente utilizables en el servicio.

ANLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS


Segn vamos avanzando en el tiempo, la propia dinmica del mercado nos
impone sus directrices; es entonces cuando empezamos a ver ciertos sntomas de
obsolescencia en algunos de nuestros productos, bien por cambios en las modas,
avances tecnolgicos, mejoras en los productos de la competencia,
modificaciones en los materiales o, sencillamente, por desaparecer, en parte, la
necesidad por la que se haban creado. Todo ello lleva a la aparicin en el
mercado de nuevos productos que satisfacen mejor o de manera diferente las
necesidades que hasta el momento realizaban los nuestros.
La gran mayora de las empresas sin ptica de marketing realizan esta labor
nicamente cuando se empiezan a producir importantes prdidas econmicas o
acumulaciones de stocks en sus almacenes. Realmente una compaa que desee
ser competitiva no puede permitirse esos lujos o fallos en su planificacin, por lo
que deber realizar estudios permanentes de la rentabilidad y aceptacin de su
gama, con el fin de tomar medidas de cara a la mejor viabilidad comercial de sus
productos.
Sin embargo, y segn mi experiencia, puedo decir que la decisin de abandonar
un determinado producto es una tarea difcil y complicada. Hay casos en los que
se ha estado mucho tiempo ligado a un producto determinado. En otros, ese
producto es el verdadero artfice de la consolidacin como empresa. Ya lo dice
Kotler ... se dedicarn a inventar procedimientos para disimular su debilidad,
redoblarn sus esfuerzos los vendedores y el producto llegar a los almacenes de
los comerciantes, aunque el cliente no sienta un gran atractivo por l. Para evitar
su desaparicin, el rea comercial le apoyar, incluso, con el presupuesto de
gastos para tratar de aumentar las ventas artificialmente. Pero esta situacin no
podr mantenerse por mucho tiempo y al final el producto acabar cayendo.
Toda empresa con visin de futuro debe plantearse la obligacin de realizar un
anlisis peridico y sistemtico de su cartera de productos independientemente
del BCG, ya tratado en el captulo 2; con ello no estamos diciendo que todo aquel
producto que no sea rentable deba desaparecer del mercado, pues existen una
serie de intangibles, como es la imagen de empresa o de marca, que aconsejan
que un determinado producto permanezca en el catlogo. Generalmente, se
piensa en el abandono cuando no es rentable, pero no siempre es recomendable
hacerlo de inmediato, ya que pueden existir una serie de causas internas en la

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propia empresa que sean las que motiven la no viabilidad econmica del mismo.
Por tanto, antes de realizarlo conviene chequear las siguientes circunstancias:
Mejora del diseo. Una premisa comercial que parece incuestionable es que el
diseo del producto siempre es mejorable, aunque suele modificarse a peticin o
sugerencia directa o indirecta del usuario.
Obsolescencia en los mtodos de fabricacin. La falta de rentabilidad de muchos
productos aqu en Espaa es consecuencia de los bajos niveles de competitividad
en los sistemas de fabricacin existentes, por lo que la solucin para obtener
costes competitivos ser renovar los sistemas de fabricacin antes que abandonar
el producto o vender la empresa a una multinacional, como as est sucediendo.
Seguridad. Hay productos que no ofrecen plena seguridad a los usuarios y llevan
a la compaa a incurrir en elevadas prdidas por indemnizaciones o en un
desprestigio comercial y tecnolgico, con lo que su modificacin es irrenunciable.
Profesionalizar la gestin. Otras causas que contribuyen a la escasa rentabilidad
de un producto son una mala gestin de ventas, mala distribucin o escasa labor
de marketing, por lo que habra que potenciar la actividad mediante la formacin
y/o incorporacin de personal ms cualificado.
Colaboracin de terceros. En determinados casos hemos visto cmo empresas
que tenan un buen equipo comercial, un buen producto y un buen mercado, pero
un mal proceso de fabricacin, decidan abandonar el producto por no ser
rentable, en lugar de encargar a un tercero la produccin y centrarse en sus
puntos fuertes, tendencia muy acentuada en las empresas multinacionales.
En cualquier caso, una vez realizado ese anlisis exhaustivo, que nos ha dado
como respuesta la conveniencia de dejar el producto, deberemos considerar una
serie de acciones antes de su abandono total:
Colaboradores implicados, que debern ser reestructurados dentro de la
compaa o cesados.
Determinar el tiempo de garantas en el servicio.
Artculos que deben mantenerse en almacenes para posteriores arreglos y
mantenimiento.
Existencias de materias primas.
Cundo y cmo han de ser informados los clientes.

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Posible utilidad de la maquinaria e instalaciones que nos sirvi para la realizacin


del producto.
Indudablemente, podramos contemplar ms acciones si supiramos de qu
producto se trata; lo comn a todos e imprescindible realizar una vez se tenga
decidido el abandono es fijar la fecha lmite de ejecucin, as como los
responsables concretos que la llevarn a cabo, y que seguirn de forma rigurosa
el programa marcado al efecto.

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1.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOS


Para tomar decisiones ms acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que
se va a implementar (es decir, los canales de distribucin que se van a emplear
para que el producto llegue al mercado meta, el programa de promocin que se va
a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cmo se lo
vender), se necesita primero conocer cules son los diferentes tipos de
productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto
necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta.

Tipos de Productos.- Clasificacin General:


En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categoras
que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y
tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:
Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares.
Los bienes de consumo pueden clasificarse tambin segn la frecuencia de
compra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra.
Bienes de conveniencia: Bienes de uso comn que se compran con frecuencia y
requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Son:
Corrientes o de uso general, que se adquieren de modo regular (pan, pasta de
dientes, peridico, etc.
De compra por impulso: su compra se realiza sin ninguna clase de bsqueda o
planificacin. Se encuentran disponibles en muchos sitios, y esto hace que el
consumidor repare en ellos y los adquiera, ya que raramente piensa en esos
productos y los busca de forma especfica (caramelos, golosinas, pilas, etc)
De compra de emergencia: se compran cuando surge una emergencia (paraguas
cuando se produce una tormenta, cadenas para automviles cuando hay una
nevada, etc.)
Bienes de compra espordica: mayor bsqueda de informacin y se efectan
comparaciones (ropa, muebles y electrodomsticos).
Bienes de especialidad: por sus caractersticas nicas o por el prestigio o
significacin de la marca, el comprador est dispuesto a hacer un mayor esfuerzo
de decisin.
Cabe aadir el bien de preferencia y el bien no buscado:
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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Bienes de preferencia: implican un esfuerzo de compra reducido pero una alta


preferencia de marca (cerveza, peridico, etc)
Bienes no buscados: el consumidor no tiene conocimiento de su existencia o,
aunque los conozca, no suele buscarlos (nuevos productos, plizas de seguros,
nichos de cementerios, etc)
Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa,
su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una
organizacin.
Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado
segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata
de un bien tangible o un servicio intangible. Pueden clasificarse en:
Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de forma
continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automviles)
Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos
(alimentos, productos de droguera, etc)
En sntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quin
los usar y cmo, el tercero, en funcin a la cantidad de veces que se usa el
producto, su duracin y tangibilidad.

Tipos de Productos.- Clasificacin Especfica:


En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de
acuerdo a la siguiente clasificacin:
Clasificacin de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de
productos, segn su uso a nivel personal o en los hogares.
Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo
relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor
no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo.
Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera
y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia.
Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien
de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere
comparar calidad, precio y talvz estilo en varias tiendas antes de hacer una
compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos para la mayora
de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos
electrodomsticos caros y los automoviles.
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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen


caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo
significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta
fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes.
Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida
por el consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales
como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra
en contacto con ellos a travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no
buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lpidas funerarias.
Clasificacin de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de
productos, de acuerdo con su uso:
Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como
mquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos,
generadores, aviones y edificios. La caracterstica que diferencia a las
instalaciones de otras categoras de bienes de negocios es que afecta
directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios de
una organizacin.
Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y
herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y
equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir).
Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida
ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga que la de los accesorios que
se utilizan en la explotacin.
Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro
producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son
necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas
y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como
minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrcolas, como
el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la
leche cruda.
Componentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos
que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro
producto. Los ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos.
Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros
productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algn procesamiento.
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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Los ejemplos incluyen lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales,


maderas, jarabe de maz y plsticos. A diferencia de los componentes, los
materiales procesados no retienen su identidad en el producto final.
Suministros de Operacin: Los bienes de negocios que se caracterizan por un
bajo valor monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las
operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado
se llaman suministros de operacin.
Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo,
lubricantes, carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros) y productos
destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el
equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente
se compran con un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin de alternativas.
Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y
servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de
mquinas de escribir) y servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en
materia de direccin, en publicidad). La contratacin de un proveedor externo tiene
sentido cuando cuesta menos que la contratacin o asignacin de un empleado
para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de
una habilidad especfica.
Clasificacin de los productos segn su durabilidad y tangibilidad: Se dividen de
acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su
tangibilidad:
Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen
consumirse rpidamente: cerveza o jabn.
Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse
muchas veces: frigorficos, herramientas mecnicas y ropa.
Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En
consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del
proveedor y adaptacin a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un
corte de cabello o un servicio de reparacin del automvil.
Productos industriales. Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros
artculos, es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes
industriales abarcan suministros, accesorios, servicios e incluso fbricas o equipo,
y se clasifican en:

17

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Materias primas: materiales bsicos que se convierten en parte del


producto. Proceden del campo, granjas, etc
Equipo pesado: mquinas y grandes herramientas utilizadas en la
produccin (tornos, fresadoras, etc)
Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usa en
las actividades de produccin o administrativas (herramientas de mano o
maquinara de oficina)
Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se
incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de l
(bujas o faros de los coches)
Materiales: forman parte del producto, pero no son fcilmente identificables
(el alcohol en una lquido limpiador
Suministros: facilitan la produccin y las operaciones propias de la
empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites,
disolventes, etc.)
Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus
producciones (servicios financieros, investigacin, etc).

Otros Tipos de Productos:


Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos
trascendentes en la formulacin de estrategia, son las siguientes:
Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se
encuentran en lugares accesibles al pblico en general y se compran
regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado
masivo.
Productos gancho: Estos productos no reditan una ganancia considerable a la
empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de
que la empresa cuenta con todo lo necesario.
Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de
reciente creacin y caractersticas similares; en ocasiones se hacen
modificaciones a su diseo antes de su decadencia.
Productos de alta rotacin: Son los que se producen en gran cantidad,
rpidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideas, trajes
de bao, tiendas de campaa, impermeables, etctera).
Productos de media y baja rotacin: stos no tienen una produccin masiva. La
produccin es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las

18

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales elctricos, estambres


y tornillos.
Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la
demanda en las diferentes pocas del ao (por ejemplo, juguetes, tiles escolares,
etctera).
Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a
veces es muy alto.
La diferencia entre los productos de consumo y los industriales depende de la
mercadotecnia utilizada; por ejemplo, en los productos de consumo la demanda se
deriva del comportamiento del consumidor, y en los productos industriales todo
depende de la demanda del producto terminado.

19

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1.3 LINEAS Y GAMAS DE PRODUCTOS


Conjunto de artculos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los
consumidores,
El conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa para satisfacer las
necesidades y deseos del mercado.
En el comercio minorista la gama se denomina Surtido.

LNEA
Conjunto de bienes y servicios que presentan una serie de caractersticas
comunes.
Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s que se
ofrecen a la venta.
Una lnea puede comprender productos de varios tamaos, tipos, colores,
cantidades o precio.
La profundidad de la lnea se refiere al nmero de variaciones de producto que
contiene.
Ejemplos
Lnea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc.
Lnea electrnica: televisores, planchas, radios, consolas, estreos, tostadores,
etc.
Caractersticas de la gama

Amplitud: Nmero de lneas que comercializa la empresa.


Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien
barato.
Profundidad: Nmero de referencia por cada lnea.
Longitud: Nmero de productos totales. Amplitud por profundidad media de las
lneas.
Estrategias de gama y lnea.

MODELO
Son variaciones mnimas del artculo que se presentan entres s.
Celular Nokia: Msica, k97, NP son Nokia pero tienen diferentes modelos.
20

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ARTICULO
Es cada elemento unitario diferente dentro de una lnea de presentacion que el
cliente elige de acuerdo a sus gustos.

AMPLITUD DE GAMA
El nmero de lneas que la conforman.
Gama larga:
Ventajas:
Facilita la segmentacin del mercado.
Complementariedad entre los productos de la gama.
Menos vulnerabilidad.
Inconvenientes:
Mayor esfuerzo productivo.
El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado.
Poltica adecuada a cada segmento.
Gestin de existencias ms complicada.
Ms difcil conseguir economas de escala

PROFUNDIDAD DE LINEA
Es el nmero de modelos que incluye surtido dentro de una lnea.

LONGITUD DE GAMA
Es el nmero de artculos que incluyen el total de lneas.

FORMULA GENERAL
LONGITUD DE GAMA= AMPLITUD * PROFUNDIDAD DE LINEA
Tener una gama me permite aprovechar oportunidades de mercado nos ayuda a
aprovechar recursos / optimizar recursos.
ANALISIS:

Gama de productos de una empresa es un conjunto de referencias que fabrica y/o


vende.
Lnea de productos es un subconjunto de artculos que difieren slo en
caractersticas secundarias.
Las modificaciones que se pueden aplicar a la lnea de productos son: extender la
lnea, modernizar la lnea y completar la lnea.
21

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Modelo son las variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre
s.
Se denomina artculo a cada elemento unitario diferente dentro de una lnea.
SINTESIS:

Dentro de los conceptos de Marketing, encontramos a la gama de productos,


conjunto de referencias que fabrica y vende una empresa. Por ejemplo productos
informticos marca La Cabra.
Entre las caractersticas de la gama, tenemos amplitud (nmero de lneas que
contiene la gama), Coherencia, Profundidad (numero de referencias de cada lnea)
y el nmero total de productos (Profundidad).
Otro importante concepto es la lnea de producto, la misma que se refiere a un
subconjunto de artculos que difieren en caractersticas secundarias.
A las variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre s, se
denomina modelo y artculo es cada elemento unitario diferente dentro de una
lnea.
RESUMEN:

Dentro del Marketing encontramos algunos conceptos importantes, tales como:


gama de productos (conjunto de referencias que fabrica y vende una empresa).
Lnea de productos, subconjunto de artculos que difieren en caractersticas
secundarias.
Modelo, variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre s. Y
artculo (elemento unitario dentro de una lnea).

22

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1.4 MARKETING
NATURALEZA Y RADIO DE ACCIN DEL MARKETING:
El marketing puede producirse en cualquier momento en que una persona o una
organizacin se afanan por intercambiar algo de valor con otra persona u
organizacin. En este amplio sentido, el marketing consiste en actividades ideadas
para generar y facilitar intercambios con intencin de satisfacer necesidades,
deseos humanos o de organizaciones.

EL INTERCAMBIO COMO PUNTO FOCAL:


Deben darse las siguientes condiciones para que suceda un intercambio de
marketing:

Tienen que intervenir dos o ms personas u organizaciones, cada una con


necesidades o deseos que requiera satisfacer, si usted es totalmente es
autosuficiente, no hay necesidad de intercambio.

Las partes
voluntariamente.

que

intervienen

en

el

intercambio

deben

hacerlo

Cada parte debe tener algo de valor para aportar el intercambio y creer que
este le beneficiara.

Las partes tienen que comunicarse entre si. La comunicacin puede asumir
muchas formas e incluso llevarse a cabo a travs de una tercera parte; pero sin
conciencia e informacin no puede haber intercambio.

EVOLUCIN DEL MARKETING:


Las bases del marketing en Estados Unidos se establecieron en la poca colonial,
cuando los primeros colonos comerciaban entre s y con los americanos nativos.
Algunos colonos se convirtieron en detallistas, mayoristas y comerciantes
ambulantes. Sin embargo no empez a tomar forma sino hasta el estallido de la
revolucin industrial en el siglo XIX. A partir de entonces, el marketing ha
evolucionado en tres entapas sucesivas de desarrollo:

Orientacin al producto

Orientacin a las ventas

Orientacin al mercado

23

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

CONCEPTO DE MARKETING:
Los administradores que adoptan una orientacin al mercado reconocen que el
marketing es vital para el xito de sus organizaciones. Este entendido se refleja en
un planteamiento fundamental de los negocios que le da al cliente la mxima
prioridad, hace hincapi en la orientacin del cliente y en la coordinacin de las
actividades de marketing para alcanzar los objetivos de desempeo de la
organizacin.

EL MARKETING SE BASA EN TRES IDEAS:


1.- Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada
departamento y empleado deben aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de
los clientes.
2.- Todas las actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse.
Los esfuerzos de marketing (Planeacin de producto, asignacin de precios,
distribucin y promocin) deben idearse y combinarse de manera coherente,
congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales
del conjunto completo de actividades de marketing.
3.- El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los
objetivos de desempeo de la organizacin.
El desempeo de un negocio es generalmente medido en trminos de
recuperacin de la inversin, precio de almacn y capitalizacin de mercado.

IMPLEMENTACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING:


Hoy en da el concepto de marketing se aplica de diferentes formas:
Relaciones.Los mercadlogos han reconocido han reconocido por mucho
tiempo que trabajar de cerca con los clientes es redituable.
Mediante la eleccin y el anlisis de datos suministrados por clientes, recopilado
por tres partidas diferentes y recolectados por transacciones previas, un
mercadlogoesta en condiciones de entender mejor las necesidades y las
preferencias de un cliente, a travs de la confianza y el compromiso mutuo.
Individualizacin masiva.- El sistema de marketing moderno se cre identificando
la necesidad experimentada por un gran nmero de personas y utilizando tcnicas
de produccin masiva y marketing masivo para satisfacer esa necesidad, o sea la
creacin, produccin y entrega de productos de modo que casi cada cliente
potencial pueda tener exactamente lo que desea.

24

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

CALIDAD:
Mediante un cuidadoso estudio las compaas descubrieron aumentar la calidad
sin incrementar costos procurando:

Obtener y responder a la opinin de los clientes sobre como definir la


calidad y que esperan de un producto en particular.

Mejorar los diseos para aminorar los problemas en manufactura e


identificar y corregir problemas desde temprano en los procesos de produccin
reduciendo gastos por rehechura y desperdicio.

Alentar a los empleados a llamar la atencin sobre problemas de calidad y


facultarlos para iniciar la accin que mejore la calidad.
En el marketing hay aspectos de calidad al hacer visitas de ventas, responder a
preguntas de clientes, preparar anuncios y en cualquier otra actividad.
El TQM es un sistema para implantar la calidad en toda la empresa que implica
que cada trabajador acepte la responsabilidad del mejoramiento continuo de la
calidad.

CREACIN DEL VALOR:


El valor es la percepcin que tiene el cliente de todos los beneficios de un
producto puestos en la balanza contra todos los costos de adquirirlo y consumirlo.

MARKETING EN LA ECONMIA DE LA INFORMACIN:


La tecnologa ha sido una fuente de mejora para el merketing en cuanto a
eficiencia y efectividad.
Hoy en da la aplicacin de tecnologa en marketing ms popular es el internet.

MARKETING SOCIAL:
El marketing ignora su responsabilidad social. Es decir que aunque el concepto de
marketing puede ayudar a una organizacin a lograr sus metas, pueda al mismo
tiempo alentar a acciones que entran en conflicto con los mejores intereses de la
sociedad.

TICA Y MARKETING:
Los mercadlogos son responsables ante diversos grupos. En realidad sus
clientes dependen de ellos para satisfacer sus necesidades, Asimismo sus
empleados esperan que ellos generen ventas y utilidades, los proveedores y
distribuidores ven en ellos la continuidad de su comercio y la sociedad espera que
sean ciudadanos responsables.

25

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Una compaa puede satisfacer totalmente a sus clientes y a la vez afectar de


modo adverso a la sociedad.

OBJETIVOS DEL MARKETING


Los encargados de esta rea deben ingenirselas para convencer y hacer que los
consumidores prefieran su producto o servicio, y no el de otros. Para ello, deben
centrarse en los elementos que lo diferencian de la competencia, entre los que se
encuentran: la calidad, la distribucin y una publicidad que impresione desde un
principio. Quienes crean y desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo de
buenas a primeras.

ETAPAS DEL MARKETING


Para llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario cumplir con una serie de
etapas que son primordiales para el xito de esta metodologa. En un principio, se
requiere de, al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la otra.

Estudio y seleccin del mercado. Se estudian las variables demogrficas


(edad, sexo, estado civil), geogrficas (clima y tipo de poblacin / rural o urbana) y
psicolgicas (aspectos de la personalidad, clase social).

Definicin de las "Cuatro P". Se definen las variables primordiales del


producto precio, plaza (distribucin) y promocin. Esta ltima fase, puede llevarse
a cabo mediante la comunicacin directa (cara a cara) o tcnicas publicitarias por
medio de la radio, prensa, televisin, vallas, panfletos.

Diseo de directrices. Se crean y emplean las estrategias necesarias para


recibir una retroalimentacin exitosa de los consumidores.

Posicionamiento. Se estudia a la competencia: sus fortalezas, debilidades,


oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacer
que nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores

26

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

MEZCLA DE MARKETING
En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que marcan la oferta
y la demanda en los que se requiere de la incorporacin constante de nuevos
actores o perfiles de trabajo que permitan el aprovechamiento de las nuevas vas
de negocio que sugieren las tecnologas emergentes. Nos encontramos ante un
mundo empresarial y globalizado en constante evolucin. Esta realidad nos obliga
a incorporar nuevos elementos para readaptar los procesos y dar respuesta a las
nuevas necesidades, en el convulsionado mundo competitivo.
La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el
cual los planes se transforman en programas concretos para que una organizacin
pueda acceder al mercado con productos satisfactores que den respuestas a
necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un mensaje
adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en un lugar
adecuado y en el mercado oportuno. Es por eso que es de vital importancia que
los especialistas mercadlogos conozcan de la mezcla de marketing. Los expertos
de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran
opcin para tener xito en el mercado. La mezcla de marketing surgi en la
dcada de 1950 por Jerome Mc Carthy de esta manera lo definen como conjunto
de variables controlables del marketing que son producto, precio, plaza y
promocin mejor conocidas como las 4"Ps. La combinacin de estas ayudan a
satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar
el marketing para distribuirlo en las diferentes reas y as auxiliar a que tomen
excelentes decisiones. Los gerentes que son los que toman las decisiones
debern de tomar en cuenta toda opinin que sea dada por los especialistas.
El objetivo del marketing es la colocacin exitosa de productos en el mercado. Nos
referimos al Producto como un bien o servicio que se ofrece o vende a los
consumidores para cubrir sus necesidades, el Precio, es el valor al que el
consumidor, est dispuesto a adquirir por el bien o servicio, en tanto que la Plaza,
es todo lo relacionado con el recorrido fsico del producto antes de llegar al
consumidor o cliente, y por ltimo la Promocin, se refiere a generar los canales
ms amplios e impactantes de comunicacin con el mercado, para estimular las
ventas.
Recurrir a la estrategia de las 4 Ps suena complicado porque algunas empresas
no saben combinarlas adecuadamente pero si las saben emplear de manera
efectiva pueden tener por seguro que tendrn resultados favorables. Esta
investigacin tiene por objeto formular propuestas para la aplicacin efectiva de la
mezcla de mercadotecnia para incrementar la competitividad de las empresas. Se
27

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

divide de la siguiente manera: la segunda seccin trata sobre el producto, la


tercera parte analiza el precio, el apartado cuarto se ocupa de la plaza, la seccin
quinta trata de la promocin, y finalmente la seccin sexta proporciona la
conclusin y propuestas.
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla
comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el
responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa.
Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse
en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando
busca acaparar mayor clientela.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla
comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el
responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa.
Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse
en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando
busca acaparar mayor clientela.
La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel
tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en
programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un
producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un
mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el
lugar correcto y en el momento ms oportuno.
Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es la mezcla de
mercadotecnia y cules son las herramientas o variables (ms conocidas como las
4 P`s) que la conforman.

ORIGEN
El concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil
Borden, quien list 12 elementos que fueron planeacin del producto, precio,
marca, canales de distribucin, personal de ventas, publicidad, promocin,
empaque, exhibicin, servicio, distribucin e investigacin, con las tareas y
preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue
simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto
de venta (distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la
simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos rpidamente.
En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin
de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio,
28

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que


satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin

LAS 4 P`S
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.
EL PRODUCTO

Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el


comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo econmico y social. Las
compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de
especificaciones tcnicas, caractersticas fsicas y qumicas, sistemas y riesgos de
almacenaje.
Si la actividad de la empresa es industrial o de produccin, la funcin de compras
estar orientada a adquirir bsicamente materias primas, productos
semielaborados, Insumos y bienes de servicios.
El comprador de la empresa industrial tiene que saber cules son las
especificaciones y necesidades de produccin. El comprador de la empresa
comercial, por el contrario, debe conocer el producto final con todas sus
caractersticas y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del
consumidor final.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigacin del
producto que realiza el proveedor y la satisfaccin de las necesidades del
consumidor final a travs de su empresa, con una buena utilidad para ella, es por
ello que conocer bien los productos garantiza una gestin exitosa, considerando
los siguientes conceptos como dureza, evaporacin, decoloracin, resistencia,
elasticidad, entre otros aspectos, son de obligatorio conocimiento por parte del
comprador; a continuacin enunciaremos aspectos que el comprador debe
conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:
Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color,
diseo (dependiendo del producto)
Tamao o peso: determinar su segmento
Variedad: Cantidad de productos similares
Servicio de post venta: reparacin, mantenimiento, mercaderistas, averas.
Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
Manipulacin: Facilidades y riesgos de almacenaje.
Marca e imagen:
Precio, publicidad, promocin, patentes.
Diseo
Caractersticas
Envase
29

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Garantas.
Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, adems de
las anteriores variables, se deben analizar aspectos internos y externos.
Aspectos Internos:

Es apropiado el producto para el negocio?


Utilidad que representa frente al precio pblico o de la competencia.
Capacidad para manejarlo directamente.
Facilidad de exhibicin.
Disponibilidad de personal especializado o atencin personalizada si lo
requiere.
Espacio disponible para su ubicacin.
Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir.
Segmento al cual est dirigido.
Efecto sobre productos actuales

Aspectos Externos:

Tendencias y vigencia de la moda.


Consumo potencial.
Costumbres del medio.
Entorno cultural y social.
Factores geogrficos y climticos.
Ambiente poltico y legal.
Situacin econmica del medio.
Competencia de otros productos y empresas.
Surtido que ofrece la competencia.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Cada da nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran


el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro
producto o servicio nos permitir disear la estrategia ms eficaz para alargar su
vida en un mercado cada vez ms cambiante y rpido. En principio tengo que
decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque segn Nielsen
son ms de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que
intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos.
Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha llevado a sta a tratar
de sistematizar el comportamiento de las ventas de los productos a travs de su
permanencia en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una
duracin efmera. An ms, durante todo el tiempo de permanencia, las ventas
no sufren fluctuaciones? La problemtica de precios, estrategias de publicidad,
presin de la demanda y de los competidores son siempre las mismas?, y
30

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

tambin, es similar para todos los productos? La observacin de las situaciones y


fases por las que atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir que
ste recorre un camino que se asemeja al de los seres vivos, como le ocurre a la
propia empresa cuando se renueva e innova.
No cabe duda de que al ser cierto este concepto, el conocimiento de dnde nos
encontramos y cules son las caractersticas de la etapa que va a venir nos
permitir sacar importantes ventajas, si nos preparamos a tiempo. El ciclo de vida
del producto es un concepto aceptado hoy da por casi todos, pero no siempre se
utiliza y menos an adecuadamente. Pensemos que, como toda teora de base
experimental, puede tener excepciones, o mejor, no adaptarse muy bien a ciertos
productos. Se deduce, por tanto, que la aplicacin prctica del ciclo de vida del
producto, a partir de las consideraciones tericas que se deduzcan, requerir unos
estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate.
El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore
Levitt, quien emple el concepto por primera vez en un artculo de 1965 publicado
en la Harvard BussinesReview. Segn Levitt los productos, igual que los seres
vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace
que estos conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el
ciclo de vida tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del
producto, estamos hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI
debemos hablar de cinco etapas:
Lanzamiento o introduccin.
Turbulencias.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para
orientar la poltica de marketing de la empresa. As, por ejemplo, sera absurdo
realizar un gran esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de
crecimiento, cuando en realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y
atraer hacia s una demanda creciente. Si bien este anlisis tiene gran utilidad
desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar
su aplicacin a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en su
correspondiente fase de vida. Las razones se basan principalmente en:
El carcter interdisciplinario del marketing.
La duracin de las fases es muy variable.
Es frecuente que los productos en sus ltimas etapas no sigan un camino
descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas
a innovaciones tcnicas que se incorporan a los mismos.
31

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

En algunos productos (principalmente los de temporada) es muy rpido el


proceso que va de la primera a la ltima fase, de forma que un anlisis
anual de este tipo no tiene utilidad.
Internet a nivel conceptual debe pasar por las mismas fases.
No obstante, a pesar de estas dificultades, las informaciones que se obtienen de
este anlisis justifican, en la mayora de los casos, hacer un esfuerzo para intentar
situar el producto en su respectiva fase de vida.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy
til para estimular a los mercadlogos a planear, a fin de que sean capaces de
tomar la iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.
En ese sentido, cabe sealar que el ciclo de vida del producto es especialmente
til como herramienta de prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan
por etapas distintivas que permiten calcular la ubicacin de un determinado
producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos histricos, como el de las
utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir
una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este clculo, es muy necesario debido
a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de
usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto.
Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadlogos conozcan qu es
el ciclo de vida del producto, cules son las etapas que lo conforman y qu
caractersticas distinguen a cada etapa en particular, con la finalidad de que
tengan los conceptos bsicos para utilizar adecuadamente sta valiosa
herramienta de prediccin o pronstico, con la cual, se pueden obtener diversos
elementos que permiten identificar las oportunidades y riesgos que plantean las
diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde su introduccin hasta
su declive.
En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administracin de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la
que se encuentra una determinada categora o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia
para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias que permitirn
alcanzar esos objetivos.
En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas
definiciones; razn por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos
expertos en temas de mercadotecnia:

32

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto


que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un
producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte).
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la
demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que
comprenden una categora de producto genrico.
Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo
que supone que los productos introducidos con xito a los mercados
competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el
cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los
comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del
producto.
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de
las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.
En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin,
crecimiento, madurez y declinacin) por las que atraviesa una categora genrica
de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de
administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se
encuentra una determinada categora de productos, con la finalidad, de identificar
con anticipacin los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una
marca en particular.
En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP)
no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categora
genrica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto,
una de las tareas cruciales que tienen los mercadlogos consiste en identificar la
etapa por la que est atravesando la categora genrica en la que se encuentra su
producto, para luego, planificar aquello que se har para enfrentar los riesgos que
plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que
ofrece.
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Cuando nos encontramos en la fase denominada declive o al final de la de


madurez, nos vemos obligados a tomar una alternativa para salir adelante de
este crtico perodo de estabilizacin y estancamiento. Se debe analizar si es ms
conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de
modificaciones. Una vez que hemos optado por esta ltima, denominada poltica
de extensin de vida del producto, potenciaremos entonces las ventas del mismo
por diferentes caminos que sern marcados por el responsable del departamento
de marketing, a ttulo de ejemplo indicaremos los siguientes:
33

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Fomentando un uso ms frecuente entre los actuales consumidores o usuarios del


producto.
Desarrollando un uso ms diverso entre los actuales consumidores o usuarios del
producto.
Creando nuevos usos para el material o producto bsico.
La extensin de la vida de un producto siguiendo las pautas que acabamos de
mencionar se observa en la mayora de sectores y productos, tanto industriales
como en el sector consumo, principalmente en alimentacin o en algunos servicios
(banca, seguros, juegos...). Obsrvese cmo la banca est utilizando nuevos
usos, nuevas modalidades de su servicio, y cmo est tratando de crear nuevos
consumidores del mismo. Varias son sus ventajas, frente al ciclo de vida del
producto, entre las que destacan las siguientes:
Conduce a una poltica activa del producto, en lugar de seguir la tcnica de
reaccionar cuando el producto se encuentra ya en pleno declive. De esta manera
obliga a los responsables del mismo a pensar, de antemano, las posibles medidas
para extender su vida.
Obliga a establecer un plan a largo plazo en previsin. Anticipar las medidas que
se van a adoptar tan pronto como se presenten los primeros sntomas de declive.
Quiz, la principal ventaja radica en que obliga a los responsables del producto a
tener un conocimiento ms amplio y profundo de la naturaleza y posibles usos y
aplicaciones del mismo.
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son
cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2)
Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.
INTRODUCCIN Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia
cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo
(como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de video
casetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva
categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola
oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
34

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Las utilidades son negativas o muy bajas.


El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms
arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable
cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar la
aceptacin de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe sealar que son muchos
los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no
son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
CRECIMIENTO Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la
etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto
que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a
aumentar rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto,
servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas
por incrementar las ventas y su participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la
marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin
bajan y los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores
tempranos.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen
incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado,
las grandes compaas pueden comenzar a adquirir pequeos negocios pioneros
y las utilidades son saludables.
MADUREZ Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento
de las ventas se reduce y/o se detiene. Las caractersticas que distinguen esta
etapa son las siguientes:
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo
decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero
tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

35

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado


adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener
a los consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende
destacar las diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de
crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente
por la intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.
Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las
etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia.
La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo
de vida, por lo que casi toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de productos
maduros.
DECLINACIN En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda
disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales,
podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar
durante muchos aos. Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son
las siguientes:
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de
competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la
discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo,
puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos
competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de
marca o para recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se
descontinan los distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se
convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de
ventas de la categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se
crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2)
36

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro


producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa,
por ejemplo), as que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas
oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de
competidores abandonan el mercado en esta etapa.
EL PRECIO

El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing


de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como
el precio ms bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables
complementarias que no es recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica
que le indique al comprador cmo debe manejar acertadamente esta variable,
dichas variables se constituyen en el tema de discusin y punto de desacuerdo
entre compradores o vendedores, para defender su posicin con respecto a la
compra o no de un producto con base en la variable precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los
otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles:
se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los
productos y los compromisos con el canal.
Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisicin:
Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudar a generar
mayores utilidades si el producto tiene buena rotacin y genera un buen
margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al
proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder
el inters en venderle a su empresa.
El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor tambin obtenga
utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del
producto.
Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos
antes del plazo fijado para el pago de los mismos, est contribuyendo a la
liquidez y rentabilidad de su compaa.
La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo
publicitario, la trayectoria y seguridad de la empresa, el servicio y asesora
en la pre y postventa tambin tienen que ser consideraciones lgicas que el
comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un
producto.
El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un
producto en el mercado en cuanto al precio se refiere.
Cuando existen productos similares en su uso, formas tamao y empaque,
la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser
37

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

aceptada, por la diferencia en la calidad, el posicionamiento de la marca,


los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicolgicos que
obtenga el consumidor con el producto, como ejemplo de ello tomamos las
marcas: Coca Cola, Rolex, Mercedes Benz, etc.
Obtener el precio de costo ms bajo no es el gran problema de las
compras, como tampoco puede convertirse en el principal o nico objetivo
de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la importancia de la
calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la satisfaccin del
consumidor llevar al comprador a preocuparse ms por tener el producto
que por alcanzar el menor precio de facturacin.
Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al pblico:
Los precios que se fijan al pblico en relacin con el costo de los productos
y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de
ventas y la imagen sobre el negocio.
Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rgido de
margen de utilidad igual para toda una lnea de productos o de un mismo
proveedor, se debe tener en cuenta su rotacin, plazo, uso, exclusividad,
similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras variables.
Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los
precios, aunque siempre se debe tener un control lgico y razonable sobre
los precios de la competencia, cada negocio debe definir las fechas y
mrgenes que aplicar a los productos que normalmente comercializa.
Por los aspectos antes sealados en pro de excelentes relaciones comerciales, al
enfocarnos en las caractersticas del comprador se deben considerar las
siguientes recomendaciones:
No asumir posiciones personales irracionales
Aceptar que la solucin est en la inteligencia de las partes y usted es una
de esas partes.
Olvidarse de quin es el primero o el ms importante. Piense que si usted
actualiza los nuevos precios de manera inmediata, est contribuyendo a la
solucin del problema y a manejar sus utilidades y se podr dedicar a
atender otros asuntos ms importantes que seguramente tiene que definir
simultneamente.
Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en
algunos casos no significa perder, por el contrario, puede ayudar a
aumentar la generacin de utilidades y a orientar su funcin a realizar
negocios verdaderamente productivos.
Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la
competencia. Le ser ms fcil llegar a acuerdos que beneficien a todas las
partes.
38

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Entender que rebajar los Precios y sacrificar los mrgenes posiblemente


sea estrategia ms simple y ms fcil de aplicar. No se requiere mayor
esfuerzo, no gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige mayor
grado de inteligencia.
El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente la responsabilidad de
manejar en forma eficiente la variable de precios en todas sus manifestaciones.
Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de facturacin del
proveedor y sobre el cual se deducen los descuentos comerciales o a pie de
factura.
Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el comerciante
por cada unidad, despus de aplicar los descuentos al pie de factura y/o
promociones, se calcula con la siguiente formula:
Precio costo=Precio de lista Valor descuentos bsicos (Bs)
Unidad de facturacin
Unidad de Facturacin (UF): esta terminologa representa las unidades contenidas
en el precio de lista que presenta el proveedor, esta (UF) permite determinar el
precio costo unitario. (Tabla de equivalencias ms comunes)

Nota: El IVA no se incluye en el precio de costo del producto, ya que ste se


aplicar en el momento de fijar el precio de venta al pblico
Ejemplo:
Precio de lista: Bs. 1.200.000,oo Caja x 36 unidades
Descuentos bsicos: 20% - 10%
Forma de pago: 30 das 5%, 60 das neto
IVA 14%

39

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

PLAZA

La plaza es tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas


actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta.
Sus variables son las siguientes.
"El fabricante vende al mayorista grandes volmenes y ste vende al detallista en
pequeas cantidades que luego ste ltimo ofrece al detal al consumidor final".
Ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas
populares comerciales de las grandes ciudades
Sus caractersticas ms importantes
Trabajan con mrgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando
los grandes volmenes, los descuentos financieros y una alta rotacin.
Su sistema de venta es al por mayor (cajas, docenas o sub-empaques).
Existen algunos mayoristas que, en su afn de obtener nuevos clientes y
generar mayores volmenes de venta, van creando sistemas de venta al de
tal, sin importarles la cantidad mnima de compra de cada cliente, con lo
que llegan a cumplir la doble funcin de mayorista-minorista.
La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparacin
acadmica que acta como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de
las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. Sus clientes
son tenderos, pequeos cacharreros, almacenes de barrio y eventualmente
algunos compradores hbiles de grandes almacenes que saben dnde estn las
oportunidades.
Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos,
seleccionan los productos ms lderes de sus proveedores y se basan
fundamentalmente en lo que venden las tiendas o abastos.
Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo
grupo econmico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurdicos
independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las
empresas que las conforman y mejorar as su capacidad de negociacin.

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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y, al mismo


tiempo, una amenaza.
Oportunidad, por los grandes volmenes de ventas que pueden representar
cuando estas centrales estn constituidas por poderosas organizaciones
comerciales de la gran distribucin, y por el desarrollo y crecimiento que se puede
lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos
puntos de venta a travs de esta central.
Amenaza, por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor
debido al volumen de facturacin y las exigencias en las condiciones que
empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer.
Centrales de compra, Los Distribuidores
Para hablar de los distribuidores, acerca del papel que juegan en la distribucin
para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus
compras al fabricante, este canal es de gran importancia para los proveedores y
goza de ciertos beneficios y concesiones que normalmente no tienen otros
canales que utilizan los proveedores. Asimismo, se sealan los aspectos ms
importantes que identifican y diferencian a los distribuidores.

Realizar grandes volmenes de compras y al igual que los mayoristas,


reciben la mercanca generalmente es un mismo sitio; estos representa una
economa en el manejo de los despachos, fletes y facturacin, que le permite
lograr condiciones especiales de negociacin.

Los mrgenes de comercializacin varan notablemente dependiendo de su


exclusividad, competencia, condiciones de negociacin y rotacin de las lneas
que tienen en su sistema de distribucin.

La unidad de venta tambin vara con el tipo de productos y las polticas de


cada distribuidor.
Los proveedores que entienden y le dan importancia a la funcin de la distribucin
adecuan sus empaques en unidades mnimas y sub-empaques, para facilitar una
rpida y eficiente distribucin.
Asimismo, la incorporacin de la tecnologa para tomar y despachar pedidos con
una eficiente operacin logstica, que se convierte en rapidez medida en
simplemente horas para contar con el pedido, se convierte en uno de los
elementos de diferenciacin que este canal les ofrece a sus clientes.
Podemos decir, casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista,
se clasifican en:
41

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias


sucursales de venta al detal. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y
sistemas de crdito especiales.

Cooperativas y cajas de compensacin: Son organizaciones de


consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros y son
entidades sin nimo de lucro y trabajan con mrgenes de utilidad muy bajos.

Grandes almacenes de cadena: Son las tradiciones almacenes o


supermecados ubicados en grandes ciudades. Se caracterizan por tener grandes
reas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y
novedosos sistemas de mercados.

CategoryKillers: Es un formato especializado en una categora o grupo de


productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicacin o utilizacin.

Supercenters: Son formatos de grandes superficies, superiores a 10.000


metros cuadrados, con un surtido especial de textiles, miscelneas o variedades;
tambin venden alimentos, su estrategia de diferenciacin es ofrecer precios bajos
todos los das y servicios complementarios.

Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto


de todo bajo un mismo techo y calidad por precio.

Club de mayoristas: son locales de diseo muy simple que ofrecen surtido
al por mayor para atender clientes de carcter institucional.

Comercio al por menor independiente: Bajo esta categora se agrupan


todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior
clasificacin.

Los detallistas

Es importante para los compradores analizar y definir, los diferentes sistemas de


promociones y descuentos que, nos ofrecen los proveedores en su afn de
incrementar el volumen de sus ventas; de esta manera los demandantes pueden
realizar las compras de manera ms eficiente.
La competencia cada vez ms agresiva, la aparicin de nuevos negocios y nuevos
productos y la prdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen que las
empresas diseen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes
modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final.

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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Una empresa, para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participacin


en el mercado, tiene que desarrollar estrategias ms competitivas que le permitan
captar el inters del cliente (Comerciante) o del consumidor final.
Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de
venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales
clientes y atraer nuevos consumidores
Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo
especial, para que este compre los productos. Las principales modalidades en que
el fabricante incentiva al cliente o canal son:
Precio de lista: Bs. 48.000,00 gruesa
Descuento bsico normal: 10%
Descuento promocional: 8 %
Precio de costo?

Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja


adicional en Bolvares por un pedido especifico. Este descuento adicional lo otorga
el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado, y el comprador
debe estar atento a ello. La liquidacin de este descuento se hace en serie cuando
existe otro descuento bsico normal. Ejemplo:
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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Normalmente las unidades contenidas en el empaque orinal no tiene ninguna


variacin y la bonificacin la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas
completas por separado, dependiendo de la cantidad comprada o de la
bonificacin alcanzada.

Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra


sin costo por una cantidad determinada, por el precio normal de la cantidad
determinada. Ejemplo: Docena de 13

Regala premios: Por un volumen dado, el proveedor concede al


comerciante un regalo o premio. Este sistema es vlido principalmente para
clientes mayoristas, distribuidores o negocios independientes, donde el regalo o
premio se convierte en un atractivo para el comprador, que generalmente es el
mismo dueo. Ejemplo: viajes, pasajes, electrodomsticos.
El comercio organizado, representado principalmente por los grandes almacenes,
ha evolucionado con esta modalidad, aprovechando los premios o regalos que
entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes; con ello genera una buena
imagen y una rpida evacuacin de los productos comprados en la promocin del
fabricante.
PROMOCIN DEL FABRICANTE AL COMERCIANTE O DISTRIBUIDOR

Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupn que tiene un valor


monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupn en el
momento de cancelar el producto. Posteriormente, el proveedor reconoce el valor
total de la rebaja hecha por el almacn de acuerdo con el nmero de cupones
recibidos.
Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a
usar productos que ya existen en el mercado.
Para que esta promocin tenga un verdadero impacto entre los consumidores, se
requiere el respaldo de una verdadera campaa publicitaria en los medios
masivos, anunciando la mecnica, los premios y las fechas en que se realizarn
las rifas, que lgicamente deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.

Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas, envases,


facsmiles o cupones con los cuales podr participar en rifas y sorteos de los
premios anunciados por el fabricante. Para apoyar la actividad, se recomienda que
el comerciante permita colocar buzones y material punto de compra de dentro de
sus instalaciones, donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos
por el proveedor

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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca, mediante nota de


crdito o bonificacin especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga
pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por
motivo de competencia), debe ser consiente de que al no rebajar el producto
normal, su rotacin ser prcticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un
menor precio. y si lo rebajara ser sacrificado su propia utilidad, puesto que
adquiri el producto en condiciones a y precios normales

Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al


producto, para venderlo al consumidor a un menor precio. Generalmente se debe
indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Se
debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crdito las existencias del
producto normal que se tengan en inventario, con el fin de evitar que el producto
se presente al consumidor con dos precios diferentes.

Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se


cobra a su precio normal otro producto que se entrega totalmente gratis al
consumidor. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo
que es regalado", la realidad es que estas promociones tienen buena aceptacin
cuando el obsequio significa la obtencin de un producto til, necesario,
complementario, un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio",
aunque este no sea el objetivo inicial de la promocin

Autos liquidables: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o


varias unidades del mismo) otro artculo diferente que es novedad, moda, til,
juego o complemento y que en el precio de venta de la promocin, que se cobra al
consumidor, se recupera parte del costo del producto que se adhiere. En este tipo
de promociones, el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar
la marca o producto que ofrece el artculo que "arrastrar" la venta, ya que el
consumidor final, al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales
deber encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Al igual que en
las rifas, estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios
masivos que permita un rpido conocimiento por parte de los clientes y que le
ayude a lograr una buena rotacin.

Muestreo: Consiste en entregar, totalmente gratis al consumidor, muestras


de productos que se lancen, cambien o mejoren su presentacin, para que el
consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. El
comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser
muestreo estn fcilmente identificados por su tamao o texto en el producto
("muestra gratis") para poder tener un control ms adecuado de los obsequios que
se entregaran al consumidor. Adems de las promociones antes mencionadas
45

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

existen otras modalidades no menos comunes pero que, para efecto de


simplificacin, se pueden considerar dentro del concepto del producto con
descuento o producto con producto gratis, como los "pague 2 y lleve 3" o los extra
contenidos

Promocin del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante


ofrece a travs del comerciante un incentivo para que el consumidor final compre
sus productos. Las formas ms comunes como se pueden presentar las
promociones al consumidor.

Promocin del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al


consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo
de tiempo determinado. Los incentivos que se ofrecen al consumidor estn
representados en las diferentes modalidades de promocin que se han descrito
anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el
comerciante.
Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores
ventas, tambin tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del
almacn o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las pocas
normales del ao.
Clases de promociones: Esta pregunta es vlida en el caso en que el
objetivo de la promocin no se origine en la necesidad de recuperar el
capital invertido y representando en un exceso de inventario o el hacer una
liquidacin total del negocio.
Evaluacin de las promociones: El objetivo primordial de las promociones
consiste en incrementar el volumen de venta y utilidades. Un problema que
se plantea frecuentemente al comerciante es determinar en cuanto se
deben incrementar sus ventas en una promocin al hacer una rebaja de
precios al consumidor, para "no perder la plata".
Velocidad de equilibrio: Una forma de medir el pronstico o resultado de
una promocin es utilizar la frmula de velocidad del equilibrio, que consiste
en determinar el aumento necesario en las ventas en un menor precio, para
obtener el mismo margen agregado en bolvares (utilidad) que se obtiene
en un precio ms elevado.
PROMOCIN

Esta es la ltima variable de la mezcla del mercadotecnia esta consiste en que los
clientes conozcan de su producto o servicio a travs de diferentes modos de
publicidad y se apoya en los medios fuertes de comunicacin ya sea por medio de
revistas, televisin peridico, radio entre otras para hacerle promocin asimismo
los gerentes crean los precios, sus canales de distribucin la manera en que
46

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

quieren que lleguen sus productos y hace promociones para as satisfacer a sus
clientes algunas formas de promocin son las siguientes. Las ventas personales
esta es una comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms
compradores en un intento de compra son utilizadas para promoverse a s mismos
y sus ideas, ofrecen varias ventajas sobre las formas de promocin estas son ms
eficientes que algunas otras formas de promocin porque aqu los vendedores se
enfocan en compradores clasificados y evitan la prdida de tiempo en
compradores que no son seguros sin olvidar que es el mtodo ms efectivo para
cerrar ventas y lograr que los clientes queden satisfechos.
Por otra parte est la promocin de ventas donde se tiene que realizar una
actividad estimadora de la demanda en el cual el propsito es mejorar su
publicidad y facilitar la venta personal que consiste de un estmulo temporal que
provoca a la compra tambin cuenta con las relaciones publicas que abarca una
amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y
opiniones positivas respecto a una empresa y a sus productos esta a diferencia
de la publicidad y las ventas personales no contiene un recomendacin detallada
sobre las ventas las destinarios puedes ser los asociados o clientes o hasta una
dependencia gubernamental.
En conclusin acordamos que la promocin es muy importante en la
comercializacin de los productos dentro del mercado ya que esta sirve para
informar o recordarle al pblico acerca de sus productos o de sus servicio ya que
nadie compra algo sin conocerlo hay que hacerles saber que existen soluciones
para sus necesidades por medio de los diferentes tipos de comunicacin, que es
lo que ofrece al igual que se utiliza para incrementar sus ventas dentro de sus
diferentes formas de promocin ya sea por medio de propagandas su publicidad,
ventas personales y relaciones pblicas.
La mezcla original demostr ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los
servicios y sectores sociales, es as como se le agregan tres elementos
adicionales:
Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es
especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo
las evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresin
de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal.
Las personas son esenciales tanto en la produccin como en la entrega de
la mayora de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte
de la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean valor
agregado y ganan ventaja competitiva.
Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y
rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un
47

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

cliente, incluyendo las decisiones de poltica con relacin a ciertos asuntos


de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de los empleados. La
administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad
del servicio.
Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de
evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes
asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rtulos, etc.
Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que se compra o realiza un
servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los
clientes. Tangibilizar al servicio.
Mayoritariamente estas tres ltimas aplican para las industrias hoteleras y
tursticas.
En igual direccin algunos autores agregan otros elementos a la mezcla, pero an
estos no se generalizan, ni son aceptados mayoritariamente. Por ejemplo:
Parking (estacionamiento) en retail marketing
Partner (Socio) dada la importancia de las asociaciones
Profesor,
Variables a considerar en la promocin.
Originalidad: es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras
promociones.
Identificacin plan del target: de esta forma la promocin tendr una mayor
respuesta positiva.
Incentivo ad hoy: Cada promocin debe estar enfocada a su target.
Temporal: Cuando lo realizamos? Cuando se vende ms o menos? Dar respuesta
a estas interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que si hay
que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
Mix promocional: En el planning promocional debemos incluir una variedad de
incentivos y estrategias.
Ser proactivo: saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

EXTENSIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


Cuando nos encontramos en la fase denominada declive o al final de la de
madurez, nos vemos obligados a tomar una alternativa para salir adelante de
este crtico perodo de estabilizacin y estancamiento. Se debe analizar si es ms
conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de
48

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

modificaciones. Una vez que hemos optado por esta ltima, denominada poltica
de extensin de vida del producto, potenciaremos entonces las ventas del mismo
por diferentes caminos que sern marcados por el responsable del departamento
de marketing, a ttulo de ejemplo indicaremos los siguientes:
Fomentando un uso ms frecuente entre los actuales consumidores o usuarios del
producto.
Desarrollando un uso ms diverso entre los actuales consumidores o usuarios del
producto.
Creando nuevos usos para el material o producto bsico.
La extensin de la vida de un producto siguiendo las pautas que acabamos de
mencionar se observa en la mayora de sectores y productos, tanto industriales
como en el sector consumo, principalmente en alimentacin o en algunos servicios
(banca, seguros, juegos...). Obsrvese cmo la banca est utilizando nuevos
usos, nuevas modalidades de su servicio, y cmo est tratando de crear nuevos
consumidores del mismo. Varias son sus ventajas, frente al ciclo de vida del
producto, entre las que destacan las siguientes:
Conduce a una poltica activa del producto, en lugar de seguir la tcnica de
reaccionar cuando el producto se encuentra ya en pleno declive. De esta manera
obliga a los responsables del mismo a pensar, de antemano, las posibles medidas
para extender su vida.
Obliga a establecer un plan a largo plazo en previsin. Anticipar las medidas que
se van a adoptar tan pronto como se presenten los primeros sntomas de declive.
Quiz, la principal ventaja radica en que obliga a los responsables del producto a
tener un conocimiento ms amplio y profundo de la naturaleza y posibles usos y
aplicaciones del mismo.

49

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

CONCLUSIN
Como conclusin final, llegamos a que la mezcla de mercadotecnia es de vital
importancia dentro de cualquier organizacin ya que es un elemento estratgico y
significativo que sus 4 variables han ayudado en la estructura de varios planes del
marketing no importa si sean pequeas, medianas o grandes empresas sin olvidar
que la decisin de utilizar esta es de los mercadlogos y adaptarlas como mas les
convengan a estas instituciones para as satisfacer las necesidades de su
mercado todo a cambio de una ganancia para su empresa a cambio de
intercambio de sus productos que es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles puede ser no solo un producto si no tambin un servicio, una idea, una
persona o un lugar que exista para propsitos de intercambio para generar ventas
o ganancias ponindole un precio adecuado para as atraer ms a los clientes
proporcionndole distintas formas de pago y ponindole en el lugar adecuado con
su distribucin adecuada para esto se puede ayudar con la variable de plaza ya
que es una pieza importante para la organizacin ya que es la encargada para que
el producto llegue a manos de todos los consumidores pero para esto tambin es
necesario hacerle promocin esta variable es importante porque es la encargada
de darle a conocer el producto a los clientes por medio de sus diferentes formas
de publicidad.
La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos ms importantes de
la mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de herramientas o variables (las 4
P's) se ha constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos
planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas.
Sin embargo, y conforme los avances tecnolgicos van permitiendo la creacin de
nuevos escenarios para los negocios, tambin vemos como van apareciendo
nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la
mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's
porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que estn obsoletas para las
condiciones del mercado actual.
En todo caso, es decisin de la empresa y de los mercadlogos el utilizar y
adaptar la clasificacin que ms se adapte a sus particularidades y necesidades;
sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar
a un nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del
mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una
utilidad para la empresa.
Y por ltimo la estrategia del marketing vara de acuerdo con la calcificacin del
producto. Para el marketing el producto es mucho ms que un bien fsico o no. El
especialista en marketing analiza el producto desde la perspectiva del consumidor.
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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

LINKOGRAFIA
http://e-ducativa.catedu.es
http://www.promonegocios.net
http://www.marketingpower.com
BIBLIOGRAFIA:
Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin, de Stanton William, Etzel
Michael y Walker Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007, Pg. 221.
Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, de Kotler Philip y Keller Kevin,
McGraw-Hill Interamericana, 2006, Pg. 372.
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999, Pg. 277.

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