INVESTIGACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

INTRODUCCION
Una de las caractersticas distintivas de los negocios internacionales es la necesidad de
seleccionar los pases en los que se va a introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada
seleccin de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos
ms significativos para el xito comercial.
La seleccin de los mercados requiere un anlisis que detecte las debilidades y fuerzas de la
propia empresa y las amenazas y oportunidades del mercado. Se trata de realizar un anlisis
interno de la propia empresa y un anlisis externo de las caractersticas del entorno.
El anlisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los
objetivos de la empresa, as como sus recursos y capacidades. En este estudio se trata de
detectar que parte de la empresa es realmente superior y supone una ventaja real sobre posibles
competidores. Una fortaleza es algo que siempre hacemos bien y debemos hacer esfuerzos para
ponerlas en evidencia. Basta una caracterstica simple, a veces elemental, para crear una ventaja
competitiva. Toda la actividad de la empresa se concentra ahora en consolidar esta ventaja.
Igualmente se estudian los puntos dbiles, las carencias de la empresa, las reas o recursos en
los que somos menos competitivos, con la finalidad de compensarlas a travs de actividades que
remedien, al menos parcialmente, esta debilidad. Quiz lo verdaderamente importante sea
estudiar las causas por las cuales tenemos la carencia sealada; si no se investigan las causas,
va a ser difcil superar sus consecuencias sobre la vida y el futuro de la empresa.
El anlisis externo trata de detectar las oportunidades que se nos presentan actualmente en el
mercado donde actuamos. Igualmente estudiamos que tendencias suponen amenazas porque
pueden perjudicar en un plazo corto nuestra posicin o nuestro futuro en el mercado.
Por ejemplo, si nuestra empresa vende productos infantiles, la baja natalidad es una amenaza
para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseanza infantil o de jvenes. Sin embargo, si
exportamos productos orgnicos (un caso completo se presenta en este manual) cuyo consumo
mundial esta creciendo rpidamente tendremos una oportunidad de asentarnos en un mercado
vigoroso a nivel de los mercados con mayor poder adquisitivo del mundo.
Completando el anlisis anterior, deber estudiarse el nivel (el tamao) de la demanda del
mercado y su previsible evolucin futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor
clave en las inversiones internacionales.
El anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como: el
riesgo, los recursos y capacidades que se requieren, la competencia, los precios y mrgenes, el
potencial del mercado y el entorno legal, econmico y cultural.
El riesgo. Una parte del anlisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que
representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones o actividades que realizamos en
un mercado.
Podemos diferenciar varios tipos de riesgo:
Riesgo Pas. Con el trmino riesgo pas normalmente se designa la evaluacin conjunta sobre los
peligros que un determinado pas presenta para los negocios internacionales. Actualmente
algunas empresas utilizan como indicador de riesgo pas el valor (en porcentajes) obtenidos del
diferencial entre la rentabilidad de los bonos de un pas y los bonos o letras del tesoro de los
Estados Unidos..
Riesgo Poltico. Denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a las actuaciones de los

organismos gubernamentales del pas anfitrin que pueden afectar negativamente la actuacin de
la empresa. Los cambios en las normas, los cambios en la aplicacin de las mismas, las
actuaciones de las administraciones pblicas son los aspectos que pueden resultar perjudiciales
para el negocio.
El riesgo Econmico. Denominamos riesgo econmico al riesgo asociado a las variaciones en el
ciclo econmico de un cierto pas. El peligro que supone un cambio econmico desfavorable de la
economa, as como el impacto de problemas sociales. Si se aprecian tendencias inflacionarias o
de deterioro del tipo de cambio, esto afectara la viabilidad de la rentabilidad en la exportacin de
la organizacin.
Riesgo de tipo de cambio. Desarrollando analticamente el riesgo econmico, si la empresa tiene
deudas o debe cobrar en el futuro y esos compromisos financieros estn en otra moneda, la
empresa se puede encontrar expuesta a sufrir prdidas ocasionadas por la variacin en el tipo de
cambio.
Cobertura del riesgo de tipo de cambio. No es imposible cubrir el riesgo de tipo de cambio de
mercados financieros organizados. La cobertura de riesgo asociado al tipo de cambio se realiza
fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de cobertura con los bancos u otros
agentes financieros.
LA INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigacin de mercados en general, es la recoleccin y archivo sistemtico, realizando
paralelamente el anlisis, de datos sobre problemas relacionados al mercadeo de mercancas y
servicios. La investigacin de mercados internacionales no es muy diferente. Solo que este
proceso debe realizarse cruzando las fronteras de un pas, con las complejidades que ello puede
traer consigo.
Necesitamos de la investigacin de mercados para dar respuesta a las siguientes interrogantes:
Qu pases ya han realizado negocios relacionados al producto que exporto o cuales estn
realizando pedidos? Qu productos o lneas de productos son los ms mencionados? Alguna
empresa nacional esta comprando productos para venderlo o enviarlo al extranjero? En este caso
a que pases? La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? Cules son los principales
competidores nacionales y extranjeros? Qu lecciones generales y especficas se pueden
aprender de las experiencias o exportaciones pasadas?
Llevar a cabo una investigacin internacional, en especial la investigacin de mercados es
costosa, por ejemplo, incluye, en algunas circunstancias, viajes al exterior o asesora de expertos.
Sin embargo, la investigacin de escritorio acorta la inversin necesaria usando fuentes
secundarias de informacin que son ms econmicas; por medio de este sistema se eliminan los
mercados de exportacin menos interesantes y que no estarn dentro de las opciones finales a
tomar en cuenta. Tambin puede indicarnos con precisin los factores especficos que debern
investigarse, as como la informacin adicional necesaria que debe ser recolectada por medio de
la posterior investigacin de campo.
Los pasos para desarrollar la investigacin de escritorio son:
Obtenga estadsticas de la exportacin del producto a varios pases.
Identifique aproximadamente cinco mercados grandes y de rpido crecimiento para los productos
de la empresa. Mire estas cifras para un periodo de unos aos. Ha habido crecimiento del
mercado y ha sido crecimiento consistente? El crecimiento de las importaciones en estos
mercados ocurre incluso durante los periodos de decrecimiento econmico y, sino, el crecimiento
de importaciones regresa con la recuperacin econmica?
Identifique algunos mercados emergentes pequeos pero de rpido crecimiento, que proporcionan
las oportunidades de exportacin de base que su empresa necesita. Un mercado recientemente
abierto puede tener menos competidores que los ya establecidos. Las proporciones de

crecimiento deben ser significativamente mas altas es estos pases calificarlos como los mercados
ms interesantes.
Elija de tres a cinco de los mercados ms prometedores segn las estadsticas para una
valoracin extensa. Trabaje junto con el organismo nacional de promocin de exportaciones
(PROMPEX), los socios comerciales, los expedidores de carga, agentes de aduanas,
departamentos de comercio exterior de bancos, cmaras de comercio y otros que lo ayudaran a
refinar y perfilar mejor los mercados seleccionados.
Examine las tendencias para los productos de la empresa, as como aquellas que consideran
productos relacionados y que podran influir en la demanda.
Calcule el consumo global del producto y la cantidad de las importaciones de su producto en los
mercados elegidos.
Determine las fuentes de competencia, incluso la magnitud de produccin de industria domestica y
los pases mas importantes contra los que su empresa esta compitiendo en cada mercado
seleccionado. Mire la porcin del mercado que tienen las exportaciones peruanas en los mercados
objetivos.
Analice los factores que afectan el mercadeo y el producto en cada mercado, como los sectores
del usuario final, los canales de distribucin, idiosincrasias culturales y las prcticas comerciales.
Identifique cualquier arancel extranjero y barreras no-arancelarias para el producto bajo
consideracin. Identifique cualquier control o permiso de Per necesarios y que podra afectar las
exportaciones al pas objetivo.
Considere cualquier incentivo de la exportacin que podra ayudar a su empresa a exportar al pas
objetivo.
Luego de este anlisis debe escribir su reporte. Si se trata de una PYME utilizara mejor sus
capacidades de mercadeo si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. Los recursos
internos de su empresa deben ayudarlo a determinar el nivel de esfuerzo requerido.
En algn momento el exportador alcanzar el lmite en la recoleccin de informacin sobre los
mercados exteriores desde Per. As se hace necesario viajar a los mercados objetivo ya
identificados en la investigacin de escritorio, para conducir una investigacin en el mismo
mercado de destino o investigacin de campo. La investigacin de campo es ms extensa y
profunda que la de escritorio pero tambin, como ya se dijo, es ms costosa.
La investigacin de campo comprende la recoleccin de informacin a travs de contactos e
informacin con las personas, normalmente los clientes potenciales, intermediarios y expertos de
la industria o sector de su empresa. La investigacin de campo se utiliza para contestar a
preguntas mas especificas como las siguientes:
Exactamente Qu productos quieren los clientes?
Cules son las necesidades especficas de los clientes sobre el producto involucrado?
Qu caractersticas debe incluir el producto?
Qu empaques y embalajes sern ms convenientes para el mercado designado?
Qu rango de precios ser aceptable para el cliente?
Dnde esta comprando el producto el cliente?
Qu canales de distribucin especficos sern ms eficaces?
Qu obstculos tendr que enfrentar el exportador?

Qu apoyo podra recibir el exportador de los intermediarios como agentes de importacin,

distribuidores, y minoristas?