A prtica da

Liderana Associativa
Mauro I. C. Imperatori

AGENDA
Introduo ao conceito associativo
Os campos em que a Associao da Marca atua
A configurao de um lder
A presena da tica
As dicas teis
As expresses chave

Introduo ao conceito associativo

Reunio
de
Pessoas
Fsicas

Sociedade

Lucrativa

Religioso

Sindicato

Reinvidicatria

Social

Fundao

Benemerncia

Associao

Interesse

Cultural
Econmico

Constituio
Voluntria
Participao
Voluntria

Jurdicas
Associaes das Marcas de
Distribuidores de
Veculos Automotores

Todos os Concessionrios
independente de Filiao e de
Pagar Contribuio Associativa

Abrangncia
Obrigao
Forma:
Convenes
de Marca

Fora da Lei
Federal n
6.729/69

Constituio obrigatria
Participao obrigatria
Lei Federal 6.729/79

Alcance

Representar interesses de todos

os Concessionrios perante a
respectiva Montadora (*)

Os campos em que a
associao da marca atua

Pirmide normativa

Contrato de Concesso
Comercial
Convenes de Marca
Conveno das
Categorias
Econmicas
Leis: No.
6.729/79 e No.
8.132/90

Normas vigentes
ABRANGNCIA DA CONCESSO

ATUAO COMERCIAL

Classes de veculos
Uso da marca
rea demarcada
Distncias mnimas
Contratao de nova concesso
Titularidade da concesso
Contratao de concesses restritas

Desempenho de comercializao
Comercializao
Assistncia tcnica
rea demarcada
Quota de veculos
Distribuio da produo
ndice de fidelidade
Pedidos e fornecimentos
Estoques
Vendas ao consumidor
Preo de venda
Vendas diretas pela montadora

INVESTIMENTOS
Capacidade empresarial
Estoques
Margem do distribuidor

REGULAMENTAES
Associaes de Marca
Convenes de Marca

CONFIGURAO DO LDER

Viso
Fazer a diferena para assegurar melhor resultado
Auxiliar os demais a obter melhor desempenho
Consolidar a correta aplicao das decises
tomadas

Estratgias
Motivar:
Realizar reunies para engajar os demais participantes

Segmentar:
Apurar o perfil de cada participante e definir contedos
de trabalho em conformidade com esse perfil

Guerrilha:
Atuar simultaneamente em vrias frentes e utilizar vrias
formas de comunicao

Suporte:
Definir meios e recursos necessrios para dar suporte

Aes
Preparar-se previamente para as reunies e formar
as suas opinies sobre os assuntos da pauta
Ouvir todas as opinies antes de manifestar as
suas
No rejeitar liminarmente as opinies contrrias s
suas, mas aceita-las como sugestes e argumentar
Manter contato direto e permanente com os demais
participantes

Perfil comportamental

Compreensivo

Comunicador

Democrata

Honesto

Informado

Paciente

Persistente

Preparado

Previdente

Responsvel

Sensvel

Sereno

Em suas aes o Lder deve:

Acreditar

Agregar

Atuar

Comandar

Informar

Lutar

Modificar

Orientar

Preparar--se
Preparar

Ser
Exemplo

Ser
Firme

Solucionar

Na execuo deve:

Ter em mente os
interesses que
representa

Ser organizado

Ser proativo

Formar grupos
para sugerir aes

Ter capacidade de
argumentao e
de negociao

Dar exemplos com

suas aes

Ter pleno conhecimento dos assuntos tratados

Na sua rotina de trabalho

o Lder deve:
Manter fluxo permanente de comunicao com as entidades com as quais
interage em suas aes
Buscar e analisar
informaes para
entender a situao e
identificar as
necessidades

Compartilhar com os
demais a fixao de
objetivos e metas

Ter atitude proativa

na busca e na
negociao de
solues

Analisar as aes e ter

agilidade para mudar

Definir o calendrio
de trabalho, convocar
reunies e participar
delas

Montar estratgias de
aes conjuntas com
demais

Ter sempre em mente os interesses coletivos

TICA

tica

Normativa

Teleolgica

Situacional

tica Moral

tica Imoral

tica Amoral

Baseia-se em
princpios e regras
morais fixas

Baseia-se na tica
dos fins: os fins
justificam os meios

Baseia-se na
circunstncias. Tudo
relativo e temporal

tica profissional e
tica religiosa: as
regras devem ser
cumpridas

tica econmica:
o que importa o
Capital

tica poltica:
tudo possvel, pois
em poltica tudo vale

Pontos de referncia
Competncia tcnica

Envolvimento

Aprimoramento constante

Afetividade

Respeito s pessoas

Correo de conduta

Confidencialidade

Boas maneiras

Privacidade
Tolerncia

Relaes genunas com as

pessoas

Flexibilidade

Responsabilidade

Fidelidade

Corresponder confiana

Atividades
1934

1942

Nascimento

1 discurso para um
pblico em solenidade
cvica

19

Presidente da 1 Comisso
de Formatura na histria
do Colgio de So Bento
(fundado em 1903)

1956/60

22/26

Diretoria do Centro
Acadmico. Presidente do
Partido Acadmico.
Presidente da Comisso de
Formatura

1966/70

32/36

Sndico do Condomnio

1953

Atividades
1971/84

1973/84

38/50

39/54

Sndico do
Condomnio

Sndico do
Condomnio

Professor
Universitrio

Diretor da
Cooperativa
dos
funcionrios
da VWB

Fundador da
Assoc de
Condomnios.
Diretor e
Presid. da
Associao

Palestrante
em cursos de
extenso e
em workshops

1987/04

53/73

Sndico do
Condomnio

2004/08

70/74

Sndico do
Condomnio

Diretor do
Clube dos
funcionrios
da VWB

DICAS TEIS

Fazer a sua lio de casa

A. Obter informaes:
A. ouvir pessoas
B. consultar e colecionar dados
C. pedir opinies

B. Formar a sua opinio:

A. sumarizar as informaes
B. consultar um mentor
C. formular a sua opinio

FRMULA: (A) + (B) = Lio de casa

Organizar as suas atitudes

A. Sentar-se mesa por ltimo
B. Aguardar que as apresentaes estejam
concludas e o objetivo da reunio definido
C. Abrir a sua pasta, retirar de dentro dela um
envelope e de dentro deste a lio de casa

FRMULA: (A) + (B) + (C) = Opa, ele veio preparado!

Manter a sua calma

Ficar calado
Ouvir o que todos tm a dizer
Anotar quem est contra a sua opinio

FRMULA: (A) + (B) + (C) =

Quem joga contra est identificado

Dar o rumo para os debates

A. Exponha e fundamente a sua opinio
B. No permita apartes
C. Exiba dados, grficos e documentos
D. Sumarize as suas concluses

FRMULA: (A) + (B) + (C) + (D) =

Definio do rumo para os debates

Dirigir o foco dos debates

para os opositores
A. Coopte os que jogam a favor valorizando as
suas opinies
B. Dirija-se nominalmente aos que jogam contra
as suas opinies
C. Valorize as opinies contrrias e em seguida
faa as suas consideraes
D. Mande primeiro os torpedos leves e por ltimo
os pesados
FRMULA: (A) + (B) + (C) + (D) =
Definio do contedo dos debates

Definir o resultado
da reunio
Deixe que os que jogam a favor falem primeiro

Fale por ltimo sumarizando os argumentos dos

companheiros de time e formule a concluso

FRMULA: (A) + (B) =

Definio da concluso sobre o tema

Resultados alcanados
No importar o resultado
da reunio

Voc assumiu a posio de

lder perante o grupo

Ainda que a concluso

tenha sido contrria sua
opinio voc no perdeu o
jogo

Mantenha os participantes
sempre informados dos
passos seguintes

Mesmo sendo apenas um

dos participantes voc foi o
lder da reunio
Se houver desdobramento
dos trabalhos voc ser
convidado a comandar o
processo

Divida os resultados com

os demais jogadores,
inclusive os adversrios
Convoque todos para
erguerem a taa

EXPRESSES--CHAVE
EXPRESSES

Sempre diga

Bom dia!
Boa tarde!
At amanh!
Posso ser til?
Por favor!
Muito obrigado!
Grato por sua ateno!
No se preocupe!
Sua idia interessante, merece ser avaliada
Proponho que pensemos da seguinte forma!

Jamais diga
Sou contra a sua idia!
Isto no vai dar certo
J foi tentado antes e no deu resultado
Eu tenho a lei a meu favor!

Humor
Tenha sempre fair play
Por mais srio que seja nada h que no possa
ser tratado com:

Bom humor
Jovialidade
Cortesia
Urbanidade

Verdades sobre liderana

A. Apego tica
B. Clareza sobre o que sustentado e
sustentvel
C. Muito trabalho
Frmula: (A) + (B) + (C) = non ducor, duco!
(No sou conduzido, conduzo!)

Sou um lder

Mensagem final

Se faltam bons lderes

na sua vida, seja um!

GLOSSRIO
Perfil comportamental do Lder

No exerccio das suas funes o

LDER deve ser:
COMPRENSIVO
COMUNICADOR
DEMOCRATA
HONESTO
INFORMADO
PACIENTE
PERSISTENTE
PREPARADO
PREVIDENTE
RESPONSVEL
SENSVEL
SERENO

no sentido de: abranger; incluir; alcanar com inteligncia; atinar;

entender; perceber as intenes ou o sentido de algum ou de alguma
coisa; estar includo
no sentido de: fazer saber; tornar comum; participar; por em contato;
estabelecer comunicao; estabelecer; entendimento; convvio;
conversao e dilogo
no sentido de: tomar decises pelo voto livre; dividir os poderes; controlar
com autoridade
no sentido de: ser honrado; digno; decente; ntegro; probo; reto;
conveniente; correto e adequado
no sentido de: dar informaes e orientaes; instruir; ensinar; confirmar;
corroborar; apoiar; avisar; cientificar
no sentido de ser: tranqilo; sereno; perseverante
no sentido de agir com: perseverana; constncia; contumcia
no sentido de: adquirir cultura; instruir-se; aprontar; arranjar; prevenir
no sentido de ser: cauteloso; precavido; prudente
no sentido de: ter entendimento dos princpios ticos e jurdicos e
adequar sua conduta a eles
no sentido de: sentir a ao de agentes e fatores; ser apto a sentir em
profundidade as impresses
no sentido de ser: calmo; tranqilo

Em suas aes o LDER deve:

ACREDITAR
AGREGAR
ATUAR
COMANDAR
INFORMAR
LUTAR
MODIFICAR
ORIENTAR
PREPARAR-SE
SER EXEMPLO
SER FIRME
SOLUCIONAR

dar crdito s informaes; ter como verdadeiras as

informaes; ter confiana
associar; reunir
exercer atividade; influir; fazer presso
dirigir; ordenar; dominar
dar conhecimento; avisar; esclarecer; corroborar; apoiar
pugnar; exercer esforo extraordinrio; trabalhar para
vencer; resistir
dar nova forma; alterar; mudar; transformar
dirigir; encaminhar; guiar; nortear
planejar com antecipao; prevenir-se; precaver-se;
informar-se; estudar
ser digno de ser imitado por suas qualidades
resoluto; determinado; decidido
resolver