Plan de Marketing

Para Negocios B2B

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Introduccin
El trmino B2B, Business to Businees, puede ser denido como toda y cualquier tcnica de
comunicacin y planeacin estratgica realizada por empresas que venden productos,
servicios y soluciones para conquistar otras empresas. Estamos hablando de un proceso
elaborado de comunicacin y relacionamiento que desencadenar en una asociacin de
negocios slida y (ojal) continua.
Si su empresa no sabe por dnde comenzar, a continuacin le diremos cmo estructurar un
plan, paso a paso, para el proceso de implementacin. Este plan incluye los objetivos, las
estrategias, las tcticas y las mejores prcticas para su operacin.
Existen diferentes tipos de planes. Los planes tcticos y los estratgicos. Los tcticos suelen
ser ms comunes, pues se desarrollan en un corto plazo, sin una planeacin detallada y sin
una alineacin con los objetivos estratgicos de la empresa. Mientras que los planes
estratgicos son ms detallados y rigurosos. Los planes estratgicos de marketing son ms
usados por las grandes compaas y suelen tener un plazo de 3 a 5 aos.

Ingrid Ziga Enrquez

MBA en Marketing y Comunicacin integrada
@IngridMarketing

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ndice
1. Realizar un
background

2. Definir los
objetivos

3. Establecer
las mtricas

4. Identificar
el pblico
objetivo

5. Plantear la
estrategia

6. Tcticas

7.
Requerimientos
y presupuesto

8. Indicadores
de gestin

9. La
implementacin

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Realizar un
background.

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Realizar un background
El primer paso para cualquier plan es
realizar una investigacin previa, una
contextualizacin de la situacin actual
de la empresa y sus clientes (B2B).

La informacin del background

debe contener:
Informacin de la empresa:
Mrgenes y volmenes de ventas de los ltimos aos.
Anlisis del entorno econmico, jurdico, tecnolgico, demogrco, etc.
Anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).
Segmentacin.
Identicacin demogrca de los consumidores.
Canales de distribucin.
Proceso de ventas.

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Investigacin de marketing:
Datos primarios (encuestas, entrevistas, sondeos, focus group).
Datos secundarios (publicaciones, investigaciones anteriores).
Informacin de la competencia:
Posicionamiento.
Branding.
Iniciativas de marketing.
Otras investigaciones:
Ventas.
Leads y nuevos clientes.
Estadsticas de trco en internet.

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Definir los
objetivos.

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Definir los objetivos

Siempre deben estar alineados a los
objetivos estratgicos de la empresa.

Estos se reeren a las mudanzas

graduales y denen cmo el marketing
y las ventas trabajarn para convertir a
los prospectos en clientes.

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Establecer las
mtricas / KPIs.

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Establecer las mtricas/ KPIs

Una vez estn denidos los objetivos,
es necesario establecer las mtricas
para alcanzarlos.
Debe tener claro qu va a ser medido,
quin ser el responsable de la
medicin y cmo el anlisis realizado
ser usado para optimizar los
resultados futuros y planear mejor las
acciones de Marketing y ventas.

Medir ayuda a diagnosticar los

puntos dbiles, a mejorar el
desempeo y a generar
conocimiento para mejorar la
ecacia.

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Identificar el
pblico objetivo.

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Identificar el pblico objetivo

Adems de identicar el pblico objetivo, en
este caso otras empresas, tambin es
necesario saber qu clientes persiguen las
empresas que quiero atraer, qu servicios
ofrecen y cules son sus necesidades.

En esta fase del plan, es importante levantar

una base de datos sobre las adquisiciones
que hacen sus clientes potenciales (leads),
los lugares frecuentados y el modelo de
conversacin adoptado. Despus de este
proceso de denicin y segmentacin del
mercado meta podr acomodar o denir la
propuesta de valor.

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Plantear la
estrategia.

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Plantear la estrategia
La estrategia dene la manera cmo se
van a alcanzar los objetivos, por lo tanto,
es el corazn del plan. Se trata de
trazar el camino que la empresa va a
tomar para solucionar los problemas
encontrados en el diagnstico.

Idear nuevos productos, nuevos proyectos, campaas,

promociones o iniciativas para trabajar con otras empresas
pueden ser estrategias ideales para negocios B2B.

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Tcticas.

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Tcticas
En funcin del conocimiento adquirido
como el pblico objetivo, el tipo de
empresas y los perles de segmentacin,
es necesario denir cuales tcticas y
medios sern los ms adecuados para
generar leads dentro del presupuesto
disponible para el marketing.

Las tcticas denen los pasos que se

tomarn para implementar la
estrategia. Por ejemplo:
Adoptar nuevas tcticas, recursos
tecnolgicos adecuados y preparar
equipos multidisciplinarios.

Detallar los medios de comunicacin

para lograr una relacin duradera con el
pblico objetivo donde se incluya el
marketing directo, marketing online,
eventos o publicidad en medios
tradicionales.

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Realizar actividades de publicity

como notas de prensa, lanzamientos,
kits de prensa y escritura de artculos
para mejorar la relacin con los
medios de comunicacin.

Participar en ferias de negocios,

eventos y seminarios para iniciar o
estrechar las relaciones con
representantes de otras empresas y
conseguir nuevos contactos.

Crear campaas de marketing de

contenidos y publicidad online, a
travs de Google Adwords para llegar
a empresas que estn buscando su
negocio.
CMO DESARROLLAR
UNA ESTRATEGIA DE

PALABRAS
CLAVE
Descargue nuestro e-book
sobre palabras clave.

PARA POSICIONAR
MI PGINA

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Segmentar y personalizar, cada vez

ms, los canales y las ofertas. El
marketing directo ayuda a
proporcionar informacin valiosa
sobre los clientes y a estrechar las
relaciones con ellos. Adems auxilia
en el proceso de decisin de compra.

GARANTICE EL
XITO
de su campaa de
email marketing.

Adoptar diferentes canales como

dispositivos mviles, rich media, redes
sociales, campaas en email
marketing, entre otros, para aumentar
las tasas de conversin de leads a
clientes.

Descargue nuestro
e-book sobre
e-mail marketing.

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Requerimientos
y presupuesto.

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Requerimientos y presupuesto
Su plan est casi listo. Ahora necesita saber qu
necesita para llevarlo a cabo. Realice un listado
sobre esos requerimientos externos, por
ejemplo: expertos en comunicaciones de
marketing, diseadores grcos, coordinadores
de eventos, agencias de telemarketing, etc.

Tambin realice un presupuesto que le ayude a proyectar mejor sus

gastos y no olvide explicar cmo el marketing ayudar a las
ventas de la empresa. Esto le ayudar para trazar las medidas y
conocer el retorno de la inversin.

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Indicadores de
gestin.

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Indicadores de gestin
Un plan sin medidas sera muy difcil de monitorear y
conocer si realmente est funcionando. Usted no solo debe
denir cmo va a medir sus acciones y cul ser el retorno
de dicha inversin. Tambin debe seguir un proceso de
mejora continua donde pueda saber si va por buen
camino o si debe ajustar sus tcticas y estrategias.

Para llevar a cabo el proceso de mejoramiento continuo es

necesario que usted realice una auditora o una evaluacin
peridica donde detecte los nuevos activos, el ciclo de compras y
las dicultades que se han presentado.

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Dentro de los indicadores de gestin

puede incluir indicadores cualitativos o
cuantitativos.

Estos se pueden evaluar a travs de diferentes datos

como ventas, nuevos clientes, adquisicin de leads, nmero
de apariciones en medios, evaluacin de contenidos positivos o
negativos en medios de comunicacin, encuestas de satisfaccin, etc.

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La implementacin

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La implementacin
Explique en un calendario la manera
cmo se desarrollarn cada una de las
tcticas y explique cmo se medirn.
Tambin debe denir cada cuanto medir
los indicadores de gestin. Dena en su
calendario los responsables de cada
actividad y realice un seguimiento continuo
para llevar a cabo lo planeado.
La implementacin y su seguimiento, tal
vez, es la parte ms importante, pues
muchas veces suele pasar que los planes
estratgicos se quedan en el papel. La
implementacin y el calendario permiten
que ese plan que ha sido pensado y
escrito meticulosamente, pase del papel
a la accin.

Empiece su plan ahora y

obtenga Buenos resultados!

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