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Concepts et applications
I) Le diagnostic interne
Le diagnostic interne consiste en lvaluation des grandes fonctions de
lentreprise
de
ses forces eten
determes
ses faiblesses.
1) La fonction de production
Disposer dune capacit de production excdentaire est une condition
vidente
de lexportation.
Cest mme
souvent un facteur stimulant de la dmarche exportatrice de
lentreprise.
ce
nest pas uneMais
condition
suffisante.
1
flexibilit
lappareil de
de production et impose souvent des cots supplmentaires.
Produire dans des conditions de livraisons compatibles avec les exigences
du
march
la
capacit
de:stocker
et de financer les stocks est un lment du diagnostic.
2) La fonction financire
Lexportation affecte la capacit financire de lentreprise trois niveaux.
4) La fonction marketing
La matrise du march de base de lentreprise doit tre analyse au
travers de :
5) Fonction logistique
Questions types
Production
Lentreprise
peut-t-elle adapte ses produits aux spcificits des marchs
trangers ?
Financire
humaines
Marketing
Quel
est le taux de croissance du march tranger ? de lentreprise ? des
concurrents ?
Quelle est la part de march de lentreprise ? des concurrents ?
1) Dfinition
plus
de 200ce
pays
potentiels,
qui implique danalyser un volume trs important
dinformations,
cependant ont des prfrences, qui correctement ou
de nombreuses entreprises
incorrectement,
rduisent considrablement les pays de destination possible.
dans
la plus
des pays
en part
voie de dveloppement ;
ltranger
dans
ouen principe, sur ltude des opportunits et des
plusieurs
pays
se un
base,
menaces
que offrent
cesun diagnostic au niveau Macro et
pays .Il sagit
de mener
Microenvironnement.
Ensept/ Mawa NDIAYE 2013-12-01
Environnement
Socio-dmographique
Le micro environnement.
Le micro environnement recouvre les acteurs avec lesquels lentreprise
se
trouve en
contact
direct.
.Les
principaux acteurs de ce micro sont :
Clients
concurrents Identifier les concurrents directs qui produisent des biens similaires, les
concurrents indirects qui produisent des produits de substitution, leur
part
de leur position concurrentielle
march,
Distributeurs
4) Les outils de slection des marchs trangers
Le classement et le choix des pays peut seffectuer en utilisant une de ces
outils
: la et
matrice
de BERI (Business Environment Risk information)
slection
lanalyse
a) La matrice de slection
La matrice de slection est un tableau rcapitulatif permettant de
comparer
situation
diffrents la
marchs
au des
regard des critres retenus.
En colonnes sont indiqus les pays tudis et en lignes les critres de
comparaison retenue.
Chaque critre fait lobjet dune notation de 0 4 allant de la situation la
plus
dfavorable
la
situation
la plus favorable.
Une hirarchie des critres peut tre mise en
uvre
en pondrant
les
notes obtenues
(par exemple,
les critres daccessibilit du march
peuvent tre coefficients par
rapport au critre de risque de paiement dans le cas dune entreprise qui
souhaite
se faire
payer
par un crdit
documentaire).
La notation de critres qualitatifs, tels les "facteurs socioprofessionnels
"est dlicate car soumise
des apprciations personnelles.
Les pays sont classs en fonction de la note quils sont obtenus. Le
nombre
pays qui
partie dude
groupe
desferont
pays prospecter en priorit dpend des ressources
de lentreprise.
LACCESSIBILITE DU MARCHE
Facteurs physiques
Facteurs socioculturels
Factures conomico- politiques
1
LA POTENTIALITE DU MARCHE
La demande
-demande actuelle
-demande potentielle
Louverture internationale du march
-importations mondiales par pays
-part des produits Marocains dans les
importations du pays
LE RISQUE PAYS
Scurit des transactions :
-problme de financement
-retards de paiement
Scurit des investissements :
- risques de confiscation, nationalisation,
ingrence dans la gestion
Totaux
b) Analyse BERI (Business Environment Risk information)
Le professeur F T Haner du Collge of Business and Economics
University
of Delaware
aux diffrents auxquels il attribue un nombre de
USA,
a dtermin
15 critres
points
allantjusqu
de 0 non
acceptable
4 extrmement favorable. Les diffrentes
rubriques
nont
pas
la lobjet
mme dune pondration allant de 0,5 jusqu 3.
importance,
elles
font
Cette grille danalyse est un prcieux outil dinvestigation, lorsque
lentreprise
implantationenvisage
durable,une
ou un investissement financier sur un moyen ou
long
terme.
Elle
fait
apparatre, par comparaison, le pays le mieux ct lorsquil y a hsitation
entre plusieurs pays.
Pays A
Pays B
Nombre Pondration
Apprciation
Nombre Pondration Apprciation
Critres de
Globale
Points
de
Points
2- Attitude autorits
Lgard des
investissements et
Transferts de
bnfices
1.5
3-Tendance aux
nationalisations
1.5
4-Inflation
1.5
5-Croissance
conomique
2.5
6-cout de main
duvre et
productive
7-Balance des
paiements
1.5
8- convertibilit de la
monnaie
2.5
9-Tracasseries
administratives
10-Respect des
conventions
1.5
11-qualit des
prestations
0.5
12-valeur du
management
13-communications
14-crdits court
terme
15-crdits long
terme
Apprciation Totale
Ensept/ Mawa NDIAYE 2013-12-01
Globale
0: Non Acceptable
1: Dfavorable
2 : Peu Favorable
3 : Assez Favorable
4 : Trs Favorable
En attribuant la note 4 chacun des 15 critres, on obtient, compte tenu
de
la globale
pondration,
note
de 100lapoints refltant le climat dinvestissement idal.
Exercice dApplication
NONC
L'entreprise Mobagro fabrique du matriel destin aux industries agroalimentaires
et plus
particulirement
des machines destines au traitement du ssame et des
amandes.
reprsenteL'exportation
33 % de son chiffre d'affaires. Elle est prsente dans
l'ensemble
de l'union
europenne
et de lAmrique
du nord,
elle envisage une expansion en Amrique
1
latine.
Aprs avoir recueilli quelques informations sur l'Argentine, le Chili, le
Brsil
et lecommercial
Vnzuela,export
le
directeur
vous demande de prciser le(s) march(s)
susceptible
retenu(s). d'tre
Indicateurs conomiques
Argentine
Inflation
Dficit
Croissance
0,5 %
3,5 % du PIB
0%
Population
37 millions
Commerce
Excdentaire
Ressources
Chili
3,5 %
0,8 % du
2,6 %
5 millions
24 millions
Exportation\PIB
10 %
29%
Politique
Librale
Ultra
Ptrole
4630 USD
3680 USD
22%
168 millions
Equilibr
Agriculture, ptrole
4350 USD
7%
rformes
librale
8%
7 % du PIB
4,5 %
Excdentaire
Excdentaire
7560 USD
De 9 % 20 % droit
5%
0,6 % du PIB
conomique
Brsil
12 %
5%
PIB\habitant
Droits douane
Vnzuela
structurelles
Formalits
Barrires non En principe limines limines Importantes formalits
Prima dote la marque dun catalogue recensant les produits stocks localement et dun tarif en
roupiahs. Le service est satisfaisant et le chiffre dcolle ds lanne suivante. Le march prend
conscience que Prima nest plus une marque disponible au gr des arrivages et Prima
devient, ses yeux, un acteur significatif et surtout permanent du paysage indonsien.
Lexpatri franais a les coudes franches.
Bref ! Tout est pour le mieux dans le meilleur des mondes ! Enfin presque car PTH, mal
gre, doit faire face dimportants problmes de trsorerie. Mi 96, Prima, qui na pas t
paye depuis plusieurs mois, a acquis la conviction que PTH court la faillite.
SUGGESTIONS DE QUESTIONS
a La nouvelle structure
La rglementation indonsienne nautorise pas la cration dune filiale commerciale
majorit trangre ; or, Prima souhaite gouverner . La cration dune socit
industrielle o la production se limite souvent au finissage du produit, parfois son simple
reconditionnement, est dcide. Prima dtient 70 % de la joint-venture ainsi constitue, son
partenaire dtient les 30 % restants. Les oprations strictement commerciales, telles que
limportation de produits finis, la facturation locale, sont assures par PTS qui cre cet effet
une Prima Division .
Bien que napparaissant pas dans la structure de PTS, Prima se considre solidaire et engage
dans la mme mesure que dans la filiale de production.
NB : Cette division a pour mission de disparatre au profit de Prima Indonesia ds
lassouplissement des contraintes rglementaires indonsiennes.
B La ngociation avec PTH
Rondement mene, la ngociation se passe bien en raison des excellentes relations antrieures
et du besoin urgent de cash de PTH. Le point essentiel tait la valorisation du stock.
Principes :
- le stock est valu en cot de revient magasin,
- les produits obsoltes ou inadapts au march sont repris par Prima,
- la valeur de ralisation du stock servira en priorit rgler la dette de PTH Prima,
- le stock oprationnel sera repris par PTS,
- les produits salis ou dtriors sont dtruits et dduits de la valeur de reprise.
0,9
0,03
0,1
0,45
SUGGESTIONS DE QUESTIONS
1) Quelles sont les raisons du choix dun distributeur exclusif ?
2) Prima doit-elle sortir du march ?
3) Quels sont les points faire valoir dans la ngociation pour Prima et pour PTH ?
4) Pourquoi commissionner PTH aprs 1995 ?
3 LA SITUATION ACTUELLE
Prima a le sentiment davoir trouv la situation idale. Epaule pour les questions locales par
un excellent partenaire, mais seule la barre pour diriger le navire, les ventes ont vite
dmarr, pour hlas connatre un coup de frein brutal en 98 avec la crise asiatique qui a
particulirement frapp lIndonsie, secoue en plus par lagitation politico-sociale qui a
conduit au changement de rgime.
Mais la crise a aussi fait disparatre bon nombre de concurrents non implants localement et
que les importateurs, souvent exsangues, ont cess dapprovisionner.
PTS/Prima Division a ainsi toujours russi assurer la permanence de son offre et a pu
accrotre de faon trs sensible ses parts de march. Seul lexercice 98 a t franchement
dficitaire. Depuis, les comptes sont positifs ou au moins lquilibre.
Limportance de Prima :
- effectif : plusieurs milliers de personnes
- Chiffre daffaires : plusieurs milliards deuros
- 70 % de son chiffre daffaire est dirig vers lexport
- Service de Recherche-dveloppement intgr
Ses concurrents principaux sont :
- pour la France : Schneider, Hager, Legrand
- Pour lAllemagne : ABB, Siemens, Berker, Jung, Merten
- Pour le Japon : Matsushita (marques National et Panasonic), Hitachi, Mitsubishi,
Omron, Terasaki,
- Pour lAustralie : Clipsal
- Pour lItalie : Ticino, Vimar
- Pour la Grande-Bretagne : MK
- Pour lIndonsie : Broco
Elle a une implantation propre dans 50 pays et une activit significative dans une centaine.
Elle possde plusieurs dizaines dentreprises ltranger.
Son catalogue se compose de :
- appareils dclairage dits dinstallation : hublots, rglettes, douilles dclairage
- appareils de protection des circuits lectriques : fusibles, disjoncteurs
- interrupteurs et prises de courant (tous les matriels permettant de commander
lclairage entre autres)
- appareils de raccordement des circuits (barrettes dites domino , bornes diverses)
- enveloppes : armoires et coffrets lectriques, botes tanches de drivation
- appareillage tanche
- matriel destin aux installations dites explosibles (ptrole, chimie)
- clairages de scurit pour lvacuation des locaux recevant du public ou la
signalisation (par exemple, sortie, emergency exit)
Ses produits dexcellentes qualits sont destins des professionnels et se situent dans le
moyen et le haut de gamme.
La vente des produits est ralise par le biais de distributeurs :
-en B to B, par des distributeurs spcialiss, type Rexel, Sonepar, Hagemeyerqui revendent
des professionnels installateurs lectriciens, industriels
-en B to C, les produits sont accessibles dans les grandes surfaces alimentaires (GSA) et les
grandes surfaces de bricolage (Castorama, Leroy Merlin)
Nb : Prima ne vend jamais directement aux consommateurs.
D AUJOURDHUI
Prima est toujours associe PTS, mais pour 90 %/10 %.
La rglementation sest modifie : les droits de douane ont beaucoup baiss grce lOMC, la
lgislation a chang et les socits ont maintenant le droit de commercialiser leurs produits.
Mais un partenaire indonsien reste indispensable pour la comptabilit, le droit, les relations
locales.
Lexpatri est maintenant salari de PTS et soccupe uniquement de Prima car il parle bien la
langue et a acquis toutes les connaissances ncessaires pour vendre en Indonsie.
La crise a consolid les positions de Prima, car de nombreux concurrents ont disparu.
PRIMA (France)
IMPORTATEUR 1
IMPORTATEUR 2
IMPORTATEUR 3
REVENDEURS
1
PROMOTEURS
IMMOBILIERS
INSTALLATEURS
Electriciens
INDUSTRIES
TABLEAUTIERS
/FABRICANTS
ARMOIRES
ELECTRIQUES
PARTICULIERS
ORGANISMES
PUBLICS ET
SEMI-PUBLICS
PETITS
DETAILLANTS
DE
DETAILLANTS
NB : chaque importateur a, plus ou moins, son rseau de revendeurs qui reprsente une part
importante de sa clientle. Il vend aussi, parfois en concurrence avec ses propres revendeurs,
des utilisateurs (par exemple, des promoteurs) ou dautres metteurs en uvre (installateurs,
tableautiers).
PRIMA FRANCE
BAGUS
Produits
semifinis
Produits
finis
30%
70%
PRIMA
INDONESIA
(Production)
BAGUS / Prima
division
(commercialisation)
MARCHE (1)
Mais depuis 1958, Jakarta sest engage sur la voie de la rforme dmocratique (Reformasi).
Elle a opt pour un certain libralisme sous les pressions extrieures et le travail destin au
redressement dun pays riche en ressources de toutes sortes.
Les 3 gouvernements qui se sont succd depuis 1958 ont t confronts des dfis
gigantesques. Ils ont d grer la fois une progressive dmocratisation de la vie politique,
accompagne dun certain affaiblissement de lEtat. Au plan conomique, ils ont d lutter
contre les rpercussions de la crise asiatique qui a dmarr en 1997 et a touch lIndonsie en
1998.
Depuis 2001, le gouvernement a guerroy sur tous les fronts, conomique, social et politique,
se fixant comme priorits :
- le redressement dun secteur bancaire sinistr
- une certaine libralisation des secteurs-cl de lconomie
- la suppression de subventions pour certains produits de premire ncessit.
De grands progrs ont t accomplis :
- les fondamentaux sont bons
- lconomie repart
- la roupie sest apprcie
- les comptes extrieurs sont positifs
- la dette extrieure se rduit
Lattentat de Bali, bien que lislamisme reste fortement modr, a refroidi les maisons-mres
trangres. Mais la majeure partie des entreprises franaises dj tablies est reste car les
affaires prosprent. Celles qui se sont implantes dans des secteurs porteurs ont pris des parts
de march pendant la crise.
Mais des freins demeurent :
- manque de crdit
- difficults de travailler avec lEtat
- date de reprise des investissements incertaine
- fonds partis ltranger
Dimportantes rformes lgislatives sont en cours, dans le cadre lgal, de la justice, de la lutte
contre la corruption.
Mais cest un pays de consensus o on prend le temps de dcider. Dans un apparent fouillis, la
vie politique et conomique sorganise.
Il reste encore du chemin parcourir pour amliorer la vie des Indonsiens. Mais, comme cet
archipel est concurrenc par la Chine, il courtise les investisseurs trangers et vient de crer la
National Investment Team. Dans ce pays qui progresse, les opportunits ne manquent pas
pour les audacieux.
Pour les biens de consommation : lautre atout de lIndonsie, cest la taille de son march
intrieur ; comment ignorer un pays de 210 millions dhabitants ?
Les multinationales spcialises dans les biens de consommation, toujours en qute de
nouveaux marchs, ne quittent pas des yeux cet archipel. Sous le rgime de Suharto (19451968), elles taient rassures par la stabilit politique, lordre apparent et la croissance. Elles
sont venues nombreuses et sont restes.
Ensept/ Mawa NDIAYE 2013-12-01
Les entreprises bien implantes ont laiss passer la crise asiatique, la chute de Suharto et elles
poursuivent leurs activits dans cette priode de rformes et de transition dmographique.
La grande consommation marche bien en Indonsie. Ce pays se classe parmi les grands pays
asiatiques, avec une population importante et une conomie dynamique.
Pour les investissements, lIndonsie manque dquipements et de financements.
LIndonsie cherche attirer de nombreux investisseurs industriels en assouplissant sa
politique dinvestissement par rapport aux trangers.
Elle pratique une politique ouverte, rcemment renforce par un certain nombre dincitations
fiscales pour une dure de 3 5 ans. La socit trangre peut maintenant investir 100 %.
1
Mais tout investissement doit dabord tre soumis lautorisation pralable du Bureau de
Coordination des investissements BKPM (Badan Koordinasi Penanaman Modal). Et ce pour
tous les secteurs, lexception des finances et de lexploration ptrolire et gazire. Par
ailleurs, il existe une liste qui restreint ou interdit certains investissements, mais elle doit tre
rvise dans la cadre de la loi sur linvestissement tranger.
Dans cette prochaine loi, le gouvernement prvoit dabolir la distinction entre PMA
(investissements trangers) et PMDN (investissements domestiques) et de simplifier les
formalits administratives.
Dans le plus grand archipel du monde, il faut aussi btir. Jusqu la mi-1997, lIndonsie tait
un march extrmement prometteur pour les socits de construction avec un taux de
croissance annuel de 7 %, une main duvre bon march et une demande forte pour les
immeubles de bureaux, les complexes dappartements et les centres commerciaux de prestige.
Malgr la crise, la demande reste forte. Il faudra bien aussi renforcer et dvelopper les
infrastructures.
Lunique relle difficult consiste recruter et garder la main duvre. Souvent
insuffisamment forme, elle a du mal se fixer. Et les lois du travail actuelles (grves,
licenciement) qui dfendaient abusivement les patrons du temps de Suharto, connaissent
maintenant lexcs inverse.
Dans toutes ces activits industrielles, le faible cot de la main duvre, mme si le salaire
minimum ne cesse de progresser (il a d doubler en 5 ans), nincite pas systmatiquement les
entreprises, mme les plus performantes et les plus modernes choisir des politiques
dinvestissements trs capitalistiques.
Avec le temps, la puret germanique sest dilue et dautres normes sont venues les
concurrencer, notamment le British Standard, mais aussi, proximit oblige, les normes et
surtout habitudes dinstallation australiennes.
A un moindre degr, les normes amricaines ou amricano-japonaises ont aussi imprim leur
marque, de mme que le matriel italien, voire franais.
Cette relative permabilit sexplique par plusieurs facteurs :
- pas dorganisme local de normalisation vraiment significatif,
-
diversit des investisseurs, suivant lorigine de leurs pays ; chacun venant avec son
propre cahier des charges,
Remarque : prima tant un groupe international, il dispose dans ses gammes de produits
dorigine franaise, italienne, allemande, amricaine et se trouve donc en position favorable,
quel que soit le standard demand.
Cest un mtier o il est difficile dtre international et multi-culturel.
Lavantage de Prima est de prsenter tous les standards pour les interrupteurs.
Grce ses filiales, elle est implante dans tous les pays o il y a des standards particuliers ou
hostiles et elle exporte depuis cette filiale.
Ce mtier est aussi trs rglement :
- standards
- habitudes des professionnels en B to B, qui sont des barrires lentre sur le march.
Dveloppements
innovant
de qualit
adaptation toutes les normes internationales
utile toutes sortes dutilisateurs (B to C et B to B :
consommateur final, entreprise, prescripteurs)
Organisation de la
entreprise leader dans son domaine
production
internationale
modernisation des processus de production
diffrenciation
spcialisation quant au domaine dactivit
Effet dexprience
Structures commerciales et de production
Contrle de la commercialisation des produits
Hommes
Exprience, grande connaissance du mtier
Des units de production situes partout dans le monde et des
employs qui sont la fois des expatris (bonne connaissance de la
culture dentreprise et du produit) et des salaris ou intermdiaires
locaux (bonne connaissance du march indonsien, des contraintes)
Finances
Aucune information prcise, mais tant donn les choix stratgiques
de Prima, on peut en dduire quelle est en bonne sant financire
pour pouvoir faire face tous ses projets dinvestissements.
En conclusion du diagnostic interne, on peut considrer que lentreprise est en pleine
croissance, sur un march porteur, quelle dispose de multiples facteurs-cls de succs qui lui
permettent de lutter contre la concurrence, gagner des parts de marchs et continuer son
expansion ltranger. Dailleurs, le fait quelle cre son terme une filiale indpendante
montre que petit petit, elle va utiliser la libralisation des investissements trangers et
accentuer son contrle sur ses investissements.
3) Diagnostic externe : opportunits et menaces de lIndonsie par rapport Prima
(en 1995-96)
Opportunits
Menaces
Les menaces se sont estompes au fil du temps (elles commenaient dj en 1995-96) et ont
donn raison Prima davoir eu laudace de pntrer ce march. Linnovation et lesprit
dentreprise ont t rcompenss. Les atouts dvelopps dj par Prima ont parfaitement
russi dans ce pays.
Question 1-2 : Quelles sont les raisons du choix de lIndonsie ?
Inconvnients
. Ncessit dune activit suffisante capable
dintresser un distributeur exclusif
. Ncessit dune bonne entente
. Ncessit dune marge et/ou commission
trs attractive
. Pas de rpartition des risques
. Problme de la marge qui pourrait placer
Prima loin du prix du march
. Problme dimage de marque : les clients
peuvent mconnatre Prima et identifier le
distributeur comme producteur
. Problme de contrle sur le plan de
marchage et sur la politique du produit en
particulier
Dans le cas prsent, la lgislation indonsienne ne permettait pas limplantation directe dune
filiale trangre. Limplantation de Prima dpendait donc dun partenaire : un distributeur qui
lui achterait ses marchandises pour les revendre, avec une marge, en Indonsie.
Ce distributeur est un Chinois : il connat bien le march indonsien, la culture des affaires et
la langue locale.
Ensept/ Mawa NDIAYE 2013-12-01
Prima vite ainsi tout problme de trsorerie, na pas besoin de soccuper de la politique
commerciale en Indonsie et na quun seul client : le distributeur, ce qui rduit le risque
commercial.
Par contre, dans la mesure o Prima souhaiterait dvelopper son implantation en Indonsie ou
dans des pays voisins, on peut se poser la question de limage de marque, de la notorit de
lentreprise et de ses produits, de lefficacit commerciale du distributeur et de la fiabilit des
informations quil fait remonter vers la socit mre.
Mais dans le cas prsent, en 1995, Prima navait pas dautre choix que recourir aux services
dun distributeur. Laspect exclusif lui confre un meilleur contrle et une meilleure
communication avec un seul partenaire.
1
PTH
- image locale
- connaissance du march
Prima pourrait ainsi lui payer son indemnit de clientle, mme si en gnral un distributeur
ne peut y prtendre. PTH avait un porte-feuille de clients en Indonsie, il les met peut-tre
disposition de Prima ds la rupture de leurs engagements rciproques.