Politici Și Strategii de Marketing În Sectorul Forestier

Investete n oameni!
FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013
Axa prioritar 1 Educaie i formare profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe cunoatere
Domeniul major de intervenie 1.5. Programe doctorale i post-doctorale n sprijinul cercetrii
Titlul proiectului: Burse doctorale i postdoctorale pentru cercetare de excelen
Numrul de identificare al contractului: POSDRU/159/1.5/S/134378
Beneficiar: Universitatea Transilvania din Braov
Universitatea Transilvania din Braov

coala Doctoral Interdisciplinar
Departament: M.T.S.A.I.
Ec. Victor Leonard ANTONOAIE
Politici i strategii de marketing n

sectorul forestier
Marketing Policies and Strategies in
the Field of Forestry
Conductor tiinific
Prof. dr. ec. Gabriel BRTUCU
BRAOV, 2014
MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE
UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

BRAOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525
RECTORAT
D-lui (D-nei) ..............................................................................................................

COMPONENA
Comisiei de doctorat
Numit prin ordinul Rectorului Universitii Transilvania din Braov
Nr. 6724 din 02.07.2014
PREEDINTE:
CONDUCTOR TIINIFIC:
Conf.univ.dr. Ioana Bianca CHIU

Prodecan Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor
Prof.univ.dr. Gabriel BRTUCU

REFERENI:
Prof.univ.dr. Rzvan ZAHARIA

Academia de Studii Economice din Bucureti
Prof.univ.dr. Laureniu Dan ANGHEL
Academia de Studii Economice din Bucureti
Prof.univ.dr. Gheorghe EPURAN

Data, ora i locul susinerii publice a tezei de doctorat: vineri, 26 septembrie 2014, ora
13.30, sala U II 3.
Eventualele aprecieri sau observaii asupra coninutului lucrrii v rugm s le transmitei
n timp util, pe adresa victor.antonoaie@gmail.com.
Totodat v invitm s luai parte la edina public de susinere a tezei de doctorat.
V mulumim.
2
CUPRINS
Pg.
tez
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOATERII PRIVIND
MARKETINGUL PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE I
PIAA PRIMAR A LEMNULUI
1.1. Consideraii generale privind marketingul produselor i serviciilor
forestiere i piaa primar a lemnului
1.2. Marketingul aspecte eseniale
1.2.1. Importana marketingului
1.2.2. Firmele i utilizarea Internetului
1.3. Piaa primar a lemnului elemente de baz. Licitaiile
1.3.1. Vnzarea lemnului pe piaa primar factori de influen
1.3.2. Licitaiile de mas lemnoas metode de licitare
1.3.3. Preurile de pornire n licitaie aspecte eseniale
1.3.4. Analiza tranzaciilor. Estimarea preului de pornire n licitaii
1.3.5. Diferenierea preurilor lemnului pe specii i sortimente
1.3.6. Licitaiile pentru masa lemnoas. Studiu de caz: DIRECIA
SILVIC BRAOV
CAPITOLUL 2. PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE
2.1. Piaa instituional i guvernamental
2.2. Probleme particulare privind piaa i preul lemnului
2.3. Evaluarea pdurilor. Preul lemnului pe picior
2.3.1. Complexitatea problemei evalurii pdurilor
2.3.2. Formule utilizate n evaluarea pdurilor i stabilirea preului lemnului
pe picior
2.3.3. Probleme actuale ale evalurii pdurilor i preului lemnului
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER CONCEPTE,
CARACTERISTICI. STAREA PDURILOR DIN ROMNIA
3.1. Produsele forestiere concepte, caracteristici
3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesrii
3.1.2. Branding-ul produselor forestiere
3.1.3. Produsele forestiere lemnoase
3.2. Fondul forestier al Romniei Starea de fapt
3.2.1. Suprafaa fondului forestier al Romniei i forma de proprietate
3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier
3.2.3. Pdurile din Romnia tipuri, structur, tratamente
3.2.4. Recoltarea (tierea) lemnului
3.2.5. Politici i strategii de dezvoltare a sectorului forestier din Romnia
CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE
Pg.
rezumat
12
13
12
15
15
19
21
22
23
27
28
41
13
14
14
16
16
18
18
19
46
19
52
53
54
61
61
24
24
26
-
62
65
70
70
71
72
73
73
73
77
83
87
92
26
27
27
28
28
29
29
30
32
33
3
PRODUSE I SERVICII FORESTIERE

4.1. Comportamentul de consum al consumatorului organizaional
4.1.1. Pieele de afaceri
4.1.2. Natura cumprtorului organizaional
4.2. Responsabilitatea social a companiilor
4.2.1. Concepte privind responsabilitatea social a companiilor (CSR)
4.2.2. Responsabilitatea social n sectorul forestier
4.2.3. Cuantificarea percepiilor actorilor privind responsabilitatea social
4.3. Conservarea i certificarea pdurilor
4.3.1. Definirea pdurilor cu valoare ridicat de conservare
4.3.2. Certificarea FSC Metod de promovare a gospodririi durabile a
pdurilor
4.4. Tendine n domeniul produselor i serviciilor forestiere
CAPITOLUL 5. CERCETRI DE MARKETING PRIVIND LICITAIILE
DE MAS LEMNOAS I EFECTUL ACESTORA ASUPRA PIEEI
PRIMARE A LEMNULUI
5.1. Cercetarea calitativ cu tema: Opinii ale managerilor firmelor de
exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas lemnoas
5.2. Cercetarea cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas
5.2.1. Consideraii generale
5.2.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii
5.2.3. Ipotezele generale ale cercetrii
5.2.4. Culegerea i colectarea datelor
5.2.5. Ipoteze statistice
5.2.6. Analiza datelor
CAPITOLUL 6. POLITICI I STRATEGII DE MARKETING
UTILIZATE N DOMENIUL PRODUSELOR I SERVICIILOR
FORESTIERE
6.1. Strategia de marketing propus pentru companiile din sectorul forestier
6.1.1. Ciclul de via al produselor forestiere
6.1.2. Segmentarea pieei produselor i serviciilor forestiere
6.1.3. Strategii de segmentare a pieei produselor i serviciilor forestiere
6.1.4. Planul de marketing implementare i control
6.1.5. Controlul planului de marketing propus
6.2. Program de marketing propus pentru domeniul forestier
6.2.1. Obiectivele programului de marketing propus
6.2.2. Planul de aciuni al programului de marketing propus
6.2.3. Stabilirea bugetului programului de marketing
6.2.4. Site de promovare a licitaiilor de lemn Zona Centru
6.3. Concluzii
CONCLUZII GENERALE. CONTRIBUII PERSONALE.
DISEMINAREA REZULTATELOR. DIRECII VIITOARE DE
94
99
100
101
106
106
110
111
112
112
33
34
34
35
-
113
114
36
-
116
116
37
37
125
125
127
131
132
132
134
44
44
47
48
48
50
190
190
191
193
194
195
196
196
197
198
202
203
207
71
71
72
73
74
74
75
78
79
82
83
4
DEZVOLTARE
209
BIBLIOGRAFIE
LISTA TABELELOR
LISTA FIGURILOR
ANEXE
Anexa 1. Chestionarul cercetrii calitative (Opinii ale managerilor firmelor
de exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de masa
lemnoas)
Anexa 2. Chestionarul cercetrii cantitative (Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de
mas lemnoas)
Anexa 3. Bugetul de marketing detaliat
Anexa 4. Graficul Gantt i Drumul critic pentru programul de marketing
propus
Scurt rezumat (romn/englez)
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. romn)
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. englez)
216
225
228
231
89
-
231
233
237
239
241
242
244
96
97
98
TABLE OF CONTENTS
Pg.
tez
INTRODUCTION
CHAPTER 1. THE CURRENT STATE OF THE FOREST PRODUCTS
AND SERVICES MARKETING KNOWLEDGE AND THE PRIMARY
WOOD MARKET
1.1. General description of forest products and services marketing and the
primary wood market
1.2. Marketing essential aspects
1.2.1. The importance of marketing
1.2.2. Companies and the use of Internet Technology
1.3. The primary wood market basic elements. Auctions
1.3.1. Selling wood on the primary market influences
1.3.2. Wood auctions auction methods
1.3.3. Auction starting prices essential aspects
1.3.4. Transactions analysis. Estimating the auction starting price
1.3.5. Price differentiation by wood species and products
1.3.6. Wood auctions. Case study: The Brasov Forestry Department
CHAPTER 2. THE WOOD PRODUCTS AND SERVICES MARKET
2.1. The governmental and institutional market
2.2. Particular issues regarding the wood market and the wood price
Pg.
rezumat
12
13
12
15
15
19
21
22
23
27
28
41
46
13
14
14
16
16
18
18
19
19
52
53
54
24
24
5
2.3. Forest evaluation. The price of standing wood

2.3.1. The complex issue of forest evaluation
2.3.2. The formulas applied in forest evaluation and establishing the price of
standing wood
2.3.3. Current issues in forest evaluation and wood price
CHAPTER 3. THE WOOD PRODUCT CONCEPTS,
CHARACTERISTICS. THE CURRENT STATE OF ROMANIAN
FORESTS
3.1. Forest products concepts and characteristics
3.1.1. Wood forest products products aimed designed for processing
3.1.2. Forest products branding
3.1.3. Wood forest products
3.2. Romania's forest fund Current state
3.2.1. The surface of the Romanian forest fund and types of property
3.2.2. Forest fund characteristics indicators
3.2.3. Romanian forests types, structure, treatments
3.2.4. Harvesting the wood
3.2.5. Development policies and strategies for the Romanian forest sector
CHAPTER 4. THE WOOD PRODUCTS AND SERVICES CONSUMER
BEHAVIOR
4.1. The organizational consumer behavior
4.1.1. Business markets
4.1.2. The nature of the organizational buyer
4.2. Corporate social responsibility
4.2.1. Corporate social responsibility concepts
4.2.2. Social responsibility in the forest sector
4.2.3. Quantifying the perception of major players regarding social
responsibility
4.3. Forest conservation and certification
4.3.1. Defining high conservation value forests
4.3.2. FSC Certification Sustainable forest management promotion
method
4.4. Forest products and services trends
CHAPTER 5. MARKETING RESEARCH REGARDING THE WOOD
AUCTIONS AND THEIR EFFECT ON THE PRIMARY WOOD
MARKET
5.1. Qualitative research with the theme: Brasov County felling companies
managers opinions regarding the wood auctions
5.2. Quantitative research with the theme: Central region felling companies
managers opinions regarding the wood auctions
5.2.1. General outline
5.2.2. Establishing the research objectives
5.2.3. General research hypothesis
61
61
26
-
62
65
70
70
71
72
73
73
73
77
83
87
92
26
27
27
28
28
29
29
30
32
-
94
99
100
101
106
106
110
33
33
34
34
35
111
112
112
113
114
36
-
116
116
37
37
125
125
127
131
44
44
47
6
5.2.4. Gathering and collecting the data

5.2.5. Statistical hypothesis
5.2.6. Data analysis
132
132
134
48
48
50
CHAPTER 6. MARKETING POLICIES AND STRATEGIES USED IN

THE FIELD OF FOREST PRODUCTS AND SERVICES
6.1. Proposes marketing strategy for companies operating in the forest sector
6.1.1. Forest products life cycle
6.1.2. Forest products and services market segmentation
6.1.3. Segmentation strategies for the forest products and services market
6.1.4. Marketing plan implementation and control
6.1.5. Controlling the proposed marketing plan
6.2. Proposed forest field marketing program
6.2.1. Objectives of the proposed plan
6.2.2. Action plan
6.2.3. Marketing program budgeting
6.2.4. Promotional web-site for the wood auctions of the Central region
6.3. Conclusions
190
190
191
193
194
195
196
196
197
198
202
203
207
71
71
72
73
74
74
75
78
79
82
GENERAL CONCLUSIONS. PERSONAL CONTRIBUTIONS. ANALYSIS

OF THE OBTAINED RESULTS. FUTURES DEVELOPMENT
POSSIBILITIES.
209
83
BIBLIOGRAPHY
LIST OF TABLES
LIST OF PICTURES
216
225
228
89
-
ANNEXES
Annex 1. The form for the qualitative research (Brasov County felling
companies managers opinions regarding the wood auctions)
Annex 2. The form for the quantitative research (Central region felling
companies managers opinions regarding the wood auctions)
Annex 3. Detailed marketing budget
Annex 4. Gantt Chart and Critical Path Method for the proposed marketing
program
Summary of the doctoral thesis
CV Antonoaie Victor Leonard (Romanian)
CV Antonoaie Victor Leonard (English)
231
231
233
237
239
241
242
244
96
97
98
INTRODUCERE
Pornind de la contextul economic actual, bazat pe o pia global, marketingul a devenit
un instrument important, de nenlocuit, pentru toate organizaiile implicate. Dac iniial
marketingul clasic era orientat ctre producie i vnzare, n momentul de fa marketingul
modern se concentreaz n principal pe client. Strategiile aplicate de organizaiile contemporane
urmresc satisfacerea ntr-o msur ct mai mare a nevoilor clienilor. Prin realizarea acestui
obiectiv scopul clar definit al organizaiilor este, pe de o parte, creterea pe pia, iar pe de alt
parte, ntrirea poziiei actuale i cucerirea de noi piee.
Marketingul este:
conform definiiei cvasi-oficiale formulat de Asociaia American de Marketing
n anul 1988, procesul planificrii i execuiei conceptului [de produs], stabilirii
preului, promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor, pentru a crea
schimburi care s satisfac obiectivele individuale i organizaionale1,2,3.
Pentru a servi att cumprtorilor ct i vnztorilor, marketingul ncearc s descopere
nevoile i dorinele cumprtorilor poteniali i apoi s le satisfac aceste cerine la un nivel
maxim posibil (cantitativ i calitativ). Categoria cumprtori poteniali include att indivizii
care achiziioneaz n scop personal, ct i organizaiile care fac aceste achiziii pentru uz propriu
sau revnzare. De aceea, principala preocupare a marketingului este legat de piaa pe care are
loc acest schimb i de comportamentul specific de pia al tuturor participanilor. Pentru
organizaii marketingul reprezint un mecanism care ndeplinete funcii variate, de la cele
economice sau manageriale, la cele sociale sau interrelaionale.
Lund n considerare modificrile de pe pieele moderne, evoluia tehnologiei sau
schimbrile din atitudinea i comportamentul consumatorilor, marketingul s-a dezvoltat
continuu, a cptat n timp noi valene, a devenit o parte esenial a succesului organizaiei.
Progresul tehnologic, care a luat un mare avnt n ultima sut de ani, a dus la dezvoltarea a
numeroase produse noi, dar i la eficientizarea procesului de producie, n toate sectoarele de
activitate.
n sectorul forestier aceste noi produse sunt n general cele rezultate din procesarea
avansat a masei lemnoase i a altor produse nelemnoase ale pdurii, n timp ce pe piaa primar
a lemnului, cea tratat n aceast lucrare, produsele de baz4 au rmas aceleai.
Totui, au aprut numeroase schimbri i n dinamica acestei piee, mai ales prin prisma
eficientizrii procesului de exploatare (datorit utilizrii de noi tehnici i tehnologii, reducerii
timpului de trasport al produselor i, nu n ultimul rnd, implementrii unor metode i tehnici
moderne de distribuie). n domeniul produselor i serviciilor forestiere mecanismele de
marketing nu sunt nc utilizate, n angrenajul organizaiei, la potenialul lor maxim.
1
Zaharia, R., (2007), Marketing social-politic, curs ASE, Bucuresti, pag. 2 accesat online n 15 ian. 2014 pe
http://ro.scribd.com/doc/215920441/Suport-curs-Marketing-Social-Politic-pdf.
2
Anghel, L-D., (2004), Busines to Business Marketing, Editura ASE, Bucureti, pag. 8 accesat online n 15 ian.
2014 pe http://www.langhel.ase.ro/page2.html
3
Bennett, P.D. (editor), (1995), Dictionary of Marketing Terms, 2nd Edition, American Marketing Association.
4
Este vorba de buteni pentru diverse utilizri industriale, de lemn pentru construcii, de lemn pentru foc, de crci.
Aceast situaie este mai evident n cazul pieei primare a lemnului, cea pe care sunt
prezente ocoalele silvice, cu rol de proprietari (cei care reprezint oferta) i companiile de
exploatare (cele care reprezint cererea pe pia). Majoritatea preocuprilor legate de marketing
pe piaa primar a lemnului sunt legate de metodele clasice de promovare i de analiz a
comportamentului consumatorilor. Principala constrngere n acest sens este legat n principal
de faptul c toate activitile comerciale de pe piaa primar a lemnului se desfoar ntr-un
cadru strict reglementat de stat, inclusiv prin modul de organizare i desfurare a licitaiilor de
lemn.
De aceea, n lucrarea de fa, propunem o abordare modern a marketingului produselor
i serviciilor forestiere, bazat pe cercetri aprofundate i strategii de marketing eficiente5
(Brtucu, G., 2012) care s apeleze la inovaiile tehnologice oferite de implementarea sistemelor
informatice i a comerului electronic.
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este definirea i analiza marketingului
specializat pentru sectorul produselor i serviciilor forestiere de pe piaa primar a
lemnului piaa destinat, n general, consumatorilor organizaionali.
Acest obiectiv este fundamentat pe acele caracteristici distincte ale pieei i pe metodele
i aspectele particulare ale marketingului din acest domeniu dar i pe importana acestuia n
economia naional i internaional. Lucrarea are urmtoarele obiective principale, prezentate n
ordinea n care vor fi abordate n cadrul tezei:
Definirea conceptului de marketing al produselor i serviciilor forestiere destinate
utilizatorilor organizaionali, prin analiza bibliografic a cercetrilor anterioare.
Analiza i caracterizarea pieei produselor i serviciilor forestiere din Romnia.
Prezentarea conceptului de produs/serviciu forestier, pornind i de la analiza strii

fondului forestier al Romniei.
Definirea comportamentului consumatorilor organizaionali care acioneaz pe piaa
produselor i serviciilor forestiere.
Analiza mixului de marketing specific produselor/serviciilor forestiere.
Dezvoltarea unui studiu de caz privind licitaiile de lemn din zona judeului Braov.
Realizarea a dou cercetri de marketing pe domeniul licitaiilor de lemn din zona

central a Romniei, pentru a putea nelege mai bine comportamentul consumatorilor
organizaionali prezeni pe piaa primar a lemnului.
Propunerea unui program de marketing specific sectorului pentru mbuntirea

comunicrii pe pia6,7 i eficientizarea procesului de vnzare a masei lemnoase n
regiunea central a Romniei.
Teza de Doctorat este structurat pe ase capitole.
Brtucu, G., (2012), Marketing strategic, curs, pag. 3 - accesat online n data de 15 ian. 2014 pe adresa
http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-strategic-271084.html.
6
Chiu, I.B. (2007), Tehnici promoionale. Note de curs, studii de caz, teste. Universitatea Transilvania din
Braov, pag. 24 accesat online n 15 ian. 2014 pe http://www.scribd.com/doc/51449329/Suport-curs-AI-2007
7
Epuran, Gh. (2011), Tehnici promoionale. Suport de curs. Universitatea Bacu, accesat online n 15 ian. 2014 pe
http://www.scribd.com/doc/52578429/TEHNICI-PROMOTIONALE
Primele trei capitole ale tezei au un caracter preponderent teoretic (se urmrete, n
principal, prezentarea aspectelor specifice marketingului produselor i serviciilor forestiere, a
pieei acestor produse i servicii i a caracteristicilor produsului forestier).
Primul capitol al tezei intitulat Stadiul actual al cunoaterii privind marketingul
forestier i piaa primar a lemnului conine o analiz a stadiului actual al cunoaterii privind
marketingul forestier i piaa primar a lemnului ct i a produselor i serviciilor forestiere,
pornind de la definirea conceptului de marketing, importana i evoluia sa, ca i de la strategiile
de marketing implementate n acest domeniu. Sunt prezentate problemele principale privind
utilizarea de ctre firme a instrumentelor Internetului, n scopul optimizrii activitii acestora pe
pia. Caracteristicile pieei sunt trecute n revist lund n considerare factorii care influeneaz
licitaiile de lemn, metodele posibile de licitare, tehnicile de estimare a preurilor de pornire n
licitaii i strategiile de difereniere folosite pe piaa produselor i serviciilor forestiere.
Cap. 1 are o extensie de 40 pagini (pag. 12-51) i conine 7 figuri i 2 tabele.
Al doilea capitol intitulat Piaa produselor i serviciilor forestiere abordeaz piaa
produselor i serviciilor forestiere i n special piaa primar a lemnului i a licitaiilor de lemn.
Pornind de la consideraiile generale privind piaa instituional i guvernamental, analiza
detaliat se concentreaz pe piaa instituional, referindu-se la particularitile acesteia, la
metodele de evaluare a pdurilor (ca factor de producie) i stabilirea preului lemnului (ca
produs este vorba n special de lemnul pe picior modalitatea cea mai rspndit pentru
vnzarea lemnului). Sunt prezentate dificultile problemei evalurii pdurilor, formulele
utilizate n timp pentru stabilirea valorii pdurilor i a preului lemnului ca i abordrile actuale
ale acestor chestiuni extrem de importante pentru construirea unei piee corecte i dinamice n
sector. Capitolul se ncheie cu un studiu de caz asupra licitaiilor de mas lemnoas care au avut
loc n cadrul Direciei Silvice Braov.
Cap. 2 are o extensie de 18 pagini (pag. 52-69).
Cel de-al treilea capitol intitulat Produsul forestier concepte, caracteristici. Starea
pdurilor din Romnia abordeaz problematica definirii produsului forestier din perspectiva
conceptelor, a caracteristicilor i a strii generale a pdurilor din Romnia. n acest capitol sunt
analizate diferitele produse forestiere lemnoase, branding-ul acestora i modalitile de
valorificare.
Este prezentat apoi, pe larg, fondul forestier naional, cu accent pe structur i pe
indicatorii utilizai n evaluarea strii sale i anume: suprafaa fondului forestier, pe categorii de
proprietari; cota de pdure pe locuitor (indicator extrem de important ce influeneaz direct
structura pieei lemnului i a produselor lemnoase primare sau prelucrate ntr-o anumit zon,
inclusiv raportul import-export al anumitor sortimente de lemn); tipurile de pduri i funciunile
acestora (de protecie sau de protecie i producie); producia de mas lemnoas (pe specii i
total); creterea pdurilor i, n funcie de aceasta, volumul maxim posibil ce poate fi recoltat
anual, volum ce influeneaz direct piaa lemnului; tratamentele aplicate n fondul forestier
naional i efectul lor asupra volumului de mas lemnoas ce poate fi recoltat, a sortimentelor de
lemn ce pot fi obinute i a calitii acestor sortimente (toate acestea influennd n primul rnd
10
preul lemnului); modalitile de exploatare a lemnului (recoltare, colectare i transport);

politicile i strategiile de dezvoltare a sectorului.
Cel de-al treilea capitol are 24 pagini (pag. 70-94) i conine 14 figuri i 6 tabele.
Capitolele patru, cinci i ase au un caracter practic, n ele analizndu-se comportamentul
consumatorului organizaional din sectorul forestier, opiniile managerilor societilor din
domeniu i un plan de marketing dezvoltat pe cerinele specifice ale pieei primare a lemnului.
Cel de-al patrulea capitol al lucrrii intitulat Comportamentul consumatorului de
produse i servicii forestiere se axeaz pe aspectele definitorii ale comportamentul
consumatorului de produse i servicii forestiere.
Deoarece piaa primar a lemnului este, n general, destinat consumatorilor
organizaionali, analiza s-a concentrat pe acest aspect. Dup prezentarea consideraiilor generale,
s-a fcut o analiz atent a comportamentului consumatorului organizaional i a responsabilitii
sociale a companiilor ce activeaz n sectorul forestier.
O seciune important a capitolului a fost dedicat definirii rolului pdurilor cu valoare
ridicat de conservare i procesului conservrii i certificrii pdurilor metod de gospodrire
durabil, dar i metod modern de promovare a acestora. n finalul capitolului au fost abordate
tendinele de dezvoltare n domeniul produselor i serviciilor forestiere.
Cap. 4 are o extensie de 22 pagini (pag. 94-115) i conine 3 figuri.
Al cincilea capitol al lucrrii intitulat Cercetri de marketing privind licitaiile
demas lemnoas i efectul acestora asupra pieei primare a lemnului nglobeaz dou
cercetri de marketing relevante pentru piaa primar a lemnului (este vorba de o cercetare
cantitativ i o cercetare calitativ).
Prima cercetare cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de

exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas, s-a bazat
pe un chestionar structurat, cu 25 ntrebri nchise adresate managerilor companiilor de
exploatare forestier din ase judee din regiunea central a Romniei (judeele Braov,
Sibiu, Alba, Mure, Harghita i Covasna).
Cea de-a doua cercetare calitativ a abordat tema: Opinii ale managerilor firmelor de
exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas lemnoas i s-a bazat
pe interviuri de profunzime cu zece manageri ai unor companii de exploatare forestier
din aceeai regiune. Cercetarea este structurat astfel: consideraii generale; stabilirea
obiectivelor cercetrii; ipotezele generale ale cercetrii; culegerea i colectarea datelor;
ipotezele statistice; analiza datelor.
Scopul realizrii celor dou cercetri a fost determinarea opiniilor reprezentanilor
autorizai ai organizaiilor prezente pe piaa lemnului cu privire la modul de desfurare a
licitaiilor de lemn i a oportunitii implementrii unui sistem de promovare i licitare
electronic pe aceast pia.
Rezultatele acestor cercetri au artat c managerii societilor de exploatare forestier
din zona central a Romniei doresc o mai bun comunicare cu ocoalele silvice n procesul de
achiziie prin licitaii, iar metoda preferat de majoritatea acestora este comunicarea electronic
11
prin intermediul unui portal online dedicat. Rezultatele acestor cercetri au stat la baza
dezvoltrii planului de marketing propus de autor.
Cap. 5 are o extensie de 74 pagini (pag.115-189) i conine 56 figuri i 70 tabele.
Al aselea capitol intitulat Politici i strategii de marketing utilizate n domeniul
produselor i serviciilor forestiere dup ce prezint aspectele specifice privind ciclul de via
al produselor forestiere i segmentarea pieei acestor produse i servicii, analizeaz strategiile de
pia specifice sectorului forestier i mixul de marketing adaptat pieei primare a lemnului.
n urma acestor analize se propune un program de marketing pentru eficientizarea
comunicrii ntre ocoalele silvice i organizaiile de exploatare forestier prin implementarea
unui sistem de comunicare electronic i al unui portal de prezentare i nscriere la licitaiile de
lemn, ceea ce poate reduce semnificativ timpul scurs de la lansarea licitaiei pn la achiziia
masei lemnoase (se prezint obiectivele programului de marketing propus, planul de aciuni,
modul de stabilire a bugetului programului i elementele de baz ale site-ului de promovare a
licitaiilor de lemn din Zona Centru, site propus de autor).
Cap. 6 are o extensie de 19 pagini (pag. 190-208) i conine 4 figuri i 1 tabel.
n baza analizelor prezentate de-a lungul lucrrii i a cercetrilor aplicate, autorul
prezint, n finalul lucrrii, concluziile generale ale tezei, contribuiile personale, modul de
diseminare a rezultatelor cercetrilor, propunerile i direciile viitoare de dezvoltare menite s
mbunteasc activitile de marketing desfurate de organizaiile din sectorul forestier, pentru
a putea satisface mai bine nevoile consumatorilor i pentru a-i putea atinge obiectivele specifice
economice i sociale.
Acest ultim capitol conine 7 pagini (pag. 209-215).
Lucrarea conine, de asemenea, Bibliografia (pag. 216-224; Bibliografia conine un total
de 178 referine bibliografice), Lista tabelelor (pag. 225-227), Lista figurilor (pag. 228-230) i
Anexe (pag. 231-245). Anexele cuprind: Chestionarul cercetrii calitative (Opinii ale
managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas
lemnoas) Anexa 1; Chestionarul cercetrii cantitative (Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas)
Anexa 2; Bugetul de marketing detaliat Anexa 3; Graficul Gantt i Drumul critic pentru
programul de marketing propus Anexa 4; Rezumatul tezei Anexa 5; CV-ul autorului (n
lb.romn i n lb. englez) Anexa 6 i Anexa 7.
12
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOATERII PRIVIND

MARKETINGUL PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE I PIAA
PRIMAR A LEMNULUI
Domeniul marketingului forestier este unul relativ recent abordat 8 de companiile din
domeniu; procesul a fost accelerat n ultimul deceniu, n contextul implicrii organismelor
Uniunii Europene n metodele de gospodrire i exploatare a pdurilor la nivel global i n
fiecare ar a uniunii n parte9.
Aceste organisme au definit un set de reguli de bune practici pentru proprietarii de pduri
i companiile de exploatare i prelucrare a lemnului10,11, cu scopul final de a asigura un lan de
custodie12 complet certificat, care s ateste c lemnul provine din surse legale (verificate i
verificabile) iar fiecare etap a procesului de producie, de la arbore la produsul finit livrat
consumatorului, s-a desfurat conform unor norme stricte. n acest context, competiia dintre
companiile prezente pe pia a devenit acerb, iar rolul unui program de marketing modern a
devenit crucial n realizarea eficienei economice a companiilor prezente pe piaa lemnului.
1.1. Consideraii generale privind marketingul forestier i piaa primar a lemnului
Piaa lemnului i a produselor forestiere a fost studiat n numeroase lucrri, dar acestea
se refer n principal la:
1. piaa lemnului prelucrat (pe platformele primare de lng zonele de exploatare sau n
depozitele specializate) i pregtit pentru diverse utilizri industriale, pentru
construcii sau pentru utilizarea sa drept combustibil;
2. piaa produselor pe baz de lemn (am putea-o numi piaa secundar a lemnului), de
la cherestea la plci aglomerate fibro-lemnoase.
Statisticile oficiale ale organismelor internaionale specializate pe domeniul forestier (n
special cele ale FAO Food and Agriculture Organization of the United Nations13, cele ale
Comisiei Europene European Commission Eurostat14 i ale UNECE United Nations
Economic Commission for Europe Timber Committee15) marcheaz i ceea ce am putea numi
piaa primar a lemnului este vorba de traseul arborelui dobort, curat de crci i (acolo unde
se impune acest lucru) de coaj (aceasta fiind operaiunea tehnic de fasonare primar), scos din
zona n care a fost recoltat (operaiunea tehnic de colectare) i depozitat la drumul auto
8
Milescu, I., (2002), Economie forestier, Grupul editorial Crai Nou Muatinii Bucovina viitoare, Suceava, pag.
260: ...activitile de marketing la nivelul unitilor silvice se afl ntr-un stadiu incipient, ns oportuniti i
posibiliti de realizare sunt multiple
9
http://enrd.ec.europa.eu/themes/forestry/ro/forestry_ro.cfm
10
http://europa.eu/legislation_summaries/index .html
11
http://europa.eu/agriculture/eval/reports/euforest/syn_sum_ro.pdf
12
http://www.pefc.org/standards/chain-of-custody - accesat 12 oct. 2013
13
FAO Forestry Statistic accesibil pe http://www.fao.org/forestry/46203/en/
14
European Commission - Eurostat: Forestry statistics http://eep.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/
/index.php/Forestry_statistics
15
UNECE Timber Committee Data and Statistics accesibil pe http://www.unece.org/forests/fpm/onlinedata.html
13
(depozitul primar sau intermediar) sau transportat direct n depozitul final. i statisticile i
analizele acestui proces se refer n special la cantiti i nu la aciunile specifice pieei cele de
vnzare-cumprare, printr-o metod sau alta. Cu alte cuvinte, unul din aspectele importante ale
pieei vnzarea masei lemnoase prin licitaie nu este tratat n toat complexitatea sa dect n
foarte puine lucrri. Acesta este i unul din motivele pentru care lucrarea de fa abordeaz
aceast important problem a pieei lemnului.
Una din lucrrile care analizeaz cu mare atenie tema n cauz este Economie
forestier, publicat de dr. ing. Marian Drgoi n Editura Economic. n aceast lucrare, n cap.
8, pag. 171-194, sunt prezentate consideraiile teoretice i practice asupra pieei lemnului i
asupra celor mai bune metode posibile de a vinde lemnul. Astfel autorul afirm urmtoarele16:
Conform uneia din definiiile clasice [dat de Stigler17] piaa este zona n care preul unei mrfi
tinde s se uniformizeze, diferenele fiind datorate exclusiv costurilor de transport. Dou puncte,
A i B, sunt n aceeai pia a unui bun dac preurile n cele dou puncte difer prin costurile de
transport. Zona pieei poate s difere ntre cumprtori i vnztori. Suprafaa pieei este,
conform acestei teorii, suma suprafeelor n interiorul crora mobilitatea consumatorilor este
suficient pentru a asigura tendina de uniformizare a preului, innd cont de costurile de
transport.
Piaa cu concuren perfect este mai degrab un concept teoretic, deoarece n
practic este imposibil s fie reunite concomitent aceste condiii18.
Se consider c, n fapt, concurena perfect este un model ideal la care ne raportm
pentru a vedea diferenele dintre realitate (aa cum este) i idealul dorit (realitatea aa cum ar
trebui s fie). Aceast diferen este de natur s creeze spaiul necesar iniiativelor din partea
organizaiilor economice pentru a gsi cele mai bune soluii pentru rezolvarea unor probleme (de
multe ori aceste rezolvri schimb semnificativ una sau alta din caracteristicile pieelor, mai ales
ale celor locale). Piaa modern se caracterizeaz prin ceea ce numim concurena imperfect o
stare n care fiecare competitor este capabil s exercite (individual sau n asociere) influene
decisive asupra echilibrelor pieei, asupra preului, asupra volumului produciei i al tranzaciilor,
asupra comportamentului celorlali competitori [aa cum se va vedea n urmtoarele capitole].
1.2. Marketingul aspecte eseniale
1.2.1. Importana marketingului
De multe ori succesul unei afaceri depinde de capacitatea firmei de a asigura un
marketing corespunztor produselor sau serviciilor sale. Nici una dintre funciile ntreprinderii
producie, cercetare-dezvoltare, finane-contabilitate, resurse umane, IT nu va conta dac nu
exist suficient cerere pentru produsele sau serviciile companiei astfel nct aceasta s poat
obine profit. Marketingul se ocup cu identificarea i satisfacerea nevoilor umane i sociale19,20.
16
Drgoi, M. (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 171

Stigler, G.(1987), The Teory of Price, Fourth Edition, New York, Macmillan, pag. 29
18
Drgoi, M. (2000), id., pag. 171
19
Hill, S., Rifkin, G., (1999), Radical Marketing (New York: HarperBusiness), pag. 21.
20
Khermouch, G., (2003) "Keeping the Froth on Sam Adams," BusinessWeek, Septemher 1, pag. 54-56.
17
14
Asociaia American de Marketing ofer nc o definiie formal n acest sens:

Marketingul este o funcie a organizaiei i un set de procese pentru a crea, a comunica
i a oferi valoare consumatorilor i pentru a gestiona relaiile cu clienii astfel nct s
aduc profituri organizaiei i stakeholderilor21.
Managementul marketingului este considerat ca fiind arta i tiina de a alege piee-int
i a obine, a pstra i a aduce mai muli clieni prin crearea, livrarea i comunicarea unei valori
superioare pentru consumatori22 (Kotler, 2009).
Exist i o distincie ntre o definiie sociologic i o definiie managerial a
marketingului.
Astfel, din punct de vedere social, se consider c marketingul este un proces sociologic
prin care indivizi i grupuri obin ceea ce au nevoie i doresc prin aceasta crearea, oferirea i
schimbul liber de produse i servicii de valoare cu ali indivizi.
Din punctul de vedere al managementului, marketingul este arta de a vinde produse, dar,
n viziunea lui Peter Drucker23, scopul marketingului este s cunoasc i s neleag
consumatorul att de bine nct produsul sau serviciul s i se potriveasc astfel nct s se vnd
singur.
Specialitii de marketing sunt implicai n vinderea a zece tipuri de entiti: bunuri24,
servicii, experiene25, evenimente, persoane, locuri26, proprieti, organizaii, informaii27i idei28.
n economiile moderne exist patru tipuri de piee-cheie29: a consumatorilor, a afacerilor,
piaa global i piaa organizaiilor non-profit i guvernamentale.
Afacerile se schimb n mod constant datorit globalizrii30 i evoluiei tehnologiei31, ca
i noilor reglementri de pe pieele strine, accelerrii procesului de privatizare n anumite
regiuni, creterii puterii consumatorilor, concurenei acerbe n anumite industrii32, personalizrii
ofertelor, schimbrii modului de desfacere, eliminrii intermediarilor.
21
American Marketing Association, (2004) online pe http://www.ama.org/publications/Pages/default.aspx

Kotler, Ph., Keller, K.L., (2006), Marketing Management. 13thEdition, Upper Saddle River, Prentice-Hall, pag.7.
23
Drucker, P.(1973), Management: Tasks, Responsibilities, Practices (New York: Harper and Row), pag. 64-65.
24
Kotler, Ph., "Dream Vacations: The Booming Market for Designed Experiences," The Futurist (October
1984),pag. 7-13; Pine II, B.J., Gilmore, J., The Experience Economy (Boston: Harvard Business School Press,
1999); Schmitt, B., Experience Marketing (NewYork: Free Press, 1999).
25
Rein, I.J., Kotler, Ph., Stoller, M., (1998), High Visibility (Chicago: NTC Publishers), pag. 22.
26
Kotler, Ph., Rein, I.J., Donald, H., (1993), Marketing Places: Attracting Investment, Industry, and Tourism to
Cities, States, and Nations (New York: Free Press); Kotler, Ph., Asplund, Ch., Rein, I.J., Donald, H., (1999),
Marketing Places in Europe: Attracting Investment, Industry and Tourism to Cities, States and Nations (London:
Financial Times Prentice-Hall).
27
Shapiro, C., Varian, H.R.,(1998), "Versioning: The Smart Way to Sell Information," Harvard Business Review
(November-December 1998): pag. 106-114.
28
Brandt, J.R., "Dare to Be Different," Chief Executive, May 2003, pag. 34-38.Rayport, J., Sviokla, J., "Managing
in the Marketspace," Harvard Business Review (November-December 1994),pag. 141-150. Also see their
"Exploring the Virtual Value Chain," Harvard Business Review (November-December 1995), pag. 75-85.
29
Kotler, Ph., Keller, L.K., (2006), Marketing Management. Twelfth Edition, Pearson Prentice Hall, pag. 6.
30
Jean-Marie Dru, J-M., (2002)Beyond Disruption: Changing the Rules in the Marketplace (New York: John Wiley
& Sons); Hill and Rifkin, Radical Marketing.
31
Kirsner, S., (2003) "5 Tech Innovators," Fast Company, December, pag. 93-100.
32
Lashinsky, A.,(2003), "Shoutout in Gadget Land," Fortune, November 10, pag. 77-86.
22
15
1.3. Piaa primar a lemnului elemente de baz. Licitaiile

Piaa lemnului din Romnia are dou mari componente:
a. piaa primar a lemnului unde se desfoar tranzacii prin licitaii ntre proprietarii
de pduri i companiile de exploatare care cumpr arbori pe picior i
b. piaa secundar a lemnului unde se vinde lemnul gata exploatat diferitelor
companii de procesare i/sau comercializare.
Prezenta lucrare se concentreaz pe piaa primar a lemnului.
Principalii actori pe piaa primar sunt:
proprietarii, privai sau publici;
companiile de exploatare;
organismul de reglementare.
1.3.2. Licitaiile de mas lemnoas metode de licitare
Licitaia este definit ca fiind o instituie de pia ce presupune un ansamblu de reguli
explicite care definesc alocarea bunului (bunurilor) i preul (preurile) n funcie de ofertele
transmise de ctre participanii de pe o singur latur a pieei, cealalt latur fiind n situaie de
monopol sau de monopson; aceste reguli condiioneaz strategiile de echilibru ale ofertanilor i
deci proprietile alocrii care rezult din aceste strategii33.
n literatura de specialitate sunt prezentate mai multe metode de licitare.
a. Licitaia olandez (descresctoare)
Conform acestei metode34: se pornete de la un pre suficient de mare, care s nu fie
oferit de nici un cumprtor, care apoi scade treptat, pn cnd obiectul vnzrii este adjudecat.
Metoda a fost i este folosit cel mai mult la vnzarea florilor, de la productor la distribuitori.
La nceperea operaiunii se stabilete o treapt de licitare care poate fi35:
constant, pentru toate suprafeele scoase la vnzare (aa-numitele partizi);
treapta de licitare poate fi constant n valoare absolut (8, 10, 12 lei sau mai
mult) sau n valoare relativ (se exprim n procente fa de preul de pornire n
licitaie);
variabil, n funcie (n special) de volumul partizilor(de obicei, cu ct volumul
este mai mare, cu att treapta este mai mic.
Drgoi, n lucrarea citat, consider c: dezavantajul acestei metode, de altfel mult
folosit n Frana, dar pentru lemnul dobort i fasonat36, const n dificultatea dimensionrii
corecte a taxei de participare la licitaia lemnului pe picior. De regul, aceast tax reprezint un
33
Jessua, Cl., Labrousse, Chr., Vitry, D., Gaumont, D. (sub direcia:), (2006), Dicionar de tiine Economice,
editura ARC tiina, pag. 501.
34
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 176.
35
36
Este vorba de arborele dobort care este curat de crci i, eventual, de coaj (dac acest lucru este impus de
specie sau de perioada n care se face recoltarea); operaiunile se pot face la cioat acolo unde arborele a fost
dobort sau n platforma de lng drumul forestier; operaiunile au un efect important asupra creterii calitii, dar
i a ncrederii cumprtorului n ceea ce cumpr; n mod logic operaiunile duc la creterea preului lemnului.
16
procent din preul de pornire; dac acesta este prea mare, reduce indirect gradul n care
cumprtorii se concureaz ntre ei, deoarece nsui nivelul taxei de participare i mpiedic pe
unii ageni s participe la licitaie. Dac taxa este prea mic, exist riscul de a nu mai funciona
ca un mijloc de a-l obliga pe cumprtor s onoreze integral contractul de exploatare, fapt ce
ngreuneaz vnzarea lemnului i n anul urmtor37.
b. Licitaia englezeasc (cresctoare)
Licitaia englezeasc (cresctoare) este numit i licitaie obinuit (sau licitaie
standard). Se pleac de la un anumit pre, stabilit de vnztor (preul de pornire n licitaie) i
se continu cu preuri cresctoare, aplicnd succesiv o anumit valoare la fiecare pas (numit
treapta de licitare). Licitaia se ncheie n momentul n care nici unul dintre cumprtori nu mai
liciteaz peste ultimul pre (preul maxim). Este metoda cea mai uzitat, n momentul de fa, n
licitaiile de mas lemnoas din Romnia, indiferent de natura proprietarului (de stat sau
particular). Pn n anul 2012 treapta obinuit de licitare a fost de 8 lei; din anul 2013 treapta de
licitare a crescut la 10 lei (cf. cercetrilor efectuate pe teren n zona Centru, n cadrul prezentei
lucrri v. Cap. 5).
c. Licitaie deschis cu pre rezervat
Este asemntoare cu licitaia standard (licitaia englezeasc, cresctoare).
Diferena apare prin aceea c preul minim pe care vnztorul l dorete pentru produsul
su nu este cunoscut de cumprtori. Acetia fac oferte succesive de pre, iar ctigtor este cel
care ofer cel mai mare pre peste cel acceptat de vnztor. Exist posibilitatea s nu existe nici
un ctigtor, dac nici o ofert nu depete (sau mcar egaleaz) preul rezervat. Dar este
perfect posibil i s se obin preuri cu mult peste valoarea preului dorit de vnztor.
d. Licitaii nchise
Din categoria licitaiilor nchise reinem:
- licitaia simpl, cu pre rezervat: ofertele de cumprare (de achiziie; de adjudecare)
sunt fcute de ctre cumprtori n scris; vnztorul alege oferta cu preul cel mai mare; n
cazul lemnului i n condiiile unei concurene perfecte, licitaia nchis ofer garania
obinerii unui pre foarte apropiat de valoarea real a partizii38;
- licitaia Vickrey39 licitaia celui de-al doilea pre: nu este declarat ctigtor cel mai
mare pre obinut n licitaie, ci preul imediat urmtor cel de-al doilea, n ordine
descresctoare;
- licitaia dublu nchis: i vnztorii i cumprtorii fac oferte succesive de pre, n plicuri
nchise, iar tranzacia se consider ncheiat atunci cnd preul cerut de cel ce vinde este
egalat doar de una din ofertele fcute de cumprtori; dac oferta vnztorului este egalat
37
Drgoi, M., (2000), op. cit., pag. 176

39
Vickrey, W., (1961), Counterspeculation, Auction, and Competitive Sealed Tenders, The Journal of Finance
16(1), pag. 8-37, citat de Drgoi, op. cit., pag. 177.
38
17
de dou oferte din partea cumprtorilor sau de nici una, procesul de licitaie se reia; acest
tip de licitaie dei cel mai greoi nltur orice posibil nelegere ntre cumprtori i
orice speculaie din partea vnztorului40.
Drgoi susine, printre altele c: att licitaia cresctoare, ct i cea descresctoare au
dezavantajul de a diminua uneori intensitatea aa-numitului rzboi al preurilor dintre
cumprtori; n fond, o licitaie se reduce la o problem de alocare, n care n obiecte trebuie
mprite ntre m persoane (m<n)41. n acelai timp se semnaleaz faptul c una din
problemele comune tuturor licitaiilor este cea legat de distorsionarea acestora.
1.3.3. Preurile de pornire n licitaie aspecte eseniale
Este cunoscut faptul c ntr-o tranzacie, vnztorul are, n general, mai multe informaii
despre ofert dect cumprtorul (asimetria informaiei). Drgoi consider c, n majoritatea
modelelor de stabilire a preului de plecare n licitaie, acest fapt este ignorat: Aspectul
particular al raionamentului ordinii economice este precis determinat de faptul c informaia
privind circumstanele de care trebuie s ne folosim nu exist ntr-o form integrat i concis,
ci este dispersat n fragmente de cunoatere incomplet i uneori contradictorie, pe care toi
indivizii le posed (sn). Problema economic a societii nu este numai alocarea unei resurse date
dac este dat , ci mai degrab o chestiune de utilizare optim pentru toi membrii societii.
Mai pe scurt, este o problem a utilizrii unor cunotine42.
1.3.4. Analiza tranzaciilor. Estimarea preului de pornire n licitaii
Importana stabilirii unui pre corect de pornire la licitaiile de mas lemnoas este
esenial. Pornind de la acest considerent Drgoi face (n lucrarea sa citat n special n acest
capitol, lucrare pe care o considerm esenial pentru problema licitaiilor n sectorul forestier) o
serie ntreag de aprecieri privind att modul n care se vinde lemnul prin licitaii, ct i modul n
care putem face o analiz corect a tranzaciilor.
Deci vnzarea lemnului la un pre corect are i o dimensiune strategic, ce vizeaz
normalizarea structurii fondului de producie sau meninerea unor recolte constante, odat
realizat dezideratul normalizrii structurii pdurilor43.
Exist mai multe metode de analiz a tranzaciilor i anume:
- analiza vnzrilor anterioare;
- varianta preurilor hedonice;
- varianta primei medii de licitare44.
40
Drgoi, M., (2000), id., pag. 177.

42
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 174, citndu-i pe Hayek, F.A.,
(1945), The Use Knowledge in Society. American Economic Review, 35(4), pp. 519-530 i pe McAfee, R.P.,
McMillan, J., (1987), Auction and Biddings. Journal of Economic Literature, vol. XXV, pp. 699-738.
43
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 180
44
Drgoi, M., (2000), id., pag. 180-186.
41
18
Considerm c cea mai bun abordare pentru o companie din domeniul forestier este
marketingul industrial, numit i business to business marketing.
Termenul de marketing industrial45 are n vedere aciunile specifice marketingului (att
bunuri materiale ct i servicii) din cadrul activitii desfurate de ctre ntreprinderile care i
vnd produsele altor ntreprinderi sau organizaii, definindu-se mai puin prin natura
produselor i mai mult prin specificul clienilor interesai de produsele respective46.
Anghel, n lucrarea citat, afirm: Rolul marketingului industrial nu difer de cel al
marketingului bunurilor de consum47. Companiile trebuie s identifice piaa-int, s studieze
nevoile clienilor i satisfacerea acestora i, bineneles, s urmreasc obinerea profitului.
1.3.5. Diferenierea preurilor lemnului pe specii i sortimente
Diferenierea preului lemnului pe specii i sortimente este o aciune necesar i normal
pe piaa primar a lemnului. Motivele pentru care se poate susine o astfel de afirmaie sunt:
- exist specii lemnoase foarte valoroase, din care se pot obine produse prelucrate
la cel mai nalt nivel calitativ i estetic i cu un pre de vnzare pe msur (ex.
stejarul, paltinul, nucul, cireul), exist specii care asigur majoritatea produselor
de tip cherestea (molid, brad, fag) att de utilizate n toat lumea i altele la care
produsele obinute, mai slabe calitativ, au ntrebuinri limitate (salcie, plop);
- n cadrul aceleiai specii diversele sortimente care se pot obine (lemn gros cu
mai multe variante, n funcie de diametre; lemn subire; lemn de foc) au proporii
diferite (ca volum) i, la fel, utilizri diferite; diferenele valorice dintre
sortimentele aceleiai specii pot fi ntr-un raport de sau chiar mai mare.
O pia concurenial a lemnului, orict ar fi de eficient, nu asigur o cretere
economic durabil a sectorului forestier, deoarece opereaz doar cu valoarea de utilizare a
resurselor lemnoase48.
1.3.6. Licitaiile pentru masa lemnoas.
Studiu de caz: DIRECIA SILVIC BRAOV
Direcia Silvic Braov are n componen patru uniti: trei ocoale silvice din Judeul
Braov (OS Braov, OS Fgra, OS Teliu) i Herghelia Smbta de Sus.
Aceste ocoale silvice (OS Braov, OS Fgra, OS Teliu) sunt ultimele administrate de
stat din jude, avnd n componen att suprafee deinute de stat ct i suprafee private.
Fondul forestier total este de 41886 ha, din care 22302 ha ale statului i 19584 ha private
administrate pe baz de contract.
45
Anghel, L.D., (2004), Business to Business Marketing, Editura ASE Bucureti, pag. 18.
Webster, F.E., Jr., (1991), Industrial Marketing Strategy, 3rd edition, John Wiley & Sons Inc., New York, pag.4,
i Patriche, D., (1994), Marketing industrial, Editura Expert, Bucureti, pag. 23.
47
Anghel, L.D., (2004), op. cit., pag. 19.
48
46
19
n Judeul Braov funcioneaz alte 9 ocoale silvice private, care dein n proprietate
pduri care sunt exploatate independent.
Fondul forestier DS Braov - Ocoale Silvice [ha]
Pdurile incii
Pdurile Fgraului
10225
5500
6361
Codrii Cetilor
18904
Pdurea Bogii
11099
Kronstadt
22481
10387
Piatra Craiului
10683
13047
Oraul Rnov
Ciuca
Scele
Fig. 1.1. Fondul forestier al DS Braov (pe Ocoale Silvice)

[Sursa: DS Braov, Serviciul Fond Forestier, martie 2013]
Dup cum se poate observa din Fig. 1.1 majoritatea suprafeei mpdurite din jude este
n proprietatea ocoalelor silvice private.
n cazul Direciei Silvice Braov i ale ocoalelor acesteia suprafaa mpdurit se mparte
n dou mari categorii:
grupa I pduri cu funcii speciale de protecie (47%);
grupa II pduri de producie i protecie (53%).
Tipuri de pduri de protecie
Protecia apelor
31%
42%
Interes tiinific i
conservare
Recreere
10%
6%
11%
Protecia mpotriva
factorilor climatici
Protecia terenurilor i
a solurilor
Fig. 1.3. Suprafee acoperite cu pduri de protecie n administrarea DS Braov

Grupa I desemneaz acele pduri care au rol de protecie a biodiversitii, a oraelor, a

apelor sau parcuri naturale, distribuia lor fiind prezentat n Fig. 1.3.
20
Dei n general n aceste zone de protecie nu se fac lucrri de exploatare, exist aa

numitele zone tampon, n care se fac lucrri de ntreinere i ocazional de exploatare, care pot
genera venituri prin valorificarea produselor lemnoase. n pdurile de protecie din proprietatea
ocoalelor silvice din subordinea Direciei Silvice Braov se exploateaz mai multe specii de
arbori. Cele mai valoroase sunt molidul i fagul, care sunt i cele mai rspndite n Judeul
Braov. Distribuia exact pe specii este prezentat n Fig. 1.4.
Distribuia pdurilor de protecie pe specii (%)
9% 1%
Fag
9%
Rinoase
51%
Cvercinee
Diverse tari
30%
Diverse moi
Fig. 1.4. Distribuia pe specii a pdurilor de protecie din administrarea DS Braov

Distribuia pe specii n pdurile de producie

6,80%
Rinoase
16,80%
26,20%
Fag
Stejari
18,20%
Diverse Tari
32%
Diverse Moi
Fig. 1.5. Distribuia pe specii a pdurilor de producie din administrarea DS Braov

Grupa a II-a desemneaz zonele de exploatare liber, n care se afl parchetele care pot
fi scoase la licitaie i care genereaz volumul principal de lemn i implicit venitul ocoalelor
silvice [Fig. 1.5]. n aceste suprafee sunt incluse i cteva categorii de terenuri cu destinaii
21
speciale, care asigur buna funcionare a activitilor de gospodrire i exploatare: drumurile

forestiere, terenurile pentru construcii silvice. Din fig. 1.6 reiese faptul c volumul exploatat nu
a variat extrem de mult, dar a nregistrat o tendin de scdere din 2009 n 2012.
Volumul exploatat este influenat i de ali factori n afara amenajamentelor, cum ar fi
ritmul de cretere al diferitelor specii, lucrrile de amenajare efectuate n zon, plasamentul
parchetului exploatat (greu sau uor accesibil), daunele cauzate de fenomenele meteorologice.
Volumul de lemn exploatat in ocoalele DS Bv (m3)
80000
68100
61000
62300
60000
55900
Volumul de lemn
exploatat in ocoalele
DS Bv
40000
20000
0
2009
2010
2011
2012
Fig. 1.6. Volumul total de lemn exploatat n raza DS Braov

[Sursa: DS Braov, Direcia Economic, martie 2013]
Dup cum am prezentat n capitolul anterior, principala metod de vnzare a lemnului

este licitaia deschis.
Preurile medii de pornire/adjudecare n licitaii - DS Braov
160
140
120
100
80
Pornire [lei/m3]
60
Adjudecare
[lei/m3]
40
20
0
2008
55,64
2009
62,87
2010
60,77
2011
57,33
2012
86,21
Adjudecare [lei/m3] 71,85
76,99
71,04
82,9
112,45 140,43
Pornire [lei/m3]
2013
108,91
Fig. 1.7. Preurile medii de pornire/adjudecare n licitaii [DS Braov]

22
n cazul Direciei Silvice Braov preurile medii obinute pe m3 de lemn scos la licitaie
au variat destul de mult n perioada 2008-2013 [Fig. 1.7].
Trend-ul de cretere nregistrat s-a datorat att preului lemnului la nivel naional i
internaional, a numeroaselor investiii n fabrici de procesare a lemnului din jude, dar i a
faptului c lemnul exploatat n pdurile din administrarea DS Braov este certificat FSC.
n continuare, n Tab. 1.2 vom prezenta situaia nregistrat la ultima licitaie de lemn din
data de 31.10.2013, organizat de Direcia Silvic Braov.
Dei n unele cazuri preul de adjudecare este foarte apropiat de cel de pornire (lemn
min, lemn foc) preul de pornire este n aa fel calculat nct s acopere toate costurile de
exploatare, transport, depozitare i comercializare plus un adaos de minim 20%.
Tabel 1.2. Situaia ultimei licitaii la DS Braov
Pornire [lei/m3]
Adjudecare [lei/m3]
Licitaie 31.10.2013
Lemn rotund
Rinoase
213.47
237.38
Fag
190
204.16
Stejar
207
203.5
140
141.94
Lemn de min
Lemn de foc
Rinoase
57.14
57.62
Diverse Tari
129
133
Exist o situaie aparte la aceast licitaie: metrul cub de lemn de stejar a fost adjudecat la
un pre mai mic dect cel de pornire.
Aceast situaie a aprut deoarece lotul respectiv fusese scos la licitaie de dou ori n
trecut fr a fi adjudecat (i n plus lemnul avea anumite defecte).
De aceea s-a hotrt adjudecarea la un pre mai mic, pentru a evita costurile suplimentare
generate de o nou licitaie. Evoluia preului lemnului din pdurile administrate de Direcia
Silvic Braov i a ocoalelor din subordinea acesteia a nregistrat o cretere constant n ultimii 6
ani, n concordan cu tendinele pieei.
ns creterea de pre din intervalul 2012-2013 se datoreaz n mare parte investiiei n
promovarea lemnului i a gospodririi certificate FSC49, care este n acest moment cea mai bun
metod de promovare a lemnului de calitate.
49
FSC Forest Stewardship Council organizaie independent neguvernamental i non-profit, nfiinat n anul
1993, cu scopul de a promova un management forestier responsabil n pdurile din ntreaga lume. Organizaia ofer
servicii prin Centrul Internaional din Bonn (Germania) i prin intermediul unei reele internaionale. n Romnia, n
2009, s-a nfiinat n acest scop ACF Asociaia pentru Certificare forestier accesibil online pe adresa
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm
23
CAPITOLUL 2. PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR

FORESTIERE
n Romnia, pn n primii ani ai secolului XXI, piaa lemnului a fost una de monopol:
Regia Naional a Pdurilor (RNP) Romsilva administra marea majoritate a suprafeelor
forestiere naionale i, n consecin, era principalul furnizor de lemn pe pia, controlnd toate
aspectele acesteia, de la volumele tranzacionate la preul lemnului i al sortimentelor obinute.
Dup anul 2001, cnd procesul de retrocedare a pdurilor a fost accelerat, situaia s-a
schimbat, astfel c n acest moment n condiiile n care statul deine 49,63% din fondul
forestier iar proprietarii particulari 50,37% putem vorbi de o pia de cvasimonopol.
Din pdurile statului, administrate de Romsilva, se recolteaz, n continuare, peste 50%
din masa lemnoas ce va ajunge pe pia50, 51, ceea ce permite regiei s influeneze, n primul
rnd, preurile de pornire n licitaiile de lemn (iar acestea, la rndul lor, influeneaz preurile
finale de adjudecare). Mai trebuie precizat un lucru: strategia de adaptare a RNP la cerinele
pieei se cristalizeaz i se implementeaz ntr-un timp mai lung, deoarece oferta este stabilit
din considerente legate de regimul silvic prin planurile amenajistice n cadrul unei planificri
pe termen lung, greu adaptabil la cererea fluctuant a pieei52.
2.2. Probleme particulare privind piaa i preul lemnului
Datorit faptului c nu este adus ritmic n circuitul economic [majoritatea speciilor nu
pot fi recoltate dect n sezonul de repaus vegetativ de la sritul lui noiembrie pn la
nceputul lui martie; la alte specii lemnul dobort nu poate fi stocat dect n condiii speciale],
c nu este o marf omogen [chiar n cadrul aceluiai sortiment, de la aceeai specie, sunt
diferene de structur i calitate], nu se gsete dect rar n proximitatea marilor zone locuite sau
a unitilor de prelucrare final industrial, lemnul a ridicat totdeauna probleme de transport, fie
c acestea s-au referit la proiectarea i construirea reelei de drumuri forestiere, la dimensionarea
i adaptarea mijloacelor de transport la condiiile concrete de teren sau la utilizarea i
administrarea acestora.
Primul pas ce trebuie fcut este definirea pieei lemnului.
Astfel, din punct de vedere al produselor de pe aceast pia, exist53:
piaa materiei prime lemnul;
piaa produselor semifinite din lemn;
50
http://www.insse.ro/cms/ files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf - accesat 2

iunie 2014
51
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm - accesat iunie 2013
52
Drgoi, M., (2000), Economie forestier. Editura Economic, Bucureti, pag. 172.
53
Antonoaie, N. (coordonator), Dinicu, G., Radu, V., Iorgu, O., Mihul, M., (2008), Plan de Management Forestier
Integrat. Manual Proceduri de lucru. Proiectul WWF-DCP (World Wide Fund Danube-Carpathian Programme),
Responsible Forest Management for Sustainable Development Model forest Areas in Romania and Bulgaria and
Building Capacity in Ukraine, 2007/2008, pag. 9-12.
24
piaa produselor finite din lemn;

piaa produselor care utilizeaz lemnul pentru fabricarea altor produse aceast
pia este, de obicei, tratat separat de celelalte; lemnul utilizat aici este introdus la
categoria lemn pentru alte utilizri industriale54;
piaa materialelor de reproducere i a echipamentelor i mijloacelor necesare
acestora.
Dintr-un alt punct de vedere, cel al resurselor i dotrii materiale, piaa lemnului
trebuie analizat n funcie de55:
resursele totale de mas lemnoas dintr-o anumit zon;
accesibilitatea pdurilor ;
dotarea cu maini i utilaje a celor care fac exploatarea pdurii.
Din punct de vedere al legilor fundamentale ale pieei i al preului piaa lemnului
trebuie analizat n funcie de55:
cantitile de mas lemnoas scoase la vnzare (oferta) i care este raportul acestora cu
cererea din partea consumatorilor;
modalitatea de vnzare (licitaie sau vnzare direct) i preurile de pornire i de
adjudecare n licitaii de-a lungul timpului;
existena sau nu a unei burse a lemnului (ca instituie) n zonele n care se fac licitaiile i
ce putere de influenare a pieei are aceasta;
evenimentele majore din ultima perioad n anumite zone;
influena politicului prin adoptarea unor legi restrictive sau, din contr, prin relaxarea
unor prevederi legale;
gradul de concentrare a produciei i comerului n cteva firme dominante, la nivel
regional sau naional;
efectele crizelor regionale sau mondiale asupra nivelului general de dezvoltare i asupra
industriilor care se bazeaz pe lemn (mobil, construcii, celuloz i hrtie, plci de lemn i
parchete, energie din biomas etc).
Piaa lemnului la nivel mondial este supus acelorai legi ca orice alt pia, dar cu
particulariti date de55: natura i caracteristicile materiei prime lemnul; natura i
caracteristicile produselor primare, finite i semifinite, sau a produselor derivate din lemn sau
bazate pe lemn; influena sezonalitii asupra produciei i comerului cu lemn i produse
lemnoase; modul de calcul privind preul lemnului n diferite zone (ne referim la preul de
pornire n licitaie sau de oferta direct de pre fcut de proprietarul sau administratorul
pdurii).
Licitaiile pentru vnzarea masei lemnoase recoltate se organizeaz n Romnia dup
urmtoarele criterii56:
54
http://timber.unece.org/index.php/forest_products_market - accesat mai 2013.

Drgoi, M., (2000), Economie forestier. Editura Economic, Bucureti, pag. 105.
56
N. Antonoaie, C. Antonoaie, V. Antonoaie Timber auction in Romania and the behaviour of the participating
organisations the need for change. Bulletin of the Transilvania University of Braov, Series V: Economic
Sciences, Vol. 4 (53) No. 1 2011.
55
25
a. tipul masei lemnoase puse n vnzare: lemn rotund fasonat; lemn pe picior (se
vnd arborii din pdure ca atare, nainte de a fi dobori);
b. un pre de pornire n licitaie; acesta se stabilete n funcie de: specie; sortimentele
dimensionale; posibilele utilizri ale lemnului; certificarea pdurii; cheltuielile de
gospodrire a pdurii; accesibilitatea masei lemnoase scoase la vnzare; preurile de
pornire i adjudecare obinute n licitaiile anterioare; starea actual a preurilor de
vnzare a lemnului pe pieele naionale i mondiale;
c. reglementrile naionale privind licitaiile (n principal OUG nr. 34/2006 privind
licitaiile publice modificat prin OUG nr. 72 din 17 iunie 2009).
2.3. Evaluarea pdurilor. Preul lemnului pe picior
Evaluarea pdurilor57 este un proces dificil, mereu reluat i reconsiderat. Complexitatea
sa este dat att de marea varietate a aspectelor care trebuie luate n consideraie ct i de
imposibilitatea de a cuantifica efectele vegetaiei forestiere: ecologice, sociale i economice. Este
evident faptul c, dintre acestea, putem msura, cu suficient precizie, doar efectele economice
directe.
Trebuie menionat faptul c nu exist nc o formul viabil pentru evaluarea pdurilor
n general i stabilirea preului lemnului pe picior, formul care s poat acoperi majoritatea
situaiilor din sectorul forestier. Dificultile evidente n gsirea acestei (sau acestor) formule
sunt generate nu att de componenta sa teoretic, ct, mai ales, de exerciiul practic, de lipsa
experienei suficiente n aplicarea unor astfel de modaliti de calcul, de ineria sectorului
culturii i exploatrii pdurilor, dar i de ineria sistemelor sociale i politice.
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER CONCEPTE, CARACTERISTICI.
STAREA PDURILOR DIN ROMNIA
Produsele forestiere sunt rezultatul primar al procesului de exploatare a fondului forestier
naional [FF]. Fie c vorbim de lemnul masiv, de resursele conexe (produsele nelemnoase), sau
de resturile de exploatare reutilizate, toate acestea reprezint unele dintre cele mai profitabile
produse obinute din resurse regenerabile.
n acest capitol urmrim:
s definim produsele forestiere, conform criteriilor acceptate;
s analizm situaia de fapt a fondului forestier naional (i indicatorii privind

starea pdurilor) pentru a nelege care sunt factorii care determin volumul,
structura i calitatea produciei forestiere de lemn (caracteristicile acestei
producii i previziunile pentru viitor);
s prezentm politicile i strategiile de dezvoltare a sectorului forestier i direciile

poteniale ale acestei dezvoltri.
57
Antonoaie, N., (2003), Management strategic n sectorul forestier. Editura Muntenia, Constana, pag. 23-32.
26
3.1. Produsele forestiere concepte, caracteristici

Dificultatea definirii exacte a ceea ce nseamn produs forestier este dat de mai muli
factori i anume:
- pdurea este, concomitent, i mijloc natural de producie i produs;
- rolul de protecie al pdurilor este la fel de important (iar, n multe zone, mult mai
important) dect rolul de producie (v. pc. 3.2.2);
- exist o mare varietate a speciilor lemnoase, a modului lor de asociere n arborete, a
condiiilor specifice staionale care determin un anumit volum al produciei i o
anumit calitate a produsului de baz lemnul (un arboret de molid din clasa I de
producie are o cretere de 17,1 m3/an/ha, n timp ce unul de stejar are o cretere de
12,8 m3/an/ha58; dar utilizrile lemnului celor dou specii sunt diferite, iar produsele
finale obinute au, la fel, valori diferite pe pia mult superioare pentru stejar);
- procesul de producie al transformrii pdurii n produs este, n linii mari, acelai
pentru orice tip de arboret, dar cu particulariti care, de multe ori, sunt mai
importante (cantitativ i calitativ) dect procesul de baz i care duc la diferene
apreciabile ntre costurile finale ale operaiunilor.
Produsul forestier este definit, n literatura de specialitate ca fiind orice material oferit
de pdure pentru uz comercial, cum ar fi produsele de lemn sau plantele furajere59. n acelai
sens Serviciul Forestier American [USDA US Forest Service] consider c produsele forestiere
includ materialele derivate din pdure pentru uz comercial precum lemnul, hrtia i alte
produse forestiere speciale plante medicinale, ciuperci, fructe de pdure, nuci, alte produse
naturale60.
n cele ce urmeaz ne vom referi doar la produsele forestiere lemnoase, i n special la
arborii recoltai (exploatai) din pdure, cei care constituie (ca atare sau dup o prelucrare
sumar) subiectul licitaiilor i al pieei primare a lemnului.
3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesrii
Piaa produselor forestiere lemnoase este destinat, n proporie de peste 90 % procesrii
ulterioare. Fie c vorbim despre buteni, buteni debitai sau mas lemnoas, toate aceste
produse sunt destinate unor companii care urmeaz s le proceseze ntr-un fel sau altul.
Procentul de produse lemnoase comercializate direct pe piaa final, n genul magazinelor
de bricolaj i construcii, nu afecteaz semnificativ mecanismele pieei lemnului. Cele mai multe
companii-clieni pentru produsele forestiere lemnoase fac parte din industria mobilei, a fabricrii
de plci din lemn sau din cea a construciilor. n cazul acestor produse cererea pentru lemn este
direct legat de cererea pentru produsele finale ale companiilor procesatoare. Deci cererea nu
este elastic per totalul pieei lemnului. De exemplu, efectele scderii volumului de activitate n
58
Giurgiu, V., (1988), Amenajarea pdurilor cu funcii multiple. Editura CERES, Bucureti, pag. 83, Tab. 5.3
Any material afforded by a forest for comercial use, such as tree products and forage - McGraw-Hill Dictionary
of Scientific and Technical Terms, 6th edition, 2003, published by The McGraw-Hill Companies, Inc.
60
http://www.fs.fed.us/forestmanagement/products/index.shtml accesat 22 nov. 2013 [Forest Management, Forest
Products]
59
27
sectorul construciilor, dup octombrie 2008, a dus la o scdere semnificativ a volumului de

lemn recoltat. O alt problem cu care se confrunt companiile din sectorul exploatrilor
forestiere este faptul c cei mai muli clieni cer volume mari de produse lemnoase, de o calitate
ct mai uniform. Deci aceste companii trebuie s-i creeze stocuri mari pentru a face fa
cererii. De aceea, foarte multe societi mici nu pot face fa cererii companiilor foarte mari i nu
pot concura cu firmele de mari dimensiuni. n plus, notm i dificultatea de a asigura produse
lemnoase de calitate uniform (lemnul este clasificat i evaluat dup mai multe caracteristici
lungimea, diametrul la captul gros i cel la captul subire, imperfeciunile de structur sau de
suprafa, aspectul etc) n momentul n care o comand depete volumul de lemn disponibil
dintr-un singur parchet i societatea este forat s foloseasc mai multe surse. Mecanismul de
vnzare bazat pe licitaii nu este nici el de natur s uureze activitatea companiilor din acest
sector, deoarece marile corporaii internaionale au suficient putere financiar pentru a influena
preurile de adjudecare i pentru a achiziiona cu precdere masa lemnoas pe care o doresc.
3.1.2. Branding-ul produselor forestiere
Dei conceptul de brand se aplic n general produselor finite, care sunt achiziionate
direct de cumprtorul final, exist i n cadrul produselor lemnoase brand-uri. Lemnul de esen
tare sau foarte rar (cum ar fi tecul sau pinul norvegian) au devenit branduri. Totui, lemnul
provenit de la micile exploatri nu poart, de obicei, nici un fel de marc, i este cunoscut doar
prin asocierea cu societatea care l-a tiat i livrat procesatorului i prin imaginea agentului de
vnzri. Exist ns un mecanism al pieei lemnului, impus prin legi, numit lan al custodiei.
Acesta prevede c lemnul, n orice form a sa, fie c este scndur, mobil, lemn de foc sau
plac procesat poate fi urmrit, pas cu pas, pn la suprafaa de pdure din care a fost tiat
arborele. Mecanismul lanului de custodie are n primul rnd rolul de a evita folosirea lemnului
din tieri ilegale dar, ca efect secundar, apare i promovarea exploatrii, care este nscris pe
eticheta produsului finit. Dei n cazul produselor forestiere neprocesate nu putem vorbi de un
brand n adevratul sens al cuvntului, firmele procesatoare investesc semnificativ n imaginea
lor i n felul n care aceasta este perceput de consumator.
3.1.3. Produsele forestiere lemnoase
Conform FAO61 [Food and Agriculture Organizations of the United Nations] sunt
considerate categorii de produse forestiere lemnoase urmtoarele: lemn rotund lemn brut
exploatat (recoltat i colectat la o cale permanent de transport) cu sau fr coaj; lemn rotund
industrial (fasonat) buteni pentru cherestea, derulaj i furnire, lemn pentru min; lemn pentru
toctur (mas lemnoas) lemn brut, altul dect cel pentru cherestea, derulaj i furnire sau
lemn pentru min, destinat produciei de celuloz i plcilor din particule pe baz de lemn;
deeuri din lemn, care cuprind deeurile de la debitare, derulare, defibrare, coaj i cele rezultate
61
FAOSTAT-Forestry-def-e.pdf [http://www.fao.org/forestry/34572-035804371f8eb5d180a5638f62226bb8b.pdf]accesat 15 martie 2014 pe http://www.fao.org/forestry/statistics/8572/en/
28
din tmplrie, producerea de mobil etc; lemn pentru combustibil. Acestea sunt i categoriile pe
baza crora se fac raportrile interne i internaionale ref. la producia de lemn i piaa lemnului.
3.2. Fondul forestier al Romniei Starea de fapt
Pentru a putea nelege ct mai bine fenomenele specifice sectorului forestier, modul n
care se constituie i funcioneaz piaa primar a lemnului i, n acelai timp, care sunt
provocrile privind marketingul n acest domeniu, trebuie s evideniem care este starea de fapt a
pdurilor Romniei n acest moment.
Tabel 3.1. Fondul forestier al Romniei [FF] suprafaa pe categorii de proprietari
Ali proprietari dect statul
TOTAL
Persoane
Proprietatea
FOND
fizice i
public a
FORESTIER
juridice
Uniti administrativ teritoriale
statului
[FF]
(proprietate
Anul
privat)
Proprietate
Proprietate
[% din
public
privat
[mii
[mii
[%
[mii
[%
supraf.
ha]
ha]
FF]
ha]
FF]
[mii
[%
rii]
ha]
FF]
2000 6367
26,70 6011 94,41
356
5,59
Statul romn: 6011 mii ha [94,41%]
2004 6382
26,77
5034
78,88
Ali proprietari: 356 mii ha [5,59%]

852

2009 6495
27,09 3396 52,29
2010 6515
27,33 3339 51,25
2012 6529
27,39 3235 49,55
Statul romn [2012]:
3235 mii ha [49,55% din FF]
2013 6539
27,43 3245 49,63
Statul romn [2013]:
3245 mii ha [49,63% din FF]
13,35
484
7,58
12
0,19

2020
31,10
1002 15,43
77
1,18
2079 31,91
1024 15,72
73
1,12
2190 33,54
1024 15,68
80
1,23
Ali proprietari [2012]:
3294 mii ha [50,45% din FF]
2190 33,48
1024 15,66
80
1,23
Ali proprietari dect statul romn [2013]:
3294 mii ha [50,37% din FF]
Surse:
http://www.mmediu.ro/pduri/management_forestier/2011-11-18_management_forestier_starea_pdurilor
2010.pdf (accesat iunie 2013); http://www.appr.org.ro/documente.htm# - Asociaia Proprietarilor de Pduri
din Romnia (accesat iunie 2013); http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat iunie
2013) Agricultur i Silvicultur, 14.20 Fondul forestier (la sfritul anului) pentru anii 2009-2011;
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf pentru
anul 2012 (accesat 2 iunie 2014); http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm (accesat
iunie 2013).
29
n conformitate cu documentele oficiale62,63 Fondul forestier naional reprezint

suprafaa total a pdurilor, a terenurilor destinate mpduririi, a celor care servesc nevoilor de
cultur, producie i administrare silvic, a iazurilor, a albiilor praielor (altele dect cele
cuprinse n cadastrul apelor), precum i alte terenuri cu destinaie forestier i neproductive
incluse n amenajamentele silvice, indiferent de natura dreptului de proprietate.
Pdurile particulare - categorii de proprietari
32%
36%
Proprietatea public a
Unitilor Administrativ
Teritoriale (comune,
orae)
Proprietate privat
persoane juridice
(biserici, coli etc)
Proprietate privat
indiviz
27%
5%
Proprietate privat
individual
Fig. 3.2. Structura proprietii n cadrul pdurilor private din Romnia

[Surse: http://www.appr.org.ro/documente.htm#
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf]
3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier

Exist numeroi indicatori de caracterizare a fondului forestier al rii. Pe baza lor putem
stabili nu numai tehnicile i tehnologiile de lucru pentru fiecare pdure n parte, ci i politicile i
strategiile pentru ntregul sector forestier, inclusiv politicile i strategiile de marketing.
Indicatorii principali de caracterizare a fondului forestier sunt urmtorii64,65: grupele
funcionale (53,3% din pdurile Fondului Forestier Naional sunt pduri cu funcii de protecie i
producie sunt pdurile cu funcii speciale de protecie; 46,7% sunt pduri cu funcie de
producie i protecie); compoziia pdurilor pe specii (31% rinoase din care 23% molid; 69%
foioase din care 32% fag i 17% stejar) - acest indicator arat c exist specii foarte valoroase
62
http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat febr.2014), Cap. 14.Agricultur i Silvicultur,

Precizri metodologice Silvicultur, pag. 416.
63
Art. 1 (1) i Art. 2 din Legea nr. 46/2008 privind Codul Silvic, publicat n Monitorul Oficial nr. 238 din 27
martie 2008, cu modificrile i completrile ulterioare. Accesat iunie 2013 pe http://legeaz.net/codul-silvic-legea-462008/art-1
64
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm - accesat iunie 2013
65
http://www.appr.org.ro/documente.htm# accesat iunie 2013
30
pentru zona n care ne aflm, specii care valorificate corespunztor pot aduce beneficii
importante proprietarilor; n acelai sens este vorba i de faptul c produsele prelucrate din
aceste specii pot avea valori mari pe pia; acesta este unul din punctele n care marketingul
poate interveni, prin toate componentele sale; distribuia pdurilor pe tipuri funcionale; volumul
mediu de mas lemnoas la hectar (pe total fond forestier volumul mediu de mas lemnoas
este, n Romnia, de 218 mc/ha; n Europa indicatorul este mult mai slab doar 147 mc/ha;
indicatorul arat, n ultim instan, starea de sntate i capacitatea de producie a pdurilor
dintr-o zon anume; ori, cnd acest indicator este cu peste 48% (!) mai mare dect n rile
europene, se poate spune c am gsit una din temele de publicitate pe care se poate construi o
campanie de promovare a vnzrilor; aceasta pentru c din pduri sntoase se obine un lemn
sntos, de mari dimensiuni se obine valoare!); creterea medie anual la ha (acest indicator
care arat ct mas lemnoas se acumuleaz anual la un hectar de pdure este cel care
fundamenteaz posibilitatea pdurii sau volumul anual care poate fi recoltat (tiat) din pdure,
fr a periclita existena acesteia i modul n care i ndeplinete funciile n special cele de
protecie; n Romnia valoarea indicatorului de 5,6 mc/an/ha, este mult mai mare dect media
europen (cu 27%); la nivelul continentului creterea pdurilor este de doar 4,4 mc/an/ha.);
suprafaa pdurilor pe locuitor (este un indicator extrem de important: n Romnia acest
indicator este de 0,29 ha/loc, sub media european (0,31 ha/loc) i sub necesarul de minim 0,3
ha/loc; valoarea indicatorului ne arat, n fond, care este gradul n care pdurile dintr-o anumit
zon sunt capabile s-i ndeplineasc funciile, n special cele de protecie; la fel, indicatorul ne
arat dac putem satisface cererea pieei pentru lemn i produse lemnoase doar din producia
intern sau trebuie s apelm i la alte surse externe cu implicaii directe asupra preurilor!).
Volumul mediu la hectar
395
400
350
279
[mc/ha]
300
250
218
200
216
155
147
150
100
50
Stejar
Foioase
Rinoase
Brad
Europa
Romnia
Fig. 3.7. Volumul mediu de mas lemnoas la hectar (pe zone i pe specii)
[Surse: http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm
http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012]
31
3.2.4. Recoltarea (tierea) lemnului

Volumul de lemn ce poate fi recoltat din pduri este cel prevzut de amenajamentele
silvice documentele eseniale ale amenajrii i gestionrii corecte a pdurilor. [Amenajarea
pdurilor este definit ca fiind un ansamblu de preocupri i msuri organizatorice menite s
creeze condiiile necesare pentru instaurarea unui regim de exploatare a pdurilor propriu
funciilor economice ori sociale pe care ele sunt chemate s le ndeplineasc 66; amenajamentul
este documentul (proiectul) rezultat n urma aciunilor de amenajare i care conine toate
prevederile necesare organizrii activitilor, de la ntemeierea pdurii la recoltarea arborilor].
Amenajamentele silvice se ntocmesc pentru perioade de 10 ani, cu excepia pdurilor din specii
repede cresctoare (plop, salcie etc), la care amenajamentele silvice au valabilitate de numai 5
ani. Volumul de lemn ce poate fi recoltat anual (posibilitatea anual) se calculeaz raportnd
volumul total de lemn prevzut de amenajament a fi recoltat, la numrul de ani de valabilitate a
amenajamentului respectiv. Potrivit dispozitiilor art. 59 din Legea nr. 46/2008 Codul silvic,
respectarea posibilitii este obligatorie, putnd fi depit doar n cazul n care n anii
anteriori nu s-a recoltat ntreaga posibilitate sau apar produse accidentale (arbori uscai, dobori
de vnt sau zpad, atacai de insecte etc) care trebuie recoltate67. Nerecoltarea integral a
posibilitii pdurilor creeaz rezerve care vor conduce la creterea volumului posibil de recoltat
n anii viitori.
[mii mc]
Masa lemnoas recoltat 2008-2013 [total]

19.500
19.000
18.500
18.000
17.500
17.000
16.500
16.000
15.500
15.000
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Total recoltat 16.705 16.520 16.992 18.705 19.081 19.064
Fig. 3.11. Masa lemnoas recoltat - total 2008-2013

[Surse: http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012,
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pd f]
b. Organizaiile implicate n exploatarea lemnului

Exploatarea lemnului este fcut: a. n regie proprie (la ocoalele silvice care-i pot
permite s organizeze i s doteze echipe specializate pentru exploatare); b. de firme specializate
de exploatare (firme care realizeaz recoltarea/doborrea arborilor, colectarea la drumul auto,
66
67
Rucreanu, N., Leahu, I., (1982), Amenajarea pdurilor. Editura CERES, Bucureti, pag. 9.
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm - accesat mai 2013
32
transportul la depozite sau direct la beneficiar, vnzarea) este modalitatea cea mai important
de exploatare; c. de firme de exploatare i prelucrare a lemnului (execut recoltarea, colectarea,
transportul, prelucrarea n produse finite i semifinite, distribuia i vnzarea).
n Romnia, n conformitate cu legislaia n vigoare, toate firmele implicate n
exploatarea lemnului trebuie s fie atestate. Organismul care face acest lucru este ASFOR
Asociaia Forestierilor din Romnia, n conformitate cu Ordinul comun al Ministerului
Agriculturii i Dezvoltrii Rurale i Ministerului Economiei i Finanelor nr. 223/1330/2008.
ASFOR are 12 sucursale cu 657 de firme de exploatare atestate68.
Repartiia acestora pe zone este urmtoarea (n paranteze numrul de firme atestate) :
Bacu (44), Braov (57), Bucovina (53), Cluj (36), Deva (46), Baia Mare (30), Prahova (60),
Rm. Vlcea (205!), Sibiu (28), Neam (40), Cara-Severin (23), Bucureti (36).
CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

DE PRODUSE I SERVICII FORESTIERE
Comportamentul organizaional, concept specific al comportamentului consumatorului,
desemneaz manifestarea pe pia a consumatorilor de tip colectiv.
Piaa bunurilor industriale implic prezena unor oameni care i asum rolul de
cumprtori i care iau decizii de achiziie pentru a-i satisface propriile nevoi. ns piaa
bunurilor comerciale difer semnificativ de piaa bunurilor de consum.
Principalele diferene se refer la69: structura pieei; caracteristicile unitii de
achiziionare; tipurile de decizii i procesul decizional; alte caracteristici (achiziia direct
reciprocitatea leasing-ul).
4.1. Comportamentul de consum al consumatorului organizaional
a. Model de comportament al consumatorului organizaional
Un alt model de comportament al consumatorului, de data aceasta al consumatorului
organizational, este cel prezentat n continuare70:
Fiecare consumator organizaional va avea o reacie la diferii stimuli exteriori cum ar fi
stimuli legai de produse, preuri, plasament sau promovare sau ali stimuli de natur
economic, tehnologic, social sau cultural.
Prin apariia sau identificarea unei nevoi, consumatorul organizaional va realiza un
ntreg proces decizional n care vor fi implicai membrii centrului de achiziie, influenai din
punct de vedere interpersonal, individual sau chiar i organizaional. Rspunsurile
68
http://www.asociatiaforestierilor.ro/comisia-de-atestare/25-documente, accesat martie 2014

Lefter, C., Brtucu G., Blescu, M., Chiu, I., Tecu, A., Ru C. (2006): Marketing, Vol. I i Vol. II, Ed. 2,
Editura Universitii Transilvania Braov, pag. 352.
70
Armstrong, G., Kotler, Ph. (2009), Marketing, an introduction, Editia a 9-a, Editura Pearson Education Limited,
Londra, p. 314.
69
33
consumatorilor organizaionali fa de stimulii exteriori se vor concretiza n achiziionarea unui

produs anume, n alegerea furnizorului sau stabilirea condiiilor de comand, livrare, plat etc.
ORGANIZAIA
CUMPRTOARE
MEDIUL
Marketing
Produs
Pre
Plasament
Promovare
Ali stimuli
Economici
Tehnologici
Sociali
Culturali
Centrul de achiziie
Procesul decizional
de cumprare
(Influene interpersonale,
individuale i
organizaionale)
CONCURENIAL
RSPUNSURILE CONSUMATORULUI
Produsul sau serviciul ales
Furnizorul ales
Cantitile comandate
Condiile i datele de livrare
Condiiile de service
Plata
Fig. 4.1. Model al comportamentului consumatorului organizaional
[Sursa: Adaptare dup Armstrong, G., Kotler, Ph.: Marketing, an introduction, Editia a 9-a, Editura
Pearson Education Limited, Londra, Anglia, 2009, p. 314]
4.1.1. Pieele de afaceri

Piaa de afaceri este una foarte mare i care presupune muli bani i resurse financiare. n
unele situaii, pieele de afaceri sunt similare cu pieele consumatorilor individuali. Amndou
presupun persoane care i asum rolul achiziionrii produselor i iau decizii de achiziie pentru
satisfacerea nevoilor.
Dar pieele de faceri difer n multe feluri de cele ale consumatorilor individuali.
Principalele diferene se regsesc n structura pieei i a cererii, originea unitii cumprtoare,
tipurile de decizii i procesul decizional implicat.
4.1.2. Natura cumprtorului organizaional
n comparaie cu achiziia realizat de un consumator individual, o achiziie realizat de
un consumator organizaonal, de obicei, presupune mai muli participani la decizii i un efort de
achiziie profesional.
34
n Fig. 4.2 este prezentat un model al comportamentului de achiziie71.

n acest model marketingul i ali stimuli afecteaz organizaia care realizeaz achiziia
i produc diferite rspunsuri ale cumprtorului.
Aceti stimuli intr n organizaie i sunt transformai n rspunsuri ale cumprtorului.
Pentru a putea crea strategii de marketing bune, marketerii trebuie s neleag ce se ntmpl n
interiorul unei organizaii pentru a transforma stimulii n rspunsuri de achiziie71.
MEDIUL
Stimuli de marketing
Produs
Pre
Plasament
Promovare
Ali stimuli
Economici
Tehnici
Politici
Culturali
Concurena
RSPUNSURILE
CUMPRTORULUI
Alegerea produsului sau
serviciului
Alegerea furnizorului
Cantitatea comenzii
Condiii i termen de livrare
Condiii de suport, garanie etc.
Plata
Organizaia
cumprtoare
Centru de achiziie
Procesul de achiziie
(influene individuale i
interpersonale)
(influene din
organizaie)
Fig. 4.2. Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului organizaional

[Sursa: Kotler .a., Principiile marketingului, Ediia European, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p. 312]
4.2.2. Responsabilitatea social n sectorul forestier

n ara noastr, dei s-au adoptat noi politici, n domeniul exploatrii lemnului exist nc
probleme legate de corupie, de defriri, de tierile ilegale. De aceea responsabilitatea social
este foarte relevant i n acest domeniu. Prin aciuni responsabile sectorul privat ar putea
contribui la controlul activitilor ilegale i al corupiei n sectorul forestier, la lupta mpotriva
problemelor sociale i de mediu (Comisia European, 2001)72. Marile companii din Romnia73
nu au iniiat proiecte majore legate de problemele cu care se confrunt sectorul forestier.
71
Kotler, Ph. (1998), Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Ediia European, Editura
Teora, Bucureti, pag. 312.
72
Raportul CSR Comisia European 2011
73
Nichiforel, S.R., (2011) Responsabiliti sociale i de mediu n guvernana pdurilor din Romnia, Tez de
doctorat, Universitatea din Suceava.
35
Un studiu realizat de ZeList Monitor74 n 2001 arat c, n mass-media din ara noastr,
nici o companie forestier nu este asociat cu conceptul de responsabilitate social. n 2010, n
topul celor mai verzi companii din Romnia (Green Business Index)75, realizat de Asociaia
Green Revolution i Asociaia Centru Ecologic Green Arena cu sprijinul Ministerului Mediului
i Pdurilor, nu apare n primele 10 locuri nici o companie din sectorul forestier. Analizele
privind modul n care marile companii naionale sau multinaionale din domeniul forestier iau n
considerare n activitatea lor problemele sociale i de mediu indic o lips de preocupare pentru
rezolvarea acestor probleme.
4.3.2. Certificarea FSC Metod de promovare a gospodririi durabile a pdurilor
Certificarea FSC (Forest Stewardship Council)76 atest faptul c administrarea unei
pduri se face dup un set strict de norme legate de protecia fondului forestier, a biodiversitii
i a exploatrii responsabile a resurselor de lemn. Aceast certificare este i o bun modalitate de
extindere a pieelor produselor forestiere, n perspectiva deteriorrii recente a ecosistemelor i a
necesitii aplicrii unor msuri de protecie a mediului nconjurtor.
Prima etap a procesului de certificare a nceput la nivel guvernamental dup adoptarea
unor msuri legislative i acorduri internaionale privind protejarea ecosistemelor (de ex. Natura
2000) iar la nivel de companii s-au pus n practic aciuni de informare a consumatorilor privind
produsele cu impact minim asupra mediului nconjurtor. n 1990 un grup de oameni de afaceri
(Tetra Pak, Mondi PLC etc.), organizaii de mediu (ca WWE sau Greenpeace) i specialiti n
domeniu au pus bazele unei iniiative care a dus la ideea certificrii pdurilor i a produselor din
lemn. Forest Stewardship Council (FSC) este o organizaie non-guvernamental care are ca scop
sprijinirea managementului pdurii, innd cont de protecia mediului, aspectele sociale i de
viabilitatea economic a gospodririi. Produsele obinute n pdurile certificate FSC pot purta
logo-ul FSC, care permite consumatorilor s identifice produsele provenite din pduri gestionate
corespunztor. Pe lng normele legislative impuse, eficiena economic joac un rol important
n meninerea normelor de exploatare sustenabil. Companiile i organizaiile de stat certificate
ncearc s combine aceste dou aspecte pentru a asigura un control mai eficient al gestionrii
pdurilor, innd cont, n acelai timp, de factorii sociali implicai sau afectai de activitile lor.
Scopul final al certificrii pdurilor i al companiilor implicate n toate activitile legate
de exploatarea i prelucrarea lemnului este asigurarea unui lan de custodie care s livreze
consumatorului final un produs care respect toate legile i standardele de mediu: pduri
gestionate corespunztor, exploatare eficient cu impact minim asupra lemnului, prelucrare fr
substane toxice, etc. Totodat, certificarea pdurii sau a companiei este o bun metod de
promovare a acesteia n mediul de afaceri, prin prisma produselor cu impact ecologic minim sau
a garaniei calitii oferite de o organizaie internaional de renume. Mai mult, meninerea
certificrii este asigurat prin audituri anuale care asigur respectarea normelor impuse.
74
ZeList Monitor serviciu de monitorizare i analiz a social media din Romnia; Raport pe 2011.
Raportul GBI 2011 accesat mai 3013 pe http://gbindex.ro/ro/produse-consultanta.html
76
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm - accesat n 23 mai 2013.
75
36
CAPITOLUL 5. CERCETRI DE MARKETING PRIVIND LICITAIILE DE

MAS LEMNOAS I EFECTUL ACESTORA ASUPRA PIEEI PRIMARE A
LEMNULUI
Pentru a evidenia aspectele eseniale privind licitaiile de mas lemnoas n zona studiat
(Zona Centru) i efectul acestora asupra pieei primare a lemnului au fost efectuate dou
cercetri de marketing i anume:
1. Cercetarea calitativ cu tema: Opinii ale managerilor firmelor de exploatare
forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas lemnoas.
2. Cercetarea cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas.
5.1. Cercetarea calitativ cu tema: Opinii ale managerilor firmelor de exploatare
forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas lemnoas
Cercetarea de fa face parte din categoria cercetrilor calitative i a fost realizat cu
scopul de a facilita o nelegere mai profund a problemelor cu care se confrunt managerii
firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov n relaia lor cu Ocoalele Silvice referitoare
la desfurarea licitaiilor de mas lemnoas. Datorit limitrilor de timp i de resurse, numrul
managerilor intervievai a fost redus la 7 persoane, asigurndu-se reprezentativitatea la nivelul
populaiei totale, astfel: 1 manager al unei firme cu sub 9 anagajai; 3 manageri ai unor firme cu
10 49 angajai; 2 manageri ai unor firme cu 50 249 angajai; 1 manager al unei firme cu peste
250 de angajai. S-a inut cont i de vechimea pe pia a firmelor, deoarece n sectorul de
exploatare experiena n competiie este esenial, astfel: 1 firm care se afl pe pia de 5 10
ani; 2 firme care se afl pe pia de 10 15 ani; 4 firme care se afl pe pia de peste 15 ani.
Obiectivele generale ale cercetrii au fost:
1. Determinarea surselor de informare a managerilor referitoare la licitaiile din sectorul
forestier.
2. Determinarea msurii n care site-urile oficiale sunt mai mult sau mai puin accesibile
utilizatorilor.
3. Determinarea preferinei managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului pentru un
anumit tip de licitaie. Determinarea tipului de tranzacie preferat n mod curent de
manageri.
4. Determinarea msurii n care managerii sunt mulumii de organizarea licitaiilor.
5. Influena faptului c pdurea e certificat asupra deciziei de cumprare.
6. Determinarea motivelor pentru care managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului
decid s nu participe la o licitaie.
7. Determinarea numrului de licitaii la care managerii firmelor particip n mod curent
ntr-un an.
37
8. Identificarea motivelor pentru care managerii firmelor decid s se retrag n timpul

licitaiei.
9. Determinarea opiniei managerilor referitoare la preul de adjudecare al licitaiei.
10. Determinarea opiniei managerilor referitoare la comunicarea cu Ocoalele Silvice.
11. Identificarea motivelor pentru care firmele au ieit n pierdere n urma exploatrii
lemnului adjudecat la licitaie.
12. Identificarea litigiilor care au aprut n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice.
13. Determinarea opiniei managerilor cu privire la promovarea ofertelor Ocoalelor Silvice.
14. Determinarea opiniei managerilor cu privire la existena unui centralizator de oferte
electronic pentru fiecare licitaie.
15. Determinarea opiniei managerilor cu privire la promovarea online a licitaiilor.
Ipotezele cercetrii au fost:
1. Principala surs de informare a managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul
Braov cu privire la licitaii este Ocolul Silvic.
2. Site-urile oficiale pe care managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov
le consult n activitatea zilnic sunt accesibile.
3. De obicei managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov aleg s participe
la anumite tipuri de licitaii.
4. n general managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov sunt mulumii
de organizarea licitaiilor.
5. Decizia de cumprare a lemnului e influenat decisiv de faptul c pdurea e certificat.
6. Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul
Braov decid s nu participe la o licitaie este preul prea mare de pornire n licitaie.
7. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov particip la
licitaii de minim 2 ori pe an.
8. Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul
Braov ar decide s se retrag n timpul desfurrii licitaiei este faptul c preul de
adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
9. n general managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov consider mare
preul de adjudecare fa de preul de pornire n licitaie, la ultimele 3 licitaii la care au
participat.
10. n general managerii firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov sunt mulumii
de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
11. Principalul motiv pentru care firmele de exploatare forestier din Judeul Braov au ieit
n pierdere n urma exploatrii lemnului adjudecat la licitaie a fost faptul c a crescut
preul de exploatare.
12. Principalele litigii aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n timpul exploatrii au
fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor rmai n parchet,
datorit exploatrii.
38
13. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov consider c
Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaie.
promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
n vederea desfurrii acestei cercetri am ales metoda interviului de profunzime semistructurat. ntrebrile chestionarului au fost pregtite foarte amnunit astfel nct s fie uor de
neles de ctre managerii intervievai. Interviul s-a desfurat pe parcursul a 60 de minute.
Operatorul de interviu a lsat timp suficient subiecilor pentru a rspunde la fiecare ntrebare i a
cerut lmuriri suplimentare acolo unde a considerat c exist aspecte insuficient explicate.
Principalele rezultate ale cercetrii calitative se prezint astfel:
1. Care este principala dvs. surs de informare cu privire la licitaii?
Ocolul Silvic este sursa de informaii preferat de managerii intervievai deoarece

informaiile sunt sigure i actuale.
Este foarte important ca firmele de exploatare s aib relaii bune cu Ocolul Silvic,
deoarece acesta este ntotdeauna cellalt partener implicat n tranzaciile de pe piaa
lemnului.
Cea de-a doua surs de informaii o constituie licitaiile anterioare, pentru c acolo
managerii pot cunoate managerii firmelor concurente, cum se comport acetia la
licitaii, de ce resurse financiare i capaciti tehnice dispun, care sunt punctele lor forte i
respectiv punctele lor slabe.
Participarea la licitaii este practic singura modalitate de a ti ce se ntmpl n domeniu

i de a putea n viitor s fii capabil ca manager s formulezi strategii pentru a ctiga
licitaii.
Celelalte site-uri oficiale, ale Ministerului Mediului i Schimbrilor Climatice, cu
Departamentul pentru Ape, Pduri i Piscicultur, cu Agenia Naional pentru Protecia
Mediului, cu Administraia Fondului pentru Mediu, ale Regiei Autonome a Pdurilor
(ROMSILVA), ale Asociaiei Patronale a Forestierilor din Romnia (ASFOR), ale
Asociaiei Proprietarilor de Pduri din Romnia (APPR), ale Asociaiei pentru Certificare
Forestier reprezint cea de-a treia surs de informaii despre licitaii i ce condiii ar
trebui ndeplinite de ctre firm.
Anunurile publicate n ziare sunt pe ultimul loc ca surs de informaii despre licitaii
deoarece sunt considerate de ctre managerii intervievai ca fiind nesigure i nefiind la zi.
2. Ct de accesibile vi se par site-urile oficiale pe care le consultai?
Site-urile oficiale pe care managerii le consult pentru a-i desfura activitatea n

condiii de eficien maxim i a fi la curent cu ce se ntmpl n domeniu sunt
considerate n general accesibile, dar exist multe aspecte care ar trebui mbuntite.
39
Uurina n navigare este considerat ca fiind nici bun, nici slab, deci cu siguran acest
aspect ar trebui mbuntit.
Designul a fost considerat de ctre managerii intervievai ca slab i foarte slab.
Coninutul actual/la zi este chestiunea de care managerii s-au declarat cel mai
nemulumii, multe dintre site-uri avnd informaii de mult depite, de exemplu
documente din anul 2009; de asemenea, documentele actuale se acceseaz foarte greu.
Suportul tehnic este practic inexistent i muli manageri sunt ngrijorai i de sigurana
datelor.
Calitatea graficii este foarte slab.
Nici unul dintre site-urile oficiale nu ofer feed-back, newsletter sau forum de discuii
elemente foarte importante azi.
Impresia general lsat de site-urile oficiale accesate de managerii intervievai este una
proast, de aceea i timpul pe care acetia i-l petrec n medie pe un site este foarte scurt
maxim 10 minute i l acceseaz doar o singur dat pe sptmn.
n concluzie, posibilitatea de a recomanda site-urile oficiale i altor persoane este foarte

mic.
3. V rugm s aezai n ordinea preferinelor tipurile de licitaii la care ai participa.
Managerii intervievai au afirmat c prefer de obicei s participe la licitaiile deschise.
Urmtoarele n preferine au fost licitaiile restrnse i licitaiile restrnse accelerate,

urmate de negocierea cu anun de participare.
Dialogul competitiv, cererea de oferte sau concursul de soluii sunt modaliti pe care
managerii intervievai ar dori s le evite, neconsiderndu-le eficiente din punct de vedere
al competiiei directe ntre firme.
Dac sunt ns interesai n mod deosebit de sortimentele de lemn scoase la licitaie la un
moment dat, managerii particip la licitaie, indiferent de tipul ei.
4. Ct de mulumit ai fost de organizarea licitaiilor la care ai participat n ultimul an?
Managerii intervievai s-au declarat n general mulumii de organizarea licitaiilor la care

au participat n ultimul an.
Singurele probleme, care nu au inut ns n mod direct de organizarea licitaiilor au fost
obinerea la timp a documentelor necesare (diverse certificate fiscale) i garania de
participare.
5. Ct de important este pentru dvs. faptul c pdurea e certificat?
Certificarea este un mecanism de pia exist cerere i ofert pentru lemnul certificat
FSC (Forest Stewardship Council) i implicit un interes crescut n producerea i
comercializarea produselor certificate.
Guvernul Romniei sprijin certificarea forestier durabil, venind n sprijinul agenilor

economici prin Legea 105/2006 privind Fondul de Mediu unde art. 45 precizeaz:
"Operatorul economic care cumpr n scopul prelucrrii mas lemnoas pe picior i/sau
sortiment de lemn brut obinute n urma exploatrii, provenite din pduri certificate, nu
calculeaz i nu pltete contribuia la Fondul de Mediu".
40
Decizia de intrare n procesul de certificare este n general legat de obinerea unor

avantaje cucerirea pieelor externe.
Managerii consider c principalul avantaj al certificrii este recunoaterea calitii

gospodririi practicate, n acord cu un standard internaional.
Firmele pot vinde lemnul certificat FSC la un pre mai mare.
FSC asigur i mbuntirea sistemelor de management adic a mecanismelor de

planificare, monitorizare, evaluare i raportare, a gestiunii ntreprinderii i poate asigura
i accesul mai uor la credite i investiii.
FSC asigur i mbuntirea procesului de producie i crearea de noi locuri de munc n

comunitile locale.
Angajaii din sectorul forestier pot obine prin certificarea FSC numeroase avantaje:
- mbuntirea condiiilor de lucru.
- mbuntirea nivelului de pregtire personal al muncitorilor.
- Asigurarea dreptului de a negocia colectiv.
- Minimizarea riscurilor legate de activitile productive.
- Respectul legislaiei i al normelor cu privire la sigurana muncii i sntate din
partea proprietarilor pdurii sau ai firmei.
- Promovarea politicii sindicatelor cu privire la sigurana muncii i sntatea
muncitorilor.
De asemenea comunitile locale pot participa la luarea deciziilor legate de gospodrirea

pdurilor, care le-ar putea garanta accesul la anumite produse (lemn de foc, ciuperci i
fructe de pdure) i accesul la anumite servicii de agrement.
Numrul de consumatori de produse eco-certificate este ntr-o continu cretere,

cumprtorii fiind din ce n ce mai informai n acest sens. Schema de certificare FSC
ofer o strategie de difereniere prin etichetarea produsului. Cum asemenea produse sunt
vndute din ce n ce mai mult, recunoaterea pieei va spori, iar certificarea independent
va fi privit ca fiind cea mai credibil modalitate de a transmite pieei o politic puternic
de mediu.
6. Care sunt motivele pentru care ai decis s nu participai la o licitaie?
Principalul motiv pentru care managerii intervievai au decis s nu participe la o licitaie
a fost preul prea mare de pornire n licitaie, impus de multe ori artificial de ctre
Romsilva.
De asemenea managerii nu particip la licitaie dac nu sunt speciile sau sortimentele

dorite.
Al treilea motiv important a fost faptul c nu sunt amenajate corespunztor cile de
acces; n acest sens se arat c ar fi urgent nevoie de amenajarea a 2200 de kilometri de
drumuri forestiere la nivel naional, pentru a se putea ajunge n toate zonele forestiere.
Al patrulea motiv menionat de managerii intervievai a fost faptul c distana pe care

trebuie transportat lemnul e prea mare.
Uneori aceste motive se cumuleaz doar pentru o singur licitaie.

41
7. Ct de des s-a ntmplat n ultimii 3 ani s decidei s nu participai la o licitaie?
Managerii intervievai au menionat fiecare c n decursul ultimilor 3 ani s-a ntmplat

doar o singur dat s decid s nu participe la o anumit licitaie.
8. Ct de des ai participat la licitaii n ultimii 3 ani?
Managerul firmei care are sub 9 angajai a declarat c n ultimii 3 ani a participat doar la
3 licitaii.
Managerii firmelor care au ntre 10 49 angajai au declarat c au participat la cte 2

licitaii n fiecare an.
Managerii firmelor cu peste 50 de angajai au participat la toate licitaiile organizate n

ultimii 3 ani.
9. Dac n ultimii 3 ani v-ai retras n timpul desfurrii unei licitaii, care au fost
motivele?
Motivul menionat de ctre managerul firmei care are sub 9 angajai a fost: Concureni
prea puternici.
Motivul menionat de ceilali manageri a fost: Preul de adjudecare a depit, la un
moment dat, posibilitile proprii.
A existat o singur meniune despre ndoiala cu privire la corectitudinea licitaiei,
menionat pentru o singur licitaie de-a lungul ultimilor 3 ani.
10. Cum vi s-a prut preul de adjudecare fa de preul de pornire n licitaie, la ultimele 3
licitaii la care ai participat?
Managerul firmei care are sub 9 angajai i 2 dintre managerii firmelor care au ntre 10
49 angajai au menionat c preul li s-a prut mare.
Managerii firmelor care au ntre 50 249 angajai s-au declarat neutri, adic preul nu li
s-a prut nici mare, nici mic.
Celorlali 2 manageri preul li s-a prut mic, dar au menionat c n acel moment
conjunctura economic le era foarte favorabil.
11. Ct de mulumit suntei de comunicarea cu Ocoalele Silvice?
3 dintre managerii intervievai au declarat c sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice cu care au desfurat tranzacii.
2 dintre managerii intervievai s-au declarat indecii, adic n medie, innd cont de toate
contactele din trecut, nu se pot declara nici mulumii, nici nemulumii.
2 dintre managerii intervievai s-au declarat nemulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
12. Dac ai ieit vreodat n pierdere n urma exploatrii lemnului adjudecat la licitaie,
care au fost motivele?
Toi cei 7 manageri intervievai au menionat c cel puin o dat n ultimii 3 ani a crescut
preul de exploatare.
4 dintre manageri au considerat c au pltit prea mult pentru lemn.
42
Tot 4 manageri au menionat c n ultimii 3 ani au existat situaii n care au avut probleme
mari cu utilajele n timpul exploatrii.
2 dintre manageri au menionat c s-a ntmplat s nu aib la dispoziie suficient personal.
Concluzionnd, n majoritatea cazurilor a existat mai mult de un motiv pentru care
firmele au ieit n pierdere.
13. Dac ai avut vreodat litigii cu Ocoalele Silvice, care au fost acestea?
Litigiul menionat de ctre toi cei 7 manageri intervievai a fost: Distrugeri accidentale
ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii; aceast situaie a aprut n
decursul ultimilor 3 ani cel pui o dat pentru fiecare firm.
De asemenea, din cauza infrastructurii necorespunztoare, al doilea litigiu menionat de 4

dintre manageri a fost: Imposibilitatea de a respecta exact culoarele de scoatere a
lemnului din pdure.
3 manageri au menionat ca litigiu: Imposibilitatea de a recolta toi arborii marcai.
Doar un singur manager a menionat ca litigiu faptul c au existat diferene ntre APV i
realitatea din teren care nu au putut fi evideniate la inspecia preliminar dinaintea
licitaiei.
14. Considerai c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele?
Toi cei 7 manageri au rspuns c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele.
O mare problem a licitaiilor este c informaiile despre desfurarea lor nu ajung uneori
la timp la managerii interesai.
Informaiile provenite de la Ocoalele Silvice care nu se afl n acelai jude cu firmele de

exploatare ajung greu la managerii firmelor respective.
Cea mai bun modalitate de comunicare ar fi un site actualizat zilnic sau, dac n prim
faz acest lucru nu e posibil, mcar sptamnal.
Managerii ar dori s existe i un newsletter provenit de pe site-ul Ocolului Silvic, ca i un

forum de discuii.
15. Considerai c ar trebui s existe un centralizator electronic de oferte pentru fiecare
licitaie?
Alturi de existena unui site atractiv i actual al Ocolului Silvic, managerii intervievai
consider c ar fi util i existena unui centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaie.
Astfel, ar putea s aleag n cunotin de cauz dac doresc sau nu s participe la o
anumit licitaie.
De asemenea, dac nu ctig o anumit licitaie ar putea analiza comportamentul
principalilor concureni pentru a-i formula o strategie viitoare.
16. Considerai c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit?
Toi cei 7 manageri intervievai consider c ar fi necesar promovarea online a
licitaiilor.
Prin aceast promovare piaa ar deveni mai dinamic, mai competitiv.
43
Managerii ar putea decide n cunotin de cauz la care licitaii ar avea anse de ctig i
la care nu sau dac se suprapun mai multe licitaii s poat alege din timp la care s
participe.
5.2. Cercetarea cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de exploatare
forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas
Obiectivele cercetrii efectuate sunt prezentate n tab. 5.1.
Tabel 5.1. Obiectivele cercetrii
ASPECTE DE BAZ
Sursele de informare ale

managerilor referitoare
la licitaii
Preferinele managerilor
firmelor care activeaz
pe piaa lemnului n
Zona Centru cu privire
la licitaii
Tipurile de lemn
cumprate
NTREBRILE
CERCETTORULUI
1. De unde aflai despre licitaii?
- din anunurile publicate n
ziare
- de pe site-uri
- direct de la Ocolul silvic
- din licitaiile anterioare
2. Ct de accesibile vi se par n
general site-urile oficiale pe care le
consultai?
3.Participai cu precdere la
anumite tipuri de licitaii?
4.Ct de mulumit suntei de
organizarea licitaiilor ?
10.Ct de des participai la
licitaii ?
- particip la toate licitaiile
posibile dintr-un an
- o dat pe an
- de 2 ori pe an
- de 3 ori pe an
- mai rar
11. Dintre variantele posibile, ce
preferai de obicei ?
- licitaie deschis
- licitaie restrns
- licitaie restrns accelerat
- dialog competitiv
- negociere cu anun de
participare
- negociere fr anun de
participare
- cerere de oferte
- concurs de soluii
5. Ce specii v intereseaz n mod
deosebit?
OBIECTIVELE CERCETRII
1. Determinarea surselor de
informare ale managerilor
referitoare la licitaiile din
sectorul forestier.
2. Determinarea msurii n
care site-urile oficiale sunt
mai mult sau mai puin
accesibile utilizatorilor.
1. Determinarea
preferinei
managerilor firmelor care
activeaz pe piaa lemnului
pentru un anumit tip de
licitaie.
2. Determinarea msurii n
care
managerii
sunt
mulumii de organizarea
licitaiilor.
3. Determinarea numrului de
licitaii la care managerii
firmelor particip n mod
curent ntr-un an.
4. Determinarea tipului de
tranzacie preferat n mod
curent de manageri.
1. Identificarea speciilor de
lemn cumprate n mod
44
Certificarea pdurii i
conformitatea realitii
de pe teren cu APV
(Actul de punere n
valoare)
- rinoase
curent.
- fag
2. Identificarea sortimentelor
- quercinee
de lemn cumprate n mod
- diverse tari
curent.
- diverse moi
6. Ce sortimente de lemn cumprai
n mod curent?
- lemn de lucru
- lemn de foc
7. Faptul c pdurea e certificat
1. Influena
faptului
c
influeneaz n vreun fel decizia de
pdurea e certificat asupra
cumprare?
deciziei de cumprare.
8. Ceea ce este pe teren corespunde
2. Determinarea
existenei
n general cu ceea ce este nscris n
unei conformiti ntre
APV?
realitatea din teren i APV.
9. Care sunt motivele pentru care

decidei s NU participai la o
licitaie?
- nu sunt speciile dorite
- nu sunt sortimentele dorite
Motivele pentru care
- distana pe care trebuie
1. Determinarea motivelor
managerii firmelor care
transportat lemnul e prea
pentru care managerii
activeaz pe piaa
mare
firmelor care activeaz pe
lemnului n Zona Centru
- condiii dificile de trai
piaa lemnului decid s nu
decid s nu participe la o
pentru echipele de lucru
participe la o licitaie.
licitaie
- condiii grele de exploatare
- scderea preului lemnului
pe pia
- preul prea mare de pornire
n licitaie
12. Care sunt motivele pentru care
ai decide s v retragei n timpul
desfurrii licitaiei?
managerii firmelor care
1. Identificarea motivelor
- concureni prea puternici
activeaz pe piaa
pentru
care
managerii
- preul de adjudecare a
lemnului n Zona Centru
firmelor decid s se retrag
depit, la un anumit pas,
decid s se retrag de la
n timpul licitaiei.
posibilitile proprii
o licitaie
- nu
sunt
convins
de
corectitudinea licitaiei
13. Cum vi s-a prut preul de
adjudecare fa de preul de
Opinia managerilor
pornire n licitaie, la ultimele 3
firmelor care activeaz
1. Determinarea
opiniei
licitaii la care ai participat?
pe piaa lemnului n
managerilor referitoare la
- foarte mare
Zona Centru despre
preul de adjudecare al
- mare
preul de adjudecare n
licitaiei.
- nici mare, nici mic
licitaie
- mic
- foarte mic
Opinia managerilor
14.
Suntei
mulumit
de 1. Determinarea
opiniei
firmelor care activeaz comunicarea cu Ocoalele Silvice?
managerilor referitoare la
45
pe piaa lemnului n
Zona Centru despre
comunicarea cu
Ocoalele Silvice i
ofertele acestora
foarte mulumit
comunicarea cu Ocoalele
mulumit
Silvice.
nici
mulumit,
nici 2. Determinarea
opiniei
nemulumit
managerilor cu privire la
- nemulumit
promovarea
ofertelor
- foarte nemulumit
Ocoalelor Silvice.
18. Considerai c Ocoalele Silvice
ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele?
19. Considerai c ar trebui s
existe un centralizator electronic de
oferte pentru fiecare licitaie?
20. Considerai c promovarea
online a licitaiilor ar fi de dorit?
15. Cum valorificai lemnul
exploatat?
- vnzarea sortimentelor primare
ctre ali ageni ec., la marginea
parchetului (la drumul forestier)
- vnzarea sortimentelor primare
ctre ali ageni economici, la
1. Identificarea modalitilor
Modalitile de
drumul auto (transport tehnologic)
de valorificare a lemnului
valorificare a lemnului - secionarea n sortimentele
adjudecat la licitaie.
adjudecat la licitaie
industriale i vnzarea la
marginea parchetului
- secionarea n sortimentele
industriale, transport i vnzare la
drumul auto
- secionarea n sortimentele
industriale, transport tehnologic i
transport auto pn la beneficiar
16. Dac ai ieit n pierdere n
urma
exploatrii
lemnului
adjudecat la licitaie, motivele au
fost:
1. Identificarea
motivelor
- ai pltit prea mult pentru lemn
pentru care firmele au ieit
firmele au ieit n
- a sczut cererea pe pia
n pierdere n urma
pierdere n urma
- a crescut preul de exploatare
exploatrii
lemnului
exploatrii lemnului
- au existat probleme mari cu
adjudecat la licitaie.
utilajele n timpul exploatrii
- nu ai avut la dispoziie suficient
personal
- condiii meteo extreme
17. Ce litigii au aprut n trecut
ntre firm i Ocoalele Silvice n
timpul exploatrii?
1. Identificarea litigiilor care
Litigiile aprute ntre
- imposibilitatea de a recolta toi
au aprut n trecut ntre
firm i Ocoalele Silvice
arborii marcai
firme i Ocoalele Silvice.
- imposibilitatea de a respecta
exact culoarele de scoatere a
lemnului din pdure
-
46
Fia de prezentare a
firmei
- distrugeri accidentale ale

puieilor i arborilor rmai n
parchet, datorit exploatrii
- diferene ntre APV i realitatea
din teren care nu au putut fi
evideniate la inspecia
preliminar dinaintea licitaiei
(anterior)
- altele
- nu am avut litigii cu Ocoalele
Silvice pn acum
21. Numrul mediu de angajai
22. Vechimea pe pia
23. Obiectul principal de activitate
24. Cifra de afaceri n 2012
25. Profitul net/pierderea n 2012
5.2.3. Ipotezele generale ale cercetrii

1. Majoritatea managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au
surse multiple de informaii despre licitaii.
2. Majoritatea managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru
consider c site-urile oficiale care ofer informaii despre licitaii sunt n general
accesibile.
3. Majoritatea managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru prefer
n general anumite tipuri de licitaii.
4. n general, managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru sunt
mulumii de organizarea licitaiilor.
5. Exist anumite specii i sortimente de lemn care sunt preferate n mod curent.
6. Exist coresponden n majoritatea cazurilor ntre realitatea din teren i APV (Actul de
punere n valoare documentul pe baza cruia se marcheaz arborii care trebuie dobori
i care conine toate datele necesare executrii exploatrii).
7. Managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au mai multe motive
pentru care ar decide s nu participe la o licitaie.
particip la licitaii de mai multe ori pe an.
9. Majoritatea managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru prefer
vnzrile directe n locul licitaiilor.
10. Exist anumite motive pentru care managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n
Zona Centru ar decide s se retrag n timpul desfurrii licitaiei.
11. n general managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru consider
c preul de adjudecare este mare fa de preul de pornire n licitaie.
12. Managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru sunt mulumii de
comunicarea cu Ocoalele Silvice.
47
13. Managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au modaliti precise
de valorificare a lemnului adjudecat n licitaie.
14. Au existat motive clare pentru care managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n
Zona Centru au ieit n pierdere.
15. Majoritatea firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au avut litigii cu
Ocoalele Silvice.
consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
5.2.4. Culegerea i colectarea datelor
Pentru cercetarea de fa am folosit o eantionare int am ales doar managerii firmelor
care au participat la licitaii n Zona Centru (judeele Braov, harghita, Covasna, Mure, Sibiu i
Alba) n ultimii 3 ani.
Am trimis 110 chestionare i au rspuns la toate ntrebrile un numr de 78 de manageri.
Procedeul utilizat a fost ancheta personal: chestionar administrat la locul de munc.
Chestionarul a cuprins 25 de ntrebri nchise, dintre care 5 ntrebri de identificare.
Tipurile de scale77 folosite pentru ntrebri au fost:
1. Scala nominal
scala binar (de tip DA/NU): ntrebrile 3, 7, 8, 18, 19 i 20;
scala nominal cu alegere unic dintr-un set de alternative propuse:
ntrebrile 6, 10, 11, 21, 22, 23, 24, 25;
scala nominal cu alegere multipl din mai multe variante propuse:
ntrebrile 1, 5, 9, 12, 15, 16, 17.
2. Scala ordinal
difereniala semantic: ntrebarea 2.
3. Scala interval
scala cu adjective bipolare de sens opus: ntrebrile 4, 13, 14.
Prelucrarea, analiza informaiei i interpretarea datelor au fost fcute cu programul
Microsoft Excel.
5.2.5. Ipoteze statistice
Pentru testarea ipotezelor n cazul unui procent am formulat urmtoarele ipoteze:
H0 : 0
H1 : 0
n cazul unui test bilateral sau
H0 : 0
H1 : 0
77
Constantin, C., (2006), Sisteme informatice de marketing, Ed. Infomarket, pag. 45
48
n cazul unui test unilateral dreapta sau

H0 : 0
H1 : 0
n cazul unui test unilateral stnga.
Intervalul de ncredere78 care poate fi utilizat pentru testare pentru = 0,05 i pentru un
test bilateral va fi:
0 1,64 p 0 1,64 p .
Se calculeaz estimaia abaterii standard dup formula:
0 (100 0 )
n
Se calculeaz raportul critic dup formula:

p 0
zobs
.
p
Dac zobs se situeaz ntre -1,64 i 1,64 se va accepta ipoteza H0 i se va accepta ipoteza
H1 n caz contrar.
Cele 15 ipoteze statistice formulate pentru aceast cercetare au fost:
1. H0: Cel puin 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la Ocolul
Silvic.
H1: Mai puin de 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la Ocolul
Silvic.
2. H0: Cel mult 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le consult de
obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le consult
de obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
3. H0: Cel mult 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de licitaii.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de licitaii.
4. H0: Cel mult 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de organizarea
licitaiilor.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de
organizarea licitaiilor.
5. H0: Cel puin 90% dintre manageri vor cumpra la licitaii lemn de lucru.
H1: Mai puin de 90% dintre manageri vor cumpra la licitaii lemn de lucru.
6. H0: Cel puin 75% dintre manageri sunt influenai n decizia de cumprare de faptul c
pdurea este certificat.
H1: Mai puin de 75% dintre manageri sunt influenai n decizia de cumprare de faptul
c pdurea este certificat.
7. H0: Cel mult 50% dintre manageri decid s nu participe la o licitaie pentru c preul de
pornire n licitaie este prea mare.
78
Lefter, C., (2004), Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket, pag. 226
49
H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid s nu participe la o licitaie pentru c preul
de pornire n licitaie este prea mare.
8. H0: Cel mult 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an
9. H0: Cel mult 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.
10. H0: Cel puin 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii licitaiei dac
preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
H1: Mai puin de 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii licitaiei
dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
11. H0: Cel mult 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n timpul
exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor rmai
n parchet, datorit exploatrii.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n
timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor
rmai n parchet, datorit exploatrii.
13. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
14. H0: Cel puin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaie.
H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaie.
15. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
5.2.6. Analiza datelor
n continuare redm analiza complet a unora dintre rspunsurile obinute la ntrebrile
chestionarului adresat managerilor firmelor de exploatare forestier.
1. H0: Cel puin 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la
Ocolul Silvic.
H1: Mai puin de 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la
Ocolul Silvic.
Este un test unilateral stnga, deci:
50
H 0 : 0 60%
H1 : 0 60%
p
zobs
60(100 60)
5,54
78
48,7 60
2,03
5,54
zobs 1,64
Se accept H1: Mai puin de 60% dintre manageri obin

informaii despre licitaii direct de la Ocolul Silvic.
Prima ntrebare a chestionarului se refer la sursa de informaii a managerilor n ceea ce

privete licitaiile. Managerii au avut posibilitatea s aleag dintre mai multe variante.
Astfel, prima variant Din anunurile publicate n ziare a fost menionat de doar 8
persoane, adic de doar 10,3% dintre respondeni [Tab. 5.2].
Tabel 5.2. ntrebarea 1. Varianta de rspuns 1.
1. De unde aflai despre licitaii? R: Din anunurile publicate n ziare
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
NU
70
89.7
89.7
89.7
Valid
DA
8
10.3
10.3
100.0
Total
78
100.0
100.0
Direct de la Ocolul Silvic se dovedete a fi n acest caz cea mai bun surs de
informaii despre licitaiile de pe piaa lemnului, menionat de 38 de manageri, adic de 48,7%
dintre respondeni [Fig. 5.3].
1. De unde aflai despre licitaii? R: Direct de la Ocolul

Silvic
NU
DA
48,72%
51,28%
Fig. 5.3. ntrebarea 1. Varianta de rspuns 3.

Cea de-a doua surs de informaii despre licitaii cel mai des menionat n rspunsuri a
51
fost Din licitaiile anterioare precizat de 20 de manageri, adic de 25,6% dintre respondeni.
Sintetiznd, cel mai des menionat ca surs de informaii despre licitaiile din sectorul
forestier a fost Ocolul Silvic (38 de rspunsuri), urmat de informaiile culese de manageri din
licitaiile anterioare (20 de rspunsuri), site-urile oficiale (12 rspunsuri) i doar pe ultimul loc
anunurile publicate n ziare (8 rspunsuri).
2. H0: Cel mult 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le consult
de obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le
consult de obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
Este un test unilateral dreapta, deci:
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,6 50
2,93
5,66
Se accept H1: Mai mult de 50% dintre manageri consider

c site-urile oficiale pe care le consult de obicei sunt
accesibile i foarte uor accesibile.
Cea de-a doua ntrebare a urmrit determinarea msurii n care managerii sunt sau nu
mulumii de gradul de accesibilitate al site-urilor oficiale pe care le consult de obicei n
acitivitatea zilnic. Astfel, peste 67% dintre ei au declarat c aceste site-uri sunt accesibile i
foarte uor accesibile. Un procent semnificativ de 21,8% au dat un rspuns neutru, ceea ce
nseamn c aceste site-uri ar necesita anumite mbuntiri [Tab. 5.7 i Fig. 5.5].
zobs 1,64
2. Ct de accesibile vi se par n general siteurile oficiale pe care le consultai?

3,85% 7,69%
26,92%
1 - inaccesibile
21,79%
2 - puin
accesibile
3 - nici, nici
4 - accesibile
39,74%
5 - foarte uor
accesibile
Fig. 5.5. Rspunsurile la ntrebarea 2
52
3. H0: Cel mult 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de
licitaii.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de
licitaii.
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,7 50
2,94
5,66
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 50% dintre manageri particip cu
precdere la anumite tipuri de licitaii.
Urmtoarea ntrebare a dorit s determine existena unei preferine a managerilor pentru
un anumit tip de licitaii. Astfel, 66,7% dintre ei prefer s participe numai la numite licitaii
[Tab. 5.9].
Tabel 5.9. Rspunsurile la ntrebarea 3.
Valid
3. Participai cu precdere la anumite tipuri de licitaii?

NU
26
33.3
33.3
33.3
DA
52
66.7
66.7
100.0
Total
78
100.0
100.0
4. H0: Cel mult 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de
H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de
H 0 : 0 40%
H1 : 0 40%
40(100 40)
5,54
78
zobs
52,6 40
2,27
5,54
53
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulumii i
foarte mulumii de organizarea licitaiilor.
n ceea ce privete gradul de satisfacie a managerilor referitor la modul de organizare a

licitaiilor, 52,6% dintre ei s-au declarat mulumii i foarte mulumii. Exist ns i 22 de
persoane indecise i 15 nemulumite i foarte nemulumite.
4. Ct de mulumit suntei de organizarea

licitaiilor?
10,26%
foarte nemulumit
5,13%
14,10%
nemulumit
nici mulumit, nici
nemulumit
mulumit
42,31%
28,21%
foarte mulumit
Fig. 5.7. Rspunsurile la ntrebarea 4.

5. H0: Cel puin 90% dintre manageri vor cumpra la licitaii lemn de lucru.
H1: Mai puin de 90% dintre manageri vor cumpra la licitaii lemn de lucru.
H 0 : 0 90%
H1 : 0 90%
90(100 90)
3,39
78
zobs
83.3 90
1.97
3,39
zobs 1,64
Se accept H1: Mai puin de 90% dintre manageri vor

cumpra la licitaii lemn de lucru.
Referitor la tipul lemnului care se cumpr de obicei n Zona Centru, acesta este
reprezentat n proporie de 83,3% de lemnul de lucru (lemnul pentru prelucrri industriale).
54
6. Ce sortimente de lemn cumprai n mod

curent?
16,67%
lemn de
lucru
lemn de foc
83,33%

6. H0: Cel puin 75% dintre manageri sunt influenai n decizia de cumprare de
faptul c pdurea este certificat.
H1: Mai puin de 75% dintre manageri sunt influenai n decizia de cumprare de
faptul c pdurea este certificat.
H 0 : 0 75%
H1 : 0 75%
75(100 75)
4,90
78
zobs
65,4 75
1,95
4,90
Se accept H1: Mai puin de 75% dintre manageri sunt

influenai n decizia de cumprare de faptul c pdurea
este certificat.
De asemenea, este foarte important pentru cumprtor ca pdurea s fie certificat lucru
menionat de 51 de manageri, adic de 65,4% dintre ei. Certificarea poate deschide, practic, toate
pieele europene [Tab. 5.19].
zobs 1,64
Tabel 5.19. Rspunsurile la ntrebarea 7

7. Faptul c pdurea e certificat influeneaz n vreun fel decizia de cumprare?
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
NU
27
34.6
34.6
34.6
Valid
DA
51
65.4
65.4
100.0
Total
78
100.0
100.0
55
Referitor la ceea ce se ntmpl dup terminarea licitaiei, n 84,6% dintre cazuri

realitatea din teren corespunde cu ceea ce este nscris n APV (Actul de Punere n Valoare) este
vorba despre caracteristicile masei lemnoase ce urmeaz a fi recoltat (dimensiuni, volume,
sortimentaie) i, la fel, despre caracteristicile terenului cele care determin direct costurile
exploatrii [Fig. 5.15].
8. Ceea ce este pe teren corespunde n general cu

ceea ce este nscris n APV?
15,38%
NU
DA
84,62%

7. H0: Cel mult 50% dintre manageri decid s nu participe la o licitaie pentru c
preul de pornire n licitaie este prea mare.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid s nu participe la o licitaie pentru c
preul de pornire n licitaie este prea mare.
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,6 50
2,93
5,66
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid s nu
participe la o licitaie pentru c preul de pornire n licitaie este
prea mare.
Urmtoarea ntrebare a determinat care ar fi motivele pentru care managerii firmelor de

exploatare ar decide s nu participe la o licitaie.
Astfel Nu sunt speciile dorite a fost unul dintre cele mai menionate motive, precizat
de ctre 50 de manageri. Al doilea motiv Nu sunt sortimentele dorite a fost menionat de
56
ctre 29 de manageri. Al treilea motiv de neparticipare la o licitaie Distana pe care trebuie

transportat lemnul e prea mare a fost menionat de 23 de ori (distana pe care urmeaz a fi
transportat lemnul este un element important n stabilirea costurilor generale ale exploatrii,
costuri care cresc puternic odat cu mrirea acesteia; n consecin operatorii economici din
domeniu sunt foarte ateni la acest lucru i, dac preul de pornire n licitaie nu este corelat cu
cheltuielile previzionate de transport, nu particip la respectiva licitaie); al patrulea motiv pentru
a nu participa la o licitaie Condiii dificile de trai pentru echipele de lucru a fost menionat
de doar 10 ori; al cincilea motiv de neparticipare la o licitaie Cile de acces nu sunt amenajate
corespunztor a fost menionat de ctre 24 de manageri; al aselea motiv Condiii grele de
exploatare a fost menionat de 22 de ori (condiiile grele de exploatare se refer la: starea
suprafeei viitorului parchet; numrul i starea cilor de colectare a lemnului dobort n suprafaa
supus tierilor; existena unor obstacole naturale de ex. stncrii; densitatea arboretului i
numrul de arbori de extras la ha; existena sau nu a unor restricii silviculturale deosebite); al
aptelea motiv Scderea preului lemnului pe pia a fost menionat de ctre 25 de manageri;
cel de-al optulea i ultimul motiv menionat printre rspunsuri Preul prea mare de pornire n
licitaie este de fapt motivul principal de neparticipare la o licitaie, menionat de 52 de
manageri din totalul de 78 care au rspuns la chestionar [Tab. 5.28 i Fig. 5.23].
Tabel 5.28. ntrebarea 9. Varianta de rspuns 8.
9. Care sunt motivele pentru care decidei s NU participai la o licitaie? R: Preul prea
mare de pornire n licitaie
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
NU
26
33.3
33.3
33.3
Valid
DA
52
66.7
66.7
100.0
Total
78
100.0
100.0
9. Care sunt motivele pentru care decidei s NU

participai la o licitaie? R: Preul prea mare de
pornire n licitaie
33,33%
NU
DA
66,67%

Fcnd un clasament al motivelor pentru care managerii firmelor de exploatare ar decide
57
s nu participe la o licitaie, avem urmtoarea ordine:

1. Preul prea mare de pornire n licitaie (52 de rspunsuri).
2. Nu sunt speciile dorite (50 de rspunsuri).
3. Nu sunt sortimentele dorite (29 de rspunsuri).
4. Scderea preului lemnului pe pia (25 de rspunsuri).
5. Cile de acces nu sunt amenajate corespunztor (24 de rspunsuri).
6. Distana pe care trebuie transportat lemnul e prea mare (23 de rspunsuri).
7. Condiii grele de exploatare (22 de rspunsuri).
8. Condiii dificile de trai pentru echipele de lucru (10 rspunsuri).
8. H0: Cel mult 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an.
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs
41 30
2,11
5,18
zobs 1,64
Se accept H1: Mai mult de 30% dintre manageri particip

la licitaii de 3 ori pe an.
10. Ct de des participai la licitaii?

12,82%
particip la toate licitaiile

posibile dintr-un an
8,97%
14,10%
o dat pe an
de 2 ori pe an
41,03%
23,09%
de 3 ori pe an
mai rar

Frecvena participrii la licitaii de-a lungul unui an.
cei mai muli dintre manageri 32 de persoane sau 41% dintre ei particip la
licitaii de 3 ori pe an;
18 manageri sau 23,1% dintre ei particip de 2 ori pe an;
58
iar 11 manageri sau 14,1% dintre ei particip o dat pe an.

De asemenea:
10 manageri sau 12,8% din totalul respondenilor particip la licitaii mai rar;
doar 7 manageri, adic 9%, reuesc s participe la toate licitaiile dintr-un an.
9. H0: Cel mult 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.

H1: Mai mult de 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs
41 30
2,11
5,18
zobs 1,64
Se accept H1: Mai mult de 30% dintre manageri prefer

licitaia deschis.
Urmtoarea ntrebare a determinat care tipuri anume de ncheiere a tranzaciilor de

vnzare-cumprare a lemnului sunt preferate de obicei de ctre managerii firmelor de exploatare
din Zona Centru [Fig. 5.25].
11. Dintre variantele posibile, ce preferai de obicei?

licitaia deschis
2,56%
2,56%
3,85%
licitaia restrns
accelerat
dialog competitiv
15,38%
41,03%
3,85%
11,54%
licitaia restrns
19,23%
negociere cu anun de
participare
negociere fr anun
de participare
cerere de oferte
concurs de soluii
59
10. H0: Cel puin 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile
proprii.
H1: Mai puin de 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
H 0 : 0 70%
H1 : 0 70%
70(100 70)
5,18
78
zobs
59 70
2,11
5,18
Se accept H1: Mai puin de 70% dintre manageri decid s se

retrag n timpul desfurrii licitaiei dac preul de
adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
zobs 1,64
Cea de-a dousprezecea ntrebare a identificat motivele pentru care managerii ar decide
s se retrag n timpul desfurrii licitaiei. Concureni prea puternici a fost menionat ca motiv
de 23 de ori; cel mai des menionat motiv a fost Preul de adjudecare a depit, la un anumit
pas, posibilitile proprii menionat de ctre 46 din cei 78 de manageri, adic de 59% dintre ei
[Fig. 5.27]; nu sunt convins de corectitudinea licitaiei a fost menionat ca motiv de doar 9
manageri, adic 11,5% din total.
12. Care sunt motivele pentru care ai decide s v retragei n

timpul desfurrii licitaiei? R: Preul de adjudecare a depit,
la un anumit pas, posibilitile proprii
41,03%
NU
DA
58,97%

Cea de-a treisprezecea ntrebare a nregistrat percepia managerilor firmelor de exploatare
[Fig. 5.29] cu privire la preul de adjudecare fa de preul de pornire n licitaie, la ultimele 3
licitaii la care au participat. Astfel, pentru 43 de persoane, adic 55,1% dintre respondeni preul
a fost mare i foarte mare. 23 de manageri, adic 29,5% din total s-au exprimat indecis i doar
60
pentru 12 manageri preul a fost mic i foarte mic.
13. Cum vi s-a prut preul de adjudecare fa de

preul de pornire n licitaie, la ultimele 3 licitaii la
care ai participat?
6,41%
15,38%
8,97%
foarte mic
mic
nici mare, nici mic
29,49%
mare
foarte mare
39,74%

11. H0: Cel mult 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
H 0 : 0 40%
H1 : 0 40%
40(100 40)
5,54
78
zobs 1,64
zobs
52,5 40
2,25
5,54
Se accept H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu
Ocoalele Silvice.
Urmtoarea ntrebare a determinat gradul de satisfacie a managerilor cu privire la
comunicarea cu Ocoalele Silvice:
52,5% dintre ei, adic 41 de persoane sunt mulumii i foarte mulumii;
25,6% au rspuns neutru;
21,8% sunt nemulumii i foarte nemulumii.
Rezultatele sugereaz c, n mod evident, acest comunicare trebuie cu siguran
mbuntit. Cea de-a cincisprezecea ntrebare a identificat principalele modaliti de
valorificare a lemnului exploatat folosite de firmele din Zona Centru. ntrebarea a avut
bineneles alegere multipl.
Astfel, 15 manageri au menionat c vnd sortimentele primare de lemn ctre ali ageni
economici, la marginea parchetului, mai precis la drumul forestier; 12 manageri au rspuns c
61
firmele lor vnd sortimentele primare de lemn ctre ali ageni economici, la drumul auto;
aceasta nseamn asigurarea transportului tehnologic de la locul doborrii arborelui la calea
permanent de transport; 23 de manageri au rspuns c firmele lor fac secionarea lemnului n
sortimente industriale pe care le vnd apoi la marginea parchetului; 25 de manageri au rspuns c
firmele lor asigur secionarea lemnului n sortimente industriale, transport i vnzarea la drumul
auto; 18 manageri au rspuns c firmele lor asigur secionarea lemnului n sortimente
industriale, transport tehnologic i transport auto pn la benficiar (aceasta este varianta
complet a activitilor pe care le poate face un operator economic din domeniul exploatrilor
forestiere toat gama de lucrri: doborrea arborelui n parchet; curarea de crci i cojirea
(acolo unde se impune acest lucru); colectarea (transportul tehnologic); secionarea n sortimente
i transportul auto pn la beneficiar).
Sintetiznd, n funcie de zona n care se desfoar exploatarea, de amenajarea cilor de
acces i de distana pe care trebuie transportat lemnul, firmele de exploatare asigur servicii
diverse pentru beneficiari, pornind de la vnzarea sortimentelor primare pn la transportarea
sortimentelor industriale direct la beneficiar. Costurile pentru fiecare variant n parte sunt, n
mod evident, diferite; la fel preul de vnzare al lemnului ctre beneficiar variaz; creterea
acestui pre de vnzare este mult mai mare dect creterea costurilor operaiunilor; de aceea
operatorii din exploatare sunt interesai i practic n special variantele complexe ale activitii.
Cea de-a aisprezecea ntrebare a identificat principalele motive pentru care firmele au
ieit n pierdere n urma exploatrii lemnului adjudecat la licitaie: am pltit prea mult pentru
lemn a fost menionat ca motiv de 22 de ori; a sczut cererea pe pia a fost menionat ca motiv
de 15 ori pentru a justifica pierderile operatorilor economici din exploatarea lemnului n urma
activitii desfurate; a crescut preul de exploatare a fost menionat ca motiv de 31 de ori; au
existat probleme mari cu utilajele n timpul exploatrii a fost menionat ca motiv de pierdere de
11 ori; faptul c firmele nu au avut la dispoziie suficient personal a fost menionat de 16 ori; iar
condiiile meteo extreme au fost menionate ca motiv de pierdere de doar 6 ori.
16. Dac ai ieit n pierdere n urma exploatrii lemnului

adjudecat la licitaie, motivele au fost: A crescut preul de
exploatare
39,74%
60,26%
NU
DA
Fig. 5.38. ntrebarea 16. Varianta de rspuns 3
62
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice
n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i
arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice
n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i
arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs 1,64
zobs
39,7 30
1,86
5,18
Se accept H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i
Ocoalele Silvice n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale
ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
Cea de-a aptesprezecea ntrebare a identificat care au fost principalele litigii aprute n
trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n timpul exploatrii. Astfel: imposibilitatea de a recolta
toi arborii marcai a fost menionat de 10 ori; imposibilitatea de a respecta exact culoarele de
scoatere a lemnului din pdure a fost menionat ca litigiu de 19 ori; distrugerile accidentale ale
puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii a fost litigiul menionat cel mai des,
respectiv de 31 de ori [Fig. 5.44]; diferene ntre APV i realitatea din teren care nu au putut fi
evideniate la inspecia preliminar dinaintea licitaiei au fost menionate ca litigiu doar n 7
cazuri; au existat i alte motive neprecizate care au fost considerate ca litigii de ctre manageri,
n 3 cazuri; 15 firme nu au avut litigii cu Ocoalele Silvice pn n present
17. Ce litigii au aprut n trecut ntre firm i Ocoalele Silvice n

timpul exploatrii? R: Distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor
rmai n parchet, datorit exploatrii
NU
DA
39,74%
60,26%

63
Constatm faptul c majorittea litigiilor se refer la distrugeri accidentale ale puieilor i

arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii. Aceasta este nu numai o problem real, ci i
una cu multe implicaii ulterioare att din punct de vedere silvicultural (se degradeaz starea
normal a arboretului i chiar se poate schimba compoziia pe specii a acestuia, dac se distrug
accidental puieii dintr-o anumit specie), ct i asupra relaiilor viitoare dintre proproietarul
pdurii i operatorii economici din domeniul exploatrii; la limit se poate ajunge la interzicerea
participrii acestora din urm la licitaii.
13. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
H 0 : 0 65%
H1 : 0 65%
65(100 65)
5,40
78
75,6 65
1,96
5,40
p
zobs
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i
promoveze mai bine ofertele.
n ceea ce privete opinia managerilor firmelor de exploatare din Zona Centru referitoare
la promovarea ofertelor Ocoalelor Silvice, 75,6% dintre acetia consider c acestea ar trebui
s-i promoveze mai bine ofertele [Fig. 5.48].
18. Considerai c Ocoalele Silvice ar trebui s-i

promoveze mai bine ofertele?
24,36%
NU
DA
75,64%

64
14. H0: Cel puin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic
pentru fiecare licitaie.
H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru
fiecare licitaie.
H 0 : 0 75%
H1 : 0 75%
75(100 75)
4,90
78
zobs
61.5 75
2,75
4.90
zobs 1,64 Se accept H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru consider c ar trebui s
existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaie.
Managerii intervievai consider, n proporie de 61,5%, c ar trebui s existe un

centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaie [Fig. 5.49].
19. Considerai c ar trebui s existe un centralizator de

oferte electronic pentru fiecare licitaie?
38,46%
NU
DA
61,54%

La fel, 74,4% dintre managerii care au rspuns ntrebrilor chestionarului consider c ar
fi de dorit o promovare online a licitaiilor, pentru ca informaiile s fie mai uor accesibile
[Tab. 5.63].
65
Tabel 5.63. Rspunsurile la ntrebarea 20

20. Considerai c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit?
NU
20
25.6
25.6
25.6
Valid
DA
58
74.4
74.4
100.0
Total
78
100.0
100.0
Ultimele 5 ntrebri ale chestionarului au fost ntrebrile de identificare a firmelor,
respectiv numrul mediu de anagajai, vechimea pe pia a firmei, obiectul principal de
activitate, cifra de afaceri raportat pentru anul 2012 i profitul/pierderea tot pentru 2012.
21. Numrul mediu de angajai

6,41%
7,69%
sub 9
10 - 49
46,15%
50 - 249
39,74%
peste 250
5,13%
23. Obiectul principal de activitate:

exploatare
forestier
17,95%
tierea i rindeluirea
lemnului
76,92%
fabricarea de furnire
i a panourilor de
lemn
66
24. Cifra de afaceri n 2012:

sub 300.000 euro
300.001 - 600.000
euro
25,64%
56,41%
600.001 1.000.000 euro

peste 1.000.000
euro
10,26%
7,69%
25. Profitul net n 2012:

sub 10.000 euro
22,64%
45,28%
3,77%
10.001 - 50.000
euro
50.001 - 100.000
euro
28,30%
peste 100.000
euro
Fig. 5.55. Rspunsurile la ntrebarea 25 (doar firmele care au nregistrat profit n 2012)
25. Pierderea n 2012:

sub 10.000 euro
20,00%
10.001 - 50.000
euro
52,00%
12,00%
50.001 - 100.000
euro
peste 100.000 euro
16,00%
Fig. 5.56. Rspunsurile la ntrebarea 25 (doar firmele care au nregistrat pierderi n 2012)
67
LIMITELE CERCETRII CALITATIVE/CANTITATIVE

n cadrul acestor cercetri au fost identificate o serie de limite, precizate n continuare.
Pentru cercetarea de fa am folosit o eantionare int am ales doar managerii firmelor
care au participat la licitaii n Zona Centru, n ultimii 3 ani, i cu precdere cei ale cror firme
sunt membre ASFOR. Am trimis 110 chestionare (pentru 25% din firmele existente pe pia n
fiecare jude) i au rspuns la toate ntrebrile un numr de 78 de manageri [cf. Tab. 5.70].
Tabel 5.70. Firme de exploatare forestier i manageri care au rspuns la chestionarele trimise
Judee
Zona
Centru
Braov
Covasna
Harghita
Alba
Sibiu
Mure
TOTAL
Nr. firme
exploatare
forestier
73
72
98
44
74
85
446
Nr. manageri firme de

exploatare forestier crora
li s-au trimis chestionare
18
18
24
11
18
21
110
Nr. manageri firme de exploatare

forestier care au rspuns tuturor
ntrebrilor chestionarului
14
12
16
7
13
16
78
Stabilirea mrimii eantionului79:

Pentru a determina mrimea eantionului utiliznd eantioane aleatoare, am luat n
considerare un nivel de ncredere de 95% i o eroare admis (care ne arat nivelul de precizie al
estimrii) de 3% , pentru care z are valoarea de 1,96. Cu ajutorul acestor date am determinat
mrimea n a eantionului n cazul procentelor, aplicnd formula:
z2 p q
n
E2
;
1,96 50 50
n
1067
32
unde:
z2 ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de ncredere,
p estimarea procentelor n caz de succes,
q 1- p estimarea procentelor n caz de insucces,
E2 ptratul erorii admise exprimat n procente.
Datorit faptului c aceast cercetare necesit o anumit perioad de timp pentru
realizarea ei i din motive financiare am redus mrimea eantionului la 335 de firme.
Avnd n vedere c lucrarea este de natur didactic putem avea o eroare mai mare de
3%. n aceste condiii eroarea va fi calculat dup formula:
79
Lefter, C., (2004),Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket, Braov, pag.98
68
Ez
pq
n
50 50
= 4,76%
110
Avnd n vedere c timpul managerilor firmelor de exploatare forestier este extrem de
limitat, au existat dificulti n determinarea acestora s rspund la toate ntrebrile. De
asemenea, pentru muli dintre ei, conceptul de marketing al produselor i serviciilor forestiere
sau n general de marketing este necunoscut, considernd c nu au nevoie de aa ceva n
desfurarea activitii zilnice. Principala lor preocupare este mbuntirea legislaiei din
domeniu i o mai bun comunicare i relaii de lucru mai eficiente cu autoritile.
E = 1,96
CONCLUZII
Sintetiznd i analiznd rspunsurile primite la primele 20 de ntrebri ale chestionarului
constatm c principalele obiective ale cercetrii au fost atinse, astfel:
Sursele de informare folosite cel mai des de ctre managerii firmelor de exploatare forestier
din Zona Centru referitoare la licitaiile din sectorul forestier sunt reprezentate de Ocolul Silvic
i de licitaiile anterioare.
Site-urile oficiale pe care managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt
considerate ca fiind accesibile i chiar foarte uor accesibile.
n general managerii intervievai prefer s participe la licitaiile deschise.
n general managerii intervievai sunt mulumii de organizarea licitaiilor la care au
participat.
ntr-un an, managerii intervievai particip de obicei de 3 ori la licitaii.
Fiecare dintre managerii intervievai alege licitaiile la care particip innd cont n primul
rnd de ce specii i ce sortimente de lemn are nevoie s cumpere n momentul respectiv.
Faptul c pdurea e certificat influeneaz decizia de cumprare a lemnului.
n general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este nscris n APV (Actul de Punere
n Valoare).
Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
decid s nu participe la o licitaie e faptul c preul de pornire n licitaie e prea mare.
Principalul motiv pentru care managerii au decis s se retrag n timpul desfurrii licitaiei
a fost faptul c preul de adjudecare a depit, la un anumit pas de licitare, posibilitile proprii.
De asemenea, preul de adjudecare al licitaiei a fost considerat de ctre manageri ca fiind
mare i foarte mare la ultimele 3 licitaii la care au participat.
n general managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru sunt mulumii i
foarte mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
69
Managerii intervievai consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele.
De asemenea, managerii intervievai consider c ar trebui s existe un centralizator
electronic de oferte pentru fiecare licitaie i ar fi de dorit i promovarea online a licitaiilor.
Fiecare firm valorific lemnul exploatat n funcie de obiectul su de activitate, de utilajele,
instalaiile i personalul de care dispune n momentul respectiv.
Principalul motiv pentru care firmele de exploatare forestier din Zona Centru au ieit n
pierdere a fost faptul c a crescut preul de exploatare.
Principalele litigii aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice au fost reprezentate de
distrugerile accidentale ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
RECOMANDRI
Dac site-urile oficiale pe care managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt
considerate ca fiind accesibile i chiar foarte uor accesibile, acestea ar trebui s devin n viitor
una din principalele surse de informare cu privire la licitaii; aceasta presupune bineneles c
autoritile vor fi dispuse s mbunteasc informaia de pe site-urile respective.
Chiar dac n general managerii intervievai sunt mulumii de organizarea licitaiilor la
care au participat, modul de desfurare a acestora poate fi mbuntit.
Managerii intervievai particip de obicei la licitaii de 3 ori pe an situaia optim i de
dorit ar fi ca acetia s poat participa la toate licitaiile desfurate ntr-un an.
Fiecare dintre managerii intervievai alege licitaiile la care particip innd cont de ce
specii i ce sortimente de lemn are nevoie s cumpere n momentul respectiv, de accea ar fi ideal
s fie informai din timp asupra ofertelor.
Faptul c pdurea e certificat influeneaz decizia de cumprare a lemnului, de aceea ar
trebui ca procedurile s fie mai bine cunoscute i mai rapid puse n aplicare.
n general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este nscris n APV (Actul de
Punere n Valoare), dar din moment ce au existat i neconcordane, acestea ar trebui s se
diminueze n timp (dispariia lor complet este, practic, imposibil).
Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
decid s nu participe la o licitaie e faptul c preul de pornire n licitaie e prea mare, de aceea o
cercetare mai atent a pieei i a condiiilor de exploatare ar putea determina o ajustare n jos a
preului de pornire n licitaie.
Principalul motiv pentru care managerii au decis s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei a fost faptul c preul de adjudecare a depit, la un anumit pas, posibilitile proprii
din nou, e necesar o mai bun cunoatere a pieei i a principalilor actori; de asemenea, preul
de adjudecare al licitaiei a fost considerat de ctre manageri ca fiind mare i foarte mare la
ultimele 3 licitaii la care au participat.
n general managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru sunt mulumii i
foarte mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice dar aceasta poate fi, bineneles,
mbuntit.
70
Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.

Ar trebui s existe un centralizator electronic de oferte pentru fiecare licitaie i ar fi de
dorit i promovarea online a licitaiilor.
Principalele litigii aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice au fost reprezentate de
distrugerile accidentale ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii de aceea
e necesar o mai bun amenajare a cilor de acces, condiii de exploatare mai bune, utilaje
corespunztoare i muncitori calificai.
CAPITOLUL 6. POLITICI I STRATEGII DE MARKETING UTILIZATE N

DOMENIUL PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE
Strategiile de marketing au ca scop dezvoltarea unui mix unic care s se potriveasc
perfect grupului de clieni int. Aceast abordare nu se limiteaz la segmente nguste de pia, ci
mai degrab la consumatori cu trsturi omogene (vrst, venituri, zon geografic etc).
Din acest punct de vedere piaa produselor forestiere este relativ omogen, mai ales n
ceea ce privete tipurile de cumprtori. n general, cele mai multe produse forestiere, fie brute,
fie semi-prelucrate, sunt vndute n sistem en-gros ctre procesatori. Mai mult, sistemul de
vnzare a lemnului, bazat pe licitaii, impune o anumit uniformitate a caracteristicilor
cumprtorilor, din mai multe puncte de vedere.
Spre deosebire de pieele altor domenii industriale unde companiile au o mare libertate de
micare privind mixul de marketing, pe piaa produselor/serviciilor forestiere situaia este
diferit. Principalele produse, cele lemnoase i principalul serviciu, cel de exploatare, s-au
schimbat foarte puin, dac nu deloc, n ultimii 50 de ani.
Mai mult, n afara produselor secundare din lemn, ca parchetul laminat sau plcile
aglomerate, care in mai mult de industria lemnului dect de silvicultur i exploatri forestiere,
nu au aprut noi inovaii. Nu se poate vorbi de un ciclu de via al produsului tradiional i, din
cauza reglementrilor care guverneaz comerul cu lemn, metodele de marketing generale nu
sunt folosite dect n etapa de vnzare ctre consumatorul final i, n general, doar de marile
companii multinaionale.
6.1. Strategia de marketing propus pentru companiile din sectorul forestier care
activeaz pe piaa primar a lemnului
Principalul motiv pentru care un director de marketing trebuie s concentreze activitile
de promovare ale companiei ctre un sector int este legat de necesitatea utilizrii tuturor
resurselor companiei pentru a obine un avantaj concurenial. Acest avantaj se obine, n primul
rnd, prin dezvoltarea unui mix de marketing care s fie mai profitabil pentru firm.
71
Exist mai multe variante pentru a obine acest lucru. Diferenierea fa de concuren se
poate face prin mai multe metode: pre, calitate, ambalaj, metode de promovare, etc. Practic toate
aceste variabile se reduc la patru mari categorii: produs, pia, promovare i pre.
Practic, deciziile din categoria produs se refer la dezvoltarea produsului corespunztor
pentru piaa int. Aici avem decizii privind calitatea produsului, grupurile de produse,
ambalajul, brand-ul i garania oferit. n cazul companiilor forestiere aceste decizii sunt
influenate de tipul lemnului din parchetele selectate care urmeaz a fi exploatate (specie,
nlime, diametru, calitate). Avnd n vedere faptul c piaa lemnului neprelucrat i
semiprelucrat este una axat pe vnzarea en-gros, n general business-to-business, deciziile
privind ambalajul sunt limitate la materiale care s asigure protecia produselor n timpul
transportului. Promovarea brand-ului companiei de exploatare se cultiv n general la nivel de
vnzri directe prin intermediul agenilor de vnzri, deci nu este aa de vizibil precum
brand-urile unor companii din domenii axate pe vnzarea en-detail (automobile, produse
alimentare, mbrcminte).
6.1.1. Ciclul de via al produselor forestiere
n cazul produselor forestiere lemnoase nu putem vorbi de un ciclu de via tradiional al
produselor. Nu exist etape de proiectare, lansare, maturitate sau declin. Aceste produse sunt
materii prime i sunt destinate procesrii ulterioare. Dar prin legtura direct cu industriile bazate
pe lemn ca materie prim anumite efecte se rsfrng i asupra societilor din domeniul forestier.
n ceea ce privete piaa, deciziile directorului de marketing sunt axate pe aducerea
produsului corect ctre piaa corect de unde s poat fi cumprat. Un produs bun, dar care nu
poate fi gsit de clieni, nu se va vinde n cantiti suficiente. n cazul firmelor de pe piaa
lemnului produsele ajung la client prin canalele de distribuie, fie prin serviciul propriu, fie prin
companii specializate n transportul de buteni, cherestea i alte sortimente. n general, aceste
canale de distribuie nu sunt foarte lungi, cele mai multe companii care se ocup exclusiv cu
exploatarea fie livreaz lemnul direct ctre centrele de procesare fie lemnul este preluat direct de
la drumul forestier care servete parchetul exploatat. Companiile care se ocup i cu procesarea
butenilor tiai implic un nou punct n lanul de distribuie i anume centrul de procesare
(cunoscut sub numele de gater). Practic canalul de distribuie ncepe de la gater i de aici are
aceleai variante ca la firmele de exploatare (livrare direct i preluare de la gater).
Cea de-a treia preocupare a managerului de marketing privind mixul este promovarea.
Aici cele mai multe companii ncearc s abordeze mai multe tipuri de promovare: vnzarea
direct, publicitatea (n toate formele ei) i campaniile de promovare. Piaa produselor forestiere
(brute i prelucrate) este bazat n general pe vnzarea direct i promovarea prin agenii de
vnzri. Aceast metod este preferat, n primul rnd, deoarece asigur cea mai bun relaie cu
alte companii i cea mai bun prezentare a produsului. Mai mult, deoarece majoritatea
exploatrilor sunt executate de companii mici, care au un buget limitat de promovare, aceast
metod reprezint singura variant. Totui, promovarea prin campanii publicitare este fcut, la
nivel de ramur industrial, prin campaniile naionale desfurate de Romsilva i ministerul de
72
profil. Dei acestea vizeaz n general exploatarea raional legal a pdurilor i protecia
mediului, ele au o influen important asupra imaginii companiilor din acest domeniu.
Ultima parte a mixului de marketing este preul.
Preul este poate cea mai important component a acestui mix de marketing. n general,
un pre care s reflecte corect calitile produsului i s fie n concordan cu nivelul de venituri
al clienilor este foarte important pentru companii i va asigura venituri suficiente pentru
dezvoltare. Problema preului de vnzare pe piaa lemnului este una complicat.
Cele mai multe tranzacii de lemn se fac prin licitaii, organizate de Romsilva i de
ocoalele silvice private n mai multe regiuni din Romnia. La aceste licitaii se stabilete un pre
de pornire n funcie de calitile lemnului i de volumul scos la licitaie. n general acest pre
este influenat i de marile companii care particip la licitaii i care au o foarte mare putere de
cumprare. De aceea, companiile mici sunt nevoite s respecte trend-ul de pre impus. Acest
pre, ca preul oricrui bun, se stabilete pe baza costurilor de exploatare, care variaz de la
parchet la parchet. De exemplu, costurile de exploatare ale unui parchet de altitudine pe un
versant muntos pot fi i de 3-4 ori mai mari dect ale unui parchet de aceeai dimensiune, volum
de lemn, dar care se afl ntr-o zon accesibil. Mai mult, intrevin i costurile de transport, care
nu includ doar transportul efectiv al butenilor de la locul de exploatare la cel de procesare, dar
pot include chiar i crearea unui drum forestier sau montarea unui funicular. La acestea se
adaug costurile currii parchetului de resturile de exploatare (crengi, resturi lemnoase sau
rdcini) i cele de rempdurire a zonei.
Toate aceste costuri se reflect n costul final al exploatrii lemnului i implicit n preul
de pornire la licitaii. n plus, faptul c numrul de arbori care pot fi tiai anual este determinat
de cotele de tiere impuse din considerente silviculturale n primul rnd, face ca acest pre s
varieze de la an la an.
Pe lng componentele i factorii enumerai mai sus, preul produselor lemnoase este
influenat i de cererea de pe piaa romneasc, care este dependent de mai multe sectoare
industriale i, totodat, de cererea de pe pieele internaionale.
6.1.2. Strategii de segmentare a pieei produselor i serviciilor forestiere
Companiile din sectorul forestier se confrunt cu foarte multe probleme n privina
segmentrii pieei. Deoarece 80% dintre companii se ocup doar cu exploatarea unor parchete
aflate n proprietatea statului/privat este foarte greu de stabilit un segment int pe termen lung.
De exemplu, o companie poate exploata n prima jumtate a anului parchete de rinoase pentru
lemn masiv, iar n cealalt jumtate parchete de foioase.
Dei segmentele pieei sunt bine definite (cumprtorii au un comportament constant
nu-i schimb produsele foarte des) materia prim de exploatat se schimb constant sub aciunea
cotelor de tiere i a dorinei proprietarilor de a-i utiliza resursele lemnoase din proprietate.
Totui, cele mai multe societi folosesc o abordare de combinare a segmentelor, avnd n
acelai timp n exploatare parchete diverse destinate unor piee diferite (n general att lemn
masiv ct i pentru procesare).
73
6.2. Program de marketing propus pentru domeniul forestier

Ca i rezultat al implementrii disciplinei de marketing n domeniul forestier am propus
un program de marketing eficient pentru licitaiile de lemn din zona centru a Romniei
desfurat printr-un portal online de promovare a acestora. Acest web-site vizeaz att ocoalele
silvice prezente pe pia (att de stat ct i private) ct i companiile de exploatare forestier.
Practic sunt prezente ambele elemente ale pieei primare a lemnului, cererea i oferta.
Programul va avea urmtoarele etape, propuse n literatura de specialitate de Lefter i
80
alii : cercetarea condiiilor de pia care determin adoptarea programului; alegerea obiectivelor
programului de marketing; stabilirea planului de aciuni; dezvoltarea bugetului; evaluarea i
controlul planului de marketing.
n acest moment, pe piaa primar a lemnului din zona central a Romniei sunt prezente
peste 400 de societi de exploatare forestier i peste 70 de ocoale silvice. Pentru
tranzacionarea partizilor de exploatare se organizeaz anual ntre 3 i 5 licitaii de lemn pentru
fiecare ocol, conform procedurilor prezentate anterior n lucrare. Deoarece aceste licitaii sunt
principalul mecanism de pia i din cauz c ele sunt promovate doar prin anunuri n presa
scris considerm c este necesar un portal web care s uureze comunicarea ntre vnztori i
cumprtori, s promoveze mai eficient licitaiile urmtoare i care s ofere o baz de date
privind piaa lemnului care, la rndul su, s faciliteze procesele decizionale viitoare.
Din datele oferite de cercetarea cantitativ din capitolul anterior este clar c este nevoie
de o mbuntire a procedurilor de promovare a licitaiilor, dar i de un portal online de
promovare a acestora.
Dezvoltarea i implementarea planului de marketing se vor desfura pe o perioad de 6
luni pentru a se ndeplini obiectivul principal i anume promovarea eficient a licitaiilor de
lemn i informarea n timp real asupra activitilor din sectorul forestier pentru toi
participanii.
6.2.1. Obiectivele programului de marketing propus
O dat identificate nevoile, dorinele i atitudinile organizaiilor participante la piaa
produselor i serviciilor forestiere din Zona Centru a Romniei i dup analiza diferitelor
strategii ale mixului de marketing s-a ajuns la urmtoarele obiective ale programului de
marketing:
1. Informarea organizaiilor din sectorul de exploatare n cel mai scurt timp despre licitaiile
de lemn din zona lor de activitate (n maxim 6 ore de la lansarea anunului oficial de ctre
Ocolul Silvic).
2. Reducerea cu minim 25% a timpului petrecut n gsirea ofertei (licitaiei)
corespunztoare cu necesitile organizaiei.
80
Lefter, C., Brtucu, G., Blescu, M., Chiu, I., Ru, C., Tecu, A., (2006), Marketing, Volumul 2, Editura
Universitii Transilvania din Braov, Braov, Romnia, pag. 720.
74
3. Reducerea cu minim 10% a eventualelor nenelegeri privind structura suprafeelor

(partizi) scoase la licitaie (nenelegeri cauzate de proasta comunicare).
4. Creterea gradului de transparen a procesului de licitaie prin implementarea bazei de
date arhiv pentru tranzaciile anterioare.
5. Reducerea costurilor de achiziie prin eficientizarea procesului de informare asupra
licitaiilor.
6. Reducerea cu minim 30% a numrului de licitaii unde participantul nu reuete s
achiziioneze lotul dorit din cauza lipsei de informaii.
6.2.2. Planul de aciuni al programului de marketing propus
n acest moment nu exist o iniiativ similar pe piaa produselor i serviciilor
forestiere din Romnia care s centralizeze toate anunurile de licitaii de lemn dintr-o regiune,
deci nu ne putem raporta la un plan de aciuni existent deja implementat.
Programul de marketing se va desfura n contextul pieei prezentate anterior i va lua n
calcul punctele tari, slabe, oportunitile i ameninrile. Din acest motiv prezentm n continuare
analiza SWOT a programului, anterior implementrii sale pe piaa din Zona Centru.
Puncte tari
Implicarea tuturor participanilor de pe piaa lemnului, ocoale silvice i societi de
exploatare.
Folosirea unui canal de comunicare rapid i modern.
Interactivitatea pus la dispoziie printr-un portal de comunicare online.
Informarea rapid asupra oricror schimbri survenite.
Transparena informaiilor.
Noutatea programului.
Singurul program de acest fel de pe pia.

Puncte slabe
Complexitatea domeniului i implicit a portalului.
Necesit informatizarea activitilor i consum resurse (materiale, de timp i umane).
Lipsete posibilitatea de a licita online (constrngere a legislaiei).

Oportuniti
Implicarea ocoalelor silvice de stat poate duce la eliminarea restriciilor legale legate
de licitarea online.
Schimbrile viitoare ale Codului Silvic vor necesita o mai bun expunere pe pia a
ocoalelor platforma online poate fi cea mai bun varian n acest caz.
Programele naionale i internaionale (de ex. Natura 2000 i GFTN) vor duce la
promovarea silviculturii i a exploatrii certificate.
Ameninri
Dezinteresul anumitor operatori din domeniu legat de participarea la platforma
online.
Lipsa timpului necesar pentru a digitaliza datele licitaiilor.

75
Lipsa de interes legat de participarea la baze de date transparente privind activitatea

forestier.
Pentru a atinge obiectivele planului de marketing prezentate anterior sunt propuse
urmtoarele aciuni:
1. Politici de produs
Se va aplica o strategie de focalizare pe un singur segment de pia, fiind vizai
operatorii de pe piaa primar a lemnului.
Scopul principal este oferirea accesului pe portal:
- ocoalelor silvice publice;
- ocoalelor silvice private;
- proprietarilor individuali de pduri;
- composesoratelor;
- organizaiilor de exploatare de pe piaa lemnului.
Concentrnd produsul pe un singur segment al pieei se urmrete acoperirea
tuturor nevoilor pentru aceti operatori.
2. Politici de pre
Politica preurilor ce presupune stimulente i bonificaii: se va implementa un
mod de plat pe baz de subscripie, pe o perioad iniial fix i care ulterior
poate fi rennoit pe diferite perioade de timp, care va fi adresat societilor de
exploatare, deoarece acestea nu vor opera constant pe portalul de licitaii.
Politica de preuri promoionale destinate ocoalelor silvice i proprietarilor de
pduri. Aceti proprietari vor fi utilizatorii prezeni constant pe web-site, cei care
introduc anunurile de licitaii. Deci se va opta pentru preuri promoionale pentru
acei proprietari care ader de la nceput la platform i care vor beneficia de acest
tip de reduceri pe toat perioada de participare. Proprietarii care doresc s fac
parte din portalul de licitaii ulterior vor beneficia de reduceri pentru perioade
limitate de timp.
3. Politici de distribuie
Organizarea de sesiuni de comunicare la intervale regulate n fiecare dintre cele 6
judee n care va fi introdus portalul, cu reprezentanii ocoalelor silvice i ale
companiilor de exploatare pentru familiarizarea acestora cu portalul i pentru a
primi feedback asupra utilizrii acestuia.
Oferirea de suport tehnic i de implementare a programelor necesare pentru
proprietarii i companiile participante att la nivelul site-urilor de teste, alpha i
beta, ct i pentru site-ul final.
Creterea progresiv a numrului de organizaii care s foloseasc serviciile
oferite de web-site, dar i cooptarea unor noi parteneri cum ar fi ocoale i societi
de exploatare din afara celor ase judee sau structurile administrative locale.
76
4. Politici de promovare
Abordarea consumatorilor first adopters - prezentarea produsului ctre un grup
int de ocoale silvice (cele pe ale cror manageri s-a aplicat cercetarea calitativ
i care s-au artat deschii ctre utilizarea portalului) i operatori din domeniul
exploatrii forestiere. Acest grup va deveni baza de lucru n etapa de introducere
i va promova prin exemplul personal folosirea site-ului de ctre ceilali
consumatori vizai.
Realizarea efectiv a site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro care va fi
promovat att online ct i n presa scris de specialitate.
Organizarea de prezentri n cele ase judee, unde vor fi invitai consumatorii
vizai, n cadrul crora se vor demonstra funciile site-ului i beneficiile pe care
acesta le aduce n piaa primar a lemnului din Romnia.
5. Parteneriate
pentru asigurarea credibilitii portalului i pentru a se asigura c funciile
acestuia sunt n concordan att cu legislaia n domeniu ct i cu tendinele
pieei se va ncerca realizarea de parteneriate cu ROMSILVA, Inspectoratele
Teritoriale de Regim Silvic i Vntoare (ITRSV) i alte structuri
guvernamentale care legifereaz i reglementeaz activitile forestiere din
Romnia.
n vederea evalurii precise a impactului programului de marketing asupra activitii
ocoalelor silvice i a firmelor de exploatare este necesar un plan de monitorizare a rezultatelor.
Pentru aceasta vor fi implementate urmtoarele mecanisme:
Baza de date cu datele despre licitaiile anterioare va fi actualizat sptmnal i
lunar vor fi transmise rapoarte ctre utilizatorii care au participat la ele, pentru a
transmite feedback.
Numrul de vizite pe site va fi evaluat i analizat lunar pentru a se stabili direciile
viitoare de dezvoltare.
Formulare de feebdack vor fi trimise ctre un numr de paricipani alei aleator,
bilunar, iar rezultatele acestora vor fi centralizate i analizate.
Administratorul site-ului va oferi statistici att pentru informarea publicului
(printr-o seciune predefinit a portalului) ct i ctre compania care va dezvolta
portalul.
n urma msurrii rezultatelor statistice obinute prin instrumentele menionate anterior se
vor ntocmi rapoarte statistice care vor sta la baza evalurii implementrii programului de
marketing. Impactul efectiv al programului asupra pieei primare a lemnului din judeele Braov,
Sibiu, Alba, Mure, Harghita i Covasna se poate evalua prin desfurarea unei noi cercetri
cantitative asupra organizaiilor vizate. Aspectele urmrite de aceast nou cercetare vor fi:
atitudinea organizaiilor din sectorul forestier asupra folosirii unui portal online de licitaii;
opiniile legate de funcionarea acestuia; comportamentele lor de consum privind achiziiile de
lemn dar i eficiena site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro.
77
Tabel 6.1. Plan de aciuni al programului de marketing

Simbolul
activitii
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
R
Activiti
precedente
Strategia de focalizare pe un singur segment de pia Parteneriate
A
Realizarea variantei alpha a site-ului
A
Prezentarea site-ului i a funciilor acestuia n B
judeele vizate
Abordarea consumatorilor first adopters
C
Realizarea versiunii beta a site-ului
D,E
Lansarea site-ului i oferirea de suport tehnic
F
Strategia preurilor ce presupun stimulente i G
bonificaii reduceri de 15% pentru primul an
Strategia preurilor promoionale primele 6 luni cu G
reducere de 10%
Comunicri i sondaje legate de funcionare site-ului H
Schimbri n strategia preurilor ce conin stimulente I
Schimbri n strategia preurilor promoionale
G
Atragerea de noi organizaii n proiect
J,K,L
Anchet privind vizibilitatea, performanele i buna J,K,L
funcionare a site-ului
Revizuirea site-ului
N
Refacerea bazei de date i lansarea variantei finale a O,M
site-ului
Revizuirea site-ului dup dou licitaii majore
P
Denumirea activitii
Durata
activitii
25
20
20
25
15
15
10
15
35
30
25
15
35
15
10
25
25
6.2.3. Stabilirea bugetului programului de marketing

Pentru a putea realiza activitile propuse pentru ndeplinirea obiectivelor planului de
marketing sunt necesare urmtoarele cheltuieli, grupate n patru categorii: 1. Costuri totale de
dezvoltare a site-ului (programare, hosting, testare, implementare) 9.500 de euro/42.750 de lei;
2. Costuri totale pentru prezentri i atragerea de consumatori n proiectul site-ului 3.800
euro/17.100 lei; 3. Costuri totale cauzate de strategiile de preuri promoionale 1.400 de
euro/6.300 de lei; 4. Costuri totale pentru realizarea de statistici i sondaje de opinie asupra
funcionalitii site-ului: 3.000 de euro/13.500 de lei. Costul total: 17.700 de euro/79.650 de lei.
Atingerea acestor obiective ale planului de marketing va duce la atingerea scopului
major, acela de a mbunti mecanismul de pia al licitaiilor de lemn, pentru a crete eficiena
economic a organizaiilor din sectorul de exploatare i, n acelai timp, de a ajuta efectiv
78
proprietarii de pduri s fie ct mai bine informai i s participe n cunotin de cauz (i cu

efecte benefice) la aciunile de pe piaa lemnului.
6.2.4. Site de promovare a licitaiilor de lemn Zona Centru
Principala metod de mbuntire a promovrii licitaiilor i implicit al unui mai bun
marketing al sectorului forestier este dezvoltarea unui web-site platform de licitaii, unde
vnztorii s poat anuna parchetele scoase la vnzare (cu toate detaliile aferente) iar eventualii
cumprtori s se poat nscrie la licitaiile pentru acestea.
n acest fel s-ar mbunti att expunerea pe pia a proprietarilor de pduri, fie c sunt
ocoale silvice de stat/private, composesorate sau proprietari individuali ct i mecanismul de
licitaie, care ar elimina o parte din birocraia aferent procesului de nscriere/licitare clasic. n
plus, o astfel de platform ar ajuta i la centralizarea datelor privind licitaiile (volume, specii,
preuri, zone de exploatare) ntr-o baz de date. La rndul lor aceste date pot fi prelucrate i
rezultatele obinute pot fi folosite n procesele decizionale viitoare. Dei cea mai bun soluie de
eficientizare ar fi desfurarea acestor licitaii n spaiul virtual, legislaia n vigoare nu permite
astfel de practici n acest domeniu. n plus, cumprtorii care doresc s participe la astfel de
licitaii vor, n primul rnd, s vad parchetele scoase la vnzare pe viu, i nu doar datele din
amenajamente i APV-ul fiecrui parchet; de aceea este necesar contactul direct cu ocolul silvic.
Acest web-stie va fi axat pe judeele din regiunea de centru a rii (Braov, Sibiu, Alba,
Harghita, Covasna, Mure) din mai multe motive:
n primul rnd, aceast zon este una cu foarte multe companii de exploatare a lemnului;
n al doilea rnd exist o pia suficient de mare pentru a asigura funcionalitatea proiectului;
n al treilea rnd, am limitat dimensiunile geografice ale platformei la aceste judee deoarece,
din datele primite de la ocoalele silvice din cercetarea anterioar, participanii la astfel de
licitaii au o mobilitate redus n ceea ce privete aria de exploatare i implicit distanele pe
care ei sunt dispui s le parcurg pentru a licita/exploata.
Totodat, fiind un proiect pilot, investiiile necesare pentru a extinde o astfel de platform
la nivel naional (n special cheltuielile cu centralizarea datelor) ar fi fost foarte mari. Totui,
suntem de prere, dup cum reiese i din planul de marketing prezentat anterior, c un astfel de
web-site poate fi dezvoltat i implementat eficient (la nivelul judeelor vizate) de ctre asociaiile
de proprietari de pduri. Structura propus de noi pentru acest web-site este urmtoarea (site-ul
este n faza de construcie):
1. Pagina 1 - Pagin principal.
2. Pagina 2 - Formulare de selectare a licitaiilor active.
3. Pagina 3 Arhiv cu licitaiile anterioare.
Pagina Principal
Aceasta va fi pagina de meniu, prima care va fi accesat de utilizatori i care va conine
meniurile de navigare n website [Fig. 6.1]. Din aceast pagin se va putea ajunge direct la cele
mai importante elemente ale platformei de promovare a licitaiilor.
Elementele principale ale acestei pagini sunt:
79
a.
b.
c.
d.
Bara de navigare cu pagina Home i cele dou pagini secundare.

Link ctre condiiile necesare pentru vnztori.
Link ctre licitaiile active.
Link ctre condiiile necesare pentru cumprtori.
De aici utilizatorii pot naviga ctre seciunile care i intereseaz.
Fig. 6.1. Pagina principal a site-ului, partea superioar

[Surs: Autorul]
Fig. 6.2. Pagina principal a site-ului, partea inferioar

[Surs: Autorul]
80
n partea de jos a paginii principale se afl o hart a regiunii Centru a Romniei, cu cele
ase judee vizate de program. De aici utilizatorii pot selecta judeul dorit i vedea rapid licitaiile
active din zona acestuia [Fig. 6.2].
Tot n aceast pagin, utilizatorul, n acest caz o companie de exploatare sau un ocol
silvic, se poate nscrie la o licitaie activ pe care a selectat-o din pagina precedent sau poate
introduce un anun de licitaie. Aici el poate vedea condiiile de participare (nscriere de parchete
sau participare la licitaie) sau poate accesa seciunea de forum unde poate discuta cu
reprezentanii altor societi sau ale ocoalelor pe tema licitaiilor.
972 mc
1147 mc
822 mc
Fig. 6.3. Pagina de licitaii active [Surs: Autorul]

Pagina 2 Formular de selectare a licitaiilor active
Dup ce utilizatorul apas fie pe butonul de licitaii active, fie pe un jude anume din
harta interactiv, el este redirecionat la formularul de selectare a licitaiei [Fig. 6.3]. Aici el
poate vedea o selecie a licitailor viitoare la care se poate nscrie, ordonate cronologic.
n momentul n care acesta apas pe o licitaie activ apare anunul de licitaie emis de
Ocolul Silvic, care conine link-uri ctre partizii detaliai i ctre o list a societilor deja
nscrise la licitaie. Tot dup selectarea unei licitaii active, apare i un formular de nscriere la
licitaie, unde utilizatorul introduce datele de identificare ale firmei. Dup introducerea datelor,
acesta va fi contactat de operatorii site-ului pentru a se face confirmarea i pentru trimiterea
documentelor necesare prin lege.
Pagina 3 Baz de date cu licitaiile anterioare
Pe aceast pagin sunt listate datele privind licitaiile anterioare, grupate pe judee i
aranjate descresctor cronologic.
81
Iniial sunt vizibile doar hrtile judeelor incluse n acest program. Odat cu selectarea
unui anumit jude, utilizatorului i se prezint o list cu datele de desfurare i locul parchetului
tranzacionat, mpreun cu preul mediu de vnzare. Dac acesta dorete s afle mai multe
detalii, el poate apsa pe butonul Mai mult. n acest moment va aprea o fereastr cu
informaii detaliate privind licitaia n cauz [Fig. 6.4].
Fig. 6.4. Pagina Arhiv a licitaiilor anterioare

[Surs: Autorul]
6.3. Concluzii
Domeniul forestier din Romnia este unul dinamic, unde, n urma intrrii pe pia a mai
multor corporaii multinaionale, concurena a devenit acerb iar strategiile de marketing au
devenit diverse i eficiente.
Totui, cele mai multe dintre aceste corporaii (noii intrai) aplic aceste strategii pe piaa
final a produselor forestiere i nu pe cea primar, a exploatrii lemnului, pia tratat n aceast
lucrare. ns i aici este nevoie de un plan de marketing eficient, mai ales pentru societile mici
i mijlocii care fac fa cu greu presiunii aplicate de corporaiile internaionale.
Cele mai importante politici de produs se axeaz pe oferirea de lemn din pduri
certificate FSC i obinut prin exploatare durabil. Dei nu putem vorbi de un ciclu de via
tradiional al produselor exist i pe piaa lemnului anumite tendine determinate mai ales de
preferina clienilor pentru o anumit specie de lemn, ntr-o anumit perioad.
Societile apeleaz la anumite politici de pre, cum ar fi cele promoionale, stimulentele
sau bonificaiile pentru a-i asigura parteneriate pe termen lung, pentru creterea vizibilitii pe
pia sau pentru a obine avantaje competiionale.
Distribuia joac un rol important pe piaa produselor i serviciilor forestiere, mai ales n
perspectiva schimbrilor viitoare ale Codului Silvic, care va prevedea c exploatarea cade n
sarcina proprietarului pdurii, iar licitaiile se vor desfura la drumul forestier. De aceea,
82
societile se vor axa mai mult pe procesare i transportul lemnului i implicit distribuia
eficient a acestuia va avea un rol mult mai important n totalitatea activitilor.
Promovarea produselor i serviciilor forestiere primare este, n acest moment, una relativ
redus, cele mai multe contacte dintre cumprtori i vnztori fiind bazate pe tranzacii
anterioare, anunuri n publicaiile de specialitate sau chiar prin convorbiri informale. Prin
aplicarea unui plan de marketing ca cel propus n acest capitol se poate dezvolta o platform de
comunicare eficient care s aduc beneficii substaniale tuturor participanilor la piaa lemnului.
Acest program de marketing poate reprezenta un ajutor substanial pentru companiile din
domeniu, deoarece va oferi informaii n timp real despre licitaiile de lemn, va colecta,
centraliza i pune la dispoziie date concrete despre tranzaciile de lemn i evoluiile preurilor i
va aciona ca o platfom eficient de comunicare ntre proprietarii de pduri i companiile de
exploatare. Programul mbin toate prile componente ale mixului de marketing iar scopul su
final este eficientizarea activitii societilor din acest sector din Romnia. Platforma este
proiectat pentru zona centru a rii dar, dac se dovedete a fi eficient, poate fi extins la nivel
naional (n special dac se materializeaz parteneriatele propuse cu instituiile statului romn).
CONCLUZII GENERALE. CONTRIBUII PERSONALE. DISEMINAREA

REZULTATELOR. DIRECII VIITOARE DE DEZVOLTARE
A. CONCLUZII GENERALE
ntr-o economie de pia modern, fluxurile monetare i de resurse se desfoar ntre 5
piee: piaa resurselor, piaa productorilor, piaa intermediarilor, piaa guvernamental i piaa
consumatorilor. Banii circul n mod continuu ntre furnizorii de resurse, productori,
intermediari i consumatori. Resursele circul ntre furnizori, productori i consumatori, iar
bunurile i serviciile ntre productori, intermediari i consumatori. Toate aceste categorii pltesc
taxe i impozite ctre guvern i primesc n schimb servicii sau bani. n acest context sunt foarte
importante informarea corect i o comunicare continu i eficient ntre toi actorii implicai
cu alte cuvinte un marketing corespunztor. La ora actual se poate vorbi de Marketingul holistic
ce cuprinde 4 tipuri de marketing81: intern, integrat, al responsabilitii sociale, al relaiilor. La
nivel intern avem departamentul de marketing, managerii firmei i celelalte departamente. Toate
aceste componente trebuie s conlucreze pentru a se afla mereu n slujba clienilor.
Marketingul integrat se refer la comunicare, produse i servicii i canalele de distribuie.
Marketingul responsabilitii sociale implic etica de afaceri i mediul de afaceri, comunitatea i
cadrul legal. Marketingul relaiilor cuprinde relaiile cu clienii, distribuitorii/intermediarii i
partenerii de afaceri. Managerii firmelor ar trebui s fie capabili s gestioneze toate cele 4 tipuri
de marketing ale marketingului holistic, dac doresc s-i creeze o baz solid de clieni fideli i
81
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, pag. 138, 342.
83
s poat atrage alii noi pe termen lung. n ajutorul ofertei de produse i servicii pe care firmele
le prezint clienilor trebuie s vin i un mix al comunicrii, care cuprinde publicitatea,
vnzrile promoionale, diverse evenimente, relaiile publice, marketingul direct, toate realizate
cu ajutorul personalului de vnzri.
Mix-ul de marketing trebuie i el regndit. Astfel, pentru Produs ar trebui s lum n
considerare asigurarea unei varieti ct mai mari de produse i/sau servicii, de o calitate
superioar, n ct mai multe mrimi posibile, cu un design i ambalaj atractiv, cu faciliti aa
cum au fost cerute de clieni, cu servicii post-vnzare i garanii corespunztoare, astfel nct
firma s-i poat crea un brand uor de recunoscut de ctre consumatori. Pentru Pre trebuie ca
firma s aib o list corect i actual de preuri, de discounturi, de bonificaii, iar dac clientul
poate plti n rate firma trebuie s specifice de la bun nceput termenii i condiiile creditrii i s
nu le schimbe pe toat perioada derulrii contractului. n ceea ce privete Plasarea, firma trebuie
s aib stabilite canalele de distribuie astfel nct s acopere teritoriul vizat, s aib asigurate
locaiile corespunztoare i depozitele s fie echipate la standardele cerute, logistica i
transportul s fie rapide i eficiente, iar managementul stocurilor s fie adecvat, astfel nct s nu
apar ntreruperi n aprovizionare sau, din contr, un excedent de produse. Referitor la
Promovare, aceasta ncepe de la relaiile publice i continu prin publicitate, marketing direct,
vnzri promoionale, rolul principal avndu-l personalul de vnzri.
Alturi de cei 4P, la ora actual vorbim i de cei 4C: customer solution (soluionarea
cerinelor clientului), customer cost (costul clientului), convenience (convenien; avantaje;
oportuniti) i comunication (comunicarea). n mod normal, clientul este cel care trebuie s
dicteze ceea ce ar trebui s ofere firmele, astfel nct s-i satisfac nevoile, la un pre acceptabil
i n condiii convenabile.
Cele 2 mix-uri, 4P i 4C, trebuie s se bazeze, la rndul lor, pe sistemul informaional de
marketing, pe sistemul de control al marketingului, pe sistemul de planificare a marketingului i
pe sistemul de organizare i implementare a marketingului adic cele 4 sisteme care constituie
angrenajul necesar pentru a face fa competiiei.
Trebuie ca firmele s reconsidere i procesul prin care se creeaz valoare pentru
consumator. n abordarea tradiional firma realiza produsul i apoi l vindea. n abordarea
modern82 exist 3 faze: alegerea valorii, care constituie marketingul strategic i cuprinde
segmentarea clienilor, alegerea pieei-int i concentrarea doar asupra ei i crearea valorii;
oferirea valorii, care cuprinde dezvoltarea produsului sau serviciului, dezvoltarea serviciilor
post-vnzare, stabilirea preului, atragerea resurselor i realizarea propriu-zis, distribuia i
asigurarea serviciilor; comunicarea valorii, realizat de ctre personalul de vnzare, cu ajutorul
publicitii i al promoiilor. Oferirea i comunicarea valorii constituie marketingul tactic.
Domeniul produselor i serviciilor forestiere a devenit foarte important n mecanismul
economiei, n contextul managementului durabil al pdurilor impus de Uniunea European.
Aceste produse i servicii sunt prezente n aproape orice gospodrie sau organizaie, ntr-o form
sau alta. Totodat, ele contribuie permanent la creterea economic, avnd n vedere att tradiia
82
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, pag. 138-140
84
naional n exploatarea forestier ct i investiiile recente fcute n domeniu de ctre marile

companii multinaionale. n plus, n ultimii ani, dezvoltarea acestei piee a dus la creterea
concurenei i implicit la o mbuntire a produselor i serviciilor oferite, dar i la creterea
importanei marketingului. Deoarece acest domeniu al produselor i serviciilor forestiere, n
general, i al pieei primare a lemnului, n particular, este unul strict reglementat, abordrile
privind politicile i strategiile de marketing sunt diferite fa de alte domenii economice.
Dac n alte domenii se poate vorbi de un ciclu de via al produselor, n cazul pieei
primare, produsul tranzacionat nu i-a schimbat forma (n esen) de mii de ani. Singurele
schimbri au aprut relativ recent (ultimii 150 de ani) prin implementarea tehnologiilor moderne
de exploatare, transport i prelucrare, care au dus la eficientizarea procesului de producie i la
apariia unor produse secundare din lemn (plci aglomerate, pelei etc).
ns ciclul de via al produselor secundare, derivate din lemn, afecteaz indirect (dar
decisiv) volumul de lemn exploatat pe piaa primar, n principal din cauza schimbrilor aprute
n structura cererii (preferina spre un anumit tip de produs, schimbrile n preferinele
consumatorilor finali etc).
Strategiile de marketing trebuie adaptate particularitilor acestei piee, iar accentul
trebuie pus pe gestiunea produsului, distribuia, dezvoltarea promovrii i a preului.
Avnd in vedere faptul c principala metod de vnzare este reprezentat de licitaiile de
mas lemnoas, schimbrile de pre trebuie s reprezinte cea mai important preocupare din
acest mix de marketing. n plus fa de cele prezentate anterior, apar i alte caracteristici
specifice pieei primare a lemnului ce trebuie luate n considerare atunci cnd abordm
problematica mixului, cum ar fi tendina de a monopoliza anumite regiuni, exploatarea excesiv
sau ilegal i directivele Uniunii Europene privind piaa lemnului.
Dei problematica marketingului forestier este una de mare importan, nu exist foarte
multe studii privind acest subiect n literatura de specialitate. Piaa primar a lemnului din
Romnia este destinat, n general, organizaiilor economice axate pe exploatarea forestier
reprezentnd cumprtorii i ocoalelor silvice reprezentnd vnztorii.
n aceast tez este abordat marketingul produselor i serviciilor forestiere destinat
organizaiilor prezente pe piaa primar a lemnului. Dei numrul organizaiilor prezente este
relativ restrns (sub 500 de societi care i desfoar activitatea n Romnia), iar tranzaciile se
desfoar doar prin intermediul licitaiilor de lemn organizate de Ocoalele Silvice (ntre 2 5 pe
an) concurena este foarte puternic.
Autorul propune o abordare managerial a marketingului care s defineasc cel mai bine
produsele i serviciile forestiere destinate consumatorilor organizaionali, pe baza unui plan de
marketing structurat n direcia eficientizrii activitii prin mbuntirea comunicrii.
n implementarea unui astfel de plan, managerii trebuie s ia n considerare, n afar de
mixul de marketing specific pieei primare a lemnului, i strategiile de segmentare, bazate pe
caracteristicile locale sau regionale. Dei marile companii aplic strategii globale, productorii
de mici dimensiuni, locali, trebuie s satisfac o cerere mult mai mic, i deci, implicit, se
bazeaz pe adaptarea produselor la particularitile cererii locale.
85
n ceea ce privete procesul de specializare, principalul atu al companiilor romneti n

faa companiilor multinaionale este experiena dobndit pe piaa lemnului, buna cunoatere a
condiiilor de exploatare i a relaiile de lung durat cu ocoalele silvice, companiile de procesare
a lemnului i nelegerea comportamentului consumatorului. ns dimensiunile reduse,
tehnologia folosit i resursele financiare limitate mpiedic aceste companii s dein un avantaj
concurenial semnificativ. De aceea, orice mbuntire adus procesului de achiziie a masei
lemnoase, care la rndul ei ar duce la o eficientizare a procesului de producie, este esenial.
Comportamentul consumatorului organizaional legat de achiziia unui produs sau
serviciu forestier este unul complex. Avnd n vedere c acesta poate achiziiona mas lemnoas
de maxim 5 ori pe an i doar ntr-un cadru strict reglementat, decizia de achiziie presupune un
proces mult mai ndelungat. Factorii care influeneaz procesul de achiziie n cazul unui
consumator organizaional trebuie s fie luai n considerare n strategiile de marketing ale
companiei. Principalul factor n procesul de achiziie este preul pltit pentru dreptul de a
exploata un parchet scos la licitaie. Conform reglementrilor impuse de Romsilva, n momentul
n care un parchet este scos la licitaie, arborii care pot fi tiai sunt marcai, evaluai i
catalogai, iar cumprtorul potenial decide asupra oportunitii achiziiei prin analiza Actului
de Punere n Valoare. Atunci cnd abordeaz problematica componenei preului, managerii
companiilor din sectorul forestier trebuie s ia n considerare mai muli factori, cum ar fi: preul
de pornire impus de ocoale, volumul scos la licitaie, companiile concurente nscrise, dar i
costurile de exploatare, transport, procesare i ecologizare. n plus, numrul de arbori ce pot fi
tiai anual este strict reglementat de Ministerul mediului, prin cotele de tiere, ceea ce limiteaz
impactul modificrii volumului exploatat asupra preului.
B. CONTRIBUII PERSONALE
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este abordarea marketingului
produselor i serviciilor forestiere destinat organizaiilor prezente pe piaa primar a lemnului.
Este prima lucrare de acest fel realizat pentru Zona Centru a Romniei.
Ca i rezultat al implementrii disciplinei de marketing n domeniul forestier a fost
propus un program de marketing eficient pentru licitaiile de lemn din zona centru a Romniei,
desfurat printr-un portal online de promovare a acestora. Acest web-site vizeaz att ocoalele
silvice prezente pe pia (att de stat ct i private) ct i companiile de exploatare forestier.
n cadrul tezei au fost realizate o cercetare calitativ i o cercetare cantitativ, primele pe
aceast tem n Zona Centru.
Pentru cercetarea cantitativ au fost alei doar managerii firmelor de exploatare forestier
care au participat la licitaii n Zona Centru, n ultimii 3 ani. Au rspuns la toate cele 20 de
ntrebri ale chestionarului un numr de 78 de manageri.
Pentru cercetarea calitativ numrul managerilor intervievai a fost redus la 7 persoane,
toate provenind din firme din judeul Braov.
86
Una dintre concluziile rezultate n urma acestor cercetri este c site-urile oficiale pe care
managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt considerate ca fiind accesibile i chiar
foarte uor accesibile, cu toate acestea ele ar putea fi mbuntite, de multe ori informaiile
nefiind actualizate n timp util.
Managerii intervievai consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele, mai ales prin intermediul Internetului i c ar trebui s existe un centralizator electronic
de oferte pentru fiecare licitaie. Ar fi de dorit i promovarea online a licitaiilor, n timp util.
Autorul a propus ca principal metod de mbuntire a promovrii licitaiilor i implicit
al unui mai bun marketing n sectorul forestier, dezvoltarea unui web-site platform de licitaii
primul de acest fel n domeniul forestier, unde vnztorii s poat anuna parchetele scoase la
vnzare (cu toate detaliile aferente) iar eventualii cumprtori s se poat nscrie la licitaiile
pestru acestea.
n plus, o astfel de platform ar ajuta i la centralizarea datelor privind licitaiile (volume,
specii, preuri, zone de exploatare) ntr-o baz de date. La rndul lor aceste date pot fi prelucrate
i rezultatele obinute pot fi folosite n procesele decizionale viitoare. Dup cum reiese i din
planul de marketing prezentat de autor, un astfel de web-site poate fi dezvoltat i implementat de
ctre asociaiile de proprietari de pduri, eficient la nivelul judeelor din Zona Centru.
n cadrul Capitolului 6 al tezei a fost prezentat structura propus pentru acest web-site.
C. DISEMINAREA REZULTATELOR
Rezultatele analizelor i ale cercetrilor de marketing realizate sunt cuprinse n diferite articole
publicate n reviste naionale i internaionale de specialitate, dar i n volumele unor conferine
internaionale. Acestea mai cuprind i aspecte adiacente celor prezentate n cadrul tezei.
1. Antonoaie V., The Forestry Policies of the European Union and Romanias Standing, Jean
Monnet Students Conference Romania and the European Union, 3rd edition, 11-13 May
2010, Transilvania University of Braov.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
3. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 35 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 18432689, p 611-614.
4. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 2011.
5. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1
2012, 2065-2194.
87
6. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s the need for change, E" ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
7. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, febr 2013.
8. Antonoaie V., Dezvoltarea durabil a unor zone din judeul Olt prin plantarea de microlivezi, SECOSAFT 2013.
9. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 788-793.
10. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 794-801.
11. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 802810.
12. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case Study:
the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania University
Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 2014, ISSN 20652194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.
D. DIRECII VIITOARE DE DEZVOLTARE
Pasul urmtor n dezvoltarea marketingului pe piaa primar a lemnului ar fi ca site-ul
propus n cadrul tezei s devin funcional la nivel local i naional iar promovarea online a
licitaiilor i centralizatorul de oferte electronic s devin o realitate. Astfel, piaa ar fi mai bine
reglementat i nu ar mai exista attea litigii ntre firmele de exploatare forestier i Ocoalele
Silvice. n acelai timp eficientizarea comunicrii ar duce la o mbuntire a rezultatelor
economice pentru toi participanii.
De asemenea se dorete ca n viitor s se extind cercetarea calitativ, la care s participe
manageri din mai multe companii de exploatare forestier care activeaz n Zona Centru.
Ar fi de interes i studiul situaiilor din alte zone ale rii, al problemelor managerilor
respectivi. Este foarte important ca, o dat cu Noul Cod Silvic, pdurile s fie mai bine
gospodrite i s se poat obine certificarea FSC pentru ct mai multe dintre ele.
n plus, ca direcie personal de dezvoltare, autorul dorete s continue cercetarea n acest
domeniu, al marketingului forestier, i n cadrul unui program postdoctoral. Considerm c
acest problematic nu a fost suficient abordat n literatura de specialitate i din acest motiv este
necesar o aprofundare a cercetrii care s se extind att la nivel naional pe piaa primar a
lemnului ct i pentru celelalte ramuri ale exploatrii forestiere i ale industriei lemnului.
88
BIBLIOGRAFIE [Selecie]
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Adcock, D., Halborg, A., Ross, C. (2001): Marketing: principles and practice, Ediia a
IV-a, Editura Financial Times Management.
Amalancei, B., Manole, V., Epuran, Gh. (2009): Communication et relations publiques
dans lunion europenne, Editura Universitii din Oradea, Analele Universitii,
nscris n BDI RePec.
Anghel, L.D. (2005): Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura ASE,
Bucureti. Accesat martie 2014 pe http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/
carte2.asp?id=400&idb, Cursuri n format digital.
Anghel, L.D., Filip, A. (2007): Analysis of Place and Role of SMEs in the New Member
States of the European Union. n: Analele Universitii din Oradea, Vol. XVI, No.
Special
(June
2007),
pp.
134-139.
Accesat
martie
2014
pe
http://anale.steconomiceuoradea.ro/2010/05/27/tom-2007-volum-i-managementmarketing/.
Anghel, L.D., Florescu, C., Zaharia, R. (1999): Aplicaii n Marketing, Probleme,
cazuri, teste. Editura Expert, Bucureti.
Anghel, L.D., Grigore, G.-F., Roca, M. (2011): Cause-related Marketing, part of
Corporate Social Responsibility and its Influence upon Consumers attitude. n:
Amfiteatru Economic, Vol. XIII No. 29 February 2011, pag. 72-85.
Anghel, L.D., Petrescu, E.-C. (2002): Business to Business Marketing, Editura Uranus,
Bucureti.
Antonoaie, N. (2003): Management strategic n sectorul forestier. Editura Muntenia,
Constana.
Antonoaie, N., (coordonator), Dinicu, G., Radu, V., Iorgu, O., Mihul; M., (2008), Plan
de Management forestier integrat. Manual proceduri de lucru. Proiectul WWF-DCP
(World Wide Fund Danube-Carpathian Programme) Responsible Forest Management
for Sustainable Development Model forest Areas in Romania and Bulgaria and
Building Capacity in Ukraine, 2007/2008.
Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V. (2011): Timber auction in Romania and
the behaviour of the participating organisations the need for change. Bulletin of the
Transilvania University of Braov, Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No. 1.
Antonoaie, N., Antonoaie, V. (2011): Marketing Management in the Wood
Industry. The 8th International Conference WOOD SCIENCE AND
ENGINEERING IN THE THIRD MILLENIUM, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
TRANSILVANIA University, Braov, Romania.
Antonoaie, N., Antonoaie, V., Antonoaie, C. (2011): Strategic Decisions in the Wood
Industry. The 8th International Conference WOOD SCIENCE AND ENGINEERING
IN THE THIRD MILLENIUM, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
TRANSILVANIA University, Braov, Romania.
Antonoaie, V. (2012): The Effects of the Euro Adoption on The Timber market in
Romania. Bulletin of the Transilvania University of Braov, Series V: Economic
Sciences, Vol. 5 (54) No. 1 2012.
Antonoaie, V., Natu A.-L. (2010): The Forestry Policies of the European Union and
Romanias Standing. Jean Monnet European Module, Jean Monnet Students
Conference Romania and the European Union 3rd edition, 11-13 May 2010,
Transilvania University of Braov.
Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions,
Bulletin Of The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol.
89
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
5 (54) No.1 2012, 2065-2194.

Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013,
ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 788-793.
Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013,
ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 794-801.
Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry,
ICWSE 2013, ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 18414737, p 802-810.
Armstrong, G., Kotler, P. (2010): Marketing, an introduction, Ediia a 10-a, Editura
Pearson Education Limited, Londra, Anglia.
Armstrong, G., Kotler, Ph., Harker, M., Brennan, R. (2009): Marketing, An
introduction, Editura Pearson Education, Essex, UK.
Bcanu, B. (2006): Practici de management strategic. Metode i studii de caz. Editura
Polirom, Iai.
Boardman, A., Greenberg, D., Vining, A., Weimer, D. (2013): Cost-Benefit Analysis:
Pearson New International Edition, 4th Edition, Aug 2013, PEARSON, 2013.
Blyte, J. (1998): Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureti.
Boitor, A., B., Brtucu, G. (2011): Competition analysis on the operating system
market using principal component analysis. n Buletinul Universitii Transilvania din
Braov, Vol. 1, Nr. 1, 2011, p. 15-22.
Borden, N.H. (1965): The concept of the marketing mix. Science in Marketing, Editura
John Wiley & Sons, New York.
Bocor, D., Brtucu, G. (2011): Marketing internaional, Editura Universitii
"Transilvania", Braov.
Brtucu, G., Bocor, D. (2008): Marketing: curs postuniversitar de masterat, Editura
Infomarket, Braov.
Brtucu, G., Brtucu, T.O. (2006): Qualitative Methods Used in Market Research,
Management & Marketing, No. 1, 2006, pp. 47-58.
Brtucu, G., Brtucu, T.O.: Analiza Sistemului de Factori care Influeneaz
Comportamentul Consumatorului Individual. Referat. Universitatea Transilvania din
Braov. Surs disponibil online: http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole
/58.pdf; accesat 08.06.2011.
Brtucu, G., Brtucu, O.T.: Metode calitative utilizate n cercetarea pieei. Referat.
Universitatea
Transilvania
din
Braov.
Surs
disponibil
online:
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/k.pdf, accesat n data de 01.05.2011.
Brtucu, G., Bocor, D. (2011): The labor market in Romania to the year 2020. n
Buletinul Universitii Transilvania din Braov, Vol. 1, Nr. 1, 2011, p. 85-92.
Brtucu, G., ierean, O., M. (2011): Marketing general, Editura Universitii
"Transilvania", Braov. Surs disponibil online: http://opac.biblioteca.ase.ro/opac/
bibliographic_view/191063;jsessionid=EDF00AC763DE1B6D82A690947078547F.
Buchanan, D., Huczynski, A. (2013): Organizational Behaviour, 8th Edition, Jul 2013,
PEARSON, 2013.
Bucur-Sabo, M., Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori) (2003):
Marketing. Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti.
Burrow, L.-J. (2011): Marketing, Ediia a 3-a, Editura South-Western CENGAGE
Learning, Mason, SUA.
Carr, B. (2010): Traditional Marketing is Dead. Disponibil la: http://www.
carronlinemediallc.com/traditional-marketing-is-dead/ (Accesat la data de: 22.10.2012)
Carroll, A.B. (1991): The Pyramid of Corporate Social Responsibility: Toward the
90
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
Moral Management of organizational Stakeholders, Business Horizons.

Cassady, R. (1997): Auctions and Auctioneering, Berkeley University of California
Press.
Ctoiu, I., Blan, C., Popescu, I.-C., Orzan, G., Veghe, C., Dneiu, T., Vrnceanu, D.
(2002): Cercetri de marketing, Editura Uranus, Bucureti.
Ctoiu, I., Teodorescu, N. (2004): Comportamentul consumatorului, Editura Uranus,
Bucureti.
Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. (2012): Digital Marketing Strategy, Implementation
and Practice, 5th Edition, Jul 2012, PEARSON, 2012.
Chiri, C. (redactor responsabil) (1981): Pdurile Romniei. Studiu monografic,
Editura Academiei R.S.R., Bucureti.
Constantin, C. (2006): Sisteme informatice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor
de marketing. Aplicaii n SPSS. Editura Infomarket, Braov.
Costea, C. (1989): Economia i conducerea ntreprinderilor forestiere. Editura Ceres,
Bucureti.
Costea, C., Barba, V. (1975): Economia ntreprinderilor forestiere. Editura Ceres,
Bucureti.
Crciun, D., Morar, V., Macoviciuc, V. (2005): Etica afacerilor, Ed. Paideia, Bucureti.
Davis, L.S., Johnson, K.N. (1987): Forest Management. Third Edition, McGraw-Hill,
Inc., New York.
De Pelsmacker, P., Geuens, M., Van Den Bergh, J. (2013): Marketing Communications.
A European Perspective. 5th Edition, Jul 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
Dinicu, G. (2008): Piaa lemnului n Maramure (Wood Market in Maramures). In:
World Wide Fund Danube-Carpathian Programme Responsible Forest
Management for Sustainable Development, Bucureti, 2008.
Doole, I., Lowe, R. (2008): International Marketing Strategy. Analysis, Development
and Implementation, Ediia a 5-a, Editura Cengage Learning EMEA, Londra, UK.
Drgoi, M. (1997): Decision Support System for Timber Bidding. In: Lesnitctvi
Forestry 43(9), 1997.
Drgoi, M. (2000): Economie forestier (Forest Economy). Editura economic
Publishing House, Bucureti.
Dugulean, L., Petcu, N. (2005): Metode cantitative n analiza datelor, Editura
Infomarket, Braov.
Dugulean, L. (1999): Statistic economic i social. Teorie i aplicaii, Editura
Infomarket, Braov.
Duhalm, S., Epuran, Gh. (2010): Crisis image management of an organization by
applying approaches public relations, Editura ECBE, Universitatea Transilvania din
Braov.
Dumitru, C. (2003): Management i marketing ecologic, o abordare strategic, Editura
Tehnopress, Iai.
Epuran, Gh. (2005): Marketing, dezvoltare durabil, responsabilitate social. Revista
Tribuna economic, nr. 42, 2005.
Epuran, Gh. (2005): Construii-v propria strategie publicitar, Revista Tribuna
economic, nr. 46, 2005.
Epuran, Gh. (2005): Secretele unui promo eficient, Revista Tribuna economic, nr. 47,
2005.
Epuran, Gh. (2006): Strategii de marketing, Revista Tribuna economic, nr. 22, 2006.
Epuran, Gh. (2006): Comunicarea corporat. Cine este mai important: oferta,
ofertantul, cumprtorul sau ceteanul?, Revista Tribuna economic, nr. 26, 2006.
Epuran, Gh. (2006): Pentru cine promovm i cum anume vrem s vindem? Revista
Tribuna economic, nr. 29, 2006.
91
63. Epuran, Gh. (2006): O posibil valorificare a modelului Boston Consulting Group n
fundamentarea strategiilor de marketing, Revista Tribuna economic, nr. 32, 2006.
64. Epuran, Gh. (2007): Productivity and marketing performance: a conceptual and
managerial approach. Analiz i prospectiv economic, nr.7(1), 2007.
65. Epuran, Gh. (2007): Comunitile virtuale profesionale n marketingul modern, Editura
Tribuna Economic.
66. Epuran, Gh. (2007): Contractul relaional dintre consumator i marc, Editura Tribuna
Economic.
67. Epuran, Gh. (2008): Le Marche Mondial Du Vin Et Les Nouvelles Orientations Du
Marketing, Editura Universitii din Oradea, Analele Universitii.
68. Elyakime, B., Laffont, J-J., Loisel, P., Vuong, Q. (1995): Auction and Bargaining: an
Econometric Study of Timber Auction with Secret Reservation Price, INRA, Economie
et Sociologie Rurales, Toulouse, Serie D 95-02D, 1995.
69. Florescu, C., coordonator (1992): Marketing. Coediie Marketer-Grup Academic de
Marketing i Management, Bucureti.
70. Florescu, C., Balaure, V., Boboc, t., Ctoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al.- N. (1992):
Marketing, Editura Marketer, Bucureti.
71. Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, Al., N. (coordonatori) (2003): Marketing dicionar
explicativ, Editura Economic, Bucureti.
72. Frunte, C.F. (2009): Marketing ecologic, Reprografia Universitii Transilvania din
Braov.
73. Funaru, M. (2010): Environmental marketing between social responsibility and
sustainable development, The 5th International Conference Business Excellence, 15-16
Octombrie 2010, Editura Infomarket, Braov, (vol. 1), pp.191-194.
74. Funaru, M., Iosip A. (2010): Corporate Social Responsibility. Environmental
applications in Romania, 17th International Economic Conference IECS The
Economic World Destiny: Crisis and Globalization?, 13-14 Mai, Sibiu, 2010, pp.120125.
75. Funaru, M. (2010): The implementation of the EUs environmental policy in Romania,
International Conference SIMPEC 2010 and Jean Monnet 2010 Implications of the
Financial Crisis on the European Economic Policies. Implementation in the New EU
Member States, 7-8 Mai, 2010, Braov, Buletinul Universitii Transilvania din
Braov, vol. 3 (52) - 2010, Seria V - Economic Sciences, ISSN 2065-2194 (Print), ISSN
2065-2208 (CD-ROM), pp. 43-50, 2010.
76. Funaru, M., Funaru, G. (2011): Implementarea planului de dezvoltare durabil a
Romniei la nivel local. Aplicaii pe zona Braov, Buletinul tiinific al Universitii
D.Cantemir Braov, nr.12, Editura Infomarket, pp. 142-147.
77. Gerhold, P.: Defining Marketing (or is it Market?) Research, In Marketing Research,
vol. 5, nr. 4, p. 7
78. Giurscu, C.C. (1975): Istoria pdurii romneti din cele mai vechi timpuri pn
astzi. Editura Ceres, Bucureti, pag. 36.
79. Giurgiu, V. (1986): Referitor la metodologia de stabilire a preului lemnului pe picior.
Revista Pdurilor 3, 1986.
80. Hanke, J., Wichern, D. (2013): Business Forecasting: Pearson New International
Edition, 9th Edition, Aug 2013, PEARSON, 2013.
81. Hawkins, I.-D., Mothersbaugh, D.-L., Mookerjee, A. (2010): Consumer behavior,
building marketing strategy, Ediia a 11-a, Editura McGraw-Hill Companies, New
York, SUA.
82. Johns, G. (1998): Comportament organizaional, Editura Economic, Bucureti.
83. Jones, B. D. G., Monieson, D. D. (1990): Early development of the philosophy of
marketing thought, Journal of Marketing, Volumul 54, 1990.
92
84.
85.
86.
87.
Kapferer, J. (1997): Strategic Brand Management, Editura Kogan Page, Londra.

Kotler, Ph. (2003): Kotler despre marketing, Editura Curier Marketing, Bucureti.
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti.
Kotler, Ph. (1998): Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V.: Principiile Marketingului,
Ediia European, Editura Teora, Bucureti.
88. Kotler, Ph. (2008): Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti.
89. Kotler, Ph., Trias de Bes, F. (2004): Marketing lateral. Noi tehnici pentru descoperirea
ideilor de success, Editura CODECS, Bucureti.
90. Kotler, Ph., Wong, V., Saunders, J., Armstrong, G. (2005): Principles of Marketing,
Editura Pearson Education Limited, Ediia European a IV-a, Edinburgh.
91. Kotler, Ph. (2005): According to Kotler, The worlds foremost authority on marketing
answers your questions, Ediia I, Editura AMACOM, New York, SUA.
92. Kotler, Ph. (1997): Marketing Management, Analysis, Planning, Implementation, and
Control. Ediia a 9-a, Editura Prentice Hall, NY.
93. Kotler, Ph., Armstrong, G., Harris, L., Piercy, N. F. (2013): Principles of Marketing
European Edition, 6th Edition, Apr 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
94. Kotler, Ph., Keller, K.L., (2006), Marketing Management. Twelfth Edition, Pearson
Prentice Hall.
95. Lamb, C.-W., Hair, J.-F., McDaniel C.-D. (2006): The Essential of Markering, Ediia a
6-a, Editura Cengage Learning South-Western.
96. Lefter, C.(coordonator), Blescu, M., Brtucu G., Chiu I. i Ru C. (2000):
Marketing, Volumul II, Braov, Universitatea Transilvania, Facultatea de tiine
Economice.
97. Lefter C. (2004): Cercetarea de Marketing Teorie i aplicaii, Editura Infomarket,
Braov.
98. Lefter, C., Brtucu G., Blescu, M., Chiu, I., Tecu, A., Ru C. (2006): Marketing,
Vol. I i Vol. II, Ed. 2, Editura Universitii Transilvania Braov.
99. Leuschner, W.A. (1984): Introduction to Forest Resource Management. John Willey &
Sons, pp. 300-301.
100. Manole, V., Epuran, Gh. (2008): Durable Development and Social Responsability A
Marketing Approach in the New European Context, Review of Management and
Economical Engineering, 2008, pp. 97-101.
101. * * * (1998) Marketing. Ghid propus de The Economist, Editura Nemira, Bucureti.
102. McAfee, R., P., McMillan, J. (1987): Auctions and Biddings. Journal of Economic
Literature, vol. XXV, 1987.
103. McCarthy, E.-J., Perreault, W.-D. (1987): Basic marketing, a managerial approach,
Editura Irwin, Illinois, SUA.
104. McDonald, W.J. (1998): Direct marketing: an integrated approach, Irwin McGrawHill.
105. McKitterick, J.B. (1957): What is the Marketing Management Concept?, n Franck M.
Boss (Editor), Frontier of Marketing Thought an Action. American Marketing
Association, Chicago, SUA.
106. Mead, W., J. (1987): Natural Resource Disposal Policy: Oral Auction Versus Sealed
Bids. Natural Resources Journal, Vol. 7, 1987.
107. Michael, J., M. (1975): Marketing, Ediia a 6-a, Editura Macmillan Business,
Houndmills, Anglia.
108. Milescu, I. (2002): Economie forestier, Grupul editorial Crai Nou Muatinii
Bucovina viitoare, Suceava.
109. Milescu, I., Alexe, A. (1989): Economie forestier. Editura Ceres, Bucureti, pp. 31-34.
110. Ministerul Finanelor Publice: Codurile CAEN n Romnia, accesibil la:
http://www.rocaen.ro/?s=software&op.x=48&op.y=18, Accesat la data de: 14.03.2014.
93
111. Mooradian, T,-A., Matzler, K., Ring, L.-J. (2012): Strategic Marketing, Editura
Pearson, New York, SUA.
112. Muresan, L., Poincu, C. (2007): Etica in afaceri, Editura Universitii Transilvania din
Braov.
113. Nichiforel, L.: Marketingul produselor forestiere. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/
cursuri/marketing.pdf.
114. Nichiforel, L.: Marketingul forestier. Seminar. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/cursuri/
marketing_sem.pdf.
115. Nichiforel, S.R. (2011): Responsabiliti sociale i de mediu n guvernana pdurilor
din Romnia, Tez de doctorat, Universitatea din Suceava, 2011.
116. Pallant, J. (2003): SPSS Survival Manual A step-by-step guide to data analysis using
SPSS, Editura Open University Press, Philadelphia.
117. Palmquist, R., B. (1991): Hedonic Methods. n Measuring the Demand for
Environmental Quality (editori John B. Braden i Charles D. Kolstad), Elsevier
Science Publishers B.V.
118. Prvu, C. (coordonator tiinific) (2005): Dicionar enciclopedic de mediu, vol. 1 i 2,
Editor: Regia Autonom MONITORUL OFICIAL, Bucureti.
119. Peter, J.P., Olson, J.C. (1999): Consumer Behavior and Marketing Strategy, Irwin
McGraw-Hill.
120. Petrescu, I. (2005): Managementul dezvoltrii durabile, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucureti.
121. Porter, M.E. (2001): Avantajul concurenial. Manual de supravieuire i cretere a
firmelor n condiiile economiei de pia. Editura Teora, Bucureti.
122. Prestemon, J., P., Buongiorno, J. (1997): Comparative Advantage in U.S. Interstate
Forest Product Trade. Journal of Forest Economics 3, 1997.
123. Pride, W.-M., Ferrell, O.-C. (2000): Marketing, Ediia a 7-a, Editura Houghton Miffing
Company, Boston, USA.
124. Roca, I., Gh., Cotigaru, B., Petrescu, V., Popescu, C. (coordonatori), Epuran, Gh.
(coautor) (2006): Reconstrucia instituional-spiritual a ntreprinderilor, cerin a
dezvoltrii durabile n societatea cunoaterii, Editura ASE Bucureti.
125. Rucreanu, N., Leahu, I. (1982): Amenajarea pdurilor, Editura Ceres, Bucureti.
126. Saunders, M., Lewis, P., Thornhill A. (2007): Research Methods for Business Students,
Editura Pearson Education Limited, Ediia a IV-a, Harlow.
127. Silverman, D. (2004): Interpretarea datelor calitative. Metode de analiz a
comunicrii, textului i interaciunii, Editura Polirom, Iai.
128. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. (2013): Consumer Behaviour A
European Perspective, 5th Edition, Jun 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
129. Spiller, L., Baier, M. (2005): Contemporary direct marketing, Editura Pearson, New
Jersey, SUA.
130. Stanciu, S. (2002): Bazele generale ale Marketingului. Curs. ASE Bucureti. Disponibil
online: www.ebooks.unibuc.ro/stiinteADM/sica/index.htm.
131. Stigler, G., J. (1987): The Theory of Price. McMillan Publishing Company.
132. Stone J., S., Rideout, D., B. (1997): Does Scaled Bidding Promote Competition in the
Auctioning Public Timber? Journal of Forest Economics, 3, 1997.
133. Teodorescu, N., Stncioiu, A.-F., Anghel, L.-D., Vrnceanu, D.M.: Qualitative versus
Quantitative Marketing Research. In revista Management & Marketing. Accesat dec.
2013 pe http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/68/.pdf.
134. Turgeon, N., Epuran, Gh. (2007): Productivitate i performan n marketing: o
abordare conceptual i managerial, Editura Revista de Marketing Management, nr.
6, AROMAR, 2007.
94
135. United Nations Conference on Environment and Development (UNCED), Rio de

Janeiro, 2-14 iunie 1992, accesat online la http://www.un.org/geninfo/bp/enviro.html.
136. Vickrey, W. Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed tenders, J.
Finance, Mar.16(1), 1961.
137. Westland, J.C. (2008): Global Innovation Management, PALGRAVE MACMILLAN.
138. Young, T. (1983): A Valuation Model of National Forest Stumpage. University of
Wisconsin--Madison, 1983.
139. Zaharia, R. (2007): Marketing social-politic, curs ASE, Bucureti.
140. Zaharia, R., Roca, M.I., Anghel, L.D. (2008): Identifying the Needs for Information of
the Organizations from Bucharest, Muntenia and Oltenia Regions. In: The Journal of
the Faculty of Economics, Vol. 4, No. 1, pp. 1274-1278. 2008. Accesat martie 2014 pe
http://anale.steconomiceuoradea.ro/2010/05/27/tom-2008-volum-iv-managementmarketing/.
141. Zimmerman, A.,Blythe, J. (2013): Business to Business Marketing Management.A
Global Perspective, Ediia a 2-a, Editura Routledge, New York, SUA.
142. *** FAO, 1987 Forest valuation for decision-making. Lessons of experience and
proposals for improvement. Rome.
143. *** Forest Resources of Europe, CIS, North America, Australia, Japan and New
Zealand (Industrialized temperate/boreal countries). UN-ECE/FAO Contribution to the
Global Forest Resources Assessment 2000. Main Report. Geneva, 2000.
144. ***ZeList Monitor serviciu de monitorizare i analiz a social media din Romnia,
raport pe 2011.
145. 2011-11-18_management_forestier_stareapdurilor2010.pdf,
accesat
2013
pe
http://www.mmediu.ro/domenii/pduri/.
146. http://ec.europa.eu/entreprise/policies/sustainable-business/corporate-socialresponsibility/index_en.htm.
147. http://europa.eu.int/comm/ enterprise/csr/index_forum.htm.
148. http://timber.unece.org/index.php/forest_products_market.
149. http://www.appr.org.ro/documente.htm# - Asociaia Proprietarilor de Pduri din
Romnia.
150. http://www.licitaii.ro/.
151. http://www.mmediu.ro/domenii/pduri/politici-forestiere/ accesat martie 2013.
152. http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm.
153. http://www.rosilva.ro/bursa/licitatii/.
154. http://www.unece.org/.
155. http://www.responsabilitatesociala.ro/studii-de-caz-RSC/unicredit-tiriacbank/ padureanoastra.html.
156. http://www.ec.europa.eu/enterprise/policies/business/files/key_messages_en.pdf.
157. http://www.csr-romania.ro/articole-si-analize/concepte-de-baza/493-insemnridinromania-responsabilitate-social-corporatist-in-europa-central-estic.html.
158. http://www.cse.uaic.ro/_fisiere/Documentare/Suporturi_curs/II_Strategii_si_politici_e
uropene_de_dezvoltare_durabil.pdf -Pohoa, I.: Strategii si politici de mediu
europene,curs.
159. http://www.green-report.ro/revista/dezvoltarea-durabila-si-protectia-mediului.
95
REZUMAT
Teza de doctorat cu titlul Politici i strategii de marketing n sectorul forestier,
elaborat de ec.drd. Victor ANTONOAIE are ca tem principal abordarea marketingului pentru
societile de exploatare forestier prezente pe piaa primar a lemnului din Romnia. Lucrarea
este structurat pe ase capitole. Primul capitol (Stadiul actual al cunoaterii privind marketingul
forestier i piaa primar a lemnului) face o trecere n revist a teoriei privind marketingul n
acest sector. Al doilea capitol (Piaa produselor i serviciilor forestiere) definete i analizeaz
piaa produselor lemnoase din ara noastr, cu accent pe piaa primar a lemnului i licitaiile de
mas lemnoas. Al treilea capitol (Produsul forestier) definete conceptele i caracterisiticile
produselor lemnoase i prezint
starea pdurilor din Romnia. Al patrulea capitol
(Comportamentul consumatorului de produse i servicii forestiere) face o analiz a

consumatorilor de mas lemnoas. Al cincilea capitol (Cercetri de marketing privind licitaiile
de mas lemnoas i efectul acestora asupra pieei primare a lemnului) dezvolt dou cercetri
de marketing efectuate asupra companiilor de exploatare din zona central a Romniei. Ultimul
capitol (Politici i strategii de marketing utilizate n domeniul produselor i serviciilor
forestiere) prezint un program de marketing dezvoltat pentru nevoile specifice ale sectorului. Pe
baza cercetrilor i analizelor efectuate autorul a propus implementarea unui program de
marketing modern pentru societile de exploatare forestier, program bazat pe interaciunea
online i un site de promovare a licitaiilor de lemn.
SUMMARY
The doctoral thesis:Marketing policies and strategies in the field of forestry by Victor
ANTONOAIE is focused on a marketing approach for Romanian felling companies operating on
the primary wood market. The paper is structured in six chapters, which approach the issues of
marketing in the forest sector, starting from a bibliographic approach in which past research is
reviewed and analyzed, going to market and forestry product analysis aimed at the wood
auctions as the main market instrument, consumer behavior with the specific traits regarding the
primary wood market, marketing research on the felling companies in the central region of
Romania and ending with a chapter focused on developing a suitable marketing plan for these
companies. Overall, the papers reaches the conclusion that a concentrated modern marketing
plan, based on efficient on-line communication and auctioning, is required for these companies
in order to be more competitive on the primary wood market.
96
CURRICULUM VITAE
INFORMAII
PERSONALE
Antonoaie Victor Leonard

Calea Bucureti Nr. 102, Bl. 209, Sc. A, Ap. 18, 500418 Braov (Romnia)
0745982266
victor.antonoaie@gmail.com
Sexul Masculin | Data naterii 23 septembrie 1987 | Naionalitatea romn

EXPERIENA
PROFESIONAL
1 octombrie 2010
prezent
1 iunie 2012 1
ianuarie 2013
9 martie 2011 09 mai
2011
Cadru didactic asociat

Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor, Braov (Romnia)
Lucrri de seminar la disciplinele Management General, Antreprenoriat (inclusiv n lb.
englez) i Economia ntreprinderii n cadrul programelor de licen ale
Departamentului de Management i Informatic Economic.
Consultant Financiar
Kiwi Finance, Braov (Romnia)
Consilierea persoanelor fizice n vederea obinerii de credite de la instituiile bancare
din Romania.
Stagiu de Practic
Unicredit iriac Bank - Sucursala Corporate, Braov (Romnia)
Activiti bancare legate de folosirea sistemelor informatice i a instrumentelor de
plat.
EDUCAIE I
FORMARE
01 octombrie 2011
prezent
19 septembrie 2011
23 septembrie 2011
1 septembrie 2009 1
iulie 2011
1 octombrie 2006 01
iulie 2009
01 septembrie 2008
01februarie 2009
15 septembrie 2002
15 iunie 2006
Doctorat n Marketing
Program de Doctorat n domeniul Marketing
Certificat de specializare n Managementul de Proiect
coala de Formare Managerial n Turism, Braov (Romnia)
Master n Management i Strategii de Afaceri
Diplom de Licen
Principalele discipline studiate: Management General, Management Financiar,
Management Strategic, Management Operaional, Logistic, Marketing i Cercetri
de Marketing, Contabilitate, Statistic Economic, Econometrie, Analiz EconomicoFinanciar, Managementul Afacerilor, Managementul Crizelor, Managementul
Resurselor Umane, Comportament Organizaional, Managementul Serviciilor i
Drept Comercial.
ef de Promoie cu media 9.73 i 10 la Examenul de Licen.
Program Erasmus
Moray College, Elgin (Regatul Unit)
Administrarea Afacerilor.
Diplom de Bacalaureat i Atestat de Competene Lingvistice - Englez
Colegiul Naional Unirea, Braov (Romnia)
Discipline din domeniul filologiei, clas bilingv (englez).
97
CURRICULUM VITAE
PERSONAL
INFORMATION
Antonoaie Victor Leonard

Calea Bucureti Nr. 102, Bl. 209, Sc. A, Ap. 18, 500418 Braov
(Romnia)
0745982266 victor.antonoaie@gmail.com
Gender Male| Date of birth 23 September 1987 | Nationality Romanian
WORK
EXPERIENCE
1 October 2010
Present day
1 June 2012 1
January 2013
9 March2011 09
May 2011
Teaching associate professional, Doctoral Candidate

Transilvania University of Braov, Faculty of Economic Sciences and
Business Administration.
Teaching assistant for several subjects in the field of Management,
Entrepreneurship and Business Economics.
Financial Consultant
Kiwi Finance, Braov (Romnia)
Financial consulting for individuals seeking bank loans.
Internship
Unicredit iriac Bank Corporate Branch, Braov (Romnia)
Front office banking activities regarding payment instruments and basic
banking operations.
EDUCATION AND
TRAINING
01 October 2011
present day
Ph.d. Candidate in Marketing

Business Administration
Phd Programme in Marketing focusing on Forestry Marketing.
19 September 2011
23 September 2011
Project Manager Training Diploma

coala de Formare Managerial n Turism, Braov (Romnia)
01 October 2009 - 01
July 2011
Masters in Management and Business Strategies

01 October 2006 - 01
July 2009
Bachelor Degree in Management

Subjects in the field of Management and related economic studies such as:
Business Law, Statistics, Accounting or Microeconomics. Graduated top of
my class.
Erasmus Program
Moray College, Elgin (Regatul Unit)
Business Administration and Management
01 September 2008 01 February 2009

15 September 2002 15 June 2006
Highschool Degree - Langauge competences Certificate

'Unirea' National College (Highschool)
English bilingual class.
98
LUCRRI PUBLICATE
1. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 35 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 18432689, p 611-614.
3. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 2011.
4. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1
2012, 2065-2194.
5. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s the need for change, E ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
6. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, Transilvania University of Brasov,
febr 2013.
7. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
8. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013 Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
9. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, Transilvania University Of Brasov, Faculty Of Wood Engineering.
10. Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V., Antreprenoriat i Afaceri. I. Antreprenoriatul,
Editura Universitii Transilvania din Braov, 2013, ISBN 978-606-19-0313-9.
11. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case
Study: the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania
University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 2014, ISSN 20652194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.
99

Politici Și Strategii de Marketing În Sectorul Forestier

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Politici Și Strategii de Marketing În Sectorul Forestier

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Investete n oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Universitatea Transilvania din Braov

Ec. Victor Leonard ANTONOAIE

Politici i strategii de marketing n

MINISTERUL EDUCAIEI NAIONALE

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

D-lui (D-nei) ..............................................................................................................

Conf.univ.dr. Ioana Bianca CHIU

Universitatea Transilvania din Braov

Prof.univ.dr. Rzvan ZAHARIA

Universitatea Transilvania din Braov

PRODUSE I SERVICII FORESTIERE

2.3. Forest evaluation. The price of standing wood

5.2.4. Gathering and collecting the data

CHAPTER 6. MARKETING POLICIES AND STRATEGIES USED IN

GENERAL CONCLUSIONS. PERSONAL CONTRIBUTIONS. ANALYSIS

Analiza i caracterizarea pieei produselor i serviciilor forestiere din Romnia.

Prezentarea conceptului de produs/serviciu forestier, pornind i de la analiza strii

Analiza mixului de marketing specific produselor/serviciilor forestiere.

Realizarea a dou cercetri de marketing pe domeniul licitaiilor de lemn din zona

Propunerea unui program de marketing specific sectorului pentru mbuntirea

preul lemnului); modalitile de exploatare a lemnului (recoltare, colectare i transport);

Prima cercetare cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de

CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOATERII PRIVIND

Drgoi, M. (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 171

Asociaia American de Marketing ofer nc o definiie formal n acest sens:

American Marketing Association, (2004) online pe http://www.ama.org/publications/Pages/default.aspx

1.3. Piaa primar a lemnului elemente de baz. Licitaiile

Drgoi, M., (2000), op. cit., pag. 176

Drgoi, M., (2000), id., pag. 177.

Fondul forestier DS Braov - Ocoale Silvice [ha]

Fig. 1.1. Fondul forestier al DS Braov (pe Ocoale Silvice)

Fig. 1.3. Suprafee acoperite cu pduri de protecie n administrarea DS Braov

Grupa I desemneaz acele pduri care au rol de protecie a biodiversitii, a oraelor, a

Dei n general n aceste zone de protecie nu se fac lucrri de exploatare, exist aa

Fig. 1.4. Distribuia pe specii a pdurilor de protecie din administrarea DS Braov

Distribuia pe specii n pdurile de producie

Fig. 1.5. Distribuia pe specii a pdurilor de producie din administrarea DS Braov

speciale, care asigur buna funcionare a activitilor de gospodrire i exploatare: drumurile

Volumul de lemn exploatat in ocoalele DS Bv (m3)

Fig. 1.6. Volumul total de lemn exploatat n raza DS Braov

Dup cum am prezentat n capitolul anterior, principala metod de vnzare a lemnului

Adjudecare [lei/m3] 71,85

Fig. 1.7. Preurile medii de pornire/adjudecare n licitaii [DS Braov]

CAPITOLUL 2. PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR

http://www.insse.ro/cms/ files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf - accesat 2

piaa produselor finite din lemn;

http://timber.unece.org/index.php/forest_products_market - accesat mai 2013.

s definim produsele forestiere, conform criteriilor acceptate;

s analizm situaia de fapt a fondului forestier naional (i indicatorii privind

s prezentm politicile i strategiile de dezvoltare a sectorului forestier i direciile

3.1. Produsele forestiere concepte, caracteristici

sectorul construciilor, dup octombrie 2008, a dus la o scdere semnificativ a volumului de

FAOSTAT-Forestry-def-e.pdf [http://www.fao.org/forestry/34572-035804371f8eb5d180a5638f62226bb8b.pdf]accesat 15 martie 2014 pe http://www.fao.org/forestry/statistics/8572/en/

Ali proprietari: 356 mii ha [5,59%]

Statul romn: 5034 mii ha [78,88%]

Ali proprietari: 1348 mii ha [21,12%]

n conformitate cu documentele oficiale62,63 Fondul forestier naional reprezint

Pdurile particulare - categorii de proprietari

Fig. 3.2. Structura proprietii n cadrul pdurilor private din Romnia

3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier

http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat febr.2014), Cap. 14.Agricultur i Silvicultur,