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TCNICAS DE NEGOCIACIN
Algunos autores sealan que la negociacin est compuesta por
una serie de actividades o movimientos que la gente fomenta
para resolver sus diferencias y solucionar el conflicto. Los
resultados han de ser evaluados de acuerdo con la relacin que
tengan con los siguientes factores:
- Han de ser evaluados con respecto a los movimientos de las
otras partes.
- Han de ser evaluados con respecto a las normas de conducta
que se han seguido.
- Con los estilos de negociacin.
- Con la capacidad de percepcin y las habilidades de las
partes del conflicto.
- Con respecto a las necesidades y preferencias de las partes.
- Respecto a cunta informacin posee el negociador sobre
ese conflicto.
- Con respecto a los atributos personales del negociador as
como con los recursos disponibles.
Otros autores sealan otros principios bsicos para disear un
sistema de resolucin de conflictos. Los agrupan en 6:
1) Enfatizar los intereses de las partes.
2) Crear un proceso negociador de vuelta (ofrecer a las partes
interesadas una alternativa para negociar despus de haber
tratado de resolver el conflicto sobre la base del poder, los
derechos)
3) Crear un proceso de negociacin menos costoso en trminos
de tiempo y de recursos.
4) Realzar consultas (presencia de un mediador)
5) Ordenar los procedimientos de resolucin de conflictos en
orden de mnimo coste a alto nivel de coste.
6) Asegurar que todas las partes involucradas en ese conflicto
tengan la capacidad de actuar.
Negociar supone un conjunto de tcnicas que parten del sentido
comn pero tambin requieren del cultivo de habilidades que
permitan acercar a las partes en conflicto y reflejar sus
necesidades y preocupaciones: Los negociadores directos y
tambin los mediadores necesitan un mapa del conflicto, en
el que deben detallar varios aspectos:
1) Los motivos que han dado lugar al conflicto.
2) Los problemas de relacin entre las partes.
LA MEDIACIN
En gran parte de los procesos negociadores resulta
imprescindible la figura de un mediador (puede ser una
persona, una institucin). Las caractersticas bsicas de la
mediacin son:
- Ha de ser aceptada por todas las partes en conflicto.
- Se ha de actuar de forma imparcial y neutra.
- El mediador debe ayudar a las partes a superar las
diferencias.
Cooperacin
Competicin (Dominacin)
3
No confrontacin
Negociacin
indirecta
Lucha directa
1
Evitacin
Lucha
2
Acomodacin
1
Compromiso
2
Solucin de problemas
1: Desagradable AGRADABILIDAD
2: Agradable
3: Pasivo
ACTIVIDAD
4: Activo
LA APROXIMACIN BIDIMENSIONAL
Se basa en la teora de los intereses dobles. Se centra en el inters
como el factor determinante de la intencin estratgica de las partes
en conflicto. De manera que estos modelos tienen como premisa la
presencia de dos orientaciones, que son coexistentes e
independientes, que poseen los individuos a la hora de enfrentarse o
de afrontar una situacin conflictiva. Es decir, el inters por los
resultados propios y el inters por los resultados de los dems.
Estos intereses se conciben como la cantidad de motivacin que tiene
una persona para conseguir los propios objetivos y tambin los
objetivos de los dems. Estn determinados por caractersticas
personales, por caractersticas situacionales. Los intereses se
conciben como dimensiones que dan lugar a un eje de coordenadas.
Estas dimensiones estaran definidas como escalas que varan en
funcin de la intensidad (alta o baja) .
Todas las intenciones estratgicas estn presentes de manera
conjunta en cada persona, aunque su intensidad puede variar en
cada caso, de modo que, las dimensiones o intereses no tienen
porqu permanecer estticas a lo largo de todo el proceso que dure el
conflicto, puesto que puede haber cambios en la situacin que a su
vez produzcan cambios en las propias intenciones estratgicas.
De la misma manera, las intenciones pueden cambiar porque las
partes carezcan de intereses claros, limitndose a reaccionar ante la
propia situacin.
El primer modelo:
Bajo
Alto
Integracin
Servilismo
Inters por el otro
Bajo
El segundo modelo:
Conceptualizacin de Pruitt y Robbins (1986)
Servilismo o
Alto
Solucin de
complacer
problemas
Innaccin
Bajo
Dominacin o
Bajo
Alto
Inters por los
resultados propios
- El tercer modelo:
Conceptualizacin de Thomas (1992)
Alto Servilismo
Colaboracin
Cooperacin
Evitacin
Bajo
Bajo
Alto
Asertividad
TEMA 4
CONCILIACIN
Es el procedimiento por el cual esa tercera parte reunir a las dos
partes en conflicto y les estimular a examinar sus diferencias
ayudndoles a airear sus propios intentos de solucin. El fin ltimo
es evitar que intervengan los rganos jurisdiccionales. La
conciliacin puede ser voluntaria u obligatoria. En este ltimo caso
se entiende que debe ser intentada pero no que finalmente se
llegue a un acuerdo.
MEDIACIN
La tercera persona presta una asistencia ms directa para
encontrar una solucin que las partes acepten. Hace propuestas
concretas sobre cmo solucionar ese conflicto. El conflicto se
somete a examen de un tercero elegido por las partes. Esta
persona no acta pasivamente sino que escucha a las partes,
evala la situacin, sugiere va de salida al conflicto y hace
propuestas concretas para que las partes pongan fin al conflicto
ARBITRAJE
Es un procedimiento en el cual un tercero, que puede ser una
persona fsica, una junta de rbitros o un tribunal de arbitraje,
estara facultado para tomar una decisin que ponga fin a ese
conflicto. Si la decisin que toma el rbitro se refiere a un conflicto
jurdico y supone la determinacin de derechos y obligaciones de
las partes entonces tiene una funcin similar a una sentencia
judicial.
Si se refiere por el contrario a un conflicto de intereses su efecto
sera el de reemplazar la negociacin por un laudo de obligado
cumplimiento.
La iniciacin del procedimiento es voluntario. En cuanto a la
manera de concretar el acuerdo este es voluntario si necesita el
consentimiento de ambas partes para que ese laudo surja efecto y
obligatorio si es la legislacin la que impone su cumplimiento al
margen de que las partes lo acepten o no.
COMISIONES PARITARIAS
Son comisiones de igual composicin y estn presentes en los
convenios colectivos. En algunos pases esta comisin viene
presidida por un funcionario perteneciente a un organismo. La
competencia que tienen suele extenderse nicamente a conflictos
de tipo jurdico. En Espaa la creacin de estas comisiones y su
designacin forma parte del contenido mnimo que ha de tener un
convenio colectivo. Esta comisin permanece mientras est
vigente el convenio e incluso si se prorroga esa vigencia del
convenio sigue mantenindose la comisin y tambin se mantiene
en la fase de ultraactividad del convenio. La ultraactividad supone
que un convenio extender la aplicacin de sus clausulas
normativas, aquellas que regulan las condiciones de trabajo, ms
all de la fecha prevista de duracin o vigencia del convenio. Con
esto se pretende evitar el vaco normativo en el periodo que va
desde la fecha de extincin del anterior convenio hasta la entrada
en vigor del nuevo.
Esta comisin forma parte del ncleo necesario del convenio
colectivo. Se crea en cada convenio y una vez constituidas se
erigen en un rgano permanente y estable. Son rganos de
composicin paritaria integradas por una representacin de ambas
partes. Los miembros son designados por estas partes. No
obstante, puede haber presencia de terceros pero que no toman
parte en la adopcin de decisiones y acuerdos sobre las
competencias de esta comisin paritaria. Por tanto, esa presencia
de terceros solo tiene como funcin el asesoramiento, apoyo
tcnico.
FACTORES
Hay algunos factores que inciden en la estructura de la negociacin
colectiva en los diferentes pases.
1. Factores econmicos, por ejemplo, las pequeas empresas
pertenecientes a sectores con fuerte intensidad de mano de obra
normalmente se afilian a organizaciones de empresarios
(patronales) para que negocien por ellas. Esto lo hacen por el
coste que le supone a la pequea empresa abordar la
negociacin de un convenio. Tambin influye el clima econmico
de ese momento.
Tambin est la dimensin del sistema productivo, la distribucin
del mismo o la tendencia que pueda existir a la igualacin de
costes de trabajo en determinados sectores o determinados
pases.
2. Factores relativos al sistema de relaciones laborales: en
este sentido, la herencia o el legado histrico de los sindicatos en
Europa marc desde la revolucin industrial el entramado de
relaciones laborales que se estableci en cada uno de los pases
atendiendo al desarrollo histrico y poltico as como la diferente
evolucin econmica de los pases europeos.
Los intereses creados hacen que la inercia histrica del sistema
de relaciones laborales se refleje en la estructura de la
negociacin colectiva y que la organizacin sindical pueda estar
dividida por criterios ideolgicos, polticos, religiosos o
profesionales.
3. Factores jurdicos: Normalmente la legislacin determina las
materias que son susceptibles de negociacin, los agentes que
van a negociar, as como su representatividad. De esta manera, a
pesar de la autonoma del propio proceso de negociacin, el
Estado puede condicionar, influir en los resultados de la misma a
travs del marco legislativo. Por tanto siempre hay que
considerar la existencia o no de normas jurdicas estatales sobre
los mbitos de negociacin y los tipos de convenio.
Atendiendo a esos factores la estructura de la negociacin vara de
unos pases a otros. Esa estructura distinta permite explicar la
respuesta diferente que los pases europeos han planteado ante las
perturbaciones macroeconmicas tanto por su incidencia directa