Manjarblanco

Proyecto San Martn

Manjarblanco / Roberto Montero; ITDG-Per, Proyecto San Martn. -- Lima: ITDG,

2000. 31 P. ilus.
PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS / LCTEOS / PRODUCTOS 1 PREPARACIN DE
ALIMENTOS / TECNOLOGA ALIMENTARIA / MANJARBLANCO / MANUALES
536.2/M77
Clasificacin SATIS / Descriptores OCDE

Esta publicacin se realiza en el marco del Proyecto San

Martn. ISBN 9972 47 068 7
Queda hecho el depsito legal: 2000-3602
Razn social: Intermediate Technology Development Group, ITDG-Per
Domicilio:AvJorge Chvez 275, Lima 18, Per. Casilla postal 18-0620
Telfonos: 444-7055, 446-7324, 447-5127. Fax: 446-6621
E-mail: postmaster@itdg.org.pe http://www.itdg.org.pe
2000, Intermediate Technology Development Group, ITDG-Per
Autor: Roberto Montero P
Edicin: Soledad Hamann
Produccin: Pilar Coloma
Correccin: Diana Cornejo
Artes grficas y diagramacin: Victor Mendvil
Impresin:ALi Arte Grfico Publicaciones S.R.L.
Impreso en Per.

Presentacin
El Programa de Agroprocesamiento de
ITDG-Per presenta en esta oportunidad
una cartilla sobre elaboracin de manjarblanco. Con explicaciones sencillas e ilus traciones claras se muestran todos los pasos necesarios en la preparacin de manjarblanco para orientar a quienes deseen
incursionar en esta actividad.
Esta cartilla es el resultado de un intenso
trabajo y de sucesivas mejoras tcnicas,
con los aportes de pequeos productores en
Cajamarca y San Martn que participaron.
en los proyectos Mejoramiento nutricional
y procesamiento de alimentos a pequea
escala para la generacin .de ingresos en
Cajamarca, financiado por PACT/AID y
ATPF, y Desarrollo ambiental y productivo
de la Regin San Martn, financiado por
DFID.
El contenido de esta cartilla abarca aspec tos tcnicos, productivos y de gestin empresarial. As, veremos no slo la forma
de elaborar manjarblanco sino que tam-

bin revisaremos criterios de calidad y

propondremos algunas ideas para distribuir los espacios en una pequea planta,
mtodos para calcular los costos y el pre cio de venta del producto y conceptos b sicos en una estrategia comercial.
Esperamos que este trabajo permita difundir la idea de emprender este negocio a
pequea escala como una alternativa para
la generacin de empleo e ingresos,
aprovechando la existencia de recursos y
materias primas locales.

Conteni
do
Presentacin

Introduccin

El proceso de elaboracin
El procesamiento
El proceso de elaboracin paso a paso

6
7
9

Insumos, equipos y materiales

Insumos
Equipos y materiales

13
13
14

La planta de produccin

15

Control de calidad

16

Costos y determinacin de precios

Inversin
Costos de produccin
Cmo se calculan los costos de depreciacin?
Determinacin del precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio

18
19
21
23
24
25

Comercializacin
Elementos de una estrategia comercial

26
26

Anexos
Anexo
Anexo
Anexo

y recomendaciones
28
1. Proveedores de equipos, instrumentos e insumos
28
2. Determinacin de la acidez
29
3. Clculo para determinar la cantidad de bicarbonato y tabla de uso
30
Anexo 4. Recomendaciones
31

Introducc
in
El manjarblanco o dulce
de leche es un producto
de
origen
latinoamericano
muy
difundido en el pas, de
amplia utilizacin como
insumo en la industria
de pastelera dulces y
golosinas, y muy consumido
especialmente
por los nidos como
postre
puro
o
combinado con panes,
bizcochos,
frutas
y
quesos.
El
manjarblanco tiene un buen
valor nutricional (7% de
protenas y ms de 300
caloras
por
10.0
gramos).
Este
producto
normalmente
se
elabora artesanalmente
en la costa, la sierra y
la selva del pas, con

frecuentes
problemas
de calidad debido al
desconocimiento
de
ciertos principios de
elaboracin
y
conservacin. As, son muy
frecuentes
fenmenos
como la cristalizacin,
el
crecimiento
de
hongos, la sinresis o
lagrimeo,
la
consistencia
arenosa,
etctera, que afectan
no slo el prestigio de
los productos de. una
empresa
sino
la
viabilidad
y
rentabilidad
del
negocio.
.En
esta
cartilla se presentan
alternativas de solucin
a
este
tipo
de
problemas.

El proceso de elaboracin
El manjarblanco es un producto obtenido por
concentracin mediante el sometimiento al
calor a presin normal, en todo o en parte del
proceso, de la leche cruda, leches procesadas
aptas para la alimentacin con el agregado de
azcares y, eventualmente, otros ingredientes
o aditivos permitidos hasta alcanzar los
requiss-tos especificados (norma ITINTEC
201.108).

Diagrama de flujo del proceso

RECEPCIN DE LECHE
(FILTRADO DE IMPUREZAS,
CONTROL DE CALIDAD1

y
BICARBONATO

NEUTRALIZADO

DE SODIO

y
ADICIN

CALENTAMIENTO

DE AZCAR

y
ADICIN DE OTROS

VAPOR

COMPONENTES >CONCENTRACIN

11 -

"

ENFRIADO Y BATIDO

ENVASES
ESTERILIZADOS >-

y
ENVASADO
y

ALMACENADO

DE

AGUA

El procesamiento
Fundamento
El proceso de elaboracin del manjarblanco y el principio de
su conservacin se basan en la concentracin de slidos
especialinente azcares por evaporacin del agua
contenida en la leche, lo que impide el ataque de
microorganismos.

M t o do s de e la b or a c i n
Hay
tres
mtodos
de
elaboracin de
manjarblanco:
el sistema en
paila,
el
sistema
continuo y el
sistema mixto.
El
ms
apropiado para
pequeas
plantas es el
sistema
en
paila.

Sistema en paila
Se
emplean
pailas abiertas
a
presin
atmosfrica. Es
un
proceso
muy laborioso
y
tarda
aproximadame
nte de dos a
tres
horas,

dependiendo de
los

procedimientos
usados y de las
fuentes
de
calor. Requiere
de
mucha
destreza.
En
este sistema se
puede
usar
bao mara o
fuego directo.
En el primer
caso la calidad
del producto es
superior, pero
los costos se
elevan por el
mayor
consumo
de
combustible.

Clculos y formulacin
Dependen de la cantidad
de leche a utilizar. Por
ejemplo, para cincuenta
litros de leche con 18
grados Dornic (D) de
acidez,
se
requieren
insumos en las siguientes
proporciones:
a) bicarbonato de sodio:
la cantidad depende
del contenido de acidez
de la leche (ver mtodo
de determinacin de
acidez en el anexo).
b) azcar:
no
debe
exceder el 20% de la
cantidad de leche.
c) glucosa:
se
recomienda no usar
ms del 2% de la
cantidad de leche y se
incluye
dentro
del
20% del azcar.
d) almidn: se recomienda
un 0,5%.
e) carragenina: se usan
0,8
gramos
por
kilogramo de producto

AZCAR

LECHE

CARRAGENINA

BICARBONATO
DE SODIO
ALMIDN

De acuerdo a lo anterior, una

formulacin base ser:
LECHE (1)

50,0

BICARBONATO DE SODIO (9)

23,3

AZCAR {kg)

9,6

GLUCOSA (kg)

0,4

ALMIDN (9)
CARRAGENINA (9)

250,0
16,0

ESENCIAS: SEGN CADA PRODUCTOR Y TIPO DE CLIENTE

Nota: Si la leche que vas a usar

tiene un mayor contenido de
acidez, usa la tabla del anexo 3
para determinar la cantidad de

final o 0,2% con respecto a la cantidad de

leche a utilizar.
f) saborizantes: segn el
gusto del consumidor.
8

El proceso de elaboracin
paso a paso
1. Recepcin de la
leche
Debes conocer las
caractersticas de
la
leche
que
empleas
para
hacer
las
correcciones
necesarias en la
formulacin:
Por
precaucin,
antes de usar la
leche
siempre
debes
filtrarla
para extraer las
impurezas.
La acidez ptima
es 18 D. Si es mayor
o
menor,
durante
el
neutralizado
debers hacer las
correcciones necesarias de acuerdo

a la tabla de uso que te

mostramos en el anexo 3.

2.

Neutralizado

Permite
regular
el
grado
de
acidez de la
leche.
Durante el
proceso de
coccin
la
leche concentra
la
acidez
inicial,
lo
que afecta
negativamente
al
producto
final.
Debes
neutralizar
la acidez de
la leche a 13
D para que
en
el

producto final sta

alcance entre 20 y 24
D.
Por
ejemplo.
si
procesas 50 litros de
leche con 18 D,
debes agregar 23,3
gramos de bicarbonato de sodio para
peutralizar el exceso
de acidez.

3. Calentamiento

4. Concentracin

Adems de pasteurizar la leche (eliminar

los microorganismos y enzimas), regula
las propiedades fsicas del producto final.

Para facilitar la evaporacin y evitar la formacin

de una costra en las paredes del recipiente, agita la
mezcla
continuamente.
En esta etapa incorporars los dems ingredientes en el siguiente orden:

Debes calentar el producto

hasta llegar al punto de ebullicin, pero evita un calentamiento brusco. Agita continuamente para distribuir 'mejor
el calor y evitar la formacin
de capas finas de grasa en la
superficie. La operacin dura
aproximadamente
treinta
minutos.

10

Primero aades el azcar

lentamente. Evita el contacto con las paredes y
contina hasta llegar a los
35 'brix, aproximadamente.
Cuando el azcar se ha
disuelto
completamente
agrega
el
almidn,
previamente disuelto en
leche fra (1:10). Casi al
final del proceso (aproximadamente a los 64 brix),
aade la glucosa previamente disuelta en leche caliente
(1:10). El estabilizador (carragenina) tambin se
agrega hacia el final del proceso, disuelto en leche caliente. Por ltimo, aade los saborizantes y colorantes
(sin embargo, es preferible el color natural).
En el caso de la lactosa (anticristalizante) se puede agregar
un da antes en fro.

Control del punto final

La mezcla est a punto cuando la ebullicin
es quieta, la superficie se ve lustrosa y
brillante y hay movimiento desde los
bordes hacia el centro de la paila. Si sacas
el producto antes de tiempo ser fluido e
inconsistente, y si lo dejas ms de la cuen ta
tendrs un producto duro y cristalizable.
Para controlar la concentracin puedes
emplear mtodos empricos (echa una go ta
de manjarblanco en un vaso con agua fra;
si la gota llega al fondo sin disolverse, est
a punto), o puedes usar un refract-metro
(el manjarblanco deber estar a 6570 brix,
segn el gusto de cada productor, el tipo de
cliente o el uso final).

5. Enfriado y batido
Apenas la mezcla toma punto debes enfriarla
lo ms rpidamente posible. Bajar la
temperatura a 60 C y envasar rpidamente
da buenos resultados. Un enfriado
inadecuado puede hacer que tu manjarblanco sea espeso y oscuro.
El enfriado se realiza en la misma paila.
Si sta tiene doble camiseta (1), puedes
introducir agua fra, en caso contrario,
lleva el recipiente a piletas con agua fra
(2). El batido ayuda a dar consistencia y,
sobre todo, a enfriar el producto.

11

6. E nvasado y eti qu et ado

Es la ltima etapa en la
elaboracin. Debe hacerse en
caliente.
El tamao y tipo de material
del envase dependen del
destino
del
producto:
el
manjarblanco puede usarse
como insumo para otros
productos de pastelera o para
consumo directo.
A continuacin mencionamos
algunos recipientes necesarios
para un envasado adecuado:

12

bidones metlicos provistos

de tapa a presin, para uso
industrial
baldes industriales con tapa a
presin, material plstico
botes de plstico con cierre
hermtico para 1 kg, 1/2 kg,
250 g, 150 g
envases
de
vidrio
de
diferentes capacidades
envases
de
hojalata
estaada
envases de cartn
envases de polietileno

Insumos, equipos y materiales

Insumos
Leche
La leche es un insumo bsico
que da al manjarblanco sus
principales caractersticas: la
solidez y el sabor. Debe
provenir de vacas sanas,
ordeadas
higinicamente
(lavado de ubres, recipientes,
manos del personal) y un buen
manejo del transporte y conservacin
desde el lugar de ordeo hasta la
planta.

Adems, no debe
tener
microorganismos
patgenos
causantes de
alteraciones y
su olor y
sabor deben
ser los de la
leche natural.

Las caractersticas de una leche adecuada

Grasa Slidos
totales no grasos
cido lctico
Densidad (15 C)
pH

para manjarblanco son:

mili: 3%
9,14% mn: 0,15% mx: 0,18% ruin:
1,02 - mx: 1,034 6,5
- 7,0

Bicarbonato
de sodio

Azcar

cristalizacin.

Este insumo aporta los slidos solubles

Al mid n

que ayudan a concentrar el producto,

adems de darle dulzura.

Da una textura suave y

Bi c ar b on a t o d e s o d i o
Sirve para neutralizar el exceso de
acidez de la leche.

Glucosa

reduce el tamao de
los cristales.

Lactasa
Controla y bloquea la
formacin de cristales.

Mejora la viscosidad y previene la

13

Equipos y materiales
Los equipos necesarios para la elaboracin de manjarblanco son sencillos y,
en su mayora, de construccin local.
PORONGOS
TERMMETRO
LACTO DENSMETRO
PAILA DE COBRE ESTAADO O DE ACERO
INOXIDABLE, CAPACIDAD 50-60 KG/TANDA

1.gIl nifrxILsovivig

BALDES

BALANZA ELECTRNICA
(2 KG)
BALANZA DE PLATAFORMA (500 KG)

BALANZA DE MESA

CCINADOR A GAS O KEROSENE

CON SU TANQUE

CUCHARN O PALA DE BATIDO

14

BALDE
INDUSTRIAL GRADUADO

REFRACTMETRO

KIT PARA DETERMINACIN

DE ACIDEZ

MESA DE TRABAJO
(CON PLANCHA DE ACERO INOXIDABLE)

ESPTULA DE MADERA

TINA DE ACERO INOXIDABLE

PARA RECEPCIN DE LECHE

La planta de produccin
Esquema del plano

La planta de produccin de manjarblanco debe tener las siguientes

caractersticas:

ENFRIADO

Disponer de espacio suficien

te .para los equipos, materiales y
trabajadores.
Ser higinica, ventilada,con el piso
y las paredes lavables y buena
iluminacin.

0
0
0
0

CONCENTRACIN
ALMACN
INSUMOS

ENVASADO

ADMINISTRACIN

CONTROL CALIDAD

Contar con servicios de agua y.

desage (la electricidad es opcional).
Estar

adecuadamente

A continuacin te mostrarnos como

ejemplo el plano de una pequea
planta
de
procesamiento
de
manjarblanco.

________ i

o
o
FILTRADO

distri-

No tener puntos de desage

0
0
0
0

buida.
VESTUARIO

abiertos.

00
00

Caractersticas bsicas

00
00
00
00

0
0
0
0
0
00
00

ALMACN
0
0
0
0
0

RECEPCIN

Propuesta para una planta de procesamiento de manjarblanco (a

modo de gua o ejemplo)

15

Control de calidad
En una planta pequea pueden hacerse cuatro Prueba de acidez de la leche para determinar
anlisis bsicos:
la cantidad de bicarbonato en la
neutralizacin (ver anexo 3).
Anlisis organolptico (olor, color, sabor, presencia de cuerpos extraos) tan- Prueba de densidad, que nos permite
comprobar si la leche ha sido aguada
to de la leche como del producto final.
(adulterada) o no.
Medicin de pH.

Principales caractersticas o requisitos

ORGANOLPTICOS:
Olor y sabor: caracterstico,

sin la sensacin provocada por las harinas. Color:

caracterstico, no hay un color definido y nico.

Textura:

debe ser uniforme y suave, sin cristales de azcar.

FSICO-QUMICOS:
Humedad, porcentaje mximo:
34,5
Materia seca, porcentaje mnimo: 65,5
Grasa, porcentaje mnimo:
3,0
Azcares totales, porcentaje:
50,0
Cenizas, porcentaje:
2,5
Acidez, porcentaje mximo:
0,3
Reaccin al yodo:
Negativa

16

MICROBIOLGICOS:
n

Nmero de
microorganismos
aerobios, mesfilos y
facultativos viables ufc/g 5 1000 1000 2
Nmero de hongos
osmfilos, ufc/g
5 10 100
2
Nmero de coliformes
totales, ufc/g
5
3
2

Higiene del personal

El personal que trabaja en la elaboracin de manjarblanco debe cuidar los siguientes aspectos:
no tener enfermedades contagiosas ni heridas infec tadas; cubrir otras heridas con vendajes apretados.
utilizar ropa limpia, un cobertor en la cabeza y cuidar
la higiene personal.
lavarse las manos con agua caliente y jabn desin fectante antes de comenzar a trabajar, despus de
los descansos y tras cada visita al bao.
no llevar anillos ni pulseras a la zona de trabajo.

17

Costos y determinacin de
precios
Para calcular el precio de venta de unAhora te explicaremos cmo
calcular caproducto debemos saber cunto vale ste. da costo para la
produccin de 1500 kiEs decir, conocer nuestros costos de pro- logramos mensuales de

manjarblanco.
duccin. Adems, debemos saber
cul es la inversin que
necesitamos para poner en
marcha una pequea industria.

GASTOS
PREOPERATIVOS
GENERALES
INVERSIN
ACTIVOS
COSTOS
TOTALES

COSTOS DE
PRODUCCIN

COSTOS
VARIABLES
GASTOS
FIJOS

1
8

Inversin

CUADRO 2. INVERSIN EN EQUIPOS (CAPACIDAD: 1,5

T/MES)

La inversin inicial se puede dividir en

gastos preoperativos generales (costos de
capacitacin, pruebas, estudios previos...)
y gastos de activos (maquinaria y herramientas). Adems, tienes que considerar
un monto para el capital inicial de trabajo.

Activos

CUADRO 1. GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES

Tina recepcin leche

Termmetro de leche

0-100 C

Kit acidez

25 cm3

Mesa de trabajo

Organizacin empresarial
Adecuacin de local

US$
500
1000

Cantidad

Costo (US

Capacidad

Paila

Cocinador industrial a gas

Balanza electrnica repostera

2 kg

40

Balanza de platillos

10 kg

10

120 kg

25

200

200

Balanza de plataforma

145

100

115

25
65
100

Otros

500

Otros (recipientes, porongos, etc.)

125

Subtotal 1

2000

Subtotal 2

850

En el cuadro 1 te mostrarnos cules pueden ser los

gastos
preoperativos
generales para iniciar la
produccin de 1500 kg de
manjarblanco.
Observa en el cuadro 2
cul podra ser tu inversin inicial en equipos
(gastos de activos) para la
elaboracin de manjarblanco.
19

CUADRO 3. CAPITAL DE TRABAJO

US$
Costo total de un mes (US$)
Costo fijo mensual (slo lo desembolsable)
Subtatal 3

1457
182
1639

En lo que respecta al
capital de trabajo, para
el primer mes se han
considerado
como
costos de produccin
bsicamente los costos
variables
y
algunos
costos fijos. Observa el
cuadro 3.

20

Luego, la inversin total

requerida
para
este
negocio incluyendo el
primer mes de produccin es de US$
4489, considerando una
produccin
a
plena
capacidad
(1500 GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES (US$12000
850
kg-/mes). Sin embargo, es INVERSIN EN EQUIPOS (US$)
posible empezar con US$ CAPITAL DE TRABAJO (US$)
1639
3000 si los gastos de TOTAL (US$)
4489
adecuacin de local y
otros se reducen al mnimo.

Costos de produccin
Los costos de produccin son los
gastos que tienes que hacer mes a
mes. Pueden clasificarse en
costos variables y costos fijos.
Costos variables

Su magnitud depende del

volumen de produccin.

CUADRO 4. COSTOS VARIABLES PARA LA PREPARACIN

DE MANJARBLANCO
EnDE 1500
el KGcuadro
4 puedes
Precio
observar la cantidad y el
Detalle
Costo
precio de los Cantidad
insumos
unitario t o t a l
necesarios para
preparar
Leche fresca
(I) US$ 862,50
1500 kg de manjarblanco al
316,80
0,23
3750,00
0,44
Azcar (kg)

30,00

mes.

Almidn (kg)

18,75

1,71

25,00

Saborizantes, bicarbonato, etc.

Mano de obra directa (jornales) 37,50
50,00
Combustible (kg de gas)

32,06

3,40

127,50

0,76

38,00

Gastos de ventas

12,50

Otros

25,00

Costo variable total

1457,36

Costo variable unitario

0,97
21

Costos fijos

costos fijos no dependen del

volumen de produccin. Entre
ellos estn los costos de
alquiler, depreciacin, sueldos y
pago de servicios. Observa el
Los

CUADRO 5. COSTOS FIJOS MENSUALES PARA PRODUCIR

1500 KG DE MANJARBLANCO
Concepto

Costo

Alquiler de local

50,00

Depreciacin (*)

11,20

Sueldos (administracin, ventas)

142,00

Luz, agua, telfono

10,00

Otros

10,00

223,20
Total
(*) EN LASIGUIENTE PGINAAPRENDERS ACALCULAR TUS COSTOS
DE DEPRECIACIN.

En resumen, para obtener los

costos
operativos
para
la
produccin de 1500 kg de
manjarblanco al mes, sumamos
los costos variables y los costos
fijos.
cuadro 5.

Costos variables:
Costos fijos:

TOTAL COSTOS DE
22

PRODUCCIN: US$ 1680,56

Cmo se calculan los costos de

depreciacin?
Eso significa que
Nuestros equipos van perdiendo
su valor a medida que los usamos.
Por tanto, en el rubro de costos
fijos debernos considerar los
costos de depreciacin.

debernos
retirar mensualmente US$ 11,2
de los ingresos obtenidos para
poder reponer nuestros equipos
cuando
se
malogren
o
deterioren.

Para calcular los costos de depreciacin

debes dividir el precio de cada equipo
entre sus aos de vida til. Observa el
cuadr 6.
CUADRO 6. INVERSIN EN EQUIPOS (CAPACIDAD: 1500 KG/MES)
Cantidad Costo Vida til Depreciacin
Activos
(US$)
(aos) anualmensual

Paila

145

10

14,50

1,20

Cocinado!' industrial a gas

115

23,00

1,90

Balanza electrnica repostera

40

8,00

0,70

Balanza de platillos

10

2,00

0,20

Balanza de plataforma

25

10

2,50

0,20

Tina recepcin leche

200

10

20,00

1,70

Termmetro de leche

25

5,00

0,40

Kit acidez

65

13,00

1,10

Mesa de trabajo

100

20,00

1,70

23

Otros (recipientes, porongos, etc.)

Total depreciacin mensual

125

25,00

2,10
11,20

Determinacin del precio de venta

Para determinar el precio
de
venta,
debemos
calcular cunto cuesta
elaborar un kilogramo de
manjarblanco. Para ello,
dividiremos nuestro costo
de produccin entre el
total de unidades que

2 queremos producir.
4

1680,56 /1500 = US$

1,12
El
costo
produccin
kilogramo
manjarblanco es
US$ 1,12.

de
por
de
de

Sin embargo, para determinar

nuestro precio de venta no slo
es necesario conocer nuestros
costos de produccin: hace
falta considerar otros criterios,
como por ejemplo el precio de
la competencia, la demanda del
producto, la capacidad adquisitiva
del
mercado,
las
facilidades
de
pago
que
otorguemos, el tiempo en que
deseamos recuperar nuestra
inversin,
el
tipo
de
competencia que vamos a
enfrentar y las caractersticas
de nuestro producto.
Como referencia, el precio de

venta al por mayor de un

productor de manjarblanco
de regular calidad en
Cajamarca, a febrero del
2000, estaba en US$ 1,60.
Entonces, vendiendo el
manjarblanco a un buen
precio pronto recuperars
tu inversin y tendrs
mayor demanda, si es ms
barato que el de la
competencia
a
igual
calidad.
En este caso, podernos
vender un producto de
mejor calidad a un precio
ms interesante.

Determinacin del punto de equilibrio

El punto de equilibrio es la mnima can-El punto de equilibrio hallado es de 360 kgtidad de produccin que debes producir yal mes, es decir, el 24% de la capacidad de .
vender para cubrir tus costos. Sobre esteplanta. Ello quiere decir que la planta cubre
nivel la empresa obtiene utilidades; porsus costos y empieza a tener utilidades tradebajo de l, pierde.
bajando a partir de la cuarta parte de su caConocer el punto de equilibrio te permitepacidad de produccin. Esto nos indica que
saber el mnimo de unidades a producir,el negocio del manjarblanco tiene buena
estudiar las posibilidades de variar el precio, rentabilidad.
planificar las ventas y utilidades y calcular cunto dinero
necesitas.
Para calcular el punto de equilibrio consideraremos un precio de venta de US$ 1,60 y
aplicaremos la siguiente frmula:

Punto de equilibrio =
Reemplazando datos:

Punto de equilibrio

costo fijo total

precio de venta/kg
costo variable/kg

223,2
1 , 6 0

= 360 kg
0 , 9 8

25

Comercializacin
Elementos de una estrategia comercial
Es muy importante desarrollar una estrategia comercial y desplegar un
gran esfuerzo de ventas, porque sta es la
fuente de los ingresos y utilidades de la
empresa.

Producto
Resaltar la calidad de la leche utilizada,
la higiene mantenida durante el proceso
de elaboracin, la calidad del producto y
los usos domsticos e industriales.

Marca

Los ms usados son:

Definir una marca que refleje las carac-

tersticas positivas del producto, la empresa,
la tecnologa, la regin, etctera, ligadas a
la calidad del producto.

-Envases

baldes de 20 kg: uso corno insumo en

otras industrias, al granel.
potes de plstico: de 1 kg, 1/2 kg y 1/4
kg: consumo familiar clase media, al por
menor.

Los envases varan segn el uso al que se destine recipientes de hojalata: clase media
el producto (industrial o consumo directo), el alta, al por menor.
tipo de mercado y los consumidores.
recipientes de madera: uso clase media y turstico, al por menor.
26

Promocin

Distribucin

En la etapa de lanzamiento y cuando hay

indicios de baja en l consumo es recomendable hacer campaas acordes con las
condiciones del mercado y la capacidad de
produccin.

Segn los canales definidos para cada tamao

y tipo de envase.

Tambin se pueden hacer degustaciones en

los puntos de venta ms importantes,
sorteos, canjes, etc.

Precio
Se define en funcin a los costos, al precio
de la competencia y al poder adquisitivo
del pblico objetivo, tornando en cuenta la
calidad del producto. Por ejemplo:

Comerciantes intermediarios.
Supermercados, minimarkets.
Bodegas importantes.
Venta directa a industrias de pastelera.

Pblico objetivo
Se sugieren cuatro tipos de pblico objetivo
importantes:
Pequeas industrias (por ejemplo, las que
elaboran King Kong en Trujillo).
Clase turistas y media alta.

Pblico objetivo de altos ingresos, precios

altos, calidad A.

Clase media.

Pequeas industrias, precio competitivo,

calidad A o B.

Publicidad

Escolares y nios.
Resaltar las caractersticas de calidad, la
versatilidad de uso y la marca a travs de
campaas bien diseadas y dosificadas,
utilizando los medios adecuados para cada
pblico objetivo (radio, peridico, revistas,
televisin, etctera).

27

Anexos y recomendaciones
Anexo 1
Proveedores de equipos, instrumentos e insumos
1. MONTANA S.A., Avenida Los
Rosales 280, Santa Anita, Tel.
362 2350 Fax 362 0638
(insumos varios).
2. DROKASA
PER,
Jirn
Amazonas 348, Trujillo (o su
direccin en Lima y otras
provincias).
3. KOSSODO S.A., Jirn Chota
1161, Lima 1, Tel. 431 0918
(equipos de laboratorio e
insumos).
4. CIMATEC S.A., Av. Venezuela.
2392, Lima 1, Tel. 336 5274 Fax
336
5279
(equipos
de
laboratorio e instrumentos).
5. Talleres mecnicos locales.
2
8

6. Casas
de
proveedores
insumos y equipos locales.

de

Anexo 2
Determinacin de la acidez
Fundamento
Neutralizacin de la acidez de la
leche por una solucin alcalina.

Mat eri ales

Bureta graduada
Pipeta de 10 ml
Hidrxido de sodio 0,1 N
Solucin de fenolftalena
alcohlica al 2%

Materiales de vidrio

Procedimiento
El ensayo debe realizarse por
duplicado.
PASOS:
Pipetear 9 ml de leche cruda y
verter en un vaso de
precipitacin.

Agregar tres o cuatro gotas de

fenolftalena.

Echar hasta el ras en la bureta la

solucin de NaOH 0,1 N.
Titular
con
NaOH
0,1
N
utilizando una bureta con 0,1 ml
hasta obtener el primer color
rosado tenue y persistente.
Este proceso debe durar como
mnimo diez segundos.

Expresin de resultados

Dcimas de ml de NaOH 0,1 N

utilizada = acidez en grados
Dornic (D)
EJEMPLO:
Si se gastaron 1,8 ml o, lo que
es lo mismo, 18 dcimas de ml
la acidez en D ser 18.

En
caso.
necesario,
solicitar la asesora de un
tcnico.

2
9

Anexo 3
Clculo para determinar la cantidad de
bicarbonato
y tabla de uso
CLCULO DE BICARBONATO (NEUTRALIZACIN) a una base de 13 D para que en
Segn la teora, 84 partes de
bicarbonato
de
sodio
neutralizan 90 partes de cido
lctico.

el producto final la acidez oscile

entre 20 y 24 D. La acidez en el
producto final no debe pasar de
30 D.

La acidez se mide en grados Dornic

(D). Un grado Dornic expresa el
contenido en cido lctico en
dcimas de centmetro cbico (cm 3)
de hidrxido de sodio N/9 utilizado
para valorar (neutralizar) 10 cm3
de
leche
en
presencia
de
fenolftalena.

Por tanto, si queremos bajar la

acidez de la leche de 18 D a 13
D deducimos que son 50 g de
cido lctico en 100 litros de
leche.

Es decir, 1 D = 1 mg de cido
lctico en 10 cm3 de leche, o 10 g
de cido lctico en 100 I.
Supongamos que vamos a utilizar
una leche con 18 D de acidez. Se
sabe de la experiencia que es
necesario neutralizar la leche
3
0

Si la paila va a ser trabajada con

50 litros, tendremos que se
requiere neutralizar 25 gramos
de cido lctico. Luego:
90 g de cido lctico__________________ 84 g de bicarbonato

25 g de cido lctico
x ^ 25 x 8 4

23,3 g de bicarbonato en 50 litros de leche 90

Siguiendo el mismo procedimiento

para los dems niveles de acidez,
se
agregarn
las
siguientes
cantidades de bicarbonato por
cada cincuenta y diez litros de
leche respectivamente. As:

Nivel de acidez
18 D
19 D

Bicarbonato de sodio
50 litros

23,3 g
28,0 g

Bicarbonato de sodio

4,510 litros
5,5

20 D

32,6 g

6,5

21 D

37,3 g

7,5

22 D

42,0 g

8,5

Anexo 4
Recomendaciones
Estas recomendaciones para la elabora- mas ms frecuentes en el
proceso de elacin de manjarblanco abarcan los proble- boracin y la estabilidad del
producto.
DEFECTOS
Cristalizacin de la sacarosa
(azcar)

Cristalizacin de la lactosa
(azcar de la leche)
Fermentaciones
Desarrollo de mohos y
bacterias
Presencia de grumos

Presencia;de sinresis o lioso

de manjarblanco
Color excesivamente oscuro .
Manjarblanco "gomoso"

CAUSAS

Excesiva concentracin de slidos solubles

Superficie de evaporacin amplia y mal protegida
Ausencia de glucosa
Excesiva cantidad de sacarosa (azcar)
Almacenado prolongado
Almacenado a bajas temperaturas

SOLUCIN

Evitar la disminucin del contenido de humedad del producto

Usar envases adecuados que conserven la humedad
Incorporar la proporcin recomendada, lo que retardar la
cristalizacin
No sobrepasar la proporcin recomendada de azcar
No sobrepasar tres meses de almacenado al medio ambiente en
envases sin cierre hermtico
Evitar en lo posible refrigerarlo
Ausencia .de glucosa, poca humedad, envase Usar una proporcin adecuada de glucosa, controlar el punto final
mal protegido, enfriamiento lento despus del
y la hermeticidad de los envases, enfriar rpidamente Utilizar
punto final
enzimas como la lactosa
Presencia de levaduras
Esterilizar bien los envases y asegurar un cierre hermtico
Excesiva humedad del manjarblanco y defi- Asegurar el punto final del producto y prcticas de higiene en el
ciente higiene del proceso
equipo, planta y personal
Precipitacin o coagulacin de la protena de Evitar el exceso de acidez de la leche o filtrar el manjarblanco con
la leche (casena) por la detencin de la agi- grumos
tacin
Excesiva humedad del manjarblanco (ms del Controlar el punto final y la calidad de la leche
35%) o leche contaminada por.bacterias
Excesivo tiempo de coccin, leches con aci- Controlar el tiempo de coccin y la acidez de la leche
dez muy baja
Acidez de leche demasiado baja o exceso de Controlar la calidad de la leche y usar adecuadamente el bi31
carbonato
neutralizante (bicarbonato)

IMPRESIN
ALI ARTE GRFICO PUBLICACIONES S.R.L.
AMERIO0 VESPUCIO 107 COVIMA, LA MOLINA
TELFONOS: 348 4782 / 349 6636

E- !mil: aliarte @ terra.compe

T1RAJE: 1000 EJEMPLARES
SETEMBRE 2000

LIMA - PER