Sunteți pe pagina 1din 68

Don Failla

Prezenlarea de 45 secunde

Don Failla

Dedieatie
/ .
Aceastli carte este dedicatli sistemelor
de
lntreprinzlitori independenti a clirar oportunitlili sunt la
lndemana tuturor ~i
tarli de care MLM nu ar putea exista.

PREZENTAREA DE
45 SECUNDE
CARE iTI VA SCHIMBA VIATA

o noua adaptare

a materialului prezentat de

DON FAILLA
In seminariile sale

"10 NAPKIN PRESENTATIONS"

"",,

"
"
"ddc"
"",," ~
Editura Digital Data Cluj
2

Don Failla

Pretemarea de 45 secunde

Copyright @ 1984,2003 by DOD Failla


Published by Sound Concepts, Inc.
I5 East 400 South
Oren, UT 84058

DESPRE CARTE

/
Copyright @ 2003 by Dan Marius Dumitr~ for romanian version
by arrangement with Don Failla
"Toare drepturile sum rezervare pentru edilia in limba romanii. Niei a
parre a aeeslei carli nu poale fi reprodusii in niei a formii ~iprin niei
un mijloe flirii aprobarea prealabilii a edilOrului "

PREZENTAREA

Tradueerea: DallMariusDumitra$
Desenele ~i eoperta dupa materialul original

....
.... ".

"dd .
. C"

Milioane de oameni sunt deja implieari in industria Network


Marketing ~i alte milioane se vor impliea in anii ee urmeazii. Cel mai
imponant lueru pentru 0 persoana care intalne~te un sistem MLM este
sii infeleagii aeest tip de afacere.
Pentru aeeasta pori sa-i explici timp de 4 ore despre ee este vorba intro afaeere MLM sau pori sa-i dai aeeastil. carte. Dar. eel mai bine ar ii
sa-i faci ...
DE 45 SECUNDE _

care iti va schimba radical viata:'

Te-ai glindit vreodata cum ar ji sa-Ii stapline~ti propria


via{a?

ISBN 973-8201-14-4

latii ce cred eu ca ar insemna acest lucru:

Editura Digital Data Cluj


str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoea
tel/fax: 0264-442124
email: c1uj@digitaldata
http://www.digitaldata.ro
http:// www.mlm.ro

Dacii scazi din cele 24 de ore ale unei zile timpul clit
dormi, timpul clit lucrezi $i te deplasezi dintr-llll loc intraltul, precum ~i timpul necesar diverselor activitii{i zilnice,
cea mai mare parte a oamenilor nu mai au decat 2-3 ore
pe zi pentru aface ceea ce doresc.

Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra~


Tiparit la Digital Data SRL I Cluj-Napoea
Reprint 2005, 2006, 2007

Romania

Deserierea CIP a Biblioteeii Nationale a Romaniei


FAILLA, DON
Prezentarea

de 45 sccunde care i~i


va schimba viafB I Don

Failla. Cluj-Napoea: Digital Data. 2004


124 p: 21 em (Multi-Level Marketing)
Bibliogr.
ISBN 973-8201.14-4

Si clliar daca au la dispozi{ie acest timp tiber, au ei oare


destui bani?
Noi am descoperit 0 metoda cu ajutorul careia 0 persoana
poate sii inve{e "cum sa-$i stapaneasca via{a", prin
cOllstruirea ullei afaceri de llcasa. Am reatizat 1m sistem
pratic pentru aceastii metoda, atlit de simplu, inclit lleCare
poate sa-I faca. Sistemul /Ill cere sa vinzi ~i, cel mai
important, /lU iti ia mult limp sa-I aptici in reatitate.
Daca te intereseaza sislemul, COlltacleazapersoana care {i.
a dot aceasta carte.

339.138
, Textul reprodus esle un model exersal c.."1.J.;uc(:es de D~)n& Nancy. Failta
4

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

DESPRE AUTOR
Don Failla ~i-a Inceput cariera 10 MLM I Network Marketing In
anul 1967. Construindu,~i propria afacere, el a acordat 0 atentie sporita
activitalilor care functioneaza cu succes In acest dameniu ~i a
dezvoltat un sistem eficace pentru construirea unei structuri mari.
. Pornind de la prezentarile sale originale, "10 Napkin Preselltations"
~i beneficiind de sprijinul satiei sale Nancy, Don a initiat un model
simplu ~i profitabil de instruire, reflectat in mai multe carli publicate in
miliaane de exemplare ~i traduse in zeci de limbi pe tot globu!. Prima
sa carte, "Bazele MLM - Cllm se constrlliefte 0 strllctllril MllltiLevel Jlfarketing plillil tie sllcces" a fost publicatli In 4 milioane de
exemplare ~i tradusa In 23 de limbi. Lecliile din "Bazele MLM" sunt
cuprinse ~i In cartea "Prezelltarea de 45 secllllde".
Cu ajutorul sistemului lar simplu de instruire, perfeetionat sub
denumirea de "Prezelltllrell de 45 secllllde", au canstruit In ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, 0 structura care acum numara peste
107.000
membri ~i cre~te mereu cu 0 rata de 3.500 noi membri In
fiecare [una.
Astazi, Don ~i Nancy calataresc In lumea larga, In calitate de
instructori MLM internationali, invaland oarnenii cum sa faloseasca
sistemul invental'de ei. Dupa succesul oblinut prin campania lar de
pionierat, MLM International,
Inc., trecand intr-o noua etapa de
dezvoltare a afacerilor de marketing in relea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe Internet la
www.mvgalewaypage.com/trai

nero

Don & Nancy Failla locuiesc In California, au doi baieli - Doug ~i


Greg - ~i trei nepali - Christian, Jessica ~i Joshua

CUPRINS
DESP RE CA RTE

DESpRE AUTO R

PREF A T A

CAP IT 0L UL I...............
INTRODUCERE iN MLM
CApiTOLUL

..................................

II
II

II

21

PREZENT AREA SlNTETICA

# 1 ..................................

21

DOlOR! 001 FAC PATRU


CAP IT 0L UL Ill.....
PREZENTAREA

21
............

.........

SINTETICA #2 .....................................................

SINDROMUL E$ECULUI VANZA.TORULUI...


CAPITO L UL IV
PllEZENTAREA

SlNTETICA #3 ....................................................

PATRU LUCRUR! CARE TREBUIE FA.CUTE


CAPITOL UL V ............................................................................
PREZENTAREA

SINTETICA #4 .....................................................

SAPA. AoANC pANA. LA STANCA.


CAPITO L ULVI ...........................................................................
PREZENTAREA

SINTETICA #5 ..................................................

YAPOA RE PE MARE

27

27
34

34
42
42

42
47
47

47

CAPITOL UL VII

54

PREZENT AREA SINTETICA #6 .....................................................

54

INV1TAREA CELEI DE-A TRElA PERSOANE

54

CAPITO L UL VIII ........................................................................


PREZENTAREA

SINTETIcA

CAPITOL UL IX

#7

59
59

59
61

PR EZENT AREA SlNTETICA #8 ..... :..............................................

61

ENTUZIASMUl.

61

ESTE MOLIPSITOR

CAPITO L UL X

65

PREZEN rAREA SINTETlcA

MOTlY AnE
6

27

34

CUM iT! FOLOSE$Tl TlMPUL


Aceasta carte este dovada viabilitatii sistemului lor de instruire,
care a fost prezentat ~i in Romania, personal de catre Don & Nancy
Failla, eu ocazia vizitelor In Romania. din 2004, 2005 ~i 2007.
In
Cluj, Bucure~ti, l~i, Timi~oara ~i Br~ov, la invitalia ROOSA
Asocialia de Yanzari Directe din Romania Detali; In www.mlm.ro !

#9

$1 A TlTUDlNE

65

65

Don Failla

Prezenrarea de 45 secunde

CAPITO LUL Xl

74

PREZENT AREA SINTETICA

# I 0 ..................................................

PENT AGONUL CRESTERlI


CAPITOL UL XII
REINTOARCEREA

LA SCOALA

78
78
86
86

CAPITOL UL XIY ........................................................................


SESIUNI DE INSTRUJRE $1PREZENTARl DE
OPORTUNITA TE ALE AFACERlI...

91
91

CAP ITO L UL XY ...........


98
INTREBARl CONCLUDENTE SI TRA TAREA OBIECnILOR
....................................................................................................
98
CAPITOLUL XYI
112
DE CE TREBUJE sA FIE 90% DIN POPULA TIE IMPLICATA IN
NETWORK MARKETING
I 12
A NEXA I..................................
CUM NE ASIGURAM PENSIA

116
116

ANEXA 2... ............................... .................. ...................... 118


INSTRUMENTE DE LUCRU IN MLM
118
SIIN LIFESTYLE..

122
122

SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA

124

BIBL! OG RAFI E MLM

132

CARTI PUBlICATE LA EDITURA DIGITAL DATA CLUJ

PREFATA

74

74

CAPITO L UL XIII ........................................................................


sA FACEM NISTE CALCULE EDIFICA TOARE

ANEXA 3.....................
STARTUL IN MLM

Prezenrarea de 45 seczmde

134

Tot eeea ee trebuie sa $tii pentru a pomi la eonstruirea unei


organizalii mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45
seeunde". De fapt, daea eineva nu poate invala aeeasta
prezentare, atunci 0 poate citi unui prieten sau 0 poate serle pe 0
eoala de hilrtie (ori un eartona$ de 7 x IS em) pe eare sa i-o dea
prietenului sa 0 citeasea singur.
In afara aeestei prezenfui, nu trebuie sa mai $tii nimie. Din
moment ee ai realizat $i ai inleles aeest lueru, iIi POli prezenta
afaeerea orieui, pentru ea absolut orieine poate sa-$i eonstruiasea
o afaeere daea vrea. Aici este eheia problemei: oamenii trebuie
sa aiba dorinla de a faee eeva. Fara dorinla, nu poli avea nimie.
Seeretul sistemului pe eare il prezentam aici nu eonsta in a
vorbi. "Yorba lunga" este eel mai mare dU$man al tau. Cu eat
vorbe$ti mai mult unui prospeetant, eu atat se giinde~te ea el n-ar
putea sa fadi la feI. Cu eat lunge$ti' prezentarea, eu atat se
giinde$te ea el nu are timp pentru a$a eeva. Nu uita ea timpul este
seuza numarul unu a oamenilor ea sa nu pomeasea 0 afaeere.
Dupa ee prietenul tau aseulta sau eite$te prezentarea ta timp
de 45 de seeunde, soar putea sa-Ii puna 0 intrebare. lndiferent
eare ar fi aeeasta intrebare, daea ii raspunzi, il pierzi. EI va avea
aite einei intrebari de pus, lara Sa-Ii dai seama. Yei oscila de la 0
intrebare la alta, lara nici un rezultat! Trebuie pur $i simplu sa-i
spui cii, daca are intrebiiri, sistemul ii va raspunde la toate, la
momentul potrivit. Ofera-i cartea aceasta $i spune-i sa citeasca
primeIe 4 prezentari sintetice ("10 Napkin Presentations")
$i
pe urma sa revina. Nu spune niciodatil unui prospeetant sa
citeasca toata cartea!
va pune intr-un raft $i 0 va eiti candva.
Spline-i sa citeasca doar primele 4 prezentari din earte. El Ie va
eiti imediat (eel pUlin din euriozitate) $i probabil va fi unul din

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi cartea pana la
capat in aceea~i zi.
Dupa citirea cartii, prospectantul va intelege sistemul
Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul
numarul unu pentru care oamenii" nu fac 0 afacere MLM este
pentru ca ei nu 0 inleleg. Din moment ce au citit cartea, vor
inlelege ce inseamna Network Marketing ~i vor fi pregatili
pentru a Ie prezenta vehiculul, compania, produsele ~i planul de
marketing.
Dupa cum am spus la inceput, pentru a pomi afacerea nu
trebuie sa ~tii nimic mai mult decat prezentarea de 45 secunde.
Deci, ce trebuie sa faci concret?
in primul rand, ar trebui sa ~tii cum sa folose~ti instrumentele
afacerii sau cel pUlin partenerii tai ar trebui sa ~tie. [nstrumentele
afacerii sunt bro~urile, ciif\ile, casetele audio-video
~i
prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este
sponsorul tau, persoana care te-a introdus in afacere ~i care te
ajuta sa lucrezl cu prospectanlii tai.
Sa spunem ca, ai contactat deja primul prospectant. [-ai mcut
prezentarea de 45 secunde ~i el a citit cartea. Acum, ebine sa-Ii
invili prospectantul sa ia prilnzul sau cina cu tine. Spune-i ca I-ai
invitat ~i pe sponsorul tau. care ~tie sa explice mai bine afacerea
(in folosul tau, bineinleles). intrebare de baraj: Cine plate~te
consumalia sponsorului? Designr. lU 0 plate~ti. pentru ca el
lucreaza pentru tine. Dar, de cate ori plate~ti consumalia
sponsorului tau pana cand pOli explica singur afacerea?
La unul din seminariile noastre din Germania, un barbat ne-a
marturisit urmalOarele: ape langa faptul ca nu trebuie sa cuno~ti
IOlUl pentru a pomi afacerea, mai ai ~i avantajul de a lua masa
pe gratis in fiecare zi. cand lucrezi pentru linia la descendenta".
Polla buna ~i ai grija cum iIi dezvolli afacerea!
Don Failla

CAPITOLUL

INTRODUCERE iN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai
rapide, dar in acel~i timp ~i prost inlelese, metode de
mi~care a produselor utilizate in zilele noastre.
Cu toate ca mulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 ~i
'90", crede-ma va fi mai mult decat atat. La s~itul
anilor
2010, datorita companiilor de tip Multi-Level Marketing
anual se vor mi~ca produse ~i servicii reprezentand mai
mult de 200 MILIARDE DE DOLARI. Secolul 2 J ne va
aduce cu siguranla surprize ~i mai mari in acest domeniu!
Scopul acestei carti este de a te informa, cititorule, doua
lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii ~i a unor exemple:

CE ESTE Multi-Level Marketing ~i

CE NU ESTE Multi-Level Marketing.

Deasemenea, iIi voi arata cum sa explici cfectiv, repet .


EFECTIV. celor interesali de aceasta oportunitate, ce inseamna
Multi-Level Marketing.
Aceasta carte ar trebui tratata ca un MANUAL DE
INSTRUIRE. lntenlia mea este safiefolosita ca un instrumem
didactic. pentru a te ajuta sa-Ii instruie$ti oamenii din
structura sau refeaua pe care 0 construie$ti. ifi recomand. cu
toata responsabilitatea, sa 0 inc/lIZ; in setul de iniliere in
propriul program de ajaceri.
lncepand cu 1973, mi-am dezvoltat prezentarile la seminarii
pomind de la ideea ca ele trebuie sa fie simple. u~or de inleles ~i
reproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"l. pentru ca
} prezentdri pe un $ervelel

10

II

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

cel mai simplu mod de a explica unei persoane 0 afacere este de


a 0 invita la 0 cafea intr-un restaurant ~i de a-I desena pe un
~erve\el cateva schite ajutatoare. Cartea de fata se bazeazii pe
aceste prezentiiri, denurnite ~i pre;:entdri sintetiee, perfeclionate
de-a lungul multor ani de activlfate in Multi-Level Marketing.
Personal, am fost irnplicat in industria de viinziiri directe,
respectiv in sistemele MLM, incepiind cu anul 1969.
NucleuJ acestei carti va conIine dezvoltarea
prezentiiri menlionate (capitolele [] - XI).

ceJor

10

Inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentari sintetice (" I0


Napkin Presentation"), perrnite-mi sa raspund la cea mai
frecventa intrebare, probabil cea mai irnportanta dintre toate:
"CE ESTE MLM?"
Aceastii intrebare apare deseori ca urmare a faptului cii noi
avem 0 sigla (vezi ilustralia de pe coperta !inala), pe care 0
purtam la intiilnirile noastre ~i in care se observa trei litere:
"MLM". Acestea' provin de la inilialele denurnirii in lirnba
engleza a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe
parcursul cartii ~i prescurtarea "MLM" pentru a nu ingreuna
textul ~i sernnificalia lui.

:>i acum

sa incepem explicaliile:

Marketing inseamna, pur ~i sirnplu, sa transferi un produs


sau un serviciu de la producator sau furnizor la consumator.
Multi-Level se refera la sistemul de recompensare a
persoanelor care deterrnina mi~carea produsului sau a
serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca
efectuata.
Multi inseamna mai mult dedit unul. Levell se referii la ceea
ce soar pUlea numi "generalie" intr-o structura de operatori. Soar
mai traduce ca, "Marketing pe mai multe generatii I nivele".
n.red.. "nivel" - in limba engleza
12

Capitolul I -Introducere

in MLM

Vom ramiine alaturi de denumirea consacratii, Multi-Level,


din moment ce este cea mai raspiindita.
De fapt, este atat de "cunoscuta", incat foarte multe pirarnide
ilegale ~i scheme parazite de distribulie, cum sunt scrisorile in
lanl, incearca sa para programe Multi-Level. Aceasta creeaza un
stigmat, care de~i nejustificat, deterrnina multe companii noi
MLM sa utilizeze alte denumiri pentru activitatea lor de
marketing.
Unele din acestea sunt van ante de genul:
"Uni-Level Marketing" (Marketing pe un mvel),

"Network Marketing" (Marketing in relea) sau

"Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).

In realitate exista doar trei metode de baza utilizate in


marketing pentru mi~carea produselor de la producator la
consumator
(ridied 3 degete, atunei eand demonstrezi aeest
punet de vedere in/ala unui auditoriu):
VANZAREA CU AMANUNTUL - Sunt convins ca toatii
lumea este familiarizata cu acest termen. Biicania, farmacia,
magazinele universale, sunt cateva exernple de locuri in care un
client poate cumpiira un produs de la un vanzator sau de pe raft.
VANZARILE DlRECTE - Acestea includ asigurarile,
enciclopediiIe, vasele speciale de gatit, etc. oferite de un agent
de viinziiri la dorniciliu sau de un comis voiajor. In America sunt
foarte cunoscute firrnele: Fuller Brush (ustensile pentru
bucatiirie) sau Avon Lady (cosrnetice) sau Tupperware Parties
(organiziiri de petreceri).
MULTI - LEVEL MARKETING . Reprezinta tematica
acestei carti. Nu trebuie confundata cu nici una din celelalte
doua de mai sus, in mod special cu "vanziirile directe". care este
mai cunoscuta.

13

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

-introducere

in MLM

Al patrulea tip (ridiea inca un deget), uneori adi'lUgat la cele


trei de mai sus, este COMANDA PRIN PO~T A, denumit ~i
"Cartea prin po~ta". in general este inclusa in categoria
vanzarilor directe, cu tmite ca se poate organiza ~i prin MultiLevel Marketing.
I

Cand iti conduci propria afacere, in special printr-o activitate


la domiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DE
IMPOZITE. Nu voi intra in explicarea AVANT AJELOR
financiare legate DE fMPOZITE, deoarece detaliile se pot obtine
de [a serviciul financiar local.

AI cincilea tip, pe care deja I-am menlionat, deseori confundat


cu MLM, este SISTEMUL PIRAl'vlIDAL DE VANZARI4
Adeviirul este ca piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai
importante ratiuni pentru care sunt ilegale este tocmai /ipsa
transferullii unui produs sau /ipsa unui servicill promis. Daca un
produs nu se mi~ca, cum se poate oare folosi termenul de
"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Level
ar putea fi, dar MARKETING N1CIODATA I!!

Fiind intr-o afacere personala, poti cumpiira en-gros


produsele de la firma pe care 0 reprezinti, [a pret cu ridicata.
Aceasta inseamna ca poti (sau ar trebui) sa folose~ti aceste
lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se
implica in afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sa
cumpere en-gros), multi dintre ei devenind apoi chenti serio~i.

Majoritatea obiectiilor pe care Ie au oamenii in legatura cu


intrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreazii faptului ca nu
realizeaza deosebirile dintre MLM ~i metodele de marketing prin
vanzare directii. Aceasta eonfuzie este explicabila deoarece cele
mai renumite companii MLM apartin Asocialiei de Viinzllri
Directe.5
Ai fost probabil iirlluentat sa Ie tratezi ea pe ni~te programe
de vanziiri directe, "din u~a-n u~a", datorita faptului ca prima
data cand ai intalnit a~a ceva, a fost cand a batut la ~a ta un
agent de viinzllri care dorea sa-Ii yanda ni~te produse.
Existil cateva trasaturi care diferenliaza MLM de firmele care
vand cu amanuntul sau care practica vanzarea directa. Una dintre
cele mai semnificative este aceea ca, in MLM if! eondllei 0
afaeere personala. eu ajlltorul muncii partenerllor tai. in
vanzarea directil afacerea se desta~oara NUMAI cu ajutorul
muncii tale, lara sa beneficiezi de sprijinul unor parteneri de
afaceri.
~De exemplu "Cariras" in Romania. Vezl deralii in www.rodstJ.ro
in Romania exista RODSA - Asocia{ia de Vdnzari Directe din Romania.
care cuprinde campanti MLA1$i companii car~fac numai vdnzare directa
14
j

Capiro!u!!

Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poti sa Ie


REVINZI daca dore~ti, ca sa obtii un PROFIT. Dar, cel mai
neinteIes aspect din MLM este faptul ca, TREBUIE sa revinzi ca
sa ai SUCCES. Bineinleles ca se pot spune 0 multime de lucruri
despre vanzarea cu amanuntul, [ucru care nu poate fi neglijat.
Unele programe de marketing impun 0 cota de vanzare cu
amiinuntul, in scopul calificarii pentru 0 anumita bonificatie. Poti
revinde daca dore~ti, sau daca trebuie conform propriului
program de marketing, dar succesul financiar real lJ reprezinta .
nllmai eonstruirea IInei strueturi de disrribuitori independen{i.
UN LUCRU IMPORTANT: Lasa viinzllrile sa curga, ca
rezultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearca
sa-~i construiasca structura prin intermediul vanzilrilor
e~ueaza in MLM. Daca vei citi cele 10 prezentari care
urmeaza. vei descoperi multe referiri la acest concept.
Cuvantul "VANZARE" declan~eazii ganduIi negre in mintea
a 95% dintre oameni. in MLM nu trebuie sa vinzi in sensul
traditional aJ cuvantului. Totu~i. PRODUSELE TREBUIE sA
SE MI~TE. altfel nimeni. absoJut nimeni. nuva fi platit. Eu am
definil vanzarea asttel:
"0 of erra adresata unor straini. earora urmeaza sa Ii se
vdndii ceva; ce nici nu doresc $i nici nu au nevoie"
I"

Don Failla

PRODUSELE

Prezenlarea de 45 secunde

TREBUIE sA SE MI$TE,

ALTFEL NIMENI NU VA Fl pLATlT!


Un alt nume pentru MLM este Network Marketing
(marketing in relea). Cand itt construie~ti 0 structura, iIi
construie~ti de fapt 0 relea prin care se distribuie produsele.
Viinzarea cu amanuntul este fWldalia afacerii in Network
Marketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamna
de fapt de A IMP AR'fl produsele cu prietenii, vecinii ~i rudele
tale. Distribuitorii MLM nu trebuie sa se adreseze niciodata unor
straini.
Ca sa-Ii construie~ti 0 AFACERE PROFITABILA ~i PUNA
DE SUCCES, ai nevoie de 0 BALANTA. Pe de 0 pane trebuie
sa sponsorizezi ~i sa instruie~ti oarnenii in MLM, iar pe de alta
parte ili formezi 0 clientela de baza, prin revanzarea produselor
la prieteni, vecini ~i rude.
Nu incerca sa vinzi singur la toata lumea prin programul tau.
Aminte~te-li ca principiul de baza in Network Marketing sau
MLM este eonstruirea unei structuri, in care 0 mullime de
distribuitori revand cate pulin. Aceasta este 0 metoda eu mult
mai buna dedit incerearea de a face totul de unul singur.
Un alt avantaj al sistemului MLM este faptul ca nu trebuie
investite sume mari de bani pentru reclarna. Reclama este flicutii
ill mot/ e.xclllsiv de la om la om, prill "reclamii verba/ii". Din
acest motiv producatorii pot investi mai mulli bani. in
dezvoltarea produsului. Ca rczultat, ei au de obicei produse de 0
calitate superioara celor existente in magazine. In consecinlll.,
poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea 00 produs de 0
calitate superioara celui pe care il folose~te. In' realitate,
inlocuie~ti un produs vechi, folosit de prietenul tau, cu ooul nou,
pe care I-ai descoperit a fi cu muir' mai boo, din experienla
proprie.

Capitolull

-Introducere

in MLM

Dupa cum vezi, nu trebuie sil sooi din u~iI in u~a, apeliind
zilnic la persoane straine. Toate programele MLM pe care Ie
cunosc, te invala pur ~i simplu ca trebuie sa IMPARTI calitatea
produselor sau serviciilor cu prietenii ~i cooo~tinlele tale. De
fapt, aceasta este toata activitatea de vanzare pe care 0 faci: (Noi
preferam sa 0 numim "impartire", deoarece despre\'asta este
yorba!)
Un alt lucru care diferenliaz1\ MLM de vanzanle directe este
SPONSORIZAREA altor distribuitori. In viinzarilc directe ~i
chiar in unele companii MLM se mai nume~te RECRUTARE.
Totu~i, sponsorizarea ~i recrutarea soot in definitfv doua nOliWli
difcrite. SPONSORIZEZI pe cineva, atWlci ciind IL INVETI sa
faca ceea ce faci tu, adica sa-~i construiasca 0 AF ACERE
PROPRIE.
Sa scoatem in evidcnla urm1\torul fapt real: exista 0 mare
diferenla intre a sponsoriza pe cineva intr-o structura MLM ~i
inlre a recruta pe cineva ca sa semneze cererea de aderare la 0
structura MLM. Cand SPONSORIZEZI pe cineva, faci Un
LEOAMANT cu persoana respectiva. Cand nu dore~ti sa faci
acest lcgamant, atunci ii faci un deserviciu acceptiind doar sa
semneze.
Din acest POOCtde vedere, tot ceea ce este necesar este
DORINTA de a-i ajuta pe allii sa-~i construiasca 0 afacere
proprie. Aceasta carte va fi un instrument neprefUit in a-Ii arata
CE ~i CUM trebuie fi'icutin aceasta direclie.
RESPONSABIUT ATEA sponsorului este de a invafa
oarnenii cum sa comande produsele, cum sa lina evidenla lor ~i a
clienlilor, cum sa inceapa afacerea, cum sa construiasca ~i s1\
instruiasca structura ooui distribuitor, etc. Din carte vei inv1\la ~i
despre
formarea CAPACIT ATn de a face fala acestei
responsabilitali.
SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvolta 0
afacere Multi-Lev:el Marketing. Pe masura ce iIi cre~te propria

16

17

Don Failla

Capitollii/

Prezemarea de 45 seczmde

structura,
te
transfonni
intr-o
persoana
INDEPENDENT A ~i PUNA DE SUCCES.
PROPRlUL tau sTAPAN!

In acest caz, trebuie sa 0 infonnezi corect ~i sa 0 ajuli sa


renunle la atitudinea gre~ita pe care 0 are, creziind ca MLM ar fi
un sistem piramidal.

Un alt aspect al diferenlei ctintre MLM ~i vanzarea directa


este LOCA TIA AFACERII. In cadrul viinzarilor directe, lucrezi
pentru 0 ~umita finna ~i daca decizi sa paIiise~ti finna,
mutiindu-te intr-o alta localitate, trebuie sa iei totul de la inceput,
deoarece nu ai parteneri de afaceri.

Sistemul piramidal se construie~te de


la varf spre baza ~i numai cei .care intra
in sistem de la inceput pot fi aproape de
varf ~i de ca~tigurile mari.
In Iriunghiul MLM, toata lumea
incepe de la baza arborelui ~i are ~ansa
de . a-~i construi 0 mare structura (ca
ramurile unui copac sau a ramificaliile
unui arbore genealogic). Unii chiar i~i
pot construi 0 structura de multe ori mai
mare decat a propriului sponsor, daca
doresc.

Programele Multi~Level Marketing iIi creeaza posibilitatea dc


a face 0 gramada de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la
succesul scontat difera de la 0 firma la alta, dar in mod sigur,
acea gramada de bani se face prin construirea unei structuri ~i nu
prin simpla viinzare de prod use. Este de la sine inleles ca, lmele
programe ofera posibilitali foarte bune de ca~t.ig ?rin viinz~rea
produselor, dar adevarata AVERE se face numal pnn constrUirea
unei structuri, ca obiectiv principal al activitalii tale.

versus

W
.:H.,;I1

''susmai este

Obiectivul principal al activitalii de sponsorizare este sa porti


o disculie generala despre MLM cu prospectantul tau ~i sa-i
explici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vanzarea cu
amanuntul, viinzarea directii ~i Multi-Level Markcting. Numai
dupa aceasta disculie po Ii avea un start bun in sponsorizarea lui
~i "imbarcarea" in propriul tau vehicuI MLM.

Oamenii pornesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a


50, 100 sau 200 dolari pe luna ~i, dintr-odata, realizeaza ca pot
obline \.000 - 2.000 dolari pe luna sau chiar mai mult, daca sc
ocupa serios de afacere. Repet! Ca$tigul eel mare nu se
realizeaza din vanzarea produselor, ei prin construirea unei
re(ele de distribuitori.

Dupa cum am menlionat la inceput, prin anii 20 10, MultiLevel Marketing va realiza un rulaj de peste 200 miliarde dolari
anual.

ACEST A ESTE SCOPUL CARTH NOASTRE:

18

Piramida

Unul dintre exemplele pe care Ie poli


menliona este schema alaturata:

In aproape toate programele MLM pe care Ie cunosc, te poli


muta oriunde, in alta parte a larii, poli sponsoriza alIi oameni,
flira sa pierzi beneficiul realizat din volumul de munca creat de
grupul lasat in unna.

Daca cilleva crede ca sistemul Multi-Level Marketing este


ilegal, aviind 0 informalie eronata, conotativa,
privind

in MLM

asemanarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cu


sponsorizarea acelei persoane.

de
afaceri
Astfel, devii

Sii te fnarmeze cu euno$tinfe necesare pentru a ji eapabil sa


ffi construie$ti cat mai REP EDE 0 structurii $i sa-fi dezvol(i
o atitudine c!ariifa(ii de MLM

-In/rodllcere

Aceasta este intr-adeviir

MARE AFACERE !

Deta/ii despre scheme piramidale jinanciare


www.rodsa.rola pagina "Scheme piramidale".
{I

i1egale se gtisesc in si~e-ul


19

Don Failla

Prezemareade 45 seeunde

Majoritatea oamenilor nu realizeaza cat de mari pot Ii


afaeerile MLM. Multi-Level Marketing se afla in mijloeul nostru
deaproximativ 50 de ani. Existil eompanii MLM, eu aproape 45
de ani veehime, care obtin deja un venit de un miliard de dolari
pe an. Cunose 0 eompanie car a obtinut 6,5 milioane dolari in
primul an de afaeeri. In eel de-al doilea an, a dep~it 62 milioane
dolari. Pentru eel de-al treilea an ~i-a propus obtinerea a 122
.milioane dolari. Seopul ei final este de a atinge UN MILlARD
pe an spre sfiir~itul eelui de-al zeeelea an de funetionare.
Prineipiile expuse in aeeastil carte ii vor u~ura atingerea seopului
propus. lata, deci, un ineeput tumultuos pentru 0 eompanie, la fel
ea in NBA sau in liga de fotbal american!
MULTI-LEVEL
MARKETING ofera produeatorilor
0
variantii eomereiaHi, legala ~i fezabila, pentru lansarea unui
produs pe piata, tara a Ii nevoiti sa investeasea un milion de
dolari in publieitate sau sa eedeze altora dreptul de distributie
asupra produsului.

IJJE RET/NUT
MLM provine de la Multi-Level Marketing

MLM = transferarea unor prod use de la furnizor elltre


eonsumatori, prin intermediu! unor distribuitori care sunt
reeompensati dupa volumul aetivitalii personale ~i a strueturii
sale pe mai multe nivele.
Sehemele piramidale

i1egale = false prograrne MLM

Produsele trebuie sa se mi~te, altfel nimeni nu va fi platit!


Viinzarea = reeomandarea prod use lor
Sponsorizarea
= inregistrarea, initierea ~i instruirea
partenerilor de afaeeri MLM (distribuitori MLM)
Reerutarea = inregistrarea partenerilor intr-o afaeere MLM
Responsabilitatea = legamantul sponsorizllrii
.In
20

MLM toata lumea avanseaza de [a baza eu ~anse egale!

CAPITOLUL II
Prezentarea
DOlOR!

sintetidi #1

DOl FAC PATRU

, Aeeasta prezentare, prima din "10 Napkin Presentation",


; poate fi taeuta INAINTE ea persoana interesata sa vada
!; ..planul .de marketing sau produsele pe care dore~ti sa Ie
) Impart! eu ea.

~
, Prezentarea devine OBLlGATORIE daea ai introdus-o
$ deja in program, deoareee intentia ta este de a-~i orienta
gandirea intr-o direetie eoreeta, inca din prima zi de
~ aetivitate. Rezultatul prezentilrii va fi inlaturarea unei idei
preeoneepute din giindirea sa, ~i anume, ea "va trebui sa
; sponsorizeze pe toata lumea" ea sa e~tige sume mari de
;, bani in Multi-Level Marketing.

.
:
;
;

, Prima prezentare sintetiea expliea, de asemenea, cat de ;


, importanta este instruirea propriilor oarneni din struetura ~i :
: cat de neeesar este ajutorul dat pentru startul afaeerii.
<
Prezentarea ineepe eu 0 operatie de inmullire.
Oeci, ia 0 coal a de hiirtie (sau un ~ervetel ..,) ~i serie
operalia aritrnetiea 2 x 2 = 4, ea in figura alaturatii,
eontinuand inmultirea eu 2 in jos, pana la 16.
Se poate glumi spuniind ea, daea sponsorizeaza
pe cineva care nu ~tie sa faea inmultirea eoreet, mai
bine sa-I trateze ea la poker - eu un "pas" - ~i sa nu
mai continue, pentru ea un astfel de om ar putea
erea probleme.

2
x2
4
x2

8
x2
16

Seriind operatiile de mai sus, eomentezi urmiitoarele:


"Daca incepi sa sponsorizezi 2 oameni. pe care ii inve,i sa
sponsorizeze jiecare cdle 2, vei ob(ine 4 oameni pe nivetul at
21

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

do ilea, 8 pe nivelul al Ireilea .yi 16 pe 01 4-1ea nivel in


struetura ta ".
De ohservat ea am ineeput sa folosese euvintele
"sponsorizare" ~i "a invala",,;Care vor primi pe parcurs 0
insemnatate foarte mare.
Aeum, extindem operaliile, seriind 0
eoloana de 3 x 3 in dreapta eelei eu 2 x2 ~i
eomentam astfel:
"Daea mai sponsorizezi un om in plus
pe primul nivel, deei 3 oameni, pe care fi
inve{i sa sponsorizeze jieeare dite 3, vei.
obline 9 pe nivelul 01 doilea, apoi ii inveli
cum sa sponsorizeze .yi ei etite 3 .yi vei avea
27 pe nivelul al Ireilea, mergtind mai
departe oblli 81 oameni pe al4-1ea nivel in
struetura tao"

1
.......,.,

x 2 x3
4
9
x 2 x3
8 27
x 2 x3
16

81

65

De observat diferenla de 65 dintre 16 ~i 81.


Atrage-i atenlia ~i intreaba-l daca este de acord ca diferenla este
intr-adevar mare. Apoi atrage-i atenlia ca ADEV ARATA
DlFERENTA ESTE UNU! Fiecare oma sponsorizat doar 0
persoana in plus! In mod normal vei auzi eomentarii la acest
punet, dar continua expunerea ca va fi ~i
mai bine.
2
Sa spunem ea aeum sponsorizezi 4
persoane intr-o afaeere. In
dreapta
coloanei eu 3x3, scrie 0 alta coloana de
cifre in timp ee vorhe~ti:
"Sa vedem ee se intampla daea
jieeare om sponsorizeaza iNCA DOl.
Sponsorizezi 4 .yi fi inveri pe jieeare
dinlre ei cum sa sponsorizeze .yi ei eate
4. Apoi fi ajuri pe eei 4 oameni noi sa-i
fnve{e pe eei 16 oameni ai lor. cum sa

22

x2
4
x2
8
x2

x3
9
x3
27
x3

x4
16
x4
64
x4

16

81 256

240

Capito/u/II

- #1: Doi ori doi fae palru

sponsorizeze jieeare etite 4, adaugtind astfel 64 la grupul


format. Mergtind numai eu un nivel mai jos. grupul va avea
256 de persoane pe nivelul 4 ".
Din nou trehuie sa punetezi rezultatul astfel:
"Acum avem 0 diferenla eonsiderabila, dar ... "
in mod sigur va aparea.o reaelie din partea interloeutorului,
introdus deja in concept, care iii poate taia vorha spuniind:
"00. ADEVARATA DIFERENTA consta infaptul cajieeare
a sponsorizat DOAR DOl iN PLUS".
.
Terminam prezentarea eu sponsorizarea 11 5 persoane.
Invaland
din mers, interloeutorul te urmare~te mental sau
verhal, in timp ee serii eifrele in eoloana finala, dupa eea eu 4.
Se poate renunla la "sponsorizare" ~i "invalare", seriind doar
eifrele ~i eomentiind:
" 5 ori 5 egal eu 25, inmullit eu 5 egal eu 125, inmu.y{it eu
5 avem 625. DIFERENTA ESTE. FANTASTICA! Dar
ADEVARATA
DIFERENTA eonsta in faptul ea jieeare
Irebuie sa sponsorizeze doar eu TREI oameni mai multo "
Majoritatea oamenilor inleleg ea trebuie sa sponsorizeze cu
1,2, sau 3 persoane mai mult, dar de obicei i~i dau seama destul
de greu de importanla cifrelor de pe ultima linie (16,81,256 sau
625).
Imagineazii-li ca te afli realmente in situalia de a completa
ultima coloana, ca ~i cand ai fi avut limp sa sponsorizezi 2persoane serioase in program. A~adar, cei "5" din capul coloanei
reprezinta persoanele care doresc sa fie implicate SERIOS in
construirea unei afaceri pe cont propriu. Probabil a trehuit sa
sponsorizezi 10, 15 sau 20 persoane, pentru a-i intilni pe acei 5
oameni serio~i.
Daea vei inlelege in intregine cele 10 PREZENT ARI
SINTETICE, vei descoperi ea oamenii tai vor deveni MAl
REPEDE serio~i, deeat eei intrali in structura care nu cunose
23

'I
Don Failla

Prezentarea de 45 seczmde

acest material. Studiind cartea, vei invala cum sa lucrezi cu ei, ca


sa poata deveni intr-adeviir MAl REPEDE serio~i in afacere.
In figura din dreapta se poate vedea ca,
atunci ciind ai sponsorizat 5 oal)leni ~i ei au
sponsorizat alii 5, piina ajungi jos la a 4-a
linie ... adunand toate cifrele incercuite vei
avea 780 persoane serioase.

780

x5
Demonstriind astfel, vei raspunde la
intrebarea, "Dar, cine rrebuie sa vanda <@)-produsele? ", auzita de cei care au mai
activat in MLM. Nu trebuie decat sa
x5
parcurgi
aceasta
PREZENT ARE
in . ~
intregime ~i sa explici interlocutorilor ca 2
ori 2 fac 4 ... piina cand ajungi la 780 de distribuitori.
ORICARE ar fi structura Multi-Level Marketing, daca existii
deja 780 persoane care UTILIZEAZA ei in~i~i produsele,
volumul viinzarilor este deja destul de mare (~i nu i-arn inclus
aici pe cei care nu iau in serios afacerea, fiind doar c1ienli
ocazionali).
Daca toli ace~tia au la riindul lor 2, 3, 4 sau 5 prieteni ... sa
zicem ca fiecare are 10 c1ienli printre prieteni, rude sau
cuno~tinle, ajungem la 7.800 clienli! Daca mai adaugi la aceasta
cei 780 distribuitori din structura personala - ce crezi - vor fi
capabili cei 8.580 consumatori, plus clienlii ocazionali sa
construiasca 0 afacere profitabila? lata cum se pot face bani intro afacere, aviind 0 mullime de oameni care realizeaza cate putin
fiecare in parte. Nu uita ca, de fapt, lucrezi doar cu 5 OAMENI
SERIOSI, nu cu 0 armata intreaga!
Ne izbim constant de oameni din alte structuri MLM,
asemanatoare cu ale noastre, care raman uimiti cat de RAPID se
dezvolta propriile noastre structuri. De~i sun! implicali in
prograrnele lor de mai mult timp, "se scarpina in cap" ~i se
intreaba ce facem noi in plus. fata de eeea ce fac ei.

24

Cap!lOlulll

- #1: Do! or! dol lac palru

Raspunsul nostru este intotdeauna urmatoarea intrebare:


"Cali oameni ave{i in LINlA FRONT ALA? .. (Linia frontal a este
constituitii din oarnenii sponsorizali direct de catre sponsor.
Ace~ti oarneni se mai numesc "distribuitori de pe primul nivel"
sau "capi de linie de sponsorizare".)
Aud de multe ori raspunsuri cu cifre intre 25 ~i 50 sau mai
mult, dar cunosc oarneni in MLM care au peste 100 de persoane
in linia frontala. Cu toate acestea, eu iii pot garanta ca, daca vei
inlelege principiile expuse in carte, ii vei dep~i pe toli ace~ti
oameni in urmatoarele ~ase luni, chiar daca ace~tia sunt implicali
in structurile lor de 6-8 ani.
Iii dau un exemplu simplu, similar cu aceasta tema, ca sa-Ii
demomstrez de ce nu trebuie sa ai atat de mulli oarneni in prima
linie.
Exemplul urmator este important ~i pentru a intra mai u~or in
prezentarea sintetica #2, care se refera la "sindromul e~ecului
vanzatorului" in Multi-Level Marketing.
Sa analizam cum funclioneaza Pentagonul, format din armata
terestra, fotla aeriana, marina militara, flota ~i paza de coasta.
De la cel mai mic nivel pana in varful Pentagonului, nimeni nu
are mai mult de 5 sau 6 persoane in subordine, pe care sa-i
supervizeze DIRECT (cu unele rare exceplii). Giinde~te-te la
acest lucru! Mai mult, in celebrele academii militare West Point
~i Annapolis, fiecare cu peste 200 ani de experienla, nimeni nu
se gande~te ca un militar sa supervizeze mai mult de 5 sau 6
persoane. Poli sa-mi explici atunci, de ce intra unii oameni intr-o
structura Multi-Level Marketing, crezand ca pot lucra efectiv cu
50 de persoane in linia frontala?
In realitate. NU 0 POT FACE! De aceea mulli dintre ei
e~ueaza, dupa cum vei vedea mai departe.
Nu incerca sa lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase in
acel~i timp. Trebuie sa fij atent cand ii sponsorizezi, sa mergi

25

Don Failla

Prezenlarea de 45 sec/lnde

pe verticalli, in jos, ca sa-~i construiasca fiecare dte 0 grupli cu


multe nivele. La un moment dat, ei nu vor mai avea nevoie de
ajutorul tliu ~i te vor plirlisi, incepand sli-~i construiascli singuri
propria linie frontalli. Aceasta iii va da posibilitatea sli lucrezi cu
o altli persoanli serioasli, mentinfuJd la 5 numlirul celor care sunt
implicali direct. Unele programe permit sa lucrezi cu cel mult 3
sau 4 persoane deodatli, dar nici un program cunoscut de mine
nu permite construirea unei structuri cu mai mult de 5 persoane
in prima linie.
Aceste PREZENTARr SINTETICE sunt strans legate intre
eIe ~i de aceea unele din intrebarile pe care Ie po Ii avea vor putea
Ii clarificate pe masura ce continui de studiat cartea.

'DERETINUT
Prezentarea #2 demonstreazli puterea numerelor in MLM.
Prezentarea incepe cu formula 2 x 2 = 4, scrisli intr-o
coloana, panli la 16 pe al 4-lea nivel.
Se continua a doua coloana cu formula 3 x 3, pana la 81.
Apoi' cu 4 x4 panli la 256, in final, cu 5 x5 pana la 625.

Se evidentiazli difercnta oblinutli la nivelul 4, ca urmare a


adauglirii a cate unei noi persoane sponsorizate direct,
respectiv daca se lucreazli cu 5 persoane (deci cu 3 mai mult
decat cu 2) se obI in 625 pe nivelul 4 (cu 609 mai mull) .
Concluzia: 0 afaecrc MLM se eonstruie~tc eu 5 oamcni
serio~i!

CAPITOL UL III
Prezentarea

sinteticii #2

SINDROMUL E~ECULVI
VANZATORULVI
A

A doua prezentare sinteticli va clarifica gre~elile comune


~ comise de cei orientali spre 0 profesiune in comerlul :,
Sj clasic.
.
.
,
,

,-

! Intrebarea

"De ce ~
: e~'ueaziiatat de multi oameni de afaceri atunei eand sum)
: impliea{i in Multi Level Marketing?" Cu alte cuvinte, iIi S,
cheie in acest caz este unnlitoarea:

~ voi explica de ce preferam sli sponsorizam mai degraba


S zece profesori, decat zece comercianli.

NU A$ VREA sA FlU INTERPRET AT GRE$IT - eu cred


cli vilnzlitorii de profesie pot fi 0 achizilie importanta pentru
structura ta - dacli parcurg cele 10 prezentari sintetice (ca oricare
altli persoanli) ~i Ie inleleg in profunzime .
Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar ci
inca nu inteIeg ca MLM este 0 METODA de marketing. Noi NU
sponsorizam oameni implicali in structuri de vanzari directe. Noi
ii sponsorizlim intr-un program Multi Level Marketing.
Cea mai dificila problema pe care 0 poti avea cu un vanzlitor
de profesie va aparea atunci cand acesta i~i va da seama de
calitatea ridicata a prod use lor pe care Ie prezinli, intrucat va dori
sa Ie lanseze imediat pe piata. El i~i va elabora propria
prezentare - nu are nevoie sa-i spuna cineva cum sa yanda,
fiindca aceasta ii este profesia.
In realitate, noi nu dorim sa Ie spunem cum sa vanda. Noi
dorim doar sa-i invalam cum sa INSTRUIAscA,
sa
SPONSORlZEZE ~i sa construiasca 0 struetura Multi-Level

26

27

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Marketing plina de succes. Daca ne aseulta, atunei ~i


persoanele din aeeasta bran~a pot aetiva FARA A VINDE
NIMIC, eonsiderand definilia ~i sensul normal al euvantului
"vanzare".

Daea nu Ii provoci la 0 eonversalie ea sa Ie expliei eateva


lueruri simple despre Multi-Level Marketing ~i despre diferenla
aeestui sistem fata de vanziirile direete, atunei tendinla lor este
de a lua start intr-o direetie gre~ita. Iti voi arata eateva exemple
pe masura ee eontinuam eu prezenliirile sintetiee.
Majoritatea
oamenilor
(In
special
vanziitorii de profesie) ered ea daea
sponsorizezi pe eineva, li-ai dublat deja
efortul. (Deseneaza un cere sub altul in care
serie "Tu".) Cu toate ea la ineeput ai fost doar
tu in afaeere, iar' aewn apare ~i persoana
sponsorizata, logic ar fi sa spunem ea efortul
tau s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEV ARA T!

a avea
insu~i
fapt, ai
despre

Sa spunem ea te afli in urmatoarea situalie. (Deseneaza un


cere ~i scrie "TU" in mijloe, ea in tigura urmatoare.) Tu il
sponsorizezi pe Tom. (Deseneazii un alt cere dedesubtul lui
"TU" ~i serie "TOM" in mijloe . apoi 'une~te eereurile).
28

#2: Sindromu/

Aeum, daea ie~i din program ~i


Tom nu ~tie ee sa faea (fiindea nu 1ai invatat), totul s-a sfiir~it. Dar daea
I-ai INSTRUIT pe Tom cum sa
sponsorizeze, la randul lui el 0 va
sponsoriza pc Carol ~i tu te vei afla
deja LA INCEPUTUL propriei tale
dublari.
Daea Tom NU Invata ewn sa 0
instruiasea
pe
Carol
ea
sa
sponsorizeze, atunei din nou se
pierde totul ~i am pus capat
strueturii.

e~ecu/ui Vlinzatonilui

/nslruie~le

Cum sa

Deei, trebuie sa-I Inveti pe Tom CUM sA 0 INSTRUIAScA


pe Carol sa sponsorizeze. Numai atunci 0 va putea sponsoriza
Carol pe Betty sau pe alteineva.

MotivuJ pentru care nu este adeviirat, este ea daea persoana


reprezentata prin eereul de sus (sponsorul) pleaea din MLM, va
pleea ~i 'persoana sponsorizalii de el din MLM, deoareee i~i
intrerup colaborarea. Trebuie sa Ie expliei oamenilor tai ea, daea
intr-adeviir doresc sa fie dublati, atunei trebuie sa aiba eel putin
TREI NIVELE IN ADANCIME; numai atunci se pot eonsidera
multipliealL
Daea sponsorul tau a ie~it din afaeere, inainte de
oeazia sa vezi daca programul va merge sau nu, iti vei
piirerea ea nu merge, fiindea nu a mers niei pentru el. De
considerat ea sponsorul tau ~tie oricum mai multe
program deeat tine ...

Capito/u/III

Ai aeum 0 struetura eu TREI NIVELE IN ADANClME.


Daea pleci din loealitate (sa luerezi eu alteineva intr-o alta
regiune a tarii), aeest grup va continua sa munceasea. Aeeentuez
din nou aeeasta idee: TREBUIE sA ITI FACI 0 STRucTURA
PE TREI NIVELE iN ADANClME! Numai atunei poti spune ea
te-ai MUL TIPLICA T. Pana cand nu indepline~ti aeeasta
conditie, nu poli pretinde ea ai 0 struetura MLM.
Este suficient sa comuniei doar acest aspect persoanelor pe
care Ie sponsorizezi ~i vei detine eheia seeretului care iIi va
aduee mai mult sueces in pnigramele Multi-Level Marketing,
decat multi alIi distribuitori MLM.
Sa revenim la tema acestei prezentiiri: sindromul e~eeuJui
vanzatorului profesionist.
lata ce se intampla eu ace~ti vanziitori de profesie: ei asislii la
prezentiirile produselor, aseultand sau citind piirerile altora
despre avantajele folosirii lor. ApoL inarmali eu aeeste
2'1

Don Failla

Prezenlarea de 45 seronde

informalii, ies pe piala ~i viind ca "nebunii" (fere~te-te de ei ~i


aminte~te-li ca sunt VANZATORI). Lucriind in viinzliri directe,
nu au nici 0 problema de abordare a persoanelor straine.
Grozav! Dar e~ti obligat sa-' spui super-vanzatorului tau cum
trebuie sa lucreze corect (sa-l numim Charlie), astfel:
"Charlie, daea vrei sa oblii MULTI BANI, nu 0 poli /aee
de unul singur. Trebuie sa sponsorizezi alfi oameni fn
a/aeere",
~i, cum crezi ca reaclioneaza Charlie? Te asculta ~i se pune
pe sponsorizat, mereu alIi ~i alti oameni. Va sponsoriza ca 0
furtuna. Un vanzator bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe
saptamana intr-un program Multi-Level Marketing.
Dupa un timp, se ajunge la un punct (care nu se lasa mult
timp a~teptat), ciind oamenii parasesc structura la fel de repede,
pe cat de repede au fost sponsorizali de Charly. Dadi nu lucrezi
EFECTIV cu ei (~i nu poli fi eficient, daca incerci sa lucrezi cu
mai mult de 5 deodatA), iIi vei vedea oamenii cum se
descurajeaza ~i renunla.
A~a ca Charlie, fiind descurajat ~ipUlin nerabdator, vazand ca
nu se intampla nimic, parase~te structura pentru a gasi altceva sa
viinda. Perso,anele sponsorizate de Charlie, creziind ea Charlie Ie
vor face bogate peste noapte, se descurajeazii ~i renunla
deasemenea ~i ele. Aeesla este sindromul e$eeului!
Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozilii bune in MLM
nu provin dintr-un mediu aI vanziirilor clasice. Ei s-ar puteaSi
nu fie PROFESORI de. meserie, dar mulli dintre ei poseda
minime cuno~tinle din tehnica invaliirii ~i predarii. Cunosc un
profesor, director de ~coala, care dupa 24 de Iuni intr-un program
de Multi-Level Marketing a ea~tigat mai mult de 15.000 DE
DOLARI PE LUNA. El a reu~it sa oblina aeest venit lunar.
rNSTRUINDU-I PE CEILAL TI cum sa faea afacerea la fel ca
el.
30

CapilolullII

- #2: Sindromul

e~ecului vanzatorului

080

Sa exemplifieam prin cifre


activitatea lui Charlie, ca sa
0 00
putem vedea mai clar unde a
gre~it. Putem presupune ca
0 cFiar[ie 0
Charlie
fiind
un super0
0
vanziitor, a sponsorizat 130 de
0 0 0
oameni. Sa presupunem, de
asemenea, ca el a determinat
130
}
pc fiecare dintre ei sa mai
-.
K:i.. ~
80
sponsorizeze
alti
cinci
oameni, adaugiind 'astfeI 650
650 ~
.
~i oblinand un total de 780 in structura lui. (IIi suna cunoscut?)
In timp cc ilustrezi acest lucru, pune urmatoarea intrebare
interlocutorului tau:
"Cum erezi ea ai putea luera mai repede? Sii sponsorizezi
einei oameni serio$i $i SA-I iNVETI CUM SA INSTRUIASCA
sau sii luerezi ea un super-viinzalor?"
Imediat vei auzi intrebarea: "Ce sa-i fnval?"
Iar raspunsul este, "... sa-i inveli ceea ce ai invatat din
aceasta carte - adica cele 10 PREZENTARI SINTETICE. Ei
trebuie sa Ie inleleaga pe toate, dar mai intili pc prime Ie patru.
Explica-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 = 4 ~i
de ce nu reu~esc unii oameni in MLM, etc."
Apoi, continui cu explicaliile: "De cilt timp crezi ca vei avea
nevoie ca sa sponsorizezi 130 de oameni? Cilte dintre persoanele
sponsorizate la ineeput vor pfuasi structura ciind vei ajunge sa
sponsorizezi a 130-a persoana? Vei afla ca ii pierzi destul de
repede ~i vei descoperi ca rata retragerii din afacere in riindul
celor 780, de care am vorbit ~i
in prezimtarea sintetica # 1, este
foarte ridicatA."
Odata ce vei demonstra ceIe de mai sus unor vanzatori ~i ei
vor inlelege despre ce este yorba, ace~tia vor exclama: "Aha!
Aeum $lim ee trebuie sa/aeem! ".. ~i chiar vor dori sa faca.
31

II
Don Failla

Prezen/area de 45 secunde

ATENTIE!
Trebuie sa-i aduci inapoi, deoarece ei inca nu inleleg ceea ce
tocmai am discutat in acest capitol. Din acest motiv, tara voia
lor, ii vor determina pe oam~nii deja sponsorizali (lipsili de
ajutor) ... sa paraseasca afacerea!
Lucurile se pot desta~ura astfel: vanzatorii sponsorizeazii in
continuare alIi oameni, noii distribuitori yin ~i declara ca au gasit
cinci persoane saptarnana trecuta, dupa care vanzatorii-sponsori
Ie va spune: "Extraordinar!" ~i ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recuno~tinla.
Saptarnana urmatoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre limp, cei inlrod~i in prima saptamana se retrag din afacere.
!;Iia~a mai departe, rara nici un rezultat., dinlr-un e~ec in altul!
Daca intelegi acest "sindrom
aI e~ecului vanzatorului",
trebuie sa-i incurajezi, dar in acela~i timp sa accentuezi cat de
IMPORTANT este sa te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, SA-I AJUTI sA PORNEAscA
AFACEREA.

Capito/u/III

- #2: Sindromu/

~ecu/ui

vanzatoru/ui

intrebat daca are 0 foaie de harlie ~i un creion la indemana


(ceea ce avea) ~i I-am pus sa scrie formula 2 x 2 = 4 ... ~i toata
povestea. L-am sraluit sa-~i sune fiica imediat ~i s-o informeze
asupra gre~elilor de sponsorizare, ceea ce ar putea sa 0 abata de
la drumul coreci. EI a sunat-o ~i au reu~it amandoi foarte bine
cu demararea afacerii.

Dublarea eforturilor
partenerului de afaceri.

proprii

se face prin instruirea

Condilia ca sa ai 0 structura MLM activa este ca sa


sponsorizezi pe trei nivele in adancime.

Sindromul c~ccului vanziitorului poate fi eliminat, daca


este ajutat fiecare partener de afaceri din linia frontala.

Dupa ce am sponsorizat pe cineva, este mull mai important


sa merg cu acesta ~i SA-L AJVT sA SPONSORIZEZE, dedit
sa caut sa sponsorizez alta persoana pentm mine. Voi reveni
asupra acestei idei in prezenti'irile ulterioare.
Dintre cele 10 prezentari sintetice, primele patru TREB VIE sa
fie inviilate.
Daca nu ai limp pentru toate, demareazii eel pulin cu primele
2 prezentari (#1 ~i #2, din cap. 2 ~i cap.3). In funclie de
experienla, Ie pOli amta celor interesali in 5-10 minute.
In unul din programele in care am fost implicat. am
sponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum ~i-a
sponsorizat fiica din Tennessee ~icii ea cunoa~te loata lumea din
ora~! I-am spus lui Carl la telefon ca este excelent ~iam adaugat
repede ca trebuie sa-i spun ceva important pentru fiica sa L-am
32

33

Capitolu/IV - #3: Patru lueruri eare trebuie facute

CAPITOLUL IV
Prezentareatsintetica #3
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
FACUTE
;: In prima prezentare am vorbit cate ceva des pre lucrurile ce \
TREBUIE FAcUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ;
~ ce NU TREBUIE FACUTE in munca ta de conslruire a ;
; structurii MLM in adfulcime.

~ In aceasta pr:zentare ili voi arala cele pat~ lucruri CARE


? TREBUIE FACUTE pentru a avea succes mtr-un program S
~ MLM.
Cele patru
lucruri sunt de 0 absoluta?
, NECESITATE.
;

Cei care ca~tiga in Multi-Level Marketing 100.000, sa~


200.000 dolari pe an (sau mai mult) AU FAcUT ~i CONTINUA
sA FAcA patru lucruri necesare.
. Pentru a Ie ajuta sa-Ii reaminle~ti cele palru lucruri necesare,
folosesc 0 povestire pe care 0 pol! spune oamenilor taL Ei nu
numai ca se vor inspira din ea, ci intr-adevar I~i vor REAMINTI
ce trebuie sa faca. lata cum incepe povestirea:

"-.

\\'\
/"{Y/'y)

<f1

.lu...:... - .oIl.

Imagineaza-li ca dore~ti sa faci 0 excursie cu ma~ina din


Washington In California. Parase~ti ora~ul Washington destul de
ploios in timpuI verii (in realitate nu e chiar a~a de ploios pe cat
doresc oamenii sa-l inIali~eze) ~i calatore~ti cu familia spre
insorita Californie. Soarele Califomiei reprezinta atingerea
scopurilor tale in programul MLM din care faci parte. Cfuld vei
ajunge acolo vei fi un om PUN DE SUCCES, ajungfuld in
FRUNTE!

Urea

PRIMUL LUCRU pe care trebuie sa-l


taci este. sa URCI in ma~ina ~i sa
PORNE~TI. Orice persoana din MLM, care
a Iacut 0 mullime de bani, a trebuit mai intai
sa porneasca afacerea. Suma de bani
necesara pcntru start depinde de compania
... porne:jte! MLM ~i programul de marketing pe care l-ai
ales ca "vehicul". Costurile difera de la
aproape mmic pana la 12,50$, 45$, 100$, 200$ sau 500$, ori
chiar mai mult.
AL DOILEA LUCRU de care
ai
nevoie in aceasta excursie, este BENZINA
~i ULEIUL. In drumul tau spre California,
vei consuma carburant ~i ulei (prod use ) ~i
va fi necesar sa realimentezi pc parcurs. In
Folose:jte
produsele ... MLM se lucreaza cel mai bine cu produse
CONSUMABILE. Deci, vei uliliza acest
fel de produse ~i vei dori sa Ie cumperi din nou, mereu acelea~i
produse ...
Ceea ce inseamna ca TREBUIE sA
FOLOSE~TI PRODUSELE
companiei
pe care 0 REPREZINTI.

. !ji

din
34

!ji

cumpiira

1101(.

Dupa cum am spus in prezentarea # I,


cu 780 de distribuilori in structurii,
indiferenl
de
program,
volumul
35

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

CapilOlul IV - #3: Parro lucrori care rrebuie facute

produselor rulate va fi imens. Cred ca iii dai seama de avantajele


construirii unei afaceri care distribuie produse consumabile.
(Majoritatea companiilor Multi- Level Marketing fac parte din
aceasta categorie.) Produsele neconsumabile se viind cel mai
bine cu amanuntul (in magazine) sau prin vanzare directa (dar nu
intotdeauna).

Oaca vrei ca oamenii tai sa intre ~i ei in viteza, trebuie sa-i


INVETI cum sa intre in viteza intiii prima
data, sponsoriziind 0 persoana. Ciind fiecare
din cei 5 oameni ai tai vor intra in viteza
intiii de 5 ori, tu vei ajunge de 25 ori in
VITEZA A DOUA.

Un alt rezultat al utilizarii produselor de catre tine, este ca vei


fi entuziasmat de acestea. Calitatea lor superioara, falil. de cele
din magazine, provine din investWile. facute de companiile
MLM in dezvoltarea gamei de produse. In loc sa-~i cheltuiasca
banii pe reclame, companiiIe investesc in calitatea produselor.

Acum, ii vei invala pe cei 5 oameni ai !Ai


cum sa-i instruiasca pe cei 5 ai lor sa intre
in viteza intaia de 5 ori. Oeci, oamenii tai
vor ajunge in viteza a doua de 25 ori
fiecare, ceea ce te va duce in VITEZA A
TRElA de 125 ori. Cand ai construit
niveIul trei de distri-buitori in structura ta ,
inseamna ca te afli deja in VITEZA A
TRElA.

AL TREILEA
LUCRU pe care
trebuie sa-I faci este sa intri pe riind in
TREPTELE DE VITEZA piina la treapta
cea mai mare! Se ~tie ca nimeni nu
pome~te m~ina din ultima treapta de
viteza. intotdeauna
se pome~te cu
schimbatorul
de viteza in punctul
NEUTRU al treptelor de viteza. (De
remarcat ca nu conducem 0 ma~ina cu
schimbator .automat de viteza). Chiar
daca ne aflam deja in ma~ina, cu cheia de
contact rlisucita ~i motorul turat, pana nu
yom scoate schimbatorul de viteza din punctul neutru al
vitezelor, nu yom ajunge niciodata in California sau in alta
parte.
A~adar, ca sa intri in viteza trebuie sa sponsorizezi pe cineva
in afacerea tao Ciind sponsorizezi
0
persoana e~ti deja in PRIMA VITEZA.
Plirerea mea este ca trebuie sa intri in
viteza intai de 5 ori, a~adar sa
sponsorizezi 5 oameni SERIO$I. intruna din prezentarile ulterioare iii voi
explica cum sa-i alegi.

36

Ai observat vreodata cat de lin ruleaza 0 ma~ina in viteza a


patra? AceIa~i lucru se va intiimpla ~i in structura tao Probabil vei
dori sa intri cat de repede in treapta cu VITEZA MAXIMA (in
cazul nostru viteza a patra), dar acest lucru se va intiimpla numai
atunci ciind distribuitorii din primul nivel ajung in viteza a treia,
ceea ce inseamna ca tu vei ajunge intr-adevar in VITEZA A
PATRA.
BineinleIes, vei dori ca ~i oamenii tai
sa ajunga in VlTEZA MAXIMA sau
VITEZA A PATRA, pentru ca atunci vei
putea cupla STABILIZATORUL
de
viteza ~i vei putea "conduce" ma~ina fara
sa Iii piciorul pe pedala de acceleratie.
Altfel vorbind, afacerea ta va funcliona "automat".
Cum poli ajunge aici? NimiC mai simplu! Trebuie doar sa-i
ajuli pe cei sponsorizali de tine sa-~i invele colaboratorii sa intre
in VlTEZA A TRElA, ceea ce-i va pune pe ei in VlTEZA A
PATRA ~i pe tine in STABILIZATOR.
37

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

AL PATRULEA LUCRU necesar in timpul caIatoriei tale


spre California, este sa-Ii folose~ti timpul disponibiI ca sa
IMPARTlprodusele
cu oamenii din ma~ina tao Lasa-i sa Ie
incerce, Iasa-i sa descopere avantajele produselor ... pentru ca
atunci cand vor dori sa ~tie de 6nde sa Ie cumpere, ghici ce ai de
facut? A~a ca, lrnparte produsele cu prietenii tai ~i fa-i clienliprieteni. De notat ca, pentru 0 parte din oameni, aceasta este
singura activitate de vanzare din toalli afacerea.
In acest moment al prezentarii este important de observat cli,
parcurgand primele trei prezentari (#1, #2 ~i #3) am vorbit
despre
cele PATRU LUCRURI CARE TREBUIE FAcUTE
pentru a avea succes. Dar, nu am spus NrCIODA TA ca
TREB UIE sa ie~i pe piala ~i sa VINZI. Afirm inca odam ca nu
trebuie sa vinzi produsele in sensul normal al cuvantului "a
vinde" ~i INSIST asupra faptului ca trebuie sa IMP AR TI
produselc cu prietenii tai. POli sa Ie lrnparti chiar ~i cu strainii.
Cand vor vedea avantajele produselor ~i vor inlelege planul de
marketing, vor deveni cu siguranla NOli TAl PRlETENI.

I. Urca # p{)rIle~te

:l.

FoJ{}Se~leprodllseJe
.L....
imparte Cllprietenii (Vinde prodllseJe) ~

3. Miire~te treapta de viteze

'I.

Nu ai nevoie nici macar de un nurnar mare de clienli. Daca ai


doar 10 sau chiar mai pUlin ... este d.K.! Inseamna ca punctul
38

CapitolullV

- #3: Patru lucruri care trebuie ficate

nr. 4 (din figura urmatoare) are importanla minima. Chiar daca


ar lipsi acest punct "4", putem totu~i sa ajungem in California,
acordand atenlie celorlalte trei puncte, deci dezvoltand structura
MLM.
sA OBSERV AM ca, daca nu indepline~ti punctul nr. 3 de
mai sus (adica nu intri intr-o treaplli superioara de vitezll), in
schimb acorzi mai multa atenlie punctului 4 (vinzi foarte mult),
nu vei ajunge la destinalie. (Asta fac vanzatorii - ei raman mer~u
pe drum.) Odata inleles acest principiu, corelat cu prezentanle
# I ~i #2, iIi vei putea dezvolta 0 atitudine corecm ~ala de MLM.
Pornind de la desenul cu treapta intili de
viteza, trebuie sa dezvolli in subcon~tientul
interlocutorului
mu
semnificalia
NUMARULUI 5. Tot ceea ce trebuie sa faci
este sa glise~ti cinci persoane serioase care
doresc sa fie cu adevarat implicate in afaccre.
Vei intillni oameni de la care vei auzi deseori
urmiitorul raspuns, referitor la afacerea lor MLM: "Eu nu gasesc
pe nimeni care sa doreasca sa viinda!" Din nou apare cuvantul
"a vinde". NU MAl CAUTA persoane care vor numai sa vandal
CAUTA PERSOANE care vor sa ca~tige in plus 600$, 1200$
sau 1500$ pe luna, tara a merge la serviciu in fiecare zi. Cuno~ti,
ttl sau prietenii tai, astfeI de oameni? Raspunsul va fi la unison:
"Do, loala lumea vrea sa cii$lige un ban in plus!" Ei bine,
ace~tia sunt oamenii cu care trebuie sa vorbe~ti, pentru ca oricine
ar dori sa aiba 0 astfel de sursa de ca~tig.
Mai trebuie sa punctezi ca sunt necesare 5 pana la 10 ore pe
saptamana din timpul lor liber pentru a construi afacerea, dupa
care poli incheia astfel: "Ce e rau in aSIa?"
Uneori,' oamenii intra in MLM, crezand ca totul se va rezolva
de la sine, doar pentru ca au semnat un contract. Nici chiar ~a!
Aminte~te-li ca ma~ina pe care 0 conducem spre California NU
are schimbator AUTOMA T de vitezll.
39

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Cunoa~tem cu tOlii oameni care au unnat un colegiu ca sa


oblina 0 diploma ~i 0 calificare. Sunt oameni capabili, care
doresc sa reaIizeze ceva in viala. Poate ca faci parte dintre ei.
Mergi la ~coala zilnic, studiezi toata ziua (uneori chiar ~i
noaptea), saptiimana de saptfunana, ani in ~ir. Dar, ... dupa ce
oblii diploma, cat poli ca~tiga intr-un serviciu? Ce perspective
poli avea muncind ca salariat?
.
RECOMANDAREA mea este sa-Ii faci timp 5 pana la 10 ore
pe saptiimana sa INvETI cele 10 prezentiiri sintetice ~i tot ceea
ee se poate despre compania !v1LMpe care 0 reprezinli. Dupa ce
le-ai invalat ~i le-ai inleles, poIi sa-i inveli ~i pe allii. Cartea pe
care 0 cite$ti aCllm, este c!leia sllccesllilli de maine. Nu doresc
sa te descurajez ca nu ai putea instrui pe cineva cu ceea ce ai
invalat aiel. Nici nu am pretenlia sa 0 faci imediat dupa ce ai citit
sau auzit prima data aceste concepte. De fapt nici NU TREBUlE
sa 0 faci!
Aminte~te-li ca, pentru a intra intr-un program MLM trebuie
sa ai un SPONSOR. Daca sponsorul tau este unul REAL, el te va
ajuta sa sponsorizezi primele 5 persoane. Atenlie: este yorba de
oRELA TIE DE COLABORARE. In cadrul acestui proees de
instruire practica; sponsorul expune cele 10 prezentiiri sintetiee
(individual sau in grupuri) oamenilor tai, dar in acela~i timp te
instruie~te ~i pe tine. Pe de alta parte, oamenii sponsorizali de
tine fac parte ~i din structura sponsorului tau.

CapitolullV

- #3: Patru lucruri care trebuie /Gcute

POli reciti aceastii carte (sau reasculta easeta audio cu cele 10


prezentiiri sintetice), poli studia sau reflecta, de cate ori dore~tl.
Daca Ii soar cere sa faci un legamiint ca vei parcurge materialul
de 5, 6 sau 10 ori, pentru ca dupa un an sa c~tigi 2, 3, 4 sau 6
MIl DE DOLARI PE LUNA, nu crezi ca merita sa inveli 5 piina
la 10 zece ore pe sapmmana?
Trebuie sa admili ca ai descoperit 0 cale foarte u~oara "de a
merge la ~coala", nu-i a~a? Daca arunci 0 privire incursurile
universitare ~i incerci sa inveli materia pe care 0 conlin, vei trage
concluzia ca acestea nu-li VOT aduce intotdeauna veniturilede
mai sus, itr-o perioada atilt de scurta!
Bun venit la Universitatea MLM!

'DE RETINUl:
Patru lucruri necesare pentru a avea succces in !v1LM:
Urca ~i pome~te
Folose~te produsele
Schimba viteza intr-o treapta superioara
Imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
Numarul5 are 0 semnificalie aparte in MLM.

Iii sugerez sa-Ii stabile~ti cate un scop personal din ce in ce


mai mare pe parcurs. Dupa ce ai urcat 20 % pe scara cariererei
de succes, ar trebui sa' CUNO$Tl ~i sa INTELEGI cele 10
PREZENT ARI SINTETICE. Dupa parcurgerea a 3/4 din drum
vei fi capabil sa-Ii [NSTRUIE$TI oamenii din structura. Cand
vei fi aproape de varf, vei fi in stare sa-i INvETi pe oamenii tai
cum sa-~i [NSTRUIAScA oamenii din propria lor structura.
Aceste scopuri se pot ATINGE intr-un timp relativ scuft, daca
unnezi sfaturile mele.
40

41

CapilOlul V #4: Sapd addne pdnd la sldned

CAPITOLUL V

Cei din frunte incercau sa alerge cat mai repede, pentru a-~i
lasa in urma colegii, fala de ultimii care incercau zadarnic sa;
ajunga plutonul avansat.

Prezentarea'sinteticii #4

Deoarece in "concursul" nostru nu exista linie de sosire,


fiecare ar putea fi "ca~tigator". Pe peretele biroului unde lucrez,
am afi~at un citat al pastorului meu, care spune astfel: "Singurii
care pierd SlInt cei care ies din competi(ie !"

SAPA. ADANC PANA. LA STANCA.


)

Cu aceasta prezen tare se incheie prima parte a instruirii ~


, noului distribuitor. Nu uita ca, primele 4 prezentari ~
) TREBUIE sa fie parcurse inainte de orice alta activitate.
~
,
DESCURAJAREA este una din cauzele care due ia;
tulburarea unui nou distribuitor pe care tocmai I-ai;
! sponsorizat, daca omili sa-i explici importanla unei.~
DIN START. De aceea recomand ca nimeni 5,
.< DEMARARI
,
i sa nu inceapa sa-~i numere vechimea in luni de afacere, ~
piina ciind nu ~i-a terminat luna de instruire sau S
PERIOADA DE INSTRUIRE, oricat ar fi ea de lunga.
~
<

Atunci ciind un distribuitor se implica intaia oara intr-o


structura MLM, exista tendinla sa priveasca la ce,i din frunte ~i
sa se descurajeze, neaviind 0 demarare corecta ~i crezand ca nu
va fi niciodata in stare sa ii ajunga,

Deseneaza acum 0 mullirne de alergatori ~i cele doua sageli


care arata direclia in care fug oamenii. Atrage atenlia asupra
ultirnului alergator, care incearca sa ajunga din urma grosul
mullirnii ~i pe alergatorul care alearga CEL MAl REPEDE , (Ar
fi mai simplu daca ai ilustra oamenii prin cercuri, ca in
prezentarea #2). Adu-li aminle cum era Ia ~coala ciind alergai pe
pistele de alletism!
42

Totu~i, ca sa alergi bine intr-o cursa, trebuie sa te antrenezi.


Ciind sponsorizezi pe cineva, trebuie sa consideri prime Ie 2
pana Ia 6 saptiimiini din afacere ca 0 perioada de'instruire. Abia
din luna URMATOARE se poate vorbi de luna de START a
afacerii.

o LUNA DE START se pregate~te printr-o INSTRUIRE


serioasa, respectiv prin tot ceea ce citesc ~i asculta noii
distribuitori, prin toate intalnirile la care participa impreuna cu
sponsorii lor, prin produsele pe care Ie incearca ~i care se
distribuie. Daca nu sunt gata sa pomeasca serios afacerea in luna
urmatoare pregatirii, considera ca se afla tot in PERIOADA DE
INSTRUlRE. In nici un caz nu-i lasa sa-~i numere lunile de
afacere, piina cand nu sunt pregatili. Ciind vor fi serios pregatili,
vor fi "incalzili" pentru alergare ~i vor avea un START BUN ~i 0
CURS A MUL T MAl RAPIDA.
Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentari sintetice
este ca, pe masura ce noii tai distribuitori sunt instruili (uneori
alaturi de prospectanti),
ei au lendinla de a deveni
AUTOMOTIV ATI in activitatea lor. Eu, de fiecare data ciind
prezint formula 2 x 2 = 4, sunt la fel de inciintat de posibilitillile
oferite de afacerile MLM.
Dupa. ce vei citi, studia ~i inlelege ce am de giind sa-Ii prezint
in urmatoarele pagini, te vei simli motivat ~i incurajat in
activitate, de fiecare data cand vel vedea ridiciindu-se 0 noua
clildire pentru birouri.
43

Don Failla

Capirolul V - #4: Sapa adtinc ptina la sltinca

Prezentarea de 45 secunde

Probabil ai observat ca atunci ciind se incep lucrarile pentru 0


noua construclie, Ii se pare ca ridicarea ei va dura luni ~i luni de
zile, uneori infinit de mult, piina ciind se va vedea construclia la
nivelul terenului. Dar, odam ce d,epa~e~teacest nivel, pare ca se
Inalla cu un etaj pe saptamiina, et merge mult mai REPEDE!

Imagineaza-li ca, Intr-o buna zi, acea cIadire Inalm pentru


birouri ar putea fi propria ta structura MLM ~i ----....,
intreaba-te ce ai de fll.cut pentru a 0 ridica.
Ciind incepi sa sponsorizezi cele 5 persoane
..
serioase,
inseamna _ ca
sapi
fundalia
'0'"
construcpei tale cu HARLETUL ~i LOPATA.
'-0
::Jl.

Dar, atunci ciind trebuie sa sapi mai adanc L...


--I
in stratul al doilea al fundaliei, invaliind oamenii tai cum sa
sponsorizeze alii 25 de distribuitori,
trebuie sa aduci un
BULDOZER.

Dupa ce li-ai instruit oamenii cum sa-~i invele distribuitorii sa


sponsorizeze, ai ajuns pe drumul spre roca de baza ~i Ineepi sa
sapi eu EXCA VATORUL, piina ajungi la stiinea! Numai dupa ee
Ii vezi pe eei 125 oameni din nivelul al treilea, poti spune ea ai
ajuns la ROCA DE BAlA.
De acum poli incepe construelia propriu-zisa. Ciind ai ajuns la
NIVELUL 4 al strueturii (in adiincime), inseamna ca fundalia
cIadirii tale ineepe sa devina vizibila ~i de aici ineolo se va Inalla
rapid.
A~a ca. daca e~ti in afacere de cateva tuni ~i vezi ca nu se
Intiimpla nimic, nu te descuraja pentru ca e~ti inca in faza de
construetie a fundaliei.
44

:.;:

.: .. : .....,'

..

,-

_.

,,',

..
.'

,,'

,',

Este 0 situalie asemanatoare cu


cea a cautatorului de aur, care
petrece luni ~i luni de zile sapiind
intr-o mina, dar care renunla ~i
pleaca exact ciind mai sunt 6 inch (cca. 20 cm) distanla piina la
filonu! principal.
Sa ne intoarcem la vanzatori. lata ce Ii
se intiimpla lor: ace~tia nu au ri"ibdare ~i
parasesc loeul in cautarea a ceva nou,
ehiar inainte de a ajunge la roca de baza
~i inainte de a ineepe eonstruelia. De fapt,
nu te poli a~tepta la rezultate vizibile ~i la
ere~teri reale, inainte de a ajunge la
nivelul 4 in adiineimea strueturii. Asta nu
inseamna ea neaparat tOli trebuie sa fie pe
nivelul 4 sau 5. Daea orieare din liniile
8
tale a atins nivelul 4, insearnna ea ai '.
inceput deja sa construie~ti etajele
cIMirii, care sunt ni~te rezultate vizibile ale muncii tale.

In figura de urmatoare se poate vedea cum arala "fundatia"


unui vanziilOr care sponsorizeaza 130 persoane. De remarcat ca,
nu s-a ajuns la roca de baza, chiar dacil fiecare dintre oamenii
sai a sponsorizat cate 5 "eonsumatori de produse" sau
45

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

"angrosi~ti", ajungiind la 0 structuIii de 780 persoane. Fara 0


fundalie solida pe roca de bazii nu se poate construi 0 clactire
prea inalta, pentru ca dupa un timp se va prabu~i.

130 ",

CAPITOLUL VI
Prezentarea sintetica #5

-----~,

V APOARE PE MARE

lCu aceasta

Coreliind povestea construcllel unei cliidiri inalte pentru


birouri cu excursia spre California, observam ca viinzalorul care
a sponsorizat cele 130 de persoane a fost de prea multe ori in
prima viteza. Chiar daca fiecare dintre oamenii sai au rnai
sponsorizat cate 5, ei nu vor trece niciodata din viteza a doua in
viteza a treia!
Daca vei iNv A TA aceste prezentari ~i Ie vei UTILIZA, nu te
vei bloca in viteza a dona. Construie~te-li fundalia adiinc, pe roca
de baza sau pe stiinca ~i vei ajunge In CEA MAL MARE
TREAPTA DE VITEZA! Cand vei Invala despre motivalie ~i
atitudine (prezentarea sintetica #9, capitolul 10), precum ~i alte
prezentari, vei inlelege pe deplin de ce este important sa
construie~ti in adiincirne.
inainte de
reamintesc ca
cat de repede
care ei Incep

a trece la prezentarea sintetica #5, ~ dori sa-ti


prirnele patru prezentari trebuie aralate oamenilor
posibil. Celelalte se pot arala din momentul in
sa sponsorizeze alii oameni in afacere.

Luna de start necesita

46

pregatire serioasa.

Construclia
structurii
MLM se bazeaza pe
a~ezata pe 0 roca de bazii sau pe 0 stanca.

fundatie

prezentare intram in detaliile afacerilor MLM.


) Ar trebui sa te afli la 0 saptamiina, doua, 0 luna sau 0 alta
: perioada de timp de la intrarea in afacere. Viitorul tau
: depinde de modul cum vei lua in serios activitatea unui
~ distribuitor MLM. Acum a sosit timpul sa iii DEZVOL TI
i afacerea, deoarece ai sponsorizat deja un numar de ;
: oameni.
~ Aceasta este una din prezentarile amuzante, care se face !.
mai bine in 'cadrul unui grup de oameni, deciit fata in fala
( cu 0 singura persoana.
)

o binecunoscuta expresie anglo-americana, tradusa ad


literam, spune a~a: "Ct'ind mi se vor intoaree eoriibiile ... ", ceea
ce in traducere libera inseamna: "Ct'ind voi trage lozul eel
mare ... ". Aceasta expresie imi aminte~te de un pesimist care
remarca rnucalit: "Cu norocul mell, ct'ind mi se vor intoarce
eoriibiile, voi fi in statia de autobuz sau la aeroport. " in MultiLevel Marketing, corabia ta intr-adevar SE POATE intoarce! lar
daca inveli ~i aplici cele 10 prezentari poli fi in port ciind se va
intoarce.
Uneori ii intreb pe oameni daca nu au 0 ruda foarte
indepartata, care urmeaza sa moara ~i de la care ar putea mo~teni
o gramada de bani. Cert este ca nu mulli au aceasta ~ansa. Cu
toate ca unii n-au nici 0 ~ansa sa-~i vada coriibiile intorcandu-se,
totu~i in Multi-Level Marketing acest lucru ESTE POSIBIL!
lam unul din motive Ie care rna ENTUZIASMEAZA ~i rna
atrage spre MLM. Discutiind cu oamenii, poli sa Ie dai 0
SPERANT A - ~i anurne, speranla ca nu trebuie sa-~i petreaca
47

Prezemarea de 45 secunde

Don Foilla

urmatorii 30-40 de ani mundnd ea salariali intr-o firma, doar ea


sa-~i oblina 0 pensie. Te-ai gandit vreodata ea oarnenii luereaza
pe brand 30-40 de ani ea sa poata "vedea lumea" eand ajung
pensionari? Dupa 0 viala de qlUnea, eei mai mulli traiese eu
jumatate din venitul unui salarilft ...
MULTI-LEVEL MARKETING ofera tuturor, in mod real,
posibilitatea de a-~i vedea implinite propriile vise, pentru care nu
trebuie sa ~tepte 30 sau 40 de ani. Majoritatea oarnenilor se tern
sa ineeree un start nou ~i sa eonstruiasea 0 afaeere de unul,
singur. MLM Ie ofera aeeasta posibilitate, lara a Ie perturba
mijloaeele aetuale de intrelinere, determinandu-i sa se impliee ~i
sa ineeree.
A~ dori sa-Ii arat CUM poli determina CORABIA TA sau
VAPORUL TAu sA SE lNToARcA. Aeest fapt va reprezenta
atingerea varfului in struetura din care fad parte, orieare ar fi
eompania MLM pe care 0 reprezinli. lar atunei cand eorabia sau
vaporul vor trage la mal, deseareand in port prelioasa
ineiireiitura, vei dispune ineasarea eontravalorii pentru toata
marfa transportata.

"Au:: ~..

..

"-::.

.'..

. _

:-

"Argill/"

'.

rtltit~l~~

Cand fad aeeasta prezentare deseneaza 3 vapoare pe mare, iar


in partea de jos a foii "malul sau "larmul" unde se afla portul in
care a~teptam sa se intoarea vapoarele. Serie langa primul vapor
48

Capliolul VI - #5: Vapoare pe mare

euvantul "Aur", langa al doilea "Argint" ~i langa al treilea "Gol"


(insemnand ea se intoaree lara niei 0 ineiireatura). Vapoarele
reprezinta oamenii din struetura ta, indiferent daea i-ai
sponsorizat direct sau au fost sponsorizali de distribuitorii tai. Ei
pot sa faea parte din orieare nivel, pe orieare linie de
sponsorizare.
$tiind ea urmeaza sa ineasezi bani pentru marfa transportata,
atunei eand va acosta unul din vapoarele tale, pe care il vei ajuta
sa aneoreze mai repede in port?
.,Vaporul cu A UR ", vei spune, nu-i a~a?
Bineinleles! Atunei de ee tinde majoritatea oarnenilor sa
luereze eu vaporul gol? Pentru ea majoritatea oamenilor n-au
mai fost implieali in eeva asemanator nieiodata in viala lor.
Comparalia vapoarelor eu distribuitorii este urmiitoarea:
VAPOARELE CU AUR reprezinta tipurile de vanzatori
sponsorizali, liisali de eapul lor, care ered ea nu au nevoie de
ajutor. Poate vor reu~i, dar probabil nu vor ajunge la mal daea nu
vor rine eont de eheia sueeesului pentru eonstruirea strueturii in
adandme.
VAPOARELE
GOALE
reprezinta
distribuitorii
care
luereaza intr-un program MLM de mai multe luni ~i pe care
trebuie sa-i eonvingi de fieeare data ea afaeerea VA MERGE. Ei
tind sa devina negativi~i ~i se deseurajeaza u~or. In general,
oamenii luereaza eu vapoarele goale PANA eand dtese sau aud
aeeasta prezentare.
Cand vor inlelege adevarul des pre
sponsorizare, vor ineepe sa luereze eu vapoarele ineiireate eu .
AUR.
VAPOARELE
CU ARGINT
reprezinta
prospeetantii
sponso-rizati in afaeere. in funelie de modul cum luerezi eu ei,
inem-eatura lor se va transforma in AUR sau vaporul va deveni
GOL.
49

Don Failla

Cand vorbeam
prima prezentare,
Sau, cu cat ai mai
in vapoare cu aur,
5 oameni serio~i.

despre cele 5 PERSOANE SERIOASE in


vorbearn de CINCI VAPOARE CU AUR.
multe vapoare cu argint pe care Ie transformi
cu atat ai mai putin de sponsorizat ca sa obtii
/

lata cum poti recunoa~te PERSOANELE


VAPOARELE CU AUR:

SERIOASE sau

2. SOLICITA AJUTORUL TAU. Au pc cineva pe care doresc


sa-l instruiasca sau sa-I sponsorizeze cu ajutorul tau.
3. Sunt ENTUZIASMATI DE AFACERE. inteleg suficient din
program, ca sa rea!izeze ca va functiona, ceea ce ii
incurajeaza.
Cumpara,
UTILIZEAZA
4. Fac
un
LEGAMANr.
timpul
invatand
muIte des pre
PRODUSELE ~i i~i petree
produse ~i afacere.
5. Au TELURI. Ele ajuta oamenii sa se orienteze spre un scop in
viata ~i creeaza dorinla arzatoare de a realiza ceva.
6. Delin 0 LIST A CU NUME. Lista trebuie SCRISA pe 0 foaie
de hartie, care se poate completa ulterior cu nume noi. De
exemplu, iIi arninte~ti de 0 cuno~tinla, lti notezi numele ei pe
!ista ~i dupa cateva zile, analizand lista, descoperi numele
notal. Daca nu l-ai ti scris, ramanea un nume uital.
7. Este AMUZANT sA FII CU E1. A~teapta cu nerabdare sa-i
vizitezi pentru afacere sau distraclie.
8. Sunt POZITIV1. Tuturor ne place sa tim inconjurali
oarneni cu gandire pozitiva - e contagios!

mult implicat in afacere ca sa inleleaga cat de serios trebuie sa


continue.
A~ dori sa remarci acum TREI CUVINTE IMPORT ANTE.
Daca inlelegi semnificalia lor, atunci vei inlelege cum
functioneaza un program MLM:
.
I) PREZENTAREA
2) IMPLICAREA

1. Sunt NERABDA TOARE sa INVETE. Te suna tot timpul ~i-ti


pun sute de intrebari.

de

Caracteristicile de mai sus pot continua mult ~i bine. Singura


diferenla evidenta dintre vaporul cu ARGINT ~i eel cu AUR este
ca "vaporul cu argint" (distribuitorul nou) n-a fost suficient de
50

Capito/u/ VI - #5: Vapoare pe mare

Prezentarea de 45 secunde

3) PROMOV AREA
Primul lucru pe care trebuie
sa-I fad este PREZENTAREA
afacerii oamenilor tai. Dupa ce le-ai prezentat oporturutatea
afacerii, trebuie sa creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dupa ce i-ai inregistrat (sau recrutat) ace~tia se vor
gandi la modalitatile de PROMOV ARE pe scara unei cariere de
succes ..
PREZINTA-LE conceptul fii afacerea MLM, prin explicarea
modalitalilor de mificare a produselor (vdnzarea cu amanuntul,
vdnzarile directe, MLM) fii cu ajutorul formulei 2 x 2 = 4 din
prezentarea #1 (cap.Jl).
IMPLICA-I In afacere, Invitdndu-i Intr-o excursie cu mafjina
spre California cu ajutorul prezentarii #3 (cap lV).
PROMOVEAZA-I catre succes, prin ajutorul tau permanent.
Promovarea va ji de 10 sine Inleleasa, odata ce au invalat fii
folosesc cele 10 prezentari sintetice fii lfii vad felul in fala. Este
foarte important sa realizeze ca, daca Ii chemi 10 telefon sau Ii
vizitezi, 0 faci pentru ca sa-i AJU7TI fii nu pentru ca sa-i
fMPINGI din spate.
Daca ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia ca nu se prea bucura de vizita sau telefonul tau. Acest
lucru demasca foarte clar gandul lor ascuns, ca dore~ti sa-i
impingi din spate ~i sa-i presezi. "Vapoarele goale" se simt
mereu vanate.
51

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Pe de alta parte, "vapoarele eu aur" ~tiuea sunt eautate pentru


ea dore~ti sa Ie ajuli sa ajunga mai repede la mal. Tonul voeii ~i
atitudinea de intfunpinare eonfmna aeest lueru. "Vapoarele
goale" nu au leluri, nu au 0 lisFi de nume, sunt in mod elar
neserioase ~i pe deasupra negati~ste. Ele sunt persoanele earora
trebuie sa Ie motivezi tot timpul eeva. De notat ea, atunei cand
se scufunda un "vapor gol", 0 va face singur sau, dad\ lucrezi cu
el, te va trage ~i pe tine in adilncuri. De aceea, incercam sa ne
instruim oamenii sa se pazeasca de aceste "vapoare goale" ~i sa
lucreze cu "vapoarele cu aur", sau cu "vapoarele cu argint", pe
care sa Ie ajute sa se transforme .in "vapoare cu aur". Ideal ar fi
daca li-ai consuma timpul ajutand mai mult "vapoarele cu aur"
sa-~idezvolte structura.
In fme, "vapoarele goale" (neseufundate, deci care nu au ie~it
din program) ~i cele cu argint (care inca nu s-au transfonnat in
aur) te vor vedea inaintilnd tara ele ~i te vor chema in ajutor.
Daca atitudinea unei persoane este negativa, incercarea de a 0
opri din drum este imposibilia - ea trebuie lasata sa se scufunde.
Atunei cilnd TE STRIGA, dorind sa continue drumul impreuna
eu tine ~isa se dezvolte in afacere, 0 poli readuee la suprafala
foarte u~or. Dar, daea ili asumi riseul sa 0 readuci la suprafala
(lucrilnd eu un "vapor gol" scufundat), ai toate ~ansele sa ramai
~i tu scufundat.
lata un mod distraetiv de comunicare cu distribuitorii:
intreaba-i ee fac vapoarele lor, eate au cu aur, eate cu argint,
etc.,.

Cap/tofuf VI - #5: Vapoore pe mare

CONSTRUlASCA 0 struetura. Daea fl intrebi cat a vandut,


se va gandi ea e~ti interesat numai de bani ~i,
probabil, are
dreptate.

Banii vor aparea automat, daea iIi AJUTI OAMENII sa aiba


SUCCES. Cunoscutul seriitor american Zig Ziglar explica acest
fenomen astfel: "Poli avea oriee dore~ti pe fume, daea pur ~i
simpfu AJUTI ALTI OAMENI sa ob{ina eeea ee dorese ".

Un exemplu: daca dore~ti sa vorbe~ti cu un distribuitor


sponsorizat direct, vorbe~te mai intai cu un colaborator de-al sau
~iintreaba-l daea il poli ajuta cumva. Dupa aceea cheama
distribuitorul tau direct ~i spune-i ca ai vorbit cu un colaborator
foarte entuziasmat ~i ca dore~ti sa il ajuli sa-~i dezvolte afacerea.
Demonstreaza oamenilor ca dore~ti sa-i AJUTI atunci cilnd ii
suni, nu sa-i verifici. Verificarea este sarcina managerului din
companiile de vilnzari directe. Noi nu suntem implicali in
vanzari directe, ci in Multi-Level Marketing, ceea ce ar trebui sa
~tiideja.
Ca sa inchei prezentarea de fala, trebuie sa subliniez ca.
cititorii mei nu sunt "vapoare goale". In oriee caz, dupa citirea
cilrlii probabil ca nu vor mai fi. Daca inainte ai fost totu~i un
"vapor gol", dupa parcurgerea eilrlii ai devenit sigur un "vapor
cu aur" sau eel pUlin eu argint, care in eurilnd va deveni un
VAPOR CU AUR.
"Cu foate panzefe sus !"

llJE RETIlYJlT

UN LUCRU IMPORTANT DE MENTIONAT:


Sa nu telejonezi NICIODATA unui distribuitor nou ca sa-I
intrebi CAT A v.dNDur saptamana trecuta!
Daea totu~i 0 faci, mseamna ea 101 eeea ee i-ai spus pana
aeum este 0 mineiuna. deoareee ehiar la ineeput i-ai
speeijieat ea nu Irebuie sa vanda. El trebuie doar sa
iMPARTA produsele eu prietenii, ~ SPONSORIZEZE ~isa
52

Distribuitorii sunt ca ni~te "vapoare" ineareate eu aur,


argint sau sunt goale. Trebuie sa lucrezi cu "vapoarclc cu
aur".

Trei euvinte cheie pentru a intelege eoneeptul MLM:


prczcntarc, implicarc, promovarc
53

Cap/falul VII - #6: blv/farea eele/ de-a fre/a persaane

A~teapta sa vezi cum vor reactiona ~i vei auzi un mspuns


relevant. Cele mai multe raspunsuri vor fi probabil: "Si ce-i cu
asta?". Motivul pentru care raspund astfel, este ca persoanele pe
care ei Ie cunosc ca ar dori sa ca~tige bani, sunt chiar EI lN$I$I.
Imediat vor dori sa cunoasca detalii despre oferta, ca sa ia 0
decizie.

CAPITOLUL VII
Prezentareatsinteticii #6
INVIT AREA CELEI DE-A TRElA
PERSOANE
; SUBIECTUL acestei prezentiiri este prospectarea pietii, ;
~ fiind striins legat de prezentarea sintetica preced~nta (#5),
S intitulata sugestiv "V APOARE PE MARE". ./
!

>

i Noi am denumit

'

prospectarea pielii mai simplu, ~i anume, ~


S invitarea eelei de-a treia persoane. Este important sa ~
S afli ce reprezinta aceasta invitalie ~i cum sa 0 faci, i
~ deoarece trebuie sa Ie explici ~i oamenilor tai acela~i lucru. I
lata despre ce este yorba:
Sa presupunem ca, de~i 0 cunosc pe Carol, to~i NU 0 voi
Intreba daca este interesata sa ca~tige ceva bani In plus. Motivul
pentru care nu 0 fac, chiar daca Carol ar dori sa ca~tige ni~te
bani, este ca ea nu vrea sa creeze impresia ca ar avea probleme
financiare, deci Imi va raspunde: "Nu. in mod sigur nu sunt

interesa/a" .
Dar, ceea ce TREBUIE Intr-adevar sa fac, este sa merg la
Carol ~isa-i spun cam a~a: "Carol, am pornit Intr-o afacere
interesanta ~i cred ca ai putea sa rna ajulL CUNO$TI PE
ClNEVA care ar fi interesat sa ca~tige ceva In plus?" (sau " ... sa
aiM Inca un serviciu")
De observat ca am apelat fictiv la 0 alta persoana - CINEV A,
Intrebiind-o daca ea CUNOA$TE PE CINEV A.
Fa un experiment.
Inteaba zece persoane cunoscute
(vanzatorul, bacanul, frizerul, etc.) dadi nu $TIU PE CINEV A
care ar dori sa ca~tige ceva bani!
54

Atunci cand Intreaba "Si ce-i cu asta?", nu trebuie sa Ie


satisfaci curiozitatea dintr-o lovitum, expuniindu-Ie imediat
afacerea. Unii se vor simti ofensati daca sunt "carati" la cineva
acasa pentru 0 ora ~ijumatate de informare, In tiJp.pce ei nu au
idee de ce au fost du~i acolo. (Onele firme chiar I~i instruiesc
oamenii sa nu spuna nimic.)
Replica ta la curiozitatea lor afi~ata va fi: "Cunoa$ti ceva
despre Multi-Level Marketing?" Ei vor raspunde ori "Da" ori
"Nu ". Dadi vor raspunde afirmativ, Intreaba-i ce ~tiu despre
aceasta ~i intra Intr-o DISCUTIE GENERALA despre MLM.
Argumenteaza cu detalii din capitolul I ("Introducere In MLM")
~i scoate In evidenta
avantajele ~i caracteristicile activitatii
distribuitorilor MLM.
NUMAI dupa aceasta discutie generala invita-i undeva sa ia
loc (daca mai sunt interesati) pentru a Ie oferi mai multe detalii
despre AFACEREA DEOSEBITA In care e~ti implicat. ExplicaIe ca nu este nevoie decat de 0 om ca sa Ie prezinti lNTREAGA
POVESTE. Nu Incerca sa-i bombardezi cu programul tau la un
colt de strada sau atunci cand de fapt ar trebui sa lucreze (In
timpul serviciului). ATENTIE! Daca nu relatezi lNTREAGA
POVESTE despre afacere Ii aduci Intr-o stare de confuzie, cu
suficiente 1nformatii pentru ca sa spuna "NU" ~i insuficiente
1nformatii pentru ca sa spuna "DN'.
Daca urmare~ti cum se face instruirea oamenilor taL nu va fi
nevoie sa mai cau\i alti oameni sau sa mai prospectezi piata. Pe
parcursul ajutorului dat distribuitorilor sponsorizati de tine, vei
ajunge In mijlocul oamenilor, carora Ie vei putea vorbi despre

55

I
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde

Multi-Level Marketing, introducandu-i in afacere. Majoritatea


oamenilor au 0 oarecare relinere sau timiditate in a face a~a ceva,
deoarece Ie este frica sa nu primeasca un raspuns negativ.
Aceasta frica se mai nume~te TEAMA DE RESPINGERE.
Un exemplu edificator oar putea constitui 0 ~coala de dans!
Sa spunem ca un baiat, care ia parte prima data la 0 1ectie de
dans, traverseazii incet sala ~i invita 0 fata la dans. Fata ii
raspunde politicos ca nu dore~te sa danseze cu el, a~a ca
baiatul se intoarce, RESPINS, la loc ~i nu va mai invita nici
o fata Ia dans. El ar putea jura ca toata sala A VAzUT cum a
fost refuzat. Nimiinui nu-i place sa fie refuzat. in acela~i timp,
un alt baiat invita 0 fata la dans, dar daca este refuzat. acesta
invita 0 alta fata ~i apoi inca una ... pana ciind va dan~a toata
seara.
Pentru a PREiNr AMPINA "teama de respingere" dupa
primu] e~ec, a~ dori sa fii in stare sa te deta~ezi de aceasta idee
(sa-ti "paciile~ti" mintea), astfel ca sa pOli aborda cat mai multi
oameni.
Acest exerciliu minta] se face imaginiindu-ti ca te afli pe
?ocul unui port, unde a~tepli sa li se intoarca vaporul din cursa.
Iti reaminte~ti cum !-ai lansat, cu cateva luni in unna, pe mare ~i
te intrebi daca se va intoarce plin cu AUR sau go!. (!?)

CapilOlul VII - #6: !nvi(area eelei de-a (reia persoane

De fapt, ar fi trebuil sA LANSEZI mai multe vapoare pe


mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce lara nici 0
inciircatura sau poate naufragia ~i nu te vei alege cu nimic! Cu
cat Jansezi mai multe vapoare, cu atat ~ansele ca unele din ele sa
se intoarca inciircate cu AUR sum mai mari. !;Itii foarte bine ca
singurele vapoare cu care ar trebui sa lucrezi .sunt cele incarcate
cu AUR.'
.
in subcon~tientul oamenilor care n-au [ansat niciodata un
vapor Ia apa, nu exista ideea unui e~ec care sa Ie poata marca
viala ~i sa Ie trezeasca frica.
Sa observam ce se intiimpla la rampa de lansare a vapoarelor
~i cum putem interpreta acest exerciliu. Atunci cand intreb! pe
cineva daca CUNOA!;ITE PE AL TCINEV A care ar don sa
ca~tige ni~te bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe. :;un~a:
Daca acel cineva raspunde, "Nu, nu cunosc pe mrnem , da-l
unnatoarea replica: "Bine, dar daca vei intiilni 0 astfel de
persoana, jii arnabil ~ispune-i sa rna sune!" (Dupa care
inmiineaza-i cartea ta de vizita).
Procediind astfeI, nu e~ti respins ~i rampa de lansare riirniine
pregatita pentru urmatoarea ocazie.
Lansarea la apa a unui vapor poate sa aiM doua rezultate
posibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFUNDA .

_.

~
0000001:1

0.000

56
57

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

Dacii SE SCUFVNDA, ce-(i pasa. Doar ai ramas pe chei!

CAPITO LUL VIII

Dar, daca PLUTE$TE e nemaipomenit! Expediazli-I in larg ~i


ajutii-I sa se intoarcii incilrcat cu aur.

Prezentarea sintetica #7

~.-.~~_.

CUM ITI FOLOSESTI TIMPUL

:.-: ...:;:.

Aceastii prezentare este foarte importantii, deoarece se


ocupa de un factor ireversibil din via(a omului: TIMPUL

_ .....
.-

.. .. .. ~

Dupa prezentiirile sintetice #5 ~i #6, oamenii iIi vor spune cii


doresc ~i ei sii devina "vapoare cu aur". Motivul pentru care iii
vor spune a~a, este determinat. de afinnalia ta cii ve~ lucra .numai
cu VAPOARE CU AUR. In fine, ar dori SA LUCREZI
EFECTIV cu ei.
Nu uita de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!

iJJERET/NUT

Invitarea eelei de-a treia persoane inlatura frica de


respingere in procesul recrutarii ~i sponsoriziirii.

Prospeetarea pietii se face prin abordarea unui numilr


mare de oameni, panii vei giisi "vapoarele cu aur".

Managementul efieient al timpului este 0 arta pe care


fiecare 0 poate insu~i prin perseveren(a ~i instruire.
In graficul de mai jos am trasat 0 curbii care reprezinta timpul
consumat pentru sponsorizare in funclie de lunile de activitate
intr-o afacere MLM. Altfe! spus, graficul sugereaza cum sa-Ii
investe~ti timpul, pomind de la 100 % in luna de start ~i
ajungand spre valori mai mici pe milsurii ce iIi construie~ti
structura.

spon -

Grllficul

timpulu;

consumllt

pentru

rlz(ii:~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

100
80
60
40
"Dar ". vei intreba, un-ar trebui mai bine sa-mi petree timpul
inva(iind, din moment ee prime/e saptamiini eonstituie
PERJOADA mea de INSTRUIRE?" Ai dreptate, insii aminte~te-li
ca ajutorul primit de la sponsorul tau ca sa sponsorizezi. face
parte din instruire. Vei fi un sponsor recunoscut, chiar daca
sponsorul tau te mai ajuta.
In programele MLM poti sponsoriza alte persoane, imediat
dupa ce ai fost sponsorizat.

58

59

Prezenlarea de 45 secunde

Don Foilla

Cand te implici prima darn Intr-o afacere MLM, persoana TA


reprezinta afacerea. Daca dore~ti ca afacerea sa aiba succes, ~tii
deja ca trebuie sa gase~ti 5 OAMENI SERlO:;>I, pe care sa-i
sponsorizezi.

Pentru a-i gasi pe cei 5 distribuitori din linia ta frontala,


probabil ca va trebui sa sponsorizezi mai mult de 5 persoane. Cu
timpul, durata necesara sponsorizarii scade. De ce? Pentru ca
brusc vei gasi 0 persoana serioasa ... apoi alte doua ... apoi trei ...
patru ~i ciind ai gasit 5 nu trebuie sa-Ii mai pierzi timpul diuilind.
Din acel moment, Iii vei consuma timpul rNSTRUrND cele 5
persoane de baza (vapoarele cu aur) cum sa sponsorizeze ~i Ii vei
instrui, de asemenea, cum sa-~i Invele oarnenii sa sponsorizeze.
Dupa ce ace~tia ajung la nivelele 3 sau 4 In adancime In
construirea structurilor proprii ~i nu mai au nevoie de ajutorul
tau, poli cauta 0 aM persoana serioasa pentru sponsorizat.
Cand vei avea 5 persoane serioase, ar trebui sa-Ii Imparti
timpul astfel: 95 % lucriind cu ei, 2,5% servind clienlii trimi~i
de prietenii tiii ~j2,5% "semaniind seminle". In acest mod, ciind
una (sau mai multe) dintre cele 5 persoane serioase s-a "copt",
deci nu mai e nevoie sa 0 uzi ~i sa 0 Ingrije~ti, trebuie sa te ocupi
de "seminlele" pe care le-ai semanat ~i sa Ie ajuli sa Incolleasca.
A~ dori sa fii con~tient ca 100 % din timpul lau va fi dedicat
mi~carii produselor. Este rezultatul natural al muncii cu oamenii
rni. Aceasta constituie. de fapt, activitatea de "vanzare"din
afacere, sau cum ne place s-o denumim, "IMPARTIREA"
produselor.

Timpul alocat sponsorizarii


scade pe masura
dezvoltarii afacerii, dacii lucrezi cu 5 oameni serio~i in
structura

60

CAPITOLUL IX
Prezentarea siutetica #8
ENTUZIASMUL
In aceasta prezentare
dezvoita entuziasmul
aceasta, vom folosi un
; ~i anume "Inflacarare".
. prezentarii ar fi ~i titlul

ESTE MOLIPSITOR

vrem sa vedem cum se poate


la partenerii de afacere. Pentru
sinonim aJ cuviintului "entuziasm", .
De aici, 0 alta varianta a titlului
"FLAcARILE".

Presupun ca ai Iuat parte la un foc de tabara


intr-un camping. Ai putut observa ca, daca
separari bu~tenii, focul se stinge. Dar, daca-i
a~ezi Impreuna, flac:l.rile izbucnesc din nou.

lit., :._.-)
----"Nimic "

Deci, daca ai numai UN BU:;>TEAN, nu


oblii NIMIC.
Daca ai DOl BU:;>TENI, pOli obline In
sfiir~it 0 flama.
Cu TREI BU:;>TENl vei avea pana la urma un FOC adevarat.
Dar, daca mai pui unul alaturi, vei avea PATRU BU:;>TENI,
care vcr da na~tere la ni~te FLAcARI PUTERNICE.
Oarnenii se comportil. la fel. Trebuie doar sa
observi ce se Intamplii la prima intrunire, pe
care 0 ai alaturi de sponsorul tau (de exemplu
hIlT-un restaurant), la care sose~ti primul.

~
~

"F,"
0c

La Inceput nu se Intampla nimic (e~ti singur), de~i ai venit


destul de entuziasmat la Intrunire.
.....~---,
Pe masurii ce se aduna lumea, vei vedea cata
ENERGIE se acumuleaza in aero

.!IJ.

61

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

CapitolullX

Daca mai sose~te 0 persoana (a treia la intrunire), ENERGIA


CRE~TE ~i mai mult!
/

De exemplu, daca a~ dori sa-i comlUt1cceva direct lui Joe, sar putea ca el sa nu "auda" ceea ce Ii spun. Dar, daca rna adresez
lui Carol, ~tiind ca Joe asculta sau "trage cu urechea" ...
informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cat de repede prind
oamenii din conversalii la care iau parte pas iv, mult mai repede
decat daca te adresezi lor direct.

Cand sose~te a patra persoana - atmosfera din local este deja


Incarcata de energie! Noi numim aceasta situalie deosebita
SINERGIE sau "APRINDEREA ENTUZIASMULUI". Avem
de-a face cu ni~te "flacari dezIanluite" sau, altfel spus In cazul
nostru, cu "INTRUNIRI INFLACARA TE".

Un alt fapt interesant: "flacarile entuziasmul.ui" devin mult


mai energice intr-un restaurant!

Revenind la exemplul cu focul de tabara, toata Iumea ~tie ca


"sraraiala focului vinde friptura", ceea ce pentru noi inseamna ca
un program MLM bine prezentat se vinde de la sine!

Un loc ideal pentru astfel de Intalniri este restaurantul. Alege


o perioada din zi cand nu este ~a aglomerat, In jurul orei 10
dimineala sau 2 dupa amiaza. POli chiar sa stabile~ti 0 ora,
pentru ca oamenii tai sa ~tie unde te pot gasi In timpul
saptamanii. Este ca ~i cum fiecare ar aduna lemne pentru foc sau
bu~teni pentru un rug de flacari.
Daca la 0 astfel de Intalnire participa 0 persoana sceptica
(adica un "lemn ud") ~i 0 vei introduce In "flacari" (ca sa-i
aprinzi entuziasmul), se va usca ~i va arde repcde In foc.
Deci, ce se Intampla cilnd e~ti singur ~i nou in afacere ~i
vorbe~ti cu 0 persoana sceptica? Este exact ca ~i cand ai Incerca
sa aprinzi un lemn ud ~i nu ob(ii nimic.
Sa presupunem ca e~ti 0 "rarnura"
proaspat implicata In afacere. Sponsorul
tau, fiind imp Iicat mai de mult, este un
8U~TEAN. Dar, un 8U~TEAN ~i cll 0
62

eSle molipsilor

RAMURA pot da na~tere la 0 FLA!vlA. Doar simplul fapt ca ai


pe cineva .langa tine poate schimba deja situa(ia. EI poate servi
drept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor.

Cilnd sose~te sponsorul tau (sunte(i deja doi) se poate observa


ceva MAl MUL TA ENERGIE!

ACLUTI,
daca ~tii cum poIi entuziasma oarnenii, nu ai decat sa
te a~ezi Intr-un loc adecvat, impreuna cu sponsorul, In mijlocul
oamenilor tai ~i sa Ie expuneli prezentarile sintetice, Entuziasmul
vostru se va rasfrilnge cu siguranla ~i asupra lor.

- #8: Entuziasmul

I
I
i

Exism oarneni curio~i de felullor, care-~i "ciulesc urechile" la


conversaliile altora. Ii pOli detecta u~or In jurul tau, dupa (inuta
pe care 0 au, lasandu-se pe spate ~i Incercilnd sa auda cat mai
mult, etc. Fii atcnt, ca unii dintre ace~ti oameni pot fi foarte
interesali. Dupa ce ai terminat lutiilnirea, nu strica sa mai ramai
iNcA PUTIN la masa, ca sa Ie dai ocazia sa se apropie. Fiind
timizi sau nelncrezatori, ei nu indraznesc sa intervina. pana cilnd
Ie mai afli impreuna cu ceilalli.
Sa vedem cum decurge

astfel de intrunire!

La inceputul unor "~edin(e" pentru aprinderea entuziasmuiui,


fiecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauza ~i
despre structura. Ar fi biue sa uu disculi altceva in afara de
afaceri, atata timp cat e~ti Impreuna cu ei, pentru a nu divaga de
la tema Inlrunirii. Nu incerca, binelnle!es, sa rezolvi crizele
Orientului
Mijlociu ~i nici alte probleme internalionale.
Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" completa a
entuziasmului primar!
Scopul adevarat pentru care 'te afli acolo este sa dai ocazia
unor schimburi de idei Intre participanli. pentru ca lumea sa
iuvele doua lucruri despre afacere:
cum sa-~i construiasca propria afacere ~i
63

Don Failla

Prezenrarea de 45 secunde

cum sa discute cu
dezvoltarea afacerii.

oamenii

din

structura

despre

La sIar~itul intrunini, inchei spunadu-le ceva de genul acesta:


"Gandi{i-val Nu trehuie sa m1j1lcimmai mult decat pana acuml"
Aceasta remarca este foarte bine venita, mai ales pentru
persoanele din grupul tau care au serviciu ~i care erau tocmai in
pauza de masa.
La des part ire mai pOli adauga urrni\toarele: "Ne vedem mai
tfu"ziu,reflectali pana atunci la ceea ce v-am spus!"
S-ar putea sa fii intrerupt de cineva, care line neaparat sa
adauge, "Da, ~tiul Nu trehuie sa lucrezi mai mult decat ai lucrat
~itil pana acuml", dupa care persoana respectiva va don sa
ajunga cat mai repede in acee~i pozilie din afacere ca tine.
,

DERETlNUT
Entuziasmul este molipsitor, daca ~tii sa
necesara pentru "inflacararea" colaboratorilor
Intalnirile pentru aprinderea entuziasmului
~i distribuitorilor MLM reprezinta un mijloe
de idei pentru dzvoltarea afacerii.

creezi ambianla
.
prospectanlilor
ideal de schimb

CAPITOLUL X
Prezentarea sintetica #9
MOTIVATIE ~I ATITUDINE
Una dintre cele mai importante prezentari sintetice este cea
despre MOnV AnE. Aceasta iti va ofen 0 exceIenta
inlelegere
a factonlor
care motiveaza
activitalile
oamenilor. Vei invala cum sa lucrezi cu oameIJ,ii tai pentru
a-i determina sa fie motivali ~i cum sa-~i forrneze 0
atitudine pozitiva fala de afacere.
Prezentarea incepe prin a scrie cuvantul MOTIV ATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneaza doua sageli, una
onentata in jos ~i alta in sus, ceea ce arata ca exista doua tipuri
de motivalii, aferente celor doua sageli:
MOTIV ATIE ASCENDENT A ~i
MOTTVATIE DESCENDENTA.

MOTIVATIE
Fieeare
din
cele
doua tipuri de motivalii
poate fi earacterizata
prin asemnanarea cu
JOs
:
sus
temperatura apei dintr"baie fierbinte": ''constant''
o cada de baie, astfel
cea descendenta este ca
o baie cu apa "fierbinte", in timp ce motivalia ascendenta este ca
o baie cu temperatura "constanta".

.! : 1

Explicalia este urrnatoarea: probabiI ca mulli oameni au fost


instruili in ~edinlele "gung-ho" de stimulare a motivaliei
personale, cum sa-~i recapete puterea ~i decizia de a continua
munca in programele in care au fost implicaii. Apoi 'au realizat
64

65

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

ca, in eateva saptamani sau luni, implicarea lor nu a mai fost a~a
de mare (motivalia "s-a raeit"). Se ~tie ca, daea faci 0 baie
fierbinte, cu cat apa este mai fierbinte, cu amt simli ca te
racore~ti mai repede.
.
I
Am cunoseut oamem care, dupa ee au luat parte la acele

"raliuri" de automotivalie timp de 3 zile, erau total deprimali


dupa numai doua saptamani. De ee? Pentru ea timp de 3 zile au
fost hiperactivi, cu 0 motivalie reala - dar nimeni nu le-a spus
CE ~i CUM trebuie sa faca pentru a avea succes! Din aceastii
cauza urmeaza deprimarea ~i sciiderea motivaliei.
Chiar ~i simpla eitire a acestei ciirli este ea 0 "baie fierbinte"
(dar te voi aduee treptat la 0 motivalie ascendenta!). Partieiparea
la seminarii, la intalniri eu sponsorul tau, eitirea unei eiirli,
mi~carea produselor, completarea cuno~tinlelor - toate aeestea
sunt diverse forme de "paie fierbinte", care nu este alteeva decat
motivalie deseendentii.' Nu se poate spune ca sunt rele - fiindca
totu~i sunt necesare.
Inainte de a vorbi despre MOTIV ATIA ASCENDENT
dori sa spun ceva des pre ATtTUDINE.

Atitudillea
2000

212

150"
100"
50 nivel efectiv
"F

, cea 10 grade Cels ius

66

a~

Sa spunem ca dore~ti sa prezinli cuiva


afacerea. Aceasta persoana nu ~tie nimic
despre afacere, a~a ca nivelul atitudinii sale
este zero. Sa consideram ca atitudinea ta
trebuie sa fie la nivelul de 50 de grade
Fahrenheit' pentru
ca sa fii eficient in
disculie. Daca nivelul atitudinii tale este mai
scazut dedit 50 de grade, nu este indicat sa
vorbe~ti nimanui despre afacere, deoarece te
vej "raci" ~j tu.

Daca persoana pe care dore~ti sa 0


participa la prezentare, semneaza formularul de

r.~raileFahrenheit)

sponsorizezi

A,

Capilolul X - #9: MOINalie' ~ialiludine

aderare la afacere ~i, foarte entuziasmata, dore~te sa inceapa


afacerea, ea se afla pe drumul ascendent al atitudinii. mai sus de
65F ~i are de gaud sa devina BOGATA! Inainte de a avea
posibilitatea sa invele ceva, incepe sa vorbeasca cu oamenii. Din
pacate, ne~tiind cum sa se comporte, caud ajunge sa se confrunte
cu oameni sceptici ~jnegativi~ti, devine ~i ea negativista.
Aceasta influenla negativa se datoreaza, in general, rudelor ~i
prietenilor, care au fost avut experienle negative, fiind
deziluzionali ca au semnat un contract cu cineva care a incercat
sa se imbogateasca pe spinarea lor. Ace~tia n-au avut parte de
sponsori "reali", care ai- fi trebuit sa-i ajute sa-~i consruiasca 0
afaeere MLM.
Ce se intampla atunci? Ei vor cobori sub nivelul celor 50F.
In consecinla, trebuie sa te reintiilne~ti cu ei, sa Ie raspunzi la
intrebiirile ~i obiecliile pe care le-ar putea avea, dupa care
atitudinea lor probabil va urca din nou la 70F. De data aceasta
se vor menline sus ceva mai mult timp, paua caud vor obosi ~i
vor cadea din nou sub 50F. Desigur te intrebi, cum poli menline
TOT TIMPUL un nivel constant al atitudinii (Ia 50F)? Cu alte
cuvinte, ce sa faci ca sa nu oscilezi sus-jos ca un "hopa-mitica",
ci sa ramai cu 0 ATITUDINE CONSTANTA?
Raspunsul este clar: trebuie sa-Ii construie~ti 0 MOTIV ATIE
ASCENDENTA, deoarece aeeasta este constanta!
Sa vorbim acum despre MOTtV ATIA ASCENDENT A.
Daca ai un sponsor (notat in figura
"sp.") care te va ajuta efectiv, va
sponsoriza c:lliva oameni pentru tine.
Sa incepem cu cinci persoane. care au
un nivel de 5 aI atitudinii fala de
afacere. Deci, caud sponsorizezi cinci
persoane, TU ai doar 25 de grade. Una
din gre~elile care trebuie evitate este eli,
daca sponsorizezi mai multe persoane
67

Don Failla

Prezencarea de 45 secunde

$i

mill/dine

decat numiirul cu care poli luera, nu oblii decat inca 5 pentru


fiecare, dar ri~ti sa-i pierzi in scurl limp.

sa ajuli oamenii pe care i-ai sponsorizat,


colaboralorii.

in continuare, daca sponsorul te-a


ajutat sa sponsorizezi cinci pen:.0ane, TU
trebuie sa Ie ajuli sa sponsorizeze ~i ele
fiecare inca 5, pentru a obline 5 in plus.
Cele cinci grade ale lor devin 10 grade
pentru line. Fiecare persoana de pe
nivelul doi al structurii iIi va aduce 10
grade. De remarcat ca, daca ajuli numai
o singura persoana (din cele 5) sa sponsorizeze alte 5 persoane,
vei obline in total peste 50F.

Exisla doar 0 singura EXCEPTIE de la aceas!ii regula, care 1ti


arala cum se poate stimula cre~terea enruziasmului in srucrura.

Dar, ce se intampla cand


sponsoriza cu un nivel mai mull?

vel

Nivelul al treilea reprezinta 20, al


patrulea 40 ~i cu cat patrunzi mai
adanc, cu atat atmosfera este mai
fierbinte! Acest fenomen devine clar
numai in momentul implicarii directe,
de aceea 'este de dorit ca oamenii tai sa
inceapa cat mai repede. Fiind implicali
direct ei se vor ENTUZIASMA!

Capitollil X - #9: Motiva/ie

[ata un aSlfel de exemplu: Carol 11


sponsorizeaza pe Tom, iar Tom pe Bill. Carol 11 cheama la
telefon pe Bill ~i afla ca a sponsorizat 5
oameni serio~i saptiimana trecuta - deci
Bill este eficient in aceasta afacere!
Ceea ce va urma este cre~terea
enruziasmului pe linia ascendenta a
strucrurii ~i se poate observa sageata
din figurii orientata in sus, care se
traduce
prin
MOTIV ATIE
ASCENDENT A. in concluzie; trebuie
68

sa i~i SPRlJINE

Atunci cand sponsorizezi pe cineva in afacere, aceas!ii


persoana devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea
#5 despre motivele pentru care incepatorii sunt ca "vapoarele cu
argint". Ei sunt enruziasmali de afacere, dar inca nu 0 iau desrul
de serios.
intrucat fiecare din distribuitorii !iii
are eel pUlin un prieten" aduna-li
oamenii ~i ajuta-i sa-~i sponsorizeze
prietenii. Astfel, ~i ace~tia vor intra in
afacere ca "vapoare cu argint". Apoi,
SPRlJINA-1
sa-~i sponsorizeze
prietenii pana la nivelul trei sau chiar
mai adanc in structura. La un moment
dat, undeva in josul strucrurii, pe
treapta a treia sau a patra, vei gasi pe
cineva care se va transforma intr-un
"VAPOR CU AUR".

Ag

"

/~

.:: AU ~
",
1 '\ .

--

in continuare, va lrebui sa lucrezi cu acest AUR - singurul aur


pe care-I ai pe aceasla linie de sponsorizare. Lucrand cu "vaporul
cu aur", "vapoarele cu argint" se vor transforma ~i ele in AUR.
Oeci, ca sa transformi argintul in aur, cauta pe cineva pe un
nivel mai jos, care pare a fi mai "stralucitor". Oaca aceas!ii
persoana se descurca u~or (esle AUR pur), "vapoarele cu argint"
care au sponsorizat-o vor spune: "Vezi! E mai bine sci acrioncim
fmpreunci ...
Nimic nu mOliveaza oamenii mai mull, decat sa aiba pe
cineva in slrucrura care FACE CEVA. Se spune ca: "Pori
stimula mai rapid $i mal eficienl oamenii punandu-Ie 0 lumanare
sub lund. decal 0 torrcipe cap. "
69

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Capilolul X - #9: MOlivalie ~ialiludine

Daca atitudinea ta este la 212F ~i sunt necesare doar 50


pe.nt,;ua fi eficient, atunci inseamna ca poti vorbi cu oricine ~i
oncand des pre ceea ce facio Aceasta este direetia in care
trebuie sa se indrepte atitudinea tao Dar, dupa cum soarele nu
poate face sa fiarba apa - nici sponsorul tau nu 0 poate face.
Mai mult, nici una din motivatiile de tip "baie fierbinte" nu 0
pot face!

Sa analizam dezvoltarea structurii!


Singurul lucru pe care NU trebuie sa-l faci este sa nu dezvolli
dependenta persoanelor fala de tine. Acestea nu trebui sa fie
dependente tot timpul, deoarece.afacerea nu va merge.
Vine un moment de la sine cand aceste persoane nu mai au
nevoie de ajutorul tau. Noi spunem cli sunt independente, atunci
cand aceste persoane i~i pot instrui oamenii cum sa expuna cele
10 prezentari sintetice - atunci putem spune ca ~tiu tot ce e
necesar pentru dezvoltarea unei structuri puterrnce. Din acest
moment poti sa cauti 0 alta persoana serioasa de bazi!, de care sa
te ocupi.
De exemplu:
Daca ai sponsorizat-o pc Sue, ii

",

....:::~V""--/r"

poli spune astfel: "Sue, tu e~ti ca un


I \\~
soare. Soarele are ma(multa energie'
"decat orice altceva pe lume". (Este ._.,
._ . _ "_ .
un fel de a face un compliment
~
indirect). Apoi, vei continua a~a:
H
~
SpoIISorizat
"Persoana pe care tu (Sue) 0 vei
,Ie Slle
sponsoriza este ca un vas cu apa."
~
(Nota: De~i tu ai sponsorizat-o pe
""",,,~:-. ~
Sue, nu trebuie sa-Ii asumi rolul soarelui ~i nici sa-i spui ca ea ar
fi ca un vas cu apa, fiindca nu 0 vei flata ....)
A~adar, in grupul tau se afla un "soare", La ce temperatura va
incepe sa fiarba apa stand la soare?
Daca iei un vas cu apa ~i-I a~ezi in mijlocul de~ertului, in cea
mai calduroasa zi a anului, apa tot nu va fierbe. Apa va fierbe
numai la 212F8 Nu va fierbe nici la 210F, nici la 211F, ci
doar la 212F,
Sa fac aici urmatoarea observatie:

Chiar daca soar intruni toate somitatile din toate companiile


~M
intr-un or~, iar tu te vei intiilni cu ele, apa din vasul
~u. nu va fierbe niciodata. Ace~ti oameni importanti pot sa-ti
r~dlce nivelul atitudinii peste 50 de grade, dar depinde doar de
tl.ne daca va fierbe apa in vas. Si nu uita ca sponsorul te va
aJuta.
Cu alte cuvinte, in cercul tau de
prieteni
exista oameni pe care
sponsorul tau nu-i cuno~te. Cu toate
acestea, sponsorul te va. insoti ~i te va
ajuta sa-i sponsorizezi. Deindata ce ai
sponsorizat 0 persoana, ai aprins focul
s~b vas. Cu alti 5 oameni sponsorizati,
al un vas a~ezat pe cinci focuri, ceea
ce reprezinta numiirul maxim de
focuri pe care vasul poate efectiv sa Ie
acopere. Dar, apa inca tot nu fierbe,
deoarece temperatura este de numai
25, iar oamenii tai n-au sponsorizat deocamdata pe nimeni.
!?aca trei dintre ei i~i vor dezvoIta structura pana la nivelul 3
III JOS, sau dacli 2 dintre ei vor ajunge la nivelul 4 cu
~ponsorizarea, sau daca unul va ajunge la nivelul 5, atunci apa
Illcepe sa fiarba.
A

_ Oric: c~mbinatie care produce 212F sub vas va face ca apa


sa fiarba. In momentuJ in care apa fierbe, soarele (sponsorul)
poate pleca ~i apa va continua sa fiarba.

adicii 100 grade Celcius

70

71

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Practic, odata ce ai 'lIni-tat unei persoane aceastii schema,


atunci cand 0 vei chema la telefon, persoana va inlelege ca suni
ca sa 0 ajuti. Desigur, nu 0 suni ca sa-i trilnte~ti 0 toTta in cap, ci
ca sa vezi daca poli aprinde un nou foc sub vas sau daca trebuie
sa intensifici focul deja aprfus. Bineinleles ca dore~ti sa 0 ajuli
sa aduca apa din vasul ei la temperatura de fierbere. Cu cat
pl!trunzi mai pro fund in structura, cu atilt focul este mai puternic.
in toate programele Multi-Level Marketing, atunci cilnd vasul
cu apa al unei persoane din structura ta este in fierbere situalia
este similara cu exemplul anterior. Nu uita ca ai mai sponsorizat
intTe timp alIi oameni. Primul care fierbe nu este neaparat
primul sponsorizat. Este primul care a fost serios ~i a patruns in
structura, continuilnd sa munceasca.
Cilnd apa fierbe, poli continua
sa lucrezi cu alIi 5 oameni serio~i.
Observa ca vasul poate sta numai
pe 5 focuri in acela~i timp (se
poate face un calcul asemanl!tor
cu "2 x 2 : 4" diri prima
prezentare sintetica, capitolul rr).

211.

CapiIofuf X - #9: MOlivalie $i aliludine

afla ca, de~i pe vremea cand !e-ai sponsorizat inilial nu erau


destul de serioase pentru afacere, acum sunt pregatite pentru
aceasta. Poate au a~teptat sa vada cum lucreaza programul tau,
a~a ca merita sa te interesezi din cilnd in cilnd ~i de starea
motivaliei acestor rezerve.
l})E

RETINUT

Motivafia ascendenta confera stabilitate afacerii


Atitudinea
pozitiva fala de afacere
motivalie constanta ascendenta.

se menline

cu

Orice incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5


colaboratori direcli diminueaza ~ansele de reu~ita pentm
primii 5!

0.0

Repet! Chiar dacii ai 15


persoane sponsorizate in afacere,
pOli lucra efectiv numai cu 5
persoane serioase. Orice incercare
de a lucra cu mai mult de 5
colaboratori directi diminueaza ~ansele de reu~itii pentm primii

5.
Ce se intilmplii totu~i cu celelalte persoane? Le trecem in
rezerva listei de nume!
in acest caz. atunci cand apa fierbe pe unul sau mai multe
focuri ale celor 5 persoane serioase. inainte de a ciiuta sa mai
sponsorizezi 0 persoana in plus. fa 0 excursie in zona focurilor
de rezervii ~i spune oamenilor despre ce este yorba. Probabii vei

73

Cap/totul Xl - #/0: Pentagonut cr~terii

CAPITOLUL XI

In urmatoarele 2 luni (mai exact dupa


patru luni de la startul activitiilii) cele 5
persoane sponsorizate de tine in primele 2
luni, iIi asigura 25 distribuitori pe nivelul
doi, deoarece i-ai invalat sa faca ceea ce
faci ~i tu in afacere. (Scrie 4L=25, sub
2L=5.) In acel~i timp, ai continuat sa
instruie~ti alte persoane serioase de nivelul lnffii ~i ai mai
sponsorizat 5 pcrsoane. (Noteaza 4L=5 pe latura adiacentii a
pentagonului.) Acum vei avea situalia din figura de mai sus.

Dupa 4 luni

Prezentare,fl sintetidi #10


PENT AGO NUL CRESTERII
Aceasta prezcntare este ultima din seria clasica "to
Napkin Presentations".
Numarul 5 a fost numarul magic al acestci carli, motiv
care prezentarea finala va constitui 0 excursie ,
, nostima, efectuatii pe lalurile unui pentagon, corelatii cu un ?
exerciliu matematic ce poate conduce spre defrnirea unei
Monv ATIl personale la sf'ar~itul prezentarilor.

< pentru

Denumit "Pentagonul al cre~terii", el va reieva un aspect :


important al vitezei de cre~tere a structurii tale, daca ?
. respecli principiile enunlate in aceastii carte.
;
Pentru inceput, deseneazii un pentagon ~i
scrie "Tu" in mijlocul lui. Pentagonul este
nueleul . structurii tale. Acorda-li 0 luna
pcntru perioada de pregatire, considerand ca
este suficient pentru demararea afacerii.

Prima luna

"Pregatire"

Excursia va avea loc in viitor, calculand


dezvoltarea structurii din 2 in 2 luni. Vom obline 0 alta imagine
a puterii numerelor in Multi-Level Marketing. (Se poate folosi
totu~i orice perioada de limp pentru calcul.)

Incepi afacerea ~i, dupa 2 luni de la terminarea perioadei de


pregatire, reu~e~ti sa sponsorizezi
5 r------...,
pcrsoane care doresc in mod real sa Dupa 2 /uni
reu~easca in viala. (Scrie 2L=5, pe una din
laturile
pentagonului,
ca
in figura
~
alaturata.) In aceasta perioada, incepi sa-i
inveli pe cei 5 cum sa sponsorizeze ~,iei.
.~

\!!....J ;;'

74

Dupa 6 luni vei avea 125 persoane pe


nivelul trei, deci pe prima latum
dezvoltata a pentagonului tau. (Scrie
6L=125 sub 4L=25, adici'i pe prima linie
de sponsorizare.) Apoi vei mai avea 25
persoane pe nivelul doi, la adoua latura a
penatgonului. (Scrie 6L=26 sub 4L=5,
adica pe a doua linie de sponsorizare.) $i vei mai avea inca un
grup de 5 persoane serioase, al treilea, care constituie a 3-a linie
de sponsorizare. (Serie 6L=5 sub urmatoarea latura adiacenta a
pentagonului - rote~te foaia ea sa pOli serie.)

Dupo 8 luni

La sIar~ilUl a 8 luni de la startul


afacerii in MLM, cre~terea pentagonului
s::/~
.'\~
c\. ~
va arata ea in exemplul alaturat, datorita
e,t'~fi;j,..,\q S",{p
aetivitalii
CONSTANTE
de
~
T
"'!"l !"l
sponsorizare ~i instruire in structura.
;-; IU
11n,!y~
t0:;"
Continua singur completarea laturilor
~"
II
'0 '<J
pentagonu 1ui, dupa modelul de mai sus,
-------...
astfel ca sa se puna in evidenla eele 4
grupe de lucru sau linii de sponsorizare. (Nu uita sa rote~ti
hartia, pentru a scrie mai u~or.)
So'

,,'0

In acest moment al prezentarii, trebuie sa verifici daca


interlocutoruJ tau a fost atent ~i a urmarit expunerea. Da-i hartia
75


Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

(sau ~ervelelul) pe care ai scris, da-i un pix ~i lasa-l sa


completeze diagrama pentru 10 luni.

Dupe 10 fun;

Rezultatlil exerciliului ar trebui


Ja fie asemanalor cu cel din figura
sc'.P'?o
alaturata. Dezvoltarea structurii,
C\
s."",/
d'eCI cre~terea pentagonu l'ut, va
9~ ~'2>
c'", ~
S"',/.p
reflecta
multiplicarea
C;
"''''!0!0
distribuitorilor cu 5 (ca factor
'6~ T u ;; ';/fY ~:'
constant), pe fiecare latura a
...'"
"'""
"
"
"
.
~
lOt ~5 '" ~ ,..,<:1
pentagon ul'ut. Nu utta
ca- am
<J'
'l:i ~
pomit de la 5 oameni serio~i, care
vreau sa faca afacerea impreuna
cu tine, au invalat ce trebuie sa faca ~i acum ili "dubleazil"
activitatea.
Sc':

(;t\1ffi;j,,"\q

Deoarece cifrele devin mai mari de 3.000 (mai exact, 3.125


pe prima latura a pentligonului), este suficient sa tragi doar 0
linie pentru a marca dimensiunea structurii (10L= ---).
Continua impreuna cu interlocutorul tau calculele ~i extinde
cre~terea pentagonului la un an.
Pentru' a accentua construirea structurii in profunzime, taie
toate celelalte
uri in afara de grupuJ primei laturi de
pentagon; unde ai inceput sa
an
sponsorizezi primii 5 oameni
(72.000$/an)
serio~i.

Capito!lI! Xl - #/0: Pentagon,,! cr~(erii

sA NU UIT AM cA, realizarea unui astfeJ de venit depinde


de "vehiculul" pe care 11folose~ti in MLM!
Principalul scop al acestui exerciliu este demonstrarea. intr-o
maniera simplii, a importanlei
muncii sponsorului
cu
distribuitorii sm, pomind de la primii distribuitori piina la cei
aflati pe niveJele 3 ~i 4 descendente.
Acesta este pentagonul cre~terii structurilor MLM!
La sIar~itul celor 10 prezentari sintetice, a~ dori sa te indernn,
draga cititorule, la seriozitate ~i consecvenla in activitatea ta in
Multi-Level Marketing, amintindu-li urmiitoarele:
INSTRUIE~TE-Tl

OAMENII

sA

FACA LA FEL CA TINE!

~iacum, la Start!

ExercipuI cre~terii pentagonului reflecta dezvoltarea structurii MLM pomind de la sponsorizarea a 5 oameni serio~i.
Dezvoltarea structurii MLM se face numai prin multiplicarea activitalii sponsorului.

Dupa 1

Apoi arata ca doar simpla


construire
a acestui
grup
(fiindca celelalte au fost taiate)
i-ar putea aduce un venit de
6.000 dolari pe luna sau chiar
mai mult - adica 72.000 dolari
pe an! Un cfuitig extraordinar,
daca ne giindim la nivelul
salariilor anuale.
76

77

Capitollli XII - Rein/oareerea 10 $eoalti

Dar, daca cineva i\i va spune ca vrea sa mai a~tepte 30 de zile.


ea sa vada cum merge afacerea, nU-li pierde timpul eu el. Nu s~
po~te sapa 0 fundalie in 30 de zile. Sunt neeesare cel pUlin 6
lum.

CAPITOLUL XII
A

REINTOARCEREA LA ~COALA

$coala la care rna refer este ~eoala lMPLlcARII. in primul


riind este yorba de utilizarea efieienta a timpului. Daca vrei sa te
implici in afacere, iii vor trebui 3 - 5 ore in total, ca sa rnergi
~aptarnanal la instruiri, sa participi la ele, sa bei 0 eafea
lmpreuna cu ceilalli distribuitori ~i sa te intorei acasa. Restul
timpului 11 vei utiliza pentru a eulege material doeurnentar
?e:pr~ programul tau, ascultiind easete
motivationale,
lll.talnmdu-te cu sponsorul tau,
participiind la intruniri de
stimulare a entuziasmului sau diseutiind cu diver~i prospeetanti
sau oameni interesali de afaeere. Toate acestea pot fi flieute in
paralel cu preocuparile zilnice pe care Ie ai.

incepiind cu acest capitol, vom studia unele aspeete ale


activita\ii distribuitorilor MLM, pentru in\elegerea detaliilor privind modul de lueru ~i, mai ales, modul de
instruire in MLM / Network Marketing.

Aceasta este prima prezentare suplimentarii, in care se


trateaza neeesitatea instruirii distribuitorilor.
Atunci ciind incerei sa sponsorizezi un nou distribuitor,
atitudinea ta poate erea 0 mare diferen\a in decizia lui. Dad!
atitudinea ta se bazeaza pe intrebarea: "Pe cine sa mai aduc oare
in afacere? ". a~a cum proeedeaza gre~it multi distribuitori,
rezultatul va fi descurajator. Parerea mea este ea intrebarea care
trebuie sa stea la baza atitudinii tale fa\a de afacere ar trebui sa
sune astfel: "Cui sa-i ofer posibilitatea de a se pensiona din

in ti.mpul seminariilor mele de-a lungul Statelor Unite ~i


Canadel am pus deseori aceasta intrebare: "Cuno~te cineva
vre~ curs universitar de 4 ani, care ofera posibilitatea obtinerii
unel lieenle ~i apoi a nnei pensionari timpurii, eu mai m~lt de
50.000 dolari pe an, dupa 0 perioada de unu piina la trei ani de
ae:ivit~te?" _~-~ auzit sa-mi pomeneasca cineva de a~a ceva.
Nlmem:.ll1Calen nu poa~.eoferi 0 astfel de posibilitate in legatura
cu studllie de la eolegll sau universitati. Din aceasta eauza este
ata~ de atragator sistemul MLM. POli intr-adeviir sa inveti in 6
lun! ~ot ceea ce trebuie sa ~tii despre MLM, pentru ca sa te pOli
penSlona daca dore~ti, dupa 0 activitate de piina la 3 ani.

afacere?"
Daca erede cineva ca 0 persoana se poate pensiona dupa 0
perioada de la I pana la 3 ani ~i are impresia ca a in\eles cum sa
prezinte aeeasta posibilitate doar in doua minute, lara un studiu
riguros a conceptului MLM, atunei ee rost are sa mai ofere
aceasta ~ansa, ciind fiecare ar putea sa se descurce singur?
Pentru ca 0 persoana sa se poata "pensiona" dupa 0 perioada
de la I pana la 3 ani, eu un venit mai mare de 50.000 de dolari pe
an, trebuie sa inve\e CUM sa faca aeest lucru, ceea ce inseamna
ea trebuie sa se reintoarca la ~coala. La fel ~i cu distribuitorii
no~tri, ei pot inva\a tot ceea ee este neeesar sa cunoasea despre
afacere, daca
studiaza aprofundat timp de 5-10 ore pe
saptamiina, de-a lungul a ~ase luni. "Pensionarea" insearrma de
fapt: " ... sa nu mergi la munca daea nu mai dore~ti", pentru ea
dispui de suficiente mijloace finanejare pentru a trai confortabil.
78

iIi mai aminte~ti eand erai student ~i mergeai la libriirie ca sacartile pentru noul semestru? Carti mari, grele, groase.
r::e abia a~teptai sa ajungi aeasa ~i sa Ie studiezi. iIi mai aminte~ti
cal de grea era a~teptarea paoa la sesiunea de examene de la
sIar~ituJ semestrului? Dar, erai platit pentru faplul ca meraeai la
~e~ala? Din moment ce ai unnat eursurile universitare tim; de 4
am flira sa Ii fost platit ~i din moment ee nu aveai vreo speran\a

p cum peri

79


Prezemarea de 45 secunde

Don Failla

sa te pensionezi timpuriu dupa cii\iva ani, atunci de ce e~ti atiit


de ingrijorat ca ai realizat pu\in in primele tale luni intr-o afaeere
MLM? Aminte~te-\i ea e~ti la .~eoaHi, iar ~coala se nume~te
Multi-Level Marketiug.

ExistA oarneni in MLM care se descurajeazii. u~or dupa numai


ciiteva saptamiini. Nu ered ca au dreptul la descuralare, daca ~u
au freeventat cel pulin ~ase luni de ~coala MLM. Inceare~ sa-l
la~i pe un student de la medici~a sa te opereze du~a doar cateva
luni de facultate. Probabil ea vel fi foarte dezarnaglt de rezultat.
Intreaba un doctor, un avocat, un dentist sau oriee a~
profesionist de ciind i~i praetidi mesena. Raspuns~l ..lor. va fi ~a
lucreaza in meserie doar din momentul absolvlfll ~I nu dill
prima zi de facultate. Ciind intrebi distribui:orii. M~M de cat
timp lucreazii. in afacere, ei 1li rlispund eli dill zilla ill care au
semnat eontraetul de distribuitor. De fapt, intriind in MLM, ar
trebui sli eonsideri startul afacerii abia dupli ce ai invlilat ~i ai
inleles despre ce este yorba.
Dezamligirea apare atunci ciind a~tepli ceva, .ear.e ~u .ma~
sose~te sau nu semaiintiimplli.Amintalnit
mulll dlstnbUlton
total dezamagili, pentru cli au. intrat in afacere cu speranJa cli vo~
cii~tiga imediat bani mulli. Inainte de a ca~t!ga cons.lstent, ~I
trebuie sli meargli la ~coala, ceea ce Ie va rlipl cel. pulm 6 I~m.
Dacli arn considera cli aceea~i distribuitori ar trebUl sli mearga la
o facultate de 4 ani, dupa primele 6 luni de studiu ar mai avea
incli 3 ani ~i jumatate piinli ciind vor fi pregliti\i sa-~i caute 0
slujbli.
Ca sli fii intr-adevlir plio de succcs io MLM trebuie sli-i
inveli pe allii cum sa aiM succes. Dist:ibuitorii t.lii trebuie sa
renunle la ideea cii~tigului imediat ~i sli-~Iindrept~ mteresul syre
mundl ~i instruire cu linia descendentli d~ sponsonzare. Cu cat.o
vor face mai repede, cu atiit va apare mal r~pede succ~sul r~al I~
MLM. jntruciit acest lucru rlipe~te destul limp, trebUle sli mvelI
CE anume trebuie sa faci, inainte de a-I invlila pe ceilalli.
80

Capi/olul XII . Rein/oare"rea

10 ~eoala

Dacli ai distribuitori in strueturli care demareazli greoi


disculiile cu prietenii lor, se datoreaza faptului cli ei nu cred in
posibilitatea reala de a se retrage din activitate cu 0 pensie
frumoasa, dupli numai un an sau trei ani de munca suslinutA. Ei
nu inleleg cum se poate intiimpla a~a ceva.
Pentru a demonstra cum se poate obline un venit mare, intr-o
perioada de la 6 luni piina la 3 ani, iii sugerez sa folose~ti
urmlitoarea PREZENT ARE SUPLIMENT ARA.
Ai nevoie doar de ciiteva minute ca sa. 0 inveli ~i de douli '.
minute ca sa 0 prezinll.
Este 0 variantli pragmatica a temei prezentate in eapitolul
II (prezentarea sintetiea #1 "Doi ori doi fae patru").
Sli presupunem eli ai un distribuitor nou earuia ii spui la un
moment dat:
"Crezi eli poli sponsoriza cinei persoane, cu' ajutorul meu,
piina la sIar~itul primei tale luni de activitate, liniind seama de
tOli oamenii pe care ii cuno~ti sau ii poli intiilni? Crezi cli poli
gasi cinci persoane care ar dori sa invele cum sli se pensioneze
dupli numai trei ani?"
Majoritatea vor raspunde promt: "Fieeare din cei pe care ii
eunose ar dori sli fie in stare sa faca a~a eeva".
Nu fii gre~eala sli mergi cu distribuitorul tau la 0 intiilnire cu 5
persoane deodatli. Mai bine du-te de 5 ori cu el, ea sa vli intalnili
de fieeare data eu 0 singurli persoana. Dacli va intiilnili eu tOli
einci odatli., a singurli persoana negativistA i-ar putea influenla pe
eeilaili. Pe liingli aceasta, daeli mergi eu distribuitorul tau de 5
ori, aeesta va avea oeazia sa audli prezentarea de 5 ori, nu numai
a singurli datiL Aviind aeest exemplu de preglitire se vor duce ~i
ei eu fieeare dintre distribuitorii lor de ciite 5 orL Distribuitorul
tau direct va ajunge un expert, exersiind pe prospectanlii
distribuitorilor slil. a~a cum ai devenit ~i tu expert praetieand pe
prospeetaJllii tai.
81

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

Daca poti sponsoriza 5 distribuitori SERIO~I piina la s~~tu~


primelor 30 de zile, vei fi capabil sa-i ajuti sa sponsorize~e y el
cate 5 persoane piina la sfiir~itul celei d.e a tr~ia luni de"act~vl~ate.
Ciind distribuitorii tai Ii ajuta pe eel 5 al lor, tu 11 aJup pe.
distribuitorii din linia descend?nta a structurii ~i Ii inveri sa faca
la fel.
Dupa ~ase luni de zile ar trebui sa ajungi cu instruirea la
nivelul trei al structurii tale. "$i dadi iIi va trebui un an inrreg?"
Raspunsul it 'lei afla mai tiirziu.
Prezentarea trebuie sa arate astfella inceput:
- 1<.-f/~~~:

f/~~J~:

-s-2S-

f/~~o~:-12S-

Capitofuf XII Rein/oareerea

2) Clientul-distribuitor poate cumpara produsele la prel de


depozit ~i Ie folose~te personal, fiind satisIacut de ele.
3) Clientul-distribuitor cumpiira produse pentru a Ie oferi ca
mostre. Distribuitorii trebuie incurajali sa Ie foloseasca a~a cum
Ie folose~ti tu ~i sa Ie recomande mai departe.
In continuare, prezentarea se completeazii astfel:
- 1<.-f/~~~:
f/~~J~:
f/~~O~:-12S-

-s-2S1SS~.~
&10~
= 1.sS0
+1SS~
/'._

Ciind faci aceasta prezentare, liniile de-o parte ~i de cealalta a


lui 5, 25 ~i 125 reprezinta clienlii tiii sau oamenii care au semnat
contractul ~i acum lucreaza dupa capullor.
Oeci, dupa 6 luni ai 155 distribuitori SERIO~I, daca ili v~i
construi afacerea corect, vei intiilni oameni care nu vor lua In
serios ~ansa oferita. Mulli dintre ace~tia 'lor deveni fie
cumpiiriitori en-gros, fie consumatori.
Sa spunem ca fiecare din distribuitorii tai are eel pulin 10
clienti printre prieteni. Daca multiplici 10 clienli-prieteni cu 155
distribuitori serio~i, 'lei obline 1.550 clienli-prieteni.
Din moment ce distribuitorii tai sunt ~i ei clienli, trebuie sa
adaugi 155 la 1.550 ~i vei obline un total de 1.705 clienli.
Exista 3 motive pentru care un client -distribuitor va cumpiira
mai multe produse decal un clienl-prieten:
I) Clientul-distribuitor
gama de produse.
82

fa ~coafa

..'

./

....

.:..:.:.:.:.:.:~~

Wd = 1. 70Sd:eAALinia punctata de sub "155" reprezinta diver~i clienli care


cumpiira en-gros ~i pe care nu-i socotim. De fapt, ei nu inseamna
altceva decat un plus Ia venit.
Acum inmulle~te 1.705 cu 30 dolari ca sa oblii volumul total
al viinzarilor intr-o luna ~i scrie rezultatul pe ultimul rand din
foaie. Exista multi distribuitori MLM care au vanzliri personate
mai mari de 30 dolari pe luna. Eu folosesc aceasta cifra ca sa fiu
modest, deoarece nu lrebuie impresionali oamenii folosind cifre
realizate de liderii MLM.
In acest moment
poli pune 0 lntrebare
retorica
prospectantilor, referitor la timpuJ necesar pentru a ajunge pe
nivelul 3 de sponsorizare: "SI ce se inlampla daca va fi necesar
un an in IDede 6 [uni? Mer/la sa/aci ajacerea?"

este mult mai familiarizat cu intreaga


83

Don Failla

Prezentareade 45 secunde

Deci, rezultatul inmultirii: 30 dolari X 1705 clienti este 51.150


dolari, ceea ce iti ofera ocazia sa subliniezi ca ai lucrat doar cu
CINCI DISTRIBUITORl SERlO~I.
Aceasta insearnna ca vei ayea un venit de aproximativ de
2000-6000 dolari pe luna, la un volum de vanzan de peste
50.000 dolari pe luna, filra a socoti cumparatorii en-gros.
Motivul pentru care venitu! este variabil, intre 2000 ~i6000
dolari pe luna, este ca nu toti distribuitorii au cate 10 prieteniclienli. Dar, unii s-ar putea sa aiM chiar mai multi.
Prezentarea a durat pana la acest punct aproximativ 10-15
minute. Acum este bine sa pui 0 intrebare care te va (amuri daca
interlocutorul tau este pregatit sa-~i sacrifice timp pentru a invala
sa conduca "vehiculul" MLM. Daca raspunsul este negaliv, treci
la demonstrarea avantajelor produselor ~i vei inregistra un nou
consumator. Daca va raspunde AFIRMATIV, treci la urmatoarea
prezentare suplimentara (capitolul XIII), in care vei explica
diferenta dintre cifi-cle 5 ~i 6.
La sra~ituI prezentarii, prospectanlii vor fi mai mult ca sigur
pregatiti sa cunoasca "vehiculul" tau.
Din acest motiv Ie pOli pune urmatoarea intrebare cheie:
"Dacii ai putea ohline Imre 2.000 ~i6.000 dolari pe luna.
peste veniturite tale eurente. e~ti pregatit ca In urmatoarele 6
luni sa mergi la ~coala pentru 5 - 10 ore pe saptamana ca sa
Inve{i cum sa procedezi? "
Aceasta prezentare explica mecanismul dezvoltarii unei
afaceri MLM, in care remarcam 0 combinatie de doua activitali
distincte:
1. construirea unei structuri de distribuitori serio~i

Cap/tolulXII - Re/moarcerea10 $coa/ii


clienti- prieteni. Nu trebuie sa fii un viinziltor profesionist ca sa-i
gase~ti in cercul tau de prieteni.
in fmal, prezentarea completatii cu valoarea volumului de
vanzan ar trebui sa arate cam a~a:
.

-T<.-

5I~~.t-;.;

5I~~
5I~~

-~J.t-;.;

- 2~o.t-;.; - 12~
-.
1SS~.~
e10~
= 1.~~0
+1~~~

~de;N;.

1M4=1.70~~

. eJO$
ftd-. W4 ~S1.1S0 $
Semnificalia notiunii de "DISTRIBUITOR SERIOS" din
aceasta prezentare presupune distribuitori care
au filcut
urmatorul legamant: sa fie implicali In afacerea MLM minimum
5 - 10 ore pe saptamana, pentru eel pulin 6 luni.
Aceasta este singura modalitate de a invi'i(a 0 afacere MLM.

Reintoarcerca la ~coala inseamna sa-Ii rezervi 5 - 10 ore pe


saptiimana timp de 6 luni pentru a invala afacerea MLM,
Dupa prime Ie 6 luni de activitate apar primele rezultate
edificatoare. numai daca e~ti dispus sa urmezi ~coala MLM.

2. vanzarea ("impal1irea") unei cantitap mici de produse catre


fiecare distribuitor sau client din structura.
eu alte cuvinte, tiecare om din structura vinde cate pUlin.
contribuind astfel la cre~terea puterii ei. Oricine poate gasi 10
84

85

CapilOlulXlll - sa facem ni~le calcule edijicalOare

La prima vedere, .bineinteles este UNU. Dar, continua


calculul pe cele doua coloane, prin inrnultirea cu 5, respectiv cu
6, scriind sub aceste cifre rezultarul inrnultirii: 25, respectiv 36.
Pe coloana din mijloc scrie diferenta dintre 36 ~i 25, care este 11.
Continua mai departe, multiplicilnd cifrele obiinute: 5x25 = 125
~i 6x36 = 216. Diferenia dintre 216 ~i 125 este 91.

CAPITOLUL XIII
sA

FACEM NI~TE CALCULE


EDIFICATOARE

,
A dOlla prezentare s/lp/imentarii dezvolla ideea spon- ~
sorizarii, lucrilnd cu inca 0 pesoana in plus, pe lilnga cei 5 '.
oameni serio~i.
;
Atunci cilnd unul dintre distribuitorii tai directi (de pe primul
nivel) nu mai are nevoie de sprijinul tau, te intrebi ce vei face
mai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau e~ti pregatit sa mai
sponsorizezi un om in plus ~i sa formezi 0 noua linie de
sponsorizare descendenta in structura ta? Astfel te vei ocupa din
nou de 5 oameni serio~i. (0 "linie de sponsorizare" se poate
defini prin prezenia in structura a cel puiin trei nivele in
adilncime. )
Ca sa gase~ti AL SASELEA OM SERIOS vei face 0 seleciie
riguroasa. Vei alege una dintre persoanele intalnite in timpul
lucrului cu structura in adancime. OESIGUR, aceasta persoana
selectata ar trebui sa-~i doreasca 0 astfel de ~ansa pentru a se
pensiona timpuriu.
Pentru tine personal, faprul ca 'poli selecta 0 astfel de persoana
insearnna un entuziasm iauntric special. Vei dispune intr-adevar
de 0 mare forta mobilizatoare, atunci cilnd vei intelege in
intregime ceea ce trebuie sa faci ~i vei crede in acliunile tale.
Oeci, ai acum SASE distribuitori serio~i in prima linie! Sa
calculam
care
este .--------------,
1<
,,:~
1<
diteren(a
dintre
a
""
vv.
""
sponsoriza 5 persoane ~i a
S
1
0
sponsoriza
6 persoane
2S
11
deodata in prima linie.
12S
11
210

Jo

Toate programele Multi-Level Marketing tip "breakaway 9


platesc comisioane, in general, cu mult peste primele 5 nivele, in
timp ce programele UNILEVEL 10 platesc comisioane pentru cel
mull 7 nivele descendente.

CJ;;:) ,,:~

Sa cotinuam calculul
pe linia de 5 distribuitori
V"f~
direcli in jos, inrnultind
S
1
0
cu 5 pilna la nivelul 7 de
2S
11
Jo
sponsorizare. Este ~or
12S
11
210
de invatat,
pentru ca
02S
ilL.
1.210
atunci cand ajungi la 125
J.12S
pe coloana
nivelelor,
1S.02S
ultimele
3
ciITe
7R-12S
alterneaza intre 125 ~i L..
..J
625. Aceasta alternare va continua in jos la toate nivelele, deci
tot ceea ce trebuie sa retii sunt numerele 3, 15 ~i 78.
In acest moment, ar fi foarte bine daca ai sugera
interlocutorului tau sa completeze personal calculele mai departe
pe coloana cu 6 distribuitori. Cu alte cuvinte sa inrnulteasca 216
cu 6 (ceea ce da 1.296) ~i sa scada 625 din total. Se obtine 0
diferenla de 671. Continuati calculele pilna la nivelul 7.
Surpriza va fi mai mare daca 0 va face singur, a~a ca pune-i
aceasta intrebare: "cal de mare va fi diferen[a la nivelul 7?"
Lasa-I sa ghiceasca...
Mullidintre ei nici macar nu se vor

care au planut de marketing in trepte, matriceal. binar, etc. pe verricalii


de marketing calcu/at pen/rll 0 struc{urii pe orizonralii

10 cu planut

86

87

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

apropia de rezultat. Diferenla la nivelul 7 este de peste 200.000


(mai precis 201.811).
Bineinteles ca cifra 201.811 reprezinta 0 mare diferenta in~e
o structura cu 5 oameni seriQ~i ~i una cu 6. Vei atrage atenlla
distribuitorului eli, numai daca a inteles acest lucru poate realiza
importanla muncH pe linia descendenta.

r---C~=&==:~~-"-d'-~.---C':::::"'r."'~~J:::--'

Nu te impacienta
cand
ai
mulli
vv~
distribuitori in prima
S
1
0
linie! Orieum, nu poli
2S
11
Jo
lucra eu mai mulli
12S
'/1
210
deodata.
Pe liinga
02S
021
1270
aceasta sponsoriziind
J 12S
.'
prea mulli in prima
1S.02S.'
linie,
te
treze~ti
'IR.12S 201.i11
implieat intr-un joe
al numerelor, pe care 1._ ..1
noi il denumim "jocul adumirii ~i sciiderii". AT fi preferabil sa
participi la un "joc al inmultirii", denumit Multi-Level
Marketing sau MLM.

Cap/totut XIII - Sii [aeem n/$te eatcute edifieatoare

"Cand ajuli un distribuitor nou sa pomeasca afacerea, cel mai


important lucru pe care trebuie sa-l inveli, este sa-~j instruiasca
toate persoanele pe care Ie sponsorizeaza cum sa munceasca ~i
ei la fel, piina la niveluJ trei in adiincime".
Fara sa-~i dea seama, Steve devine motivat in ceea ce face,
astfel cii se poate explica prezentarea sintetica #9 despre
motivalie ~i atitudine. In consecinla, Steve fiind un student bun
~i ascultiitor, 0 va sponsoriza pe Pam ~i 0 va ajuta de-a lungul
liniei descendente sa ajunga la nivelul trei. (lata 0 varianta a
prezentarii sintetice #2.)
Sa privim acum in adancime, unde Don are 5 nivele de
distribuitori sub el. Acesta I-a invalat pe Steve cum sa.~i
instruiasca oamenii ca sii ajunga la nivelul trei in adancime.
Steve ii va inviila pe oamenii siii acel~i lucru ~i, astfel, Don va
ca~tiga ~i mai mult in adiincime. latii de ee profesorii lucreaza
atiit de bine in MLM!
Mulli "viinzatori" de profesie cred eii trebuie sa sponsorizeze
neintrerupt, aduciind mereu noi distribuitori in prima linie,
pentru a-~i construi structura. In realitate ar trebui sii
sponsorizeze ~i sii instruiasca in acel~i limp, neintrerupt. In
MLM nu vei avea niciodatii succes, daca nu-i instrui~ti ~i pe
ceilalli distribuitori din structura cum sii munceascii.

Ca sa pOli intra in acest '10C al inrnullirii", trebuie ~a-i


instruie~ti pe distribuitorii tai din prime Ie 3 nivele in adiinclme
cum sa faca ~i ei la fel. Astfel vei ajunge
u~or la nivelul cinci in adancime.

Continuiind prezentarea panii la niveluJ 4, aratiind care este


adevarata diferenlii dintre 5 ~i 6, vei obline 0 diferenlii de 671.

Pentru a intelege mai bine, am sa


schilez urmatoarea situalie, in care eu,
personal, vreau sa-I sponsorizez pe
prietenul meu Steve.

Diferenla totala pe cele 4 nivele va fi de 774 distribuitori in


structura. Pe partea stiinga (pomind de la 5) a prezentarii
oblinem in total 780 distribuitori, iar pe dreapta (pomind de la
6) obtinem 1.554.

Fac un desen ca in figura alaturata, in


care imi trec numele in primul cerc
(Don), iar pe nivelul imediat de sub mine,
scriu numele lui Steve. Apoi, ii explic lui
Steve:

Mai departe te pOli descurca de unul singur. Inrnulle~te 780


sau 1.554 distribuitori cu 10 clienli-prieteni ~i adauga la rezultat
clien!ii- distribuitori. Apoi, inrnulle~te totalul cu 30 dolari pe

88

89

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

luna ~i rezultatul

multipliea-I eu 12 luni, ea sa oblii volumul

vanzarii pei-un;.;..;an=.

~M~~
)

2S
12S

62)

CAPITOLUL XIV

""":::::_-,

1
11
11
671
1

~U 1;0??t;

SESIUNI DE INSTRUIRE ~iPREZENT ARI


DE OPORTUNITATE ALE AFACERII

6
J6
216

~ Aeest capitol, analizeaza doua metode de baza pentru ';


instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri ~i ;
" prezentiirile de oportunitate,
seoland in evidenla atat ;
: avantajele, cat ~i prioritalile fieearei aetivitali.
;

1.2f6

1.sst;

; Prin sesilllli tie instrllire se inleleg toate formele de


organizate de 0 eompanie MLM sau de eatre un
; sponsor, eu seopul de a invala partieipanlii cum sa
muneeasea in aceasta moua activitate. Ele pot fi eonferinle,
5 seminarii, laboratoare ("workshop"), diseulii tematiee ,sau
; alte forme specifiee ("brainstorming").

? instruire
Ce parere ai de rezultat? Tine eont ea nu am luat in
eonsiderare eumparatorii en-gros.
Vezi aeum de ee te poli "pensiona" dupa eel mult trei ani de
aetivitate? Dar, aeest lueru nu va funeliona daea te vei intinde
numai pe orizontala, tara sa patrunzi in adancimea strueturii.

'DERETI~UT

Aceasta prezentare suplimentara poate fi utilizam ca


eontinuare la prezentarea sintetiea # I (eapitolullI).

i
.

S
:

i
!
i.

~ Prin Illtii/niri siiptiimiilla/e tie prezentare a oportllniJiitii !


( IInei afaceri se inleleg toate formele de expunere generala !
~ ale unei afaeeri MLM, eu scopul de a informa auditoriul i
'; asupra oportunitalilor MLM ~i a avantajelor praetiearii ;
; unei aetivitali de distrlbuitor MLM.
>
Majoritatea persoanelor i~i ineep aetivitatea in MLM
paticipand la
intalniri
siiptiimanale
de prezentare
a
oportunitiilii unci afaceri MLM. Din moment ee ei patrund in
afaeere in acest mod, raman eu impresia ea afaeerea se reduce
doar la aeeste intiilniri siiptamanale.
Aee~tia, imediat dupa prima participare la 0 astfel de
inrnlnire,
invita un numar mare de oameni la urmatoarea
intalnire, erezand ea este suficient sa se impliee doar atat.
Dar ee se intampla in realitate? In seara intalnirii nu vine
nimeni! Ca urmare, pentru mulli dintre ei este un ineeput foane
deseurajant. Explieatia acestui fapt eonstii in eoneeplia lor
gre~ita despre sponsorizare. Ei i~i inehipuie ea este sufieient sa

90

91

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

invite oarnenii la inuilniri de prezentare ~i totul va dec urge de la


sine.
lata cum se desIa~oara 0 iNT ALNlRE DE PREZENT ARE A
OPOR11JNITATII ONEI AFi)CERI MLM, care se organizeaza
in fiecare saptamana.
Locul intalnirii poate fi acasa la un distribuitor care
organizeaza evenimentul sau intr-o sala inchiriata de la un hotel
sau restaurant. In camera se aranjeaza scaunele ca la teatru ~i in
fata 0 tabla alba sau neagra. Organizatorul intaInirii prime~te
musafirii ~i invita sponsorul sa inceapa prezentarea. Acesta, un
domn sau 0 doamna in costum impecabil, face 0 prezentare clara
~i concisa a fumei, a produselor ~i bineinteles a planului de
marketing. Prezentarea dureaza, in marea majoritate a cazurilor,
o ora sau 0 ora ~ijumatate.
Daca sunt invitate, sa spunem, 22 persoane, aproximativ 19
sunt distribuitori ~i 3 oaspeti. Intrucat sponsorul, care conduce
intalnrea se adreseazll de fapt oaspetilor, el vorbe~te doar cu 3
din cei 22 oameni invitati. Pentm distribuitorul care a fost deja la
intalniri de mai multe on ~i a mai auzit prezentarea, aceasta
poate deveni plictisitoare. Unii ar putea-o numi "intalnire de
exterminare" .
Daca observi oaspetii in timpul unei astfel de prezentari, vei
remarca atitudinea lor aprobatoare, cand se vorbe~te despre
firma, prod use ~i plan de marketing. Poli observa din limbajul
gesturilor imprcsia lor pozitiva fata de cele auzite. Cu toate
acestea, rezultatul este exact invers.
Te intrebi atunci, pe buna dreptate, de ce refuza oaspelii
ocazia de a pomi intr-o afacere noua? Nu are nici un sens ca Ie
place tot ce aud ~i
vad, daca la urma refuza sa intre in afacere.
Motivul respingerii este simplu. Ei privesc prezentatorul ca 0
persoana plina de succes. in consecinla, ei ered ca pentm a avea
succes, trebuie sa organizeze astfeJ de intalniri. Probabil nu

92

CapilOlul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentari de oporrunitale

imediat, dar in perspeetiva va veni vremea sa vorbeasea in t1lla


unui auditoriu - un lucru care ii sperie pe unii mai mult deeat
moartea. De fapt. ei se tern sa vorbeasea in fata unui grup de
oameni.
Acum, ered ca intelegi de ee pierd ace~ti oarneni oeazia
intrarii in afaeere ~i refuza oferta. (Apropo, iata un punet de
vedere interesant: ei nu resping oportunitatea sau sponsorul in
persoana! Ei se tern de propria lor persoana! Nu lasa ea ace~ti
negativi~ti sa te descurajeze.)
In timpul desIa~urarii seminariiIor mele, demonstrez acest
punet de vedere spunand la sf'ar~it urmatoarele:
"Deoarece timpul meu este limitat, mai am timp sa invit 0
singura persoana in fala. Cine dore~le sa abordeze 0
problema in urmatoarele 3 minute este rugat sa ridice

mana ..

Rezultatul invitaliei este ea foarte putini partieipanti, mai


putin de 5 la suta, ridica mana! Apoi, in momentul in care adaug
ea a fost doar 0 gluma, se observa u~urarea de pe felele eelor
care au dorit sa dea curs invitatiei me Ie ...
Cunosc sute de persoane care pot intrelinc 0 conversatie cu un
prieten la 0 ce~ca de cafea, dar tremura de frica numai la gandul
ca trebuie sa stea in fala unui grup. Nici macar marimea grupului
nu conteaza pentru ei. (Unii manageri sunt trecuti de toate
nadu~elile cand ajung in fata consiliului de administratie ...)
Crezi ca poti inlatura aceasta frica din munca ta pentru
dezvoltarea unei structuri? Crezi ca poti organiza ni~te intalniri
saptamanale captivante? Sunt convillS ca vei putea! Odatii ce ai
inteles CUM, structura ta se va dezvolta mult mai rapid.
Noi ne intalnim cu clientii no~tri fala in fata sau la acele
intruniri "inflacarate" (vezi capitolul IX, prezentarea sintetica
#8). Prefenim sa ne intalnim intr-un restaurant la 0 ora mai putin
aglomerata ~i ii invitam pc oaspelii no~tri sa aduca un casetofon.
93

Don Failla

Ei pot reaseulta prezentarea mai tfuziu ~i 0 pot folosi ea pe un


instrument de luem, atunei eand i~i sponsorizeaza prietenii.
Intotdeauna prefer ea prospeetan(ii mei sa fi eitit aeeasta
earte, "Prezentarea
de 45 s\:Cunde", eu expunerea eelor 10
PREZENT ARI SINTETICE, inainte de inllilnirea noastra. Aeest
luem te poate seuti de pierderea timpului. Daea oarnenii ~tiu deja
"eum sa ~ofeze", inainte de intalnire,'este mult mai u~or sa-i aju(i
sa-~i seleeteze "vehieulul" (vezi prezentarea #3, din eapitolul
IV).
Dupa eitteva eonversa(ii generale despre avantajele MLM,
spune-Ie eli vrei sa Ie faci 0 prezentare de 20 minute despre
firma, prod use ~i plan de marketing. Din moment ee ai anun(at
ea dureaza doar 20 minute, inseamna ea orieine poate sa 0 faea.
De altfel, pana invala lee(ia prezentiirii, tot ee au de flieut este sa
aseulte easeta inregistratii la intiUnirea eu sponsoml, impreuna eu
prietenii lor.
Daea prezentarea fumei, a produselor ~i a programului de
marketing Jti va lua 0 ora sau 0 ora ~i jumatate, va trebui sa fii
mult mai seleetiv in organizarea intiilnirilor.
Cate intalniri de 0 ora . 0 ora ~i jumatate e~ti eapabil sa
organizezi? Daea iIi reduei prezentarea la 20 minute po!i fi
produetiv in pauza de eafea sau in pauza de pranz. Eu a~
organiza PREZENT AREA DE 20 MINUTE eam a~a:
3 minute diseutii despre jirma,
7 minute despre produse (se pot da ni~te mostre)
10 minute pentru planul de marketing. imparte expunerea
planulul in mal multe parti. in multe eazuri nu va ji nevoie
sa Ie explici ~i
ultimele detalii pentru a Intra in afaeere.

o
o
o

Cateva sfaturi utile pentrn prezentarilc de oportunitate:


Nu uita ell.ei au flieut un legamant: sa mearga mapa; la
~eoala 5-10 are pe sap/amana, ea sa inve(e afaeerea.

94

Capitolul XIV Sesiuni de instroire "s. Prezen/ari de oportunitate

Prezentarea de 45 secunde

Nu ineerea in timpul primei intrevederi sa Ie explici tot ee


vor inva!a in urmatoarele 6 luni.
Cele mai importante douli euvinte din afaeerea MLM
sunt: SPONSORIZAREA ~i INSTRUIREA.
Cel mai pulin important euvant este A VINDE. Cuvantul
"vinde" trebuie inIoeuit intotdeauna eu "imparte".
Urmatoarele trei euvinte in ordinea importan(ei sunt:
PREZENT AREA,
IMPLICAREA ~i
PROMO VAREA.

Mai intai, trebuie sa PREZENTI afaeerea unei persoane, apoi


sa 0 IMPLICI 5-10 ore saptlimanal pe 0 perioada de 6 luni.
Cuno~tin!ele dobandite ~i motiva(ia ae(iunii noilor distribuitori ii
vor PROMOV A eu timpul. Daea.la ineeput se gandese sa ea~tige
300-500 dolari pe luna in plus, dupaee vor fi implieali 6 luni in
studiuI afaeerii MLM, se vor gandi sa e~tige in viitor eateva inii
de dolari pe luna.
Este bine sa-Ii aduei easetofonul Ia intiilnire, ea sa-i po(i da
invitatului tau easeta eu inregistrarea prezentarii. Nu to(i invita(ii
i~i adue easetofonul lor. Inainte de a ineepe expunerea de 20
minute, roaga musafrru1 sa-~i noteze eventualele intrebari ee ar
rezulta in timpul expunerii ~i spune-i ea vei raspunde la sfiir~it.
Arata ea, daea ar trebui sa riispunzi imediat la intrebiiri. atunei
prezentarea nu ar mai dura 20 de minute, ei mai mult.
Instmmentul de Iuem (easeta)
pe eare 0 dai noului
distribuitor te va obliga sa men(ii 0 ordine in prezentare, tara
intremperi la fieeare 2 minute (daea se poate flirii "biilbaieli").
Astfel inregistrarea va fi eoerenta. Tentalia de a raspunde la 0
singura intrebare in timpul prezentiirii, ar fi ea ~i eum ai seapa 0
pisiea dintr-un sae de pisiei. Odatli ee ineepi sa sari de la 0
intrebare la alta, 1(i pierzi fiml prezentiirii! Daea noul distribuitor
ezitii inea sa ineeapa afaeerea, spune-i pur ~i simplu:

95

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

uinaime de a lua decizia finalii. de ce nu vii la a sesiune


de instruire. in aceastii siiptiimlinii. sii vezi cum se face
pregiitirea oamenilor pemru aceastti afacere?"
Sa trecem acum la SESIUNJLE DE INSTRUIRE.
Scopul [or general este de a invala distribuitorii cum sa-~i
invite prietenii la 0 cea~ca de cafea, unde in 20 de minute sa Ie
prezinte firma, produsele ~i planul de marketing. Aceste Instruiri
n-ar trebui sa dureze mai mult de 0 ora, doua cel mult.
Spre deosebire de intalnirile saptamanale (de prezentare a
afacerii).
in cadrul sesiunilor de instruire (seminarii) te
adresezi mai mult distribuitorilor decat oaspelilor. Ai observat
vreodaHi cat de credibilii devine 0 conversalie la care partielpi
tara sa fii implicat direct? in timp ce iIi instruie~ti distribuitorii
cum sa prezinte firma, produsele ~i planul de marketing, oaspelii
tai vor fi ~i ei instrui!i.
Rezultatul imediat este ca ai acum 19 distribuitori (care sunt
mai bine pregatili sa impartil produsele) ~i 3 oaspeli (care vor
intra in afacere pentru ca se pot vedea ei in~i~i in postura
distribuitorilor). 0 persoana poate instrui un ora~ intreg, dar sa
nu crezi ca numai persoanele care vorbese in fala a mii de
oameni sunt plini de sueees.
Este foarte important sa te intalne~ti cu distribuitorii din
strutura ta sistema tic, chiar saptamiinal. Aminte~te-li de
prezentarea sintetica # 8 (entuziasmul este molipsitor)! Trebuie
sa-Ii pastrezi "bu~tenii" la un loc, ca sa se dezvolte energia
necesarii, astfel ca distribuitorii sa discute mai eficient cu
prietenii lor. Nn este necesar sa cheltuie~ti 0 multime de bani
pentru aranjarea intiilnirilor. Exista multe restau-rante, care au 0
ineapere izolata ~i pe care 0 pOli folosi tara cheltuieli in plus.
Vorbe~te eu patronul restaurantului ~i expliea-i ca dore~ti sa
organizezi intiilniri saptamanale cu un grup de persoane.

q6

Capitolul XIV Sesiuni de instmire

"S.

Prezentari de oportunitate

Vei incepe intiilnirile la orele 20 ~i Ie vei termina la orele


21 :30. invitii oamenii sa vina mai devreme (18:30 - 19) pentru a
servi cina inainte de intiilnire. Patronnl nu trebuie sa angajeze
personal auxiliar pentru ca poate onora comenzile pe masura
sosirii musafirilor. Daca ehelnerii snnt ocnpali, nn trebnie sa
intervii personal la patron pentru onorarea comenzilor, deoarece
nn e~ti grabit. Atiit patronnl cat ~i chelnerii"vor fi mu!tumili, mai
ales ca in final vor fi rasplatili cu baqi~nri bune.
Un astfel de aranjament nn te va costa mai mult decat elna ~i
bac~i~nl. Distribnitorii care nn doresc sa cineze vor fi prezenli in
jurul orei 19,45. Am descoperit astfel 0 modalitate foarte
comoda pentru distribnitorii no~tri de a primi mnsafiri. Probabil
vei dori sa Ie plate~ti oaspelilor cina san cafeaua (pe care Ie pOli
inciirca pe 0 factura pentru firma ta). Fiecare i~i poate organiza
cum vrea drumnl proprin in MLM, liniind cont de cele aratate
mai sns.
POli invita oamenii la instruire tara sa Ie fi tacnt in prealabil
prezentarea de 20 de minnte. Ei vor vedea cum ii invata
sponsorul pe distribnitorii sm ea sa faea aceasta prezentare. Ciind
faci invitaliile, mentioneaza ca este yorba de un seminar de
instruire ~i nu de 0 intilnire saptiimiinala de prezentare a
oportunitalii afaeerii. Ei vor intrezari afacerea datoritii acestei
instrniri.

DERErINIJT
Atat prezentarile
de oportnnitate,
cat ~i sesinnilc de
instruiri sunt activitali specifice MLM, necesare sponsorilor.

q7

Capitolul XV - intrebari cone/udente

CAPITOLUL XV
INTREBARI C6NCLUDENTE ~I
TRATAREA OBIECTIILOR
: Penultimul capitol tratcazli unele din cele mai importante .
~i edificatoare
intrebiiri puse de prospectanlii
~i ~
distribuitorii MLM de-a lungul timpului, precum ~i modul
de tratare a obiectiilor ridicate de ace~tia.
A~a cum am expus in cadrul prezentarii sintetice #4, afacerea
ta va arata ca O' cladire uria~a in construclie. Nu vei vedea
cliidirea pana nu incepe sa se ridice construqia ~i
ea nu se ridica
pdna nu are 0 fundatie solida.
.In Multi-Level Marketing nu pOli avea un venit substanlial
pana nu iii construie~ti bazele afacerii.

Pe de alta parte, intrebarea pe care ar trebui sa li-o pui in


acela~i moment, in legatura cu cele de mai sus, este urmatoarea:
"De ce sa discul cu cineva. ca sa-l delermin sa se implice
in afacerea mea. daca nu sunl convins cli 0 poate face? "
De aceea, iii recomand sa-Ii completezi raspunsul catre aceste
persoane tara experienIa, astfel:
"Dupa primele 30 de zile in afacere, vei inlelege deja 0
parte din problemele afacerU mele $I rilOlivulpenlru care SUni
alai de entuziasmat in legalura cu $ansele lalel"

In continuare, sa parcurgem cele mai comune intrebari despre


Multi-Level Marketing ~i sa vedem cum lrebuie tratate obiectiile
ascunse in spatele acestor intrebiiri:

Produsele se vor mi~ca in procesul construirii afacerii tale,


fiind impaI1ite cu prietenii tai. Ai vamt vreodata 0 prezentare
de vaze de cristal, vase de bucatiirie, alarme contra incendiilor
sau aspiratoare? Majoritatea oarnenilor i~i inchipuie ca a~a se
face 0 vanzare. Definitia cuvantului "vanzare" provine de la
95% din persoanele care nu sunt specialiste in comeI1, ~i
anume, de la ceea ce cred ele ca ar fi vanzarea. Ele definesc
vonzarea ca 0 cautare de clienli ~i 0 incercare de a determina
oamenii sa cumpere ceva ce probabil nu doresc sau nu au
nevoie.
In MLM nu trebuie sa faei a~a ceva niciodata, pentru ca in
primul rand te adresezi unor oarneni pe care-i cuno~ti, iar in
al doilea rand, ar trebui sa Ie prezinli numai produse de care
au nevoie sau pe care ~i Ie doresc.

o
/I Cartea "intrebari # Rtispunsuri depr,e MLM" de Don & Nancy Failla
prezintii pe larg rnai multe categorii de intrebari ~irtispunsuri/e coreele.

98

"Trebuie sa vund?"
Raspuns: Nu.

La srar~itul seminariilor mele, de multe ori sunt intrebat de


catre prospectanlii ~i distribuitorii mei des pre diverse aspecte ale
afacerii, uneoi-i invocand obiecpi pertinente. Pentru a liimuri 0
parte din aceste intrebiiri, arn adunat in acest capitol cateva din
cele mai iinportante ~i concludente intrebiiri care mi-au fost puse
de-a lungul anilor. 11
Se ~tie ca, persoanele rara experienta in vanzan au cele mai
muite intrebiiri de pus. Raspunsul meu general, indiferent de
natura intrebiirii, referitor la oportunitatea afacerii, este aproape
la fel pentru toata lumea:
"Vad ca ai indoieli in ceea ce prive$te intrarea in afacere.
A$ dori sa inlelegi ca. daca accepli oferta mea. Ie voi ins/rui
personal. Pe de alia parte. daca imi voi da seama ca nu pOli
face afacerea, ar Irebui sa discutam despre altceva. "

# Iratarea abieqUlor

"Este yorba despre un sistem piramidal?"


Raspuns: Nu.
99

Don Failla

Prezemarea de 45 secunde

Cap/to/u/ XV . inrrebar/ concludenre ~/ lralarea ob/ec{ii/or

Diferenla majora dintre MLM ~i sistemele piramide este ca

piramidele sunt ilegale. MLM are in spate 50 de ani de


activitate ~i daca ar fi fost ilegal ar fi fost distrus de mull.
Cand se ridicA 0 astfel de obiec~e, cred ca de cele mai multe
ori se datoreaza fricii de {~ec. Persoana care pune aceasta
intrebare se teme sa experimenteze programul tau ~i i~i
inchipuie ca te va incuia intreband dadi este yorba despre 0
piramida, fiindca multi distribuitori nu ~tiu cum sa raspunda.

"Soria mea / sorul meu nu vafi interesat."


Contra-argument:
Nu te lasa influenlat de 0 astfel de scuza.
In majoritatea cazurilor doar unul dintre soli incepe 0 afacere
noua. Din moment ce afacerea devine profitabila, va urca ~i
celalalt partener la bordul "vehiculului". lar cand survine
acest eveniment, afacerea poate decola spre succes.
Daca un sOl ~i 0 sOlie i~i construiesc 0 structura MLM, nu
inseamna ca 1+ I = 2, ci I+ I = "mai mult". Lucrand

\00

De fapt, consider aceasta ca un dezavantaj. Cu cat sunt mai


multi distribuitori intre tine ~i companie, cu aliit mai bine .
TOli cei din linia superioara te vor ajuta in activitatea de
distribuitor. Ciind e~ti sponsorizat direct de 0 companie MLM
nu ai nici un sponsor ~i trebuie sa te descurci singur.
In MLM primele pozilii' din structura sunt ocupate de obicei
de formatori de relele', persoane competente profesional ~i
care au 0 anumita experienla in activitatea de sponsorizare.
In general, companiile i~i aleg liderii structurilor, in funclie
de profil.

"Ce inseamna linie descendellta?"


Raspuns: Grupul distribuitorilor
a~ezati pe nivele subordonate.

dintr-o structura

MLM,

Acest termen descrie 0 relea de distribulie in MLM ~i


cuprinde aliit oamenii sponsorizali direct de un sponsor, cat ~i
oamenii sponsorizali in structurli de colaboratorii lui. Fiecare
distribuitor a fost sponsorizat de cineva ~i face parte dintr-o
anumita "linie descendenta"

Definilia "reu~itei in afaceri" in conceplia mea este sa ca~tigi


mai mulli bani decat poli cheltui ~i sa dispui de mai mult
timp liber dedit ai nevoie. Sunt convins ca nu vei reu~i in
viala, daca lucrezi pentru altcineva.

"Ce avantaj am daca sunt sponsorizat direct de


compallie?"
Rasuns: Nici un avantaj.

"Nu-mi pot permite sa intru in ajacere. Nu am destui


balli."
Contra-argument:
Oricine poate intra intr-o afacere MLM,
pentru ca majoritatea companiilor pretind sa investe~ti un
capital sub 100 dolari. Numai daca cineva dore~te sa-~i
petreaca restul vietii lucriind pentru altcineva, numai atunci
poate sa spuna ca nu arc destui bani sa intre in afacere.

In MLM comisioanele se ca~tiga pe baza faptului ca


produsele sunt oferite, viindute ~i consumate. Toti
distribuitorii au acee~i ~ansa de a ajunge in varful carierei,
pe baza volumului de viinzari realizate personal ~i cu ajutorul
propriei strucmri.

impreuna, se obline 0 sinergie familiara, care degaja


adevaratli putere de munca, realli ~i mobilizatoare.

spune complet: "linie descendentii de


inlelegiind
0
structura
verticala,
de
distribuitori, care pome~te de la sponsor ~i se continuli in
adiincime.
In

MLM

se

sponsorizure",

De asemenea, "linia ascendentii de sponsorizare" insearnna


structura de sponsori. a~ezali pe 0 Iinie de legatura imaginara,
care pleaca de la un distribuitor ~i urca prin fiecare sponsor
panA la companie.
\0\

structura sau 0 refea MLM este formata din


rnai rnulte nivele de distribuitori, care se traseaza pe
orizontala, (ca paralelele pe glob) ~i mai multe linN de
sponsorizare, care se trasea;a pe verticala (ca meridianele pe

glob).
Forma ~i lalimea structurii este data de diversitatea planurilor
de marketing MLM, pornind de la 2 linii de sponsorizare la
sistemele binare, piina la "n" linii de sponsorizare, la
sistemele matriceale nelimitate in lalime ~i adiincime.

in general,

"Cat de mult trebuie sa luerez deseendellt?"


Riispuns: Cu cat mai mult, eu atat mai bine.
Existli mulli distribuitori care vor sa ca~tige doar din vanzarile
directe ~i sa nu luereze mai mult. Cred ca aceasta filozofie
este 0 gre~eala. Aminte~te-li prezentarea sintetica #9. Cand
depa~e~ti
nivelul ca~tigurilor directe ~i incepi sa lucrezi
descendent in structura, de fapt "pui foc" sub scaunul
distribuitorilor, ceea ce illseanma ca-i stimulezi, volumul
viinzlirilor cre~te ~i ca~tigi mai mulli bani.

Capilo/u/ XV - InrreMri conc/lideme $i Iralarea obieclii/or

Prezenrarea de 45 seC/lnde

Don Failla

alegi.

"Pot lucra eu mai mult de un program MLM odatl;?"


Rlispuns: Depinde de tine personal.
Ca sa raspund corec!, va trebui sa impart companiile in dow
categorii, dupa natura planului de marketing sau a planului de
plata a comisioanelor:

102

"Nu am timpulneeesar pentru a afaeere MLM."


Contra-argument:
Exista
patru
elemente de baza in
procesul recrullirii ~i al sponsorizlirii: I) eontaetele,.2) limpul,
3) energia ~i 4) cuno~tinfele teoretiee. Dintre acestea
contactele (relaliile) apartin in exclusivitate prospectanlilor.
De aceea, ciind discut cu 0 persoana foarte ocupata despre
oportunitatea afacerii, ii spun doar atiit:

Ciind cite~ti aceasta Intrebare, giinde~te-te cum ai intrat tu in


compania la care activezi, daca e~ti deja sponsorizat!
Adevarul este ca majoritatea oamenilor nu ~i-au ales singuri
compania MLM unde sa lucreze. 0 cuno~tinla de-a lor, care
lucra deja cu 0 anumita companie, i-a introdus in afacere ~i
implicit in compania respectiva.

companiile cu programe
complexe, care au un plan de marketing in trepte,
matriceal sau binar ~i care impun anumite condilii de'
promovare.
A doua eacegorie cuprinde companiile cu programe tip
Unilevel sau programe pentru comanda prin po~lli.

Majoritatea oamenilor nu pot lucra decat Intr-un singur


program MLM complex, pe ciind programele din a doua
categorie pot fi abordate simultan. Poli avea mai multe oferte
de programe, dar
viind vei inlelege ca activitatea in mai
multe programe deodalli IIi solicilli un efort prea mare, vei
alege programul cel mai potrivit.
Distribuitorii implicali intr-un program MLM complex,
foarte profitabil, nu mai au timp ~i putere sa lucreze in alte
programe.

"Cum a/eg campania MLM?"


Riispuns: Dc obieci nu

Prima eategorie cuprinde

"Nu-{i solicit limpul. ci doar contaetele tale. lnformeaza-i


pe prietenii tai despre conceptul MLM ~ispune-le sa rna
caute. Cu alte cuvinte. vomfolosi conlaclele tale, limpul meu,
energia mea ~i cuno~tinfele mele ceoretice in colaborarea
noastra. Tu 0 sa chelluie~ti 2 minule din limpullau, iar eu 2
ore din al meu...

"Care este dij'eren{adintre recrutare $i sponsorizare?"


Riispuns: Diferenla
in afaeerile MLM.

consta in experienta
.

prospeetantului

103

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

RecrUlarea presupune imegistrarea in structura ta a unei


persoane care are deja experienla in Multi-Level
Marketing.
SpOllsorizarea p:esupyne i~egistr~e~. unei p~~o~e noi:
tara experienla In domemu, carel a 11 promlll ca 0 vel
instrui cum sa activeze in MLM.

Doua nOliuni diferite ~i doua activi!iili diferite, care se


deruleaza independent una de alta. Prin recrutare POliconstrui
repede 0 structura, dar numai prin sponsorizare 0 vei construi
solid.
Unii autori folosesc cuviintu! "recrutare" in sensul
prospectarii ~i selectarii oamenilor, indiferent de experienla
lor in MLM, in timp ce cuviintul "sponsorizare" este folosit
pentru activitatea deinstruire ~i ajutor pentru promovare intro cariera MLM. Ei considera ca aceste activi!iili se deruleazii
astfel: prima dam se face recrutarea noului distribuitor, apoi
spollsarizarea acestuia.
Idee de concurs:
Distribuitorii tai pot lua parte la un
concurs de sponsorizare a unui prospectant care nu a fost
implicat niciodata in MLM. Verificarea lor se face printr-un
chestionar cu intrebiiri de bazii despre MLM. Pentru fiecare
treapta noua, pe care 0 atinge aceasta prospectantul,
instructorul va primi un premiu sau 0 recompensa.

"Spansorulmeu

numa ajll1a. Ce sa/ac?"

Raspuns: Adreseaza-te urmiitoruIui


ascendenta de sponsorizare.

sponsor

pe Iinia ta

In cazul in care sponsorul tau ramiine inactiv, el se va retrage


la un moment dat din structura ~i vei fi direct subordonat
urmiitorului sponsor activo In principiu, sponsorii activi au
obligalia de a-~i ajuta distribuitorii din structura.

o
104

"Cat de importa/lta este stimularea entllz!asmullli?"

Capiro/til XV - intrebari cone/tldente $I Iralarea obieclii/or

Raspuns: Este echivaIenta cu aIimentarea cu combustihil


a unui vehieul. Fara entuziasm nu exista energie de lueru.
De fiecare data ciind ai reu~it sa faci ceva, ca sa ridici nivelul
atitudinii distribuitorilor !iii ~i sa Ie treze~ti din nou
entuziasmul, inseamna ca ai creat energie stimulativa .
Vezi prezentarea sintetica #8, des pre cum te pOli molips'i de
un entuziasm "inf1aciirat".

"CU/IOSC'5 persoa/le i/ltr-llI/' ora$ aflat la 2 ore distan{ii


Sa-i spoJlsorizez direct pe to{i' cinci sau sa spollsorizez
doar lilli/I $i sa-i plln pe ceilal(i sub acesta?"
Raspuns:

Nu a~ reeomanda

sponsorizarea

direeta a eelor

5.
Inainte de a sponsoriza oameni din alt~ localitate ("Ia
distan!l\"), trebuie sa te informezi de relaliile dintre cei 5 ~i de
perso-nalitatea fiecl\ruia Trebuie stabilit un beneficiu mutual
~i modalitatea de sprijin reciproc, intrucat nu te afli tot timpul
impreuna cu ei.
Eu I-~ sponsoriza prima data pe cd mai bun, apoi a~
organiza cateva intaIniri "inf1aciirate" in care i-a~ prezenta pe
ceil alIi patru proaspatului meu distribuitor. Daca se inleleg, e
perfect! Ei vor fi sponsorizali in structura noului distribuitor
~i acesta se va ocupa de instruirea lor. Daca nu se inleleg,
trebuie sa duc piina la capat aceasta mundi. a~a ca iivoi
sponsoriza direct.

"Campania
program"

imi i/lterzice sa lucrez ill

paralel 1111alt

Contra-argument:
E interesant de ~tiut ca unele companii au
aceasta atitudine. Ele sunt inciintate daca se recruteaza distrlbuitori de la alte companii, dar fac un mare scandal daca Ii se
intiimpla acela~i lucru .
Acestea sunt companiile care, pe de 0 parte spun: .,Villo CU
noi $i cd~tigii-(i Iibertatea! n. iar pe de alta parte, in
105

CapilOlu/ XV - imrebiiri eonc/udeme

Prezemarea de 45 secunde

Don Failla

A)

"Sunt multumit
alatur alteia?"

eu jirma

la care lucre;.. De ce sa ma

"Sunt plictisit de MLM. Compania pelltru care luerez


toemai a dat faliment. "
Contra-argument:
lmpresie falsa. Este ca ~i cum ai afirma
ca in fiecare restaurant din ora~ mancarea este rea, dupa ce ai
servit masa intr-un local, unde mancarea nu a fost buna.
Nu pOli e~ua ill MLM. Poti parasi compania, dar nu ~i
sistemu!. Daca firma pentru care lucrezi nu merge bine,
gase~te alta. Nu renunla niciodata la un astfel de ca~tig.

106

"A"tCI zace
0 persoana care a
incercat odata in via(a. apoi a renunrat ta iJisut de a
avea sueees!"

B}1 '~..
lei zaee

.
persoana
care nu
a avut .. nieiodata sueees. dar care n-a ineetat sa
caute mereu alte eai de reu$itii!"

Raspuns: Daca ai nevoie de alte prod use, in afara dc ceIe


furnizate de compania la care Iucrezi, cauta alte companii
MLM, ca sa cumperi en-gros.
Noi credem in prosperitatea industriei MLM. Daca do rim sa
cumparam ceva pentru familia noastra,
preferam sa ne
alaturam unei alte companii MLM ca sa cumparam en-gros,
dedit sa cumparam cu amanuntul din comertul clasic.
In MLM poli semna 0 mullime de contracte de colaborare cu
diverse companii, ca sa cumperi prod use en-gros, dar trebuie
sa ~tii ca pulini distribuitori W pot construi structuri de
succes la mai multe companii deodata.
Exista tendinla de a utiliza produsele cumparate dintr-un
sistem MLM, in care persoana respectiva este doar client,
pentru ,dezvoltarea afacerii sale ill programul MLM pe care il
dezvolta. De exemplu: servicii Internet. sau de telefonie
mobila oferite de 0 companie MLM la care e~ti client, pentru
comunicarea cu distribuitorii tai de la compania MLM in care.
e~ti sponsor.

obieelii/or

Inchipuie-ti cum ar arala urmatoarele doua epitafuri pe piatra


ta funerara (pune-p numele in locul punctelor), daca ai
renunta la MLM:

momentul in care dore~ti sa te mai alaturi unei companii


MLM, ele iii IMPUN interdictia de a lucra in paralel 2
programe. Aceasta obieclie este generata de 0 atitudine
izolalionista, pentru a nu-~i pierde colaboratorii.

~itratarea

"Cand irebuie sii-mi piirasese serviciul?"

Raspuns: Cand ca~tigi in MLM de doua ori mai mult ca in


serviciu.
.
Cunosc multi distribuitori care sunt nerabdatori sa $(: implice
tolal in MLM, cat mai repede.
.
Este 0 ~are gre~eala, deoarece ei se streseaza in dorinta de a
face CAT MAL REPEDE bani. Este greu sa construie~ti 0
fundalie,cand
trebuie sa-Ii plate~ti
chiria la sfi.ir~itul
sapti'imiinii.
Nu trebuie sa-Ii parase~ti serviciu! pana cand nu li-ai mcut 0
rezerva de bani ~i nu ai oblinut in MLM un venit de 2 ori mai
mare decat salariu!.
.

I
I

I,

. Nu uita ca bonificaliile in MLM se platesc in majoritatea


programelor 0 data pe luna, ill timp ce multi oameni sunt
obi~nuili sa fie platili sapti'imanaJ sau de doua ori pe luna.

"Cum ai putea reprezenta grajie diferen(a dintre a vinde


mult (sponsorizand pe orizontala un grup 'A J $i a luera
descendelll in struetura eu 5 oameni serio$i (grupul
'B J?"
Raspuns: Graftcul de mai jos ilusireaza avantajullucrului
descendent in structura, dupa 6 IURide munca.

107

::>

Coptlolul XV - inrrebiiri concludenre $; Iralarea obteCJiilor

Prezenrarea de 45 secunde

Don Foillo

Nu uita ca MLM este 0 afacere pentru omu! de riind. Daca


investe~ti in succesul partenerilor de afaceri, ace~tia te vor
face la riindul lor plin de succes. [nstruie~te-ti ecrupa ~i da-Ie
instrurnentele de lucru care sa-i ajute sa faca noi sponsoriziiri
~i sa-~i instruiasca ~i ei structurile proprii .

10.000 $.
S.OOO $.

2.000 $.

- --

SOO$.

itA"

-~

1 2 > ~ S 6 I ~ 1 10 11 12
~M..A(~
Un distribuitor care vinde mult ~i sponsorizeazii pe orizontala
in structura se va gasi pe linia "A" din grafic. Ca~tigul lui va
fi de la inceput constant, dar modest.

In principiu, nu trebuie sa ai idei preconcepute despre cineva,


inainte de a-i oferi 0 ~ansa. 0 persoana respinsa nejustificat ar
putea fi de fapt 0 invingatoare! Oricum, ai ~ansa de a alege
persoanele cu care vrei sa lucrezi, spre deosebire de serviciu,
unde po Ii avea colegi de munca nedorili.
Ciiteva idei pentru orientare~ ta in selectarea oarnenilor:
Cauta sa implici in afacere oarneni optimi~ti, energici,
domici sa incerce lucruri noi ~i sa invele.
Afacerea este descrusa tuturor, dar nu toata lumea poate
sa faca fala cerinlelor sistemului MLM. De exemplu, cei
angajali deja in comer(ul clasic sunt de cele mai multe ori
prea influentati de rnetodele lor de lucru.
Cauta oameni carora Ie place sa iasa in lume ~i sa
contacteze aile persoane. Profesorii ~j casnicele sunt
foarte potriviti pentru afacerile MLM .

doar dupii cateva luni de activitale vet ca~tiga bani multi?"


... In acest fel, vei incerca sa-! "programezi" rnintea pentru
urmatoarele 6 luni.

Cefel de investitii trebuie sa fac, pentru ca afacerea mea


MLM sa se dezvolte mai rapid?
Raspuns: Cn cit investe~ti mai mull in membrii strueturii
tale, eu atai iIi va cre~te mai mult afaeerea.

108

Care este cea mai potrivita persoana pentru a ji


distribuitor?
Raspuns: Nu exista reguli pr'estabilite!

Un distribuitor care munce~te cu ciiliva distribuitori serio~i,


se va gasi pe linia "13" din grafic. Cii~tigul lui va cre~te
exponential, in special dupa primele 6 luni de activitate.
Reeornandare: lntreabii-l pe noul tau distribuitor, pe care
linie ar dori sa se afle. Daca va raspunde "pe /inia B ",
trebuie sa-I mai intrebi ~a: "jn(elegi ca. fUnd pe /inia B,

Recompenseaza-ti distribuitorii pentru efortul depus. Nu


acapara "cu lacomie" tot succesul din struetura.

Nu uita alte categorii de oarneni: pensionarii, minoritatile


nationale, handicapatii locornotori, etc.

Cum reac{ioneaza In general oamenii dupa prima


prezentare de oportunitate?
Raspuns: Diferit! Ceea ce rezulta este

seleetare naturala.
109

Capitolul XV - inlrebari concludente $i trmarea obiecliilor

Prezentarea de 45 secunde

Don Failla

MLM sau Multi-Level Marketing este terrnenuJ c1asic


utilizat pentru definirea comertului in retea, sau pe mai multe
nivele ierarhice.

In procesul sponsorizArii, se intalnesc in general urrnatoarele


3 situalii, cu urmari pozitive pentru afacere:
I. Unora Ie place ceea ce aud, s-ar inscrie in afacere ~i
ar incepe imediat ,.construirea structurii MLM (viitori

Network. Marketing este terrnenul mai nou utilizat pentru


definirea aceluia~i eomerl in relea, tradus in limba romana
prin marketing in relea.

partelleri).
2. Altora nu Ie convine ideea sa devina distribuitori, dar
Ie plac produsele ~i doresc sa Ie cumpere (viitori

elien(i).
3. Existii caliva oameni care nu vor sa auda nici de
produse, nici de afacere (ei repezinta totu~i 0 sursa de

rela(ii).

Daea fae 0 prezentare unei familii, trebuie sa a~teptpana


au timp amamJoi so(ii?
.
Raspuns:

ClUE iNTf?EBARILE

TALE

........................................................................................................
..................................................................
.
,

...................................................................

.........................................................................................................

Nu! Aeest lueru nu trebuie sa se intample.

Se ~tie ea astazi oamenii sunt extrem de ocupali. In eele mai


multe eazuri, ambii SOliau un loe de munea. Din acest motiv,
prezentarea se poateamiina la nesfiir~it, daea solii nu au timp
deodata sa asiste.
Cea mai cfieienta sponsorizare, din punet de vedere al
timpului eonsumat (nu uita ea "timpul eostii bani") se face
astfel:
se prezinta afacerea unui singur membru al familiei,
se pune la dispozilia familiei 0 doeumentalie de inforrnare
~i instruire preliminarii., cum este "pachetul de start",
se ~teapta eateva zile, piina cand membrii familiei
consulta, impreuna sau separat, materialul dat,
daca familia este interesata de op0rlunitatea afaeerii, va
reveni pentru inscrierea in afacere.

Care este diferen(a dilltre Multi-Level Marketillg $i


Network Marketing?
Riispuns: in esenlii, niciuna!

\\0

\11

.
.

Cop//olul XVI - De ce /rebu/e sa fie 90"/0 din populolie in MLM

CAPITOLUL XVI
DE CE TREBUlE sA FIE 90% DIN
POPULATIE
IMPLICATA IN NETWORK
,
MARKETING
, Ultimul capitol este 0 pledoarie pentru industria MLM '
; (Network Marketing) ~i pome~te de la convingerea mea ca .
: 90% din populatie ar trebui sa fie implicata in aceasta
industrie. Daca vei inte1ege urmatoarea prezentare, vei fi '
" de acord cu afirmatia mea.
in cele mai multe tan, regula jocului vietii spune ca trebuie sa
lucrezi piina la pensionare ~i sa acumulezi un fond de pensii
suficient de mare ca sa poti triii confortabil la batranete pana la
moarte.
in realitate, 0 viata bazata numai pe asigurarile sociale
poate fi considerata deloc confortabila la pensionare, Motivele
pot vedea din ce in ce mai mult in viata de zi cu zi,
framantarile politice ~i economice pe tot globul ~i
dimensiunea ridicola a majoritatii pensiilor.

nu
se
in
in

Ce inseamna un stil de via{a mai bun decat al milionarilor


in dolari?
Dupa cum cunosc foarte bine, 0 astfel de viata inseamna sa
traie~ti in casa care ti-o dore~ti (lara sa ai de platit rate la casal,
sa conduci ma~ina pe care ai visat-o (lara sa plate~ti rate sau
leasing), sa-ti fie realimentat permanent cardul de credit, sa ai
toate facturile platite la zi, intr-un cuvant sa ai un venit de 10.000
$ in fiecare luna, indiferent daca te dai jos din pat sau nul
Pentru majoritatea populatiei, un venit lunar de 10.000 $ ar
insemna sa aiM 2.400.000 $ depu~i la bane a, cu 0 dobiinda de
5%. (Douamilioanepatrusutemiidolari!!!)
112

Tabelul din Anexa I demonstreazli cati bani trebuie dep~i


pentru a avea un anumit venit lunar, la diferite cote de dobiinzi.
Alege venitul pe care ai vrea sa-l ai in fiecare luna ~i vei vedea
ce suma ar trebui sa depui intr-un depozit bancar, deci cat ar
trebui sa economise~ti sau sa aduni pentru a avea un astfel de
venit. Sa nu uitam ca inainte de a acumula un fond de bani,
lREBUIE sA FACI ACE~TI BANI; in acela~i timp cu plata
impozitelor, a ratelor ~i a cheltuielilor zilnice pentru trai.
Daca ai calcula cu adevarat din cat ca~tigi acum, cat ai
pUlea economisi?
Pentru a avea un venit de 10.000 $ pe luna, trebuie sa ai
2.400.000 $ dep~i cu 5% la banca. Daca impiirtim totu! la
jumatate, avem 5.000 $ pe luna, pentru 0 depunere de 1.200.000
$ dep~i cu 5% dobiinda.
Cali aameni cuna~ti, care ar putea economisi din salariu
1.200.000 $ sau 2.400.000 $ de-a lungul vielii, pana la
pensianare?
in MLM, 0 persoana poate sa-~i construiasca un venit de
5.000 $ piina la 10.000 $ intr-o perioada de la 2 la 5 ani. Acest
venit este similar cu venitul obtinut prin dobiinda de 5% la
1.200.000 $, respectiv 2.400.000 $. in graficul de mai jos se
poate observa relatia dintre fondul depus la banca ~i ca~tigul
lunar ob 'nut din dobiinda:

200$

Evo/utia venuu/ui lunar

/00$
50$

..'
.'

-- .'

_.' ..-

..
'

25 $

/2,5 S
fond acumulat in bancO
113

Don Failla

Prezentarea de 45 secunde

Valorile de mai sus 1ti arata unde poli ajunge in 2 - 5 ani cu


ajutorul unui venit rezidual din MLM. Daca luam primele trei
luni dintr-un an, poli c~tiga 200 $ in fiecare luna daca ai un
fond de 48.000 $, cu 0 dobanda de 5%. (De fapt, cii~tigi mai
Ulin, datorita algoritmului baficar de calcul.)
(

Cati oameni cunoJli, care ar pulea economisi 48. 000 $ fn


limp de 3 luni?
in MLM aproape oricme poate sa-~i construiasca 0 afacere,
bazata pe sistemul nostru, care sa-i aduca 200 $ pe luna.
Cali oameni cunoJli, care ar pulea economisi de la 3.000 $
pana la 6.000$ pe luna ca sa ajunga la un/ond de 48.000$?
Majoritatea oamenilor ar spune ca nimeni nu ar putea
economisi atat de mulli bani dintr-un salariu obi~nuit.
Cali oameni cunoJti, care ar pulea sponsoriza un prielen fn
jiecare luna?
Nu uita ca asta ar inseamna ca omul respectiv sa faca de
fiecare data, cate 0 PREZENT ARE DE 45 SECUNDE, dupa
care prietenul sau trebuie sa citeasca primele 4 prezentari
sintetice din aceasta carte. Apoi urmeaza intalnirea cu sponsorul,
care ar putea fi prima data ~i prin telefon sau Internet.
Nu-i
a~a ca fiecare
poate
sponsoriza un om in fiecare luna ~i
ca acel om poate fi invatat sa faca la
fel?
Sa calculiim cali oameni ar putea
fi in structura ta intT-un an, daca
sponsorizezi doar un om in fiecare
luna ~i ii inveli pe oamenii tai sii
faca la fel. Pomind de la 2 persoane
in structura ta, in prima luna (IU Ji
primul om sponsorizal), se ajunge la

114

Luni
I

2
3
4
5

6
7
8
9

10
II

12

Nr. persoane

2
4

CapilOlul XVI De ce trebuie sa fie 90% din popula/ie in MLM

o structura MLM de 4.096 distribuitori.


in consecinla, ~I volumul vanziirilor realizate de 4.096
distribuitori devine impresionant.
Chiar dacii ai sponsoriza cate 0 singura peTsoana odata pe an
~i i-ai invala pe oamenii tiii sa faca la fel, ai ajunge la 0
independenla financiara dupa 12 ani. Cati oameni nu ar dori sa
se retraga din aclivilale dupa 12 ani de'muncii?
Dar un om sponsorizat fn jiecare luna fti aduce libertatea
jinancira fntr-un singur an!
in MLM I Network Marketing nu se lucreazi'i'ca in viinzarile
clasice, unde un vanziitor merge la munca pentru a face planul de
vanziiri stabilit de directorul sau comercial.
in MLM I Netwrok Marketing se procedeaza exact invers ca
in viinziirile clasice. Volumul viinziirilor il poli stabili personal,
in funclie de cat vrei sa ca~tigi. Ciind sponsorizezi pe cineva, te
duci sa aju)i persoana respectiva, pentru a 0 invala cum sa
lucreze ca distribuitor MLM.
Pe deasupra, tu alegi peresoana pe care vrei sa

ajuli!

'flY CONCLUZ1E
Pentrn a avea sncces in MLM I Network
trebnie sa faei dona Incrnri:

8
16

I.

Fa-)i prieteni (daca nn ai nieinnnl);

32

2.

intalne~te-te

64
128
256
512
1024
2048
4096

Marketing

en prietenii lor.

r:4LCUl3EAZ4.- 71 VIlNITUL DOR{'L'

115

Anexa J - Cum ne asiguram pensia

ANEXAI
CUM NE ASI~uRAM PENSIA

200

$ pe lun!

$tii ciiti bani ar trebui sa ai intr-un depozit bancar pentru a


prirui pensia pe care 0 visezi?

DobdndaFond

bancar,

De ciiti bani ai nevoie ca sa simti ca e~ti stapiin pe viata ta,


adica sa faci ceea ce vrei, tara grija cheltuielilor?

Daca dore$ti sa jii cu adevarat independent jinanciar,


contacteaza persoana care (i-a dat aceastii carte.

Tabelul utmator arata ciit ar trebui sa fie fondul bancar, la


diferite cote de dobiinzi, pentru ca sa incasezi lunar suma
indicata in capul fiecarei coloane .
Cauta suma care ai vrea sa 0 primesti, apoi dobiinda care li-o
ofera banca ~i afla ce suma trebuie sa ecollomisesti pentru a
avea acel venit in fiecare luna, in tabelul dat.
Sistemul nostru de construire a unei afaceri prospere in
industria MLMlNetwork Marketing poate fi invalat de fiecare
persoana care dore~te sa aiM 0 pensie asigurata. Trebuie doar sa
mergi din nou la ,,~coala" ciiteva ore pe saptamiina, ca sa inveli
cum se lucreaza in MLM, apoi sa te implici In munca de
spollsorizare ~i sa-Ii planifici viitorul prin oblinerea unui venit
rezidual confortabil.
Suntem convi~i ca, daca vei invala sistemul nostru, vei
obtine independenla financiara deja in 1-3 ani, cu un venit de
peste 50.000 $ pe an. Ciiti dintre absolvenlii facultalilor re~esc
sa devina independenli financiar dupa doar 3 aui? Cei mai mulli
trebuie sa lucreze ciiliva ani buni pentru ca sa-~i achite mai Intiii
datoriile fata de banci pentru creditele taxelor ~colare, inainte de
a se giindi la posibilitatea unor economii.
Personal, nu cunosc nici 0 alta activitate, in afara afacerilor
MLM de acasa, care sa ofere aceasta oportunitate de a deveni
stapiin pe propria viala in doar ciiliva ani.

400

$ pe lun!

800

$ pe luna

Dobdnda Fond bancar , Dobdnda Fond bancar j

2%

120.000

2%

240.000

2%

480.00U

3%

80.000

3%

160.000

3%

320.00U

4%

60.000

4%

120.00U

4%

240.00U

5%

48.00U

5%

96.000

5%

192.000

6%

40.000

6%

80.000

6%

160.000

7%

34.286

7%

68.571

7%

137.143

8%

30.000

8%

60.000

8%

120.000

9%

26.667

9%

53.333

9%

106.667

10%

24.00C

10%

48.000

10%

96.000

1.000

$ pe luna

5.000

$ pe lun' . 10.000

$ pe luna

DobdndaFond

bancar $ Dobdnda Fond bancar lJobdnda Fond bancar j

2%

600.000

2%

3.000.000

2%

6.000.000

3%

400.000

3%

2.000.000

3%

4.000.000

4%

300.00C

4%

1.500.000

4%

3.000.000

5%

240.000

5%

1.200.000

5%

2.400.000

6%

200.000

6%

I.OOO.OOC

6%

2.000.000

7%

171.429

7%

857.143

7%

1.714.286

8%

150.000

8%

750.00C

8%

1.500.000

9%

133.333

9%

666.667

9%

1.333.333

10%

120.000

10%

600.000

10%

1.200.00C

Calculeaza-fi pensia din MLM!


116

117

Anew 2 - Instrumente de lucru MLM

Apoi, linaod cont de modul de abordare a disculiei generale


?espre MLM (vezi capitolul VII), fixeaza 0 intiilnire cu persoana
mteresatii, pentru a-I explica toatii afacerea ~i programul In care
e~ti implicat.

ANEXA2
A

INSTRUMENTE.DE LUCRU IN MLM


Regula de bam in alegerea celui mai potrivit moment pentru a
explica unci persoane toatii afacerea este urmatoarea:

metoda sugestiva de utilizare a siglei MLM, ca


instrument
de
sponsorizare,
este
explicarea.
seminificaliei culorilor din componenla siglei "semafor"
MLM, pe care 0 pOli vedea pe ultima copertli a ciirlii.

NU ineerea sa explici plan III de marketing la lin colt de


strada sail eand persoana interesata este' oellpata' ell
alteeva.

Cea mai obi~nuitil. Intrebare a oamenilor care observa aceastil.


siglli, purtatil. deseori ca un ecuson de distribuitori la Intalniri,
este urmatoarea:

"Cand expliei noilor /iii


prospeetanri eele 10 prezentiiri sintetiee?", Ii rapund ~a: "Nu
~xp'lie.nin:ie". Eu Ii dau aceastli carte ~i 0 casetli audio ~i fixez 0
Dacli

....

"Ce fnseamnii MLM din sigla care are fWill1fi\1Il@


eulorile de la un semafor de cireula,ie?"
IJffiI INIlJ
Probabil e~ti tentat sli rlispunzi a~a cum ai
@
Invlilat din carte, adica: "MLM provine de la Multi-Level
Marketing ~i este 0 metodli de mi~care aproduselor, care NU
trebuie sa fie confundata cu vaozarea directli."
Eu iii sugerez un raspuns mai semnificativ, folosind unjoc de
cuvinte, ~i anume:

"Miire$/e-ti Liber/a/ea de a Munei. OPRE$TE-TE $i


PRIVE$TE eu a/entie la MULTI-LEVEL MARKETING.
Opre$/e la ellloarea rO$ie,prive$/e la ellloarea galbena #
porne$/e eand apare ellloarea verde!
Culoarea verde fnseamna START $i se poa/e inlerprela
astfel: dupii ee ai analiza/ eoneeplUl MLM $i ai fneepu/ sii
fntelegi uria$ul siiu potential, datoritii diversitiirii vehieulelor
disponibile, pori SA PORNESTI eons/mirea propriei struelUri
MLM, ea sii CA.$TIGI BANI. De fapt, euloarea verde, din eele
douii Ii/ere M, este speeifieii dolarului american. "

118

cineva

mli lntreabli,

mtalmre III urmlitoarele 2-3 zile pentru A DISCUTA materialul


respectiv.
.

Odatli ce 0 persoanli a citit aceasta carte ~i a ascultat ~i caseta


audio "10 Napkin Presentations".
lnseamna ca a devenit
interesatli de conlinut ~i probabil a l~at 0 decizie favorabila. Ea
poate fi imediat sponsorizata ~iajutata sli demareze la randul ei
afacerea MLM.

CARTEA-Sl CASETA
Despre carte am vorbit paoli acum ~i nu mal insist asupra
utilitiilii ei In munca de sponsorizare.
. Caseta audio cuprinde cele 10 prezentliri sintetieel2 deci
bazele conceptului MLM. Utilitatea ei va Ii foarte' mult
apr~ci~tli de. spons?ri, deoarece unele persoane relin informaliile
mal bme prm audlerea unei, expuneri, decat prin citire. in plus,
caseta poate Ii ascultatli ~i In ma~inii, pe drum, lntr-o clillitorie.
" Disponibilii din 2005 10 Editura Digital DolO ClUj
119

Prezentarea de 45 secunde

Dan Failla

Deci, citirea caqii "Prezentarea de 45 secunde" ~i audierea


easetei "10 Napkin Presentations" ofera oeazia prospectantului
sa parcurga de doua ori materialul meu despre MLM. Daca
persoana interesata are atilt memorie vizuala, cat ~i auditiva, poli
fi sigur ca a inleles despre ce {ste vorba ~i s-a eonvins ea MultiLevel Marketing este 0 ~ansa care Ii pennite sa aiM sueces. ,
Daca Ie dai oamenilor numai cartea, nu este sigur ca 0 va citi
de doua ori. La fel se intampla daea Ie dai numai easeta; nu
insearnna ca 0 va asculta de doua ori.

Recomandare: Pentru a lucra ejicient, cumpara 10 seWri


de carfi ("Prezenatrea
de 45 seeunde") ~icasete cu
prezentarile sintetice ("10 Napkin Presentations")
~i
aprovizioneaza-fi Iinia descendenta din structura. Cu cat
instrumentezi mai repede afacerea cu acesle maleriale: cu '
alat mai,repede Ifi va cre~testructura MLM.

'CUMSE INSTRUMENTEAZA
YFACEf!.EA MLM
Oriee afaeere se dezvolm eu ajutorul unor instrumente
specifice. In MLM, ele se impart in urmatoarele grupe:
vehiculul (firma, produsele, planul de marketing, inelusiv
planul de recompensare sau atribuire a eomisioanelor)
eombustibilul
(eaqi, easete audio ~i video, sigle,
instructori, sponsori, parteneri de afaeeri, eoneurenli,
seminarii, ete.)
manualul de eondueere (principiile MLM)
Aceste instrumente se mai numese mij loaee de instruire
MLM ~i sunt puse la dispozilia distribuitorilor de catre
13
eompaniile MLM, jirmele specializate In instruire , sponsori ~i
instructori.

fj

A-tLM International Romania - w'w.mlm.ro

120

Anexa 2 - Instrumente de lucru MLM

Avantajele oblinute prin instrumentarea eorecm a afaeerilor


MLM sunt urmatoarele:

Primul avantaj este economisirea timpului.


AI doilea avantaj este ca/itatea ridicatii a instruirii.
AI trei/ea avantaj este preselectarea prospectan(i/or.

1LOZPFIA DEJJAZA iN..__M,,=LM=_.,.


Ca 0 sinteza la eele spuse in aeeasta earte, iii voi destainui
o eoncluzie la eare am ajuns dupa atiilia ani de aetivitate in
MLM, sponsorizand ~i instruind mii de oameni. .

Clliar dacii ai eel mai fantastic vel/icul din industria


MLM, atlita limp clit distribuitorii # colaboratorii tiii nu
~tiu sa conducii acest vehicul, ei vor riimline pe loc.
Ciind iii instruie~ti oamenii eum sa expuna eele 10
prezentari sintetiee, ii inveli de fapt "cum sa conduca' un
vehicul". Daea aduci 0 persoana noua in vehieulul tau. tara a 0
invala sa eonduea, este pierdere de timp pentru toam lUl~ea.

Aceastii carte, "Prezentarea de 45 secullde", reprezintii eel


mai importallt instrumellt de sponsorizare pe care-l pori
folosi ill MLM.
Ea poate fi privim ea un adevarat ghid praetie sau manual
de lueru pentru noii tai distribuitori, ~a eum au fost folosite eele
10 prezentari sintetiee ("10 Napkin Presentations")
de peste'
3,5 milioane de oameni de pe intreg euprinsul globului.
Sueces in MLM!
Don Failla

. mlmir@rd\"/ink.ro
121

r
I

Aneta 3 - Slarlu/ in MLM ... sl in Lijesray/e

INTERNA TlONAL ASSOCIA TlON OF

ANEXA3
STARTUL iN MLM' ... ~I iN LIFESTYLE
Cum se construie~tc 0 afacere MLM plina de succes ..
simplu ~i rapid!
lata
un
algoritm
de
lucrn
SPONSORIZAREA
unei persoane:

din

p~i

pentru

1. Vorbe~te cu IIIl prieten despre posibilitatea de a ji stiipunul


propriei sale vierL (2 min.)

Aplicl\ PREZENTAREA DE 45 SECUNOE

Oa-i 0 bro~ura de prospectare

Da-i caseta audio "Stapfme~te-ti viata!"

3. A~teaptii sa se decidii. (2 min.)

lntreaba-I a~a: "Vrei sa mergi la $coala 5 pana la 10 ore pe


saptamana limp de 6 luni, ca sa inveri cum sa-ri Slapanesli
viala?" (30 sec.)

Daca raspunde "OA", sari la pasul 4.

Oaca raspunde "NU", ofera-i produsele ~i serviciile tale ~i


vei cii!jtiga lin client-prieten, plus 0 bonificatie de [a firma.

4. lnvittl-I In vefticlliulliiu. (15 min.)

Prezinta-i afacerea, produsele, planul de marketing

Pune-I sa semneze contractul de colaborare sau formularul


de aderare la afacere.

5. lnstrllieste-I stl repete cei 5 pa~'i CII prietenii siiL


Cu un astfel

LIFESTYLE!
122

de START

IN MLM

poli ajunge

Filozofia promovatii de asocialie provine dill conceptul de


baza al stilului de viala MLM:
"Living & Working
from
Home" (Sa traie~ti ~i sa munce~ti acasa !).
ESTE OARE POSIBIL A~A CEV A?
Din informaliile

2. Ajutii-I sa In(eleaga ce Inseamllli MLM. (1 min.)

Da-i cartea "Prezentarea de 45 secunde"

Da-i caseta audio "} 0 Napkin Presentations"

Asocialia
IALT,
fondata ~i condusa de Nancy Failla
(autoarea
cartilor ,,0 cale mai buna pentru
0 viala' mai
f",moasa"
~i"Cum so jii 0 femeie intreprinzatoare
pUl/a de
succes'j,
se adreseaza
elitei
din industria
Multi-Level
Marketing, avand porti1e deschise tuturor celor care au ajuns
intr~adevar stiipiini pe viala lor.

instructor

fumizate

de Newsweek

Magazine din SUA:

La jiecare 11 secunde, In SUA, ia na$lere 0 noua afacere care se


deruleaza de acasa. Pe la sfar$ilUI anului 2005, peste 50% din
familiile americane vor ji implicate intr-o forma sau alia de
afaceri conduse de acasa. Peste 100 miliaane de cettifeni din
SUA var avea a sursa sup/imentara de caslig.

CE A~TEAPT A UN SA LARIAT DE LA VIAT A?


0 alta zi in care sa fie trezit diminea[a de alarma ceasului?
0 aM zi de ingrijit copiii acasa?
0 alta zi de mers la serviciu ~i de muncit pentru altcineva?
0 alta zi tara familie ~i un alt an tara concediu?
0 alta noaple alba cu frica de un viitor nesigur?

CE POATE SA FACA UN LillER MLM?


Sa se trezeasca dimillea[a cu 0 alta perspectiva asupra vietii!
Sa fie prezent la educatia copiilor sail
Sa lucreze llumai pentru el insu~i!
Sa aiM timp pentru familie, limp ~i bani pentru concedii!
Sa-~i faca plalluri reate pentru un viilOr sigur!

123

Seminar MLM

SEMINARMLM CU DON &


NANCY FAILLA
/

Cum i-am cunoscut pe Don si Nancy


Era prin 1994, ciind am vazut
pentru prima data cartea "Rozele
MLM" a lui Don Failla, versiunea
publicata in limba germana "Dos
Strukturvertrieb".
Eram
la
0
prezentare de oportunitate a unei
fIrme care distribuia
telefoane
mobile ("handy"). Am ajuns la
prezentare in urma unui anunl in "AschajJenburgische Zeitung", in
care se vorbea des pre 0 oportunitate moderna de a c~tiga inca un
salariu in timpul tiber. Sala era intesata de curio~i ~i in fata trona 0
masa plina de celulare, carti, mape, etc. Mi-am gasit un loc in
riindurile din spate, necunoscand pe nimeni din cei prezenti, ~i am
asistat 0 ora ~i ceva la prezentare.
Dupa prezentare, foarte interesanta de altfel, s-au format grupuri
de oameni in jurul cate unei persoane care parea sa ~tie mai multe
despre afacere. M-am apropiat ~i eu de un grup, in care un barbat
vorbea entuziasmat ~i piirea sa fie extrem de fascinat de toata afacerea
Avea ~i motive, dupa cum am aflta mai tiirziu, deoarece era intr-adevar
unul din tiderii acelei companii.
Am pus ~i eu cateva intrebari tehnice, iar la sf'~it, dupa ce [umea
a inceput sa se indrepte catre ie~ire, domnul respectiv a venit la mine ~i
mi-a dat 0 carte, spuniind, "Va rog citili aceasta carte ~i,indiferent ce
decizie veli lua, va rog sa ma suna{i".
Am luat cartea (era "Rozele MLM") ~i
pe ultima pagina am vilzut
,numele, adresa ~i telefonul sau. Am intrebat cat costa ~imi-a spus ca
in mod normal se vinde cu 20 de marci (germane), dar el imi
'imprumuta cartea ~i nu trebuie sa i-o ~Iatesc acum.
124

Acasa am citit-o in seara respectiva, fiind surprins de noutatile


aflate ~i devenind convins ca afacerea MLM cu telefoane mobile era 0
afacere foarte buna. Cuno~team sistemul MLM dintr-o afacere cu
asigurari de viata, unde am lucrat catva timp ca reprezentant
(distribuitor MLM) al firmei Hamburg-Mannheimer Versicherung in
perioada cand studiam pentru doctorat la Universitatea din Trier cu 6
ani inainte. Nu-mi inchipuiam ca sistemele MLM aveau sa se extinda
atat de mult ~i cu 0 gama de produse tehnice.
A doua zi I-am sunat pe viitorul meu sponsor ~i ne-am intalnit
dupa masa la locuinta lui. Acolo, am aflat despre bibliografia MLM
care incepea sa apara pe piatii, vilzand diverse carti iIi Iimba engleza pe
care sponsorul Ie studia. Mi-a explicat inca odata afacerea, planul de
marketing, am discutat de prospectele produselor ~i mai cu seama de
modul in care pot sa ca~tig bani recomandiind afacerea prietenilor mei.
Totul a decurs ca la carte. De fapt, acest Iider lucra intocmai cum se
spunea in cartile MLM, fiind un foarte bun ~i amabil interlocutor.
Dupa intrarea mea in afacere, mi-am cumparat pachetul de start,
respectiv mapa de lucru a finnei Communication 2000. in care era
aceasta carte inclusii, 'planul de marketing, un set de pro~pecte, un set
de carti po~tale ~i cam 100 de carti de vizita. Era ~i 0 agenda de lucru,
cu ni~te foi volante at~ate pe care scria "IiSla de nume".' Pachetul a
costat 100 de marci, dar aveam sa-mi scot investitia in trei saptiimiini
de lucru in MLM, ceea ce era foarte promitator pentru inceput.
Peste ani am observat ca afacerile MLM se pretau excelent la acest
gen de prod use ~i servicii, respectiv din telecomunicatii. in prezent,
exista in lume multe companii care i~i distribuie produsele nuami prin
MLM, ingloband afacerea ~ipe Internet.

Bazele MLM - un abecedar pentru toti distribuitorii


MLM
Fiind interesat de afacerile MLM, m-am decis sa cercetez
indeaproape
sistemele
MLM, cautiind contacte,
seminarii,
prezentari, clirti, casete, etc. Ciutea pe care 0 aveam deja, scrisa
de un american Cli nume de rezonanla latina, Don Failla, m-a
condus spre aceasta lume a instruirilor ~i seminariilor MLM, aviind

125

Prezemarea de 45 secunde

Don Failla
ocazia sa cunosc
Germania

serie de personalitAli ale vremii, care vizitau

Am cautat disperat sa-I cunosc personal pe Don Failla, dar nu am


reu~it decat sa vorbesc cu el.la telefon, spunand de la inceput ca vreau
sa-i public cartea in Romania. f.. fost de acord, spunand ca Romania
este pentru el 0 "terra incognita", dar ar fi fericit sa se pub lice in lara
lui Nadia (Comaneci).
In cateva saptllmani am incheiat contractul de copyright cu
reprezentantul MLM International din Londm, Andrew H. Harlett
~i in 1995 am lansat "Hazele MLM" in Iimba roman1\. Pe Don aveam
sa-I intalnesc personal abia peste 10 ani in Romania, in 2004, cand lam invitat la 0 serie de seminarii, din partea Asocialiei de Vanzllri
Directe din Romania - ROOSA.

Seminar MLM
inc ita ~i explica in termeni simpli 0 anum ita activitate. La vremea cand
a fost scrisa, aceasta carte provenea din seminariile tinute de Don
Failla ~i inregistrate pe caseta audio, de aici ~i stilul uneori ilustrativ,
auditiv, al prezentAriior pe ~ervelel.
"Cine citqte primele 4 capitole, sigur Ie va citi $i pe celelalte",
spune Don Failla. A~a ~i este, deoarece sfiir~itul fiecarui capitol atrage
dupa sine inceputul celui unnator. Nu pOli liisa din mana cartea panll
nu 0 termini. lata efectul ne~teptat aI acestei ci\rti de inceput in MLM!
Prezentllrile sunt simple ~i pot fi schitate pe hiirtie. Fiecare capitol.
pe 0 coala sau un ~ervelel sau un cartona~. Ele pot fi apoi expuse, pe
rand, celor interesati de afacerea MLM. Nimic mai simplu!

De la servetele la prezentari in 45 de secunde-

Sosirea lor pe aeroportul atopeni din 9 februarie 2004 a fost un


prilej de intensa emolie, intrucat aveam sa ne vedem aievea pentru
prima data. L-am intiimpinat cu paine ~i sarc, impreuna cu solIa me~
Daria ~i cu bunii no~tri prieteni Dom ~i Gabor Sz6cs, managen
generali la Forever Living Products Romania.

Urmlltoarea versiune a carlii "Bazele MLM", adaugitll ~i


completatll, intitulatii "Prezentarea de 45 secllnde" (din 2003),
cuprinde esenla prezentarilor "Napkin" ~i aduce ca noutate 0 tehnica
de recrutare rapida, in concordan(i\ cu dezvoltarea tehnologica a
industriei la nivel mondial.

In ace~ti ultimi 10 ani, intersectandu-ma cu multe alte oportunitali,


instructori, autori, lideri, etc. din industria MLM, (vezi cartea mea
"Intervill CII lin lider") am aflat ca "Hazele MLM" stii la baza tuturor
lucrilrilor despre sistemele MLM, in special pentru incepatorii in
afaceri. In prezent, cartea este tradusa in 23 de limbi ~i a fost vanduta
in aproape 4 milioane de exemplare. Un adevllrat best-seller mondial!

Don Failla, cu experienla sa bogata in MLM, a introdus un stil de


prezentare, prescurtata, mai inmi prin pachetul FAST TRACK, sau "0
cale rapida", prin care se folosea cartea sa "Hazele MLM" ca
instrument de lucru ~i de economisire a timpului pentru arice sponsor.
(La sI~itul ci\rtii este expusa aceasta tehnica). A fost primul din
liderii MLM care s-a gandit sa ofere oamenilor 0 metoda mai simpla
de sponsorizare. Prin FAST TRACK contactul de inceput dintre
sponsor ~i prospectant se reducea la 5 minute!

Bazele MLM - principii simple si concise


Noutatea
celebrelor
prezentari
pe
~ervelel
(" Napkin
presentations ") a produs in fiecare an un val uri~ de noi distribuitori
MLM. Daca ne inlrebilm de ce, trebuie sa privim la modul cum au fost
scrise aceste principii, la felul lor original de a se infllli~a pe albul
hiirtiei, in fine, la conlinutul lor concis, elar ~i
edificator.
Subtitlul, "Cum se construie$te 0 structura Multi-Level Marketing
pUna de succes", este lipic american sau "capitalist", pentru a
determina cititorul sa afle cum trebuie sa faca 0 anumitil afacere. Este
un subtitlu din categoria car(ilor "Cum sa faci ... " (How to do), care
126

In

paralel,
Nancy
Failla,
doamna
sistemelor
MLM
din intreaga
lume, a
dezvoltat conceptul stiipanirii unui nou stil de
viala. Motto-ul
ei, "OWN YOUR LIFE"
("Stapan~te-li
viala!"),
a devenit slogan
publicitar in MLM sau, mai bine zis, a ajuns sa
fie interpretat ca un lei general pemru orice persoana care pome~e la
drum intr-o afacere MLM. Claritatea expunerilor ei, caJdura ~i
imaginalia emanata din cuvimele ei, toate acestea au plasat-o
127

Prezemarea de 45 secunde

Don Failla

Intotdeauna pe Nancy deasupr~ oriciirui ~reze~tator sau instruct~r


MLM. Nancy este 0 PREZENTA pJina de VIala ~l de farmec pe scena,
In familie, In societate. oriunde ar ft.
$1 iata cum, din Imbinarea Jucriirilor tacute de Don ~i Nancy, a
apiirut prezentarea de 45 d6 secunde. 0 t~hnica modema de
sponsorizare (~i de recrutare), 0 metoda practlca de dezvoltare a
structurii MLM.

Ce am invatat din seminariile Failla


Seminariile MLM linute de Don ~i Nancy au fost

surprizll pentru

mine.
Cand i-am invitat in Romania nu ~tiam ce vor sa vorbeasca In fala
oamenilor dar m-am gandit ca otice ar vorbi va ft perfect pentru ca nu
de multe ~ri ai ocazia sa vezi "In carne ~i oase" astfel de somitali din
MLM. Am primit carlea "Tlte 45 Seconds Presentation" pen~u
tradus ~i publicat ("Prezentarea
de 45 secunde") ~i am fost surprms
sa vlld ca 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin'spresentations".
La Inceput nu am Inleles, ~a ca I-am intre.bat "Und~este pr.ezentarea
de 45 secunde? ". Mi-a spus sa citesc mll! atent pnma pagma, acolo
este prezentarea!
Aha! Adica fraza aceea de Inceput este tot secretul noii tehnici?
OK! Daca a zis Don ~a, atunci a~a trebuie sa fie.
La primele seminarii din rcbruarie 2004 de la Cluj. ~i Bu~ure.~ti:
onorat de peste 1.000 de oameni, am avut ocazia al~lUn ~e..ceJ1alll sa
traiesc pe viu istoria MLM, fascinalia roadelor unel famlill devotate
afacerilor MLM ~i mai ales
tehnica
extraordinar
de
simpla de recrutare inventata
de Don Failla.
Rezultatul seminarului sa vazut in vanzarea tuturor
cal'\ilor sale, in numiirul
record de autografe acordate,
in simpatia enonna de care
s-au bucurat in Romania ~i
128

Seminar MLM

nu in ultimul rand in influenla seminarului asupra activitalii oamenilor


din urrnatoarele luni. $tiu ca nu tOli au apJicat tehnica lui Don, dar cei
care au tacut intocmai mi-au relatat ca au avut ~i au In continuare
succes!
Al doilea turneu de seminarii din octombrie 2004 de la
Tim~oara, Cluj ~iBucure~ti, a fost 0 revedere cu acei distribuitori
care au dorit sa-~i perfeclioneze tehnica de sponsorizare prin metoda
Failla. Au fost 3 leclii deschise de recrutare. sponsorizare ~i instruire in
MLM! Din pacate, diverse motive mai mult sau mai pUlin obiective au
franat afluxul de distribuitori catre aceste seminarii. (Ca in orice
afacere pe pamant romanesc, au aparut ~i Iideri invidio~i pe succesul
acestor seminarii ~i nu au mai recomandat oamenilor sa mearga la ele
...)
AI treilea IUmeu in Romania, intre 10 ~i18 octombrie 2005 d"'a
la~i, Bra~ov ~iBucur~ti,
a prilejuit organizarea unor seminarii
generale MLM, precum ~i a unui workshop pentru finna Life Care.
Succesul Intiilnirilor s-a.materializat prin stimularea participanlilor ~i
entuziasmul manifestat.
in s~it,
a patra vizita va avea loc In perioada 9-13 noiembrie
2007, cu un seminar special MLM la Br~ov, siimbllta 10 noiembrie,
organizat tot de ROOSA.
Rezumand
cele
3
vizite in Romania, rna
gandesc mereu, de fapt,
ce am invalat din aceste
seminarii? Ce au invalat
oamenii din lecliile lor?
Ce au Invatat Don ~i
Nancy
din vizita in
Romania?
Personal,
eu
am
invalat
foarte
multe
(ucruri, legate mai ales de
lumea MLM, de viala marilor oameni din MLM, de moduI lor de a
munci ~i de a lucra. Am invatat 0 tehnica noua ~i 0 metoda eficienta de
lucru, garantata prin experienla lor. Am invalat sa nu cred in
129

Don Failla

Prezentarea de 45 seeunde

Seminar MLM

promisiunile unor lideri locali, am lnvalat sa apreciez mai mult


oamenii devotali sistemelor MLM ~i mai ales prietenii adevarali.

lor filantropic de a renunla prima data la onorarii pentru a ne putea


acoperi cheltuieJile din lncasari.

Ma intreb ce au invalat oamenii ~isunt curios sa aflu din scrisorile,


email-urile sau telefoanele 101jcare sunt consecinlele seminariilor
asupra afacerilor lor.

o viatii pentru 0 idee


A~a ar trebui sintetizata
istoria familiei Failla. 0 viala
dedicatil unei idei care s-a dovedit a fi mai mult decat benefica
pentru generaliile acestei familii. Don ~i Nancy traiesc In San
Diego, intr-'un ranch de 3.000 m. p., la un kilometru distanla de apele
Oceanului Pacific ~i la caliva kilometri de 0 rezervalie natural1\.

Unii mi-au scris, allii mi-au vorbit, dar ~tiu ca sunt mulli care nu
lndrilznesc sa-~i spuna pilrerea. In orice caz, cei care mi-au spus cate
ceva au un nimitor comun: sunt entuziasmali de MLM, sum domici de
a cuno~te ce se intampla In MLM ~i sunt foarte mullUmili ca au avut
ocazia sa-i cunoasca pe DOD ~i
Nancy Failla.
Dar cel mai important lucru pe care toata lumea I-a lnvalat, a fost
ca nu trebuie sa vinzi in MLM, ci sa-Ii construie~ti 0 relea de
consumatori. Liderii care au aplicat sistemui Failla de sponsorizare au
ajuns lntre timp la ni~te rezultate exceplionale, materializate prin
comisioane de mii de dolari pe luna!
Din ultima disculie cu Don ~i Nancy lnainte de plecare, am aflat ca
leclia pe care au lnvalat-o In Romania a fost legata de caldura cu care
au fost primili peste tot unde au umbla!. Au fost impresionali de
Castelul Bran, de monumentele ~i ambianla universitara a Clujului, de
~oselele noastre pline de carula~i, turme de oi, g~te ~i alte oratiinii, de
milrelia bitantina a Bucure~tiului, de frumuselea citadina a Timi~oarei
~i, peste toate acestea, de prietenia oamenilor.
Primirea calda a moldovenilor la la~i, vizitele la renumitele
milnastiri, dintre care Milnilstirea Agapia i-a impresionat cel mai mult,
au fost extrem de emolionante pentru Don ~i Nancy.

I
I

Domeniul cuprinde 0 serie de clMiri, cu garaje, camere de oaspeli,


gradini interioare ~i amenajilri recreative, dintre care se distinge un'inic
parc de distraclii pentru nepoli, cu bazine ~i cascade, un teren de golf
~i 0 plantalie de arbori 'exotici.
lar peste toate,lroneaza camera de lucru a lui Don, ca un tum de
veghe ~i meditalie asupra. destinel6r lumii mileniului trei, lntr-un
armonioas stil de viala al unei familii dedicate trup ~i suflet mediului
de afaceri MLM. Aici Ii putem gasi pe Don ~i Nancy, bucurandu-se de
ideea lor de bazil de a lncepe cu 37 de ani In urma 0 afacere MLM.
Aici este oaza lor de odihna, In zilele cand nu sunt plecali intr-o
croaziera sau la un seminar, departe, pe meridianele Pamiintului.
Ce poate fi mai elocvent ~i mai fascinant, decat
de succes!

viala lncununatii

Dan Marius Dumitra/i,


Cluj, la 10 octombrie 2007

Nu In ultimul rand, Br~ovul cu Biserica Neagra ~i celelalte


monumente, au constituit repere de istorie transilvani\, deosebit de
apreciate de musafirii no~tri.
Sunt convins ca vor veni lntotdeauna cu aceea~i placere ~i acee~i
nerabdare de a cuno~te oamen! noi, cum au venit ~i prima data in
februarie 2004.
Dincolo de seminificaliile seminarului Failla, prin natura sa
educativa ~i amprenta sa practic1\. trebuie sa remarc puterea lor de
munci\, placerea de a lmpart~i oam;nilor din experienla lor ~i gestul
130

131

Bibliograjie MLM

BIBLIOGRAFIE MLM
"Bazele MLM - Cum se con trllieste
marketing pfina de succes"

"Stapaneste-ti viata!"(casetii audio si brosuriil


Autor: Dan Marius Dumitr~
Caselli
audio
de
50 de minute,
destinata
prospectanlilor care doresc sa se informeze cum pot
deveni
independenti
financiar,
abordiind
0
oportunitate de afaceri MLM. Caseta este insotita de 0
brosurii "Startul intr-o afacere MLM".

structura multi-level

Autor: Don Failla


Cea mai cunoscuta ~i mai rapandita carte despre
MLM! Un adevarat abecedar al distribuitorului, 0
carte de start in afacerile de marketing in retea,
destinata oamenilor din industria MLM. A fost
publicata in peste 3,5 milioane exemplare ~i
tradusa in 22 de limb; !
Prima carte despe MLM, aparuta in 1981!

BAlllLE JIUI

iI ~~M~l
r;'Jt1!iTIr.I~"(~1'
<.I
~lU':1UM
MUUH.~[LMAkU1IN""
tUNA liE SU':':ES

I .....,.-....... .......

"Bazele MLM -10 prezelltari pe serve(el"

";""_
,;.:..;;..:.
_

"intrebiir; si Raspunsuri despre MLM"


Autori: Don & Nancy Failla
a carte de lucru pentru toli distribuitorii care
doresc sa cunoasca raspunsul la cele mai comune
intrebllri des pre activitatea din industria MLM.
Structurata pe 3 categorii, cartea raspunde la
intrebarilor tuturor distribuitorilor, de la incepatori
la Iideri MLM.
Glosarul de termeni de la sfii~itul cartii of era
cititorilor un lexic nou, armonizat cu limbajul
profesional utilizat in MLM.

"0 eale mai bunii pentru

132

pJI

,._._
.... """'...._.. 10_
._-_._.e...._
_
r..
.'TAn-'

WELl 'ILlI

"Cum sii Iii


sllcces"

~E~:_~EJ~:

-.:.;..;:;;::,;;--=." ...
[)Qn Fllilla

"':z.a.~
---:S

viatii mai frumoasii"

Autor: Nancy Failla


Invalali sa devenili stapiinii propriei vieli lucrand
in MLM ! Aceastii carte abordeaza ciiteva din
problemele cheie ale vielii:
Se recomanda
prospectanlilor ~i distribuitorilor incepatori.

"Sponsorizarea la mare distanta"


Autori: Don & Nancy Failla
Autorii descriu ciiteva metode modeme de lucru
pentru recrutarea, sponsorizarea
~i instruirea
eficace a distribuitorilor aflati la mare distanla.
Mijloacele tehnice de eomunicatie permit a~tiizi
organizarea unor sesiuni de instruire prin (elefon,
po~ta, fax ~i, in special, prin Internet, ceea ce ofera
posibilitati practice de dezvoltare in Iv/LM.

r. __

10 PRE."ZENT,l,R1

Autor: Don Failla (Prelucrare in Iimba romana de


Dan Marius
Dumitr~
dupa
,,10 Napkin
Presentations")
Prezentarea originala a eel or 10 leclii esentialedin
"Bazele MLM", Este destinata prospectanlilor ~i
distribuitorilor
incepatori,
care
doresc
sa
aprofundeze metoda de lucru cu prospectan(ii.

I ~
Il.

f_."_,_.~~

(.....___.-...",10_
f-..
._~

,~~.!~

OCAI.F.Mi\fBUKA
OVL\IA~Wi'Rt;lIOASA
...
v
.
J

femeie intreprinziitoare de

Autor: Nancy Failla


"Timpul afirmtirii pentrufemei este ACUM" spune
Nancy, adaugiind ca exista 0 noua ~ansa, puternica,
de a cii~tiga bani raciind 0 afacere de acasa ~i de a~i schimba pentru totdeauna situatia financiarii
personala. Scopul acestei carti este de a deschide
ochii femeilor de pretutindeni, pentru a vedea
marea oportunitate de a-~i controla viitorul, printro afacere MLM.
133

Bibliografie

Prezenlarea de 45 secunde

Don Failla

Carti publicate la Editura Digital Data Cluj

MLM

24. "Interviu cu un lider" - Dan Marius Dumitra~

25. "Marketing in rerea Marius Dumitr~

afacere pentrujiecare"

- Dan

I. "Razele MLM - Cum se cOflstruie~te ~ structura Multi-Level


'Marketing pUna de succe'f" - Don FaJlla

26. "Start MLM - construirea unie afaceri de succes in Multi.


Level Marketing" - Dan Marius Dumitra~

2. "fntrebiiri $i Raspunsuri despre MLM" - Don&Nancy Failla

27. "Stapiine~te-ri viaral" (caseta audio) - Dan M. Dumitra~

3. "Sponsorizarea la mare distanra" - Don&Nancy Failla

28. "Introducere in Managementul Sistemelor MLM" - H. D,


Dumitra~
29. "Resursele Umane in Network Marketing" - H. D. Dumitra~

4.
5.
6.

"Prezentarea de 45 secunde" - Don Failla


"Razele MLM - 10 prezentari pe ~ervelel" - Don Failla
"0 cale mai bunapentru 0 viara maifntmoasa" -Nancy
Failla
7. "Cum sa fii 0 femeie intreprinzatoare de succes" - Nancy
Failla
8. "Cea mai mare ~ansa din'istoria lumii" - John Kalench

9. "Cum safii eel mai bun in MLM" - John Kalench


10. " Magia sponsorizarii" - Tom Big Al Schreiter
II. "Cum se creeaza 0 structura exploziva" - Tom Schreiter
12. "Turbo MLM" - Tom Schreiter
13. "Cum saformezi /ider; MLM" - Tom Schreiter
14. "Super-Prospectarea" - Tom Schreiter
15. "De ce treci pe liinga 0 avere?" - Tom Schreiter
16. "Cum sa devii bogat]ara sa cii~tigi la loto" - Keith Schreiter
17. "Network Marketing - rentabilizarea comerrului in rerea"Peter Clothie
18. "Multi-Level Marketing - ghid practic" - Peter Clothier
19. "Marea panorama" - Edward Ludbrook
20. "Principii/e Network Marketing" - Edward Ludbrook

30. "Cel Mai Mare Specialist in Network Marketing din Lume"


-J.M.Fogg
31. "jmbogare~te-te incet!" - John Milton Fogg
32. "Conversa/Ii cu Cel Mai Mare Specialist in Network
Marketing" -J.M. Fogg
33. "Ciind vei deveni milionar?" - Ben Nogradi
34. " Viinzarea in stU rinocer" - Ben Nogradi
35. "Jurnal MLM - Dece am ales Network Marketing"Eugenia Dumitreasa

Comenzile se pot trimite direct pe adresa editurii sau


online prin Internet la :
www.digitaldata.ro/servOI.htm
Cartea prin po~tii
sau
www.mlm.ro/comenzi.htm

21. "International Networking" - Edward Ludbrook


22. "Din nou in Top" - Vicky Barker
23. "Drumul succesului in MLM " - Dan Marius Dumitra~'

134

135