Sunteți pe pagina 1din 60

Managemetul distribuiei produselor petroliere

Studiu de caz: Staia de distribuie Petrom Moineti

Cuprins:
Introducere.......................................................................................................................3
Capitolul I.
Particularitile distribuiei produselor petroliere...............................5
I.1.Coninutul i funciile distribuiei5
Coninutul distribuiei..................................................................................................6
Rolul distribuiei..........................................................................................................6
I.2 Managementul distribuiei;.........................................................................................8
I.3 Coordonarea i controlul distribuiei;.........................................................................9
I.6. Concluzii;...............................................................................................................11
Capitolul II. Organizarea, coordonarea i controlul distribuiei la SC PETROM
SA
12
II.1. Prezentarea firmei..................................................................................................12
Explorare i producie................................................................................................16
II.2. Organizarea activitii de distribuie n cadrul Petrom..........................................18
II.4. Coordonarea distribuiei n cadrul Petrom............................................................23
II.5. Controlul distribuiei n cadrul Petrom..................................................................23
II.6. Concluzii................................................................................................................24
Capitolul III. Planificarea distribuiei n cadrul Petrom...........................................26
III.1. Planificarea strategic i operaional..................................................................26
III.1.1. Planificarea mix-ului de marketing...............................................................28
III.1.2. Planificarea vnzrilor...................................................................................29
III.1.3. Planificarea preurilor....................................................................................30
III.1.4. Planificarea stocurilor....................................................................................31
III.2. Planificarea activitii de distribuie n cadrul SNP PETROM Moineti.............32
III.2.1. Dosarul staiei de distribuie SNP Petrom Moineti......................................38
III.2.2. Funciile principale ale staiei de distribuie Petrom Moineti......................40
III.2.3. Sarcinile seciilor comerciale n relaia cu staia de distribuie Petrom
Moineti.....................................................................................................................41
III.3. Planificarea transporturilor...................................................................................44
III.4. Planificarea operaiilor de primire, recepie, depozitare i manipulare a
produselor petroliere......................................................................................................49
III.5. Recepia documentelor de nsoire i a strii mijlocului de transport...................50
III.6. Concluzii...............................................................................................................56
Concluzii
57
Bibliografie 59

Introducere
SNP Petrom este una dintre companiile care au o pondere important n economia
Romniei. n acelai timp, SNP Petrom tinde s devin un participant regional important
i activ ntr-o economie globalizat, extinzndu-i afacerile de distribuie produse
petroliere i exploatare n rile vecine sau relativ apropiate. Perspectivele legate de
traversarea Romniei de magistrale de transport de produse petroliere fac s creasc, n
viitor, importana Romniei i, implicit, a SNP Petrom, n comerul mondial cu produse
petroliere. Distribuia astfel considerat nu transform produsele, ci creeaz utiliti. Ea
ndeplinete mai multe funciuni identice, fie c este asigurat de ctre productorul
nsui, fie prin intermediari: transport de mrfuri, stocate, tranzacii (transfer de
proprietate, finanare), comunicare cu privire la anumite atribute ale produselor
petroliere. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor petroliere impun o anumit
modalitate de distribuie a acestora.
Acesta implic i alegerea modalitii de realizare a distribuiei produselor petroliere.
Deoarece distribuia reprezint, astzi, mai mult dect simpla plasare a produselor pe
pia, aceast activitate trebuie realizat pornind de la criteriile de eficien economic a
acesteia. Prin urmare specificul produselor petroliere determin un specific al distribuiei
acestora, iar pentru ntreprindere aceasta reprezint un anumit management al activitii
de distribuie.
O influen esenial asupra managementului distribuiei o are produsul, care trebuie
transferat din sfera produciei n sfera consumului final. Analiza de produs, n acest
context, are la baza urmtoarele elemente de caracterizare:
- proprietile fizico-chimice: starea de agregare, sensibilitate la mediu, greutate,
mrime, posibilitate de pstrare;
- proprietile tehnico-funcionale: parametri tehnici, dependena tehnic de utilizare;
- necesitatea de completare a funcionalitii produsului prin prestarea unor servicii n
timpul sau dup vnzarea produsului;
- nivelul calitativ i de pre ridicat, mediu sau sczut;
- condiii de cunotine de specialitate la vnzare (inclusiv de service);
- necesarul de consum i posibilitile de cumprare;
- sensibilitatea la imaginea de marca;
- gradul de noutate, respectiv stadiul ciclului de viata al produsului.
Problemele legate de protecia mediului devin din ce n ce mai influente n stabilirea
noilor metode de distribuie agreate de societatea civil. Cu toate acestea distribuia
considerat o activitate economic trebuie apreciat dup criteriile de eficien i
3

eficacitate. Dorina mea n aceast lucrare este de a demonstra c un bun management al


distribuiei produselor petroliere poate conduce la o bunstare a tuturor prilor interesate:
acionari, personal, investitori, clieni, distribuitori, societatea civil i instituiile statale.
Principalele companii pe piaa de distribuie de carburani din Romnia sunt:

OMV cu o cot de pia de 28% i 600 benzinrii


LukOil cu 25% i 300 benzinrii
Rompetrol cu 18-20% i 350 benzinrii (din care 114 proprii, restul
Partener i Expres)
MOL cu 14% i 119 benzinrii

Exemplul societii Petrom este un exemplu de succes al aplicrii unui management


al distribuiei adecvat timpului prezent. Organizarea i funcionarea staiilor de distribuie
necesit o bun cunoatere a logisticii i fluxului de clieni, ceea ce impune o analiz
obligatorie a planificrii distribuiei de produse petroliere.

Capitolul I. Particularitile
petroliere

distribuiei

produselor

Distribuia reprezint activitatea comercial prin care produsele sunt transportate


de la productor la cumprtor. Acest lucru presupune asigurarea transportului i a
depozitrii urmate de vnzarea produselor i serviciilor. Distribuitorul este persoana
fizic sau juridic responsabil de distribuie. Evident c n realizarea activitii de
distribuie sunt implicate mai multe persoane care au o anumit influen asupra acesteia.
Astfel, c modul n care este distribuit producia prin identificarea tuturor prilor
implicate este denumit canalul de distribuie.
Deoarece, activitile unei firme trebuie realizate dup anumite criterii de eficien i
eficacitate, conducerea firmei trebuie s asigure un management al acestei activiti.
Astfel, c definim Managementul distribuiei ca fiind, previzionarea, organizarea,
coordonarea i controlul activitilor aferente distribuiei.

I.1.

Coninutul i funciile distribuiei;

Coninutul distribuiei este dat de influena i locul acestei activiti n cadrul firmei.
Acest lucru este dat de ctre valoare adugat a activitii de distribuie pentru firm.
n cadrul firmei distribuia ndeplinete o serie de funcii, printre acestea avem:

funcia comercial: Modalitate de promovare a unui produs;

funcia marketing: Component a mix-ului de marketing;

funcia logistic: Activitate de transport, depozitare i vnzare a produciei;

funcia financiar: Integrare n aval strategie de cretere a firmei.

Distribuia ca i component a mix-ului de marketing care creeaz utiliti


reprezint un serviciu de a pune la dispoziie produsul la locul i n momentul actului de
cumprare (plasarea produsului pe pia). Astfel, distribuia reprezint o responsabilitatea
direct a productorului. ns n urma unei analize a profitabilitii (a valorii adugate),
firma alege pieele sau zonele pe care le deservete asigurnd distribuia produselor i
celelalte zone pe care le cedeaz distribuitorilor.
Conceptul de distribuie a mrfurilor/serviciilor, prin locul i rolul pe care l ocup n
sfera reproduciei sociale, aparine celei de-a treia faze a reproduciei, i anume
schimbului (fazele reproduciei sociale fiind producia, repartiia, schimbul i consumul).

Distribuia acoper ansamblul operaiilor prin care un produs/serviciu ce iese din sfera de
fabricaie este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului.
n domeniul distribuiei mrfurilor i serviciilor, avnd n vedere importana diverselor
activiti legate n principal de transferul bunurilor/serviciilor din sfera produciei n sfera
consumului a aprut o mare diversitate de concepte.

Coninutul distribuiei
Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur
punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor
realizate de ctre ntreprinderile productoare. Sau, altfel spus, distribuia reprezint
procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor
intermediari sau finali, asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc.,
potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei.
Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari
categorii, ce pot fi consemnate prin noiunile de distribuie comercial i distribuie
fizic. Distribuia comercial const n a transfera titlul de proprietate asupra produsului
de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul
agenilor de distribuie. Acetia pot fi individuali, ca de exemplu vnztorii din
ntreprindere, sau pot fi ntreprinderi de comer cu ridicata, societi comerciale ce se
ocup de comerul prin coresponden sau de comerul cu amnuntul etc. Distribuia
fizic, la rndul su, const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i serviciile
la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului.

Rolul distribuiei
Productorii i consumatorii, n cadrul oricrei societi, sunt separai prin distan, prin
ignorarea reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de
ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare consumator, precum i prin decalajul
dintre perioadele de realizare a produselor i momentul manifestrii nevoilor. Comerul,
ca faz intermediar esenial ntre funcia produciei i cea a consumului sau a utilizrii,
trebuie s asigure echilibrul necesar n cadrul pieei i fluiditatea actelor de vnzarecumprare. Pornind de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regularizare,
de micare a bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea preului de vnzare,
posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile i serviciile ce corespund cel
mai bine nevoilor i exigentelor etc. Realizarea echilibrului necesar n cadrul pieei de
ctre activitatea de distribuie reunete un ansamblu de funcii economice eseniale att
6

pentru productori ct i pentru consumatori, permind scurgerea produciei spre locurile


de consum, n cele mai bune condiii agreate de acetia.
ntre principalele funcii ale distribuiei, literatura de specialitate consemneaz:
schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al
dreptului de proprietate de la productor la consumator prin intermediul actelor de
vnzare-cumprare;
deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de
transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare,
vnzare etc.;
informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare n vederea asigurrii
unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor
trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajutrii n procesul
de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate;
finanarea unor operaiuni comerciale , funcie ce are n vedere existena unor cazuri n
care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de
cumprare i stocare a produselor n unele perioade n care mrfurile vor fi produse i nu
vor fi vndute imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden faptul c rolul distribuiei este multiplu i benefic
att pentru productor ct i pentru client (fig. I.1.).
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de fabricaie,
permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului an gestionar prin
comenzi n avans i prin stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii s fie anihilate, distribuia participnd la eforturile financiare ale
productorilor, pltind bunurile care se stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor. De
asemenea, distribuia, prin funciile sale, permite productorului s-i orienteze producia
i s-i trimit peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la
organizarea i realizarea aciunilor promoionale, destinate asigurrii unei mai bune
vnzri a produselor sau serviciilor.
n ceea ce privete clientul, distribuia are, de asemenea, un rol esenial. Ea pune la
dispoziia acestuia, acolo unde el se gsete i cnd dorete, bunurile necesare, n
cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete pe client de mari
deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor cumprturi mari i imobilizri de sume,
care, astfel disponibilizate, pot fi folosite n alte scopuri.

Figura I.1. Obiectivele Distribuiei

I.2.

Managementul distribuiei;

Prin managementul distribuiei se nelege procesul de previzionare (planificare),


organizare, conducere i control al activitilor care permit transferul produselor sau a
serviciilor de la un productor la utilizatori sau consumatori finali.
Fiecare din funciile managementului aplicate n cadrul activitii de distribuie permite
realizarea obiectivelor de eficien economic i managerial.
Cu toate acestea:
Planificarea activitii de distribuie contribuie la evaluarea posibilitilor pe termen lung
de apreciere a modului economicos de realizare a distribuiei. Decizia de externalizare
sau integrare n aval trebuie argumentat de cifrele care sunt rezultante dintr-o analiz pe
termen lung. Planificarea are menirea de a stabili i dimensiunile reale pe care le va
atinge distribuia n viitor, locul i rolul acesteia n crearea lanului valorii al
ntreprinderii. Pot fi evaluate diferite ci de distribuie care s permit atingerea eficienei
resurselor utilizate. Distribuia rutier, feroviar i/sau maritim trebuie considerate ca
variante plauzibile de deservire a clienilor. Particularitile fiecrei modaliti trebuie
apreciate i totodat considerate ci de perfecionare a serviciului de distribuie i
minimizare a costurilor aferente acestei activiti.
La aceast etap se poate aprecia dimensiunea strategic, operaional i funcional a
distribuiei de produse petroliere.
Organizarea activitii de distribuie, reprezint modalitatea de transpunere n practic a
modului de realizare a distribuiei utiliznd diversele capaciti ale ntreprinderii
productoare. De exemplu, dac se apreciaz c distribuia nu reprezint o activitate care
s permit obinerea unui spor de valoare adugat ridicat, atunci acest lucru se reflect
n lungimea i structura canalului de distribuie.
Un canal de distribuie este o cale spre pia care se extinde de la un productor de
produse sau servicii la utilizatorul sau consumatorul final. Membrii unui canal de
distribuie sunt denumii, actori ai distribuiei:

Comercianii (angrositi i detailiti care i nsuesc marfa);


Ageni (comisionari, reprezentanii productorului, ageni ne vnzri negociaz

n numele productorului dar nu-i nsuesc marfa);


Mijlocitorii (societi de transport, bnci, agenii de publicitate particip la

distribuie dar nu i nsuesc marfa i nu negociaz);


n Romnia la nivelul comercianilor angrositi se utilizeaz des urmtoarea
difereniere: cei care au depozite, au ageni de vnzare i fac livrri sunt denumii
distribuitori. Cei care au depozite dar nu au ageni de vnzri i n general nu fac livrarea
mrfii sunt denumii angrositi. Prin urmare calitatea de distribuitor este dat de
implicarea acestuia n eficientizarea comercializrii produselor pe pia. De aceea, se
8

poate vorbi despre o strns colaborare dintre productori i distribuitori prin prisma
intereselor comune. Astzi, pe o pia suprasaturat de majoritatea produselor, este nevoie
de a dispune de o distribuie operativ care s permit satisfacerea nevoilor clienilor ct
mai eficient pentru acesta i firma.
Distribuia poate fi ca o prelungire a firmei productoare deoarece aceasta este direct
interesat de a-i plasa marfa pe pia. Distribuitorul la rndu-i vede oportunitatea de a
plasa mrfuri de acelai tip de la diveri productori pentru ca cei interesai s fie
satisfcui de oferta de produse. n consecin, distribuitorul nu lucreaz doar cu un
singur productor pentru c ar deveni vulnerabil n faa competitorilor si. De aceea,
transportul, logistica i revnzarea realizat de distribuitor sunt considerate un nou tip de
afacere care este dependent de condiiile i structura pieei de referin.

I.3.

Coordonarea i controlul distribuiei;

Coordonarea i controlul unei activiti economice, presupune ca aceasta s fie realizat


pornind i de al activitile cu care intr n relaie de inter-condiionalitate. Acest lucru
este valabil i n cazul distribuiei (fig. I.1.). Fiind considerat o etap de deservire a
pieei, distribuia, este dependent de cererea solvabil fluctuant ceea ce impune o
nevoie de a aprecia corect modul n care se poate realiza distribuia produciei finite.
Acest aspect impune ca distribuia s fie dependent de vnzrile programate i
comenzile ferme din partea clienilor fideli.

Figura I.2. Coordonarea Distribuiei

Controlul distribuiei are menirea de a aprecia gradul de realizare a obiectivelor privind


eficiena activitii de distribuie. Pornind de la acestea managerii realizeaz un
diagnostic al distribuiei n cadrul ntreprinderii. Acesta include o inspectare a modului n
care derularea distribuiei este conform cu procedurile de lucru impuse de
managementul ntreprinderii pornind de la finalitatea economic a acestora.
n mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil pentru firme s pun
n aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai ndeplinirea planului de
marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce n ce mai
important n activitatea firmelor, aflndu-se ntr-o conexiune permanent cu producia,
vnzarea, marketingul i servirea clienilor. Provocrile la care trebuie s fac fa firmele
se refer la obinerea unui avantaj deplin din utilizarea logisticii n calitate de arma
competitiv. Prin organizarea unei activiti logistice eficiente, aceast funcie i va
putea aduce o contribuie real la creterea rentabilitii firmei.
La fiecare nivel al distribuiei trebuie s lum n considerare (fig. I.2.):

1. Cine la deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvena i


programarea, cine se ocup de aprovizionare.
2. Ca gam de produse este transportat/manipulat?
3. Programarea livrrilor, primirea comenzilor i manipularea livrrilor.
4. Produsele depozitate disponibile n stoc suficiena stocului, rotaia stocului,
condiiile de stocare stocarea sezonier
5. Apropierea de pia; acoperirea pieei poteniale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea i procesarea comenzii.
8. Selecionarea, mpachetarea i ncrcarea produselor.
9. Livrarea: programare / frecven / rut.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiiile de
creditare / finanare; colectarea banilor i stimulente.
12. Administrarea preurilor: modificri de preuri, valoarea reducerilor de pre,
influena factorilor de timp.
13. Vnzarea, promovarea, activitile promoionale, sondarea vnzrii i a
reprezentrii.
Relaiile cu clientul:
Reprezentare
Administrarea garaniilor
Schimbri aduse produsului, stabilirea preului
10

Performana produsului
Suport tehnic - n oameni i materiale
Informaii de pia:
Aciunile concurenilor
Performanele n respectiva ramur i n domeniul vnzrilor /
stocrii / disponibilitii produsului
Rapoarte asupra produsului i utilizatorului su
Noi oportuniti
Ce reduceri / majorri de preuri trebuie aplicate? Sunt ele obinuite pentru
respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunztoare serviciului? Ar trebui fcut
mai mult?
Ct de important este produsul nostru pentru ei? Ct de importani sunt ei pentru noi?

Figura I.3. Activitile de sprijin ale distribuiei

I.6. Concluzii;
Distribuia a devenit o modalitate de a impune bariere de intrare pe o pia. Fr o reea
de distribuie bine pus la punct nici nu ne putem imagina realizarea unei performane
deosebite. Acest lucru impune considerarea distribuiei ca o activitate strategic care
trebuie considerat pe termen lung. Beneficiile realizrii acestei activiti prin integrare
sau externalizare trebuie apreciate doar la nivel de perioade lungi. Dinamica mediului
economic social politic concurenial impune anumite ritmuri de implementare a
tehnologiilor de realizare a afacerilor, un nou tip de know-how care stabilete noi direcii
de eficientizare a unei activiti comerciale.

11

Capitolul II. Organizarea, coordonarea


distribuiei la SC PETROM SA

controlul

Managementul unei activiti presupune pe rnd: (a) planificarea acelei activiti pe


baza analizei previziunilor ; (b) organizarea acelei activiti aplicnd principiile
manageriale n cadrul ntreprinderii; (c) coordonarea activitii respective pornind de la
setul complex de activiti aferente i mijloacele necesare i/sau disponibile; i (d)
controlul activitii desfurate ca un feed-back la efectul celorlalte trei elemente:
planificare, organizare i coordonare. Aceste lucruri sunt valabile pentru toate tipurile de
activiti realizate n cadrul unei uniti de producie, inclusiv distribuia. Evident exist
anumite particulariti ale fiecrei activiti n parte ceea ce face ca metodele i tehnicile
aplicabile s fie distincte, iar succesul s nu fie garantat de nici una dintre acestea.

II.1. Prezentarea firmei


Regia Autonom a Petrolului PETROM R.A. s nfiinat n anul 1991. Tot atunci se
stopa scderea produciei de iei din Romnia, iar Petrom devine membru al Petrol
Recovery Institute-Canada. O dat cu nfiinarea Societii Naionale pentru Resurse
Minerale n anul 1995, se promulg noua Lege a Petrolului.
n anul 1997 se nfiineaz Societatea Naional a Petrolului PETROM S.A., se
stabilesc obiectivele principale ale strategiei de privatizare. Au fost elaborate i aprobate
standardele de firm, concomitent cu lansarea pe pia a: benzinei Super Plus etilat,
benzinei Super Plus fr Plumb i primului ulei de motor 20W40, din gama de produse
RO3.
Se obine Licena de explorare i exploatare pentru perimetrul JusalY din Kazahstan
i se nfiineaz filiala PETROM Ungaria KFT i reprezentanele Petrom din Azerbaidjan
i Republica Moldova.
n anul 1999 a fost anunat public descoperirea celui mai mare zcmnt petrolier
romnesc din ultimii 25 de ani, pus n eviden n Platoul continental al Mrii Negre prin
sonda Pescru 60. Are loc prima etap a restructurrii organizatorice prin

12

disponibilizarea unui numr de 13.000 persoane din sectorul de up-stream, demarndu-se


totodat prima etap a privatizrii companiei printr-o aciune de majorare de capital.
n anul 2000 a fost inaugurat, n cadrul sucursalei PETROM Videle, unul dintre cele
mai moderne spitale din Romnia. n Ungaria continu dezvoltarea reelei de distribuie
produse petroliere aparinnd PETROM prin construirea unor noi benzinrii n Nagylak,
Szedeg, Budapesta i Hegyshalom. S-au demarat negocierile pentru nfiinarea unei
aliane strategice ntre PETROM, KAZAHOIL i KAZTRANSOIL pentru realizarea unui
coridor de transport iei din Kazahstan ctre Europa Central i de Est. A nceput
dezvoltarea unei reele de distribuie produse petroliere PETROM n Republica Moldova,
prin achiziionarea a patru benzinrii.
n decembrie 2004, pachetul majoritar de aciuni a fost achiziionat de ctre OMV
AG, cea mai mare companie austriac i lider de pia n segmentul petrolier n Europa
Central i de Est.
n 2005 structura Petrom a fost reorganizat pe ase divizii dintre care trei
operaionale i s-a lansat noul concept "Full Agency". Tot n 2005 s-au lansat noi produse
pe pia Top Premium 99+ i Top Nordic Diesel. Demararea primelor proiecte de
explorare seismic 3D n Romnia.
Adresa: Calea Victoriei nr. 109, Sector 1, Bucureti
Telefon: +4021/315602, Fax: +4021/3155166, Pagina web: www.petrom.ro
Nr. nreg. Reg. Com.: J40/8302/1997, Cod fiscal: R1590082
Petrom poate fi considerat ca fiind unul din cei mai importani operatori cu un
grad ridicat de integrare n domeniu petrolier. Integrarea cuprinde etape precum:
exploatarea zcmintelor i producia de iei i gaze naturale; rafinare i petrochimie;
distribuia i comercializarea de carburani i produse complementare.
Concomitent compania se orienteaz spre realizarea de activiti conexe care faciliteaz
creterea valorii ntreprinderii i aprarea tuturor categoriilor de grupuri de interese:
acionari, angajai, societatea civil ct i autoritile statale.

13

Structura acionariatului Petrom


Petrom este n prezent deinut n proporie de 51% de ctre OMV, 40,74 % Statul Romn, 2,03% - Banca European de Reconstrucie i Dezvoltare i 6,23% acionarii minoritari.
Tabel I.1: Structura Acionariatului Petrom S.A.

Nr.
crt
1
2
3

4
5

Acionari
OMV
AKTIENGESELLSCHAFT
Ministerul Economiei i
Comerului (MEC)
Banca Europeana pentru
Reconstrucie i Dezvoltare
(BERD)
Acionari persoane fizice i
juridice, romane i strine
Total

Numr
de Capital (RON)
aciuni
28.560.258.100
2.856.025.810

Procent
(%)
51,000

22.814.847.516

2.281.484.751,6

40,740

1.134.494.321

113.449.432,1

2,026

3.490.906.141

349.090.614,1

6,234

56.000.506.078

5.600.050.67,8

100,000

Corporaia OMV
Cu OMV n calitate de acionar majoritar, Petrom face parte din cel mai mare
grup de petrol i gaze din Europa Centrala i de Est, avnd rezerve de petrol i gaze de
peste 1,4 miliarde de barili echivalent petrol (BEP), o producie zilnica de aproximativ
340.000 BEP i o capacitate de rafinare de 26,4 milioane tone pe an. n prezent, OMV
deine 2.457 de staii de distribuie n 13 ri. Cota de pia a grupului n segmentul de
Rafinare i Marketing n regiunea Dunrii este acum de aproximativ 18%.
OMV Aktiengesellschaft este cea mai mare companie industrial listat din
Austria, lucru dovedit de vnzrile n valoare de 9,88 miliarde de euro i un numr de
6.475 angajai n 2004 i o capitalizare a pieei de aproximativ 13 miliarde de euro. Lider
n industria de petrol i gaze din Europa Centrala, OMV desfoar activiti de rafinare
i marketing n 13 ri. Grupul i-a propus atingerea unei cote de pia de 20% pn n
2010.
Petrom, cea mai mare companie petrolier din Romnia i din Europa de sud-est,
a parcurs n anul 2004 cea mai important etapa a existenei sale i anume schimbarea
14

formei de proprietate, prin privatizare. Acionarul majoritar, compania austriaca OMV,


este un partener puternic i n plin proces de dezvoltare, ceea ce asigura condiiile optime
pentru viitorul Petrom (tabelul I.2).
Tabelul I.2: Rezultate financiare PETROM

Rezultate financiare
Valoare
la burs

: 8,4 miliarde Euro, septembrie 2007;

Anul

Cifra de afaceri:

2006

: 13.078 milioane RON (3.709 milioane Euro)

2005

: 10.760 milioane RON (2.970 milioane Euro)

2004

: 2,14 miliarde Euro - cretere cu 12,8% fa de 2003

2003

: 1,9 miliarde Euro

Anul

EBITDA (profit nainte de dobnd, taxe, depreciere i


amortizare):

2006

: 3.600 milioane RON (1.020 milioane Euro)

2005

: 1.884 milioane RON (520 milioane Euro)

Anul

Profit Operaional:

2006

: 2.777 milioane RON (787,6 milioane Euro)

anul

Profit Net:

2005

: 1.416 milioane RON (391 milioane Euro)

2004

: pierderi de 974 milioane RON ( -240 milioane Euro)

2003

: 38,4 milioane Euro

Explorare i producie
Petrom este cel mai mare productor de petrol i gaze din Europa de Sud Est care
beneficiaz de experien primei ri petroliere din Europa i de experiena n explorare i
producie a OMV, grupul lider de petrol i gaze din Europa Centrala.
15

Petrom deine rezerve estimate la aproximativ 1 miliard de barili echivalent petrol


(BEP). n anul 2004, nivelul produciei s-a ridicat la 5,5 milioane tone de iei i 6
miliarde m3 de gaze naturale. n Romnia, Petrom deine drepturi de concesiune pentru
dezvoltare i producie asupra a 19 blocuri, inclusiv 300 de zcminte comerciale de
petrol i gaze. Compania opereaz n Romnia circa 15.000 de sonde petroliere situate pe
uscat i pe platforma continental a Mrii Negre. n plus, compania deine 6 concesiuni
pentru proiecte de explorare i producie n Kazahstan.
Petrom are obiective ambiioase pentru a asigura o activitate de producie
constanta n Romnia, susinute de investiii de circa 300 de milioane de euro anual, pn
n 2010. n plus, se vor investi circa 100 milioane de euro pe an pentru finanarea unui
amplu program de explorare, bazat att pe experiena internaionala n domeniu ct i pe
utilizarea pe scara larg a tehnologiilor de ultim ora, cum ar fi tehnologia de explorare
seismica 3D. Astfel, pn n 2010, compania i va stabiliza producia zilnica la 210.000
BEP i va atinge o rata de nlocuire a rezervelor de 70%.
Petrom evalueaz permanent oportunitile de extindere n Regiunea Caspic i va
cuta noi posibilitatea de dezvoltare n regiune.
Introducerea sistemelor de management centralizat i modernizarea i
reorganizarea operaiunilor la zcminte vor ine sub control costurile de producie.
Performantele n segmentul de Explorare i Producie vor creste datorita procesului de
modernizare, care vizeaz optimizarea reelei de depozite, mbuntirea proceselor i a
capacitaii de utilizare i implementarea SAP pentru gestionarea viitoare a depozitelor.
Rafinare
Cel mai mare operator de rafinare din Romnia. Datorita celor doua rafinrii
proprii, Arpechim i Petrobrazi, Petrom este cel mai mare operator de rafinare din
Romnia, cu o capacitate anuala de 8 milioane de tone. Ambele rafinrii sunt conectate la
un sistem vast de conducte cu ajutorul crora ieiul este transportat att de la zcmintele
Petrom precum i de la terminalul de import de iei din Constanta.
Rafinriile Petrom se afla ntr-un amplu i continuu proces de modernizare.
Pentru a satisface cererea de produse petroliere n cretere pe pia, rafinriile Petrom i
vor spori eficienta, producia i calitatea produselor. Valoarea investiiilor destinate
segmentului de Rafinare va fi de circa 1 miliard de euro pn n 2010.
Procesele tehnologice permit flexibilitate n fluxul de prelucrare i ofer
posibilitatea fabricrii de produse calitativ superioare determinnd recunoaterea
rafinriilor drept competitori importani n aceast zona a Europei. Infrastructura
rafinriilor Petrom permite acestora s livreze produsele prin conducte (pe piaa intern i
16

la export prin terminalul Portului Constanta), prin cisterne pe calea ferat i prin
autocisterne.
Institutul Naional de Cercetri pentru Rafinrii i Petrochimie (INCERPCercetare), situat n oraul Ploieti, este recunoscut ca un partener important n domeniul
prelucrrii ieiului i gazelor. Prin activitatea s contribuie permanent la realizarea
programelor de cercetare dezvoltare ale rafinriilor Petrom oferind servicii diverse i
altor beneficiari. Portofoliul curent al INCERP Cercetare include mai mult de 360 brevete
de invenie, n prezent mai mult de 80 fiind implementate n rafinriile din Romnia,
Siria, Iordania, Turcia, Pakistan, India, Albania, etc. Rafinriile Arpechim i Petrobrazi
precum i INCERP au implementat un sistem de Management al calitii certificat n
conformitate cu cerinele ISO 9001:2000. n anul 2004, sistemul de Management de
mediu implementat n Arpechim a fost certificat n conformitate cu cerinele ISO 14001:
1996. Prin procese ample i continue de modernizare, pn la sfritul anului 2007,
produsele rezultate n cele doua rafinrii vor fi conforme cu normele europene de mediu
i calitate. mbuntirea poziiei companiei, n ceea ce privete costurile i performanta,
vizeaz n segmentul de Rafinare realizarea primelor sinergii ntre cele doua rafinrii,
precum i ntre diferitele entitatea din segmentul Explorare i Producie. Acest proces
urmrete informarea n timp real asupra produciei de iei pe tipuri de iei, gestionarea
celor doua rafinrii ca una singura (ex: calitatea, producie, volume, ntreinere), schimbul
de produse semi-finite ntre rafinrii i centralizarea sistemului pentru achiziii i
ntreinere. Datorita utilizrii optime a instalaiilor din cele doua rafinrii, Arpechim i
Petrobrazi, rata de utilizare a rafinriilor va creste la 95%, pn n 2010. n plus, Petrom
va dezvolta o activitate de export competitiva i va furniza produse pieelor nvecinate
Romniei. n afara de unitile de prelucrare iei, combinatele petrochimice produc o
gama larga de produse chimice i petrochimice. Arpechim este principalul productor de
produse petrochimice i singurul furnizor de etilen din Romnia.
Prin Combinatul Doljchim, achiziionat n iulie 1999, Petrom a devenit unul
dintre cei mai importani furnizori de ngrminte chimice, metanol, amoniac, uree, care
ndeplinesc cerinele de mediu impuse de Uniunea European.
intele Sectorului Rafinare sunt:

creterea calitii produselor la standardele EU;

implementarea unor echipamente moderne n procesul de rafinare;

atingerea eficienei rafinriilor la nivel internaional;

17

II.2. Organizarea activitii de distribuie n cadrul Petrom


n organizarea activitii de distribuie n cadrul Petrom-OMV, care realizeaz
distribuia prin mijloace proprii: auto, strine: feroviare i prin conducte, se stabilesc
urmtoarele obiective:

Aprecierea valorii adugate a distribuiei n lanul valorii prin marja comercial


practicat, dac compania ar apela la un distribuitor;

Promovarea imaginii productorului prin analogia acestora cu valoarea utilitii


produsului i a serviciilor produse i distribuite;

Alegerea unui canal de distribuie care s permit obinerea duratei minime de


prezen a produsului pe pia;

Impunerea unui comportament moral, echidistant i echitabil a intermediarilor;

Aprecierea evoluiilor viitoare ale pieelor pornind de la previziunile realizate att

de productor ct i de distribuitor;
Toate aceste obiective cerine impuse distribuiei au rolul de a asigura abordarea unitar
a ntregii activiti de desfacere, crendu-se astfel condiii favorabile pentru corelarea
permanent a ofertei de produse i servicii cu nevoia social, a rezultatelor produciei cu
cererile clienilor, a termenelor de fabricaie cu cele de livrare i altele. Organizarea
compartimentului de desfacere n cadrul unei ntreprinderi de producie poate fi
reprezentat dup cum urmeaz (fig. II.1):
Direcia de trafic
i distribuie

Controlul
stocurilor

Grupe
operative de
distribuie

Transport

Figura II.1: Organizarea departamentului de desfacere

Direcia de trafic i distribuie fiind subordonat Departamentului Comercial al Petrom-

n literatura de specialitate, se consider dou direcii ale organizrii distribuiei, pornind


de la influena acesteia pentru companie:
DOMENII DE ORGANIZARE

EXTERN
18

DOMENII DE ORGANIZARE INTERN

Domeniul economic: canale de


distribuie concurente, cota relativ de
pia, dezvoltarea global a pieei,
dezvoltarea economic de ansamblu
(preuri, conjunctur, structur,
concentrarea activitilor economice).
Domeniul juridic: legi mpotriva
limitrii concurenei, controlul
fuziunilor, supravegherea abuzurilor,
interzicerea preului de monopol, legi
mpotriva concurenei neloiale, dreptul
de protecie a informaiilor.
Domeniul socio-cultural: structura
populaiei i evoluia acesteia,
mobilitate i relaii sociale, contiina
utilizatorului, valori sociale ale
beneficiarilor.
Domeniul tehnologic: n transporturi
(creterea motorizrii private, noi
sisteme de transport), n domeniul
depozitrii (automatizarea proceselor
de depozitare, gestionare asistat pe
calculator), n domeniul vnzrii
(dezvoltarea comerului electronic,
promovarea sistemelor informatice de
gestiune).

Domeniul de marketing:
obiectivele programului de
marketing (creterea vnzrilor,
cota de pia, imaginea de marc),
politica de produs (inovaii,
calitate), politica de preuri, politica
de comunicare i promovare.

Sistemul funcional organizatoric:


Organizarea produciei (capaciti,
evoluie n timp), domeniul
financiar (buget, formarea
capitalului, planificarea costurilor,
control), personal (selectare,
pregtire profesional).

Aceste direcii reprezint prioriti declarate de ctre managerii Petrom-OMV.


De exemplu:
Sistemul informaional implementat la Petrobrazi ofer fiabilitate, procesare sincronizat
i coerent a datelor, asigurndu-se fluxul de date n sistem n timp real, corelat cu
derularea activitilor specifice. Astfel, sistemul reprezint un puternic instrument care
asigur conducerii organizaiei informaiile necesare adoptrii de decizii n timp util.
Sistemul informatic implementat la SNP Petrom, sucursala Petrobrazi asigur:
- eficiena i calitatea proceselor i activitilor
- transparena i scalabilitate pentru asigurarea unei dezvoltri continue a companiei - att
n ceea ce privete afacerea prezenta ct i pentru dezvoltrile ulterioare ale acesteia
- facilitarea proceselor de afaceri
19

- coordonarea sectoarelor companiei i funciunilor afacerii


- monitorizarea eficient i consistent a activitilor comerciale din interiorul companiei
- coordonarea sectoarelor companiei i funciunilor afacerii
- coordonarea dezvoltrii sistemului i asimilarea tehnologiei hardware, software i de
comunicaii
Sistemul implementat ndeplinete urmtoarele condiii:
- posibilitate de implementare pe faze cu investiii rezonabile
- capabilitate de a interfa cu sistemele existente
- se bazeaz pe tehnologiei de ultim or oferind deschidere, scalabilitate i posibilitate
de modernizare
- este un sistem deschis, care poate fi extins n viitor, funcie de necesitile specifice.

Societatea Naional a Petrolului PETROM S.A. Bucureti a luat fiin prin


Ordonana de Urgen nr. 49/15.09.1997 a Guvernului Romniei, aprobat prin Legea nr. 70/1998
i a nceput s opereze din punct de vedere comercial la data de 01. 11. 1997.

Fiind organizat ca o societate integrat pe vertical, care i desfoar activitatea


n domeniul industriei petroliere, PETROM are n componena s pe lng sucursalele de
explorare i exploatare a zcmintelor de hidrocarburi ale fostei Regii Autonome a
Petrolului, pe structura creia s-a constituit, sucursale de prelucrare a ieiului, o sucursal
pentru transportul produselor petroliere, sucursale de distribuie ale acestor produse, att
en gros, ct i en detail, sucursale de servicii, precum i sucursale de cercetare.
Organizarea S.N.P. PETROM S.A. Bucureti este urmtoarea:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

10 sucursale off-shore (de uscat) de explorare a zcmintelor de hidrocarburi

i extracie a acestor produse (iei, gaze naturale, etan, bioxid de carbon,


gazolina, propan), care la rndul lor au n subordine un numr de 24 de schele
petroliere:
PETROM Ploieti cu schelele: Boldeti, Baiconi, Berca;
PETROM Videle cu schelele:Videle, Roata, Poieni, Bolintin;
PETROM Brila;
PETROM Timioara cu schelele: Timioara, Arad;
PETROM Piteti cu schelele: Piteti, Ciureti, Drgani;
PETROM Suplac cu schelele. Suplac, Marghita;
PETROM Moineti cu schelele: Moineti, Modrzu, Zeme;
PETROM Craiova cu schelele: Craiova, Stoina;
PETROM Trgu Jiu cu schelele: icleni, Turburea;
20

10. PETROM Trgovite cu schelele: Trgovite, Moreni, Geti.

1 sucursal off-shore (n platoul continental al Mrii Negre) de explorare a


zcmintelor de hidrocarburi i extracie a acestor produse: PETROMAR
Constana;

3 sucursale de procesare a ieiului i gazelor naturale: ARPECHIM Piteti,


PETROBRAZI Ploieti, DOLJCHIM Craiova;

41 de sucursale de comercializare a produselor petroliere, care au n subordine


630 benzinrii i 155 de depozite pentru produse petroliere. 40 PECO
Judeene COMPETROL Bucureti;

3 sucursale de cercetare n domeniul petrolier; Institutul de Cercetri i


Proiectri Tehnologice Cmpia, Centrul de Cercetri i Proiectri n domeniul
Explorrii Petroliere Bucureti, INCERP Ploieti;

1 sucursal de IT&C: PETROSOFT Bucureti;

1 sucursal de aprovizionare: Baza de Aprovizionare FLORETI;

1 sucursal de operaiuni speciale la sonde: Baza de Operaiuni Speciale la


Sonde Cmpina;

1 sucursal de servicii mecano energetice i de transport: PETROREP


Moineti;

1 sucursal de transport produse petroliere (produse albe): TRANSPECO


Bucureti.

Tabel II.1: Numrul Staiilor de Distribuie Petrom-V, perioada de referin 2003-2007

Staii de distribuie
Romnia
- modernizate
- noi
Internaional

2003
623
261
41
56

2004
612
221
48
70

2005
597
269
20
75

2006
550
300
60
100

2007
620
325
45
105

PETROM extrage anual circa 6 milioane de tone de iei, aproximativ 6,1 miliarde
m de gaze naturale i produce n jur de 96000 tone de gazolin i 47000 tone de etan. De
asemenea, dispune de o capacitate de prelucrare de circa 14 milioane de tone de iei
3

21

anual, dar prelucreaz 5,5 milioane tone iei, precum i 700 milioane m 3 de gaze,
realiznd un numr de 70 80 de produse de rafinare i petrochimie.
Totodat, PETROM comercializeaz prin cele circa 600 benzinrii dispuse ntr-o
reea naional proprie, 1.680.000 tone de carburani i aproximativ 2.000 de tipuri de
produse complementare (alimente i buturi alcoolice i nealcoolice, piese, accesorii i
cosmetice auto, papetrie, jucrii, pres etc.), iar direct din rafinriile sau depozitele sale,
ctre distribuitorii privai nc aproximativ 800.000 tone.
Printre alte produse petroliere comercializate anual de PETROM cele mai
importante sunt: pcura 900.000 tone, CLU 220.000 tone, GPL 130.000 tone, etilena
170.000 tone, polietilen 90.000 tone, acrilonotril 80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree
50.000tone, metanol 72.000 tone etc.
Societatea desfoar o vast activitate internaional prin Departamentul
PETROM Internaional. Astfel, sunt deschise sucursale n Ungaria, Republica Moldova,
Iugoslavia, 10 reprezentante, filiale i sucursale n ri precum: Kazahstan, India,
Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan etc.
Societatea descoper i dezvolt resursele petroliere, le rafineaz i transport
produsele petroliere obinute pentru a oferi produse i servicii de calitate clienilor.
Afacerea este administrat cu responsabilitate pentru a obine profit, n echilibru cu
dezvoltarea societii pe termen lung, spre ctigul acionarilor, asumndu-i
responsabilitatea fa de comunitate i de mediu.

Transportul produselor petroliere de la rafinrii la consumatorii finali se


realizeaz prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe cale rutiera
(autovehicule specializate aparinnd Petrom) (46%) i feroviara (cazane CF) (42%).
Petrom deine 1106 autovehicule specializate pentru transportul produselor petroliere,
dintre care 682 aparinnd Transpeco (capacitate totala - cca. 9.600 m 3) i 424
autovehicule aparinnd sucursalelor de distribuie (capacitate totala - 5.500 m 3). n
prezent, parcul auto al Petrom este supus unei ample aciuni de modernizare i
reorganizare. Transportul intern pentru produsele exportate s-a desfurat, n principal,
prin cazane CF. n anul 2004, a fost transportata prin conducte o cantitate de 415 mii de
tone produse petroliere, din care 218 mii de tone pentru export. Prin conductele
Petrotrans/Conpet s-au transportat 332 mii de tone, iar prin conductele proprii, 83 mii de
tone.

22

II.4. Coordonarea distribuiei n cadrul Petrom


Coordonarea de obicei implic organizarea concomitent a unui set de aciuni care s
determine un rezultat comun. Coordonare activitii de distribuie permite organizaiilor
s determine cel mai eficient model de distribuie a produselor proprii. Aceast eficien
avnd originea n modul de utilizare a resurselor ntreprinderii.
Dimensiunea real a coordonrii poate fi apreciat pornind la dimensiunea
canalului/canalelor de distribuie n care este integrat firma productoare.
S.N.P Petrom-OMV aprovizioneaz direct staiile de distribuie din ar. Astfel c este
interesat n a aproviziona staiile ntr-un mod eficient pentru ca unele staii s nu rmn
fr stocuri de combustibili iar altele s nu-l poat vinde.
Acest obiectiv este limitat de disponibilitatea mijloacelor bneti i de spaiu. Ceea ce
explic de ce este imposibil de a avea stocuri mari de produse la toate punctele de
vnzare.
Soluia prezentat de teoria constrngerilor se bazeaz pe rennoirea constant a
stocurilor, i poate fi descris n civa pai:

Aprecierea unitar a stocurilor la productor rafinrie sau depozit central.


Determinarea stocurilor optime pentru fiecare staie de distribuie (PECO).
Posibilitatea transferului de date, privind consumul real, ntre spaiile de

depozitare.
Scurtarea pe ct de mult posibil a duratei de reaprovizionare.
Reaprovizionarea ct de frecvent posibil de la rafinrie sau de la depozitul central

al acesteia.
Monitorizarea stocurilor dup consumul real i reajustarea corespunztoare a

acestora.
Dei pentru Petrom-OMV, este deosebit de important de a previziona volumul vnzrilor;
caracteristicile produselor i modelul de distribuie (fr intermediari) practicat impun o
atribuire acestei probleme o for de decizie variabil.

II.5. Controlul distribuiei n cadrul Petrom


Controlul activitii de distribuie are la baz conformitatea activitilor cu planul general
de distribuie, realizat n etapa de planificare a distribuiei.
Fiecare staie de distribuie PETROM-OMV dispune de REGISTRUL DE CONTROL.
n acest registru se nscriu obligatoriu constatrile, recomandrile i msurile
dispuse de organele de control ce se prezint n staie, n baza mputernicirilor legale
pentru a efectua controale.
23

Eventualele deficiene ale planificrii au fost rezolvate n faza de coordonare a distribuiei


ns modificrile aduse trebuie incluse n planificare ct mai devreme. Analiza cauzelor
de eec i a factorilor de succes a activitii de distribuie, permite n faza de control
evidena conformitii activitilor realizate cu procedurile d lucru care stau la baza
manualului calitii Petrom
Modalitile practice de eviden a conformitilor se va realiza n capitolul trei, unde se
va prezenta practica planificrii i controlului distribuiei.

II.6. Concluzii
Domeniile de activitate a companiei Petrom, impune o considerare atent a
activitii de distribuie i n consecin a managementului distribuiei. PETROM-OMV
S.A. Departamentul Comercial, prin sucursalele de distribuie PECO din ar, are
sarcina de a-i organiza reeaua de staii de distribuie care s corespund exigenelor
consumatorilor i s fac fa concurenei unitilor similare din sectorul privat.
Deservirea acestor staii se realizeaz printr-un amplu program de planificare i
gestionare a stocurilor curente de combustibili. Evoluiile de pe piaa internaional
impun o nevoie de a evalua diferite modaliti de transport i extracie, dup criteriile
valorii adugate create. Cooperarea i procedurile de lucru dintre Departamentul
Comercial i staiile de distribuie constituie un mijloc de apreciere valoric i calitativ a
produselor i serviciilor Petrom. De exemplu calitatea combustibililor i deservirea
staiilor exact la timp pentru a servi clienii fr ntreruperi.
Procedurile de lucru constituie un mijloc de organizare i delimitare clar a
responsabilitilor n cadrul acestui lan de distribuie. Delimitare care permite evidena i
impunerea unui comportament responsabil din partea actorilor distribuiei, lucru care
este apreciat de clientul final. Evident c exist riscuri asociate cu caracteristicile fizicochimice ale combustibililor, ns procedurile de lucru n cadrul companiei Petrom, sunt
organizate astfel nct aceste riscuri s fie prevenite i neutralizate.
Aceste staii de distribuie reprezint puncte de vnzare care sunt amplasate dup
criteriile: de intensitate a traficului rutier i concurena existent. Staiile de distribuie
sunt i locuri unde promovarea imaginii companiei poate fi realizat la un cost redus.
Anume deservirea clienilor, care putem considera c este imaginea de baz pe
care i-o creeaz acetia, contribuie n mare msur la fidelizarea lor. ntr-un domeniu n
care diferena dintre produsele oferite de companii concurente aproape c nu exist,
deservirea clienilor, care ncepe prin deservirea adecvat a staiilor de distribuie i
responsabilizarea personalului staiei, constituie un avantaj competitiv al ramurii.

24

Prin urmare un management adecvat al distribuiei este o condiie sine qua non n
domeniu de activitate a companiei Petrom.

25

Capitolul III.
Petrom

Planificarea

distribuiei

cadrul

Livrarea produselor petroliere (carburani, lubrifiani, produse petroliere pentru


uzul casnic) i a produselor complementare ctre consumatori, persoane fizice sau
juridice se realizeaz de ctre Societatea Naional a Petrolului PETROM S.A.,ce i
desfoar activitatea n conformitate cu prevederile Legii 31 / 1990, cu modificrile
ulterioare ale Ordonanei de urgen nr. 49 / 1997 i cu ale Regulamentului de Organizare
i Funcionare al S.N.P. PETROM S.A.
PETROM S.A. Departamentul Comercial, prin sucursalele de distribuie
PECO din ar, are sarcina de a-i organiza reeaua de staii de distribuie care s
corespund exigenelor consumatorilor i s fac fa concurenei unitilor similare din
sectorul privat.

III.1. Planificarea strategic i operaional


Planificarea strategic a societii a fost elaborat pentru a atinge obiectivele
strategice:
Obiective strategice pentru 2010:

Stabilizarea produciei prin atingerea i meninerea unui nivel constant al


produciei de iei i gaze de 210.000 bep/zi nainte de 2010

Reducerea costurilor de producie, cu 10%

Creterea ratei de nlocuire a rezervelor la 70%

Dezvoltarea activitilor de explorare i producie i atingerea unei producii

zilnice de 70.000 bep pe plan internaional


Obiectivele Petrom pn n 2010 n activitatea de explorare i producie vizeaz
stabilizarea produciei zilnice la 210.000 bep n Romnia, creterea ratei de nlocuire a
rezervelor la 70%, extinderea operaiunilor n Regiunea Caspic, creterea produciei
internaionale la 70.000 bep/zi i reducerea costurilor de producie. Investiiile pentru
explorare i producie se vor ridica la circa 1,5 miliarde euro, pn n 2010. Numai n
activitatea de explorare se vor investi circa 100 milioane de euro pe an.
Pentru anul 2006 nivelul produciei totale de iei i gaze a fost de 73,06 milioane bep,
respectiv s-au produs 4,78 milioane tone de iei i condensat i 5,92 miliarde mc de gaze
naturale. In 2006 producia de iei din Kazahstan a fost de 1,6 milioane bep.

26

n 2010, Petrom vrea s fie liderul industriei de petrol i gaze din Sud-estul Europei.
Printr-o dezvoltare susinut i profitabil n toate domeniile de activitate. Astfel Petrom
SA va:

produce 210.000 bep/zi cu o rat de nlocuire a rezervelor de 70% n

Explorare i Producie;
atinge o cot de pia de 30% printr-o utilizare a rafinriilor de 95% n

Rafinare i Marketing;
atinge o cot de pia mai mare de 35% n activitatea de Gaze
naturale;

Fiind compania cu cel mai mare succes din Romnia, vom crea valoare i beneficii pentru
angajaii, clienii, acionarii notri i pentru economia romneasc n general.
Marketing
Cel mai mare distribuitor de produse petroliere pe piaa romneasc
Obiective strategice pentru 2010:

Construirea a 250 de staii Petrom V


Demolarea i reconstruirea a 10 depozite
Vnzri anuale de 3 milioane litri/staie
Cot de pia de 35%, la carburani.

Lider al pieei romneti de distribuie a carburanilor, Petrom deine cea mai extins
reea de distribuie n Romnia cu aproximativ 600 benzinrii, situate n toate judeele
rii. Compania i-a consolidat poziia pe piaa regional unde, n prezent, deine peste
200 de benzinrii n Moldova, Bulgaria i Serbia (inclusiv benzinriile OMV). n prezent,
Petrom beneficiaz de o poziionare puternic, de centru operaional al grupului OMV n
regiunea Europei de Sud - Est, n ceea ce privete activitatea de marketing.
Prin investiii semnificative in activitatea de marketing, de cca 500 milioane euro pn n
anul 2010, Petrom se pregtete pentru stabilirea unor noi standarde de calitate, siguran,
ncredere i confort pentru clieni. Conceptul de staie PETROMV, inaugurat n 2005,
reprezint expresia orientrii ctre client a companiei. Facilitile pe care le ofer sunt
inedite pentru segmentul de distribuie, variind de la serviciile de baz ale unei benzinrii
la servicii suplimentare (restaurant, terasa, loc de joac pentru copii etc.), precum i un
amplu portofoliu de produse. Designul i caracteristicile moderne, serviciile complexe,
precum i prezena unui brand consacrat cum este Viva, reprezint atuurile noilor
benzinrii.
Totodat, a fost definitivat i introdus sistemul de administrare a benzinriilor, denumit
Full Agency, care prevede gestionarea benzinriilor de ctre parteneri desemnai n baza
unor criterii obiective, fapt ce aduce mbuntirea serviciilor.
Introducerea noilor sisteme de administrare, mbuntirea i diversificarea produselor i
serviciilor, introducerea sistemul de pli PetromCard, construirea unor noi benzinrii i
27

modernizarea celor existente au condus la obinerea de rezultate pozitive n marketing.


Astfel, volumul vnzrilor medii a crescut pn la 2,4 milioane de litri / an / staie,
vnzrile de produse complementare au crescut cu 44%, iar cota de pia a fost estimat
la circa 28%.
n 2006, Petrom a lansat o nou gam de carburani. Acetia sunt produi n rafinriile
Petrom, au un coninut redus de sulf i ndeplinesc standardele de calitate ale Uniunii
Europene pentru anul 2007.
Procesul de modernizare i reorganizare va continua i se va axa pe definitivarea
implementrii sistemului Full Agency i nchiderea unitilor ineficiente.
mbuntirea produselor i a serviciilor i alinierea la standardele internaionale a
activitilor de marketing reprezint o preocupare permanent, compania continund
astfel s satisfac exigenele clienilor si i s depun toate eforturile pentru ndeplinirea
obiectivelor asumate.
Politica Petrom este de a crea valoare pentru clieni. Produsele i serviciile oferite
clienilor sunt i trebuie s rmn la standarde ridicate.

III.1.1. Planificarea mix-ului de marketing


Planificarea mix-ului de marketing n cadrul Petrom SA are la baz o viziune strategic a
componentelor acestuia. Pornind de la aprecierea realizat de client att a produciei, a
preurilor practicate ct i a politicii de plasare a produselor petroliere. Pentru fiecare
element al marketingului compania Petrom s-a focalizat spre a ndeplini standardele
internaionale. Astfel c influenele macro-mediului companiei dicteaz noile direcii n
dezvoltarea i perfecionarea produselor petroliere i a serviciilor realizate de companie.
Produse ecologice
Practicarea unei politici de conservare a mediului compania a ntreprins eforturi de a
dezvlta noi produse, mai ecologice. Acest demers a fost apreciat favorabil de ctre clienii
companiei. Dezvoltarea de noi produse este vzut ca o strategie a liderului care
determin o direcie de dezvoltare a pieei produselor petroliere. Iar un carburant ecologic
de calitate este considerat drept un factor cheie de succes valabil pe termen mediu i lung.
Preuri accesibile
Preurile produselor Petrom sunt egale cu cele de la nivelul ramurii de activitate. De
aceea putem aprecia c preul carburanilor nu este o modalitate de a-i aprecia calitatea.
Calitatea este dat de satisfacia i revenirea clienilor. Orientarea strategic a companiei
n domeniul preurilor este aceea de a implementa noi metode de eficientizare a fazelor de
producie a carburantului ceea ce ar facilita adoptarea unei politici a preurilor mici.

28

Fluctuaiile la nivel mondial al preului produselor petroliere a nsemnat ca nivelul


preurilor pentru clieni s fluctueze corespunztor.
Distribuia
Distribuia produselor petroliere este o activitate important i profitabil pentru
compania Petrom. Fiind o activitate generatoare de profituri a fost mereu n atenia
managerilor care au cutat s dezvolte noi metode de eficientizare a distribuiei. Drept
urmare este crearea acelui plan de distribuie care stabilete orarele i volumele cu care
vor fi aprovizionate staiile de distribuie Petrom-V. Aceasta este i direcia prioritar pe
baza creia se va dezvolta distribuia n cadrul Petrom.
Promovarea
Campania de promovare a produselor Petrom are la baz responsabilizarea clienilor de a
adopta un anumit comportament la volan. Fiecare client este responsabil de aciunile sale
iar responsabilizarea este o tehnic de a-l educa pe acesta i a-l determina s fac alegerea
cea mai potrivit.

III.1.2. Planificarea vnzrilor


Planificarea vnzrilor reprezint un demers extrem de complex. n primul rnd, sunt
apreciate contractele ferme ale companiei i variaiile acceptate la nivelul preurilor.
Clauzele de pre i termen de livrare sunt tratate dup influena pe care acestea au avut-o
n trecut. Odat ce sunt stabilite comenzile ferme i stabilit un prim program de
transfer/livrare se vor mai aduga consumurile medii pe staiile de distribuie, separat. Se
vor obine nite cantiti de carburant ce trebuie livrate la anumite termene. Astfel se
apreciaz volumul de carburant care se va vinde n anul de referin. De regul
planificarea se face pentru anul viitor. Dac prin evoluia preului la petrol la nivel
mondial sunt necesare anumite re-calculri acestea vor fi trecute ntr-un act adiional.
Astfel, avem separat un volum de carburant i nivelul preurilor aferente. Pe baza
acestora se realizeaz o planificare a vnzrilor. Analiznd evoluia pieei se corecteaz
vnzrile planificate cu creterea cererii pentru produsele petroliere.
Pe baza acestor previziuni ale cererii de carburant se planific vnzrile la intern i
extern.
Petrom a nregistrat anul 2007 vnzri totale de 4,707 milioane tone carburani, cu 14 la
sut mai mici fa de cele din 2006, n special din cauza reducerii cu 34 la sut a
vnzrilor la export (ce tind s aib marje foarte sczute), ca urmare a deciziei companiei
de a optimiza ponderea produselor din rafinrii. Exporturile companiei s-au diminuat cu
34 la sut, cifrndu-se la 1,476 milioane tone. Vnzrile de produse "albe" pe piaa
intern au fost cu 13 la sut mai mari dect anul trecut, datorit cererii mai ridicate,
modernizrii reelei de benzinrii i a managementului mbuntit al staiilor de
29

distribuie. Vnzrile interne de benzin au crescut cu cinci la sut fa de anul precedent,


n timp ce vnzrile interne de motorin au crescut cu 18 la sut fa de 2006.
Vnzrile prin staii au nsumat 1,533 miliarde litri, cu 22 la sut mai ridicate dect n
2006. Datorit implementrii sistemului Full Agency, volumul vnzrilor medii pe staie
s-a mbuntit considerabil n 2007. "Anul trecut am atins obiectivul stabilit pentru 2010,
privind vnzri de peste trei milioane litri/staie. n 2007 acestea au fost de 3,2 milioane
litri/staie", a explicat Mariana Gheorghe. Vnzrile comerciale interne, nsumnd dou
milioane tone, au fost mai mici cu zece la sut fa de nivelul nregistrat n 2006, ca
urmare a vnzrilor mai mici la pcur. Comercializarea produselor complementare a
nregistrat, de asemenea, o cretere semnificativ. Cifra total de afaceri a crescut la 318
milioane lei, fiind cu 74 la sut mai mare comparativ cu nivelul anului precedent, urmare
a reorganizrii portofoliului i a optimizrii procesului de achiziie. Grupul Petrom
opereaz 807 benzinrii, din care 257 n Republica Moldova, Bulgaria i Serbia. La finele
anului 2007, Petrom deinea 550 de benzinrii n Romnia, dintre care 450 operate de
ctre Petrom SA. La finalul anului 2007, existau 100 de staii Premium PetromV.
EBIT-ul obinut de Petrom n Rafinare i Marketing s-a mbuntit comparativ cu anul
precedent, n special datorit rezultatului mai bun din partea Rafinare, ca urmare a
mbuntirii mixului de produse (cu o pondere mai mare de motorin), a reducerii
consumului propriu de energie, precum i a efectului pozitiv al stocurilor.
Rezultatele anului 2007 au fost influenate negativ de deteriorarea marjei, ca urmare a
creterii stocurilor i costurilor energetice i a preurilor defazate ale produselor.
Pe parcursul anului trecut, rafinriile Petrom au procesat o cantitate de iei de 5,92
milioane tone, cu 14 la sut mai puin dect n 2006. Din acest total, cantitatea de iei
importat procesat de ctre cele dou rafinrii a sczut cu 27 la sut n 2007 (1,6 milioane
tone n comparaie cu 2006.
Gradul de utilizare a sczut la 74,5 la sut, de la 86 la sut n ultimul an. Gradul sczut de
utilizare a fost cauzat de oprirea tehnologic a celor dou rafinrii. Totui, impactul
general al acestor opriri tehnologice asupra rezultatelor R&M a fost redus, n contextul
marjelor slabe din rafinare.
Anul trecut, Petrom a nceput s produc motorin n amestec cu biodiesel, iar din 1 iulie
2007 s comercializeze motorina avnd doi la sut coninut de biodiesel, conformndu-se
astfel reglementrilor existente.

30

III.1.3. Planificarea preurilor


Planificarea preurilor este foarte dependent de contextul internaional i de evoluia
preului petrolului. Pentru c preurile sunt identice sau foarte puin diferite, compania se
orienteaz pe eficientizarea activitilor direct productive pentru a obine economii de
scar. Fiecare activitate direct productiv este considerat n calculaia costurilor necesar
pentru a aprecia corect nivelul costurilor de producie.
Evoluia preurilor la produsele petroliere este generat de evoluia natural a etapelor de
producie: explorare, producie i rafinare.
Explorare i Producie Un segment vital pentru dezvoltarea companiei
Rafinare Cel mai mare operator de rafinare din Romnia
Petrom opereaz dou rafinrii situate n principalele zone industriale strategice din
regiunea sudic i central a Romniei. Cele dou rafinrii, Arpechim i Petrobrazi
reprezint mpreun circa 40% din capacitatea total de rafinare a ieiului din Romnia,
procesnd att iei din producia intern ct i din import. Capacitatea operaional a
rafinriei Petrobrazi este de 4,5 milioane de tone/an iar cea a Arpechim de 3,5 milioane
tone/an. ieiul este transportat ctre rafinrii printr-o reea de conducte sau garnituri de
tren. Livrarea produselor este realizat prin sistemul de transport feroviar sau prin
camioane.
Evoluiile actuale n domeniu preului carburanilor Petrom, sunt determinate de preul pe
plan mondial al barilului de petrol i de contextul internaional: instabilitate politic i
economic n arealele geografice care dispune de vaste rezerve de petrol. Prin urmare
planificarea preului la carburani este dificil de realizat compania fiind obligat s reconsidere preul carburanilor odat ce preul barilului de petrol pe bursele internaionale
variaz ntr-o marj de mai mult de 5%.

III.1.4. Planificarea stocurilor


Politica privind stocurile n cadrul companiei este de a determina stocurile critice care
sunt obligatorii pentru a asigura continuitatea procesului de aprovizionare.
Stocurile minime de produse petroliere pentru anul 2007 au fost stabilite la 80.000 de
tone, jumtate din acestea urmnd sa fie finanate cu 75 milioane lei de ctre companiile
petroliere, potrivit unui proiect de Hotrre de Guvern elaborat de Ministerul Economiei.
Potrivit proiectului de HG, nivelul stocurilor pentru 2007 a fost, de 80.000 de tone de
motorin, au fost stabilite n baza consumului de produse petroliere realizat n anul 2006.

31

Astfel, jumtate din stocurile minime obligatorii vor fi asigurate si finanate de opt
companii petroliere: Petrom Bucureti, Rompetrol Rafinare Constanta, Petrotel-LukOil
Ploieti, LukOil Romnia Bucureti, Rafo Oneti, MOL Romnia Petroleum Products,
Unicom Holding si OMV Romnia Mineraloel. Cele 40.000 de tone de motorin vor fi
stocate n spaiile proprii de depozitare ale acestor companii.
Astfel c privind stocurile de produse petroliere compania Petrom trebuie s asigure o
cantitate stocat conform reglementrilor guvernamentale, totodat asigurnd buna
funcionare a staiilor de distribuie Petrom.
Conducerea societii a stabilit nivelul acceptat al stocurilor la valoarea de 120.000 de
tone de motorin i 230.000 tone de benzin de diferite categorii.

III.2. Planificarea activitii de distribuie n cadrul SNP PETROM


Moineti
Planificarea distribuiei constituie un pas important n desfurarea activitilor specifice
managementului distribuiei.
Procesul de planificare a activitii de distribuie cuprinde:
1. nelegerea deplin i aprecierea strategiilor firmei i a planurilor de
marketing. nelegerea este esenial pentru adoptarea unor
recomandri nelepte de planificare strategic i pentru ndreptarea
spre un sistem de distribuie care realizeaz un echilibru ntre costuri i
eficiena serviciilor.
2. Evaluarea cerinelor de servire a clienilor pentru a determina ce
elemente sunt considerate cele mai importante - modul n care se
msoar serviciile, nivelul ateptat de performan i modul n care
firma se compar cu concurena.
3. Analiza sistemului de distribuie i a costurilor totale de producie i
distribuie pentru identificarea reelei cu cel mai mic cost care
corespunde cerinelor de marketing i celor implicate de servirea
clienilor.

n cadrul Petrom, planificarea distribuiei revine Departamentului Comercial, care


apreciaz volumul de combustibil de livrat pentru fiecare staie de distribuie i durata de
re-nnoire a livrrilor.
Pe baza informaiilor obinute se realizeaz Planul General de distribuie.
SNP Petrom Moineti transmite Departamentului Comercial (al societii Petrom
SA) cererea anual de produse pe sortimente i trimestre, cu 3 luni nainte de nceperea
anului. Modificrile cererilor sunt transmise lunar, pn la data de 10 a fiecrei luni,
pentru luna urmtoare. Pe baza cererii lunare i a solicitrilor prin diverse forme,
32

Departamentul Comercial ntocmete programele zilnice de livrri pe rafinrii i produse,


pentru unitile comerciale din teritoriu i le transmite spre executare rafinriilor i
sucursalei PETROTRANS.
Planul de distribuie, n calitate de document redactat n scris, trebuie s includ seciuni
care se refer la obiectivele firmei, la strategiile de marketing i la strategiile de servire a
clienilor, precum i detalii specifice legate de stocuri, depozitare, transport i
comunicarea cu clienii. Aceste ultime aspecte reprezint elementele de baz ale planului
de distribuie, att la nivel strategic ct i la nivel operaional, planul trebuind s acopere
urmtoarele domenii:
1. Strategia legat de stocuri
ierarhizarea nivelelor de servicii;
strategia de reaprovizionare;
dispunerea diferenial (conceptul ABC);
obiective legate de rotaia stocurilor;
dispunerea stocurilor.
2. Strategia de depozitare
numrul punctelor de stocare;
dispunerea depozitelor;
folosirea depozitelor publice;
proiectarea i forma depozitelor;
metodele de manipulare a materialelor.
3. Strategia de transport
pe cont propriu / prin intermediul unei tere pri;
deciziile de nchiriere / cumprare;
alegerea clienilor / livrarea directa / alte opiuni;
obiectivele legate de utilizarea vehiculelor;
flexibilitatea rutelor;
diversificarea formelor de transport.

n cadrul staiei de distribuie SNP Petrom Moineti, aceste lucruri sunt realizate dup o
reet proprie, ceea ce ofer o unicitate a staiei.
1. Cantitatea de aprovizionat de ctre SNP Petrom Moineti n perioada 1.01.2007
1.06.2008, este prezentat n graficul din figura III.1:
Constatri:
Putem aprecia c volumul mediu de aprovizionare cu carburant este de 75,86 tone.
Exist dou perioade n fiecare an n care staia aprovizioneaz cantiti mult mai mari de
carburant: 1. Aprilie-Mai i 2. August-Septembrie;

33

n perioada noiembrie 2007 martie 2008, staia aprovizioneaz mult sub linia de tren a
aprovizionrii ceea ce arat c n aceast perioad vnzrile sunt reduse.

Figura III.1: Cantitatea de carburant de aprovizionat de ctre SNP Petrom Moineti n perioada
1.01.2007 1.06.2008

2. Cantitile de aprovizionat i cele vndute n perioada anulul 2007 i 2008 sunt


prezentate n graficul din figura III.2
Constatri:
Aprovizionarea se face cu o anticipare a fluctuaiei cererii la carburant.
n perioadele de cerere sporit staia i acoper nevoia de carburant din stocurile
special create.

34

Figura III.2: Cantitile aprovizionate i vndute de ctre staia Petrom Moineti 2007-2008

3. Stocurile Staiei de distribuie Petrom Moineti (figura III.3)

35

Figura III.3: Nivelul stocurilor de carburant la staia Petrom Moineti 2007-2008

Constatri:
Valoarea negativ a stocurilor presupune ca n lunile respective cererea de carburant
s fie acoperit din stocurile existente.
Valoarea pozitiv a stocurilor presupune ca n respectiva lun staia s stocheze
carburant.
4. Durata de nnoire a stocului de carburant (figura III.4)

Figura III.4: Durata medie de re-aprovizionare a staiei Petrom Moineti

36

Constatri:
Durata medie de rennoire a stocurilor este de 12 (11,96) zile calendaristice;
Trendul liniar este unui descresctor i presupune ca n termen de 6 luni durata se va
diminua ajungnd la 11,5 zile.
5. Gradul de ncrcare a suprafeelor de depozitare (figura III.5)

Figura III.5: Gradul de ncrcare a capacitii de depozitare a staiei Petrom Moineti 2007-2008

Constatri:
Conform acestui grafic, staia utilizeaz n medie 58,36% din capacitatea de
depozitare.
Trendul liniar este unul ascendent iar n perioada urmtoare: iulie decembrie 2008,
gradul de ncrcare a capacitii de depozitare va oscila n jurul valorii de 60%
6. Numrul de clieni deservii lunar (figura III.6)

37

Figura III.6: Numrul de clieni deservii lunar de ctre staia Petrom Moineti 2007-2008

Constatri:
Numrul maxim de clieni a fost realizat n luna septembrie, anul 2007 (23.450);
Numrul mediu de clieni este de 17.340, cu o rata de cretere de 23.31 clieni lunar;

III.2.1. Dosarul staiei de distribuie SNP Petrom Moineti


Staiile de distribuie PETROM-V sunt amplasate pe ntreg teritoriul Romniei,
n municipii, orae i alte localiti, pe artere de circulaie rutier, drumuri naionale,
autostrzi, osele europene i n staiuni balneoclimaterice, ele sunt arondate teritorial
sucursalelor de distribuie PECO din fiecare jude i din municipiul Bucureti, respectiv
seciilor comerciale, componente ale acestora.
SNP Petrom Moineti este o subunitate de desfacere cu amnuntul a produselor
petroliere i complementare, precum i de prestri servicii: splare auto, servicii ap aer
aspiraie auto, schimb ulei, activiti de alimentaie public (fast food, bar, restaurant)
activiti (hotel, motel).
SNP Petrom Moineti funcioneaz n baza urmtoarelor documente:

38

autorizaie sanitar de funcionare eliberat de Inspectoratul de Poliie Sanitar


i Medicin Preventiv;
autorizaie de protecia muncii eliberat de Inspectoratul Teritorial pentru
Protecia Muncii;
autorizaie P.S.I. eliberat de Grupurile i Brigzile Teritoriale de Pompieri;
autorizaie de mediu eliberat de Inspectoratul pentru Protecia Mediului;
autorizaie de funcionare eliberat de primria local;
autorizaie sanitar veterinar pentru subunitile care valorific produse de
origine animal;
autorizaia de comercializare a buturilor alcoolice, tutun i cafea;
certificatul de clasificare a structurilor de primire turistice: pentru vile, moteluri
i hoteluri;
actul de proprietate pentru terenul pe care este amplasat staia;
contracte pentru furnizare utiliti i prestri servicii: energie electric, energie
termic, ap, canalizare, salubritate;
statutul PETROM S.A.;
certificatul de nmatriculare al sucursalei;
certificatul de nregistrare fiscal al sucursalei.

Staiile de distribuie PETROM pot fi, funcie de volumul desfacerii i


produsele comercializate:
-

staii mari: cele care au un volum mare de desfacere a produselor petroliere, spaii
special amenajate pentru expunerea i depozitarea produselor complementare i dispun
de spaii pentru activiti auxiliare (magazin, fast food, snak bar, restaurant, motel,
hotel, spltorie auto, livrare GPL auto);

staii mijlocii: cele care au un volum apreciabil de desfacere a produselor petroliere


i care comercializeaz, n afara carburanilor i lubrifianilor, produse complementare,
n aceleai spaii;

staii mici: cele care comercializeaz numai carburani i lubrifiani, sau numai
produse petroliere de uz casnic

Conform acestor criterii SNP Petrom Moineti se ncadreaz n categoria staiilor


mijlocii.
Programul de funcionare pentru SNP Petrom Moineti se stabilete de sucursala
PECO de care aceasta aparine n funcie de:
a. amplasarea n teritoriu,
b. traficul rutier;
39

c. densitatea consumatorilor;
d. concurena existent n zon.

Staia de distribuie Petrom Moineti funcioneaz non-stop. n zilele de srbtori


legale sau n funcie de anumite evenimente, se stabilesc programe de funcionare
speciale pentru a satisface solicitrile clienilor n condiii de trafic sporit.
Programul de funcionare al staiei se afieaz la loc vizibil din exterior.
Programul special se face cunoscut, anticipat perioadei la care se refer, prin mass
media local.
Staia de distribuie Petrom Moineti ntocmete DOSARUL STAIEI. Acesta conine
urmtoarele documente:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

autorizaia sanitar de funcionare;


autorizaia de protecia muncii;
autorizaia P.S.I.;
autorizaia de mediu (buletinele de analiz a poluanilor din ap, aer, sol);
planul de ncadrare n zon a staiei de distribuie;
planul reelelor tehnologice i de canalizare;
copie dup ultimul proces verbal de inspecie din partea organelor abilitate pe
probleme de protecia mediului;
8. buletinele de verificare metrologic pentru distribuitoarele de produse
petroliere i pentru celelalte aparate din dotarea staiei;
9. certificatele de calibrare a rezervoarelor;
10. schema electric monofilar;
11. atribuiile de serviciu pentru fiecare salariat al staiei;
12. fiele de protecia muncii prevenirea i stingerea incendiilor ale personalului,
precum i procesele - verbale de instruire lunar;
13. instruciuni de lucru n domeniile protecia muncii prevenirea i stingerea
incendiilor i protecia mediului;
14. circulare, dispoziii, indicaii.

40

III.2.2. Funciile principale ale staiei de distribuie Petrom Moineti

Staia de distribuie Petrom Moineti i desfoar activitatea n temeiul


Regulamentului de Organizare i Funcionare al Sucursalei PECO, a Legii nr. 22 / 1969
privind angajarea gestionarilor i rspunderea gestionar, a Legii nr.12 / 1990 republicat,
privind protejarea populaiei mpotriva activitii ilicite, cu modificrile aduse de Legea
nr. 21 / 1992 republicat, privind protecia consumatorilor, a prezentelor Instruciuni de
lucru, precum i a celorlalte acte normative i legislative, n vigoare, cu aplicabilitate n
acest domeniu de activitate.
Principalele funcii ale staiei de distribuie Petrom Moineti sunt:

alimentarea cu carburani i lubrifiani a tuturor autovehiculelor pentru care se

solicit acest lucru, n baza unor instrumente de plat legale (numerar, bonuri
de valoare, card-uri) acceptate n sistemul S.N.P.;
alimentarea cu carburani a autovehiculelor aparinnd tuturor sucursalelor

PETROM, pe baz de borderou de consum sau card;


aprovizionarea populaiei cu butelii aragaz i livrarea de GPL auto;

aprovizionarea populaiei cu produse petroliere de uz casnic (combustibil tip

Pc, combustibil tip Mc, benzin de extracie, white spirit);


comercializarea de piese de schimb, accesorii auto, cosmetice auto, cosmetice

umane, uleiuri, antigel, lichid de frn, anvelope, obiecte de uz casnic, produse


alimentare;
efectuarea unor prestaii ca: extragerea uleiului uzat din motorul

autovehiculului i respectiv nlocuirea acestuia cu ulei proaspt, colectarea


uleiului uzat n recipiente speciale, nlocuirea filtrului de ulei, splarea
autovehiculului, aspirarea interioar a autovehiculului, servicii de aer ap,
service auto;
efectuarea unor servicii de alimentaie public (fast food, bar, restaurant) i a
unor activiti hoteliere (motel, hotel).

41

III.2.3. Sarcinile seciilor comerciale n relaia cu staia de distribuie Petrom


Moineti

n scopul ndeplinirii funciilor staiei de distribuie PETROM, secia


comercial din cadrul Sucursalei PECO au urmtoarele obligaii:
1. n domeniul activitii de personal:

urmresc repartizarea raional a personalului;

verific prin sondaj prezena la serviciu a personalului, precum i respectarea

programului de lucru.
2. n domeniul aprovizionrii:

urmresc aprovizionarea ritmic cu produse petroliere pe baz de comenzi;

actualizeaz permanent situaia privind capacitile de depozitare a produselor


petroliere n funcie de posibilitile de utilizare a rezervoarelor i solicitrile
consumatorilor;

urmresc posibilitile de transport produse petroliere, din unitile comerciale


ale sucursalei, ctre staiile de distribuie;

3.

4.

5.

asigur aprovizionarea cu produse complementare;

transmit i urmresc aplicarea tuturor reglementrilor privind activitatea de

primire, gestionare i livrare a produselor.


n domeniul tehnic:
urmrete respectarea strict a prescripiilor tehnice i a instruciunilor de
lucru privind exploatarea instalaiilor i utilajelor n vederea funcionrii
acestora n deplin siguran.
n domeniul metrologic:
a) urmrete ca staia s fie dotat cu mijloace de msurare
corespunztoare din punct de vedere legal i verificate n termen (rigle
gradate, termodensimetre, distribuitoare pentru produse petroliere);
b) urmrete ca staia s fie dotat cu vase etalon pentru controlul
debitrii corecte a distribuitoarelor pentru produse petroliere;
c) urmrete efectuarea verificrilor metrologice periodic i ori de cte ori
personalul gestionar solicit acest lucru.
n domeniul controlului de calitate i proteciei consumatorului:
asigur dotarea corespunztoare cu instrumentele i materialele necesare
activitii de recepie, depozitare i livrare a produselor;

42

urmrete ca produsele ce sunt destinate vnzrii s fie nsoite de certificate de

calitate, iar produsele ambalate s aib menionat termenul de garanie,


inscripionarea s cuprind toate elementele de identificare (utilizare, data
fabricaiei) inclusiv n limba romn pentru cele din import;
pentru produsele complementare, urmrete ncadrarea n termenul de valabilitate

i n tipo dimensiunile precizate n documentul de nsoire;


urmrete aplicarea corect a preurilor de vnzare a produselor ce se

comercializeaz n staiile de distribuie.


6. n domeniul proteciei muncii P.S.I. :
urmrete respectarea prevederilor actelor normative n vigoare privind normele de

P.M. P.S.I. n cadrul staiilor de distribuie;


identific pericolele de accidente de munc, incendiu sau explozie din cadrul

staiei de distribuie i stabilete msuri de eliminare a cauzelor ce ar putea


produce evenimentele respective;
asigur staia cu mijloace de prim intervenie pentru localizarea i / sau lichidarea

unor eventuale incendii;


asigur verificarea mijloacelor de prim intervenie n vederea meninerii acestora

n bun stare de funcionare;


organizeaz instruiri periodice a personalului staiei privind activitatea de P.M.

P.S.I. ;
asigur dotarea staiei cu materiale igienico sanitare.

7. n domeniul activitii gestionare:


coordoneaz, urmrete i rspunde de activitile de primire, recepie, depozitare

i livrare a produselor petroliere i complementare;


verific modul de eviden a gestiunii i documentele justificative ce sunt folosite

pentru operaiile economice efectuate n staie;


asigur verificarea rapoartelor de gestiune i a bonurilor de valoare onorate

urmrind respectare prevederilor Ordinului 231 / 1999;


asigur staiile cu imprimante cu i fr regim special i urmrete modul de

folosire i justificare a celor cu regim special;


sprijin organizarea inventarierilor periodice dispuse de sucursala de distribuie

PECO;
asigur primirea copiilor avizelor de expediere (notelor de recepie) de la staiile de
distribuie PETROM-OMV, verificarea lor n ceea ce privete efectuarea corect
a recepiei mrfii primite, completarea lor cu datele recepiei precum i luarea
43

msurilor ce se impun n situaia depistrii unor eventuale diferene care depesc


toleranele admise;
asigur arhivarea i pstrarea avizelor de expediere (notelor de recepie) n condiii

de deplin securitate;
urmrete efectuarea cu regularitate i cu respectarea prevederilor legale a predrii
primirii gestiunii ntre schimburi, la staiile de distribuie PETROM-OMV,
lund msuri urgente de clarificare a eventualelor diferene, stabilirea cauzelor
care le-au produs, recuperarea eventualelor pagube i remedierea deficienelor.

n sistemul SC PETROM-OMV S. A. fabricarea produselor petroliere se


realizeaz n sucursalele ARPECHIM Piteti i PETROBRAZI Ploieti.
Preluarea de la rafinrii sau de la ali furnizori a produselor petroliere se
efectueaz conform programelor transmise de Departamentul Comercial al SNP
Direcia Produse Petroliere, transportul pe ci ferate sau prin conducte fiind realizat prin /
de sucursala PETROTRANS Ploieti.
Comercializarea produselor petroliere se realizeaz prin sucursalele de distribuie
PECO i sucursala Competrol Bucureti din cadrul SC PETROM S. A. organizate n
fiecare jude i n Municipiul Bucureti, structurate pe subuniti componente, precum i
prin sucursala PETROTRANS pentru livrri directe.

III.3. Planificarea transporturilor


Planificarea transporturilor pe calea ferat
Planificarea se face n condiiile stipulate de Regulamentul de transport pe cile ferate
din Romnia, aprobat prin Ordonana Guvernului Romniei nr. 41 / 1997 i a Ordinului
nr. 746 / 1998 al ministrului transporturilor privind aprobarea Normelor uniforme pentru
aplicarea Regulamentului de transport pe cile ferate din Romnia.
Unitile comerciale ntocmesc necesarul de transport lunar pe care-l nainteaz
sucursalei de care aparin, cu 60 de zile nainte de nceperea lunii de plan.
Dup avizare, sucursala transmite necesarul la Departamentul Comercial
sucursala PETROTRANS, cu 45 de zile nainte de luna de plan.

44

n funcie de resursele de produse petroliere primite de la Departamentul


Prelucrare iei pentru sistemul de distribuie PECO, Departamentul Comercial
Direcia Transporturi i PETROTRANS vor ntocmi planul de transport optimizat, plan
care se va depune la Societatea Naional de Transport Feroviar de Marf C.F.R.
Marf S.A. Din resursa total se scade resursa ce urmeaz a se transporta prin
conducte pentru unitile comerciale racordate la acestea.
Propunerile de plan de transport lunar se ntocmesc pe sortimente de produse
petroliere i categorii de mijloace de transport. Modificrile planului de transport, n
conformitate cu cererea lunar de produse petroliere, se comunic de ctre sucursalele de
distribuie PECO la Departamentul Comercial pn la data de 10 a lunii ce precede luna
de plan.
Dup analizare i centralizare, Departamentul Comercial transmite modificrile la
PETROTRANS pn la data de 15 a lunii ce precede luna de plan, pentru a fi depuse la
Societatea Naional de Transport Feroviar de Marf C. F. R. Marf S. A.

Planificarea transporturilor pe conducte


Pentru unitile comerciale racordate la reeaua de conducte, sucursalele depun la
Departamentul Comercial, lunar, cu 20 de zile nainte de nceperea lunii, comenzile de
aprovizionare.
Dup analiz i centralizare, Departamentul Comercial transmite comenzile, cu 15
zile nainte de nceperea lunii, la PETROTRANS, gestionara produselor din conduct.
Executarea comenzilor urmeaz s se realizeze ritmic n cadrul comenzilor lunare, pe
baza solicitrilor zilnice emise de sucursale n teleconferin, PETROTRANS urmnd a
transmite rafinriilor programul lunar i zilnic de prelucrare / pompare din rafinrii n
vederea executrii programului propriu zilnic de transport pe conduct.
Planificarea transporturilor auto
Comenzile sunt transmise de sucursalele beneficiare zilnic, n cadrul
teleconferinei. Departamentul Comercial transmite solicitrile direct la rafinrii, prin
programele zilnice. Transportul se realizeaz cu autocisternele proprii sau nchiriate.
Transportul produselor petroliere se efectueaz prin: butoaie, bidoane, saci, lzi.
Produsele petroliere transferate / livrate vor fi nsoite de documente, astfel:
45

cele expediate de rafinrii din sistemul SNP: aviz de nsoire a mrfii, scrisoare
de trsur, declaraie de conformitate i not de greutate (formular fr regim
special);
cele expediate de rafinrii din afara sistemului SNP: aviz de nsoire a mrfii,
scrisoare de trsur, declaraie de conformitate, factur fiscal, not de greutate
( formular fr regim special);
cele expediate de unitile comerciale: aviz de nsoire a mrfii cu certificarea
calitii i bon de transfer;
cele expediate pe cale fluvial, prin tancuri petroliere: conosament, aviz de
nsoire a mrfii i declaraie de conformitate;
cele predate din conduct: proces - verbal de livrare, buletin de analiz /
declaraie de conformitate n care se menioneaz explicit rafinria furnizoare.
Cantitatea de produse petroliere expediat din rafinrii, cu mijloace de transport
CF sau auto, se exprim n kg i se stabilete prin cntrire sau volumetric, ca rezultat al
nmulirii volumului ( msurat n litri ) cu densitatea produsului determinat n momentul
livrrii.
Furnizorul, mpreun cu mputerniciii ROMCONTROL i ai transportatorului
(Societatea Naional de Transport Feroviar de Marf C. F. R. Marf S. A.),
precum i ai PETROTRANS, dac are delegat permanent la furnizor, au obligativitatea s
verifice starea tehnic i comercial a vagoanelor cistern puse la dispoziie de cru
pentru a fi ncrcate cu produse petroliere, n conformitate cu Articolul 58 ( 31, 32 58. 11)
din Regulamentul de transport pe cile ferate din Romnia 1997.
Verificrile cu privire la starea tehnic se vor referi n mod special la: dom,
supap de siguran, ventil central, serpentine de nclzire, sistem de golire. Se vor
admite la ncrcare numai vagoanele cistern apte din toate punctele de vedere, n
conformitate cu prevederile stipulate n contractul ncheiat ntre SNP i S. C.
ROMCONTROL S.A.
La expedierea produselor i nainte de predarea vagoanelor cistern ncrcate cu
produse petroliere la cru, furnizorul este obligat s aplice sigilii la toate sistemele de
nchidere ale mijlocului de transport. nsemnele aplicate pe sigilii de ctre furnizor vor fi
menionate pe documentele de nsoire a mrfii, precizndu-se expres seria sigiliilor i
locul unde fiecare este aplicat.
Delegatul ROMCONTROL asist la ncrcarea i cntrirea tuturor vagoanelor
cistern i certific, prin semntur i tampil aplicate pe nota de greutate i pe avizul de
nsoire a mrfii, cantitatea de produs petrolier ncrcat n kilograme.
46

ntruct majoritatea unitilor comerciale nu sunt dotate cu platforme de cntrire


i deci nu au posibilitatea efecturii recepiei cantitative prin metoda gravimetric,
cantitatea de produse expediat din rafinrii se poate stabili i prin metoda volumetric,
cu respectarea de ctre furnizor a urmtoarelor condiii:
ncrcarea numai a vagoanelor-cistern CF care prezint plcue de
calibrare verificate metrologic i cu termen de valabilitate neexpirat;
ncrcarea numai a vagoanelor-cistern CF care nu au restricionat cantitatea
ce poate fi ncrcat prin nscrisul sub C marcat pe vagonul cistern;
conform Anexei II Regulamentului pentru utilizarea reciproc a vagoanelor
n trafic internaional (RIV)/ 1999; prin nscrisul sub C se nelege masa
maxim pe osie a vagonului cistern CF.

Pentru aceste situaii, furnizorul va evidenia ntr-un proces verbal ncheiat cu


delegatul ROMCONTROL i delegatul PETROTRANS (acolo unde acesta exist)
determinarea cantitii prin metoda volumetric i datele obinute (golul n cm,
cantitatea de produs n litri, densitatea i temperatura din momentul ncrcrii), urmnd
ca acestea s fie transmise prin fax delegailor ROMCONTROL din teritoriu, nainte ca
marfa s ajung n staia CFR de destinaie.
n aceste cazuri, pe avizul de nsoire a mrfii / nota de greutate se va meniona
cantitatea cea mai mic rezultat prin efectuarea celor dou determinri.
Dup ncrcare, vagoanele/vagoanelecistern CF vor fi predate transportatorului
numai n prezena delegatului ROMCONTROL care va contrasemna de predare pe
documentele de nsoire a mrfii i a delegatului PETROTRANS care va meniona i
modalitatea de efectuare a plii transportului.
Cu referire la produsele livrate cu autocisterna, furnizorul va proceda obligatoriu
la ncrcarea acestora la semnul (inelul) metrologic, astfel nct volumul luat n calcul s
fie cel nscris n certificatul de calibrare al autocisternei i s permit exprimarea
cantitii ncrcate, att prin metoda volumetric, ct i prin cea gravimetric. Furnizorul
va aplica obligatoriu sigilii la gurile de ncrcare i de descrcare ale autocisternei.
La descrcarea produselor petroliere primite cu mijloace de transport CF, se va
proceda astfel:
compartimentul desfacere din cadrul sucursalei informeaz unitatea
comercial asupra situaiei vagoanelor cistern CF expediate de
rafinrii, precum i asupra datei la care s-a efectuat expediia;

47

compartimentul desfacere din cadrul unitii comerciale informeaz


compartimentul desfacere din cadrul sucursalei asupra vagoanelor sau
vagoanelor cistern CF neintrate n staia de destinaie;
unitatea comercial ine legtura cu staia CF, informndu-se asupra
vagoanelor cistern CF avizate i intrate n staia CFR de destinaie, a
strii tehnice i comerciale a acestora;
unitatea comercial asigur descrcarea mijloacelor de transport, astfel
nct s le pun goale la dispoziia staiei CFR n termen.
Termenele de ncrcare i descrcare sunt cele prevzute n conveniile ncheiate
cu staiile CF sau cele prevzute n Normele Uniforme privind Transporturile feroviare
(NUT), conform cu Tariful Local de Mrfuri (TLM).
Pentru evidenierea corect i zilnic a intrrii i ieirii tuturor vagoanelor sau
vagoanelor cistern CF de pe linia de garaj a unitii comerciale, aceasta este obligat
s le nscrie n registrul veghetor al liniei de garaj. nscrierea va fi fcut de persoane
anume desemnate.
Dup descrcarea vagonului/vagonuluicistern CF se va comunica operativ
staiei CFR sau unitii care efectueaz manevra asupra punerii vagonului gol la
dispoziie. Comunicarea va fi consemnat n evidena proprie, cu precizarea datei, a orei
i a numelui persoanei care a recepionat comunicarea.
Conducerile unitilor comerciale sunt obligate s numeasc, prin decizie, unul
sau mai muli salariai competeni care vor avea, n mod distinct, urmtoarele sarcini
speciale:
primirea de la cru i aducerea n unitatea comercial a mrfurilor sosite n
vagoane i vagoane cistern CF;
preluarea i recepionarea mrfurilor;
descrcarea produselor petroliere recepionate;
punerea la dispoziia cruului a mijloacelor de transport dup descrcare.

n legtur cu primirea i recepia mrfurilor, se vor lua msuri privind:


organizarea supravegherii i pazei mrfurilor din momentul primirii lor de la
cru pn n momentul intrrii n unitatea comercial i din momentul ieirii
lor din unitatea comercial pn n momentul predrii la cru;

48

controlul asupra modului cum se desfoar operaiile n legtur cu recepia,


expediia, primirea i verificarea mrfurilor;
asigurarea condiiilor materiale necesare stabilirii elementelor de determinare
cantitativ i calitativ a mrfurilor primite i transferate/ livrate, potrivi
specificului acestora;
instruirea personalului care lucreaz n sectorul de primire i, respectiv, predare
a mrfurilor, precum i a membrilor comisiei de recepie i verificarea
periodic a modului n care acetia i-au nsuit cunotinele.

Conducerile sucursalelor de distribuie PECO sunt obligate s numeasc la fiecare


unitate comercial, prin decizie, una sau mai multe comisii de recepie, pentru verificarea
cantitativ i calitativ a mrfurilor primite.
Din comisia de recepie fac parte, n funcie de ncadrarea cu personal a unitii
comerciale, urmtorii:
eful unitii comerciale sau o persoan mputernicit de acesta ca preedinte
al comisiei;
gestionari, merceologi, primitori predtori, personal din laboratorul sau
punctul CTC, alte persoane cu sarcini speciale de primire a mrfurilor ca
membri.
Acolo unde nu exist laborator sau punct CTC, sarcinile privind recepia calitativ
revin preedintelui comisiei de recepie.
n cazul n care unui membru al comisiei de recepie i nceteaz contractul de
munc sau lipsete o perioad ndelungat, eful unitii comerciale are obligaia s
solicite i s propun conducerii sucursalei numirea unei alte persoane n comisia de
recepie.

III.4. Planificarea operaiilor de primire, recepie, depozitare i


manipulare a produselor petroliere
Recepia are drept scop determinarea efectiv a cantitii i calitii produselor
petroliere primite, fa de datele nscrise n documentele de transfer / livrare i n
documentele de transport de nsoitoare.

49

n conformitate cu prevederile legale, nu se vor prelua de la cru i nu se vor


descrca mijloacele de transport nensoite de documente de transfer / livrare, situaie n
care eful unitii comerciale va anuna imediat conducerea sucursalei de care aparine,
acesta urmnd a clarifica operativ, mpreun cu PETROTRANS, situaia respectiv.
Furnizorul rspunde fa de beneficiar pentru lipsurile constatate la destinaie,
dac acestea se datoreaz ambalajelor necorespunztoare sau lipsei elementelor de
determinare cantitativ, deficiene nsuite i de ctre delegatul ROMCONTROL. Pentru
lipsurile constatate la vagoanele cistern sosite la destinaie cu sigilii intacte i fr
scurgeri din coninut, responsabilitatea aparine furnizorului.
Lipsa elementelor necesare determinrii cantitative la destinaie constituie prob
contra furnizorului, iar lipsa sau violarea sigiliilor la mijloacele de transport constituie
prob contra cruului.
Recepia comport urmtoarele faze:
recepia documentelor de nsoire i a strii mijlocului de transport;
recepia cantitativ;
recepia calitativ.

III.5. Recepia documentelor de nsoire i a strii mijlocului de transport


n vederea efecturii recepiei documentelor de nsoire i a strii mijlocului de
transport, unitatea comercial este obligat s anune operativ delegatul ROMCONTROL
de sosirea vagoanelor cistern n staia CFR de destinaie pentru prezentarea n maxim
dou ore a acestuia la unitatea comercial sau la staia CFR.
Verificarea documentelor de nsoire a transportului
Prin verificarea documentelor de nsoire a transportului se stabilete dac:

transportul este nsoit de documentele de transfer/livrare i de transport;


documentele cuprind toate datele necesare identificrii transportului: furnizorul
(expeditorul), data expedierii, produsul, densitatea, cantitatea, destinatarul,
preul etc.;
datele din aceste documente sunt corecte i pot fi corelate;
vagoanele cistern sunt calibrate cu termene de valabilitate neexpirate;
autocisternele au certificatele de calibrare cu termene de valabilitate neexpirate.
Verificarea strii mijlocului de transport i a ambalajelor
50

La destinaie, imediat dup avizare i nainte de predare primire, mputernicitul


unitii comerciale pentru recepia produselor petroliere, mpreun cu delegaii
ROMCONTROL i ai transportatorului, verific, n baza documentelor de nsoire ce se
vor prelua de la transportator, starea tehnic i comercial a mijlocului de transport
ncrcat cu produse petroliere.
La verificare se constat dac:
mijlocul de transport are toate sigiliile corect aplicate i nsemnele acestora,
dac acestea sunt intacte, nu prezint urme de violare i corespund ca serie,
ctime i loc de aplicare cu meniunile din scrisoarea de trsur i dac au fost
respectate toate prevederile stipulate n conveniile ncheiate cu C.F.R. Marf
S.A. nsemnele de pe sigilii aplicate de furnizor vor fi menionate pe
documentele de transfer/livrare i transport ale mrfii;
mijlocul de transport nu prezint urme de scurgere, sustragere sau avariere;
mijlocul de transport deschis (descoperit) are sigilii la ui, precum i semnele
sau marcajele intacte.
Dac, n urma verificrilor, totul este gsit n ordine din punct de vedere tehnic i
comercial, transportatorul va pune mijlocul de transport la dispoziia unitii comerciale,
operaie care se efectueaz la punctul de jonciune cu linia de garaj care deservete
unitatea comercial sau conform conveniei ncheiate cu transportatorul.
Predarea primirea mijlocului de transport se consemneaz n Registrul
vegheatelor al staiei CFR n care se va meniona predat i primit fr urme de violare
- conform Anexei nr. 12.1.1. NUT din Regulamentul de transport pe cile ferate din
Romnia/1997. n acelai timp, se ntocmete Lista de predare primire, conform Anexei
nr. 12.2 NUT din acelai regulament. Lista de predare primire se ntocmete n dou
exemplare, prin reproducere cu indigo: un exemplar rmne la transportator i un
exemplar se nmneaz unitii comerciale n momentul predrii primirii; lista se
semneaz i se tampileaz de mputernicitul transportatorului i de ctre cel al unitii
comerciale.
O dat cu predarea - primirea mijlocului de transport, se va ntocmi un Proces
verbal ntre mputernicitul unitii comerciale i mputernicitul ROMCONTROL n care
se vor meniona:

data i ora sosirii vagonului/vagonului cistern n staia CFR de destinaie;


51

data i ora la care transportatorul a avizat unitatea comercial beneficiar


asupra sosirii vagonului/vagonului cistern n staia CFR de destinaie;
data i ora la care s-a efectuat verificarea vagonului / vagonului cistern;
starea comercial a vagonului / vagonului cistern privind:
1. numrul i integritatea sigiliilor, corectitudinea aplicrii lor i dac
acestea corespund cu cele nscrise n documentele de livrare i de
transport;
2. existena unor scurgeri sau urme de scurgeri de produs la : flanele
pantalonului, caneaua sau ventilul de golire, capacele gurilor de golire
i ale serpentinelor.
starea tehnic a vagonului cistern:
1. DOMA s fie prevzut cu bol de prindere sudat, cu garnitur de
etanare a capacului i cu toate prizoanele de prindere, iar sistemul de
sigilare s nu permit ridicarea capacului;
2. SUPAPA DE SIGURAN s fie sudat de corpul vasului i s fie
prevzut cu sit pentru a mpiedica ptrunderea oricrui obiect n
interiorul acestuia;
3. VENTILUL CENTRAL s fie prevzut cu roat de manevr, sistem de
sigilare i s asigure o etanare perfect;
4. SERPENTINELE DE NCLZIRE s fie prevzute cu flane laterale
exterioare de prindere prin care s se asigure o etaneizare foarte bun
prin montare de garnituri i capace;
5. SISTEMUL DE GOLIRE s fie prevzut cu manet sau roat de
manevr, flan cu uruburi i garnitur de etanare, flane, uruburi,
garnituri i capace la gurile de descrcare i sistem de sigilare;
n cazul n care se constat c mijlocul de transport nu este apt din punct de
vedere tehnic i comercial, prezint urme de violare la sigilii, semne sau marcaje, urme
de scurgere, sustragere sau avariere sau se presupune c pe timpul transportului s-a
produs o pierdere parial sau o avariere i n vagon ar fi o cantitate mai mic dect cea
nscris n documentele ce nsoesc transportul, mijlocul de transport nu se va prelua de la
transportator i, n temeiul i aplicarea art. 67.3, i art. 75.1 i art. 75.2 din Regulamentul
de transport pe cile ferate din Romnia 1997, se va solicita transportatorului ntocmirea
unui proces verbal de constatare (proces verbal comercial) ce se va semna de
mputerniciii transportatorului, ai unitii comerciale i ROMCONTROL, fiecare parte
reinnd cte un exemplar.
n procesul verbal se vor meniona:
52

motivul neacceptrii mijlocului de transport la primirea n depozit;


starea tehnic i comercial a acestuia;
starea mrfii i masa acesteia;
mrimea pagubei, cauza i momentul producerii acesteia.
Dac mputerniciii transportatorului refuz s participe la constatare sau la
ntocmirea procesului verbal de constatare, se va proceda la sesizarea n scris a efului
de staie CFR, pentru a dispune n timp util soluionarea diferendului, cu menionarea
explicit c marfa st la dispoziia transportatorului pe riscurile acestuia.
Recepia cantitativ
Recepia cantitativ are drept scop stabilirea cantitii n litri i n kilograme
(pentru produse petroliere lichide) i n kilograme (pentru produsele petroliere solide),
folosindu-se aceleai mijloace i metode practicate de ctre furnizor, aa cum rezult din
actele de livrare care nsoesc transportul respectiv.
Toate instrumentele i aparatele de msur trebuie s fie verificate din punct de
vedere metrologic la termenele prevzute de normativele n vigoare.

Recepia cantitativ la produsele primite prin conducte


Predarea primirea produselor petroliere se efectueaz astfel:
1. Se predau primesc rezervoarele stabilite prin programul zilnic, ntocmit de comun
acord ntre rafinria furnizoare i PETROTRANS i comunicat n timp util factorilor
ce particip la aceast activitate.
2. Se predau primesc n vederea transportului prin conduct numai rezervoarele cu
produse petroliere care ndeplinesc condiiile de calitate prevzute n normele n
vigoare (STAS uri , standarde de firm, specificaii tehnice etc.).
3. Predarea primirea rezervoarelor ctre PETROTRANS se efectueaz numai dup:
scurgerea rezervorului de ap i impuriti (pn la apariia produsului
petrolier);
izolarea rezervorului prin blindare i sigilarea ventilelor montate pe
conductele de intrare i ieire din rezervor, cu excepia ventilului/ventilelor
montate pe conducta de tragere, operaii executate de ctre personalul
rafinriei n prezena delegatului PETROTRANS;

53

lsarea n repaos a lichidului timp de 6 ore (conform STAS 41/78) pentru ca


suprafaa acestuia s rmn nemicat iar apa i sedimentele s se depun
la fundul rezervorului.
4. La predarea primirea rezervoarelor de efectueaz:
recepia calitativ n prezena laborantului delegat PETROTRANS;
recepia cantitativ se efectueaz de ctre delegaii rafinriei furnizoare i
PETROTRANS prin metoda volumetric;
ntocmirea documentelor:
-

se ntocmesc bonurile de predare primire ale rezervorului la nceputul


i sfritul pomprii. Bonurile de predare primire se semneaz de
ctre primitor reprezentantul PETROTRANS i predtor
reprezentantul rafinriei i se avizeaz de eful instalaiei / eful de
formaie al instalaiei gestionare a rafinriei;
se ntocmesc avizele de nsoire a mrfii pe baza bonurilor de predare
primire, la care se anexeaz declaraiile de conformitate/buletinele de
analiz i procesul verbal de auto-recepie se avizeaz i de
reprezentantul PETROTRANS;
n avizul de nsoire a mrfii, semnat de reprezentanii PETROTRANS
i rafinrie, se menioneaz: numr rezervor, sortiment produs,
nlimea iniial i cea final a produsului din rezervor, densitatea la
temperatura rezervorului, temperatura lichidului iniial/final,
cantitatea de produs calculat conform STAS 1165-66, cantitatea de
ap, care va fi sczut din cantitatea de produs.

Transfer / livrare direct din rafinrii


Recepia produselor petroliere se efectueaz n prezena delegatului rafinriei furnizoare
i a delegatului unitii comerciale primitoare, folosindu-se metoda volumetric. Recepia
se face la rezervorul din depozitul unitii comerciale n care s-a efectuat pomparea, n
condiiile stipulate n convenia ncheiat ntre pri.

Transfer / livrare prin PETROTRANS


Recepia produselor petroliere se efectueaz numai n prezena delegatului
PETROTRANS, prin metoda volumetric.

54

Pentru a primi produsele petroliere prin conduct, unitatea comercial este


obligat s pun la dispoziia PETROTRANS rezervoare care s permit preluarea
cantitii de produse prevzut n programul de livrare.
Se preiau predau n vederea transportului prin conduct numai rezervoarele cu
produse care ndeplinesc condiiile de calitate prevzute n documentele normative (fi
tehnic, norm, specificaie etc.).
PETROTRANS are obligaia ca nainte de nceperea pomprii s transmit
unitii comerciale certificatul de calitate al produsului ce urmeaz a fi pompat i
structura de pre a acestuia.
Predarea rezervorului se face prin completarea procesului verbal de livrare prin
conducte la rubricile privind predarea ctre PETROTRANS. Procesul verbal se
semneaz de reprezentanii ambelor pri i cuprinde:
stocul de produs din rezervor;
calitatea produsului stabilit pe baza declaraiei de conformitate;
efectuarea pregtirii tehnice a rezervorului.
Pe toat perioada efecturii pomprii, pn n momentul predrii rezervorului la
plin, nici una dintre pri nu are dreptul s modifice sau s intervin n vre-un fel asupra
sistemului de blindare i sigilat aplicat nainte de pompare.
Responsabilitatea pentru orice modificare intervenit asupra blindelor sau
sigiliilor n perioada ntre predarea la gol i predarea la plin revine delegatului permanent
al PETROTRANS n unitatea comercial.
Dup terminarea pomprii, se va proceda la predarea primirea rezervorului,
completndu-se procesul verbal de livrare prin conducte la rubricile privind elementele
de preluare de la PETROTRANS. nainte de predare se las produsul s se liniteasc cel
puin 6 ore, pentru a se decanta apa i se scurge apa din rezervor pn la nivelul minim la
care stocul de produs poate fi determinat corect.
Diferena dintre stocurile n kg dup terminarea i naintea nceperii pomprii
reprezint cantitatea de produs petrolier care a fost pompat.

Recepia cantitativ la produsele primite n vagoane cistern

55

Dup punerea la dispoziie a vagonuluicistern CF ce nu prezint deficiene


tehnice ori comerciale, comisia de recepie a unitii comerciale va proceda la recepia
cantitativ cu participarea, dup caz a:

delegatului

furnizorului sau a mputernicitului acestuia,

astfel nct

documentele ncheiate i semnate de acesta s fie opozabile n instan;

delegatului ROMCONTROL, dac n documente este aplicat tampila


ROMCONTROL care atest
reprezentantului acestuia;

ncrcarea

s-a

fcut

prezena

delegatului independent;

delegatului PETROTRANS, n situaia n care acesta are delegat permanent n

unitatea comercial
Recepia calitativ
Recepia calitativ a produselor petroliere primite prin vagoane sau vagoane
cistern CF, autocisterne, butoaie, bidoane sau prin conducte se efectueaz de ctre
comisia de recepie a unitii comerciale, concomitent cu recepia cantitativ.
Recepia calitativ se efectueaz n conformitate cu prevederile legale n vigoare
privind calitatea produselor i a serviciilor, precum i cu instruciunile de lucru specifice
activitii din unitile de distribuie PECO.
Recepia calitativ a produselor primite n unitile comerciale se face de ctre
comisia de recepie din care obligatoriu va face parte i delegatul laboratorului/punctului
CTC sau de ctre preedintele comisiei de recepie, acolo unde exist laborator/punct
CTC.
Rezultatele recepiei se confrunt cu datele nscrise n documentele de livrare.
Verificarea calitii produselor petroliere recepionate se face cu respectarea prevederilor
standardelor n vigoare.

III.6. Concluzii
Planificarea distribuiei n cadrul companiei Petrom SA, constituie o problem stringent
care i-a descoperit rezolvarea prin stabilirea unor proceduri de lucru flexibile i uor de
monitorizat. Distribuia direct, fr intermediari, sau plafonarea preurilor la produsele
petroliere care sunt distribuite de eventualii distribuitori zonali, este o tehnic de a
omogeniza consumul de carburant i o monitorizare a consumului de acest produs. O
bun planificare a distribuiei trebuie s aib o bun logic de fundamentare a deciziilor
acesteia, decizii bazate pe informaiile furnizate de diferite surse precum: staiile de
56

distribuie, frecvena de transfer/livrare ctre clienii de top i nu n ultimul rnd evoluiile


internaionale, privind preul petrolului.
Procedurile de planificare, transfer, livrare, recepie au creat o cultur a companiei
Petrom, aa se fac lucrurile la Petrom iar acest fapt face ca respectivele proceduri s
fie bine cunoscute de ctre toi angajaii i partenerii Petrom.

57

Concluzii
Societatea Petrom SA descoper i dezvolt resursele petroliere, le rafineaz i transport
produsele petroliere obinute pentru a oferi produse i servicii de calitate clienilor. Pentru
compania Petrom, distribuia reprezint un domeniu de activitate strategic important.
Acest lucru este descris de ctre atitudinea conducerii fa de activitatea de distribuie a
produselor petroliere. Managementul distribuiei fiind asigurat la un nivel nalt i n
condiii de eficien optime pentru companie.
Distribuia reprezint o modalitate de a plasa pe pia o categorie de produse pentru ca
acestea s poat fi alese de ctre clieni n actul de cumprare.
Activitatea de distribuie trebuie s ndeplineasc anumite criterii de eficien economic
pentru a fi considerat generatoare de profituri. Aceste criterii sunt date de influena n
cifre i calitativ a distribuiei asupra clienilor Petrom.
Managementul distribuiei n cadrul Petrom asigur: previzionarea, organizarea,
coordonarea i controlul activitilor specifice distribuiei produselor petroliere.
n cadrul Petrom, planificarea distribuiei revine Departamentului Comercial, care
apreciaz volumul de combustibil de livrat pentru fiecare staie de distribuie i durata de
re-nnoire a livrrilor.
Dimensiunea real a coordonrii poate fi apreciat pornind la dimensiunea
canalului/canalelor de distribuie n care este integrat firma productoare.
S.N.P Petrom-OMV aprovizioneaz direct staiile de distribuie din ar. Astfel c este
interesat n a aproviziona staiile ntr-un mod eficient pentru ca unele staii s nu rmn
fr stocuri de combustibili iar altele s nu-l poat vinde.
Controlul activitii de distribuie are la baz conformitatea activitilor cu planul general
de distribuie, realizat n etapa de planificare a distribuiei.
Fiecare staie de distribuie PETROM-OMV dispune de REGISTRUL DE CONTROL. n
acest registru se nscriu obligatoriu constatrile, recomandrile i msurile dispuse de
organele de control ce se prezint n staie, n baza mputernicirilor legale pentru a efectua
controale.
Eventualele deficiene ale planificrii au fost rezolvate n faza de coordonare a distribuiei
ns modificrile aduse trebuie incluse n planificare ct mai devreme. Analiza cauzelor
de eec i a factorilor de succes a activitii de distribuie, permite n faza de control
evidena conformitii activitilor realizate cu procedurile d lucru care stau la baza
manualului calitii Petrom

58

ntr-un domeniu n care diferena dintre produsele oferite de companii


concurente aproape c nu exist, deservirea clienilor, care ncepe prin
deservirea adecvat a staiilor de distribuie i responsabilizarea personalului
staiei, constituie un avantaj competitiv al ramurii.

Planificarea vnzrilor reprezint un demers extrem de complex. n primul


rnd, sunt apreciate contractele ferme ale companiei i variaiile acceptate la
nivelul preurilor.

Rezultatele anului 2007 au fost influenate negativ de deteriorarea marjei, ca urmare a


creterii stocurilor i costurilor energetice i a preurilor defazate ale produselor.
Planificarea preurilor este foarte dependent de contextul internaional i de
evoluia preului petrolului. Pentru c preurile sunt identice sau foarte puin
diferite, compania se orienteaz pe eficientizarea activitilor direct
productive pentru a obine economii de scar. Fiecare activitate direct
productiv este considerat n calculaia costurilor necesar pentru a aprecia
corect nivelul costurilor de producie

Politica privind stocurile n cadrul companiei este de a determina stocurile critice care
sunt obligatorii pentru a asigura continuitatea procesului de aprovizionare.
Sucursalele de distribuie PECO transmit Departamentului Comercial cererea anual de
produse pe sortimente i trimestre, cu 3 luni nainte de nceperea anului. Modificrile
cererilor sunt transmise lunar, pn la data de 10 a fiecrei luni, pentru luna urmtoare.
Staiile de distribuie PETROM i desfoar activitatea n temeiul Regulamentului de
Organizare i Funcionare al Sucursalei PECO, a Legii nr. 22 / 1969 privind angajarea
gestionarilor i rspunderea gestionar, a Legii nr.12 / 1990 republicat, privind
protejarea populaiei mpotriva activitii ilicite, cu modificrile aduse de Legea nr. 21 /
1992 republicat, privind protecia consumatorilor, a prezentelor Instruciuni de lucru,
precum i a celorlalte acte normative i legislative, n vigoare, cu aplicabilitate n acest
domeniu de activitate.
Preluarea de la rafinrii sau de la ali furnizori a produselor petroliere se
efectueaz conform programelor transmise de Departamentul Comercial al SNP
Direcia Produse Petroliere, transportul pe ci ferate sau prin conducte fiind realizat prin /
de sucursala PETROTRANS Ploieti.
59

Comercializarea produselor petroliere se realizeaz prin sucursalele de distribuie


PECO i sucursala Competrol Bucureti din cadrul SC PETROM S. A. organizate n
fiecare jude i n Municipiul Bucureti, structurate pe subuniti componente, precum i
prin sucursala PETROTRANS pentru livrri directe.
Recepia produselor petroliere se efectueaz n prezena delegatului rafinriei furnizoare
i a delegatului unitii comerciale primitoare, folosindu-se metoda volumetric. Recepia
se face la rezervorul din depozitul unitii comerciale n care s-a efectuat pomparea, n
condiiile stipulate n convenia ncheiat ntre pri.
Responsabilitatea pentru orice modificare intervenit asupra blindelor sau
sigiliilor n perioada ntre predarea la gol i predarea la plin revine delegatului permanent
al PETROTRANS n unitatea comercial.

Bibliografie

Maxim, Emil : Diagnosticul i evaluarea ntreprinderilor, Editura Sedcom


Libris, Iai, 2008;
Maxim, Emil: Managementul calitii, Editura Sedcom Libris, Iai, 2007;
Balan, Carmen. Logistica marfurilor. Bucuresti : Editura ASE, 2000
Chopra, Sunil ; Meindl, Peter. Supply chain management : strategy,
planning and operation. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2001;
Gattorna, John L.,coord. Managementul logisticii si distributiei.
Bucuresti : Teora, 1999;
Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Managementul marketingului.
Bucuresti: Teora, 2005;
Popovici, Veronica ; Micu, Adrian. Strategia canalului de
distributie. In : Tribuna economica, v. 18, nr. 32, p. 59-60, 2007
Tint, Tiberiu. Canalele de distributie. In : Tribuna economica, v.
16, nr. 20, p. 54-55, 2005;
http://www.petrom.com/portal/01/petromcom
http://ro.wikipedia.org/wiki/Petrom
http://firme.wall-street.ro/informatii/1/Petrom.html
http://www.omv.ro/portal/01/ro/private
60