MASTER MARKETING STRATEGIC

SUPORT DE CURS

MARKETING I CONCUREN

Lect. univ. dr. ANCA FRANCISCA CRUCERU

Bucureti
2005
TEMATICA CURSULUI:

1. Noiuni introductive despre concuren i competitivitate

2. Tipologia concurenei i a concurenilor
3. Mediul concurenial normal cadrul de desfurare a activitii agenilor
economici
4. Piaa relevant locul de manifestare a concurenei. Comportamentul
concurenial i anticoncurenial al agenilor economici
5. Practicile concureniale i anticoncureniale
6. Mixul de marketing i practicile anticoncureniale
7. Politica n domeniul concurenei n spaiul european
8. Strategii de marketing utilizate n mediul concurenial. Noiuni introductive
despre strategiile competitive
9. Tipologia strategiilor competitive de marketing
10.Recomandri pentru adoptarea i implementarea unor strategii competitive de
succes

NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE CONCUREN I

COMPETITIVITATE

Termeni cheie: concuren, competitivitate, factori ai competitivitii,

concuren practic (operant)

Concurena reprezint un fenomen deosebit de important pentru viaa

economic, dar i pentru viaa social, deoarece ea reprezint factorul motor care
motiveaz, att afacerile, ct si existena oamenilor.
Concurena este privit ca o rivalitate sau o ntrecere ntr-un anumit domeniu
de activitate. Conform dicionarului explicativ al limbii romne, concurena
reprezint: o rivalitate comercial, lupta dus cu mijloace economice ntre
industriai, comerciani, monopoluri, ri etc. pentru acapararea pieei, desfacerea
unor produse, clientel i pentru obinerea unor ctiguri ct mai mari.1
Concurena sau competiia presupune existena a dou sau mai multe
ntreprinderi care activeaz n cadrul unei piee pentru atragerea unui numr ct
mai mare de clieni n vederea atingerii unor obiective propuse. Ca urmare,
concurena i determin pe agenii economici s se orienteze ctre consumatori,
mai precis ctre nevoile acestora, ncercnd s le satisfac ct mai bine prin
oferirea unor produse sau servicii difereniate fa de cele ale celorlali competitori.
Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurenial,
comportament care se manifest n relaiile de concuren existente ntr-un
domeniu de activitate sau ntr-o pia.
Deoarece concurena se manifest, att pe plan naional, ct i pe plan
internaional, ea a fost definit i reglementat de ctre Organizaia de Cooperare
Economic i de Dezvoltare (OECD), organism internaional ce militeaz pentru
crearea unui climat economic i de afaceri optim pentru statele membre, astfel:
concurena exprim situaia de pe o pia n care firme sau vnztori se lupt n
mod independent pentru a ctiga clientela cumprtorilor, n scopul de a atinge un
1

Dicionarul explicativ al limbii romne, Editura Academiei, Bucureti, 1975, p.182

obiectiv economic, de exemplu, profituri, vnzri i/sau mprirea pieei. n acest

context, concurena este adesea echivalent cu rivalitatea. Aceast rivalitate poate
s se refere la preuri, calitate, servicii sau combinaii ale acestor sau altor factori
pe care clienii i preuiesc.2
Competiia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare
realizate de ctre unii ageni economici, de a aloca resursele pentru anumite
utilizri necesare societii, de a determina firmele s produc bunuri de calitate la
costuri reduse i n cantitile dorite de consumatori, de a stimula introducerea
inovaiilor tehnologice. De aceea, competiia trebuie vzut ca un proces dinamic
cu efecte benefice asupra economiei n ansamblul su.
Economistul Alfred Marshall a ridicat o problem ce a fost larg dezbtut de
ctre teoreticieni i anume, definirea conceptului de concuren pur i cel de
concuren perfect. Astfel, dac primul concept se refer la existena unui
numr mare de productori n cadrul pieei analizate, cel de-al doilea presupune i
condiia suplimentar a unei intrri libere pe pia.
O alternativ la concurena perfect a fost concurena practic sau
operant (workable competition), concept ce i aparine lui J. M. Clark i care
ncearc s reflecte cu obiectivitate situaia real din economie. Astfel, politica
concurenial trebuie s urmreasc realizarea unei concurene operante, practice,
desfurate ntr-un mediu concurenial normal, care s stimuleze iniiativa agenilor
economici.
Acest tip de concuren se consider c exprim nsi condiiile statornicite
n cadrul Comunitii Economice Europene de Tratatul de la Roma din 1957, iar
termenul de concuren operant este utilizat i n prezent att n domeniul
economic ct i n cel juridic, atunci cnd sunt descrise condiiile de pia existente
n cadrul Uniunii Europene.
Funciile concurenei sunt urmtoarele:
- stimularea preocuprii agenilor economici pentru creterea diversificrii i
imbuntirii calitaii ofertei;
- stimularea progresului tehnic, contribuind la eliminarea concurenilor
slabi;
- alocarea raional a resurselor utilizate n activitatea economic i
repartizarea judicioas a profiturilor obinute;
- reglarea cererii i ofertei;
- reducerea preului de vnzare al produselor prin reducerea costurilor;
- stimularea creativitii agenilor economici preocupai de satisfacerea
consumatorilor n condiii ct mai bune.

R.S. Khemani, D.M. Shapiro, Glossaire deconomie industrielle et de droit de la concurrence, Paris, 1995, p.23

Competiia genereaz competitivitate, adic nsuirea unui agent economic de

a concura cu ali competitori i de a putea obine o poziie avantajoas n cadrul
domeniului de activitate.
Ca factori ai competitivitatii pot fi menionai urmtorii:
preul produsului/serviciului. Dac un produs sau un serviciu
satisface o anumit nevoie a consumatorilor, acesta va fi ales dac
preul su este mai mic dect cel al concurenilor. Drept urmare,
concurena prin pre devine un factor eliminator.
calitatea produsului/serviciului. Dac produsul sau serviciul oferit
consumatorilor la acelai pre este de o calitate mai bun dect cel
al concurenilor, atunci va fi preferat de ctre consumatori,
calitatea devenind un factor eliminator.
raportul calitate-pre. Acest factor surprinde cel mai bine modul
de achiziie a unui produs sau serviciu de ctre marea majoritate a
consumatorilor, evideniind n acelai timp competitivitatea unei
ntreprinderi. Dac la o anumit calitate a unui anumit produs sau
serviciu se va cere un pre mai mare dect cel practicat pe piaa
respectiv, atunci raportul calitate-pre va deveni un factor
eliminator pentru agentul economic n cauz, deoarece acesta nu
reuete s obin profit dect prin creterea preului la un produs
(serviciu) de aceeai calitate cu cel oferit de ctre concurenii si
direci. Sau preul de vnzare este acelai cu cel al concurenilor,
dar calitatea produsului (serviciului) este inferioar.
costul produsului/serviciului. Pentru a fi eficieni i competitivi
agenii economici vor cuta s produc cu un cost ct mai mic
produsele sau serviciile oferite consumatorilor.
profitul. Diferena dintre preul de vnzare i costul de producie
devine profitul obinut n urma activitii desfurate de agentul
economic. Profitul, ca factor de competitivitate reprezint n
acelai timp i o funcie obiectiv urmrit de ctre acesta.
raportul cost/profit. Chiar dac maximizarea profitului reprezint
scopul oricrui agent economic, acest lucru nu-i va permite
obinerea competitivitii dac profitul se va realiza cu costuri
mari. Pe termen lung, agentul economic va fi eliminat de pe pia
de un concurent care nregistreaz acelai profit dar cu un raport
cost/profit mai eficient. Exist situaii, mai ales n cazul micilor
ntreprinztori, cnd o firm poate activa pe o pia i obine un
profit mic pe baza unor costuri de producie foarte mici. n timp
ns, lipsa posibilitii de a aloca o parte din profit pentru

dezvoltare, investiii etc., adic exact lipsa competitivitii sale o

vor conduce la eliminarea de pe pia.
volumul vnzrilor realizate. Acest factor de competitivitate
determin dimensiunea agentului economic pe piaa respectiv,
mai ales atunci cnd pot fi calculai i o serie de indicatori ai
capacittii pieei (cota de pia, cota relativ de pia). Cu ct cota
de pia deinut de o ntreprindere va fi mai mare, cu att se poate
spune c aceasta ocup o mare parte a pieei, deci deine o poziie
competitiv.
economia de scar. Acest factor calitativ contribuie semnificativ
la competitivitatea unui agent economic. Cu ct acesta va realiza o
producie mai mare cu costuri mai reduse va interveni curba de
experien care determin economiile de scar.
tehnologia utilizat. Poate deveni un atu important al unui agent
economic care utilizeaz o capacitate de producie modern, deine
o ridicat capacitate de inovare i de integrare a progreselor
tehnologice nregistrate ntr-un anumit domeniu de activitate.
timpul. Ca factor hotrtor al obinerii avantajului competitiv,
timpul are n vedere viteza de oferire a unui produs/serviciu, dar i
viteza de reacie a competitorilor n anumite situaii. La toate
acestea se mai poate aduga i rapiditatea cu care consumatorii
pot alege produsul/serviciul oferit, dispunnd de o mare varietate
de surse de informare.
managementul. Se constituie ntr-un factor competitiv decisiv
atunci cnd este folosit cu precdere de ctre acei manageri care
reuesc s-i armonizeze resursele disponibile i obiectivele
propuse cu cerinele pieei. Cu alte cuvinte ntregul sistem
managerial trebuie orientat ctre pia, astfel nct ntreprinderea
s reueasc s dein o poziie competitiv. Dar acest lucru nu
poate fi realizat fr aplicarea urmtorului factor de
competitivitate:
marketingul. Privit ca funcie a ntreprinderii marketingul devine
unul dintre cei mai semnificativi factori competitivi existeni la
momentul actual. Deoarece consumatorii se orienteaz ctre acele
produse/servicii care le satisfac cel mai bine nevoile, ei le vor
alege pe acelea care prezint avantaje semnificative.
abordarea separat n care managementul pune n centru
preocuprilor sale ntreprinderea (organizaia), iar marketingul se
concentreaz pe mediul extern a devenit depit n ultima

perioad, cnd a aprut necesar o abordare comun, conturnduse treptat un nou concept: management-marketingul, care mbin
cel mai bine toate procesele, relaiile i aciunile practice necesare
pentru desfurarea unei activiti eficiente menite s asigure o
poziie competitiv ntr-un domeniu de activitate. neles i utilizat
eficient, management-marketingul poate fi transformat ntr-un atu
major al competitivitii unei organizaii moderne orientate spre
pia.

TIPOLOGIA CONCURENEI I A CONCURENILOR

Termeni cheie: concuren perfect, concuren imperfect, concuren loial,
concuren neloial, concuren direct, concuren indirect,
miopie competitiv
Lupta de concuren determin un anumit comportament concurenial bazat
pe folosirea unor mijloace i instrumente specifice grupate n jurul celor patru
piloni ai marketingului: produsul, preul, distribuia i promovarea.
Din punct de vedere economic, concurena poate fi:
- perfect, atunci cnd sunt ndeplinite simultan cele 5 condiii: atomicitatea
(existena unui numr suficient de mare de ageni economici),
omogenitatea produsului (bunurile sunt identice, nu se difereniaz),
intrarea i ieirea liber pe pia (nu exist bariere pentru noii concureni),
transparena perfect a pieei (deciziile sunt luate n condiii de informare
asupra calitii produselor, natura acestora i al preului), mobilitatea

perfect a factorilor de producie (factorii de producie sunt distribuii

acolo unde sunt utilizai cel mai bine);
- imperfect, atunci cnd una dintre cele cinci condiii nu este ndeplinit.
Ca forme specifice concurenei imperfecte: concurena monopolist,
oligopolul, monopolul, oligopsonul, monopsonul.
Din punct de vedere al dreptului comercial, concurena poate fi:
- loial, considerat licit, deoarece se desfoar n cadru legal, scopul
acesteia fiind perfecionarea activitii agentului economic, obinerea unei
poziii avantajoase n cadrul pieei, obinerea profitului;
- neloial, considerat ilicit, deoarece nu sunt respectate reglementrile din
domeniul concurenei, conducnd la prejudicierea grav a mediului
concurenial.
Din punct de vedere al marketingului, concurena poate fi:
- direct, apare ntre ntreprinderile ce ofer bunuri identice sau similare
destinate s satisfac aceleai categorii de nevoi ale consumatorilor;
- indirect, apare ntre ntreprinderile care realizeaz produse/ servicii
diferite destinate s satisfac aceeai nevoie sau nevoi diferite ale
consumatorilor.
Specialistul american n marketing, Philip Kotler, distinge existena a altor
patru niveluri ale concurenei bazate pe gradul de substituire al produsului, i
anume:
- concurena de marc, care se refer la ntreprinderile care ofer produse
(servicii) similare, la preuri similare, aceleai categorii de consumatori;
- concurena la nivel de industrie, ce apare ntre ntrerpinderile care ofer
aceleai produse sau clas de produse;
- concurena formal, ce apare ntre ntreprinderile care ofer produse
destinate s satisfac aceeai nevoie a consumatorilor;
- concurena generic, ce apare ntre ntreprinderile care i disput aceleai
venituri ale consumatorilor.
Concurena de marc i cea la nivel de industrie sunt considerate ca fiind
forme de concuren direct din punct de vedere al productorului, iar concurena
formal i cea generic reprezint forme ale concurenei indirecte din punct de
vedere al pietei.

MEDIUL CONCURENIAL NORMAL CADRUL DE

DESFURARE A ACTIVITII AGENILOR ECONOMICI

Termeni cheie: mediul concurenial normal, fore concureniale, cooperare

concurenial

Concurena desfurat pe plan economic presupune existena rivalitii dintre

competitori, rivalitate care poate conduce, n final, la nfrngerea adversarului. ntrun mediu concurenial normal rivalitatea dintre concureni i va pune amprenta
asupra acestuia, definind cadrul general de desfurare a activitii agenilor
economici din domeniul respectiv. Astfel, n practic poate fi semnalat existena
unei concurene puternice, care sugereaz existena unui numr mare de
competitori ce ncearc s ofere cea mai mare valoare consumatorilor, acetia i
mpart piaa de referin i ncearc prin diferite mijloace specifice marketingului
(utilizarea unor preuri sczute, lansarea de noi produse, publicitatea etc.) s obin
o cot de pia ct mai important.
Atunci cnd se analizeaz mediul concurenial, ceea ce constituie un factor
important n luarea deciziei de adoptare a strategiei de marketing, trebuie inut cont
i de intensitatea concurenei dintr-un domeniu de activitate. Aceast intensitate a
concurenei poate fi influenat de cinci factori structurali sau fore concureniale
aa cum au fost ele definite de M. Porter.3
Aceste cinci fore concureniale identificate de ctre Porter i care pot
determina atractivitatea unei ramuri economice sunt urmtoarele:
- intrarea noilor concureni pe pia;
- rivalitatea dintre concurenii existeni.
- ameninarea produselor substituente;
- puterea de negociere a cumprtorilor;
- puterea de negociere a furnizorilor;
Intrarea noilor concureni pe pia ridic frecvent mari probleme att
acestora, ct i concurenilor deja existeni. Adeseori, noii intrai dispun de resurse
importante, materiale, financiare, dar poate mai ales psihologice manifestate prin
dorina acestora de a ocupa o cot de pia ct mai mare. Dac intrarea pe pia nu
este blocat de existena unor bariere de intrare, aceti noi concureni vor provoca
probleme n cadrul mediului concurenial deoarece va fi previzibil ca preul
produselor s scad, ceea ce constituie un adevrat pericol pentru costurile
celorlali concureni. Frecvent companiile recurg la metoda achiziiilor pentru a
ptrunde pe o pia, n felul acesta fiind sporit intensitatea concurenei.

M. Porter, Strategie concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001, p.17

10

Rivalitatea dintre concurenii existeni constituie o for concurenial

puternic, aprut datorit luptei dintre competitori pentru deinerea unei poziii ct
mai bune pe pia. Numrul i mrimea relativ a competitorilor poate influena
intensitatea concurenei, n sensul c existena unui numr mare de competitori pe
o pia sporete rivalitatea dintre acetia. Dar i n situaia n care exist un numr
redus de competitori, egal din punct de vedere al mrimii lor, rivalitatea este
prezent deoarece acetia vor ncerca printr-o serie de tactici s ctige o poziie
competitiv mai bun. Concurenii sunt dependeni unii de alii; aceasta este o
realitate ce trebuie acceptat de orice competitor care dorete s-i menin poziia
pe pia. Acest lucru i oblig n multe situaii s adopte aceleai tactici, ca de
exemplu: reducerea preurilor, realizarea campaniilor publicitare, mbuntirea
calitii produselor i a serviciilor oferite etc. Concurena prin pre i concurena
prin calitate determin cea mai puternic rivaliatate dintre competitori, deoarece
acetia vor cuta permanent s adopte tactici de marketing ce au n vedere
obinerea unei cote de pia importante i mai ales atragerea consumatorilor ctre
produsele oferite de acetia.
Ameninarea produselor substituente devine o for concurenial din ce n
ce mai puternic deoarece apariia unor noi produse substituente, oferite la un pre
mai mic i cu o calitate bun determin intensificarea confruntrii dintre
competitori. Toate produsele pot avea substituente. Cu ct este mai mare numrul
produselor substituente i performana acestora, cu att este mai intens competiia.
Mai mult, produsele substituente pot crea un plafon privind preurile. De exemplu,
cererea consumatorilor pentru produse sntoase este responsabil de creterea
puternic a vnzrilor cerealelor pentru micul dejun.
Puterea de negociere a cumprtorilor determin intensificarea concurenei
prin faptul c acetia vor cuta s selecteze acei competitori care ofer preul cel
mai bun, calitatea cea mai bun i servicii suplimentare. Acest fapt constituie un
motiv n plus pentru a perfeciona continuu tacticile i strategiile de marketing
abordate de ctre un agent economic. Cumprtorii, angrositi i detailiti, prin
puterea lor de negociere pot influena semnificativ intensitatea concurenei dintr-un
domeniu de activitate, mai ales atunci cnd acetia au un rol hotrtor n deciziile
de achiziie ale consumatorilor. Dac un detailist poate determina un consumator s
cumpere o anumit marc de produs prezentndu-i avantajele competitive ale
acestuia, atunci cu siguran c acesta are o putere de negociere mare i o va utiliza
n relaiile cu productorii.
Puterea de negociere a furnizorilor acioneaz similar cu cea a
cumprtorilor, n sensul c furnizorii vor cuta s ofere materii prime la preuri
mai mari, mai ales atunci cnd numrul lor este redus in domeniul respectiv. Acest
lucru poate conduce la scderea profitabilitii n acel domeniu de activitate. De

11

exemplu, numrul mic al furnizorilor de kerosen, combustibilul necesar avioanelor,

permite negocierea preului de vnzare cu companiile aviatice.
PIAA RELEVANT LOCUL DE MANIFESTARE AL
CONCURENEI. COMPORTAMENTUL CONCURENIAL I
ANTICONCURENIAL AL AGENILOR ECONOMICI

Termeni cheie: piaa relevant, piaa relevant a produsului, piaa geografic

relevant, segmente de pia, segmente de consumatori

Abordarea de marketing n privina pieei presupune luare n considerare a

urmtoarelor elemente:
- structura pieei. Piaa are o structur complex, neomogen, de aceea este
important s se porneasc de la piaa global, piaa produsului
(serviciului), segmentele de pia identificate, cu o structur omogen n
privina modului de manifestare a cererii i pn la gsirea unor nie de
pia.
- concentrarea pieei. Piaa poate fi concentrat din punct de vedere al cererii
i al ofertei; dispersat, situaia n care exist muli ofertani i muli
cumprtori; concentrat n privina ofertei i dispersat n privina cererii.
- dimensiunile pieei. Se face distincie ntre piaa efectiv, care semnific
dimensiunile pieei atinse la un moment dat, exprimnd nevoile
consumatorilor actuali ai ntreprinderii i piaa potenial, care exprim
dimensiunile posibile ale pieei, incluznd i nonconsumatorii relativi
(persoane care momentan nu cumpr produsul din diverse motive).
- dinamica pieei. Piaa are un ciclu de via format din etapa de apariie,
cnd exist o nevoie nesatisfcut, etapa de cretere, nevoia este
satisfcut de mai muli productori, etapa de maturitate, caracterizat
printr-o concuren puternic i etapa de declin, situaie n care apar nevoi
noi i produse (servicii) noi destinate s le satisfac.

12

Specialitii n marketing folosesc frecvent termenul de pia int care

definete grupul de consumatori ctre care se ndreapt toate strategiile i tacticile
de marketing pe care le adopt. Pentru definirea pieei int (a segmentului de
consumatori vizat) se folosesc criterii socio-demografice (vrst, sex, venit, mediul
de reedin), psihografice (stilul de via i personalitatea) i comportamentale
(preferinele pentru un produs, obiceiurile de cumprare i de consum, atitudinea
fa de produs sau marc, fidelitatea fa de marc).
Segmentele de pia se pot defini pornind de la anumite caracteristici ale
produsului sau serviciului (de exemplu, modul de ambalare al produsului,
coninutul produsului, preul).
Deoarece tematica competiiei implic cunoaterea unor elemente economice
dar i de drept comercial, n limbajul curent se utilizeaz termenul de pia
relevant (relevant market) care a fost ntrebuinat prima oar n Actul Sherman
din 1890, prin care sunt condamnate monopolurile sau tentativele de monopol.
Definit ca locul unde se confrunt cererea i oferta unor produse sau
servicii, care sunt socotite de cumprtori ca substituibile ntre ele, dar nu i
substituibile cu alte bunuri sau servicii oferite4 pia relevant se constituie drept
cadrul n care se manifest concurena efectiv dintre agenii economici.
Definiia dat de ctre Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic
(OCDE) ia n considerare att cererea ct i oferta: Definiia pieei ia n
considerare att cererea ct i aprovizionarea. Pe latura cererii, produsele trebuie s
fie substituibile din punctul de vedere al cumprtorului. Pe latura aprovizionrii,
piaa include numai vnztorii care realizeaz produsul relevant sau care i pot
lesne modifica producia spre a oferi produse de substituire ori conexe.
Astfel, noiunea prezentat mai sus este deosebit de complex, fiind
caracterizat prin dou dimensiuni fundamentale: piaa produsului (serviciului) i
piaa geografic, ambele aflate n strns conexiune.
Dup cum am mai menionat, piaa relevant a produsului cuprinde toate
produsele care sunt interschimbabile sau substituibile de ctre consumatori.
Aparent simpl, aceast definiie ridic, totui, cteva probleme. n primul rnd,
trebuie identificai factorii care sunt luai n considerare n analiza pieei relevante
a produsului. Acetia au fost prezentai n Anexa la Regulamentul nr. 3385/1994 al
Comunitii Economice Europene (C.E.E.):
gradul de similaritate fizic ntre produsele (serviciile) n cauz;
diferenele de pre ntre dou produse;
costul schimbrii ntre dou produse ce pot fi concurente;
4

J. Azema, Le droit franois de la concurence, ed. 2, Paris, 1989, p.54

13

 preferinele consumatorilor pentru un anumit tip/categorie de

produs n detrimentul altui tip/categorie de produs;
clasificrile similare sau diferite ale marii industrii.
n al doilea rnd, un element important n stabilirea pieei relevante a
produsului l reprezint structura produselor solicitate de consumatori. Astfel,
produsele care au aceeai structur fizic sunt substituibile ntre ele (de ex: untul i
margarina). Dar n multe situaii, consumatorii pot considera anumite produse
substituibile i, deci, ncadrate n aceeai pia relevant, chiar dac acestea difer
n materialitatea lor. Corespunztor aceleiai nevoi de petrecere a timpului liber,
filmul transmis prin televiziune i filmul proiectat la cinematograf se pot ncadra n
aceeai piaa relevant. Se tie c nevoile consumatorilor sunt tot mai complexe i
mai diversificate, ceea ce face ca delimitarea pieei relevante s nu fie tocmai
uoar.
O problem aparte o reprezint cazul produselor de marc care au, de regul,
un pre mai ridicat fa de celelalte produse similare mai puin cunoscute. Exist
situaii n care consumatorii consider produsele care nu beneficiaz de o marc
renumit ca fiind nlocuitori pentru acestea, dar trebuie menionat c acest lucru nu
se va ntmpla pentru orice tip de produs. De exemplu, vinurile de calitate
superioar de la Murfatlar, Jidvei i Cotnari fac parte din aceeai pia relevant, n
timp ce vinurile de mas obinuite nu vor intra n aceeai categorie.
Piaa geografic relevant se refer la zona n care sunt localizai agenii
economici specializai n producerea i comercializarea produselor incluse n piaa
produsului. Determinarea acestui spaiu teritorial are n vedere comportamentul
consumatorilor privind substituibilitatea unor produse fabricate n diverse zone
geografice. De exemplu, dac locuitorii din mprejurimile Bucuretiului se vor
orienta ctre capital pentru achiziionarea unui mobilier, atunci piaa geografic a
mobilierului respectiv va fi reprezentat de aceast zon.
n afar de o serie de factori ce sunt luai n considerare la definirea pieei
geografice relevante, precum: tipul i caracteristicile produselor, preferinele
consumatorilor, existena unor bariere la intrarea pe pia, un element important l
constituie i cheltuielile de transport. Dac acestea depesc un anumit prag de
rentabilitate, atunci costul transportului devine un factor principal de separare a
unor piee relevante distincte.
Piaa geografic relevant nu implic producerea bunurilor economice n
aceeai zon, localitate, ci s fie accesibile cumprtorilor.
n concluzie, piaa relevant nu poate fi definit cu exactitate. n practic,
acest lucru este evident atunci cnd se analizeaz situaii de concentrri economice
sau abuzuri de poziie dominant.

14

Pentru a ocupa o poziie avantajoas n cadrul unei piee, agenii economici

vor adopta un comportament concurenial, bazat pe fair-play i loialitate, ncercnd
n acest mod s se adapteze la mediul concurenial. Comportamentul concurenial
presupune, n acelai timp, i o implicare social profund, preocuparea pentru
bunstarea consumatorilor i a societii n general. De aceea, conceptele de
marketing societal i marketing etic sunt tot mai des utilizate de ctre acele
organizaii care se orienteaz ctre pia.
Dar, este cunoscut faptul c, din dorina de a ctiga profituri ct mai mari i
de a ocupa o poziie privilegiat, unii ageni economici recurg la un comportament
anticoncurenial. Acest comportament este lipsit de etic i are n vedere acele acte
ale agenilor economici care au ca efect:
- restrngerea concurenei, adic nlturarea unuia sau mai multor elemente
care definesc un mediu concurenial normal;
- mpiedicarea concurenei, adic blocarea intrrii pe pia a unor concureni
poteniali;
- denaturarea concurenei, are n vedere orice manifestare care afecteaz
elementele componente ale mediului concurenial normal.
PRACTICILE CONCURENIALE I ANTICONCURENIALE

Termeni cheie: practici concureniale, practici anticoncureniale, nelegeri

ntre agenii economici, practic concertat, poziie
dominant, abuz de poziie dominant

Practicile concureniale se refer la ansamblul aciunilor desfurate de ctre

agenii economici, n condiii de loialitate i responsabilitate, cu scopul obinerii
unei poziii competitive n cadrul pieei de referin.
Practicile concureniale presupun abordarea concurenei n mod contient,
loial, prin concentrarea tuturor eforturilor ctre gsirea acelor strategii i tactici ce
vor permite eliminarea concurenilor i ocuparea unei poziii avantajoase n cadrul
pieei. Aciunile de marketing desfurate n acest scop se vor concentra n jurul
celor 4 piloni ai marketingului. De aceea, se poate considera c mixul de marketing
reprezint un teren prielnic pentru adoptarea unor practici concureniale.
Produs

Pre

Distribuie
15

Promovare

studierea nevoilor
reducerea ppreurilor apropiere de
comunicare
consumatorilor
discount-uri
consumatori
cu publicul
descoperirea unor nevoi faciliti de plat
lanuri de magazine tehnici de
cercetare-dezvoltare
canale de distribuie comunicare
lansare de produse noi
promoional
__________________________________________________________________
n principal, reglementrile privind concurena se refer la dou aspecte de
baz: concentrrile economice i practicile anticoncureniale, ele aflndu-se ntr-o
condiionare reciproc, n sensul c o ntreprindere care adopt o practic
anticoncurenial poate ajunge s dein o putere de pia ridicat, iar un grad
ridicat de concentrare economic poate fi sursa unor practici anticoncureniale.
Legea Concurenei din Romnia armonizat cu legislaia european n
domeniul concurenei trateaz pe larg, n cadrul art.5 i art.6 din Legea
Concurenei nr.21/1996 (corespunztor art.81 i art.82 din Tratatul de la Roma),
urmtoarele tipuri de practici anticoncureniale: nelegerile ntre ntreprinderi i
abuzul de poziie dominant.
Referitor la nelegerile ntre ntreprinderi, privite din punct de vedere
juridic, exist dou categorii: cele structurate juridic, care se refer la acordurile
exprese sau tacite ncheiate ntre agenii economici i cele nestructurate juridic,
care includ practicile concertate constnd n comportamentul agenilor economici
de adaptare la mediul concurenial.
Practicile anticoncureniale interzise i care sunt menionate n art.5 din Legea
Concurenei se refer la:
- fixarea concertat n mod direct sau indirect a preurilor de vnzare
sau de cumprare, a tarifelor, rabaturilor, adaosurilor, precum i a
oricror alte condiii comerciale inechitabile;
- limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii
tehnologice sau investiiilor;
- mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare pe
criteriul teritorial, al volumului de vnzri i achiziii sau pe alte
criterii;
- aplicarea n privina partenerilor comerciali a unor condiii inegale
la prestaii echivalente, provocnd n acest fel unora dintre ei un
dezavantaj n poziia concurenial;
- condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea de ctre
parteneri a unor clauze stipulnd prestaii suplimentare care, nici
prin natura lor i nici conform uzanelor comerciale, nu au legtur
cu obiectul acestor contracte;
16

participarea, n mod concertat, cu oferte trucate la licitaii sau orice

alte forme de concurs de oferte;
- eliminarea de pe pia a unor concureni, limitarea sau mpiedicarea
accesului pe pia i a libertii exercitrii concurenei de ctre ali
ageni economici, precum i nelegerile de a nu cumpra sau de a
nu vinde ctre anumii ageni economici fr o justificare
rezonabil.
Aceste nelegeri ntre agenii economici pot fi svrite numai cu intenie i
atunci intr sub incidena legii. Dac sunt svrite din culp (limitarea produciei,
distribuiei, dezvoltrii tehnologice, investiiilor) i nu afecteaz mediul
concurenial, atunci nu sunt intrzise.
nelegerile intre doi sau mai muli ageni economici se pot referi la activitatea
de aprovizionare cu materii prime, la condiiile de producie, la activitile
comerciale sau la orice alt element legat de pia. Aceste nelegeri vor urmri
creterea profiturilor pe seama eliminrii concurenei ntre participani prin
restrngerea produciei, creterea preurilor, mprirea zonelor de desfacere etc.
Desigur c tentaia recurgerii la astfel de practici anticoncureniale are ca
justificare creterea eficienei ntreprinderii prin realizarea unor economii de scar
datorit standardizrii produselor, reducerea riscurilor legate de crearea de noi
produse sau de ptrunderea pe noi piee, dar aceast justificare nu are i o baz
etic, legal.
Din punct de vedere economic, nelegerile pot fi pe orizontal sau pe
vertical.
nelegerile pe orizontal sunt realizate ntre agenii economici concureni
care activeaz pe aceeai pia sau pe acelai segment de pia (de exemplu,
acordurile ntre productori).
nelegerile pe vertical sunt cele realizate ntre agenii economici care
activeaz pe piee diferite sau segmente diferite ale aceleiai piee (de exemplu,
acordurile ntre productorii i distribuitorii aceluiai produs).
De regul, nelegerile pe orizontal pot afecta mai puternic mediul
concurenial normal dect cele verticale, care pot avea i efecte proconcureniale,
cum ar fi creterea eficienei economice. De asemenea, aceste nelegeri verticale
pot avea efecte benefice asupra consumatorilor i ca urmare, dac sunt constatate,
nelegerile, deciziile de asociere sau practicile concertate se ncadreaz n
categoriile exceptate de la aplicarea art.5 alin.(1) din Legea Concurenei.
Categoriile de nelegeri exceptate de la prevederile art.5 alin.(1) au n vedere
urmtoarele:
- acorduri pentru distribuie exclusiv;
- acorduri pentru cumprare exclusiv;
17

acorduri de cercetare-dezvoltare;
acorduri de specializare;
acorduri pentru transfer de tehnologie i/sau know-how;
acorduri de franciz;
acorduri de distribuie, service i piese de schimb n perioada de
garanie i post garanie pentru autovehicule;
acorduri n domeniul asigurrilor.

Abuzul de poziie dominant reprezint o practic anticoncurenial grav,

cu o mare varietate a formelor de manifestare (impunerea de pre, utilizarea unor
preuri de ruinare sau de discriminare, stabilirea de condiii inegale la prestaii
echivalente), adoptat de ctre agenii economici cu o putere mare de pia i care
urmresc eliminarea concurenilor direci.
Curtea de Justiie a Comunitii Europene a definit poziia dominant ca o
poziie de for economic deinut de o ntreprindere, care i d posibilitatea s
mpiedice meninerea concurenei efective pe piaa relevant, dndu-i astfel
puterea de a se comporta independent de concurenii si, de clienii si i n cele
din urm fa de consumatori.
Ctigarea unei poziii importante pe o pia constituie un obiectiv strategic
deosebit de important pentru muli competitori, obiectiv ce poate fi atins prin
adoptarea unei strategii de marketing adecvate. Odat ctigat aceast poziie prin
tactici de marketing consecvente i corespunztoare strategiei de marketing, se
poate ajunge ntr-o situaie de dominare a pieei. Dar aceast poziie dominant,
deinut de un agent economic pe o pia, nu contravine legii prin ea nsi; legea
sancioneaz numai abuzul de poziie dominant. Desigur c, deinnd o poziie
dominant, agentul economic respectiv va fi tentat s-l speculeze, adoptnd un
anumit comportament concurenial. Dac ceilali competitori vor fi capabili s
contracareze aciunile acestuia, prin aciuni de marketing bine gndite, atunci
poziia dominant nu va mai fi deinut de agentul economic n cauz.
Ca practic anticoncurenial, abuzul de poziie dominant poate fi svrit
dac sunt ndeplinite urmtoarele dou condiii cumulativ:5
- unul sau mai muli ageni economici s dein o poziie dominant
pe piaa relevant;
- agentul economic sau agenii economici s foloseasc abuziv
puterea pe care o are pe piaa relevant sau pe o parte substanial
a acesteia, afectnd mediul concurenial normal i prejudiciind
consumatorii.
5

Cristina Butacu, Angelo Miu, Analiza dispoziiilor art.6 din Legea Concurenei nr.21/1996, n revista Profil:
Concurena, an II, nr.3-4, august 1999, p.40

18

Existena unei poziii dominante se stabilete numai pe piaa relevant a

produsului (serviciului) i pe piaa geografic relevant.
Pe lng definirea pieei relevante mai sunt necesare i alte elemente pentru a
stabili existena unei poziii dominante, ca de exemplu cota de pia deinut de
agenii economici respectivi, sistemul de distribuie utilizat, barierele la intrare pe
piaa relevant, comportamentul agentului economic ce deine poziia dominant.
n cazul cotei de pia deinut de ctre un agent economic, Curtea European de
Justiie consider c o valoare a acesteia de cel puin 75%, meninut pe o perioad
mai mare de timp, este suficient pentru a stabili existena unei poziii dominante,
n timp ce o valoare cuprins ntre 40% i 75% necesit existena i a altor
elemente pentru a stabili un abuz de poziie dominant.
Legea Concurenei (art.6) prevede urmtoarele forme de abuz de poziie
dominant, care pot afecta comerul sau prejudicia consumatorii:
- impunerea, n mod direct sau indirect, a preurilor de vnzare sau
de cumprare, a tarifelor sau a altor clauze contractuale
inechitabile i refuzul de a trata cu anumii furnizori beneficiari;
- limitarea produciei, distribuiei sau dezvoltrii tehnologice n
dezavantajul utilizatorilor sau consumatorilor;
- aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii
inegale la prestaii echivalente, provocnd n acest fel, unora dintre
ei, un dezavantaj n poziia concurenial;
- condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre
parteneri, a unor clauze stipulnd prestaii suplimentare care, nici
prin natura lor i nici conform uzanelor comerciale, nu au legtur
cu obiectul acestor contracte;
- realizarea de importuri fr competiie de oferte i tratative
tehnico-comerciale uzuale, n cazul produselor i serviciilor care
determin nivelul preurilor i tarifelor n economie;
- practicarea unor preuri excesive sau practicarea unor preuri de
ruinare, sub costuri, n scopul nlturrii concurenilor sau
vnzarea la export sub costul produciei, cu acoperirea diferenelor
prin impunerea unor preuri majorate consumatorilor interni;
- exploatarea strii de dependen economic n care se gsete un
client sau un furnizor fa de un asemenea agent sau ageni
economici i care nu dispune de o soluie alternativ n condiii
echivalente, precum i ruperea relaiilor contractuale pentru
singurul motiv c partenerul refuz s se supun unor condiii
comerciale nejustificate.

19

Trebuie menionat c o analiz a acestor practici anticoncureniale referitoare

la abuzul de poziie dominant nu poate fi fcut dect cu foarte mult atenie i
innd cont de fiecare caz n parte.

MIXUL DE MARKETING I PRACTICILE ANTICONCURENIALE

20

Termeni cheie: concuren neloial, concuren parazitar, concuren ilicit,

piraterie, contrafacere, concuren intramarc, concuren
intermarc, sindromul mrcilor generice
nclcarea regulilor unei concurene loiale, licite reprezint de multe ori o
tentaie pentru agenii economici dornici s obin ctiguri ct mai mari, o poziie
important pe piaa de referin sau chiar s-i elimine concurenii. Dac
comportamentul anticoncurenial cunoate n practic cele dou aspecte referitoare
la concentrrile economice i practicile anticoncureniale (nelegerile ntre
ntreprinderi i abuzul de poziie dominant), frecvent agenii economici recurg la
un comportament neloial, care afecteaz nu numai mediul concurenial normal dar
prejudiciaz i interesele consumatorilor.
Mixul de marketing poate constitui, din pcate, o tentaie pentru a nclca
regulile jocului concurenial bazat pe etic i loialitate. Toate cele patru
componente, produsul, preul, distribuia i promovarea, pot fi abordate dintr-o
perspectiv lipsit de
n frecvente ocazii, agenii economici recurg la o serie de acte de concuren
neloial care, n principal, se refer la urmtoarele:
- denigrarea concurenilor prin lansarea unor zvonuri false n legtur cu
activitatea acestora, urmrindu-se discreditarea i prejudicierea imaginii
lor;
- confuzia n rndul consumatorilor prin imitarea unor produse protejate n
privina dimensiunilor, a formei , a culorii, a elementelor grafice etc. De
regul, n aceast situaie apare confuzia de mrci, ceea ce face ca acest tip
de concuren neloial s fie cunoscut sub numele de concuren
parazitar.
- concurena ilicit, ce apare ca urmare a nclcrii legilor, n special a celor
fiscale (fraud fiscal), obinndu-se astfel costuri mai reduse ce dau
posibilitatea practicrii unor preuri mai joase;
- preurile de dumping, sau practicarea unor preuri joase, sub costurile de
producie, cu sacrificarea propriului profit pe o perioad limitat de timp.
Dei exist un cadru legislativ i instituional bine pus la punct, totui se poate
observa c n viaa real aceste legi nu reuesc s funcioneze att de eficient pe ct
ar trebui datorit mecanismului de aciune insuficient pus la punct. De reinut, c
dei adoptarea unor acte sau fapte concureniale neloiale poate conduce la
obinerea unor avantaje competitive, acestea vor fi pe termen scurt, deoarece pe
termen lung agentul economic n cauz nu va reui s-i menin aceast poziie pe
piaa respectiv. Consumatorii, dac nu legea, vor fi cei care vor acorda un vot de
21

blam agentului economic respectiv, refuznd pe viitor s mai cumpere produsele

sau serviciile oferite de acesta.
Cele mai des folosite i cele mai deranjante acte neloiale au ca baz de
pornire produsul sau activitatea promoional, nelipsind ns nici celelalte dou
componente ale mixului de marketing, preul i distribuia.
Legat de produs unii ageni economici recurg la anumite strategii neloiale,
cele mai utilizate fiind pirateria i contrafacerea.
Noiunea de piraterie se utilizeaz n domeniul drepturilor de autor, n timp ce
noiunea de contrafacere se refer la nclcri ale dreptului privind marca.
Pirateria este constituit din acte de reproducere (copiere) frauduloas n
scopul comercializrii produselor ce fac obiectul proteciei drepturilor de autor i
drepturilor conexe. Pot fi reproduse ilegal operele publicate sau fonogramele,
emisiuni de radio sau televiziune.
Legea nr.8/1996 privind drepturile de autor i drepturile conexe recunoate i
garanteaz dreptul de autor asupra unei opere literare, artistice sau tiinifice,
precum i asupra oricror asemenea opere de creaie intelectual. Aceast lege
este armonizat cu o serie de norme legislative specifice proteciei i aprrii
drepturilor de proprietate intelectual din cadrul Uniunii Europene.
Problema proteciei mpotriva nclcrilor de drepturi este menionat n
Acordul de la Marakesh privind constituirea Organizaiei Mondiale de Comer
(OMC) Romnia l-a ratificat prin Legea 133/1994 care cuprinde i Acordul
TRIPS privind aspectele drepturilor de proprietate intelectual legate de comer.
n cadrul Uniunii Europene au fost adoptate o serie de msuri de evaluare i
sancionare a contrafacerii i pirateriei, concretizate n Cartea verde privind lupta
mpotriva contrafacerii i pirateriei n piaa unic.
La ora actual peste 80% din principalele companii europene recunosc c
le-au fost nclcate drepturile de proprietate industrial, alocnd annual n jur de
5% din venit pentru protejarea produselor proprii, inclusiv pentru aciuni
judectoreti.
Contrafacerea reprezint nclcarea drepturilor exclusive de care beneficiaz
titularul mrcii. Obiectul contrafacerii sau concurenei neloiale l constituie
proprietatea industrial, brevetele de invenie, mrcile, designul industrial. De
aceea, marca trebuie s fie protejat printr-un titlu de protecie. nregistrarea
mrcii confer titularului dreptul exclusiv asupra mrcii (art.35 din Legea privind
mrcile i indicaiile geografice 84/1998).
Este evident c ntotdeauna va exista tendina de contrafacere a anumitor
mrci, deoarece o marc renumit constituie un garant al calitii i confer o
ncredere consumatorului. n plus, marca are o deosebit importan economic, ea

22

putnd s atrag i s pstreze clientela, fiind un semn distinctiv ce permite

consumatorului s diferenieze produsele sau serviciile similare.
Legea 84/1998, la articolul 83 privind mrcile i indicaiile geografice,
desemneaz drept infraciune urmtoarele:
- contrafacerea, imitarea sau folosirea fr drept a unei mrci n
scopul inducerii n eroare a publicului asupra calitii produselor
sau serviciilor la care se refer marca;
- punerea n circulaie, fr drept, a unui produs purtnd o marc
identic sau similar cu o marc nregistrat pentru produse
identice sau similare i care prejudiciaz pe titularul mrcii
nregistrate;
- punerea n circulaie a produselor care poart indicaii geografice
ce indic sau sugereaz c produsul n cauz este originar dintr-o
regiune geografic alta dect locul adevrat de origine, n scopul
inducerii n eroare a publicului cu privire la originea geografic a
produsului.
O alt component important a mixului de marketing, preul, poate constitui
un instrument utilizat n practica anticoncurenial, n ncercarea de a ocupa o
poziie important pe pia sau de a pstra o astfel de poziie ctigat anterior, fie
pentru a elimina concurenii direci. De regul, preul este folosit ca instrument n
cadrul unor nelegeri verticale ntre agenii economici. Aa cum s-a vzut, Legea
Concurenei sancioneaz practicile neloiale care au n vedere utilizarea preului, ca
de exemplu: fixarea concertat a preurilor, preurile de ruinare, preurile de
discriminare, preurile de dumping etc.
Dac fixarea concertat a preurilor presupune adoptarea unui comportament
similar din partea agenilor economici n privina fixrii unui anumit nivel al
preurilor (maxim sau minim) produselor oferite, n schimb preul de ruinare
urmrete nlturarea concurenilor de pe pia i descurajarea noilor intrri prin
practicarea unui pre sub nivelul costurilor. Ambele practici pot fi ntr-o prim
etap benefice pentru consumator, dar ulterior contribuie la afectarea mediului
concurenial normal i la degradarea calitii produselor sau serviciilor oferite.
De regul, preul de ruinare implic reduceri de preuri selective sau
impunerea unui pre care nu este profitabil pentru agentul economic ce adopt o
astfel de practic. Aceast vnzare sub cost trebuie s fie ns dovedit ca fiind
ruintoare i c se ncearc astfel eliminarea unui concurent. Preul de ruinare
poate constitui i o form a abuzului de poziie dominant pe piaa relevant.
Preul de dumping este similar preului de ruinare, numai c acest termen se
folosete pentru piaa extern.

23

n contextul distribuiei, un rol important l au concurena intermarc i

concurena intramarc, prima fiind specific ntreprinderilor care comercializeaz
produse difereniate sau care produc i concureaz pe baza mrcilor comerciale, iar
a doua se manifest ntre distribuitorii aceleiai mrci. Cu ct este mai intens
concurena intermarc cu att sunt mai evidente efectele proconcureniale,
stimulnd activitatea agenilor economici. O nelegere de distribuie exclusiv
poate reduce semnificativ concurena intramarc dar, n acelai timp, permite unei
mrci s concureze mai puternic cu altele, sporind astfel concurena intermarc. De
exemplu, magazinele specializate n vnzare de aparatur electronic i
electrocasnic Altex, Domo i Flanco, care comercializeaz aceleai mrci de
produse (Bosch, Zanussi, Sony, Phlips etc.) contribuie la sporirea concurenei
intramarc din domeniul distribuiei.
Ca tehnic utilizat n procesul comunicrii de marketing, publicitatea are un
rol nsemnat n cadrul strategiei ntreprinderii, care urmrete obinerea unui
avantaj competitiv, deoarece cu ajutorul acesteia se pot transmite mesaje n msur
s provoace un anumit rspuns din partea publicului vizat. Datorit dezvoltrii
spectaculoase din ultimul an a publicitii prin intermediul televiziunii, alturi de
formele loiale de desfurare a acesteia au aprut i cele neloiale. Ca forme
neloiale i destul de controversate se au n vedere: publicitatea comparativ,
publicitatea mincinoas, publicitatea care atenteaz la demnitatea uman i morala
public, cea care include discriminri bazate pe ras, sex, naionalitate sau
atenteaz la convingerile religioase sau politice i publicitatea subliminal. Toate
acestea sunt menionate n cadrul Legii nr.148/2000 privind publicitatea.
Publicitatea comparativ, ca form elocvent de concuren neloial
presupune prezentarea prin comparaie a dou produse, unul al ntreprinderii ce
apeleaz la aceast form de publicitate i cellalt al unei ntreprinderi concurente,
scondu-se n eviden caracteristicile favorabile primului produs. O astfel de
publicitate comparativ este admis n unele ri ca: SUA, Irlanda, Canada,
Danemarca, Norvegia, Suedia, Finlanda i interzis n Germania, Austria, Belgia,
Spania, Italia i Luxemburg.
n publicitatea comparativ poate fi prezentat produsul concurent direct vizat
prin imagini sugestive care prezint nsemnele mrcii sau chiar produsul respectiv.
Un caz aparte l constituie i publicitatea mincinoas, neltoare, care
prezint unele avantaje ale produsului, dar care nu se regsesc cu adevrat, acest
lucru constituind un dezavantaj clar pentru consumator. Dei este destul de dificil
de a dovedi ca fiind mincinoas, publicitatea pentru anumite produse poate fi
considerat mai degrab amgitoare, deoarece sunt exagerate unele caracteristici
sau performane ale produsului.
Toate aceste forme de concuren neloial folosite n scopul obinerii unor
avantaje aduc prejudicii importante att mediului concurenial normal, ct i
24

consumatorilor, care sunt nelai n ateptrile lor. La cele prezentate mai sus se
poate aduga i publicitatea care atenteaz la demnitatea uman, n special din
domenii particulare, precum: copiii, adolescenii i femeile, precum i publicitatea
subliminal, cu efecte negative asupra comportamentului consumatorilor. Efectele
negative ale publicitaii subliminale sunt cu att mai grave cu ct se tie c aceasta
nu poate fi perceput contient de ctre publicul int, deoarece mesajul publicitar a
fost realizat cu o tehnic superioar ce nu permite identificarea contient.
POLITICA N DOMENIUL CONCURENEI N SPAIUL
EUROPEAN

Termeni cheie: politica de protecie a concurenei, disciplina concurenial,

cultura concurenial

Politica concurenial este fundamental pentru realizarea pieei unice,

deoarece garanteaz funcionarea ct mai bun a mecanismelor pieei libere,
susinnd, n acelai timp, crearea unui mediu european competitiv sntos.
Numit adeseori i politic de protecie a concurenei, aceasta va ncerca s
corecteze prin legislaie eventualele i posibilele insuccese ale mecanismelor de
pia, ncercnd s previn comportamentul anticoncurenial al agenilor
economici.
O definiie a politicii n domeniul concurenei a fost dat n cadrul Conferinei
Ministeriale de la Singapore din anul 1996, sub patronajul Organizaiei Mondiale a
Comerului (OMC), n care se precizeaz, c n sens larg, politica n domeniul
concurenei cuprinde toate msurile care se refer la competiia n cadrul pieei,
incluznd politica comercial i politicile de reglementare i msurile adoptate de
ctre guverne pentru combaterea practicilor anticoncureniale ale ntreprinderilor
din sectorul privat i public. n sens restrns, politica n domeniul concurenei se
refer la legislaia i politicile care reglementeaz comportamentul anticoncurenial
al ntreprinderilor.
Ca scop, politica n domeniul concurenei i propune pstrarea i promovarea
concurenei reale, loiale n cadrul Uniunii Europene.
Ca obiective urmrite prin politica concurenial, cele mai semnificative sunt
urmtoarele:
- crearea, meninerea i pstrarea unei economii de pia funcionale;
25

- creterea competitivitii economice la nivel naional i european;

- creterea bunstrii consumatorilor;
- protecia consumatorilor mpotriva agenilor economici care recurg la un
comportament anticoncurenial;
- protecia agenilor economici care doresc s ptrund pe o pia sau exist
deja n cadrul unei piee;
- integrarea economic a pieelor ca urmare a liberalizrii comerului i a
globalizrii afacerilor;
- alte obiective cu caracter nonconcurenial (sprijinirea dezvoltrii unor
regiuni defavorizate, reducerea omajului etc.).
Aa cum se poate observa, aceste obiective sunt att de natur economic ct
i de natur social, ceea ce face ca politica n domeniul concurenei s contribuie
la progresul economic naional i global, precum i a societii privit n ansamblul
su.
Politica concurenial are la baz urmtoarele principii:
- transparena n privina deciziilor adoptate referitor la comportamentele
anticoncureniale;
- nediscriminarea nici unui agent economic participant la schimburile
economice internaionale;
- stabilitatea unui cadru competitiv internaional;
- cooperarea ntre diferitele autoriti ale concurenei naionale i
internaionale n privina aplicrii legislaiei n domeniu.
Aceste principii stau la baza crerii unui cadru legislativ i impun o anumit
disciplin a concurenei respectat n cadrul Uniunii Europene. Acest cadru
legislativ comunitar a fost instituit pe baza Tratatului asupra Uniunii Europene.
Politica concurenial european se sprijin pe un cadru legislativ comunitar
foarte solid i are ca nucleu patru mari domenii de aciune:6
- eliminarea acordurilor restrictive ntre ntreprinderi i a abuzurilor de
poziie dominant care afecteaz mediul competitiv;
- controlul concentrrilor economice ntre ntreprinderi;
- liberalizarea sectoarelor economice monopoliste (telecomunicaii, energie,
transport feroviar);
- controlul ajutoarelor acordate de ctre stat.
Primele dou domenii de aciune sunt reglementate prin articolul 81 i
articolul 82 din Tratatul Comunitii Europene, precum i prin Regulamentul
nr.4064/88 privind controlul concentrrilor economice; acestea fiind cunoscute i
sub denumirea de reglementri antitrust. Din Legea Concurenei nr.21/1996,
6

La politica de competencia en Europa y el ciudadano, Oficina de Publicaciones de Competencia de las

Comunidades Europeas, 2000, p.8

26

articolul 5 i articolul 6 corespund articolelor 81 i 82 din Tratatul Comunitii

Europene.
Problema liberalizrii sectoarelor economice monopoliste este reglementat
prin articolul 28 i articolul 86 din Tratatul privind monopolurile i drepturile
exclusive, unde se precizeaz c unitile publice care dein monopolul sunt n
proces de restructurare, urmnd a fi privatizate, iar prin articolul 87 i articolul 88
se reglementeaz problema acordrii ajutoarelor de stat.
n concluzie, politica de protecie a concurenei urmrete diminuarea, dac
nu eliminarea, acestor comportamente anticoncureniale, prin reglementrile
antitrust (privitoare la practicile anticoncureniale), prin controlul concentrrilor
economice, prin supravegherea monopolurilor de stat i controlul ajutoarelor
acordate de ctre stat.
n contextul integrrii n Uniunea European, accentul va fi pus semnificativ
pe existena unei discipline a concurenei i a unei culturi n domeniul concurenei,
ca cerine obligatorii i necesare ce vor permite acceptarea n Uniunea European. 7
Dac disciplina concurenei se nva mai repede de ctre autoritile din domeniu,
dar i de ctre agenii economici n parte, ea trebuind s fie similar cu cea din
cadrul Comunitii Europene, cultura concurenial se dobndete n timp, printr-o
serie de aciuni i msuri menite s conduc la ndeplinirea acestor cerine. Aici va
interveni i rolul hotrtor al Consiliilor de Concuren din fiecare ar, care vor
trebui s dezvolte o activitate semnificativ n acest sens. Ca urmare, rile
candidate la Uniunea European pot beneficia de urmtoarele activiti cu rol de
formare a unei culturi n domeniul concurenial8:
- organizarea de seminarii i sesiuni de pregtire profesional susinute de
experi europeni;
- participarea la conferine anuale de specialitate;
- stadii de pregtire la Direcia General Concurena a Comisiei Europene
i la autoritile concureniale din statele membre;
- asisten tehnic oferit din partea unor experi ai Uniunii Europene n
domeniul legislaiei concureniale comunitare.
Att disciplina concurenei, ct i cultura n domeniul concurenial trebuie s
funcioneze la toate nivelurile, pornind de la stat, autoriti n domeniu i
continund cu fiecare agent economic n parte.
7

Prlogo de Mario Monti, La Poltica de competencia de la Comunidad Europea XXX Informe sobre la poltica
de competencia 2000, Oficina de Publicaciones de Competencia de las Comunidades Europeas, 2001, p.3-8
8
Uniunea European a acordat asisten tehnic autoritilor responsabile cu politica concurenial, prin intermediul
programului PHARE Consolidarea i mbuntirea capacitii administrative a Consiliului Concurenei i Oficiului
Concurenei n anul 1999. ncepnd cu anul 1997 Consiliul Concurenei i Oficiul Concurenei au beneficiat de
asisten tehnic prin programul PHARE\REPEDE, n valoare de 800.000 euro.
n februarie 2003, s-au desfurat n Bucureti seminarii pe tema Reglemetarea concurenei n sectorul transportului
maritim i Reglementarea concurenei n sectorul transportului aerian, sub patronajul Direciei Generale de
Extindere a Comisiei Europene.

27

Pentru un agent economic cu viziune de marketing orientat spre pia,

dobndirea i deinerea unei culturi concureniale se dovedete a fi unul din cele
mai importante atuuri, care i vor netezi calea spre dobndirea succesului n
afaceri. Transpus la nivelul consumatorului, cultura concurenial l determin pe
acesta s fie mai bine informat i s aleag acele produse i servicii care i satisfac
cel mai bine nevoile i care i ofer cea mai mare valoare n schimbul preului
pltit. Astfel, consumatorul, prin posibilitile sale de alegere, intervine direct i
concret n procesul competiiei libere, ca beneficiar direct al rezultatelor acesteia.

STRATEGII DE MARKETING UTILIZATE N MEDIUL

CONCURENIAL.
NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE STRATEGIILE COMPETITIVE
Termeni cheie: strategii competitive, avantaj competitiv susinut, planificare
strategic de marketing

Supravieuirea ntr-un mediu competitiv din ce n ce mai dinamic este o

provocare pentru agenii economici. Acetia vor adopta un comportament
concurenial i vor ncerca s implementeze strategii de marketing competitive. n
literatura de specialitate este utilizat frecvent termenul de strategii competitive sau
strategii competiionale care, n opinia unor autori, este sinonim cu orientarea
strategic. Scopul strategiei competitive este de a plasa firma ntr-o poziie
avantajoas n cadrul pieei. Dar aceast orientare strategic ctre pia este proprie
doar acelor ntreprinderi care exploateaz oportunitile pieei i reuesc printr-un
comportament ofensiv, uneori chiar agresiv, s-i mbunteasc poziia.
Este lesne de neles c obinerea avantajului competitiv att de dorit necesit
deinerea unor competene specifice, ele putnd fi considerate nsi baza
construirii unor strategii (Prahalad i Hamel, 1990). Mai mult, deja este utilizat din
ce n ce mai des termenul de avantaj competitiv susinut, care implic pe lng
28

existena unei valori oferite consumatorilor i exploatarea unei anumite abiliti a

ntreprinderii, care nu se regsete la ceilali competitori (de exemplu compania
Procter&Gamble deine pe bun dreptate locul nti n lume pe piaa bunurilor de
larg consum datorit abilitilor dezvoltate n marketing i mai ales n domeniul
cercetrii pieelor).
n aceste condiii, devine evident c strategiei de marketing i revine rolul de a
dezvolta un avantaj competitiv care s permit diferenierea ofertei ntreprinderii
de celelalte oferte similare ale competitorilor din cadrul unei piee.
Ca surse ale avantajului competitiv, Michael Porter identific:
- supremaia prin costuri reduse (practicarea celor mai mici costuri din
ntreaga industrie);
- diferenierea (crearea unui produs unic);
- concentrarea (alegerea unui anumit segment de pia).
Abordarea strategiei ca baz pentru competiie a fost prezentat de ctre M.
Porter, autorul argumentnd c strategia competitiv se refer la a fi diferit, la
poziia competitiv, la diferenierea n mintea clientului, la adugarea valorii prin
intermediul unui mix de activiti diferite de cele utilizate de competitori.
Strategia concurenial este aciunea de cutare a unei poziii concureniale
favorabile n cadrul unei ramuri de activitate terenul fundamental pe care se
desfoar competiia economic. Strategia concurenial urmrete s stabileasc
o poziie profitabil i sustenabil, fa de forele care determin concurena n
cadrul ramurii.9
Concluzionnd, strategia reprezint:
un plan - arat cum o ntreprindere intenioneaz s-i ating
scopul;
un model - care reuete s pun n legtur realitatea existent cu
obiectivele stabilite;
o poziie - referindu-se la atitudinea adoptat de ctre o
ntreprindere (de exemplu a fi furnizorul cu preurile cele mai
mici);
o perspectiv - vizeaz deciziile i aciunile ntreprinderii;
o abstracie - n sensul ca ea nu are o form concret, cuvintele
prin care se exprim nu reprezint strategia nsi;
un set de decizii legate de urmtoarele ntrebri: ce afaceri se
dezvolt?, ce produse se ofer?, cui?, la ce pre? etc.
Pentru ca o strategie s aib succes trebuie avute n vedere dou elemente:
- alegerea corect a acesteia, ceea ce presupune o analiz atent a
obiectivelor ntreprinderii i a mediului concurenial;
9

Michael E. Porter, Avantajul concurenial, editura Teora, Bucureti, 2001, p.15

29

- aplicarea corespunztoare, adic operaionalizarea strategiei.

De asemenea, deosebit de important este i corelaia dintre strategie i
tactici. O strategie corect aleas, innd cont de resursele existente i de
oportunitile mediului de afaceri, trebuie s fie implementat la fel de corect.
Tacticile corespunztoare trebuie s fie eficiente, numai aa fiind posibil atingerea
unei poziii competitive.
Strategia de marketing permite ntreprinderii s treac de la o poziie actual
la o poziie competitiv viitoare. Totul depinde de abilitatea cu care aceasta va fi
aleas i implementat.
Formularea strategiei de marketing se face prin procesul planificrii strategice
de marketing. Trebuie precizat nc de la nceput c procesul de formulare a
strategiei de marketing este un proces laborios care necesit parcurgerea unor etape
sistematice care implic o anumit planificare. De aceea, acest proces legat de
formularea strategiei de marketing poart numele de planificare strategic de
marketing. Prin intermediul planificrii strategice, ntreprinderea va putea s-i
ating obiectivele stabilite, reuind pe baza unor strategii de marketing viabile s se
plaseze ntr-o poziie mai avantajoas fa de concurenii si.
Planificarea strategic se poate face pe dou niveluri:
- nivelul strategic, care indic ce face ntreprinderea;
- nivelul operaional, care arat cum trebuie fcut innd cont de piaa pe
care ntreprinderea i poate desfura activitatea.
Dac se ine cont de nivelurile ierarhice la care planificarea strategic poate
interveni, atunci pot fi evideniate urmtoarele tipuri ale planificrii strategice:
- la nivel corporativ, planificarea strategic orientat ctre pia;
- la nivelul unitii strategice de activitate, planificarea strategic a
activitii;
- la nivel funcional, planificarea strategic de marketing.
Fig. 1 Tipul planificrii strategice n funcie de nivelurile ierarhice

Nivelul corporaiei

Nivelul unitilor
strategice de
activitate

Planificarea
strategic orientat
spre pia

Obiective i strategii
de dezvoltare sau
generale

Planificarea
strategic a activitii

Obiective i strategii
generice
Porter

30

Planificarea
strategic de
marketing

Nivelul funcional

Obiective i strategii
de marketing
strategii de pia
strategii ale mixului
de marketing

Ca urmare, planificarea strategic de marketing trebuie neleas ca un proces

complex de creare i dezvoltare a obiectivelor i strategiilor de marketing, care
intervin numai la nivelul funcional, adic la nivelul activitilor specifice din
cadrul compartimentului de marketing al ntreprinderii. Acest proces implic
cunoaterea mediului n care ntreprinderea i desfoar activitatea i
identificarea oportunitilor, iar pe de alt parte un rol hotrtor va fi atribuit
implementrii strategiei. Nici n acest caz, al procesului de implementare al
strategiei, lucrurile nu sunt ntotdeauna simple. Lipsa unei coerene n procesul
decizional i mai grav, lipsa cunotinelor i a competenelor la nivel
organizaional, conduc la situaii neprofitabile pentru ntreprindere. De exemplu,
neimplicarea tuturor nivelurilor de management existente n cadrul ntreprinderii n
procesul de formulare a strategiei poate avea implicaii asupra succesului afacerii.
ntreprinderile care au o viziune ngust asupra marketingului acord o atenei
redus strategiei, n timp ce ntreprinderile cu o viziune integratoare de marketing
caut s realizeze un echilibru ntre strategie i tactici la toate nivelurile
organizatorice.
Etapele planificrii strategice sunt distincte n funcie de tipul planificrii i
al nivelului ierarhic la care aceasta intervine.
Astfel, planificarea strategic la nivelul organizaiei prezint urmtoarele
etape:
- definirea misiunii organizaiei;
- definirea unitii strategice de activitate;
- alocarea resurselor pentru fiecare U.S.A.;
- planificarea noilor activiti.
Schematic, acest flux poate fi reprezentat n felul urmtor:
Figura 2. Planificarea strategic la nivel de organizaie
Misiunea
organizaiei

U.S.A.

Alocarea resurselor

31

Planificarea noilor
activiti

La nivelul fiecrei uniti strategice de activitate se vor urma ca etape ale

planificrii strategice:
- definirea misiunii specifice unitii strategice de activitate;
- analiza mediului extern i a mediului intern;
- formularea obiectivelor;
- formularea strategiilor;
- elaborarea programului;
- implementarea;
- revizia i controlul.
Figura 3. Planificarea strategic la nivelul unitii strategice de activitate
Analiza mediului extern

Misiunea
U.S.A.

Formularea obiectivului
Formularea strategiei
Elaborarea programului Implementare

Revizie i control

Analiza mediului intern

Sursa: Adaptare dup Ph. Kotler , Managementul marketingului, Editura teora, Bucureti, 1997, p.122

La nivel funcional, planificarea strategic de marketing prezint urmtoarele etape:

- segmentarea pieei;
- alegerea pieei int;
- poziionarea;
- alctuirea mixului de marketing corespunztor.
Figura 4.13. Planificarea strategic la nivel funcional (de marketing)
Segmentare

Alegerea pieei int

(intire)

Poziionare

32

Mix de marketing

Ca urmare, dac se dorete prezentarea unei scheme logice, secveniale, prin

care procesul de planificare a activitii de marketing s poat fi neles i analizat
etap cu etap, atunci o ntreprindere ce i conduce ntreaga activitate printr-o
viziune strategic de marketing poate adopta urmtorul model ce cuprinde o
succesiune de patru faze distincte, cu metode i instrumente specifice:
I. Stabilirea viziunii strategice, care presupune:
1.) Definirea misiunii ntreprinderii;
2.) Definirea domeniului de activitate;
3.) Definirea unitii strategice de activitate;
4.) Fixarea obiectivelor generale ale ntreprinderii.
II. Analiza situaiei ntreprinderii prin intermediul urmtoarelor:
5.) Analiza mediului (auditul de marketing);
6.) Analiza SWOT;
7.) Stabilirea ipotezelor referitoare la componentele mediului de
marketing;
III. Formularea strategiei de marketing cu urmtoarele etape:
8.) Formularea obiectivelor i strategiilor de marketing;
9.) Stabilirea mixului de marketing;
10.) Programul de marketing.
IV.Alocarea resurselor, implementarea i controlul activitii de
marketing:
11.) Stabilirea bugetului;
12.) Implementarea programului;
13.) Controlul activitii de marketing.
Schematic, procesul de planificare a activitii de marketing poate fi redat
astfel:

Figura 4. Etapele procesului de planificare a activitii de marketing

Misiunea ntreprinderii

Definirea
viziunii
strategice

Domeniul de activitate
U.S.A.

33

Obiectivele generale
ale ntreprinderii

Auditul de marketing
Analiza situaiei
ntreprinderii

Analiza SWOT
Ipoteze

Formularea
strategiei de
marketing

Obiectivele i
strategiile de

Mixul de marketing

Programul de
marketing

Alocarea resurselor i
controlul activitii de
marketing

Bugetul
Implementarea
programului

Controlul activitaii de
marketing
Sursa: Adaptare dup M. McDonald, Marketing strategic, Editura Codecs, Bucureti, 1998, p.53 i Ph. Kotler, Managementul
marketingului, Editura Teora, Bucureti, p.122

Dup cum se observ, procesul planificrii activitii de marketing debuteaz

cu stabilirea viziunii strategice a ntreprinderii, viziune care i va permite
fructificarea avantajelor pe care le deine, precum i a oportunitilor pieei n
cadrul creia aceasta acioneaz. De o importan major va fi cunoaterea tuturor
conceptelor, instrumentelor care sunt utilizate de-alungul ntregului proces de

34

planificare. Pe parcursul acestui proces vor fi luate o serie de decizii strategice care
vor avea ca scop creterea competitivitii ntreprinderii, ctigarea unui numr ct
mai mare de clieni, creterea profitului, dezvoltarea ntreprinderii etc.

TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE MARKETING

35

Termeni cheie: mixul elementelor decisive, strategii concureniale

Formularea strategiei poate fi considerat pe bun dreptate inima ntregului

proces de planificare de marketing. Formularea strategiei va avea n vedere fixarea
obiectivelor, stabilirea strategiilor i alegerea mixului de marketing corespunztor,
ceea ce va constitui cheia succesului unei ntreprinderi ce activeaz n condiiile
unei economii de pia. Dac se consider atragerea clienilor un obiectiv
semnificativ n marketing, atunci aceasta nu poate fi realizat fr o strategie
corespunztoare orientat ctre pia, avnd n vedere att clienii, ct i
concurenii. Strategiile trebuie apoi aplicate prin intermediul tacticilor de
marketing, regsite n cadrul mixului de marketing proiectat pentru fiecare segment
de pia ales. Se poate considera c tacticile vor direciona strategia de marketing a
ntreprinderii, aceste tactici regsindu-se n programele de marketing specifice
pentru fiecare segment de pia.
La nivelul funcional, planificarea strategic de marketing urmrete
adoptarea strategiilor de marketing referitoare la pia i la mixul de marketing, dar
i subordonarea acestora fa de strategiile generale ale ntreprinderii. Una dintre
cele mai reuite interpretri a ceea ce nseamn strategia i tactica a fost realizat
de ctre cei doi strategi renumii Al Ries i Jack Trout, care au afirmat c:
Teoretic, nu exist strategii bune de marketing. Strategiile bune sunt proaste. i
strategiile proaste sunt bune. Totul depinde de cine le folosete.10
Obiectivele de marketing vizeaz numai piaa i produsele. Astfel, la nivel
funcional, obiectivele de marketing vor urmri ce produse urmeaz s fie vndute
i n cadrul cror piee. Dac se utilizeaz ca instrument cuplul produs-pia,
corespunztor matricei lui Ansoff, se pot stabili ca obiective de marketing:
obiective de pia care vizeaz penetrarea pieei, pentru
produsele actuale de pe pieele actuale i extinderea pieei, pentru
produsele actuale de pe pieele noi.
obiective de produs care vizeaz dezvoltarea produselor, pentru
produsele noi pe pieele actuale i diversificarea, pentru produsele
noi pe pieele noi.
Obiectivele de marketing pot fi cantitative, cele care vizeaz volumul
vnzrilor, cota de pia, gradul de acoperire al pieei, atragerea unui numr ct mai
10

Al Ries i Jack Trout,Marketingul ca rzboi, Editura Antet, 1997, p.63

36

mare de consumatori, dar i calitative, acestea viznd imaginea ntreprinderii,

imaginea unui produs sau a unei mrci.
Dac obiectivele arat ceea ce ntreprinderea dorete s realizeze, strategia va
arta modul n care intenioneaz s realizeze aceste obiective.
Formularea strategiei de marketing prin intermediul procesului de planificare
strategic presupune adoptarea aceteia n funcie de mixul elementelor decisive
care vizeaz urmtoare aspecte:
1.) Scopul strategiei. Nu trebuie uitat nici o clip c sarcina strategiei
de marketing va fi de a mpinge ntreprinderea din poziia pe
care o deine la un moment dat ntr-o poziie mai competitiv. Cu
alte cuvinte, ntreprinderea trebuie s dezvolte o strategie care s-i
permit realizarea i meninerea unui avantaj competitiv pe pia.
Acest lucru se nscrie n cadrul viziunii strategice a ntreprinderii.
2.) Misiunea ntreprinderii. n funcie de aceast component
important a viziunii strategice pe care i-a definit-o, ntreprinderea
i va proiecta toate strategiile n aa fel nct acestea s fie
orientate ctre pia.
3.) Obiectivele alese. Strategia va fi stabilit n concordan cu
obiectivul principal al activitii ntreprinderii. Obiectivele vor
depinde de poziia pe care o ocup ntreprinderea pe pia, precum
i de resursele sale materiale, financiare i umane. De aici se
nelege c obiectivele strategice vor fi alese numai dup o analiz
atent a mediului n care ntreprinderea i desfoar activitatea,
precum i a resurselor proprii. Obiectivele trebuie s fie coerente,
msurabile, realiste i motivante.
4.) Analiza mediului extern i intern. Pentru a fi stabilite obiectivele
i strategiile de marketing, ntreprinderea trebuie s cunoasc
foarte bine oportunitile i ameninrile din mediul extern, precum
i propriile puncte forte i slabe, ceea ce o va conduce la alegerea
celei mai bune variante strategice.
5.) Poziia competitiv. Identificarea acestei poziii, n funcie de cota
de pia deinut i va oferi ntreprinderii o imagine de ansamblu
asupra poziiei ei actuale pe pia, precum i o orientare a strategiei
competitive ce va fi stabilit.
6.) Piaa. Evoluia pieei reprezint un factor important n luarea unei
decizii strategice. Etapele corespunztoare acestei evoluii sunt
similare cu cele ale ciclului de via al unui produs.
7.) Produsul. Ciclul de via al produsului indic evoluia acestuia pe
pia, fiecare etap fiind caracterizat prin anumite trsturi care
vor determina ntreprinderea s stabileasc anumite strategii n
37

concordan cu acestea. Dac se cupleaz produsul cu piaa va

rezulta o matrice produs-pia care indic strategia de urmat.
8.) Segmentele de pia. Orice strategie de marketing trebuie stabilit
n funcie de grupele de consumatori identificate, cu nevoi i
preferine specifice. Poate fi luat n considerare i nivelul cererii
existente.
9.) Concurena. Orientarea ntregii activiti de marketing ctre pia,
oblig ntreprinderea s in cont n adoptarea unei strategii i de
concurenii si, direci i indireci. ntreprinderea va ncerca s
aleag acea strategie de marketing care i va permite obinerea unui
avantaj competitiv.
Semnificativ este i momentul aplicrii strategiei, care poate fi la fel de
important ca i coninutul ei. Astfel, o ntreprindere poate operaionaliza strategia
aleas fie prea ncet, i atunci permite concurenei s-i dejoace planurile, sau prea
repede, atunci cnd ncearc s introduc pe pia un produs nainte ca potenialii
consumatori s fie dispui s-l cumpere. Chiar dac ntreprinderea i-a evaluat
corect atuurile pe care le deine, bazate pe avantaje competitive clare, care reuesc
s-i diferenieze oferta de cea a concurenilor si, n acelai timp reuind s
identifice i oportunitile din mediu, aceast concordan dintre atuuri i
oportuniti din cadrul pieei se va manifesta numai pentru o perioad limitat de
timp. Aceast perioad de timp, n care atuurile ntreprinderii se potrivesc cu
oportunitile mediului poart denumirea de fereastr strategic.11 n concluzie,
strategiile de marketing ale ntreprinderii trebuie s acioneze atunci cnd aceste
ferestre sunt deschise, ceea ce va permite succesul lor, dar ele neavnd o putere
independent de rezultatele tactice. Este subliniat nc o dat necesitatea corelaiei
dintre formularea strategiei i execuia acesteia.
Strategiile competitive de marketing reflect viziunea strategic a unei
organizaii orientat ctre pia, ceea ce presupune existena urmtoarelor
caracteristici ale acesteia:
s fie profitabil; organizaia trebuie s realizeze un echilibru
corespunztor ntre nevoile ei exprimate n termeni de profit i
nevoile consumatorilor pentru o valoare cert;
s fie ofensiv; organizaia trebuie s aib un comportament
proactiv, s modeleze piaa, determinndu-i pe ceilali
competitori s o urmeze;
s integreze viziunea de marketing la toate nivelurile ierarhice;
s adopte o strategie; se impune o analiz atent a competitorilor;
11

Gilbert A. Churchill, J. Paul Peter, Marketing. Creating Value for Customers, Austen Press, Richard D. Irwin
Inc., 1995, p.130

38

 s execute efectiv strategia, avnd un plan de desfurare zilnic,

bazat pe termene precise.
Strategia de marketing se transpune n strategia de pia i n strategiile
corespunztoare mixului de marketing (produs, pre, distribuie, promovare),
ncorporndu-le ntr-un tot unitar.
Strategia de pia se adopt n urma analizei atente a pieei, avnd n vedere
identificarea segmentelor de pia cele mai profitabile, poziionarea n cadrul pieei
i apoi, adoptarea tacticilor corespunztoare mixului de marketing elaborat pentru
piaa-int.
ntotdeauna, n adoptarea unei strategii de pia, se va ine cont de strategiile
generice, ct i de cele de dezvoltare, adoptate la nivel de unitate strategic de
activitate i, respectiv, la nivel de organizaie.
Poziia concurenial a ntreprinderii pe piaa de referin constituie un
criteriu important atunci cnd se urmrete adoptarea unor strategii competitive.
Astfel, conform unor studii efectuate de firma de consultan Artur D. Little, o
intreprindere poate avea n raport cu concurena urmtoarele poziii:12
- dominant, situaie n care ntreprinderea poate influena comportamentul
celorlali concureni, avnd la dispoziie un numr mare de variante
strategice;
- puternic, situaie n care ntreprinderea acioneaz independent de liderul
pieei, avnd posibilitatea s-i menin poziia n faa atacurilor
concurente;
- favorabil, situaie n care ntreprinderea i consolideaz poziia pe pia,
profitnd de anumite oportuniti oferite de mediu i avnd
disponibilitile necesare;
- durabil, situaie n care poziia intreprinderii pe pia este satisfctoare,
nu poate fi mbuntit uor i trebuie decis dac rmne sau se retrage de
pe pia;
- slab, caz n care rezultatele obinute de ctre ntreprindere sunt
nesatisfctoare, optndu-se pentru retragerea de pe pia.
O alt modalitate de determinare a poziiei concureniale deinut de o
ntreprindere are n vedere analiz capacitii efective i poteniale a pieei, precum
i cotele de pia ce revin fiecrui competitor. n acest mod se poate cunoate dac
ntreprinderea se situeaz ntr-o poziie de lider pe pia (poate deine o cot de
pn la 40%), de challenger (poate deine o cot de pia de pn la 30%), de
12

Robert V. L. Wright, A System for Managing Diversity, Cambrige, MA: Artur D. Little, decembrie, 1974 n Ph.
Kotler, Managementul marketingului, p.478

39

urmritor (cota de pia poate ajunge pn la 20%) sau de firm mic (cota de pia
fiind de maxim 10%).
innd cont de toate aceste aspecte, n final, ntreprinderea poate opta pentru
dou variante strategice n funcie de poziia competitiv deinut pe pia
- Strategia ofensiv, care este aleas de ctre ntreprinderile puternice, cu o
poziie consolidat pe pia (lideri sau challengeri), care urmresc
mbuntirea poziiei pe pia prin creterea cotei de pia. Strategia
ofensiv poate fi aleas i de alte ntreprinderi, care dein un anumit
avantaj competitiv la un moment dat.
- Strategia defensiv, aleas de ctre ntreprinderile cu o poziie modest n
cadrul pieei, care urmresc fie meninerea cotei de pia, fie restrngerea
acesteia. Pentru aceast variant strategic poate opta un urmritor sau o
firm mic specializat pe o ni de pia, mai rar challengerul, acetia
dorind s-i menin poziia deinut n cadrul pieei.
Pornind de la cele dou tipuri de strategii, ofensiv i defensiv, Philip Kotler
le dezvolt, denumindu-le sugestiv strategii concureniale, utiliznd variante
strategice din domeniul militar, care au la baz atacul sau aprarea, n funcie de
poziia deinut pe pia. Astfel, un lider de pia va urmri s-i apere poziia pe
care o deine la un moment dat, ceea ce se dovedete a nu fi un lucru tocmai uor.
Challengerul va continua s atace poziia liderului, dar i s i-o apere pe a sa de
atacurile urmritorilor. Acetia, mpreun cu firmele mici, vor trebui s atace
pentru a ocupa o poziie mai bun pe pia.
Strategiile adoptate de liderii de pia urmresc pstrarea poziiei ocupate,
ceea ce poate fi realizat prin urmtoarele modaliti:
1. Extinderea pieei totale, care are n vedere:
- gsirea de noi utilizatori pentru produsele ntreprinderii. n aceast situaie
pot fi folosite trei tipuri de strategii: strategia ptrunderii pe o pia
(convingerea consumatorilor relativi de a cumpra produsul); strategia
pieei noi (convingerea unor noi categorii de consumatori de a cumpra
produsul); strategia expansiunii teritoriale (comercializarea produsului n
alte zone).
- gsirea de noi utilizri pentru produsele intreprinderii;
- utilizarea mai frecvent a produselor ntreprinderii.
2. Aprarea pozitiei ocupate sau protejarea cotei de pia, prin strategii
concureniale similare cu strategiile militare de aprare. Ca variante
strategice, exist ase strategii de aprare ce pot fi utilizate de ctre un
lider:
- aprarea pasiv, presupune ntrirea poziiei actuale a firmei;
40

- aprarea flancului, presupune aprarea zonelor unde exist puncte slabe;

- aprarea preventiv, presupune lansarea unui contraatac preventiv
mpotriva concurenei;
- contraofensiva, ca rspuns la aciunile concurenilor de reducere a preului,
de promovare rapid, de mbuntire a produsului sau de invadare a
teritoriului ntreprinderii;
- aprarea mobil, presupune extinderea liderului pe noi piee, care i vor
servi ca baz de atac i de aprare, prin activiti de extindere a pieei i de
diversificare sortimental;
- aprarea prin retragere, presupune abandonarea teritoriilor mai greu de
aprat i concentrarea resurselor pe poziiile mai puternice.
3. Creterea cotei de pia se bazeaz pe faptul c odat cu nregistrarea unor
creteri mici ale cotei de pia, acestea vor determina creteri mari ale
vnzrilor, profitabilitatea sporete pe msur ce crete cota relativ a
ntreprinderii pe piaa deservit. Dar creterea cotei de pia nu conduce
automat i la creterea rentabilitii, rspunztoare de acest lucru fiind
strategia utilizat.
Strategiile adoptate de challengeri, cei care ocup locul doi sau chiar
urmtoarele ntr-un anumit domeniu de activitate, au ca principal obiectiv creterea
cotei de pia, urmrind atacarea liderului sau a oricrui alt concurent (urmritor
sau firm mic).
Strategiile adoptate de challengeri constau n:
- atacul frontal, presupune atacarea direct a atuurilor concurentului dar i a
punctelor slabe ale acestuia;
- atacul pe flancuri, const n atacarea flancurilor mai slabe ale
concurentului sau gsirea unor nie de pia neacoperite;
- atacul prin ncercuire, presupune atacarea concurentului din toate direciile
posibile;
- atacul prin evitare, se bazeaz pe evitarea concurentului direct i atacarea
pieelor pe care se poate aciona mai uor, prin realizarea de produse
neconexe, ptrunderea pe noi piee geografice, adoptarea unor noi
tehnologii;
- atacul de gheril, const n atacuri de mic amploare, dar periodice, care
demoralizeaz concurentul (de exemplu: reduceri selective de preuri).
Strategiile aplicate de urmritori se bazeaz pe faptul c aceste firmeurmritori nu atac direct liderul, ci ncearc s-l imite, mbuntind programele
de marketing i produsele acestuia. Aceast strategie de imitare poate fi foarte
avantajoas, dar urmritorii trebuie totui s-i pstreze clienii, s atrag alii noi,
41

oferind avantaje distincte. Prin urmare, vor ncerca s-i menin costuri de
producie sczute, s-i mbunteasc calitatea produselor i s ofere servicii de
calitate.
Urmritorii pot adopta trei tipuri de strategii:
- strategia de copiere, care presupune copierea ntocmai a produselor,
distribuiei, publicitii i a altor elemente ale politicii de marketing a
liderului;
- strategia de imitare, care presupune copierea unor elemente ale produsului
liderului, dar i diferenierea prin modul de ambalare, pre, publicitate;
- strategia de adaptare, const n preluarea produselor liderului i chiar
mbuntirea acestora, comercializarea produselor pe alte piee pentru
evitarea unor confruntri directe cu liderul.
Strategiile aplicate de firmele mici au n vedere c acestea dispun de resurse
limitate, fiind nevoite s recurg adesea la specializarea n funcie de pia, clieni,
produse, ceea ce le determin ca prin mixul de marketing s serveasc anumite nie
de pia. Profitabilitatea acestei strategii de servire a nielor de pia se bazeaz pe
o cunoatere mai bun a consumatorilor i satisfacerea nevoilor acestora mai bine
dect o poate realiza un alt concurent. O firm, care deservete o ni de pia,
poate obine profituri mari datorit posibilitii de practicare a unui adaos
comercial ridicat peste preul de cost, corespunztor valorii adugate.
Datorit riscului crescut de atacare a unei nie sau chiar de dispariie a
acesteia, firmele mici ncearc s se specializeze pe dou sau mai multe nie de
pia. Specializarea poate fi de mai multe feluri:
- specializarea pe consumatorul final;
- specializarea pe vertical (pe o anumit verig a lanului de produciedistribuie);
- specializarea n funcie de mrimea clienilor (clieni mici, medii sau
mari);
- specializarea pe anumii clieni;
- specializarea geografic;
- specializarea pe calitate-pre;
- specializarea pe servicii.
Pe msur ce nia de pia va crete n dimensiune i va deveni mai atractiv,
exist riscul de a fi atacat de challengeri, firmele mici trebuind s fac fa acestor
atacuri.
Este evident c toate aceste variante strategice posibil de abordat de ctre o
organizaie cu orientare spre pia presupun cunoaterea profund a competitorilor
din cadrul pieei, o analiz atent a mediului de afaceri i o miestrie n abordarea
42

i utilizarea marketingului. Scopul acestor strategii competitive va fi de a

transforma o organizaie fr viziune de marketing ntr-o organizaie nvingtoare,
adaptat unei competiii reale, libere i loiale.

RECOMANDRI PENTRU ADOPTAREA I IMPLEMENTAREA

UNOR STRATEGII COMPETITIVE DE SUCCES

Abilitile manageriale i cunotinele solide n domeniul marketingului

constituie atuuri importante pentru acele organizaii care urmresc obinerea unor
rezultate remarcabile n activitatea desfurat. Cum aceste rezultate se msoar
prin profiturile obinute i cota de pia deinut, este lesne de neles importana
acordat mijloacelor necesare pentru atingerea acestui el.
Strategiile de marketing pot s propulseze organizaia ntr-o poziie
avantajoas in cadrul pieei i pot conduce la realizarea obiectivelor propuse. Nu
este nevoie dect de miestrie n aplicare i ans, deoarece strategiile nu pot fi
considerate a fi un panaceu universal.
Ca recomandri, date de ctre Malcolm McDonald, pentru adoptarea i
implementarea strategiilor competitive pot fi considerate:
1. nelegerea surselor de avantaj competitiv
Este important s se identifice corect dac atuurile organizaiei provin din
poziia superioar pe care aceasta o deine pe pia, ca urmare a aplicrii unei
strategii bazate pe costuri reduse, difereniere sau concentrare, din capacitile
superioare pe care le are (cunotine de specialitate, orientarea spre client,

43

organizare flexibil) sau din resursele superioare deinute (economii de scar,

finane, experien).
2. nelegerea diferenierii
O difereniere vizibil fa de competitori coonstituie un avantaj important
al organizaiei, care va reui, astfel, s se poziioneze mai bine n cadrul pieei de
referin. Diferenierea poate proveni din: calitatea superioar a
produselor/serviciilor oferite, caracteristicile inovatoare ale produsului, unicitatea
produsului, numele de marc, serviciile oferite clienilor, reeaua de distribuie etc.
3. nelegerea segmentrii pieei
Pentru a proiecta mixul de marketing adecvat este nevoie de intirea unor
grupuri de consumatori cu nevoi identificabile. Acetia vor forma piaa int i
pentru aceste segmente de consumatori vor fi dezvoltate strategiile
corespunztoare. Segmentarea se poate face n funcie de criteriile geografice,
socio-demografice, psihografice i comportamentale.
4. nelegerea mediului de afaceri
Oportunitile din mediu trebuie fructificate, iar ameninrile trebuie
evitate. Toate componentele macromediului (mediul economic, demografic,
tehnologic, politic, cultural) se vor studia atent. De asemenea, piaa trebuie
analizat n privina furnizorilor existeni, a distribuitorilor i a altor elemente ce
pot influena activitatea organizaiei.
5. Cunoaterea concurenilor
Organizaia trebuie s-i identifice concurenii direci, dar i pe cei
indireci, concurenii actuali i cei poteniali. Miopia competitiv trebuie evitat pe
ct posibil. Vor fi aplicate metode de analiz a competitorilor ( analiza SWOT,
benchmarking, harta poziionrii concurenilor), care au drept scop identificarea
atuurilor i a slbiciunilor acestora.
6. Cunoaterea propriilor atuuri i slbiciuni
Atuurile organizaiei pot fi identificate uor deoarece ele constituie
adevrate surse de avantaj competitiv. Aceste atuuri pot fi n legtur cu produsul
(caracteristicile acestuia, ambalajul, nevoia creia i se adreaseaz, numele de
marc), preul (nivelul preului practicat, faciliti de plat), distribuia
(apropierea de consumator, canale de distribuie, transport), comunicare (tehnici
de comunicare de natur promoional utilizate).
Slbiciunile sunt nu mai greu de gsit ct mai greu de recunoscut. De
aceea, contientizarea lipsurilor poate fi un avantaj, mai ales dac acestea vor fi
ulterior remediate, pentru a nu se ajunge la eec..
7. Cunoaterea portofoliului de produse i de piee
Pentru a putea adopta strategiile corespunztoare este nevoie de o definire
clar a domeniului de activitate a organizaiei, precum i a unitilor strategice de

44

activitate. Util este, n acest sens, matricea BCG, care permite cunoaterea
portofoliului de activiti i de produse a organizaiei.
8. Aplicarea unei planificri strategice riguroase
Formularea strategiei de marketing reprezint, de fapt, procesul de
planificare startegic de marketing. Acest proces cuprinde mai multe etape logice,
secveniale, care vor conduce organizaia la obinerea unei poziii avantajoase pe
pia.
9. Orientarea spre client
Practic, ntr-un mediu competitiv puternic, lipsa viziunii de marketing
caracterizat prin orientarea spre satisfacerea nevoilor consumatorilor, constituie
un dezavantaj major n calea obinerii succesului n afaceri. Orice aciune a
organizaiei va fi focalizat pe client, pe cunoaterea comportamentului acestuia i
a nevoilor sale.
10. Profesionalism
Managerii i specialitii n marketing trebuie s dea dovad de
profesionalism n aplicarea conceptelor, metodelor i instrumentelor de marketing
(cercetarea pieei, segmentarea, poziionarea, stabilirea mixului de marketing,
alegerea strategiei).
Abordate cu seriozitate i profesionalism, cunotinele de marketing
constituie cheia reuitei n afaceri.

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT

1.Churchill, Gilbert A. Jr.; Peter, Paul J., Marketing. Creating Value for
Customers, Austen Press, Richard D. Irwin Inc., 1995;
2.Cini, Michelle; McGowan, Lee, Competiton Policy in the European Union,
The European Union Series, St. Martins Press Inc., 1998;
3.Cruceru, Anca Francisca, Marketing. Strategii concureniale, Editura
Universitar, Bucureti, 2007;
4.Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti,
1997;
5.Kotler, Philip; Armstrong, G,; Saunders, J.; Wong, Veronica, Principiile
marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998;
45

6.McDonald, Malcolm, Marketing strategic, Editura Codecs, Bucureti, 1998;

7.Pop, N. Al.; Andronov, E. D.; Kouzmanova, M.; Lefter, C-tin; Schmengler,
H. J., Marketing strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000;
8.Zaharia, Rzvan (coordonator), Marketing strategic, Editura A.S.E.,
Bucureti, 2000.

46