Colegiul ,,Emil Negrutiu-Turda

An scolar:2014-2015

Strategii ,tehnici si tactici

de negociere
Nume:Gherman
Prenume:Ioan Catalin
Clasa: aXII-a A
Profesor:Batinas Ramona

CUPRINS

Strategii,Tehnici si tactici de negociere.1

INTRODUCERE

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane,

ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care
aceasta le desfoar.Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un
instrument.
El petrece ntre 55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci
comunicnd. De calitatea comunicrii depinde modul n care se folosete resursa
uman a unei firme, deci n ultim instan succesul unei firme. Am ales aceast tem
deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali indivizi.
Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce
dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care
receptm informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu,
fr ns a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu
cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui. Negocierea
comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i
propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea
realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul
internaional. n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un
ctig mai mare i n acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul.
Cnd negociezi bine,poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru
a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se
prezint ctigul reciproc. In sens restrans, negocierea diplomatica este definita
ca "managementul relaiilor internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a
unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice
sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire,
aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei dintre prile interesate. Oamenii
rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilaterali caut soluii n
comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate,negocierile
apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.
Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente
de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i
trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n
obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici.Cunoaterea tehnicilor i
tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes anegocierii. Cu certitudine
nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dac totui se
ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce
avei ansa de a crea un plan care s inverseze situaia. Procesul de negociere poart
amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un process realizat de oameni.
La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea
acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele:

1.Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndepliniriiobiecti

velor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un
gradnalt de variabilitate i complexitate.
2.Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune
ceurmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite
3.Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor
ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.
Urmatoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de
bine, pot fi folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica
o tactic folosit de partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat.
Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai
posibilitatea de a accepta o ncheiere dezavantajoas.n aceast lucrare am prezentat
diverse tactici i tehnici de negociere pe care orice negociator ar trebui s le cunoasc.
Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm s aplice aceste metode n
negocierile sale cu alte persoane. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i
o abilitate dobndit prin experien, formarei nvare.
Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic.John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul
negocierii c,,oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub
imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nutrebuie s le fie fric s negocieze

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n

abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situaiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele prtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea
interaciunii.
De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis de
metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.In ceea ce privete linia demarcaiei dintre
strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putndu-se
face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interveniei. n
principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o forma
de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit
moment, n funcie de situaie.
Prin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu
a negocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

In ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a
cror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional:
Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi n discuie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial,
cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente
de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a
ambilor protagoniti.

Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau pariala,

ceea ce poate sa nsemne declanarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(n continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor
oportuniti care reies n cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici
diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta
pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua
prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord
asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferentele de
poziie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element de negociere,
pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Modurile n care se fac propunerile si se rspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua
tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent".
Abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori si prezint oferta, iar partenerul pune
ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (si l obliga pe ofertant sa le
resping), aduce argumente si o modifica. Observam ca ntreaga dezbatere se
centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbtut, atacata sau susinuta, celalalt
partener ncercnd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face
oferta care este dezbtut devine "liderul".
Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa si prezinte
propunerea si ofer clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o
contra- propunere, discutata la rndul ei.
Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de
negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele:

Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea

aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul
este mai mic decat pretentiile acestuia.
Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai
mult parteneri.
tehnica negocierii rigide- este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta
tehnologie.
Tehnica scurt-circuitarii- consta in ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea
nivelului negocierii.
Tehnica falselor concesii-consta in inventarea de obiectii si obstacole mari, care
apoi sunt vandute partenerului drept concesii.

Tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat,
dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.
Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata contractului, aria de
cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener,
variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc.
Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei
decizii, crearea de confuzie.
Tehnica negocierii sterile- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un
acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt partener.In acest sens se solicita
concesii imposibile, se invoca interdictii ale autoritatilor, motive de forta majora etc.
Tehinca falsei concurente- consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si
puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse ( obtinute
pentru loturi mici sau de introducere pe piata), simularea unor comvorbiri cu alti
vanzatori etc.
Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaza in solicitarea unei comenzi de
proba cu pret redus ( fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante,
sau folosirea facturii in negocierea cu alti parteneri), justificand prin cheltuieli de
promovare pentru introducere.
Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta se incepe de la capat si apoi, dupa convenirea conditiilor, din nou se
transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea de a oferi conditii mai bune.
Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se
solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de livrare si de plata mult mai
avantajoase etc.
Tehnica disparitiei decidentului- in care se urmareste reducerea nivelului de
aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate.
Tehnica obosirii partenerului-prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina
puternica, alegerea unei Sali zgomotoase de tratative, asezarea in scaune
neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzatoare, lipsa
incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,etc.

Tehnica actorului-prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de mare intensitate,

urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperarii, etc.
Tehnica ultimatumului- consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este
conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte ultime si finale.
TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI
Tehnica solicitarii structurii interne a pertului- care urmareste obtinerea de informatii
privind costurile reale de productie si comercializare.
Tehnica impartirii egale a diferentei- in care unul din negociatori propune o solutie de
compromis, prin impartirea diferentei in doua parti egale.
Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului- consta in incercarea de a
trage aliati din randul celor care vor folosi produsul, care sunt mai putin sensibili la
problema pretului.
Tehnica renegocierii- se solicita prezentarea unei noi oefrte.
Tehnica falsei comenzi de proba- se solicita preturi speciale pentru o cantitate mica,
cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.
TACTICI DE NEGOCIERE
A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad
unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o
determinare logic i raional.
Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la
o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta
nseamn cu totul altceva dect o linie de naiune raional. Altceva dect o schem
tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat
poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic.
Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de
astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere.Cnd suntem confruntai cu situaii
dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s gndim sufficient

(William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994).Tacticile de negociere

reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul
de influenare a partenerilor.Deoarece timpul are un rol important n negociere,
numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea si
destabilizarea partenerului.Negociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate de
recurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare. nelciunea se poate
realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului.
Masurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe
parcursul pregtirii si desfurrii negocierii, pn la discutarea deschisa cu adversarul a
comportamentului sau incorect.
PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI
Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si
defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema
bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.
Acrest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care
s-o adopte fata de partenerul sau.Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:
informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiata
de acesta;experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de negociere partenere
si a modului lor de colaborare;verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.
Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante
si tactici conflictuale- acestea se articuleaz cu strategia aleasa.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de
nelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre
acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale
de netezire a caii spre realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice
sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze n

direcia dorita (ameninare, bluf, biat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt
mplinit, comunicare distructiva etc).
Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele:
subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea;gradul de intensitate al
presiunii exercitate;care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat;timpul
de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.
Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa
repete expunerea deja facuta sub pretextul ca raspunsul a fost sumar si nu am reusit
sa le intelegem in totalitate. O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat
cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai
mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi
convingatori.
Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea
punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.
In formularea intrebarilor de atac trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:
intrebarile sa fie scurte si de tipul DE CE ? ;
sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele;
sa nu sugereze raspunsul .
Tactica "Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazeaz pe punerea unor
ntrebri de tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de
examinare a poziiilor si de propuneri.
Este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere.
Nu cost nimic.
Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei
au nvat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo scria
c a ntlnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuvnt ai
cpeteniilor mongole i tibetane. Acetea primeau, seara, attea vergi la tlpi ci de
NU le scpau peste zi de pe buze. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai,
contrazii. NU este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete.
Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. NU irit i nveruneaz.
Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij.

Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune

ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul
Da, dar poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de
opiune. Ea are trei nuane posibile: una care nseamn Da, una care nseamn
poate i nc una care nseamn chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta
dorit. De ce s spunem nu, cnd exist da, dar?
Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune
Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncearc ceva n genul: Da, avei dreptate, este
mare, dar diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s
spun: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c
Secretul lui Da, dar este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei
acestuia.
Exist, ns, i situaii n care Hm! Mai bine s v spun pe ocolite. Se tie c atunci
cnd un diplomat spune DA, vei nelege POATE. Cnd o femeie spune NU,
nelegi tot un POATE. Cnd un diplomat spune POATE, vei nelege NU. Cnd o
femeie spune POATE nseamn DA. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU.
O femeie adevrat nu spune niciodat DA. Este i asta un fel de diplomaie.
Tactica probleme de paie care de fapt nu au valoare in sine dar care este
ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale.Negociatorul incepator va fi
de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei
concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta
parte .
Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil
in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate
realiza dupa cum urmeaza:
- se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii
argumentelor de catre partener;
- se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc;
- se solicita o pauza.

Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa

terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie
de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima,
diferenta de fus orar, etc.
In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin
prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea
mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri
in consecinta.
TACTICI ADVERSE SI APARAREA FATA DE ACESTEA
Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici:
Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de
documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie
se cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu
finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta.
Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca unui
om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta. Ea poate masca
desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau
imaginare; cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai
substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara,
manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute.
Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare se va aplica ca
reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul
in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta
la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea doar nu vreti sa ma jigniti?. O
alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a
tonului vocii, urmata de propunerea nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne
intelegem foarte bine .

Intimidarea este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente

convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune
amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue
discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.
Tactica intelegerilor pas cu pas negocierea incepe intre parteneri care, de
regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu
existe suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se
dobandeasca. De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa
demareze greu.
Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor
pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza
posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui care
negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai
ales evitandu-se zonele de risc.
Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa
cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea,
daca primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se
poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile.
Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje:
dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia;
o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti;
oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de intelegerile pas cu pas;
discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatiile dificile si, in
acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta.
Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un
program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi
organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii
timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si

manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei,

lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles,
de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si
adversarul poate comite usor erori.
Rabdarea nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai
puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de
insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt
campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere
incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la
concedierea unui director japonez.
Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In asemenea
cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a incepe o
negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si
eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiu_zise
a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage
foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste misiunea de
baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie.
In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care,
in principiu, sunt urmatoarele:
-micsoreaza asteptarile partii adverse
-furnizeaza noi informatii;
-desparte organizatia adversarului
-separa dorintele de realitate;
-scoate la suprafata noi probleme;
-implica si alti oameni
-conduce la noi concesii din partea ambelor parti;
-forteaza o noua revedere a prioritatilor;
-permite unei terte parti sa mediteze.
Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o
supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile.

Secretul impasului:sa iesi basma curata un bun negociator trebuie sa fie in

permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual
castigat.Preocuparea ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si,
de fapt, trebuie sa existe. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile
probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri.
De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. De
regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista
si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul
acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa:
daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna
afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat.
TACTICI NELOIALE
Tactica ostaticului- antajul este un gen de terorism n afaceri
n rzboi, a lua ostatici este uzual i etic. n practica terorismului, o alt form dur de
conflict deschis, poate fi uzual, dar nu i etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin
ei, se foreaz fr menajamente mna adversarului.
n forme mai voalate, tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii
cotidiene i, desigur, n negocierea afacerilor. Este urt i inetic, dar aceasta nu o
mpiedic s fie eficace. n mod obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a
antajului. Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi un document, o
informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important
pentru a fora mna adversarului. n comedia O scrisoare pierdut, de exemplu,
Caragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ostatic.
Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv pn atunci cnd
adversarul pltete o recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu lear putea face n condiii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar
alternativa este i mai rea.

n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Livrrile fcute n
avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe.
Aceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile
pariale se condiioneaz una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja
ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial, sunt livrate instalaii la cheie, dar
lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente.
Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un
stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n
condiii de presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc. Echipamentele deja
cumprate deveneau ostaticii prin care li se fora mna. Paradoxal, ostaticul nu se afl
n curtea celui care exploateaz situaia, ci n a celuia cruia i se foreaz mna.
Ostaticul este situaia ca atare. n jargon, tactica de negociere pe buci este numit a
mortului n cas. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pild, plesnete o eav n
baie. Chemi meterul i te tocmeti. Cere 10000 i se apuc de treab. Oprete apa din
subsol, face instalaia buci i o mprtie prin cas. Apoi, zice c-i lipsete un cot i
pleac s-l aduc. Se las seara i nu d un semn. Baia-i scoas din uz. Vecinii n-au
ap i bat la u. Totul atrn de meseria. Telefonezi, mergi la el i auzi ceva de genul:
Domle se face, da cu 90000. Apoi, explic ce grea treab-i acolo i cum s-a nelat el
diminea. Refuz dac-i d mna! Ostaticul este n curtea lui. Te are la mn. Eu am
pit ceva asemntor cnd mi s-a stricat frigiderul. Meterul a luat compresorul i nu mi
l-a adus cu una, cu dou. La fel procedeaz zugravii. Ca s nu te piard de client, i
promit c fac zugrveala n cel mult o sptmn, vin la tine acas, i mut mobila, dau
2-3 bidinele cu var i apoi mai dureaz 3-4 luni pn i termin treaba.
Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece
negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in
seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori
contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot
fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin
tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se
profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu.

In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine
sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De
asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce
la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda
promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal.
In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in
discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui
initial.
Tactica schimbati negociatorul- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai
ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este
una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce teai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de
neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti
se opun.
Tactica schimbati negociatorul avorizeaza in general noul negociator. El are
posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de
a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de
predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate
cade asupra celuilalt negociator.
Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda
autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care
sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in
mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie,
partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa,
gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea.
Tactica baiat bun- baiat rau- n cazul n care sunt cel puin doi negociatori
ntr-o echipa, acetia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea
adversarului. "Biatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa
fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discuie "biatul bun", care se dovedete

conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor. Pentru o mai buna punere n scena
cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Fora manipulatoare consta n a fora
obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele
abordri, solicitnd att "biatului rau" ct si "biatului bun", justificri si argumente n
sprijinul cererilor pe care le formuleaz.
Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare similara cu
angajamentul unilateral, miznd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei
partenerului. Aciunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situaii date, de la care sa porneasc
tratativele. Exemple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea convenita, este blocat un
camion cu marfa n grania pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai
multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectrii situaiei ar fi
prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentru
contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru
descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depirea cantitii,
reprezentant al clientului pentru recepia mrfii la locul de ncrcare).
Tactica falsei oferte pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de
negocierecu putin teatru. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu
poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre
ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar
in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o
oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta
initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta,
de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai
avea de ales.
Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului
pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata

atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe
care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o
parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al
cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament
favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri,
calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel,
absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de
afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari.
Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.
.
Tactica Piciorul-n-prag-tehnic de manipulare psihologic minor
Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai
dreptate, iar nu el. Vrei s zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta,
influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-ai putea
manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. Ai fcut-o deja. Muli o fac. DA este
inetic, DAR oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural..
Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situaiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele prtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea
interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai
precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.In ceea ce privete linia
demarcaiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata,
aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de
stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de
negociere reprezint o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila,
fiind utilizata ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are
caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii si un caracter
tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

BIBLIOGRAFIE:
GHEORGHE PISTOL Negocierea teorie si practica , Institutul national de cercetari
comerciale Virgil Madgearu, Colectia Biblioteca comertului romanesc, Bucuresti
1994
TOMA GEORGESCU Negocierea afacerilor , Editura PORTO-FRANCO, Galati
1992
DUMITRU MAZILU Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura
LUMINALEX, Bucuresti 2002
INTERNET: www.ase.ro