El trabajo del

Gerente de Ventas
Febrero 2015

Actividades a realizar
Actividades relacionadas con la planeacion, organizacin,
direccion, evaluacion y retroalimentacion.
Estas actividades dependen de:

la magnitud de la empresa
El numero de vendedores asignado
La cantidad de productos comercializados
La extension del mercado
Los sistemas de distribucion
La publicidad y la promocion
El financiamiento de las ventas
El servicio al cliente

Planeacion (30% tiempo)

Debe reunir la informacion mas confiable posible para hacer el
diagnostico y pronostico del mercado para mejorar su toma de
decisiones dentro de un entorno cambiante.
Definir las estrategias de marketing
Hacer los presupuestos
Establecer procedimientos.

Organizacin (15%)
Estructura el departamento de ventas:
Definiendo territorios
Asignando vendedores y rutas
Diseando tacticas para el manejo efectivo del tiempo.

Direccion (20%)

Tarea fundamental, en donde selecciona sus colaboradores.

Los capacita
Contrata
Acompaamiento
Manejo del cambio y los conflictos
Remuneracion de acuerdo con sistemas establecidos.

Evaluacion (25%)
Verifica los objetivos contra lo ejecutado y determina nuevas
formas de lograr el xito con su equipo.
Mide rentabilidad, participacion en el mercado y otros
indicadores establecidos en el proceso de planeacion.

Y si no resulta (10%)
Entonces el GV se encarga de investigar nuevos caminos para
mantenerse en el mercado y posicionar la marca e imagen
corporativa ---------- retroalimenta su gestion.

El gerente de ventas exitoso

Planifica sus ventas

Tiene pronosticos y territorios establecidos
Analiza la rentabilidad del negocio
Estudia el mercado
Administra la demanda
Tiene una vision a largo plazo
Actua en funcion del cliente
Su meta es satisfacer totalmente las necesidades y
expectativas de sus consumidores, no vende sino que ayuda a
comprar y esta actualizado en su area.

Otras caracteristicas
Tienen muy buenos ingresos, por su gran esfuerzo al
desarrollo de la empresas.
Ventas es una carrera que ofrece:

La satisfaccion de servir
Tener relaciones humanas extraordinarias
Desarrollar talentos humanos
Viajes fascinantes
Progresar personal y profesionalmente
Vida fisica activa
Ser reconocido por sus meritos
Libertad de accion y pensamiento

Las decisiones del GV

Son decisiones complejas debido a la multiplicidad de factores
controlables y no, ocasionados por la competencia, cambios
en la economia, percepcion en los consumidores, cambios
tecnologicos, publicidad, decisiones de otros gerentes.

Las decisiones del GV

GERENTE

D
E
C
I
S
I
O
N
E
S

estratgicas
MAYORES
VENTAS

administrativas

operativas

Clasificacion de la decisiones
gerenciales
Estrategicas: relacionadas con asuntos exteriores de la
empresa, mezcla de P y S, servicio al cliente.
Administrativas: relacionadas con el personal de ventas,
organizacin del trabajo, manejo de la informacion, estructura
de la empresa y financiamiento corporativo.
Operativas: transformacion de recursos, politica de precios,
promocion de vtas, distribucion de productos.

Proceso de toma de decisiones

Identificacion de la situacion
Recopilacion de la informacion correcta
Clasificacion de datos, cifras y hechos principales.
Analisis de alternativas de solucion
Seleccin de la alternativa mas favorable
Plan de accion referente
Seguimiento y retroalimentacion de la decision.

La matriz de decisiones
estrategicas
P
E
R
S
P
E
C
T
I
V
A
S
D
E
L
S
E
C
T
O
R

SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

BUENA

REGULAR

MALA

Expansion

Innovacion de
producto

Reestructuracion

REGULARES

Innovacion de
mercado

Diversificacion

Liquidacion

MALAS

Diversificacion

Liquidacion

Liquidacion

BUENAS

Decision: EXPANSION
Objetivo general: aumentar la participacion en el
mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Disminuir precio de costo

Analisis del valor/estudios

tecnicos/integracion vertical

Mejorar imagen corporativa

Promocion y publicidad

Crear lealtad a la marca

Publicidad/buscar nichos de mercado

Control de precios

Bajar los precios/reducir impacto del precio el

mix de marketing

Aumentar la gama de
productos

I+D

Aumentar la gama de clientes

Investigar el mercado/desarrollo internacional

Controlar la distribucion

Disear canales multiples/sistemas ampliados

de distribucion/fortalecer la exhibicion

Decision: INNOVACION DE
PRODUCTOS
Objetivo general: mejorar la oferta y la tecnologia.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Desarrollo tecnologia de base

I+D

Desarrollo de aplicaciones

Investigacion de mercados

Ampliacion gama de
productos

Diferenciacion
Posicionamiento

Decision: INNOVACION DEL

MERCADO
Objetivo general: Crear una nueva demanda para la
oferta existente.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Desarrollo de aplicaciones

Investigacion de mercados
Buscar tecnologias afines

Nuevos segmentos de clientes

Segmentacion
Diferenciacion

Ampliar segmentos
geograficos de ventas

Desarrollo internacional

Modificar relaciones clienteempresa

Mayor publicidad
Mejorar el servicio al cliente
Capacitar al cliente interno

Decision: DIVERSIFICACION
Objetivo general: equilibrar el portafolio de sectores.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Diversificacion concentrica

Integracion horizontal

Nuevos productos mismo

mercado

Innovar el producto

Nuevos mercados mismo

producto

Innovar el mercado

Diversificacion por
conglomerados

Fusionar o adquirir empresas

Nuevos productos y nuevos

mercados

Crear holding empresariales

Decision: REESTRUCTURACION
Objetivo general: buscar recursos suficientes para
aprovechar las posibilidades que brinda un sector
determinado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Aumentar recursos
empresariales

Suscripcion de capital
Aumento de la deuda
Fusion y adquisicion
Acuerdos bilaterales

Cambiar sector objetivo

Segmentar el mercado
Diferenciar productos
Especializacion

Decision: LIQUIDACION
Objetivo general: Disminuir la participacion en el
mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS

Maximizar beneficios a corto

plazo

Frenar las inversiones

Reducir la empresa
Analisis de valor
Disminucion del servicio
Aumento de precios
Segmentar el mercado
Buscar compradores
Vender activos

Capacidades gerenciales en
ventas
ACTITUDES
Filosofia del servicio
Cortesia y amabilidad
Entusiasmo y optimismo
Positivismo y firmeza
Autoridad y autonomia
Liderazgo y creatividad
Trabajo en equipo
Etica profesional
Asertividad
Compromiso y lealtad

Capacidades gerenciales en
ventas
CONOCIMIENTOS
Estructura empresarial
Carta estratgica organizacional
Portafolio de productos y servicios
Autoconcepto y autoconocimiento
Lenguaje gramatical y sintaxis
Carrera profesional afn a su sector
Manejo de equipos de alto rendimiento
Calidad en el servicio
Anlisis de la competencia
Experto en mercadeo y ventas

Capacidades gerenciales en
ventas
HABILIDADES
Facilidad de comunicacin y expresin
Liderazgo personal
Relaciones interpersonales
Manejo de auditorios
Administracin de recursos financieros
Solucin de conflictos
Inteligencia emocional
neurolingstica