COMUNICAREA INTERPERSONAL

I. PROBLEME:
1.CARACTERISTICILE COMUNICRII INTERPERSONALE
2.MODALITI DE EFICIENTIZARE A COMUNICARII INTERPERSONALE
a. Atitudinea pozitiv
b. Sinceritatea
c. Empatia
d. Sprijinul
e. Egalitatea
f. ncrederea
g. Acceptarea celuilalt
h. Gestionarea interaciunii
i. Controlul imaginii de sine
l. Expresivitatea
k Persuasiunea
1.CARACTERISTICILE COMUNICRII INTERPERSONALE
Schimburile interpersonale nu reprezint niciodat o reuit sau un eec total. Totui, unele
sunt mai eficace dect altele. Acest lucru depinde n mare msur de faptul c o relaie trebuie vzut
ca o comunicare interpersonal i tratat ca atare, avndu-se ntotdeauna n vedere eficientizarea ei.
Caracteristicile care servesc la definirea relaiei de comunicare interpersonal sunt create i reflectate
n pattern-ul sau secvena aciunilor comunicatorilor unul fa de cellalt. Aceste caracteristici sunt
de natur axiomatic descriind de fapt toate relaiile interpersonale:
relaiile sunt create i nu sunt ceva care se ntmpl pur i simplu. Odat creat, o relaie
continu s existe avnd o via proprie, hrnindu-se prin partenerii de comunicare i
afectndu-i pe acetia. Ea continu sa se schimbe, s se dezvolte n timp. Fiecare relaie
evolueaz n mod constant n aa fel nct poate progresa spre un stadiu nou i mai profund,
mai apropiat; sau poate foarte bine s regreseze;
relaiile sunt coordonate: a coordona o relaie nseamn a o crea prin aciuni. Componentele
oricrei relaii sunt n ultim instan aceste aciuni ale participanilor n timpul comunicrii i
n cadrul relaiei. Aciunile combinate creeaz pattern-uri semnificative ale interaciunii;
relaiile sunt n devenire: faptul c afirmm c relaiile interumane sunt create i coordonate
scoate n evident c e vorba despre un proces de relaionare. Orice proces, prin definiie,
implic noiunea de timp i schimbare n timp. Prin urmare, o relaie uman este n mod
constant ,,n proces", ea evolueaz i devine ceva diferit. Acest proces de evoluie a
schimbrii, aplicat comunicrii interpersonale, ne spune de fapt c nu trebuie s ne gndim la
o relaie interuman ca la un scop ce trebuie atins, ci la un rezultat care apare cnd doi
oameni (sau mai muli) ajung s se cunoasc unii pe alii. O relaie nu exist niciodat pur i
simplu, ci este n mod constant n schimbare, n micare, devenind mereu altceva;
relaiile sunt consecveniale. Relaiile interumane au consecine i influeneaz oamenii
implicai n ele, chiar dac ei vor sau nu s mai fie implicai. Doi oameni acionnd unul
asupra celuilalt creeaz interaciunea, deci conexiunea aciunilor i prin urmare i a actorilor.
Oricare relaie va avea un efect rezidual asupra persoanelor care
s-au angajat n ea;
relaiile sunt calitative: fiecare relaie uman este diferit. Acelai actor poate avea mai
multe relaii cu diferite alte persoane, fiecare dintre ele avnd specificul su. De exemplu,
fiecare dintre noi are relaii cu prietenii, dar unele pot fi considerate a fi mai prieteneti. Cu
alte cuvinte, fiecare tip de relaie are o anumit calitate care o face s fie diferit de celelalte.
Natural, calitatea unei relaii este dat de comportamentele de comunicare, de interaciunile
pe care le avem cu ceilali. Graziano i Musser (1982, p. 101) sugereaz n ceea ce privete
calitatea interaciunii c ea poate fi evaluat n funcie de performant, apropiere i relevant.
1

Aptitudinile de comunicare interpersonal trebuie repartizate n dou grupe. Prima nglobeaz

acele abiliti implicate direct n timpul interaciunii (precum francheea i expresivitatea) i care
amelioreaz eficacitatea noastr n comunicare. A doua grup contribuie la adaptarea folosirii
abilitilor particulare ntr-o situate dat, susinute de anumite reguli.
Exist patru atribute importante care susin orice decizie de a trata abilitile de comunicare
interpersonal: atenia, contiina cultural, flexibilitatea i capacitatea de meta-comunicare. nainte
de a reaciona, trebuie sa adoptm o stare de spirit de atenie. Trebuie s reflectm la situaia de
comunicare unic n care ne gsim i s examinm toate opiunile posibile. Este foarte important s
reacionm la schimbrile minime n circumstanele susceptibile s ajute la recunoaterea
comportamentelor care ar putea fi eficace.
Cnd vorbim despre acele aptitudini care permit s se ajung la eficacitatea relaiei
interpersonale, nu putem neglija diferenele culturale. De exemplu, o tehnic de comunicare eficace
n Japonia nu este considerat la fel n Europa. A privi pe cineva n ochi, tehnic perceput ca semn
de acceptare a prezentei celuilalt pretutindeni n SUA i Europa, poate prea de-a dreptul nepoliticos
n alte culturi. Intr-o comunicare interpersonal eficace trebuie s fim deschii fat de ideile noi i
fat de diferenele dintre oameni; este bine s fim flexibili n ceea ce privete maniera de a comunica
i de a ne adapta la modul de comunicare al unui individ aparinnd unei culturi diferite; de
asemenea, tolerana fa de atitudinile, valorile i modul de a reaciona al celorlali este i ea
benefic; s nu uitm nici creativitatea care ne ajut n gsirea de modaliti cat mai variate de
comunicare. Aceste caliti ,,ar trebui s permit unei persoane s abordeze orice schimb
intercultural cu atitudinea psihologic a unui ucenic interesat... i s cercetm rezultatele unei
comunicri ct mai eficiente posibil n prezena unui ansamblu de constrngeri relaionale i
situaionale date" (C. Kim cf. J. A. DeVitto, 1993, p. 152)
Pornind de la aseriunea lui Abraham Lincoln - ,,principiile importante pot fi i trebuie s fie
flexibile - trebuie s spunem c atitudinile asociate cu eficiena trebuie puse n aciune dnd dovad
de flexibilitate. Prin urmare, n momentul n care aplicm acele principii generale care fac eficient
comunicarea interpersonal nu este bine s omitem necesitatea flexibilitii i contientizrii
particularitilor situaiei.

2.MODALITI DE EFICIENTIZARE A COMUNICRII INTERPERSONALE

ntre cile i atitudinile care duc la eficientizarea comunicrii interpersonale vom lua n
discuie urmtoarele:
a) Atitudinea pozitiv
Se exprim printr-un punct de vedere optimist, favorabil, flatant (mgulitor). Exist cel puin
dou modaliti de a comunica acest gen de sentiment ntr-un context interpersonal: demonstrarea de
atitudini favorabile i complimentarea sau recunoaterea valorii persoanei cu care se interacioneaz.
Stima de sine favorizeaz i ea comunicarea interpersonal. n fapt, cnd avem o opinie
proast, srccioas despre sine, o comunicm fr doar i poate celorlali. Din contr, transmind
celorlali sentimente pozitive n ceea ce ne privete, este foarte probabil ca acetia s ne retrimit prin
feedback aceasta opinie favorabil.
De asemenea, pentru ca o interaciune s fie eficace, este necesar s ncercm un sentiment
pozitiv fa de situaia general de comunicare. O reacie negativ n ceea ce privete situaia
comunicaional poate da natere impresiei c cellalt ne deranjeaz, n acest fel comunicarea avnd
toate ansele s se deterioreze rapid.
Recunoaterea contribuie la stabilirea unei ambiane pozitive, cci prin acceptarea existenei
celuilalt, implicit i recunoti i importana. Ea trebuie luat ca o antitez a indiferenei. Modalitatea
de recunoatere poate fi verbal sau non-verbal, caracterul ei fiind fie pozitiv, fie negativ.
Fraii Goncourt spuneau: ,,nu vorbii niciodat despre voi celorlali, determinai-i mai
degrab s v vorbeasc despre ei; n aceasta const arta de a te face plcut" (cf. J. A. DeVitto.
op.cit., p. 153).
b) Sinceritatea
In comunicarea interpersonal, sinceritatea se refer la cel puin trei aspecte. n primul rnd,
comunicarea interpersonal nu poate fi eficace dac nu ne artm suficient de deschii ctre
parteneri. n al doilea rnd, un comunicator trebuie s accepte s reacioneze cu sinceritate la
2

mesajele pe care le primete. Persoanele tcute, imperturbabile i fr spirit critic au n general o

conversaie plictisitoare.
In ceea ce privete cel de-al treilea aspect, trebuie scos n eviden faptul c sinceritatea ine
i de recunoaterea propriilor sentimente i gnduri. Astfel, o persoan se arat cu att mai sincer
cu ct recunoate c sentimentele i gndurile pe care le exprim i aparin i i asum
responsabilitatea lor. Cea mai potrivit modalitate de a arta asumarea acestor responsabiliti const
n formularea mesajelor prin folosirea persoanei nti. (Este ceea ce simt, Astfel neleg eu
situaia etc.).
c) Empatia
Reprezint ,,capacitatea de a cunoate" ceea ce cellalt simte la un moment dat prin
transpunerea n cadrul su intern de referin. Persoanele empatice sunt n msur s neleag
motivaiile i experiena celorlali, atitudinile i sentimentele prezente, dar i speranele i ateptrile
lor. O empatie veritabil necesit, n acelai timp, att receptivitate la sentimentele pe care partenerul
le triete, dar i capacitatea verbal (nonverbal) de a comunica aceast nelegere. nelegerea
intuitiv-reciproc ntre partenerii de comunicare, dublat de o anumit contagiune emoional ine de
un aspect implicit al comunicrii, pe care S. Marcus (1971) l identific n empatie.
Empatia este un proces interactiv fiind format i rafinat prin intermediul comunicrii.
Definiia dat de autorul citat acoper integral faetele acestui fenomen att de complex:
Considerm, aadar, empatia ca pe un fenomen psihic de identificare parial, cognitiv-afectiv a
unei persoane cu un model de comportament uman perceput sau evocat, care se poate manifesta
contient sau incontient, aparent sau inaparent, favoriznd un act de nelegere i comunicare
implicit, precum i o anumit contagiune afectiv.
nelegnd inteniile, tririle i gndurile partenerilor de comunicare (evident aproximativ), le
putem anticipa cu destul acuratee comportamentul, fapt ce atrage dup sine o eficientizare a relaiei
noastre cu cellalt. Anticipndu-i comportamentul probabil, avem i avantajul fixrii unei strategii
personale de comportament fa de el.
Din cercetrile lui S. Marcus i ale colaboratorilor si, a rezultat c empatia, vzut ca o
nsuire comun a personalitii umane, capt n cazul actorilor dramatici, profesorilor,
negociatorilor i psihologilor performantiali o pondere deosebit, ridicndu-se la nivelul unei nsuiri
care asigur o mare eficien n relaiile interpersonale, un succes asigurat n profesie. Se poate spune
c empatia devine cadrul de referin pentru evaluarea unui bun profesor, actor, negociator, psiholog,
funcionar n public relations.
Pentru a deveni mai empatic, sporind astfel eficientizarea relaiei de comunicare, P. Reps (cf.
R. A. Adler, N. Towne, op.cit., p. 113) ne propune metoda ,,pillow":
Poziia 1: Eu am dreptate, tu greeti. Aceasta este poziia pe care o adoptm cnd
abordm o problem. Imediat sesizm virtuile poziiei noastre i nu apreciem pe cei care se
ntmpl s nu fie de acord cu noi. P. Watzlawick spunea pe buna dreptate: ,,Credina c
punctul nostru de vedere asupra realitii este singura realitate este cea mai periculoas i
amarnic dintre deziluzii".
Poziia 2: Tu ai dreptate, eu greesc. A gsi slbiciunea propriului punct de vedere i a
ncerca s sprijini poziia partenerului de comunicare cere o anumit disciplin i, de ce nu, o
brum de curaj. Aceasta se obine cu greu i cu mult exerciiu, pentru c, n fond, ne
transformm n avocatul celuilalt, i prelum perspectiva. Scopul acestei poziii este acela de
a gsi o cale de nelegere a modului de comportare a celuilalt, comportament pe care n mod
obinuit l catalogm ca fiind imposibil de aprat.
Poziia 3: Amndoi avem dreptate, amndoi greim. Din aceast poziie, admitem i
recunoatem, att fora cat i slbiciunea argumentelor fiecrei persoane. Aceast poziie ne
ajut s gsim elemente comune ntre atitudinea noastr i a celorlali. n orice caz,
perspectiva din poziia 3 ne ajut s observm c problema nu este ceva care s-ar putea
ncadra in complet bine sau ru aa cum ar prea la prima vedere:
Poziia 4: ,,Problema nu este att de important cum pare a fi. Importana unei dispute,
controverse, dispare cnd realizm c am lsat-o s umbreasc alte elemente la fel de
importante ale relaiei.
Concluzia metodei ,,pillow" spune: ,,Exist un adevr n toate cele patru perspective. Dup
3

parcurgerea celor patru poziii, un pas final ar consta n recunoaterea faptului c fiecare dintre ele
are meritul su. Abordarea unei probleme din toate prile (cele patru poziii plus ,,mijlocul temei"
ca o concluzie) ne face s ctigm noi insight-uri". Un nou mod de a nelege situaia poate duce
la creterea toleranei noastre fat de poziia altei persoane, mbuntind astfel climatul
comunicaional (W. B. Gudykunst, 1991).
Empatia poate fi comunicat verbal sau non-verbal. Non-verbal, o facem printr-o participare
activ tradus prin expresii faciale i gesturi potrivite, printr-o concentrare mare manifestat ntre
altele prin meninerea contactului ocular cu celalalt, prin abordarea unei atitudini corporale atente,
precum i prin proximitate fizic.
In ceea ce privete modalitatea verbal, sunt propuse urmtoarele ci: retransmiterea la
interlocutor a sentimentelor pe care credem c le triete (i a intensitii lor, n acelai timp), ceea ce
ajut la verificarea justeei percepiei noastre i la demonstrarea c ncercm s ne nelegem
partenerul; formularea de presupuneri (n loc s punem ntrebri). Este indicat s renunm la a pune
ntrebri de genul Eti suprat pe prinii ti? pentru a spune mai degrab Am impresia c eti
suprat pe prinii ti; repunerea n discuie a mesajelor mixte n care componentele verbale i nonverbale se contrazic (de exemplu: mi spui c totul merge bine ntre tine i prinii ti, dar nu m
convingi. Pari att de deprimat!.) Acionnd astfel, contribuim cu succes la stabilirea unei relaii
comunicaionale mai deschise i mai cinstite; revelarea n ceea ce ne privete a unor elemente care se
leag de incidentele i sentimentele n discuie pentru a-l ,,anuna" pe celalalt c apreciem i
nelegem ceea ce simte.
d) Sprijinul
O relaie interpersonal eficace aduce un sprijin. Este vorba despre un concept inspirat n
mare msur de lucrrile lui J. Gibb (1961) i T. Brougher (1982). De fapt, o comunicare deschis i
empatic nu poate supravieui n absena sprijinului. Partenerul nostru de comunicare este sprijinit
prin faptul c demonstrm mai degrab o atitudine descriptiv dect evaluativ, mai simpl i nu
rigid.
Ca regul general, se poate spune c nu ne simim ameninai de o comunicare pe care o
percepem ca pe o cerere de informare sau ca pe o descriere a unui eveniment oarecare. Nu detectm
n acest caz nici o provocare i nu simim nevoia de a ne apra. Din contra, o comunicare ce ia forma
unei judecai, a unei critici (De ce eti att de agresiv?), ne face s adoptm n mod frecvent o
atitudine defensiv formulnd enunuri protectoare i defensive. Aceasta nu nseamn ns c orice
comunicare de tip evaluativ aduce dup sine o reacie de aprare. De fapt, o evaluare pozitiv nu va
antrena n general rspunsuri defensive. Sigur, chiar n asemenea cazuri, exist persoane care nu se
simt confortabil i adopt poziii defensive numai la gndul ca cineva le poate evalua ntr-o manier
oarecare (chiar i pozitiv). n aceeai ordine de idei, evalurile negative nu suscit ntotdeauna o
reacie de aprare (vezi exemplul actorului care dorete s-i amelioreze i s-i perfecioneze
tehnica de joc, i care de cele mai multe ori apreciaz evalurile negative, cu condiia ca ele sa fie
constructive).
T. Brougher prezint trei reguli care ar trebui urmate pentru a ne arata mai mult descriptivi i
mai puin evaluativi, fapt care nu ne ncurajeaz partenerul de comunicare s adopte o atitudine
defensiv: s descriem ce s-a ntmplat, s descriem ce simim n legtur cu asta, s descriem
legtura care exist ntre ce s-a ntmplat i persoana creia ne adresm.
Un stil spontan de comunicare, opus unuia strategic, ajut i el la crearea sprijinului. Dac
suntem spontani n maniera de a comunica i deschii n legtur cu ceea ce gndim i simim, ni se
va rspunde n mod obinuit deschis i sincer.
d) Egalitatea
Doi indivizi nu pot fi niciodat absolut egali n toate. n ciuda acestei inegaliti, comunicarea
interpersonal se dovedete mai eficace ntr-un climat de egalitate. Cu alte cuvinte, este mai nimerit
s se recunoasc tacit c prile implicate n relaia de comunicare au valoarea lor i contribuia
fiecreia dintre ele este important n felul ei.
In cadrul unei relaii interpersonale care se caracterizeaz prin egalitatea prilor,
dezacordurile i conflictele sunt vzute ca nite tentative de nelegere a diferenelor inevitabile i nu
ca o ocazie de denigrare a celuilalt. n acelai timp, egalitatea nu implic acceptarea sau aprobarea
necondiionat a tuturor comportamentelor verbale i non-verbale ale partenerului de comunicare.
Este vorba, ca sa vorbim n termenii lui Carl Rogers, de a manifesta fa de cellalt un interes
4

pozitiv necondiionat.
e) ncrederea
Un comunicator eficient manifest n plan social ncredere n el, n aa fel nct ceilali nu-i
pot percepe angoasele. Este vorba despre o persoan care se simte n largul ei n prezena celuilalt i
n cadrul situaiei de comunicare, n general. Aceast calitate i permite i abordarea n mod eficient a
persoanelor anxioase, timide, fcndu-le s se simt n largul lor.
Acest tip de comunicator este calm, se arat flexibil, folosind o gam larg de elemente n
aria paraverbalului i non-verbalului. S-a demonstrat c o atitudine destins comunic o impresie de
siguran de sine, de prestigiu i de autoritate. Tensiunea, rigiditatea, lipsa de siguran exprim, din
contr, faptul c persoan care comunic este incapabil s-si domine mediul social i s-si
influeneze partenerii de comunicare. n aceasta ordine de idei i gsete locul aseriunea lui W.
Hazlett: ncrederea n noi ne definete capacitile.
f) Acceptarea prezenei celuilalt
Prezena este definit ca o comuniune a persoanei care vorbete i a celei care ascult, adic
crearea unei impresii de solidaritate, de mprtire, n sensul dat de C. Noica. Comunicatorul care
stabilete un climat de acceptare a prezenei celuilalt i transmite acestuia ideea c este interesat de
persoana lui, c i acord atenie, c l apreciaz i este atras de el. Aceasta se realizeaz pe canalul
non-verbal, meninnd un contact ocular potrivit, o proximitate fizic care s induc ideea de
proximitate psihologic, o postur care s denote o atitudine direct i deschis.
n plan verbal, aceeai manier se poate realiza prin folosirea prenumelui celuilalt, prin
folosirea pronumelui personal noi n loc de eu i tu, prin furnizarea unui feed-back relevant i
imediat. De asemenea, este potrivit s-i artm interlocutorului c suntem preocupai de cuvintele
sale cernd clarificri sau detalii, s-l sprijinim prin cuvinte recompensatoare sau laudative. n loc de
a da unui enun evaluativ un caracter impersonal, este mai bine s facem aluzie la noi.
Vorbind despre situaia de comunicare n cmpul educaional, J. Gorham spunea:
Comportamentele verbale i nonverbale prin care un profesor stabilete un climat de acceptare a
prezenei celuilalt influeneaz mult nivelul de nvare al elevilor (cf. J. A: DeVitto, op.cit., p. 168).
g) Gestionarea interaciunii
Un comunicator eficient conduce interaciunea n aa fel nct partenerii de comunicare s fie
satisfcui, nici unul nesimindu-se neglijat sau scos n evident. Aptitudinea de gestionare
(manageriere) a interaciunii const n puterea de a continua s vorbeti sau s asculi, de a te
exprima prin mijloace nonverbale (micri oculare, faciale, gesturi adecvate) ca i prin mijloace
vocale. Intr-o gestionare eficient a comunicrii mesajele verbale i non-verbale se ntresc reciproc.
S. A. McCornack i M. R. Parks (1990) demonstreaz c femeile sunt cele care utilizeaz n general
mai multe expresii verbale pozitive i agreabile i nu brbaii.
Surd, dau din cap n semn de aprobare i i verbalizeaz deschis sentimentele pozitive mult
mai des. n acelai timp, chiar i atunci cnd i manifest mania sau autoritatea, multe femei
continu s foloseasc semnale non-verbale pozitive, ceea ce n mod firesc dilueaz efectul
cuvintelor. Prin urmare, femeile nu se simt deloc n largul lor atunci cnd trebuie s transmit emoii
negative puternice sau expresii de autoritate, astfel nct credibilitatea lor scade n faa celorlali care
nu se simt deloc ameninai de ele.
h) Controlul imaginii de sine (self-monitoring)
Este strns legat de gestionarea interaciunii comunicaionale. Acest tip de control se
definete ca manipulare a imaginii pe care o prezentm n faa celorlali (M. Snyder, 1980).
Persoanele care gestioneaz n bun msur impresia pe care o proiecteaz i adapteaz
comportamentul comunicaional comunica feedback-ul primit de la cei cu care comunic pentru a
genera efectul cel mai de dorit. Cei cu o capacitate mare de control a imaginii de sine se descurc n
situaii sociale diferite adaptndu-se uor. Desigur, exist i dezavantaje n a avea un foarte mare
control de acest tip: prezentnd o mare abilitate de a-i juca rolul este foarte dificil s stabileti
cum se simt ei cu adevrat ntr-o situaie de comunicare; schimbnd rolurile att de des i att de uor
ajung s aib dificulti chiar ei nii n a stabili ce simt cu adevrat.
Indivizii care prezint un control sczut al imaginii de sine au un repertoriu comportamental
5

n comunicare mult mai srac, astfel nct, ne ateptam s reacioneze mai mult sau mai puin n
acelai fel, indiferent de situaie. Aceasta nseamn, plastic vorbind, c sunt mai uor de citit. Ceea
ce vezi este ceea ce dai ar putea fi motto-ul lor.
i) Expresivitatea
Expresivitatea se refer la aptitudinea de a comunica o angajare autentic ntr-o relaie
interpersonal. Se nrudete cu sinceritatea n ceea ce privete importana atribuit participrii i
const, ntre altele, n a recunoate c ne exprimm propriile gnduri i sentimente i n a ncuraja
expresivitatea i sinceritatea la partenerul de comunicare. Aceasta aptitudine implic i faptul c,
ntr-o relaie comunicaional, ne asumm att rolul sursei ct i al receptorului, n aceast direcie
nrudindu-se cu egalitatea.
In sensul ei special, expresivitatea apare ca nsuire aptitudinal complex, nglobnd
putina de a proiecta pe plan mental i de a exprima adecvat i sugestiv, ntr-o situaie dat, o
situaie dat, o idee sau o stare psihic (T. Slama-Cazacu, 1969). La rndul lui, M. Ralea (1957)
afirma n legtura cu expresivitatea c nseamn comunicativitate special, avnd n vedere faptul c
aptitudinea de a exprima este n funcie de modul n care partenerii de comunicare primesc mesajul
exprimat. Expresivitatea limbajului se refer att la forma acestuia, ct i la msura n care forma sau
expresia corespunde coninutului. Expresia traduce atitudinile comunicatorului fa de cele
comunicate i fat de interlocutor.
Cnd vorbim despre expresivitate trebuie s avem n vedere att planul emoional, care
traduce tririle interne i pune n eviden aptitudinile, dar i planul cognitiv, ca o reliefare a
coninutului cognitiv, ca impunere de semnificaii, intenii i influene. Expresivitatea faciliteaz
comunicarea i i confer autenticitate (J. W. Bowers, S. M. Metts, W. T. Duncanson, 1985). Ea
trebuie s sprijine i nu s reduc inteligibilitatea mesajului.
Expresivitatea se poate obine att n plan paraverbal, prin evoluia intonativ realizat n
principal prin variaii de nlime, dar susinut i prin modulaii ale timbrului i intensitii sau triei
i, de asemenea, prin accent, dar i n plan non-verbal, prin utilizarea unor gesturi a cror natur i
frecven sunt potrivite situaiei. Emoiile n discurs joac un rol extrem de important. De exemplu,
un comunicator care triete un sentiment de manie va folosi o trie sonor i o nlime tonal mare,
un timbru strident, o vitez sporit n vorbire, inflexiunea sa va fi neregulat i joas, ritmul vorbirii
va avea un aspect neregulat, n final discursul su prezentndu-se n forma unor enunuri seci.
Un ntreg ir de elemente extralingvistice, para-lingvistice i lingvistice alctuiesc izvoare de
informaie despre identitatea i personalitatea celui care comunic. Avnd n vedere faptul c
aptitudinea de a exprima devine vizibil i n funcie de modul n care partenerul de comunicare
primete mesajul exprimat, am putea spune c expresivitatea este n ultima instan comunicativitate
special.
Cercettorii au avut i nc mai ntmpin dificulti n a stabili dac variabilele specifice
limbajului pot fi relevante pentru judecarea/diseminarea personalitii comunicatorilor. Pornind de la
ideea c gradul de comunicativitate al expresiei vocale apare ca rezultat al corelaiei dintre
variabilele semnificaiei emoionale (valena, fora i activitatea ca dimensiuni relevate prin
difereniatorul semantic) i variabilele de vorbire (intensitate, nlime, timbru, ritm), J. Davitz
(1964) a realizat primele cercetri exhaustive. Un plus de informaie i de clarificare n acesta
direcie n psihologia romneasc, a adus Gh. Neacu (1974).
Lund n discuie expresivitatea vocal ca indicator aptitudinal, autorul a desprins
urmtoarele concluzii n urma demersului experimental ai crui subieci au fost studeni la actorie i
actori cu performane deosebite: expresia vocal ca latur necesar comunicrii prezint un grad de
recunoatere relativ apropiat de cel al mimicii i posturii; pentru anumite sensuri emoionale (de
exemplu tristee, durere, curiozitate, ipocrizie) expresia vocal este superior disponibil n exprimare
n comparaie cu mimica i chiar cu postura, n timp ce pentru altele ea este net inferioar. Autorul
mai arat i c, n general, expresia vocal elaborat simultan cu cea mimic prezint niveluri mai
sczute de comunicativitate (putina de a stabili uor legturi cu ceilali), dect n cazul asocierii ei
simultane (cu elemente posturale).
Capacitatea de expresie vocal presupune organicitatea comunicativitii expresive i a
elaborrii interne la un nalt nivel de dezvoltare a ambelor elemente.
Allport (1961) considera comportamentul expresiv ca cel mai important element n perceperea
persoanei, referindu-se pe larg la inferenele extrem de nuanate pe care le facem cnd observm un
comunicator public. Aceste inferene pot fi sau nu pot fi judeci sigure, dup cum pot fi, sau nu,
6

judeci valide despre personalitatea vorbitorului.

Conceptul de expresie implic justificarea anumitor structuri infereniale i el nu poate fi
localizat prin scrutarea descrierilor comportamentale, dac aceste descrieri nu includ ntre
condiiile lor de adevr micri infereniale relevante. Rsul exploziv, o grimas sau un tic periodic,
nu sunt prin ele nsele nici expresive nici non-expresive i, numai dac le legm n mod inferenial cu
o dorin, credin, interes sau stare conflictual, suntem ndreptii s le tratm ca o expresie. A
vorbi, deci, despre elemente comportamentale expresive, nu nseamn a ne referi la o clas special
de micri discriminabile, observabile, ci a considera c un anumit pattern inferenial particular este
justificat. Comportamentul nostru este expresiv dac el divulg ceva despre noi care comunicm cu
alii.
In accepiunea lui R. E. Riggio i H. S. Friedman (1986), un model comprehensibil al rolului
comportamentului expresiv n perceperea persoanei ar trebui s includ obiectul impresiilor, procesul
comunicrii i formarea chiar a impresiilor. Sunt avute n vedere trei direcii principale de interes:
relaia dintre personalitate, abiliti sociale i stil expresiv; relaia dintre stilul expresiv i impresiile
pe care i le formeaz observatorii; relaia personalitate, abiliti sociale i implicit impresiile
formate. Autorii citai aduc n discuie expresivitatea comportamentului non-verbal prin analizarea
expresiei faciale a emoiilor, a gesturilor i a elementelor dinamice de discurs. Se mai arat c exist
persoane cu rezultate nalte n ceea ce privete expresivitatea nonverbal sau chiar charisma
personal. Aceasta capacitate a fost msurat cu un test de comunicare afectiv, folosit i de noi n
demersul experimental (Affective Communication Test Friedman, Riggio, DiMatteo, 1980).
In ecuaia formrii impresiei n comunicarea interpersonal intr i un factor considerat major
de autori: abilitate social. Pentru ca abilitile sociale, precum automonitorizarea i comunicarea
afectiv, determin capacitatea individului de a performa n interaciunea social, ele au tendina de a
fii consistent reflectate n stilul expresiv i de a avea o influen hotrtoare n percepiile
observatorilor.
O alt variabil legat de expresivitate n comportamentul non-verbal ar fi atractivitatea fizic
ce poate influena substanial procesul de percepie a persoanei care comunic. S-a demonstrat c
persoanele atractive fizic sunt judecate consistent mai favorabil n interaciunile iniiale, chiar
sporind influena stilului expresiv.
j) Persuasiunea
Este o alt dimensiune a relaiei de comunicare interuman. De la Aristotel i pn astzi, ea
a fost explicat fie ca o cale de influen a partenerului de comunicare pentru modificarea atitudinii
sale ntr-o direcie dorit de comunicatorul surs, fie ca o calitate a mesajului sau o nelegere care
provoac succesul/insuccesul relaiei de comunicare, sau ca o latur eminamente afectiv a actului de
comunicare.
Persuasiunea devine obiectiv controlabil i msurabil prin felul n care ntr-o relaie de
comunicare se distribuie elementele de expresivitate. Sub aspect persuasiv, schimbul de mesaje se
poate mica pe orizontala ntre ostilitate i intensitate pozitiv, trecnd prin punctele: reducerea
ostilitii, dezagreabilitate, agreabilitate. Punctul ultim al orizontalei, intensificarea pozitiv este
favorabil schimbului informaional, dar mai ales interveniei persuasive. Persuasiunea este cu att
mai prezenta i mai evident cu cat partenerii doresc s egalizeze variabilele de credibilitate, cogniie
i atitudine, transformnd gradat relaia comunicativ de tip heterofilic (relaie inegal prin
neconcordana n ceea ce privete ncrederea, evaluarea i aprecierea, statutul i rolul, atitudinea i
educaia), disimilar, nonlinear i nchis social, ntr-una de tip homofilic (cnd gradele de
interaciune se prezint ca relaii biunivoce putndu-se nscrie pe o anumit scal n ceea ce privete
apropierea ntre partenerii de comunicare, creterea gradului de cunoatere reciproc), caracterizat
prin similaritate, colinearitate i deschidere social.
Modul n care percepem, caracteristicile i motivaiile care ne sunt atribuite conteaz n
eficiena persuasiunii, deci n relaiile comunicaionale. Credibilitatea, cea mai important
caracteristic a comunicatorului surs, ea referindu-se la ct de expert (deine informaii pertinente,
este doritor s le transmit fr a le denatura) este perceput cel ce propune o idee i o atitudine i la
ct ncredere inspir. Conform teoriei atribuirii, este posibil s atribuim comportamentul celui care
ne vorbete fie unor factori interni (specifici persoanei respective), fie unora situaionali (externi).
n funcie de informaiile pe care un individ le are despre partenerul su de comunicare
nainte ca acesta s emit un mesaj oarecare (trsturi de caracter, nsuiri, opinii exprimate anterior,
competente etc.), despre eventualele presiuni situaionale care se pot exercita asupra sa ( date de
7

natur s provoace dubii n legtur cu sinceritatea i obiectivitatea celui de la care pornete mesajul)
el i va construi o reprezentare a situaiei plecnd de la care se va atepta mai mult sau mai puin ca
emitorul s aib un comportament sau altul. Demersul persuasiv va fi cu att mai eficace cu ct
ateptrile vor fi confirmate sau nu.
In accepiunea lui I. Radu i P. Ilu (1994), dintre indicatorii specifici al credibilitii sunt
considerai mai importani viteza i fluena n exprimare, care i sporesc celui care comunic gradul
de competen perceput. De asemenea, credibilitatea crete cu ct cel care comunic exprim idei n
dezacord cu interesele i statutul su.
Atractivitatea i asemnarea sursei cu partenerul de comunicare pot spori i ele influennd
persuasiunea. Practica social ne-a demonstrat c, de regul, oamenilor le plac i sunt mai dispui s
se lase influenai de persoanele care le sunt similare (n sensul atitudinilor, preferinelor, stil de via,
statut socioeconomic, pn la trsturi fizice). i considerm atractivi pe cei care prezint trsturi de
personalitate, trsturi fizice, comportament, similare cu ale noastre, sau pe cei care ne satisfac
gustul estetic, pe care i percepem ca avnd trsturi pe care ni le dorim i pentru c credem, c
putem beneficia din relaia cu ei.
In strategia de comunicare persuasiv, este benefic pentru relaia interpersonal dac lum n
calcul pe baza evalurii partenerului i, de ce nu, prin empatizarea cu el, ce ne-ar putea pune n
valoare, ce ne-ar putea spori prestigiul i autoritatea i, n funcie de aceste elemente, s ne construim
mesajul (acest lucru este, din punctul nostru de vedere, perfect valabil i pentru relaia profesorilor cu
elevii lor).
Ce trebuie s conin un mesaj i cum trebuie s fie el transmis partenerului de comunicare
pentru ca impactul persuasiv asupra lui s fie att de puternic nct s-i provoace o schimbare
atitudinal? Aici trebuie discutate mai multe probleme pe care noi ne mrginim a le meniona numai.
Devine mesajul nostru mai persuasiv cu ct induce mai mult reacii emoionale sau dac face apel la
raiune? Din punctul de vedere al lui I. T. Cacioppo i R. E. Petty (1982) subiecii cu un nivel de
educaie ridicat i cu un simt analitic dezvoltat rspund mai uor apelurilor de tip raional, iar ceilali
ar fi mai sensibili la apelurile emoionale. n ceea ce ne privete, credem c aici ar trebui luate n
seam i alte variabile, precum vrsta i sexul, punctul n care suntem noi i partenerul de
comunicare, unde ne aflm pe scala relaiei interpersonale (de la disimilaritate la similaritate).
Apelurile emoionale pot avea un impact persuasiv mai ridicat dac sunt asociate emoiilor
pozitive, dar uneori i cnd sunt asociate emoiilor negative prin inducerea fricii (demers
nedemocratic care cade n zona maleficului).
Cum ar trebui s fie tria logic a argumentelor cnd facem un demers persuasiv? n mod
normal, mesajul nostru ar trebui astfel structurat nct s elimine orice contraargumentare din partea
celuilalt cu care comunicm. O ntreag strategie n aceast direcie este prezentat de G.Chu (1967)
care menioneaz poziia i mecanismul contraargumentelor la ideea pe care o propunem (mesaj
unilateral - argumente pro, mesaj bilateral - argumente pro i contra). De asemenea, trebuie avute n
vedere i sugestiile lui I. Radu i P. Ilu (1993, op. cit., p. 96) care spun c, dac argumentele sunt
simple i slabe, prin repetarea lor intervine fenomenul de suprasaturaie, fenomen ce inhib efectul
persuasiv. Din contr, prin repetarea unor argumente puternice, crete efectul persuasiv.
Din pcate, psihologii sociali au tendina s se concentreze asupra factorilor care sporesc
eficacitatea mesajului de tip persuasiv, acordnd o mai mic importan coninutului su propriu-zis.
Conform lui R. Ghiglione (1990, p. 189), R. B. Zajonc radicalizeaz i mai mult poziia enunat mai
sus: Este comod s se analizeze comunicarea, distingnd n ea urmtoarele trei elemente:
comportamentul emitorului, comportamentul receptorului, tipul de mesaje schimbate intre ei.
Analiza mesajului nu ine de resortul direct al psihologiei.
Ins, noi credem c mesajul are o funcie psihologic bimodal: pe de o parte desvrete
aciunea emitorului, iar pe de alta parte stimuleaz receptarea. n acest sens, analiza mesajului n
sine devine obiect al psihologiei.
Cnd emitem un mesaj, o facem pentru cineva. Cum trebuie s fie sau s reacioneze
cellalt cruia i trimitem un mesaj persuasiv? n aceasta privin, toi specialitii sunt de acord
c subiectul recipient al unui astfel de mesaj nu este un receptor pasiv. Cci ideile, credinele noastre
nu sunt preluate n mod automat de cel cu care comunicm (apare prelucrarea, elaborarea de
rspunsuri cognitive n funcie de interesele personale, de grupurile crora receptorul de mesaj le
aparine, de contextul concret n care se desfoar comunicarea, de nivelul de educaie, de
atitudinile prealabile).
Petty i Cacioppo au artat c, n cazul probabilitii cu care cei cu care comunicm elaboreaz
8

rspunsuri cognitive la mesaj, devin active dou procese de persuadare: persuasiunea prin ruta
central (partenerul de comunicare analizeaz critic i interpreteaz informaia primit, dezvoltnd ca
urmare rspunsuri cognitive complexe; n acest caz argumentele din mesaj trebuie s fie tari i
consistent logice pentru a determina schimbarea atitudinal dorit de surs) i persuasiunea prin ruta
periferic (receptorul mesajului pe care l trimitem este mai degrab interesat de aspecte exterioare
coninutului mesajului: caracteristicile sursei, forma mesajului, contextul n care primete mesajul).
Tot autorii menionai mai sus au pus la punct i o scal a nevoii de cunoatere care
msoar tendinele pe care le au indivizii de a consacra un efort cognitiv n situaii dintre cele mai
variate (persoanele cu o nevoie de cunoatere mare se angajeaz cu plcere ntr-o activitate cognitiv
intens, de evaluare a coninutului semantic al mesajului; cei cu o nevoie de cunoatere slab evit s
reflecteze prea mult asupra unei probleme prefernd regulile euristice n ndeplinirea sarcinilor).
Eficiena persuasiunii mai depinde i de ali factori care o pot influena, n funcie de cum mresc
motivaia sau capacitatea subiectului de a ine seama de coninutul mesajului. ntre ei, menionm
non-implicarea personal (cu ct partenerul este mai implicat n coninutul i consecinele mesajului
pe care noi l trimitem, cu att este mai motivat s produc un efort cognitiv cu scopul evalurii
pertinenei argumentrii).
Nu trebuie s omitem faptul c partenerul de comunicare, n momentul n care recepteaz
informaia pe care i-o trimitem, i-o nsuete difereniat, dar dezvolt n acelai timp mecanisme
specifice de aprare, de rezisten la persuasiune: selectarea informaiei (evit expunerea la
informaii care contravin atitudinilor, opiniilor, normelor sale, cutnd numai acele informaii care
sunt n acord cu convingerile sale), deprecierea credibilitii noastre ca surs a mesajului,
distorsionarea mesajului pe care l transmitem (prin punerea n prim planul ateniei a afirmaiilor
convenabile, evitarea celorlalte, distrugerea argumentelor).
De obicei, coninutul mesajului persuasiv scoate la lumin raionamentul persoanei creia ne
adresm n legturile cu valorile bun/ru. Putem vorbi de un aspect benefic al persuasiunii
materializat n comunicarea de tip formativ n cmpul educaional, dar i de unul malefic prezent de
cele mai multe ori n cmpul propagandei legat n mod constant de manipularea lipsit de etic a
persoanelor cu care comunicm. Persuasiunea este inevitabil ntr-o relaie de comunicare atta timp
ct cei implicai n ea au atitudini, opinii, credine. Pe drept cuvnt, Novalis spunea. opinia,
convingerea mea ctig infinit n putere i succes n momentul n care o a doua minte a adoptat-o.
Att empatia ct i persuasiunea sunt prezente n orice comunicare interuman, deci i n cea
didactic de care ne vom ocupa n aceasta lucrare, i se coreleaz n diferite modaliti cu homofilia
i heterofilia (similaritate i disimilaritate, comunicare colinear i nonlinear, nchidere i
deschidere social). n vreme ce empatia exprim procesul de transpunere n cadrul intern de
referin al altei persoane (este o cale de comunicare implicit), persuasiunea reprezint un act
instrumental cu valoare de adaptare, influen i direcionare pe fundalul crora se consum ntreaga
comunicare. I. Ciocan i I. Negrea (1981, p. 150) artau c empatia i persuasiunea cer
convergen n toate demersurile schimbului informaional: proiecia scopurilor i nfptuirea lor,
identificarea consecinelor, dispariia progresiv a distantelor de autoritate social, promovarea
unui limbaj informal, adeziunea integral a persoanei, n esen o stare general coactiv.
BIBLIOGRAFIA:
ABRIC, Jean Claude Psihologia comunicrii, Ed. Polirom, Iai, 2002.
ANDREESCU Anghel, ANDREESCU Traian, ZAHARIA Corina Aspecte privind adunrile
publice n Romnia, Ed. Transilvania Expres, Braov, 1998.
ANDREESCU Anghel, PRUN tefan Psihopedagogie militar, Ed. Timpolis, Timioara,
1999.
ANDREESCU Anghel ( coord.) Starea de asediu n Romnia modern, Ed. Bic All, Bucureti,
2000.
BONCIU, Ctlina Instrumente manageriale psihosociologice, Ed. All Beck, Bucureti, 2000.
DE VISSCHER Pierre, NECULAU Adrian (coord.) Dinamica grupurilor, Ed. Polirom, Iai,
2001.
DRAGOMIR Corneliu-Ion ( coord.) Ghidul psihopedagogic al comandantului de subunitate
pompieri, Ed. M.A.I., Bucureti, 1997.
GARY, Johns Comportament organizaional, Ed. Economic, Bucureti, 1998.
KRAMAR Mihai Psihologia stilurilor de gndire i aciune uman, Ed. Polirom, Iai, 2002.
9

MUCCHIELLI Alex (coord.) Dicionar al metodelor calitative, Ed. Polirom, Iai, 2002.
MUREAN Mircea (coord.) Manipularea oamenilor, Ed. Imprimeria naional, Bucureti,
2004.
NECULAU Adrian (coord.) Analiza i intervenia n grupuri i organizaii, Ed. Polirom, Iai,
2000.
NICOLESCU, Ovidiu ( coord.) Managerii i managementul resurselor umane, Ed.
Economic, Bucureti, 2004.
PITARIU Horia, SNTION Filaret Psihologia lupttorului, Ed. Militar, Bucureti, 2002.
UTEU Titus Aprecierea persoanei, Ed. Albatros, Bucureti, 1982.

10