Sunteți pe pagina 1din 18

Proiect management

Managementul asigurarii resurselor


materiale si al vanzarilor
~ Milka ~

Irina Ichim
Madalina Ilade
Ana Maria Ion
Mihai Iordache
Magda Lucaciu

Scurt istoric :
Pe 17 noiembrie 1825, Philippe Suchard isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt

publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in
romana ciocolata fina de casa. Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil
ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. Deja la un an
dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau.
Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826
el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serrires. In continuare, el
reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept masina de framantat, respectiv rotor cu doua
pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe
care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete sau napolitane.
In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de ciocolata din
Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii
fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost
scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 Legenda Mov vede lumina
zilei, cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe
acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele Milka reprezinta, de fapt
alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba germana.
Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a murit in anul
1884. Insa, ceea ce a lasat in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de prima clasa, care
produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata.

Popularitatea brandului Milka a crescut si in 1913, a produs de 18 ori mai multa ciocolata in fabrica sa decat
in 1880.

1. Managementul aprovizionarii cu resurse materiale si echipament tehnic

Gestiunea material exprim totalitatea activitilor informatice i materiale de aprovizionare,


desfacere, programare, transport intern i extern, depozitare i urmrirea produciei ntr-un sistem de
producie.
Importana subsistemului de aprovizionare material rezult i din faptul c resursele materiale
prezint o pondere majoritar n costul total al produciei, respectiv de peste 50% (n unele domenii
industriale chiar i de 80 %). Ca urmare, orice aciune care determin reducerea costurilor materiale este
benefic. Din acest punct de vedere n economiile dezvoltate, se apreciaz c prin aciunile subsistemului
aprovizionare material se pot reduce costurile cu aproximativ 5 10 %. semnificaia acestui aspect este
relevant dac se are n vedere c ntr-un orizont de timp mediu spre scurt, una din sursele de baz pentru
creterea profitului va fi reprezentat de reducerea costurilor.
Terminologia utilizat n literatura strin de specialitate apeleaz i la termenul de logistic, iar
referitor la sistemele integrate de producie, la cel de gestiunea fluxurilor materiale.
Literatura strin de specialitate care definete activitatea de asigurare material prin termenul de
logistic, integreaz aprovizionarea material n activitatea de ansamblu a ntreprinderii, sfera de cuprindere
fiind mai extins.
n ceea ce privete noiunea de gestiunea fluxurilor materiale, aceasta se ncadreaz n termenul
general de asigurare material care definete aria complet de cuprindere a ntregului proces de formare i
gestiune a bazei materiale i de echipamente tehnice al ntreprinderii.

Managementul aprovizionrii

Funciunea comercial, la nivelul unitilor economice, are ca obiect concentrarea acesteia pe planul
asigurrii resurselor materiale i a vnzrilor. n mod practic, ea grupeaz activiti din domeniul
aprovizionrii materiale i cel al desfacerii (vnzrii).
n domeniul aprovizionrii materiale, ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime,
materiale, combustibili, energie, etc. din ar i din import, cu termene de livrare i stabilete stocurile de
producie, ncheie contracte economice cu diveri furnizori, efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i
depozitarea acestora.
Conceptele fundamentale n aprovizionare sunt:
-

aprovizionarea independent dup nevoile produciei,

aprovizionarea pentru intervalul de timp de fabricaie,

aprovizionarea pe interval lung de timp pe sortimente materiale.


S f , Sc ,

Const n aprovizionarea cu

SDV

Dispozitive i Verificatoare (

) de la furnizorii externi, pe

baza unor planuri de aprovizionare.


Aprovizionarea independent dup nevoile produciei poate duce la disfuncii ntre fabricaie i

aprovizionare prin lipsa imprevizibil a materiei prime ntr-un moment dat (criza organizatoric); este
necesar rezerva de materii prime.
Aprovizionarea dependent de nevoile produciei se face n concordan cu ritmul consumurilor i
planificarea fabricaiei (prognoza produciei).
Aprovizionarea pe un interval de timp de fabricaie se face din momentul nceperii pn n cel al
terminrii produciei. Aprovizionarea se face n timp real, fiind timpul ntre lansarea comenzii ctre furnizor
pn n momentul recepiei mrfii.
Aprovizionarea pe sortimente de materiale cere o durat lung de aprovizionare ceea ce impune
asigurarea unor rezerve mari de materiale.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint

activitatea prin care se asigur

elementele

necesare consumului produciei, n volumul i structura care s asigure o activitate, cu un profit ct mai
ridicat a unitii economice.
n literatura de specialitate ca i n practica economic sunt utilizai frecvent termeni similari ca :
"achiziionare", "aprovizionare", "cumprare", "alimentare", ns aceti termeni au o semnificaie diferit :

achiziionarea -

reprezint o aciune de angajament financiar, de cumprare a unor resurse

materiale sau produse, fiind o tranzacie monetar efectiv;

aprovizionarea - are un coninut mai larg fa de "achiziionare " fiind

doar un moment al

procesului complex de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. Achiziionarea ca o


component a activitii de aprovizionare, este precedat, de exemplu, de aciunile de identificare a
nevoilor, de stabilirea dimensiunilor acestora i este urmat de negocierea condiiilor de furnizare,
de aducere efectiv a resurselor materiale, etc.

alimentarea - reprezint o aciune de finalizare a procesului de aprovizionare, prin trecerea n


consum a resurselor materiale aduse, sosite de la furnizori. Alimentarea se ncadreaz n sistemul de
transport intern.

Circuitul economic al ntreprinderii industriale:


FAZE

Fig. 1.1

Managementul aprovizionrii este o component a funciunii comerciale a ntreprinderii i asigur

echilibrul ntre necesiti i disponibilul de resurse materiale ce poate fi asigurat de o unitate economic.
Obiectivul principal al activitii de aprovizionare este: asigurarea complet i complex a unitii
economice cu resurse materiale i echipamente tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele
solicitate, cu cost minim.
Pentru realizarea acestui obiectiv se desfoar urmtoarele activiti:
1

Identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare desfurrii, la


parametrii proiectai , a activitii de ansamblu a unitii economice- se realizeaz prin studierea i
culegerea de informaii privind resursele materiale i energetice necesare.

Fundamentarea tehnico - economic a planului strategic i a programelor de aprovizionare material i


energetic a unitii - se folosesc planul i programele de fabricaie, consumurile specifice prestabilite de
resurse materiale, structura i nivelul stocurilor, resursele proprii existente n perioada n care se face
fundamentarea.

3Dimensionarea

consumurilor materiale

i energetice - se concretizeaz n elaborarea de consumuri

specifice analitice fundamentale tehnico - economice; prin utilizarea acestora se previne consumul
iraional, lipsa de materiale i energie i deci ncrcarea nejustificat economic, a costurilor.
4Elaborarea de bilanuri materiale i energetice contribuie la evidenierea modului de folosire a resurselor
pe parcursul fabricaiei.
5Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse materiale - este o activitate
complex justificat de semnificaia economic a acestuia, care se evideniaz nu numai prin valoarea
resurselor materiale stocabile, ci i prin cheltuielile pe care le genereaz (a cror pondere oscileaz ntre
10-30 % fa de valoarea stocurilor).
6Prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energie n vederea depistrii i localizrii
surselor reale i poteniale de furnizare - presupune emiterea de cereri de ofert, investigaii la trguri i
expoziii interne i internaionale studierea de cataloage comerciale, prospecte, .a.
7Alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asigur garanie certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung are n vedere: calitatea resurselor materiale,
condiiile de furnizare, distana i forma de transport , nivelul preului, probitatea moral a furnizorului;
8Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei - implic stabilirea, prin negociere, a tuturor condiiilor de livrare

ntre parteneri.
9Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material, ntocmirea fielor de furnizor - asigur
mijloacele de transport cele mai adecvate n baza contractelor ncheiate cu unitile de transport.
10 Asigurarea condiiilor normale de primire - recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori:
amenajarea de spaii speciale de descrcare - recepie; constituirea comisiei de primire - recepie i
organizarea acesteia.
11 Stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea
sistemelor eficiente de depozitare i de depozitare - angajare a resurselor materiale n magazii i
depozite.
12 Organizarea raional a sistemelor de servire ritmic cu resurse materiale a subunitilor de consum ale
ntreprinderii n strict concordan cu cerinele acestora, cu programele de fabricaie care au stat la baza
elaborrii celor de aprovizionare.
13 Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele stabilite, pentru evitarea
implicaiilor economice nefavorabile (supra-stocarea sau lipsa de materiale n stoc) asupra situaiei
financiare a ntreprinderii.
14 Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaiile de consum pentru
prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului i depozitrii,
.a.
CONCLUZIE: Structura activitilor componente, evideniaz faptul c, managementul aprovizionrii
materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor materiale de la momentul iniierii
procesului de asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse vandabile.

1.2 Planul si programul aprovizionarii

Desfurarea, la parametrii proiectai, a activitii unitilor economice presupune asigurarea n


condiii economice, n timp util, ritmic, n cantitile, calitatea i sortimentaia prevzute, a tuturor resurselor
materiale i energetice necesare pentru toate destinaiile de consum, i n primul rnd pentru producia de
baz. Aceasta se realizeaz prin elaborarea, nc naintea perioadei de gestiune la care se refer, a unei
strategii, a unui plan i a unor programe de aprovizionare judicioase.
Prin planul i programele de aprovizionare se nominalizeaz:

cererile de resurse materiale ale ntreprinderii pe o anumit perioad (de regul, de pn la un an), pe
categorii de resurse (materii prime i materiale diverse, echipamente tehnice, piese de schimb,
diferite repere, etc.);

nivelul cererilor;

sursele de acoperire a acestor cereri.

Prin coninut, planul i programele de aprovizionare rspund, ntr-o form sintetic sau analitic, la
ntrebrile specifice subsistemului de asigurare material:
Ce anume trebuie comandat i asigurat pentru perioada de gestiune?
n ce cantitate urmeaz a fi aprovizionat resursa material pentru orizontul de timp avut n vedere
(an, semestru, trimestru)?
Din ce surse (interne-proprii sau de la teri) i n ce proporie se prevede acoperirea necesitilor?
Resursele materiale necesare unei uniti economice se difereniaz dup urmtoarele criterii:

Dup importana pentru activitatea economic a ntreprinderii:


-

vitale,
de importan mare,
medie, mic;

Dup aria (sfera) consumului:


-

materiale de uz general (utilizabile pe o palet extins de destinaii i de un numr

mare de consumatori)
materiale specifice (consumabile pe o singur destinaie de unul sau un numr
restrns de utilizatori);

Dup destinaia de folosire-consum:


-

materiale destinate produciei de baz, care definete profilul unitii economice,


materiale pentru activitatea auxiliar sau de servire (respectiv pentru: efectuarea de
lucrri de revizii tehnice i de reparaii; confecionarea de ambalaje; asigurarea
condiiilor normale de munc; asigurarea funcionalitii normale a mainilor,
utilajelor i instalaiilor; desfurarea produciei de SDV-uri i a activitii de
ntreinere i recondiionare a acestora, .a.).
~
Din acelai punct de vedere, combustibilul

energia

electric

se

individualizeaz pe: consum n scopuri tehnologice, ca for motrice, pentru nclzit,


pentru iluminat, dup caz i tip de resurs;

Dup natura resursei:


-

Dup sursa de provenien:


-

resurse materiale din ar (indigene)


din import (pe relaii: vest, est, .a.);

Dup forma de aprovizionare:


-

materiale metalurgice feroase i neferoase;


materiale i produse plate din lemn;
materiale i produse chimice;
combustibili i lubrifiani;
materiale textile.

resurse materiale care se asigur direct de la productori,


cele de la uniti en gros specializate n comercializarea de produse;

Dup forma i stadiul tehnic de prezentare (prelucrare):


-

resurse materiale aflate n fazele primare de prelucrare


respectiv cu un grad avansat sau definitiv de prelucrare (aa cum sunt piesele,
subansamblurile care se aprovizioneaz pentru a fi ncorporate n produsul ce se
fabric);

Dup efortul financiar antrenat la cumprare i stocare:


-

foarte mare,
mare,
mediu,
redus;

Dup gradul de certitudine (sau de risc) n asigurarea pe pia:


-

mare,
mediu,
mic

necritice,
critice.

Dup posibilitile de substituire:


-

nesubstituibile,
parial sau integral substituibile, .a.

Planul de aprovizionare contureaz politica global n asigurarea bazei materiale i

cu echipamente tehnice necesare unei uniti economice pentru o anumit perioad de timp, de
regul un an; orizontul de timp poate fi i mai mare, caz n care, datele de evaluare a strategiei n
aprovizionarea material au, de aceast dat, un caracter de previziune.
-

OBIECTIVUL DE BAZ al strategiei n aprovizionare:

Asigurarea (acoperirea) complet i complex a cererilor de consum ale unitii

economice, cu resurse materiale de calitate, ritmic i la timp, n condiiile unei stricte corelaii a
momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la care se manifest consumul lor, asigurate
de la furnizori care practic preuri de vnzare avantajoase, prezint grad ridicat de certitudine n
livrri, care antreneaz pentru achiziie, transport i stocare un cost minim.
-

OBIECTIVE DERIVATE:

Formarea unor stocuri minim-necesare, care asigur o vitez accelerat a mijloacelor circulante
aferente;
Meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate;
Protecia i conservarea raional a resurselor materiale pe timpul depozitrii-stocrii;
Asigurarea unui grad de certitudine ridicat n aprovizionarea pe un orizont lung de timp.
-

MODALITI DE ACIUNE:

Elaborarea unor planuri i programe de aprovizionare fundamentate pe baz de documentaie


tehnic i economic de execuie a produselor, lucrrilor, prestaiilor;

Prospectarea pieei din amonte n vederea depistrii furnizorilor cu cele mai avantajoase condiii
de livrare i testarea credibilitii acestora;

Pregtirea judicioas a activitii de negociere n scopul obinerii unor preuri avantajoase la


achiziia resurselor materiale, a rabaturilor comerciale, a bonificaiilor;

Preocuparea continu pentru organizarea i concretizarea cu preponderen pe baz de contracte


comerciale, a relaiilor de colaborare cu partenerii furnizori, ncheiate pe un orizont ct mai lung
de timp (pentru asigurarea stabilitii n aprovizionarea material);

Aplicarea unor modele-matematice exigente n dimensionarea stocurilor, a unor metode i tehnici

eficiente i de utilitate practic pentru urmrirea i controlul dinamicii stocurilor;


-

Asigurarea unor condiii raionale de protecie-conservare a resurselor materiale pe timpul


stocrii;

Aplicarea n procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaional simplu, operativ,


informatizat.

1.3 Evaluarea si selectia furnizorilor

-Analiza comparativ ntre practica JIT i cea TRADIIONAL


-

Activita

te de

- Aprovizionare tip JIT

aprovizi

onare
-

- Aprovizionare clasic
-

- RESPONSABILITATE
TOTAL

Stabilire

Aprovizionare n loturi mici i

livrare complet

mari, cu livrri mai puin

mrimii
-

lotului
Selectar

frecvente
-

singur

surs

de

Surse

multiple

de

ea

aprovizionare, selectat pentru o

aprovizionare,

furnizori

anumit

pentru

lor

imediata vecintate geografic i

component i contractate

cu contract pe termen lung

pe termen scurt.

Evaluare

component,

Calitatea

din

produselor,

Accent

selectate
aceeai

pe

pregtirea,

performane n livrare, cu accent

calitatea

furnizori

pe pre; nu se admite nici un

performane n livrare; se

lor

procent

admite un procent de 2%

de

rebuturi

de

la

furnizor.
-

Aprovizionare n cantiti

Negocie
rea

Obiectivele

rebuturi
principale

sunt

produsului,

din

partea

furnizorului
Obiectivul principal este

cu

achiziionarea de produse de

de a achiziiona produse

furnizori

calitate, la un pre corect, pentru

la cel mai cobort pre

un contract pe termen lung.

posibil.

2. Managementul logisticii si gestiunea stocurilor de resurse materiale

Platformele logistice asigur transferul mrfurilor ntre transportul magistral de mare

capacitate i sistemul de distribuie urban a mrfurilor i sunt componente ale unui sistem logistic
eficient.
Platformele logistice reprezint elemente ale sistemului de distribuie n care se
realizeaz operaii de transbordare a mrfurilor, depozitare, comercializare, ambalare, sortare i
grupare a mrfurilor n vederea expedierii lor la beneficiari. Amplasarea platformelor logistice se
face, n general, n punctele de legtur dintre transportul magistral de mare capacitate i sistemul de
transport urban
Kraft Foods este principalul producator si furnizor de ciocolata Milka din lume.
Compania Kraft porneste tocmai din Statele Unite ale Americii, dar are deschise filiale in cele mai
importante zone ale globului, fiind a doua companie ca importanta din industria produselor
alimentare.
Astfel, in Romania, compania Kraft s-a pozitionat strategic in zona centrala a tarii, de
aici facand legatura foarte usor cu zonele cele mai importante ale tarii si cu cei mai importanti
distribuitori. Acestia si-au stabilit sediul central, fabrica si depozitul in Brasov, la fosta fabrica
Produse Zaharoase Poiana.
-

2.1 Logistica materialelor si produselor

Distribuia Kraft Romania se realizeaz pe canalul tradiional prin intermediul


distribuitorilor, vnzarea ctre magazine fcndu-se cu preponderen prin pre-comand, livrarea
efectundu-se n maxim 48 de ore.
Livrarea n sistem pre-comand se face n urmtorul mod:
- n ziua I se primete i se proceseaz comanda, pornind din depozit ctre distribuitor;
- n ziua II comanda procesat se ncarc n mainile de livrare pornind de la
distribuitor ctre magazin;
- n ziua a III-a produsele sunt recepionate i aezate pe rafturile magazinului sau n
depozitul acestuia;
n general, recunoscnd necesitatea de a transfera concentrarea sau focusul pe
gestionarea transportului n scar i de a crea un avantaj durabil, Kraft Foods a investit n dou
iniiative pentru a mbunti operaiunile de transport.
n 2005, confruntndu-se cu un mediu de pia care ridica rapid costurile de transport,
Kraft Foods a realizat ca avea nevoie de o schimbare dramatic n modul n care gestiona transportul
de marf. n privinta lucrului cu partenerii si din lanul de aprovizionare, compania i-a propus sa
creeze un avantaj durabil n managementul transportului de marfuri, indiferent de condiiile de pia,
pstrnd n acelai timp costurile i serviciile ca prioriti de top.
Compania s-a angajat n dou proiecte majore, unul axat pe transportul folosind
camioane de transport i un al doilea axat pe yard management.
Prima iniiativ a constat n programul MOST, acronimul pentru Management of
Organized Sustainable Trucks. Sursa de inspiraie pentru acest proiect a venit n urma realizrii unor
beneficii substaniale dupa ce flota privat a companiei a fost gestionat n jurul unei aceleia i rute.

Aceast rut are un set prestabilit de comenzi care trebuiesc distribuite, este aceeasi n fiecare
saptmn i normal se realizeaz n acelai mod de fiecare dat. Analiznd transporturile care se
realizau n mod frecvent, cei de la Kraft au realizat c aceast soluie are potenial i ar putea s
aplice aceast strategie la scar larg. Problema principal const n cutarea i identificarea celor
mai buni distribuitori din fiecare zon n care compania avea filiale i transpunerea acestui proiect la
scara real.
A doua iniiativ a celor de la Kraft a fost aceea de a mbunti eficien a cu care erau
gestionate camioanele i remorcile folosite la centrele de distribuie ale companiei. Echipa care a
lansat aceast iniiativ a dorit s ofere o imagine clar i n timp real a opera iunilor i
transporturilor realizate cu aceste camioane i remorci la centrele principale ale companiei i
urmrirea acestora pn la localitatea de destinaie, superviznd transportul care avea s fie facut.
-

2.2 Ambalarea si depozitarea produselor

- Ambalajele trebuie s fie impermeabile pentru a izola produsele de umiditatea mediului


ambient i se ambaleaz individual.Transportul produselor zaharoase se face cu mijloc de transport
izoterm care s protejeze produsele de umiditate, de temperaturi ridicate, variabile i de impurificare.
Depozitarea:
- Depozitele n care sunt pstrate produsele zaharoase trebuie s fie curate, aerisite i deratizate.
Termenul de valabilitate : este n funcie de produs.(6-18 luni)
Condiii de depozitare :
- Ciocolata se pstreaz n ncperi curate, aerisite cu temperatura pn la 18 grade C.
Etichetarea reprezint aplicarea etichetei sau nscrierea elementelor de identificare pe
produs sau pe ambalajul care nsoete produsul la vnzare.
Depozitarea ambalajelor cu ciocolat se face pe rafturi sau pe grtare, n aa fel nct
ambalajele s nu se deformeze.n timpul depozitrii i manipulrii, ciocolata trebuie ferit de
umezeal i de schimburi brute de
temperatur. Ciocolata nu se depoziteaz mpreun cu produse toxice sau cu produse cu miros
ptrunztor.
Ambalajul este destinat s asigure protecia temporar a produselor din toate
punctele de vedere: fizic, chimic, biologic n scopul meninerii calitii acestora. Importana
ambalajului este evideniat de principalele funcii pe care acesta trebuie s le ndeplineasc pe
parcursul circuitului strbtut de produs ntre furnizor i client. n magazine, produsele se vnd
majoritatea ambalate, astfel c ambalajul are i un dublu rol de promotor al vnzrii i de purttor
al informaiei ctre consumator.
Etichetarea alimentelor este foarte important, deoarece pe etichetele produselor alimentare,
n
afara cazului cnd exist excepii expres menionate, apar cele mai importante informaii privind
coninutul de: aditivi, arome, ap, lista de ingrediente.
Etichetarea referitoare la coninutul nutritiv este deosebit de important avnd n
vedere creterea interesului pentru legturile dintre meninerea unei snti bune i o diet sntoas
ca i necesitatea c persoanele care trebuie s respecte o anumit diet s poat alege tipurile de
alimente potrivite necesitilor lor.
Ciocolata Milka se ambaleaz n hrtie metalizat sau hrtie imitaie pergament peste
care se aplic o banderol litografiat cu un design specific pentru a mbunti pstrarea acesteia i
pentru a-i oferi un termen de valabilitate mai mare. Cernelurile care se folosesc la marcare trebuie s
fie stabile, s nu se ntind, iar n cazul ambalajelor individuale s nu ptrund pn la produs.
Pstrarea ciocolatei se face n spaii amenajate, uscate, curate, dezinfectate,aerisite la
temperatura de maxim +18 C i umiditatea relativ a aerului de maxim 70 %.
Datorit caracteristicilor ambalajelor din materiale celulozice, ciocolata Milka i pstreaz
calitatea pentru o perioad ndelungat.
-

2.3 Gestiunea economica a stocurilor


Managementul stocului este important pentru orice ntreprindere angajat n fabricarea,
depozitarea, expedierea i vnzarea produselor i a mrfurilor. ndeplinirea eficient a acestei
funciuni are o influen major asupra performanei globale i un impact potenial asupra
eficienei activitilor zilnice ale unei companii.
Stocurile reprezint cantitile de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i
magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de
timp determinat, cu un anumit scop.
Sfera managementului stocurilor depete cu mult practicile tradiionale de contabilitate,
evaluare i eviden a stocurilor. Conceptele moderne concureaz multe abordri i metode de
control tradiionale. n special, concernele japoneze de nalt clas au demonstrat restului lumii
cum se produce eficient cu niveluri minime ale stocurilor prin adoptarea unor concepte i tehnici
diferite. Drept rezultat, specialitii au fost nevoii s reevalueze i s regndeasc abordrile
tradiionale. Arta managementului eficient presupune, n primul rnd, nelegerea tehnicilor
disponibile, urmat de folosirea planificat a acelor sisteme i proceduri care se vor dovedi cele
mai potrivite pentru fiecare ntreprindere.

3. Managementul vanzarilor

Fiecare ntreprindere i are propriile obiective strategice i comerciale n timp ce acestea pot
fi multe i variate, exist cteva aspecte i obiective comune, cum ar fi:
Profitabilitatea
Active curente
Nivelul vnzrilor i al serviciilor clienilor.

- 3.1 Strategia activitatii de vanzare


- Organizarea activitii forei de vnzare este reprezentata de deciziile privind stabilirea
criteriilor de organizare (geografic, produse, clieni, funcii), stabilirea numrului de ageni de
vnzri necesari pentru ca avtivitatea sa functioneze cum trebuie ca timp si scop pentru satisfacerea
clientilor, determinarea zonei de vnzri a fiecrui agent economic,ceea ce este esential pentru
consummator sa aiba posibilitatea cumpararii produselor Kraft in orice zona s-ar afla; stabilirea
sarcinilor de munc fiecare agent trebuie sa stie exact care ii sunt sarcinile in activitatea de vanzare
a produselor alimentare. Astfel, ntre agenii de vnzri nu trebuie s existe diferene semnificative n
privina sarcinilor de munc pe care le au de ndeplinit, dect n msura n care acestea sunt corelate
cu o remuneraie corespunztoare.
Ca si obiective ale fortei de vanzare sunt:obiectivele calitative si cele cantitative.
In ceea ce priveste obiectivele calitative, agentii Kraft Foods au ca si obiectiv cresterea
gradului de loialitate sau de fidelitate al consumatorilor fata de produsele oferite, prin oferirea de
cadouri (cumperi o ciocolata Milka si primesti cadou o cana cu acelasi design de pe ambalaj ; o
alta strategie este prin reducerea de pret sau ofertele: o ciocolata Poiana la 100 gr. cumparata, una
la 35 gr. Gratuit) .
Calitatea produsului, consistenta in comunicare si dorinta de a fi in topul preferintelor
consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului marcii Milka de exemplu. De-a

lungul anilor, Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri si la noile cerinte ale consumatorilor. Iar
pentru ca marcile de succes trebuie sa inoveze permanent, sa evolueze si sa ramana o preferinta
constanta pentru consumatori, Milka lanseaza o noua campanie de comunicare: Milka. Gustul
care te duce in Alpi. Esenta marcii nu se schimba, Milka este in continuare cea mai fina
ciocolata, facuta cu lapte din Alpi. Abordarea campaniei este insa diferita, fiind construita pe
ideea evadarii . Mesajul acesteia este urmatorul: nu trebuie sa te duci pana in Alpi pentru a te
bucura de frumusetea lor, e suficienta o bucatica de Milka, al carei gust fin te va face sa te simti
ca si cum ai fi acolo, spune Cristina Pindaru, Brand Manager Milka.
-

3.2 Planificarea si organizarea activitatii de vanzare


Thenica de vanzare este directa, si consta in vanzarea unei game largi de produse alimentare
de o calitate foarte buna, direct consumatorilor pe baza unui plan de marketing. Produsele Kraft
Foods sunt vandute de catre agentii de vanzare.
n prezent, firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele i
strategiile de pia. Dac anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile,
cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri
rapide ale concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere
continu a fidelitii clientelei. n zilele de glorie ale afacerilor normale, firmele puteau rezista
concurenei prin aplicarea unei politici agresive de vnzri i reclam a produselor.

Piata ciocolatei din Romania este dinamica si complexa, cu peste 10 marci promovate si
mai mult de 200 de sortimente diferite de produse din ciocolata. Produsele sub forma de tablete
se vand cel mai bine, acestea detinand 64% din totalul pietei, ca volum, si 58%, ca valoare.
Ciocolata cu lapte in continut domina acest segment, cu peste 13 mii de tone vandute anul trecut,
urmata la mare distanta de ciocolata alba (1,2 tone).
Fora de vnzare in compania Kraft Foods, ca si in orice alta companie, este formata
din vnztori.Acestia au scopul s vnd unor consumatori bunurile, apelnd la tehnici de
comunicare i tehnici de vnzare.
Toti cei care au nevoie de produse formeaza piata potentiala. Dar nu toti cumpara: fie
nu constientizeaza nevoia sau nu stiu de produs, fie nu accepta conditiile de vanzare. Cei care
cumpara formeaza piata. Deoarece mai exista si alti concurenti cu produse similare sau identice,
vanzarile Kraft Foods reprezinta doar un procent din piata. Vanzarile companiei potentiale sunt mai
mari decat vanzarile realizate si mai mici decat piata potentiala.
-

3.3
-

Metode si tehnici de crestere a vanzarilor de produse

1. Noi canale de vanzare : in cazul in care reteaua de distributie nu este suficient de densa,
compania apeleaza la noi distribuitori si parteneri sau deschid noi puncte de comercializare.
Fiecare nou canal de vanzare duce la cresterea vanzarilor dar si la un transfer al vanzarilor
existente.
2. Forta de vanzare mai mare: avand o repartizare pe un teritoriu mare, si fiind bine instruiti si
motivate printr-un sistem de stimulente care sa rasplateasca performanta, cu atat sansele de
reusita cresc.

3. Noi metode de comunicare si promovare: trebuie verificata existent altor canale, mesaje,
metode de comunicare cu piata tinta mai eficiente decat cele folosite in prezent. In majoritatea
companiilor raman neutilizate sau sunt prost folosite tocmai cele mai ieftine: PR, networking,
evenimentele, sponsorizarile, etc.Compania Kraft are ca si metoda de promovare principal
reclama TV.

4. Modificarea produsului sau pretului: reactiile consumatorilor, profitabilitatea si cota de piata se

schimba prin adaugarea de servicii si imbunatatirea produsul, modificarea pretul, modul de


prezentare.
-

Exemplu : Pentru atingerea obiectivelor stabilite, Kraft Foods tine seama de tipul pietei,
obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor, concurentii, costurile si eficienta utilizarii
fiecarui instrument. ; principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumator sunt :
- mostrele (produse oferite consumatorilor spre incercare),
- ofertele pachet (dau consumatorilor posibilitatea de a achizitiona un produs la un pret mai mic
decat cel obisnuit) cumparand o ciocolata Milka, cumparatorului i se ofera a doua ciocolata la
jumatate de pret; concursurile, tombolele, loteriile si jocurile ;
- cadourile promotionale (sunt articole utile, inscriptionate cu numele firmei care le acorda,
oferite gratuit consumatorilor) oferta cu pliculete de cafea Jacobs Krnung unde clientul
primeste o cana de cafea cu brendul Jacobs Krnung imprimat ; cafea ce , pe 8 decembrie 2004,
conform studiilor conduse de Institutul de Cercetare de Piata GFK Romnia, marca de cafea se
situeaza pe locul nti n topul preferintelor consumatorilor romni. Jacobs este prezenta pe piata
din Romnia din anul 1999, la ora actuala consumul mediu zilnic fiind de aproximativ 900.000
de cesti de cafea Jacobs Kronung.
O alta strategie de promovare s-a desfasurat in iarna anului 2005. Toata lumea invata sa
schieze cu Milka. Pentru ca Milka inseamna ciocolata cu lapte din Alpi, dar si distractie in spirit
alpin, cea mai fina ciocolata invita pe toata lumea sa participe la promotia Cu Milka mergi la
schi in Alpi!. Toti amatorii de ciocolata si toti cei dornici de o noua experienta au avut ocazia sa
afle mai multe despre Milka si, in acelasi timp, sa faca primii pasi pe partia de schi. Campania
Cu Milka mergi la schi in Alpi oferit tuturor sansa de a patrunde tainele acestui sport minunat
si de a ajunge in locul unde schiatul este la el acasa: in Alpi. Orice ciocolata Milka sau Milka MJoy oferea lectii de schi date de profesionisti si ii provoca pe amatori la o competitie chiar in
interiorul ambalajului. Astfel, in perioada 25 decembrie 2005 15 martie 2006, orice Milka sau
Milka M-joy se poate transforma intr-un bilet de o saptamana la schi in Alpi sau in weekend-uri
de schi la Predeal. Pentru a stimula interesul fata de schi, Milka mai ofera si 100 de perechi de
schiuri profesioniste Fischer, 10.000 de schiuri de ciocolata si alte premii. Castigatorul premiului
cel mare va merge in Alpi, impreuna cu 3 prieteni, unde vor avea asigurate lectii de schi si cartele
pentru teleschi.

- Pentru stabilirea unei relatii de lunga durata cu consumatorii, agentii Kraft Foods urmaresc
niste pasi: 1. prospectarea prin care acestia urmaresc localizarea si clasificarea consumatorilor
potentiali fiind o activitate desfurat permanent, deoarece contribuie la creterea vnzrilor i
permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte organizaii concurente.;
- 2. abordarea initiala prin care acestia determina obiectivele de vanzare, definesc profilul
consumatorilor si stabilesc strategia de prezentare.Aici este obligatoriu ca nevoile reale ale clientului
s fie ct mai clar determinate in ceea ce priveste produsele alimentare oferite de Kraft Foods ;
- 3. abordarea ce presupune realizarea prezentarii avand ca tinta consumatorul si urmrete trezirea
ateniei i interesul acestuia fa de eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi
soluionate prin oferirea produselor;
- 4. prezentarea - unde scopul este pezentarea beneficiilor produsului prin demonstratii, aceasta fiind
realizabila prin cunoasterea necesitatilor consumatorilor, vnztorul Kraft punand accentul pe
caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului oferit spre vnzare;
- 5. incheierea de proba aici agentii de vanzare vor stii opinia consumatorilor cu privire la
produsele Kraft, opinie formara in urma prezentarii produselor si unde se urmrete obinerea unui
angajament ferm, concret din partea clientului ;
- 6. obiectiile se vor descoperi obiectiile consumatorilor fata de produse care trebuie privite ca fiind
semnale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor, deoarece ascultndu-le
cu atenie ulterior ntreaga prezentare poate fi modulat pe o direcie corect si se va face o
confruntare cu acestea urmand ca aceste obiectii sa fie solutionate intr-un mod satisfacator, dar acest
pas presupune n principal aflarea dac obiecia este sincer sau nu, dac nu cumva se ascunde
altceva n spatele acesteia i apoi ncercarea rezolvrii acesteia dar important este ca vanzatorul sa fie

permanent pregtit pentru orice obiecie din partea clientului i, bineneles, c aici va interveni
decisiv experiena ;
- 7. prin incheierea de proba agentii afla parerile comsumatorilor legate de solutionarea obiectiilor
iar dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul va trebui s reia
prezentarea;
- 8. prin incheiere - consumatorii sunt adusi la concluzia de a cumpara produsul urmarit, aceasta fiind
realizabila in urma unor etape cum ar fi abordarea, prezentarea, tratarea obieciilor; iar la sfarsit are
loc asa numita urmarire, unde se ofera consumatorilor anumite servicii dupa cumpararea produsului
urmarit. Aceast etap permite fidelizarea consumatorilor, n situaia n care acetia sunt satisfcui
de produsele companiei Kraft Foods sau rezolvarea anumitor probleme n situaia n care
consumatorii nu sunt satisfcui.
-

Ca si activitate a fortei de vanzare, consider ca aceasta companie foloseste o buna


modalitate de evaluare a fortei de vanzare avand in vedere rezultatele si comportamentul acesteia pe
piata; compania Kraft dese ori foloseste ca instrument de promovare a vaznarilor o mostra gratuita
din produsul vizat pentru a il stimula pe consumator sa incerce produsul, fiind o buna tehnica de a
convinge clentul de calitatea produsului. Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul
de a atrage noi consumatori care sa incerce produsele, de a-i rasplati pe clientii fideli si de a creste
rata reachizitiei pentru utilizatorii ocazionali.
Consumatorii care incearca pentru prima oara un produs se pot imparti in trei tipuri :
consumatori care folosesc produse dintr-o anumita categorie, utilizarori fideli ai altei marci
concurente,si utilizatori care schimba frecvent marcile. Promovarea vanzarilor ii vizeaza de
obicei pe ultimii, nonutilizatorii si utilizatorii altor marci neobservand sau tinand seama
intotdeauna de actiunile promotionale, toate acestea fiind cu scopul de a-i face pe acestia sa
cumpere produsele vizate, ceea ce este un lucru benefic pentru companie.
Referindu-ne la actiunile promotionale ale companiei Kraft Foods orientate spre
consummator,se observa ca, comerciantii pot apela la aceasta cu scopul : de a creste vanzarile
companiei pe termen scurt, de a castiga o pozitie stabila pe piata, de a-i determina pe consumatori
sa incerce un produs nou, de a-i indeparta pe consumatori de produsele concurentilor, sau de a-si
pastra si recompensa clientii fideli.
Actiunile de promovare a vanzarilor companiei Kraft, sunt orientate spre atragerea
preferintelor consumatorilor ajutand la comunicarea pozitiei ocupata de produs in cadrul pietei si
sa continue un mesaj care sa indemne la achizitionare lui. Acesta fiind conceput intr-un mod
corespunzator, fiecare instrument de promovare a vanzarilor contribuie la atragerea preferintelor
consumatorilor.
In cadrul companiei Kraft Foods, obiectivele forelor de vnzare fac parte din obiectivelor
de marketing. Intre obiectivele de vnzri, obiectivele de marketing i obiectivele generale ale
organizaiei exist o legtur direct i puternic,Kraft avand o reusita consiberabila datorita
coordonarii obiectivelor corporative si obiectivelor de marketing cu cele de vanzare.
Prin evaluarea forei de vnzare compania urmareste cauzele performantelor atinse si a
abaterilor de la acestea pentru a putea adopta masuri rapide de corectare de catre agentii de vanzare;
aceste metode trebuie stiute inainte si private ca mijloace de eficientizare asupra promovarii
salariatilor.
- Toate acestea au contribuit la dezvoltarea companiei Kraft Foods, aceasta ajungand la un
nivel foarte inalt pe piata in vanzarea produselor alimentare de calitate.