Sunteți pe pagina 1din 46

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE COMER
MASTER ADMINISTRAREA AFACERILOR COMERCIALE

PLAN DE AFACERI
AL FIRMEI EXPERT CATERING

Coordonator tiinific:
Prof. Univ. Dr. CONSTANTIN BOB

Absolvent:

BUCURETI
2009

CUPRINS
INTRODUCERE ......pag 3
CAPITOLUL I
PLAN DE AFACERI INSTRUMENT MANAGERIAL FUNDAMENTAL
1.1 Rolul planului de afaceri.....pag 4
1.2 Scopurile elaborrii planului de afaceri......pag 6
1.3 Etapele elaborrii unui plan de afaceri eficient..........pag 6
1.4 Planul de afaceri ca instrument managerial........pag 7
CAPITOLUL II
PREZENTAREA FIRMEI S.C EXPERT CATERING S.R.L
2.1 Scurt istoric...........pag 11
2.2 Sinteza afacerii......pag 12
2.3 Prezentarea produselor..........pag 15
CAPITOLUL III
DIAGNOSTIC DE FIRM AL S.C. EXPERT CATERING S.R.L.
3.1

Planul de marketing...........pag 17

3.1.1 Politica de produs......pag 17


3.1.2 Politica de pre.......pag 18
3.1.3 Politica de promovare........pag 21
3.1.4 Piaa vizat....pag 25
3.1.5 Analiza SWOT......pag 29
CAPITOLUL IV
ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR I MANAGEMENTUL FIRMEI
4.1 Echipa managerial........pag 34
4.2 Planul financiar..........pag 40
CONCLUZII...........................................................................................................pag 44
BIBLIOGRAFIE
-2-

ANEXE

INTRODUCERE

Este cert faptul c n ultima perioad se remarc o evoluie din ce n ce mai accelerat a
economiei n ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi
societi, de dezvoltarea i perfecionarea celor deja existente.
Totui, sunt numeroase obstacolele i riscurile ce apar cu ocazia lansrii unui proiect de
investiie sau, cum este cazul nostru, a unei noi ntreprinderi. Unul dintre cele mai importante
pericole l reprezint lipsa de transparen. Sunt destul de multe persoane care nu au rbdare s
nceap o afacere i acioneaz doar cu o vag idee despre ceea ce au de gnd s fac.
Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen i care reflect,
ntr-o manier accesibil, ideea de afaceri i evoluia acesteia n timp. Rolul su este nu numai de
a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an
de operare a afacerii. Suplimentarea lui nseamn control i adaptare n funcie de evoluia real.
Acest control exercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii
economice (stocurile, costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, plile efectuate etc.).
Ceea ce este foarte important este ca documentul s nu sfreasc pe fundul unui sertar odat ce
finanarea a fost primit i afacerea demarat.
Planul de afaceri este, deci, un document scris care descrie natura afacerii, piaa-int,
avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum i resursele i aptitudinile de
care dispun proprietarii afacerii. Pentru ntocmirea lui este necesar analizarea cu atenie a
produselor sau serviciilor oferite, a competiiei, a resurselor financiare necesare i a altor detalii
operaionale.
n literatura de specialitate, planul de afaceri este definit dup cum urmeaz: Planul de
afaceri este un instrument al prezentului elaborat prin aproximaii succesive, utiliznd experiena
i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod realist calea spre viitor. El apare drept
scopul cel mai avantajos i realizabil compromis ntre ceea ce dorete i ceea ce poate s fac
firma respectiv.

-3-

CAPITOLUL I
PLAN DE AFACERI INSTRUMENT MANAGERIAL FUNDAMENTAL
1.1. Rolul planului de afaceri
Un plan de afaceri este o prezentare de baz a unei idei i a modalitailor de punere n
practic a acesteia. Realizarea unui plan de afaceri realist necesit un studiu atent al pieei, o
estimare corect a tuturor cheltuielilor i resurselor necesare obinerii rezultatului dorit i, nu n
ultimul rnd, o cunoatere ct mai bun a concurenei i a strategiilor acesteia.
Un plan de afaceri este util nu numai finanatorilor externi ci i proprietarilor firmei; muli
ntreprinzatori sunt ns nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cand acesta le este
solicitat de ctre un potential investitor; n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai
n iniierea oricrei afaceri.
Odat cu ntocmirea planului de afaceri, ntreprinzatorii sunt forai s ia n
considerare aspecte care le-ar putea, altfel, scpa la o abordare mai superficiala, dar acest plan i
ajuta s-i fac o idee realist asupra afacerii, far a ignora problemele i riscurile existente.
Planul de afaceri poate fi comparat cu o hart rutier: va arta unde se afl firma i unde
vrea s ajung. El cuprinde puncte de reper i alte elemente ajuttoare pentru orientarea n mediul
economic.
Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen i care reflect,
ntr-o maniera accesibil, ideea de afacere i evoluia acesteia n timp.
Un plan de afaceri pus pe hrtie are rolul de a comunica ideile ntreprinzatorului ctre cei
situai n afara sferei sale de preocupri, dar care sunt interesai de afacerile sale. Acetia pot fi
indivizi sau organizaii pe care ntreprinztorul le abordeaz pentru finanare sau pentru a
participa la afacerea sa.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de ctre un potenial investitor
sau creditor. De aceea el trebuie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. n ultim instan,
cel care se gndete s investeasc ntr-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i
amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine, gradul de detaliere a planificrii,
calitatea managementului i modul n care produsul se transform n bani.
-4-

Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de


capital suplimentar i momentul n care se va realiza infuzia acestuia, convingnd asupra
capacitii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c s-a fcut o
analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor
asociate. De asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost
identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.
ntruct planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului, stilul de
prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz sugereaz o gndire confuz.
Rezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare
necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evitnd stilul pasiv i detaliile
excesive.
Efectele pozitive generale de ntocmire a planului de afaceri:
Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i
se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale;
Se vor oferi, att angajailor firmei ct i terilor, cadrul operativ i direcii noi de
aciune;
Se contientizeaz i se analizeaz n detaliu strategia firmei;
Se va insista mai mult asupra sistemului informaional al firmei;
Se vor identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunotine de
specialitate;
Se vor crea condiii i faciliti, iar procesul de planificare va putea fi reluat i cu alte
ocazii.
Sintetiznd, prin elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive n cel
puin trei domenii:
Marketing vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de preuri,
tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit;
Personal se vor defini drepturile i atribuiile managerului i angajailor, politicile de
angajare i concediere, procesul operaional zilnic, etc.
Financiar nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cash-flow-ului, bilanului,
analizelor de punct critic, etc.

-5-

n concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obine


credibilitate i de a arta c faptul de a avea succes este extrem de important pentru dezvoltarea
firmei.

1.2 Scopurile elaborrii planului de afaceri


Conceptul unei afaceri reprezint o idee intangibil. Dar cand afacerea se concretizeaz
ntr-un plan de afaceri scris, ideile, conceptele, previziunile i cercetrile devin tangibile, pot fi
vzute i examinate. Planul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate - fapt ce reprezint un
avantaj psihologic foarte mare. Cum poate fi prezentat un proiect / o afacere unor parteneri
comerciali, financiari, industriali, de reacia crora depinde succesul demersului companiei?
Rspunsul este simplu: realiznd un plan de afaceri cel puin la fel de performant ca i ideea de
afaceri n sine.
Remarcm n ultima perioad o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n
ansamblul ei, evoluie sustinu de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi, de
dezvoltarea i perfecionarea celor deja existente. Totui, nu puine sunt obstacolele i riscurile ce
apar cu ocazia unui proiect de investiie sau unei noi ntreprinderi. Unul dintre cele mai
importante pericole l reprezint lipsa de transparen.
Este uimitor cte persoane sunt nerabdatoare s porneasc o afacere doar cu o vag idee
despre ceea ce au de gnd s fac. Eventual, ele vin cu o idee de afaceri i ncep s discute cu
prietenii, cunotinele, sau cu ali oameni de afaceri. Acesta este momentul cnd ntreprinztorul
are nevoie de un plan de afaceri i se impune realizarea unei planificri a afacerii.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce construiesc o
afacere sau caut parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de
finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii, gestionarilor de proiecte
din cadrul aa-numitelor "incubatoare de afaceri" etc. El reflect proiecte de investiii din toate
domeniile de activitate. Astazi, aceste proiecte tind s devin din ce n ce mai importante i mai
complexe, de multe ori fiind de talie internaional.
1.3 Etapele elaborrii unui plan de afaceri eficient
Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa este
necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape:
a) culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice, etc.);
-6-

b) planificarea efectiv a activitilor respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor


de atingere a obiectivelor stabilite;
c) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a
rezultatului etapei anterioare).

Schema nr. 1: Fluxul planului de afaceri


Stabilirea strategiei E
Fixarea obiectivelor A
-Unde vrei s ajungei
-Randamentul investiiei
-Produse/Piee
-Productivitate
-Expansiunea/Consolidarea
etc.

Diagnosticarea situaiei B
actuale
-Unde va aflai
*Produse/Piee
*Resurse:-umane
-materiale
Fluxul-financiare
plan de afaceri
*Organizare
*Rezultate

Analiza D
SWOT
-Puncte forte
-Puncte slabe
-Oportuniti
-Ameninri

Care este cea mai bun


cale de a ajunge de
la B la A
considernd C i D
1)Strategii
2)Resurse necesare
3)Responsabiliti de
implementare i motivaii

Analiza mediului C
economic de evoluie
-Cererea pieei
-Clienii
-Competitorii
-Tehnologiile existente
-Fora de munc
-Alte informaii

ntocmirea
planului de
afaceri

Un plan de afaceri poate, ns, asigura echipei manageriale o baz obiectiv pentru
determinarea etapei n care se afl afacerea comparativ cu scopurile i obiectivele fixate.
1.4 Planul de afaceri - ca instrument managerial
Este bine cunoscut faptul c 50% dintre afacerile de anvergur redus falimenteaz n
primii doi ani. Prima cauz este reprezentat de insuficiena capitalului, a doua - de nelegerea
redus a pieei. Prin pregtirea unui plan de afaceri se dobndete o imagine pertinent a pieei pe
care se evolueaz, a competitorilor existeni i se apreciaz dac ideea de afaceri este fezabil
-7-

financiar. Orice afacere are cteva puncte sensibile care trebuie evaluate mpreuna cu toate
corelaiile n care intra acestea; prin planul de afaceri se obine nu numai identificarea
elementelor individuale ci i o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri.
Un lucru trebuie reinut - planul de afaceri nu este o prezicere, nu este un glob de cristal
n care se citete viitorul, ci este un instrument bine elaborat i fundamentat, este un ghid al
evoluiei viitoare a afacerii. Dac nu se acord suficient atentie planificrii afacerii, redactrii i
prezentarii rezultatului obinut, atunci este mai mult ca sigur ca destinatarii planului de afaceri
vor trata ntr- o manier similar ceea ce li se prezint drept plan de afaceri. Planul de afaceri
este un valoros instrument de management, ce poate fi utilizat n multe situaii. El d
posibilitatea managerului s planifice creterea firmei i s anticipeze schimbarile ei structurale.
Planul de afaceri pentru o firm nou este, n cele mai multe situaii, o prim ncercare de
planificare strategic. ntreprinzatorul trebuie s foloseasca planul de afaceri ca instrument n
stabilirea orientrii firmei pentru urmatorii ani. Planul de afaceri va fixa etapele de aciune pentru
ghidarea firmei n perioada respectiv.
Planificarea afacerilor este mai important pentru supravieuirea unei firme mici sau n
cretere dect a unei firme mari sau mature.
Planul de afaceri poate fi folosit pentru dezvoltarea i pentru documentarea privind
momentele cheie ale derulrii cu succes a afacerilor firmei. n faa problemelor zilnice este greu
s priveti obiectiv performanele afacerii n derulare.
Este bine s se fac o distincie ntre membrii personalului ce alctuiete echipa
managerial, i anume:
a) ntreprinztori;
b) directori;
c) corpul consilierilor;
d) consultanii-cheie;
a) Intreprinztorii este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele fizice
/ juridice responsabile de proiectarea, iniierea i derularea afacerii. ntreprinztorii se pot limita
doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi ntreprinztori activi ce s-au
implicat n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experiena i aptitudinile lor
la conducerea efectiv a societii.
ntreprinztorii, indiferent dac sunt activi sau nu, sunt deseori vzui ca persoane mereu
preocupate de idei noi, entuziati, optimiti, agitai, mereu curioi i preocupai de noi
oportuniti.
-8-

Exist o serie de caracteristici pe care ar trebui s la aib ntreprinztorii i anume:


ncredere n sine i n tot ceea ce ntreprind rareori acetia sunt genii; sunt ns
persoane care au o competen deosebit ntr-un anumit domeniu. Pe lng acest lucru mai au
ns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor, de a le fi la ndemn s
acioneze ntr-un mediu sigur.
Capacitate de a face fa eecurilor puterea de a-i reveni rapid n urma insucceselor
este o trstur caracteristic a ntreprinztorilor de succes. O afacere de succes nu nseamn o
lung serie de succese ci o continu i pozitiv evoluie a activitii.
Inventivitate prin definiie, ntreprinztorii de succes sunt persoane inventive care fie
abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi, fie fac ntr-o manier nou lucruri deja existente. Ei
trebuie s se diferenieze de ceea ce exist, n momentul respectiv, pe pia, s identifice i s
exploateze nie nedescoperite de altcineva.
Perseveren este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior
fixat s treac de ndat la urmrirea altuia nou.
Uurina n asumarea riscului n special afacerile mici trebuie s fac fa unor
pericole numeroase, necesitnd preluarea riscului de eec; nu este vorba despre asumarea unui
risc iraional, ci de a judeca la rece i despre a decide ce riscuri i n ce moment pot fi asumate.
Dedicare total ntreprinztorul trebuie s aib ncredere total n afacerea sa, s aloce
mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii, fapt ce poate afecta echilibrul relaiilor
sociale i, mai ales, familiale
b) Directorii sunt persoane care poate nu au investit n afacere, dar al cror talent i
pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legal, cu
compania i o rspundere fiduciar n privina acesteia.
Un comitet director puternic este un activ nsemnat pentru societate, ce adaug
credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de succes.
Atribute ale managerilor:
- experien ncununat de succes;
- integritate, onestitate;
- dedicaie, motivaie, pasiune, energie;
- perspicacitate;
- cunotine n domeniu, inteligen;
-9-

- abiliti de conducere;
- capacitatea de a construi o echip;
- orientare de marketing;
- calitatea de acionar;
- relaii n industria respectiv;
- recomandri favorabile.
c) corpul consilierilor are mai mult o natur funcional; el trebuie s fie format din
indivizi cu experien valoroas n domeniu, avnd astfel capacitatea de a ajuta i a-i oferi
serviciile de consultan n dezvoltarea afacerii.
d) consultanii-cheie sunt persoane cu statut special n echipa managerial, dar care nu
ocup un loc oficial n aceasta. Ei pot fi avocai, contabili i consultani n diverse domenii de
afaceri. Consultanii externi ofer experiena ce lipsete unei companii n primii ani. Dac sunt
selectai cu atenie, ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei n ochii celor din afar.
Cel mai important lucru este, poate, acela c planul de afaceri mobilizeaz i oblig
ntregul management la ndeplinirea acelorai deziderate.

- 10 -

CAPITOLUL II
PREZENTAREA FIRMEI S.C. EXPERT CATERING S.R.L
2.1 Scurt istoric
a) Firma
n anul 2001 ia fiin Expert Catering, una dintre companiile de profil catering din
Romnia, o societate cu rspundere limitat. La acea vreme, n ara noastr nu se conturase, nc,
piaa de profil. Practic, compania noastr a fost un deschiztor de drumuri pentru catering-ul
romnesc ctre noi concepte, pn atunci neexploatate.
S.C. Expert Catering S.R.L se dorete a fi o firm care, prin serviciile oferite, s schimbe
imaginea despre catering-ul din Bucureti prin apariia unui furnizor mai deosebit dect ceilali.
Principalul scop al afacerii este de a reui atragerea unei clientele fidele, i mai ales deosebite,
chiar dac aceasta necesit timp i investiii ridicate.
b) Capitalul social
Capitalul care a fost necesar iniierii afacerii este evaluat la 150.000 RON prin cheltuieli
de lansare, de cost al utilajelor, al echipamentelor, al mobilierului, al chiriei spaiului de producie
i mijloacelor de transport i cheltuielile previzionate a fi facute n prima lun de desfurare a
activitii.
c) Forma juridic
Forma juridica SRL - a fost considerat cea mai potrivit din urmatoarele motive:
- rspundere limitat a asociailor;
- capitalul social al firmei este distinct de cel al asociailor;
- formulare simple la constituire;
- capital social redus.
Dezavantajul principal prezentat de o astfel de form juridic este obiectul limitat de
activitate, dar acesta nu constituie un impediment pentru scopul propus.
c) Activitate vizat i produsul-serviciu oferit
Activitatea vizat prin constituirea societii este n sectorul teriar, respectiv servicii i
producie.
La nceput, activitatea de catering a companiei se desfasura prin volume mici, adoptnd
sistemul de delivery ctre birouri de firme. Livrrile se limitau la produse alimentare, ambalate
- 11 -

individual pentru masa de prnz. Dupa cteva luni, compania i nceteaza activitatea pentru o
perioad de aproape 2 ani.
La sfritul anului 2004, printr-un aport nou de asociere, se rencepe activitatea de
catering.
Atragerea de noi acionari aduce cu sine diversificarea activitii companiei.
Din acest moment, activitatea se mut ntr-un nou sediu de producie, cu o baz material
nou, ceea ce permite oferirea ctre clienii interesai a serviciilor de:
administrare cantine,
sistem de delivery,

catering industrial,
livrri pentru evenimente,

full-service pentru catering-ul de evenimente.


2.2. Sinteza afacerii
a) Amplasare
Compania noastra i deruleaz activitatea de productie ntr-o locaie situat n apropierea
Aeroportului Naional Bneasa, n zona de nord a capitalei, unde:
- suprafaa total este de 975 mp, mprit n compartimente separate pentru procesarea
diferitelor tipuri de carne, legume i produse uscate;
- pentru depozitare este utilizat cea mai noua tehnologie de rcire cu refrigeratoare i
congelatoare;
- buctria este utilat cu aparate i echipamente de ultim generaie;
- sortimentele de producie sunt completate de o modern brutrie, patiserie i cofetrie;
- capacitatea zilnic de productie este de aproximativ 5000 meniuri/zi, 4 feluri diferite de
produse.
b) Distana fa de clieni i furnizori
Distana i amplasamentul fa de clieni nu sunt considerate impedimente.
Orice serviciu de catering are n vedere flexibiliatea i dinamismul n micare, condiii de baz
ndeplinite de un departament de livrare bine pus la punct.
Oricum, segmentul de pia vizat de afacere se rezum n principal la clienii care locuiesc
n oraul Bucureti, nsa pentru toate serviciile de catering evenimente exist disponibilitate de
deplasare n toat ara .

- 12 -

Principalii furnizori ai companiei se gsesc n oraul Bucuresti i n judeele din toat


ara, dar aprovizionrile se vor efectua i prin eventuale firme de import dac preurile de
achiziie vor fi avantajoase.
Aprovizionrile se vor face prin furnizori care includ transportul i livrarea sau, n unele
cazuri, cu mijloacele de transport din parcul auto propriu.
Se va asigura, pe ct posibil, o aprovizionare optim cu materii prime i diminuarea
stocurilor la un nivel ce implic cheltuieli minime de ntreinere i inventariere fr a afecta
negativ desfurarea normal a activitii. Pentru aceasta se va folosi procedeul JUST IN
TIME: sosirea stocurilor se face la momentul potrivit i n cantitile strict necesare.
Introducerea acestui sistem se va aplica chiar de la nceputul activitii pentru a nu fi necesare
schimbri majore n optica personalului, dar mai ales a furnizorilor.
Un alt motiv de aplicare a metodei JUST IN TIME este dat de natura stocurilor
formate n mare parte din produse perisabile care au un termen de garanie limitat la 3-7 zile
pentru crnuri i semipreparatele din carne, i maxim 24 ore pentru legume i fructe. Pentru unele
produse (fructe exotice, condimente) stocurile pot fi mai mari : produse congelate, produse de
bcnie, buturi.
c) Spaii, echipamente i utilaje
Buctria profesional este utilat cu aparate i echipamente de ultim generatie; dispune
de aragaze, cuptoare, plite electrice, friteuze, grill-uri, bain-marie, tigi basculante, main de
tocat, feliatoare, main de taiat cartofi i legume, mixere i instrumentarul auxiliar. La acestea se
adaug echipamentele de panificaie, cofetrie i patiserie (cuptoare rotative, maini de foietaj,
malaxoare), frigorifice i cele de mpachetare (pentru stocare sau livrare).
d) Flux tehnologic
Se asigur astfel nct circuitul produselor de origine animal - ca materie prim - nu se
intersecteaz cu produsele culinare finite care sunt destinate consumatorilor.
Recepia produselor alimentare de origine animal i non-animal se realizeaza prin zone
separate pe categorii de produse, separat de zona de prelucrare i livrare a preparatelor culinare
finite.
Exist spaii separate pentru recepia i depozitarea produselor de origine animal materie
prim i, separat, produse de origine vegetal materie prim, bacanie, precum i spaii total
separate de prelucrare, neexistnd interferene (zona salubr / zona insalubr).
Recipienii, spaiile din ntreaga unitate sunt identificate i inscripionate corespunztor.

- 13 -

Exist un circuit corespunztor al currii i splrii legumelor i fructelor care intr n buctrie
dup o prealabil curare i splare, precum i a celor congelate, buchetate, ambalate n carton,
existnd posibilitatea eliminrii cartoanelor nc de la recepie, nainte de a fi introduse n spaiul
frigorific de congelare.
Exist un circuit al oulor, care sunt splate i dezinfectate n spaiul special amenajat
nainte de utilizarea lor n procesul de prelucrare.
Exist un circuit corespunztor al utilajelor, ustensilelor, veselei, folosite n buctrie i
separat, un spaiu circuit al splrii, igienizrii ambalajelor provenite din exterior.
Exist un circuit corespunztor al dezambalrii i eliminrii cartoanelor i ambalajelor
provenite de la produsele congelate.
n toate spaiile exist recipieni confectionai din material plastic neted, lavabil, cu pedal
i capac, pentru colectarea gunoaielor, resturilor menajere, deeurilor solide.
Toate chiuvetele spltor sunt dotate cu spun lichid, prosop hrtie, substane
dezinfectante, usctor pentru mini.
Produsele sunt fabricate n funcie de solicitrile zilnice n cantiti corespunztoare,
coroborate cu capacitatea de depozitare, prelucrare i livrare a comenzilor.
Produsele culinare - imediat ce au fost asamblate, ambalate i etichetate - sunt livrate
direct ctre consumatorul final.
Livrarea produselor culinare se efectueaza in aceeasi zi cu prelucrarea (lotul prelucrat din
ziua respectiva).
Prelucrarea controlat a produselor culinare se face n funcie de comenzile existente.
Produsele de origine animal sunt recepionate n unitate pe baza certificatului de sntate
public veterinar, declaraiei de conformitate, buletinului de analiz, fiind marcate cu marca de
sntate.
Igenizarea spaiilor, ustensilelor, utilajelor folosite se efectueaz cu substane de splare i
dezinfectare aprobate de Ministerul Sntii, asigurndu-se zilnic buna igenizare a acestora.
De asemenea, exist contractul nr. 87/27.09.2001 cu unitatea S.C. Perfect Cleaner SRL,
autorizat sanitar-veterinar pentru efectuarea operaiunilor D.D.D.
Unitatea deine un spaiu special pentru pstrarea materialelor de curenie, a substanelor
de splare i dezinfectare i de splare a echipamentului de protecie adecvat.
Aprovizionarea cu produse de origine animal i non-animal se efectueaz numai din
unitai autorizate sanitar-veterinar i nsoite de certificatul de sntate public veterinar,
certificatul de calitate, declaraia de conformitate, buletinul de analiz, etichetate corespunztor
- 14 -

prevederilor legale, apovizionarea efectundu-se zilnic n funcie de capacitile de depozitare,


prelucrare, desfacere i comenzile existente.
2.3 Prezentare produse i servicii
Prezentarea produselor / serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din
perspectiva clienilor. ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre ceea ce clientul
ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragerea i fidelizarea clientului, pentru
asigurarea unei competitiviti strategice pe pia.
Produsul nu este numai un articol fizic, ci i un concept complex care trebuie definit cu
atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att descrierea fizic ct i identificarea
utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.
Conceptul arta de a fi gustos... este dedicat administrrii restaurantelor cu autoservire
tip cantine (n prezent, compania noastr deine dou locaii de acest tip), cantinelor de incint ale
diverselor firme sau companii, delivery pentru orice companie i susinerii liniei de gastronomie
(exist posibilitatea desfacerii unor

produse - preparate n serie sau semipreparate - n

supermarket-uri sau n hipermarket-uri). Fcnd parte din strategia noastr de dezvoltare, acest
tip de investiii va continua pe tot parcursul anului 2009.
Din decembrie 2008 se contureaz Events Division (Departamentul de Evenimente). n
spatele acestui concept se afl o echipa creativ, specializat n organizarea tuturor genurilor de
evenimente.
a) Livrri de semipreparate pentru restaurante sau companiilor care comercializeaz
produsele n supermarket-uri.
Dispunnd de o baz material nou i de dotari de ultim generaie, punem la dispoziia
clienilor i potenialilor clieni (ce activeaz n domeniul alimentaiei publice, ocazional sau pe
baza unui contract) posibilitatea de a obine:

semipreparate culinare;

legume i fructe procesate, refrigerate sau congelate;

preparate alimentare.

Toate aceste produse pot fi porionate n functie de doleanele clientului.


b) Administrare de cantine sau restaurante cu autoservire
Ramura principal de activitate a companiei este administrarea cantinelor, fie c este
cazul unor clieni ce au n dotare o cantin complet utilat sau o simpl sal de mese cu linie de
autoservire.
- 15 -

Proiectarea, dotarea logistic, i administrarea unor spaii de servire a mesei, de incint


sau linii self service, se face pentru cazul n care beneficiarul posed un spatiu adecvat unei
astfel de activiti.
Asistarea i asigurarea know-how-ului pentru posibile proiecte de profil asemntor, se
face pornind de la faza de construcie pn la detalii de tehnologie alimentar i prezentare a
produselor.
Modalitatea de lucru pentru sistemul contractual (comand fix, zilnic), de exemplu n
care s desfurm activitatea de catering de volum industrial, prin livrarea unor cantiti mari de
produse i asigurarea desfacerii prin personal propriu i calificat, se poate realiza pe baza unor
repere calendaristice i orare flexibile, deoarece baza material i logistic poate asigura non-stop
serviciile cerute.
c) Catering delivery
Orice pies gastronomic se transforma n realitate pentru clienii companiei Expert
Catering.
Orice comand de grup sau din cadrul personalului unor companii care nu dispun de
incint cu cantin proprie, poate fi preluat prin intermediul unui program software pentru ca
personalul s primeasc meniul dorit i vizualizat pe o pagina de Internet.
De asemenea, oferim consultan la alcatuirea meniului dorit, n funcie de buget i
cerere. Comportamentul profesional n aceasta privint ne ajut la programarea cerinelor de
realizat i la rezolvarea acestora.
Baza gastronomic este de cteva mii de reete i meniuri de care dispunem i este de
remarcat faptul c gradul de repetitivitate al unui preparat este de o dat la cteva luni.
Prin colaborarea contractual cu furnizori de produse din gama de preparate de tip kiosk
putem asigura iaurturi, dulciuri, rcoritoare, sucuri naturale, buturi alcoolice sau cafea.
d) Catering de eveniment
Pentru cateringul de eveniment putem propune o ofert diversificat, rapid adaptabil.
Oferim, printr-o divizie special creat n cadrul companiei, un serviciu de catering pentru
evenimente de protocol sau ceremoniale pentru:
- persoane juridice (firm, companie): seminarii, conferine, simpozioane, recepii,
aniversri, petreceri private, cocktail-uri, banchete etc.
- persoane fizice: cstorii, botezuri, diverse alte aniversri.

- 16 -

CAPITOLUL III
DIAGNOSTIC DE FIRM AL SC. EXPERT CATERING S.R.L.
3.1. Planul de marketing
Dup identificarea pieei-int, obiectivelor i concurenilor este necesar planificarea
modului n care societatea va utiliza oportunitile existente pe pia i determinarea clar a
modului n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fixarea scopurilor i obiectivelor de
marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.
Creterea continu a complexitii fenomenelor pieei, dinamica accelerat a
evenimentelor din mediul economic nconjurtor fac ca necesitile de informaii de marketing
ale ntreprinderii, privind att mediul economic naional ct i cel internaional, s fie n continu
cretere. De calitatea informaiilor obinute depinde calitatea deciziilor ce preced aciunea,
rezultatele ntreprinderii i respectiv, rentabilitatea ei.
Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing, firma va ine cont
de poziia sa n cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitile existente
i de resursele disponibile.
Contribuia informaiei de marketing la diminuarea entropiei unui organism economic,
n cazul de fa n ntreprindere, se realizeaz pe de o parte prin fluxurile informaionale externe:
mediu-ntreprindere-mediu, iar pe de alt parte prin fluxurile informaionale interne, care circul
pe plan vertical i orizontal ntre diversele compartimente ale ntreprinderii.
Scopul planului de marketing este de a sintetiza msurile intenionate n vederea
pregtirii pieei pentru serviciile sau produsele companiei. Planul de marketing este uneori folosit
ca document separat. Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia ca firm
specializat n deservirea nielor de pia.
3.1.1 Politica de produs
Cele trei canale principale ale comunicaiilor de marketing produsul, vnzarea i
publicitatea contribuie simultan la construcia i dezvoltarea pieei unui produs, astfel c numai
printr-o optim corelare a mesajelor difuzate pe aceste canale se poate realiza impactul necesar
asupra pieei.
- 17 -

Produsul nu este numai un articol fizic, ci i un concept complex care trebuie definit cu
atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att descrierea sa fizic, ct i identificarea
utilitii produsului precum i a interesului pentru acesta.
Indiferent de calitatea publicitii, dac produsul nu ofer ansamblul de servicii ateptat de
ctre consumator, dac el nu este uor de procurat din reeaua de distribuie la preul
corespunztor puterii de cumprare a segmentelor de consumatori atinse de campania publicitar,
ea va eua, ca rezultat al unei strategii de marketing inoperante.
n ceea ce privete strategia de produs, societatea urmarete :

Meninerea pieei interne i creterea procentului deinut pe piaa actual;

Diversificarea produselor

mbuntirea calitii produselor prin introducerea de noi tehnologii;

Necesitatea nlocuirii produselor;


Posibilitatea apariiei unor tehnologii concurente;
Activitatea de cercetare-dezvoltare n curs, obiectivele, resursele necesare, etc.
3.1.2 Politica de pre
n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale ( cazul Romniei ), politica
de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing.
Una dintre cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului
produselor / serviciilor. Preul reprezint valoarea unui bun sau a unui serviciu att pentru
vnztor ct i pentru cumprtor.
Valoarea atasat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantajele oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n
calcul pentru produsele de lux). Un produs / serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui
pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totui, la fixarea preului sunt luate n
considerare i alte elemente extrem de importante: costul de producie, transportul, strategia
general, politica reducerilor comerciale i financiare adoptat.
Principalele obiective de pre
- maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o ntreprindere, dar care
ridic i unele probleme cum ar fi faptul c neglijeaz rezultatele financiare pe termen lung n
favoarea celor curente;
- realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmrete utilizarea ct mai
- 18 -

bun a capitalului;
- obinerea unei cote ridicate de pia; multe dintre cele mai importante companii din lume
consider acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioriti sau, n orice caz, unul dintre cele
mai importante. Uneori, aceast strategie este riscant deoarece, urmrind numai creterea cotei
de pia, se pot pierde din vedere numeroase alte oportuniti;
- stabilizarea preurilor - se urmarete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreaz variaiile
brusce ale preurilor; variaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar
dac nu cumva curba cererii este foarte elastic i piaa pentru produsul respectiv se poate
modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil;
- descurajarea concurenei - prin practicarea unor preuri mici sau chiar foarte mici (predatory
prices), obiectiv ce nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece i concurenii au investit n uzine,
echipamente, personal i deci nu au nici un interes s se retrag de pe pia.
ntruct preul este doar unul dintre elementele mix-ului de marketing, elaborarea unei strategii
eficiente trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mix-ului:
- preul unui produs sau al unui serviciu se bazeaz pe calitile i trasaturile acestuia - cu ct
acestea sunt mai bune, cu att preul stabilit este mai mare. De asemenea, preul unui produs
determin i nivelul cererii pentru acest produs i al consumului acestuia;
- distribuia; preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor.
Astfel, dac bunurile de consum cu preuri reduse sunt distribuite prin aproape toate reelele de
desfacere posibile (magazin general, supermarket), bunurile durabile i cu preuri ridicate, cum
este automobilul, presupun puncte de desfacere n locuri special amenajate (dealeri, saloane de
prezentare), ceea ce nseamn i preuri mai mari;
- promovarea; cile pe care interacioneaz preul i activitatea promoional sunt numeroase:
- preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de
informare a consumatorilor asupra produsului respectiv;
- publicitatea are un impact mai mare asupra vnzarilor la preuri mici;
- promovarea agresiv i continu reduce sensibilitatea la pre a consumatorilor.
Preurile sunt partea cea mai transparent a activitii unei ntreprinderi i, de multe ori, ele
joac un rol vital n supravieuirea acesteia. Preul este unul dintre factorii cheie pe care i ia n
considerare consumatorul la achiziionarea unui bun, i este cel mai potrivit termen de comparaie
cu concurena. Preul bine fixat al unui produs impulsioneaza vnzarea, distruge concurena i
poate duce ntreprinderea la dominarea pieei.

- 19 -

n ceea ce privete politica de preuri, se acioneaz permanent pentru reducerea lor n


vederea creterii competitivitii pe pia:

Se caut furnizorii cu preuri rezonabile;

Se solicit furnizorilor reducerea preurilor;

Se urmrete reducerea pierderilor n procesele de execuie a serviciilor;

Se ncheie contracte de cumprare cu discount-uri de volum i se urmrete


ndeplinirea lor.

Procedura stabilirii preului


Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, n fixarea preurilor practicate este necesar s se
analizeze urmtoarele elemente de determinare a preului:
a) Costurile implicate;
b) Aprecierile clienilor fa de produsul / serviciul oferit;
c) Preurile competitorilor;
d) Elasticitatea cererii;
e) Strategia companiei;
f) Evoluia mediului economic;
g) Canalele de distribuie alese;
h) Capacitatea de producie.
a) Costurile implicate - impun calcularea tuturor costurilor aferente activitii, fr a se
limita la aprecieri generale.
b) Aprecierile clienilor fa de produsul / serviciul oferit Imaginea ofertei n faa
clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de ctre
concuren.
c) Preurile competitorilor n cazul unei piee echilibrate, preurile concurenilor
reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe
pia.
d) Elasticitatea cererii Scderea preului implic ntotdeauna o cretere a vnzrilor.
Cererea pentru produse / servicii de lux nu va crete ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a
preurilor. Nu acelai lucru se poate spune n cazul produselor alimentare curente.

- 20 -

e) Strategia companiei Ea poate oscila ntre exploatarea pieei i practicarea unor preuri
mari (n cazul pieelor noi, fr concuren puternic) i practicarea unor preuri mici, obiective
(n cazul pieelor mature, cu concuren experimentat). Cu ct crete uurina de imitare a
afacerii, cu att nivelul preurilor se apropie de limit, aa nct competitorii vor fi descurajai s
intre pe o pia cu rentabilitate sczut, puin atractiv.
f) Evoluia mediului economic Preurile tind s creasc n condiii de expansiune i s
scad n condiii de recesiune. Sezonalitatea are, i ea, o mare importan.
g) Canalele de distribuie alese Preul de vnzare fa de politica de distribuie (la poarta
fabricii, magazin propriu, reprezentane).
h) Capacitatea de producie Preul de vnzare poate fi mai mare dect cel al concurenei
att timp ct cererea asigur ocuparea capacitii de producie existente.
n concluzie, preul este, poate, cea mai complex decizie de marketing. O politic de
preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i se ncaseaz un
profit. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze preuri care trebuie att s
satisfac clienii, ct i s fie profitabile pentru afacere.
3.1.3 Politica de promovare
Att compania ct i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Scopul promovrii este:
- de a crete cifra de afaceri;
- de a crea o imagine favorabil a firmei;
- de a informa clienii existeni i poteniali.
Pentru a reui lansarea unei afaceri sau a unui produs, se obinuieste constituirea unui
buget pentru publicitate de 8% din cifra de afaceri ce trebuie realizat.
Acest buget, destinat publicitii de start, este indispensabil pentru surmontarea rezistenei
naturale pe care o are piaa fa de orice nou produs sau serviciu. Nu ne putem permite s lsm
publicul s-i schimbe "de la sine" obiceiurile n materie de cumparaturi, trebuie s-1 influenm
n acest sens i chiar s-o facem n mod profitabil. Dac bugetul de 8% pentru reclam va fi
concentrat mai cu seam pe primele luni ale anului, rezultatele ar putea fi chiar spectaculoase.
n cazul n care lansarea s-a facut deja, meninerea atraciei fa de un produs sau fa de un
serviciu presupune cheltuieli pentru reclam ce se pot situa n jurul a 2% din cifra de afaceri.
Aceast a doua form de buget este, ca i cealalt, relativ. Cu ocazii speciale, cum ar fi
aniversarea firmei, se poate iei din rutina publicitar oferind cadouri, bonusuri etc. Tot o ocazie
- 21 -

special, n care ar trebui revzut rutina publicitar, este atunci cnd concurena reuete o
strpungere semnificativ n propriul teritoriu comercial.
Capacitatea de a rspunde provocarilor pieei, inclusiv prin modificarea corespunztoare a
mesajului publicitar i, n consecin, a bugetului firmei, constituie atuuri pe care o companie de
talie mic ar trebui s le tie a le mnui.
Strategia de promovare cuprins n planul de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:

Efectul dorit n promovare;

Costurile pe care le implic promovarea;

Mesajul ce va genera efectul dorit;

Mijloace mass-media ce vor fi utilizate;

Analiza rezultatelor promovrii.

Efectul dorit n promovare


Este absolut necesar s fie identificate de la nceput obiectivele strategiei promoionale.
Avnd mai mult feedback din partea clienilor, se pot analiza mai uor att succesul ct i
eficacitatea demersurilor promoionale.
Costurile pe care le implic promovarea
Exist patru moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activitii:

A stabili ct i poate permite societatea;

Procentul de vnzri al afacerii;

A face precum competitorii;

A efectua analiza cost-beneficiu (presupune experien i ncredere


crescut n efectele promovrii).

Mesajul ce va genera efectul dorit


Prin aflarea rspunsului la ntrebarea de ce ar cumpra clienii produsul / serviciul oferit de
societate se poate stabili mesajul promoional ce va avea forma i direcia care vor produce cel
mai mare efect.
Mijloace mass-media ce vor fi utilizate
Nu toate mijloacele de comunicare n mas au acelai rezultat, dar nici acelai cost de
utilizare. Trebuie alese acele ci ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. Nici o

- 22 -

afacere cu o cot de afaceri sczut nu va ncepe prin a-i face reclam la TV, dup cum nici o
afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la mprirea de fluturai.
Analiza rezultatelor promovrii
n funcie de tipul afacerii, de posibilitile financiare existente i de finalitatea dorit se alege
metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de promovare a vnzrilor
sunt:
- reclama n mass-media;
- reclama direct, prin pot;
- vnzarea direct din cas-n cas (prin comis-voiajori);
- promovarea de informaii referitoare la produs (pliante, brouri);
- trguri i expoziii.
Pentru companiile mai noi, cu resurse financiare mai modeste, campaniile de relaii publice
pot fi mai avantajoase dect reclama pltit. ntreprinztorii pot contacta mass-media local
(publicaii, radio, TV) ce difuzeaz articole, tiri, reportaje despre noile afaceri din comunitatea
respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale (brouri, afie) i reclame luminoase.

n tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante ci de promovare:


Tabelul nr.1: Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poteniale
Metoda
TV

Avantaje

Dezavantaje
cea

mai

ntins costisitoare

arie de acoperire

grad

imposibil de direcionat

maxim

de

control

cu precizie
greu de oferit informaii

impact imediat

tehnice
evaluare dificil

Reviste

uor de direcionat

se

pot

oferi impact redus

informaii tehnice

se

pot
- 23 -

greu de planificat
acumulare lent

dificil de controlat

utiliza greu de indicat efectul

cupoane de promovare
a vnzrii

arie de acoperire impact limitat

Presa

extins

(naional)

greu de oferit informaii

acumulare rapid

Presa

uor de planificat
uor de planificat

(local)

slab

capacitate

tehnice
acumulare lent

de acoperire limitat

informare tehnic
Radio

Cinema

relativ ieftin
uor de planificat

acoperire limitat

acumulare rapid

dificil

ieftin
culoare i micare

demonstrat avantajele
slab acoperire

(n.a. atractivitate)
Postere

de

costisitoare

acoperire larg

costisitoare

auditoriu-int specific

greu

de

demonstrat

avantajele
necesit
Ofert prin pot

auditoriu-int

Expoziii

se

acumulare lent

explica

costisitoare

avantajele ofertei
se pot demonstra

costisitoare

avantajele ofertei

greu de asigurat

este

pot

pentru

planificare

greu de controlat

specific

timp

necesar

planificare atent

prezena

auditoriului

vizat

Astfel, analiza rezultatelor promovrii se va face pe baza raportrii numrului de clieni


poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania n urma promovrii fcute.
Se va avea n vedere realizarea promovarii prin mijoace cum ar fi:

cri de vizit, pliante;

pungi inscripionate;
- 24 -

calendare cu promoiile firmei;

contracte cu reviste de specialitate, n sistem barter;

Internet;

promovare on line;

colantare maini cu numrul de telefon i sigla firmei;

mbunatatirea brand-ului;

contracte de barter cu furnizori sau distribuitori;

contracte de publicitate cu radioul i televiziunea;

CHAPTER 4 STRATEGIC ANALYSIS AND BUSINESS MODEL:


3.1.4 Piaa vizat
Segmentul de pia vizat se refer la persoane fizice sau la persoane juridice care doresc
s beneficieze de unul dintre serviciile companiei. Astfel, enumerm niele de pia i serviciile
aferente pentru:

Proiectarea, dotarea logistic i administrarea unor spaii de servire a mesei - de incint sau

linii self-service - n cazul n care beneficiarul posed un spaiu adecvat pentru o astfel de
activitate;

Realizarea, printr-o divizie special creat n cadrul companiei, a unui serviciu de catering

pentru

evenimente

de

protocol

sau

ceremonial

pentru:

a) persoane juridice (firm, companie): seminarii, conferine, simpozioane, recepii,


aniversri, petreceri private, cocktail-uri, banchete etc.
b) persoane fizice: cstorii, botezuri, diverse alte tipuri de aniversri.

Servicii

de

catering

destinate

servirii,

pentru

angajaii

unor

firme, birouri sau instituii publice, a mesei zilnice adoptnd un sistem de delivery, care
presupune un volum mai mic de comenzi primite pe baza unui meniu planificat, produsele
urmnd a fi ambalate individual.

Servicii de catering privind livrarea de semipreparate sau preparate culinare

unor

colaboratori comerciali abilitai pentru desfacere ctre consumatori.

Asistarea i asigurarea know-how-ului pentru posibile proiecte de profil asemntor,

pornind de la faza de construcie pn la detalii de tehnologie alimentar i prezentare a


produselor.
- 25 -

n anexa nr. 2 sunt prezentate principalele variabile de segmentare a clienilor firmei


Expert Catering. Segmentele marcate cu bold sunt preferate datorit posibilitii de creare a
contextului participarii actelor de comer liber la ntlnirea cererii cu oferta i a mecanismelor ce
deriv de aici.
Membrii segmentelor urmresc obinerea unor avantaje identice, avantaje ce apar n
domenii n care organizaia are un atu concurenial.
Acest lucru poate fi ilustrat prin tabelul urmtor:
Tabelul nr.2 : Avantaje competitive ale segmentului vizat
Segmentul vizat

Avantajul competitiv
- raportul calitate-pre

Persoane fizice

- pachete de meniuri diversificate i cu un numar sortimental

Final user

mare

(firmele mari i mici cu

- operativitate profesional

capital privat)

- sistem de livrare eficient i prompt

Retaileri

- management operaional flexibil

- calitatea i siguranta produselor asigurate de ISO HACCP


- amenajri speciale pentru fiecare tip de eveniment posibil
- departament transport competitiv
- personal de servire instruit conform rigorilor evnimentelor
de catering
Clienii vizai de afacere au vrsta de peste 18 ani, o pondere ridicat deinnd-o cei cu
vrsta cuprins ntre 30-40 de ani. i cei de 20-30 ani formeaz o parte important, dar mai ales
pe termen lung, acetia fcnd parte dintr-un segment de consumatori n formare, care n viitor
pot deveni fideli.
Consumatorii vizai de afacere se deosebesc prin comportament i ocupaie (oameni de
afaceri, intelectuali, funcionari). Calitatea acestor clieni poteniali este dat de posibilitile lor
financiare i de disponibilitatea lor de a cheltui pentru a-i oferi un serviciu de bun calitate.
Segmentul de pia vizat este situat cu preponderen n oraul Bucuresti, n special n
zona de nord. Mrimea acestui segment, pe care urmeaz a se concentra afacerea, este estimat la
10-15 % din populaia activ a oraului.

- 26 -

Tendina pieei-int este de cretere uoar. Se previzioneaz c n urmtorii 2-3 ani se


vor cunoate ritmuri de cretere rapid, afacerea fiind influenat de situaia economic a zonei i
a Romniei.

Modul n care se va aciona n cadrul concurenei


Marketingul reprezint veriga ce trebuie s produc o concentrare real a tuturor
activitilor organizaiei.
Avnd la baz declaraia de misiune a organizaiei, urmat de obiectivele sale strategice,
strategia de marketing trebuie s reflecte:
- felul n care se acioneaz n cadrul concurenei;
- necesitile segmentelelor de pia vizate;
- poziia urmarit n cadrul pieei;
- structura organizaional;
- gradul de concentrare a organizaiei spre satisfacerea exigenelor clienilor.
Creterea cifrei de afaceri pentru anul 2009 presupune:
- marcarea contractual cu marile companii de pe piaa din Bucureti n vederea instalrii
unor cantine sau servicii de restauraie colectiv pentru angajaii acestora;
- nfiinarea unui departament privind serviciile de delivery prin accesarea serviciilor email, Internet i comand on-line;
- penetrarea segmentului de pia care i externalizeaz serviciile de cantin de incint
(spitale, uniti militare, policlinici);
- orientarea ctre supermarket-uri i distribuitori, ca segment de pia vizat pentru
semipreparate, sandwich-uri, salate aperitiv ambalate vrac, etc.
- satisfacerea cerinelor i necesitilor clienilor mai bine dect organizaiile concurente;
- viteza de rspuns la cerinele acestora = creterea accesibilittii produselor;
- preuri mai mici pentru produsele oferite, avnd posibilitatea producerii tuturor
componentelor unui meniu;
- asigurarea prompt a ansei de a experimenta produse noi, baza de date a meniului fiind
n permanen mbuntit;
- asigurarea unui cuvnt de spus n alegerea produselor noi ce urmeaz a fi dezvoltate;
- promovarea produselor cu ajutorul mapelor de prezentare, media, a Internetului;
- 27 -

- schimbri n structura organizaional prin dezvoltarea departamentului de marketing;


- investiii pentru dezvoltarea capacitii de producie, resurse umane i investitii la
nivelul serviciilor de livrri.

Concurena
Tabelul nr.3: Concurena
NUME COMPANIE

RULAJ

COTA DE

(EUR, 2008)

PIA

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

Eurest

5.592.572

25 %

Investiii
dotarea

majore

in Prea multe puncte de

punctelor

de vnzare, unele dintre

lucru

ele prost gestionate.

Know-how / experien
Catering Partner

2.171.225

Firm internaional
Poziia favorizat n Lipsa

10 %

de

personal

care se afla punctul de calificat,

care

lucru,

cerinelor

incinta raspund

Business Park Iridex, clienilor.


unde lucreaz mai bine Meniul
de 1000 de persoane.

redus

din

punct de vedere al

Vechime pe pia i ofertei.


numele, care este destul
de cunoscut
Gastrom

2.676.449

12 %

Investiie norvegian
Vechime pe pia

Promovarea

Personal calificat

persoanelor pe baza
unor
ndoielnice

Concurena din domeniul catering-ului se caracterizez astfel:

- 28 -

criterii

Concurena frontala este puternic - deoarece exista numeroi concureni de

aceeai marime, care ofer aceleai produse pe aceeai pia. Sunt prezente firme cu capital
strain, ce au o susinere financiar mai puternic i care implic o dezvoltare de lung durat, cu
investiii substaniale n utilaje i ambient.

Concurena lateral este slab, deoarece :


- nu exist ci diferite de asigurare a aceluiai avantaj;
- domeniul produciei alimentare implic norme noi de siguran i calitate,

necesit personal calificat att n productie ct i n middle management; compania noastr deine
o organigram bine pus la punct i profesionist, personal cu experien.
Structura concurenial Porter afirma c exist cinci puncte forte principale ce
determin profitabilitatea unei ramuri:
a) intensitatea competiiei dintre concurenii existeni este mare deoarece :

exista concureni numeroi, apropiai ca for;

liderul n domeniu are o cot mare de pia (25 %);

exist uniti de catering cu produse i servicii similare.

b) puterea de negociere a cumprtorilor - se afl la clienii organizaiei, deoarece :

produsele oferite de organizaie sunt asemntoare cu cele oferite de ali furnizori;

costurile de transfer ale clienilor sunt mici.

c) puterea de negociere a furnizorilor - se afl la acetia deoarece:

nu exist nlocuitori pentru produsele pe care le ofer;

produsele pe care le achiziionm de la furnizori sunt componente principale ale

activitii organizaiei.
d) ameninarea din partea noilor sosii este mare, deoarece barierele de intrare ridicate n
calea acestora sunt slabe, i anume:
- economia la scar este principala tax de intrare cerut potentialilor nou sosii; acest lucru
depinde, totui, de ct de mult doresc i pot s investeasc potenialii concureni ntr-un domeniu
nou;
- accesul la canalele de distribuie poate constitui urmatoarea piedic pentru noii sosii; totui, nu
trebuie uitat c puterea de negociere, n raport cu ramura industrial, se afl la cumprtori;
e) ameninarea reprezentat de nlocuitorii produselor este mic, deoarece nu exist
nlocuitori imediai.

- 29 -

3.1.5 Analiza S.W.O.T.


Analiza S.W.O.T.
PUNCTE TARI
Produs:
- posibilitatea diversificrii sortimentale mari: brutrie, cofetrie, buctarie rece, buctarie cald;
- ineditul produselor tip piese pentru cateringul de evenimente;
- mncarea dietetic i disociat, pentru exigenele medicale;
- rspunsul la orice exigen gastronomic.
Pre:
- creterea puterii de negociere n relaia cu furnizorii i paleta mare pe pia a acestora,
posibiliti de alegere variate;
- formarea preurilor de vnzare, condiionate de cheltuielile ridicate de chirie i de variabilitatea
specific a preurilor pentru regie i personal.
Promovare:
- pliante, mape;
- Internet;
- reviste de specialitate, i nu numai;
- adoptarea unui sistem barter cu firme de publicitate;
- contracte cu firme de specialitate n organizarea petrecerilor, sonorizare, lumini;
- colaborarea cu supermarket-uri pentru livrarea de semipreparate;
- creearea unei divizii de delivery cu un nou concept de livrare in time.
Poziie:
- piaa restaurantelor cu autoservire din toate centrele industrializate, noile parcuri industriale ale
companiilor naionale;
- delivery pentru toate firmele doritoare.
Personal:
- implicarea personalului printr-o conducere consultativ i participativ, la toate nivelurile;
- training constant la nivelul departamentului;
- o schem logistic destul de bine pus la punct a personalului.
Premise fizice:
- flexibilitatea produciei;
- locaia echipat i construit n acord cu normele UE.
Resurse materiale:
- 30 -

- echipament tehnologic ce permite realizarea de produse de calitate;


- spaii care asigur calitatea i igiena produselor.
PUNCTE SLABE
Produs:
- soluii importate pentru design;
- ambalaj;
- nivel sczut al personalizrii la nivelul cumprtorilor (culori, modele, servicii);
- momentan, marketingul produselor i serviciilor, care este n lucru.
Pre:
- tendinde scdere a preurilor la anumite servicii i / sau produse pentru penetrarea pieei, fapt
ce necesit un volum mare de vnzri pentru acoperirea cheltuielilor.
Promovare:
- lipsa fondurilor pentru promovare la nivelul aspiraiilor de ridicare a vnzrilor, i bugetarea
prin autofinanare
- pagin web, catalog - mbuntite sau refcute;
- nivel sczut de livrare datorat lipsei de noi achiziii.
Poziie:
- lipsa canalelor de distribuie alternative;
- lipsa unor statistici privind piaa, tendinele viitoare;
- studiul insuficient al mediului extern.
Personal:
- deficiene de comunicare n organizaie
- organizare deficitar, lips evaluare;
- lipsa unui departament important (resurse umane);
- fluctuaia personalului n limite destul de periculoase datorit deschiderii pieei externe.
Resurse materiale:
- capacitate de livrare limitat, necesitatea achiziionrii de noi mijloace de transport.
Resurse financiare:
- investiiile necesare se fac prin autofinanare.
OPORTUNITI
Factori sociali:
- 31 -

- noile tendine ale segmentelor de pia vizate.


Factori tehnologici:
- exploatarea spaiilor i utilajelor prezente;
- posibiliti de nchiriere a spaiilor nefolosite.
Factori economici:
-creterea economic nregistrat;
-stabilitatea monetar;
-reducerea ratelor dobnzilor;
-accesibilitatea creditelor;
-puterea de cumprare a pieei din zon.
Factori politici:
- stabilizarea mediului politic.
Mediul concurenial:
- extinderea parcurilor industriale cu nevoie de proiecte de catering i servicii.
AMENINRI
Factori sociali:
- lipsa de educare a populaiei n sensul serviciilor specificate.
Factori tehnologici:
-creterea preurilor la utilaje, echipamente gastro, ustensile.
Factori economici:
- creterea nivelului taxelor i impozitelor;
- povara taxelor salariale.
Factori politici:
- schimbarile legislative frecvente.
Mediul concurenial:
- intensitatea mare a competiiei dintre concurenii existeni;
- creterea concurenei
- barierele de intrare slabe.
Sigurana i calitatea
Pentru a putea face fa concurenei pe piaa romaneasc i european, firma trebuie s
implementeze i s certifice sisteme de management al calitii i de sigurant alimentar.Unul

- 32 -

dintre obiectivele politicii manageriale ale organizaiei este asigurarea siguranei produselor
proprii, a continuitii furnizrii de produse de calitate i satisfacerii cerinelor clienilor notri.
Implementarea SMI (sistemului de management integrat) constituie o decizie strategic a
top-managementului organizaiei, la baza creia se afl:
- strategia de modernizare i dezvoltare;
- opiniile clienilor despre produsele noastre;
- cerinele lor suplimentare;
- necesitatea identificrii modalitilor de scdere a costurilor calitii;
- dorina de mbuntire continu a propriilor produse.
SMI implementat are n vedere urmtoarele aspecte:
- identificarea, evaluarea i controlul riscurilor legate de sigurana alimentar;
- determinarea succesiunii i interaciunii proceselor primare;
- determinarea criteriilor i metodelor necesare pentru a se asigura att funcionarea ct i
managementul proceselor;
- identificarea resurselor i informaiilor necesare asigurrii suportului, funcionrii i
monitorizrii proceselor;
- asigurarea monitorizrii, msurrii i analizei proceselor;
- asigurarea implementrii aciunilor necesare pentru atingerea obiectivelor planificate i
mbuntirii continue a tuturor proceselor;
- asigurarea cadrului necesar respectrii condiiilor de reglementare i a codurilor de bun
practic din industria alimentar.
Politica referitoare la calitate i sigurana alimentelor, stabilit de ctre top-managementul
organizaiei, are ca principale direcii de aciune abordate realizarea urmtoarelor deziderate:
- reducerea riscurilor legate de sigurana crnii i a semipreparatelor din carne prin identificarea,
evaluarea i controlul acestora;
- mbuntirea calitii produselor oferite;
- reducerea consumurilor energetice;
- diminuarea consumurilor tehnologice i a pierderilor.
La stabilirea obiectivelor calitii i siguranei alimentului, top-managementul ia n
considerare:

cerinele actuale i de perspectiv ale organizaiei i ale pieei de desfacere;

concluziile relevante rezultate n urma analizei efectuate de ctre management;

performanele produselor i proceselor curente;


- 33 -

gradul de satisfacie al prilor interesate;

rezultatele autoevalurilor;

analiza oportunitilor de mbuntire;

resursele necesare atingerii obiectivelor.


Pentru fiecare nivel din organigram sunt stabilite obiectivele calitii i siguranei

produsului. Conform politicii calitii, obiectivul principal al acesteia este creterea


competitivitii pe pia a organizaiei Expert Catering.

CAPITOLUL IV
MANAGEMENT I ORGANIZARE
4.1 Echipa managerial
Resursele umane sunt primele resurse strategice ale unei organizaii (societate comercial,
instituie, asociaie, etc), n noua societate informaional capitalul uman nlocuind capitalul
financiar ca resurs strategic.
Resursele umane sunt unice n ceea ce privete potenialele lor de cretere i dezvoltare, n
capacitatea lor de a-i cunoaste i depi propriile limite.
Descrierea echipei manageriale este cea mai important seciune a acestui subcapitol i
prezint acele persoane ce au un rol hotrtor n iniierea i derularea afacerii.
Acionarii societii
Derularea activitii a devenit realitate prin participarea egal, la capitalul social al S.C.
Expert Catering S.R.L, a doi acionari. Structura i volumul capitalului social au variat n timp.
La data ntocmirii planului de afaceri, structura capitalului social este de 60 % prima parte i 40%
a doua parte.Toate aciunile societii confer drept de vot n AGA.
Descrierea echipei manageriale
Conducerea operativ a societii este asigurat de o echip cu experien i succese
nregistrate n activitatea anterioar. Componena acestei echipe se prezint astfel:
- 34 -

Daniel Jalba, administrator i manager general al unitii, a absolvit Academia de Studii


Economice, Facultatea de Contabilitate i Informatic de Gestiune, i din 1998 a lucrat pe postul
de manager n diverse firme de catering.
Daniel Coman, managerul economic din cadrul departamentului financiar, a absolvit
A.S.E. Facultatea Finae Asigurri Bnci i Burse de Valori n anul 2000, i lucreaz n domeniu
din anul 2001.
tefan Caragea, director de achiziii n cadrul departamentului gestiune-achiziii, a
absolvit Universitatea Romno-American, Facultatea de Marketing-Management, i din 2000 a
lucrat ca director de vnzari n firme de catering.
Alexandru Badea, director al departamentului de marketing-vnzari, este absolvent al
Academiei de Studii Economice, Facultatea de Comer. Are o experienta de apte ani n domeniul
su de activitate.
Simona Necula, director recepii-evenimente i supervizor proiecte puncte de desfacere,
liceniat a facultaii de Economie General din cadrul ASE, a lucrat timp de cinci ani ca
administrator al unei companii de catering specializat n organizarea de evenimente.
Maria Raducanu, director de producie, a absolvit Universitatea Tehnic din Galai,
Facultatea de Industrie Alimentar; din anul 2000 a lucrat ca expert la catedra Gastro-Tehnic a
Centrului Naional de nvmnt Turistic, iar n 2003 a lucrat ca inginer tehnolog n cadrul
firmei de catering Gastro Service.
Ninel Srbu, director calitate n cadrul departamentului de control-dezvoltare; are studii
de tehnologie alimentar, urmnd cursurile Facultii de Chimie Alimentar din cadrul
Institutului Politehnic Bucureti. A urmat cursuri de specializare HACCP i ISO 9001:2000 i a
lucrat n cadrul unei companii procesatoare de carne timp de 3 ani pe acelai post.
Compania i-a format o serie de relaii de consultan cu firme de audit extern din
domeniul financiar-contabil, juridic, calitate, siguran alimentar care, prin experiena i
specificul activitii lor, contribuie la buna desfaurare a afacerii.
Supravegherea gestiunii societii este asigurat de doi cenzori alei de Adunarea
General a Asociailor, care la sfritul fiecrei perioade de gestiune prezint un raport al
activitii firmei.
Atribuii, responsabiliti i competene
Atribuiile, responsabilitile i competenele organismelor participative la management
sunt evideniate n Statutul societii i Regulamentul de organizare i funcionare. Pentru

- 35 -

personalul de management i execuie, documentele ce consemneaz sarcinile, competenele i


responsabilitile sunt fiele de post.
Adunarea General a Acionarilor ndeplineste urmtoarele atribuii:

aprob repartizarea profitului i vizeaz dividendul.

alege administratorii, i demite sau i confirm n continuare.

se pronun asupra gestiunii administratorilor.

stabilete Bugetul de venituri i cheltuieli, programul de activitate i exerciiul

urmtor.

hotrte gajarea, ncheierea i desfiinarea uneia sau mai multora dintre unitile

societii.
Administratorul i managerul general al societii, ales de A.G.A. pe o perioad de trei
ani, are urmtoarele atribuii:

numete i revoc directorii executivi, le stabilete drepturile, obligaiile, salarizarea;

stabilete strategia de marketing;

aprob operaiunile de cumprare de bunuri mobile;

aprob deplasarea salariailor n strintate i analizeaz rezultatele acestora;

supune anual ctre A.G.A. rapoartele cu privire la activitile sociale pe anul

anterior, bilanul i contul de profit i pierderi;

rezolv contestaiile salariailor privind numirea n posturi i salarizarea;

ia msuri legate de respectarea proteciei muncii toate compartimentele;

rezolv orice alte sarcini primite de la A.G.A.;

angajeaz i concediaz salariaii societii;

semneaz contractele ncheiate cu parteneri interni i externi n numele societii;

semneaz documentele de plat i de ncasare, mpreun cu directorul economic;

conlucreaz cu directorii executivi, efii compartimentelor, controleaz i ndrum

activitatea acestora i a compartimentelor pentru realizarea obiectului de activitate al societii, al


programului de activitate i hotrrile Consiliului de Administraie pentru obinerea profitului
aprobat de A.G.A.;

semneaz orice act care angajeaz activitatea comercial.

Managerul economic are, conform fisei postului, ca principale atribuii:

organizarea activitii de control financiar intern;


- 36 -

verificarea i semnarea documentelor de contabilitate i calcularea costurilor

societii;

urmrirea fluxului de numerar n ntreprindere;

coordonarea activitii informatice;

coordonarea, conducerea i desfurarea de analize economice i stabilirea preurilor;

executarea, din dispoziia managerului general, a oricror alte sarcini dect cele

prevzute pentru acest post.


Directorul de producie este subordonat managerului general i are ca principale
atribuii :

elaborarea i avizarea meniurilor sptmnale;

ntocmirea bonurilor de consum n funcie de numrul de comenzi estimate pentru

ziua urmtoare;

elaborarea reetelor de fabricaie n funcie de pierderi i de gramaje finite;

elaborarea raportului de activitate a firmei pentru fiecare zi;

calcularea preurilor de cost pentru meniuri, semipreparate i produse finite;

aprovizionarea unitilor n funcie de meniul stabilit pentru sptmna n curs pe baza

listei de pia n cazuri excepionale, aprobat de ctre Administrator;

inerea evidenei stocurilor, att cantitativ ct i valoric;

inerea evidenei tuturor materiilor prime intrate pe baz de factur i ieite din

depozitul central;

inerea evidenei oscilaiei preurilor de achiziie la materii prime;

inerea evidenei listei de meniu trimis clienilor principali, a mrfurilor auxiliare

cumprate pentru clienii respectivi i calcularea preurilor de cost ale preparatelor trimise;

avizarea i calcularea preurilor de cost pentru diverse evenimente din afara firmei;

responsabilitatea pentru managementul activitii de producie: stabilirea sarcinilor la

fiecare punct de lucru, solicitarea comenzilor de la operatorul PC, gestionarea punctelor de lucru,
primirea rapoartelor zilnice de producie de la punctele de lucru-satelit;

verificarea aplicrii normelor HACCP n activitatea de producie i stabilirea

punctelor critice de control pe fiecare sector de producie n parte.


Directorul de aprovizionare are urmtoarele atribuii:

- 37 -

coordoneaz i organizeaz aprovizionarea cu materii prime, desfacerea produselor,

situaia facturilor;

urmrete impactul pe care l au produsele nou create cu piaa i, n urma concluziilor

rezultate, ia msurile necesare pentru orientarea activitii de creare i proiectare a noilor


produse;

organizeaz i rspunde ca noile produse s fie la nivelul celor de pe piaa extern;

organizeaz i rspunde de ntocmirea de cataloage, pliante i prospecte pentru

prezentarea produselor nou create i executate de ctre societate, la trguri i expoziii n ar i n


strintate;

execut, din dispoziia managerului general, orice alte sarcini dect cele prevzute

pentru acest post.


Relaiile ce apar ntre componentele structurii de conducere i care sunt nscrise n fia
postului sunt:
a) relaii de subordonare;
b) relaii de colaborare (ntre directori, efii de servicii, birouri, efii de secii);
c) relaii de coordonare (ntre ocupanii posturilor cu nivel de ierarhizare inferior-executie).
n anexa nr.8 este prezentat un tip de fi a postului.
Structura de personal a S.C.Expert Catering S.R.L.
Tabel nr.4 : Structur personal
TOTAL PERSONAL

64

100 %

Din care:
Management
Muncitori direct productivi
Muncitori deservire
Muncitori indirect productivi

9
30
17
8

14
46
26,5
12,5

n tabelul urmator este inclus o previziune de personal pe 3 ani, cu funciile corespunztoare:


Tabel nr.5 : Previziune de personal
Management
Contabilitate
Livrare
Depozite

2009

2010

2011

7
2
1
2

8
3
2
2

9
4
3
2

- 38 -

Producie
oferi
Operatori linie
Casieri
Osptari

30
5
10
5
2

34
6
15
7
3

38
6
18
10
5

TOTAL

64

80

95

Graficul de organizare (organigrama) vezi anexa 6.


Organigrama joac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane.
n anexa nr 3 este prezentat organigrama dup care se va lucra, realizat sub forma unui
simplu grafic ce conine cteva informaii eseniale despre personalul din subordine.
Politica i strategia
Politica de management a resurselor umane este definit de urmtorii factori:
- sincronizarea;
- selecia;
- recompensarea salariailor;
- evaluarea performantelor.
Sincronizarea se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor salariale n raport cu
veniturile obinute din afacere. La demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al cheltuielilor ct
se poate de sczut, dat fiind faptul c n acel moment, de cele mai multe ori, afacerea genereaz
prea puine beneficii. Prin urmare trebuie s se planifice exact data i modul n care se vor realiza
angajrile.
Estimarea costurilor legate de recrutarea i instruirea resurselor umane necesare:
- costuri generate de desfurarea proceselor de recrutare, selecie i training pe post;
- costuri generate de rezultatele mai slabe din perioada de acomodare;
- costuri cu salariiile suplimentare;
- costuri suplimentare de regie (taxele ctre stat, echipamente de protecia muncii);
- costuri de oportunitate.
Inventariererea resurselor umane:
- numr de angajai;
- 39 -

- tipuri de posturi (organigrama din anexa 3);


- aptitudini i abiliti;
- nivele de performan;
- nivel n carier i necesiti.
Selecia se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a
personalului. O corect decizie de angajare este absolut necesar n companie, cnd nu exist, de
obicei, o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil
pe tot parcursul funcionrii ei. Pentru acesta se va apela la:
- elaborarea specificaiilor posturilor n baza crora se va face recrutarea i selectia
personalului;
- specificarea aptitudinilor i competenelor;
- ntocmirea fielor de post orientate ctre rezultate.
Recompensarea salariailor se refer la prezentarea succint a beneficiilor angajailor. Nu este
att de important includerea unui stat de plat, ct abordarea problemelor legate de structura
salariului n funcie de competiie, pachete de beneficii, planuri de prime i stimulente similare,
participarea salariailor la profit etc.
Stabilirea motivrii angajailor n cadrul Expert Catering:
- rotaia posturilor n producie pe acelai nivel de specializare;
- sporirea atribuiilor;
- creterea responsabilitilor postului;
- revizuirea sistemului de salarizare.
Evaluarea performanelor
- performanele actuale din cadrul organizaiei;
- identificarea performanelor poteniale.
Stabilirea standardelor de performan
- eficiena va fi msurat cu ajutorul urmtorilor indicatori:
- raportul dintre numarul de ore teoretice i numarul de ore lucrate;
- raportul dintre consumul teoretic de materii prime i consumul real.
- 40 -

4.2 Plan financiar


Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performanelor financiare, a
nivelului ctigului de pe urma demarrii afacerii. El trebuie s asigure o analiz exact a
trecutului i prezentului, i o previziune asupra viitorului.
Veniturile lunare sunt comparabile cu cele ale celorlalte afaceri din acest domeniu. n
urmtorii ani, veniturile realizate de pe urma acestor activiti vor acoperi n totalitate cheltuielile
generate de lansarea afacerii, la sfritul celui de-al II-lea an de activitate estimndu-se realizarea
unor profituri reale.
Investiii n echipamente :
Investiiile necesare dezvoltrii activitii sunt estimate la 67.422 euro, i sunt n totalitate
canalizate ctre tehnologizarea spaiului de producie.
Dintre utilajele necesare menionm:
Tabel nr. 6 : Lista echipamentelor necesare n dotare
Nr
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

Echipamente
Main gtit 6 arztoare +cuptor
Grtar 400 MC
Friteuz (gaz/electric) 2 cuve
Hot aspirant (3m) perete
Motor hot
Dulap frigorific simplu ventilat
Dulap congelator simplu ventilat
Dulap frigorific dublu ventilat
Cuptor convecie 6 gn1/1
Spltor cuv 1 buc
Spltor cuv 2 buc
Mas inox 1600/700/850
Mas inox 2000/700/850
Mas inox 1000/700/850
Main splat vase (capot)
Congelator vertical 360L
Frigider de mn (pentru probe

18
19
20
21
22
23
24
25

alimentare)
Raft inox
Feliator
Robot de buctrie pentru legume
Crucior Inox
Raft mobil GN
Cuptor cu microunde
Dulap neutru inox
Robot de buctrie "blender"

Buc
2
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
1
1
1
3
1

Pre
6700,0 euro
1619,0 euro
999,0 euro
1547,0 euro
227,0 euro
821,0 euro
2024,0 euro
2642,0 euro
2999,0 euro
349,0 euro
522,0 euro
306,0 euro
1024,0 euro
227,0 euro
4362,0 euro
1903,0 euro
231,0 euro

4
1
1
1
3
1
1
1

1369,0 euro
299,0 euro
1677,0 euro
191,0 euro
382,0 euro
346,0 euro
520,0 euro
198,0 euro

- 41 -

Valoare
13400
1619
999
1547
227
821
2024
2642
2999
698
1044
612
1024
227
4362
5709
231
5476
299
1677
191
1146
346
520
198

Polonice inox (diferite


26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42

dimensiuni)
Palete inox (diferite dimensiuni)
Tel inox (diferite dimensiuni)
Cleti diferii
Furculi buctar
Spatul plastic
Cuite buctrie
Site, ciururi
GN 1/1
GN 1/2
Cratie cu capac (diferite mrimi)
Oal cu capac (diferite mrimi)
Cntar electronic (15 kg)
Cntar electronic (300 kg)
Suport cas marcat
Linie cald de servire (4 gn1/1)
Vitrin frigorific servire (4

43
44
45
46
47
48
49
50
51

gn1/1)
Suport chifle, tacmuri, tvi
Dulap cald
Tvi servire (plastic)
Farfurii baz
Bol ciorb, salat
Furculie inox
Cuite inox
Linguri
Oliviere

6
4
4
4
2
6
15
4
10
10
8
5
1
1
1
1
1

10,0 euro
9,0 euro
9,0 euro
9,0 euro
5,0 euro
3,0 euro
9,0 euro
12,0 euro
10,0 euro
7,0 euro
33,0 euro
32,0 euro
295,0 euro
499,0 euro
720,0 euro
1851,0 euro
2526,0 euro

60
36
36
36
10
18
135
48
100
70
264
160
295
499
720
1851
2526

1
1
200
200
400
200
200
200
30

930,0 euro
520,0 euro
18,0 euro
7,0 euro
7,0 euro
1,0 euro
3,0 euro
1,0 euro
9,0 euro

930
520
3600
1400
2800
200
600
200
270

Total necesar

67.422 euro

Analiza financiar

Tabel nr. 7: Analiza financiar


Nr.crt.

Formula

2006

1.

Rentabilitatea capitalului "Profit net/Capital xl00

2.
3.
4.
5.
6.

Rentabilitatea activelor "Profit net/Total active xl00


Marja profitului - Profit net/C.A. xl00
Rotaia activelor =C.A./Total active x 100
Gradul de ndatorare = Total active/Capital x 100
Lichiditatea curent = Active Circulante/Pasive
Circulante xlOO

- 42 -

2007

2008

121.195% 231.018% 241.54%


4.304%
0.855%
208.054%
4.96%
292.73%

13.17%
8.18%
192.228%
5.85%
358.021%

11.75%
10.524%
147.837%
7.21%
401.486%

CONCLUZII
Conform Bilanului Contabil din 2008 (anexa 1), se poate observa o cretere a activelor
imobilizate fa de anii precedeni cu 52.1% fa de 2007 i respectiv cu 203,6% fa de 2006,
datorit unor achiziii. Activele circulante cresc, de asemenea, n 2008, fa de 2007 cu 58% i
fa de 2006 cu 83,71%, n special pe seama stocurilor, a creanelor i a investiiilor pe termen
scurt. Datoriile cresc n 2008 fa de 2007 cu 90% i fa de 2006 cu 86% pe seama creditelor pe
- 43 -

termen scurt i a clienilor debitori pentru sumele luate ca avans. Referitor la capitalurile proprii,
acestea au crescut n anul 2008 fa de anul precedent cu 116,82% pe seama capitalului social.
Conform analizei Contului de Profit i Pierdere (anexa 2), cifra de afaceri realizat n
2008 a crescut fa de anul 2007 cu 6% i fa de 2006 cu 55.2% de aici observndu-se o evoluie
pozitiv a acesteia. Profitul net realizat n 2008 este cu 72,33% mai mare dect n anul precedent.
Rentabilitatea profitului net este de 10.52% n 2008, iar n 2007 de 8.18%, existnd o uoar
cretere.
Conform previzionrii rezultatelor financiare pentru perioada 2009-2011 (anexa 3), putem
observa o uoar diminuare a cifrei de afaceri n 2009 fa de 2010 deoarece n anul 2009 se va
ncheia un contract de prestri servicii de catering pe o perioad de un an cu o firm ce i va
muta sediul n afara rii n anul 2010. Politica de dividende va fi restrictiv n anul 2009 ntruct
profitul net se va repartiza pe fondul, urmnd ca din 2010 s se repartizeze pe dividende. Chiar i
aa, conform analizelor, profitul net va crete n anul 2010 fa de 2009 datorit diversificrii
produselor i activitilor companiei Expert Catering. Impozitul pe profit s-a calculat n cot de
16% conform Codului Fiscal, i crete direct proporional cu creterea venitului brut. Cifra de
afaceri va continua s creasc n 2011 concomitent cu profitul net, aducnd astfel un plus de
ncredere att asociatilor firmei ct i partenerilor.
Meninerea i asigurarea calitii este una dintre condiiile primordiale de reuit a
afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul, este necesar s se
stabileasc nc de la nceput faptul c satisfacia clienilor, la achiziionarea produsului, este
prioritar.
Analiznd cererea publicului pentru servicii de calitate i poziia favorabil a afacerii dat
de noutatea ofertei, se consider c punctul critic poate fi atins doar n situaii de criz deosebit de
dure. Aceste dificulti ar putea fi generate de situaii nefavorabile ale economiei naionale (criz
economic), schimbri brute ale sistemului politic (defavorabil iniiativei particulare, o
exagerat politic fiscal), dar i de nepricepere organizatoric i concuren neloial.
n final, concluzia este una singur, aceea c investiiile vor asigura o dezvoltare sigur a
firmei i stabilizarea pe pia, iar cota de pia ocupat este estimat a fi de aproximativ 15%.
innd cont i de concuren, necesitatea formrii unui punct de lucru profesional i centralizat
este imperios necesar, altfel costurile de producie sunt mari iar soluiile de progres sunt reduse.
Influenele din exterior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmele
concurente, determinnd schimbri n cadrul societii prin aducerea de mbuntiri produselor i
serviciilor puse la dispoziie de ctre aceasta.
- 44 -

n primul rnd, va fi necesar identificarea produselor / serviciilor concurente. Acestea ar


putea fi similare cu cele ale firmei, cu posibilitatea existenei mai multor cauze ce trebuie
identificate i apoi eliminate. Reclama joac, astfel, un rol important n promovarea imaginii
produselor i serviciilor, i implicit a firmei.
Prin atuurile sale confirmate indicatorii de eficien economic prezentai -, datorit faptului c
pragul de rentabilitate este depit de venituri i prin realizarea de profit, SC Expert Catering SRL
poate deveni un actor major pe piaa de catering, n continu cretere.

Bibliografie:
1) D.Porojan, Planul de afaceri, Editura Irecson, Bucuresti, 2007
2) Brian Finch, Cum s concepi un plan de afaceri, Editura Rentrop&Straton, Bucuresti,
2007
3) I. Kerbalek, Economia ntreprinderii, Editura Gruber, Bucuresti 2005
4) Cibela Neagu, Mircea Udrescu, Managementul organizaiei, Editura Tritonic, Buc. 2008.
- 45 -

5) Cornel Crecana , Ghidul afacerilor mici, , Editura Economica, Buc. 2004


6) Tom Hopkins , Cartea despre vnzari, Editura Businesstech, Bucuresti 2007
7) Ion Sndulescu Planul de afaceri, Ghid Practic (Modele de Referin) editia II, Editura
All Beck, 2001
8) Carmen

Costea,

Bazele

administrrii

afacerii

comerciale,

Carti

on-line

www.biblioteca.ase.ro
9) Florica Badea, Managementul produciei, Carti on-line www.romaniaeuropa.com
10) Radu

Emilian,

Gabriela

Tigu,

Olimpia

State,

Laur

managementului firmei, Carti on-line www.biblioteca.ase.ro

CUPRINS ANEXE :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Bilan contabil (2011-2013)


Contul de profit i pierdere (2011-2013)
Previzionarea rezultatelor financiare (2011-2013)
Exemple preparate catering + transport
Segmentarea clienilor firmei Expert Catering
Organigrama
Dotri tehnice unitate
Exemplu de fi a postului (director de producie).

- 46 -

Emilian,

Fundamentele