ARTESANATO

RESPOSTA
TCNICA

PRECIFICAO NO ARTESANATO

A formao de preos uma atividade estratgica para as empresas pois,

se mal estabelecido, o preo tambm pode fazer com que haja prejuzos, de
forma a impactar na sade financeira da empresa.

Por meio do
preo, possvel
que o empresrio
atinja seu pblico-alvo
e se posicione no
mercado.

PARA O SEGMENTO DE ARTESANATO, SABER ESTABELECER PREOS CONTRIBUI PARA QUE TEMPO, DINHEIRO E OPORTUNIDADES
NO SEJAM PERDIDOS. UMA BOA PRECIFICAO SELECIONA O PBLICO-ALVO E REDUZ O INVESTIMENTO EM ATENDIMENTO A
CLIENTES, QUE DESCARTAM A PEA ARTESANAL DEVIDO AO PREO QUE VAI ALM DA SUA EXPECTATIVA, POR EXEMPLO.

A formao de preo , portanto, um tema importante para o arteso, pois h uma diferena entre a percepo do empreendedor e a do cliente em relao ao artesanato. Normalmente, o arteso acredita que
o preo deve ser maior do que o consumidor est disposto a pagar. Sendo assim, essa Resposta Tcnica
visa apresentar os tipos de formao de preo, as formas de precificar um produto e o que fazer para que o
consumidor esteja disposto a pagar o preo cobrado.

O que a precificao?
Antes de apresentar explicaes sobre a precificao, deve-se ter clara a diferena entre preo e valor,
conceitos utilizados e que geralmente so confundidos.
PREO:
QUANTO SE PAGA POR UM
PRODUTO, DETERMINADO
PELO VENDEDOR.

VALOR:
QUANTO SE LEVA DO PRODUTO, RELACIONADO
AOS BENEFCIOS PERCEBIDOS PELO CLIENTE,
DETERMINADO PELO CONSUMIDOR.

Tendo essa diferena clara, a precificao consiste no estabelecimento de preos para produtos ou servios. Isso pode ser feito sob as seguintes formas:
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/ Preo baseado em custos (mark-up):

Preo formado a partir da soma dos custos do produto ou da soma dos valores das matrias-primas e insumos, dos custos fixos e variveis de um negcio, acrescida margem de lucro.
Esse tipo de precificao o mais comum e consiste em obter lucro a partir dos investimentos que foram
feitos ao cobrir os custos envolvidos na produo ou comercializao do produto.
CUSTOS FIXOS
CONSISTEM NOS
CUSTOS ENVOLVIDOS
NA PRODUO E NO
FUNCIONAMENTO DA
EMPRESA E OCORREM
INDEPENDENTEMENTE DA
QUANTIDADE PRODUZIDA E
DO VOLUME DE VENDAS.
A EXEMPLO: ALUGUIS
DE EQUIPAMENTOS E
INSTALAES, GASTOS
COM PESSOAL E
SEGURANA E VIGILNCIA.

CUSTOS VARIVEIS
SO OS CUSTOS
RELACIONADOS AO
VOLUME DE PRODUO
E DE VENDAS, OU SEJA,
O CUSTO VARIVEL
CONFORME A ESCALA
PRODUTIVA E DE VENDAS.

ELASTICIDADE DO PREO
A CONSISTE NA VARIAO DA DEMANDA,
CONFORME O PREO ESTABELECIDO. ELA PODE SER:

A EXEMPLO: MATRIA
PRIMA, INSUMOS DE
ACABAMENTO, TAXA DE
CARTO DE CRDITO E
EMBALAGENS.

DEMANDA INELSTICA: A VARIAO NO PREO

PROVOCA UMA VARIAO MENOR NA QUANTIDADE
DEMANDADA. POR EXEMPLO, UMA VARIAO DE
10% NO PREO, CAUSA UMA REDUO DE 5% NA
DEMANDA.

DEMANDA ELSTICA: A VARIAO NO

PREO PROVOCA UMA VARIAO MAIOR NA
QUANTIDADE DEMANDADA. POR EXEMPLO,
UMA VARIAO DE 10% NO PREO, CAUSA UMA
REDUO DE 30% NA DEMANDA.

DEMANDA COM ELSTICA UNITRIA: A VARIAO

NO PREO PROVOCA UMA VARIAO IGUAL
NA QUANTIDADE DEMANDADA. POR EXEMPLO,
UMA VARIAO DE 10% NO PREO, CAUSA UMA
REDUO DE 10% NA DEMANDA.

/ Preo baseado na concorrncia:

Consiste no estabelecimento do preo de um produto a partir da verificao do preo cobrado pelo concorrente. Normalmente, esse tipo de preo formado para linhas de produtos similares aos encontrados no
concorrente.

TRATA-SE DE UMA FORMA SIMPLES DE PRECIFICAO, POIS BASTA ANALISAR O PREO ESTABELECIDO PELO CONCORRENTE. NO ENTANTO, VALE RESSALTAR QUE SE TRATA DE UMA PRECIFICAO PERIGOSA, POIS NO SO CONSIDERADOS
OS CUSTOS E DESPESAS DO NEGCIO, POR SE TRATAR DE UM PREO DE OUTRA EMPRESA E PELO DESCONHECIMENTO
DOS ITENS NOS QUAIS O PREO DO CONCORRENTE SE BASEOU. SENDO ASSIM, FORMAR PREOS SEM SABER SE SER
SUFICIENTE PARA ARCAR COM OS CUSTOS MNIMOS UMA INICIATIVA QUE PODE GERAR PREJUZOS EMPRESA.

Tipos de preos
Existem polticas de posicionamento que relacionam o preo qualidade do produto:
PREMIUM: O PREO
ESTABELECIDO MAIOR DO QUE A
CONCORRNCIA. NORMALMENTE
USADA QUANDO SE PRETENDE
LANAR UM PRODUTO QUE TENHA
QUALIDADE PERCEBIDA MAIOR DO
QUE O CONCORRENTE.

CONCORRNCIA: QUANDO UM PRODUTO POSSUI

QUALIDADE PERCEBIDA PELO CLIENTE COMO
SENDO SEMELHANTE AO DO CONCORRENTE,
ESTABELECE-SE UM PREO ABAIXO DO
FIXADO POR ELE PARA QUE SE POSSA VENDER
PRODUTOS PARA OS CONSUMIDORES QUE
DECIDEM PELA VARIVEL DE PREO.

PREO DE ECONOMIA:
QUANDO UMA EMPRESA
LANA UM PRODUTO
PARA UM PBLICO-ALVO,
CUJA VARIVEL DE MAIOR
IMPORTNCIA NA HORA DA
COMPRA O PREO.

Preo baseado no valor percebido:

O preo formado a partir do valor que o cliente atribui ao produto e de quanto ele pagaria para adquiri-lo.
A verificao de qual o valor percebido pelo cliente em determinado produto feita por meio de pesquisa.
Com isso, possvel conhecer qual o valor visualizado, os benefcios atrelados e quanto os consumidores
esto dispostos a pagar por ele. Sendo assim, a verificao do custo do produto consiste apenas em um
processo para conhecer a lucratividade.
Percepo de valor
A PERCEPO DE VALOR EM UM PRODUTO OU SERVIO NO
UNIVERSAL, O QUE DIFICULTA O DESENVOLVIMENTO DE AES
PARA QUE O CLIENTE PERCEBA O VALOR DE UMA PEA. CADA
PESSOA VALORIZA UM ASPECTO DO PRODUTO. NO ENTANTO,
EXISTEM ELEMENTOS QUE CONTRIBUEM PARA O AUMENTO
DA PERCEPO GERAL: EMBALAGEM, UTILIDADE DO PRODUTO,
SERVIOS AGREGADOS, VISIBILIDADE E OUTROS.

A OFERTA DE BENEFCIOS DIFERENCIADOS

CONTRIBUI PARA O AUMENTO DA PERCEPO DE
VALOR POR PARTE DO CONSUMIDOR EM RELAO
AO PRODUTO.

No existe forma ideal de precificao, recomenda-se que ela seja baseada em custos e com um olhar no
mercado. Alm disso, para a formao de preos, variveis como conhecimento da marca, tempo de mercado e market share tambm devem ser consideradas.
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A formao de
preos visa cobrir os
custos e despesas da empresa
de maneira compatvel
com as demandas dos
clientes, otimizando a
lucratividade

Por que pensar

na precificao?

A sobrevivncia e lucratividade de uma empresa esto relacionadas ao preo estabelecido a seus produtos. Alm
disso, o preo tem impacto na imagem das empresas e na percepo de qualidade dos produtos. Ao atribuir um
preo abaixo do estabelecido pelos concorrentes para um produto similar, pode ser que seja conferida uma imagem de qualidade inferior. Consequentemente, trabalhar com preos mais altos em relao ao concorrente pode
fazer com que o produto seja visto como de melhor qualidade e destinado a pblico seleto.

Alm do que foi comentado, diversos objetivos estratgicos da empresa

podem ser alcanados por meio da formao de preo. Alguns exemplos:

PENETRAO NO
MERCADO: A
PROPORO DE
PESSOAS QUE
COMPEM O
PBLICO-ALVO E
QUE ADQUIRIRAM O
PRODUTO EM UM DADO
PERODO DE TEMPO;

MAXIMIZAO
DE LUCRO:
COMERCIALIZAO
DE PRODUTOS QUE
VISA A OBTENO
DO MAIOR LUCRO
POSSVEL;

DIFERENCIAO
E PARTICIPAO
NO MERCADO:
DIFERENCIAO
DA EMPRESA
EM RELAO AO
MERCADO, COM
O OBJETIVO DE
AUMENTAR A
PARTICIPAO;

SEGMENTAO DE
PBLICO: DIVISO
DE MERCADOS
EM GRUPOS DE
CONSUMIDORES COM
CARACTERSTICAS
SEMELHANTES E QUE,
POSSIVELMENTE,
TERO
COMPORTAMENTOS
DE COMPRA
SEMELHANTES;

PROMOO DE
PRODUTOS: POR
MEIO DO PREO,
INCENTIVAR A
COMPRA DO
PRODUTO, A FIM
DE DIVULGAR
O PRODUTO
AT A SUA
CONSOLIDAO
NO MERCADO.

Sendo assim, verifica-se que a precificao consiste em uma ferramenta mercadolgica, cuja importncia
est relacionada competitividade de uma empresa.
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E como formular um preo?

Como visto, a composio do preo depende de diversos fatores, como os custos diretos e indiretos, as
prticas da concorrncia, o comportamento dos consumidores e o valor agregado do artesanato.
Como exemplo, para a precificao por mark-up divisor (baseada em custos), o empreendedor poder utilizar a seguinte frmula como ponto de partida, e realizar as adequaes necessrias para a realidade do
pequeno negcio.
Preo do produto
PV

CMV
1 = (%I + %C + %CF + %L)
100

PV = PREO DE VENDA QUE DESEJAMOS CALCULAR

CMV = CUSTO DA MERCADORIA VENDIDA
%I = PORCENTAGEM DOS IMPOSTOS SOBRE A VENDA
%C = PORCENTAGEM DA COMISSO SOBRE A
VENDA REALIZADA, PAGA AOS VENDEDORES
%CF = PORCENTUAL DO CUSTO FIXO, QUE NO VARIA
EM FUNO DAS VENDAS OU DA PRODUO. ESTE
VALOR PODE SER CALCULADO MEDIANTE A DIVISO
DA MDIA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS PELA MDIA
DE VENDAS MENSAIS
%L = PORCENTUAL DE LUCRO DESEJADO

Dica! Para mais informaes sobre esta frmula, confira o artigo do Instituto MahaGesto.
CONFIRA NAS PUBLICAES DO SAIBA MAIS CUSTOS NA PEQUENA INDSTRIA E DA
SEPLAN/AM OUTROS CONCEITOS E FORMAS DE PRECIFICAR.

Aps a identificao e contabilizao dos gastos, soma-se o custo da matria-prima e a margem

de lucro para formar o preo final do produto. Essa margem definida por cada produtor, sendo
que interessante que ela seja varivel para possibilitar descontos aos consumidores e parceiros.
Com a margem de lucro possvel reinvestir no negcio adquirindo novas mquinas e equipamentos que podem ajudar a aumentar a produo, ou mesmo renovar os equipamentos devido
depreciao. Mas, para isso, deve haver um planejamento para que as finanas do negcio no
sejam impactadas de forma negativa.
Aps formar o preo, deve-se compar-lo ao dos concorrentes por meio de uma pesquisa de
mercado. Para isso, interessante visitar atelis e lojas que comercializem artesanatos similares
para conhecer a qualidade, o preo cobrado, tcnicas diferentes que esto sendo usadas, tipos de
matria-prima e outros aspectos que podem ajudar a entender a concorrncia. Vale lembrar que um material e
uma tcnica diferente tm impacto direto no preo do produto, pois envolve custo diferenciado e tempo, a mais
ou a menos, para desenvolver a tcnica.
Aps a comparao, se o preo do produto ficar abaixo do verificado no mercado, possvel aumentar o preo e ter mais lucro, verificar se o concorrente oferece algo a mais para o cliente e quanto
ele est disposto a pagar pelo produto. J no caso do preo ficar acima, possvel trabalhar com
a diferenciao para que aumente o valor percebido do produto pelo cliente, ou ainda, analisar
formas de reduo de custos. Para isso, vale atentar para a concorrncia direta e indireta por meio
da verificao de produtos similares aos de seu negcio.
A definio dos elementos possibilita fazer anlise para baixar o preo. Essa baixa pode ser na economia de despesas, como gua e luz ou em um bom fornecedor de matria-prima, por exemplo.
CONHEA 50 DICAS DA REVISTA PEQUENAS EMPRESAS E GRANDES
NEGCIOS PARA BAIXAR CUSTOS EM SUA EMPRESA.

Sebrae 2014 entrevista:

O Projeto Sebrae 2014 entrevistou Izolina Passos Siqueira, analista
da Unidade de Atendimento ao Turismo, Artesanato e Cultura do
Sebrae-ES. O tema da conversa foi a precificao de artesanatos,
pois verificou-se que a unidade criou uma metodologia de formao de preos a ser passada para seus artesos.
A unidade dispe de consultoria para auxiliar os profissionais no
clculo do preo dos produtos e, para isso, utiliza uma planilha estruturada em:

Clculo do ndice hora/grupo: custos fixos (aluguel, impostos, salrios, material de escritrio) + demais custos / horas x nmero de trabalhadores da empresa

FONTE: IFMS. DIPONVEL EM:

HTTP://IFMS.ORG.BR/IFMS-EM-ATIVIDADE/2005-2/ ACESSO EM
02/06/2014

Clculo do custo do produto: horas de produo x ndice hora/grupo + despesas de insumo e matria-prima = custo do produto

Exemplo de clculo
Para calcular o preo de venda de um produto, utilizamos um exemplo fictcio, de uma associao de artess
que produz cachecis feitos de l em tear. So dez mulheres que fazem os artesanatos para comercializar
em uma loja alugada. Utilizando a frmula de precificao por mark-up divisor, abordada anteriormente,
temos os seguintes dados:
Produo: cada artes produz 2 cachecis por dia (44 cachecis por ms), cada cachecol utiliza 4 horas de produo
Jornada: 8 horas por dia (176 horas por ms)
Equipe: 10 artess
Custos Fixos: Aluguel (R$ 600) e Salrios (R$ 1.000 por pessoa)
Matria-prima: Para produzir um cachecol, utilizam-se 3 novelos de l, que custam R$ 7 a unidade.

Ateno: Os
dados utilizados para o
clculo so valores fictcios e
que no devem ser utilizados
pelos pequenos negcios.

Custo de mo de obra por produto: R$ 22,73

Com estes dados, podemos calcular o custo de mo de obra por
produto. Utilizando a frmula do mark-up divisor, apresentada
acima, temos o seguinte resultado:

PV

21
1 = (4,5 + 40 x 15 + 10)
100

Assim, o preo de venda

estimado para cada cachecol deve ser de:

R$ 46,31
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AES
RECOMENDADAS

Alguns pontos de ateno devem ser

considerados na formao de preos:
Identifique seu cliente
No artesanato existem diferentes tipos de clientes. Entend-los contribui para minimizar esforos dos artesos no atendimento e na conscientizao do cliente quanto aos valores embutidos nas peas, por exemplo.
Buscam por design: enxergam valores agregados ao artesanato, como a qualidade, a exclusividade e a embalagem, e valorizam mais a pea. Esto dispostos a pagar mais por um produto que
tenha atendimento diferenciado, por exemplo;

Buscam por preo: no do valor qualidade, mas quantidade. Querem apenas ter o produto,
no preo que querem pagar, e no se atentam para a qualidade das peas.

Valor percebido pelo cliente: o desafio fazer com que o cliente perceba o valor do artesanato. Para isso, possvel trabalhar com diferenciais na pea. Quanto maior o valor percebido pelo
cliente, maior o preo que poder ser cobrado.

Impostos e taxas: devem ser considerados os diversos impostos, taxas, encargos, contribuies
do negcio nos preos dos produtos.

Salrio do arteso: o preo do artesanato deve incluir o salrio do arteso. necessrio considerar esse valor, pois caso o contrrio ser considerado apenas o valor referente as horas de produo e, no entanto, existem horas dedicadas compra de matria-prima, capacitao, presena
em feiras e outras atividades.
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Comunicao: esse quesito essencial para aumentar o valor percebido pelo cliente, o que tem
impacto no preo cobrado e na competitividade do negcio.

Feiras e eventos: participar de eventos contribui para conhecer o mercado e ter noo de preos
cobrados e valores embutidos em peas.

Embalagem: investir na embalagem contribui para o aumento da percepo do cliente em relao

pea. Vale lembrar que interessante que ela proteja a pea e, ao mesmo tempo, a valorize.

Matria-prima: buscar por fornecedores que ofeream matria-prima de qualidade com um preo
justo importante para tornar o artesanato competitivo no mercado.

A precificao tema estratgico para a competitividade das empresas, e para o segmento de

artesanato no diferente. A formao de preos contribui para o desenvolvimento sustentvel do
negcio ao cobrir custos envolvidos no funcionamento da atividade, possibilitar investimentos e,
inclusive, conceder descontos.

Para a Copa do Mundo da FIFA 2014, a precificao um tema de destaque. Em diversas notcias
verificam-se reclamaes quanto aos preos inflacionados cobrados no Brasil aos turistas, tanto
estrangeiros quanto nacionais. Conhecer sobre a formao de preos contribui para precificar de
forma justa, sem ser abusivo, porm com margens de lucro que permitiro o crescimento do negcio. Alm disso, um preo justo est relacionado fidelizao de clientes e divulgao do negcio.

COMO COMPLEMENTO, VALE CONSULTAR OUTROS MATERIAIS QUE ABORDAM O TEMA DA PRECIFICAO DE FORMA MAIS COMPLETA.
A EXEMPLO, COMO ELABORAR PREO DE VENDA; O CURSO GRATUITO ON-LINE FORMAO DO PREO DE VENDA; A SRIE APRENDA A PRECIFICAR SEU PRODUTO, MATERIAL FOCADO PARA OS ARTESOS.

Sua opinio faz a diferena!

Por isso o Projeto de Inteligncia Competitiva do Programa Sebrae 2014 quer
saber mais sobre suas expectativas e satisfao. Responda a breve pesquisa
que elaboramos especialmente para voc e seu negcio!

SEBRAE

SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S

MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

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Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simes

Diretor-Presidente: Luiz Barretto | Diretor-Tcnico: Carlos Alberto dos Santos
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Contedo: Paula Kaneoya e Felipe Ciola.

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