Plus ventas

Notas:
VENDER = COMUNICAR + CONECTAR + CONVENCER + CERRAR: COMUNICAR
implica INFORMAR, CONECTAR DEJAR LA HUELLA, CONVENCER es PREDISPONER EN
POSITIVO AL CLIENTE; CERRAR es CONSEGUIR UN ACUERDO. Vender no es manipular,
sino persuadir, convencer e influir. Es comunicar.
El cliente tiene una necesodad, capacidad de pago y de compra y poder de decisin.
Hay que tener en cuenta la ptica del clente y sus necesidades, no slo la de la
empresa. El vendedor, ms que vender, debe ayudar al cliente a comprar ya que es el
cliente que dirige el proceso de venta con sus razones de compra y el vendedor debe
encontrarlas: CNC+CP = CdeV (Conocimiento de las necesidades del cliente+
conocimiento del producto/servicio= Compromiso de ventas slido, no Necesidades de
mi empresa+CP= CdeV.
Un comprador comprea por seguridad, afecto, amor, amistad, simpatia, bienestar y
comodidad, orgullo, novedad o por economa. En definitiva no se compra un producto
en si mismo, sino que sobre todo el comprador compra los beneficios (souciones) que
ese producto le reporta con lo cual cuano se habla de conocimento del producto(CP)
hay de diferenciar cuatro aspectos sintetizados en la siguiente ecuacin: CP= C
(caractersticas)+F(Funciones)+V(ventajas)+B(eneficios)
Mxima Capacidad de Vender (MCV)= ([(NCV+VS)* F&E*RE]+P&O+SIC+TIC+CHV)*CEEE donde
VS= S* F&E, NCV= Nucleo Cental de Ventas; VC= Vendedores solucin; F&E= Formacin y
Entrenamiento; P&O= Planificacin y objetivos; SIC= Sistema de Info comercial= Control y
seguimiento+inteligencia sde venta+conocimiento clientes; TIC= Tecnologa, informatica,
comunicaciones; CHV= Caja de herramientas de ventas=comunicaciones+procesos de materiales
de ventas+; S= seleccin adecuada al puesto; RE= remuneracin; CEEE= Cultura empresarial
exigente y tica.
Un buen vendedor tendra que ser flexible, capaz de organizar estrategias de ventas adecuadas
para cada situacin-cliente, consecuencia de interactuar con el cliente, de conocer a fonsdo a sus
clientes, saber servirlos,asertivo y empatico, rientado a los resultados, capaz de comunicar y de
manejar instrumentos informaticos, relacional (mas que transaccinal), responsable, capaz de
decidir, miembro efectivo de la empresa, automotivado, energico, intuitivo-creativo, capaz de
autoformarse, organizado administrativamente.
Estrategias de mktg: Pull (tirar, atraer) a traves de una publicidad masiva y promo de venta
(vendedores relacionales, colaboradores con el cliente), y Push (empujar) mediante ventas
atrayentes para los clientes (vendedoresagresivos, transaccionales, creativos)
Direccin de ventas= proceso de stablecimiento de estrateggisd, fijacin de objetivos, ejecucin y
control de planes de ventas
Un director de ventas tendra que tener capacidades de reclutamiento, entrenamiento, liderazgo,
compromiso, lealtad hacia la tropa