LA EMPRESA

Per Cups SA es el primer fabricante nacional de vasos descartables de polipapel

impresos.
Nace en 1998 inspirado en un proyecto de tesis de ESAN, que con el tiempo fue
implementado y financiado por su actual Gerente General, Abraham Gleiser, desde
entonces se ha mantenido como lder en el mercado peruano.
Cuenta con una total de 20 empleados. Actualmente, la empresa exporta sus
productos a Bolivia y Nicaragua y est desarrollando planes para ingresar a Chile y
Argentina.
Sus clientes son las principales empresas de bebidas gaseosas y embotelladoras,
fast food, cines, heladeras y otros restaurantes.
La empresa est considerando cambiar su estrategia para afrontar a la competencia
local y extranjera. Este ao se ha tomado la decisin de exportar a los pases de
Amrica Latina logrando recientemente colocar productos en Nicaragua.

Visin
Ser reconocidos como el principal proveedor de envases de poli-papel* en
Latinoamrica, desarrollando nuevos productos para satisfacer a nuestros clientes.
Misin
Proveer de envases de poli-papel a distribuidores de bebidas utilizando maquinaria de
alta tecnologa y materia prima de calidad.
* Polipapel: material tratado, que consiste en una lmina de papel con polietileno para hacerla
impermeable a sustancias lquidas.

Anlisis del entorno

A partir del ao 1995 la afluencia a los locales pblicos tales como cines y
restaurantes de comida rpida se reactiva, ya que las personas se sienten ms
seguras de asistir a estos lugares pblicos. Esto influye positivamente en la industria
de los vasos descartables utilizados por las empresas distribuidoras y embotelladoras
de gaseosas al aumentar la demanda.
En el ao 1997 comienza el inters por el impacto ambiental y lo relacionado a los
productos biodegradables, tema que cobra importancia en PERU CUPS, quienes
utilizan como insumo para la elaboracin del vaso el poli-papel, lo cual le permite
ofrecer en el mercado un producto de alta calidad bsico por tratarse de un producto
relacionado con el consumo humano.

Un hecho importante para PERU CUPS, ocurre en el ao 2005 en que la Coca Cola
Co. lo considera como proveedor certificado, asegurando de esta forma a un cliente
importante.
A partir de Enero del 2007 el gobierno dicta la eliminacin del arancel del 12% a las
importaciones del poli-papel, esto permiti que PERU CUPS tuviera una reduccin en
sus costos los cuales fueron trasladados a los clientes como una forma de aumentar
su fidelidad.
Como consecuencia de una guerra de precios, a partir del ao 2003 perdi
participacin en el mercado, reducindose a pocos clientes locales pero con un gran
volumen de compras. Siendo la demanda actual entre 25 y 30 millones de vasos por
ao de los cuales el 55% es atendido por Per Cups.
Per Cups tiene alianzas con sus principales proveedores, los cuales cuentan con
Certificacin ISO 9001, facilitando el acceso a insumos de calidad con precios
elevados pero con mejores condiciones de crdito,
Es importante mencionar que existe una elevada concentracin en sus clientes
locales, representando un riesgo para la empresa ( anexo 1).
Debido a su ubicacin en una zona de fcil acceso para los clientes y cercana al
Puerto del Callao para los embarques se logra ofrecer un buen nivel de servicios
basada en calidad, cantidad y entrega a tiempo lo cual le permite mantener una
relacin con sus clientes.

Anlisis interno

Cuenta con mquinas de formacin con tecnologa de punta que les permite alcanzar
una alta productividad y economas de escala, logrando en el 2006 el "Master
Agreement Autorization" para vender vasos a Coca Cola, que lo homologa como
proveedor autorizado.
Cuenta con personal proactivo que participa activavemente en la implementacin de
mejoras para la organizacin.
En la actualidad se encuentra en proceso de implementacin del SGC ISO 9001, para
lo cual se estn estandarizando los procesos de negocio para lograr la satisfaccin de
los clientes (anexo 2).
Por otro lado, no se cuenta con un plan de Marketing debido a la falta de capacitacin
y ausencia de un rea especializada en este tema.
Finalmente, en lo relacionado al aspecto financiero, la empresa no cuenta con
suficiente capital de trabajo para hacer frente a las operaciones corrientes, teniendo
que asumir gastos financieros elevados.

Grupo relevantes
Los principales grupos relevantes son sus clientes, usuario final, proveedores,
empleados, gobierno y accionistas. Siendo el ms importante los clientes dado que
estos tienen un alto poder de negociacin ( anexo 3 ).
Del anlisis anterior, vemos que el producto es competitivo y el entorno se muestra
favorable para incursionar en nuevos mercados. La estrategia ms importante a
implementar debe estar orientada en brindar un servicio integral al cliente ( anexo 4 ).

EL PRODUCTO:
Los clientes de Per Cups son empresas embotelladoras de bebidas, los que estn
segmentados por tipo de empresa: embotelladoras de bebidas alcohlicas y
embotelladoras de bebidas no alcohlicas.
Las embotelladoras de bebidas alcohlicas, en su mayora de cervezas, son grandes
y muy competitivas, con alto poder de negociacin y compras en grandes cantidades.
Por ejemplo: Corporacin Backus y Ambev Per.
Las embotelladoras de bebidas no alcohlicas,
distribuyen productos como:
gaseosas, agua mineral, etc. estas empresas tambin son empresas competitivas.
Por ejemplo: Embotelladora Latinoamrica ( Coca Cola ), Corporacin JR Lindley,
Ajeper Per, etc.
El patrn de seleccin del mercado meta es por especializacin de producto. El
concepto publicitario que Per Cups transmite a sus clientes es el ..brindar
productos de alta calidad diseados a la medida . A pesar de ello su participacin
esta disminuyendo, actualmente tiene el % del mercado ( anexo 5 )

En relacin al producto, los clientes compran publicidad), dado que estos vasos les
permiten mantener presente la marca entre sus clientes. De acuerdo al ciclo de vida
del producto, ste se encuentra en la fase de madurez dado que sus ventas han
disminuido como consecuencia de la prdida de algunos clientes, motivo por el cual
han decidido buscar nuevos mercados Actualmente existen productos fabricados con
otros materiales como: plstico, tecnopor, etc. pero estos no satisfacen las
necesidades de nuestros clientes.
La lnea de productos se divide de acuerdo con la capacidad del vaso; se producen
vasos de 8; 12; 16; 21 y 32 onzas en diversos diseos de impresin de acuerdo a los
requerimientos del cliente. ( anexo 6 )
Ubicando nuestro producto en la matriz BCG, se identifica que tiene una alta
participacin y bajo crecimiento en el mercado ( anexo 7 )
El servicio de entrega a los clientes es personalizado ya que la empresa mantiene
una permanente comunicacin con sus principales clientes para una entrega oportuna
de sus vasos, manteniendo niveles de stock para atender a sus clientes.

El producto es fabricado con papel de alta calidad importado de uno de los

fabricantes ms importantes de EEUU. La impresin tiene un alto nivel de detalle
fotogrfico que permite abarcar una gran variedad de diseos y colores y servir como
un importante medio de publicidad ya que muestra el log del cliente. Adems, el
vaso posee cualidades que le dan resistencia a variaciones de temperatura,
resistencia a las cadas y peso liviano de acuerdo con su tamao (de 6 gr. hasta 12
gr.). Por otro lado, el papel es virgen (no reciclado) cumpliendo con las exigencias de
uso para el consumo humano. Esto lo convierte en un material preciado para el
reciclaje y gracias a su bajo contenido de plstico (slo 5%) contribuye con la
conservacin del medio ambiente. Adicionalmente, se ha alcanzado un nivel de
acabado de primera que se puede apreciar en su forma, en la boca, en la base y en el
sellado ( anexo 8 ).

ANEXO 1
ANALISIS EXTERNO
Entorno Directo
5 fuerzas de Porter:
Poder de negociacin de los clientes:

Crecimiento del mercado interno del 30%.

Pocas empresas grandes, con poder de negociacin en los precios.
Ventaja en cuanto a abastecimiento de acuerdo a las necesidades.
Cliente sensible a la calidad y precio.

Poder de negociacin de los proveedores:

Buena calidad del papel y la impresin.

Alta concentracin de proveedores, riesgo en el costo de los insumos.
Importa de acuerdo al pedido de Per Cups.

Amenaza de nuevos competidores:

Competencia externa fuerte: Colombia, Venezuela,

Chile, Argentina,
Honduras, USA, Mxico, China.
Competencia interna media: Max Import.
Pagos de aranceles hasta el 20% para Mxico, Argentina y Chile.
En China, USA y Corea fabrican las mquinas para hacer los vasos.

Amenaza de productos sustitutos:

Vasos de tecnopor, es ms caro pero resiste ms al calor.

Vasos de papel grueso, resisten calor y frio.
Vasos de plstico, es ms barato pero con baja calidad de impresin y dbil.

Competencia en el sector:

Fcil acceso al mercado Chino de vasos de papel a travs de Internet.

Diferenciacin por impresin y acabado por parte de Per Cups S.A. ( lderes
del mercado local )
Competencia fuerte en Mxico: Solo Cups en Argentina: American Plast y
Nacional Max Import con costos y calidad ms bajos.
Mercado de helados y caf son cubiertos por otros proveedores.
Competidores Americanos fabrican su propio papel

ANEXO 2
Proceso de fabricacin
Per Cups puede dividir su proceso de fabricacin en 7 actividades claves para su
negocio.
Importacin MP

Conversin

Impresin

Embalaje
4

INSPECCIN

Despacho
6

Formacin
PERU CUPS S.A.

( 1 ) Importacin de Materias Primas, esta actividad tiene como principal funcin

traer el papel desde la ubicacin del Proveedor. Esta tarea la realiza un socio
estratgico.
( 2 ) Conversin, esta actividad tiene como principal funcin el semicortado del papel
con la intencin este preparado para proceso de formacin. Esta tarea la realiza un
socio estratgico.
( 3 ) Impresin, esta actividad tiene como principal funcin la impresin del papel, se
debe resaltar que la impresin es una muy alta definicin. Esta tarea la realiza un
socio estratgico.
( 4 ) Formacin, esta actividad tiene como principal funcin la formacin del vaso con
el papel ya cortado e impreso, este proceso se realiza mediante el calentamiento de
los bordes del vaso. Esta tarea la realiza por Per Cups.
( 5 ) Inspeccin, esta actividad tiene como principal funcin es un control de calidad
de los vasos. Esta tarea la realiza por Per Cups.
( 6 ) Embalaje, esta actividad tiene como principal funcin embalar y eliminar el olor
por la pintura mediante un proceso de aspiracin. Esta tarea la realiza por Per Cups.
( 7 ) Despacho, esta actividad tiene como principal funcin entrega de productos.
Esta tarea la realiza un socio estratgico

ANEXO 3
GRUPOS RELEVANTES:
Clientes
Los principales clientes de Per cups son las embotelladoras de bebidas gaseosas,
cerveceras y distribuidores de vasos de poli-papel. Estos clientes son los que se
encargan de la llegada de los productos al usuario final.
Usuario final
Los usuarios finales de los vasos son las personas que consumen las bebidas
gaseosas en los cines de las diversas cadenas, a los fast food donde se proporcionen
estos tipos de bebidas. As como algunos supermercados donde se encuentran estos
vasos para el uso del pblico.
Proveedores
Los principales proveedores de Per cups son los exportadores del material de polipapel virgen el cual es importado desde los Estados Unidos. El servicio de impresin
con la edicin de los diseos originales para cualquier tipo de empresa solicitante,
este servicio es el que reporta un valor agregado importante en la imagen del
producto.
Empleados
La cultura es del tipo descentralista es decir se toman en cuanta las opiniones del
personal para la mejora continua de las acciones. Los valores no estn definidos por
escrito en la poltica de la empresa, pero esta expresada en la misin y visin de la
organizacin, de ser lideres con eficiencia y buen servicio.
Gobierno
Las acciones del gobierno que favorecen a las operaciones de la empresa es que no
hay aranceles para la importacin de materia prima y exportacin de productos.
Existen adems barreras de entrada para nuevos competidores con pagos de cuotas
antidumping.
Accionistas
La administracin de la empresa usa la poltica de continua reinversin de nuevas
maquinarias para optimizar los procesos de produccin de vasos de poli-papel.

ANEXO 4
ANALISIS FODA
Resumimos las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de Per Cups en
la matriz adjunta:
OPORTUNIDADES

AMENAZAS

1. La demanda en el sector de
consumo de comidas rpidas y cines
esta en aumento

1. Aumentos arancelarios.

2. La economa y poltica del pas

estn crecimiento (8%)

2. Proveedor Papel ingrese como

competidor.

3. El mercado esta en crecimiento,

hay mercados a desarrollar
(helados, caf )

3. Acceso directo de nuestros

clientes a proveedores del
exterior.

4. Grandes posibilidades de
exportacin, embotelladoras mal
atendidas con respecto a temas de
calidad Centro Amrica y algunos
pases de Sur Amrica
5. Nuevos Inversionistas
Mercado potencial en
Latinoamrica.

Nuestros clientes importen

directamente a precios ms
bajos.

Incursionar en el mercado
Latinoamericano.

Ofrecer servicio integral (

entrega de producto, atencin
de reclamos, condiciones de
pago, etc )

Ampliar cartera de clientes.

Alta dependencia de pocos
clientes

Disear un plan de marketing

para fidelizar a nuestros
clientes.

FORTALEZAS
1. Somos los lideres en el mercado nacional (hoy 55%, antes
75%)
2. Nos encontramos muy comprometidos con la gestin de
mejoras continuas.
3. Tenemos el respaldo de Proveedores Papel e Impresin
4. Proveedores de materia prima, troquelado e impresin con
certificacin ISO 9001.
5. Muy buena relacin con nuestros principales clientes locales
6. Contamos con el "Master Agreement Autorization" para vender
vasos a Coca Cola (Principal Cliente)
7. Estamos en proceso de implementacin del ISO 9001
8. Contamos con tecnologa de punta.
9. Contamos con una excelente calidad en nuestros productos.
10. Contamos con personal proactivo y con ganas de trabajar y
mejorar.
Productos de calidad y atencin rpida.

DEBILIDADES
1. Poco capital de trabajo para soportar perodos de baja en las
ventas y ofrecer mayores periodos de pago
2. Dependencia de pocos clientes locales
3. El costo de la materia prima es muy alto, motivo principal de
precios mas altos, no se tiene poder de negociacin con los
proveedores.
4.- Capacidad ociosa.
5. Estructura de costos superior al de nuestra nacional e
internacional.
Dependencia de pocos clientes locales

* Troquelado: Proceso de corte y formacin que se realiza sobre la plancha de polipapel

impreso para darle forma de vaso
8

ANEXO 5
EVOLUCIN DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO LOCAL

En el 2004, el mercado peruano era de 25000,000 de vasos anuales.

IMPORTACION
5%

COMP 1
15%

COMP 2
0%

PERU CUPS
75%

En el 2007, el mercado peruano es hoy alrededor de 35000,000 de vasos anuales.

IMPORTACION
5%

COMP 2
10%

COMP 1
30%

PERU CUPS
55%

ANEXO 6

Lneas de productos

Distribucin de los productos

10

ANEXO 7

Alto
Bajo

% de Crecimiento en el Mercado

MATRIZ CRECIMIENTO - PARTICIPACIN

Alta

Baja

Estrellas

Signos de interrogacin

Crecimiento

Introduccin

Vacas Lecheras

Perros

Madurez

Declive

PER CUPS
1,0

Participacin Relativa en el Mercado

11

ANEXO 8
Producto: Vaso de polipapel con los diseos de sus principales clientes.

12

ANEXO 9
Sistema de Valor

Industrias relacionadas con la produccin del Vaso de Cartn

Bosques de
USA
y Fabricantes
de Cartn

32%

Alianza
estratgica
con Empresa
importadora del
cartn
Proveedor de
Cajas

19%

Vasos descartables de
Polipapel impresos
Planta de Fabricacin
de PERU CUPS S.A

Empresas
Embotelladora
s
de Gaseosas

Cines,
Restaurantes
de
comida rpida

Distribuidores

28%

16%

5%

El sistema valor tiene la siguiente composicin:

Empresas Madereras, que se encarga extraer la celulosa para crear Papel.
Fabricantes de Cartn, que se encarga de fabricar el Papel Polimerizado.
Importadora del cartn, que se encarga de importar el papel de pases como USA.
Empresa de Impresin, encargada de realizar el cortado y impresin del papel.
Per Cups, tiene la funcin de la formacin del vaso.
Empresas Embotelladoras, encara de la distribucin de los vasos.
Cines y restaurantes de comida rpida, lo utilizan para distribuir sus bebidas
gaseosas.

Cadena de Valor
Nos permitir identificar fuentes de mejoras sustanciales en las actividades que
realiza la organizacin, entre estas tenemos las mejoras en la eficiencia y mejoras en
la creacin valor para cliente.
Asimismo, se han identificado las siguientes iniciativas de mejora:

Control calidad de Materias Primas.

Reducir mermas en el proceso de cortado.
Optimizar tiempos en proceso de formacin.
13

Optimiza el proceso de despacho, organizacin los rutas y embarques.

Mejorar proceso de diseo de vasos.
Mejorar la atencin al cliente y respuestas rpidas a reclamos.
Buscar nuevos proveedores.

INFRAESTRUCTURA EMPRESA
ADMINISTRACION GENERAL

$1.0 (3%)

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

$1.5 (4%)
PERSONAL CAPACITADO Y CON EXPERIENCIA
DESARROLLO TECNOLGICO
$0.2 (1 %)
NUEVAS APLICACIONES DEL VASO.
APROVISIONAMIENTOS
$0.3 (1%)
COORDINADO CON PRODUCCIN

LOGSTICA
DE
ENTRADA
-MATERIA
PRIMA:
POLI-PAPEL

$14,56
(41%)

LOGSTICA
OPERACIN
TERCIARIZAD
DE
A
PRODUCCIN
-IMPRESIN
ENVASES Y
EMBALAJES

$4,98
(14%)

LOGSTICA MARKETING Y
VENTA,
DE SALIDA
VIAJES POR EL

-FORMACIN DE
VASO
-EMBALAJE

TERCERIZADO Y
DE REACCIN
INMEDIATA

ESTRECHA
COORDINACIN CON
CLIENTE
-TECNOLOGIA DE
PUNTA

$1.1
(3%)

CONTINENTE PARA
CAPTAR NUEVOS
CLIENTES

$0.9
(3%)

MARGEN
$5.89 (17%)

SERVICIO
POST VENTA
-ATENCIN
INMEDIATA A
CUALQUIER
RECLAMO
-SEGUIMIENTO DE
SATISFACCIN

$0.2
(1%)

$4.74
(13%)

14