CDIGO:

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

VERSIN:

PGINAS

13

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE PROPUESTAS PARA

PROYECTOS DE PA SUPERIORES A US$ 1MM
1.

OBJETIVO:

2.

Definir y ofrecer la solucin que responda mejor a la necesidades del cliente para proyectos
mayores a US$ 1 MM.
Perfeccionar la estrategia de venta a lo largo del proceso de elaboracin de la oferta.
Presentar las especificaciones de la propuesta centradas en las necesidades crticas del cliente
con la finalidad de influenciar positivamente en el cliente a favor de ABB.

ALCANCE: Este procedimiento debe ser aplicado en la PG 4189 por las reas de Ventas,
Propuestas, Ingeniera, Legal, Aseguramiento de Calidad y SCM para cuando se identifique una
oportunidad de negocio mayor a US$ 1 MM.

3.

RESPONSABILIDADES: Estas se definen durante el desarrollo del presente documento.

4.

GENERALIDADES: Este procedimiento es aplicable a proyectos con un valor estimado

superior a un milln de dlares.

5.

BENEFICIOS ESPERADOS:

6.

Facilitar a PEABB el mayor porcentaje de propuestas ganadas debido al enfoque de nuestras

propuestas en las necesitadas crticas de los clientes.
Lograr una clara comprensin de las necesidades del cliente y ofrecer especificaciones en
trminos de alcance y costos acordes a las expectativas de ABB.

DOCUMENTACIN BASE:
Group Processes Navigator (GP)
Bid & Proposal

NOMBRE
ELABORADO POR:
REVISADO POR:
APROBADO POR: RICARDO BEGAZO

http://msabbch.ch.abb.com/abbch/GP/GP
N1/Archive_Former%20TOPs%20Process
es/Bid%20&%20Proposal/Bid_&_Proposal
.htm
FECHA

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:
PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

7.

Versin:
Fecha de aprobacin:

Pgina

2 / 13

DESARROLLO (DIAGRAMA OPERATIVO DE PROCESO)

INICIO

1. Estudiar y
analizar la
solicitud de
propuesta
(RFQ/RFP)

6. Integrar
observaciones 7. Risk Review
del cliente (*)

3. Generar las
especificaciones de la
propuesta

2. Formar el
equipo de
propuesta

9. Entregar la
propuesta
comercial y
tcnica al
cliente

5. Validar la solucin con

el cliente (*)

10. Presentar
la propuesta
comercial y
tcnica al
cliente

8. Preparar la
presentacin

4. Perfeccionar la
estrategia del proyecto

11. Lograr aprobacin de

propuesta

13. Lecciones
aprendidas de
la elaboracin
y presentacin
de la oferta

FIN

12. Elaborar borrador de

contrato Modelo de
Contrato

(*) No aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones

8.
A
R
C
I

MATRIZ DE ACTIVIDADES Y RESPONSABILIDADES

Accountable - Persona responsable del resultado, con poder de veto
Responsable - Persona que ejecuta la actividad
Consultado - Persona con derecho a opinin
Informado - Persona informada sobre las actividades

Jefe de HSE

Jefe de SCM

Division Controller /
Project Controller

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Operation Manager

Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Line Manager

Sales Manager

Account Manager

Actividades

Division Manager

Pre

Observaciones/Registros

1. Estudiar y analizar la solicitud de propuesta (RFQ/RFP)

1.1

Revisar la solicitud de
propuesta.
(RFQ/RFP)

1. Entender la necesidad del cliente y la

problemtica a ser resuelta por el equipo de la
propuesta. Lo que incluye: Verificar si el RFQ/RFP
est alineado a los objetivos de ABB y a la estrategia
de mercado definida.
2. Si no se ha trabajado antes la oportunidad en
revisin, crear en el PROSALES.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

3 / 13

Jefe de HSE

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Division Controller /
Project Controller

Versin:
Fecha de aprobacin:

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Operation Manager

Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Line Manager

Sales Manager

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. En caso sea una oportunidad trabajada antes, se

corrobora toda la informacin del RFQ con la
informacin histrica.
2. Definir la solucin de alto nivel a ofertar.
3. Realizar las consultas internas o externas
pertinentes.
4. Recibir del cliente sus estndares HSE y realizar
las consultas necesarias para asegurar que podemos
cumplir nuestros estndares y los del cliente.

1.2

Validar la informacin
recibida.

1.3

Establecer los tiempos

de preparacin y
entrega de la propuesta.

1. Establecer un cronograma de trabajo y revisar los

tiempos segn la fecha requerida por el cliente para
la entrega de la propuesta.

1. Identificar oportunidades para mejorar el RFQ/RFP

y encontrar los medios adecuados para que el cliente
cambie sus especificaciones y condiciones
principales.
2. De acuerdo a las comunicaciones con el cliente se
determina si se elabora propuesta o no siguiendo el
Mtodo de GO/NO GO.
3. Actualizar el sistema PROSALES.

1.4

Analizar la oportunidad y
formalizar el estado de
la oferta GO / NO GO

2. Formar el equipo de propuesta

2.1

2.2

2.3

Expandir el "equipo de
captura" a "equipo de
propuesta".

Realizar transferencia de
informacin de la oferta.

Estructurar la propuesta
en paquetes de trabajo.

1. Formar un equipo de propuesta considerando si

existi un equipo de captura previo.
2. El equipo estar conformado por lo menos de:
- Proposal Manager (Jefe de Soporte de Ventas)
- Potential PM (asignado por el Operation Manager)
- Technical Lead (Line Manager)
- Jefe de Ingeniera
- Ingeniero(s) de propuesta
- Local Sales Manager (de acuerdo a la BU)
- Asesor Legal
- Porfolio Manager
- Jefe de HSE
- Comit Risk Review (de acuerdo a los criterios
establecidos en el ANEXO 1).
- Proveedor preferente (de existir)
- Aliado comercial (de existir)

1. Organizar una reunin con la finalidad de

transferir informacin y conocimiento de la oferta.
2. Detallar la necesidad del cliente, alcance de la
propuesta, estrategia a trabajar (fabricacin local o
importaciones), fecha lmite de consulta y fecha
lmite de presentacin de propuesta.

1. Dividir la Solicitud de Cotizacin (RFQ/RFP) en

paquetes de trabajo a ser asignados a los miembros
del
equipo
de
propuesta.
2. Establecer normas y metodologas que se
utilizarn
para
elaborar
la
propuesta.
3. Determinar los puntos claves que se necesitan
para ganar el proyecto.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

2.4

Definir los roles y

responsabilidades a los
miembros del equipo.
(DOW)

2.5

Revisar las bases y

especificaciones de
cliente

4 / 13

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Project Controller

Versin:
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Portafolio Manager

Potential Project Manager

Line Manager

Sales Manager

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. Definir la matriz de responsabilidades segn

formato ANEXO 2.

1. De acuerdo a la matriz de responsabilidades y los

paquetes de trabajo identificados, cada miembro
revisa y analiza las especificaciones del cliente y
elabora sus observaciones.

3. Generar las especificaciones de la propuesta

3.1

Definir los criterios base

de la solucin a ofertar.

3.2

Negociar con otras

divisiones, otras ABB y
otros miembros del
consorcio.

3.3

Desarrollar la solucin
tcnica

1. Verificar si hay desviaciones entre la solucin de

ABB y los requisitos del cliente.
2. Delimitar el alcance de los suministros y servicios
entre PA, otras divisiones, el cliente, el proveedor
preferente,
las
alianzas
y
otras
ABB.
3. Definir el formato, la estructura de la propuesta y
su contenido de acuerdo a lo especificado en el
(RFQ/RFP).
4. Definir los hitos crticos del proyecto requeridos
por el cliente (fecha de inicio de contrato, fechas de
entrega de productos, integracin y puesta en
marcha).
5. Definir la documentacin asociada a cada hito
crtico (proponer estndares de ABB).
6. Definir las consideraciones de seguridad para el
proyecto segn los estndares de ABB y del cliente.

Establecer un acuerdo sobre la distribucin de

mrgenes y la reparticin del alcance.

1. Definir el concepto tcnico de la oferta,

asegurando que se ajuste a una solucin de alto
nivel.
Segn lo acordado con el cliente en las etapas
previas y a la Solicitud de Propuesta (RFQ/RFP).
2. Disear la configuracin del sistema principal
basados en experiencias anteriores.
Utilizar plantillas predefinidas.
3. Definir y dimensionar las partes del sistema
principal mediante el uso extensivo de:
- Hardware estndar (mdulos) y software
(funcionalidad)
fabricados
por
ABB.
- Hardware (mdulos) y software (funcionalidad)
adaptados y probados en contratos anteriores; y
fabricados por terceros.
4. Optimizar la solucin con el equipo tcnico
asignado a la propuesta o consultando al rea de
ingeniera.
5. Identificar las alternativas de solucin y las
especifica (ventajas y beneficios) para que el cliente
pueda diferenciar nuestra oferta de la competencia.
6. Identificar los repuestos y requerimientos de
soporte
que la
solucin vaya
requerir.
7. Generar las especificaciones tcnicas y las
documenta de acuerdo al estndar definido para la
propuesta.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

3.4

3.5

3.6

Definir alcance y
cronograma del
proyecto.

Definir las
especificaciones para el
desarrollo de prueba.

Cotizar con terceros.

5 / 13

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Project Controller

Versin:
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Jefe de Aseguramiento de
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Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

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Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Line Manager

Sales Manager

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. Desarrollar un cronograma considerando las

horas de planeamiento (Project Manager).
2. Identificar el alcance de la ingeniera. Incluir:
- Estudios de campo requeridos
- Documentacin estndar y no estndar a
desarrollar (en horas de ingeniera).
3. Definir las actividades logsticas a realizar
(transporte, alquiler de gras, almacenamiento,
etc.).
4. Definir las actividades de fabricacin y supervisin
en sitio a considerar (horas de Supervisin de
Fabricacin, Site Manager)
5. Identificar las actividades relacionadas al Plan de
Seguridad en reunin con un Jefe de HSE, Technical
Lead, Porfolio Manager y el Account manager.

1. Definir la estrategia de pruebas, dependiendo de:

- Tamao del proyecto
- Productos nuevos (Alto riesgo)
2. Definir el alcance estndar de las inspecciones y
pruebas internas.
3. Definir las inspecciones y pruebas para la
aceptacin del cliente.
4. Estimar las horas hombre requeridas para las
pruebas.

1. Lograr la cotizacin ms competitiva de los

equipos
no
estndar
y/o
servicios.
2. Calcular el factor de acuerdo al INCOTERM.
3. Definir los estndares de seguridad que nuestros
proveedores debern cumplir para el proyecto.
Segn los anexos colocados en el Sharepoint:
http://colaboracion.pe.abb.com/corporatestaff/e
cosafety/PLANIFICAR/Forms/AllItems.aspx?RootF
older=%2Fcorporatestaff%2Fecosafety%2FPLANI
FICAR%2F09%20GESTI%C3%93N%20CON%20C
ONTRATISTAS%2F02%20BASE%20Y%20ANEXOS
%20PARA%20CONTRATOS%20OHSE%20PARA%
20CONTRATISTAS

1. Calcular los costos de:

3.7

Generar el pre-clculo y
flujo de caja.

- Equipamiento estndar/componentes (de

acuerdo al INCOTERM solicitado por el cliente)
- Gestin del proyecto
- Servicios de ingeniera
- Actividades de aseguramiento de calidad
- Actividades y recursos del plan de seguridad
- Instalacin, comisionamiento y puesta en
marcha
- Entrenamientos
- Repuestos
- Garanta
- Contingencias, etc.
2. Seguir formato de PRE CALCULO Y FLUJO DE CAJA.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

3.8

Elaborar la oferta.

6 / 13

Jefe de HSE

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Jefe de SCM

Division Controller /
Project Controller

Versin:
Fecha de aprobacin:

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Operation Manager

Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Line Manager

Sales Manager

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. Completar la documentacin con las

especificaciones de la propuesta.
2. Definir qu documentacin es necesaria para
SUSTENTAR la propuesta de manera interna y cual es
para el cliente.
3. Consolidar los costos de la propuesta de acuerdo
al modelo solicitado por el cliente.

4. Perfeccionar la estrategia del proyecto

1. Perfeccionar:

4.1

Perfeccionar la
estrategia de venta.

- Tctica comercial
- Trminos y condiciones del contrato
- Forma de pago
- Modelo de costos - Revisin 0.
- Condiciones con principales proveedores / socios
- Exposicin a riesgos tcnico/ comerciales definir
responsabilidades
- Comunicaciones con la red de compras del cliente

2. Evaluar el monto de la oferta conjuntamente con

Soporte de Ventas.

4.2

Validar continuamente
la planificacin.

Realizar el seguimiento a la elaboracin de

propuesta y al cliente.

5. Validar la solucin con el cliente (no aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones)

5.1

Verificar la solucin con

el cliente.

A/
R

Comprobar que la solucin cumpla las expectativas

del cliente.

5.2

Destacar las ventajas

para los clientes.

A/
R

Considerar los beneficios de inversin y operacin al

trabajar con PEABB.

5.3

Llegar a un consenso con

el cliente en relacin a
los procedimientos.

Describir los procedimientos de gestin de cambios

acordados con el cliente para futuras negociaciones
o cambios en los contratos (adicionales, supuestos
fallidos, etc.).

A/
R

6. Integrar observaciones del cliente (no aplica en casos de concursos o cuando el cliente otorga especificaciones)

6.1

Integrar las
modificaciones de
acuerdo a la feedback
del cliente.

6.2

Resaltar las fortalezas/

beneficios en la
propuesta.

Realizar las modificaciones si es que existieren.

Dirigir las fortalezas y beneficios a visualizar la

relacin que tiene el cliente al trabajar con PEABB.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

7 / 13

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Pgina

Jefe de HSE

Jefe de SCM

1. Incluye en la revisin del Pre - Clculo

2. Documenta las revisiones de: Potential Project
Manager, Jefe de Ingeniera, Jefe de SCM y Jefe de
Aseguramiento de Calidad y Operations Manager.

Division Controller /
Project Controller

Verificar si la propuesta est alineada a los

requerimientos/necesidades crticos del cliente.

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Operation Manager

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Sales Manager

Ingeniero de Propuestas

6.4

Realizar la revisin final

del Modelo de Costos.

Versin:
Fecha de aprobacin:

Jefe de Soporte de Ventas

Revisar y comparar la
propuesta final.

Line Manager

6.3

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

7. Risk Review

7.1

Organizar y llevar a cabo

la reunin de
aprobacin.

7.2

Presentar los puntos

clave de la propuesta.

7.3

Obtener aprobacin
interna del precio final y
firmar la propuesta.

7.4

Circular para firma de

Pre-clculo.

A/
R

1. El Account Manager elaborar la presentacin

2. El Jefe de Propuestas llenar la base de datos
3. El Account Manager convocar al Risk Review

Incluir:
- Una mirada al documento final de la propuesta
- Explicacin de la estrategia del proyecto
- Revisin del modelo de costos del cliente y el preclculo
- Presentacin del precio propuesto para ganar la
propuesta
- Presentacin de los principales riesgos del proyecto

El precio tiene que ser provechoso para ambas

partes (cliente y PEABB).

Circular el pre-clculo para su aprobacin y firma de

acuerdo al Anexo 3.

8. Preparar la presentacin

8.1

Preparar la presentacin
profesional.

1. Destacar las principales fortalezas / beneficios de

nuestra solucin.

8.2

Identificar el marco de
tiempo del cliente para
la presentacin.

1. Se debe considerar la agenda del cliente para dar

aprovechar al mximo la presentacin.

8.3

Programar presentacin
con el cliente.

1. Definir el mejor momento para realizar la

presentacin.

8.4

Definir la estrategia de
presentacin.

1. Considerar:
- Asistentes clave de los clientes
- El equipo del proyecto del cliente

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

Nombrar el equipo de
presentacin.

8.6

Decidir sobre los medios

o recursos a utilizar en la
presentacin.

8 / 13

Jefe de HSE

Pgina

Jefe de SCM

Division Controller /
Project Controller

Versin:
Fecha de aprobacin:

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Operation Manager

Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Potential Project Manager

Sales Manager

Line Manager

8.5

Account Manager

Actividades

Division Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. Elegir a los miembros de ABB que pueden generar

mayor influencia en el cliente

1. Elegir entre:
A

- Ayudas para la visualizacin

- Simulacin por computadora
- El material de vdeo de apoyo

9. Entregar la propuesta comercial y tcnica al cliente

9.1

Entregar las
especificaciones tcnicas
y comerciales de la
propuesta al cliente.

1. Validar que la informacin este completa y

actualizada.

1. Llevar la agenda de la presentacin y un resumen

del contenido.
2. Validar que se tocan las fortalezas y beneficios que
el cliente est buscando.
3. Identificar las dudas y preocupaciones del cliente y
las oportunidades de mejora de la presentacin.

9.2

Pre-presentacin para el
personal clave del
cliente.

9.3

Conducir la
presentacin.

9.4

Obtener feedback inicial.

1. Incluir en el feedback los beneficios resaltados por

el cliente, sus intereses y sus preocupaciones.
2. Identificar los siguientes pasos.

10. Presentar la propuesta comercial y tcnica al cliente

10.1

Resolver cualquier
consulta de la red de
compradores.

10.2

Modificar los puntos

acordados de la
propuesta tcnica.

10.3

Modificar el modelo de
costes totales.

1. Resolver todas las interrogantes y busca lograr el

entendimiento completo de nuestra solucin por
parte de la red de compradores del cliente.

1. De acuerdo al feedback inicial.

2. Segn la naturaleza del cambio solicitado
documentar las consultas realizadas al Potencial
Project Manager, Line Manager, Jefe de Ingeniera,
Jefe de SCM y Jefe de Aseguramiento de Calidad y
Operations Manager.

1. Incluir los costos nuevos si los hubiesen y generar

una nueva versin de pre clculo y modelo de costos
del cliente.
2. Segn la naturaleza del cambio solicitado
documentar las consultas realizadas al Potential
Project Manager, Line Manager, Jefe de Ingeniera,
Jefe de SCM y Jefe de Aseguramiento de Calidad y
Operations Manager.

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

Pgina

9 / 13

1. Los puntos clave de la propuesta, documento de

seleccin, la estrategia del proyecto, modelo de
costos totales y el precio propuesto para ganar la
propuesta.

10.6

Obtener feedback del

cliente

11.1

Integrar acuerdos
finales sobre las
modificaciones en la
oferta.

11.2

Entregar la oferta
revisada al cliente.

1. El cliente puede tener diferencias internas sobre la

propuesta. Considerar la posibilidad de resolver sus
interrogantes y entregar una propuesta conforme
sus expectativas

1. Para propuestas ganadas:

- Se recibe Orden de Compra y se procede a ejecutar
la Transferencia y Handover del proyecto
- El Potential PM es nombrado oficialmente el PM
del proyecto
- Se actualiza el PROSALES con el resultado del
proceso.
- Se recepciona la Carta de Intencin del cliente
(debe incluir precio y margen)
- En caso el cliente requiera contrato se procede con
el punto 12
2. Para las propuestas perdidas: se realiza un
anlisis.

Jefe de HSE

10.5

Entregar las
especificaciones de la
propuesta (integra
sugerencias de la
presentacin).
Formalizar la oferta para
su respectiva entrega al
cliente.

Jefe de SCM

1. Negociar con cliente el precio.

Division Controller /
Project Controller

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Ingeniero de Propuestas

Operation Manager

Jefe de Soporte de Ventas

Portafolio Manager

Revisar los precios de

venta.

Sales Manager

10.4

Actividades

Division Manager

Line Manager

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Versin:
Fecha de aprobacin:

Account Manager

Potential Project Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

1. Se obtiene feedback del clientey realizar el

seguimiento a la propuesta.

11. Lograr aprobacin de la oferta

11.3

Cliente acepta o rechaza

la oferta.

11.4

Ajustar el pre- clculo y

los precios de acuerdo a
lo aceptado por el
cliente.

11.5

Circular para firma el

Pre-clculo.

Para las propuestas ganadas:

1.Se actualiza el pre-clculo con los ltimos acuerdos
con el cliente.
2. Se informa de los ajustes a todos los involucrados

Circular el pre-clculo para su aprobacin y firma de

acuerdo a Anexo 3

12. Elaborar el borrador de contrato Modelo de Contrato (en algunos casos puede iniciarse al mismo tiempo que el diseo de la propuesta)

12.1

Contrato inicial - Draft

Contract.

En caso el cliente no haya incluido un modelo

contrato entre su requerimiento se basar
generalmente en ejemplos escritos previamente
(lecciones aprendidas)

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:

10 / 13

Division Controller /
Project Controller

Pgina

Jefe de Aseguramiento de
Calidad

Operation Manager

Ingeniero de Propuestas

Jefe de Soporte de Ventas

Decidir sobre:
- La estrategia de negociacin
- El rango de precios para la negociacin

12.3

Entregar del contrato.

Proporcionar el contrato de acuerdo a las

negociaciones previas.

12.4

Revisar la capacidad de
ejecucin del contrato.

Comparar la capacidad para asegurar el

cumplimiento de los hitos. Si se diera el caso
contratar a profesionales y/o reprogramar el
contrato.

Jefe de HSE

Jefe de SCM

Asesor Legal

Jefe de Ingeniera

Decidir internamente las

estrategias de
negociacin y los rangos
de precios.

Line Manager

12.2

Actividades

Division Manager

Sales Manager

Portafolio Manager

Versin:
Fecha de aprobacin:

Account Manager

Potential Project Manager

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Observaciones/Registros

13. Lecciones aprendidas de la elaboracin y presentacin de la oferta

13.1

9.

Lecciones aprendidas de
la propuesta.

Resumir las lecciones aprendidas.

FORMATOS BASE

Formato de Pre-clculo y Flujo de caja (ATPA 0005K/ ATPA 0005K1000)

Matriz de Responsabilidades (Ver Anexo 2)

10. ANEXOS
Anexo 1: Participantes y niveles de aprobacin en el Risk Review
Anexo 2: Matriz de Responsabilidades estandarizado DOW
Anexo 3: Matriz de Firmas del Pre-clculo

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA SUPERIORES A US$ 1MM

Pgina 11 / 13

Anexo 1: Participantes y niveles de aprobacin en el Risk Review

Participantes y niveles de aprobacin en el Risk Review

Valor aproximado precio del proyecto
Registrar en Risk Review Database

US$ 300 M PV < US$ 1MM

PV < US$ 300 M

NO

NO

SI

NO

SI

SI

US$ 1MM PV < US$ 5MM

SI

SI

SI

US$ 5MM PV < US$ 25MM

SI

US$ 25MM PV
PV US$ 300MM PV < US$ 5MM
< US$ 30MM

US$ 5MM < PV

PV US$ 15MM
US$ 30MM

SI
SI

Nivel A: Observaciones a nivel legal

SI

SI

SI

SI

Nivel B: Observaciones a nivel operacional

Nivel C: Participacin de otros paises

Aprueba
Aprobacin Final

Aprueba

Gerente Global de la BU o
Controller de la Divisin

Aprueba

Aprueba

Aprobacin
Final

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Aprobacin
Final

Aprobacin
Final

Aprueba

Comit de BU
Global

Gerente Global del Grupo de

Productos
Gerente Global de Ventas

Aprobacin
Final

Aprobacin Aprobacin
Final
Final

Aprueba

Nivel de aprobacin

Gerente de Divisin Local o

Gerente General

Aprueba

Aprueba

Comit Local

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Aprueba

Gerente de la LBU

No aplica

Aprobacin Final

Abogado de ABB
Comit
Ejecutivo
Gerente Global de la Divisin

CEO

Aprobacin
Final

Aprobacin
Final

Aprobacin
Final

Aprobacin Final

Aprobacin Final Aprobacin Final

Aprobacin Final

Aprobacin Final

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:
PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Versin:
Fecha de aprobacin:

Pgina

12 / 13

1
1.1
1.2
1.3.
1.4.
2
2.1.
2.2
2.3
2.4
3
3.1.

3.2.
3.3.
3.4
4
4.1
4.2
4.3.
4.4.
5
5.1
5.2.
5.3.
5.4.
6
6.1
6.2
6.3.
6.4.

A
R
C

Responsable de aprobacin
Responsable de elaboracin
Responsable de coordinacin

S
V

Responsable de supervisin
Responsable de validacin

<Nombre Responsable>

<Nombre Responsable>

<Nombre Responsable>

<Nombre Responsable>

<Nombre Responsable>

<NOMBRE DE PROPUESTA>

PRINCIPALES RESPONSABLES
<Nombre Responsable>

ENTREGABLES
<Nombre Responsable>

N
Paquete de trabajo

Anexo 2: Formato de Matriz de Responsabilidades

P PE NE03 PAMI 01
P PE NE03 PAOG 01

Cdigo:
PROCEDIMIENTO DE ELABORACIN DE
PROPUESTAS PARA PROYECTOS DE PA
SUPERIORES A US$ 1MM

Versin:
Fecha de aprobacin:

Pgina

13 / 13

Anexo 3: Matriz de Firmas del Pre-clculo

Firmas Requeridas
Responsable de propuestas
Jefe de propuestas

RACI

Firmas en ausencia
No aplica

Gerente de Portafolio y propuestas

Account Manager

Gerente de Ventas de Servicios

Project Controller

Divisin Controller

No aplica

Solo Para NM% o GM% *

2
menor al Budget del ao

Gerente de Divisin
*NM= Net margin, GM= Gross margin
Nota:
1.
2.

Siempre debe estar la firma del responsable de propuesta.

El Budget del ao se encuentra en el documento Tasas y Factores de PA Divisin publicado en la primera
semana de cada ao y comunicado a Jefes de Propuestas, Controllers y rea comercial.

11. CONTROL DE CAMBIOS

Versin

Fecha de
aprobacin

Elaborado por

Revisado por

Aprobado por

Alex Olivas

Ricardo Begazo

Se incluye el anexo 3: Matriz

de Firmas del Pre-clculo

Ricardo Begazo

Se agreg una actividad en el

3.1
Se agreg una actividad en el
3.4
Se agreg una actividad en el
3.5
Se agreg una actividad en el
3.7

30/07/2012

Cynthia Salazar

Williams Rivera
Alex Olivas
Fernando Guerrero
Jos Prez
Yvan Calvo

30/05/2014

Adriano Villegas

Karla Chumpitaz /
Pavel Serpa

14/11/2014

Elizabeth Robles

Karla Chumpitaz /
Pavel Serpa

Descripcin del Cambios

Original