Sunteți pe pagina 1din 9

CUPRINS

Prefa la ediia revizuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7


Cum i de ce a fost scris aceast carte (de Dale Carnegie) . . . . . . . . . . 9
Nou sugestii pentru a utiliza aceast carte la maximum . . . . . . . . . . . 15
PARTEA NTI
Cum s v comportai n lume tehnici fundamentale
1. Dac vrei s culegi miere, nu rsturna stupul . . . . . . . . . . . . . . 21
2. Marele secret al relaiilor interumane . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3. Cel care poate s fac asta are ntreaga lume la picioare
Cel care nu poate, merge singur pe drum. . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
PARTEA A DOUA
Modaliti prin care s-i faci pe oameni s te plac
1. F acest lucru i vei fi primit cu braele deschise pretutindeni . . . . . 65
2. O modalitate simpl de a crea o prim impresie bun . . . . . . . . . . 76
3. Dac procedezi astfel, vei avea necazuri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
4. O modalitate uoar de a deveni un partener plcut de conversaie . . . 91
5. Cum i faci pe oameni s devin interesai de persoana ta . . . . . . . 100
6. Cum s i faci pe oameni s te plac instantaneu . . . . . . . . . . . . . 104
PARTEA A TREIA
Cum s v impunei modul de a gndi
1. Nu poi ctiga o disput . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
2. O modalitate sigur de a-i face dumani i cum s o evii . . . . . . . 124
3. Dac te neli, recunoate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
4. Un strop de miere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
5. Secretul lui Socrate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
6. O metod infailibil pentru soluionarea plngerilor . . . . . . . . . . . 156
7. Cum s obii cooperarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
8. O formul care va face minuni pentru tine . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
9. Ceea ce vrea toat lumea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
245

DALE CARNEGIE
10. Un lucru de care toat lumea e atras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
11. Filmele o fac. Televiziunea o face. De ce nu ai face-o i tu? . . . . 183
12. Cnd nimic nu mai funcioneaz, ncearc acest lucru . . . . . . . . 187
PARTEA A PATRA
Fii un lider adevrat! Cum s schimbi oamenii
fr s i ofensezi sau s le provoci resentimente
1. Dac trebuie s faci un repro, acesta e modul adecvat de a aciona . . 193
2. Cum s critici fr s atragi resentimentele celorlali . . . . . . . . . . 198
3. Vorbete mai nti despre greelile tale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
4. Nimnui nu-i place s primeasc ordine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
5. Permite celeilalte persoane s i pstreze onoarea . . . . . . . . . . . 209
6. Cum s motivezi oamenii s obin succesul . . . . . . . . . . . . . . . . 213
7. Investiti ncredere n oameni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
8. F n aa fel nct orice greeal s par uor de corectat . . . . . . . 222
9. Determin-i pe oameni s fac bucuroi ceea ce doreti tu . . . . . . 226
Calea cea mai scurt ctre celebritate (de Lowell Thomas) . . . . . . . . 233

111
Dac vrei s culegi miere, nu rsturna stupul

Pe 7 mai 1931, cea mai senzaional urmrire din New York City a
ajuns la apogeu. Dup sptmni de cutri, Two Gun Crowley
ucigaul, pistolarul care nu fuma i nici nu bea era ncolit de poliie,
prins n capcan n apartamentul iubitei lui de pe West End Avenue.
O sut cincizeci de poliiti au asediat ascunztoarea sa de la etaj.
Au gurit acoperiul, ncercnd s l determine pe Crowley ucigaul de
poliiti s ias afar prin sufocare cu gaze lacrimogene. Dup care
i-au instalat mitralierele pe acoperiurile cldirilor din jur, iar pentru mai
bine de o or, una dintre cele mai elegante zone rezideniale din New York
a rsunat de focurile ncruciate ale pistoalelor i mitralierelor. Crowley,
ghemuit dup un fotoliu, a tras necontenit n poliiti. Zece mii de oameni
emoionai au urmrit confruntarea. Strzile New Yorkului nu mai fuseser
niciodat martore la un astfel de eveniment.
Cnd Crowley a fost capturat, ofierul de poliie E.P. Mulrooney a
declarat c banditul cu dou pistoale la cingtoare era unul dintre cei mai
periculoi infractori din toat istoria oraului New York. Va ucide la cea
mai mic provocare, a spus ofierul.
Ce prere avea ns Two Gun Crowley despre el nsui? tim acest
lucru, pentru c, n timp ce poliitii trgeau nspre apartamentul n care se
afla, el a scris o scrisoare adresat Oricui e interesat. i, n timp ce scria,
sngele care a curs din rnile sale a lsat pe hrtie o pat de un rou
aprins. n text, Crowley a afirmat: Sub haina mea bate o inim frnt, ns
bun, una care nu ar face nimnui vreun ru.
21

DALE CARNEGIE

Cu puin nainte de acest incident, Crowley se giugiulise puin cu


prietena sa pe un drum de ar n Long Island. Dintr-odat, un poliist s-a
ndreptat ctre maina lor i a spus: Prezentai permisul de conducere.
Fr a scoate vreun cuvnt, Crowley a scos pistolul i l-a dobort pe
poliist cu o ploaie de gloane. n timp ce ofierul a czut la pmnt,
Crowley a srit din main, a luat revolverul ofierului i a mai tras un glon
n trupul nemicat. i acesta a fost ucigaul care a spus: Sub haina mea
bate o inim frnt, ns bun, una care nu ar face nimnui vreun ru.
Crowley a fost condamnat la moarte pe scaunul electric. Cnd a ajuns
la locul execuiei, la Sing Sing, a spus el oare: Asta e ceea ce primesc pentru c am ucis oameni? Nu, el a spus Asta e ceea ce primesc pentru c
m-am aprat.
Concluzia acestei povestiri e urmtoarea: Two Gun Crowley nu s-a
nvinovit niciodat pentru nimic.
E aceasta o atitudine neobinuit printre criminali? Dac aa crezi,
ascult urmtoarea afirmaie:
Mi-am petrecut cei mai buni ani din via oferind oamenilor plceri
fine, ajutndu-i s se simt bine, dar primesc n schimb cuvinte de ocar,
ducnd o existen de om vnat.
Acestea sunt cuvinte spuse de Al Capone. Da, cel mai celebru duman
public al Americii, cel mai sinistru gangster care a existat vreodat n
Chicago. Capone nu s-a autonvinovit. Dimpotriv, s-a perceput drept un
binefctor public un binefctor public neapreciat i neneles.
La fel s-a considerat a fi i Dutch Schultz nainte de a se prbui sub
gloanele gangsterilor n Newark. Schultz, unul dintre cei mai cunoscui
delatori, a spus, ntr-un interviu, c era un binefctor public. i credea
acest lucru.
Am purtat, pe acest subiect, o coresponden interesant cu Lewis
Lawes, fost gardian la infama nchisoare Sing Sing din New York, care mi-a
declarat c puini dintre infractorii din Sing Sing se percep pe sine ca
oameni ruvoitori. Ei sunt la fel de umani ca tine i ca mine. Astfel nct
raionalizeaz, explic. i pot spune de ce au fost nevoii s sparg un seif
sau s apese repede pe trgaci. Majoritatea dintre ei ncearc printr-o
form de raionament, eronat sau logic, s i justifice actele antisociale
22

Secretele succesului

chiar i fa de ei nii, susinnd cu trie c ei nu ar fi trebuit s fie deloc


ntemniai.
Dac Al Capone, Two Gun Crowley, Dutch Schultz i alii asemenea
lor, aflai ntre pereii nchisorilor, nu i gsesc nicio vin, ce se poate
spune despre oamenii cu care tu i cu mine intrm n contact?
John Wanamaker, fondator al magazinelor care i poart numele, a
mrturisit odat: Am nvat acum treizeci de ani c a mustra aspru e un
lucru necugetat. ntmpin destule dificulti n ncercarea de a-mi depi
propriile limite fr s m mai frmnt n privina faptului c Dumnezeu nu
a considerat c e indicat s distribuie n mod egal darul inteligenei.
Wanamaker a nvat aceast lecie devreme, ns eu a trebuit s rtcesc prin aceast lume timp de treizeci de ani nainte de a-mi trece prin cap
c de nouzeci i nou de ori dintr-o sut oamenii nu se critic pe sine pentru nimic, indiferent ct de greite sunt lucrurile pe care le fac.
Critica e inutil, pentru c ea plaseaz persoana pe o poziie defensiv
i o determin, de obicei, s se justifice. Critica este periculoas, pentru c
ea rnete mndria preioas a unei persoane, i rnete sentimentul stimei
de sine i strnete resentimente.
B.F. Skinner, psihologul de renume mondial, a demonstrat, prin intermediul experimentelor sale, c un animal recompensat pentru conduit
bun va nva mult mai repede i va reine ceea ce nva n manier mult
mai eficient dect un animal pedepsit pentru comportament greit. Studii
ulterioare au artat c acelai principiu se aplic i oamenilor. Criticnd,
nu inspirm schimbri durabile i trezim adesea resentimente.
Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: Pe ct de nsetai suntem de
a fi simpatizai, pe att ne e groaz de a fi judecai.
Resentimentul pe care l genereaz critica poate s-i demoralizeze pe
angajai, pe membrii familiei i pe prieteni, fr s reueasc s corecteze
situaia care a fost condamnat.
George B. Johnston, din Enid, Oklahoma, e coordonatorul pentru
msuri de siguran n cadrul unei companii din domeniul ingineriei. Una
dintre responsabilitile sale e s vegheze ca angajaii s poarte ctile de
protecie de fiecare dat cnd sunt pe antier. El a relatat c, de fiecare
dat cnd ntlnea muncitori care nu purtau cti, le spunea, pe un ton
autoritar, despre reglementarea creia trebuiau s i se conformeze. Drept
23

DALE CARNEGIE

rezultat, obinea un accept posac i adesea, dup ce pleca, muncitorii i


luau ctile de pe cap.
George s-a decis s ncerce o abordare diferit. Data urmtoare cnd a
gsit muncitori care nu-i purtau ctile de protecie, i-a ntrebat dac acestea sunt incomode sau dac nu li se potriveau pe cap. Dup care le-a
reamintit, pe un ton amabil, c acele cti fuseser concepute pentru a-i
apra de accidente i a sugerat c acestea ar trebui purtate mereu la locul
de munc. Rezultatul a fost un grad sporit de conformare la aceast norm
de protecia muncii fr resentimente sau suprri.
Vei descoperi exemple ale inutilitii criticilor presrate pe o mie de
pagini ale istoriei. Gndete-te, de pild, la celebrul conflict dintre Theodore
Roosevelt i preedintele Taft o nenelegere care a scindat Partidul
Republican, l-a plasat pe Woodrow Wilson n Casa Alb, a scris rnduri
ndrznee, strlucite n paginile Primului Rzboi Mondial i a influenat
cursul istoriei. S recapitulm rapid faptele. Cnd Theodore Roosevelt a
prsit Casa Alb, n 1908, el l-a susinut pe Taft, care a fost ales preedinte. Dup care Roosevelt a plecat n Africa pentru a vna lei. La ntoarcere, a explodat. L-a denunat pe Taft pentru conservatorismul su, a
ncercat el nsui s i asigure nominalizarea pentru un al treilea mandat,
a organizat Partidul Bull Moose i a drmat Partidul Republican (G.O.P.).
n alegerile care au urmat, William Taft i Partidul Republican au obinut
majoritatea n doar dou state Vermont i Utah. A fost cea mai dezastruoas nfrngere pe care a suferit-o vreodat partidul.
Theodore Roosevelt l-a nvinuit pe Taft, ns acesta i-a gsit oare el
nsui vin? Normal c nu. Cu lacrimi n ochi, Taft a declarat: Nu vd cum
a fi putut proceda altfel.
A cui a fost vina? A lui Roosevelt sau a lui Taft? Sincer, nu tiu i nici
nu-mi pas. Ceea ce vreau s spun e c toate criticile lui Roosevelt nu l-au
convins pe Taft s admit c a greit. Ele nu au fcut dect s l determine
pe Taft s se justifice i s repete cu lacrimi n ochi: Nu vd cum a fi
putut proceda altfel.
Sau gndete-te la scandalul petrolului de la Teapot Dome. A strnit
indignarea presei la nceputul anilor 20. A zguduit naiunea! Nu se mai
ntmplase nimic similar n viaa public american. Iat aspectele principale ale scandalului: lui Albert B. Fall, secretarul de Interne al Cabinetului
24

Secretele succesului

lui Harding, i s-a ncredinat concesionarea rezervelor de petrol ale guvernului de la Elk Hill i Teapot Dome rezerve de petrol care fuseser
pstrate pentru utilizarea ulterioar de ctre Marina Militar. A permis secretarul Fall o licitaie competitiv? Nici pomeneal. El a oferit contractul
gras i zemos direct prietenului su Edward L. Doheny. i ce a fcut
Doheny? I-a acordat lui Fall ceea ce i-a plcut s numeasc un mprumut
de o sut de mii de dolari. Apoi, n manier arogant, secretarul Fall a
ordonat Marinei Militare a Statelor Unite din district s nlture competitorii ale cror puuri adiacente extrgeau petrol din rezervele de la Elk
Hill. Aceti competitori, alungai de pe terenul lor cu arme i baionete, s-au
grbit s ajung n instan i au declanat scandalul Teapot Dome.
Duhoarea pe care a rspndit-o a fost att de abject, nct a ruinat Administraia Harding, a ngreoat o naiune ntreag, a ameninat s nruiasc
Partidul Republican i l-a pus pe Albert B. Fall n spatele gratiilor.
Fall a fost condamnat cu ferocitate, cum puini brbai din viaa public
au fost condamnai vreodat. Oare s-a cit? Niciodat! Dup mai muli ani,
Herbert Hoover a sugerat, ntr-un discurs public, c moartea preedintelui
Harding s-a datorat frmntrilor cauzate de trdarea unui prieten. Cnd
doamna Fall a auzit acest lucru, a srit de pe scaun, i-a ncletat pumnii i
a ipat: Poftim? Harding trdat de Fall? Nu! Soul meu nu a trdat niciodat pe nimeni. Toat casa asta plin de aur nu l-ar fi tentat pe soul meu s
fac vreun lucru greit. El e cel care a fost trdat, sacrificat i crucificat.
Iat, aadar, natura uman n aciune, infractori care dau vina pe toat
lumea n afar de ei nii. Toi suntem aa. Astfel nct, atunci cnd tu i
cu mine vom fi tentai mine s criticm pe toat lumea, s ne amintim de
Al Capone, Two Gun Crowley i Albert Fall. S lum aminte c toate
criticile sunt ca porumbeii cltori. Se ntorc mereu acas. S ne gndim
c persoana pe care urmeaz s o ndreptm i s o condamnm se va justifica pe sine i ne va condamna la rndul ei; sau, la fel ca blndul Taft, va
spune: Nu vd cum a fi putut proceda altfel.
n dimineaa zilei de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln era pe moarte
ntr-un dormitor dintr-o cas cu apartamente ieftine de nchiriat de peste
drum de Fords Theater, unde l mpucase John Wilkes Booth. Trupul
lung al lui Lincoln era aezat n diagonal pe patul nclinat, prea ngust
pentru el. O reproducere ieftin a celebrei picturi The Horse Fair realizate
25