Sunteți pe pagina 1din 11

201

4
UNIVERSIDAD PRIVADA
DEL NORTE
ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
TEMA:

22 LEYES INMUTABLES DEL


MARKETING
CURSO:
MARKETING ESTRATGICO
PROFESOR:
CHAUCA CARRANZA, RICARDO
INTEGRANTES:
Balden Limaymanta, Carlos
Benites Alcantara, Geraldine
Buitrn Ramos, Josselyne
Jara Correa, karol

LIMA - PER

LEY N7 DE LA ESCALERA
I.

RESUMEN DE LA LEY:

Qu estrategia vaya a utilizar, depende del escaln que ocupe en la escalera


Digamos que el principal objetivo del marketing debe ser introducirse primero
en la mente del cliente y si en caso no lo consigue, pues existen otras
estrategias para el segundo y tercero.
En la mente de los clientes siempre existe una jerarqua que es utilizado para la
toma de decisiones. Esto hace que los mismos clientes se inclinen por el orden
de preferencia que tienen en mente; es decir, la marca que se encuentre en el
escaln ms alto tiene un mayor grado de preferencia y as seguidamente con
la marca nmero 2 y la 3.
Pero no siempre sucede esto, ya que depender si el producto es de alto o
bajo inters. Por ejemplo los productos que se consumen a diario (leche, pan,
refrescos, etc.), tienden a tener un alto inters pero con muchos escalones; as
tambin, los productos que se compran espordicamente suelen tener pocos
escalones.
En fin, la estrategia de marketing depende de que tan pronto una marca haya
llegado a la mente de las personas y del escaln que ocupe. Por ejemplo, Avis,
una empresa cuya campaa era tener lo ms selecto en alquiler de coches,
se dio cuenta de que no haba llegado a la mente de las personas y de que no
ocupaba el escaln ms alto de la escalera. Frente a ello, Avis admite ser el
nmero 2, luego de ello la empresa tuvo xito, por consiguiente empez a
ganar dinero.

II.

EJEMPLO APLICATIVO:

El escaln ms alto en la escalera de los refrescos de lima/limn estaba


ocupado por 7-Up (Sprite estaba en el segundo peldao). En el mundo de los
refrescos, sin embargo, la escalera de las colas es mucho ms grande que la
de los de lima/limn. (Casi las dos terceras partes de los refrescos consumidos
en Estados Unidos son de cola.)
As que 7-Up se subi a la escalera de las colas con una campaa de
publicidad llamada: La sin cola.

Tal como el t es al caf, 7-Up se convirti

en la bebida alternativa a la cola. Y las ventas de 7-Up crecieron hasta


convertirlo en el tercer refresco ms vendido en Estados Unidos.
Desgraciadamente en los ltimos aos, 7-Up perdi su tercer puesto violando
una de las leyes que es la ley de la extensin.

III.

VENTAJA:
Gracias a la creacin de esta ley, el da
de hoy muchas empresas la practican
sobre todo para saber que estrategias utilizar o
aplicar dependiendo del posicionamiento que tengan en el mercado,
pudiendo estar ubicados ya sea en el primer, segundo o tercer
peldao, todo eso depender de cmo se llegara a la mente del
consumidor.

IV.

DESVENTAJA:
Una de las desventajas en la ley de la escalera, es que para ser el
escaln ms alto, la empresa necesita ser la primera en ingresar a la
mente de las personas, esto depender de que tan rpido y como lo
logra para empezar primero que la competencia.

V.

COMENTARIO Y RECOMENDACIN:
Cuando se est diseando una estrategia de mercadotecnia
conviene analizar e identificar el lugar que se est ocupando en la
escalera de los productos. Una vez que se ha identificado se debe
aceptar de manera realista el lugar y disear una estrategia que nos
relacione con el producto lder y no tratndolo de sacar de su lugar
como el peldao ms alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos
de los logros y posicionamiento del lder.

LEY N 8 DE LA DUALIDAD
I.

RESUMEN DE LA LEY:

Para muchos, el marketing es una batalla a largo plazo, en donde la lucha


suele terminar con dos grandes jugadores, la vieja marca de confianza y el
aspirante. La ley de la dualidad sugiere que estas participaciones en el
mercado son inestables, adems de ello agrega que el nmero 1 o lder
perder participacin, el nmero 2 es impredecible ya que depende de lo
hbiles que sean los contendientes, el nmero 3 es la posicin ms difcil.
Por otro lado estos resultados no estn predeterminados, esto debido a que
existen otras leyes de marketing que pueden afectar tambin a los resultados,
por ejemplo cuando se es un dbil numero 3 no es conveniente atacar a los
lderes, lo que se podra hacer es labrarse un nicho rentable para ella misma.
En un mercado en desarrollo las posiciones nmero tres o cuatro parecen
atractivas. Las ventas aumentan y nuevos clientes, relativamente poco
sofisticados, entran en el mercado. Estos clientes no siempre saben qu
marcas son las lderes; as que escogen las que les parecen interesantes o
atractivas (suelen ser las marcas que ocupan los puestos nmero tres o
nmero cuatro). Con el tiempo estos clientes se educan y quieren la marca
lder, basados en la ingenua suposicin de que la marca lder tiene que ser la
mejor.

II.
Un excelente ejemplo

EJEMPLO APLICATIVO:
es el caso de la marca Eveready y Duracell,

ellos son los nicos competentes en el mercado en el rubro de pilas alcalinas


Cuando Duracell le dio el giro a su publicidad hacia un amante que dura y dura,
personificado por un prolfico conejito, ninguna otra marca de pilas pudo
competir contra las pilas que duran cinco, seis veces y ms.
El conejito de Duracell se convirti en una fantasa y un modelo a seguir. Los
nios queran pilas Duracell para que sus juguetes tuvieran energa eterna; y
en la poca pre-viagra, los hombres adultos quiz deseaban ser como los
conejitos de Duracell: simpticos e incansables, justo lo que necesita un varn
para conquistar y gozar.
Energizer, empresa competidora de Duracell, quiso entonces su propio animal
simptico e incansable, e invent al conejo antagonista de Duracell. Pero aquel
infeliz conejo de Energizer acab perdiendo porque era una copia del original.

III.

VENTAJA:

Sabiendo que el marketing es una carrera de dos, esto puede ayudar a


planificar una buena estrategia a corto plazo. Ya que la gente de marketing
que triunfa se concentra en los dos primeros peldaos. Al principio en un
mercado en desarrollo las posiciones nmero 3 o numero 4 resultan atractivas,
con el tiempo sin embargo, los clientes deciden quedarse con la marca lder,
basados en la suposicin que la marca lder es la mejor.

IV.

DESVENTAJA:

Se sabe que en la ley de la dualidad, es una batalla de 2, y desventaja es que


si en un mercado maduro se desarrolla esta ley, la tercera empresa no tiene
ninguna oportunidad, debido a que tanto la lder como la principiante, ya tienen
un escaln muy alto.

V.

COMENTARIO Y RECOMENDACIN:

La tendencia, como siempre, ser a que aparezcan nuevas categoras (como


en el caso de la alimentacin) y ests terminarn estando dominadas por dos
empresas, y como todo se renueva habr categoras que morirn (fotografa
analgica).

Otro aspecto a tener en cuenta es el outsourcing y la colaboracin entre


empresas, lo que ha llevado a que no podamos hablar tanto de guerra, ya que
las empresa enemigas colaboran en determinadas reas para mejorar sus
respectivos negocios, y en muchos casos ms que fabricantes, se convierten
en gestores de marcas.

LEY N 9 DE LO OPUESTO

I.

RESUMEN DE LA LEY:

El lder tiene un punto dbil en su fortaleza, es decir, en donde es ms fuerte.


Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del lder, y atacar justo en ese
punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que
imitar al lder, usted tiene que presentarse como la alternativa.
Normalmente, los clientes de una determinada categora de producto suelen
dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al lder y los que no quieren
comprar al lder. Un potencial nmero dos ha de atraer al segundo grupo.
Un lder a travs de los aos acumula aspectos negativos que incrementan el
volumen del segundo tipo de clientes y esto lo debemos aprovechar, dejemos
esa tonta idea de seguir al lder, seamos diferentes , y en vez de seguirlos,
ataquemos ,no seamos tmidos y demos a conocer nuestro contraste.

II.

EJEMPLO APLICATIVO:

Por ejemplo sabemos que Coca cola es la lder del mercado de las gaseosas
negras, con muchos consumidores de una antigua generacin, sin embargo
utilizando la ley de lo opuesto Pepsi se posiciono como la gaseosa de la
nueva generacin. Con Pepsi y Coca cola en el mercado ya no hay cupo para
otra gaseosa que quiera entrar en este mercado.

III.

VENTAJA:
Para que una campaa publicitaria que quiera emplear el gerente de
la empresa sea efectiva, debe tener un toque de verdad y dar esa
distincin al producto de la competencia dndole al mismo, un valor
agregado. Ese sera la clave para que dicha ley tenga xito en la
aplicacin del producto al mercado.

IV.

DESVENTAJA:
Se sabe que la ley de lo opuesto trata de establecer estrategias ,la
cual no permite a la empresa desarrollarse como ella quisiera, sino
que el mercado es el que impone un mercado diferente y es cuestin
de la segunda empresa establecer otras estrategias para llamar la
atencin de las personas que no consumen la empresa lder, si no de
las dems empresas, como vimos en el ejemplo aplicado
anteriormente Pepsi se encarg de desarrollar una estrategia en la
cual solo retaba a la empresa Coca cola, que era la lder, limitndola
a poder expandirse sobre otro mercado.

V.

COMENTARIO Y RECOMENDACIN:

El ser humano necesita psicolgicamente poder elegir, y ningn producto


puede satisfacer las necesidades del 100% del mercado. Por eso si tu
competencia se ha hecho fuerte con un atributo t debes de tener el atributo
opuesto, pero recuerda, siempre y cuando ese atributo sea valioso para tu
cliente. Es decir, una empresa de transporte puede ser rpida pero ser lenta no
sera un buen atributo aunque sea el opuesto, pero en el caso de la comida s
que lo sera, porque favorece la digestin y reduce el estrs al apoyar un ritmo
de vida ms tranquilo. La poltica es un buen ejemplo de aplicacin de esta ley

de marketing porque si no eres diferente, en este caso lo opuesto, no te


llevars el voto del mercado.